một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bảo hiểm quân đội cần thơ
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.94 MB, 113 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ & QTKD
----------
NGUYỄN THỊ THÚY PHƯỢNG
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI
CẦN THƠ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành: KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Mã số ngành: 52340121
Tháng 8 - 2014
i
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ & QTKD
----------
NGUYỄN THỊ THÚY PHƯỢNG
MSSV: 4115666
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI
CẦN THƠ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH: KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Mã số ngành:52340121
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
LÊ TẤN NGHIÊM
Tháng 8 - 2014
ii
LỜI CẢM TẠ
______________________________________
Trong khoảng thời gian ngồi trên ghế nhà trường được sự giảng dạy tận
tình của các thầy cô trường Đại học Cần Thơ đã cung cấp cho em những kiến
thức cần thiết và bổ ích. Từ những bài học mang tính lý thuyết khá chặt chẽ
kết hợp với thực tiễn cùng với sự hỗ trợ hết mình của đơn vị thực tập và sự chỉ
dẫn nhiệt tình của thầy Lê Tấn Nghiêm đã giúp em hoàn thành luận văn tốt
nghiệp của mình.
Nay em xin chân thành cảm ơn Công ty cổ phần bảo hiểm quân đội Cần
Thơ đã tạo điều kiện cho em thực tập tại cơ quan, cung cấp số liệu cùng với
những kiến thức thực tế vô cùng bổ ích. Đồng cảm ơn đến toàn thể quí thầy cô
trường Đại học Cần Thơ, đặc biệt em xin cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của
thầy Lê Tấn Nghiêm đã giúp em hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp của mình.
Em xin kính chúc quí thầy cô lời chúc sức khỏe, đạt được những thành
công trong công việc cũng như trong cuộc sống.
Kính chúc Công ty cổ phần bảo hiểm quân đội Cần Thơ hoàn thành tốt
mục tiêu kinh doanh của mình. Chúc toàn thể Ban lãnh đạo và nhân viên MIC
lời chúc sức khỏe và thành công trong cuộc sống.
Xin chân thành cảm ơn!
Ngày
tháng
năm
Sinh viên thực hiện
(ký và ghi họ tên)
NGUYỄN THỊ THÚY PHƯỢNG
i
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan rằng đề tài này là do chính em thực hiện, các số liệu
thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với
bất kỳ đề tài nghiên cứu khoa học nào.
Ngày
tháng
năm
Sinh viên thực hiện
(ký và ghi họ tên)
NGUYỄN THỊ THÚY PHƯỢNG
ii
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
………………………………………………………………………………. ..........
………………………………………………………………………………. ..........
………………………………………………………………………………. ..........
………………………………………………………………………………. ..........
………………………………………………………………………………. ..........
………………………………………………………………………………. ..........
Cần Thơ, ngày ..…tháng……năm 2014
Trưởng đơn vị
iii
MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG1 GIỚI THIỆU ......................................................................................... 1
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .......................................................................... 1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ............................................................................... 2
1.2.1 Mục tiêu chung ............................................................................................ 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể............................................................................................. 2
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU ................................................................................. 2
1.3.1 Phạm vi không gian ...................................................................................... 2
1.3.2 Phạm vi thời gian ......................................................................................... 2
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................... 2
1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU ................................................................................... 2
CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......... 5
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN ..................................................................................... 5
2.1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động bán hàng ...................................... 5
2.1.2 Các phương thức và hình thức bán hàng của doanh nghiệp ........................... 6
2.2 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ .................................. 8
2.2.1 Khái niệm về bảo hiểm phi nhân thọ............................................................. 8
2.2.2 Đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ ............................................................ 9
2.3 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM............... 9
2.3.1 Khái niệm đại lí bảo hiểm............................................................................. 9
2.3.2 Phân loại đại lí bảo hiểm ............................................................................ 10
2.3.3 Vai trò của đại lý bảo hiểm ......................................................................... 10
2.4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ............ 11
2.3.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra ........................................................... 11
2.3.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng......................................................................... 11
2.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận ....................................................................................... 11
2.3.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ....................................................... 12
2.3.5 Chỉ tiêu chi phí bán hàng ............................................................................ 12
2.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..................................................................... 13
2.4.1 Phương pháp thu thập số liệu...................................................................... 13
iv
2.4.2 Phương pháp phân tích số liệu .................................................................... 14
CHƯƠNG 3............................................................................................................ 15
3.1 QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI CẦN THƠ ...................................................................... 15
3.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty tổng công ty bảo hiểm Quân Đội .................. 15
3.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ............................................... 15
3.2 LĨNH VỰC KINH DOANH VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI CẦN THƠ ................................................................ 19
3.2.1 Lĩnh vực kinh doanh .................................................................................. 19
3.2.2 Hình thức bán hàng .................................................................................... 27
3.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN ..................... 27
3.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty và nhiệm vụ của các phòng ban ............................. 27
3.3.2 Sứ mệnh và tầm nhìn của Công ty ............................................................ 32
3.4 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 VÀ 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2014 ................................... 32
CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI CẦN THƠ GIAI ĐOẠN 2011 – 2013, 6
THÁNG ĐẦU NĂM 2014 VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ........................................................ 36
4.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.................................................... 36
4.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường ................................................................ 36
4.1.2 Đánh giá kết quả bán hàng đạt được so với kế hoạch .................................. 37
4.1.3 Hệ thống kênh bán hàng của Công ty MIC Cần Thơ ................................... 45
4.2 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GIAI
ĐOẠN 2011 – 2013 VÀ 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2014 ............................................ 53
4.2.1 Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua....................................... 53
4.2.2 Chi phí bán hàng ........................................................................................ 66
4.2.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty ........................................ 79
4.3 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI VÀ
BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MIC
CẦN THƠ .............................................................................................................. 84
4.3.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài ................................................................ 84
4.3.2 Các yếu tố môi trường bên trong ................................................................ 89
4.4 NHỮNG MẶT TÍCH CỰC VÀ HẠN CHẾ CỦA CÔNG TY CÒN TỒN TẠI
TRONG THỜI GIAN 2011 – 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2014 .................................... 92
4.4.1 Thành tựu đạt được .................................................................................... 92
v
4.4.2 Hạn chế còn tồn tại..................................................................................... 93
CHƯƠNG 5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY ......................................................................................... 94
5.1 CƠ SỞ ĐỀ RA GIẢI PHÁP .............................................................................. 94
5.1.1 Chính sách sản phẩm .................................................................................. 94
5.1.2 Kênh phân phối .......................................................................................... 94
5.1.3 Nguồn nhân lực của công ty ....................................................................... 94
5.1.4 Xúc tiến bán hàng ...................................................................................... 94
5.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY ..................................................................................................... 95
5.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ................................................ 95
5.2.2 Nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên .................................................... 95
5.2.3 Mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty ................................................... 96
5.2.4 Tăng cường công tác xúc tiến bán hàng ...................................................... 96
CHƯƠNG 6............................................................................................................ 98
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................................. 98
6.1 KẾT LUẬN ...................................................................................................... 98
6.2 KIẾN NGHỊ...................................................................................................... 99
6.2.1 Đối với nhà nước........................................................................................ 99
6.2.2 Đối với công ty .......................................................................................... 99
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................... 100
vi
DANH MỤC BIỂU BẢNG
Trang
Bảng 4.1 Kết quả bán hàng đạt được năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2013
– 2014 .......................................................................................................... 37
Bảng 4.2 Kết quả bán hàng đạt được so với kế hoạch nhóm bảo hiểm xe cơ
giới năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014 ............................................. 39
Bảng 4.3 Kết quả bán hàng đạt được so với kế hoạch nhóm bảo hiểm kĩ thuật
năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014 .................................................... 40
Bảng 4.4 Kết quả bán hàng đạt được so với kế hoạch nhóm bảo hiểm tài sản
năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014 .................................................... 41
Bảng 4.5 Kết quả bán hàng đạt được so với kế hoạch nhóm bảo hiểm con
người năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014 .......................................... 42
Bảng 4.6 Kết quả bán hàng đạt được so với kế hoạch nhóm bảo hiểm trách
nhiệm năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014 .......................................... 43
Bảng 4.7 Kết quả bán hàng đạt được so với kế hoạch nhóm bảo hiểm hàng hóa
năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014 .................................................... 44
Bảng 4.8 Kết quả bán hàng đạt được so với kế hoạch nhóm bảo hiểm hổn hợp
năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014 .................................................... 45
Bảng 4.9 Bảng phân loại đại lý của công ty MIC Cần Thơ ........................... 46
Bảng 4.10 Số lượng đại lý qua các năm của công ty MIC Cần Thơ .............. 46
Bảng 4.11 Trang bị công cụ, dụng cụ cho đại lý ........................................... 48
Bảng 4.12 Bảng chế độ phúc lợi cho đại lý của MIC Cần Thơ ..................... 49
Bảng 4.13 Mức hoa hồng dành cho đại lý MIC Cần Thơ ............................. 51
Bảng 4.14 Doanh thu các nhóm nghiệp vụ bảo hiểm của công ty MIC Cần
Thơ ............................................................................................................. 54
Bảng 4.15 Doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới .......................... 56
Bảng 4.16 Doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản .............................. 57
Bảng 4.17 Doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm kĩ thuật.............................. 59
Bảng 4.18 Doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa .......................... 60
Bảng 4.19 Doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm ...................... 62
Bảng 4.20 Doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người ......................... 63
Bảng 4.21 Doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hổn hợp ............................. 65
Bảng 4.22 Bảng chi phí bán hàng của công ty MIC Cần Thơ ....................... 67
Bảng 4.23 Chi phí bán hàng của nhóm bảo hiểm xe cơ giới ......................... 69
vii
Bảng 4.24 Chi phí bán hàng của nhóm bảo hiểm tài sản .............................. 71
Bảng 4.25 Chi phí bán hàng của nhóm bảo hiểm kĩ thuật ............................. 72
Bảng 4.26 Chi phí bán hàng của nhóm bảo hiểm hàng hóa ......................... 74
Bảng 4.27 Chi phí bán hàng của nhóm bảo hiểm trách nhiệm....................... 75
Bảng 4.28 Chi phí bán hàng của nhóm bảo hiểm con người ........................ 77
Bảng 4.29 Chi phí bán hàng của nhóm bảo hiểm hỗn hợp ............................ 77
Bảng 4.30 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của công ty từ năm
2011 đến 6 tháng đầu năm 2014 79
Bảng 4.31 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của nhóm bảo hiểm
xe cơ giới từ năm 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014
80
Bảng 4.32 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của nhóm bảo hiểm
tài sản từ năm 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014 81
Bảng 4.33 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của nhóm bảo hiểm
kĩ thuật từ năm 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014........................................... 81
Bảng 4.34 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của nhóm bảo hiểm
hàng hóa từ năm 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014 ....................................... 82
Bảng 4.35 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của nhóm bảo hiểm
trách nhiệm từ năm 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014 ................................... 83
Bảng 4.36 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của nhóm bảo hiểm
con người từ năm 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014 ....................................... 83
Bảng 4.37 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của nhóm bảo hiểm
hỗn hợp từ năm 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014 ......................................... 84
Bảng 4.23 Tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu bán hàng của công ty từ năm
2011 đến 6 tháng đầu năm 2014 .................................................................. 66
Bảng 4.38 Tình hình tài chính của công ty trong giai đoạn 2011 đến 6 tháng
đầu năm 2014 ............................................................................................... 91
Bảng 4.39 Trình độ đội ngũ nhân viên trong công ty .................................... 92
viii
DANH MỤC HÌNH
Trang
Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức MIC Cần Thơ .............................................. 29
Hình 4.1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam giai đoạn
2008 – 2013 ................................................................................................. 65
ix
DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT
WTO
:
Tổ chức thương mại thế giới
MIC
:
Công ty cổ phần bảo hiểm Quân Đội
TMCP
:
Thương mại cổ phần
GP
:
Giấy phép
KDBH
:
Kinh doanh bảo hiểm
GPĐK
:
Giấy phép đăng ký
BQP
:
Bộ Quốc phòng
TCCNQP
:
Tổng cục công nghiệp Quốc phòng
GPĐC
:
Giấy phép điều chỉnh
BTC
:
Bộ Tài chính
TT
:
Trực thuộc
HĐQT
:
Hội đông quản trị
CEO
:
Tổng giám đốc
PVI
:
Công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
PJICO
:
Công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX
x
xi
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Ngành công nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam bắt đầu chính thức vào năm
1993. Từ năm 2006 đến nay, khi nước ta trở thành thành viên chính thức của
Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO) cũng là lúc thị trường bảo hiểm trong
nước sôi động và đa dạng về số lượng công ty cũng như nhiều dạng bảo hiểm
ra đời. Tính đến cuối năm 2013 số lượng công ty bảo hiểm đã tăng lên đáng
kể. Trong đó, có 16 công ty bảo hiểm nhân thọ, 29 công ty bảo hiểm phi nhân
thọ, 2 công ty tái bảo hiểm và 12 công ty môi giới bảo hiểm. Đối với lĩnh vực
bảo hiểm phi nhân thọ, các doanh ngiệp bảo hiểm hàng đầu chiếm tỉ trọng lớn
vẫn là Bảo Việt, tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam, Bảo Minh,
tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex chiếm tới 62% thị phần doanh thu
gốc. Trong thị trường bảo hiểm nhân thọ, mặc dù nền kinh tế còn gặp nhiều
khó khăn nhưng số lượng hợp đồng khai thác mới vẫn đạt tăng trưởng khá tốt,
tăng 18,5% so với năm 2012( , 2014).
Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam những năm gần đây góp phần
thúc đẩy nhu cầu bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng của ngành này cũng tăng
đáng kể. Đó chính là nguyên nhân dẫn đến tình trạng ngày càng có nhiều công
ty gia nhập ngành, đặc biệt là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài sau khi
Việt Nam thực hiện chính sách mở cửa thị trường. Điều đó đồng nghĩa với
việc các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phải cạnh tranh gay gắt hơn để giữ thị phần
và phát triển ở thị trường mới. Tuy nhiên, các thị trường chính như Hà Nội,
thành phố Hồ Chí Minh đã bị bão hòa, đây là một trong những khó khăn mà
các công ty bảo hiểm gặp phải. Để giải quyết vấn đề trên, các công ty đã tìm
kiếm những thị trường tiềm năng và một trong những thị trường đó là thành
phố Cần Thơ nói riêng và khu vực đồng bằng sông Cửu Long nói chung. Công
ty cổ phần bảo hiểm Quân Đội Cần Thơ đã và đang tìm kiếm khách hàng, phát
triển thị trường mới nhưng vẫn gặp phải sự cạnh tranh từ công ty bảo hiểm
khác. Làm thế nào để doanh nghiệp có được hệ thống bán hàng tốt nhằm đáp
ứng kịp thời với những nhu cầu của khách hàng hiện tại và nhu cầu mới trong
tương lai. Làm sao để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao trong khi doanh
nghiệp bảo hiểm còn gặp nhiều khó khăn như hiện nay. Để làm rõ những vấn
đề đã đặt ra và tìm ra những giải pháp giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng, có thể tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường, em chọn
đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công
ty cổ phần bảo hiểm quân đội Cần Thơ”.
Trang 1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng và kết quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần
bảo hiểm Quân Đội Cần Thơ giai đoạn 2011- 2013 và 6 tháng đầu năm 2014,
đồng thời phân tích các yếu tố bên ngoài và bên trong ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng của công ty. Dựa trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bảo hiểm
Quân Đội Cần Thơ.
Phân tích các yếu tố bên ngoài và bên trong của công ty ảnh hưởng
đến kết quả bán hàng.
Đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho
doanh nghiệp.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Phạm vi không gian
Luận văn được thực hiện tại phòng kinh doanh của công ty cổ phần bảo
hiểm Quân Đội Cần Thơ.
1.3.2 Phạm vi thời gian
Đề tài được thực hiện trong thời gian từ 11/8/2014 đến 17/11/2014, các
số liệu liên quan khi phân tích đề tài được sử dụng trong phạm vi 3 năm 2011,
2012, 2013 và 6 tháng đầu năm 2014.
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu trong đề tài là hoạt động bán hàng của công ty,
đồng thời phân tích những ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài và bên trong
công ty ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
- Lê Nhật Tân (2012). Đề tài đã phân tích khá chi tiết về cơ cấu, tổ chức
các bộ phận phòng ban trong công ty và kết quả hoạt động kinh doanh trong
giai đoạn 2009 – 2011. Kết quả cho thấy công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất
– thương mại – dịch vụ Bình Khánh hoạt động chưa hiệu quả và ổn định. Tác
giả đã phân tích về thực trạng bán hàng của công ty qua hai mặt đó là thị
trường hoạt động và mạng lưới bán hàng của công ty.
2
Thị trường hoạt động gồm các vấn đề như sản phẩm, khách hàng, đối thủ
cạnh tranh, nhà cung ứng. Tác giả đã sử dụng các số liệu được thống kê từ các
báo cáo của công ty thông qua các bảng số liệu.Từ số liệu đã được thống kê,
đề tài sử dụng phương pháp so sánh số tuyệt đối và so sánh số tương đối để
giải quyết từng vấn đề trên một cách cụ thể nhằm tìm ra ưu điểm và nhược
điểm của sản phẩm, phân nhóm khách hàng theo lĩnh vực kinh doanh và địa lí
để tìm ra nguyên nhân lượng khách hàng sụt giảm và tìm kiếm thị trường tiềm
năng cho công ty. Đề tài cũng đã đánh giá những điểm mạnh của các đối thủ
cạnh tranh với công ty Bình Khánh để công ty có thể khắc phục những điểm
yếu của mình, đồng thời tác giả đưa ra những thuận lợi và khó khăn của công
ty khi có các nhà cung ứng là công ty nước ngoài.
Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty được đánh giá thông qua các
phương pháp bán hàng, chào hàng và sử dụng số liệu thống kê để đánh giá
hiệu quả cũng như hạn chế của từng phương pháp bán hàng đem lại. Từ đó,
tác giả đã dặt vấn đề cho công ty cần phải tìm cách mở rộng phương pháp bán
hàng, tăng cường hoạt động bán hàng hiệu quả. Mạng lưới bán hàng còn thể
hiện qua kênh phân phối và lực lượng bán hàng. Khi có những phân tích cụ thể
tác giả đã nhận xét rằng kênh phân phối và lực lượng bán hàng vẫn chưa hiệu
quả, cần phải khắc phục những điểm yếu đang tồn tại.
Sau đó, đề tài đã đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thông các số liệu
liên quan đến lượng hàng bán ra so với kế hoạch, chi phí bán hàng, doanh thu
bán sản phẩm trong giai đoạn 2009 - 2011. Bên cạnh đó, tác giả còn đưa ra các
yếu tố bên ngoài và bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
Cuối cùng dựa trên những vấn đề đã tìm hiểu và phân tích cụ thể, đề tài
đã đưa ra những giải pháp nhằm mang lại hiệu quả cho hoạt động bán hàng
của công ty.
- Nguyễn Vũ Phương (2010). Trong đề tài, tác giả đã đi sâu tìm hiểu các
cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng. Khi phân tích thực
trạng hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại M.K,
tác giả đã sử dụng ma trận SWOT nhằm đưa ra những điểm mạnh và điểm
yếu, cơ hội và thách thức của công ty. Từ đó, công ty cần tăng cường các thế
mạnh và nắm bắt cơ hội kinh doanh cũng như khắc phục các điểm yếu và
tránh những rủi ro. Dựa vào bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, đề tài
đã phân tích các số liệu cụ thể và đưa ra những nhận xét về kết quả kinh doanh
của công ty trong giai đoạn 2007 - 2009.
Bên cạnh đó, môi trường kinh doanh bao gồm các khía cạnh như môi
trường vĩ mô, môi trường cạnh tranh đã có những tác động nhất định ảnh
3
hưởng đến hoạt động của công ty. Đối với hoạt động quản trị bán hàng, tác giả
đã tìm hiểu quy trình này qua các hoạt động: mục tiêu bán hàng của công ty,
chiến lược bán hàng, chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng, quy trình
tiếp nhận và xử lí đơn hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, triển khai kế hoạch
bán hàng, giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng, chính sách bán hàng và
chăm sóc khách hàng. Không chỉ đánh giá hiệu quả bán hàng qua kết quả bán
hàng mà tác giả còn dựa trên những khảo sát đối với khách hàng và lực lượng
bán hàng của công ty. Từ đó, đề tài đưa ra những thành tựu công ty đạt được
cũng như những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán hàng. Dựa
trên cơ sở đó, tác giả đã đề ra một số giải pháp hoàn thiện và nâng cao hiệu
quả cho công tác bán hàng của công ty.
- Huỳnh Ngọc Trình (2011). Các nội dung cơ bản về quản trị bán hàng
được nêu rõ trong luận văn như các chính sách ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng như: chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm,
những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng và một số chỉ tiêu đánh giá
đánh giá hiệu quả bán hàng thông qua doanh thu, lợi nhuận bán hàng và thị
phần của công ty.
Về kết quả hoạt động kinh doanh, sau khi tác giả phân tích về doanh thu
và chi phí kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2008 – 2010 đã đưa ra nhận
xét về tình hình kinh doanh của công ty, đồng thời đặt vấn đề để công ty có
những biện pháp phù hợp cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới.
Đề tài cũng đã phân tích quy trình bán hàng của công ty với những hoạt
động nghiên cứu thị trường và khách hàng, hoạch định kế hoạch marketing
bán hàng, hình thức bán hàng và dịch vụ khách hàng. Sau khi phân tích tác
giả đưa ra những đánh giá chung về ưu điểm và những hạn chế của công tác
bán hàng. Với những vấn đề nêu trên, đề tài đã đề xuất một số giải pháp về
mục tiêu bán hàng trong tương lai, tổ chức về mặt nhân sự, hoàn thiện mạng
lưới phân phối của công ty.
4
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động bán hàng
2.1.1.1 Khái niệm của hoạt động bán hàng
Theo James.M Comer (1994) thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính
cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu
cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của hai bên”.
Hiện nay, bán hàng không chỉ mang lại lợi ích cho cả người mua và
người bán, bán hàng còn là hoạt động trung gian giúp doanh nghiệp tìm hiểu
nhu cầu của đối tượng tiêu dùng và là khâu quyết định đến hoạt động kinh
doanh của mỗi công ty.
2.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế hiện đại đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng
thực hiện các hoạt động như sản xuất, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ,
lập kế hoạch kinh doanh… trong đó bán hàng được xem là quan trọng nhất.
Bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp có thể thu hồi được vốn kinh doanh,
thu được lợi nhuận mà còn làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ
giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh thị trường hiện tại và phát
triển ở thị trường mới. Ngoài ra, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần vào sự phát triển chung của
đất nước. Bán hàng là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng, góp phần
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vai trò của hoạt động bán
hàng được thể hiện qua các điểm sau:
Bán hàng là hoạt động cơ bản nhất nhằm thể hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để mang lại lợi nhuận như mong muốn doanh
nghiệp không nên chỉ chú trọng vào khâu sản xuất, cắt giảm những chi phí
không cần thiết mà cần quan tâm đến việc làm thế nào để thu hút khách hàng
và tạo mối quan hệ tốt với họ, đây chính là yếu tố quan trọng tạo nên sức cạnh
tranh cho doanh nghiệp trên thị trường.
Bán hàng còn là phương tiện doanh nghiệp dùng để nắm bắt thông tin về
nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó, hoạt động bán hàng
còn giúp doanh nghiệp tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh, các nhóm khách
5
hàng thuộc phân khúc khác của thị trường nhằm mở rộng thị phần và không
ngừng tăng thế lực cho mình.
Khi công ty đã có lợi nhuận và thị phần ổn định thì điều quan trọng cần
phải làm là đảm bảo an toàn thông qua việc giữ vững thị phần hiện có và tiếp
tục phát triển ở thị phần mới, tăng doanh thu qua các năm.Vì thế bán hàng
chính là yếu tố quyết định đến việc đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp.
2.1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Đối với các doanh nghiệp nói chung, bán hàng là khâu cuối cùng trong
hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng
cuối cùng và thu hồi vốn, đáp ứng nhu cầu của xã hội. Để tồn tại trong thị
trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay buộc các doanh nghiệp phải đặt ra
những câu hỏi: Kinh doanh hàng hóa gì? Khách hàng là ai? Bán hàng như thế
nào? Nếu doanh nghiệp muốn trả lời được những câu hỏi trên phải thực hiện
một quá trình gồm nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
hành vi khách hàng, lựa chọn kênh phân phối và hình thức bán hàng phù hợp
sau đó quảng cáo, xúc tiến bán hàng, sau cùng là khâu bán hàng tại điểm bán.
Vì thế các doanh nghiệp cần phải phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận tham gia
trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình bán hàng để tăng hiệu quả hoạt động bán
hàng. Ngoài ra, bán hàng còn giúp doanh nghiệp chiếm thị phần, thu về lợi
nhuận, xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty một cách bền vững, có
thể giữ vững vị thế của mình trên thương trường.
2.1.2 Các phương thức và hình thức bán hàng của doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng đã trở thành một yếu tố không thể thiếu trong nền
kinh tế cả trong và ngoài nước. Phương thức và hình thức bán hàng không chỉ
phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong mua bán, thanh
toán, vận chuyển…mà nó còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Hiện nay, hoạt động bán hàng có các phương thức và
hình thức bán hàng như sau:
- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng và người tiêu dùng
cuối cùng có các hình thức bán
Bán tại cửa hàng: hình thức này phù hợp với khách hàng cơ thời gian
mua sắm, nhu cầu tiêu dùng ổn định và chủ yếu là nhu cầu cá nhân.
Bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng:
đây là hình thức đáp ứng nhu cầu mua sắm tại nhà thích hợp những khách
hàng không có điều kiện mua sắm trực tiếp, khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ,
6
hàng hóa thường không có giá trị cao. Đồng thời đây là hoạt động nâng cao
dịch vụ chăm sóc khách hàng, cạnh tranh giữa những người bán.
- Theo khâu luân chuyển hàng hóa
Bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ: bán một khối lượng hàng hóa
không lớn và không thanh toán ngay mà thanh toán theo kì hạn như theo tuần,
tháng, quý… tùy vào thỏa thuận của hai bên. Hộ kinh doanh nhỏ lẻ thường
mua hàng hóa với số lượng lớn hơn nhiều lần người tiêu dùng cuối cùng nên
hàng hóa được bán với giá thấp hơn và số lượng bán ra nhiều hơn. Trong hình
thức này, năng suất lao động cao, giảm chi phí bán hàng và doanh số tăng
nhanh. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ khó tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng
vì phải qua trung gian.
Bán lẻ là hình thức bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
đáp ứng nhu cầu cấp thiết như hàng tiêu dùng, sinh hoạt hằng ngày. Vì thế
hàng hóa phải trải qua nhiều khâu mới đến được tay người tiêu dùng, giá bán
cao hơn, doanh số tăng chậm nhưng doanh nghiệp có thể nắm được thông tin
của khách hàng. Hình thức này áp dụng cho các cửa hàng bán lẻ vừa và nhỏ.
- Theo mối quan hệ thanh toán
Mua đứt bán đoạn: là hình thức khách hàng giao tiền ngay khi nhận được
hàng từ người bán.Với phương thức thanh toán này doanh nghiệp có thể thu
hồi vốn ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Mặt khác, hình thức này hạn
chế với khách hàng không có tiền mặt nhiều, khách hàng mua hàng với số
lượng lớn nhưng không thể thanh toán ngay. Khách hàng chủ yếu là cá nhân
có nhu cầu thấp, hàng hóa bán ra với số lượng không nhiều.
Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán: như bán trả chậm, bán trả
góp. Hình thức này được áp dụng với những khách hàng không có khả năng
thanh toán trong một lần, hàng hóa có giá trị tương đối lớn như ti vi, xe máy,
nhà … Đây là hình thức bán hàng được người tiêu dùng ở nước ngoài ưa
chuộng nhưng còn khá mới mẻ đối với khách hàng trong nước.
-
Các hình thức bán hàng khác
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại,
thông qua nhân viên tiếp thị, bán hàng trên Internet….Trong điều kiện các đối
thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, để thu hút và giữ lượng khách hàng
ổn định công ty cũng cần tăng cường bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện
thoại, Internet. Tuy doanh số thấp nhưng doanh nghiệp có thể tìm hiểu thông
tin chính xác về khách hàng và dự đoán nhu cầu trong tương lai.
7
Trên đây chỉ là một vài hình thức bán hàng được áp dụng phổ biến hiện
nay. Tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh, quy mô doanh nghiệp, tình hình tài
chính, đặc điểm sản phẩm mà công ty lựa chọn những hình thức bán hàng phù
hợp.
2.2 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
2.2.1 Khái niệm về bảo hiểm phi nhân thọ
- Trước khi tìm hiểu về bảo hiểm phi nhân thọ, ta khái quát về ngành bảo
hiểm nói chung. Có một số khái niệm về bảo hiểm như sau:
Theo Dennis Kessler (1994): ” Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào
sự bất hạnh của số ít”.
Còn theo Monique Gaullier:” Bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một
bên là người được bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm
thực hiện mong muốn để cho mình hoặc để cho người thứ ba trong trường hợp
xảy ra rủi ro sẽ nhận được một khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên
khác: đó là người bảo hiểm. Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ
rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp của thống kê”
(http:webbaohiem.net )
“Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế này, một người, một doanh nghiệp
hay một tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho công ty bảo hiểm, công ty đó
sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm
và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được bảo hiểm”.
Đây là định nghĩa về bảo hiểm của tập đoàn bảo hiểm AIG của Mỹ.
(http:www.webbaohiem.net)
Dù bảo hiểm được định nghĩa như thế nào thì bản chất cốt lõi của nó vẫn
là việc phân chia tổn thất của một hoặc một số người cho tất cả những người
tham gia bảo hiểm cùng chịu và bảo hiểm tuân theo quy luật số đông.
- Bảo hiểm phi nhân thọ là một trong hai loại hình bảo hiểm thương mại.
Bảo hiểm phi nhân thọ được định nghĩa như sau: “là sự cam kết giữa người
tham gia bảo hiểm với người bảo hiểm mà trong đó, người bảo hiểm sẽ trả cho
người tham gia hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm một số tiền nhất
định khi xảy ra các rủi ro đã thỏa thuận trước trên hợp đồng, còn người tham
gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn.”
8
2.2.2 Đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ
- Đặc điểm chung: đây là những đặc điểm đều có ở các loại hình bảo
hiểm.
Bảo hiểm là một loại sản phẩm vô hình, hợp đồng bảo hiểm được xem
như một lời hứa, một cam kết của công ty bảo hiểm dành cho khách hàng và
khách hàng cần đóng một khoản phí để có được những cam kết bồi thường
hay chi trả trong tương lai.
Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược: Khi bán một sản phẩm bảo
hiểm cho khách hàng các công ty bảo hiểm không phải bỏ vốn ra trước mà họ
nhận trước phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm sau đó mới thực hiện
nghĩa vụ của mình trong tương lai.
Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ này: phần lớn
người mua bảo hiểm không mong muốn có các rủi ro xảy ra dù họ có thể được
bồi thường nhiều hơn khoản phí phải đóng. Tuy nhiên khách hàng vẫn xem
việc mua bảo hiểm như một cách giúp họ an tâm hơn về mặt tinh thần cũng
như đảm bảo về vật chất khi có điều không may xảy ra.
- Đặc điểm riêng: ngoài những đặc điểm vừa nêu trên thì bảo hiểm phi
nhân thọ còn có một số đăc điểm cơ bản khác.
Hợp dồng bảo hiểm phi nhân thọ có thời hạn bảo hiểm ngắn thường từ
một năm trở xuống.
Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ chỉ bồi thường và chi trả tiền cho những
rủi ro khi còn trong thời hạn. Khi hết hạn hợp đồng nếu không gì xảy ra thì
khách hàng sẽ mất khoản phí đã đóng.
Phí bảo hiểm phi nhân thọ sẽ được đóng theo từng năm hoặc từng tuyến.
Phí bảo hiểm cho những năm tiếp theo sẽ có sự thay đổi tùy thuộc vào mức độ
rủi ro của hợp đồng.
2.3 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
2.3.1 Khái niệm đại lí bảo hiểm
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì đại lý bảo hiểm là tổ chức,
cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp đồng bảo hiểm
để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này và các quy
định khác của pháp luật có liên quan( Điều 84, chương IV).
9
2.3.2 Phân loại đại lí bảo hiểm
Đại lý được phân theo các tiêu thức sau:
Căn cứ vào tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân. Cách phân loại
này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc
biệt là khâu tuyên dụng đại lý.
Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất rủi ro, có hai đại lý là đại lý
bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: là tổ chức hoặc cá nhân được doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến
công việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động
khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp đồng
đại lý.
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp
bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc
khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong
khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp đồng đại lý.
()
2.3.3 Vai trò của đại lý bảo hiểm
- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lượng tiếp thị hiệu quả
nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích
cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm
cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý cũng là người trực
tiếp nhận các thông tin phản hồi về các sản phẩm bảo hiểm từ phía khách
hàng. Vì vậy những ý kiến đóng góp của họ đối với các doanh nghiệp bảo
hiểm về các vấn đề chính sách bảo hiểm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất
có giá trị thực tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời
để nâng cao tính cạnh tranh.
- Đối với khách hàng: Đại lý sẽ tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm
bảo hiểm, vì thế giúp khách hàng tiết kiệm thời gian tìm hiểu khi muốn mua
bảo hiểm.
- Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến
sự đảm bảo cho mỗi các nhân, tổ chức và gia đình, sự yên tâm cho những
người có trách nhiệm trong gia đình. Có thể nói, đại lý bảo hiểm góp một phần
nào đó đảm bảo an toàn cho xã hội. ()
10
2.4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.3.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kì được xác định bằng công thức:
Qx = Qn + Q đk - Qck
Trong đó:
Qx: Khối lượng hàng hóa bán ra trong kì.
Qn: Khối lượng hành hóa nhập trong kì.
Qđk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì.
Qck: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì.
Để dự đoán lượng hàng hóa bán ra trong kì chúng ta không chỉ dựa trên
biến số Q mà còn phải căn cứ vào hợp đồng với khách hàng, nhu cầu của thị
trường và lượng hàng bán ra ở các kì trước.
2.3.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng phản ánh kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp,
nó là nguồn thu tạo nên lợi nhuận, giúp doanh nghiệp tiếp tục tái đầu tư kinh
doanh và mở rộng thị trường.
Công thức tính doanh thu:
TR = Qi*Pi
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Số lượng hàng hóa i bán ra
Pi: Giá bán 1 đơn vị hàng hóa i
2.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và tổng các chi phí
mà doanh nghiệp bỏ ra.
Công thức tính lợi nhuận:
Π = TR - TC
11
Trong đó:
Π: Lợi nhuận đạt được
TR: doanh số bán hàng
TC: Tổng chi phí
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí có nghĩa là công ty có lãi, lợi nhuận
càng lớn thì công ty hoạt động càng có hiệu quả. Ngược lại, nếu chi phí lớn
hơn doanh số thì công ty làm ăn thua lỗ, khó hoàn lại vốn. Vì thế, doanh
nghiệp cần chú ý đến các vấn đề của mạng lưới bán hàng để từ đó cắt giảm chi
phí một cách hiệu quả để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
2.3.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được tính bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng
hàng hóa được bán ra trong kì trên tổng lượng hàng cần bán theo kế hoạch đề
ra.
Công thức tính chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch:
Qx
Hht
x 100
==
Qkh
Trong đó:
H: Hoàn thành kế hoạch
Q: Lượng hàng hóa bán ra trong kì
Q: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch
Chỉ tiêu này cho ta biết công ty có hoàn thành đúng chỉ tiêu mà kế hoạch
đề ra hay không. Nếu vượt chỉ tiêu thì vượt hơn bao nhiêu hoặc thấp hơn bao
nhiêu phần trăm so với kế hoạch.
2.3.5 Chỉ tiêu chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng là tổng các chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng
hóa bao gồm các loại chi phí:
- Chi phí nhân viên: Phản ánh các khoản phải trả cho nhân viên bán
hàng, nhân viên đóng gói, vận chuyển, bảo quản sản phẩm như tiền lương, tiền
công và các khoản trích bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế…
- Chi phí vật liệu, bao bì: Phản ánh các chi phí vật liệu, bao bì dùng để
dùng cho việc giữ gìn, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ như chi phí đóng
12
