CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GỐM SỨ TẠI THỊ TRƯỜNG NGA

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ - LUẬT
BỘ MÔN KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
Đ ề tài:
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
GỐM SỨ TẠI THỊ TRƯỜNG NGA
Môn: Kinh doanh quốc tế
Lớp: K07402A
Nhóm SV thực hiện: Nhóm 6
1. Nguyễn Thị Hà Phương K074020217
2. Nguyễn Đoàn Phước Duy K074020164
3. Nguyễn Tri Hiếu K074020178
4. Trần Hiếu Hưng K074020179
5. Nguyễn Văn Qui Nhơn K074020213
6. Đặng Thị Kiều My K074020207
7. Nguyễn Hữu Tài K074020233
A. MỞ ĐẦU
I. Giới thiệu thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm.
- Doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn xuất khẩu Gốm sứ Mỹ nghệ THOBI.
- Thời gian thành lập: 11/2007.
- Số vốn điều lệ: 5 tỷ VND.
- Lĩnh vực hoạt động: Xuất khẩu hàng hóa.
- Mặt hàng chính: Gốm sứ mỹ nghệ.
- Thị trường đã có: Indonessia, Malaysia, Thái Lan, Canada.
- Thị trường dự tính thâm nhập và mở rộng: Nga.
Công ty TNHH xuất khẩu gốm sứ mỹ nghệ THOBI được thành lập cách đây 2 năm, với
số vốn điều lệ ban đầu là 5 tỷ VND. Công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu hàng hóa,
mặt hàng chính yếu là gốm sứ mỹ nghệ. Công ty chúng tôi là một công ty chuyên thu mua
mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ trên khắp cả nước như gốm Bát Tràng, Minh Long, Chu Đậu…
để xuất khẩu phù hợp với nhu cầu của khách hàng nước ngoài. Nói cách khác, công ty
chúng tôi là một công ty trung gian, vận chuyển hàng gốm sứ từ các doanh nghiệp sản xuất

trong nước đến tay người tiêu dùng ở nước ngoài. Thị trường đầu tiên của chúng tôi là thị
trường Indonesia và Malaysia, sau một thời gian chúng tôi đã mở rộng thị trường sang Thái
Lan, và gần đây nhất là Canada. Nhờ khảo sát thị trường và nắm bắt được nhu cầu của thị
trường chúng tôi đã thu được những thành công đáng kể. Với thị trường Indonesia và
Malaysia, mặt hàng xuất khấu chủ yếu là mặt hàng gốm sứ trang trí như lọ hoa, các sản
phẩm lưu niệm và trang trí nội thất tại các khu du kịch, reort, nhà hàng… Với thị trường
Thái Lan chúng tôi chủ yếu xuất khẩu các mặt hàng như thị trường Indonesia, Malaysia
nhưng do nhu cầu thị trường, chúng tôi đã xuất khẩu sang Thái các mặt hàng gốm trang trí
mỹ nghệ cao cấp hơn như: chậu hoa trang trí, đĩa sứ tráng men, thú gốm. Từ sự thành công
trên thị trường Indonesia, Malaysia và Thái Lan, chúng tôi đã tìm được đối tác và xuất
khẩu các mặt hàng cao cấp sang thị trường Canada.
Chính vì thành công đó, chúng tôi đã quyết định tập trung chủ yếu vào các thị trường
cao cấp với các mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ trang trí cao cấp để thâm nhập thị trường. Các
mặt hàng chủ yếu của chúng tôi hiện nay tập trung xuất khẩu là: dĩa sứ tráng men cao cấp,
chậu sứ trang trí tráng men, lọ sứ trang trí tráng men, và các mặt hàng lưu niệm tráng men
(như tượng, các thắng cảnh Việt Nam…), tranh gốm cao cấp…. Đây là những mặt hàng
cao cấp cung cấp cho các nhà hàng, khách sạn và những người tiêu dùng có khả năng thu
nhập cao và chấp nhận chi trả để có những mặt hàng trang trí. Nhưng sản phẩm này đều có
mục đích chính là trang trí cho không gian do đó có những đặc tính bền và khó phai màu
trước mưa nắng và thời gian. Đây là mặt hàng gốm sứ nên rất dễ vỡ nếu bị va chạm mạnh;
nhưng chúng tôi đã cố đặt tại các doanh nghiệp sản xuất các đặc tính để tăng thêm độ bền
và bóng cho sản phẩm.
Hiện nay, chúng tôi mở rộng thị trường và tìm kiếm cơ hội trên một thị trường mới và
đầy tiềm năng của Việt Nam là thị trường Liên bang Nga. Nga là một đất nước không xa lạ
với Việt Nam, nhưng thị trường Nga lại là một thị trường mới với hầu hết tất cả các mặt
hàng xuất khẩu của Nga và là thị trường với tiềm năng rất lớn. Đặc biệt, đối với mặt hàng
gốm sứ mỹ nghệ, thị trường Nga có tiềm năng rất lớn. Bởi vì thị trường Nga đang dần phát
triển sau một thời gian dài trì trệ. Do đó, thị trường mở cửa, thu hút nhiều nhà đầu tư cũng
như thu hút du lịch, kéo theo dịch vụ khách sạn phát triển. Khách sạn cao cấp chính là các
đối tác chính mà chúng tôi nhắm đến. Đồng thời, đời sống của nhân dân Nga đang phát

triển, xu hướng hưởng thụ và sẵn sàng chi trả cho các mặt hàng trang trí. Đây cũng là điều
kiện thuận lợi để mặt hàng gốm cao cấp của chúng tôi thâm nhập thị trường.
II. Giới thiệu khái quát về thị trường Liên Bang Nga.
1. Khái quát về Liên Bang Nga và thị trường Nga.
Nga là đất nước có diện tích lớn nhất thế giới với lãnh thổ nằm ở hai châu lục Á - Âu.
Tuy phần diện tích ở Châu Á chiếm đa số nhưng có địa hình phức tạp và khắc nghiệt hơn
rất nhiều so với phần lãnh thổ Châu Âu. Chính vì thế, phần lớn dân số cũng như các hoạt
động kinh tế chính đều nằm ở Châu Âu.
Nga có đường bờ biển dài trên 37.000 km dọc theo Bắc Băng Dương và Thái Bình
Dương, Nga có trữ lượng khoáng sản và năng lượng lớn nhất thế giới, và được coi là một
siêu cường năng lượng. Nước này có trữ lượng rừng lớn nhất thế giới và các hồ của Nga
chứa xấp xỉ một phần tư lượng nước ngọt không đóng băng của thế giới.
Nga có dân số đông thứ chín thế giới với 142 triệu người với hơn 160 sắc tộc khác nhau
cùng sinh sống. Theo hiến pháp, được thông qua trong cuộc trưng cầu dân ý ngày 12 tháng
12 năm 1993 sau cuộckhủng hoảng hiến pháp Nga 1993, Nga là một liên bang và theo
chính thể là một nền cộng hòa Liên Bang, theo đó Tổng thống là nguyên thủ quốc gia và
Thủ Tướng là lãnh đạo chính phủ. Liên bang Nga được cơ cấu theo nền tảng một chế độ
dân chủ đại diện. Quyền hành pháp thuộc chính phủ. Quyền lập pháp thuộc lưỡng viện
Quốc hội Liên bang.
Là một trong thành viên thường trực của Hội đồng Bảo an Liên hiệp quốc, Nga đóng
một vai trò quan trọng trong việc duy trì hoà bình và an ninh quốc tế. Nga là một thành
viên của G8 các nước công nghiệp, Hội đồng Châu Âu, OSCE và APEC. Ở thời điểm năm
2009, nước này có quan hệ ngoại giao với 173 quốc gia và có 142 đại sứ quán.
Sau cuộc khủng hoảng thời hậu Xô Viết, kinh tế Nga đã đi vào trong giai đoạn phát
triển nhanh, GDP tăng trưởng trung bình 6,8% trên năm trong giai đoạn 1999 - 2004 trên
cơ sở của giá dầu mỏ cao, đồng rúp yếu, và tăng trưởng của các ngành công nghiệp và dịch
vụ. Nhưng sự phát triển kinh tế này là cực kỳ không đều: khu vực thủ đô Moskva cung cấp
tới 30% GDP của toàn quốc.
Sự phục hồi kinh tế này cùng với cố gắng cải tổ của chính quyền trong các năm 2000 -
2001 để thúc đẩy cải cách về cấu trúc đang bị thụt lùi, đã làm tăng sự tin cậy của các nhà

kinh doanh và đầu tư về triển vọng của nền kinh tế Nga trong thời kỳ chuyển đổi. Nga vẫn
dựa chủ yếu vào xuất khẩu hàng hóa, cụ thể là dầu mỏ, khí đốt, kim loại và gỗ, các mặt
hàng này chiếm trên 80% kim ngạch xuất khẩu. Trong những năm gần đây, nền kinh tế
Nga đã nhắm nhiều hơn vào nhu cầu về các mặt hàng tiêu dùng trong nước, là lĩnh vực có
mức tăng trưởng trên 12% mỗi năm trong giai đoạn 2000-2004, chỉ ra sự lớn mạnh dần lên
của thị trường nội địa.
Năm 2004, GDP của Nga đạt 1.200 tỷ € (1.500 tỷ USD), làm cho Nga trở thành nền
kinh tế lớn thứ 11 trên thế giới và thứ 5 ở châu Âu. Nếu mức tăng trưởng hiện tại là ổn
định, dự kiến Nga sẽ trở thành nền kinh tế lớn thứ hai ở châu Âu sau Đức (1.900 tỷ € hay
2.300 tỷ USD) và là thứ 8 trên thế giới trong vài năm tới.
Euromonitor International cho biết năm 2008 Nga là thị trường tiêu dùng lớn thứ 11 thế
giới và chỉ đến năm 2020 có thể vượt lên xếp vị trí thứ 5. Theo các số liệu thống kê của
Euromonitor, trong hai năm 2007 và 2008 chi tiêu của người tiêu dùng Nga tăng 10,9%;
trung bình thu nhập sau thuế trên đầu người tăng 80% từ năm 2003 đến năm 2008 và đạt
6.522 đô la Mỹ vào năm 2008; mức lương chưa khấu trừ hàng tháng tăng 30% từ giữa quý
II năm 2007 đến quý II năm 2008. Tạp chí TIME cũng dự báo tăng trưởng kinh tế của Nga
trong 5 năm tới ở mức 15%. Dự báo thu nhập của người tiêu dùng Nga năm 2009 có thể
tăng gấp 3,6 lần sẽ khiến Nga trở thành thị trường lớn có giá cả hấp dẫn nhất trên thế giới".
Nhưng với người dân Nga, sau nhiều năm luôn tự tin vào cách tiêu tiền của mình, thì đến
cuối năm 2008 viễn cảnh tiêu dùng tại thị trường này đang dần có xu hướng giảm dần.
Tầng lớp trung lưu: tiết kiệm và tiêu dùng thông minh.
Tình hình thu nhập nói chung tăng là yếu tố khiến tầng lớp trung lưu tại Nga mở rộng
hơn và 47,4% hộ gia đình thuộc tầng lớp này đã có mức thu nhập sau thuế từ 10.000$ đến
25.000$ năm 2008.
Những hộ gia đình này hoàn toàn có khả năng duy trì mức chi tiêu cao và thẻ tín dụng
là phương thức thanh toán được ưa dùng nhất. Hiện tại, tầng lớp trung lưu ở Nga bắt đầu
nhận ra rằng: cuộc sống xa hoa với những kỳ nghỉ nước ngoài và đồ gỗ đắt tiền mua từ
IKEA trong 8 năm qua đang dần tan biến. Viện Lewada của Nga vừa làm một cuộc nghiên
cứu và kết luận rằng: 1/6 hộ gia đình trên cả nước đang phải xoay xở với số tiền ít ỏi, 1/3
hộ gia đình tin rằng họ sẽ phải "thắt lưng buộc bụng" trong những năm tới.

2. Quan hệ kinh tế Việt – Nga.
Sau khi Liên Xô tan rã (tháng 12/1991), quan hệ hợp tác nhiều mặt, cùng có lợi giữa
Việt Nam và Liên bang Nga tiếp tục được coi trọng và phát triển. Quan hệ hai nước dần
phục hồi và ngày càng phát triển mạnh mẽ, toàn diện. .
Cùng với quá trình đổi mới kinh tế ở Việt Nam và cải cách kinh tế ở LB Nga, quan hệ
kinh tế, thương mại giữa hai nước không ngừng phát triển. Đặc biệt từ năm 1994, kim
ngạch buôn bán hai chiều Việt Nam-Liên bang Nga đạt khoảng 500 triệu USD, năm 2002
đạt 700 triệu USD, năm 2003 đạt 651,3 triệu USD và năm 2004 xấp xỉ 700 triệu USD.
Năm 2008, kim ngạch trao đổi hàng hóa giữa Việt Nam và Liên bang Nga đạt 1,641 tỷ
USD.
Liên bang Nga đã trở thành đối tác chiến lược và là thị trường truyền thống của Việt
Nam. Những mặt hàng mà Nga xuất khẩu sang Việt Nam đều là những mặt hàng thiết yếu
cho nhu cầu sản xuất của Việt Nam như sản phẩm dầu mỏ, sắt thép, phân bón, giấy…
Việt Nam xuất khẩu sang Nga chủ yếu là sản phẩm nhiệt đới mà Nga không có. Chính
vì vậy, trong cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu của Nga và Việt Nam không chứa đựng nội
hàm cạnh tranh mà còn bổ sung cho nhau.
Hoạt động xúc tiến thương mại cần tập trung và hướng vào những loại hàng hóa này
với qui mô và mức độ khác nhau. Ngoài ra, ta cũng có nhiều cơ hội để đưa vào thị trường
này mặt hàng đồ gốm, thiết bị vệ sinh, đồ nhựa gia dụng, thuốc đông nam dược… mà Việt
Nam có lợi thế cạnh tranh cao.
3. Văn hóa kinh doanh của người Nga.
3.1. Văn hóa Nga – những khái niệm và giá trị cơ bản
- Chủ nghĩa tập thể (Collectivism): Qua quá trình lịch sử hào hùng, Nga vẫn duy trì tinh
thần cộng đồng mạnh mẽ và điều này ngày nay vẫn còn được duy trì trong thực tiễn kinh
doanh. Điều kiện khí hậu khắc nghiệt ở Nga đã tạo cho người Nga có tinh thần hợp tác,
phối hợp để tồn tại hơn là cạnh tranh lẫn nhau. Tính cộng tác, tính tập thể này là một đặc
tính làm nên sự khác biệt giữa người Nga với nhiều người phương Tây khác.
- Chủ nghĩa quân bình (Egalitarianism): Một khái niệm quan trọng liên quan đến môi
trường làng xã đó là “chủ nghĩ quân bình” – đây là một triết lý xã hội ủng hộ việc xóa bỏ
sự bất bình đẳng và khuyến khích phân phối đều lợi nhuận. Đặc tính này trong hoạt động

kinh doanh được thể hiện thông qua chiến lược kinh doanh bình đẳng, thỏa hiệp và đôi bên
cùng có lợi. Người Nga rất ý thức và tin vào sự ngang bằng, mỗi thương vụ thường xuất
phát từ quan điểm hai bên cùng có lợi và cùng chia sẻ lợi ích ngang nhau.
- Dusha: từ nổi tiếng và thiêng liêng trong tiếng Nga là “dusha” nghĩa là “tâm hồn” là
từ trung tâm trong hành vi hàng ngày của người Nga và khi xây dựng mối quan hệ kinh
doanh thành công với người Nga, bạn sẽ nhận thấy tình cảm chung tốt đẹp sẽ được hình
thành.
3.2. Thực tiễn làm việc ở Nga:
Về giờ giấc làm việc, đối với người Nga, bản thân họ chậm vài phút không quan trọng
nhưng người Nga luôn mong muốn đối tác của mình đúng giờ.
Về cách thức làm việc, fax và email là phương tiện giao tiếp tốt nhất được ưa chuộng,
vì văn thư bưu điện có thể thất lạc. Theo tập quán, trước khi đến Nga, bạn cần thông báo
với công ty phía Nga về những đề xuất và mục tiên kinh doanh dự kiến của bạn. Trong mọi
giao dịch công việc, giấy bút, văn bản là phần tối quan trọng, nhìn chung, người Nga
thường ít tin vào những văn bản không có chữ ký.
Cấu trúc và hệ thống cấp bậc trong các công ty Nga: Theo cấu trúc cấp bậc trong thực
tiễn kinh doanh ở Nga, cấp trên có quyền quyết định đối với cấp dưới. Tuy nhiên, do văn
hóa chủ nghĩa tập thể, người Nga thường khuyến khích tinh thần làm việc dân chủ và linh
hoạt. Việc thể hiện tôn trọng cấp trên và ý thức rõ cấp bậc rất quan trọng trong việc xây
dựng và duy trì quan hệ kinh doanh ở Nga.
Quan hệ công việc ở Nga: Quan hệ cá nhân và quan hệ thân mật là phần trung tâm
trong hoạt động kinh doanh ở Nga. Sự tiếp xúc tại các buổi gặp mặt trao đổi công việc như
đơn giản là xiết chặt tay hay thậm chí cái ôm là biểu hiện tích cực. Trong trường hợp có
bất đồng, nên tránh cách xử lý bằng đường chính thống, cần lưu ý, người Nga rất “hướng
về con người” và sẽ hưởng ứng với cách tiếp cận cá nhân.
Thực hiện kinh doanh tại Nga Thực tiễn kinh doanh ở Nga: Danh thiếp rất quan trọng.
Nếu có thể, bạn nên in danh thiếp một mặt bằng tiếng Nga và một mặt bằng tiếng Anh. Khi
diễn thuyết bạn cần trình bày rõ ràng đi thẳng vào vấn đề và logic. Mặc dù nhiều vấn đề
mang tính nguyên tắc được thảo luận trong môi trường thân thiện tại những địa điểm
không chính thức nhưng thương lượng, quyết định cuối cùng được thực hiện tại văn

phòng. Một lưu ý khác, khi bắt đầu buổi gặp mặt, người đứng đầu công ty thường mở đầu
cuộc thảo luận và giới thiệu các thành viên theo thứ tự cấp bậc từ trên xuống dưới.
Một số phép xã giao ở Nga: Nên bắt tay chặt khi chào gặp mặt và tạm biệt người Nga
đồng thời nhìn thẳng vào mắt đối tác. Nên chia sẻ vài câu chuyện thân mật trước khi đi vào
công việc, thường là nói về gia đình và các vấn đề cá nhân. Nên chuẩn bị một món quà để
thể hiện sự phát triển của công ty bạn và tầm quan trọng của thương vụ sắp tới, thường là
vật phẩm mang đặc trưng của vùng/đất nước bạn hoặc vật phẩm có logo của công ty bạn
Đừng ngại thể hiện một số cảm xúc, tình cảm. Người Nga có câu ngạn ngữ “ đừng vội
trả lời” mà “hãy vội lắng nghe” Đừng tán dương hay khen thưởng cá nhân nào công khai
trước đông người vì điều này có thể làm người khác nghi ngờ hoặc tạo ra sự đố kỵ. Bạn
cần lưu ý là ở Nga, chủ nghĩa tập thể chi phối các cá nhân.
4. Hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam tại Nga.
Thị trường Liên bang Nga với 142 triệu dân, GDP bình quân đầu người 9.075 USD,
mức tăng trưởng kinh tế năm 2007 là 8,1%. Hàng năm có 43% tổng nhu cầu đồ gỗ nội thất,
thủ công mỹ nghệ của Liên bang Nga phải nhập khẩu do tốc độ đô thị hoá cao. Đây chính
là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp xuất khẩu đồ thủ công mỹ nghệ
(TCMN) của ViệtNam.
Xu hướng tiêu dùng của người Nga là không tiếc tiền cho việc làm đẹp nhà cửa và
chuộng sản phẩm chất lượng cao, kiểu dáng đẹp phù hợp với không gian và phong cách
Nga. Những người có tuổi đời từ 36-40 thích đồ gỗ theo phong cách hiện đại và những
người có độ tuổi từ 45-62 thì lại thích phong cách cổ điển.
Phần lớn người Nga làm việc trong các thành phố, tầng lớp trung lưu ngày một nhiều
và đa số có nhà ở ngoại ô. Đây là đối tượng mua sắm đồ thủ công mỹ nghệ nhiều nhất.
Doanh nghiệp sản xuất hàng có phong cách cổ điển và chất lượng cao sẽ có ưu thế khi
thâm nhập vào thị trường này. Yêu cầu chung của thị trường cũng không quá khắt khe như
Nhật Bản hay một số nước Âu-Mỹ bao gồm yêu cầu cơ bản như tuân thủ pháp luật có liên