LÝ THUYẾT VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI

1
1. Tính
thiết thực
của đề tài
LỜI MỞ
ĐẦU
Sau khi
Việt
Nam gia
nhập
WTO
một sân
chơi
công bằng và khắc nghiệt,
bu
ộ
c
chính
ph
ủ
Việt
Nam
phả
i
thay
đổi việc quản
lý
mang tính
bảo
hộ

một số
ng
àn
h

v
à

từ
ngày
01/01/2007
cá
c
doanh
nghiệp nước ngoài được quyền mở
liê
n
doanh
bán lẻ
t
ạ
i
Việt
Nam, sau
đó kể từ
01/01/2009
được phép thành
l
ậ
p

doanh
nghiệp bán
l
ẻ

100%
vốn nước ngoài,
đã khiến các nhà
quản
lý
cũn
g
như
các
doanh
nghi
ệ
p
trong
nước
“lê
n
cơn
sốt
”.
Thị
trường bán lẻ
Vi
ệt
Nam,

đất nước với
hơn 86
tr
iệ
u

dân
đang
ngày một nóng
lên với sự
tham gia
dành
thị
phần của
cá
c

tậ
p

đoàn hàng đầu
trong
và
ngoài nước:
HaproMart, Satra,
Parkson, Co.opMart, Metro, Maxi, Citimart, Vmart, Fivimart,
G7,
24h, Shop & Go, Day &
Nigh
t…

B
ê
n

cạnh
đó, các tập đoàn bán lẻ khác
như:
Gi
ant,
Tesco,
Carrefour, Walmart
c
ũ
n
g
đang trong
quá
trình xin
giấy phép
đầ
u
tư
và
o
Việt Nam.
Vớ
i
nguồn tài
chính

hùng
mạnh,
nhiều
kinh
nghiệm
trong
lĩnh vực quản
lý
bán
lẻ,
cá
c

tập đoàn nước
ngoà
i
đe
dọa sẽ nuố
t

chửng các
doanh
nghiệp
trong
nước,
độ
c
ch
iế
m

t
h
ị

trườ
ng

bán
lẻ

màu
mở
n
à
y
.
Đứng
tr
ướ
c

thời
cơ
cũng
như
thách
thứ
c

đó,
Co.opMart
một
thương
hi
ệ
u

bá
n

l
ẻ

hàng đầu
của Việt
Nam,
Tốp
500
nhà bán lẻ hàng
đầ
u

Châu
Á
Thái
Bình
Dương
trong
các năm

2004-
2005-2006-2007-2008
cần có
những bước chuyển
mình
để đón
đầ
u
,

nâng
cao tính
c
huy
ê
n
ngh
iệ
p
trong
c
á
c

công
t
á
c
mua
hà

ng,

hậ
u

c
ầ
n
,

ph
ụ
c

vụ

khách hàng
t
ố
t
hơn
tạo chổ
đứ
ng

vẫn chắc
trong
lò
ng

người tiêu dùng. Ngoài
ra,
việ
c
mở
r
ộng

chân rết của
mình
chiếm
lĩnh thị
phầ
n

t
r
ước
t
ạ
i

các
nơi
mà hiện
nay
cá
c
chuỗi bán
lẻ

chưa
đủ
điều kiện cũng
như
không thể đầu
tư vươn
tớ
i
được
là một
điề
u
hết sức cần
thi
ế
t.
Do
vậy, làm
sao
để có
thể thực hiện được những điều nêu trên
t
r
ong
khi
nguồn tài
chính
c
ó
hạn,

hậu cần và
tính
chuyên nghiệp
c
ủ
a
mình
vẫn còn
chưa
cao so
vớ
i
các tập đoàn bán lẻ khác của thế giới?
Trong
phần đề
tà
i

củ
a
mình, em
xin
trình
bày một
trong
các
phương
t
h
ứ

c

có thể một phần giúp
doanh
nghi
ệ
p

m
ở

rộng chân rết
củ
a
mình
giảm thiểu các
chi
phí
đầu
tư,
cũng
như
c
ó

thể
mang
về
doanh
thu

cho mình. “Nhượng
quyề
n
thương
m
ạ
i
Co.op Mart”.
Đ
ó

là
nộ
i
dung
c
ủ
a

vấ
n

đề
ng
hi
ê
n

cứ
u

.
2.
Mục
tiê
u

nghiên
cứ
u
2.1 M ụ
c



tiêu





tổng





quát

Nghiên
cứu này với mục tiêu

tìm
kiếm,
ph
â
n
tích
nhân tố
quyết
định
sự
lự
a
chọn
của
cá
c

cửa
hàng
kinh doanh
bá
n

lẻ nhỏ muốn hợp tác cùng
kinh doanh thương hiệu Co.opMart.
Từ đó,
xâ
y
dựng
mô

hình kinh doanh
nhượng quyền
thương mại
chuỗ
i
b
á
n

lẻ
Co.opMart.
V
à

từ
đó

đ
ề
ra
một
số
chính
sách hỗ
trợ
gi
úp

Công
ty

quản lý
chuỗi siêu thị
Co.opMart (Saigon
Co.op)
có
các biện pháp quản
t
r
ị

hợp lý
nhằm
m
ở

rộng thêm hệ thống
chuỗ
i

chân
r
ế
t

của
mình
từ các
cử
a

hàng
kinh doanh
nhỏ lẻ.
2.2
Mục





tiêu



cụ





thể

-
Phân
tích
các yếu tố
quyết
định
sự
lựa chọn nhượng

quyền
thương
m
ạ
i

của các
doanh
nghiệp như:
Tiếng
t
â
m
(thương
hiệu),
già
u
kinh
nghiệm và
chuyên nghiệp trong
lĩnh vực
kinh doanh
bán lẻ
siêu thị, được hỗ trợ
từ
phía Co.opMart
(nguồn hàng,
giá cả hàng hóa,
chương trình
khuyến

mã
i

nhiều,
thờ
i
gian thanh
toán…),
phí nhượng
quyền
thương
m
ạ
i,

ti
ề
m

năng phát
tr
iển.
-
Xác định
mức độ của
từn
g

nhân tố
ảnh hưởng

t
ớ
i

việc nhượng quyền
thương mại.
-
Xây dựng mô
hình kinh doanh nhượng
quyền
thương mại
chuỗi
c
ử
a

hàng
bá
n

lẻ
Co.opMart
tại Thành
ph
ố

Hồ
Chí
Min
h

.
-
Đề xuất
hình
thức và
phương
thức quản trị phù
hợp.
3.
Đối
tượng
nghiê
n

cứ
u

và
phạm
vi
nghiên cứu
3.1 Đ ố
i



tượng

n

g

hiên





cứu

-
Đố
i
tượng
nghiên
c
ứ
u:

Cử
a

hàng
kinh doanh
bán lẻ nhỏ thành công,
m

ô
hình
kinh
doanh
nhượng
quyề
n
thương mại.
-
Khách thể nghiên cứu:
C
ử
a

hàng
kinh doanh
bán
l
ẻ

nhỏ thành
công.
-
Đối
tượng
khảo sát: Các cửa hàng
kinh doanh
bán lẻ
nhỏ
,

có
mặ
t

bằng
t
ố
t

m
uốn
kinh doanh
nhượng quyền
thương
mại
thương
hiệu
Co.opMar
t.
3.2
P

h



ạ

m

v i
ng

h



i

ê

n



cứ

u

-
Các cửa hàng
kinh doanh
bán lẻ
nhỏ thành công tại các quận huyện tại Thành phố
Hồ
Chí
Minh.
4. Phương ph

á
p
nghiên cứu
4.2 P hư ơ n g
phá

p





n



g

hi

ê

n



c

ứ

u



t



à

i



li

ệ

u

Tà
i

liệu
trong
ngành bán
l
ẻ

Tài liệu
trong
ngành
Marketi
ng
Tài liệu
về
Thương Hiệu
Tài liệu về
nhượng quyền
thương
mạ
i
(franchise),
…
4.1 P hư ơ n g
phá

p





đi

ề

u


t r a
c

h



ọn





mẫ

u

-
N
h
ậ
n

dạng
vấ
n

đ
ề
-
Đặt giả thuyết điều
tra
-
Xây dựng bảng
câ
u

hỏ
i

điều
tr
a
-
Chọn
m
ẫ
u

đ
i
ề
u

tr
a
-

Chọn
kỹ

thuậ
t

điều
t
r
a
-
Xử
l
ý

kế
t

quả điều
t
r
a
5.
Kết
qu
ả

đạt được của luận án
-
Về

mặt
lý

l
u
ận
-
Về thực tiễn
-
Đề

xu
ất
CHƯƠNG 1:
LÝ
THUYẾT
VỀ
NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG
MẠI
(FRANCHISE)
1.1
Giớ
i

thiệu
về

nhượ

n
g

q
u
y
ề
n
thương
mại
(
F
ranch
i
se
)
1.1.1 Thương
Hiệu
–
Nền
t
ả
n
g

củ
a
h
ệ

th
ố
n
g

nhượng
quy
ề
n
thương mại
Trước
khi
đế
n
định nghĩa
về
Franchise,
chúng
ta
nê
n
tìm
hiểu
kh
ái

niệm về
thương
hiệu
vì

sự hiện hữu của
Franchise
lại đặt
tr
ên

nên tảng
thương
hiệu.
Thương
hiệu
không

chỉ
l
à
cái tên, mà là
1
tập hợp
cá
c

t
huộ
c
tính cung
cấp
cho
khách hàng
cá

c
giá
tr
ị

mà họ đòi hỏi
:
tô
i

c
ó

l
ợ
i
ích gì ?
t
ô
i

có
biết
nó không
? hình như mình
đã
từng
nghe qua
…
,

hay
thông
qua
các
tin
đồn về
sả
n

phẩm hàng
hó
a

kh
i
ế
n

họ
lo
lắng, tưởng
tượng,
ham
muố
n,…

tất cả câu
hỏ
i

trên gợi nhớ
cho
khách
hà
ng

một
hình
ả
nh

th
ương
hi
ệ
u

nằm
trong
tâ
m
trí
họ
.
Thương
hiệu khác
với nhãn
hiệ
u.
„

Nhãn

hiệ
u
¾
Giá trị cụ thể, tài
s
ả
n

hữ
u

h
ì
nh
¾
Hiện diện
tr
ên

văn
bả
n

ph
á
p

luậ

t
¾
Đượ
c
cơ quan
chứ
c

năng công nhận
¾
Phần
“
t
h
â
n

thể
”

c
ủ
a
doanh
ng
hi
ệ
p
„
Thương h

i
ệu
¾
Giá trị trừu
tư
ợ
ng,

Tài sản
vô

hì
nh
¾
Hiện diện
trong
t
â
m
trí
người tiêu dùng
¾
Được người tiêu dùng chấp nhận,
tin
t
ư
ở
ng
¾
Phần

“ linh
hồn” của
doanh nghiệp
Cũng
như theo
tá
c

gi
ả
Richard Moore
đã

có
mộ
t

đ
ị
nh
nghĩa
khá
hình tượng
về
thương
hiệu
trong
quyển sách
xuấ
t

bản năm
2003
tại Việt
Nam như sau: “sự
khác
biệt giữa một sản
phẩm
và

một
thương
hiệu là
gì?
Một sản phẩm giống
như
mộ
t
người bạn mà bạn
mớ
i

gặ
p
.
Tuy
nhiên, chắc hẳn
bạ
n

đã gặp nhiều hàng ngàn
ngườ
i
trong
cuộc đời của
mình,
và
hầ
u

hế
t

nh
ữ
ng
ng
ườ
i

nà
y
bạn
c
h
ỉ
trao
đổ
i

á
nh

m
ắ
t

ha
y
vài câu
nó
i
.
Nhưng
đố
i

vớ
i

một số
ngườ
i,
bạn
thấy
mình
đã
trao
đổi câu chuyện
vớ

i
họ

bở
i
vì hình như
đã

có cảm
g
i
ác

ph
ù

hợ
p

nào
đó
.

Để đạt
tớ
i
tầm cỡ sản
phẩm
thì
phả

i

có
m
ộ
t
quan
hệ
như
t
h
ế.
Tuy
nhiên, để
đạt
tới tầm cỡ
thương
hiệu
thì
đòi
hỏ
i
nhiều
hơn
nữ
a
.

Việc này cũng giống
như

để hiểu
m
ộ
t

người
kỹ
hơn
và thấy được họ
thay
đổ
i
ra sao theo
thời
gian.
Đế
n

một lúc nào
đó
,

bạn
sẽ
nghĩ đến người
ấy
như
một
người bạn
hay

đồng nghiệp.
Lú
c

đó, họ đã
giành được
cả
m

giác trân
t
r
ọ
ng
trong bạn.
Đạt đến tầm
cỡ
thương
hiệu là
tạ
o

được mối
quan
hệ
như vậy.
Hay theo
giáo
sư John Quelch
m

ộ
t

chuyên
gia
hành
đầ
u
trong
lĩnh vực
Marketing,
Phó
hiệu trưởng Trường
Harvard trong
c
hu
yế
n

thă
m

là
m

việc
t
ạ
i

Vi
ệ
t
Nam.
T
ạ
i

bu
ổ
i
toạ
đàm với
các
doanh
nghiệp
22/02/2008
ông có
đề cập đến “Một
Thương hiệu
mạnh
là
như
thế nào?”
mà tôi tâm đắc là:
-
Mộ
t
thương
hiệu

mạnh
trước
hế
t

phải
c
ó

sự khác
biệ
t
.
-
Mộ
t
thương
hiệu
mạnh
ph
ả
i

c
ó

sự
khá
c

biệt,
nhưng
kh
á
c

biệt
về
l
â
u

dà
i
.
-
Được người tiêu dùng
tin cậy.
Khác
vớ
i

c
á
c

loại
sở hữu hàng hóa thông
thường,
thương

h
i
ệ
u

là
m
ộ
t

l
o
ạ
i

hà
ng
hóa
trí
tuệ,
l
à

t
à
i

sản quý nhất của
m
ộ

t
doanh
nghiệp.
Đó
chính
l
à

lý
do
tại
sao
chủ
thương
hi
ệ
u

phải
nên
gh
ĩ

đến chuyện làm thế nào để đánh
bó
ng
thương
hiệu của
mình hơn;
l

à
m

thế
nà
o

để xây
dựng
thương
hiệu của
mình
ngày càng lớn
mạnh
hơn;
tạo độ
trung
thành
cao
c
ủ
a

khá
c
h

h
à
ng

đố
i

vớ
i
thương
hiệu; hiệu
quả
hơn trong
đà
m
phán
vớ
i

khách hàng,
nhà
cung
cấp;
v
à

làm
t
hế

nào
để
đem
l

ạ
i

thêm
nhi
ề
u

nguồ
n

lợi
kinh
tế từ tài sản
trí
tuệ này.
Franchise
l
à

một
trong
những
phương
t
h
ứ
c

có thể đáp

ứ
ng

những
nhu
cầ
u

kể
trên.
1.1.2
Khái
niệ
m

v
ề
nhượng
quyền
thương
mạ
i
Nhượng
quyền
thương
m
ạ
i
hay nhượng
quyền

kinh doanh (gọi
tắt là
Franchise,
Franchising)
dùng để chỉ
mộ
t
phương
thức
kinh doanh
đặc
bi
ệ
t

nhân
r
ộ
ng
hương hiệu,
nhân
r
ộ
ng
m
ô
hình kinh doanh,
có
nhiều định
nghĩa

về
Franchise
t
r
ên

thế giới.
Theo Tiến Sĩ
Lý
Quí Trung
c
ó

vi
ế
t
trong
tạp
chí
“
T
hà
nh
Đạt”: Franchise được
dịch
ra
tiếng việt
là
nhượng quyền
thương

mại. Cụm
từ
gồ
m
4
c
h
ữ
nhưng
vẫn
chưa
lộ
t
tả
đún
g

bản
chất của
mô
hình kinh doanh
này
nế
u

không

mu
ố
n

nó
i

l
à

không đúng
nghĩa.
Về nội
dung,
Franchise
là
m
ộ
t
phương
thức hợp tác
kinh doanh
m
à
trong
đó
chủ
thương
hiệu
hay
bên
nhượng
quyền

cho
phép bên
nhậ
n
nhượng
quyền
được
sử
dụng nhãn hiệu,
thương
hiệu, biểu
t
ư
ợ
ng,

khẩu hiệu
…
củ
a
mình
để
kinh doanh.
Bù
lại,
bên nhận
nhượng
quyền phải trả các khoản
phí nhượng
quyền

cho
c
h
ủ

thương
hiệu, thành công của họ sẽ góp phần đáng kể
là
m

tăng giá
tr
ị
thương
hiệu nói
chung.
Hi
ệ
p

hộ
i

nhượng
quy
ề
n
kinh doanh
Q
uố

c

tế
(The
International
F
r
a
n
c
h
is
e
Association),
hiệp hội lớn
nh
ất

nước Mỹ và
t
h
ế

giới đó định
nghĩa
nhượng quyền
ki
nh
doanh như sau: "Nhượng
quyền

kinh doanh
là mối
quan
hệ
theo
hợp đồng, giữa bên
giao
và
bên nhận quyền,
theo
đó bên
giao
đề

xuất hoặc phải
duy trì
s
ự
quan
tâm liên
tục
tới
doanh
nghi
ệ
p

của bên nhận trên
c
á

c
khía cạnh như : bí
quyết
kinh
doanh
(know-how),
đà
o

tạ
o

nh
â
n
viên;
bên
nhận hoạt
động
dướ
i

nhãn hiệu hàng hóa,
phương
thứ
c,
phương
pháp
kinh doanh do
bên

giao
sở hữu
ho
ặ
c

kiểm soát; và bên
nhận
đang,
hoặc sẽ
tiến hành đầu
tư
đáng kể vốn vào
doanh
nghiệp bằng các
nguồn
lực của
mình". Theo
định
ngh
ĩ
a

nà
y
,
vai
tr
ò

củ
a

Bê
n

nhận
quy
ề
n
kinh doanh
t
r
ong
việc đầu
tư
vốn và điều hành
doanh
nghi
ệ
p

được
đặ
c

biệt nhấn
mạnh
hơn so
vớ

i

t
r
ách
nhiệm của bên
giao
quyền.
Quan
điểm này cũng xuất
phá
t

t
ừ

sự chênh lệch
về
quyền
lực và
chênh lệch về thông
tin
giữ
a

cá
c

bên
trong quan

hệ

hợp đồng
nhượng quyền.
Những yêu
cầ
u
mạnh
mẽ
hơn
về
phía
bên
nhượng
quyền
nh
ằ
m

đảm bảo lợi
ích
c
ho
bên nhận quyền.
Tuy
nhiên, định
nghĩa
cũng
c
h

ỉ
ra
tính
độ
c

lập
tương
đố
i

giữa bên
nhượng quyền
và bên nhận
quyền.
Cộng đồng
chung
Châu Âu
EC (nay
là liên
minh
Châu
Âu
EU)
l
ạ
i
định nghĩa nhượng
quyền
kinh doanh theo

hướng nhấn
mạnh
tớ
i

quyề
n

củ
a

B
ê
n

nhận,
khi
sử
dụng
mộ
t

tập hợp
quyền
sở hữu
trí
tuệ. Mặc dù,
ghi
nhận
vai

t
r
ò

của
thương
hiệu và
hệ thống,
bí
quyết
kinh doanh
c
ủ
a

B
ê
n
giao
quyền, định
nghĩa
này không đề cập
tớ
i
những đặc điểm khác của việc
nhượng quyền
kinh doanh. EC
định
nghĩa
quyền

kinh
doanh
là một
"
t
ập

hợp những quyền
sở
hữ
u

công nghiệp
về sở hữu
trí
tuệ liên
qua
n
tớ
i

nhãn hiệu hàng
hó
a
,

tên
thương
m
ạ

i
,

biển hiệu
cử
a

hà
ng,

gi
ả
i

pháp
hữu
ích,
kiể
u
dáng, bản quyền tác giả,
bí
quyết, hoặc sáng chế
sẽ

được
khai
thác để bán sản
phẩm,
hoặc
cung

cấ
p
dịch
vụ tới người sử
dụng
c
u
ối

cùng".
Nhượng
quyền
kinh doanh
có
nghĩa
là
việc
chuyển nhượng quyền
kinh doanh
được định nghĩa
ở
t
r
ên.
Tại
Việt
Nam, theo
điều
284
Lu

ật
Thương
Mạ
i
2005, thì Franchise
là
hoạt
động
thương
mại
m
à

bên nhượng quyền
cho
phép và yêu cầu
bê
n

nhận quyền tự
mình
tiến
hành việc
mua
bán hàng hóa,
cung
ứng dịch vụ
theo
các
điều kiện

sau:
-
Việc
mua
bán hàng hóa,
cung
ứng
dịch
vụ được
tiế
n

hành
theo phương
thức tổ
chức
kinh
doanh do
bên nhượng quyền
quy
định và được gắn
vớ
i

nhãn hiệu hàng hóa,
tên
thương mại, bí
quyết kinh doanh,
khẩu hiệu
kinh doanh,

quảng cáo của bên
nhượng
qu
yề
n
.
-
B
ê
n
nhượng
quyề
n

có
quyền kiểm
soá
t

và trợ giúp
cho
bê
n

nhậ
n

quyền
t
r

ong
vi
ệ
c

điều
h
à
nh

công
v
i
ệ
c
kinh
do
a
nh.
Ngoài
ra
c
òn

có rất nhiều định
nghĩa
khác nữa
nhưng
cũng
vẫ

n

dự
a

trên
m
ộ
t

số ý
cơ
bản
củ
a

các
trích
dẫn nói
trên.
Tóm lại,
theo
t
ô
i

c
ó

thể hiểu

Franchise chính
l
à

việc
bê
n

nhượng quyền
cho
phép
bên nhận
nhượng quyền được
t
ự
mình
tiến hành việc
mua
bá
n

hàng hóa
hay cung
ứng
dịch vụ
theo
những
điều kiện nhất định
và
bên nhận nhượng quyền phải

trả
cho
bên
nhượng quyền một khoản
phí.
1.1.3
Cá
c
hình
thức
nhượng
q
u
yề
n
thương
m
ạ
i
Nhượng
quyền phân phối sản
phẩ
m
(Product Distribution
Franchise)
Đây là
hình
thức mà bên
nhượng
quyền

cho
phép bên nhận
nhượng
quyền
phâ
n
phố
i

sản phẩm
do mình
sản xuất,
dịch
vụ của
mình trong phạm vi khu
vực và
thờ
i
gian
nhất
định.
Bên nhận
nhượng quyền
có

t
h
ể

sử

dụng thương
hiệu
(Brand), biểu
tượng, tên nhãn hiệu
(Trade mark),
logo,
khẩu hiệu
(slogan),
…
bên nhượng quyền
sẽ
kh
ô
ng

như
ợ
ng

lạ
i

cá
c
h

t
h
ứ
c

kinh doanh.
Bên
mua Franchise
s
ẽ

qu
ả
n

lý
điều hành cửa
h
à
n
g

của
mình
khá
độ
c

lập,
ít
bị
r
à
ng

bu
ộ
c

bở
i

nh
ữ
ng
quy
định
t
ừ
phía
c
h
ủ

t
hương
hiệu, thậm
chí
c
ó

th
ể

biến

cung
cách
phục
vụ và
kinh doanh
theo
ý
mình.
Phương
thức này
c
ó

nhận
ra qua
các đại
l
ý

nước
giả
i

khát
Coca Cola, Pepsi, bia
333, tiger,
lớp
xe casumina,
……
Nhượng

quyền
sử
dụ
n
g

c
á
ch

t
h
ức
kinh doanh (Business Format F
r
an
c
h
is
e)
Là
hình
thức
nhượng
quyền phổ biến, còn gọi
là
nhượng quyền
kinh doanh
hay
nhượng

quyền
thương mại. Hình
t
h
ứ
c

này chặt chẽ
hơn hình
thứ
c

trên,
trong
đó
bên
nhượng
quyền
không chỉ
cho
phép bên
bê
n

nhận
nhượng
quyền được
phâ
n

phố
i

sản
phẩm
dư
ớ
i
thương
h
i
ệ
u

c
ủ
a
ng
ườ
i

nhượng

quyền
m
à

c
òn

c
huy
ể
n
giao
kỹ
thuật
k
i
nh
doanh,
c
ông

th
ứ
c

điều
hà
nh

qu
ả
n

lý
và

huấn luyện nhân viên

cho
bên nhận
nhượng
qu
yề
n
.

Đâ
y

l
à

sự
kh
á
c

bi
ệ
t
quan
tr
ọ
ng
so
với
hình
thứ

c

t
r
ên
vì
bên nhượng quyền
sẽ
chuyển nhượng
cho
bên nhận quyền
tấ
t

cả các yếu tố
để

t
ạ
o
nên
mộ
t

hệ thống
đồng
bộ chẳng hạn
như :
phải chọn địa điểm
kinh doanh

ở
đâu, chuẩn bị sản phẩm
như
thé
nào,
mua
nguyên vật liệu
ở
đâ
u

…
B
ê
n
nhượng
quyền
cũn
g

thường
gi
úp

bên
nhậ
n
nhượng
quyền
trong

việc điều hành
,
quản lý
cơ
sở
nhượng quyền.
Ngược
l
ạ
i
,

bên
nhận
nhượng
quyền
phả
i

trả một khoản
phí cho
bên
nhượng
qu
yề
n
,

có thể
l

à

mộ
t
kh
oả
n
phí
tr
ọ
n
gó
i
,

c
ó

th
ể

là

m
ộ
t

kh
oả
n

phí
hà
ng

thá
ng

dựa trên
doanh
số, và cũng có
thể tổng hợp luôn
cả
hai
khoản
phí
t
r
ên.
Phương
th
ức
nhượng
quyền riêng
lẻ

“Single-Unit
F
r
anchise”
Đây

l
à
hình
thức
Franchise
phổ biến nhất
khi
người
mua Franchise
ký kết
hợ
p
đồng
mua
Franchise
trực tiếp
vớ
i

người bán
Franchise.
Người bán
Franchise
có thể là
chủ
thương
hiệu, đại
lý
độc quyền hoặc đại
lý

Franchise
vùng. Đặc điểm của
phương
thức này là chủ
thương
hiệ
u

có
t
h
ể

l
à
m

việc
và

ki
ể
m
tra
sâu
sá
t

t
ừ

ng
doanh nghiệp
được nhượng quyền. Người
mua
Franchise
lẻ
được cấp quyền
kinh doanh
tại một
địa
điểm thời
gian
nhất
định
và
t
r
ả

mộ
t

khoản
phí cho
bê
n

bá
n
.

Khi
hế
t

th
ờ
i
gian
hợp
động
m
u
ố
n
gia
hạn
ng
ườ
i
mua
tr
ả

thêm
m
ộ
t

kh
oả

n
phí. Phí Franchise thu
được
không
phả
i
chia cho
mộ
t
đố
i

tác
trung gian
nào.
Người
mua Franchise theo phương
thức này không thể
nhượng

lại
(sub-
fr
a
nchise)
cho
bên thứ
ba hay
tự

ý

mở

thêm cửa hiệu
kinh doanh
cùn
g
thương
hiệu.
Vì
thế
ngườ
i
mua
nhượng
quyền
lẻ
thườ
ng

chỉ có
t
h
ể
mua
được
qua
các
Master Franchise hay

cá
c
chủ
thương
hiệu nhỏ.
Phương
th
ức
nhượng
quyền
nhiề
u

cửa hàng riêng
l
ẻ

“Mu
l
tipl
e
-
Unit”
C
ó

nhiều
đố
i

tác
sau khi kinh doanh
t
h
à
nh

công cửa hàng
Franchise
đầu tiên
nhưng
lại
kh
ô
ng

muốn
phá
t

triển thành đại
lý
franchise
độ
c

qu
yề
n
(Master

fran
c
hi
se)
mà họ chỉ
muốn
mở thêm một
hay
nhiều cửa
hà
ng
franchise
r
i
ê
ng

l
ẻ
tương
tự.
Trong tr
ườ
ng

hợp
nà
y

họ

tr
ở
thành đối
t
á
c

sở hữu cùng
lú
c

nhiều cửa hàng
franchise
mà
thuật
ng
ữ

chu
y
ê
n

m
ô
n

gọ
i

là
multiple
single-unit
oper
a
tor.
Phương
th
ức
nhượng
quyền độc quyền
“Master
Fra
n
ch
ise”
Là
hình
t
h
ứ
c
nhượng
quyền mà chủ
thương
hiệu
cấ
p

phép

cho
người
mua
độ
c
quyền
kinh doanh thương
hiệu của
mình trong
một
khu vực
nhất
định
(thành phố,
lãnh thổ, quốc
gia,
…)
trong
một thời
gian
nhất
định.
Để
được
độc
quyền, doanh nghiệp mua Franchise
phả
i

t

r
ả

một
khoản
phí
Franchise
ban
đầu
r
i
ê
ng

biệt, thường
là
cao hơn
nhiều
so
vớ
i

hợp đồng
mua
Franchise
riêng
lẻ. Bù
l
ạ
i

,

họ

có
quyền chủ động tự
m
ở

t
h
ê
m

nhiều cửa hàng
hay
bán
Franchise
lại
cho
bất kỳ
ai
nằm
trong khu
vực
mà
mình
kiểm
soá
t.

Phần
phí Franchise
(gồm
phí ban
đầu và
phí
hàng tháng)
thu
được
từ
phía
ngườ
i
mua
Franchise
sẽ
được chủ
thương
hiệu
chia cho
đại lý
Franchise
độc
quyề
n
theo
tỉ lệ
thỏa thuận.
Thườ
ng

thì phía Master Franchise
sẽ
được
chi
nh
iề
u
hơn vì
ph
ầ
n

l
ớn

cô
ng
sứ
c

và
chi phí
để
tìm
kiếm và phát
triển
số người
mua Franchise trong khu
vực
do

phía
đại
lý
Franchise
độ
c
quyền gánh
c
h
ị
u
.
Đây
l
à
hình
thức phổ biến nhất và
nhanh
nhất
trong
việc
đưa thương
hiệu xâm
nhập vào
thị
trường nước ngoài. Với
hình
thức này,
c
h

ủ
thương
hiệu đã chuyển hầu
như
t
o
à
n

bộ

gánh nặng
về
phá
t

t
r
iể
n
thương
hiệu
ở
khu
vực đó
cho
bên
mua
mast
er

Franch
is
e.
Phương
th
ức
nhượng
quyền phát
t
r
i
ể
n
khu
vực
“Area
D
e
vel
o
p
er”
Đây là
hình
thức
trung gian
của
master franchise
và
single-unit franchise.

Người
mua
franchise
phá
t

tr
i
ể
n
khu
vự
c

sẽ
được
độ
c

quyền
trong
một
ph
ạ
m
vi
và

t
hời

gi
an
nhất định.
Đối
tác
mua franchise
phá
t

tr
iể
n
khu
vực
kh
ô
ng

đư
ợ
c

bá
n
franchise cho
bấ
t
cứ
ai nhưng

cũng
không
ph
ải
cung
cấp các
dịch
vụ
cho ai như
đố
i

vớ
i

trường
hợ
p
master franchise.
Để
được
độc
quyền trong
một
khu vực
nhất
định,
người
mua
franchise

phát triển
khu
vực
ph
ả
i
trả một khoản
phí franchise ban
đầu
tương
đối
cao
và

phả
i
cam
kết
phả
i

phá
t

tr
iể
n
bao
nh
iê

u
c
ử
a

hàng
theo
m
ộ
t

ti
ế
n

độ
th
ờ
i
gian
đã
gh
i
r
õ
trong
hợp
đồng

đ

ã

đư
ợ
c

t
h
ố
ng

nh
ấ
t

vớ
i

c
h
ủ
thương
hi
ệ
u.

N
ế
u

không đáp ứng đúng
những thỏa thuận
trong
hợp đồng,
doanh
nghi
ệp

này sẽ bọ
mất
ưu
tiên độc lập
tương
tự
như
đối
vớ
i

trường

hợp
master
franchis
e.
Phương
th
ức
nhượng
quyền liên

doanh
“Join-Venture
s
”
Với
hình
t
h
ứ
c

này
c
h
ủ
thương
hiệu sẽ liên
doanh
với
m
ộ
t

đố
i

t
á
c

khác tại
khu
vự
c
mà
phía
chủ
thương
hiệu muốn
Franchise
và
liê
n
doanh
này sẽ đóng
vai
trò là
mộ
t
đ
ạ
i

lý
Franchise
độ
c
quy
ề
n.

Việc lựa chọn
đú
ng

c
ông
ty
đố
i

tá
c

để

liê
n
doanh
là tối
quan
tr
ọ
ng
vì
m
ộ
t
khi
c

h
ọ
n
nh
ầ
m

đố
i

tá
c

cả
thị trường
xem như
b
ế

tắt.
Trong nhiều
trường hợp, chủ
thương
hiệu góp vốn
vào liên
doanh
bằ
ng
chính thương
h

i
ệ
u,
bí
quy
ế
t
kinh doanh
và đôi
khi
thêm tiền
mặ
t

và
quy ra
tỉ lệ
phần trăm
vố
n

gó
p

tùy
th
ỏa

thuận
g

i
ữa
hai
bê
n.

Đố
i

tác
li
ê
n
doanh
thường góp vốn bằng
tiề
n
mặt
v
à

kiến
t
h
ức

sự

am
hiểu về

thị
trườ
ng

tại
khu
vực
m
à
phía
liên
doanh đang đóng.
1.1.4
Mộ
t

số

ngành, lĩnh vực
th
ườ
n
g
nhượng
quyền
thương mại
Lịch
sử
hoạt
động

franchise
đánh dấu những ngành
nghề thực
hiện
fr
anchise
thườ
ng

là
cửa
h
à
ng

t
hứ
c

ă
n
nhanh,
c
à

ph
ê
,

khách sạn,

nh
à

hà
ng.
Tuy
nhi
ê
n,

tr
ê
n
thực
tế hiện
nay
hầu
như
ngành nghề nào cũng
có
t
hể

nhân rộng mô
hình franchise như
:
khách sạn, bất động sản,
nữ
trang,
dịch vụ máy

tính,
dịch vụ
th
ể
hình –
chăm
só
c

sứ
c
kh
ỏ
e,

dịch vụ
spa,
già
y

dé
p,

quần
á
o,
y
tế
,

giá
o
dục, dịch
vụ

ôtô
–
m
ô
t
ô
,

dịch vụ
gia
o
nhận
–
chuyển
fax nhanh,
bảo vệ
–
vệ sĩ, bảo hiểm,
trang trí
nộ
i

thất,
bá
n

lẻ
…
Trong
các
ngành nêu
t
r
ê
n,
theo
đánh giá và
xếp loại của Hiệp hội
franchise
Quố
c
tế
thì
ngành
thức ăn
nhanh
và
kinh doanh
bán
lẻ

vẫn là ngành
kinh doanh
nhượng
quyền nhiều nhất

ở
các
nước trên
th
ế

gi
ớ
i

và
ngay
c
ả

ở
Vi
ệ
t

N
a
m
.
(Xem
phụ lục
: 10 thương
hi
ệu

nhượng
quyề
n

đứ
n
g

đầ
u
danh
sách
Franchise
500
của
năm
2006 do
tạp
chí Entrepreneur bình chọn)
1.1.5 Ưu
và
nhược
điểm của
nhượng quyền
thương
mạ
i
Ưu
điể
m

Thích
hợp
cho doanh
nghiệp
vừa và nhỏ
:
V
ớ
i

đặc điểm thị trường Việt
Nam hiện nay,
m
ộ
t
thị trường
đang
ph
át

triển
với nhiều
l
o
ạ
i
hình doanh
nghiệp
và
trong

số này
vẫn
l
à

các
doanh
nghi
ệ
p

vừa và nhỏ chiếm số lượng lớn. Đối
vớ
i

các
doanh nghiệp
này, việc kiếm được
mộ
t

chổ đứng
t
r
ên

thị trường
l
à

đặc biệt khó khăn bởi
c
á
c
nguồn
lực bị hạn chế. Với
quy
mô nhỏ
franchise
là

mô
hình
đầu
tư
hiệu quả
và
an
t
o
àn

cho
doanh
ngh
iệ
p
.

Th

ô
ng
qua
ho
ạ
t

động này các
doanh
ng
hi
ệ
p
s
ẽ

có
nhiều
kinh
ngh
i
ệ
m
hơn trong
quả
n

lý
,

ph
â
n

ph
ố
i,

quảng
c
á
o
,

nắm bắt
được
cá
c
h

thức
kinh doanh,
tiếp
cận
được khoa
học kỹ thuật mới,… từ
đó
doanh
nghiệp sẽ
t

ự
tin hơn trong
quá
trình
kinh doanh
của
mình.
Ít
rủi
ro
và dễ
thành công:
chủ
thương
hiệu tạo dựng
đư
ợ
c
hình
ảnh về
thương hiệu
của
mình
trong
t
â
m
trí
của khách hàng nên
khi

nhượng quyền
l
ạ
i
thương
hiệu
cho
một
người khác
thì
người
này
cũ
ng

sẽ có
được những quyền lợi
mà
thương
hiệu đó tạo
r
a
.
Bên cạnh đó,
bên nhận nhượng
quyền ngoài việc được nhượng quyền
thương
hiệu
nổ
i

tiếng còn
được
huấn luyện
,
đà
o
tạo
đ
ể
họ

có
mộ
t

cử
a

hàng thống nhất
vớ
i

cả
hệ

thống
nhượng
quyền. Với mô
hình
đã

được
người
đi
trước
t
r
ả
i

nghiệm,
thì
mô
hì
nh
nhượng quyền chắc
c
h
ắ
n

sẽ có
tỷ

l
ệ

th
àn
h

công
cao.
Huy
động
vố
n

dễ dàng: thường xác thành công
cao
nên các
tổ

chức
tín
dụng ủng
hộ
cá
c

đối tác
franchise
tiềm năng,
v
à

có

nh
iề
u

ưu
đ
ã
i

đố
i

với các khách hàng này
trong
quá
trình huy
động
vốn
kinh
doanh.
Gi
ú
p

c
á
c
doanh
nghiệp
vừ
a

và

nh
ỏ
tích
lũ
y
kinh
nghi
ệ
m

để tạo tiền đề
phá
t
triển.
Thông
qua
hoạt
động
nà
y
,

họ

sẽ

dần nắm
bắ
t

được
nh
ữ
ng

c
á
c
h

t
h
ức
trong
quản lý,
kinh doanh,
phân phối, tiếp
thị,… và
giú
p

họ
t
ự
tin hơn cho
hoạt động
kinh doanh
của
riêng
mình sau

này.
Tạo
điều kiện
cho
các
doanh
ng
hi
ệ
p

ti
ế
p

c
ậ
n

vớ
i
khoa
họ
c

kỹ

thu
ậ
t

mớ
i.

Vớ
i

sự
giúp đỡ
qua
lại
từ
phía
người
nhượng
quyề
n
,

người nhận nhượng quyền. Các
doanh
nghiệp
sẽ có
cơ
hội tiếp
cậ
n

với
khoa

học công nghệ mới,
trình
độ
kỹ

thuật quản
lý

tiên tiến
Chi phí
thấp
:
đây là một kế
t

l
u
ậ
n

c
ủ
a

h
i
ệ
p

hộ

i

nhượng quyền
thương
m
ạ
i

qu
ố
c

t
ế

tổng kết,
một đặc
trưng
đố
i

vớ
i
doanh
nghiệp
vừa và nhỏ, những người muốn
l
à
m

chủ
kinh doanh thương
hiệu nổi tiếng
nhưng
không
đủ vốn. Bằng
phương
thức
kinh
doanh
nhượng
quyền này, người nhận
nhượng
quyền không những không tốn khoản
phí
để
xây dựng
thương
hiệu
mà

họ còn
chia
sẻ
chi phí
này
vớ
i

chủ

nhượng
quyền và
cá
c
cửa hiệu
franchise khác.
Giúp chủ
thương
hiệu
nhanh
chóng chiếm lĩnh
t
h
ị

t
r
ường
trong
và
ngoài nước.
Đâ
y
là
cá
c
h
nhanh
nhất
và

an
toà
n

nhất để chiếm
lĩnh thị
trường
vì
chủ
thương
hiệu sẽ
chia
sẻ những
r
ũ
i
ro,
vốn
đầ
u
tư
của
mình cho
người nhận
quyền.
Thỏa mãn
tốt cả
b
ê
n

mua
v
à

bê
n

bán
:
về
phía
ngườ
i

bán
,

họ

sẽ
cung
cấp
ra thị
tr
ườ
ng
nh
ữ
ng

s
ả
n

ph
ẩ
m

c
ó
thương
hi
ệ
u

nổ
i

tiếng,
c
h
ất
lượng
đảm
bả
o
,
hoạt
động
quản cáo, huấn

luyện nhân viên cũng được bên nhượng quyền
quan
tâm và hỗ trợ từ
đó
uy tín
của họ sẽ tăng
l
ê
n.

V
ề
phía
khá
ch

hàng,
ưu
điểm của một
cử
a

hàng
nhượng quy
ề
n

là cảm
g
i

ác

thoải
má
i
,

yên tâm với
c
h
ất
lượng
sản phẩm
mình đang
sử
dụng.
Nhược
đi
ểm
Chi phí
thành lập
m
ộ
t

cửa
hà
ng
franchise
th

ườ
ng
cao hơn 40% so
vớ
i
chi phí
bỏ
ra
kinh
doanh
mộ
t

cửa
hà
n
g

độ
c

l
ậ
p
.
Do
c
ó

nh

iề
u
chi phí
phá
t
sinh trong
quá
trình
khi
mua
franch
is
e.
Tính
lây
lan trong
hệ
t
h
ố
ng:

có sự phụ thuộc lớn giữa các cửa hiệu
nhượng
quyền
và chủ
thương
hiệu.
Khi
mộ

t

c
ử
a

hàng
trong
hệ
t
h
ố
ng
nhượng
quyền
gặ
p

r
ắ
c

rối về
sản phẩm,
cung
cách
phục
vụ
r
ấ

t

dễ ảnh hưởng đến cả hệ
thống
nhượng
quyền
vì
khách hàng
c
h
ỉ

b
i
ế
t

đ
ế
n
thương
hi
ệ
u

chứ
không
quan
tâm đến
tính

riêng biệt của cửa
hàng.
Hay
trường hợp
khi thương
hiệu chết
sụ
p

đổ, cả hệ
thống nhượng quyền
sẽ
chế
t
theo.
Đây là
nhược
đi
ể
m
quan
trọng chủ
thương
h
i
ệ
u

cầ
n

quan
tâ
m

để giữ
uy tín
cho
thương
hiệu của
mình hay
người nhận
nhượng
quyền cần
lưu
ý
khi
chọn
lựa
thương
hiệu nhượng
quyền.
Tính
độ
c

lậ
p
trong kinh doanh : do
s
ự

r
à
ng

buộc của hợp đồng
franchise hay
m
ô

hình
franchise
nó
i
chung,
ng
ườ
i

chủ
cử
a

h
à
ng
tuy
bỏ
100%
vố

n

đầ
u
tư nhưng
kh
ô
ng
hoàn
toà
n
đư
ợ
c

tự
do
quyết định
hay thay
đổ
i
gì
nằm
trong
cửa hàng
củ
a
mình. Ví
dụ
:

trang trí
nộ
i

thất,
đồng phục, thực
đơn,
giờ hoạt động,
…
Dễ phá
t
sinh tranh
chấp giữa các bên
: franchise
là

m
ô
hình
gắn chặt quyền
lợ
i
c
ủ
a
hai
b
ê
n

nhận quyền
và

nhượng
qu
yề
n
.

Thường thỏa thuận
gi
ữa
2
bê
n

bằng
hợ
p
đồng,
nế
u

các điều
khoản không chặt
c
h
ẽ

dễ xảy

ra tranh
chấp về khoản
phí trên doanh thu hay
tr
ườ
ng

hợp
tấ
t

c
ả
công sức và tiền
củ
a

mà
ch
ủ

cửa
hàng
franchise
bỏ

ra
để quảng
c
á

o

củng cố thêm
cho thương
hiệu
đều
sẽ thuộc về người chủ
thương hiệu.
Điều này thường dẫn
đ
ế
n

một
số

cửa
h
à
ng
mua franchise
lưỡng
lự
,

không nhiệt
đình
đó
ng
phí franchise hay

quả
ng

cáo
cho
hệ
thống.
C
ó

thể tạo sự nhàm chán
cho
khách hàng
: tính
đồng
bộ

l
à

m
ộ
t
trong
những yếu tố
tạo nên sự
t
h
à
nh

công
củ
a

hoạt động nhượng quyền
nhưng
điều
đó có
nghĩa
l
à

khách
hàng sẽ phải thưởng thức
cùng một
loại
bánh, một
hương
vị giống
hệ
t
nhau,
khung
c
ả
nh

và
cung

c
á
c
h

ph
ụ
c

vụ
y
hệ
t
.
Điều
nà
y

có
t
h
ể

tạo nên sự
nh
à
m

chán và
mấ

t

tính
riêng biệt
của từng
cử
a

hà
ng

tại
t
ừng

vù
ng.
1.1.6 Tính phí
nhượng
q
u
yền
Quyền
kinh doanh được
bên
bá
n
(Franchisor)
bán
cho

bên
mua
(Franchisee)
để
thu
về
một số tiền
ban
đầu, thường
gọi
là
phí gia nhập hay phí nhượng quyền (franchise fee).
Số

tiền này
ph
ải
giao ngay sau khi
hợp

đồng được ký kết
.

Hợ
p

đồng
nhượng
quyền
(franchise

agreement)
này sẽ
chi
tiết
hó
a

t
ấ
t

cả những điều
khoả
n
rà
ng

buộc và
nghĩa
vụ của
cả

bên
mua
và bên bán,
c
ũ
ng
như
thời

gian
hợp đồng
c
ó

hi
ệ
u

lự
c
.
Phí franchise
t
h
ự
c

chất là giá
m
à

người nhượng quyền
bán
cho
người nhận
nhượng
quyền
và
sản phẩm đây

là mô
hình kinh doanh
nhượng quyền
tùy
theo hình
t
hức
được
đề
cậ
p

ở
tr
ê
n.

V
ớ
i
m
ỗ
i
thương
hi
ệ
u

kh
á

c
nhau thì
c
h
ắ
c

c
h
ắ
n

m
ứ
c
phí
này sẽ có sự
khác
nhau.
Vi
ệ
c
định
gi
á
cho
sả
n

ph

ẩ
m

củ
a
mình
nó
i
chung
lú
c

nà
o

cũ
ng

kh
ó

khă
n v
à

cần có
nhiều
sự

cân nhắc. Định

giá
franchise
cũ
ng

vậy, cần cân nhắc
nhi
ề
u

yế
u

tố
khác
nhau
:
Đầu tiên là
m
ứ
c

độ nổi tiếng của
thương
hiệu,
m
ộ
t

yếu tố rất

kh
ó
định
giá,
mộ
t
thương
hi
ệ
u
nổi tiếng sẽ
đem
lại nhiều thuận lợi
cho
người được nhượng quyền
hơn,
và
phí nhượng quyền
sẽ
cao
đối với
những thương hiệu
nổ
i
tiếng hơn như
:
MCDonald’s (500.000 USD -
1,5
triệu
USD), KFC (250.000 USD - 300.000 USD),

7-
Eleven (150.000 USD - 750.000
USD), Kinh
Đô
(30.000 USD),
nước
mía
siêu
sạch (80
tr
ịê
u

VNĐ
)
.
Phí franchise
còn phụ thuộc vào
địa
điểm nhượng quyền. Những
nơi
có khả
năng
tiêu thụ tốt,
tiềm
nă
ng

phát triển
t

ố
t
thì chi phí
nhượng quyền
sẽ
cao hơn. Hay
những
khu
vực nào có mức
sống
cao thì chi phí nhượng
quyền cũng
sẽ
cao.
Điển
hình
Phở
24
nếu
nhượng
quyền
tạ
i

Việt
Nam
đối
tá
c

phải bỏ
ra
từ
7.000USD –
10.000USD,
nhưng
nếu nhượng quyền tại nước ngoài
phả
i

mấ
t

từ
12.000USD –
15.000USD.
Ngoài
ra, phí franchise
còn khác
nhau
tùy
thuộc vào ngành nghề
franchise. Không
phả
i

ngành
nghề nào cũng
có

cách
tính phí
nhượng quyền giống
nhau vì
l
ợ
i

nhuận và
thời
gian
hoàn vốn sẽ
khác
nhau.
Phí
nhượng quyền
bao
gồm
phí
nhượng quyền
ban
đầu và
phí duy trì thương hiệu
hàng
tháng. Ngòai
ra,
các
chi phí
khác
như phí

bất động
sản
,

máy
mó
c

thiế
t

bị,
thiết
kế,
trang trí
nội
thất, bàn
gh
ế
,...

không
đư
ợ
c
tính
là
phí
nhượng
quy

ề
n
nhưng
vẫ
n đượ
c

ch
ủ
thương
hiệu
yêu
cầ
u

đ
ầ
u
tư
để

đảm bảo
tính
đồng bộ. Ngân sách dành
cho
quảng cáo
(chi phí marketing,
truyền
thông, …)
được

trả
đ
ị
nh

kỳ
,

khoản tiền này
thường
được đưa
và
o

tài khoản
chung
để
sử

dụng vào chiến
dịch
quảng cáo
hay
khuyến
m
ã
i
cho
cả hệ
thống

t
r
ên

phạm
vi
địa
phương
hay
toà
n

hệ
t
h
ố
ng.
Phí nhượng
quyền
ban
đầu
(initial fee) bao
gồm quyền
sử
dụng
t
ê
n

và hệ

thống
sản xuất,
điều hành,
phí
này
c
ò
n

dùng
trang
trải
cho
việc
đ
à
o

t
ạ
o
theo
chế

độ
,

nh
ững
thủ tục,

tà
i

liệu hướng
dẫn, và một số
chi
tiế
t

phụ
t
r
ợ
khác.
Phí duy trì thương
hiệu
hà
ng

thá
ng
(royalty fee)
phần
phí
này thường được
trích
từ
doanh
số bán hàng,
phí

này
dao
động
t
ừ
1-8%
t
r
ên
doanh thu.
Tất cả
khoả
n

này phả
i
được định
r
õ
trong
hợp đồng
nhượng quyền.
Phí
n
à
y

đượ
c

sử
dụng vào mục
đích
duy
trì
cá
c

loại dịch vụ
tư
vấ
n

hỗ
t
r
ợ

mà bên bán sẽ
cung
cấp
cho
bên
mu
a.
Bên cạnh đó, cách
tính phí franchise cho
đại lý
độ
c

quyền
(master franchise)
có
khác
so
vớ
i
phí franchise
dà
nh
cho
đố
i

tá
c
mua franchise
riêng
lẻ
(single-unit)
vì
ng
ườ
i
mua
master franchise
c
ó

quyền
bá
n

lại và tự mở một
số

lượ
ng

cử
a

h
à
n
g

nh
ất
định trong
một
phạm
vi
nhất định nên
chi phí franchise
chắc chắn sẽ
cao hơn
nhiều
và

nó thường
tỷ
l
ệ

th
uậ
n

vớ
i
số
lư
ợ
ng

cửa hàng
được
phép
mở
.

Thông thường
phí
franchise ban
đầu dành
cho
đại lý
độc

quyền được
tính
t
r
ên

dự
to
án

tổng số
cửa hàng
franchise
có thể mở tại
khu
vực
hay
quốc
gia
đó
nhân
cho phí franchise
củ
a

một cửa
hàng riêng lẻ.
Ví
dụ
: phí franchise ban

đầu
cho
m
ộ
t
cửa hàng
nhượng
quyền
là
10.000USD
và tổng số
cử
a

hàng tiềm năng
có thể
m
ở

t
ạ
i

quốc
gia
nào đó là
10
cửa
hàng
thì phí

franchise ban
đầ
u
cho đại
lý
độc quyền
sẽ

là
100.000USD.
Còn
phí
franchise
hàng tháng,
chủ
thương
hiệu thường
được chia
mộ
t

tỷ lệ
phần trăm
t
r
ên
từng
c
ử
a

hàng
franchise
riêng lẻ mà
đại
lý
độc quyền
franchise
bán
cho
các đối
tá
c
địa phương. Ví
dụ:
nế
u

đại
l
ý

độ
c

quyền
franchise tính 6% phí franchise
hàng
tháng
cho

các đối tác
mua franchise trong khu vực
mình
độc quyền
kinh doanh thì
chủ
thương
hiệu
có
t
h
ể

được
chia
2%.
Trong
một cuộc
nghiên
cứu
gầ
n

đây
vớ
i

sự
tham gia
của

91
công
ty
có bán
franchise
lớn nhất
củ
a

Mỹ (ngành nghề khác
nhau)
có
kế
t

quả
như
sau:
Thâm niên
trung bình
của hệ
thống
franchise 21 năm
Tổng số cửa hàng
trong
một hệ thống
franchise
2.652
Doanh
s

ố
bình
qu
â
n

h
à
ng

nă
m
871
tỉ
U
S
D
Phí franchise ban
đầu
28.559
USD
Phí
hàng
tháng 5,5%
tr
ê
n
doanh
t
hu

Phí
quảng cáo
2,9%
Thờ
i

hạn
hợ
p

đồng
14
năm
1.2
Quá
trình
phá
t

triển của
nhượng
quyền
thương mại
1.2.1
Quá
trình
phá
t

triể

n
Theo
nhiều tài liệu nghiên cứu,
hình
thức
kinh doanh
nhượng
quyề
n

đã xuất
hiện
vào khoảng
thế kỷ
17-18 tại
Châu Âu.
Tuy
nhiên,
họat
động
nhượng
quyền
ki
nh
doanh (hay nhượng
quyền
thương mại)
đã
chính
thức

t
hừa

nhận khởi nguồn,
phá
t
triển
l
à

tại
Hoa
Kỳ
và
o

gi
ữa

thế
kỷ
19, khi
nhà
má
y
Singer
(sản xuất máy khâu) ký
kết hợp đồng nhượng quyền
kinh doanh
đầu

tiên
cho
đối
t
á
c

mì
nh.
Franchise
được phát triển mạnh,
bù
ng

phát kể
từ
sau
năm
1945 (khi
Thế Chiến
II
kết thúc).
Với sự
ra
đờ
i

của hàng loạt
hệ

thống nhà
hà
ng,

khách sạn và hệ thống
kinh
doanh,
phân
phố
i
theo
kiểu bán
lẻ
,

mà sự
đồng nhất
về
cơ
sở
hạ tầng,
thương
hiệu, sự
phục vụ
là đặc
trưng cơ
bản để nhận
dạng
những hệ thống
kinh doanh theo

phương
thức này. Từ những
nă
m
60, Franchise
trở thành
phương
thức
kinh doanh
thịnh hành,
thành công không chỉ tại Mỹ mà còn
ở
những nước
phá
t

triển
khác
như Anh,
Pháp,
…
Sự lớn
mạnh
của những tập đoàn xuyên quốc
gia
củ
a

Mỹ và một số nước
Châu Aâu

trong
lĩnh vực
kinh doanh
thứ
c

ăn
nhanh,
khách sạn
–
nhà hàng đã góp
ph
ầ
n

“tr
u
yề
n
bá
”

và phát triển
Franchise
tr
ên

khắp
t
h

ế

giới
.

Hoạt động
Franchise
đã có
m
ặ
t

t
ạ
i

hơn
150
nước trên thế
gi
ớ
i,

riêng
t
ạ
i

Châu
Âu có

khoảng
200
ngàn
c
ử
a

hàng
kinh
doanh
theo phương
thứ
c

nhượng
quyền.
Ngày
nay,
nhiều tổ
c
h
ứ
c
phi chính
phủ với tôn
c
h
ỉ

thú

c

đ
ẩ
y

phát
t
r
i
ể
n,

hỗ

trợ

và
quảng bá hoạt
động
Franchise
đã
được thành lập.
1960
mộ
t

số
nh
à

nhượng
quy
ề
n

li
ên
k
ế
t

l
ạ
i

và thành lập
n
ê
n
Hiệ
p

Hội
Franchise
quố
c

tế
IFA

(International Franchise
Association)
để bảo vệ
hoạt
động
franchise
và

nghiên
c
ứu

sâu
hơn
về
lĩnh
vực này,
và có
khoảng
30000
thành viên
bao
gồm
các
doanh
nghi
ệp
mua,
bá
n

Franchise.
1979
Ủy
Ban Thương
Mại Liên
bang (the Federal Trade Commission)
viết tắt
FTC
đã
đưa
ra
cá
c
quy
định về hoạt động
Franchise
từ đó
hoạt động
franchise
trở nên
matnh
m
ẽ

và
nhanh
ở
M
ỹ
.

Đi
ể
n
hình
l
à

H
ộ
i

đồng
Franchise Thế
gi
ới
(World
F
ranch
ise
Council), ra
đờ
i
và
o

nă
m
1994,
c

ó

t
h
à
nh

viên
l
à

các hiệp
hộ
i
Franchise
của
nhiều
quốc
gia.
Thông
qua
cá
c
tổ

chứ
c

n
à

y
,

nhi
ề
u

hoạt
động

có
ích cho doanh
ng
hi
ệ
p,

c
ho
các nền
kinh
tế quốc
gia
đã
được
thực hiện
như
:
-
Tổ

ch
ức

các
hộ
i

chợ
Franchise
quố
c

tế
.
-
Xây dựng niên giám
Franchise khu
vực, và trên toàn thế
gi
ới.
-
Hợp tác xuất
bả
n

các ấn
phẩm chuyên ngành,
Website
để
cung

cấp thông
tin
cho
mọi cá
nhân,
tổ chức,
doanh
nghiệp
quan
tâ
m

đế
n

Fr
a
n
c
h
is
e…
- Tư
vấn, hỗ
trợ, hợp
tá
c

và
phá

t

triển
phương
thứ
c
kinh doanh
Franchise.
Nhận thấy
lợ
i
ích,
hiệu
quả của
phương
thứ
c
kinh doanh
này, nhiều quốc
gia
đã có
chính
sách
khuyến
khích
phá
t

triển
Franchise. Hoa

Kỳ
l
à

quốc
gia
đầ
u

tiên luật hóa
Franchise
v
à

có các
chính
sá
c
h
ưu
đã
i
cho
nh
ữ
ng

cá

nh

â
n,
doanh
ngh
i
ệp
kinh
doanh
theo phương
t
h
ức
Franchise. Chính
phủ các
nước phát triển khác
như Anh,
Pháp, Đức,
Nhật,
Ý,…
cũng
noi gương
Hoa
Kỳ,
ban
hành
c
á
c
chính
sách

thú
c

đẩ
y
,

ph
á
t

tr
iể
n

ho
ạ
t
động
Franchise,
khuyế
n
khích
và
hỗ trợ
cho doanh
nghiệp
trong
việc bán
Franchise

ra
nước ngoài. Nhiều
trung
tâ
m

học thuật,
nghiên
cứ
u
chính
sá
c
h

về
Franchise
của
c
á
c
chính
ph
ủ
,
tư
nhân
lầ
n

lư
ợ
t
ra
đờ
i
,

cá
c

đạ
i

học
cũ
ng

có
r
i
ê
ng

c
huy
ê
n

ngành

v
ề

Franchise
để đào tạo, đáp
ứ
ng
nhu
cầu
mớ
i

của nền
kinh
t
ế
.
Ri
ê
ng

tại Đông
Nam
Á, kể
t
ừ

thập niên
90,
các quốc

gia
đã
nhận thấy tác động
của
Franchise
đến
vi
ệ
c

ph
á
t

tr
iể
n

nền
kinh
t
ế

quốc
dâ
n

là
quan
tr

ọ
ng

và
l
à
xu
thế
tấ
t
y
ế
u

của toàn cầu
hó
a,
vì
v
ậ
y
nhiều
chính
sá
c
h,

giải pháp phát triển
kinh
tế liên

quan
đến
Franchise
đã
được nghiên cứu,
ứ
ng
dụng

và
khuyến
khích
phá
t

triển. Năm
1992,
Chính
phủ
Malaysia
đã bắt
đầ
u

triển
khai chính
sá
c
h

phá
t

t
r
i
ể
n

hoạt động
kinh
doanh
nhượng quyền (Franchise
development
program)
với
mục
tiê
u
gia
t
ă
ng

số
lượng doanh
nghiệp
hoạt
động
kinh doanh theo phương

thức
nhượng
quyền, thúc đẩy và
phá
t

tr
iể
n

vi
ệ
c

bá
n
Franchise ra
nư
ớ
c

ngoài.
Singapore,
quốc
gia
láng giềng của
Malaysia,
cũ
ng

c
ó

các
chính
sá
c
h
tương
tự nhằm thúc
đẩ
y,

phát triển
hoạt
động
nhượng quyền
trong
l
ĩ
nh

vực
cung
cấp
dịch
vụ
như
đà
o

tạo, y
tế
,
du
lị
ch,

nhà hàng,
khách sạn,
…
Gần dây nhất, kể từ
t
h
ời

điểm năm
2000, Chính
ph
ủ

Thái
Lan
cũng đã
có
chính
sách
khuy
ến
khích,
quảng bá, hỗ

t
r
ợ

việc
nhượng
quyền của
c
á
c

doanh
ng
hi
ệ
p

Th
á
i
Lan
t
ạ
i

thị
tr
ườ
ng

nộ
i

địa và
qu
ố
c

tế
.
Trung
Quốc
đang
trở
thành thị trường tiềm năng của
c
á
c
thương
hiệu nước ngoài
như: Mc
Donald’s, KFC, Hard Rock
Café, Chilli’s,… đồng thời đây
l
à

cứ địa
đ
ầ
u

tiên
đ
ể

các tập đoàn này
b
á
n
Franchise ra khắp
Châu
Á.
Thông
qua
đó,
hoạt
động
Franchise
củ
a
Trung
Quốc
tr
ở

nên ngày
cà
ng

phát

triể
n
,
Chính
phủ
Trung
Quốc đã
thay
đổ
i

thái độ
e
dè
chuyển
sang
khuyến
khích,
nhiều
thương
hiệu
đang
được
“đánh
bó
n
g”

tr
ê

n

thị
tr
ườ
ng

qu
ố
c

tế
th
ô
ng
qua
cá
c

cuộ
c
mua
bán, sáp nhập nhằm
chu
ẩ
n

bị
cho
kế

hoạch
đẩy
mạnh hoạt
động
nhượng
quyền
ra
bê
n

ngoài,
được xem
l
à

một
trong
những động thái
quan
trọng để phát triển
nền
kinh
tế vốn
đang
nóng
c
ủ
a

Trung

Quốc.
Ở
Việt
Nam franchise
đư
ợ
c
manh nha
xuất hiện
và
o

giữ
a

thập niên
90, khi
mà
đồng loạt
xuất hiện hệ thống các quán
càphê
Trung Nguyên
t
r
ê
n

khắp mọi
miề
n

đấ
t
nư
ớ
c.

Mặc dù
c
á
c
h

là
m
c
ủ
a
Trung
Nguy
ê
n

lúc đó không hoàn
t
o
àn

là
franchi

s
e,
nhưng
cũng
phần
nào thể
hiện
được
những
đặ
c
trưng cơ
bản của
phương
thứ
c
franchise.
Năm
2004,
Hội đồng
Nhượng quyền
thương
mạ
i

Thế
giớ
i
(WFC)
đã tiến hành mộ

t
cuộc điều
tra
khẳng
định
r
ằ
ng:

đã
t
ồn

tại
hơn 65
hệ thống
franchise
ho
ạ
t

động
tạ
i
Việt
Nam đa
số
l
à
cá

c
thương
hiệu nước ngoài.
Mặ
c

dù còn khá
ít so
với các quốc
gia
láng giềng,
nhưng
với
tình
thế
hiện
nay, khi franchise
đã
được
luậ
t

hóa, Việt
Nam
chính
thức bước
qua
cử
a
WTO,

đ
ã

có
nhiều nhận định rằng
hoạt
động
franchise
s
ẽ

phá
t

tr
iể
n
như
vũ
bão.
1.2.2 Vai
t
r
ò

của
nhượng
quyền
thương mại trong
qu

á
trình hoạt
đ
ộ
n
g

k
inh
doanh
của
doanh
n
g
hiệ
p
và

nền
kinh
tế
Vai
t
r
ò

của
nhượng
q
u

y
ề
n
thương
m
ạ
i

đố
i

vớ
i

ho
ạ
t

động
kinh doanh
của
doanh
nghiệ
p
™
S ự


c

ầ

n




t
h

i

ế



t





b

á

n

F


r
a

n



c

h


i s
e

Nhân rộng mô
hình kinh doanh:
phần lớn các
doanh
nghiệp muốn nhân
r
ộ
ng

m
ô

hình kinh
doanh
của
mình khi
đã đạt được thành công.
Tuy
nhiên, khó khăn
t
h
ường
gặ
p

kh
ô
ng
ít thì
nhiều
ở các
doanh
nghiệp
khi
muố
n

mở
rộ
ng

mô

hình kinh doanh
của
mình
là tài
chính.
Ngò
ai

vấn đề
ngân sách, các yếu
tố khác
như
đị
a

lý
,
con
người,
ki
ế
n

th
ứ
c

vă
n

hó
a

đị
a
phương,
…
cũ
ng

là
nh
ữ
ng

tr
ở
ngại
kh
ô
ng

nh
ỏ.
Phương
t
hứ
c
nhượng quyền
kinh doanh

sẽ
gi
ú
p
doanh
ng
hi
ệp
chia
sẻ khó khăn nêu
tr
ên
cho
bên
mua franchise.
Và
khi
m
ô
hình kinh doanh
của
doanh
nghiệp được nhân
r
ộ
ng

nhanh
chóng
thì

gi
á

tr
ị

của công
ty hay thương
hiệu cũng
lớn
mạnh
theo.
T
ă
ng
doanh thu:
c
h
ủ
thương
hiệ
u

có
thể

cải
thiệ
n
doanh

số của
mình
bằng
việ
c
nhượng
quyền sử
dụng
thương
hiệu và công thức
kinh doanh. Qua hình
thức
kinh
doanh nhượng
quyền,
ch
ủ
thương
hiệu có
thể nhận
được
khoản tiền:
Phí nhượng
quyền
ban
đầ
u
,
phí
h

à
ng
tháng, bán được
các
nguyên liệu đặc
thù
…
Ti
ế
t

giảm được
chi phí:
các
doanh
nghiệp
có

áp dụng
hình
thứ
c

nhượng quyền đều
có
ưu
thế
mua
hàng giá rẻ
hơn do mua

số
lượng
lớn
(phâ
n

phốicho các cửa hàng
nhượng quyền).
Ngoà
i
ra
các
chi phí
về
tiế
p

thị,
qu
ả
ng

cáo cũng được
tiế
t

giảm nhờ
ưu
thế
chia

nhỏ
ra cho
nhiều
đơn
vị cùng
mang
mộ
t

nhãn
hiệu.
™
S ự


c

ầ

n




t
h

i

ế

t





m

u



a





F
r
a

n



ch

i


s
e

Đầu
tư an
toà
n

và khôn
ngoan hơn: theo
t
h
ố
ng

kê tại
Mỹ

vớ
i

khoảng
thờ
i
gian
5

năm
kinh
doanh thì trung bình 23% doanh
nghiệp nhỏ
kinh doanh
độ
c

lậ
p

có thể tồn
tại, trong khi
đó
92%
l
à
doanh
nghiệp
mua franchise.
N
ó
i

khác
đi,
xác suất
thà
nh
c

ông

củ
a

cá
c
doanh
nghiệp
mua franchise cao hơn
nhiều
so
với
doanh
nghiệp mới bắt
đ
ầ
u

th
ử
nghiệ
m

mô
hình kinh doanh
l
ầ
n

đầ
u

và nhãn hiệu
chưa ai
biết đến.
Trong
một cuộc thử
nghiệm về vị của sản phẩm nước khoáng. Người
ta bí
mậ
t

bỏ
nướ
c
khóang
c
ủ
a
thương
hiệu
không
nổ
i

tiếng vào
chai
của
thương

hiệu nổi tiếng
và
ngược
lại. Tất cả
đượ
c

y
ê
u

cầu chỉ
ra
sản
phẩm nước khoáng nào
tố
t

nhấ
t.

Kết
qu
ả
cho
th
ấy
đa
số những
ngườ

i
tham gia
cuộc thử nghiệm
đều
cho
rằng
loại
nước khoáng
đựng trong chai
có
thương
hiệu
nổ
i

tiếng là
t
ố
t
hơn.
Điều
này
cho
thấy sức mạnh của
thương
hiệu
trong
quyết
định
của khách hàng

hay
nó
i

cách khác
khi mua
fr
anchise
của một sản phẩm
đã có
thương
hiệu
thì
khá
an
tâm
do
phả
i

có
ngay
m
ộ
t
lượng khách
h
à
n
g

tố
i

thiểu
ngay ban đầu.
Được
c
h
ủ
thương
hiệu
giú
p

đỡ
:

ng
ườ
i
mua franchise
lú
c

nà
o

c
ũng

nhận
đư
ợ
c

s
ự

gi
ú
p

đỡ
,
hỗ
tr
ợ

t
ừ
phía
c
h
ủ
thương
hiệu trước và
sau khi
cử
a

hàng nhượng quyền
kha
i
trương.
Đ
â
y

là lợi
thế lớn, đặc
bi
ệ
t

đối
vớ
i

những người
mớ
i

t
ự
kinh doanh
l
ầ
n
đầu. Trong

thờ
i
gian
trước
khai
trương,
đối tác
mua franchise
được
hỗ
trợ đào tạo, thiết kế,
chọn địa điểm cửa hàng, tiếp thị,
qu
ả
ng
cáo,…
Sau khai trương
được
hỗ trợ
nhi
ề
u
mặt, trong
đó nổi bật là
khâu
tiế
p

thị,
qu

ản
g

cá
o

và tái đào
tạo.
Dễ
vay
tiền ngân hàng:
do
xác suất thành công
cao hơn,
nê
n

các ngân hàng
thường
tin
t
ư
ở
ng
hơn trong
việc xét duyệt
cho
cá
c
doanh

nghiệp
mua franchise
vay
tiền.
Chi phí
quảng
cáo
,

tiếp
thị thấp hơn:
các cửa
h
à
ng

riêng
lẻ
trong
hệ
thố
ng
franchise
không
phả
i

tốn
nhiề
u

chi phí
quảng cáo
cho thương
hiệu
như
đối với
trường
hợp đứng
ra kinh
doanh
độc lập.
Chi phí
quảng
c
á
o
chung
thường
được
chủ
thương
hiệu và tất cả cửa hàng
trong
hệ thống
franchise chia
sẻ nên
c
ó

t

h
ể

quảng cáo
được
nhiều mà
chi phí chia ra cho
từng cửa
hàng
l
ạ
i
ít đi.
N
goà
i
ra, do
gộ
p
chung
vớ
i

số

lượng
lớn
chi ohí
quảng
cáo cũng có

thể được
giảm.
Tự làm chủ
l
ấ
y
mình: Tuy
phải tuân
thủ nhiều
quy
định, hướng dẫn
chung cho
hệ
thống
franchise nhưng
người
mua franchise
có
t
hể

tự quyết định
r
ấ
t

nhiều
trong
công
vi

ệ
c

hàng ngày,
g
i
ố
ng
như
ngườ
i

ch
ủ
doanh
ngh
iệ
p
.
Nhãn hiệu được bảo
hộ

sẵ
n
:
đa
số các
thương
hiệu, nhãn hiệu
khi

bán
franchise
đã
đượ
c

đăng
ký

bảo
hộ

tại
nhi
ề
u

nước.
M
ộ
t
khi
chủ
thương
hiệu
đã
đăng
ký bảo hộ rồi
thì
ng

ườ
i
mua
franchise
kh
ô
ng

phả
i

tố
n
chi phí
nà
y

và
khi
c
ó
ai
đó
vi phạm
bản
quyền
thì
s
ẽ

được
chủ
thương
h
i
ệ
u

hỗ trợ
trong
việc khiếu
kiện.
Vai
t
r
ò

củ
a
nhượng
qu
y
ề
n
thương
m
ạ
i

đ

ố
i

v
ớ
i

n
ề
n
kinh
tế
Hoạt động nhượng quyền
sẽ làm tăng sức
mua
trên
th
ị

trường
vì
sự mở rộng
nhiều
cửa
hàng, kênh
phân phối
của những
thương
hiệu
nổi

tiếng.
Giúp
cho
khách hàng
có
nhiều
s
ự

l
ự
a

chọn
và
cơ
hộ
i

s
ử

dụng
nh
ữ
ng

hà
ng

hó
a

c
h
ấ
t
lượng
hơn.
Giả
i

quy
ế
t

công ăn, việc
là
m
cho
người
lao
động đây là
vai
trò
quan trọng
của
hoạt động
nà
y

.

Bên
c
ạ
nh

đó
,

họat động
franchise
còn
đem
lại
cho
nề
n
kinh
t
ế

doanh
thu
kh
ô
ng

nh
ỏ

.

Ở
Vi
ệ
t
Nam do hoạt
động
nà
y

còn khá mới
mẻ

n
ê
n
chưa
có

m
ộ
t

số

thống kê cụ thể là
doanh
số
đem

l
ạ
i
bao
nhiêu và
giả
i

quyết công ăn
vi
ệ
c

làm
cho
bao
nhiêu
lao
động.
Nhưng
đố
i

với các
quốc
gia
có
hoạt
động nhượng quyền
thì

con
số
nà
y

kh
ô
ng

nhỏ
.
Trong giai đoạn
hộ
i

nhập ngày
nay, tạo
lập
m
ô
i

trường hấp dẫn các nhà
đầ
u

t
ư nư
ớ
c

ngoà
i
là

m
ộ
t
trong
nh
ữ
ng

điều
ưu
tiên hàng đầu giúp
đấ
t

nướ
c

ph
á
t

tr
iể
n

và

V
i
ệ
t
Nam
thật sự có đủ
điều kiện
như
sức tiêu thụ
mạnh,
m
ô
i

trườ
ng
an
toàn
,

dân
số

đô
ng
và trẻ,… hấp dẫn các nhà đầu
tư,
đặc biệt

cá
c

nhà đầu
tư
nhượng
quyền.
Khi
các
t
ậ
p

đoàn nước ngoài
đầ
u
tư
vào Việt
Nam
họ
sẽ
đem
và
o

những
khoa
họ
c
kỹ

thuật công
nghệ mới,
các
mô
hình
cách thức quản lý
tiên tiến
vao
và đây là
cơ
hộ
i
tố
t

g
i
úp

ph
át

triển công nghệ,
trình
độ
qu
ả
n

l

ý
trong
nước.
Hoạt
động
nhượng
quyền
tạo
điều kiện
giú
p

các
doanh
nghiệp
vừ
a

và nhỏ
phá
t
triển đặt biệt
đố
i

vớ
i

quốc
gia đang

phá
t

triển
như
Việt
Nam
với tỷ
l
ệ

những
doanh
nghiệp
vừa và nhỏ
chiếm
khá
cao trong
nề
n
kinh
t
ế
.
Ngoài
ra
hoạt động nhượng quyền
còn giải quyết
t
ố

t

bài toán về nguồn vốn đầu
tư
v
à

rủi
ro
đầu
tư
củ
a

nề
n
kinh
tế.
1.3 Quy
định pháp
luậ
t

v
ề
nhượng
q
u
y
ề

n
thương
mại
trong
luật
Việ
t
Nam
và các
nướ
c
1.3.1
P
h
á
p
l
u
ậ
t

về
n
h
ư
ợ
n
g

qu

y
ề
n
thương
m
ạ
i

ở
Vi
ệ
t

N
a
m
Trong
thời
gian
đầu
ra
đời, khái niệm
franchise
gần
như xa
lạ,
chưa
được
luậ
t

hóa.
Năm
1998,
lần đầu
tiê
n

thông
tư 1254/BKHCN/1998 ra
ngày
12/07/1999
hướng
dẫ
n
thực hiện nghị
định số
45/1998/ND-CP
ngày
01/07/1998
củ
a
chính
phủ
quy
định
quy
định
chi
ti

ế
t

về chuyển
giao
công nghệ, tại
m
ụ
c
4.1.1,
có nhắc
đế
n

cụm
từ
“hợp
đồ
ng
cấp phép đặc quyền
kinh doanh –
tiếng
anh
gọi
là
franchise…”.
Tuy
nhiên,
fr
anchise

lúc này
c
h
ỉ

được đề cập đến
như
mộ
t
trong
các nội
dung
nhỏ
c
ủ
a

hợp động
chuyển giao
công
nghệ,
là
hợp
đồng với nội
dung
cấp
li
-
x
ă

ng
sử
dụng
nhãn
hiệu
hàng
hóakè
m
theo
các
bí
quyết sản xuất,
kinh doanh
và
được
chuyển
từ
nước
ngoài vào
Việ
t
Nam
chứ
chưa
có một
kh
ái

niệm cụ thể và
cà

ng

không
cô
ng

nh
ậ
n
franchise
là
một
mô
hình kinh
do
an
h.
Ngày
02/02/2005, Chính
phủ
ban
hành
Nghị định 11/2005/NĐ-CP
sửa đổi những
quy
định
chi
tiế
t

về chuyển
giao
công nghệ,
trong
đó có
nhắc đến việc cấp phép
đặ
c
quyền
kinh doanh
cũng
được xem
là
chuyển
giao
công nghệ,
do
đó
chịu
sự
chịu
sự
điều chỉnh của nghị định
nà
y
.
T
i
ế
p

đến,
tạ
i

Điều
755
của
Bộ

Luật Dân
sự

năm
2005
quy định
r
ằ
ng

hành
vi
cấp
ph
é
p

đặc
quyền
kinh doanh

là
mộ
t
trong
các đối
tượng
chuyển
giao
công nghệ.
Tuy
nhiên, những đối
tượng
nào
được
chuyển
giao
là đối
tượng
c
ủ
a

sở
hữu công nghiệp
thì
vẫn chịu
s
ự
chi
ph

ối

c
ủ
a

luậ
t
ph
á
p

về sở
hữ
u
trí
tuệ.
Kể từ năm
2006, franchise chính
thứ
c
được
l
u
ậ
t

hóa và công nhận. Luật
thương
mại mới

ra
đờ
i

ngày
14/06/2005
(có hiệu lực ngày
01/01/2006)
đã
dành nguyên
mục
8 Chương VI
để
quy
định về hoạt động nhượng quyền
thương
mại. Tại điều
284
đến
291
nêu định
nghĩa
về
nhượng quyền
thương
mại, quyền
và
nghĩa
vụ của bên
nhượng

quyền
và
nhận quyền, hợp đồng nhượng quyền đăng
ký
nhượng
quyền.
Và
sau
đó
kh
ô
ng

l
â
u
,
Chính
Phủ
ban
hành
nghị định 35/2006/NĐ-CP
ng
ày
31/03/2006 quy
định
chi
tiế
t

lu
ậ
t
thương
mại về
hoạt động nhượng quyền
thương mại,
đến ngày
25/05/2006 thì
Bộ
Thương
mại
ban
hành thông
tư 09/2006/TT-BTM
hướng
dẫn đăng
ký
hoạt
động nhượng quyền
giúp
cho
việc đăng
ký
hoạt động nhượng
quyền
rõ ràng
hơn.
Đâ
y

chính
là
những căn
cứ
pháp
l
ý
cơ
bản nhất,
tương
đối
đầ
y

đủ để
đi
ề
u

chỉnh
và
tạ
o

đi
ề
u

kiện
cho franchise

ph
át

triển tại
V
i
ệ
t

Nam
.
M
ặ
c

dù
hoạt
động
nhượng

quyền
ở
Việt
Nam
đã
được
luậ
t

hóa và đã có

những
quy
định
c
ụ
th
ể
nhưng
vẫ
n

c
òn

nh
iề
u

điều đáng
bà
n
.
Khái niệm
“thương
hiệu”
chưa
được bảo hộ về mặt pháp
lý nên
chưa
thể

coi
là
t
à
i
sản có thể
chuyển
nhượng.
Trên
t
h
ự
c

tế, Tổng cục
t
h
uế

có
công văn
3539, ra
ng
ày
20/09/2006
không công nhận giá
t
r
ị
thương

hiệu. Tất nhiên, những
đố
i
tượng
như
nhãn hiệu
hàng hóa, biểu tượng
kinh doanh,
khẩu hiệu
kinh doanh,
tên
thương
mại
là
những yếu
tố
tạo
nê
n
thương
hiệu
nhưng chưa
đủ
.

Ở
Việt
Nam,
khá
i

niệm
thương
hiệu thường
được
hiểu đồng
nghĩa
với nhãn hiệu hàng hóa.
Tuy
nhiên, khái
ni
ệm
thương
hiệu
t
h
ự
c

tế rộng
hơn
nhiều,
nó có
t
h
ể

là bất cứ cái
gì
được gắn

liề
n

vớ
i

sản
phẩm
hay
dịch vụ làm
cho
chúng được nhận diện dễ dàng
và khác biệt hóa
vớ
i

sả
n
phẩm cùng
loại.
Ngoài
ra, theo
điều
142 thì
tên
thương mại,
một đối tượng
củ
a

hoạt động
nhượng
quyền
c
ũ
ng

không
đượ
c

phép chuyển
nhượng
quyền sử
dụng. Như
vậy, điều này sẽ
tiềm
ẩ
n

những khó
khăn
cho doanh
nghiệp
trong
quá
trình
thực hiện nhượng
quyền.
B

ê
n

cạnh
đó
,

pháp
lu
ậ
t

về

nhượng
quy
ề
n
thương
mại
c
òn

c
ó

s
ự

chồng

c
h
é
o

trong
các văn
b
ả
n

luật,
chưa
có
sự

kế
t

nố
i

ph
ù

hợp
gi
ữ
a

l
u
ậ
t
thương
m
ạ
i
2005,
Lu
ậ
t

dâ
n

s
ự
2005,
Luật
sở hữu
trí
tuệ
2005
và Luật chuyển
giao
công nghệ
2006
dẫn
đế

n

tì
nh
trạng
nhọc
nhằng, dẫm chân
nhau trong
phạ
m
vi
cũng
như
c
á
c

đố
i

tư
ợ
ng

đi
ề
u

c
h

ỉn
h
giữa các luật
vớ
i

nhau.
C
ó

t
h
ể
minh
họa
bứ
c
tranh
về pháp
luậ
t

nhượng quyền
thương
mại tại Việt
Nam
như sau:
hoạt động
nhượng
quyề

n
thương
m
ạ
i

là

hoạt
đ
ộ
n
g
thương
m
ạ
i

chịu
s
ự

đ
i
ều
chỉnh
chính
thức
c
ủ

a

luật
thương
mại, văn bản
ph
á
p
quy
ch
u
y
ê
n

ngành.
Trong hoạt
động này, những đối
tượng
thuộc sở
h
ữ
u

công
n
ghiệp

sẽ

chịu sự
điề
u

chỉnh
củ
a
pháp
l
u
ật

về sở hữu
c
ô
ng

nghi
ệp
và đối
tượng
c
ủ
a

ch
u
y
ển
giao

c
ô
ng

ngh
ệ
đi
k
è
m

v
ớ
i
h
o
ạ
t

độ
n
g

nh
ượ
n
g

quyề
n

sẽ

chịu
sự
chi
ph
ố
i

của pháp
luậ
t

chuy
ể
n
giao
công
ngh
ệ
.
(Xem
p
h
ụ

l
ụ
: So

sánh
nhượng
q
u
y
ề
n
thương
mại với hoạt
độ
n
g

li
xăn
g)
1.3.2
P
h
á
p
l
u
ậ
t

về
n
h
ư

ợ
n
g

qu
y
ề
n
thương
m
ạ
i

ở
m
ộ
t

s
ố

n
ư
ớ
c

tr
ê
n

T
h
ế

G
i
ớ
i
Pháp luật về
franchise
trên
t
h
ế

giới cũng
như
t
ạ
i

Việt
Nam
được đặt
ra
nhằm
t
ạ
o
một

mô
i
trường pháp
lý
cho hoạt
động
được
thực hiện một
các
h

d
ễ

dà
ng.

Ng
ò
ai

ra
pháp luật sẽ bảo vệ
quyền
lợ
i

củ
a

các chủ thể
tham gia
hoạt động nhượng
quyền.
C
ó

những quốc
gia
có hệ
thống pháp luật bắt buộc công
khai chi
tiế
t

nộ
i
dung
của
thỏa thuận
nhượng
quyền
kinh doanh như
tại
Mỹ
;

cũng có
những nước pháp
luậ

t
khuyến
khích
sự tự
nguyện, công
bố
chi
tiết nội
dung
củ
a

t
h
ỏa

thuận
nhượng quyền kinh doanh như
t
ạ
i

cá
c

nước
ở
Châu
Â
u

;

c
ũng

c
ó

nh
ữ
ng

nư
ớ
c

c
ó

luậ
t

cụ
th
ể
,

điề
u
chỉnh

hoạt
động
nhượng
quyền
kinh
doanh như
tại
Nga; hay
nhóm nước điều chỉnh
hoạt động
nhượng
quyền kinh daonh theo
luật về
chuyển giao công nghệ
như
Mêhi
c
ô.
Sau
đ
â
y

là
mộ
t

số pháp luật về
franchise
tại một số

quốc
gia
điển
hình
:
Phá
p
luật về
nhượng
qu
yề
n
thương
mại
ở
Mỹ
Ở
Mỹ
,
hoạt
động
nhượng
quyền được điều chỉnh
theo
luậ
t

tiể
u
bang

và luật liên
bang. Tuy
nhi
ê
n,

không có
m
ộ
t

mẫu đăng ký
chung
nào
về

nhượng
qu
yề
n

li
ê
n

ba
ng,
mỗi tiểu
bang
đều có

cơ
sở dữ liệu về các
hoạt
động
franchise
và
theo
luật của tiểu
bang mình.
Mộ
t

số tiểu
bang
có luật
pháp
r
ấ
t

khắc
khe
về

hoạt động
franchise
như:
California, Hawaii, Indiana,
…
trong

đó
yêu
cầu người nhượng quyền phải đăng
ký và
trình
duyệt tài liệu
UFOC (Uniform franchise offering circular)
tài
liệ
u

m
à

người
nhượng
quyền
cung
c
ấ
p
cho
bên nhận quyền
t
r
ước
khi
công
bố
.

Nếu người
nhượng
quyền
c
ố
tình đưa
những thông
tin sai
lệch
cho
ng
ườ
i

nhận
nhượng
quyền
thì
họ sẽ
chịu trách nhiệm
trướ
c

pháp
l
u
ật

tù

y
theo
mứ
c

độ
.
Hội Đồng
Thương Mại
Liên
Ban Hoa
Kỳ
(The US Federal Trade Commission
–
FTC)
“Franchise
là
m
ộ
t
hợp
đồng
hay
thỏa thuận
gi
ữa
ít
nhất
02
người,

trong
đó:
người
mua
Franchise
được cấp quyền
bá
n
hay
phân
phố
i

sản phẩm, dịch vụ
theo
cùng một kế hoạch
hay
hệ
thống
ti
ế
p

thị
c
ủ
a

ngườ
i

c
h
ủ
thương
hiệu. Hoạt động
kinh
doanh
của người
mua Franchise
phải
tr
i
ệ
t

để tuân
theo
kế
hoạch hay
hệ thống tiếp thị gắn liền với nhãn hiệu,
thương
hiệu, biểu tượng,
khẩu hiệu, tiêu
chí,
quảng
cá
o

và

những
biểu tượng
thương
mại khác của chủ
thương
hiệu. Người
mua Franchise
phải
t
r
ả

mộ
t
khoản
phí
trực tiếp
hay
gián
ti
ế
p,

gọi
l
à
phí
Franchise”.
FTC
l

ạ
i
nhấn mạnh
tới
việ
c
B
ê
n
giao
qu
yề
n
kinh doanh
hỗ
tr
ợ

và
kiểm
s
o
á
t

Bên
nh
ậ
n
trong

ho
ạ
t

động.
FTC
yêu
cầu bên
nhượng
quyền
cung
cấp toàn bộ thông
tin cho
bên nhận quyền thông
qua
UFOC
tài liệu chỉ
ra
hạng
mụ
c
chi
tiế
t

mà
bê
n

nhượng

quyề
n

phải
cung
cấp
cho
đố
i
tác
mua
tiềm
năng và
phả
i

được
trao
đổi
cho
đố
i

tác
tr
ước
khi
kết hợp đồng
nhượng
qu

yề
n
.
FTC
yê
u

c
ầ
u
franchisor
phải
cung
cấp tài
li
ệ
u
UFOC
tại
c
u
ộ
c

họp
tr
ự
c

tiế

p
đầ
u

ti
ê
n

ho
ặ
c

chậm
nh
ấ
t
10
ngày
t
r
ước
khi
bấ
t

kỳ
thỏ
a

t

hu
ậ
n

nà
o

đư
ợ
c

ký
kế
t

ho
ặ
c
phí
đầ
u
tư cho
ho
ạ
t

động

như
ợ

ng

quyền
đã

được
thanh
t
o
á
n.

Nếu
kh
ô
ng

thực
hi
ệ
n

b
ê
n
nhượng quyền
có thể bị
thua
ki
ệ

n

bở
i

người nhận
quyền
của
mình.
Ở
Mỹ mỗi
bang
có
thể có
yê
u

cầu về
tà
i

li
ệ
u
UFOC
r
i
ê
ng

bi
ệ
t

nê
n

nhiều
franchisor
còn có
t
à
i

liệu
UFOC cho
riêng
m
ỗ
i

tiể
u
bang
hoặ
c

cũ
ng

c
ó

th
ể

gộ
p

hệt yêu
c
ầ
u
của các
bang
vào
một
tà
i

liệu.
B
ấ
t

kể ngành nghề
kinh doanh, quy
mô và
cá
c

yếu tố
khác.
UFOC
tạ
i
Mỹ
gồ
m

nh
iề
u

khoản
b
ắ
t

buộ
c

rất
cụ

thể
.
Từ
những thông
tin

m
à
FTC
yê
u

c
ầ
u

bê
n

nhượng quyền
phả
i
cung
cấp đầy đủ
cho
b
ê
n

nhận
qu
yề
n
.

Từ

các
th
ô
ng
tin
trên pháp
luậ
t

Việt
Nam
v
ề
franchise
cầ
n

có
những
yêu cầu
t
h
ật

cụ thể và
ràng buộc chặt
hơn
giữa bên nhượng quyền
và nhận

quyền.
Phá
p
luật về
nhượng quyền
thương
mại
ở
Mê
h
icô
Luật
Mê
h
icô

đề
cậ
p

tới
lợ
i
ích
c
ủ
a

việc
nhượ

n
g

qu
yề
n
kinh doanh
về
mặ
t

hỗ
trợ
kỹ thuật
(technical assistance)
và
nhấn mạnh
tới việc
chuyển giao "kiến
thức kỹ
thuật"
(technical
knowledge)
để bán
sả
n

phẩm, hoặc dịch vụ đồng bộ và
có

ch
ất
lượng. Luật
sở hữu công
nghi
ệp
của
Mê
h
icô

có
hiệu lực
t
ừ
6/1991 quy định:
"Nhượng
quyền
kinh doanh
tồn
tại khi
với
mộ
t

li
-
x
ă
ng

cấp quyền
sử
dụng
m
ộ
t
thương
hiệu nhất định,
có sự
chuyển
giao
kiến thức công nghệ hoặc
hỗ

t
r
ợ

kỹ
thuật để
một người sản xuất, chế
tạo, hoặc bán sản phẩm, hoặc
cung
cấp dịch vụ đồng
bộ với
các
phương
pháp
vậ

n

hành
(operative
methods),
các hoạt động
thương mại,
hoặc
hành
chính
đó được
c
h
ủ
thương
hiệu
(brand
owner)
thiết
l
ậ
p
,

với
c
h
ất

lượng

(
q
uali
ty),
danh
tiếng
(prestige), hình
ả
nh

của sản phẩm, hoặc
dịch
vụ đó
tạo dựng
đư
ợ
c

dướ
i
thương
hiệu đó".
Định nghĩa
này phản ánh
mộ
t

phần
quan
điểm

của Mêhicô
l
à

một
nước
đang
phá
t

triển có
nhu
cầu rất lớn
trong
việc nhập khẩu công nghệ
và
bí
quyết kinh doanh
từ

nước
ngoài.
Pháp luật
nhượng quyền
thương
mại
ở
Nga
Ở
Nga,

thỏa thuận
nhượng
quyề
n
kinh doanh được xem
là
"Sự nhượng quyền thương
mại" (commercial concession). Chương 54,
B
ộ

luật dân sự
Nga
đề cập bản
chất pháp
lý của
"sự
nhượng

quyền
thương
m
ạ
i"
như
sau:
"Theo
Hợp đồng
nhượng

quyền
thương
mại,
m
ộ
t

bê
n

(bên
có
quyền) phải
cấ
p

cho
bên
kia
(bên
sử
dụng) với
mộ
t

khoản thù
lao, theo
mộ
t

thờ
i

hạn,
hay
không thời
hạn,
quyền được
sử
dụng
trong
cá
c

hoạt động
kinh doanh
của bên sử
dụng một tập hợp
c
á
c
quyền độc quyền của bên
có
quyền
bao
gồm:
quyề
n

đối

vớ
i

dấu hiệu, chỉ dẫn
thương
mại, quyền đối với
bí
mật
kinh doanh,
và
các
quyền độc quyền
theo
hợp đồng
đố
i

với
các
đố
i
tượng
khác
như
nhãn hiệu hàng hóa
,
nhãn hiệu
dịch vụ,...".
Pháp luật của
Nga

nhấn mạnh
t
ớ
i

việc Bên
giao
chuyển
giao
mộ
t

số
quyề
n

sở hữu
trí
tuệ độc
quyền cho
Bên nhận để
đổ
i

lấy những khoản
phí
nhất
định,
mà không
đề

cập
đế
n
vai
trò,
nghĩa
vụ
c
ủ
a

bê
n

nhậ
n
.
Nhưng
từ
c
á
c
quan
điể
m

kh
á
c

nhau
về

nhượng
quyề
n
thương
mại
trê
n

thế
giớ
i,
chúng
ta
c
ó

t
h
ể

k
h
ẳ
ng

đ
ị

nh
“nhượng
q
u
y
ề
n
thương mại,
xét
v
ề

bản chất, là một
cách
thức mở rộng
kinh doanh”. Do
v
ậ
y
,

sự

ph
át

triể
n

c

ủ
a
nhượng
quyền
t
h
ư
ơ
ng
mại gắn
ch
ặt
v
ớ
i

sự
ph
á
t

tr
iể
n
kinh
tế
.
Tính
ti
ên

ti
ến
trong phương
thứ
c

ph
â
n

ph
ối
theo
nhượng
quyề
n
giú
p
doanh
nghiệp bành trướng một cách
mau lẹ
và
vượt qua
được các
rà
o

cả
n

về
vốn, công
ngh
ệ
,

ng
uồ
n
lao
động,
hệ
thố
ng

quản lý,
s
ự
am
hiểu
về

đ
ị
a
phương, v.v.
đó
tạo
ra

nhữ
n
g
đó
n
g

g
ó
p
to
l
ớ
n
cho
nề
n
kinh tế
,

đ
ặ
c

biệt là các
nề
n
kinh
tế
đang

phá
t

tri
ể
n
.

L
ợ
i
ích trong
nhượng
quyền
thương
m
ạ
i

đ
ế
n

t
ừ

c
ả

ba

bên
trong
mối
quan
hệ bên
nhượng quyền
–
bên
nhận quyền
v
à

người
tiê
u
dùng.
1.4
Mộ
t

s
ố

hệ

thống
nhượng
quyền
thương
m

ạ
i

đ
i
ể
n
hình
t
r
ê
n

t
h
ế

gi
ớ
i

và
Vi
ệ
t
Nam
1.4.1
Một
số
h

ệ

thống
n
h
ượ
n
g

q
u
y
ề
n
thương
mại điển
hình
trên thế giới
Chuỗi
cử
a

hàng
thứ
c

ăn
nhanh Mc
Dona
ld’s

Năm
1954, Ray
Kroc-m
ột

người bán máy
pha
chế nước uống
đa
năng đó
quyết định
đến
thăm
mộ
t

khách
hà
ng
quan
t
r
ọ
ng

ở
San Bernadino bang Califonia vì
cửa
tiệm vừa đặt
mua

tớ
i
10
cái
má
y
pha
c
h
ế
trong khi
m
ộ
t

tiệm ăn
bình
thường chỉ sử
dụng
có một
máy
.
Khi
đ
ặ
t

chân
đến tiệm
ăn

này
,
Ray Kroc
thậ
t

sự
kinh
ngạc
khi
thấy hàng
dà
i

người xếp
hà
ng
phía
t
r
ước

nhà hàng
c
h
ỉ

để
mua
chiếc bánh

Hamburger kẹp
thịt
vớ
i

g
i
á
15 cent
(r
ẻ
hơn
đố
i

t
h
ủ

cạ
nh
tranh
r
ấ
t
nhiều). Điều
thú vị
là ở
chỗ
phương

thứ
c

bá
n

h
à
ng

củ
a
hai anh em Dick McDonald
và
Mac
McD
o
na
ld-
c
hủ

tiệm ăn
nó
i
trên.
Đó là thức ăn
được
bá
n

th
ô
ng
qua
c
á
c

ô
c
ử
a

sổ, nhân viên làm
việc tất bật và
khoa
học, thực
đơn
t
h
ật
đơn
gi
ản

với
và
i

món.
Kroc
nhận
ra ngay
mô
hình kinh
doanh
này có
chi phí
điều hành
rất
t
h
ấ
p

và
c
ó

th
ể

nhân
r
ộng

d
ễ

dà
ng.
Anh em
nhà
Mac
c
ũ
ng

đã
t
ừ
ng

triển
khai
việc nhân rộng mô
hình kinh
doanh
nhưng
không thành công. Vả
l
ạ
i

họ cũng đã
r
ấ
t

thỏa
mã
n

vớ
i

khoản
doanh thu đạt
được
từ
chính
c
ử
a
hàng của
mình
nên không
thích
bành trướng chuyện
làm ăn
ra
khỏi
khu
vực
sinh
số
ng.
Ray Kroc
chớp lấy

cơ
hội và
thuyết phục
anh em
nhà
Mac
ký
hợp
đồng ủy
quyền cho mình như
m
ộ
t
đại
lý
Franchise
độc
quyền
dưới
t
ê
n

công
ty
McDonaid’s System
m
à
sau
đó đổi thành

McDonald’s Corporation
lừng
danh
thế
giới
.
Theo
hợp đồng
đạ
i

lý
Franchise
độc quyền
nà
y
thì
cứ mỗi
1,9% phí
Franchise
hàng tháng mà
ngườ
i
mua Franchise
trả
cho
tập đoàn
McDonald’s
của
Ray Kroc

thì
anh em
nhà
Mac
(chủ
thương
hiệu)
đượ
c
chia 0,5%. Tuy
nhi
ê
n

đố
i

vớ
i
phí
Fr
anch
is
e
ban
đầ
u
thì Ray Kroc
kh
ô

ng

phả
i
chia,
và
phí
này đã được tăng
từ mức
950 USD
lên
45.000 USD
và
o

th
ờ
i

điểm hiện
nay.
Theo
đánh giá
trung bình
mỗ
i

ngày, cứ
bố
n

người
Mỹ
thì
c
ó

một người ghé vào
quán
fastfood
củ
a
McDonald’s.
Vớ
i

biệt
danh "con
gà đẻ trứng vàng",
McDonald’s
đặt mục tiêu đạt
m
ứ
c
doanh thu 9
tỷ
USD/năm
vào
nă
m

2008.
Những
franchisee
của
McDonald’s
đều có
những
nguyên
tắc
hoạt động riêng
và đó cũng là
lợ
i

th
ế

của
họ
.
Thứ nhất,
mỗ
i

franchisee
đề
u

c
ó

ô
ng

c
h
ủ

của
chính
họ.
Khi
đó
mua
được
quyền kinh
doanh,
mỗi
franchisee
m
ở

một nhà hàng phù
hợp
vớ
i

các tiêu
chuẩn
của

McDonald’s
về
chất lượng,
sự

phục vụ, vệ
sinh
và giá cả.
McDonald’s
thường
xuyên
kiểm
tra
chất lượng
sả
n
phẩm
của các
franchisee
v
à

sẽ
xem
x
é
t

việ
c

có
cấ
p

tiế
p

ph
ép
cho
những
franchisee
không đáp
ứng đủ
tiê
u

chuẩn đặt
ra hay
không.
Cá
c

franchisee
s
ẽ

tự

v
ậ
n

h
à
n
h

cô
n
g

việc
kinh doanh
của
mình.
Họ sẽ
phả
i

tự
huy
động
vố
n

đ
ầ
u

tư
và
do
đó sẽ
quyết định mức độ
thành công
hay
th
ất

bại của
mì
nh.
Thứ
hai,
mỗi
franchisee
sẽ được bán các
sả
n

phẩm chất lượng
cao,
có
uy tín
và đó
nổi tiếng khắp
thế
giới
.

Bở
i

vậ
y
,

cá
c

franchisee
sẽ
kh
ô
ng

cần
ph
ả
i
xem
xét vấn đề
phá
t

tr
i
ể
n

s
ả
n

ph
ẩ
m

ho
ặ
c
ti
ế
n

hành
nh
ữ
ng

nghi
ê
n

cứu thị trường tốn khá
nh
iề
u
chi

ph
í
-
một
nguyên
nhân phổ biến dẫn đến sự phá sản của
nhi
ề
u
doanh nghiệp.
Việ
c
ng
hi
ê
n

c
ứu
t
h
ị

tr
ườ
ng

nà
y

l
à
do
hãng
McDonald’s
tiến hành.
McDonald’s
cũng
độ
c
quy
ề
n
cung
cấp
cho
cả
hệ

t
hống
Franchise
mộ
t

số

mặt hàng
chiế
n

lược
như :
máy
xay
sinh
tố
đa
năng,
khoai
t
â
y
chiên, pho-mát
và bánh
bao
chiên. Công nghiệp hóa
t
r
ong
quá
trình
sản xuất,
ô
ng

chủ hãng
MCDonald’s Ray Kroc
còn
đầ

u
tư
cả một phòng
thí
ng
hi
ệ
m

ở
Chicago
c
huy
ê
n

kiểm
tra
đ
á
ng
g
i
á

chất lượng vệ
sinh, an
t
o
àn

t
h
ự
c
phẩm. Trong
quá
trình
bành trướng
ra
các quốc
gia
khác,
kinh doanh nhượng
quyền của
hãng cũng
thay
đổi
theo
văn hóa, cách sống, thối
quen
của nước
bả
n

địa.
VD:
đố
i

với
các nước đạo
Hồ
i
thì Mc Donald’s
bổ
sung
bánh
mì
và
thịt
cừu rán
mang
cái
tê
n

rất Ả
Rập
“McMaharadscha”
hay
“McFalafel”.
Hay
t
ạ
i

Ấ
n

Độ không
ă
n

thịt
bò
thì
lại
có
món
hambuger
cải
bi
ê
n

bằng
th
ị
t

g
à
.
Thứ
ba, Hình
t
h
ức
franchise

m
à
McDonald’s
á
p

dụng
là
như
ợ
ng

quy
ề
n

ki
nh
doanh. McDonald’s
á
p

dụng

m
ộ
t

ti
ê

u

chuẩn
mang tính
đồng
bộ
cao cho
cả

hệ

thố
ng
franchise
và giám sát vô
cù
ng

nghiêm ngặt. Việc huấn luyện nhân viên
cho
các cửa
hà
ng
franchise
đư
ợ
c

ti
ế

n

hành
bà
i

bản và hiện
đại,
kế
t

hợp cả đào tạo
l
ý

thu
y
ế
t

và
thực hành, chuyên sâu
ngay
từ
ban
đầu
trong
thời
gian
khoảng

9
tháng. Quá
trình
này
bao
gồm từ
l
à
m

việc
trong
một

nhà hàng
c
ủ
a
McDonald’s,
mặc đồng phục của
nhâ
n
viên và học
hỏ
i

mọi
thứ từ
chuẩn bị thực phẩm, chế biến
đến phục vụ khách hàng và

vệ
sinh.
T
i
ế
p
theo
họ được đào tạo
ở
cấp
cao hơn,
tập
trung
vào các
vấ
n
đề
như
quản
trị
kinh doanh,
cá
c

kỹ năng
l
ã
nh
đạo,
xây dựng đội ngũ

và

xử lý
những
yê
u

cầu của
khách hàng và học
tấ
t

cả

nh
ữ
ng

kỹ
năng quản
l
ý

nguồ
n

nhân sự. Các
franchisee
sẽ
phả

i

t
uy
ể
n
dụng,
đà
o

tạo
độ
i

ng
ũ

nhân
v
i
ê
n

củ
a

họ
,
vì
thế

họ

sẽ

ph
ải

học tất cả các
kỹ năng về quản lý
nguồn
nhân
lực. Giai đoạn
cuối, các
học
viên sẽ
được học
về
kiểm
soá
t

lượng hàng
sẵ
n

có và quản lý
đơn
mua
hàng, kê

khai
l
ợ
i

nhuận
và
thua
l
ỗ
,
cũng
như
c
á
c

vấn đề
liê
n
quan
tớ
i

tuyển dụng
sử
dụng
nhân
công.
Thứ

tư,
r
ấ
t
quan trọng,
đó
l
à

c
á
c

franchisee
sẽ được hưởng
lợ
i

từ
hoạt
độ
ng
marketing
của
McDonald’s. McDonald’s
đó
l
à

m

ộ
t
thương
hiệu lớn. Tên
thương mại
của
McDonald’s - Golden Arches
(Những chiếc
cung
vàng)
-
đó trở thành một
t
r
ong
những biểu
tượng
dễ nhận biết nhất trên toàn cầu.
McDonald’s
thường xuyên có
ch
iế
n
dịch
quảng cáo rầm
rộ
.

H
ọ

luôn là
nhãn hiệu quảng cáo nhiều
nhấ
t

trên các
kênh truyền
hình
nước
Anh.
Cá
c
franchisee
sẽ hưởng lợi
từ
việc quảng
cáo này và
c
h
ỉ
ph
ải

đó
ng

gó
p

mộ
t

phần,
ướ
c
tính
kh
oả
ng
4,5%
t
ừ
doanh
thu.
Với những chiến
lược
trên,
McDonald’s
hầu
như chinh phục được
toàn thế giới.
Ngay
c
ả
khi
nh
iề
u

c
huy
ê
n
gia
khuy
ế
n

c
á
o

r
ằ
ng

đồ
ă
n
nhanh McDonald’s
r
ấ
t
nhiều
chất bột,
cholesterol,
muối, đường…, gúp phần làm
tă
ng

nguy cơ
béo
phì
và
những
bệnh về
tim
mạch,
song,
vớ
i
ưu
thế tuyệt đối về chất lượng, phục vụ
nhanh
và giá rẻ,
đồ ăn
nhanh
của
McDonald’s
vẫn được
ưa
chuộng rộng
r
ã
i.
Không
nh
ữ
ng

th
ế

tậ
p

đoàn này còn
đưa
vấn đề
ti
ề
n

thuê
c
ử
a

hà
ng

vào hợp
doanh
mô
hình
kinh doanh nhượng
quyền. Đối với cửa hàng diện
tích
càng
l

ớ
n,

ngoài
phí
lixăng nhượng quyền
kinh doanh,
tập đoàn còn
thu
mộ
t

khoản tiền
tương
ứng.
Chính
vì
t
h
ế

mà tập đoàn khắc
phục
được
việc khó khăn kiểm
soá
t
doanh thu
c
ủ

a

người
nhận nhượng quyền. Bên cạnh
đó,
McDonald’s
còn có
chiến lược hợp
t
á
c
kinh
doanh
d
à
i

h
ạ
n

với các tập đoàn khác
như Coca Cola
và
tr
ở

thành nhà tiêu thụ
Coca Cola
lớn

nhất thế giới.
Trung bình
cứ
m
ỗ
i
3
tiếng lại
có một
nh
à

hàng
McDonald’s
m
ọ
c
ra
đâu
đó

tại
một
trong
số
120
quốc
gia
m
à

McDonald’s
có
chi
nhánh. Và
trong
số
hơn 30.000
nhà
hàng trên khắp
thế
giớ
i
,
McDonald’s
ch
ỉ
trực
tiế
p

điều hành khoảng
15%,
còn
l
ạ
i
85% được
điều hành
bở
i

4.500
đối
t
á
c
mua Franchise. Theo
bảng xếp
hạng 200
hệ
thống
Franchise
hàng đầu
t
h
ế

giới
củ
a

tạ
p
chí The Franchise Times 2004
thì
McDonald’s
đư
ợ
c

xế

p

hàng
t
h
ứ

nhất về tổng
doanh
số

v
à

tổ
n
g

số
cử
a

hàng
đang hoạt
độ
ng.
Chuỗi
cử
a

hàng
ti
ện
ích
7-
Eleven
Theo
đánh
gi
á

của
tạ
p
chí Franchise Times thì
tập đoàn tiện
ích 7-to-Eleven được
xếp
hạng nhì trong danh
sách
200
hệ thống
franchise
lớ
n
mạnh
nhất thế giới,
sau
McDonald’s.
Hiện

nay 7-to-Eleven
có
tổ
ng

cộng
25.796
cửa hàng trên khắp thế
giớ
i
sau 78
năm hoạt
động.
Ý
tưởng xuất phát từ
m
ộ
t

nhóm nhân viên làm việc tại tập đoàn
Southland
bang
Texas,
Mỹ
vào năm
1927 khi
nhóm
nà
y

dự trữ mộ
t

số mặt hàng
tạp
phẩm và
gia
dụng
để bán
cho
đồng
nghi
ệp

và dân
địa phương
để cải thiện thêm
thu
nhập.
Mộ
t
năm
sau
họ thành lập công
ty
7-to-
Eleven
(
t
ên

công
ty
nói
l
ê
n

thời
gian
phục vụ
t
ừ

7-
11
g
i
ờ

đêm)
và
nhanh
chóng nhân
r
ộng

m
ô
hình ra

nh
iề
u

tiểu
bang
khác. Hệ thống
7-
to-eleven
thực sự bùng nổ vào năm
1964 khi
công
ty mua
l
ạ
i
127
cử
a

hàng
fr
anchise
mang
nhãn
hiệu
Speedy Marts
tạ
i
California

và bắt đầu áp
dụng hình
thức bán
franchise.
Ngày
nay, 7-to-
Eleven
có mặt
hầ
u
như
khắp mọi
nơi
trên
t
h
ế

giớ
i
.
Đầu
tư cho
một cửa
hà
ng

7-eleven
trung bình
khoảng

77.000USD trong
đó
phí
franchise ban
đầ
u
61.000USD. Phí franchise
hàng
t
h
á
ng

được
tính
khá
linh
động và
phức tạp
so
với hệ thống
franchise
khác và được
tính
dựa
t
r
ên

lợi nhuận thực tế của

cửa hàng
franchise.
Ví
dụ:
vớ
i
12
tháng
kinh doanh
cửa hàng
đạ
t

m
ứ
c

lãi
dướ
i
200.000USD/năm phí
tối thiểu sẽ
l
à
10.000USD/năm hay
khoảng
800USD/tháng.
Nếu cửa
hàng đạt
mứ

c

lã
i
200.000 –
250.000USD/
n
ă
m
thì phí franchise
sẽ là
5%
trê
n
mức lãi
thực
t
ế
;
nế
u

lã
i

250.000-300.000
U
S
D
/

nă
m
phí franchise
tă
ng
10%;
l
ã
i

đạ
t
trên
300.000USD/
n
ă
m
thì
m
ứ
c
phí
tố
i
đa 15%.
Đối
vớ
i

các

cử
a

hàng
m
ớ
i

hoạt
động chưa
đủ
12
tháng
thì
mức
phí
được
tính
t
r
ên

mứ
c

lãi của tốp
20%
cửa hàng
7-Eleven
trong

cùng
khu
vực.
Một
trong
những
lý
do
mà
7-Eleven tính phí cao vì trong phí
này
bao
gồ
m

c
á
c

thiết bị
cung
cấ
p

bở
i

chủ
thương hiệu.
Phần đào

tạo,
huấn luyện
ban
đầu
đố
i

vớ
i

các cửa hàng
franchise bao
gồm
hai
tuần thực
tậ
p
t
ạ
i

một
trong
những cửa hàng
7-Eleven ngay trong khu vực. Tại đây,
người
mua franchise
được
hướng
dẫ

n

các
h

bá
n

hàng, nhất
là
cá
ch

bá
n

những
mặ
t
hà
ng

kh
ô
ng

t
h
ể

tồ
n
kho
lâ
u
như
thuốc
l
á

chẳng
h
ạ
n
.
Sau
đó

là
mộ
t

khó
a

đào tạo tiếp
theo
từ
4-5
tuần,

cũn
g
tại
mộ
t
trong
các cửa
hàng
trong khu vực,
để biết
cá
c
h

đặ
t
hàng, kỹ năng
thao
tá
c

quầy, báo cáo
bằ
ng
vi tính
và các
d
ị
ch

vụ khách hàng.
Sau
khai trương,
công
ty 7-Eleven
ti
ế
p

tục
tư
vấn, hỗ trợ
cho
cửa hàng
franchise
về
việ
c
vậ
n

hành
c
ử
a

hà
ng

và

chiến thuật quản
l
ý
.
Chuỗi khách
sạ
n

Mariott
Marriott
là
thương
hiệu của một
trong
những chuỗi khách
sạn
lớ
n

nhất thế giới
được thành
lập
từ thập niên
50.
Người
sá
ng

lập

tậ
p

đoàn
Marriott
là
J.W.Marriott,
lú
c
còn là chủ
tị
ch

ô
ng
không đẩy
mạnh
vi
ệ
c
kinh doanh nhượng
quyền,
do
ông thấy
nhiều đồng nghiệp
th
ất

bại
trong

việc kiểm soát chất lượng đồng
bộ của
thương hiệu.
Mã
i

đ
ế
n

t
h
ậ
p

n
i
ê
n
60 con trai
ô
ng
Bill
Marriott
c
h
ủ
tịch
kiêm
tổn

g

giám đốc mới
thuyết phục được
cha mình
ủng hộ
cho
việc bán
franchise thương
hiệu
Marr
iott.
Để tránh
r
ủ
i
ro trong
việc
m
ấ
t

kiểm soát chất lượng đồng
bộ
theo
tiê
u

chuẩn của
Marriott

khi
bá
n
franchise, Marriott
đã
xâ
y

dựng
mộ
t

loạt nhãn hiệu
mớ
i

phù hợp với
m
ộ
t

số
th
ị

t
r
ườ
ng

nh
ấ
t
định
và

đặ
c

biệt
là
ph
ù

hợp với
những
chủ
đầ
u
tư
mà
đố
i

vớ
i

họ

mô

hình
chuẩn mực
Marriott
l
à
quá khắt
khe.
Thật vậy,
đố
i

với các nhãn hiệu
mớ
i
n
à
y
(đa
số có
tê
n

gắn liền
với
tê
n
Marriott)
Marriott
đã
c

ó

những điều
ch
ỉ
nh,
thay
đổ
i
về tiêu chuẩn
thi
ế
t

kế
,

đầ
u
tư
và
phương
thức điều hành
để dễ bán
franchise hơn
mà
chủ tịch
t
ậ
p

đoàn gọi là
“franchise friendly”
tạm dịch
là
“nhượng
quyền thân
t
h
i
ệ
n”.
Năm
1968
nhãn hiệu đầu tiên để bán
franchise
có
t
ê
n
“Marriott Inns” sau
đó là
“Courtyard by Marriott” ra
đời
1983
r
ồ
i

đế

n
Marriott Suites
năm
1984,
và
Fai
r
feild
Inns
năm
1987.
Mười năm
sau
t
ậ
p

đoàn
Marriott cho ra
đời nhãn hiệu khác
chuyên
dành
cho kinh
doanh franchise
có tên là
Marriott
Res
i
dence
s.

Và hiện
nay,
có
hơn 2.000
kh
á
c
h

s
ạ
n
mang
cù
ng

nhãn
hi
ệ
u,
tuy
nhi
ê
n

c
h
ỉ

c

ó

hơn
200
khách sạn
là tà
i

sả
n

thực thụ
củ
a
gia đình Marriott,
số
cò
n

lại là
các khách
sạn mua
franchise trong
đó
thương
hiệu
v
à

c

ông

thức quản lý
khách
sạ
n

l
à
hai
sản
ph
ẩm
chủ yếu
củ
a

hợp
đồng
mua
franchise.
1.4.2
Một
số
h
ệ

thống
n
h

ượ
n
g

q
u
y
ề
n
thương
mại điển
hình
tại
Việ
t

Nam
Ch
u
ỗ
i

cử
a
h
à
n
g

C

à
P
h
ê
Trung
Nguy
ên
Trung Nguyên
có lẽ là
doanh nghiệp Việt Nam
đầu
tiê
n

á
p

dụng
hình
th
ứ
c
franchise
ở
quy
mô lớn. Nói
đế
n

nhượng quyền

kinh doanh
tại Việt
Nam
người
ta
hay
nghĩ
đế
n
thương
hiệu
cà phê
Trung Nguyên.
Thành lập năm
1996
hệ thống quán cà
ph
ê
Trung
Nguyên
mở
rộ
ng

khắp các
tỉ
nh
thành.
Tuy
nhi

ê
n,
trong giai
đoạn
đ
ầ
u

Công
ty chưa
kiểm soát
c
h
ặt

chẽ quá
trình
phá
t
triển và lẫn lộn giữa các
cửa hàng
đ
ạ
i

lý,
cơ
sở
kinh doanh
có

bán sản phẩm
Trung
Nguyên
và cửa hàng
nhượng quyền
thương mại.
C
ử
a

hàng
đại
lý:
loại
cử
a

hàng nhiều nhất
trong
hệ
th
ố
ng

cá
c

cử
a

hàng
T
r
ung
Nguyên.
Hình
thức
nà
y

chỉ là tiêu thụ sản phẩm
theo
kiểm
so
át

của
Trung Nguyên đư
ợ
c
treo
bả
ng

h
i
ệ
u
Trung

N
guy
ê
n.

Cử
a

hàng đại
lý

được
hỗ

trợ
mộ
t

số

v
ậ
t

phẩm
và
huấn luyện cách phục
vụ
.

C
ử
a
hà
ng

không

phả
i

đóng
phí thương
hi
ệ
u
.
C
á
c
cơ
sở
kinh doanh
có bán
sả
n

phẩm
Trung
Nguyên:

là các
cơ
sở có
tiê
u

thụ sản
phẩm cà phê
Trung
Nguyên
và

cũng có
biển hiệu
c
ủ
a
Trung
Nguyên
song
thực
chấ
t
họ không chịu sự giám
sát
ki
ể
m
tra
nào

củ
a
Trung Nguyên.
C
á
c

cử
a

hàng nhượng
qu
yề
n
kinh doanh:
đây là
cá
c

cử
a

h
à
ng

th
uộ
c

h
ệ
thống Trung
Nguyên với những tiêu chuẩn
nhượng
quyền. Đối với
cá
c

cửa hàng này
tính
đồng bộ của cửa hàng
được kiểm soát
theo hình
thức
nhượng
quyền
kinh doanh.
Và
Trung
Nguyên
có đội ngũ giám
sát
,

hàng tháng các đội ngũ này
sẽ
kiểm
tra
cá

c

c
ử
a
hà
ng

tại
c
á
c

địa
phương.
Hoạt động của hệ thống cửa hàng
cà
ph
ê
Trung
Nguyên không đồng nhất
vì
cùng
m
ộ
t

qu
á
n

c
à
phê
Trung
Ng
uy
ê
n
nhưng
l
ạ
i

c
ó

nhiều loại khác
nhau. Chính vì
vậy,
khi
bư
ớ
c

và
o

c
á

c

quán
Cà

phê
Trung
Ng
uy
ê
n
,

chúng
ta
thấy
cá
c

cử
a

hàng có
sự

kh
ác
nhau
từ
cá

c
h

bày
trí, trang
phục,
cá
ch

phục vụ và
chất lượng
cà
phê.
Năm
2006 Trung
Nguyên
đã

bắ
t

đầu kiện toàn lại
ho
ạ
t

động nhượng quyền.
Cá
c
quán

mang
thương
hiệu
Trung
Nguyên
khi
hế
t

hợp đồng
đại
lý sẽ
chuyển
sang
m
ô

hình nhượng
quyền
thương mại
và hợp đồng
nhượng
quyền
thương
m
ạ
i

cũng
được

chuẩn hóa
lại.
Năm
2007
Trung
Nguyên phát
t
r
iể
n
hơn 1000
quán
cà

phê
theo
m
ô

hình
nhượng quyền
kể cả
trong
và
ngoài
nước.
Mô
hình
nhượng quyền
củ

a
Trung
Nguyên thực hiện cụ
t
h
ể
như
sau:
- Phương
thức nhượng quyền:
bán lẻ, các đối tác sẽ
phả
i

đàm phán ký hợp
đồng
trực tiếp
vớ
i
Trung
Nguyên
vớ
i

những
cam
kế
t

r

õ

và
cụ thể.
- Phí nhượng
quyề
n
ban
đầu từ
50
t
r
i
ệ
u

đồng (mức
1)
và
70
t
r
i
ệ
u

đồng
(
m
ức

2)
trong
vò
ng
3
nă
m

tù
y

và
o
quy
m
ô

đầ
u
tư
c
ủ
a

cử
a

hàng nhỏ
hay

lớ
n
.

C
á
c

đố
i

tác
đượ
c
sử
dụng
nh
ã
n
hiệu,
kỹ
thuật,
quy trình
qu
ả
n

lý quán,…
trong
hoạt động

kinh doanh
củ
a
mình.
- Phí
hàng tháng
2% tính
tr
ên

các sản phẩm đầu vào nhập
từ
Trung
Nguyên.
Đây
là
khoảng
chi
phí cho
hoạt động
Marketing
củ
a

toàn hệ thống. Các
chi phí
xâ
y
dựng cơ
sở

vật chất,
trang trí
mang phong
các của
Trung Nguyên do
bên nhận
nhượng
quyền
c
h
ị
u
.
-
Công
ty
hỗ
t
r
ợ

quãng các
khai trương
trên
phương
tiện
t
h
ô
ng

tin
đại chúng, bảng
hiệu, nhân
sự điều hành
khai trương.
Công
ty trang
bị
vậ
t

dụng
như: ly,
t
á
c
h,

menu,
dù
bạ
t
,
…

năm
đầ
u
kh
ô

ng

qu
á
25
t
r
iệ
u
cho
mứ
c
1
và
35
triệu
cho
mức
2.
Cá
c

vật
dụng
sẽ được giảm giá
20%
nếu
mua
thêm
trong

năm
t
h
ứ
c

nhất; giảm
30% trong
năm
2
và
50% trong
năm thứ
3.
-
Công
ty
huấn luyện quản
l
ý

điều hành,
c
á
c

kỹ thuật
pha
chế, kỹ năng phục vụ
cho

các hệ
t
h
ố
ng

mi
ễ
n
phí. Định
kỳ có huấn
l
u
yệ
n

bổ
sung.
Các
nh
â
n

viên
phả
i

sử
dụng đồng phục và thực
hi

ệ
n

phục vụ
theo quy trình, phong
cá
c
h,

ch
ất

lượng phục vụ
chung
đã
tập
huấn.
- Trung
Nguyên chấp thuận
cho
các hệ thống
c
ử
a

hà
ng
nhượng
quyền được bán
c

á
c

s
ả
n
ph
ẩ
m

kh
á
c
như:
r
ượu
,
bia,
c
á
c

loại trà, nước uống
bổ
sung nhưng
nhấ
t

t
h

iế
t
không được
sử
dụng
sả
n

phẩm
củ
a

các đối thủ cạnh
tranh
c
ủ
a
Trung Nguyên.
- Trung
Nguyên thực hiện việc giám sát
qua
hệ thống nhân viên chuyên
nghiệp bao
gồm
nhiều bộ phận khác
nhau.
Giám sát
kiểm
tra
hoạt động đội

ngũ

chuyên
viên
bộ
phận nhượng quyền
định
kỳ
hàng tháng không báo
trước.
Phở

24
Phở
24
là
chuỗi quán
phở

Việt
Nam thương
hiệu của
An Nam Group,
một
t
ậ
p
đoàn
kinh
doanh

nhiều mặt hàng
trong lĩnh
vực thực phẩm, ăn uống
như :
hệ
thống
nhà hàng
Thanh
N
i
ê
n,
Nam An, An
V
i
ê
n;

cử
a

h
à
ng
kem Goody;
cửa hàng
càphê

I-
Box;

hệ thống
franchise
phở
24.
Nhóm khách hàng mà công
ty
hướng
tớ
i

là
khách
hàng
c
ó
thu
nhập
cao.
Hiện
nay
Phở
24
là
một
trong
những
chuỗi

nhượng quyền
kinh

doanh
đầu tiên và thành
c
ô
n
g

của Việt
Nam
hiện
nay.
Người đóng
vai
trò
quan trọng trong
việc xây
dựng thương
hiệu “Phở
24” nhanh
chóng là Tiến
Sĩ Lý Quý
Trung.
Năm
2003
cửa hàng Phở
24
đầ
u

ti

ê
n
khai trương
t
ạ
i

Thành Phố Hồ
Chí
Minh,
đến
tháng
3/2007
Phở
24
có
28
cửa hàng
trong
đó có
18
cửa hàng
nhượng quyền
và
5
cửa
hàng
ở
nước
ngoài.

Mộ
t
trong
nh
ữ
ng

c
h
i
ế
n

t
hu
ậ
t
quan
tr
ọ
ng

c
ủ
a

việc xây dựng
thương
hiệu
và

nh
ượ
ng
quyền
thương
hiệu Phở
24
là:
-
Diệ
n
tích
tối thiểu
c
ủ
a

cửa hàng
>80m
2
,
bề
ngang
tối thiểu
4m
gần
khu
vực
t
ậ

p
trung
nhi
ề
u

khách
h
à
n
g

mục
tiêu
.
-
M
ộ
t

số
nguyên liệu, sản phẩm
đầ
u

vào được công
ty
giới thiệu
cho
đối

tá
c

mua
từ nhà
cung
cấp; Phở
24
gi
ữ

độ
c

quyền
cung
cấp
gia
vị
như bí
quyết riêng không
được chia
sẻ. Các
trang
thiế
t
bị, vật phẩm
dù
ng
trong

nhà hàng
đư
ợ
c
cung
cấ
p

t
ừ

gố
m

s
ứ

cao
cấp
Minh Long.
Ngòai phần hỗ
tr
ợ
ban
đầ
u
,

c
á

c

vậ
t

dụng
nh
à

hà
ng

s
ẽ

đư
ợ
c

cô
ng
ty
giảm
gi
á
khi mua
sắm
bổ

sung

.
-
Phở
24
định
mứ
c

giá sản phẩm tại
cá
c

cử
a

hàng
v
à
mang tính
đặc thù
tại
cá
c
địa phương
kh
á
c
nhau.
Không
ấ

n

đ
ị
nh

g
i
á

cá
c

sả
n

phẩ
m

ph
ụ
.

P
h
ở
24
chấp nhận
bổ
sung

tùy
theo
khẩu vị
và
phong
cách
vă
n

hó
a

đị
a

phương.
-
Đối
vớ
i

các cửa hàng
nhượng
quyền
t
ạ
i

nước ngoài, Phở
24

vẫn
gi
ữ

thiết kế
vớ
i
những
nét văn
hóa Việt
như
cây
xanh,
vậ
t

dụng
h
à
ng

V
i
ệ
t

Na
m
.
- Phí nhượng quyền ban

đầ
u
:

tại
V
i
ệ
t
Nam
từ
7000USD –
10.000USD;
12.000USD – 15.000USD
đối với các đối
tá
c

tại nước
ngoài.
- Phí
hàng tháng:
đối
tá
c

phải đóng
3% doanh thu sau
Thuế

của cửa
hàng.
-
Cá
c

khoản
phí
khác
như
cải
tạo
mặ
t

bằng,
thi
ế
t

kế
,
trang trí thay
đổ
i

tùy
theo
điều kiện
cụ

t
h
ể

t
ạ
i

địa
phương.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG
VỀ
HOẠT
ĐỘNG BÁN
LẺ VIỆT
NAM -
H
Ệ

THỐNG
CHUỖI SIÊU THỊ
CO.OPMART
VÀ
HOẠT ĐỘNG
NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG
MẠI
TRONG
NGÀNH

B
Á
N

LẺ
2.1
Thực trạng
về
th
ị

trường
bán lẻ
T
h
ị

trường
b
á
n

lẻ
thế giới
(Xem
phụ lục: Tổng
quan
bá
n

lẻ
t
h
ế

g
i
ớ
i

(v
ề
doanh
s
ố
–
s
ố

c
ử
a

hà
ng
).

Ng
uồn
trong

báo cáo nhận định
v
ề
tình hình
bá
n

lẻ
tạ
i
Saigon Co.op
2007)
Doanh
số
mang
l
ạ
i

từ

bán
lẻ

đều tăng
qua
các
n
ă
m.

Đặc biệt
khu
vực Châu
Á
về
doanh
số xếp
thứ
3 sau khu
vự
c

Châu
Âu và Bắc Mỹ và
càn
g

rõ
hơn khi
số
lượng cửa
h
à
n
g

b
á
n

lẻ

tại đây
đang
phát
tr
iể
n
như
vũ bảo xếp
th
ứ
1. Tuy
nhiên,
v
i
ệ
c

ph
á
t

tr
i
ể
n
nhanh như
vậy cũng

nê
n
xem
lại
nếu
ta so
sánh
doanh
số
t
r
ên

số

cử
a

hàng
b
á
n

lẻ

phá
t

tr
iể

n

thêm
so
vớ
i

các
khu
vự
c
như
Châu
Âu
v
à

Bắc
M
ỹ
thì
rất
thấp.
Theo
Emarketer:
năm
2006 doanh
số

bán

lẻ
qua
mạng
tăng 24% so
năm
2005,
và
năm
2007
t
ă
ng

25%.
C
á
c

nh
à

bán
lẻ

mở

rộ
n
g

thị
trườ
ng:
Sau
thấ
t

bạ
i

tạ
i

Hà
n

Q
u
ố
c
06/2006
nh
à

bá
n

lẻ
hàng
đ

ầ
u

thế
g
i
ới
Wal-Mart
đã
bá
n
lại chuỗi
16
cửa
hà
ng
cho
tập đoàn
Shinsegae (thương
hiệu
E-Mart).
Cũng cùng
t
h
ờ
i
gian,
tậ
p

đo
à
n

bá
n
l
ẻ
Walmart
cũng đành
chia tay
th
ị

trường
Đ
ứ
c
sau khi
bán lại
3
đạ
i
siêu thị và
hàng loạt
cử
a

hàng
cho

t
ậ
p

đoàn
Metro.
Để
l
ấ
y

l
ạ
i

những thất bại tại
2 thị
tr
ườ
ng

tr
ê
n
Wal-Mart
ti
ế
p

tục

m
ở

r
ộng
nhanh
chóng
ở
Nam
Mỹ
:
Argentina, Brazil.
Ở
châu
Á,
đang
t
ừ
ng

bước chiếm lĩnh thị trường
Ấn
Độ

thông
qua
việc liên
kế
t

với
hãng
Bharti Enterprises; Trung
Q
u
ố
c
;

củ
ng

c
ố

v
ị
trí
tại
Nhật
thông
qua
Seiyu.
Carrefour
tiếp
theo sau Wal-Mart
tiến vào Ấn Độ,
Algeria
với
phương

thức
tương
tự. Và
trong
năm
nay 2008
t
ậ
p

đoàn
đang
c
ó

kế
hoạch thâm nhập vào thị trường
Ir
an.
Anders
Morberg, CEO
của
t
ậ
p

đoàn
Majid AL Futtaim,
đố
i

tác
kinh doanh khu
vự
c
Trung
Đông
của
Carrefour
đã trả
l
ờ
i
trong
cuộc phỏng vấn rằng công
ty đang
có kế
hoạch
đưa Carrefour
và
o
th
ị

tr
ườ
ng
Iran trong
nă
m

nay.
“Chúng
tô
i

s
ẽ

đế
n
Iran
trong
năm
nay
vớ
i

việc
khai trương
m
ộ
t

đại
siê
u

t
h
ị

mang
t
ê
n
Carrefour,
và
chúng
tôi
cũ
ng
đ
ã
mua
đ
ấ
t

đ
ể

xây khách sạn
ớ

đó.
Vùng
thị trường trọng
đi
ể
m

của chúng
tô
i
bao
bọ
c
từ
Ai
C
ậ
p

đế
n
Pakistan
v
à
bao
gồ
m

cả
Iran,
vù
ng
thị
tr
ườ
ng

nà
y

nhắ
m

đế
n

v
i
ệ
c

tiế
p
cận
450
triệu người tiêu dùng.” Việc tiến vào
t
h
ị

tr
ườ
ng
Iran
sẽ
giú
p

Carrefour
tr
ở
thành nhà điều hành siêu
thị
đầ
u

tiên tại
Iran. “Tại Iran chưa
c
ó

m
ộ
t

phố
buôn bán
lớn nào nên chúng tôi nhất định sẽ cố lấy
được
Carrefour
và

những nguồn khác
nhằm
phá
t
t
r

i
ể
n
giao
thông và
thu
hút
t
h
ật

nhi
ề
u

người.
Đó là một
trong
những
bí quyết
thành công của
chúng tôi”.
Majid AL Futtaim
có
kế

hoạch
sẽ

mở

tổn
g

cộng
30
t
r
ung
tâm
thương
mại khắp
vùng
Trung
Đông đến năm
2015. Hai
dự
á
n
trung
t
â
m
mua
sắm
Carrefour
hi
ệ
n
đang
đư

ợ
c
thi
c
ông

tại
trung
tâm thành phố
Bahrain
và
Mirdiff
ở
Dubai
.
Costco
mở rộng thị
trường

tại Úc
.
Tesco
rời Đài
Loan
thâm nhập
v
à
o

thị trường

Mỹ
.
Metro
thận trọng tiến vào
Ấn Độ, và
đang
từng bước củng cố
mình
t
ạ
i

thị
trường
Trung
Quốc.
Aeon,
nhà
kinh doanh
siêu
t
h
ị
Jusco
ở
Malaysia
sẽ
mở

siêu thị

ở
Seberang
Prai,
Penang,
và

ở
Ampang, Kuala Lumpur trong
năm
nay.
Chủ
tịch
Hộ
i

đồng quản
tr
ị
Datuk
Abdullah Mohd Yusof
đã
phá
t

biểu
trong
buổi
khở
i

công siêu
thị
mới
nhất- Juscio Bandar
Sunway:
“Chúng
t
ô
i
đang
xá
c
định
vị
trí
ở
Penang, Johor
và
thung
l
ũ
ng
Klang”.
Giám
đố
c

điều hành của
Tậ
p

đoàn
Aeon, Naghisa Oyama, hy
vọng
c
á
c
cử
a

hiệu mới sẽ sẵn sàng
kinh
doanh trong quí 3
năm
nay,
nâ
ng

t
ổng

số
c
ử
a

hiệu
củ
a
Jusco

tại
Malaysia
lên
21 . Theo
họ:
“
N
ế
u
Malaysia
tiếp tục
đ
ạ
t

mứ
c

tăng trưởng
từ
5%
đến
6%, thì
tập
đo
à
n
Aeon
s
ẽ

t
ă
n
g

t
r
ưở
ng

ở
mứ
c
11%
đến
12%”.
Bên cạnh đó,
AEON
bắt đầu
vươn ra
kh
ỏi

N
h
ậ
t

(tiến vào

Trung
Quốc và Đông
Nam
Á
).
Tập đoàn
Lotte
củ
a

Hàn
Quố
c

thông
bá
o

các kế hoạch
mua
l
ạ
i

mộ
t

nh
à

bán
lẻ

g
i
á
rẻ để cũng cố vị
trí
tại
th
ị

trường bán
lẻ
đang
tăng
trưởng

của
Trung
Quốc. Tập đoàn
cho
biết họ
có thể đầ
u
tư
57,6
triệu
euro (82,9
triệu

USD)
để
mua
lại
49%
cổ
phần
của
CTA Makro,
một công
ty
liên
doanh
giữa
Trade Association Property Corp
L
t
d
của
Trung
Quốc
vớ
i
SHV Holding NV
của Hà
Lan, đang
điều hành
7
siêu
thị giảm

giá ở
Trung
Quốc.
Lotte tin
r
ằ
ng

sự xâm chiếm vào
Trung
Quốc của họ
l
à

đúng lúc,
khi
m
à

thị
tr
ườ
ng

nà
y

đư
ợ
c

cho đang
tă
ng

trưở
ng

vượt bậc trước
v
à
sau Olympics
B
ắ
c
Kinh 2008”.
Cùng
vớ
i

vi
ệ
c

t
h
â
u

t
ó

m,

nhà

bá
n

lẻ
H
à
n

Q
u
ố
c

s
ẽ

xâ
y
dựng thêm
m
ộ
t si
ê
u

th

ị

giảm
giá

m
ớ
i
trong
nă
m
nay
tại
Bắ
c
Kinh.
Tập đoàn cũng thông báo
rằng họ
sẽ xây dựng
trung
tâm
thương mại
đầu tiên
trong
tháng
5,
với diện
tích 83.600m
2
ở

trung
tâm
mua
sắm
cao
cấp
ở
Wangfujing,
t
r
ước
khi tìm
kiếm
ở
các thành phố
khá
c
như
Thượng
H
ả
i
,

H
ắ
c
Long Giang, Jilin, Liaoning. Lotte đang
mở rộng
sang

Việ
t
Nam
vớ
i
siêu thị đầu tiên
ở
TP.HCM
vào cuối năm. Tháng
9
năm trước, tập đoàn đã
khai trương Trung
Tâm
Thương
Mại đầu tiên
ở
nước
ngoà
i

tại
Mat-cơ-va,
Nga.
Sau khi
phát triển thị trường
ở
Thái
Lan, 7-Eleven
chuẩ
n

bị
m
ở

r
ộ
ng
sang Đông
Nam
Á.
(Xem
p
h
ụ

lục: Tốp
25
nhà

bán lẻ
thực phẩm
thế giới năm
2008
củ
a

S
u
pe

rmarke
t
News
g
i
ớ
i

th
iệ
u

đ
ư
ợ
c

cộng
tá
c

c
ù
n
g

Plan
et
Reta
il)

T
h
ị

trường
b
á
n

lẻ
tại
Việ
t

Nam
Tỉ
trọng phát
tr
iể
n
thương
mại hiện đại
ở
cá
c

nước
t
r
ên

thế
giớ
i

ngày càng
cao,
t
ạ
i
Mỹ là
90%, Trung
Quố
c

là
56%,
cò
n

tại
Vi
ệ
t
Nam con
số này chỉ
vỏ
n

v

ẹ
n

có
15
%.
85%
cò
n

lại
củ
a

mộ
t

thị
trườ
n
g
hơn 86
t
r
i
ệ
u

d
â

n

qu
ả

t
h
ậ
t

có

s
ứ
c

hú
t

lớ
n

đố
i

vớ
i

cá
c

nhà
đầ
u
tư
trong
l
ĩ
nh

vực
bá
n

hà
ng

h
i
ệ
n

đạ
i
.
Mô
hình
si
ê
u

thị
xuấ
t

hi
ệ
n

tạ
i

Việt
Nam
những năm đầu thập kỷ
90
c
ủ
a

thế kỷ
20,
nhưng
c
h
ỉ
dừ
ng

ở
m

ứ
c

độ
tương
đố
i
sơ khai
của
mộ
t

mô
hình
bán
hà
ng

hiện đại.
Tứ
c
là mới chỉ có
cá
c

siêu thị
hoặ
c

c

huỗ
i

si
ê
u

t
h
ị,

c
ử
a

hà
ng

tiệ
n
ích
mà
chưa
có
đ
ạ
i
siêu thị,
tổng
kho

phân phối. Mô
hình
phân
phố
i

và bán lẻ
t
ạ
i

Việt
Nam đang
được
t
h
ự
c
hiện
như sau:
Nhà sản xuất
-
nhà phân phối và
Metro;
từ
hai
đầu
mố
i

này, hàng
sẽ

được
đưa
tới các siêu thị,
cử
a

hàng bán
lẻ
,
trung
tâm bán buôn
để

đến với người tiêu
dù
ng.
Từ

nhữ
ng

năm
đ
ầ
u

t

h
ế

kỷ
21
mô
hình
bán lẻ tại
V
i
ệ
t
Nam
trở
nê
n
đa
dạng
hơn
vớ
i
sự

có mặt
của các
đạ
i
gia
bá
n

lẻ thế
giớ
i
,

và cách
đổ
i

m
ớ
i
kinh doanh trong
l
ĩ
nh

vự
c
bán lẻ của các
doanh
nghiệp
trong
nước đã tạo nên bức
tranh
sống động
hơn cho thị
trườ
ng

bán
lẻ
.

Có

t
h
ể

k
ể

cá
c

mô
hình thương
mạ
i

tr
ê
n

th
ế

giớ

i

đã

có
tại Việt
Nam
như sau :
hệ thống
phân
phố
i

bán sỉ,
kho
vận và
marketing
(
P
hú

Thái,
Diethem,…);
đ
ạ
i

siêu
t
h

ị
,

si
ê
u

thị
bá
n

sỉ
,
si
ê
u

t
h
ị

gi
ả
m

giá
(Metro Cash);
h
ệ

thống siêu thị,
t
r
ung
tâm
thương
mại, siêu thị chuyên
ngành
(Saigon Co.op, Big C, Caring, Ikea,
Fivim
a
rt,
Parkson,…);
cửa hàng
lẻ
,

cửa hàng
ch
uy
ê
n

ngành, cửa hàng
tiệ
n

l
ợ
i

(G7mart,
24
Seven, Shop&Go, Medicare
…)
;

các loại
hình
khác
:
bán hàng
đa
cấp, truyền
tin,
bán
hàng
qua
mạng,
….
Tuy
nhiên,
Metro
còn có kênh tiếp cận
r
i
ê
ng

của
mình

là lấy hàng từ
nh
à

s
ả
n

xu
ấ
t
và
đưa
đ
ế
n
tậ
n
tay
ngườ
i

ti
ê
u

dù
ng.

M

ô
hình trung
tâm
b
á
n

buôn kiêm
b
á
n

l
ẻ

của
Metro
sẽ
“bóp chết”
các
siêu
th
ị

và
những
cử
a

hàng

m
ở
ra quanh
nó
.
Sau
sự
ra
đời đầu tiên của siêu thị
Co.opMart
Cống Quỳnh, thuộc Liên hiệp
Hiệp
Tác Xã
thương
mại TP.Hồ
Chí Minh (Saigon Co.op),
tháng
2
năm
1996,
đế
n
nay
hơn
110
si
ê
u
thị, Trung
T

â
m
Thương Mại
đã
hình
t
h
à
nh

t
ạ
i

Thà
nh

Phố
H
ồ
Chính
Minh.
Ngoài
các siêu
thị, Trung
Tâm
Thương Mại
có vốn đầu
tư trong
nước

như
hệ thống
Siêu
t
h
ị
Co.opMart,
Siêu thị Sài
Gò
n
,

siêu thị Hà
Nộ
i
,
Maximark, Thương
Xá
Tax...,
nh
iề
u

siê
u

thị,
Trung
Tâm
Thương

Mại có
vố
n

đầ
u
tư
nư
ớ
c

ngoà
i

đã
đi
và
o

hoạt động
như Parkson, Zen
Plaza, Diamond Plaza, Metro, Big C...
khiến hệ thống phân phối,
bán lẻ nước
ta
có
nhiều biến
chuyển.
Theo
Bộ

Thương
m
ạ
i
,
thị
trường
bá
n

lẻ Việt
Nam được
đánh giá mỗi năm
đạt doanh thu
hơn 20
t
ỉ
USD,
tố
c

độ
tă
ng

tr
ưở
ng

đ

ế
n

30%/năm,
nh
ó
m
chi
ti
ê
u

tiê
u

dù
ng
lớn nhất
đang
ở độ
t
u
ổ
i
22-55
chiếm
70.29%
dân số. Năm
2006, doanh thu
từ bán lẻ

đ
ạ
t
37,5
t
ỷ
USD thì
đế
n

năm
nay
đạt
42,5
tỷ
USD
và ước đến
2010
sẽ là
53
tỷ

USD,
vớ
i

gần
85%
ngườ
i

dân thành thị
ở
khu
vực
phía nam
thường xuyên
mua
sắm tại
cá
c
siêu thị,
Trung
Tâm
Thương Mại.
(Xem
p
h
ụ

l
ụ
c
:
Tốc
đ
ộ

tă
n

g

tổ
n
g

m
ứ
c

bá
n
lẻ qua
c
á
c

nă
m
.

Nguồn
lấ
y

từ
Th
ời
Bá
o

Kinh
T
ế

Vi
ệ
t
Nam 2007 –
2008)
Trong
bảng xếp hạng những quốc
gia
có
thị trường bán
lẻ hấp
d
ẫ
n

nh
ất

thế

giới

do
tổ chức
AT
Kearney

phân
tích
và
công
bố
thì
V
i
ệ
t
Nam
đã có
những phát triển
đáng
kể
qua
các năm.
C
á
c

nhà
doanh
nghiệp nước ngoài
coi
đây là
cơ
hội
kinh doanh
l

ớ
n
và
đang
chuẩn bị
cho
cuộc
đổ

bộ
vào thị trường này.
(Xem
p
h
ụ

lục
:
X
ế
p

hạng
tố
p
10
nướ
c
có
th

ị

trường
bá
n
lẻ
năng động
và
hấ
p

dẫn
2004-2008 theo
khảo sát và
đi
ề
u
tra
của
AT Ke
arney)
Theo
kết quả nghiên
cứ
u

lựa
chọ
n

xế
p
hạng 30
n
ề
n
kinh
tế

có

t
h
ị

t
r
ườ
ng

bán
lẻ

hấp dẫn
nhất thế giới
trong
số
185
nền
kinh

t
ế

vừa được
tậ
p

đoàn
tư
vấn
AT
Kearney
công bố Bảng
2.2,
vớ
i

“C
hỉ

số

phát
t
r
i
ể
n

b

á
n

lẻ
chung
n
ă
m
2007”
(tên tiếng
Anh
viết
tắt
l
à
GRDI : Global Retail
Development
Index)
đạt
74
điểm, Việt
Nam
xếp thứ
4,
sau
Ấn Độ với
92
đi
ể
m

và
Nga
với
89
điểm. Còn
Trung
Quốc với
86
điểm
đã
giành
lại vị
trí 3 sau hai
nă
m

b
ị

“tuộ
t”
mất.
Hiể
n

nh
iê
n,

đó

là
mộ
t

thứ hạng
cao,
thể hiện triển vọng
ph
át

triể
n

sán
g

sủa và
sứ
c
hút
mạnh
mẽ
củ
a

t
h
ị

trường bán lẻ nước
ta
đối với các nhà
kinh doanh
toàn
cầ
u
.

Tuy
nhiên, nếu
so
với các
kế
t

qu
ả
ng
hi
ê
n

c
ứu

xế
p

hạng những năm gần đây
củ
a
chính
t
ậ
p