THỰC TRẠNG CẠNH TRANH MẶT HÀNG GIẤY CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN TÂN MAI TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA

THỰC TRẠNG CẠNH TRANH MẶT HÀNG GIẤY CỦA CÔNG
TY CP TẬP ĐOÀN TÂN MAI TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
2.1. Thực trạng thị trường ngành giấy Việt Nam trong những năm qua.
Hiện nay với hơn 89 triệu dân, thì tiềm năng thị trường giấy Việt Nam rất cao. Nền
kinh tế của Việt Nam đang phát triển với tốc độ hơn 8% /năm, thu nhập của người dân
ngày càng được cải thiện thì nhu cầu về giấy cũng tăng mạnh, tiêu dùng giấy trên đầu
người của Việt Nam mới chỉ 22.8 kg/người, thấp hơn rất nhiều so với bình quân thế
giới. Đây là điểm thuận lợi để các doanh nghiệp ngành giấy nâng cao năng lực sản xuất,
đầu tư đổi mới máy móc thiết bị để đáp ứng nhu cầu trong nước.
Bảng 2.1 : Bảng nhu cầu tiêu thụ giấy của Việt Nam so với khu vực Châu Á
Tổng Dân số Việt Nam Thái Lan Indonesia Singapore
89.571.130 66.404.688 242.968.342 4.701.069.
Tiêu thụ giấy
Kg/người
22,8 61,2 24,1 178,0
Nguồn: RISI (tạp chí công nghiệp giấy)
Tuy nhiên những tháng đầu năm 2008, ngành giấy đã gặp không ít khó khăn: giá
nguyên nhiên liệu đầu vào (than, điện, bột giấy, hóa chất) tăng cao, giá giấy nhập khẩu
tăng kỷ luật… Nhưng các doanh nghiệp giấy trong nước, đi đầu là Tổng công ty Giấy
Việt Nam, Công ty Cổ phần Tập đoàn Tân Mai đã phải thực hiện việc kềm chế giá bán
trong suốt nửa đầu năm dù giá bán giấy sản xuất trong nước thấp hơn giấy nhập khẩu 2-
3 triệu đồng/tấn.
Mặt khác, cũng ở thời điểm đó, ngành giấy đã chủ động đề nghị giảm thuế nhập khẩu
giấy in viết và giấy in báo có xuất xứ từ các nước ASEAN xuống 5% để hỗ trợ người
tiêu dùng.
Trong khi lượng giấy sản xuất trong nước không ngừng sụt giảm thì giấy nhập khẩu
lại tăng mạnh, nhất là giấy in báo. Tỷ lệ giấy in báo nhập khẩu so với giấy sản xuất
trong nước từ tháng 7 đến tháng 12/2008
Bảng 2.2: Tỷ lệ giấy in báo nhập năm 2008
Nhu cầu năm
2008

07/08 08/08 09/08 10/08 11/08 12/08
Tỷ lệ %
Giấy nhập
25% 42% 47% 56% 75% 86%

(Nguồn: Phòng Thị Trường)
Trước tình hình này hầu hết các dự án đầu tư sản xuất bột giấy và giấy đã tuyên bố
dừng, mà không cho biết thời gian khởi động lại, Sản xuất kinh doanh đã khó khăn, áp
lực xã hội về vấn đề môi trường càng khiến các doanh nghiệp sản xuất giấy lao đao.
Nhiều nhà máy bị xử lý vì vấn đề xả thải không đạt tiêu chuẩn và phải tạm dừng đóng
cửa. Khó khăn chung mà các doanh nghiệp đang gặp phải hiện nay là tồn đọng nguyên
liệu nhập giá cao, vay vốn ở thời điểm lãi suất cao.
Nhập khẩu giấy in báo tháng 1/2009 là 6.650 tấn. Sản xuất giấy in viết tháng 1/2009 là
14.000 tấn. Nhập khẩu loại này lên tới 10.321 tấn.
Bảng 2.3: So sánh giá giấy nội và giấy nhập
ĐVT: 1000 VNĐ
Giấy Nội
Tại Cty Tân Mai
Giấy nhập
Từ Inonesia
Giấy in báo 14.200.000 (chưa VAT) 14.068.000 (giá CIF+ 5% chi phí)
Giấy in việt định
lượng 58kg/m2
15.600.000 (chưa VAT) 13.577.000 (giá CIF + 5% chi phí)

(Nguồn : Phòng Thị Trường)
Giá bán các loại giấy in viết hiện nay của Tổng Công ty Giấy Việt Nam đã thấp hơn giá
thành sản phẩm mà vẫn khó tiêu thụ. Với tình hình như hiện nay, dự kiến năm 2009 sản
xuất giấy trong nước vẫn tiếp tục gặp khó khăn, giấy nhập khẩu sẽ lấn át giấy sản xuất
trong nước.

2.1.1. Tổng quan về Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai.
Tên công ty: Công ty Cổ phần Tập Đoàn Tân Mai
Tên tiếng Anh: Tan Mai Group Joint Stock Company (TM.G)
Địa chỉ: Khu phố1, phường Thống Nhất, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai.
Hình1: Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai
Điện thoại: 061.3822257- 061.3827856
Fax: 061.3824915
E_mail:
Website: www.tanmaipaper.com
Tổng tài sản: 1.252 tỷ đồng
Vốn điều lệ: 357 tỷ đồng
Tổng số CBCNV :1.377 người



Hình 2: Logo của Công ty CP tập đoàn Tân Mai

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.
- Công ty Giấy Tân Mai ban đầu là một công ty do chính phủ Việt Nam cộng hòa và
Parson & Whitemore cùng góp vốn đầu tư, được thành lập vào ngày 14/10/1958 với tên
gọi là “Công ty kỹ nghệ giấy Việt Nam” (COGIVINA)
- Ngày 15/12/2005 thành lập công ty Cổ Phần Giấy Tân Mai .
Ngày 1/1/2006 Công ty Giấy Tân Mai chính thức hoạt động theo mô hình Công ty cổ
phần. Với tên gọi là Công ty CP Giấy Tân Mai
- Ngày 10/ 10/ 2008: Tại văn phòng Công ty CP Giấy Tân Mai đã tiến hành Đại Hội
đồng cổ đông hợp nhất Công ty CP Giấy Tân Mai và Công ty CP Giấy Đồng Nai, với
tên gọi mới là Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai.
- Ngày 01/01/2009: Chính thức mang tên Công ty Cổ phần Tập Đoàn Tân Mai
 Ngoài ra Công ty có Các chi nhánh, đơn vị trực thuộc, văn phòng đại diện có
mặt rộng khắp trên các tĩnh thành

+ Hoat động kinh doanh chính ở một số lĩnh vực:
- Sản xuất và kinh doanh các loại giấy
- Trồng rừng nguyên liệu, sản xuất cây giống, khảo sát và thiết kế lâm sinh
- Dịch vụ tư vấn kỹ thuật về giấy và lâm sinh.
- Kinh doanh địa ốc và dịch vụ du lịch sinh thái
- Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với qui định của pháp luật
+ Nhiệm vụ:
- Sản xuất các loại giấy tiêu dùng cho nội địa, góp phần phát triển ngành giấy trong
nước.
- Tạo công ăn việc làm ổn định cho các bộ công nhân viên, không ngừng tăng thu nhập
bình quân, nâng cao nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên.
+ Cơ cấu tổ chức.
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC
Phó.TGĐ Kinh Tế
Phó.TGĐ Lâm Sinh
Phó.TGĐ Sản Xuất
Phó.TGĐ Đầu Tư
Phó.TGĐ Kỹ Thuật
Phó.TGĐ PT-LN
HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT
Kế Toán Trưởng
P. Kế Toán
P. Lâm Sinh
NM Giấy Tân Mai
NM Giấy Bình An
P.QLKT
P. Kinh Doanh
Kho TP

Kho Vật Tư
P. Kế Hoạch
Văn Phòng Giao Dich TP.HCM
P. Vật Tư
Chi Nhánh Hà Nội
P. Quản Lý Thông Tin
P.Nhân Sự
P. Hành Chính
P. XD Cơ Bản
P. Quy hoạch đất và và PTLS
P.Bảo Vệ
XN.Nguyên Liệu Giấy ĐNB
XN.Ng liệu Giấy Lâm Đồng
XN Nguyên Liệu Giấy ĐăkLắk
NM. Giấy Đồng Nai
Hình 3 : Bộ máy tổ chức Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai
P.AT MT
Nhận xét: Mô hình tổ chức áp dụng theo mô hình kiểu Trực tuyến – Chức năng với 2
cấp quản lý là cấp công ty và cấp phân xưởng .
Công ty gồm một Tổng Giám Đốc và sáu Phó Tổng Giám Đốc có quyền hạn và trách
nhiệm với các lĩnh vực và phòng ban trực thuộc. Các phòng ban chức năng bao gồm:
một Trưởng phòng, một Phó phòng và một số nhân viên dưới quyền
2.1.3 Sản phẩm và năng lực sản xuất của công ty.
2.1.3.1 Sản phẩm chính của công ty.
Sản phẩm chính của công ty: giấy in báo, giấy in thông dụng, giấy in cao cấp, giấy in
màu, giấy photocopy, giấy bao gói xi măng, giấy bao bì carton và giấy lót kính. Trong
đó giấy in báo là mặt hàng chiến lược chiếm ưu thế trên thị trường trong nước, tỉ lệ 50 –
60% tổng sản lượng của công ty.
Sản phẩm được sản xuất dưới hai dạng: cuộn và ram
 Dạng cuộn có khổ cuộn: 420mm, 650mm, 700mm, 790mm, 840mm, 860mm,

1060mm, 1300mm; Đường kính cuộn: 100 ± 1 cm; Đóng gói theo tiêu chuẩn
của Tân Mai, lõi cuộn được sản xuất bằng nguyên liệu ngoại nhập đạt tiêu
chuẩn Châu Âu.

 Dạng ram có kích thước: A0, A1, A2, A3, A4 hay theo yêu cầu của khách hàng.

Ngoài ra Tân Mai còn mở rộng loại giấy phục vụ cho văn phòng như: giấy in,
photocopy: 80ISO, 82ISO, 90ISO, 95ISO với các định lượng 58g/m
2
, 60g/m
2
, 70g/m
2
,
80g/m
2
.

2.1.3.2 Năng lực sản xuất. Hiện nay, năng lực sản xuất chung toàn công ty đạt
khoảng 120.000 tấn/năm.
Các thiết bị chính.
* Máy Giấy Số 1 (sản xuất giấy in,
Photocopy, giấy viết cao cấp)
 Tốc độ: 250 m /phút
 Công suất thiết kế: 30 tấn/ ngày

* Máy Giấy Số 2
• Tốc độ: 250m/phút
• Công suất thiết kế 30 tấn/ngày
• 1998: Nâng sản lượng lên 10.000

tấn/năm

* Máy Giấy Số 3 (sản xuất giấy in
báo)
• Tốc độ: 600m/phút
• Công suất thiết kế: 120 tấn/ngày
• 1999:Nâng sản lượng lên 45.000
tấn/năm
* Máy Giấy Số 4 (sản xuất giấy in và
giấy báo)
• Tốc độ tối đa: 500m/phút
• Tốc độ trung bình: 400m/phút
• Công suất thiết kế: 45.000
tấn/năm

* Phân Xưởng CTMP
• Dây chuyền dăm mảnh: Black
Clawson
• Công suất thiết kế: 360 tấn/ngày
• Công suất thiết kế: 130 tấn/ngày
• 1995:Nâng cấp từ TMP lên
CTMP
* Phân Xưởng DIP (sản xuất giấy
tái chế)
• Công suất thiết kế: 70 tấn/ngày
• 2002: Đưa vào hoạt động
* Phân Xưởng OCC (sản xuất bột
từ giấy Carton cũ)
• Công suất thiết kế: 100 tấn/ngày
• 2003: Đưa vào hoạt động

2.1.3.3. Công ty đã đạt được nhiều giải thưởng và danh hiệu
+ Hàng Việt Nam chất lượng cao 1997-2010.
+ Sao Vàng đất Việt năm 2003-2004-2006-2008-2009.
+ Cúp vàng thương hiệu Viêt 2006-2007.
+ Doanh nghiệp Uy tín - Chất lượng năm 2005-2006-2007-2008.
+ Sản phẩm hội nhập - Dịch vụ hội nhậpWTO năm 2007, 2008.
+ Giải thưởng “Thương hiệu hàng đầu Việt Nam top 100 và Giải thưởng doanh nhân
tiêu biêu năm 2008”.
2.2. Thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụ giấy tại Công ty Cổ Phần Tập
Đoàn Tân Mai
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai
(2007- 2008 )
ĐVT: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008
Chênh lệch
± %
1. Tổngdoanh thu 1.153.753.000.000 1.434.131.793.555 280.378.793.000 124,37
2. Doanh thu thuần 1.102.558.307.184 1.335.896.041.589 233.337.734.000 121,16
3. Giá vốn hàng bán 982.249.691.083 1.150.105.167.940 167.855.476.000 117,08
4. Tổng LN trước thuế 11.724.000.000 66.050.877.117 54.326.877.117 563,38
5. Thuế
6. LN sau thuế 11.724.000.000 66.050.877.117 54.326.877.117 563,38
7. Thu nhập bình quân
của CNV
2.392.444 3.829.515 1.437.071 160,06
8. Lãi cơ bản trên cổ
phiếu
337 1.849 548,6
(Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính)
Nhận xét: Mặc dù ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng tổng doanh

thu của công ty tăng lên hơn 280 tỷ đồng, lợi nhuận tăng hơn 53 tỷ đồng so với năm
2007. Lãi trên cổ phiếu đạt 1.849 đồng, tăng 1.515 đồng so vơi năm 2007.
Đời sống của cán bộ công nhân viên được cải thiện, thu nhập bình quân/người đạt hơn
3,8 triệu đồng, tăng hơn 1,4 triệu, tương ứng tăng 60,1%.
Nhìn vào bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Tập Đoàn Tân
Mai qua hai năm ta thấy:
- Tổng doanh thu năm 2008 đạt 1434 tỷ đồng, tăng 24,37% so với năm 2007, tương
ứng tăng hơn 280 tỷ đồng.
- Doanh thu thuần đạt 1335 tỷ đồng, tăng 21,16% so với năm 2007
- Giá vốn hàng bán năm 2008 là 1150 tỷ đồng, tăng hơn 167 tỷ so với 2007, tương ứng
tăng 17,08%
Doanh thu thuần tăng, giá vốn hàng bán cũng tăng nhưng tốc độ tăng giá vốn hàng
bán nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu thuần, nên làm cho lợi nhuận gộp năm 2008 đạt hơn
185,8 tỷ đồng, tăng 54,43% so với 2007.
- Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2008 đạt hơn 64,5 tỷ đồng, tăng
575,24% tương ứng tăng hơn 53,3 tỷ đồng so với năm 2007.
- Năm 2008, lãi cơ bản trên cổ phiếu đạt 1.849 đồng tăng 448,6% so với năm 2007.
2.2.1. Tình hình thực hiện chỉ tiêu hoạt động của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân
Mai (2007 – 2008)
Sản lượng sản xuất biểu hiện qui mô sản xuất và khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trường của công ty.
Tận dụng thuận lợi khách quan và phát huy nội lực, Công ty Cổ Phần tập đoàn Tân
Mai đã thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh với kết quả đạt được như sau:
Bảng 2.5: Kết quả sản xuất – tiêu thụ Giấy tại công ty (2007-2008)
Chỉ tiêu ĐVT 2007 KH 2008 TH 2008
%
TH/200
7
±
(TH 2008-

2007)
%
TH/KH
1. Giá trị
tổng sản
lượng
Tr đ
747.184 806.450 884.416 118,37 137.231 109,67
2. Giấy sản
xuất các loại
Tấn
98.316,239 104.000,000 106.399,096 108,22 2.399,096 102,31
3. Sản lượng
giấy tiêu thụ
Tấn
99.200,368 103.000,000 104.125,556 104,96 1.125,5565 101,09
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Trong năm 2008, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng giá trị tổng sản lượng toàn công ty
vẫn đạt hơn 884 tỷ đồng, tăng hơn 137 tỷ, tương ứng tăng 18,37% so với năm 2007 và
vượt kế hoạch đề ra là 9,67%. Điều này chứng tỏ công ty có chỗ đứng vững chắc trên
thị trường.
- Tổng sản lượng sản xuất giấy các loại của Tân Mai năm 2008 đạt 102,31% so với kế
hoạch đề ra và tăng 8,22% so với cùng kỳ
- Tổng sản lượng sản phẩm tiêu thụ giấy các loại đạt 101,09% so với kế hoạch và tăng
4,96% so với cùng kỳ
Riêng giấy in báo, năm 2008, tổng tiêu thụ đã đạt 115.178 tấn tăng 107,44% so với năm
2007 (đã đạt 107.200 tấn). Trong đó công ty sản xuất được 55.226 tấn tăng 109,86% so
với năm 2007.
Từ Quý I/2008 đến Quý III/2008, thị trường giấy in báo liên tục tăng trưởng cao và

đỉnh điểm là từ tháng 04 – 07/2008, nguyên nhân là do giá giấy in báo ở khu vực
ASEAN và thế giới liên lục tăng cao đã làm cho nhiều nhà in, nhà xuất bản đều than
“khan hiếm giấy in báo”.
Bảng 2.6: Tổng hợp tăng trưởng tiêu thụ giấy in báo năm 2008
Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm
Sản xuất tại Tân Mai 112.92% 109.49% 115.30% 100.19% 108.43%
Nhập khẩu 188.20% 115.47% 74.32% 87.42% 109.86%

(Nguồn: Vietpaper.com.vn)
Sản xuất giấy in báo đã tăng trưởng liên tục trong 03 quý đầu năm 2008 và đã đạt
cao nhất trong Quý III/2008 (Kể từ 01/07/2008, Tân Mai đã tăng cường sản xuất từ 2,2
– 2,7 ngàn tấn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng). Tuy nhiên, trong Quý IV/2008 tình
hình đã thay đổi nhanh và mạnh nên đã làm cho tiêu thụ giấy in báo sản xuất trong nước
hầu như không thay đổi so với Quý IV/2007.
Việc hợp tác sản xuất kinh doanh với công ty Cổ Phần giấy Đồng Nai tham gia vào thị
trường của công ty làm tăng gần 1.000 tấn giấy in báo. Góp phần giảm áp lực cầu và
chuyên môn hóa các nhà máy giấy, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Biểu đồ : Kết cấu tiêu thụ theo khách hàng tại Công ty Cổ Phần tập đoàn Tân
Mai (2008)
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Khách hàng của Tân Mai có thể chia thành 3 nhóm chính như sau:
 Nhóm 1: Có khoảng hơn 100 khách hàng chủ yếu là các đơn vị báo chí, nhà in,
nhà xuất bản và các công ty may mặc (chiếm khoảng 60% - 65% sản lượng tiêu
thụ của công ty). Sản phẩm tiêu thụ chính là sản phẩm giấy in báo IB 58 -67.
 Nhóm 2: Các đơn vị thương mại hoặc gia công lại (chiếm khoảng 25%- 30%
sản lượng tiêu thụ). Sản phẩm tiêu thụ chính ở thị trường này là giấy ISO 82-86
và giấy ISO 90-95.
 Nhóm 3: là các khách hàng nhỏ lẻ, khách hàng tiêu dùng mua hàng hóa của
công ty tại các siêu thị như: Metro, Big C và các đơn vị nhỏ lẻ khác (chiếm
khoảng 3% - 5%. Sản lượng tiêu thụ). Sản phẩm tiêu thụ chính ở đây chủ yếu là

giấy ram văn phòng, tập vở và các sản phẩm khác.
2.2.2 Thực trạng về khả năng cạnh tranh mặt hàng giấy trên thị trường nội địa
tại Công ty Cổ Phần tập Đoàn Tân Mai
a. Về sản phẩm.
Công ty đã tiến hành khảo sát đối với những khách hàng lớn khắp khu vực cả nước với
nhóm giấy in báo. Các chỉ tiêu chất lượng về độ dày, định lượng, tỉ lệ sót lõi, hư hỏng
khách hàng nhận xét như sau: 11,13% ý kiến nhận định giấy bị đứt khi in (năm 2007:
25,7%); 11,54% chưa chấp nhận độ chồng màu của giấy (năm 2007: 15,8%). Tuy nhiên
có đến 12,9% ý kiến đánh giá độ trắng không ổn định (năm 2007: 5%); đặc biệt là độ
láng và bị bụi có đến 35,48% không hài lòng (năm 2007: 9,53%).
Không có ý kiến đánh giá về độ dày và độ trắng của giấy in, viết, photocopy (so với
năm 2007 lần lượt là 14,3%; 7,1%; 11,12%). Có tới 33,32% không hài lòng về sản
phẩm giấy bị thủng lỗ và có đốm bóng.
+ Tân Mai là doanh nghiệp đã kinh doanh và phát triển khá lâu đời trong ngành công
nghiệp giấy đặc biệt là lĩnh vực giấy in báo. Một thực tế rõ ràng là đối với sản phẩm
giấy in báo, Tân Mai không có đối thủ cạnh tranh trong nước. Hiện nay sản phẩm giấy
in báo của Tân Mai đã được nhiều khách hàng sử dụng rộng rãi. Với tính năng, chất
lượng tốt, hậu mãi và thực hiện dịch vụ sau bán hàng chu đáo, nhanh chóng. Đây cũng
là lý do khiến ngày càng nhiều khách hàng chọn giấy in báo Tân Mai thay thế giấy in
báo nhập khẩu. Lợi thế cạnh tranh từ dòng sản phẩm này là do Tân Mai chủ động được
nguồn nguyên liệu nên lượng cung ứng giấy ổn định và kịp
thời nên giấy in báo của công ty có khả năng cạnh tranh rất tốt so với giấy nhập ngoại.
+ Đối với giấy in, viết thì chất lượng luôn được khách hàng đánh giá là sản phẩm chất
lượng hiện nay. Tuy nhiên nguyên liệu để sản xuất dòng sản phẩm này phải nhập khẩu
nên không thể kiểm soát được đầu dẫn đến lượng cung ứng, giá cả không ổn định nên
khả năng cạnh tranh chưa cao.
+ Đối với dòng sản phẩm giấy ram văn phòng: Chất lượng giấy ram văn phòng của
Tân Mai ngày càng được nâng cao. Tuy nhiên, công ty chưa chú trọng nhiều đến mẫu
mã bao bì sản phẩm nên chưa gây ấn tượng đối với người tiêu dùng. Hiện nay, dòng sản
phẩm này được đánh giá là có chất lượng cao có khả năng cạnh tranh tốt so với sản

phẩm giấy nhập từ Thái Lan, Indo (Double A, Paper One…). Tuy nhiên, một khuyết
điểm của nhóm sản phẩm này mà công ty cần phải khắc phục là: Giấy thường bị cong
khi in, photo và dễ bị kẹt trong thiết bị in đặc biệt là rất khó để in hay photo hai mặt.
b. Về giá
Dựa vào giá thành của nguyên vật liệu đầu vào để sản xuất ra một tấn thành phẩm và
dựa vào giá cả trên thị trường mà Tân Mai đưa ra những chính sách giá phù hợp đảm
bảo lợi nhuận cho công ty. Tùy vào những nhóm sản phẩm, khách hàng và khối lượng
khách hàng đặt mua mà công ty đưa ra các mức chiết khấu thích hợp. Có hai loại chiết
khấu hiện công ty đang áp dụng là:
+ Chiết khấu thương mại
+ Chiết khấu thanh toán
 Đối với nhóm giấy ram văn phòng
Bảng 2.7: Giá bán sản phẩm giấy ram văn phòng (500tờ /ram) tại Công ty CP tập
đoàn Tân Mai
Giá bán áp dụng theo số lượng ram /1 lần mua(đ/ram)
Loại giấy <100 ram >=100<500 >=500<1000 >=1000 ram >= 2000 ram
1. Bao bì có in logo
Tân Mai
95 ISO-70g/m
2
- A4
95 ISO-80g/m
2
- A4
90 ISO-70g/m
2
- A4
82 ISO-70g/m
2
- A4

42.700
48.100
41.000
40.100
42.650
48.050
40.950
40.050
42.600
48.000
40.900
40.000
42.500
47.900
40.800
39.900
42.400
47.800
40.700
39.800
Nhận xét: Trước đây, đối với dòng sản phẩm giấy có độ trăng từ 90-95 ISO công ty
không áp dụng mức chiết khấu. Nhưng hiện nay, do tình hình tiêu thụ chậm do giấy
nhập tràn lan trên thị trường nên công ty đã đề ra các mức chiết khấu để tăng lượng tiêu
thụ. Tuy nhiên giá giấy trắng tại Tân Mai vẫn cao hơn giấy Bãi Bằng, còn so với giấy
nhập ngoại thì giá của Tân Mai có thấp hơn nhưng chất lượng thì lại không tốt bằng qua
đó khả năng cạnh tranh của nhóm sản phẩm nay còn kém.
 Đối với mặt hàng giấy in báo
Bảng 2.8: Mức chiết khấu đối với mặt hàng Giấy in báo
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Lượng tiêu thụ Từ 0- 50 tấn 50- 100 tấn 100 – 200 tấn 200 – 300 tấn

Mức chiết khấu 0% 0,3% 0,5% 0,8%

Nhận xét: Hiện nay giá giấy in báo (IB) Tân Mai có cao hơn giấy ngoại nhưng Giấy in
báo Tân Mai vẫn có khả năng cạnh tranh tốt hơn. Vì lượng giấy nhập còn hạn chế và
thời gian đặt hàng thường kéo dài không đáp ứng kịp thời nhu cầu trong nước.
c. Về chiến lược phân phối
Với đặc thù doanh nghiệp phát triển ngành hàng tiêu thụ công nghiệp. Tân Mai đã áp
dụng hình thức phân phối trực tiếp và một số ít qua hệ thống đại lý, nhà phân phối.
Với tổng lượng khách hàng mua sỉ và lẻ lên đến 200, được phân cấp chăm sóc qua
mạng lưới phân phối của công ty, được kiểm soát đánh giá mức độ thỏa mãn qua hệ
thống quản trị chất lượng ISO 9001:2000. Công ty đã có những bước tiến nhất định
nhằm đồng hành với lợi ích của khách hàng
Với hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp, sản phẩm giấy Tân Mai đã có mặt trên
thị trường toàn quốc và trở thành nhãn hiệu thân thuộc đối với khách hàng trên mọi
miền đất nước, sẵn sàng đáp ứng và làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng với
phương châm “Cung cấp khách hàng sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh” đang là
mục tiêu phát triển của giấy Tân Mai.
Tuy nhiên hiện nay hệ thống phân phối giấy trắng của công ty còn khá ít, chủ yếu là
qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hệ thống siêu thị lớn như: Metro, Big C. Trong
khi đó các đối thủ giấy ngoại nhập như: Double A, Paper One … lại có hệ thống phân
phối rộng khắp. Nên các văn phòng và các cửa hàng hiện đang sử dụng giấy ngoại rất
nhiều. Mặc dù chất lượng và giá của Tân Mai tương đương với các đối thủ nhưng các
sản phẩm giấy văn phòng của Tân Mai lại ít được người tiêu dùng biết đến.
d. Về chiến lược chiêu thị cổ động.
Do công ty sản xuất hàng công nghiệp nên chỉ những khách hàng công nghiệp như:
các nhà in, các cơ sở sản xuất có liên quan cùng hoạt động trong ngành giấy có nhu cầu
mua hàng mới cần biết đến công ty. Công ty có tham gia các chương trình như: tham
gia hội sách, tham gia tài trợ tập cho học sinh vùng sâu vùng xa, tham gia tài trợ học
sinh nghèo vượt khó, quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, tham gia bình chọn
thương hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao.

Còn đối với người tiêu dùng là khách hàng nhỏ lẻ thì công ty chỉ phân phối sản phẩm
tại hệ thống siêu thị Metro, Big C
Nhìn chung hình thức chiêu thị của công ty trong ngành công nghiệp là phù hợp vì
khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng công nghiệp. Tuy nhiên khi quy mô sản
xuất ngày càng mở rộng cũng như có sự đa dạng các mặt hàng thì công ty cần phải có
những chiến lược chiêu thị, quảng cáo rộng rãi hơn để có thể xây dựng hình ảnh thương
hiệu ngày càng lớn mạnh hơn trên thị trương nội địa và quốc tế .