Biện pháp thúc đầy tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty TNHH Quốc tế Song Thanh trên thị trường nội địa.DOC

LỜI NÓI ĐẦU
I.Sự cần thiết của đề tài:
Tăng trưởng và phát triển kinh tế là thước đo chủ yếu vè sự tiến bộ trong mỗi giai
đoạn của các quốc gia. Để đạt được sự tăng trưởng và phát triển đòi hỏi các quốc gia phải
luôn nỗ lực phần đấu không ngừng đặc biệt là các doanh nghiệp trong nền kinh tế của quốc
gia đó. Việc quyết định ba vấn đề cơ bản: Sản xuất cái gì? sản xuất cho ai ? sản xuất như thế
nào? Càng trở lên quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh nhưng nó lại là điều kiện kiên quyết, bảo đảm cho các doanh nghiệp tồn tại phát
triển. Tiêu thụ giúp quá trình tái sản xuất diễn ra, giúp doanh nghiệp không ngừng nâng cao
vị thế của mình.
Năm 2006 Việt Nam ra nhập WTO đánh dấu một bước tiến quan trọng trong việc hội
nhập và phát triển kinh tế. Từ đây nền kinh tế Việt Nam sẽ hoà nhập vào dòng chảy của nền
kinh tế thế giới, mỗi biến dộng của nền kinh tế thế giới đều ảnh hưởng đến Việt Nam trực
tiếp là đến các doanh nghiệp. Thực tế cho thấy năm 2008 vừa qua khi mà cuộc khủng hoảng
tài chính ở Mỹ lan rộng kéo theo sự suy thoái của kinh tế thế giới, nhiều doanh nghiệp xuất
khẩu dệt may Việt Nam đã gặp rất nhiều khó khăn có nguy cơ phá sản. Đưng trước bối cảnh
chung của nền kinh tế, việc tập trung vào thị trường nội địa là hướng đi được nhiều doanh
nghiệp dệt may lựa chọn. Và công ty TNHH Quốc tế Song Thanh cũng nhận ra được điều
đó, khi mà thị trường may mặc nội địa vẫn chưa đựơc các doanh nghiệp may mặc quan tâm
đúng mức. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước là một hướng đi giúp
doanh nghiệp giữ vững, ổn định và tháo dỡ khó khăn trong thời điểm hiện tại. Vì vậy sau
một thời gian thực tập tại công ty TNHH Quốc tế Song Thanh, đề tài mà em lựa chọn nghiên
cứu cho chuyên đề của mình là : “Biện pháp thúc đầy tiêu thụ sản phẩm may mặc của
công ty TNHH Quốc tế Song Thanh trên thị trường nội địa”.
II. Mục tiêu nghiên cứu.
Tìm ra những biện pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm may
mặc của mình trên thị trường nội địa, giúp doanh nghiệp ổn định và vượt qua cuộc khủng
hoảng kinh tế hiện nay và hướng tới mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp
III. Câu hỏi nghiên cứu .
1.Vì sao công ty lại tập trung thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm may mặc trên thị trường nội
địa tại thời điểm này.

1
2. Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đã áp dụng và sẽ áp dụng, các khó
khăn gặp phải.
IV. Số liệu và phương pháp phân tích.
- Số liệu thứ cấp được cập nhật từ các kết quả, báo cáo từ phòng kinh doanh, kế toán
của công ty TNHH Song Thanh cung cấp.
- Số liệu lấy từ website của tổng công ty may mặc Việt Nam.
V. Kết cấu đề tài:
2
Chương I :
MỘT SỐ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểm khác
nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sự chuyển
giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu
cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét
về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất
định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhưng H
’
-T
’
đồng thời lại là sự thực hiện giá
trị thặng dư chứa đựng trong H
’
. Như vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản

phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và người bán thu được tiền
từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua.
Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm
là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện
mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một
bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua
thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt
động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực hiện
cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã
thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được
quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
3
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị
hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lí chủ
yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp
phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ
tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị,
máy móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao
nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lượng ... giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và
sản xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là

việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng... theo kế hoạch của Nhà nước
đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề
trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là
một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách
hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt
hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.
Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội
dung sau:
* Điều tra nghiên cứu thị trường.
* Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
* Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

4
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan
trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết
định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới
tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ
sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm
doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận.
Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải
tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc

doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở
rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu
kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh
nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp
chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ
sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ
do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp
sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng
thị trường.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp
cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại
mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có
điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng. Từ đó
khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát
triển sản xuất kinh doanh.
5
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ
và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy
áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi
phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất
lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.

2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số
hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán
được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và
ngược lại.
Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà doanh
nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với
quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị trường, doanh
nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm
của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng
thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp doanh nghiệp
phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông qua hoạt động
tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới
của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thường trôi
chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội.
6
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng
khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xây dựng
được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
* Điều tra nghiên cứu thị trường.
* Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
* Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

* Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra
nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và
phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh
doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc
nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh
nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ,
chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
-Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm
cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của
những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh
nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ
thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và
7
cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để
doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phải chính
xác, liên tục. Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước:
♦ Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Các phương pháp thu thập thông tin:
a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu
hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trường có triển
vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.

b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt
động trên thị trường.
-Phương pháp quan sát.
-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra
toàn bộ.
♦ Bước 2 : Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải
tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Ngày nay, trong thời đại tin học các thông tin về
thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trường rất phong phú đa
dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và
chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo
để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tính
cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình
-Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa vào tiêu
thụ trên thị trường.
8
♦ Bước 3 : Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phương án kinh
doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường,
khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo cơ cấu
dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng lưới đại
lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.

-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và
dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất
lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua
nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính
toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị
trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp
và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến
lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị
trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ
đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị
trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các
đối tượng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là
tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp,
căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
9
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh
nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị
trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và
do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó
chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng,
triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu
tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào

cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những
điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối
thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có
những chiến lược, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh
nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc
độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công
nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn
hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công
ty...thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát
hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của
doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau
đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có
nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của
chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản xuất,
lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính...
Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
* Chiến lược sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản hẩpm được hiểu là
“một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu
cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách
10
thức bán hàng ...”. trong trường hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm
nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác
nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính
sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà

thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay
không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm
và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị
trường .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành
một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát
triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang
cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành
lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa
ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để
thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
* Chiến lược giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh giá cả
là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực
hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu
chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được
xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm
bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
11
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết
đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các
mức giá.

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính
sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo
tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ
sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của
doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực
kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và năng lực
của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị trường
theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ
gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân đoạn của
thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy thuộc vào đặc
điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao
cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trường đã xác
định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị trường chỉ có
một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có
thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ
khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt
12
nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định và được xác định
bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất.

3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác
biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán
hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm
khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần
giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp
kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân
phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho
người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật
của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lượng,
chất lượng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng
sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:
Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất
nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân
phối thích hợp với từng thị trường nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm
con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
13
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Người tiêu dùng cuối

cùng
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc
với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều
kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao,
cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống
cửa hàng này.
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người
tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán
buôn, người bán lẻ.
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản xuất
Địa lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
14
Người tiêu dùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian ngắn
nhất, th hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ở
các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về
giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo
yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh
nghiệp.
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:
- Giới hạn địa lý của thị trường.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

- Các lực lượng trung gian trên thị trường.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ
bản sau:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản
phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu
cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa
chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các
dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
15
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các
đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua
đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế
hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.

- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứng tốt
yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách hàng.
Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích của khách hàng.
Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về
địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về
vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến
khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loại
phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời
về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá.
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần
thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lượng thời
gian, địa điểm của khách hàng.
16
3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của doanh
nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp.
Phương án dự trữ phải xác định đúng về:
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dự
trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ cấu
sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.
- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủ chốt
trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh
phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù
hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong

hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn
hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh
nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải
có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao
gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp,
quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản
phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp
các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia
17
gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh
doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên đơn
vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi
tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tủ
kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán, giới thiệu một
cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách
hàng.
- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu. Người
bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.

- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh, biểu
tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm. Đây là phương tiện quảng
cáo thường được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị.
* Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn, nhanh và
sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần,
không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ
bị người nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự
chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm
có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai thác
tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo. Loại quảng cáo này
thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang được các doanh
nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình quảng cáo. Tiến
trình quảng cáo bao gồm:
18
- Xác định mục tiêu quảng cáo.
- Xác định đối tượng quảng cáo.
- Xây dựng chính sách quảng cáo.
- Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến dịch quảng cáo.
- Thiết kế một chương trình quảng cáo
- Thử nghiệm quảng cáo.
- Triển khai chiến dịch quảng cáo.
4.2. Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ
trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai
trương, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ
được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. Ở đây người bán
giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm được một
phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao gói
các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần thưởng
cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi. Tặng vật phẩm mang biểu
tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng
nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợt
khuyến mại bao gồm:
- Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
- Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
19
- Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại
- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
- Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác.
Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay
dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người
mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những
phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.

Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn khi
cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông điệp
giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và kiên định tới tất cả
mọi khách hàng.
-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giám
sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.
4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất định;
trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm
mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu
về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất
định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển lãm là hoạt động
cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng
tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và
triển lãm.
20
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy
doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp
với khách hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân
chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ
thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng.

Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng
để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như:
- Hội nghị khách hàng.
- Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh
nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh
nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
Có 3 phương pháp sau:
- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh
nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh
nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường.
Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh
tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập
nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ
giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời
gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức
cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức
thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường.
21
- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của
doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các
nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi
mới và nguyên tắc ưu tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh

doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để
ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như
sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây
được thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng
xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào
tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phương thức
bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức
bán sau đây:
5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của người cung ứng, bán qua
quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của người cung ứng thích hợp với
bán hàng khối lượng lớn, lượng tiêu dùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận
chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu
kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức
bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
5.3.2. Bán theo khâu lưu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:
22
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền
mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu
dùng. Do không phải lưu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số
thường là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách
hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu lưu kho, bán buôn, chi phí

cho bán hàng nên giá thường cao hơn nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ
khách hàng, người tiêu dùng.
5.3.3. Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu
giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của người bán mà
có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký
hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, người ta dùng phương
pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất nhập
khẩu của chính phủ.
5.3.4. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng
trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
5.3.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạng internet,
qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc
vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội
ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và
mở rộng thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng.
Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc
đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết
thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian nhưng hàng
23
hoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên
danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt
động tiêu thụ mới kết thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về
phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng.

7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức
đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từg đó doanh nghiệp có
chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh
nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau:
7.1. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp
đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:
- Về mặt hiện vật:
Q
TT
= Q
ĐK
+ Q
SX
– Q
CK
Trong đó: Q
TT
: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
Q
ĐK:
là khối lượng sản phẩm đầu kỳ
Q
SX
: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
Q
CK
: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ
Về mặt giá trị:

DT= Q
TT
x P
Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
P: Giá bán sản phẩm
Q
TT
: khối lượng sản phẩm tiêu thụ
7.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:
- Về mặt hiện vật:
- Trong đó: Q
TT
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
- Q
KH
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
24
100x
KH
TT
Q
Q
ho¹ch kÕthµnh hoµn(%) lÖ Tû =
V mt giỏ tr:
Trong ú: P
TT
: l giỏ bỏn thc t.
P
KH
:l giỏ bỏn theo k hoch

Khi lng sn phm tiờu th thc t so vi k k hoch l ch tiờu ỏnh giỏ mc
hon thnh k hoch tiờu th sn phm ca doanh nghip trong k. Nu t l % hon thnh
k hoch nh hn 100% doanh nghip khụng thc hin c k hoch tiờu th sn phm.
Nu bng 100% thỡ doanh nghip hon thnh k hoch. Nu t l % hon thnh k hoch
ln hn 100% thỡ doanh nghip vt mc k hoch.
7.3. Ch tiờu kh nng tiờu th sn phm ca doanh nghip:
H s kh nng tiờu th sn phm l h s phn ỏnh t l % s lng sn phm tiờu
th c so vi kh nng sn xut ca doanh nghip.
V mt hin vt:
Trong ú: H: l h s kh nng tiờu th sn phm
Q
TT
:l khi lng sn phm tiờu th
Q
O
:l khi lng sn phm cú th sn xut
V mt giỏ tr:
Trong ú: Q
TT
: l khi lng sn phm tiờu th
P
TT
: l giỏ bỏn
7.4. Cỏc ch tiờu doanh thu, li nhun
Phõn tớch doanh thu, li nhun bit c kt qu hot ng sn xut kinh doanh
t ú doanh nghip cú cỏc quyt nh phng hng trong thi gian ti. Vic phõn tớch
doanh thu, li nhun t hot ng tiờu th sn phm doanh nghip s ỏnh giỏ c kt qu
hot ng tiờu th sn phm.
tn ti v hot ng lõu di trờn th trng doanh nghip phi cú kh nng bự p
chi phớ. ng thi doanh nghip cn phi cú mt khon chờnh lch gia tng doanh thu v

25
x100
Q
Q
kếhoạchthành hoàn(%) lệ Tỷ
KH
TT
KH
TT
P
P
ì
ì
=
100x
Q
Q
H
O
TT
=
xuất nsả thể có phẩm nsả trị giá Tổng
Q
H
p
TT
TT
ì
=