Giải pháp truyền thông cổ động nhằm thu hút khách hàng tại siêu thị big c đà nẵng

Chuyên đề thực tập

Trang 1

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay ,để thành công trong kinh doanh các chủ doanh các chủ doanh
nghiệp các nhà quản lý không những dựa vào kinh nghiệm mà phải nắm được lí
luận khoa học quản lí liên quan đến những kiến thức kinh doanh hiện đại .vì vậy
nghiện cứu quy luật thị trường và vạch ra sách lược cạnh tranh tổ chức và quản lý
hoạt động tiếp thị - Bán hàng một cách hiệu quả đã trở thành một vấn đề quan
trọng hàng đầu trong công tác quản lí kinh doanh đối với bât kì doanh nghiêp nào.
Siêu thị BigC là trung tâm mua sắm mới xâm nhập vào thị trường Đà Nẵng sau
các siêu thị như Metro.Saigon coop,Siêu thi Đà Nẵng ...BigC với đặt thù là một
trung tâm mua bán với lượng hàng lớn,đa dạng về chủng loại ,để phát triển theo đà
mua sắm tren thị trường ngày nay,công ty ngày càng đa dạng hoá sản phẩm nhằm
nâng cao tính phong phú về chủng loại hàng hoá để khách hàng có nhiều sự lựa
chọn hơn .Như vậy ,câu hỏi đặt ra làm thế nào để khuếch trương hình ảnh,xây dựng
được mang lưới khách hàng rộng khắp,kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu
dùng…
Chính vì những yếu tố thiết thực trên em đã đi đến quyết định chọn đề tài “Giải
pháp truyền thông cổ động nhằm thu hút khách hàng tại Siêu thị Big C Đà
Nẵng “ .
Do còn nhiều hạn chế trong công việc nghiên cứu đề tài chắc chắn sẽ không tránh khỏi
những thiếu sót .Em rất mong được sự thông cảm góp ý của các thầy cô cùng các anh chị ở
siêu thị BigC Đà Nẵng .
Cuối cùng là lời cảm ơn chân thành đến cô Nguyễn Thị Thanh Nga cùng các anh chị
trong siêu thị đã trực tiếp ,tận tình hướng dẫn cung cấp thông tin để em có thể hoàn thành
đề tài này .
Em xin chân thành cảm ơn !
Đà Nẵng, tháng 06 năm 2008
Sinh viên thực hiện

Chuyên đề thực tập

Trang 2

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
1. Quá trình truyền thông
1.1 Khái niệm
Quá trình truyền thông là quá trình truyền tải thông tin của doanh nghiệp đến
người tiêu dùng để họ biết đến những tính năng sản phẩm, dịch vụ, các chương
trình của doanh nghiệp, lợi ích mà doanh nghiệp có thể mang đến cho khách hàng
thông qua các sản phẩm hoặc dịch vụ. Để việc này đạt được hiệu quả doanh nghiệp
cần có một hệ thống truyền thông marketing.
Hình 1.1: Hệ thống truyền thông marketing

Công
ty

Quảng cáo
Khuyến mại
Tuyên truyền
Bán hàng

trực tiếp

Giới
Trun
g

gian

Quảng cáo
Khuyến mại
Tuyên truyền
Bán hàng

Người
Tiêu
thụ

Truyền
Mi ệng

Côn
g
chún
g

Hệ thống truyền thông marketing (marketing communication mix), còn được
gọi là hệ thống cổ động (promotion mix) bao gồm 4 công cụ chủ yếu sau
Quảng cáo : ( Advertising) là bất kì một hình thức khuếch trương các ý
tưởng sản phẩm hoặc dịch vụ do một người (tổ chức nào đó muốn quảng cáo chi
tiền ra để thức hiện .
Khuyến mãi:(Sales promotion)Gồm các kích thích ngắn hạn nhằm mục đích
khuyến khích mua một sản phẩm hay một dịch vụ.
Marketing trực tiếp ( direct marketing) là hình thức sử dụng thư tín, điện
thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin khác để thông tin cho
khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

Chuyên đề thực tập

Trang 3

Quan hệ công chúng và tuyên truyền (public relation and publicity) bao
gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay và bảo vệ hình ảnh
một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó
1.2 Nội dung của quá trình truyền thông
Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền
thông. Mô hình truyền thông giải đáp: ai, nói gì, cho ai, hiệu quả như thế nào. Hai
yếu tố thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông là người gửi và người nhận.
Hai yếu tố khác là những người công cụ truyền thông chủ yếu, tức là thông điệp và
phương tiện truyền thông. Bốn yếu tố khác là những chức năng truyền thông chủ
yếu, gồm mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và thông tin phản hồi. Yếu tố cuối cùng
là nhiễu trong hệ thống đó. Các yếu tố này là nhiễu trong hệ thống đó. Các yếu tố
này được định nghĩa như sau
-

Người gửi: là bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là nguồn
truyền thông)

-

Mã hoá: Là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng

-

Thông điệp: Tập hợp các biểu tượng mà bên gửi truyền đi

-

Giải mã: là tiến trình mà người nhận qui ý nghĩa cho các biểu tượng do
người gửi truyền đi

-

Người nhận: là bên nhận thông điệp do bên kia chuyển đến

-

Đáp ứng: là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp
nhận thông tin

-

Phản hồi: Là một phần sự đáp ứng của người nhận thông tin trở lại cho
người gửi

-

Nhiễu tạp: Là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình truyền
thông, dẫn đến kết quả là người nhận nhận được thông tin không giống
thông điệp được gửi đi


Chuyên đề thực tập

Trang 4

Thông điệp
Người
Ngườigửi
gửi

Mã
Mãhóa
hóa

Phương
Phươngtiện
tiện
truyền
thông
truyền thông

Mã
Mãhóa
hóa

Người
Ngườinhận
nhận

Nhiễu
Nhiễutạp
tạp
Phản
Phảnhồi
hồi

Đáp
Đápứng
ứng

Hình 1.3: Các yếu tố trong quá trình truyền thông
2. Các bước trong quá trình phát triển hệ thống truyền thông có hiệu quả
2.1 Phát hiện công chúng mục tiêu
Người truyền thông Marketing phải bắt đầu từ một công chúng mục tiêu
được xác định rõ ràng trong ý đồ của mình. Công chúng có thể là những người mua
tiềm ẩn đối với các sản phẩm của công ty, người sử dụng hiện tại, người thông qua
quyết định hay người có ảnh hưởng. Công chúng có thể là những cá nhân , nhóm,
một giới công chúng cụ thể hay công chúng nói chung. Công chúng mục tiêu sẽ ảnh
hưởng quan trọng đến quyết định của người truyền thông về chuyện nói gí, nói như
thế nào, nới ở đâu và nói cho ai.
* Phân tích hình ảnh:
Một phần công việc quan trọng của phân tích công chúng là đánh giá hình
ảnh hiện tại của công ty trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm và của các đối
thủ cạnh tranh trong họ.
Để có thể xác định lại hình ảnh của doanh nghiệp cần phải dựa vào năm công
cụ sau:
- Xây dựng tập hợp các chiều hữu quan
- Thu hẹp các chiều hữu quan
- Áp dụng những công cụ này vào nhóm mẫu những người được phỏng vấn
- Lấy bình quân các kết quả
- Kiểm tra các mâu thuẫn của hình ảnh
2.2 Xác định mục tiêu truyền thông
Một khi xác định được công chúng mục tiêu và những đặc điểm của nó thì
người truyền thông marketing phải quyết định về những phản ứng đáp lại mong

Chuyên đề thực tập

Trang 5

muốn của công chúng. Tất nhiên phản ứng đáp lại là làm cho người mua mua hàng
hài lòng. Những hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để
thông qua quyết định của người tiêu dùng. Người truyền thông marketing cần biết
cách làm thế nào để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua hàng cao
hơn
Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp
lại về nhận thức, cảm thụ hay hành vi. Nghĩa là người làm marketing có thể muốn
khắc sau vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc
đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động. Có những mô hình khác nhau về phản ứng
đáp lại của người tiêu dùng.
Hình 1.4: Các mô hình mức độ đáp ứng của người tiêu dùng
Mô hình
Giai đoạn

“ÔÔMô hình
chấp nhận đổi
mới”

Mô hình
“truyền thông”

Hiểu

Biết đến
Quan tâm

Mong muốn

Thích
Chuộng
Tin tưởng

Tiếp xúc
Tiếp nhận
Phản ứng
Đáp lại
Thái độ

Hành động

Mua

Mô hình
“ÔAIDA

“Mức độ của
hiệu quả”
Biết

Giai đoạn
nhận thức
Giai đoạn cảm
thụ
Giai đoạn
hành vi

Chú ý

Quan tâm

Đánh giá
Dùng thử
Chấp nhận

Có ý định
Hành vi

Ở đây ta giải thiết rằng người mua để tâm rất nhiều vào loại sản phẩm và
nhận thức rõ sự khác biệt của từng sản phẩm đó. Vì vậy ta sẽ sử dụng mô hình “
mức độ hiệu quả” (nhận thức, cảm thụ hành vi) và mô tả 6 trạng thái sẵn sàng của
người mua –biết, hiểu, thích, chuộng, tin chắc mua
Biết (Awareness): Người truyền thông trước hết phải nắm được việc công
chúng mục tiêu biết đến sản phẩm hay tổ chức của mình như thế nào. Nếu đa số họ
chứ biết gì về doanh nghiệp và sản phẩm của nó, thì công việc của người truyền
thông là tạo cho họ biết, ít nhất cũng là tên của doanh nghiệp. Điều này có thể làm
được bằng một thông điệp đơn giản có sự lặp đi lặp lại tên này. Tuy vậy việc tạo
cho công chúng biết được thông tin đơn giản cũng đòi hỏi có thời gian


Chuyên đề thực tập

Trang 6

Hiểu (knowledge): Công chúng mục tiêu có thể biết về sản phẩm doanh
nghiệp nhưng có thể chưa thật sự hiểu về chúng. Làm cho công chúng hiểu được

doanh nghiệp và sản phẩm của nó là mục tiêu tiếp theo của người truyền thông
Thích (liking) Nếu công chúng đã hiểu về sản phẩm, liệu họ có nghĩ gì về
sản phẩm ấy. Nếu công chúng tỏ ra không có thiện cảm gì với sản phẩm, thì doanh
nghiệp cần triển khai một chiến dịch truyền thông nhằm gây dựng mối thiện cảm.
Và nếu điều này không đem lại kết quả do sản phẩm còn nhiều khiếm khuyết, thì
doanh nghiệp trước hết phải tìm cách cải tiến sản phẩm. Việc quan hệ với công
chúng đòi hỏi phải “hành động tót đi trước lời nói tốt ”
Chuộng (preference) Công chúng mục tiêu có thể thích sản phẩm nhưng lại
không ưu chuộng nó hơn sản phẩm khác. Trường hợp này cần khuếch trương những
đặc tính nổi bật của sản phẩm như giá cả, chất lượng và các tính năng khác để
thuyết phục công chúng và làm tăng mức độ ưu chuộng sản phẩm của họ
Tin chắc ( Conviction). Công chúng mục tiêu có thể ưu chuộng một sản
phẩm như không tin chắc rằng mình sẽ mua nó. Công việc của người truyền thông
là thiết lập mục tiêu truyền thông vững chắc rằng quyết định mua sản phẩm đó là
đúng đắn
Mua (purchase) Một số trong công chúng mục tiêu có thể đã tin, nhưng
không hẳn tính ngay đến việc mua. Họ có thể chờ đợi có thêm thông tin, hoặc dự
định để làm việc đó sau. Người truyền thông phải dẫn những khách hàng tìm năng
này đi đến bước cuối cùng mua hàng
Sáu trạng thái trên được tập hợp trong 3 giai đoạn: nhận thức (biết, hiểu),
cảm thụ (thích, chuông và tin chắc), và hành vi (mua). Người tiêu dùng có thể đang
ở bất kì một trong số sáu trạng thái sẵn sàng mua đó. Công việc của người truyền
thông là xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở giai đoạn, và triển khai một
chiến dịch truyền thông để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo
2.3 Thiết kế thông điệp
Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, tiếp theo cần
thiết kế một thông điệp có hiệu quả. Một cách lý tưởng, theo mô hình AIDA một hệ
thống thông điệp phải gây được sự chú ý (attention), tạo được sự quan tâm
(interest), khơi dậy được mong muốn (desire) và thúc đẩy được hành động (action).
Trong thực tế, ít có thông điệp nào đưa người tiêu dùng đi trọn vẹn, từ trạng thái

Chuyên đề thực tập

Trang 7

biết đến hành vi mua, nhưng cấu trúc AIDA đưa ra được những tiêu chuẩn đáng
mong muốn
Việc tạo thành một thông điệp sẽ đòi hỏi giải quyết 4 vấn đề: nói cái gì, (nội
dung thông điệp), nói thế nào cho hợp lí (cấu trúc thông điệp), nói thế nào cho diễn
cảm (hình thức thông điệp) và ai nói cho có tính thuyết phục (nguồn thông điệp)
2.3.1. Nội dung thông điệp
Người làm truyền thông phải hình dung được những điều sẽ nói với công
chúng mục tiêu để tạo ra nhưng phản ứng mong muốn đáp lại. Quá trình này là soạn
thảo lời mời chào, đề tài, ý tưởng hay rao bán đặc biệt.
Mời chào lí tính liên hệ tới những lợi ích riêng của người mua, rằng sản
phẩm sẽ đem lại những gì mà người mua mong đợi: chất lượng, tính kinh tế, giá trị
hay các tính năng đặc biệt khác của sản phẩm.
Mời chào tình cảm khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng
mức để đưa đến việc mua.
Mời chào đạo đức hướng người ta đến sự ý thức về cái thiện, thúc giục sự
ủng hộ của mục tiêu có tính chất xã hội
2.3.2. Cấu trúc thông điệp
Hiệu quả của một thông điệp phụ thuộc rất nhiều vào cấu trúc cũng như nội
dung của nó. Người truyền thông phải quyết định có nên đưa ra kết luận rõ ràng,
hay để công chúng tự rút ra kết luận.
2.3.3. Hình thức thông điệp
Hình thức biểu đạt một thông điệp phải thật sự sinh động để cuốn hút sự chú
ý, quan tâm và dễ thuyết phục người mua. Đối với một ấn phẩm quảng cáo, người
tuyên truyền phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh hoạ, màu sức và thể hiện theo

cách đề cao tính lạ thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức
khác thường, kích cỡ và vị trí gây được sự chú ý, hình ảnh sống động,…Nếu truyền
qua Radio phải chọn từ ngữ, cách phát âm và chất lượng giọng đọc (tốc độ đọc,
nhịp điệu, cao độ và mức độ rõ ràng và sức truyền cảm và giọng đọc). Nếu thông
điệp được thực hiện trên truyền hình hay giao tiếp trực tiếp, thì phải cộng thêm vào


Chuyên đề thực tập

Trang 8

những yếu tố khác nữa là ngôn ngữ của hình thể và phong cách (những gợi ý không
lời),
Nếu thông điệp được truyền qua sản phẩm hay bao bì thì cần lưu ý đến cách
sắp đặt hương thơm, màu sắc và kích thước và kiểu dáng sản phẩm và bao bì
2.3.4. Nguồn thông điệp
Sự tác động của thông điệp đối với người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng bởi
việc họ cảm nhận về người gửi như thế nào. Các thông điệp được gửi từ những
nguồn đáng tin cậy thì có tính thuyết phục cao
Có ba yếu tố thường được thừa nhận là làm tăng mức độ đáng tin cậy của
nguồn: Tính chuyên môn biểu thị mức độ mà người truyền thông có được thẩm
quyền để ủng hộ một luận điểm. Tính đáng tin liên quan đến việc nguồn được cảm
nhận có mức độ khách quan và trung thực ra sao. Tính khả ái thể hiện mức hấp dẫn
của nguồn truyền tải thông điệp đối với công chúng. Vì vậy nguồn hữu hiệu nhất là
nguồn đạt mức độ cao trong cả ba yếu tố nói trên
2.4 Chọn lựa phương tiện truyền thông
Người truyền thông bây giờ phải chọn lựa các kênh truyền thông có hiệu quả
để truyền tải thông điệp đó. Kênh truyền thông có hai loại: kênh trực tiếp và kênh
gián tiếp.
2.4.1. Kênh truyền thông trực tiếp

Trong kênh này hai hay nhiều người sẽ trực tiếp truyền thông với nhau. Họ
có thể truyền thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên với đối tượng, qua điện thoại,
hoặc qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân. Các kênh truyền thông trực tiếp tạo ra
hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhân hoá việc giới thiệu và thông tin phản hồi
Các kênh truyền thông trực tiếp có thể chia nhỏ thành các kênh giới thiệu,
kênh chuyên viên và kênh xã hội. Kênh giới thiệu gồm những nhân viên bán hàng
và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người mua trên thị trường mục tiêu. Kênh
chuyên viên gồm những chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với khách
hàng mục tiêu. Kênh xã hội gồm những người láng giềng, bạn bè các thành viên
trong gia đình và những người đồng sự nói chuyện với khách hàng mục tiêu.
Các công ty có thể thực hiện một số bước để kích thích các kênh ảnh hưởng
cá nhân trong hoạt động nhân doanh mình:


Chuyên đề thực tập

Trang 9

- Phát hiện những cá nhân và công ty có thế lực rồi dồn thêm nỗ lực cho họ.
- Tạo ra những người hướng dẫn dư luận bằng cách cung ứng cho những
người nhất định sản phẩm đó với điều kiện hấp dẫn
- Làm việc thông qua những người có thế lực trong cộng đồng như những
người bình luận trên các phương tiện truyền thông địa phương, những chủ tịch công
ty có hạng và chủ tịch các tổ chức phụ nữ.
- Sử dụng những người có thế lực trong quảng cáo xác nhận.
- Soạn thảo quảng cáo có “giá trị đàm luận” lớn.
2.4.2. Kênh truyền thông gián tiếp
Những kênh truyền thông gián tiếp chuyển các thông điệp đi mà không cần
có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông
đại chúng, bầu không khí và các sự kiện.

Các phương tiện truyền thông đại chúng gồm các phương tiện truyền thông
dưới dạng ấn phẩm (thư trực tiếp, báo và tạp chí) những phương tiện truyền thông
quảng bá (truyền thanh, truyền hình), những phương tiện truyền thông điện tử (bằng
ghi âm và ghi hình, đĩa ghi hình, internet) và những phương tiện trứng bày (Pa nô,
bảng hiệu, áp phich). Hầu hết các thông điệp gián tiếp đều trải qua các phương tiện
truyền thông có trả tiền
Bầu không khí là “môi trường trọn gói” tạo ra hay củng cố thiện cảm của
người mua đối với việc mua sắm sản phẩm.
Sự kiện là những biện pháp tổ chức nhằm truyền đạt đi những thông điệp cụ
thể cho công chúng mục tiêu. Phòng quan hệ công chúng tổ chức những buổi họp
báo, lễ khai trương và bảo trợ hoạt động thể thao tạo ra những hiệu quả truyền
thông đặc biệt đối với công chúng mục tiêu.
2.5 Xây dựng ngân sách cổ động
Có bốn phương pháp phổ biến được xác định để xác định ngân sách cổ động
2.5.1. Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho cổ động
Nhiều doanh nghiệp xác định ngân sách cổ động ở mức mà họ có thể dành
cho hoạt động này.
Phương pháp xác định ngân sách này hoàn toàn bỏ qua vai trò của cổ động
như một khoản đầu tư và ảnh hưởng tức thời của cổ động đến khối lượng tiêu thụ.


Chuyên đề thực tập

Trang 10

Nó dẫn đến một ngân sách cổ động hằng năm không xác định, gây khó khăn cho
việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn.
2.5.2. Phương pháp tỉ lệ phần trăm theo doanh thu
Phương pháp này có ưu điểm: Thứ nhất, nó có nghĩa là chi phí cổ động sẽ
thay đổi tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp. Điều này thoả mãn được những nhà

quản trị tài chính có quan điểm “ Chi phí phải gắn chặt với biến động mức tiêu thụ
của doanh nghiệp trong chu kì kinh doanh ”. Thứ hai, nó khuyến khích ban lãnh đạo
nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản
phẩm. Thứ ba, nó khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp
chi cho cổ động một tỉ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ ngang nhau.
Mặc dù vậy phương pháp này cũng có một số nhược điểm. Nó dẫn đến chỗ
xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo những cơ hội
của thị trường. Nó không khuyến khích việc cổ động không theo chu kì hay chi phí
tiến công. Sự phụ thuộc của ngân sách cổ động vào biến động của mức tiêu thụ
hằng năm sẽ gây trở ngại cho việc lập kế hoạch dài hạn.
2.5.3. Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Một số doanh nghiệp xác định ngân sách của mình theo nguyên tắc bảo đảm
ngang bằng với chi phí của đối thủ cạnh tranh. Họ tin chắc rằng bằng cách chi một
tỉ lệ phần trăm doanh thu bán hàng cho quảng cáo ngang bằng với đối thủ cạnh
tranh họ sẽ duy trì được thị phần của mình
Quan điểm này cho rằng, mức chi phí của đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sáng
suốt của đối thủ tập thể ngành, và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngăn chặn
các cuộc chiến tranh cổ động. Tuy nhiên, không có cơ sở nào để tin rằng các đối thủ
cạnh tranh cần phải chi bao nhiêu cho cổ động. Bởi vì các doanh nghiệp rất khác
nhau về danh tiếng, nguồn lực cơ hội và mục tiêu marketing
2.5.4. Phương pháp căn cứ mục tiêu và nhiệm vụ
Phương pháp này đòi hỏi những người làm marketing phải xây dựng ngân
sách cổ động của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và các nhiệm vụ cần
phải hoàn thành để đạt được mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm
vụ đó. Tổng các chi phí này là dự toán ngân sách cổ động
Xác định mục tiêu thị phần


Chuyên đề thực tập

Trang 11

Xác định phần trăm doanh thu mà việc quảng cáo cần đạt tới
Xác định khách hàng tiềm năng cần biết đến cần thuyết phục để dùng thử sản
phẩm
Xác định ấn tượng quảng cáo tính trên một phần trăm số người dùng thử
Xác định số điểm chỉ số tổng hợp cần đạt được. Một điểm chỉ số tổng hợp là
một lần tiếp xúc trên 1% công chúng mục tiêu
Xác định ngân sách quảng cáo cần thiết căn cứ vào chi phí bình quân cho
một điểm chỉ số tổng hợp
Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày những
giả thiết của mình về mối quan hệ với giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỉ lệ dùng
thử và mức sử dụng thường xuyên
2.6. Quyết định về hệ thống cổ động
Mỗi công cụ cổ động lại có những điểm đặc thù riêng và chi phí của nó.
Người làm marketing phải nắm được những đặc điểm này khi lựa chọn chúng
2.6.1. Đặc điểm của các công cụ cổ động
2.6.1.1 .Quảng cáo
Do có nhiều hình thức và cách sử dụng quảng cáo, nên khó có thể khái quát
hoá đầy đủ những điểm đặc thù của nó với tính cách là yếu tố cấu thành của hệ
thống cổ động. Nhưng dù sao thì cũng có thể nêu lên một số đặc điểm của hệ thống
cổ động như sau:
Tính đại chúng. Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại
chúng rất cao.. Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau, nên người mua
biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản phẩm đó của họ
Tinh sâu rộng. Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho
phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận
và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh.
Tính biểu cảm. Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp
với những sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và

màu sắc. Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm
mờ nhạt hay đánh lạc hướng sự sự chú ý của thông điệp


Chuyên đề thực tập

Trang 12

Tính chung. Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại
diện bán hàng của doanh nghiệp. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận
phải chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chú không phải
đối thoại với công chúng
Quảng cáo có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm,
hay đế kích thích tiêu thụ nhanh (Quảng cáo đối với siêu thị đối với đợt bán hàng
cuối tuần). Quảng cáo là một phương thức có hiệu quả để vươn tới nhiều người mua
phân tán về địa lí với chi phí thấp cho một lần tiếp xúc.
2.6.1.2. Khuyến mãi
Mặc dù công cụ khuyến mãi như phiếu thưởng, cuộc thi, phần thưởng … rất
đa dạng, chúng đều có 3 đặc điểm sau:
Truyền thông. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể
đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm
Khuyến khích. Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó
có giá trị đối với người tiêu dùng
Mời chào. Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán
Các doanh nghiệp sử dụng công cụ khuyến mãi để tạo ra phản ứng đáp lại
mạnh mẽ hơn và nhanh hơn. Có thể sử dụng các công cụ khuyên mãi để chào hàng
có hiệu quả và phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút. Tuy nhiên hiệu quả khuyên mãi
thường mang tính chất ngắn hạn và không có tác dụng tạo dựng sự ưa thích lâu dài
đối với nhãn hiệu đó
2.6.1.3. Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp bao gồm một số hình thức như thư gửi trực tiếp
marketing qua điện thoại, marketing điện tử v.V… với một số đặc điểm khác biệt
là:
Không công khai. Thông điệp thưởng được chuyển đến một người cụ thể
không chuyển đến người khác
Theo ý khách hàng. Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng đẻ
hấp dẫn cá nhân người nhận
Cập nhật. Có thể soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh cho người nhận


Chuyên đề thực tập

Trang 13

2.6.1.4. Quan hệ công chúng và tuyên truyền
Sức hấp dẫn của quan hệ còn chúng xuất phát từ 3 đặc điểm sau
Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng
tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo – Không cần cảnh giác. Quan hệ
công chúng cỏ thể tiếp cận động đảo khách hàng tiềm năng mà họ thường né tránh
tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo. Thông điệp đến người mua dưới
dạng tin sốt dẻo
Giới thiệu cụ thể. Giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng
giới thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm
2.6.2. Những yếu tố quyết định sự thay đổi của hệ thống truyền thông cổ
động
Khi xây dựng hệ thống cổ động của mình các doanh nghiệp thường chú ý
đến một số yếu tố có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của hệ thống này
2.6.2.1. Kiểu thị trường sản phẩm
Tầm quan trọng của các công cụ cổ động rất khác nhau trên thị trường hàng
tiêu dùng và thị trường tư liệu sản xuất. Các doanh nghiệp hàng tiêu dùng đánh giá

theo thứ tự quảng cáo, khuyên mãi, Marketinh trực tiếp và quan hệ công chúng. Các
doanh nghiệp hàng tư liệu sản xuất đánh giá theo thứ tự bán hàng trực tiếp, khuyến
mãi, quảng cáo và quan hệ công chúng.
Trên thị trường tư liệu sản xuất quảng cáo không quan trọng bằng viếng
thăm chào hàng, tuy nhiên nó vẫn giữ một vai trò đáng kể. Quảng cáo có thể thức
hiện bằng những chức năng sau
Tạo sự biết đến. Các khách hàng tiềm năng chưa biết đến doanh nghiệp hay
sản phẩm có thể từ chối không tiếp cận đại diện bán hàng. Ngoài ra đại diện bán
hàng phải mất rất nhiều thời gian để giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm của nó
Tạo sự hiểu biết đầy đủ. Nếu sản phẩm có những tính chất mới, thì quảng
cáo có thể đảm nhận việc giải thích những tính chất đó một cách có kết quả
Chính thức hoá. Các đại diện bán hàng có thể sử dụng những tờ quảng cáo
về doanh nghiệp trong những tạp chí hàng đầu (có thể lấy tờ rơi) để chính thức hoá
doanh nghiệp và sản phẩm của mình


Chuyên đề thực tập

Trang 14

Cam đoan một lần nữa. Quảng cáo có thể nhắc nhở khách hàng về cách sử
dụng sản phẩm và cam đoan một lần nữa với họ về món hàng mà họ đã mua
Nâng mức dự trữ hàng hoá ở các trung gian phân phối. Các đại diện bán
Hàng có thể thuyết phục các đại lí dự trữ nhiều hàng hoá và dành cho nhãn hiệu của
doanh nghiệp nhiều chỗ trưng bày trên giá hơn
Tạo sự phấn khởi. Các đại diện bán hàng có thể tạo cho đại lí phấn khởi đối
với sản phẩm mới bằng cách giới thiệu ý đồ quảng cáo và hỗ trợ khuyến mãi
Bán hàng kí gửi. Các đại diện bán hàng có thể huy động nhiều đại lí hơn để
bán những nhãn hiệu của doanh nghiệp
2.6.2.2 Hạng bậc trên thị trường của doanh nghiệp

Những nhãn hiệu thượng hạng được lợi nhiều từ quảng cáo hơn là khuyên
mãi. Đối với những nhãn hiệu thượng hạng tỉ suất lợi nhuận của trên vốn đầu tư
tăng lên khi tỉ số chi phí của quảng cáo khuyên mãi tăng. Còn đối với những nhãn
hiệu được xếp hạng thấp hơn thì khả năng sinh lời giảm đi khi tăng thêm mức độ
quảng cáo
2.7. Đánh giá kết quả cổ động
Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động người truyền thông phải đo lường tác
động của nó đến công chúng mục tiêu. Việc này đòi hỏi phải khảo sát công chúng
mục tiêu xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhìn thấy nó
bao nhiêu lần, họ ghi nhớ được những điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về những
thông điệp đó, thái độ trước kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó và doanh
nghiệp. Người truyền thông cũng cần có những thu nhập những số đo hành vi phản
ứng đáp lại của công chúng.

CHƯƠNG 2 :
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CÔNG
TÁC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TẠI
BIGC ĐÀ NẴNG


Chuyên đề thực tập

Trang 15

I. Thực trạng hoạt động kinh doanh tại BIGC .
1 Sơ lược quá trình hình thành công ty
1.1. Giới thiệu công ty
-Trụ sở chính đặt tại :VĨNH TRUNG PLAZA . 225-227 HÙNG
VƯƠNG.VĨNH TRUNG .THANH KHÊ.ĐÀ NẴNG.
TÊN SIÊU THỊ:Trung Tâm Thương Mại và Siêu Thị BigC

ĐIÊN THOẠI: 05113666000
FAX:
0511666038
WEBSITE: WWW.BIGC.COM.VN
1.2. Quá trình hình thành
BIGC là thương hiệu của tập đoàn Casino ,một trong những tập đoàn bán lẻ tại
Châu Âu với hơn 9000 cửa hành tại Việt Nam ,Thái Lan ,Ac-Hen-Ti –Na,U-RuGuay,Vê – NÊ-Zuê-La,Bra-xin,Cô-Lôm –Bi-A, Ấn Độ Dương ,Hà Lan ,Pháp…sử
dụng trên 190.000 nhân viên
Big C Đà Nẵng là một trong những chi nhánh của hệ thống siêu thị BigC Việt
Nam.Siêu thị chính thức đi vào hoạt động ngày 24/11/2007 dưới sự cho phép của
UBND TP Đà Nẵng cùng các cơ quan chứa năng .
Địa điểm đặt tại Vĩnh Trung PLAZA chiếm 4 tầng với diện tích 10.000m2 kinh
doanh trên 40.000 mặt hàng trong đó 95% la hàng trong nước ,số còn lại là nhập
khẩu từ nước ngoài như :Pháp,ý,.. và các mặt hàng do BigC liên kết cùng các nhà
sản xuất nội địa mang nhãn hiệu “WOW” ,”GIÁ Hấp Dẫn”.
BigC Đà Nẵng có trung tâm thu mua đặt tại thành phố Hồ Chí Minh và 2 kho
hàng tại Đà Nẵng .tại siêu thị và trên đường Nguyễn Tất Thành
1.3. Định hướng phát triển và triết lý kinh doanh
Tầm nhìn chiến lược
Thương hiệu “BigC” sẽ không ngừng phát triển để trở thành một thương hiệu
mạnh đa ngành nghề, đa lĩnh vực trên nền tảng của doanh nghiệp luôn hướng đến
tính chuyên nghiệp cao trong quản lý và kinh doanh.
Sứ mạng của Công ty:


Chuyên đề thực tập

Trang 16

“ Sứ mạng của Công ty là mang đến sự thoả mãn ngày càng cao cho các khách

hàng thông qua khả năng sáng tạo, phục vụ hết mình của mỗi cá nhân và sức mạnh
của tinh thần đồng đội.”
Khẩu hiệu của Bigc Đà Nẵng:”giá rẻ cho mọi nhà”
Tôn chỉ của BigC: “ Gía rẻ cho mọi nhà ”

2. Mô hình tổ chức hoạt động của Công ty
Hình 2.1: Mô hình tổ chức của công ty


Chuyên đề thực tập

Trang 17


Chuyên đề thực tập

Trang 18

Quan hệ giữa giám đốc và các phòng nghiệp vụ là quen hệ trực tuyến lẫn
tham mưu ,các trưởng phòng có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc về các nghiệp
vu kinh doanh, báo cáo trực tiếp các kết quả kinh doanh đạt dược theo yêu cầu của
giám đốc.
Nhằm bám sát tình hình kinh doanh cũng như tăng cường mối quan hệ giữa các
bộ phận thì mỗi tuần sẽ họp một lần giữa giám đốc và các trưởng phòng ,qua đó
các trưởng phòng báo cáo tình hình hoạt dộng kinh doanh trong tuần và những
vấn đề cần giải quyết kịp thời .
Hai trợ lý giám Đốc có quan hệ tham mưu cho giám đốc về các vấn đề kinh
doanh trong siêu thị khi giám đốc vắng mặt.
Quan hệ giữa các bộ phận kinh doanh là quan hệ bình đẳng dân chủ theo chức
năng và hợp tác tham mưu.

2.2Chức năng,nhiệm vụ ,quyền hạn của các bộ phận.
Giám Đốc:là người điều hành hoạt động tại siêu thị ,là đại diện pháp nhân
siêu thị và chịu trách nhiệm trước lãnh đạo cấp cao đại diện siêu thị BigC tại Việt
Nam.Ban hành các quyết định,tổ chức và duy trì bộ máy quản lý,quan hệ đối nội,đối
ngoại,kiểm tra đôn đốc và giám sát tình hình kinh doanh.Tại siêu thị BigC Đà Nẵng
hàng hoá dựa trên chỉ tiêu kinh doanh cấp trên gửi xuống,giám đốc sẽ vạch ra chỉ
tiêu gửi xuống các trưởng phòng ,các số liệu chỉ tiêu phù hợp với điều kiện kinh
doanh tại siêu thị BigC Đà Nẵng .
Trợ lý giám đốc :là người giúp việc ,cộng sự với giám đốc trong hoạt động
kinh doanh ,chấp hành kiểm tra thực hiện các quyết định của giám đốc.Mỗi chức
năng các trợ lý chịu trách nhiệm theo sự uỷ quyền của giám đốc lúc đi vắng .
Phòng nhân sự : Tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức cán bộ ,lao
động tiền lương tuyển dụng ,sa thải nhân viên ,nhận xét đánh giá nhân viên hàng
năm ,nâng lương, nâng bậc thực hiện các chính sách liên quan đến người lao động
sử lý các vụ vi phạm tại siêu thị nhằm đảm bảo bộ máy hoạt động kinh doanh tại
siêu thị hiệu quả .
Bộ phận kinh doanh hàng thực phẩm : Bao gồm
Bộ phận kinh doanh mặt hàng tiêu thụ mạnh: Chuyên kinh doanh các mặt
hàng thiết yếu .Các loại thực phẩm (bánh ,kẹo ,nước mắm ,gạo ,dầu ăn…),cácloại


Chuyên đề thực tập

Trang 19

nước (bia,nước ngọt…),hoá mỹ phẩm(nước rửa chén,mỹ phẩm ,sản phẩm y tế..)
Bộ phận kinh doanh hàng tươi sống :Chuyên kinh doanh các loại thực phẩm
tươi sống (thịt ,bơ sữa ,rau quả,sản phẩm đông lạnh ,chế biến thức ăn sẵn,bánh mì
,thịt nguội…)
Các bộ phận này có nhiệm vụ đặt và sử lý các đơn hàng liên hệ trực tiếp tại

các nhà cung cấp.Khi cần đặt hàng ,báo cáo trực tiếp với giám đốc về hoạt động
kinh doanh hàng tháng của mỗi bộ phận .Có quan hệ với phòng kế toán ,hàng hoá
để sử lý các đơn giao,nhận hàng .
Bộ phận kinh doanh hàng phi thực phẩm ,bao gồm :
Bộ phận kinh doanh hàng bách hoá tổng hợp : Chuyên kinh doanh các mặt
hàng điện ,điện máy ,văn phòng phẩm ,đồ chơi trẻ em ,đồ gia dụng và các thiết bị
điện gia dụng
Bộ phận kinh doanh các mặt hàng vải sợi :kinh doanh quần áo trẻ em ,các
loại khăn giấy ,quần áo nam và nữ ,giầy dép
Bộ phận chịu trách nhiệm trực tiếp trước giám đốc về kết quả hoạt kinh
doanh hàng tháng của mình ,liên hệ trực tiếp đến nhà cung cấp khi cần thiết có quan
hệ với bộ phận kế toán hàng hoá về các thủ tục xử lý đơn hàng .Quan hệ tham mưu
các bộ phận khác .Trong các dịp khuyến mãi có sự thoả thuận giữa các phòng về
vấn đề trưng bày sản phẩm ,khuyến mãi như (không gian thời gian trưng bày …)
Phòng kế toán : tổ chức công tác thực hiện tài chính ,kiểm toán theo đúng
pháp luật của nhà nước .Cập nhật các chứng từ xuất nhập hàng hoá ,các chi phí trong
quá trình mua bán để tiến hành kiểm tra đối chiếu ,ghi chép và hạch toán kế toán .
Thực hiện các chế độ báo cáo tài chính định kỳ ,chịu trách nhiệm với các cơ
quan chủ quan về phạm vi tài chính trong quá trình hoạt động kinh doanh tại siêu thị.
Bộ phận kế toán hàng hoá :có quan hệ trực tiếp với các phòng kinh doanh về
kê khai các hoá đơn xuất nhập liên quan đến hàng hoá.Có trách nhiệm báo cáo trực
tiếp lên kế toán trưởng .
Bộ phận kế toán tổng hợp :quan hệ tham mưu với các bộ phận chức năng
khác .Chuyên phụ trách các khoản chi phí của công ty và báo cáo trực tiếp lên giám
đốc ,trình đầy đủ các giấy tờ cho cơ quan nhà nước khi có thanh tra ,chi trả lương
cho nhân viên ,tham mưu với các bộ phận kinh doanh về các khoản phải chi trong


Chuyên đề thực tập

Trang 20

thời gian đến .
Bộ phận quản lý gian hàng cho thuê : Quan hệ với khách hàng thuê địa
điểm ,quản lý phạm vi khu thương mại cho thuê tầng 1 .Chịu trách nhiệm về công
tác an ninh ,công tác vệ sinh tại khu vực cho thuê .Hàng tháng người phụ trách khu
thương mại cho thuê báo cáo cho giám đốc siêu thị các kết quả kinh doanh và hoạt
động thương mại đã thực hiện .
Bộ phận kỹ thuật : Phụ trách các vấn đề liên quan đến kỹ thuật sữa chữa thiết
bị điện lắp ráp ,bão dưỡng các thiết bị văn phòng .Xử lý các sự cố kỹ thuật
Bộ phận trang trí :Quan hệ trực tiếp với các phòng ban về vấn đề trang trí
cho sản phẩm cũng như công ty theo yêu cầu của giám đốc hoặc các bộ phận kinh
doanh khác .Bộ phận chịu sự đánh giá tổng hợp trừ các bộ phận kinh doanh coi việc
đáp ứng các yêu cầu : Trang trí gian hàng khuyến mãi ,viết các bảng giá ,trang trí
cho từng gian hàng trong những dịp lễ, tết …
Bộ phận thông tin:chịu trách nhiệm lặp đặt,báo trì,sữa chữa các thiết bị điện
tử (vi tính ,máy in,fax…).Chuẩn bị các trang thiết bị đầy đủ cho những cuộc họp
cũng như việc đơn giá xuống kịp lúc về siêu thị khi có những ngân thanh toán đúng
giá cho khách hàng .
Bộ phận thu ngân :thực hiện thanh toán cho khách hàng ,kết hợp với quỹ
trung tâm phân loại tiền nhằm tạo sự thuận lợi cho việc thanh toán .Chịu trách
nhiệm trực tiếp trước giám đốc.
Mỗi đơn vị có nhiệm vụ cụ thể ,một kế hoạch công tác nhất định và cơ sở hạ
tầng cũng như đội ngũ nhân viên tương ứng đảm bảo thực hiện tốt nhu cầu kinh
doanh cấp trên giao.
2.3.Tình hình về nguồn nhân lực của siêu thị
Khả năng đảm bảo nguồn hàng cung cấp
Nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp đáp ứng nhu cầu khách hàng ,khu
thương mại tại BigC Đà Nẵng bán trên 40.000 mặt hàng trong đó 95% là mặt hàng
trong nước.

BigC còn liên kết với các nhà sản xuất trong nước tung ra thị trường những
sản phẩm mang nhãn hiệu riêng của BigC như:WOW!Giá hấp dẫn (bao gồm nhiều
mặt hàng như:bánh kẹo, xà phòng, tất, quần áo, dầu ăn…) dự định sẽ tăng số lượng


Chuyên đề thực tập

Trang 21

mặt hàng này lên 250 vào năm 2008 ,nhãn hàng thịt nguội Ebon…
Chủ trương của siêu thị là không phụ thuộc vào bất cứ nhà cung cấp ổn định
nào mà chỉ chọn những nhà cung cấp có mặt hàng cạnh tranh cao nhất về chất
lượng và giá cả vì mục tiêu của BigC là “Giá rẻ cho mọi nhà”.Kết hợp kinh nghiệm
trong công tác thu mua. BigC đã thương lượng thành công với trên 400 nhà cung
cấp trong nước. Tại Đà Nẵng, ngoài những nhà cung cấp chính tại hai thành phố lớn
là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh còn có các nhà cung cấp địa phương đảm bảo
cung ứng sản phẩm với giá cả và chất lượng tốt nhất.
Khả năng về tài chính : BigC Đà Nẵng có thuận lợi rất lớn về tài chính, là
chi nhánh của BigC Việt Nam thuộc tập đoàn Casino với tổng số vốn đầu tư tại Đà
Nẵng lên đến 224 tỉ đồng và trong tương lai còn đựơc mở rộng và đầu tư thêm ,từ
đó đảm bảo thanh toán đúng hạn cho nhà cung cấp và các cơ quan nhà nước trong
việc thanh toán thuế doanh nghiệp .Trong năm 2008 BigC Đà Nẵng đang đầu tư
hơn 2 triệu USD cho việc mở rộng siêu thị như: Xây dựng tầng 3 gồm khu vực ăn
nhanh 800m2,khu vui chơi trẻ em 400m2 ,mở rộng tầng 2 với việc tăng thêm 12
quầy thu ngân so với hiện nay.
Siêu thị khác về nhiều măt như: Mặt hàng kinh doanh đa dạng ,cơ sở vật chất
hiện đại ,vị trí địa lý thuận lợi …
Dù mới thành lập nhưng siêu thị ngày càng phát triển về nhiều mặt và từng
bước đứng vững trên thị trường về lĩnh vực kinh doanh của mình ,trong khi sự biến
động giá ngày càng leo thang ,đặc biệt trong tình hình bất ổn về giá xăng dầu như

hiện nay.
3.Đặc điểm hoạt động kinh doanh của siêu thị
3.1Đặc điểm về hoạt động kinh doanh
Tầng 1:Khu thương mại cho thuê các nhãn hiệu nổi tiếng trong cũng như
ngoài nước :Levi’s, Blue, Casino….
Tầng 2:Khu thương mại kinh doanh các mặt hàng thức phẩm: thực phẩm
ngọt (bánh, kẹo…), thực phẩm mặn (mì ,nước mắm…) ,các loại nước (rượu,
bia,nước ngọt, sữa…)các mặt hàng đông lạnh (cá,thịt ,hải sản…),mặt hàng tươi
sống(rau quả,thịt…),hoá mỹ phẩm(nước rữa chén ,nước xã vải,giấy mềm,xà phòng
giặt…) cả quầy sản xuất các loại bánh mì ,chế biến thức ăn nhanh.


Chuyên đề thực tập

Trang 22

Tầng 3:Kinh doanh các mặt hàng điện tử (đầu đĩa, tivi, tủ lạnh…) đồ gia
dụng (đồ điện gia đình, đồ sứ, thuỷ tinh…), vải sợi (quần áo, khăn, giày dép…),hoá
mỹ phẩm (các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp,sản phẩm y tế…)
Tầng 4: Kinh doanh nhà hàng, thức ăn nhanh, khu vui chơi cho trẻ em…

4.Về lĩnh vưc tài chính
Hoạt động tài chính là một bộ phận trong hoạt động kinh doanh từ mua
nguyên vật liệu ,sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đều cần có sự tham gia của tài
chính .vì vậy kết quả của các hoạt động này chỉ được thể hiện và phản ánh qua việc
phân tích các thông số tài chính.

Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.
Chỉ Tiêu
1.Dthu bán hàng và cung cấp dịch vụ

Tháng3
13125567

Tháng 4
Tháng 5
15496728 13527185

2.Các khoản giảm trừ doanh thu
17264
3.Doanh thu thuần về cung cấp dịch vụ
13108303
4.Giá vốn hàng bán
11764565
5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp
1343738
dịch vụ
6.Doanh thu tài chính
0
7.Chi phí tài chính
0
8.Chi phí bán hàng
912753
9.Chi phí quản lý doanh nghiệp
2110837
10.Lợi nhuận thuần từ HĐ tài kinh doanh
-1679852
11.Thu nhập khác
0
12.Chi phí khác

1265
13.Lợi nhuận khác
-1265
14.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
-168111 7

25368
14689
15471360 13512496
13127846 11843579
2343514 1668917
0
0
1005610
2768068
-1430164
0
2014
-2012
-1432178

0
0
1102563
1776966
-1210612
0
1342
-1342
-1211954

Qua bảng báo cáo doanh thu 3 tháng ta thấy rằng tuy doanh thu của doanh
nghiệp là rất lớn tuy nhiên giá vốn hàng bán cũng cao …chi phí thuê mặt bằng được
khấu trừ doanh thu qua từng tháng.Trong tương lai thu nhập sẽ tăng dần do các
khoản khấu trừ mặt bằng giảm..Ngoài ra hàng tháng siêu thị còn chịu một khoảng
thất thoát thương mại do hàng bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển,hàng bị mất,


Chuyên đề thực tập

Trang 23

…tuy giá trị không nhiều nhưng điều này khắc phục trong công tác quản lí tại siêu
thị nhìn chung lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các tháng ổn
định,không chịu sự biến động của gjia cả,mặt khác,văn hoá tiêu dùng của người dân
đà nẵng dần chuyển sang mua sắm tại siêu thị hiện đại.do đó doanh thu bình ổn
qua các tháng .Qua đó ta thấy hoạt động kinh doanh tại siêu thị vẫn đạt hiệu qủa.
5. VỀ LĨNH VỰC KINH DOANH CÁC MẶT HÀNG.
5.1.Sản phẩm:
Lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng
Siêu thị kinh doanh đa dạng chủng loại hàng hoá từ thực phẩm tiên dùng
cho đến đồ điện –điên tử,đồ dùng gia dình,các loại hoá mỹ phẩm ,sản xuất tại chổ
các loại bánh và thức ăn nhanh.
Siêu thị còn kinh doanh các mặt hàng mang nhãn hiệu độc quyền của BigC
như WOW ! GIÁ HẤP DẪN , thịt nguội Ebon….ngoài ra Siêu thị còn nhập khẩu
các mặt hàng của tập đoàn Casino như các nước hoa lau chùi bồn vệ sinh,các loại
giấy cao cấp…
-Lĩnh vực kinh doanh dịch vụ:
Ngoài kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng.Tại tầng 1 siêu thị còn cho các
hãng nổi tiểng thuê mặt bằng kinh doanh ngoài ra trên tầng 4 siêu thị kinhdoanh nhà

hàng và các dịch vụ vui chơi cho trẻ em.
5.2 Giá cả
Siêu thị kinh doanh các mặt hàng với giá rẻ, từng bước giảm giá chỉ các
khách hàng nội bộ cũng như các khách hàng là các doanh nghiệp. Siêu thị cũng
đang lên kế hoạch bán hàng trả góp cho các khách hàng sẽ được hưởng mức chiết
khấu cụ thể nhưng cao hơn so với khách hàng trả tiền ngay.
Siêu thị kinh doanh các mặt hàng với giá thấp hơn thị trường từ 1%-10%.
Mỗi tuần sẽ tiến hành giảm giá cho nhiều mặt hàng, tuỳ thuộc vào các bộ phận kinh
doanh.

6 Thực trạng hoạt động kinh doanh của siêu thi BigC
6.1.Hoạt động cung ứng hàng hoá và quản lí hàng hoá
Cung ứng hàng hoá


Chuyên đề thực tập

Trang 24

Hiện nay siêu thị BigC đang có quan hệ với hơn 400 nhà cung cấp trong cả
nước. Việc cung ứng hàng hoá cho siêu thị sẽ do đơn vị mua hàng trực thuộc do
trưởng bộ phận và trưởng quầy chịu trách nhiệm kiểm tra cũng như lựa chọn những
nhà cung cấp. Phạm vi hoạt động của đơn vị này chỉ giao dịch với những nhà cung
cấp .Để trở thành nhà cung ứng hàng hoá cho siêu thi BigC thì nhà cung cấp phải
được xét duyệt thông qua những tiêu chí sau:
- Sản phẩm: Bao bì mẫu mã đẹp, chất lượng sản phẩm phải đáp ứng những
tiêu chuẩn của Cục đo lường và quản lý chất lượng của Việt Nam cũng như những
quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm của Bộ Y tế quy định.
- Chính sách giá: hay còn gọi là chính sách chiết khấu nhà cung cấp dành
cho siêu thị. Chính sách chiết khấu phải đảm bào bù đắp được chi phí cộng với 1

khoản lợi nhuận nhất định mà siêu thị được hưởng
- Chính sách phân phối: Nhà cung cấp phải cam kết đáp ứng đúng về chất
lượng và đủ về số lượng hàng hoá vào những lúc thấp điểm cũng như cao điểm
- Chính sách truyền thông: Nhà cung cấp phải hợp tác cũng như hỗ trợ
cùng với siêu thị trong việc xây dựng những chương trình truyền thông như: quảng
cáo và khuyến mãi… cho các sản phẩm của nhà cung cấp kinh doanh tại siêu thị
* Quản lí hàng hoá
Tiếp ngay sau hoạt động cung ứng hàng hoá cho công ty là hoạt động quản lí
hàng hoá hay chính xác hơn là hoạt động quản trị tồn kho. Hoạt động quản trị tồn
kho này không chỉ đơn thuần là chỉ bảo quản và quản lí sản phẩm mà nó còn có vai
trò cung cấp những thông tin quan trọng về tình hình tồn kho hàng hoá và kết hợp
với những thông tin từ bộ phận bán hàng có thể giúp cho các nhà quản lý có thể có
những nhận định chính xác về những mặt hàng nào đang tiêu thụ mạnh cũng như
những mặt hàng đang còn ứ đọng trong kho lâu ngày và từ đó có thể đưa ra những
biện pháp để giải quyết.
Một số biện pháp giải quyết đối với hàng hoá tồn kho lâu ngày, hàng giảm chất
lượng, sắp hết hạn sử dụng tại siêu thị
+ Chuyển đổi vị trí trưng bày - lựa chọn vị trí thích hợp, thu hút khách hàng
+ Tăng cường khuyến mãi giảm giá
+ Chuyển vào gian hàng Sale –off,


Chuyên đề thực tập

Trang 25

+ Liên hệ nhà cung cấp xuất trả bớt hoặc trao đổi những mặt hàng bán nhanh
hơn (Nếu có thể)
+ Thanh lý cho các cá nhân và tổ chức có nhu cầu với giá rẻ
6.2. Hoạt động trưng bày và tiêu thụ hàng hoá

* Hoạt động trưng bày hàng hoá
Nếu chỉ nhìn nhận sơ qua thì hoạt động trưng bày hàng hoá thường ít được đề
cập đến trong các công ty. Tuy nhiên đối với lĩnh vực kinh doanh thương mại đặc
biệt là kinh doanh siêu thị thì trưng bày hàng hoá đóng vai trò quan trọng hàng đầu
đối với doanh nghiệp
Mục đích
Trong Siêu thị BigC nói chung, trong từng tổ ngành hàng nói riêng mục đích của
việc sắp xếp hàng hoá là tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tiếp cận hàng, thuận
lợi trong việc chọn mua và thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng nhằm bán
được sản phẩm mà BigC có. Ngoài ra còn có mục đích quảng cáo từng nhãn hiệu
của Công ty, của từng NCC, từng sản phẩm.
Nội dung
Trong Siêu Thị việc sắp xếp hàng hoá được sắp xếp riêng biệt thành 2 khối, đó
là khối luân chuyển nhanh và khối luân chuyển chậm.
Khối luân chuyển nhanh bao gồm những mặt hàng như thực phẩm, hoá mỹ
phẩm. Khối luân chuyển chậm bao gồm những mặt hàng như điện máy, thời trang,
nhựa, Inox, đồ chơi…Cả hai khối đều có sự sắp xếp, trưng bày hàng hoá theo qui
định chung của công ty đồng thời theo đặc tính riêng của từng tổ ngành hàng.
Hàng hoá đều phải để trên ụ kệ của công ty. Mỗi lai kệ đều có một lối đi, có
khoảng cách nhất định. Tuỳ từng mặt hàng của từng tổ ngành hàng mà có những lai
kệ lắp ráp cho phù hợp.
Nói tóm lại, việc sắp xếp hàng hoá trong Siêu thị Big C phải sắp xếp theo qui
định chung của công ty, trong mỗi ngành hàng phải sắp xếp theo từng chủng loại,
từng NCC, từng đặc điểm riêng của tổ ngành hàng mục đích để làm sao quảng cáo
đến từng khách hàng từng sản phẩm của công ty để khách mua được nhiều hàng của
công ty, lợi nhuận, doanh thu cao.