Phân tích chiến lược kinh doanh của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam Techcombank

MỤC LỤC


MỞ ĐẦU
Năm 2011 là một năm khá khó khăn với ngành ngân hàng khi các hoạt
động tín dụng (chiếm 70% tổng lợi nhuận của các ngân hàng) bị thắt chặt. Trong
30% còn lại thì nguồn thu của các ngân hàng có thể đến từ các hoạt động đầu tư
và các mảng dịch vụ. Tuy nhiên, trong thời điểm hiện nay, các hoạt động đầu tư
đều khá bấp bênh và rủi ro. Điều này khiến cho các ngân hàng nội địa phải
chuyển hướng chiến lược phát triển sang đang đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ
ngân hàng bán lẻ.
Là một trong những ngân hàng có tốc độ tăng trưởng ổn định và uy tín tại
Việt Nam, Techcombank đã có những chiến lược riêng trong cuộc chiến vượt
qua thách thức khủng hoảng với phương châm “Phát triển nhanh nhưng phải có
tính bền vững, thành quả có được phải dựa trên một chiến lược đúng đắn và lâu
dài". Techcombank đã đưa ra được những chiến lược tạo sự khác biệt hóa, phục
vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng, không chỉ đơn thuần là các sản phẩm đơn lẻ
mà đã được tăng cường sự hỗ trợ công nghệ trong quy trình, bán chéo sản phẩm,
như: Thẻ thanh toán, dịch vụ tài khoản, sản phẩm huy động, cho vay nhà, tín
dụng tiêu dùng... Với hướng đi này, Techcombank đã trở thành một trong số ít
ngân hàng có tỷ trọng thu dịch vụ trong doanh thu và lợi nhuận cao, tránh phụ
thuộc nguồn thu tập trung lớn vào tín dụng và hoạt động đầu tư có mức độ rủi ro
cao để phấn đấu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu của Việt Nam vào năm
2011. Chính vì những lý do nêu trên, chúng em xin được lựa chọn đề tài “Phân
tích chiến lược kinh doanh của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
Techcombank” cho bài tiểu luận của mình.
Qua đây, chúng em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến cô giáo
ThS.Nguyễn Thị Thu Trang người đã tận tình hướng dẫn chúng em hoàn thành
bài tiểu luận này.
Do trình độ và thời gian có hạn nên bài tiểu luận của chúng em sẽ không
tránh khỏi những sai sót và khiếm khuyết, chúng em rất mong có được sự góp ý

của các Thầy Cô và các độc giả.
1


CHƯƠNG I.
TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
I.Giới thiệu sơ lược về Ngân hàng Techcombank
Tên đầy đủ bằng tiếng Việt là: Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ
thương Việt Nam.
Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Technological and Commercial Join
Stock Bank.
Tên viết tắt: Techcombank.
Hội sở chính: Tòa nhà Techcombank, 15 Đào Duy Từ, Hà Nội.
•

Quá trình hình thành và phát triển

Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam – Techcombank,
được thành lập vào ngày 27 tháng 09 năm 1993, là một trong những ngân hàng
thương mại cổ phần đầu tiên của Việt Nam được thành lập trong bối cảnh đất
nước đang chuyển sang nền kinh tế thị trường với số vốn điều lệ là 20 tỷ đồng và
trụ sở chính ban đầu được đặt tại số 24, Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Techcombank đã được Ngân hàng Nhà nước (NHNN) Việt Nam cấp Giấy phép
Hoạt động số 0040/NH-GP có hiệu lực từ ngày 6 tháng 8 năm 1993 trong thời hạn
20 năm. Được sự chấp thuận của NHNN Việt Nam, thời hạn hoạt động của Ngân
hàng đã được gia hạn lên 99 năm theo Quyết định của NHNN số 330/QĐ - NH5
ngày 8 tháng 10 năm 1997. Techcombank được thành lập nhằm mục đích trở
thành một trung gian tài chính hiệu quả, nối liền những nhà tiết kiệm với nhà
đầu tư đang cần vốn để kinh doanh, phát triển nền kinh tế trong thời kì mở cửa.
Sau 2 năm, năm 1998 trụ sở chính được chuyển sang Tòa nhà Techcombank,

15 Đào Duy Từ, Hà Nội và khai trương chi nhánh Techcombank Đà Nẵng,
mạng lưới giao dịch đã phủ khắp Bắc Trung Nam. Từ năm 1999 đến năm 2001,
vốn điều lệ tăng lên 102,345 tỷ đồng và khai trương phòng giao dịch số 3 tại
Khâm Thiên Hà Nội. Trong năm 2001, Techcombank đã ký kết với nhà cung
cấp phần mềm hệ thống Ngân hàng hàng đầu thế giới Temenos Holding NV về
việc triển khai hệ thống phần mềm Globus cho toàn hệ thống Techcombank
2


nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đến năm 2002, Khai trương chi
nhánh Chương Dương và Hoàn Kiếm tại Hà Nội, chi nhánh Hải Phòng tại Hải
Phòng, Chi nhánh Thanh Khê tại Đà Nẵng, chi nhánh Tân Bình tại Thành phố
Hồ Chí Minh. Trong năm này, Techcombank trở thành Ngân hàng cổ phần có
mạng lưới giao dịch rộng rãi nhất tại thủ đô Hà Nội, bao gồm Hội sở chính và 8
Chi nhánh cùng 4 phòng giao dịch tại các thành phố lớn trong cả nước. Vốn
điều lệ của ngân hàng được tăng lên 104,435 tỷ đồng.
Hiện nay, rất nhiều đề án đào tạo nhân viên, quản trị quan hệ khách hàng,
phát triển dịch vụ ngân hàng đầu tư và quản lý tài sản...đang được nghiên cứu và
triển khai trên toàn hệ thống. Với sự tự tin, cam kết và lòng quyết tâm cao,
Techcombank đang và sẽ hướng tới mục tiêu phát triển ngân hàng nhằm đem lại
nhiều hơn nữa lợi ích cho khách hàng, giá trị cho cổ đông: Techcombank đem lại
“sự thân thiện đến tin cậy”. Và phấn đấu để trở thành một trong những ngân hàng
lớn và được ưa thích nhất Việt Nam.
•

Cơ cấu tổ chức
Hội đồng quản trị có 9 thành viên gồm Chủ tịch, 1 phó chủ tịch thứ nhất,

2 phó chủ tịch và 5 thành viên.
Ban kiểm soát gồm có 4 thành viên: Trưởng ban, 1 kiểm soát viên chuyên

trách và 2 kiểm soát viên.
Ban Điều hành gồm có 9 thành viên: Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc
và 7 Giám đốc.
Các Ủy ban gồm có: Ủy ban nhân sự và lương thưởng. Ủy ban kiểm toán
và rủi ro.

3


Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức Ngân hàng Techcombank
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT

Uỷ ban
kiểm
toán và
rủi ro

Uỷ ban
nhân sự
và lương
thưởng

TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM
ĐỐC

Giám đốc
khối dịch

vụ khách
hàng
doanh
nghiệp

Giám
đốc khối
dịch vụ
khách
hàng cá
nhân

Giám
đốc
trung
tâm
quản lý
vốn và
giao
dịch

Giám
đốc khối
quản lý
tín dụng
và quản
trị rủi ro

Giám
đốc khối

quản trị
nguồn
nhân lực

Giám
đốc khối
vận
hành

Giám
đốc khối
tham
mưu

*Phòng
quản lý
tiền tệ

*Trung
tâm thẻ
và dịch
vụ tín
dụng

*Phòng
quản lý
đầu tư
tài chính

*Phòng

thẩm
định dự
án

*Phòng
tuyển
dụng

*Trung
tâm
thanh
toán

*Phòng
kế hoạch
tổng hợp

*Phòng
kinh
doanh
và giao
dịch tiền
tệ

*Phòng
quản lý
rủi ro tín
dụng

*Phòng

quản trị
sản phẩm
*Phòng
khách
hàng
doanh
nghiệp

*Trung
tâm dịch
vụ tài
chính cá
nhân

*Phòng
chính
sách đãi
ngộ
*Trung
tâm đào
tạo

*Phòng
kho quỹ
*Trung
tâm
kiểm
soát tín
dụng

CÁC SỞ GIAO DỊCH, CHI NHÁNH VÀ PHÒNG
GIAO DỊCH

4

*Phòng
tài chính
kế toán


II. Chức năng, nhiệm vụ
Techcombank hiện đang phục vụ hơn 15000 khách hàng doanh nghiệp
vừa và nhỏ với “siêu thị dịch vụ tài chính trọn gói” hỗ trợ tối đa hoạt động kinh
doanh trong nước cũng như nước ngoài bao gồm tài khoản, tiền gửi, tín dụng,
đầu tư dự án, tài trợ xuất nhập khẩu, quản lý nguồn tiền, bao thanh toán, thuê
mua, dịch vụ ngoại hối và quản trị rủi ro, các chương trình cho vay ưu đãi và hỗ
trợ xuất nhập khẩu theo các thỏa thuận ký với các tổ chức quốc tế. Với các
doanh nghiệp nhà nước và tư nhân có quy mô lớn, Techcombank đang cung cấp
một loạt các dịch vụ hỗ trợ hiện đại như quản lý ngân quỹ, thu xếp vốn đầu tư
dự án, thanh toán quốc tế và các dịch vụ ngân hàng điện tử.
Techcombank đang phục vụ 200.000 khách hàng dân cư. Với khách hàng
cá nhân, Techcombanh cung ứng trọn bộ các sản phẩm ngân hàng đáp ứng mọi
nhu cầu có thể phát sinh của khách hàng bao gồm các sản phẩm tài khoản, tiết
kiệm, tín dụng, thanh toán, thẻ, đầu tư, bảo lãnh, bảo quản tài sản trên nền tảng
công nghệ hiện đại của hệ thống Globus, rất thuận tiện và có nhiều tiện ích và
giá trị gia tăng cho khách hàng, trong đó trụ cột là các nhóm sản phẩm thẻ, tài
trợ tiêu dùng và cho vay mua nhà trả góp.
Trên thị trường liên ngân hàng, Techcombank hiện là một trong những
ngân hàng năng động nhất trong giao dịch với các công ty lớn và tổ chức tài
chính khác. Techcombank hiện đang cung ứng các sản phẩm ngoại hối, giao

dịch vốn, chiết khấu chứng từ có giá, các công cụ phái sinh và quản trị rủi ro cho
rất nhiều khách hàng trong nước trên cơ sở hợp tác với các tổ chức quốc tế và
sàn giao dịch lớn trên thế giới.

5


CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ XÁC ĐỊNH
NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TECHCOMBANK
I. Môi trường vĩ mô
1. Các yếu tố chính trị- pháp luật
Các nhân tố chính phủ, luật pháp và chính trị có tác động rất lớn đến hoạt
động của các ngân hàng. Môi trường chính trị Việt Nam được đánh giá là ổn
định so với các nước trong khu vực và thế giới, là một trong những điểm mạnh
để thu hút đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện cho ngành tài chính- ngân hàng mở
rộng và phát triển ổn định.
Tháng 10/1998: Luật Ngân hàng Nhà nước và Luật các tổ chức tín dụng
có hiệu lực tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các tổ chức tín dụng, góp
phần duy trì ổn định và phát triển kinh tế đất nước. Từ những năm 1990 đến
nay, Ngân hàng Nhà nước đã thành công trong việc điều hành chính sách tiền tệ,
ổn định giá trị đồng tiền, kiểm soát lạm phát, đảm bảo sự ổn định và phát triển
hệ thống các tổ chức tín dụng. Môi trường chính trị có thể gây rủi ro cho ngân
hàng khi hệ thống pháp lý chưa hoàn thiện, cách thức thi hành chưa đảm bảo
thời gian, tính nghiêm minh, phát sinh nhiều chi phí do thủ tục tố tụng kéo dài.
2. Môi trường kinh tế
Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến
thành công và chiến lược của một doanh nghiệp. Các nhân tố chủ yếu mà nhiều
doanh nghiệp gặp phải là tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối
đoái lạm phát. Thông thường khi kinh tế sa sút dễ dẫn đến việc giảm chi tiêu và

các lực lượng cạnh tranh sẽ không ngừng tăng lên. Bên cạnh đó tỷ lệ lạm phát
cao làm cho việc kiểm soát giá cả trở nên khó khăn và các dự án đầu tư trở nên
mạo hiểm hơn. Nền kinh tế Việt Nam nói chung và lĩnh vực tài chính- ngân
hàng nói riêng đang ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới. Theo
cam kết gia nhập WTO, kể từ ngày 1/4/2009 các tổ chức tín dụng nước ngoài
được thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam với các ràng buộc
6


về vốn. Đây là sức ép rất lớn đối với các ngân hàng thương mại trong nước.
Thực thi các cam kết quốc tế các ngân hàng thương mại trong nước buộc phải
thay đổi cho phù hợp, nhất là sự hiện diện của các ngân hàng thương mại nước
ngoài tại Việt Nam. Để làm được điều này các ngân hàng thương mại trong
nước cần có những bước đi thích hợp để tạo lập niềm tin của khách hàng đối với
các dịch vụ do ngân hàng cung cấp.
Nắm bắt được những khó khăn về biến động tỷ giá, lãi suất…
Techcombank là một ngân hàng tiên phong đưa ra sản phẩm: tài trợ xuất khẩu
với lãi suất ưu đãi. Đồng thời Techcombank cũng đã và đang xây dựng mô hình
thanh toán quốc tế tập trung cao với sự lãnh đạo của các nhà quản lý chuyên
nghiệp, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực thanh toán quốc tế tại ngân hàng nước
ngoài. Nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa của Việt Nam đang
trong giai đoạn chuyển đổi, nhiều thiết chế của thị trường mới trong giai đoạn
vận hành và hoàn thiện, trong đó có thị trường ngân hàng. Điều này có tác động
to lớn trong việc xây dựng và quảng bá thương hiệu của các doanh nghiệp trên
thị trường nói chung và các ngân hàng thương mại nói riêng.
3. Các yếu tố công nghệ
Kỹ thuật- công nghệ tại Việt Nam ngày càng phát triển dần bắt kịp với
các nước phát triển trên thế giới. Hệ thống kỹ thuật- công nghệ của ngành ngân
hàng ngày càng được nâng cấp và trang bị hiện đại. Công nghệ cao đang được
áp dụng ngày càng nhiều trong các ngân hàng trong nhiều lĩnh vực như thanh

toán điện tử, Internet Banking, chuyển tiền điện tử...nhằm nâng cao năng suất,
tiết kiệm chi phí, mở rộng giao dịch với khách hàng...
Techcombank hiện nay là một trong những ngân hàng năng động nhất
trong giao dịch với các công ty lớn và các tổ chức tài chính khác, cũng là một
trong những ngân hàng đi đầu về công nghệ của Việt Nam. Trong năm 2009,
nhiều sản phẩm – dịch vụ mới giàu chất công nghệ được ra mắt, khẳng đinh thế
mạnh của Techcombank trong việc ứng dụng công nghệ, đáp ứng nhu cầu của
thị trường và được khách hàng đón nhận. Khối dịch vụ khách hàng doanh
nghiệp của Techcombank cũng đã xây dựng nhiều chương trình tài trợ nhà phân
7


phối, tạo lập mối quan hệ đối tác vơi nhiều doanh nghiệp lớn cũng như mở rộng
thêm đối tượng khách hàng là các nhà phân phối của những đối tác này. Nhiều
dự án kết nối công nghệ thông tin với các đối tác như HSBC, Bank Net,
Vietnam Airline…đã được triển khai thành công. Rất nhiều các ngân hàng đã
thay đổi bộ mặt nhờ công nghệ. Do đó, nếu cho ngành công nghệ là đòn bẩy để
các ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh thì cũng rất đúng. Nhiều chuyên gia
cho rằng, khi môi trường cạnh tranh càng khốc liệt thì yếu tố công nghệ chính là
yếu tố quyết định để tạo ra sự khác biệt trong các ngân hàng.
4. Các yếu tố văn hóa - xã hội
Môi trường văn hóa – xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được
chấp nhận và tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hóa cụ thể. Cùng với
việc phát triển kinh tế ổn định xã hội ,Việt nam cũng có nhiều chuyển biến rõ
nét, dân trí phát triển cao, đời sống người dân ngày càng được cải thiện. Nhu cầu
người dân quan tâm đến việc thanh toán qua ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ
tiện ích khác do ngân hàng cung cấp ngày càng tăng. Vì vậy tạo điều kiện cho
các ngân hàng nói chung và Techcombank nói riêng phát triển các dịch vụ của
mình.
II. Môi trường ngành

1.Cạnh tranh nội bộ ngành
Theo Ngân hàng Nhà nước, tính đến tháng 6-2011, tại Việt Nam có 5
NHTM nhà nước; 1 Ngân hàng Chính sách Xã hội Việt Nam; 39 NHTM cổ
phần tư nhân; 48 Chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam; 5 ngân hàng
liên doanh; 5 ngân hàng 100% vốn nước ngoài; 48 văn phòng đại diện ngân
hàng nước ngoài; 17 Cty tài chính; 13 Cty cho thuê tài chính.
Gần đây, Ngày 15/12/ 2011, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước đã ký ban
hành Thông tư số 40/2011/TT-NHNN quy định về việc cấp Giấy phép và tổ
chức, hoạt động của ngân hàng thương mại, chi nhánh ngân hàng nước ngoài,
văn phòng đại diện của tổ chức tín dụng nước ngoài, tổ chức nước ngoài khác có
hoạt động ngân hàng.

8


Theo đó, những điều kiện để được thành lập mới ngân hàng được nâng
lên cao hơn so với quy định trước đó.
Cụ thể:
-Nâng cao điều kiện “Có lãi trong năm (05) năm liên tiếp liền kề trước
năm nộp hồ sơ đề nghị cấp Giấy phép”, quy định trước đây là 3 năm
-Đối với tổ chức là ngân hàng thương mại, Thông tư quy định: “Có tổng
tài sản tối thiểu 100.000 tỷ đồng.... tại thời điểm nộp hồ sơ đề nghị cấp Giấy
phép” quy định trước đây là 50.000 tỷ đồng, việc sửa đổi này nhằm đảm bảo
sàng lọc được các tổ chức tham gia thành lập ngân hàng thực sự có tiềm lực tài
chính đáp ứng được các yêu cầu phát triển mới của hệ thống ngân hàng.
-Bên cạnh đó, Thông tư bổ sung thêm một số điều kiện về cổ đông sáng
lập, thành viên sáng lập phải đáp ứng các điều kiện: “Không phải là cổ đông
sáng lập, chủ sở hữu, thành viên sáng lập, cổ đông chiến lược của một tổ chức
tín dụng Việt Nam” để hạn chế sự cạnh tranh không lành mạnh trong hệ thống tổ
chức tín dụng, xung đột lợi ích tiềm tàng và bảo đảm nguồn lực tài chính của

một cổ đông, thành viên sáng lập tập trung vào một ngân hàng thương mại.
-Đồng thời, bổ sung điều kiện “Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ về thuế và
bảo hiểm xã hội theo quy định” nhằm đảm bảo năng lực tài chính là thực sự lành
mạnh.
-Đặc biệt, tại Thông tư không quy định điều kiện về tỷ lệ xấu mà thay thế
bằng quy định về quản trị rủi ro và trích lập dự phòng đầy đủ nhằm phản ánh
được khả năng quản trị rủi ro và sự chuẩn bị của ngân hàng thương mại khi tổn
thất phát sinh.
Như vậy, bên cạnh một khối lượng lớn các Ngân hàng và tổ chức tín dụng
hiện hữu tại Việt Nam, việc ban hành thông tư mới với những điều kiện được
nâng cao hơn trước đã cho thấy rào cản của việc gia nhập ngành ngân hàng tại
Việt Nam là tương đối cao. Việc này, cũng là một trong những yếu tố thuận lợi
cho các ngân hàng hiện tại đang hoạt động.

9


2.Các đối thủ cạnh tranh trong ngành:
Tại Việt Nam, các ngân hàng tồn tại dưới các hình thức: ngân hàng quốc
doanh, ngân hàng cổ phần, ngân hàng 100% vốn ngoại. Khối ngân hàng quốc
doanh bao gồm 5 ngân hàng: Agribank, BIDV, VDB, CSXH, MHB. Khối ngân
hàng cổ phần gồm 39 ngân hàng với 5 ngân hàng đứng đầu về tài sản là
Vietinbank, Vietcombank, ACB, Techcombank, Sacombank. Khối ngân hàng
nước ngoài bao gồm 5 ngân hàng theo thứ tự giảm dần về khối lượng sở hữu tài
sản là: HSBC Bank( Việt Nam), ANZ Bank ( Việt Nam), Standard Chartered
Bank( Việt Nam), Shinhan Bank( Việt Nam), Hong Leong Bank(Việt Nam).
Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng rất lớn nhất là sự cạnh tranh giữa hai
khối ngân hàng 100% vốn nước ngoài và khối ngân hàng nội, trong đó mô hình
quản trị của các ngân hàng nước ngoài hơn hẳn ngân hàng nội. Bên cạnh đó,
nguồn cung tiền đồng và ngoại tệ của ngân hàng ngoại ổn định hơn do chủ yếu

giao dịch với các doanh nghiệp FDI. Với số ngoại tệ này, họ có thể bán cho
doanh nghiệp trong nước hoặc chuyển đổi lấy tiền đồng. Thậm chí họ còn sẵn
sàng cho ngân hàng nội vay để giải “cơn khát” ngoại tệ của doanh nghiệp.
Theo thời báo Ngân hàng thì tính đến tháng 3/2012 thì Lãi suất huy động
1 và 3 tháng của ngân hàng ngoại đều dưới 13% một năm, nên cho vay thấp hơn
nhà băng nội. Không chỉ có lãi vay thấp, các ngân hàng ngoại còn đang cạnh
tranh ở nhóm khách hàng tổ chức khi tư vấn miễn phí các dịch vụ tiền vay thanh
toán. Đồng thời, họ gia tăng tiếp cận khách hàng cá nhân trong các dịch vụ cho
vay tiêu dùng với hình thức đa dạng và tiện ích hấp dẫn giới trẻ đô thị.
Phần lớn chi nhánh các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam âm thầm tiếp
cận người tiêu dùng có thu nhập cao trong những doanh nghiệp ngoại để cho
vay. Ngoài ra, tín dụng tiêu dùng theo hình thức tín chấp thông qua các dịch vụ
cho vay khấu trừ qua thẻ tín dụng đang là loại hình ngân hàng ngoại tấn công
vào thị trường nội địa. Theo dự đoán, hình thức cho vay tín chấp hoặc thế chấp
bằng thu nhập hình thành từ tương lai (tiền lương, thu nhập theo tháng,..) sẽ
ngày càng hấp dẫn người dân hơn.

10


Ngoài ra, các ngân hàng thương mại Việt Nam đứng trước áp lực cạnh
tranh từ phía các ngân hàng nước ngoài với năng lực tài chính tốt hơn, công
nghệ, trình độ quản lý và hệ thống sản phẩm đa dạng và có chất lượng cao hơn,
có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Bởi vậy, để tạo thế cân bằng trước sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng,
điều quan trọng là hệ thống ngân hàng trong nước phải tiếp tục quyết tâm thực
hiện mục tiêu cải cách, nâng cao năng lực tài chính, hoạt động và quản trị ngân
hàng, đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ và khai thác tối đa các khoảng trống
hiện nay trong thị trường dịch vụ ngân hàng. Bên cạnh đó, vai trò quản lý, điều
tiết của Ngân hàng Nhà nước cũng có ý nghĩa vô cùng quan trọng để tạo thế cân

bằng cho sự phát triển và lớn mạnh của hệ thống ngân hàng trong nước.
3. Quyền lực thương lượng từ phía khách hàng
a. Đối với khách hàng gửi tiết kiệm
Sức ép từ phía khách hàng gửi tiết kiệm đối với các ngân hàng là rất cao,
bởi khi có bất cứ một sự biến động, thay đổi về lãi suất tại các ngân hàng là
người gửi tiết kiệm lập tức có các động thái. Chẳng hạn như vào tháng 9/ 2011,
khi bắt đầu thực hiện Chỉ thị 02 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước về việc
chấm dứt huy động vốn vượt trần lãi suất 14% một năm, một lượng lớn các
khách hàng đã rút hết các khoản tiết kiệm khỏi các ngân hàng như: tại ngân hàng
thương mại cổ phần quốc tế (VIB), trong tuần đầu, khách hàng đã rút gần 1.000
tỷ đồng, tại ngân hàng Phương Nam, trong một tuần đầu tiên chỉ thị của Thống
đốc có hiệu lực thi hành có khoảng 200 tỷ đồng tháo chạy. Nhiều ngân hàng khi
đó phải đi làm chuyện chỉ có thể có ở Việt Nam đó là năn nỉ khách hàng "xí
xóa" mức lãi suất cao và chấp nhận mức thấp. Việc đồng loạt rút tiền khỏi ngân
hàng đã gây ra sức ép lớn đối với ngân hàng, khiến cho việc hoạt động kinh
doanh của ngân hàng gặp khó khăn.
Như vậy, quyền lực thương lượng từ phía khách hàng gửi tiết đối với các
ngân hàng là rất lớn, khi mà có bất cứ sự thay đổi lãi suất nào thì họ sẽ có các
động thái đầu tư khác như chuyển mua cổ phiếu, vàng bạc, đá quý hay tích trữ
ngoại tệ... cất giữ tại nhà.
11


b. Đối với khách hàng đi vay
Tại Việt Nam, cơ chế thỏa thuận lãi suất đối với các khoản vay ngắn hạn (
theo thông tư số 12/2010/TT-NHNN của ngân hàng Nhà nước ban hành) chính
thức được triển khai, sau khi cơ chế trên đã được mở đối với các khoản vay
trung và dài hạn trước đó. Theo đó, các tổ chức tín dụng thực hiện cho vay bằng
VND phải niêm yết công khai lãi suất cho vay ở mức hợp lý, trên cơ sở cung –
cầu vốn thị trường, nhu cầu vay vốn và mức độ tín nhiệm của khách hàng vay,

tiết kiệm chi phí hoạt động, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận vốn vay để
phát triển sản xuất – kinh doanh, nhất là khu vực nông nghiệp và nông thôn,
doanh nghiệp xuất khẩu, doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Tổ chức tín dụng điều chỉnh lãi suất cho vay phù hợp với mức biến động
của lãi suất huy động vốn bằng VND và mục tiêu, giải pháp điều hành chính
sách tiền tệ của Ngân hàng Nhà nước.
Vì vậy, sự cạnh tranh về mức lãi suất cho vay của các ngân hàng càng
được gia tăng. Ngân hàng nào đưa ra mức lãi suất cho vay rẻ hơn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng hơn. Cũng chính bởi nếu trước đây, lãi suất hoàn toàn do
ngân hàng quyết định thì nay, vai trò này bị chuyển sang khách hàng, nhất là
khách hàng nắm giữ cơ số lớn VND vì thế, quyền lực thương lượng từ phía
khách hàng trong ngành ngân hàng được nâng cao.
4.Các sản phẩm thay thế
Đối với các chức năng dịch vụ như: là nơi nhận các khoản tiền gửi
( lương, trợ cấp,..); nơi giữ tiền (các loại tiền gửi tiết kiệm..); nơi thực hiện các
chức năng thanh toán thì nguy cơ ngân hàng bị thay thế là hầu như không có.
Tuy nhiên, với các chức năng dịch vụ như nơi hoạt động kiều hối, dịch vụ
tiết kiệm và dịch vụ cho vay tiền thì nguy cơ ngân hàng bị thay thế là có.
-Với dịch vụ kiều hối: Nguy cơ thay thế đến từ các hoạt động kinh doanh
ngoại hối từ thị trường tự do. Nguyên nhân dẫn đến việc tồn tại các hoạt động
đổi tiền ngoài thị trường tự do là do: Vàng và USD đã đi liền với đời sống người
dân Việt Nam trong nhiều năm qua như một vấn đề hết sức bình thường. Trong
giao dịch người ta cũng niêm yết và sử dụng USD như một điều gần như hiển
12


nhiên. Từ những tài sản có giá trị lớn như nhà đất, xe hơi… hay đến những suất
ăn tại các nhà hàng cũng được niêm yết bằng USD. Bên cạnh đó, muốn mua
ngoại tệ cần có các giấy tờ chứng minh nhu cầu là hợp pháp. Thực tế việc mua
USD tại tổ chức tín dụng gặp không ít khó khăn do thủ tục rắc rối dù nhu cầu là

chính đáng. Ngoài ra, thời gian thực hiện giao dịch kéo dài do thủ tục nhiều khi
cũng không thuận tiện đối với người cần mua USD. Chính bởi vậy, người dân có
xu hướng tìm đến thị trường ngoại hối tự do ngoài ngân hàng với sự thuận tiện
và nhanh chóng.
-Với dịch vụ tiết kiệm: Ngoài hình thức tiết kiệm của ngân hàng, khách
hàng còn có những lựa chọn khác như giữ ngoại tệ, đầu tư vào chứng khoán, các
hình thức bảo hiểm, đầu tư tích trữ vàng, bạc, đá quý hay đầu tư nhà đất....
-Với dịch vụ cho vay tiền: sau khi các ngân hàng thương mại siết chặt
việc cho vay, không ít người đã tìm đến các tiệm cầm đồ để vay tiền. Hầu hết,
các tiệm cầm đồ đều cho vay dưới hình thức thế chấp tài sản, như: xe máy, ôtô,
vàng…
III. Phân tích chuỗi giá trị của Teckcombank
1. Các hoạt động chính
a)
Cung ứng đầu vào
Hoạt động cung ứng đầu vào của Tackcombank là hoạt động huy động
vốn. Đây là quá trình ngân hàng dùng các biện pháp để huy động vốn của cá
nhân, tổ chức có lượng tiền nhàn rỗi. Năm 2010, tổng nguồn vốn huy động của
toàn hệ thống đạt 108.334 tỷ VND, tăng gần 50% so với năm 2009, đạt 93% kế
hoạch. Trong đó, phần lớn là huy động từ dân cư với gần 62.000 tỷ VND, chiếm
57% tổng huy động. Năm 2011, Teckcombank dự kiến mở thêm 60 điểm giao
dịch, nâng tổng số chi nhánh và phòng giao dịch lên 342 điểm nhằm tạo diều
kiện giao dịch tốt nhất cho khách hàng trên toàn quốc.
Để thu hút lượng tiền nhàn rỗi trong dân và các tổ chức khác,
Teckcombank đã có những biện pháp như:
-

Phát hàng trái phiếu, cổ phiếu (Ngày 28/12/2012, Teckcombank đã

phát hành thành công 30 triệu trái phiếu chuyển đổi, tương đương 3.000 tỷ

VND)
13


-

Tổ chức các chương trình tiết kiệm với các kỳ hạn như 3 tháng, 6

tháng, 12 tháng, 24 tháng…
Giảm lãi suát cho vay, tăng lãi suất tiết kiệm
Để thực hiện huy động có hiệu quả, Teckcombank đã mở thêm nhiều chi
nhánh, điểm giao dịch… ở các quận, huyện trên toàn quốc kèm theo nhiều
chương trình khuyến mãi như phát hành phiếu dự thưởng cho khách hàng gửi
tiền vào ngân hàng…
Ngoài ra, Teckcombank còn đưa ra nhiều chương trình khuyến mại khác,
tạo mọi thuận lợi cho các cá nhân, các thành phần kinh tế được vay vốn ngân
hàng để đầu tư, kinh doanh, mua sắm hàng tiêu dùng…
b)

Cung ứng đầu ra

Hoạt động cung ứng đầu ra của một ngân hàng là cung cấp các dịch vụ tín
dụng của ngân hàng đó cho đối tượng khách hàng của mình là các cá nhân hay
tổ chức, doanh nghiệp…
Đối với nhóm khách hàng là cá nhân, Techcombank cung cấp các dịch vụ
như: tiết kiệm; tài khoản; tín dụng bán lẻ; dịch vụ thẻ; ngân hàng điện tử… Còn
đối với nhóm khách hàng là các doanh nghiệp hay tổ chức, ngân hàng cung cấp
các dịch vụ sau: Huy động và dịch vụ tài khoản; trả lương theo tài khoản; tín
dụng trong nước; tài trợ thương mại; bảo lãnh; thanh toán trong nước và quốc tế;
internet banking; dịch vụ tư vấn và các sản phẩm phái sinh.

Với thủ tục cho vay rõ ràng, điều kiện vay vốn luôn có tính chất mở,
Teckcombank đã tạo cho mình những lợi thế cao hơn so với những ngân hàng
khác. Việc thực hiện các hoạt động theo phương thức phù hợp với việc tạo ra
các dịch vụ có chất lượng cao đã dẫn tới sự khác biệt hóa, chi phí thấp. Do đó
cũng thu hút được nhiều khách hàng đến với Teckcombank.

14


c)

Marketing và bán hàng

Thông qua định vị thương hiệu, chức năng marketing có thể tạo ra giá trị
mà khách hàng có thể nhận biết được trong các dịch vụ cho vay tín dụng của
Teckcombank. Những hành động này tạo ra được những ấn tượng tốt đẹp trong
tâm trí của khách hàng, và từ đó tạo ra giá trị cho ngân hàng.
Hơn thế nữa, trong quá trình tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về các tiện
nghi cho một cuộc sống hiện đại. Teckcombank thấy được rằng với một bộ phận
giới trẻ có thu nhập ổn định, nhu cầu đó có thể là một ngôi nhà, căn hộ với đầy
đủ tiện nghi, thậm chí là một chiếc xe hơi đời mới. Tìm hiểu được nhu cầu này
và truyền tải thông tin đó đến bộ phân R&D, Teckcombank đã đưa ra những loại
hình cho vay mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Hiện tại, bộ phận
Marketing của Teckcombank hoạt động tương đối hiệu quả, các cán bộ có khả
năng làm việc độc lập, thường xuyên được đào tạo, nâng cao nghiệp vụ.
d)

Dịch vụ

Dịch vụ của Teckcombank bao gồm các dịch vụ sau bán hàng. Loại dịch

vụ bổ trợ chức năng này có thể tạo ra sự vượt trội trong tâm trí khách hàng
thông qua việc giải quyết các vấn đề của khách hàng nhanh chóng, hỗ trợ họ sau
khi đã chính thức trở thành đối tác làm ăn của ngân hàng. Và thực tế
Teckcombank đã làm được điều đó với tác phong xử lý nhanh chóng, phong
cách phục vụ, làm việc chuyên nghiệp, chu đáo, tận tình.
2. Các hoạt động bổ trợ
a) Nghiên cứu và phát triển (R&D)
Nghiên cứu và phát triển là hoạt động liên quan đến việc thiết kế các sản
phẩm và quá trình sản xuất. Mặc dù chúng ta vẫn nghĩ rằng hoạt động R&D
được cấu thành bởi việc thiết kế các sản phẩm vật lý hoặc quá trình sản xuất
trong một doanh nghiệp sản xuất, nhưng trong nhiều doanh nghiệp dịch vụ, các
hoạt động này vẫn được đảm bảo. Hoạt động R&D ở Teckcombank được áp
dụng trong quá trình cạnh tranh với các ngân hàng khác bằng việc nghiên cứu
các dịch vụ tài chính mới tốt hơn, hiệu quả hơn và những cách thức để đưa dịch
vụ đó đến được với khách hàng.
15


b)

Quản trị nguồn nhân lực

Tuyển dụng nhân tài – phát triển nguồn lực là 1 trong 5 giá trị cốt lõi của
Techcombank. Nhận thức được việc quản lý tốt nguồn nhân lực là một vấn đề
mang tính sống còn với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
kinh doanh và sự phát triển bền vững của tổ chức, lãnh đạo ngân hàng đã quyết
định lựa chọn một Giải pháp phần mềm Quản lý nguồn nhân lực phù hợp để ứng
dụng tại Techcombank.
Với yêu cầu cao và sự đánh giá khắt khe, Techcombank đã tiến hành lựa
chọn nhà thầu qua rất nhiều bước đánh giá: đánh giá trên hồ sơ dự thầu, đánh giá

POC (Proof of Concept), đánh giá thông qua site visit (đi thăm các đơn vị đã
triển khai thực tế), demo, chạy thử chương trình…và cuối cùng, với sự đồng
thuận cao của Hội đồng đánh giá chấm thầu, Giải pháp chuyên nghiệp hướng
bản địa phục vụ Quản lý tổng thể nguồn nhân lực HiStaff do Công ty Cổ phần
Tư vấn Quản trị doanh nghiệp Tinh Vân (Tinhvan Consulting) đã được lựa chọn
để triển khai cho Techcombank.
Vào ngày 02/12/2010, bản hợp đồng cung cấp giải pháp công nghệ đã
được chính thức ký kết giữa Techcombank và Tinhvan Consulting. Phạm vi
cung cấp của hợp đồng là toàn bộ các phân hệ của Giải pháp HiStaff gồm: Quản
lý hồ sơ nhân viên iProfile; Quản lý Chấm công iTime; Quản lý Tiền lương
iPay; Quản lý Tuyển dụng iRecuitment; Quản lý Đào tạo iTraining; Quản lý
đánh giá iPerformance; Cổng thông tin nhân sự iPortal và Hệ thống báo cáo
Report System.
Phiên bản HiStaff cung cấp cho Techcombank là phiên bản dành cho các
doanh nghiệp tài chính ngân hàng với các tính năng đặc thù như: Quản lý đo
lường năng lực, kết quả công việc; Quản lý con đường công danh của nhân viên;
Quản lý thế hệ kế cận; Tính lương theo Phương thức tích lũy (KPI, doanh thu
bán hàng…); Quy trình phê duyệt động…
Hiện tại, với đội ngũ nhân viên lên tới trên 7300 người, Techcombank
luôn sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ dành cho khách hàng.

16


Techcombank hiện phục vụ trên 2 triệu khách hàng cá nhân, gần 42.000
khách hàng doanh nghiệp.
IV. Xác định năng lực cạnh tranh
1. Vị thế kinh doanh của Techcombank
Vị thế kinh doanh của Techcombank ở Việt Nam được đánh giá là mạnh
với chiến lược chú trọng thị trường bán lẻ cùng hỗ trợ đắc lực của mạng lưới

phân phối rộng lớn và nền tảng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ
tốt. Đội ngũ lãnh đạo của Techcombank có năng lực thích nghi tốt với những
thay đổi ngoại cảnh và đang từng bước vững mạnh. Lãnh đạo đã chọn chiến
lược “phòng thủ” bằng cách giảm tăng trưởng tín dụng và phát huy khai thác
những tài sản có rủi ro thấp dựa trong bối cảnh môi trường kinh doanh đang gặp
nhiều khó khăn. Techcombank có được nhiều lợi ích thiết thực từ mối quan hệ
hợp tác chiến lược với ngân hàng HSBC thông qua việc chuyển giao kinh
nghiệm và nhân sự.
2. Đánh giá về mức độ rủi ro của Techcombank
Mức độ rủi ro của Techcombank được đánh giá ở mức vừa đủ. Mô hình
kinh doanh của Techcombank khá đơn giản, phần lớn doanh thu có từ các sản
phẩm cho vay đơn thuần. Sự hỗ trợ từ HSBC cũng góp phần nâng cao năng lực
của hệ thống quản trị rủi ro và quy trình thẩm định tín dụng của Techcombank.
3. Đánh giá về nguồn vốn và thanh khoản của Techcombank
Nguồn vốn của Techcombank được đánh giá ở mức trên trung bình và
thanh khoản ở mức vừa đủ. Tỉ lệ cho vay trên huy động (loan-to-customer
deposit ratio) ở mức 66% là cao hơn mức trung bình của ngành ngân hàng, kể cả
đối với các ngân hàng lớn hơn và có hệ thống chi nhánh rộng hơn. Điều này thể
hiện những nỗ lực để thu hút tiền gửi và hiệu quả hoạt động của hệ thống chi
nhánh của Techcombank. Số lượng và chất lượng của những tài sản “lỏng”
(liquid assets) đủ để trả những khoản nợ ngắn hạn. Techcombank hiện nay cũng
đang là “chủ nợ” trên thị trường liên ngân hàng.
V. Mô hình phân tích tổng hợp các yếu tố từ môi trường kinh doanh
bên ngoài và nội bộ ngân hàng Techcombank
17


Tiêu chí
Điểm
mạnh

Điểm yếu

Cơ hội

Thách
thức

Thực trạng
- Đã có thương hiệu tốt.
- Đội ngũ nhân sự quản lý tốt.
- Nghiệp vụ thanh toán quốc tế tốt.

Phát huy/Khắc phục
- Công tác truyền thông cần làm tốt
hơn nữa để phát huy.
- Rất cần có chính sách giữ chân
người tài.

- Đang trong quá trình chuyển đổi cơ
cấu nên có những xáo trộn về nhân
sự, kết hợp với những thay đổi về văn
hóa ảnh hưởng đến tâm lý cán bộ
nhân viên.
- Đội ngũ nhân viên tiếp xúc với
khách hàng phần lớn là nhân viên
mới nên chưa chuyên nghiệp, trong
khi đội ngũ này làm hình ảnh ban đầu
về dịch vụ của Techcombank.

- Hạn chế tối đa việc xáo trộn nhân
sự chủ chốt
- Đưa ra các chính sách cho cán bộ
nhân viên ổn định và thông điệp
văn hóa cần đánh giá cao công sức
và nâng cao chế độ đãi ngộ.
- Trung tâm đào tạo và Khối Quản
trị nguồn nhân lực cần phải đào tạo
diện rộng; kết hợp kĩ năng đào tạo
cho các lãnh đạo đơn vị để kèm cặp
trực tiếp.
- Khai thác kiến thức, chuyên môn
của đội ngũ chuyên gia.
- Các bước chuyển đổi chiến lược
cần dứt điểm, nhanh và luôn bám
sát mục tiêu về hiệu quả kinh
doanh và mở rộng khách hàng.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh về
tài chính, về vị thế, chất lượng sản
phẩm dịch vụ.
- Nghiên cứu và triển các nghiệp vụ
tài chính mới, tham gia các thị
trường nước ngoài.
- Liên tục cải tiến công nghệ.

- Có sự hợp tác của các Chuyên gia từ
HSBC tư vấn và làm việc
- Là ngân hàng có những chuyển đổi
sớm nhất trên thị trường các ngân
hàng TMCP nội địa nên có cơ hội

nắm bắt thị trường.
- Sức ép cạnh tranh không chỉ với
NHTMCP trong nước mà cả các NH
quốc doanh , các ngân hàng nhỏ đang
tăng vốn và chi nhánh các NH nước
ngoài và liên doanh
- Áp lực phải lớn mạnh để đáp ứng
nhu cầu hòa nhập với thị trường tài
chính quốc tế.
CHƯƠNG III

PHÂN TÍCH CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
CỦA NGÂN HÀNG TECHCOMBANK
18


I. Chiến lược cạnh tranh và các chính sách triển khai
Ngân hàng Techcombank đã và đang áp dụng chiến lược khác biệt hóa để
cạnh tranh trên thị trường với mục tiêu là trở thành ngân hàng đi đầu trong lĩnh
vực thị trường bán lẻ với các dịch vụ và sản phẩm riêng biệt.
Vào năm 2007, mục tiêu dài hạn của Techcombank đó là đi vào thị trường
bán lẻ, tức là chú trọng vào các dịch vụ tài chính cá nhân như cho vay tiền để
tiêu dùng hay dịch vụ cung cấp thẻ thanh tóan dành cho các cá nhân. Với hướng
đi này, Techcombank là một trong những ngân hàng đầu tiên có một hướng đi
rất mới mẻ bởi vì lúc đó chỉ có một số ít Ngân hàng tại Việt Nam đánh giá cao
định hướng này vì thông thường các ngân hàng thương mại Việt Nam với lối đi
kinh doanh truyền thống là hướng đến việc cho vay vốn với đối tượng chủ yếu là
các doanh nghiệp. Thực tế là vào thời điểm đó, bản thân người tiêu dùng Việt
Nam chưa có thói quen sử dụng tài khoản, hay thẻ thanh toán và trước đây việc
đi vay để tiêu dùng cho các mục đích cá nhân như mua ô tô, nhà cửa, tuy nhiên

Techcombank đã sớm nhận thấy với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng thì Việt
Nam sẽ là một thị trường mới nổi trong tương lai thì các dịch vụ tài chính cá
nhân sẽ trở nên phổ biến trong một tương lai không xa. Tiềm năng này là cơ hội
lớn cho chiến lược kinh doanh của các ngân hàng trong tương lai vì chỉ trong
một thời gian ngắn, tỷ lệ người dân tiếp cận với các dịch vụ ngân hàng bán lẻ,
theo nhiều đánh giá, tăng nhanh chóng từ con số 10% lên 20%. Điều này giải
thích vì sao trong các chiến lược trọng tâm của Techcombank thì chiến lược bán
lẻ lại được đưa lên hàng đầu với một chiến lược tổng thể, mang tính đột phá
trong dài hạn bên cạnh phân khúc thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ. Và kết
quả thu được đó là vào năm 2011, Techcombank đã giành danh hiệu nhà bán lẻ
tốt nhất Việt Nam trong phân khúc khách hàng trung, cap cấp.
Dưới áp lực cạnh tranh về cung cấp dịch vụ ngân hàng và sự phát triển
nhanh chóng của công nghệ thông tin, các ngân hàng thương mại đã bắt đầu đẩy
mạnh hiện đại hóa, ứng dụng những tiến bộ của khoa học công nghệ vào khai
thác thị trường bán lẻ. Nhiều ngân hàng đã đầu tư mạnh cho công nghệ để tạo
lập cơ sở hạ tầng cần thiết cho phát triển dịch vụ, đáp ứng nhu cầu ngày càng
19


cao của khách hàng, chủ động đối mặt với những thách thức của tiến trình hội
nhập và đặc biệt là một danh mục dài các sản phẩm bán lẻ nhiều tiện ích. Trong
môi trường cạnh tranh gay gắt này, Techcombank chọn cho mình hai giá trị định
vị rất khó trong chiến lược bán lẻ là nâng cao dịch vụ, tiện ích cho khách hàng
và nhìn nhận đây là hai yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng một ngân
hàng bán lẻ chuyên nghiệp, từ đó mang đến cho khách hàng sự khác biệt thật
sự.
Khi bắt tay vào xây dựng chiến lược bán lẻ, Techcombank đã nhận thấy
có nhiều yếu tố tác động vào việc phát triển chiến lược như về: sản phẩm, giá,
dịch vụ, tiện ích…Tuy nhiên, qua quá trình tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,
Techcombank đã quyết định lựa chọn hai yếu tố dịch vụ và tiện ích làm kim chỉ

nam cho hoạt động bán lẻ. Đây là những giá trị định vị rất khó nhưng để đem
được dịch vụ đến cho khách hàng và giúp khách hàng cảm nhận được chất
lượng dịch vụ của ngân hàng thì đấy lại là yếu tố quan trọng để có được sự tin
tưởng và yêu mến của khách hàng. Dịch vụ là sự đa dạng hóa về mặt sản phẩm
nhưng không chỉ là việc đưa ra nhiều sản phẩm mà sản phẩm đó phải đáp ứng
được nhu cầu chuyên biệt của từng phân khúc khách hàng. Các dịch vụ gia tăng
đi kèm cũng phải thực sự tạo được sự hấp dẫn cho các nhóm khách hàng khác
nhau. Do đó, Techcombank không chỉ tập trung vào những giá trị ngắn hạn mà
còn mang đến cho khách hàng những giá trị bền vững, lâu dài qua thông qua các
chương trình tích lũy điểm thưởng dài hạn cùng hệ thống đối tác rộng lớn với
nhiều ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng của Techcombank. Để đạt được “ Sự
thuận tiện” cao nhất cho khách hàng khi giao dịch, Techcombank đã và đang
tăng cường mở rộng mạng lưới, đưa tổng số chi nhánh, phòng giao dịch lên gần
300 trên toàn quốc cùng hệ thống hơn 1000 máy ATM đang hoạt động. Trong
năm 2010, Techcombank đã trở thành ngân hàng thương mại cổ phần có tốc độ
phát triển mạng lưới nhanh nhất trên thị trường. Song song với đó, hệ thống
công nghệ được đặc biệt chú trọng đầu tư và nâng cấp, tạo điều kiện thuận lợi
nhất cho khách hàng khi giao dịch. Mọi sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng sẽ

20


được trao tận tay khách hàng qua nhiều kênh phong phú: giao dịch qua internet,
điện thoại di động, ATM…bên cạnh kênh giao dịch truyền thống.
Thuận tiện
-

Mạng lưới chi nhánh, ATM rộng khắp và thuận tiện. Đảm bảo điểm

giao dịch có mặt trong phạm vi bán kính 1km tại những khu vực kinh doanh

trọng điểm.
Chức năng thực hiện giao dịch và phân phối trên tất cả các kênh.
Dịch vụ tận nơi cho khách hàng Priority
Chất lượng dịch vụ
-

Tối ưu hóa quy trình, thủ tục nhằm mang lại sự đơn giản, nhanh

gọn cho khách hàng khi mở tài khoản, gửi tiết kiệm, vay cá nhân
Đa dạng hóa kênh dịch vụ, dễ sử dụng và phục vụ liên tục 24/7:
Internet banking, Mobile banking, 24/7 Call Center
Chuyên biệt hóa hệ thống kênh phân phối
Các giá trị gia tăng dành cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ của
Techcombank
Hiện Techcombank là một trong những ngân hàng đầu tiên cung cấp dịch vụ
Internet Banking. Chỉ cần một máy tính nối mạng hoặc điện thoại di động,
khách hàng có thể thực hiện nhiều giao dịch khách nhau mà không cần phải đến
giao dịch trực tiếp tại ngân hàng, từ việc tra cứu số dư, chuyển khoản trong và
ngoài hệ thống ngân hàng đến mở gửi tiết kiệm online, thanh toán tiền điện,
nước, điện thoại, học phí, mua vé máy bay.
Hướng đến nhóm khách hàng cao và trung cấp, Techcobank đã mang đến
những dịch vụ như sau:
Đối với Khách hàng cao cấp: Dịch vụ ưu tiên - Priority Banking
+ Các dịch vụ chuyên biệt, mọi lúc mọi nơi, được phục vụ bởi đội ngũ
chuyên viên quan hệ khách hàng cao cấp
+ Các ưu đãi xứng tầm và các giá trị gia tăng phù hợp với nhu cầu của
khách hàng
Khách hàng cấp trung: Dịch vụ dễ tiếp cận
+ Sự tiện lợi về mạng lưới và các kênh giao dịch
+ Dịch vụ tốt, chuyên nghiệp với các thủ tục đơn giản, nhanh gọn

+ Sản phẩm, dịch vụ đa dạng, gần gũi, dễ hiểu và dễ sử dụng và phù hợp
với nhu cầu khách hàng.
21


Một điểm đáng lưu ý là ngay cả những khách hàng đang sử dụng
các dịch vụ tài chính ngân hàng thì cũng mới chỉ dừng ở mức sử dụng các dịch
vụ cơ bản như: tài khoản, ATM hay các dịch vụ thanh toán cơ bản. Do đó, việc
khai thác tiếp những đối tượng khách hàng này, mở rộng các nhu cầu giúp họ có
được những tiện ích đa dạng hơn cũng đã là cơ hội rất lớn cho các ngân hàng
cùng tham gia vào việc củng cố phát triển thị trường bán lẻ ở Việt Nam.
II. Chiến lược tăng trưởng
Đối với các ngân hàng và tổ chức thì vốn là một yếu tố quan trọng để đảm
bảo sự tồn tại và thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Do vậy để tạo nguồn vốn lớn,
ổn định thì chiến lược tăng trưởng mà ngân hàng Techcombank đã lựa chọn là
chiến lược liên minh hợp tác với các ngân hàng và các tổ chức có uy tín trong
nước và ngoài nước.
1. Chiến lược liên minh hợp tác
Thông qua hợp tác Techcombank mong muốn nâng cao khả năng hỗ trợ
vốn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ và
người dân tiếp cận gần hơn với nguồn vốn vay của ngân hàng và tổ chức tài
chính lớn trên thế giới để phát triển sản xuất, kinh doanh.
Năm 2005, Techcombank hợp tác với ngân hàng HSBC (ngân hàng số 1
thế giới). HSBC chiếm tới 20% cổ phần của Techcombank. Đây là một nhân tố
cực kì quan trọng trong bối cảnh kinh tế nói chung còn rất nhiều khó khăn và
người dân luôn mong muốn tìm được một nơi trú ẩn an toàn cho đồng tiền tiết
kiệm của mình. Việc HSBC tăng tỷ lệ sở hữu tại Techcombank lên 20% nằm
trong kế hoạch đã định trước và thể hiện sự mạnh mẽ hơn cam kết đầu tư chiến
lược của HSBC và Techcombank . Nguồn vốn ngân hàng HSBC rót vào
Techcombank cũng là cho vốn chủ sở hữu của ngân hàng mạnh hơn nhiều

(HSBC đã bỏ ra số tiền gần 80 triệu USD khi mua cổ phần thêm để nâng tỷ lệ sở
hữu tại Techcombank từ 15% lên 20%). Tất nhiên với tỷ lệ sở hữu tại
Techcombank tăng lên, vai trò của nhà đầu tư chiến lược này trong các quyết
định của ngân hàng cũng lớn hơn.

22


Năm 2009, ngân hàng Techcombank đã ký kết thỏa thuận với công ty tài
chính Proparco, cung cấp khoản vay giá trị 15 triệu USD trung dài hạn để
Techcombank có thêm vốn phục vụ chiến lược hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và
nhỏ theo chủ trương của chính phủ và ngân hàng nhà nước.
Tháng 5/2010, IFC (một thành viên của Ngân hàng Thế giới) và
Techcombank đã kí kết thỏa thuận thành lập Quỹ tài trợ Dự dán Hiệu quả năng
lượng với tổng giá trị 50 triệu USD. IFC đã tài trợ 24 triệu USD, cộng với 1
triệu USD từ Quỹ Trái đất Toàn cầu của tổ chức này, còn Techcombank cam kết
đóng góp phần còn lại của quỹ. Quỹ này nhằm mục đích cung cấp nguồn vốn
trung và dài hạn để hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam thay thế các thiết bị
không hiệu quả và nâng cấp công nghệ để tăng năng suất sử dụng năng lượng và
cắt giảm tỷ lệ chi phí/ lượng khí thải.
Bên cạnh đó, tháng 07/2010, Techcombank đã được Bộ Công
Thương lựa chọn là một trong năm Ngân hàng tham gia vào Dự án phát triển
Năng lượng Tái tạo. Dự án có thời hạn 20 năm nhằm mục đích tăng cường
lượng cung điện với chi phí thấp nhất cho vùng nông thôn bằng cách cung cấp
một hạn mức tín dụng cho các Ngân hàng thương mại để tài trợ các khoản vay
cho các dự án năng lượng tái tạo đủ điều kiện. Chi phí dự án ước tính là 230
triệu USD, trong đó 152 triệu USD sẽ được tài trợ từ các nguồn của Ngân hàng
Thế giới (từ Hiệp hội Phát triển Quốc tế).
Tháng 12/2010, Techcombank đã kí kết thành công hợp đồng vay vốn dài
hạn thứ 2 với Proparco trị giá 15 triệu USD. Số tiền này sẽ được Techcombank

sử dụng cho việc tài trợ cho các khách hàng vừa và nhỏ đủ điều kiện tại Việt
Nam.
Ngày 09/12/2011, Techcombank ký hợp đồng tín dụng trị giá 30 triệu
USD với FMO (Tổ chức tài chính phát triển của Hà Lan). Theo hợp đồng này
FMO cho Techcombank vay 30 triệu USD với mục đích tái tài trợ cho các
doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đây là khoản tín dụng thứ 2 mà FMO cung cấp cho
Techcombank. Khoản vay đầu tiên trị giá 12 triệu USD cũng với mục đích tài
trợ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ được hai bên ký kết từ năm 2007. Trong
23


tháng 100, Techcombank đã ký hợp đồng tín dụng trị giá 35 triệu USD với
Deutsche Investitions – und Entwicklungsgesellschaft mbH (DEG) cũng với
mục đích như trên. Techcombank là ngân hàng Việt Nam duy nhất cho đến thời
điểm của năm 2011 nhận được những khoản vay từ DEG và FMO.
Ngày 24/02/2012, Norfund – Quỹ đầu tư hỗ trợ các nước đang phát triển
của Nauy đã cùng Techcombank công bố Thỏa thuận Tín dụng trị giá 15 triệu
USD. Đây là khoản tín dụng dài hạn Norfund cấp cho Techcombank với mục
đích bổ sung nguồn vốn hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Việt
Nam hiện là khách hàng của Techcombank. Norfund là một Quỹ đầu tư của
Nauy có định hướng hoạt động nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp kinh doanh hiệu
quả và bền vững tại các nước đang phát triển. “Khoản đầu tư của Norfund sẽ
giúp bổ sung thêm nguồn vốn tài trợ cho khách hàng SME của Techcombank, đa
dạng hóa nguồn vốn kinh doanh của ngân hàng và góp phần hỗ trợ
Techcombank thực hiện mục tiêu đồng hành cùng các doanh nghiệp SME phát
triển bền vững” ông Simon Morris, Tổng Giám đốc Techcombank nói. Đây là
khoản tín dụng gần đây nhất mà Techcombank nhận được từ các tổ chức tín
dụng quốc tế nhăm tăng cường nguồn vốn tín dụng hỗ trợ các doanh nghiệp vừa
và nhỏ tại Việt Nam. Điều này cho thấy các tổ chức tín dụng quốc tế ngày càng
ủng hộ Techcombank và các khách hàng của mình tập trung phát huy các lĩnh

vực kinh doanh trọng điểm.

24