giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh vũ thịnh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
----------------------------

TRỊNH THỊ NGÂN

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VŨ THỊNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI - 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
----------------------------

TRỊNH THỊ NGÂN

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VŨ THỊNH

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. TRẦN HỮU CƯỜNG

HÀ NỘI - 2014


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan, đây là công trình nghiên cứu khoa học của riêng tôi.
Các số liệu và kết quả nêu trong luận văn là hoàn toàn trung thực và chưa
được ai công bố trong bất kỳ công trình nào.
Tác giả

Trịnh Thị Ngân

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page i


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình viết đề tài tác giả đã nhận được nhiều sự đóng góp, xây
dựng và giúp đỡ của nhiều cơ quan, đơn vị và cá nhân. Qua đây, tác giả xin
bày tỏ lòng biết ơn chân thành của mình với tất cả những người đã giúp đỡ
trong thời gian qua.
Lời đầu tiên tác giả xin cảm ơn sự hướng dẫn giúp đỡ, chỉ bảo tận tình
của PGS.TS Trần Hữu Cường để tác giả hoàn thành đề tài của mình.
Cảm ơn sự chỉ bảo, góp ý, động viên của toàn thể các Thầy, Cô giáo Bộ
môn Marketting, Khoa Kế toán va Quản trị kinh doanh của Học Viện Nông
Nghiệp Việt Nam trong suốt thời gian học tập nghiên cứu và hoàn thành đề tài
của mình.

Cảm ơn sự giúp đỡ tận tình và đóng góp ý kiến của các Cô, chú, anh
chị trong Công ty TNHH Vũ Thịnh.
Cảm ơn sự giúp đỡ của bạn bè, đồng nghiệp và các thành viên trong gia
đình đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành đề tài nghiên cứu
của mình.
Một lần nữa tác giả xin chân thành cảm ơn!
Tác giả

Trịnh Thị Ngân

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................ii
MỤC LỤC .................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG..................................................................................................... v
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................... vi
Phần I. MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1
1.1

Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................. 1

1.2

Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................... 3

1.3

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài ............................................. 3

1.3.1

Đối tượng nghiên cứu..................................................................................... 3

1.3.2

Phạm vi nghiên cứu. ....................................................................................... 3

PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI ............................. 4
2.1.

Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp .................................................................................................... 4

2.1.1. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm .......... 4
2.1.2. Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của DN. ........................................................................................................... 13
2.1.3

Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. ...................................................................... 35

2.2.

Cơ sở thực tiễn về giải pháp phát triển thị trường của DN ................ 43

2.2.1

Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN nước ngoài ...................... 43

2.2.2

Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN trong nước....................... 45

2.3.

Các bài học rút ra từ cơ sở lý luận và thực tiễn cho đề tài .................. 46

PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG
PHÁP NGHIÊN CỨU......................................................................... 48
3.1

Khái quát chung về công ty và đặc điểm hoạt động của công ty. ....... 48

3.1.1

Khái quát về công ty............................................................................ 48

2.1.2

Quá trình hình thành và phát triển của công ty .................................. 49

3.1.3

Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Vũ Thịnh ........................... 52

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page iii


3.1.4

Quy trình kiểm tra và đảm bảo chất lượng.......................................... 56

3.1.5

Cơ cấu tổ chức của Công ty ................................................................ 57

3.2

Phương Pháp Nghiên Cứu................................................................... 59

3.2.1

Phương pháp thu thập thông tin .......................................................... 59

3.2.2. Phương pháp phân tích số liệu. ........................................................... 60
3.3.

Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu .............................................................. 62

PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN. ............................. 63
4.1

Thực trạng phát triển thị trường và giải pháp đã áp dụng để phát

triển thị trường..................................................................................... 63

4.1.1

Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường của công ty trong
thời gian qua. ....................................................................................... 63

4.1.2. Phát triển thị trường theo chiều rộng .................................................. 66
4.1.3

Phát triển thị trường theo chiều sâu .................................................... 74

4.1.4

Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của
công ty. ................................................................................................ 83

4.1.5 . Đánh giá chung kết quả đã đạt được cuả hoạt động phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Vũ Thịnh.................... 89
4.2

Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH Vũ Thịnh trong thời gian tới................................ 90

4.2.1

Định hướng và mục tiêu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH Vũ Thịnh. .................................................. 90

4.2.2. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty TNHH Vũ Thịnh. .................................................................. 94
PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ....................................................... 112
5.1

Kết luận ............................................................................................. 112

5.2

Kiến nghị ........................................................................................... 113

5.2.1

Đối với Nhà nước .............................................................................. 113

5.2.2

Đối với doanh nghiệp ........................................................................ 114

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................... 115

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page iv


DANH MỤC BẢNG
STT

TÊN BẢNG

TRANG

Bảng 3.1:

Cơ cấu một số sản phẩm gỗ nội thất Vũ Thịnh ......................... 55

Bảng 3.2

Mẫu điều tra khách hàng về sản phẩm đồ gỗ, đồ nội thất. ......... 60

Bảng 4.1

Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường ......................... 67

Bảng 4.2

Sự mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ............ 69

Bảng 4.3:

Đánh giá của khách hàng về sản phẩm đồ gỗ Vũ Thịnh
năm 2013 (ĐVT: %) ................................................................... 71

Bảng 4.4

Bảng tỷ lệ sản phẩm của công ty tại các đại lý năm 2013 ......... 74

Bảng 4.5

Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách

hàng truyền thống. ...................................................................... 75

Bảng 4.6

Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu..................................... 79

Bảng 4.7

Giá thành một số loại sản phẩm chính của Công ty ................... 81

Bảng 4.8

Giá bán bình quân một số sản phẩm chủ yếu của công ty
năm 2013 .................................................................................... 82

Bảng 4.9:

Các đối thủ cạnh tranh của công ty ............................................ 88

Bảng 4.10

Chiết khấu doanh số phát sinh .................................................... 95

Bảng 4.11

Chiết khấu theo mức độ thân thiết của khách hàng.................... 95

Bảng 4.12

Bảng lương ước tính cho nhân viên nghiên cứu thị trường ..... 103

Bảng 4.13

Kế hoạch sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................ 110

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page v


DANH MỤC SƠ ĐỒ
STT

TÊN SƠ ĐỒ

TRANG

Sơ đồ 3.1: Dây chuyền công nghệ sản xuất .................................................... 54
Sơ đồ 3.2: Bộ máy tố chức của Công ty ......................................................... 57
Sơ đồ 4.1 Mạng lưới kênh phân phối. ............................................................ 73

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page vi


Phần I. MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, bất cứ doanh nghiệp nào cũng
gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ thị trường không chỉ với sản

phẩm nhập lậu mà với cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước. Vì vậy
để tồn tại và phát triển, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt mọi tiềm
lực của mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Bởi lẽ nếu
không có thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển. Thị
trường luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh
nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng
phát triển thị trường. Hoạt động trong cơ chế thị trường mà không nắm bắt
được cơ hội sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng tiến bộ khoa học
kỹ thuật vào sản xuất thì doanh nghiệp sẽ sớm tụt hậu và sớm bị loại ra khỏi
thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một
mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở
rộng và phát triển thị trường.nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp.
Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hóa và công tác phát triển thị trường
luôn gắn liền với sức sống của doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động trên
thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hướng đích duy nhất là
đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ đó hàng hóa được
chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu
chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Như vậy, ổn định và phát triển thị trường trên cơ sở đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ hàng hóa là khâu hết sức quan trọng, là yêu cầu thường xuyên
và có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp và là con
đường cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 1


Là một mặt hàng mới phát triển mạnh khoảng nửa thập kỷ gần đây nên
việc phát triển thị trường đồ gỗ Việt Nam trên thị trường quốc tế còn hạn chế

và chưa được chú trọng.Công tác xây dựng mạng lưới chế biến gỗ trên toàn
quốc chưa có sự thống nhất để sử dụng nguồn nguyên liệu vốn đang rất khan
hiếm. Cùng với hạn chế trên, công nghệ chế biến hiện nay cũng còn thô sơ và
mang nặng tính thủ công, các doanh nghiệp chế biến gỗ Việt Nam chỉ mới
dừng lại ở việc gia công nguyên liệu là chính, máy móc vẫn ở mức trung bình
và lạc hậu. Phần lớn dây chuyền thiết bị, máy móc được sản xuất từ Đài Loan,
Trung Quốc, chỉ một số ít sản xuất tại Đức, Italy, Nhật, không đáp ứng được
yêu cầu của khách hàng lớn và khách hàng đòi hỏi chất lượng cao. Các doanh
nghiệp chế biến gỗ chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, yếu về năng lực
quản lý, thiếu công nhân kỹ thuật, thiếu vốn. Những yếu tố này khiến giá trị
gia tăng của sản phẩm gỗ Việt Nam đạt ở mức thấp và làm giảm tính cạnh
tranh về giá thành.
Xuất phát từ yêu cầu tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng, thúc
đẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng che phủ thị trường. Công ty
TNHH Vũ Thịnh đã trở thành nguồn cung ứng tương đối lớn phục vụ cho
nhu cầu nội thất văn phòng, nhà ở trường học ,cơ quan xí nghiệp trong và
ngoài tỉnh, tôi nhận thấy rằng hiện tại phần thị trường đồ gỗ nội thất vẫn còn
khả năng mở rộng hơn nữa do thói quen dùng đồ gỗ của người Việt Nam nói
riêng và người dân cháu Á nói chung và việc phát triển thị trường đồ gỗ nội
thất là hết sức cần thiết. Vì vậy, chúng tôi xin lựa chọn đề tài “Giải pháp phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Vũ Thịnh” làm luận
văn tốt nghiệp.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 2


1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung

Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ
cho công ty TNHH Vũ Thịnh.
- Mục tiêu nghiên cứu
+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về việc phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của DN;
+ Phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH Vũ Thịnh;
+ Trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH Vũ Thịnh.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu.
Các vấn đề liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty trách nhiệm hữu hạn Vũ Thịnh.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu.
Phạm vi nghiên cứu của luận văn là thống kê số liệu thực trạng phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ (đồ nội thất) của công ty TNHH Vũ
Thịnh trong năm 2010 – 2013 và các số liệu điều tra khảo sát về yếu tố ảnh
hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 3


PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
2.1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về thị trường và ở đây ta sẽ xem
xét một số khái niệm sau:
Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được coi là cái chợ, cửa hàng .....nơi
mà tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người
có hàng hóa với người cần hàng hóa. Với quan điểm này thì thị trường được gắn
liền với một không gian, một thời gian cụ thể. Trong đó người mua, người bán
và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường.
Theo quan điểm hiện đại: Cùng với sự phát triển của sản xuất lưu thông
hàng hóa, sự phát triển của khoa học công nghệ, hoạt động trao đổi giữa người
mua và người bán, đã có nhiều thay đổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến
đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Theo Paul A. Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học
hiện đại thế kỷ thứ 18 ”Thị trường là một quá trình trong đó người mua và
người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số
lượng hàng”
Theo Cambell, 1987 ”Thị trường đơn giản là một thể chế hoặc một cơ chế
tạo nên sự gặp sỡ giữa người mua (người có cầu) và người bán (người có cung)
đối với một hàng hóa, dịch vụ cụ thể nào đó”.
Theo FAO, 1991 ”Một thị trường hình thành ở bất kỳ khi nào mà người
bán và người mua một loại nguồn lực hoặc một hàng hóa nào đó gặp gỡ nhau
một cách tự do, đưa tới một dòng thông tin tạo ra cơ hội cho mua bán và trao đổi
nguồn lực hoặc hàng hóa”.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 4


Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: ”Thị
trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu

và mong muốn đó”.
Theo quan điểm chung hiện nay, thị trường được coi là tổng hòa các mối
quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một hoặc
một số loại hàng hóa nào đó. Nó được biểu hiện ra bên ngoài bằng các hành vi
mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các phương thức thanh toán nhằm giải
quyết các mâu thuẫn về lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường.
2.1.1.1.1 Nhân tố cấu thành nên thị trường.
Thị trường được cấu thành bởi 3 nhân tố: cung thị trường, cầu thị
trường, và giá cả thị trường.
a, Cầu thị trường.
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người tiêu dùng (với tư cách là người mua) có khả năng và sẵn sàng mua
ở các mức giá khác nhau (mức giá chấp nhận được) trong phạm vi không gian
và thời gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa.
Giá hàng hóa tăng – cầu hàng háo giảm, giá hàng hóa giảm – cầu hàng hóa
tăng. Ngoài sự tác động của giá cả cầu hàng hóa còn chụi sự tác động của các
yếu tố: Thu nhập của người tiêu dùng, giá cả hàng hóa liên quan (hàng hóa bổ
sung hay hàng hóa thay thế), thị hiếu sở thích của người tiêu dùng, quy mô
dân số hay lượng người tiêu dùng, kỳ vọng của người tiêu dùng.
Đây là câu trả lời của câu hỏi “ sản xuất cái gì?”. Mục tiêu của các
doanh nghiệp là “tối đa hóa lợi nhuận” nên các doanh nghiệp nên “ Chỉ sản
xuất cái thị trường cần chứ không sản xuất cái mình có” vì dù doanh nghiệp
có thể tạo ra nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kỳ hoàn mỹ, nhưng
họ không bán được là bao nhiêu, nếu không bám sát nhu cầu thị trường. Hơn
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 5

nữa, nếu chi phí sản xuất quá lớn, giá quá cao thì người mua không thể mua
được mặc dù người ta rất thích dùng nó. Do vậy, mong muốn hay nhu cầu
tiềm năng không thể biến thành nhu cầu hiện thực, thành sức mua đối với
hàng hoá nếu nhà kinh doanh không nắm bắt được loại hàng hoá mà khách
hàng cần, cũng như những đặc điểm và đặc trưng quan trọng nhất của hàng
hóa mà khách hàng quan tâm. Như vậy, chỉ khi nhà kinh doanh thực sự nắm
bắt được nhu cầu của người tiêu dùng thì mới hy vọng đem lại hiệu quả trong
kinh doanh.
b, Cung thị trường.
Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là số lượng hàng hóa dịch vụ mà
người sản xuất (với tư cách là người bán) có khả năng và sẵn sàng bán ở các
mức giá khác nhau (mức giá có thể chấp nhận được) trong phạm vi không
gian và thời gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cung của hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng
hóa, giá cao – lượng cung ứng cao, giá thấp – lượng cung ứng thấp. Ngoài sự
tác động của giá cả, cung hàng hóa còn chụi sự tác động của các yếu tố : giá
các yếu tố đầu vào, trình độ công nghệ sản xuất, các chính sách vĩ mô của
chính phủ, số lượng nhà sản xuất, kỳ vọng của nhà sản xuất.
Đây là câu trả lời của câu hỏi “sản xuất như thế nào?”. Nhà cung ứng
nên căn cứ vào nhu cầu của thị trường và căn cứ vào nguồn lực của doanh
nghiệp để lựa chọn, phối hợp các yếu tố đầu vào để đạt được tối ưu hóa sản
xuất cũng như thỏa mãn được độ thỏa dụng cho người tiêu dùng.
c, Giá cả thị trường.
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả
cho người bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ
nào đó. Giá cả trên thị trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và
cầu. Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và
dịch vụ, luôn gắn liền với việc sử dụng nguồn lực có hạn của xã hội và
phải được trả giá.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 6


Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tác giữa cung
và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa. Người mua đại diện cho cầu
hàng hóa và luôn muốn mua hàng hóa với giá rẻ. Người bán đại diện cho
cung hàng hóa và luôn muốn bán hàng hóa với giá cao. Giá cả được hình
thành trên thị trường là giá cân bằng tức là tại mức giá này cả người mua và
người bán đều chấp nhận.
Đối với người tiêu dùng, giá hàng hoá luôn được coi là yếu tố đầu tiên
để họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng
hàng hoá. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và
phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác
định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một số thị trường doanh nghiệp
có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối
quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
Giá cả hàng hóa chụi tác động của các yếu tố sau: chi phí sản xuất kinh
doanh, sức mua của đồng tiền, tâm lý thị hiếu của người tiêu dùng, quan hệ
cung cầu hàng hóa, cạnh tranh.
2.1.1.1.2 Vai trò của thị trường.
- Là nơi quyết định giá cả của hàng hóa dịch vụ: Mặc dù người mua và
người bán luôn hoạt động theo quy luật ngược chiều nhau. Người mua luôn
mong muốn mua được những hàng hóa với giá rẻ và tối đa hóa độ thỏa dụng,
còn người bán luôn muốn bán được hàng hóa với giá cao để tối đa hóa lợi nhuận.
Và chính bàn tay vô hình của thị trường sẽ giải quyết những mâu thuẫn này. Sự
tác động giữa người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định giá cả cụ thể
của từng loại hàng hóa, dịch vụ và mức giá đó sẽ thỏa mãn lợi ích của cả người
mua và người bán.
- Là nơi kiểm nghiệm, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp một cách chính xác nhất: Khi sản xuất ra sản phẩm hàng hóa
dịch vụ thì tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn tiêu thụ được sản phẩm của
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 7


mình trên thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ
rằng sản phẩm đã được thị trường chấp nhận và điều đó đảm bảo rằng việc sản
xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào là phù hợp.
- Là nơi nhà nước có thể tác động các chính sách kinh tế vĩ mô để điều
tiết, kiểm soát, bình ổn thị trường, khuyến khích cả sản xuất và tiêu dùng
trong xã hội: vì nền kinh tế thị trường luôn tồn tại các khuyết tật, và để đạt
được những mục tiêu mà nhà nước đề ra đảm bảo lợi ích cho toàn xã hội,
thông qua thị trường nhà nước có thể có những tác động như: chính sách giá
(giá trần, giá sàn…), chính sách thuế (thuế đối với người sản xuất, thuế đối
với người tiêu dùng…
2.1.1.1.3 Chức năng của thị trường.
Chức năng thừa nhận: Khi người sản xuất đưa hàng hóa, dịch vụ ra
thị trường để bán và nếu hàng hóa, dịch vụ đó bán được tức là đã được
người mua hay thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận hàng hóa dịch vụ
ở các khía cạnh sau:
- Thừa nhận tổng số cung, tổng số cầu về hàng hóa,dịch vụ nào đó.
- Thừa nhận quan hệ cung cầu các hàng hóa, dịch vụ đó.
- Thừa nhận giá cả và chất lượng hàng hóa, dịch vụ.
Chức năng kích thích, điều tiết: Mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp là
tối đa hóa lợi nhuận, trong khi nguồn lực có hạn. Do đó để tối đa hóa lợi nhuận
doanh nghiệp luôn tìm cách giảm chi phí sản xuất bằng việc tìm tòi áp dụng
những tiến bộ khoa học mới, phân bổ nguồn lực một cách hợp lý, điều chỉnh
nguồn lực từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác.

Do đó có thể nói chính lợi nhuận là bàn tay vô hình của thị trường thúc đẩy quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách phù hợp nhất.
Chức năng thực hiện: Hàng hóa có hai thuộc tính: giá trị hàng hóa và giá
trị sử dụng. Trong đó, giá trị hàng hóa là hao phí lao động cần thiết để sản xuất
ra một đơn vị hàng hóa, dịch vụ, còn giá trị sử dụng của hàng hóa là công dụng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 8


của hàng hóa để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Thị trường thực hiện hai thuộc
tính đó của hàng hóa. Hay nói cách khác chức năng thừa nhận của thị trường
được biểu hiện trên các mặt:
- Thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trên thị trường.
- Thực hiện giá trị sử dụng hàng hóa, dịch vụ có mặt trên thị trường.
- Thực hiện một cơ cấu một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó.
Chức năng thông tin: Thị trường là nơi cung cấp các thông tin cho người
sản xuất, người tiêu dùng, các nhà phân tích, hoạch định chính sách của nhà
nước. Thông qua thị trường các nhà sản xuất sẽ nắm bắt được các thông tin về
nhu cầu của người tiêu dùng như: nhu cầu về khối lượng, chất lượng, mẫu mã
hàng hóa, các thông tin về giá cả hàng hóa… từ đó để đưa ra các quyết định tối
ưu trong quá trình sản xuất. Cũng thông qua thị trường người tiêu dùng có những
thông tin về giá cả, chất lượng hàng hóa, dịch vụ để từ đó có những quyết định
tối ưu trong quá trình tiêu dùng của mình.
2.1.1.2 Khái niệm về tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.

2.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu
thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của
sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của
các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 9


Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản
xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào
sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ
sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản
xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết
định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt
động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu
tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch
vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá
trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các
nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí
và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện
quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động
lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu
thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình

doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn
càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên
cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng
mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận
còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích
chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một
cách triệt để.
Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản
xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 10


lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản
phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm
điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển,
tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv…Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ
giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận
dự kiến.
2.1.1.3 Khái nhiệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu
tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố của thị
trường đầu vào và các yếu tố của thị trường đầu ra.
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh
nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa, từ
đó nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh
doanh, nâng cao uy tín cảu doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩm hàng

hóa dịch vụ của mình.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm
hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại;
nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu
của thị trường hiện tại và khu vực thị trường mới.
2.1.1.4 Vai trò của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp.
Thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng có vai
trò vô cùng to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thị
trường tiêu thụ sản phẩm có phát triển mới chứng tỏ doanh nghiệp kinh
doanh hiệu quả, mang lại lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình
thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng,
số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính…Như vậy, phát triển thị
trường tiêu thụ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 11


- Góp phần mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp đều là tối đa hóa lợi nhuận. Và thị
trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp kinh doanh hàng
hóa. Vì vậy, khi thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều và
mang lại càng nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, còn thị trường bị thu hẹp
hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không
thể tồn tại lâu.
Trong cơ chế thị trường nhu cầu của người tiêu dùng mới quyết
định doanh nghiệp sản xuất cái gì, cho ai, như thế nào. Và chỉ có căn cứ
vào nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm mà doanh nghiệp làm ra mới

được tiêu thụ và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặt khác mục
đích của doanh nghiệp là sản xuất cái thị trường cần chứ không sản xuất
cái mà doanh nghiệp có. Do đó, các doanh nghiệp muốn đạt được thành
công đều phải thích ứng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là
thu lợi nhuận. Vì vậy, phát triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng
trong việc tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Góp phần làm tăng thị phần, nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển, tăng thị
phần và nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới.
Trong nền kinh tế thị trường có nhiều biến động như hiện nay, đặc biệt khi nước
ta đã là thành viên của các tổ chức WTO (tổ chức thương mại thế giới) , APEC
(diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương), AFTA (khu vực mậu
dịch tự do ) ...các doanh nghiệp trong nước luôn phải đương đầu với các đối thủ
cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và
phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị
trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng
lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi
cho sự phát triển doanh nghiệp.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 12


2.1.1.5 Sự cần thiết của việc phát triển thị trường.
Đối với các doanh nghiệp, thị trường có ảnh hưởng mạnh mẽ và vai trò
to lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường là
nơi quyết định giá cả của hàng hóa, dịch vụ. Thị trường là nơi kiểm nghiệm,
đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách
chính xác nhất. Mặt khác, trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay,
các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song

điều quan trọng là họ có tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường hay
không, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa. Do vậy,
các sản phẩm của họ cần phải được người tiêu dùng chấp nhận và được tiêu
dùng phổ biến, rộng rãi trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh
nghiệp phải làm công tác phát triển thị trường.
Hơn nữa, đặc trưng của nền kinh tế thị trường là nền kinh tế tự do cạnh
tranh , bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết
liệt từ phía thị trường, không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn
vị sản xuất kinh doanh trong nước. Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi
mỗi doanh nghiệp đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính
mình, thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường, không ngừng mở rộng
và phát triển thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ
dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường
xuyên mở rộng và phát triển thị trường.
2.1.2. Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của DN.
2.1.2.1 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường
Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp
có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung là lợi nhuận,
thế lực, an toàn. Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc
xác định các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp. Khi tiến hành phát triển
thị trường, các nhà hoạch định thường làm theo quy trình sau:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 13


a)Nghiên cứu thị trường:
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể tiến hành hoạt
động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một
kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải

xác định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai
thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần
thị trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến
hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống
của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên
cứu thị trường. Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị
trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản
phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các
phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình
trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát
triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và
phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường
cần tiến hành như sau:
- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu:
Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề
cũng như mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50%
sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. ở cấp công ty các mục tiêu có thể
đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức
năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn vị này xác
định được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu.
- Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào
các thông tin. Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị
trường được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 14


được chi phí về thời gian và tài chính không cần thiết. Thông tin gồm có

thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.Thông tin sơ cấp là những thông tin mới
hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào. Còn
thông tin thứ cấp là những thông tin được phân tích kĩ lưỡng. Trong khi thu
thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thông tin này, phân
tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng
thị trường. Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến
bộ, độc đáo. Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi
trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó,
đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hoá…
- Xử lý thông tin: Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý
thông tin. Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra
một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai
thác và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin
được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng
nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định
sự thành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp
thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự
phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định.
- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị
trường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi
đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra
các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp
cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra
doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm
yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị
trường của doanh nghiệp.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 15

Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi
tiết thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường
thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu
hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng
hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh
hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá
và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả
thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá
chính là quy mô của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được
số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, số lượng các loại hàng hoá, số lượng
của một loại hàng hoá được tiêu thụ. Thông qua nghiên cứu quy mô thị
trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách
hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ
cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc
biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường
của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả
năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả
năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu
bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu. Giá cả bán hàng của
doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường
doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán và gía mua. Thông qua nghiên
cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình cũng như của
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng biện pháp để
phát triển thị trường thích hợp. Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại
hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 16


khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là chính sách thuế, giá các loại
dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp xác định
được môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi
truờng đó, những thuận lợi cũng như khó khăn của môi trường.
Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải
nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Nghiên cứu chi tiết thị trường thực
chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh,
cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có
nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai
mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng
dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên
cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh
doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần
của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so
sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mấu sắc và các dịch
vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để
đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các
phương pháp như sau:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Hay còn gọi là phương pháp nghiên
cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như
sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí
thương mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các loại
mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu:

khả năng cung ứng, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá
thị trường của loại hàng và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn cho phép
doanh nghiệp nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 17