Nghiên cứu một số vấn đề về môi giới cửu hàng cho thuê tại Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Bất Động sản (BĐS) là nguồn tài sản lớn của mỗi quốc gia, mỗi dân tộc,
mỗi cơ quan đơn vị cũng như mỗi gia đình hay cá nhân. Cùng với sự phát triển
của các hoạt động kinh tế, nhu cầu sử dụng BĐS để phục vụ sản xuất và đời
sống ngày càng tăng làm cho BĐS cũng được mua bán trao đổi trên thị trường
và trở thành hàng hóa BĐS. Từ đó thị trường BĐS bắt đầu được hình thành và
phát triển với tốc độ ngày càng nhanh chóng.
Tại Hà Nội thị trường BĐS chính thức được công nhận và phát triển từ sau
khi Luật đất đai 1993 ra đời. Tất cả những đổi mới trong quy định của pháp luật
đá góp phần tạo điều kiện cho thị trường BĐS được phát triển lành mạnh, công
khai và đạt được nhiều kết quả trong thời gian vừa qua . Và điều đó đã làm cho
thị trường BĐS Hà Nội trở thành một trong những thị trường tiêu biểu đại diện
cho thị trường BĐS Việt Nam với nhiều lĩnh vực hoạt động. trong đó lĩnh vực
thuê và cho thuê BĐS là một trong những lĩnh vực sôi động nhất hiên nay. Tuy
nhiên song song với sự phát triển đó đang là đề ra một số vấn đề rất lớn cần
được giải quyết, đó là tình hình hoạt động của các trung tâm môi giới, chất
lượng, kỹ năng chuyên môn của nhà môi giới cũng như đạo đức, tiêu chuẩn
nghề nghiệp,chất lượng thông tin, dịch vụ khách hàng …đang là một vấn đề hết
sức bất cập, không thể giải quyết ngay mà đòi hỏi cần phải có sự quản lý, điều
tiết,có các chính sách, định hướng trong ngắn hạn va dài hạn để có được một hệ
thống mạng lưới các trung tâm môi giới chuyên nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của xã hội và đặc biệt tại Hà Nội.
Chính vì những điều này nên em đã chọn nghiên cứu đề tài “ Nghiên cứu
một số vấn đề về môi giới cửu hàng cho thue tại Hà Nội”
1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
- Hệ thống lý thuyết về môi giới BĐS
- Giải quyết một số vấn đề bất cập trong lĩnh vực môi giới cửa hàng cho
thuê

3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu hoạt động môi giới cửa hàng cho thuê tại Hà Nội
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài sử dụng phương pháp điều tra, khảo cứu tài liệu và kết hợp chặt chẽ
với các phương pháp khác như phân tích, tổng hợp để làm rõ các vấn đề về môi
giới BĐS nói chung và môi giới cửa hàng cho thuê nói riêng và vận dụng những
vấn đề lý thuyết đó vào thực tiễn thị trương BĐS tại Hà Nội.
5.KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA ĐỀ TÀI
Chương 1: Cơ sở khoa học của môi giới BĐS
Chương 2: Thực trạng môi giới cửa hàng cho thuê tại Hà Nội
Phương hướng và giải pháp
Em xin bày tỏ sự biết ơn chân thành đến T.S Nguyễn Minh Ngọc đã giúp
em hoàn thành nghiên cứu đề án môn học này.


2
NỘI DUNG CỦA ĐỀ TÀI
CHƯƠNG I:
CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA MÔI GIỚI BĐS

1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1. Môi giới
Theo từ điển Bách Khoa Tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau:
“ chủ thể( một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng…) làm trung gian cho
hai hay nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ giao tiếp, kinh doanh”. Nói cách
khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm,
thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết
những công việc nào đó liên quan giữa hai bên – người môi giới lúc này đóng
vai trò là cầu nối. Vì vậy có thể nói môi giới là công việc với mục đích tạo thu
nhập mà đối tượng là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên. Và tất nhiên

môi giới chỉ phát sinh khi hội tụ đủ các yếu tố: Xuất hiện quan hệ giữa hai bên;
Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả; Tồn tại
người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, đủ điều kiện để giải quyết những
công việc liên quan đến các bên.
1.1.2. Bất động sản
Cụm từ” Bất động sản” trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm chúng
ta nhầm lẫn. Ở đây, đối tượng của việc môi giới không phải là bản thân BĐS mà
là các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển
và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Do đó, dưới góc độ nghề môi
giới, BĐS được định nghĩa như sau: “ Bất động sản là một mảnh đất hay những
thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.
Từ đó có thể định nghĩa về môi giới Bất động sản: Môi giới Bất động sản
là hoạt động của bên thứ ba có đủ khả năng, kỹ năng và điều kiện để giải quyết
các quan hệ giao dịch về BĐS nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về BĐS.
3
1.2. QUY TRÌNH THỰC HIỆN MỘT THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI
1.2.1. Thu thập thông tin về cung, cầu về bất động sản
Có thể nói thông tin là một trong những phần quan trọng nhất để quyết
định tới sự thành công của một thương vụ BĐS. Chính vì thế chúng ta cần phải
thu thập thông tin để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS,những thông tin cần
thu thập đó là:
Nguồn cung bất động sản
Thị trường BĐS là nơi cung cấp hàng hóa BĐS. Hàng hóa BĐS bao gồm
những nguồn cung sau:
• Nhà nước
• Các cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS
• Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển
• Ngân hàng
• Bất động sản ở nước ngoài
Bất động sản hay các quyền về BĐS chính là đối tượng chính của các

thương vụ. Do đó, việc tìm kiếm BĐS hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng
có BĐS là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ. Có nhiều thông
tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác,như:
Sách báo phổ thông, Internet: Báo “Mua và bán”, Tạp chí “Bất động sản”,
“Thị trường bất động sản”…Ngoài ra có thể sử dụng báo chí hay internet để
đăng tin tìm các loại BĐS
Văn phòng môi giới: Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan
hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới
Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh như: Bộ xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ
thương mại,các công ty xây dựng,kinh doanh
Cơ quan đấu giá
Đi thực tế: thông qua đi thực tế để tìm hiểu về BĐS
Thông tin về cầu bất động sản: Gồm những loại cầu sau:
 Người mua BĐS:
4
- Để tiêu dùng
- Để đầu tư
- Bảo toàn vốn
 Người thuê BĐS:
- Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch,
đại lí
- Thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại
- Thuê sản xuất kinh doanh
- Thuê nhà ở
 Tín dụng, thế chấp
1.2.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới BĐS
1.2.2.1. Xác định đối tượng thương vụ
Thường thì khách hàng cung cấp thông tin về BĐS cho nhà môi giới lần
đầu bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện
thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việc hay không. Kế tiếp

là xem xét BĐS. Việc xác định rõ BĐS là cực kỳ quan trọng và cần thiết.
Trong quá trình xác định BĐS cần đặc biệt chú ý đến những yếu tố sau:
 Vị trí
 Tình trạng kỹ thuật
 Trang thiết bị
Ba yếu tố này cực kỳ quan trọng vì nó tác động đến mối quan tâm của khách
hàng và quyết định đến giá của họ đến BĐS.
Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cả những sự
đầu tư, những dự án kinh tế thực hiện trên địa bàn của mình hay của vùng lân
cận. Đồng thời nhà môi giới phải tìm ra đâu là khách hàng tiềm năng, đâu chỉ là
người thăm quan, tò mò và không có ý định gì cụ thể và nhận biết khách hàng
thuộc tầng lớp xã hội, khả năng tài chính đến đâu để đưa ra những BĐS thích
hợp.
5
1.2.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ
Người mua và khả năng tài chính. Đối với người mua thì khả năng tài
chính là quan trọng nhất. Và cần phải trả lời các câu hỏi như: người mua có khả
năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính
nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là
tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay vốn thế chấp và khi nào thì có trong tay. Ngoài
những vấn đề trên cần phải chú ý đến: thứ nhất là tình trạng cá nhân của họ.
Chẳng hạn người mua chưa đủ tuổi hay là người nước ngoài thì họ cần có những
giấy tờ riêng. Thứ hai là việc xác định yêu cầu khách hàng. Nhà môi giới cần
hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách
sống của khách hàng sẽ giúp nhà môi giới xác định vùng tìm kiếm phù hợp đồng
thời phải biết lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận.
Người thuê. Xác định nhu cầu của người thuê cũng tương tự người mua
nhưng đòi hỏi của người thuê thường cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa
ra thường nhanh hơn
Chủ sở hữu - người cho thuê. Vì ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị

trương BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản nên cho thấy sự
trông đợi vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới. Chính vì lẽ đó nhà môi giới
cần phải ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lý,
mức giá cho thuê và quan sát đánh giá người cho thuê.
Chủ sở hữu – người bán. Nhà môi giới cần phải xem xét các tình hình,
trường hợp một cách củ thể,cẩn thận và rõ ràng để đưa ra các giải pháp phù hợp
với yêu cầu của người bán.
1.2.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu của khách hàng thì nhà môi giới phải chuẩn bị hồ
sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các
loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới. Không nên
nhận những giấy tờ bản gốc, chỉ nên photocoppy. Nhiều lúc cần bí mật kiểm tra
theo dõi va giúp đỡ ở những giai đoạn cần thiết làm thay cho khách hàng.
6
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có
những thông tin cá nhân sau:
- Họ và tên
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu
- Số hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
- Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin cần thiết sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, sổ hồng…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đất đóng thuế hàng năm
Ngoài ra cần thu thập thêm những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng
minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ
sơ xây dựng, giấy phép các loại …

Tuy nhiên không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi
điểm ngay tại chỗ. Trong trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập biên
bản thỏa thuận. Khi lập biên bản thỏa thuận thì cần lưu ý những điểm sau:
- Miêu tả đối tượng của hợp đồng.
- Xác định các bên liên quan.
- Xác định địa điểm viết biên bản.
- Giá cả BĐS.
- Lượng tiền đặt cọc.
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm.
- Thời hạn kí hợp đồng công chứng.
- Thời hạn giao BĐS.
- Hình thức và thời hạn giao tiền.
- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
7
Những điều thỏa thuận và chữ kí các bên là cơ sở để thực hiện hợp đồng tiếp
theo.
1.2.4. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới
- Phải thỏa thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ.
- Việc thực hiện thương vụ chia làm ba giai đoạn:
1) Kí kết hợp đồng khởi điểm: bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng
10%), và thỏa thuận những điều khoản. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và
đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách nhiệm của
người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành
thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc thực hiện các bước liên quan
đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS cần bán.
2) Kí kết hợp đồng công chứng: đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử
dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong
hợp đồng(+/- 80%).
3) Giao nhận BĐS : những đồ vật cuối cùng của chủ sở hửu được chở đi
khỏi BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người

mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa
thuận.
1.3. CÁC KĨ NĂNG CẦN THIẾT CỦA NHÀ MÔI GIỚI
1.3.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng
1.3.1.1. Hợp đồng ( HĐ)dịch vụ môi giới
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định những trách nhiệm của nhà môi giới.
Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà
môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm
đặc biệt nào khác và hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản trong đó
có các quy định được thống nhất giữa các bên.
Các dạng hợp đồng: - HĐ tự soạn thảo sẵn.
- HĐ soạn thảo theo tình huống.
- HĐsoạn thảo độc quyền.
8
Yêu cầu khi soạn thảo hợp đồng:
- Nhà môi giới phải xem xét kĩ lưỡng về BĐS.
- Xét xem ai là người yêu cầu HĐ.
- Phải tuân thủ những điều khoản cơ bản.
- Hợp đồng có bảo hiểm nghề nghiệp, bảo đảm lợi ích cá nhân.
- Thống nhất với khách hàng nguyên tắc làm việc cơ bản.
- Giúp khách hàng hiểu bản HĐ.
Các điều khoản HĐ:
 Nhà môi giới có quyền kí HĐ với ai, có thể kí với từng cá nhân
đủ năng lực pháp lý hay bất cứ tổ chức nào.
 Trong HĐ soạn thảo cần :
- xác định rõ các bên tham gia.
- xác định các tình huống làm HĐ vô hiệu.
- bảo đảm lợi ích tối ưu cho khách hàng.
- xác định được quan hệ của khách hàng vớiquyền liên
quan đến BĐS.

- ghi rõ các khoản về tài chính.
- soạn thảo nguyên tắc thu phí hoa hồng.
- thông báo việc đưa vào sử dụng thông tin cá nhân.
- sự chấp nhận của khách hàng với tình huống có thể
xảy ra là chúng ta có thể trở thành nhà môi giới của
bên thứ hai.
1.3.1.2. Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến HĐ chính
thức. HĐ khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề: Một là những điều khoản
của HĐ chính thức. Hai là thời hạn kí kết HĐ chính thức
Ngoài ra còn xác định mốt số điều khoản khác như thời gian và giá cả
giao dịch BĐS, tiền đặt cọc, tiền trả trước đồng thời phải tùy vào những
9
tình huống giao dịch cụ thể và điều gì không có trong hợp đồng thì nó
không tồn tại
1.3.1.3. Hợp đồng chính thức
Sự chuẩn bị trước khi kí HĐ chính thức:
- thu thập đầy đủ các giấy tờ cần thiết để kí kết.
- cần phải thông báo mức phí( thường là bên mua) phải trả cho công
chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho nhà môi giới.
- thống nhất phương thức trả tiền.
1.3.2. Kỹ năng thu thập thông tin
1.3.2.1. Thu thập thông tin về bất động sản
Nhà môi giới cần phải trực tiếp xem xét kĩ lưỡng BĐS mới đáp ứng được
yêu cầu của khách hàng. Khi khách hàng tìm đến nhà môi giới, họ luôn hy vọng
nhà môi giới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích mà
còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian. Tất nhiên
trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy. Vì vậy nhà môi giới
cần tư vấn và giúp đỡ chủ sở hữu.
Để thu thập thông tin về tình trạng pháp lý của BĐS, nhà môi giới đôi khi

phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay triến trúc sư. Bằng con đường
này nhà môi giới mới hiểu rõ hơn về BĐS. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến
thức về tâm lý, năng lực ứng xử, giao tiếp. Để thành công trong sự nghiệp, nhà
môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin
1.3.2.2. Thu thập thông tin từ khách hàng
Đối với nhà môi giới luôn có hai khách hàng : khách hàng cung và khách
hàng cầu. Với hai khách hàng này thì nhà môi giới luôn phải tìm hiểu đầy đủ các
thông tin sau trước khi tiến hành hoạt động môi giới của mình.
Đối với khách hàng cầu ( người muốn mua, thuê BĐS) : phải biết những
thông tin cơ bản về họ; khả năng tài chính; thương vụ liên quan; giới hạn thời
gian; liên lạc với khách hàng; xem xét BĐS; những vấn đề thủ tục; ghi chép
những thông tin thu lượm được; những chú ý chính; kiểm tra cập nhật thông tin
10