Hệ thống phân phối sản phẩm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kinh tế Bảo hiểm

Bộ môn

Lời Nói Đầu
ở mỗi quốc gia trong mọi thời kỳ con ngời luôn đợc coi là lực lợng sản
xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế xã hội. Song trong lao
động sản xuất cũng nh trong cuộc sống hằng ngày những rủi ro nh tai nạn, ốm
đau, bệnh tật mất việc làm già yếu vv...vẫn luôn tồn tại. Để khắc phục đợc những
hậu quả của rủi ro trên thì bắt buộc con ngời phải tạo lập cho mình đợc một
nguồn tài chính đủ lớn nhằm dự phòng khi có các yếu tố rủi ro xảy ra. Trong thực
tế đã có nhiều biện pháp đợc áp dụng nh phòng tránh, tiết kiệm vv...Tất cả những
biện pháp trên đều đem lại lợi nhuận nhng không tránh khỏi các rủi ro. Đôi lúc
tổn thất do các rủi ro gây ra không chỉ gây thiệt hại cho bản thân mà còn ảnh hởng đến ngời thân và nguời phụ thuôc.
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) ra đời không những là biện pháp bảo vệ khi
gặp rủi ro mà còn là một biện pháp để tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoặch đối
với từng gia đình, tạo lập quỹ giáo dục con cái và nâng cao mức sống khi nghỉ hu. Đặc biệt là khi xã hội ngày càng phát triễn, đời sống con ngời ngày càng đợc
cải thiện nâng cao, nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng và phức tạp trong đó
nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn định, tiết kiệm cho tơng lai ngày càng đợc
quan tâm thì vấn đề này đợc chú trọng hơn. Sau một thời gian thực tập ở công ty,
bớc đầu tiếp cận với công việc thực tế bản thân tôi cảm thấy nhu cầu tham gia
BHNT của khách hàng rất lớn, đặc biệt là những khách hàng có thu nhập cao
trong xã hội. Một thị trờng Bảo hiểm rộng mở, với số lợng khách hàng tiềm năng
rất lớn nhng do hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay cha sữ dụng
triệt để các biện pháp, các cách thức để đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng vì
thế chúng ta cha đáp ứng hết đợc nhu cầu tham gia Bảo hiểm của khách hàng.
Qua đây bản thân tôi cảm thấy đó cũng là một vấn đề bức xúc cần thiết
phải bổ sung và nghiên cứu sâu hơn nữa để ngày càng hoàn thiện hơn các biện
pháp nhằm đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất, dặc biệt là
trong thời kỳ khoa học công nghệ đang phát triễn mạnh nh hiện nay. Với những

kiến thức đợc học ở nhà trờng và những thực tế biết đợc qua công việc tôi đã
quyết định chọn đề tài:

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Hệ thống phân phối sản phẩm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội:
Thực trạng và giải pháp
Làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi. Với mong muốn
nâng cao kiến thức của bản thân và tôi xin có những ý kiến đóng góp về những
vấn đề tồn tại ở công ty.
Nội dung đề tài ngoài phần lời mở đầu và kết luận gồm có ba phần chính
sau:
Phần I: Lý luận chung về Bảo hiểm Nhân Thọ và hệ thống phân phối
Phần II: Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại
Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối
Trong đề tài này, tôi sử dụng chủ yếu là khảo sát lý thuyết và thực tế, sau đó
tiến hành phân tích đánh giá và so sánh tìm ra những mặt đợc và những tồn tại
nhằm đa ra những đề xuất.
Là công trình nghiên cứu đầu tay, trong điều kiện hạn chế về thời gian và tài
liệu tham khảo chắc chắn bài viết sẽ không tránh khỏi những thiếu sót tôi rất
mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo và bạn bè để bài viết đợc
hoàn thiện hơn.
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S-Nguyễn Lệ Huyền giảng

viên trờng đại học kinh tế quốc dân Hà nội đã tận tình hớng dẩn giúp tôi hoàn
thành đề tài này.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các anh chị trong phòng khai thác Bảo
hiểm số 18 và phòng Dịch vụ khách hàng của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà
Nội.
Sinh viên
Nguyễn Xuân Hoàng

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

2


Bộ môn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kinh tế Bảo hiểm

Phần I
Lý luận chung về BHNT và hệ thống phân
phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
I-Lịch sử ra đời và tác dụng của BHNT
Khái niệm về BHNT : có nhiều khái niệm khác nhau về BHNT thực tế
BHNT là sự cam kết giữa công ty Bảo hiểm với ngời tham gia Bảo hiểm, mà
trong đó công ty Bảo hiểm có trách nhiệm trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ
hởng quyền lợi Bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trớc xẩy ra ( ngời đợc Bảo hiểm bị chết hay sống đến một thời điểm chỉ rõ trong
hợp đồng) còn ngời tham gia Bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí Bảo hiểm đầy đủ,
đúng hạn. Nói cách khác BHNT là quá trình Bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến
sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ngời.
Tuy nhiên đứng trên góc độ pháp lý, xã hội-kỹ thuật có những khái niệm về

BHNT khác đó là:
Về mặt pháp lý: BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận đợc phí Bảo hiểm
của ngời tham Bảo hiểm (ngời ký kết hợp đồng) thì ngời Bảo hiểm cam kết sẽ trả
cho một ngời hay nhiều ngời thụ hởng Bảo hiểm một số tiền nhất định (đó là số
tiền Bảo hiểm hay một khoản trợ cấp định kỳ) trong trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm
bị tử vong hay ngời đợc Bảo hiểm sống đến một thời điểm ghi rõ trong hợp đồng.
Về mặt kỹ thuật: BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà sự thi
hành những cam kết này phụ thuộc chủ yếu vào tuổi thọ của con ngời.
Nh vậy BHNT giải quyết nổi lo âu về mặt an toàn trong đời sống nhng nó chỉ
gắn với các biến có liên quan đến bản thân con ngời nh: tử vong, tai nạn, sống
sót..v.v.. Đôi khi các sự cố không phải luôn tơng ứng với các thiệt hại

1. Lịch sử ra đời và tác dụng của BHNT
1.1/ Trên thế giới:

BHNT là sự chia sẻ rủi ro giữa một số đông và một vài ngời trong số họ phải
gánh chịu, có thể nói nguyên tắc này lần đầu tiên đợc ghi vào lịch sử là năm
1583 ở London và hợp đồng đầu tiên đợc ký kết với ông William Gibbons. Trong
hợp đồng thoả thuận rằng một nhóm ngời góp tiền và số tiền này sẽ đợc trả cho

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
ngời nào trong số họ bị chết trong vòng 1 năm. Lúc đó ông William Gibbons
tham gia và phí Bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng anh, khi ông chết

trong năm đó ngời thừa kế của ông đợc hởng 400 bảng Anh.
Hợp đồng BHNT ra đời đầu tiên vào năm 1583 ở London nhng đến năm
1759 công ty BHNT đầu tiên mới ra đời, Công ty Bảo hiểm Philadenphia của
Mỹ, tuy nhiên công ty này chỉ bán các hợp đồng Bảo hiểm cho các con chiên
trong nhà thờ của họ. Tiếp theo là Anh năm 1762, công ty này đã bán BHNT cho
tất cả mọi ngời dân. Pháp năm 1787, Đức năm 1828 vv...ở Châu á các công ty
BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản. Năm 1868 công ty Bảo hiểm Meiji của Nhật
ra đời và đến năm 1888 và 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và
phát triển cho đến ngày này.
Năm 1860 bắt đầu xuất hiện mạng lới đại lý BHNT theo số liệu ngân hàng
và học viện BHNT Nhật bản thì Nhật bản là nớc đứng đầu về tỷ lệ phí BHNT
theo đầu ngời là 2600USD/ngời (1998) trên thế giới BHNT là loại hình bảo hiểm
phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD , năm
1989 đã lên tới 1210,2 tỷ USD và năm 1993 con số này là 1647 tỷ USD chiếm
gần 48% tổng phí Bảo hiểm.
Bảng 1: Phí BHNT của một số nớc trên thế giới năm 1993
Phí BHNT
(tr. USD)

Phí BHNT
Tỷ lệ phí
trênđầu ngời
BHNT trên
Tên nớc
(USD/nghìn
GDP
ngời)
(%)
79,66
651201

8,68
Hàn Quốc 28717,43
236458,62
73,86
1909870
5,61
Nhật Bản
6799,60
68,77
325311
3,14
Đài loan
62,42
358620
1,89
Singapore 1039,92
59,43
11294
1,38
Phillipine 736,74
1141,21
43,64
19470
0,92
Thái lan
924,9
46,54
48125
1,43
Malaisia

30,25
1974
0,26
Indonesia 373,98
216510,74
41,44
838223
3,41
Mỹ
42689,00
39,38
524138
2,25
Đức
47673,24
56,55
826320
3,80
Pháp
66094,84
64,57
1141450
7,00
Anh
(Nguồn: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam tháng 8/1996)
Qua số liệu ở bảng trên ta nhận thấy hầu hết phí Bảo hiểm nhân thọ ở các
nớc có nền kinh tế phát triển là tơng đối ca , cao nhất là Nhật Bản với tổng số phí
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

Cơ cấu phí

BHNT
(%)

4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kinh tế Bảo hiểm

Bộ môn

là 236,458 tỷ US. Đối với các nớc ở khu vực Đông Nam á, những nớc mà có nền
kinh tế có những nét tơng đồng nh chúng ta nhìn chung phí BHNT còn thấp, so
với các nớc trong khu vực thì Thái lan là nớc đứng đầu về doanh thu phí BHN, tỷ
lệ phí BHNT và phi nhân thọ của nớc này là tơng đối gần bằng nhau. Nh vậy
chúng ta tin tởng rằng BHNT ở nớc ta chắc chắn sẽ phát triển mạnh trong thời
gian tới.

1.2/ Tại Việt Nam
Trớc năm 1954, ở miền Bắc những ngời làm việc cho Pháp đã mua BHNT
và một số gia đình đã đợc hởng quyền lợi từ các hợp đồng bảo hiểm này. Các hợp
đồng bảo hiểm trên đều do các công ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện.
Trong những năm 1970, 1971 ở Miền Nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã
triển khai một số loại hình BHNT nh : an sinh giáo dục, bảo hiểm trờng sinh
(BHNT cả đời), ảo hiểm có thời hạn 5 năm, 10 năm hay 20 năm. Nhng công ty
này hoạt động trong thời gian rất ngắn chỉ 1-2 năm nên hầu hết ngời dân cha biết
nhiều về loại hình bảo hiểm này.
Năm 1990, qua việc đánh giá các điều kiện kinh tế-xã hội của Việt Nam
Bộ tài chính đã cho phép Tổng công ty bảo hiểm Việt nam (Bảo Việt) triển khai
Bảo hiểm sinh mạng cá nhân-một loại hình ngắn hạn của BHNT. Đến hết năm

1995 đã có trên 500.000 ngời tham gia bảo hiểm với tổng số phí ảo hiểm đã lên
tới trên 10 tỷ đồng. Qua việc nghiên cứu tác dụng cũng nh sự cần thiết phải có
một loại hình bảo hiểm mới-BHNT ở Việt Nam, ngày 10/3/1996 Bộ tài chính đã
ký quyết định số 218/T C/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình
BHNT: BHNT có thời hạn 5-10 năm và chơng trình bảo đảm cho trẻ em đến tuổi
trởng thành (an sinh giáo dục)
Ngày 22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số 568/T C/QĐ/TCCB thành
lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ) từ đó Bảo Việt nhân thọ tiến
hành các hoạt động nhằm triển khai tốt các loại hình bảo hiểm này một cách
khẩn trơng. Hoạt động BHNT ngày càng phát triển và giữ vai trò quan trọng
trong mỗi nền kinh tế . Đối với các tổ chức và cá nhân điều này có thể thấy qua
tác dụng của BHNT .
2/ Tác dụng của BHNT
BHNT có một số tác dụng sau:
Góp phần ổn định cuộc sống của dân c, bảo vệ cho các cá nhân và gia
đình họ chống lại sự bất ổn định về tài chính gây ra bởi các bất hạnh nh: tử vong,

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
thơng tật, đau ốm...hoặc ngời trụ cột trong gia đình qua đời để lại một gánh nặng
nghĩa vụ cha kịp hoàn thành nh: trả nợ, phụng dỡng bố mẹ già, nuôi dạy con cái
ăn học. Nói cách khác BHNT là sự chia sẻ các tổn thất giữa những ngời tham gia
bảo hiểm nhằm thay thế sự bất ổn định khi có tổn thất xẩy ra.
Góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh

nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó giữa ngời lao động và ngời sử dụng
lao động. Tuỳ theo đặc điểm nghành nghề và lĩnh vực kinh doanh các chủ
doanh nghiệp thờng mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn cho ngời làm
công và những ngời chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc
sống và tạo ra sự lôi cuốn , gắn bó ngay cả trong những lúc doanh nghiệp đang
gặp khó khăn , tránh cho doanh nghiệp sự bất ổn về tài chính khi mất ngời làm
công chủ chốt. Những ngời làm công chủ chốt thờng là những kỹ s trởng, những
tay thợ lành nghề những chuyên viên điều hành mạng internet ...Nếu doanh
nghiệp bị mất họ thì khả năng thu lợi sẽ bị giảm và công việc điều hành gặp
nhiều khó khăn. Do vậy mua bảo hiểm cho họ có thể đảm bảo cho doanh nghiệp
khỏi sự thua thiệt tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẩn có đợc những
chi phí bù đắp thay thế.
Góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế. Thông qua dịch vụ BHNT ,
một dịch vụ có đối tợng tham gia đông. Các nhà bảo hiểm thu đợc phí để hình
thành quỹ bảo hiểm , quỹ này đợc sử dụng chủ yếu và mục đích bồi thờng chi trả
và dự phòng. Khi nhàn rỗi , nó sẽ là nguồn vốn đầu t hữu ích góp phần phát triển
và tăng trởng kinh tế. Vốn đầu t của các công ty BHNT thờng là rất lớn vì hoạt
động BHNT mang tính dài hạn, thờng là 10 năm trở lên. Nếu đợc đầu t phát triển
các vùng kinh tế chiến lợc, xây dựng các cơ sở hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu
quả. ở Đài loan, năm 1987 chính phủ bắt đầu mở cửa cho các công ty nớc ngoài
vào hoạt động từ đó đến nay các công ty này đã cung cấp cho thị trờng Đài loan
hàng năm từ 500-800 triệuUSD. ở Mỹ năm 1970 số vốn các công ty BHNT cung
cấp chỉ là 9 tỷ USD trong khi đó cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu t
là 37 tỷ USD. Nhng đến năm 1998 số vốn do các công ty BHNT đầu t là 260 tỷ
USD, trong khi đó hệ thống ngân hàng cung cấp đầu t trong nớc là 178 tỷ USD.
Qua đó ta thấy nguồn vốn mà công ty BHNT cung cấp cho nền kinh tế là rất lớn,
với mức tăng trởng kinh tế nh hiện nay và thị trờng BHNT đang ngày càng mở
rộng, phát triển mạnh chúng ta tin chắc rằng đây là nguồn vốn không thể thiếu đợc trong mỗi quốc gia, đặc biệt là Việt Nam .
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

6


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn
rỗi nằm ở tất cả các tầng lớp dân c trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần
chống lại lạm phát khi nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng cao
sẽ xuất hiện nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu t số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi . ở các nớc đang phát triển và chậm phát triển, thờng thiếu các công cụ để đáp ứng nhu
cầu này vì vậy BHNT ra đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu
một cách có hiệu quả .Do đối tợng rộng lại vừa mang tính tiết kiệm vừa mang
tính rủi ro, hơn nữa do cơ chế và cách thức đóng phí thuận lợi cho nên BHNT có
nhiều u điểm hơn hẳn gửi tiết kiệm. Vì thế việc thực hành tiết kiệm từ chi phí
trên ngân sách gia đình để mua BHNT sẽ dể dàng hơn, tiện lợi hơn.
BHNT còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội nh tạo thêm
công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng vốn đầu t cho việc giáo dục con cái, tạo
ra một nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch... vì BHNT là ngành thu hút nhiều lao
động hơn cả nó luôn có một mạng lới đại lý khai thác, nhân viên sử dụng máy vi
tính, thống kê, kế toán, rất lớn vì đối tợng và phạm vi rộng thời gian dài, cho nên
phát triển các dịch vụ này sẽ tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động. ở Mỹ
có gần 2 triệu lao động làm việc trong ngành bảo hiểm, ở Hông kông với số dân
6 triệu ngời có tới 20.000 ngời là việc ở các công ty bảo hiểm ...
Mặc dù điều kiện sống hiện nay ngày càng đợc nâng cao nhng những rủi
ro bất ngờ luôn rình rập xung quanh chúng ta và có thể xẩy ra bất cứ lúc nào .
Tham gia BHNT là các tự bảo vệ của mỗi cá nhân , mỗi gia đình chống lại sự bất
ổn về tài chính nếu rủi ro xẩy ra. Nh vậy BHNT góp phần làm giảm ngời bần
cùng, nghèo khổ do những bất hạnh trong cuộc sống đem lại. Hơn nữa chúng ta
phải lo cho tơng lai của mình sau khi về hu.
II-Những vấn đề cơ bản của Bảo hiểm Nhân Thọ

1.Đặc trng của Bảo hiểm Nhân Thọ

1.1/ BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.

Đây là đặc trng khác nhau cơ bản giữa BHNT và Bảo hiểm phi nhân thọ.
Thật vậy, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo
hiểm ) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền
lớn (gọi là số tiền bảo hiểm ) cho ngời hởng quyền bảo hiểm nh thoả thuận từ trớc khi có các sự kiện xẩy ra. Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt
đến một độ tuổi nhất định và đợc ấn định trong hợp đồng hoặc số tiền này đợc trả
cho thân nhân và gia đình ngời đợc bảo hiểm khi ngời này không may bị chêt
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
sớm ngay cả khi họ mơí tiết kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí
bảo hiểm. Số tiền này giúp những ngời còn sống trang trải những khoản chi phí
cần thiết nh: thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái... Chính vì thế BHNT
vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện
ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thờng xuyên và có kỹ luật

1.2/ BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời
tham gia Bảo hiểm.

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục
đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tợng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ

đó góp phần ổn định tài chính cho ngời tham gia bảo hiểm thì BHNT đã đáp ứng
đợc nhiều mục đích khác nhau chẳng hạn nh tạo lập một quỹ dự phòng cho tơng
lai để con cái học tập hay lập nghiệp, lập ra một quỹ hu trí cho bản thân khi về
già, để lại một khoản tiền cho ngời thân khi tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu
cho mục đích tơng lai.

1.3/ Các loại hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp.

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các
sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau,
mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về số tiền bảo
hiểm, phơng thức đóng phí độ tuổi của ngời tham gia vv...Khác với các bản hợp
đồng bảo hiểm phi nhân thọ trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia
ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm và ngời thụ hởng
quyền lợi bảo hiểm vv...
1.4/ Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố vì vậy quá trình
điịnh phí khá phức tạp
Xuất phát từ tính chất phức tạp của sản phẩm BHNT cho nên quá trình
định phí cũng rất phức tạp, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố
và phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh
+ Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm
+ Tuổi thọ bình quân của con ngời
+Số tiền bảo hiểm
Bên cạnh đó khi định giá phí BHNT một số yếu tố phải giả định nh tỷ lệ
chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu t, tỷ lệ lạm phát vv...Vì thế, quá trình
định phí ở đây rất phức tạp đòi hỏi phải nắm vững đặc trng của mỗi loại sản
phẩm
1.5/ BHNT ra đời và phát triễn trong những điều kiện kinh tế-xã hội nhất định
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

8


Bộ môn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kinh tế Bảo hiểm

ở các nớc kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triễn hàng trăm năm
nay. Ngợc lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triễn khai đợc
BHNT, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò của nó. Các nhà kinh tế đều cho rằng cơ
sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế-xã hội phát triễn
Những điều kiện về kinh tế nh
+ Tốc độ tăng trởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu ngời
+ Mức thu nhập của dân c
+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
Những điều kiện xã hội bao gồm
+ Điều kiện về dân số
+ Tuổi thọ bình quân của ngời dân
+ Trình độ học vấn vv...
Bảng số 2: Điều kiện xã hội để phát triển BHNT ở một số nớc Châu á
Tuổi thọ bình Tỷ lệ tử vong

Số dân trên Tỷ lệ ngời

Nớc

quân của ng-

một bác sỹ

Việt nam
Nhật Bản
Singapore
Malaixia
Thái lan
Phillipin
Indonesia
Trung Quốc
ấn Độ
Hàn Quốc

ời dân
()
67
38
2854
79
5
608
74
6
822
71
15
2701
69
27
5080

65
41
8117
60
74
7028
70
38
1012
60
90
2459
75
9
712
(Nguồn: Bộ tài chính Việt Nam-1996)

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

trẻ sơ sinh

dân biết chữ
(%)
90
99
91
79
93
90
77

73
52
95

9


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
2. Các loại hình BHNT
BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau đối với những ngời tham
gia, mục đích chính của họ là để bảo vệ con cái và những ngời ăn theo tránh
khỏi những nổi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các
nhu cầu về tài chính trong tơng lai. Do vậy ngời bảo hiểm đã đa dạng hoá các sản
phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả
mãn mọi nhu cầu của ngời tham gia Bảo hiểm. trong thực tế có nhiều cách phân
loại nhng thờng phân thành 3 loạ chủ yếu sau:
Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong:
Bảo hiểm trong trờng hợp sống
BHNT hổn hợp
2.1/ Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong:
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và đợc chia thành 2 nhóm:
a) Bảo hiểm tử kỳ (còn đợc gọi là Bảo hiểm tạm thời hay Bảo hiểm sinh
mạng có thời hạn)
Đợc ký kết cho cái chết xẩy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng , nếu
cái chết không xẩy ra trong thời gian đó thì ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc
bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có
nghĩa là ngời bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo
hiểm. Ngợc lại nếu cái chết xẩy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì

ngời bảo hiểm có trách nhiệm phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm .
Bảo hiểm tử kỳ còn đợc đa dạng hoá thành các loại hình sau:

Bảo hiểm tử kỳ cố định: loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố
định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Mức phí thấp
nhất và ngời ảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp đồng.

Bảo hiểm tử kỳ có thể tái túc: loại này có thể đợc tái túc và ngày kêt
thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của ngời
đợc bảo hiểm, nhng có sự giới hạn về độ tuổi.

Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố
định nhng cho phép ngời đợc bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay
toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng BHNT trọn đời hay BHNT hỗn hợp tại
một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

10


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ
phận của số tiền bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức quy định
Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này đợc phát hành nhằm giúp ngời
tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn đợc yếu tố lạm phát của đồng tiền
Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm
bảo thu nhập cho một gia đình khi không may ngời trụ cột trong gia đình bị chết

b) BHNT trọn đời (Bảo hiểm trờng sinh)
Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho ngời thụ hởng bảo hiểm một
số tiền bảo hiểm đã cam kết trên hợp đồng, khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất
cứ lúc nào kể từ ngày ký kết hợp đồng
+Đặc điểm
Số tiền trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết
Thời hạn bảo hiểm không xác định
Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi
trong suốt quá trình bảo hiểm
+Mục đích :
Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất
Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình
Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau
2.2/ Bảo hiểm trong trờng hợp sống (còn gọi là Bảo hiểm sinh kỳ)
Đây là loại hình bảo hiểm nhằm chi trả cho ngời tham gia bảo hiểm một số
tiền trợ cấp hay số tiền bảo hiểm, nếu đến một thời điểm nào đó đợc ấn định
trong hợp đồng mà ngời đợc bảo hiểm vẩn còn sống. Nếu ngời đợc bảo hiểm
chết trớc ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không đợc trả bất kỳ một khoản tiền
nào.
+Đặc điểm:
Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc
cho đến khi chết
Phí bảo hiểm đóng một lần
Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định
+Mục đích:
Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay tuổi cao sức yếu
Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi
già
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

11


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Bảo trợ mức sống trong những năm còn lại của cuộc đời
Nh vậy với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà ngời
tham gia lựa chọn ngời bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng
tháng cho ngời đợc bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến
hết đời ngời ta gọi là Bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời. Nếu chỉ đợc thanh
toán trong một thời kỳ nhất định ngời ta gọi là Bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm
thời
2.3/ BHNT hổn hợp
Loại hình bảo hiểm này nhằm chi trả cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm
số tiền trợ cấp hay số tiền bảo hiểm nếu ngời đợc bảo hiểm hay ngời tham gia
bảo hiểm sống đến một thời điểm quy định hay chết trớc một thời điểm ấn định
trong hợp đồng
+Đặc điểm:
Số tiền bảo hiểm đợc trả khi hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợc bảo hiểm
bị tử vong trong thời hạn đợc bảo hiểm
Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn
Bảo hiểm
Thời hạn bảo hiểm xác định
+Mục đích
Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và ngời thân
Tạo lập quỹ giáo dục, hu trí , trả nợ
Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh
3. Hợp đồng Bảo hiểm Nhân Thọ
Hợp đồng bảo hiểm Nhân Thọ là một bảoản hợp đồng nên nó cũng có đầy

đủ nội dung và điều khoản của một hợp đồng nói chung tuy nhiên theo luật kinh
doanh bảo hiểm đợc Quốc hội khoá X thông qua ngày 9/12/2000 thì hợp đồng
bảo hiểm là sự thoả thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm ,
theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải
trả tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng hoặc bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm khi
xẩy ra sự kiện bảo hiểm
Để tìm hiểu về hợp đồng bảo hiểm thì chúng ta tìm hiểu một số vấn đề liên
quan sau:

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

12


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc hởng quyền lợi Bảo
hiểm
Ngời đợc bảo hiểm là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc Bảo
hiểm theo điều khoản của hợp đồng, có tên trong giấy yêu cầu bảo hiểm và phụ lục
của hợp đồng bảo hiểm
Ngời tham gia bảo hiểm là cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo hiểm, kê
khai giấy yêu cầu, ký kêt hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Ngời tham gia bảo hiểm
có thể là ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời có quyền lợi có thể đợc bảo hiểm đối với ngời đợc bảo hiểm
Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm là ngời đợc nhận số tiền bảo hiểm
hoặc hởng quyền lợi bảo hiểm quy định trong hợp đồng khi có sự kiện đợc bảo
hiểm xẩy ra. Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm có thể là ngời đợc bảo hiểm, ngời
do ngời tham gia bảo hiểm chỉ định với sự đồng ý của ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời
thừa kế hợp pháp của ngời đợc bảo hiểm

Hiệu lực của hợp đồng BHNT
Hợp đồng bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực khi Bảo Việt Nhân thọ nhận đợc giấy
yêu cầu bảo hiểm và hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên do Bảo Việt phát hành
Tai nạn, thơng tật bộ phận vĩnh viển, và thơng tật toàn bộ vĩnh viển
Tai nạn là một sự kiện hoặc một chuỗi sự kiện cụ thể có liên quan đến sự tác
động bất ngờ của vật chất hoặc một lực từ bên ngoài lên cơ thể ngời đợc bảo hiểm
và gây ra thơng tích hoặc tử vong, loại trừ bất cứ trạng thái nào xẩy ra tự nhiên, quá
trình thoái hoá. Sự kiện hoặc chuỗi sự kiện nêu trên phải là nguyên nhân trực tiếp
gây ra thơng tật hoặc tử vong cho ngời đợc bảo hiểm
Thơng tật bộ phận vĩnh viển là tình trạng một hoặc một số bộ phận của
cơ thể con ngời bị mất hoàn toàn chức năng và không thể phục hồi đợc chức năng
Thơng tật toàn bộ vĩnh viển là tình trạng ngời đợc bảo hiểm bị mất
hoàn toàn chức năng và không thể phục hồi chức năng củ : hai tay; hai chân; hai
mắt; một tay và một chân; một tay và một mắt; một chân và một mắt.
Số tiền bảo hiểm: là số tiền ngời tham gia bảo hiểm đăng ký lựa chọn và
cũng là số tiền mà công ty bảo hiểm phải thanh toán cho ngời đợc hởng quyền lợi
bảo hiểm khi có sự kiện xẩy ra đối với ngời đợc bảo hiểm
Tuy vậy trong hợp đồng BHNT có 2 khái niệm liên quan đến số tiền bảo hiểm
đó là giá trị giải ớc và số tiền bảo hiểm giảm

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

13


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Giá trị giải ớc là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm đợc nhận theo
các điều khoản quy định trong hợp đồng khi ngời tham gia bảo hiểm huỷ bỏ hợp

đồng trớc khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực
Số tiền bảo hiểm giảm khi hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực đến một
khoảng thời gian nào đó theo quy định của mỗi công ty bảo hiểm, ngời tham gia
bảo hiểm có thể không đóng phí và hợp đồng BHNT vẩn duy trì có hiệu lực với số
tiền bảo hiểm mới nhỏ hơn số tiền bảo hiểm tham gia ban đầu
III- Hệ thống phân phối BHNT
1.khái niệm và các loại hệ thống phân phối
a) Khái niệm hệ thống phân phối
Cũng giống nh thị trờng hàng hoá khác, thị trờng bảo hiểm nói chung và
thị trờng BHNT nói riêng bao gồm
-Ngời bán: Các công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm
-Ngời mua: Ngời tham gia bảo hiểm
-Ngời trung gian: Các đại lý, môi giới, công tác viên bảo hiểm .vv...
Con đờng để một sản phẩm dịch vụ BHNT tiến tới khách hàng có thể trực
tiếp từ công ty bảo hiểm (thông qua kênh phân phối trực tiêp) và cũng có thể qua
các trung gian (đại lý, môi giới, ngân hàng, cộng tác viên...) kênh phân phối gián
tiếp. Nói cách khác để chuyển giao sản phẩm- dịchvụ bảo hiểm đến khách hàng
công ty bảo hiểm cần phải sử dụng một hệ thống phân phối (hay còn gọi là kênh
phân phói) sản phẩm BHN. Nh vậy ta có thể hiểu rằng hệ thống phân phối sản
phẩm BHNT bao gồm con ngời và các phơng tiện vật chất khác cần thiết
nhằm trao đổi thông tin giữa ngời bán và ngời mua và chuyển giao sản
phẩm từ công ty Bảo hiểm đến ngời tiêu dùng cuối cùng cụ thể hơn hệ thống
phân phối BHNT bao gồm các tổ chức, cá nhân kết hợp với nhau để chuyển giao
cho ai đó quyền sở hữu một sản phẩm hay dịch vụ BHNT cụ thể nào đó trên con
đờng từ nhà bảo hiểm đến khách hàng.
Hình thức tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có liên
quan với nhau trong phân phối lu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là những hệ
thống hoạt động phức tạp trong đó những con ngời và công ty tơng tác lẫn nhau
để đạt những mục tiêu riêng của mình. Một số hệ thống kênh chỉ có những tơng

tác không chính thức giữa những công ty kết nối lỏng lẻo vv... Một số hệ thống
khác lại có những tơng tác chính thức và sự kết nối tổ chức trung gian mới xuất
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

14


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
hiện và những hệ thống kênh mới hình thành. Nh chúng ta biết, một kênh phân
phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong
kênh đều dựa và các thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với
thành công của các thành viên khác. Mỗi thành viên kênh giữ một vai trò riêng
và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng kênh sẽ hiệu quả nhất khi từng
thành viên đợc giao những nhiệm vụ họ có thể làm tốt nhất. Một cách lý tởng, sự
thành công của từng thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả kênh, nên mọi
thành viên trong kênh đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình và
phối hợp mục tiêu hoạt động của mình và phối hợp mục tiêu hoạt động của các
thành viên khác. Trên thực tế các thành viên kênh thờng quan tâm nhiều hơn đến
những mục tiêu ngắn hạn và những giao dịch với các thành viên kế cận trong
kênh. Việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung của kênh đôi khi có nghĩa là từ
bỏ những mục tiêu riêng. Bởi vậy tuy các thành viên phụ thuộc lẩn nhau, nhng họ
vẩn thờng hoạt động độc lập vì những mục đích ngắn hạn tốt nhất của họ. Họ thờng không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm và lợi ích tơng ứng. Những
bất đồng về vai trò và mục tiêu nh vậy sinh ra những xung đột trong kênh.
- Xung đột chiều ngang là những xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ
phân phối trong kênh
- Xung đột chiều dọc xẩy ra giữa các thành viên ở các mức độ phân phối khác
nhau trong kênh.
b) Các loại kênh phân phối

Sơ đồ 1:Kênh phân phối trực tiếp

Công ty

Khách hàng

Theo hình thức này thì khách hàng trực tiếp đến công ty kí kết hợp đồng
của mình mà khách hàng không thông qua một trung gian nào cả. Về phía công
ty, thông qua đội ngủ cán bộ của văn phòng công ty giới thiệu về các loại sản
phẩm, biểu phí, điều khoản t vấn cho khách hàng hiểu biết về lĩnh vực Bảo hiểm
cũng nh những thắc mắc của khách hàng, từ đó giúp cho khách hàng thấu hiểu đợc quyền lợi thiết thực của Bảo hiểm và đi đến quyết định tham gia. Đối với hình
thức này thì phần lớn số đông khách hàng đẫ hiểu biết về Bảo hiểm và có nhu
cầu muốn tham gia vì thế công việc tiến hành ký kết hợp đồng rất dơn giản và tỷ
lệ huỷ bỏ hợp đồng là rất thấp. Mặt khác theo cách này thì công ty có thể trực
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

15


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
tiếp tiếp xúc với khách hàng, tham khảo ý kiến về sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và
khả năng tài chính của khách hàng, công ty trực tiếp đánh giá về tình trạng sức
khoẻ một cách chuẩn xác và sự gian lận trong các trờng hợp này là rất khó cảy ra
vì thế nó mang lại lợi thế cho công ty rất lớn. Đặc biệt là khách hàng đợc trực
tiếp đến văn phòng làm việc của công ty, biết đợc cơ sở hạ tầng, phong cách làm
việc nhiệt tình chu đáo của đội ngủ cán bộ của công ty, từ đó hình ảnh của công
ty ttrong tâm trí khách hàng tốt hơn, khách hàng tin tởng vào công ty một doanh
nghiệp Nhà nớc đợc Chính Phủ xếp hạng đặc biệt

Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp

Công ty

Trung gian Bảo hiểm
(đại lý, môi giới, ngân
hàng vv....)

Khách
hàng

Đây là kênh phân phối truyền thống nó mang lại kết quả rất cao cho công ty,
theo kênh này thì khách hàng không phải trực tiếp đến công ty mua Bảo hiểm,
mà thông qua một hệ thống trung gian đợc trang bị đầy đủ về kiến thức Bảo hiểm
cũng nh các kiến thức về kinh tế-xã hội, đại diện cho công ty gặp gỡ trực tiếp với
khách hàng để giới thiệu, chào bán cấc sản phẩm Bảo hiểm. Hệ thống trung gian
ở đây bao gồm đại lý, môi giới, ngân hàng, hệ thống cộng tác viên vv...
2. Đặc điểm và vai trò của hệ thống phân phối
a) Đặc điểm của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ
Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ
Nh chúng ta đã biết bảo hiểm là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, ngời tham
gia đến với nó không mong muốn nhận đợc quyền lợi mà ngời ta chỉ muốn đợc
ổn định về tinh thần, chuyển giao mọi rủi ro của bản thân cho công ty bảo hiểm,
giúp ngời tham gia an tâm, vững tin vào công việc cuộc sống. Và do đặc tính của
sản phẩm bảo hiểm là
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ đặc biệt: Đó là một sản phẩm vô
hình, ngời tham gia khi đến với sản phẩm chỉ nhận đợc một lời hứa, một lời cam
kết sẽ bồi thờng khi có các sự kiện đợc bảo hiểm xẩy ra chứ ngời tham gia không
nhìn thấy sản phẩm không cầm nắm sờ mó sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi ngời mua bảo hiểm

không mong đợi sự cố bảo hiểm xẩy ra đối với mình để đợc bồi thờng hay trả
tiền Bảo hiểm
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

16


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Sản phẩm ảo hiểm khó xác định hiệu quả kinh doanh trong từng thời kỳ
(bán-mua-bồi thờng) ngời bán sản phẩm bảo hiểm thu đợc phí bảo hiểm từ ngời
mua nhng anh ta có thể bồi thờng và cũng có thể không, có thể bồi thờng ngay
sau khi bán, cũng có thể sau thời gian dài
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền
Do những đặc tính riêng biệt của sản phẩm bảo hiểm nh trên nên trong quá
trình đa sản phẩm tới thị trờng, đến tay ngời tiêu dùng (khách hàng) đòi hỏi phải
có một hệ thống phân phối, đầy đủ, hoàn thiện. Tập trung tại các địa bàn trọng
điểm và bao phủ thị trờng đòi hỏi phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình
độ trong quản lý cũng nh trong lĩnh vực chuyên môn.
Đặc điểm của hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối BHNT cũng mang đặc điểm chung của hệ thống phân
phối trong kinh doanh bên cạnh đó do đặc thù loại hình kinh doanh nên hệ thống
phân phối BHNT còn mang nhiều đặc điểm riêng so với các loại hình kinh doanh
cụ thể là :
Cũng bao gồm các khâu trung gian song chỉ có duy nhất 1 cấp
Hệ thống phân phối BHNT đòi hỏi ít phơng tiện vật chất kỹ thuật hơn
do đặc thù là 1 sản phẩm dịch vụ vô hình
Trong hệ thống phân phối BHNT, vai trò của khâu trung gian là rất
lớncác trung gian đóng vai trò trung tâm trong hệ thống phân phối

Trung gian bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng không có sản phẩm
trong tay và cũng không mua 1 sản phẩm có thể bán. Bởi vì BHNT, là sản phẩm
vô hình và các trung gian bảo hiểm chỉ là đại diện đợc uỷ quyền của công ty Bảo
hiểm hoặc khách hàng để thực hiện giao dịch và chuyển sản phẩm giữa công ty
và khách hàng đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Họ có chức năng đàm phán mua và
bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ thông thờng chỉ những công
ty hay những tổ chức nào liên quan đến các chức năng này mới là thành viên của
kênh.
b) Vai trò của hệ thốn phân phối
Hệ thống phân phối là một công cụ cạnh tranh vô cùng quan trọng của các
công ty. Các chiến lợc về sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp chỉ đem lại lợi thế
trong ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác sẽ nhanh chóng bắt chớc đợc, dẩn
đến lợi nhuận có thể bị giảm sút. Vì vậy, các công ty phải tập trung sự chú ý
nhiều hơn vào hệ thống phân phối của họ nh là một cơ sở để cạnh tranh có hiệu
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

17


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
quả trên thị trờng. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công
họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn của ngời cạnh tranh mà
phải làm tốt hơn khả năng sẳn sàng của chúng ở đâu, khi nào và nh thế nào ngời
tiêu dùng muốn chúng. Nh vậy vai trò chính của hệ thống phân phối là làm cho
cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả, nhằm thực hiện một cách tốt
nhất các nhu cầu thiết yếu của khách hàng , tạo thành một chuỗi dây chuyền liên
hợp trong quá trình phân phối sản phẩm theo địa bàn và theo từng hớng mục tiêu
mà doanh nghiệp đã định trớc.

3. Đại lý, môi giới, ngân hàng và cộng tác viên trong hệ thống phân phối sản
phẩm bảo hiểm Nhân Thọ

3.1/ Đại lý bảo hiểm
a) Theo luật kinh doanh bảo hiểm đợc quốc hội khoá X thông qua ngày
09/12/2000 thì Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm
uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp
luật có liên quan
Theo định nghĩa trên đại lý BHNT sẽ là cá nhân, tố chức đại diện cho công
ty BHNT tiến hành mời chào, bán BHNT thu xếp ký kết hợp đồng và thu phí bảo
hiểm. Việc trao đổi thông tin, ký kết hợp đồng giữa khách hàng và công ty bảo
hiểm đợc thực hiện một cách nhanh chóng chính xác. Công ty bảo hiểm có thể
nhanh chóng nắm bắt đợc về thay đổi nhu cầu của khách hàng để từ đó cải tiến
sản phẩm cũ thiết kế sản phẩm mới. Mặc dù chi phí bỏ ra để đào tạo nghiệp vụ,
trả thù lao, huấn luyện kỹ năng marketing cho đại lý là không nhỏ nhng bù lại
hiệu quả của hình thức phân phối này là rất cao. Số hợp đồng tham gia tăng, số
tiền bảo hiểm của mỗi hợp đồng lớn, giảm thiểu đợc tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Việc
lựa chọn kênh phân phối này thể hiện sự linh hoạt, năng động của doanh nghiệp
trong việc đa dạng hoá các hình thức phân phối. Hơn nữa, do đại lý thờng đến
những nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến nhà riêng nên đại lý có thể
gặp gỡ trực tiếp đợc khách hàng, trực tiếp nói chuyện với khách hàng cụ thể hơn
về sản phẩm, từ những đặc điểm trên ta có thể thấy đợc vai trò của đại lý
Vai trò của đại lý
Thứ nhất: Đại lý là ngời trực tiếp tiếp cận với khách hàng để cung cấp các
thông tin cần thiết về sản phẩm, vì thế đại lý cần phải t vấn một cách chính xác,
cụ thể, ngắn gọn và trung thực về sản phẩm
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

18

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Thứ hai: Đại lý là ngời bảo vệ danh tiếng, uy tín là hình ảnh của công ty bảo
hiểm tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Vì thế cung cách phục vụ, thái độ và tác
phong của ngời đại lý là rất quan trọng, phải tạo ra một hình ảnh tốt trong tâm trí
khách hàng, để lại ấn tợng tốt
Thứ ba: Đại lý là ngời thay mặt công ty giải thích mọi thắc mắc của khách
hàng, thông qua đại lý khách hàng có thể thực hiện mọi công việc giao dịch, từ
khâu ký kết hợp đồng cho đến khâu giải quyết bồi thờng. Do vậy nếu đại lý có
tâm huyết trách nhiệm với nghề có thể giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng.
Ngợc lại, đại lý không khéo léo trong hoạt động và thái độ không đúng mực có
thể gây những khó chịu không đáng có cho khách hàng
Thứ t: Đại lý là ngời bảo vệ lợi ích cho khách hàng, trong quá trình khai
thác đại lý đại diện cho công ty giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm, t vấn cho
khách hàng để khách hàng lựa chọn những sản phẩm phù hợp với khả năng tài
chính của khách hàng. Đại lý là ngời thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, nắm đợc nhu cầu của khách hàng để cung cấp kịp thời các thông tin cần
thiết cho công ty bảo hiểm về việc thay đổi hình thức, thiết kế sản phẩm mới. Hệ
thống đại lý đông đảo toả đi khắp các vùng, đi sâu, đi sát tiếp xúc với khách hàng
góp phần nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty trên toàn bộ thị trờng bảo hiểm
b) Quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý
Quyền lợi của đại lý: Đại lý BHNT có những quyền sau
thứ nhất: Đợc nhận thù lao giới dạng hoa hòng tính theo số phí bảo hiểm khai
thác đợc
Thứ hai: Đại lý cũng đợc hởng các chính sách, chế độ đãi ngộ khác của công
ty. Có thể ngời ta sẽ mua bảo hiểm y tế cho đại lý
Thứ ba: Đại lý sẽ đợc đề cữ giữ các chức vụ quản lý trong hệ thống quản lý

đại lý
thứ t: Đợc hỗ trỡ tài chính trong những năm đầu mới tham gia hoạt động, đợc
hỗ trợ tài chính trong thời gian học việc
Thứ năm: Đợc tham gia các khoá đào tạo miễn phí nhằm nâng cao trình độ
kỹ năng của đại lý
Nghĩa vụ của đại lý : Đại lý BHNT có những nghĩa vụ sau
Một là: đại lý phải tuân thủ các quy định về khai thác, đánh giá rủi ro của
công ty

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

19


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Hai là: Đại lý phải giải thích rõ các đơn bảo hiểm và có các tài liệu liên quan
một cách dầy đủ, chính xác tránh việc trình bày sai
Ba là: Phải chịu trách nhiệm về các quỹ do đại lý nắm giữ, có trách nhiệm
chuyển giao phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm một cách nhanh chóng
Bốn là: Đại lý phải tuân thủ các quy định về bảo mật thông tin do Nhà nơc
cũng nh là do công ty đặt ra. Đại lý pphải bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm
các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm phải bồi thờng cho ngời tham gia do
đại lý vi phạm hợp đồng đại lý mà gây thiệt hại đến quyền và lợi ích hợp pháp
của ngời tham gia
Năm là: Đại lý phải khai bảo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng do đại lý
quản lý nh là hiệu lực hợp đồng, tình hình nộp phí bàn giao lại cho công ty bảo
hiểm theo đúng quy định về thanh lý hợp đồng

3.2/ Môi giới bảo hiểm
a)Theo luật kinh doanh Bảo hiểm đợc quốc hội khoá X thông qua ngày
09/12/2000 thì Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin, t vấn
cho bên mua bảo hiểm cề sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo
hiểm doanh nghiệp bảo hiểm và các công việc liên quan đến việc đàm phán, thu
xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm Hay
nói cách khác Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian có trình độ chuyên môn,
toàn bộ thời gian làm việc nhằm cung cấp dịch vụ t vấn và thu xếp hợp đồng bảo
hiểm đại diện cho ngời tham gia bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm đại diện cho khách hàng, đợc sự uỷ quyền của khách
hàng, khách hàng có nhu cầu muốn tham gia bảo hiểm thì gặp trực tiếp với các
nhà môi giới, các nhà môi giới sẽ phân tích, giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm,
lựa chọn sản phẩm có u việt nhất cho ngời tham gia. Khi khách hàng đã lựa chọn
đợc sản phẩm thích hợp nhất thì môi giới sẽ thu xếp và ký kết hợp đồng với công
ty bảo hiểm, sau đó bàn giao hợp đồng cho ngời tham gia
b) Quyền lợi và nghĩa vụ của môi giới bảo hiểm
Môi giới Bảo hiểm có quyền lợi : đợc hởng hoa hồng môi giới Bảo hiểm do
mang dịch vụ Bảo hiểm đến cho công ty Bảo hiểm
Môi giới Bảo hiểm có nghĩa vụ
Phải thực hiện việc môi giới một cách trung thực khách quan
Không đợc tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền và lợi ích
hợp pháp của bên mua bảo hiểm
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

20


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm

Phải bồi thờng các thiệt hại gây ra cho bên mua bảo hiểm do hoạt động
môi giới gây ra
Phải đảm bảo khả năng thanh toán, lập quỹ dự trữ để bổ sung vốn điều
lệ

3.3/ Ngân hàng-Bảo hiểm
Đây là một kênh phân phối mà hiện nay các nớc phát triển trên thế giới đang
áp dụng để hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm và nó mang lại kết quả rất cao.
Theo kênh phân phối này thì các công ty bảo hiểm ký hợp đồng thoả thuận hợp
tác với các ngân hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, các ngân hàng có
nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ký hợp đồng bảo hiểm, còn các
công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả hoa hồng trên tổng doanh thu phí bảo hiểm
khai thác đợc . Kênh phân phối này có lợi thế ở chổ là tận dụng đợc đội ngũ nhân
viên của ngân hàng, trụ sở khanh trang, to lớn của ngân hàng, các thông tin có
sẳn về khách hàng ở trong ngân hàng, chi phí hoạt động thấp. Mặt khác qua hệ
thống ngân hàng-Một tổ chức tài chính có mối quan hệ rộng số lợng khách hàng
đông đảo toàn là những ngời có thu nhập cao trong xã hội, có khả năng tài chính
ổn định lâu dài vì thế số lợng hợp đồng ký kết đợc toàn là những hợp đồng có số
tiền lớn, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng thấp. Phơng thức thanh toán phí qua tài khoản ở
ngân hàng rất thuận lợi, an toàn giảm thiếu đợc các chi phí. Bên cạnh đó còn có
một lợi thế nữa là khách hàng tỏ ra tin tởng khi tiếp xúc với các nhân viên ngân
hàng khi bán bảo hiểm, giới thiệu sản phẩm. Các nhân viên ngân hàng khi bán
bảo hiểm thông thờng nhận một tỷ lệ hoa hồng thấp và vì thế họ có thể không
chạy theo lợi nhuận do hoa hồng mang lại để giới thiệu sai lệch các thông tin
cũng nh chất lợng sản phẩm.
ở Việt Nam năm 2000 với chiến lợc đa dạng hoá hệ thống phân phối sản
phẩm BHNT để duy trì và phát triển thị phần của mình, công ty bảo Việt Nhân
Thọ Hà nội cũng đã ký hợp đồng hợp tác với các ngân hàng nh : Ngân hàng công
thơng Việt Nam (ICB), Ngân hàng thơng mại cổ phần á châu (ACB), VP
Bank...Và kết quả hoạt động trong thời gian qua khá khả quan, hứa hẹn một kênh

phân phối giàu tiềm năng. Nh vậy có thể nói rằng với xu thế phát triển mạnh của
nền kinh tế nh hiện nay, đặc biệt là sự phát triển mạnh trong lĩnh vực ngân hàng
thì việc mở rộng quan hệ hợp tác của các công ty bảo hiểm với các ngân hàng
trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm là việc nên làm bởi đây là một kênh phân
phối sản phẩm mang lại kết quả tốt.
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

21


Bộ môn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kinh tế Bảo hiểm

3.4/ Cộng tác viên Bảo hiểm
Trớc hết để hiểu đợc quy trình hoạt động và nội dung thực hiện của cộng tác
viên thì chúng ta phải biết đợc cộng tác viên bảo hiểm bao gồm những ai. Cộng
tác viên bảo hiểm có thể là một doanh nghiệp, một tổ chức tài chính, một trờng
học hoặc là một cá nhân ký hợp đồng làm cộng tác viên bảo hiểm với công ty
bảo hiểm . Qua đó cộng tác viên bảo hiểm có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng
tiềm năng, giới thiệu và chào bán các sản phẩm bảo hiểm .Công ty bảo hiểm có
trách nhiệm đào tạo nghiệp vụ chuyên môn và trả hoa hồng bảo hiểm cho các
cộng tác viên theo tỷ lệ quy định trớc trên số hợp đồng ký kết đợc.
Qua đó ta thấy nhiệm vụ chính của cộng tác viên là giới thiệu sản phẩm bảo
hiểm và tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trờng bảo hiểm. Các cộng tác viên
đợc đào tạo các kiến thức cơ bản về sản phẩm bảo hiểm do công ty trực tiếp đảm
nhận, sau khoá học cộng tác viên đợc cấp thẻ cộng tác viên bảo hiểm. Các cộng
tác viên sẽ kết hợp với các đại lý bảo hiểm hoặc công ty để ký kết hợp đồng bảo
hiểm cho khách hàng chứ bản thân cộng tác viên không có t cách pháp lý để ký

kết hợp đồng bảo hiểm . Phân phối qua hệ thống này công ty bảo hiểm sẽ tận
dụng đợc cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ nhân viên ở công ty cũng nh các thông
tin sẳn có về khách hàng bởi đây là một kênh phân phối có phạm vi hoạt động
rộng, thông qua mối quan hệ của các cộng tác viên chúng ta khai thác triệt để đợc thị trờng cũng nh tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng.

Phần II
Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm tại
Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
I-Vài nét về Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội và các yếu tố ảnh hởng
đếnviệc triễn khai hoạt độgn kinh doanh của công ty
1.Sự hình thành và phát triển của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

22


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là công ty đầu tiên của Bảo Việt, đồng thời là
công ty đầu tiên triển khai cung cấp các sản phẩm BHNT trên thị trờng Việt Nam
theo quyết định số 568/T C/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 của Bộ trởng Bộ tài chính.
Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1/8/1996
với số vốn pháp định là 20 tỷ đồng. Ngay từ buổi đầu mới thành lập công ty đã
phải đi thuê trụ sở tại số nhà 52 Nguyễn Hữu Huân, hiện nay trụ sở chính của
công ty đặt tại toà nhà 94 Bà Triệu-Quận Hoàn kiếm-Hà Nội, với một trụ sở mới
khang trang hiện đại.
Về cơ cấu tổ chức công ty đợc chia thành 2 khối khối quản lý và khối văn
phòng khai thác, khối quản lý gồm 89 cán bộ công nhân viên trong đó có khoảng
85% là trình độ đại học và trên đại học, 15% có trình độ cao đẳng và trung cấp.

Về văn phòng khai thác, hiện nay công ty có 18 phòng đại lý khai thác với
khoảng 800 đại lý phân bố đều trên địa bàn Hà Nội.Từ 1/8/1996 đến 31/12/1998
chỉ có một mình công ty Bảo Việt kinh doanh BHNT trên thị trờng Việt Nam nhng kể từ thời điểm 1/1/1999 trở lại đây công ty bắt đầu chịu sự cạnh tranh của
các công ty BHNT nớc ngoài đã triển khai hoạt động taị Việt Nam. Đó là công
ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Prudential (Anh quốc) công ty trách nhiệm hữu
hạn BHNT AIA (Mỹ) công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Manulife (Canada) và
công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Bảo Minh-CMG liên doanh giữa tập đoàn
CMG (australia) và công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh).
Khi mới đi vào hoạt động tổ chức bộ máy của công ty còn đơn giản mỗi
phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng. Trải qua một thời gian hoạt động do yêu cầu
Phòng
Phòng
Phòng
Phòng
Phòng
Phòng
Phòng
ngày
càng
phát
triển
của
xã
hội
cho
nên
bộ
máy
tổ
chức

của
công
ty
cũng
tổng hợp
phát
dịch vụ
quản lý quản
tài
tin đợc
học
đổi mới và ngày
càng
hoàn
thiện
dần.
Hiện
nay
công
ty
có
7
phòng
chức
năng
hành
khách
lý đại
hợp
chính

hợp
hàng
lý của công kế
đồng
đảm nhiệm mọi công việc trong quá trình
hoạt động
ty. toán
đồng

Ban giám đốc

Phòng khai thác Bảo hiểm
thọ khu
Cơ cấu tổ chức nhân
của Công
ty vực
Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Các tổ đại lý
Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

23
Các đại lý


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kinh tế Bảo hiểm

Bộ môn

Chức năng nhiệm vụ của các phòng thuộc Công ty Bảo Việt Nhân Thọ
Hà nội
Phòng tổng hợp
+ Các công tác tổng hợp
+ Công tác tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ lao động tiền lơng
+ Công tác quản trị hành chính văn th
+ Công tác thi đua chung
Phòng dịch vụ khách hàng
+ Phục vụ khách hàng
+ Hõ trợ các đại lý trong khâu khai thác và quá trình tìm kiếm thị trờng
Phòng phát hành hợp đồng
+ Tổ chức thự hiện đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm
+ Phát hành hợp đồng bảo hiểm

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

24


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ môn
kinh tế Bảo hiểm
+ Giám định bảo hiểm
Phòng quản lý hợp đồng
+ Quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng
+ Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến trả tiền bảo hiểm
Phòng quản lý đại lý
+ Nghiên cứu, tổ chức thực hiện hệ thống đại lý, cộng tác viên
+ Quản lý nhân sự đại lý
+ Phát triễn đại lý, đào tạo đại lý

Phòng tài chính-kế toán
+Công tác kế toán, thu-chi
+ Công tác thống kê, kế hoạch
Pòng tin học
+ Quản lý công tác tin học của công ty
+ Lu trữ, bảo quản các thông tin, số liệu về khách hàng cung cấp các thông
tin kịp thời cho công ty lúc cần thiết
2.Các sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang triển khai
Hiện nay Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang triển khai bán 5 sản
phẩm chính và 5 sản phẩm bổ sung

Những sản phẩm chính mà công ty đang triển khai
Bảo hiểm an khanh thịnh vợng (B V-NA8/2001) Loại này thuộc dạng
BHNT hỗn hợp. Đây là sản phẩm vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính
chất bảo hiểm nhng chủ yếu là mang tính chất tiết kiệm.
Đối tợng đợc bảo hiểm là ngời từ 14 đến 60 tuổi.
Đối tợng tham gia bảo hiểm là ngời từ 18 tuổi trở lên
Quyền lợi Bảo hiểm đợc giải quyết cả trong trờng hợp ngời đợc bảo
hiểm sống đến hết hạn hợp đồng và chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
Nếu ngời đợc bảo hiểm sống đến hết hạn hợp đồng thì sẽ nhận đợc số tiền bảo
hiểm còn nếu chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì có thể nhận đợc số
tiền bảo hiểm hoặc số phí đã nộp phụ thuộc vào nguyên nhân và thời gian có hiệu
lực của hợp đồng tại thời điểm xẩy ra cái chết
Bảo hiểm an gia thịnh vợng (B V-NA10,NA11,NA12,NA13/2001)
Đây là sản phẩm vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính chất bảo hiểm,
nhng chủ yếu la tiết kiệm.
Đối tợng đợc ảo hiểm là ngời từ 1 đến 60 tuổi

Nguyễn Xuân Hoàng - BH 40B

25