Hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại mới - Thực trạng và giái pháp.DOC

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn chuyên đề.
Trong xu hướng hội nhập hiện nay, Việt Nam gia nhập WTO, thêm vào
đó công nghệ đang có xu hướng phát triển rộng rãi, TMĐT đang dần đi sâu
vào lĩnh vực kinh doanh. Bởi vậy em chọn công ty Cổ phần đầu tư phát triển
công nghệ thời đại mới là nơi thực tập và học hỏi kinh nghiệm. Trong thời
gian thực tập tại đây, cùng với sự hướng dẫn của thầy cô và Ban giám đốc
công ty, anh chị em nhân viên kinh doanh em nhận thấy hoạt động kinh doanh
chủ yếu của công ty là bán hàng trực tuyến, online và tư vấn bán hàng qua
điện thoại. Xuất phát từ thực trạng của công ty em quyết định chọn đề tài:
“Hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời
đại mới - Thực trạng và giái pháp”
2. Mục đích yêu cầu cần đạt được.
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu chuyên đề này, em có thể vận dụng
kiến thức thương mại và kiến thức bán hàng được học tại giảng đường để áp
dụng vào thực tiễn và ở đây là trong công ty hoạt động theo hình thức TMĐT.
Đồng thời thông qua đó hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của một công ty,
đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm hơn.
3. Phạm vi nghiên cứu:
Chuyên đề nghiên cứu trong phạm vi hoạt động bán hàng, đề cập đến các
yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Thông qua thực tế và kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán
hàng tại công ty, cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế
toán tài chính giúp em hoàn thành chuyên đề này.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5. Kết cấu chuyên đề:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, chuyên đề

có kết cấu như sau:
Chương 1. Khái quát những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng
tại doanh nghiệp thương mại.
Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu
tư phát triển công nghệ thời đại mới.
Chương 3. Phương hướng và giải pháp đẩy nhanh hoạt động bán
hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại mới.
Do còn hạn chế về thời gian và kiến thức nên chuyên đề của em không
tránh khỏi sai lầm thiếu sót. Rất mong thầy cùng công ty góp ý kiến để em
hoàn thiện bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng.
Các khái niệm.
Đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh, mỗi một mục tiêu nghiên cứu, mỗi
cách tiếp cận, mỗi ứng dụng sẽ có những quan niệm khác nhau về bán hàng.
Có thể hiểu bán hàng theo các quan niệm sau:
* Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế.
Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là sự chuyển hóa hình thái giá trị của
hàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy
hiểm’’ chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này thực chất của việc
bán hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền. Do
đó mục tiêu của việc bán hàng là thu được tiền của khách hàng.
* Bán hàng là hành vi thương mại.

Hành vi thương mại đó là hành vi của thương nhân, ở đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và thu tiền, người
mua nhận hàng và trả tiền cho người bán. Hoạt động bán hàng chủ yếu tập
trung vào cách thức thực hiện của nhân viên bán hàng. Thông qua thái độ,
cách tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng để đánh giá hoạt động bán
hàng. Quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán
trong bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do đó để bán hàng được
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thành công thì doanh nghiệp cần quan tâm trình độ của nhân viên trong
doanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành những người bán hàng chuyên nghiệp.
* Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh.

Hoạt động chủ yếu của các doanh nghiệp là kinh doanh hàng hóa. Để
thực hiện thành công thì khâu bán hàng phải tốt. Để tồn tại và phát triển
doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu được lợi
nhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng. Trong đó phải chú ý đến các
công cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng được kết quả cao. Các
công cụ Marketing này giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm một cách nhanh nhất.
Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm của mình. Từ đó hỗ trợ cho nhân viên bán
hàng từ vị trí cao nhất đến vị trí bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình.
Theo cách tiếp cận này bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán hàng
mà còn là mục tiêu chung của toàn công ty, doanh nghiệp. Chỉ khi bán được
hàng doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận, quay vòng vốn, mở rộng quy mô
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Bán hàng là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào các kênh.

Thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Để bán được hàng đòi
hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá và điều
chỉnh. Như vậy bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là một quá
trình có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng được thực hiện tại các
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
4
Nghiên
cứu thị
trường
Lựa chọn
nguồn hàng
để mua
Mua
hàng và
dự trữ
Bán hàng
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cửa hàng, quầy hàng, đòi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng. Nhân viên bán
hàng phải thể hiện trực tiếp tại nơi bán hàng sao cho thu hút được nhiều khách
hàng, bán được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp.
Tóm lại có rất nhiều quan niệm về bán hàng. Mỗi một loại hình hoạt
động, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về bán
hàng. Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức bàn hàng
phù hợp cho doanh nghiệp mình.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với xã

hội và doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinh
doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Hiện
nay bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung
cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu của
người mua.
Bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại là nghiệp vụ cơ bản trực
tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống của xã hội. Bán hàng giúp ổn định thị
trường, cân bằng cung cầu tạo điều kiện ổn định giá cả thị trường. Những
người có hàng sẽ bán cho những người cần, họ vừa đạt được mục tiêu kinh
doanh, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Các doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng nhằm mục đích thu
lợi nhuận, thu hồi vốn đầu tư. Trong kinh doanh của doanh nghiệp để có thể
bán hàng được như mong muốn đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hành các
hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ. Do đó bán
hàng sẽ quyết định và chi phối các hoạt động trên. Nếu bán hàng tốt tức
doanh nghiệp đã nghiên cứu đúng thị trường đang cần hàng hóa đó, có được
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nguồn hàng đủ đáp ứng nhu cầu và các dịch vụ sau bán thực hiện có hiệu quả.
Ngược lại nếu bán hàng không tốt tức là các hoạt động trước đó chưa thực
hiện tốt, chưa thu được kết quả như mong muốn.
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng đòi hỏi các doanh nghiệp thương
mại cần đưa ra các chiến lược và kế hoạch bán cụ thể, chính xác, rõ ràng.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu khách hàng về hàng hóa
của doanh nghiệp. Bán hàng không chỉ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
mà còn tạo được mối quan hệ thân thiết giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng, tạo niềm tin và uy tín, kích thích tái tạo nhu cầu của họ. Đây cũng là
một trong những vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp.

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có tốt, có đúng mục tiêu hay
không phụ thuộc rất lớn vào họat động bán hàng. Kết quả của họat động bán
hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược, sự nỗ lực của cán bộ
nhân viên trong doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì cần thực hiện tốt khâu bán hàng. Hiện nay thị trường đang có sự
biến động tăng lên của giá cả.Việc bán hàng trở lên nhộn nhịp hơn, khó khăn
và phức tạp hơn. Các hình thức dịch vụ trong bán hàng ngày càng được chú
trọng, hoạt động bán hàng có nhiều hình thức hơn.
1.2. Các hình thức bán hàng.
Có nhiều hình thức bán hàng được áp dụng phổ biến hiện nay. Tùy theo
mô hình họat động và đặc thù của hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn hình
thức bán phù hợp.
* Căn cứ theo đặc điểm giao hàng cho khách thì có các hình thức bán
sau:
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp
thích hợp đối với những nhu cầu lớn, ổn định, thường xuyên, người mua có
phương tiện vận chuyển.
- Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thường phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ,
bộc phát, thị hiếu, thói quen, sở thích mua sắm của người tiêu dùng. Đó lá
những đơn hàng có nhiều danh mục hàng hóa và không ổn định.
- Bán tận nơi tiêu dùng: Đây là hình thức bán tại nhà cho khách hàng
theo yêu cầu của họ. Đây là phương thức tạo thuận lợi cho khách hàng và
nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.
* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có:
- Bán buôn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng, thanh
toán không bằng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đi vào
tiêu dùng ngay mà vẫn nằm trong khâu lưu thông. Do mua khối lượng lớn,

không phải thêm chi phí tại các cửa hàng, quầy hàng nên giá rẻ hơn, doanh số
cao hơn.
- Bán lẻ: Bán cho những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp ứng nhu
cầu sử dụng ngay và thanh toán ngay. Giá bán lẻ cao hơn giá bán buôn do
phải thêm chi phí dự trữ và thuê cửa hàng, quầy hàng. Tuy đạt doanh số thấp
hơn nhưng doanh nghiệp nhận được sự phản hồi trực tiếp từ khách hàng.
* Theo phương thức bán hàng có:
- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức bán này thường áp
dụng với những hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thời
gian chuẩn bị hàng hóa. Hình thức bán này có thể áp dụng khi khách hàng
không thanh toán ngay do đó lập hợp đồng và đơn hàng để rằng buộc trách
nhiệm pháp lý giữa hai bên.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hàng
hóa và giá cả, người bán thấy thỏa mãn thì hai bên tiến hành thanh toán và
giao hàng. Đây là hình thức nhanh và không cần lập đơn hàng và ký kết hợp
đồng.
- Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn,
khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ các quy định
xuất nhập khẩu của chính phủ và các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt bán đoạn: mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
- Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm,
bán hàng trả góp. Được áp dụng tùy từng loại hàng hóa như mua xe máy trả
góp. Hiện nay các hình thức này cũng bắt đầu thực hiện ở Việt Nam tuy nhiên
chưa phổ biến do luật trả góp chưa được áp dụng vào nhiều hàng hóa.

* Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua môi giới, qua tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.
Các hình thức bán hàng này đang dần phổ biến trên thị trường hiện nay.
- Bán hàng trực tiếp là bán ngay cho người tiêu dùng , người bán và
người tiêu dùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau.Trong
điều kiện hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điều
kiện này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình
- Bán hàng qua điện thoại đó là cách tư vấn cho khách hàng hiểu về sản
phẩm mình đang cung cấp. Khi họ chấp nhận mua hàng sẽ tiến hành giao
hàng cho họ. Bán hàng theo hình thức này tuy doanh số thấp nhưng lại biết
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
được thông tin bổ ích về người tiêu dùng và không bộc lộ những khả năng
bán hàng không tốt khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Bán hàng qua môi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước khi
đến nơi tiêu dùng. Hình thức này phù hợp doanh nghiệp mới tham gia vào thị
trường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc đối với
các doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường.
- Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà các doanh nghiệp nước ngoài
muốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường này.
Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và kỹ
năng bán hàng tốt để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình.
- Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạng
Internet để giới thiệu về sản phẩm, thanh toán trước hoặc ngay khi giao hàng.
Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này còn được gọi là kinh doanh
trực tuyến hay TMĐT. Đây là hoạt động mới được thực hiện trong môi
trường đặc biệt là Internet dựa trên nền tảng sự phát triển của công nghệ
thông tin. Để hoạt động bán hàng theo hình thức này các doanh nghiệp cần
xây dựng cho mình một chiến lược, kế hoạch kinh doanh và cách thức thực

hiện phù hợp.
Có thể nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát triển
song song trên thị trường. Dù là hình thức bán hàng nào các doanh nghiệp
cũng luôn có những kế hoạch tiếp cận cụ thể đối với khách hàng để đạt được
kết quả tốt nhất.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2. Nội dung về bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.2.1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm.
Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các doanh nghiệp tiến
hành các họat động nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường
để trả lời các câu hỏi:Bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào? Vì vậy
nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên cần thiết đầu tiên đối với doanh
nghiệp . Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán loại hàng
hóa của doanh nghiệp, để đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể. Các doanh nghiệp
luôn bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệp
có. Do đó cần nghiên cứu để biết được thị trường cần gì và tìm cách đáp ứng
nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức nghiên cứu thị trường khác
nhau. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được cầu
hàng hóa, cung hàng hóa, giá cả trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Trên cở
sở phân tích khoa học, doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược xâm nhập thị
trường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý nhất. Nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích của người tiêu dùng. Từ đó đưa ra
những mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu của họ. Để đạt được
hiệu quả cao cán bộ nghiên cứu thị trường cần giải đáp các vấn đề sau:
- Thị trường triển vọng của doanh nghiệp ở đâu?
- Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường này như thế nào?
- Doanh nghiệp cần làm gì để hỗ trợ cho họat động bán hàng?

- Bán với mức giá nào thỏa mãn được nhu cầu của thị trường?
- Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu là gì?
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu dịch vụ nào của
khách hàng?
- Lựa chọn hình thức bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đặc thù kinh
doanh của doanh nghiệp.
Có thể nói một sản phẩm thích hợp trên thị trường là một sản phẩm thích
ứng đầy đủ về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đó đòi
hỏi, đặc biệt là họat động bán hàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2.2. Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng.
a) Kênh bán hàng.
Doanh nghiệp khi đã biết được thị trường cần gì, nhưng để đưa được
hàng hóa vào thị trường thì cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp. Kênh bán
chính là việc sắp xếp bố trí các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi hàng hóa đều có đăc điểm, tính chất và
điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng khác nhau mà lựa chọn kênh phân
phối khác nhau. Có thể có các kênh bán hàng sau:
- Kênh 1: Mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩu
hàng hóa với người tiêu dùng. Ở đây là tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá
nhân, hàng hóa được sử dụng ngay không nằm lại ở trong lưu thông nên giảm
chi phí lưu thông, hàng hóa lưu chuyển nhanh, giao dịch mua bán đơn giản.
Tuy nhiên kênh bán hàng này còn phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa nhiều
hay ít, phương tiện vận chuyển có hay không. Điều này do người mua và
người bán quyết định.
- Kênh 2. Ở đây có sự tham gia của khâu trung gian, hàng hóa phải qua
khâu bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối ngắn cũng
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B

11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh. Kênh
bán hàng này phục vụ cho khách hàng mua khối lượng nhỏ, thường xuyên.
- Kênh 3: Việc phân phối hàng hóa có sự tham gia của nhiều trung gian-
bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và
lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng
thị trường. Hiện nay hàng hóa lưu thông qua kênh này đang chiếm tỷ trọng
lớn và thu được hiệu quả cao. Các doanh nghiệp sử dụng kênh này nhằm bán
được nhiều hàng hóa, có khả năng cung cấp cho khách hàng được tốt hơn.
- Kênh 4: Kênh này cũng giống kênh 3 nhưng mật độ sự tham gia của
khâu trung gian dày đặc hơn. Những người môi giới trong kênh này hoạt động
năng động hơn giữa người bán và người mua khi họ đã được chấp nhận.
b) Các hình thức bán hàng.
Việc xác định các hình thức bán hàng cũng rất quan trọng. Dựa vào khả
năng phân phối hàng hóa của doanh nghiệp, kết cấu của hàng hóa, cách thức
mua hàng mà có những hình thức bán hàng khác nhau. Có thể là các hình thức
bán trực tiếp, bán buôn, bán lẻ, bán qua điện thoại, bán qua mạng Internet…
Sự lựa chọn hình thức này phụ thuộc rất nhiều vào quyết định của những
người đứng đầu doanh nghiệp.
1.2.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và
biện pháp bán hàng.
Phân phối hàng hóa đều đặn, và chính xác vào các kênh đã xây dựng góp
phần cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó cần
đưa ra các chính sách bán hàng thật thiết thực và chặt chẽ nhất. Các chính
sách mà doanh nghiệp đưa ra có thể kể đến như sau:
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Chính sách về chiến lược sản phẩm. Thể hiện ở việc đưa ra các danh

mục hàng hóa tung ra thị trường. Đó là những sản phẩm mới có hàm lượng kỹ
thuật cao và uy tín trên thị trường.
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: Đó là phát triển những sản phẩm chủ chốt
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm những sản phẩm không có khả
năng phát triển.
- Chính sách không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp. Đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu thị
trường nhằm có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình.
- Chiến lược giá cả. Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường. Nó có ảnh
hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến sự lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Đây là hoạt động
mở đầu và tạo điều kiện cho họat động bán hàng đạt được mục tiêu đề ra một
cách văn minh, chủ động. Được như vậy đòi hỏi có sự phân công chi tiết
lượng hàng hóa bán ra theo thời gian và không gian nhất định. Dựa vào việc
cân đối giữa cung và cầu mà doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu điều tra.
Việc phân phối sản phẩm của doanh nghiêp cần đảm bảo các nguyên tắc
sau:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt được dựa trên cơ
sở cân đối giữa doanh thu và chi phí và cuối cùng là lợi nhuận. Do đó việc
phân phối phải đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chi phí.
- Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Việc phân phối có được đồng bộ hay
không doanh nghiệp cần xem đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lý, điều kiện vận chuyển…Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến động
về cung cầu trên thị trường để có những biện pháp ứng phó kịp thời.
- Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàng
mục tiêu, quan trọng. Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt hàng

khác mà cần có sự cân nhắc, tính toán, so sánh để có quyết định đúng đắn
nhất.
1.2.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Công cụ xúc tiến là một trong những công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán
hàng đắc lực nhất hiện nay.Các công cụ đó là:
- Quảng cáo hàng hóa: Tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh
nghiệp đến người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin đại chúng.
- Xúc tiến bán hàng là hình thức tập hợp các kỹ thuật nhằm giúp cho
họat động bán hàng được nhanh chóng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng. Những kỹ thuật đó là:
+ Bán có thưởng
+ Thực hiện giảm giá.
+ Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng.
+ Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác.
Hiện nay các doanh nghiệp đang sử dụng công cụ này như một vũ khí
đắc lực cạnh tranh với đối thủ của mình. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho
người tiêu dùng được hưởng nhiều hàng hóa có chất lượng cao thỏa mãn nhu
cầu của mình.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa
hàng.
Hoạt động bán hàng được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng cần có
những kỹ thuật bán hàng hỗ trợ. Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng thường được
thực hiện theo 7 bước sau:
- Thăm dò- sàng lọc: Đó là thăm dò ý kiến khách hàng tiềm năng, tập
quán mua sắm của khách hàng và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp
phục vụ.
- Tiếp cận hồ sơ: Nghiên cứu thông tin về khách hàng, hoạt động của tổ

chức trong việc mua hàng.
- Tiếp cận chính thức: Sử dụng các biện pháp nhằm tiếp cận khách hàng
để biết được mong muốn của họ và tìm cách đáp ứng nhu cầu của họ.
- Giới thiệu và trình diễn là việc đưa sản phẩm ra mắt thị trường, đưa sản
phẩm đi vào tiêu dùng.
- Khắc phục ý kiến phản hồi. Sau khi sử dụng khách hàng chắc chắn sẽ
có những sự phản hồi. Do đo đòi hỏi doanh nghiệp cần thu thập phản hồi của
khách hàng và tìm cách khắc phục các phản hồi đó.
- Kết thúc thương vụ. Việc kết thúc này giúp cho người bán tạo được
niềm tin cho mình đồng thời xây dựng được tình cảm đối với khách hàng.
- Theo dõi và duy trì. Sau khi kết thúc hoạt động bán hàng cho khách
doanh nghiệp không nên dừng lại mà cần theo dõi để biết được sự tồn tại của
hàng hóa trong thị trường. Như vậy mới có thể biết được sản phẩm của mình
có được thị trường chấp nhận lâu dài không. Trên cơ sở đó duy trì những sản
phẩm tốt và loại bỏ những sản phẩm không được chấp nhận trên thị trường.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.6. Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.
Hoạt động bán hàng thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào đội
ngũ nhân viên bán hàng. Họ chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, biết được thông tin và
sự phản hồi của khách hàng. Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến trình độ của
nhân viên bán hàng, thái độ của họ trong quá trình bán hàng.
Nhân viên bán hàng cần có đức tính cao vọng, tự tin, điền đạm, lịch sự
và liêm khiết. Bán hàng là tìm mọi cách rút tiền từ túi khách hàng để bỏ vào
túi mình. Do đó người bán cần có khả năng chinh phục khách hàng, khiến cho
họ mua hàng của mình. Không những vậy họ còn tiếp xúc với nhiều lớp
người trong xã hội nên cần có sự điềm đạm nhẫn nhịn chịu đựng , đáp ứng
những yêu cầu khó tính của khách hàng.

Người bán hàng đòi hỏi phải có sức khỏe, giọng nói, cách nói, cử chỉ
dáng điệu phù hợp, ngoại hình khá là một ưu thế. Giao tiếp với nhiều người
sự ưu nhìn là một lợi thế. Nhìn thấy người bán hàng dáng vẻ lịch lãm, giọng
nói dễ nghe đi vào lòng người sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thân thiện và
muốn nói chuyện lâu hơn. Từ đó người bán hàng có thể tư vấn để khách hàng
mua hàng của mình.
Một trong những yếu tố không thể thiếu đối với nhân viên bán hàng là
trình độ học vấn, tài nói năng, đầu óc không ngoan và giác quan quan sát tâm
lý. Họ cần có những hiểu biết nhất định về sản phẩm, có sự khéo léo trong
bán hàng. Nhân viên bán hàng cần có sự khôn ngoan khi đàm phán với khách
hàng. Có khả năng trả lời những câu hỏi của khách hàng một cách thông minh
nhất. Đồng thời có trí nhớ tốt, không chỉ nhớ công dụng của sản phẩm mà
còn nhớ những khách hàng của mình. Biết nắm bắt tâm lý khách hàng , để có
thể bán hàng được thuận lợi nhất.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3. Các chỉ tiêu và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
1.3.1. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng
Để đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần dựa vào các chỉ tiêu
như:
+ Khối lượng hàng hóa bán ra thể hiện tổng số, chia ra các mặt hàng,
khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng.
+ Số lượng hàng hóa tồn kho, số lượng khách hàng bán được, doanh số
trên một khách hàng bình quân.
+ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị tỷ phần
thị trường của doanh nghiệp
+ Chi phí bán hàng bao gồm: Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi
phí như khấu hao, chi tiền lương. Chi phí trực tiếp, gián tiếp…
+ Lãi gộp, lãi thuần, mức doanh lợi trên doanh thu, chi phí và vốn kinh

doanh
1.3.2. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp
1.3.2.1. Hạ tầng công nghệ của nền kinh tế quốc dân.
Hiện nay công nghệ phát triển như vũ bão. Sự phát triển của khoa học
công nghệ ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Công
nghệ hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình
được nhanh chóng, hàng hóa được tạo ra phong phú về chủng loại, mẫu mã
phù hợp nhu cầu khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết quả như
mong muốn. Doanh nghiệp thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng được tốt
và nhanh chóng cần đầu tư vào việc mua sắm các công cụ hỗ trợ bán hàng
tiến tiến như máy tính, máy đếm tiền…Công nghệ càng phát triển hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp càng dễ dàng hơn trong việc giới thiệu sản phẩm,
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thanh toán cũng như tư vấn cho khách hàng. Các hình thức bán hàng mới của
công nghệ ngày càng được áp dụng rộng rãi như bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua Internet… Đó chính là kết quả của công nghệ đối với sự phát triển
của nền kinh tế.
1.3.2.2. Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập của người tiêu
dùng.
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quyết định đến sự hình thành phát
triển môi trường kinh doanh, từ đó tác động đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Nền kinh tế phát triển cao và mạnh sẽ kéo theo thu nhập của
người lao động tăng lên, dẫn đến sức mua hàng hóa tăng theo. Đây là cơ hội
giúp cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Đối với
các nước có nền kinh tế phát triển, người dân sẽ đầu tư vào những mặt hàng
cấp cao và khả năng bán các mặt hàng này cũng tăng theo.
Ngoài ra ảnh hưởng của tỷ giá trong điều kiện nền kinh tế mở đến hoạt
động bán hàng rất sâu sắc. Khi nội tệ tăng giá sẽ kích thích nhập khẩu làm thu

hẹp thị trường của hàng hóa trong nước. Ngược lại khi nội tệ giảm dẫn đến cơ
hội sản xuất trong nước tăng, tạo điều kiện cho hàng hoá trong nước phát
triển. Hiện nay nền kinh tế đang trong tình trạng không ổn định lên xuống thất
thường, do đó nó ảnh hưởng đến kết quả của nền kinh tế nói chung, và của
các doanh nghiệp nói riêng. Đòi hỏi các doanh nghiệp cần theo dõi và nắm
vững xu hướng vận động của thị trường để đề ra chiến lược cụ thể.
1.3.2.3. Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp.
Cạnh tranh sẽ giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và khách hàng
sẽ được thoả mãn tốt hơn nhu cầu của mình. Các doanh nghiệp trong một thị
trường luôn cạnh tranh nhau về giá cả, sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, quy
cách chủng loại. Số lượng doanh nghiệp trong cùng một ngành càng lớn sẽ
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dẫn đến thị trường hàng hóa bị thu hẹp lại, thị trường bị phân chia nhỏ hơn,
khắt khe hơn khiến cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống. Do vậy
nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh để biết được chính sách của đối thủ từ
đó đưa ra chiến lược kinh doanh của mình. Hiện nay hình thức kinh doanh
TMĐT đang dần phổ biến, đối thủ cạnh tranh mọc lên liên tục. Thị trường
ngày càng quyết liệt và gay gắt dẫn đến việc bán hàng gặp rất nhiều khó khăn
hơn. Kinh doanh theo hình thức này việc quan trọng vẫn là giá cả và các dịch
vụ chăm sóc khách hàng. Đây chính là công cụ quan trọng tạo nên thành công
của các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức TMĐT.
1.3.2.4. Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
Thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất là một trong những mục
tiêu quan trọng của các doanh nghiệp. Để làm được điều này các doanh
nghiệp cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm ra nhu cầu thị hiếu
của khách hàng và tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Tuy nhiên nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng lại khác nhau trong mỗi vùng, mỗi khu vực. Vì
vậy muốn bán được hàng thì doanh nghiệp cần nắm được nhu cầu của từng

vùng từ đó đưa ra các kênh bán hàng phù hợp.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức TMĐT thì điều này
là một trong những khó khăn cần khắc phục. Người dân từ trước đến nay đều
muốn nhìn tận mắt sản phẩm mới trả giá và mua hàng. Tâm lý khách hàng
luôn muốn chắc chắn để yên tâm. Điều này khiến cho doanh nghiệp hoạt động
theo hình thức này mất đi một thị trường khá lớn, đòi hỏi họ cần đưa ra những
chính sách phù hợp để khai thác triệt để nó. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng
quyết định rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nắm bắt được
nhu cầu này là nắm bắt được tâm lý của khách hàng, như vậy bán hàng sẽ
được hiệu quả hơn.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3.2.5. Các chính sách và quy dịnh của nhà nước.
Nền kinh tế hiện nay vẫn còn chịu một phần nhỏ tác động của nhà nước.
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ sẽ tạo điều kiện cạnh
tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Đảm bảo cho nền kinh tế phát triển ổn
định. Các chính sách đó là: bảo hộ mậu dịch tự do, các chế độ tiền lương, chế
độ trợ cấp, phụ cấp người lao động. Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động bán hàng của công ty.Chế độ nhân viên tốt kích thích khả năng làm
việc của họ, họ sẽ bán được nhiều hàng hơn. Các chính sách của nhà nước về
hàng hóa được mở rộng, doanh nghiệp dễ dàng thực hiện hoạt động bán hàng
của mình.
1.3.2.6. Vấn đề hội nhập nền kinh tế.
Việt Nam gia nhập WTO năm 2007 là cơ hội thuận lợi cho nền kinh tế
phát triển. Các doanh nghiệp có điều kiện tham gia quảng bá sản phẩm, tên
tuổi của mình trên trường quốc tế. Hội nhập kinh tế quốc tế không chỉ giúp
doanh nghiệp củng cố thị trường trong nước mà còn mở rộng thị trường nước
ngoài. Sản phẩm được áp dụng công nghệ cao có chất lượng tốt, đáp ứng tốt
hơn nhu cầu khách hàng.Gia nhập WTO doanh nghiệp có nhiều điều kiện bán

hàng ,áp dụng các hình thức bán hàng tiên tiến, mạng lưới kênh phân phối
hoàn hảo hơn. Hội nhập công nghệ quốc tế là thời đại của công nghệ, việc
mua sắm trên Internet sẽ phổ biến, từ đó giúp cho các doanh nghiệp hoạt động
theo hình thức TMĐT thu được nhiều kết quả cao.
1.3.2.7. Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp.
Tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa
phục vụ khách hàng là một việc quan trọng. Các nhà cung cấp có thể gây khó
khăn cho các doanh nghiệp, ép giá và đưa ra các hình thức có lợi cho họ. Lựa
chọn nhà cung cấp với giá cả tốt, chất lượng cao đủ hàng hóa phục vụ cho nhu
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cầu khách hàng là việc cần thiết. Để có thể đảm bảo mọi hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp được liên tục, đòi hỏi các doanh nghiệp cần tiến hành
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu các đối tác của mình làm sao để nắm được
điểm yếu của họ, từ đó phát huy khả năng của mình đem lại lợi nhuận cho
mình. Các nhà cung cấp nhiều tạo cơ hội cho các doanh nghiệp lựa chọn để có
được giá đầu vào tốt nhất, có đủ hàng hóa để bán cho người tiêu dùng. Ngược
lại số lượng nhà cung cấp ít khiến cho các doanh nghiệp khó khăn trong việc
đưa ra giá cạnh tranh làm cho hàng hóa không bán được do giá cao hơn so
với thị trường. Các nhà cung cấp luôn có những chính sách giá ưu đãi cho
doanh nghiệp để các doanh nghiệp bán được hàng cho họ. Có được nhà cung
cấp tốt sẽ khiến cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn tránh tình
trạng thiếu hàng hóa khi bán cho khách hàng.
1.3.3. Các nhân tố thuộc doanh nghiệp.
1.3.3.1. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói đến sản phẩm của doanh nghiệp là nói đến chất lượng và giá cả của
sản phẩm. Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng
làm tăng khối lượng hàng hóa bán ra mà còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao
uy tín, nâng cao giá là vẫn giữ được khách hàng. Ngược lại chất lượng sản

phẩm thấp khiến cho việc bán hàng của doanh nghiệp gặp khó khăn, không
những sản phẩm không đưa được ra thị trường mà còn khiến doanh nghiệp có
nguy cơ phá sản. Nâng cao chất lượng sản phẩm là công việc quan trọng trong
hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó giá của sản phẩm hợp lý có quyết định rất lớn đến hoạt
động bán hàng. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng
sản phẩm sẽ được đông đảo người tiêu dùng ủng hộ và chấp nhận, giúp cho
hàng hóa bán được nhiều hơn. Ngược lại giá quá cao, cao hơn so với chất
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng sản phẩm, dẫn đến giá của doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thị
trường doanh nghiệp sẽ không bán được hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợi
nhuận giảm. Thêm vào đó uy tín doanh nghiệp gây khó khăn cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho
giá thành sản phẩm tốt đưa ra giá cạnh tranh dẫn đến thành công cho doanh
nghiệp trên thương trường. Giá của hàng hóa là một trong yếu tố quan trọng
trong bán hàng, bởi đây là cái mà khách hàng quan tâm khi mua hàng.
1.3.3.2. Bộ máy quản trị của doanh nghiệp.
Vai trò của bộ máy quản trị doanh nghiệp là rất quan trọng. Mọi hoạt
động và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đều do bộ máy quản trị đảm
nhiệm. Để đưa ra được kênh bán hàng và hình thức bán hàng hợp lý và đạt
hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi ban giám đốc công ty phải có sự điều tra, nghiên
cứu kỹ lưỡng về thị trường của công ty mình. Những người trong ban giám
đốc phải là những người có trình độ chiến lược, biết nắm bắt cơ hội trong thị
trường, dự đoán tình hình biến động của thị trường. Nếu họ không đưa ra
được kế hoạch, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả sẽ khiến cho hoạt
động bán hàng rơi vào bế tắc. Do đó vai trò của ban quản trị là rất quan trọng,
là đầu não của công ty, điều hành mọi hoạt động của công ty. Quản trị bán
hàng thực hiện các hoạt động quản trị kênh bán, hình thức bán, hình thức

thanh toán, đội ngũ nhân viên... Vai trò của họ quyết định đến thành công của
việc bán hàng.
1.3.2.3. Nguồn lực của công ty.
Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của doanh nghiệp
nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng đó là con người. Họ là những
người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý của khách hàng.
Người bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Sản phẩm của
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không dựa vào tài chinh phục
khách hàng của người bán. Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là điều
cần thiết đối với các doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng năng động, khéo léo, tự tin, điềm đạm thông minh
xử lý các tình huống lôi cuốn được khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có những chương trình đào tạo kỹ
năng bán hàng để có được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Họ là
những người đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nếu không có họ thì sản
phẩm không thể vận động đến nơi cuối cùng. Hàng hóa sẽ chỉ nằm tại chỗ mà
không sử dụng được. Do đó nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọng
trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2.4. Các dịch vụ sau bán hàng.
Có thể nói dịch vụ là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ nhất
trong nền kinh tế hiện nay. Khi mức sống của người dân được nâng cao thì
bên cạnh những đòi hỏi tất yếu về chất lượng, giá cả, dịch vụ được chú ý hơn
cả. Dịch vụ giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng cảm thấy yên
tâm, tin cậy vào sản phẩm của doanh nghiệp, sẽ quay lại mua sản phẩm của
doanh nghiệp nhiều hơn như vậy hoạt động bán hàng sẽ được đấy nhanh hơn.
Hiện nay dịch vụ sau bán hàng đang được các doanh nghiệp coi trọng và được
coi là “chiêu” cạnh trạnh hiệu quả hơn thay cho khuyến mại và giảm giá.

Với những sản phẩm bắt buộc phải có dịch vụ sau bán hàng đi kèm như:
điện tử, xe máy, điện lạnh... thì thành công trong bán hàng phụ thuộc rất nhiều
vào dịch vụ này. Vì vậy, xây dựng một hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộng
khắp, hoạt động có hiệu quả là việc làm rất quan trọng. Đây không chỉ là
chuyện riêng của ngành điện tử mà là vấn đề của tất cả các hàng hóa trên thị
trường. Các dịch vụ sau bán hàng góp phần tăng thêm lượng khách hàng quay
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trở lại doanh nghiệp và những khách hàng nhìn thấy được cái mà họ được
hưởng khi mua hàng tại doanh nghiệp. Các dịch vụ sau bán như bảo hành, bảo
trì, bảo dưỡng cần được phát huy, để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp.
1.4. Đặc điểm bán hàng theo hình thức TMĐT.
Thương mại điện tử ( TMĐT) tiếng anh là Electronic Commerce “ là
giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện bằng phương pháp điện
tử trên mạng truy cập toàn cầu( Internet)’’ .Bán hàng theo hình thức này có
những đặc điểm riêng biệt so với bán hàng truyền thống. Bán hàng theo hình
thức TMĐT doanh nghiệp phải thông thạo các phần mềm máy tính, hoạt động
của website. Doanh nghiệp chủ yếu dựa vào hoạt động của website chứ
không phải của những cửa hàng trực tiếp này sản phẩm. Có hệ thống các điều
kiện về công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin, hệ thống máy tính với
tốc độ truyền dẫn cao cùng với các dịch vụ đi kèm phát triển. Doanh nghiệp
tiến hành xây dựng cửa hàng ảo của mình bằng hệ thống website có trang bị
phần mềm để bán hàng như cơ sở dữ liệu về hàng hóa, trình duyệt, công cụ
tìm kiếm từ khóa để người mua có thể xem toàn bộ cửa hàng và hàng hóa
chứa trong đó. Cửa hàng này được nối với mạng nội bộ cho phép tiếp nhận
các đơn hàng của khách hàng. Do vậy để mua được hàng mà không mất công
đi lại, khách hàng tìm trên trang web của doanh nghiệp, xem thông tin về giá
cả, hàng hóa, tình trạng hàng hóa rồi lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình,

muốn mua được hàng họ chỉ cần kích chuột vào vị trí đặt hàng. Sau đó điền
đầy đủ thông tin cá nhân của mình. Chỉ sau vài dây là thông tin yêu cầu mua
hàng của khách hàng sẽ được gửi tới doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sau
khi nhận được đơn hàng sẽ kiểm tra mình có hàng không? Rồi gọi điện lại cho
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khách hàng, nếu có hàng cho khách thì tiến hành giao hàng và khách hàng sẽ
thanh toán điện tử cho doanh nghiệp.
Hình thức thanh toán bằng điện tử đó là thanh toán bằng điện tử thay cho
thanh toán bằng tiền mặt. Thanh toán bằng điện tử ở đây thanh toán thông qua
thẻ ngân hàng theo hình thức chuyển khỏan. Việc thực hiện các giao dịch,
trao đổi thông tin dữ liệu thông qua máy tính, từ máy tính này đến máy tính
khác, giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác một cách tự động không
cần có sự can thiệp của con người như đặt hàng, gửi hàng, thanh toán.
Hình thức truyền tin qua mail điện tử, các doanh nghiệp hoạt động bán
hàng, báo giá thông qua việc gửi mail cho nhau, trao đổi thông tin qua mail là
chủ yếu. TMĐT giúp cho hoạt động kinh doanh hay bán hàng của doanh
nghiệp được thực hiện một cách nhanh nhất. Thông qua mạng đường truyền
dữ liệu khách hàng có được đầy đủ thông tin về sản phẩm cách mua hàng theo
hình thức nay. Không chỉ vậy khách hàng có thể thấy được doanh nghiệp hoạt
động như nào mà không mất thời gian đến tận nơi.
Bán hàng theo hình thức TMĐT là hình thức mới xuất hiện ở Việt Nam ,
nhưng nó đã tìm được chỗ đứng cho mình. Thời đại công nghệ thông tin đang
phát triển hình thức bán hàng theo hình thức này đang dần phổ biến. Công ty
Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghệ Thời Đại Mới kinh doanh theo hình
thức này được hơn 3 năm. Công ty kinh doanh các mặt hàng điện tử, máy văn
phòng, và một số sản phẩm khác. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là siêu
thị máy văn phòng, Hoàng Hải. Các doanh nghiệp đều kinh doanh theo hình
thức này bán hàng trực tuyến, online.

Kinh doanh theo hình thức trực tuyến đòi hỏi có đội ngũ kinh doanh
năng động, hiểu biết về công nghệ thông tin, sử dụng thành thạo máy tính,
phần mềm. Chính vì vậy bán hàng trực tuyến chủ yếu là bán hàng thông qua
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
25