Hoàn thiện quy trình môi giới BĐS ở Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam gia nhập WTO, đã thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào
Việt Nam, nhu cầu về nhà ở, nơi sản xuất, văn phòng đại diện .v.v… tăng lên.
Các hoạt động môi giới là cầu nối quan trọng để cung và cầu về BĐS gặp
nhau. Trong tương lai nhu cầu về BĐS càng lớn, đòi hỏi quy trình môi giới
BĐS càng chặt chẽ và bài bản thì mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Nếu coi đây là nghề tay trái thì khó có thể cạnh tranh được với các công ty, tổ
chức môi giới BĐS chuyên nghiệp. Vì vậy các công ty môi giới BĐS phải
hoàn thiện quy trình môi giới của mình thì mới tồn tại được trên thị trường.
Thị trường BĐS nước ta mới phát triển và có nhiều tiềm năng nên hoạt
động môi giới thường là bộc phát, thiều tính chuyên nghiệp. Do đó môi giới
BĐS thường gọi là các “cò đất” – làm rồi loạn thị trường BĐS nước ta. Vì
vậy, cần định hướng và phát triển thị trường BĐS ngày càng minh bạch hơn.
Để đáp ứng được điều đó thì quy trình môi giới BĐS cần phải chuyên nghiệp
hơn, bài bản hơn và các nhà môi giới cần có kiến thức sâu rộng về thị trường
BĐS, nắm rõ được quy trình mua bán, chuyển nhượng, cho thuê và cho thuê
lại.v.v…
Vì vậy em chọn đề tài “Hoàn thiện quy trình môi giới BĐS ở Việt
Nam” để nghiên cứu sâu hơn về quy trình môi giới ở nước ta hiện nay.
Mục tiêu nghiên cứu:
- Nắm vững quy trình môi giới BĐS
- Liên hệ thực tế ở Việt Nam
- Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình
môi giới BĐS của Việt Nam
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng: quy trình môi giới BĐS
- Phạm vi nghiên cứu: Hà Nội

1

Phương pháp nghiên cứu là vận dụng những kiến thức đã học và tham
khảo một số tài liệu liên đến môi giới BĐS. Và tìm hiểu trên internet, báo và
tạp chí liên quan đến BĐS.
Kết cầu của đề tài:
Ngoài phần mở dầu và kết luận ra còn có nội dung của đề tài gồm
Chương I: Cơ sở lý luận của quy trình môi giới BĐS.
Chương II: Thực trạng thực hiện quy trình môi giới BĐS ở Việt Nam
Chương III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới BĐS
ở nước ta.
Em xin bày tỏ sư biết ơn chân thành đến ThS.Phạm Lan Hương đã giúp
em hoàn thiện đề án này.

2

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS
1.1 Một số khái niệm:
1.1.1 Bất động sản là gì?
Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam,
tại Điều 174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công
trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công
trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do
pháp luật quy định”.
1.1.2 Môi giới BĐS là gì?
Môi giới là người làm trung gian để cho hai bên tiếp xúc, giao thiệp với
nhau.
Môi giới là chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng…)
làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác tạo được mối quan hệ trong
giao tiếp, kinh doanh. Một thương vụ quan trọng đang ngày càng phát triển
trong những năm gần đây ở nhiều nước trên thế giới.
Vì sao cần phải có môi giới:

-Khi mối quan hệ giữa các bên xuất hiện.
- Một hoặc các bên không có đủ thông tin, không đủ trình độ, không thể
tự giải quyết mối quan hệ giữa họ một cách tốt nhất, có hiệu quả nhất
- Trong khi có người thứ ba có đủ thông tin, có đủ trình độ, năng lực,
quan hệ, điều kiện,… để giải quyết vấn đề đó.
1.2 Quy trình môi giới BĐS
1.2.1 Thu thập thông tin về cung cầu BĐS
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch vụ
môi giới bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng
về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không
một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được. Sau đây là một số dạng
thông tin căn bản cần thu thập được để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS:

3

a) Nguồn cung BĐS:
Có các dạng cung sau:
+ Bán
+ Cho thuê, cho thuê lại
+ Đầu tư liên doanh liên kết
+ Khai hoang khai hoá: bán đất chưa sử dụng thành đất sử dụng được
Hàng hoá BĐS bao gồm nguồn cung sau:
+ Nhà Nước
+ Các cá nhân tổ chức sở hữu BĐS
+ Ngân hàng
+ Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS
+ BĐS ở nước ngoài
BĐS hay các quyền về BĐS chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì
vậy việc tìm kiếm BĐS, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có BĐS
cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ.

Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến BĐS
trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về
sự phát triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có
thể khai thác. Có những nguồn thông tin sau:
 Sách bảo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin cập dồi dào, cập
nhật nhất về nhu cầu bán, cho thuê, đặc biệt là từ internet. Báo “Mua và bán”,
Tạp chí “ Bất động sản”, “ Thị trường BĐS”, “Thị trường chứng khoán”, “
Thế giới bất động sản”… rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp
chí đấy màu sắc trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn “nóng” và được
các tạp chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thẻ
sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại BĐS.
 Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các
đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động,
mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho

4

nhà môi giớí. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng
các mối quan hệ tốt đẹp cũng như có chế làm việc hợp lý giữa các văn phòng
môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước.
 Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức
năng quản lý như Bộ Xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ Thương mại… là những nơi có
nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS. Các công ty xây dựng, kinh
doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn.
 Cơ quan đấu giá đất và BĐS, ngân hàng, các nơi nhận thế chấp
 Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu
thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới.
Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, toà
nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm.
 Ngoài ra còn có: Chủ sở hữu, người đang thuê, đang ở BĐS; cư dân địa

phương; đất nhà bỏ trống, BĐS mới phát triển; hiệp hội, câu lạc bộ doanh
nghiệp; MLS: hệ thống niêm yết đa chiều.
Thu thập thông ti về cung BĐS:
 Thông tin kinh tế, kỹ thuật:
-Vị trí: Có lẽ ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của BĐS đó là vị trí,
vị trí và vị trí. Điều này có thể chứng minh được khi mà kiến trúc, trang thiết
bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí BĐS là cố
định. Chính vị vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm
trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng,
quyết định cảu họ cũng như giá cả BĐS. Khi xem xét địa điểm người môi giới
không nên đánh giá địa điểm mà để khách hàng đánh giá xem vị trí đó có đẹp
hay không. Nhà môi giới cần ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm
như hướng, hình dạng mảnh đẩt, ngôi nhà, quy mô, diện tích, không gian của
BĐS, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần
đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện trường học,
nhà trẻ, bế bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó là yếu tố xung quanh dệt

5

nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những
tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay người thuê.
-Tình trạng kỹ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng.
Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để có BĐS
được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong mối quan tâm hàng
đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này
không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần
xác định rằng nhà mối giới không có trách nhiệm với những lỗi kỹ thuật ẩn
dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi
chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì
người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.

Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ
có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi
giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của
các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học.
Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người
tư vẫn kỹ thuật. Việc làm này cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật
của BĐS.
-Trang thiết bị: Nhiều ngưòi khi bán để lại những vận dụng, đồ dùng của
họ. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ
vật để lại, mà còn phải thoả thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn
để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi.
Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với
đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã
ghi chép trong hợp động bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi
giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng như
tủ lanh, điều hoà, quạt, bồn tắm,…nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong
trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trrường hợp tủ lạnh
mới biến thành cũ.

6

Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang
thiết bị. Thế nhưng càng về sau khi thoả thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề
vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát.
-Quyền năng và các hạn chế về quyền năng
-Giấy tờ và sổ sách liên quan đến thu nhập và chi phí của BĐS
-Lịch sử tạo lập và sử dụng BĐS
-Cần phải thu thập thông tin của môi trường xung quanh BĐS:
+ Các công trình hạ tầng, dịch vụ, kỹ thuật.
+ Kiến trúc của khu vực.

+ Môi trường và dân trí khu vực.
+ Giá cá BĐS xung quanh BĐS mục tiêu.
+ Bản đồ khu vực
+ Phong thuỷ
Nhà môi giới cần trả lới được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai,
nhóm khách hàng nào họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát với
thực tế, nhu cầu của khách hàng hay không. Trả lời được những câu hỏi này
sẽ định hướng cho nhà môi giới trong các hoạt động của mình.
Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán – mua hay
cho thuê – thuê. Thông thường thị trường BĐS được thúc đẩy bởi người mua.
Khả năng tài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt thương vụ mua – bán hoặc
đầu tư. Chính vì vậy nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua trong toàn xã
hội, khu vực họ hoạt động, cũng như xu hướng, tiềm năng phát triển trong
tương lai.
Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng
trong thị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp
và xu hướng di dân. Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt
dộng ở những vùng dân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí. Thứ nhất là do
hạn chế về mặt tài chính, thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm
tâm sinh lí và sở thích định kiến khó thay đổi. Vì vậy việc đưa ra quyết định

7

của nhóm khách hàng này rất khó khăn. Tình hình sẽ khác đi rất nhiều nếu
nhà môi giới hoạt động trong vùng có nhiều người đang ở trong độ tuổi lao
động, nhiều người bắt đầu sự nghiệp hay sự nghiệp đang phát triển cao. Đối
với nhomg khách hàng này thì việc cải thiện hay thay đổi điều kiện sống có
một ý nghĩa nhất định. Họ là những người quan tâm nhiều nhất đên các dịch
vụ của nhà môi giới.
Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cả

những đầu tư, những dự án kinh tế thực hiện trên địa bàn hoạt động của mình
hay của vùng lân cận. Quá trình tư nhân hoá các xí nghiệp, nhà máy hay sự
đón nhận những dòng vốn đầu tư nước ngoài có thể sẽ dẫn đến sự cải thiện
đời sống vật chất hoặc sự dịch chuyển dòng công nhân lao động. Khi đó thị
trường sẽ triển rộng hơn các loại hình dịch vụ mới, nhu cầu về thuê nhà sẽ
tăng, các chủ nhà sẽ muốn nâng cấp tốt hơn điều kiện sống, các nhà đầu tư và
các công ty xây dựng sẽ gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh. Tuy nhiên ở
đây cũng cần chú ý đến thực tế rằng những thay dổi trên diễn ra bao lâu, xu
hướng phát triển là cố định, bền vững hay chỉ nhất thời.
 Thông tin pháp lý:
-Giầy tờ xác nhận về các quyền năng về BĐS: sổ đỏ, sổ hồng, sổ xanh,
hoá đơn điện nước,…
-Hợp đồng, quyết định giao đất
-Giấy phép cấp đất, giấy phép xây dựng
-Hoá đơn
-Giầy tờ thừa kế, thế chấp, bảo hiểm, phân chia tài sản.
-Giầy tờ của toà án hoặc cơ quan hành chính có thẩm quyền và đã có
hiệu lực pháp luật.
-Hồ sơ, đơn từ liên quan đến những thay đổi của BĐS.
-Các thông tin của mổi trường xung quanh BĐS:
+ Quy hoạch vùng.
+ Quy hoạch không gian.

8

+ Quy hoạch các công trình có liên quan.
Phương pháp thu thập thông tin:
-Tự điều tra, thăm dò trực tiếp
-Dựa vào bản thân
-Bản đồ (bản đồ địa chính, bản đồ vệ tinh, bản đồ địa lý, kinh tế, khí hậu,

bản đồ hạ tâng,…).
-Mua thông tin từ các nhà cung cấp
-Các báo cáo
-Liên hệ điện thoại hoặc gặp gỡ
-Gửi thư
-Phát tờ rơi, bảng hỏi
-Báo chí
-Phương tiện thông tin đại chúng
b) Thông tin về cầu BĐS:
Phân loại đối tượng cầu BĐS:
 Người mua BĐS:
-Người tiêu dùng có đặc tính gì nhu cầu của họ: để ở (chưa có nhà hoặc
là nhu cầu mới); sản xuất, nhà xưởng; kinh doanh dịch vụ.
-Đầu tư: kinh doanh BĐS hay đầu tư tiền nhàn rỗi
-Bảo toàn vốn
 Người thuê BĐS:
-Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dich, địa lí.
-Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại.
-Thuể sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất.
Họ là ai? Đặc tính gì?
-Thuể nhà ở:
+ Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên.
+ Công nhân
+ Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện đời sống

9

+ Người nước ngoài
+Công vụ
 Tín dụng, thế chấp:

-Ngân hàng thương mại
-Quỹ đầu tư tài chính
-Công ty bảo hiểm
Nguồn cung cấp thông tin:
-Khách hàng cũ và mới
-Báo chí, internet và các phương tiện thông tin khác
-Văn phòng môi giới
-Thu thập thực tế
-Danh bạ
-Cơ quan quản lý
-Các câu lạc bộ doanh nghiệp, nhà đầu tư
-Các trường đại học, trung học, khu công nghiệp, nhà máy…(cho thuê
BĐS)
-Các quỹ đầu tư, bảo hiểm, tài chính, ngân hàng.
Phương pháp thu thập thông tin:
 Cách tiếp cận chủ động:
-Tìm qua internet, TV, báo chí, quảng cáo, danh bạ
-Gửi thư trực tiếp, phát tờ rơi: tập chung vào khâch hàng tiềm năng
-Gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng
-Liên kết lấy thông tin từ các văn phòng mối giới khác
-Giới thiệu qua những khách hàng cũ của mình
 Cách tiếp cận thụ động:
-Khách hàng tìm đến văn phòng của mình
-Ưu điểm: dễ làm tốn ít chi phí và công sức
-Nhược điểm: phụ thuộc vào kết quả quảng cáo trên bảo chí, các phương
tiện thong tin, biển quảng cáo văn phòng.

10

1.2.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

a) Xác định đối tượng thương vụ
Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường
khác nhau. Thông thường khác hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay
cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin
trao đổi lần đầu qua diện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận
công việc hay không. Tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán.Không thể cung
cấp dịch vụ tốt cho khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy BĐS vì
những lý do sau:
-Thứ 1: Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm
để phán đoán.
-Thứ 2: Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới miêu tả chính xác bức tranh
toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp vể BĐS
của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới
chỉ dựa trên những lời của chủ sở hữu thì rất dễ gầy ra sự hiểu biết lệch lạc,
thiếu chân thực về BĐS.
-Thứ 3: Chỉ có tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tináh cách
và sở thích của chủ sở hữu. Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới
thấy ngay rằng thương vụ với chủ sở hữu không có kết quả gì. Ngoài ra việc
tiếp cận này cũng cho chủ sỏ hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới,
gây được lòng tin với chủ sở hữu. Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải
mái và ưng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của
mình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tại văn phòng.
-Thứ 4: Việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhà
môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể xem các giấy tờ
liên quan ngay tại BĐS.
-Thứ 5: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hết
những đặc đỉêm của BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi
khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa. Điều

11

này sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chùng ta không cung cấp hàng
hoá theo kiểu “bán mèo trong bị”.
b) Xác định các bên tham gia thưong vụ
Trong thực tế nàh môi giới đại diện (cho một bên hay cả hai bên) cho lợi
ích của ngưòi bán hay người mua, người thuê hay người cho thuê. Nói chung
nguyên tắc hoạt động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung
thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận
khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà
môi giới cần xem xét.
Người mua và khả năng tài chính. Đối với người mua thì vấn đề quan
trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời câu hỏi: người mua
có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn
tài chính nầo và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của
người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn hay thế chấp. Ngoài góc độ “ bao
nhiêu?” thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là “khi nào?” có thể có
trong tay. Vấn đề trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thnah
toán.
Người bán sẽ đời được kiểm tra năng lục tài chính của người mua có
thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc
này cũng chưa chắc là ngưòi mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng
nói lên phần nào về người mua.
Trong trường hợp người mua vay cống thế chấp BĐS thì việc kiểm tra
khả năng tài chính sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay
bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các
hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người
mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế
chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán
đoàn nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào.

12

Ngoài ra còn chú ý đến tìn trạng cá nhân của họ. Nêu người mua chưa
đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần có giấy tờ riêng. Không
phải lúc nào nhà môi giới cũng nhận được đầy đủ giầy tờ cần thiết. Trong
trường hợp này nhà môi giới không phải có trách nhiệm giả quyết các vấn đề
liên quan đến toà án, hay cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp
xếp các tình huống kich bản có thể xảy ra để hành động.
Xác định yêu cầu của khách hàng. Khi người mua tìm đến chúng ta với
nội dung chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xay ra tình trạng
những yêu cầu đó là phi thực tế, sản phảm trong trí tưởng tượng. Chính vì vậy
cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia
đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ
giúp ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều giúp
chúng ta đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của
khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù chúng ra có cố gắng hết sức
cũng không tránh khỏi trường hợp khác hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoài
những gợi ý của chúng ta. Phải giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hang
mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu của
khách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay dổi này.
Người thuê: Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tẳc cũng
giống như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ
thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác ngưòi cho
thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người
cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ con và thú vật
nuôi trong nhà. Vì vậy khi kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban
đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê
còn quan tâm đến nguồn thu nhập, mực độ ổn định công việc của người thuê.
Chủ sở hữu - người cho thuê: Ngày càng nhiều người đầu tư vào thị
trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này

cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng

13

như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài
việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS ,tình trạng kỹ thuật, pháp lý.
mức giá cho thuê còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc
nào người ta cho thuê cũng tở ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê
chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngày sau đó thay đổi kế hoạch.
Lúc này ngừoi cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử.
Chủ sở hữu - người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa
nhất định, dặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS.Lúc
này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay
không. Một trường hợp rất hay xảy ra là ngừoi có ít phần nhất lại cản trở được
thương vụ vì những lý do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên
thông nhất với những người bán uỷ quyền cho một người.
Có thể gặp răc rối khi bán là một dôi vợ chồng. Nói chung cả hai cùng
quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một
trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ lục li hôn. Ở đây ngoài
việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối
một cách vô lý.
1.2.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng,
chúng ta cần phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ.
Việc thu thập và xác định các loại giầy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi
kí kết hợp đồng môi giới. Không nên nhận giấy tờ gốc vì giấy tờ thường hay
bị mất do nghiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên copy
chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được uỷ quyền trình tại nơi cần
thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều
lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giầy tờ và chúng ta cần nắm bắt tiến trình

này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai
đoạn cần thiết (hoậc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu

14