Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư quốc tế hoàng gia ABS

Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

1

Khoa Quản lý kinh doanh

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải vận hành tốt các khâu
của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong đó, tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình
sản xuất thực hiện tốt khâu tiêu thụ sẽ đảm bảo cho chu trình kinh doanh diễn ra liên
tục, bù đắp được chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và
tiếp tục tái sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu trình kinh
doanh, xét cho cùng tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các
hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ
thuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống phương pháp, căn cứ, các
chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách
linh hoạt. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp .
Giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp. Tuy
nhiên, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp,
tiêu thụ một cách hợp lý và có khoa học đòi hỏi các doanh nghiệp phải có công tác
quản lý chặt chẽ, hệ thống tiêu thụ phù hợp.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp hiện
nay, qua thời gian thực tập ở Công ty cổ phần đầu tư quốc tế Hoàng Gia ABS với
lượng kiến thức được học ở trường, em đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư quốc tế Hoàng Gia ABS” làm đề tài cho
chuyên đề tốt nghiệp. Qua đề tài này em mong muốn bản thân cùng các bạn sẽ hiểu rõ
hơn về công tác tiêu thụ và những vấn đề xoay quanh hoạt động tiêu thụ ở công ty cổ
phần đầu tư quốc tế Hoàng Gia ABS nói riêng và qua đó đóng góp những ý kiến nhỏ

của mình nhằm mục đích đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại đây.
Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chương :
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường.
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư
quốc tế Hoàng Gia ABS.
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư
quốc tế Hoàng Gia ABS.

SV: Nguyễn Thị Nguyệt – QTKD 7 – K13
nghiệp

Chuyên đề tốt


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

2

Khoa Quản lý kinh doanh

Trong quá trình làm bài dù đã cố gắng hoàn thiện nhưng do kiến thức và lượng
thời gian hạn hẹp nên khó tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, kính mong nhận được sự
quan tâm giúp đỡ của quý thầy cô giáo và các bạn để bài làm của em được đầy đủ hơn.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1.1.

Các quan điểm cơ bản về thị trường.

1.1.1. Khái niệm về thị trường.
Theo Các-Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để cho
người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa được bán ở thị
trường. Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường :
+ Theo định nghĩa kinh tế học : Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá
trình mà thông qua đó các quyết định của công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất
như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai
đều được dung hòa bằng sự điều chỉnh giá cả.
+ Theo quan điểm marketing : Thị trường là tổng số nhu cầu ( hoặc tập
hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
hàng hóa bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung tổng
số cầu và cơ cấu về tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị
trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra
các hoạt đông mua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường.
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hưởng tới
thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh
hưởng tới thị trường, cần phân loại các nhân tố đó.
+ Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực trên thị trường:
Người ta chia các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hôi, tâm sinh lý.
• Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó có tác động trực
tiếp đến cung- cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu…Các nhân tố về
kinh tế rất phong phú.
• Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị
trường. Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng,
dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hòa bình…Nhân tố chính trị - xã
hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị
trường.
• Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó
tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.

• Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu
cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và
mong muốn.
SV: Nguyễn Thị Nguyệt – QTKD 7 – K13
nghiệp

Chuyên đề tốt


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

3

Khoa Quản lý kinh doanh

Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất,
tới cung của thị trường.
+ Theo tính chất quản lý, cấp quản lý:
Người ta chia các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp
của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố
này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều tiết của Nhà
nước đối với thị trường.
• Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ
mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào
thị trường mạnh mẽ khác nhau.
• Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp, thường là các chính sách làm sản
phẩm thích ứng với thị trường như phân phối hàng hóa, giá cả, quảng

cáo, các bí quyết cạnh tranh…Đó cũng là những chiến lược, chính sách,
biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường…
Các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này.
•

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt chất và mặt lượng.
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảng trống của thị
trường, tìm chiến lược thị trường để từ đó xác định được chiến lược marketing thích
ứng cho khúc đoạn thị trường đó. Nội dung chủ yếu của vệc nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Hiện nay, người ta thường tiến hành chủ yếu hai bài nghiên cứu thị trường và tương
ứng với chúng là các phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi
tiết thị trường.

1.2.

Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ.

1.2.1. Khái niệm về tiêu thụ.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ ( bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa
cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu cần tìm
người có cung hàng hóa tương ứng hoặc người có cung hàng hóa cần tìm
người có cầu hàng hóa hai bên thương lượng, thỏa thuận về nội dung và
điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và
người mua trả tiền.

SV: Nguyễn Thị Nguyệt – QTKD 7 – K13
nghiệp

Chuyên đề tốt

Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

4

Khoa Quản lý kinh doanh

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng ( tiêu thụ) của
doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình từ
tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán
hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới những dịch vụ
sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng
hóa sang hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ
khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng ( hoặc người mua chấp
nhận thanh toán)
1.2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ.
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.
Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ,
tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một
cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được
tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn
lưu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu
quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi

nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các
loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh
nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích
của doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm
tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới
có thể nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới tình tình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản
xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba nguyên nhân sau:
Những nguyên nhân thuộc về doanh nghiệp.
Hàng hóa trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như chất lượng, số
lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
1.2.3.1.

SV: Nguyễn Thị Nguyệt – QTKD 7 – K13
nghiệp

Chuyên đề tốt


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

5

Khoa Quản lý kinh doanh

Số lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu hao cao
thì trước hết phải có đủ sản phẩm , hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện
qua công thức:

SV: Nguyễn Thị Nguyệt – QTKD 7 – K13
nghiệp

Chuyên đề tốt


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội
Khối
lượng
sản
phẩm,
hàng hóa
bán ra.

=

Số sản
phẩm,
hàng hóa
tồn đầu
kỳ.

SV: Nguyễn Thị Nguyệt – QTKD 7 – K13
nghiệp

6

Khoa Quản lý kinh doanh

+

Số hàng
hóa mua
vào hoặc
sản xuất
trong kỳ.

-

Số xuất
khác và
tồn kho
cuối kỳ.

Chuyên đề tốt


a) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất

của hàng hóa mà do đó hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng
sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vượt
lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải không ngừng tìm biện pháp nâng
cao chất lượn sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của
doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng
rất lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất
lượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trường. Khối lượng tiêu thụ tăng
nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.
b) Giá bán sản phẩm: Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít tới khối
lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật ), ảnh hưởng

đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị
sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa càng
cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường, giá
cả và lượng hàng hóa tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau.
c) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm hàng loạt công việc khác nhau từ việc
quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ,
ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu
của khách hàng…Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây
là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu
thụ được nhanh chóng.
Những nguyên nhân thuộc về người mua.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu
( tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập
quán,…của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng
tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng
mua. Thông thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách
hàng cũng theo đó mà tăng lên.
1.2.3.2.

Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ…của Nhà nước đối với
sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ
đến mức sản xuất, tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính ( thuế khóa, lãi
xuất) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản xuất, hàng
hóa.
1.2.3.3.

1.3.

Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ.

1.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu.
a) Công tác nghiên cứu thị trường.


Nghiên cứu thị trường là sự thu thập và phân tích các dữ liệu về thị
trường con người, những hạn chế kênh phân phối và đối tượng tham gia
nhằm hỗ trợ tốt hơn cho công tác marketing mà đặc biệt là công tác tiêu
thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc
cần làm trong thị trường cạnh tranh như hiện nay. Do đó, càng hiểu rõ hơn
về thị trường và khách hàng tiềm năng doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội
đưa sản phẩm tới người tiêu dùng.
b) Xác định thị trường mục tiêu, phân đoạn thị trường.

Từ kết quả của công tác nghiên cứu thị trường, mỗi doanh nghiệp cần tìm
cho mình phân đoạn thị trường phù hợp và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu chính là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng
nhu cầu hay mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng hoặc đồng thời
có thể tạo ra ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu tiêu thụ
sản phẩm.
Một số thị trường mục tiêu hấp dẫn:
+ Tập trung vào một đoạn thị trường: Đoạn thị trường được chọn có
thể chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc là thị trường mà doanh nghiệp
chọn để chỉ bán những sản phẩm phù hợp với thị trường đó.
+ Chuyên môn hóa theo sản phẩm: Công ty tập trung vào việc sản
xuất loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn
thị trường.
+ Chuyên môn hóa theo thị trường: Doanh nghiệp có thể chọn một

nhóm khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung vào
việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng đó.
+ Bao phủ toàn bộ thị trường: Với phương án này, doanh nghiệp coi
tất cả khách hàng đều là thị trường mục tiêu, từ đó sẽ đáp ứng nhu
cầu về mọi chủng loại mặt hàng mà khách hàng cần.
1.3.2. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh
nghiệp ( người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp
các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy. Vì
vậy, một phần không thể thiếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm là:
*Lựa chọn kênh phân phối và các phần tử trong kênh phân phối.
Ngay trước khi sản phẩm được hoàn tất, người quản trị phải quyết định sử dụng
phương pháp nào, con đường nào, cách thức nào để tung sản phẩm ra thị trường.
Vai trò của kênh phân phối là đem sản phẩm đến đúng thị trường mục tiêu của nó.
Quá trình phân phối sản phẩm vẫn đang được thay đổi với sự ứng dụng mạnh mẽ


hơn của Internet và thương mại điện tử dẫn đến sự cạnh tranh và mâu thuẫn giữa
các kênh phân phối và các thành viên của chuỗi cung ứng. Do đó mỗi doanh
nghiệp phải cẩn trọng khi lựa chọn kênh phân phối cho mình.
Trong một kênh phân phối không thể thiếu trung gian marketing, nhờ có trung
gian mà sản phẩm được phân phối rộng rãi hơn đồng thời số lần tiếp xúc giảm
được đáng kể. Các loại kênh marketing thường được dùng nhất:

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất
Đại lý bán sỉ

Người tiêu dùng
Kênh trực tiếp

Nhà bán sỉ

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
Kênh 1 cấp

Người tiêu dùng
Kênh 2 cấp

Người tiêu dùng
Kênh 3 cấp

Một kênh phân phối là một sự liên kết các cơ sở với nhau vì lợi ích chung. Để
toàn bộ đường dây hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng phần tử và
các xung đột và nếu có các xung đột thì phải được điều giai hữu hiệu. Đường dây
sẽ hoạt động tốt nếu có một guồng máy điều hành có quyền lực, phân chia lực
lượng hợp lý trong đường dây, biết cách phân nhiệm vụ và phân giải xung đột một

cách khoa học. Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu ràng
buộc, xác định những lựa chọn về kênh và đánh giá chung.
- Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc: Việc hoạch định một kênh phân phối
hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần phải vươn tới thị trường nào? với mục tiêu
nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian
phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm đặc điểm của
người tiêu thụ, đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm về giới trung gian, đặc điểm về
môi trường và đặc điểm về công ty. Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm
các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian và quyền hạn, trách nhiệm
của các thành viên trong kênh.
- Tuyển chọn thành viên của kênh: Phải thu hút các trung gian có chất lượng theo
dự định. Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am
hiểu và quan hệ tốt với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp
tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh.
- Đánh giá các thành viên của kênh: Mức doanh số đạt được của các trung gian
có thể được so sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng
tiến trung bình của cả nhóm có thể dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá.


1.3.3. Các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau,
truyền nhận thông tin từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng, tìm các cách phù hợp để
thông đạt và thuyết phục, thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp thông qua các
hoạt động chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, lự lượng bán
hàng,…Các hoạt động này đòi hỏi tính khoa học, nghệ thuật và phải sáng tạo khéo
léo nhằm đạt được mục tiêu tiêu thụ hàng hóa với mức chi phí thấp nhất.
Quảng cáo: Là công cụ có sức mạnh nhất để tạo ra nhận thức về công ty,
sản phẩm hay dịch vụ. Các phương thức hay sử dụng: quảng cáo bằng áp
phích và tờ rơi, các tấm bảng quảng cáo, các biểu tượng và logo,…
- Khuyến mại: Hầu hết các quảng cáo không đưa đến việc tăng doanh số một

cách nhanh chóng. Quảng cáo thường có tác động tới tâm trí, chứ không
phải hành vi. Chính khuyến mại mới có tác động tới hành vi, khi khách hàng
nghe tin có bán hạ giá, sự mời chào chỉ trả giá một mà được hai, có qua tặng
hay có cơ hội để trúng thưởng gì đó thì khách hàng sẽ tìm tới sản phẩm,
dịch vụ của công ty mình.
- Quan hệ công chúng: Cũng như khuyến mại, quan hệ công chúng gồm có
một loạt công cụ, các phương pháp như: tư liệu báo chí, các bài phát biểu,
hội thảo, tạo hình ảnh trên truyền thông, tổ chức các sự kiện,… Quan hệ
công chúng có thể rất có hiệu quả mặc dù nó thường chưa được sử dụng
không đúng mức trong việc xúc tiến sản phẩm hay dịch vụ. Công tác tiếp thị
( PR) ngày càng được xem trọng, là một trong những công cụ thúc đẩy quá
trình tiêu thụ.
- Lực lượng bán hàng: một trong những công cụ giao tiếp tiếp thị tốn kém
nhất chính là lực lượng bán hàng công ty, đặc biệt lực lượng có mặt trên thị
trường, đi công cán và tiêu tốn thời gian để săn lùng khách hàng tiềm năng
và để giữ cho khách hàng hiện có luôn hài lòng. Các hoạt động chủ yếu :
thuyết trình bán hàng, hội thảo, hội chợ, tiếp thị trực tiếp, catalog, mua sắm
qua mạng,
1.3.4 Những ràng buộc về chính sách giá cả.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, giá cả là một vấn đề quyết định tới doanh thu
của công ty. Điều đầu tiên phải nói tới là những ràng buộc về chính sách giá cả:
•

Về phía Nhà nước: Là những ràng buộc mà doanh nghiệp phải thực hiện khi
định giá cho sản phẩm. Nhà nước có thể kiểm soát giá bằng cách quy định
mức gií trần, giá sàn,…cho từng loại sản phẩm, dịch vụ. Nhà nước có thể
can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng
buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị
trường với mục đích: Kiểm soát sự tiến triển của giá cả ( kiểm chế chỉ số
giá, tránh lạm phát,…) ; Khuyến khích tự do cạnh tranh, xóa bỏ độc quyền.

•

-

-

-

Về phía doanh nghiệp: Định giá bán sản phẩm phải bù đắp được chi phí kinh
doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu chiến lược marketing trong từng thời
kỳ, phù hợp và hỗ trợ các chiến lược marketing khác.
Chi phí sản xuất kinh doanh: Tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Doanh
nghiệp muốn đề ra một mức giá có thể trang trải mọi phí tổn về sản xuất,
phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỷ lệ lợi nhuận hợp lý cho những nổ
lực và rủi ro của mình. Doanh nghiệp phải xem xét các loại phí tổn, nếu chi
phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và
bán một sản phẩm tương đương, khi đó doanh nghiệp phải đề ra một mức
giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một
thế bất lợi về cạnh tranh.
Uy tín và chất lượng sản phẩm: Chất lượng và uy tín sản phẩm là nhân tố
ảnh hưởng không nhỏ, cần phải tính toán đến khi xác định giá bán của sản
phẩm. Trong kinh doanh, những sản phẩm có chất lượng cao, uy tín đối với
người tiêu dung sẽ cho phép các doanh nghiệp có thể khai thác triệt để được
các lợi thế, định ra mức giá bán cao mà không gây ra phản ứng của người
tiêu dung. Ngoài ra, khi định giá sản phẩm cần xét đến đặc tính của sản
phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến các chiến lược
về giá.
Chiến lược phối thức marketing: Giá cả là một trong các công cụ phối thức

marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của
mình. Các quyết định về giá phải được phối hợp với những quyết định về
mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành một chương trình
marketing nhất quán và có hiệu quả. Doanh nghiệp thường phải định giá sản
phẩm trước từ đó mới đưa ra những quyết định khác thuộc phối thức
marketing trên cơ sở mức giá mình muốn cho sản phẩm. Như vậy, giá là yếu
tố định vị cho sản phẩm, xác định thị trường của sản phẩm, đối thủ cạnh
tranh và mẫu mã. Giá đó quyết định đặc điểm và phí tổn sản phẩm.

1.3.5 Các chính sách giá bán sản phẩm.

-

-

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn
luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng.
Các chính sách giá cả thường được áp dụng:
Chính sách ngang giá: Doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị
trường với những sản phẩm cùng loại để định giá bán cho sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
Chính sách thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp đặt giá thấp hơn với
mức giá thống trị trên thị trường của những mặt hàng cùng loại nhằm nhanh
chóng mở rộng thị trường. Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu
sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng
chính sách này nên có những điều kiện sau:
+ Sản phẩm có mức cầu giãn lớn.


-

-

-

-

+ Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản
xuất theo quy mô lớn.
+ Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó phải chịu cạnh tranh ngay
khi nó xuất hiện.
Chính sách định giá lướt qua thị trường: Với chiến lược này, doanh
nghiệp sẽ định giá sản phẩm của mình ở mức giá cao nhất mà thị trường có
thể chấp nhận được ở từng phân khúc thị trường xác định. Doanh nghiệp sẽ
thu hút được doanh số tối đa ở những khúc thị trường khác nhau, đến khi
việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm thì doanh nghiệp cuãng bắt đầu giảm
giá để thu hút khách hàng mới và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh. Chính sách
này phù hợp với các sản phẩm mới.
Chính sách định giá phân biệt: Cùng một sản phẩm nhưng ở các thời gian
bán khác nhau, khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán, điều kiện
phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau:
+ Định giá theo khách hàng: Những khách hàng khác nhau sẽ trả những
khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm, dịch vụ. Ví dụ: Các công ty
thường thay đổi mức gí tùy theo đối tượng ( trẻ em, thương binh, sinh viên,
…thường được giảm giá vé tàu xe).
+ Định giá theo địa điểm: Hàng hóa được bán theo giá khác nhau tại các địa
điểm khác nhau mặc dù chi phí bán hàng ở địa điểm đó là giống nhau.
+ Định giá theo hình thức hàng hóa: Các kiểu loại khác nhau của chính sản
phẩm được định giá khác nhau không tính đến sự chênh lệch về chi phí sản
xuất.

+ Định giá có lưu ý đến vấn đề thời gian: giá cả thay đổi theo giờ, theo mùa,
…
Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: Theo chính sách này
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi
phí cố định để lợi nhuận bằng không.
Chính sách bán phá giá: Áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng tồn
kho, ứ đọng,…

Như vậy, để tiêu thụ được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định
chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.

1.4 Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã được
giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi
chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến hành tổng kết đánh giá
kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn


chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con
đường nào khác là phải luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Muốn làm được
điều đó việc phân tích chất lượng phải được tiến hành thường xuyên.
Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử
dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc
độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của
doanh nghiệp, dành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách
hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.
1.4.2. Chính sách giá bán.
Chính sách giá bán có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng, kích

thích lượng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai
đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng tới uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
Chính sách giá còn được sử dụng như một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trong những
vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp.
1.4.3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa những người sản xuất với những
người trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất, nhằm thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một
trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao
khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa
chọn nó, doanh nghiệp cần dựa vào:
•
•
•
•

Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.
Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian.
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.

Dựa vào những căn cứ trên doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình
nên lựa chọn kênh phân phối nào: trực tiếp hay gián tiếp? kênh ngắn hay dài? Để từ đó
giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi

nhuận tối đa.


1.4.4. Công tác bảo hành.
Trong nững năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là
hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của
mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua
sản phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm, về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của
doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản
phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động
bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.
1.4.5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo
bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu
hút khách hàng, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển quảng cáo đã trở thàng một
ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tư cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ
trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo là sự trình bày, để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp là cách
ngắn nhất để người tiêu dùng biết tới sản phẩm. Nhờ đó, doanh nghiệp bán được
nhanh và nhiều hàng hóa, sản phẩm hơn.
1.4.6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại.
Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được
tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử
dụng đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo,
hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có
ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ

thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo
cho họ cảm giác là khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà
không ngại trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để
nâng cao khối lượng tiêu thụ:
+ Bán có kèm tặng phẩm.
+ Bán chịu trả góp, trả chậm
+Bớt giá nếu mua nhiều.
+……………………….
Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại,….



CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC TẾ HOÀNG GIA ABS.
2.1.

Quá trình hình thành, phát triển và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của
công ty quốc tế Hoàng Gia ABS.

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
*Sơ lược về công ty.
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC TẾ HOÀNG GIA
ABS.
- Tên viết tắt: ARS ROYAL.,INC.
- Địa chỉ: 14/132 phố Hoa Bằng, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
- Văn phòng giao dịch: 124/75 đường Giải Phóng, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.
- Nhà máy sản xuất: Cụm Công Nghiệp Liên Phương, Thường Tín, Hà Nội.
- Điện thoại: 84-4-36284146
Fax: 84-4-36284147
- Website: www.hoanggiaabs.vn

Email:

*Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty cổ phần đầu tư quốc tế Hoàng Gia được thành lập theo giấy phép đăng
ký kinh doanh vào năm 2009 với số vốn điều lệ là 50.000.000.000 (đ). Vào năm 2009,
khởi nguồn từ những ước mơ và hoài bão được hiện diện trong xã hội với nền tảng tri
thức và nhân cách Việt. Công ty cổ phần đầu tư quốc tế Hoàng Gia ABS đã ra đời. Vì
lúc khởi nghiệp công ty chỉ mới nhập các loại máy điều hòa của các hãng nổi tiếng
như Hitachi, Panasonic, Sanyo,…để kinh doanh, chứ chưa sản xuất được sản phẩm
của riêng mình. Khi mới thành lập công ty gặp nhiều khó khăn, thị trường tiêu thụ nhỏ
hẹp, phạm vi hoạt động còn hạn chế. Tuy nhiên sau 4 năm hoạt động công ty luôn có
sự đổi mới và hoàn thiện về máy móc thiết bị cũng như nâng cao tay nghề của công
nhân sản xuất và người quản lý. Giờ đây, với sự đổi mới trong công tác quản lý, công
ty đã có nhà máy sản xuất ống thông gió đặt tại Cụm Công Nghiệp Liên Phương,
Thường Tín, Hà Nội sản xuất với công suất lớn, lien kết với hơn 60 hãng máy điều hòa
nổi tiếng chất lượng hứa hẹn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Trong năm 2012 Hoàng Gia ABS đã trở thành nhà thầu chuyên nghiệp hệ thống
điều hòa không khí có thương hiệu. Công ty dự định đến năm 2018 phát triển trở thành


tổng thầu EPC lĩnh vực xây dựng có thương hiệu mạnh. Và đặt mục tiêu dài hạn đến
năm 2028 sẽ trở thành tập đoàn kinh tế đa ngành với thương hiệu quốc tế.
Với triết lý kinh doanh là: Biết “cho” trước khi biết “nhận”. Hoàng Gia ABS biết
rõ mình cần mang đến cho khách hàng nụ cười trước khi nhận được lời cám ơn của họ.
Phương châm hoạt động của công ty là:
+Đối với khách hàng: Đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm và dịch vụ chất
lượng cao và ổn định. Nhu cầu của khách hàng phải được đáp ứng nhanh và đầy đủ
nhất. Các vấn đề của khách hàng sẽ được giải quyết hoàn hảo nhất.
+Đối với đối tác: Cánh cửa Hoàng Gia luôn mở rộng đón chào bạn bè khắp mọi
nơi để hợp tác cùng có lợi ( win – win ).

+Đối với nhân viên: Đảm bảo môi trường làm việc than thiện và gợi mở sang tạo.
Đề xuất của nhân viên được phản hòi nhanh nhất. Cơ hội thăng tiến là công bằng với
mọi người.
+Đối với xã hội: Thượng tôn Luật pháp. Minh bạch hoạt động kinh doanh. Đóng
góp phúc lợi xã hội.
Với khách hàng, với đối tác, với nhân viên, với xã hội: Chúng tôi luôn biết ơn.
Mỗi thành viên của Hoàng Gia ABS là một người phục vụ- luôn sẵn sàng và sẵn
lòng- cung cấp những sản phẩm và dịch vụ Cần Thiết- Chất Lượng- An Toàn cho
cộng đồng xã hội.
* Lĩnh vực hoạt động chính:
- Tư vấn, thiết kế các công trình dân dụng và công nghiệp.
- Lập hồ sơ mời thầu, phân tích đánh giá hồ sơ dự thầu xây dựng, tư vấn đấu thầu
trong xây dựng, tham gia tổng thầu xây dựng.
- Tư vấn thiết kế cung cấp, lắp đặt điều hòa, thiết bị lạnh, hệ thống khí trung tâm.
- Hỗ trợ, tư vấn kỹ thuật và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực: xây dựng, viễn
thông, cơ khí, khai thác điện khí hóa lỏng, sản xuất máy xây dựng, máy mỏ và vật liệu
xây dựng.


- Tư vấn cung cấp máy móc, lắp đặt máy móc, thiết bị tự động hóa.
- Kinh doanh, buôn bán các mặt hàng điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng.
- Kinh doanh, sản xuất, mua bán vật liệu xây dựng, các mặt hàng kim khí, khai thác
khoáng sản, kim loại màu, sắt thép phế liệu.
- Mua bán và lắp đặt máy móc thiết bị trong lĩnh vực giao thông vận tải, công
nghiệp nhiệt, điện, máy phát điện, xử lý chất thải công nghiệp và dân dụng, thiết bị
bảo vệ, phòng cháy, chữa cháy, thang máy, đo lường, thí nghiệm.
- Xuất nhập khẩu, dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo hành các sản phẩm mà công ty
kinh doanh.
2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp.
*Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty.

ĐHĐ CỔ ĐÔNG

HĐQT

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

KINH
DOANH

* Chức

MARKETIN
G

TÀI
CHÍNH,
KẾ TOÁN

VIỄN
THÔNG
TIN HỌC

BAN
KIỂM
SOÁT

HÀNH
CHÍNH

NHÂN
SỰ

KỸ
THUẬT

( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự công ty Hoàng Gia ABS ).

BÁN
VẬT TƯ


*Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng bộ phận.
a) Đại hội đồng cổ đông.

Gồm tất cả cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của công
ty.ĐHĐCĐ có các quyền hạn sau: Quyết định sử đổi, bổ sung điều lệ công ty. Thông
qua định hướng phát triển dài hạn của công ty, báo cáo tài chính hàng năm. Quyết định
loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại, quyết định mức cổ
tức hằng năm của từng loại cổ phần. Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên HĐQT và
BKS. Quyết định tổ chức lại, giải thể công ty…
b) Hội đồng quản trị.

Hội đồng quản trị là cơ quan cao nhất của công ty, có 5 thành viên, trúng cử hoặc
bãi miễn với đa số phiếu tại đại họi đồng cổ đông theo thể thức bỏ phiếu kín. Hội đồng
quản trị có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục
đích, quyền lợi của công ty, phù hợp với luật pháp Việt Nam, trừ những vấn đề thuộc
thẩm quyền của đại hội cổ đông.
c) Ban giám đốc.

Do hội đồng quản trị bổ nhiệm là người đại diện của công ty trước pháp luật, chịu
trách nhiệm về tính pháp lý của các hoạt động kinh doanh của công ty. Là người nắm
quyền hành cao nhất trong công ty, đi đầu trong việc đề ra các định hướng phát triển
để công ty có thể ngày càng phát triển mở rộng phạm vi kinh doanh.
d) Phó giám đốc.

Nằm dưới sự chỉ đạo và điều hành của giám đốc công ty bầu ra, có 2 phó giám đốc,
là người có nhiệm vụ cố vấn, hỗ trợ cho giám đốc trong công tác chỉ huy điều hành và
quản lý công ty, đề xuất các định hướng phát triển. Khi vắng mặt giám đốc ủy quyền
cho phó giám đốc trong việc điều hành công việc.
e) Ban kiểm soát.

Ban kiểm soát có 3 thành viên trong đó có ít nhất một thành viên có chuyên môn kế
toán. Các kiểm soát viên tự chỉ định một người làm trưởng Ban Kiểm Soát. Ban kiểm


soát có nhiệm vụ thực hiện các chức năng kiểm tra, giám sát các hoạt động điều tra của
giám đốc, phó giám đốc, hội đồng quản trị, bộ máy giúp việc và các đơn vị thành viên
công ty trên các mặt.
f)

Phòng kinh doanh.

Phòng kinh doanh là phòng chuyên môn nghiệp vụ, tham mưu giúp lãnh đạo công ty
tổ chức: công tác đầu tư, công tác kinh doanh, công tác kế hoạch. Đóng góp một phần
quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
g) Phòng marketing.

Phòng marketing làm nhiệm vụ phối hợp với bộ phận kinh doanh để theo dõi hiện
trạng từng nhãn hiệu của công ty. Thực hiện các công tác nghiên cứu thị trường, kênh

phân phối, các chính sách về giá cả và sản phẩm. Lên kế hoạch các hoạt động PR và
lập ngân sách theo chiến lược ngắn hạn, trung hạn, dài hạn của công ty. Xây dựng, duy
trì và phát triển các mối quan hệ với các cơ quan truyền thông. Tổ chức các hoạt động
của công ty nhằm tạo tinh thần đoàn kết giữa các thành viên trong công ty. Tạo mối
quan hệ với các khách hàng trung gian để thúc đẩy doanh số thông qua việc tổ chức
các hội nghị khách hàng, chương trình khách hàng thân thiết…Cập nhật và đưa ra
những phản hồi về thị trường và thông tin đối thủ cạnh tranh, đề xuất những hoạt động
phản ứng lại đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm ưu thế trên thị trường. Phối hợp với bộ
phận kinh doanh đưa ra các chiến lược kênh phân phối. là phòng ban chịu trách nhiệm
chính trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
h) Phòng tài chính kế toán.

Phòng tài chính kế toán là phòng ban chuyên môn nghiệp vụ thực hiện các chức
năng, nhiệm vụ quản lý và phát triển các nguồn lực tài chính của công ty:
+ Quản lý tài chính và thực hiện các công tác thống kê, kế toán, tài chính theo các
quy định của pháp luật Nhà nước.
+ Quản lý cấp phát vật tư, công cụ dụng cụ, phương tiện phục vụ hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty.
i)

Phòng viễn thông tin học.


Phòng viễn thông tin học là phòng chuyên môn, nghiệp vụ, tham mưu giúp lãnh đạo
công ty tổ chức nghiên cứu và ứng dụng kỹ thuật mới về viễn thông tin học, đưa tin
học ứng dụng trong khai thác viễn thông.
j)

Phòng hành chính nhân sự.

Phòng hành chính nhân sự là phòng chuyên môn, nghiệp vụ, tham mưu giúp lãnh
đạo công ty quản lý, điều hành công tác tổ chức bộ máy, lao động, tiền lương, quản trị
văn phòng, an ninh bảo vệ theo quy chế hoạt động của công ty, điều lệ công ty và quy
định của pháp luật nhà nước.
k) Phòng kỹ thuật.

Là phòng nhận lệnh từ giám đốc để thi công và thiết kế công trình. Bên cạnh đó
tham mưu cho giám đốc về các lĩnh vực lien quan đến kỹ thuật.
l)

Phòng bán vật tư.

Phòng bán vật tư nhận lệnh từ giám đốc cung cấp vật tư cho các công trình và mua
vật tư từ các công trình. Theo dõi, tổng hợp báo cáo phục vụ cho các hoạt động công
ty theo chức năng đơn vị. Thực hiện các công việc hằng ngày của đơn vị, liên hệ các
đơn vị khác để giải quyết các vấn đề có liên quan.
2.1.3. Lao động và điều kiện lao động.
Công ty cổ phần đầu tư quốc tế Hoàng Gia ABS là một doanh nghiệp kinh doanh
về hệ thông điều hòa không khí và thông gió có quy mô khá lớn nên công ty có đội
ngũ công nhân viên đông. Những năm gần đây, cơ cấu lao động đã có những chuyển
biến rõ rệt, công ty đã bố trí sử dụng hợp lý người lao động và với việc giảm gọn nhẹ
bộ máy quản lý, nâng cao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn cho cán bộ công nhân viên
chức. Hằng năm, công ty đã không ngừng tổ chức đào tạo cho cán bộ công nhân viên
trong công ty như gửi đi học các lớp về chuyên môn kỹ thuật…Số lao động có trình độ
ngày càng tăng chứng tỏ sự lớn mạnh thực sự của công ty, theo kịp sự đòi hỏi ngày
càng khắt khe của thị trường.

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty Hoàng Gia ABS (2011- 2013).

Đơn vị: người.
Nội dung
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
*Tổng số lao động
90
102
114
Lao động trực tiếp
68
76
86
Lao động phụ trợ (mùa vụ)
14
16
18
Lao động quản lý
8
10
10
*Chuyên môn
90
102
114
Đại học
26
32
37
Cao đẳng, trung cấp

44
46
53
Còn lại
20
24
24
(Nguồn: Thống kê lao động hằng năm của công ty Hoàng Gia ABS ).
Qua bảng cơ cấu của công ty, ta nhận thấy tỷ lệ lao động chuyên môn, trình độ đại
học chiếm tỷ lệ khá cao trong công ty. Cụ thể: năm 2011 tỷ lệ lao động có chuyên
môn, trình độ đại học chiếm 28,89%, năm 2012 chiếm 31,37% và năm 2013 chiếm
32,46%. Hơn nữa, tỷ lệ lao động tăng dần qua các năm. Nhìn chung nhân viên làm
việc tại công ty có điều kiện để phát triển. Ban lãnh đạo đã tạo môi trường làm việc
tương đối tốt, chế độ đãi ngộ hợp lý điều đó đã khuyến khích người lao động tại công
ty hăng say làm việc.
2.1.4. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh.
Công ty cổ phần đầu tư quốc tế Hoàng Gia ABS là nhà thầu EPC chuyên về hệ
thống điều hòa không khí và ống thông gió. Công ty chuyên thiết kế hệ thống điều
hòa, thông gió làm sao để có thể thỏa mãn những nhu cầu của người sử dụng cũng như
tiết kiệm tài chính, đảm bảo một hệ thống lâu dài và ổn định luôn là điều tâm nguyện
của công ty. Mục đích thiết kế của công ty nhằm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của:
-

Hộ gia đình,biệt thự, căn hộ chung cư cao cấp.
Công sở, nhà hàng, bar, cửa hàng, siêu thị.
Cao ốc, khách sạn, bệnh viện.
Nhà máy, công xưởng,…

Từng công trình của khách hàng, từ đơn giản đến phức tạp đều được công ty cung
cấp gói giải pháp đồng bộ trong hồ sơ tư vấn thiết kế bao gồm:

-

Tư vấn tổng quan.
Bản vẽ thiết kế.
Thuyết minh thiết kế.
Dự toán công trình.


Tư vấn, thiết kế : hệ thống điều hòa cục bộ, hệ thống điều hòa phân tán, hệ thống
điều hòa trung tâm, hệ thống thông gió và cấp gió tươi.
Cùng với việc hoàn thiện giải pháp thiết kế mang đến cho khách hàng sự hài lòng,
công ty luôn luôn cùng khách hàng lựa chọn các hệ máy và vật tư đáp ứng thẩm mỹ và
tài chính cho công trình. Công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với các hãng sản xuất hoặc
thông qua các nhà phân phối chính hãng cam kết mang lại cho khách hàng những sản
phẩm chất lượng. Với hơn 60 thương hiệu điều hòa không khí: Toshiba, Panasonic,
Sanyo, Hitachi, Funiki, NIKKO, Samsung, Daikin, Mitsubishi Electric..và đủ loại hệ
máy: điều hòa treo tường, điều hòa tủ đặt sẵn, điều hòa âm trần nối ống gió, các hệ
điều hòa thông minh…sẽ mang lại sự hài lòng cho nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh
đó, công ty có một đội ngũ kỹ sư với tay nghề cao, đầy nhiệt tình để xây dựng và lắp
đặt toàn bộ công trình đảm bảo tính thẩm mỹ và độ bền vận hành là yêu cầu khắt khe
cho chính mồi kỳ sư cũng như công nhân lắp đặt của công ty chúng tôi. Bên cạnh đó,
trong quá trình vận hành, sử dụng điều hòa không khí có thể hạn hữu gặp phải những
sự cố không mong muốn. Công ty chúng tôi hiểu rằng khách hàng sẽ cảm thấy không
vui nhưng hãy gọi ngay cho chúng tôi chỉ trong vài giờ đồng hồ bộ phận kỹ thuật của
nhà cung cấp sẽ có mặt để xử lý các vấn đề.
Chúng tôi cam kết:
-Tất cả các sản phẩm của do công ty cung cấp đều được tuân thủ theo chế độ bảo
hành, bảo trì tại chỗ, tại địa điểm của khách hàng.
- Tất cả các sản phẩm đều được bảo hành trong vong 24h với bán kính trong vòng
20km, 36h với bán kính trong vòng 30km, 48h với bán kính trên 30km và nhỏ hơn

100km.
Hoàng Gia ABS cam kết về chất lượng sản phẩm của mình, và tin tưởng trong
tương lai công ty sẽ phát triển mạnh mẽ hơn nữa trong lĩnh vực kinh doanh hệ thống
điều hòa và thông gió.


2.1.5. Đặc điểm về nguồn vốn của công ty.
Vốn sản xuất kinh doanh là một nhân tố quan trọng nhất đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác
tiêu thụ sản phẩm.
Công ty cổ phần quốc tế Hoàng Gia ABS là doanh nghiệp cổ phần họat động chủ
yếu bằng vốn góp của các thành viên trong công ty, ngoài ra còn có:
-

Vốn vay ngân hàng.
Vốn tự bổ sung từ lợi nhuận.
Bảng 2.2: Cơ cấu vốn của công ty CP Hoàng Gia ABS.
Đơn vị: Triệu đồng.

Chỉ tiêu

2010

Tổng NVKD.
1.Nguồn vốn
CSH.
- Vốn góp.
-Vốn tự bổ sung.
2.Nợ phải trả.
-Vay ngân hàng.

-Vay khác.

55.501

Tỉ
trọng
(%)

2011
56.487

Tỉ
trọng
(%)

2012
69.422

Tỉ
trọng
( %)

2013

Tỉ
trọng
( %)

71.584

28.981 52,2 28.798 50,98 41.102 69,17
42.235
28.935 99,84 28.749 99,83 41.051 99,88
42.182
46 0,16
49 0,17
51 0,12
53
26.520 47,8 27.698 49,02 28.302 37,63
29.349
23.030 86,84 24.190 87,33 24.638 87,05
25.260
3.490 13,16
3.499 12,67
3.664 12,95
3.989
(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP Hoàng Gia ABS.)

68,58
99,87
0,13
47,65
86,06
13,94

Nhìn vào bảng cơ cấu vốn của công ty ta thấy vốn chủ sở hữu của công ty giữ
mức ổn định: 28.981 triệu đồng năm 2010 ( chiếm tỉ trọng 52,2%) và tăng lên 42.235
triệu đồng năm 2013 ( chiếm tỉ trọng 68,58%). Đây là điểm rất thuận lợi vì nguồn vốn
này là do vốn góp của các thành viên cho thấy sự ổn định của nguồn vốn để an tâm sản
xuất.

Tuy nhiên, tỉ trọng vốn vay của Công ty trong tổng nguồn vốn kinh doanh của
công ty cũng ổn định nhưng số tiền công ty vay lại tăng lên so với năm trước, điều đó
thể hiện quy mô đầu tư cho sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng được mở rộng.
Cụ thể là vay 26520 triệu đồng năm 2010 ( chiếm tỉ trọng 47,8% trong tổng nguồn vốn
kinh doanh) và năm 2013 số nợ của công ty là 29.349 triệu đồng ( tăng 3.099 triệu


đồng so với năm 2010) nhưng tỉ trọng lại chiếm 47,65% trong tổng nguồn vốn kinh
doanh.
Vốn có ảnh hưởng rất nhiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm, nếu nguồn vốn của
công ty lớn có thể đầu tư vào nâng cấp, mở rộng kho bãi, xây dựng lại các cửa hàng,
điểm trưng bày sản phẩm, ngoài ra còn có khả năng đầu tư cho quảng cáo, nghiên cứu
thị trường, xúc tiến bán hàng, mở rộng các dịch vụ sau bán hàng…Tất cả những điều
này chỉ nhằm mục đích cuối cùng là nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường
và thu lợi nhuận tối đa.
2.1.6.Cơ sở vật chất công nghệ.
Thiết bị công nghệ sản xuất kinh doanh là yếu tố trực tiếp nâng cao chất lượng
sản phẩm, hiệu quả sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Từ khi mới thành lập, Hoàng Gia ABS đã gặp rất nhiều khó khăn vì phần lớn
máy móc thiết bị cũ, lạc hậu, nhà xưởng, cửa hàng xuống cấp trầm trọng. Công ty đã
chú ý đầu tư vào máy móc thiết bị, xây dựng cửa hàng, kho bãi,…