Xây dựng chiến lược bán hàng của CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY VẬT LIỆU ĐIỆN VÀ DỤNG CỤ CƠ KHÍ.doc

PHẦN I
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNH
CÔNG TY VẬT LIỆU ĐIỆN VÀ DỤNG CỤ CƠ KHÍ:
1. Qúa trình hình thành của Chi nhánh công ty vật liệu điện và dụng cụ
cơ khí:
ELMACO-tên gọi trong giao dich của Công ty vật liệu điện và Dụng cụ cơ
khí là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt trong lĩnh vực sản xuất và lưu thông vật
tư. Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí là tên gọi hai nhóm hàng chính thức mà hiện
nay Công đang kinh doanh. Ngay sau khi thành lập Tổng Công Ty, ngày 22
tháng 12 năm 1971, Bộ Vật Tư đã chính thức quyết định thành lập Công Ty Vật
liệu và Dụng cụ cơ khí để tổ chức kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và
Dụng cụ cơ khí.
Từ đầu năm 1990, ELMACO đã tổ chức hàng lọt các nhóm tiền trạm khảo
sát thị trường các khu vực kinh tế trọng điểm để chuẩn bị cho việc mở rộng thị
trường một cách qui mô và bài bản hơn. Từ cuối năm1990 đến đầu năm 1992,
sau bước khảo sát điều tra cơ bản, ELMACO đã chính thức triển khai các Chi
nhánh tại hầu hết các địa bàn trên cả nước trong đó có Thành Phố Đà Nẵng.
Năm 1993, theo Nghị định 388/HĐBT, Công ty được thành lập lại theo
Quyết định số 613/TM-TCCB ngày 28-5-1993 của Bộ Trưởng Bộ Thương Mại
và từ năm 1994, Công ty trực thuộc Bộ Thương Mại.
Tên gọi : Công Ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí.
Electrical Materials And Mechanical Instruments Corporation
Tên giao dịch: ELMACO.
Cơ quan chủ quản: Bộ Thương Mại.
Giấy phép kinh doanh số: 108808 ngày 29/6/1993.
Văn phòng chính: Số 240-242 đường Tôn Đức Thắng-Quận Đống Đa-Hà
Nội.
1
Vào tháng 3 năm 1993, ELMACO đã thành lập Chi nhánh mình tạI Đà
Nẵng và các Thành Phố khác.
Đến nay ngoài hệ thống tại Hà NộI được tăng cường và mở rộng, ELMACO

đã đứng vững và tiếp tục duy trì hoạt động có hiệu quả ở các Chi nhánh Thái
Nguyên, Quảng Ninh, Đông Hà, Đà Nẵng và Thành Phố Hồ Chí Minh.
Chi nhánh tại Đà Nẵng:
Tên gọi: Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí- Chi nhánh tại Đà Nẵng.
Tên giao dịch: ELMACO ĐA NANG
Quyết định thành lập số: 613/TM-TCCB ngày 28/5/1993 của Bộ Thương
Mại.
Giấy phép kinh doanh số: 303513 do Trọng tài kinh tế Tỉnh QNĐN cấp
ngày 29/12/1993.
Trụ sở giao dịch: 312- Điện Biên Phủ- Thành Phố Đà Nẵng.
Tài khoản số: 710A00919- Ngân Hàng Công Thương Thành Phố Đà Nẵng.
2. Qúa trình phát triển của Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng
cụ cơ khí:
Đà Nẵng nằm trong khu vực Miền Trung, tuy Miền Trung không được thiên
nhiên uu đãi, kinh tế kém phát triển nhất nước nhưng đứng trước những cơ hội
phát triển, ELMACO đã thành lập chi nhánh mình tại Đà Nẵng từ tháng 3 năm
1993.
Chi nhánh Đà Nẵng phụ trách kinh doanh của ELMACO trên một địa bàn
rộng từ Huế đến Nha Trang và các Tỉnh Tây Nguyên.
Trải qua 11 năm hình thành và phát triển, Chi nhành ELMACO Đà Nẵng đã
tiến hành đổi mớI rất sớm có thể nói là một trong những Chi nhánh thuộc Công
ty ELMACO đầu tiên bước vào một sân chơi mới và đã tạo được nhiều thành
công đáng kể. Nhưng phát triển là cả một quá trình, sự tìm tòi, đổi mới không
ngừng. Đó là sự vận động hợp với qui luật phát triển, dừng lại là tụt hậu, là bị
2
đào thải. Trong tiến trình phát triển đó, Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã phát
triển với những bước đi và giải pháp sáng tạo để giành được những thành quả
trên mức tiềm năng. Tuy doanh số hoạt động còn chưa lớn (12 tỷ VNĐ) năm
1997 nhưng Chi nhánh đã xác định được vai trò của khu vực trong nền kinh tế
đất nước.Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã tạo lập được các cơ sở vững chắc

trong tương lai. Đó là tạo được uy tín và quan hệ rộng rãi với khách hàng. Đến
nay Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã tự mình xác lập thế đứng trong kinh tế thị
trường và vẫn không ngừng đổi mới nhiều mặt để giữ vững thế đứng đó và phát
triển trong điều kiện kinh tế thế giới đang toàn cầu hoá. Mặc dù con đường phát
triển ở phía trước còn nhiều khó khăn, trở ngại và cũng như trong bối cảnh nền
kinh tế thế giới hết sức phức tạp nhưng con đường phát triển mà Chi nhánh
ELMACO Đà Nẵng đã xác định vẫn sẽ tiếp tục phấn đấu không hề mệt mỏi.
Trong 11 năm qua, Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã, đang và sẽ tiếp tục không
xa rời mục tiêu chiến lược là đưa Chi nhánh lên vị thế ngày càng vững mạnh và
có uy tín trong lĩnh vực thương mại theo định hướng xã hội chủ nghĩa không chỉ
trên lý thuyết mà là hiện thực sinh động của đời sống kinh tế trong những thập
niên tới. Có được một chiến lược kinh doanh hợp lý chắc chắn Chi nhánh
ELMACO Đà Nẵng sẽ đạt được kết quả mong muốn.
3. Chức năng và nhiệm vụ của Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và
Dụng cụ cơ khí:
Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí Đà Nẵng thực hiện các
chức năng kinh doanh đa dạng cụ thể bao gồm: Kinh doanh các loại hàng Vật
liệu điện và Dụng cụ cơ khí.
Để thực hiện được chức năng trên, Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng có nhiệm
vụ sau:
- Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký và phù hợp với mục đích
thành lập, xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh.
3
- Phấn đấu thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh ngày càng cao. Xây
dựng và đào tạo đội ngũ cán bộ kinh doanh, cán bộ quản lý có trình độ ngày càng
cao để thực hiện công tác quản lý, kinh doanh có hiệu quả trong tình hình kinh tế
hiện nay.
- Quản lý khai thác sử dụng bảo toàn và phát triển có hiệu quả các nguồn
vốn, mở rộng kinh doanh và đảm bảo đầu tư.
- Nghiên cứu và thực hiện các biện pháp đổi mới các mặt hàng, nâng cao

chất lượng mặt hàng và không ngừng mở rộng thị trường kinh doanh.
- Bảo toàn phát triển nguồn vốn của Nhà nước, tạo tích luỹ cao,tạo điều kiện
để đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
- Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Ngân sách Nhà nước thông qua nghĩa
vụ thuế.
- Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn lao động, bảo vệ môi trường và làm
tròn nghĩa vụ quốc phòng.
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH
CÔNG TY VẬT LIỆU ĐIỆN VÀ DỤNG CỤ CƠ KHÍ ĐÀ NẴNG TỪ NĂM
2001-2003:
1.Tình hình biến động tài sản của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng từ
năm 2001-2003:
Để đánh giá về kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, để biết
về tình hình hoạt động và sự vững vàng về tài chính của Chi nhánh ELMACO
Đà Nẵng, ta có bảng tổng kết về tài sản của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng trong
3 năm từ năm 2001-2003:
4
Bng 1:
BANG TỉNG KT TAèI SAN CUA CHI NHAẽNH
ELAMACO
Aè NễNG Tặè NM 2001 - 2003
VT : ọửng
Taỡi saớn 2001 2002 2003
Sọỳ tióửn TT
(%)
Sọỳ tióửn TT
(%)
Sọỳ tióửn TT
(%)
A.TSL & TNH

1. Ti n m t óử ỷ
2. Ti n g i NHóử ổớ
3. u t ng nỏ ổ ừ
ha nỷ
4. Kho an pha iớ ớ
thu
5. T n kho ọử
6. TSL kha c ù
B.TSC va ỡ
TDH
2.819.687.28
8
2.131.417
1.262.416
0
1.972.291.66
6
831.201.789
12.800.000
0
0,08
0,04
0,69,
95
29,4
8
0,45
0
2.524.227.9
51

107.982.65
0
28.923.230
0
2.016.431.8
08
370.890.26
3
0
0
4,28
1,15
0
79,88
14,69
0
0
5.425.901.78
5
53.489.300
225.084.330
0
4.371.092.57
8
776.235.577
0
0
0,99
4,15
0

80,55
14,31
0
0
Tọứng taỡi saớn
2.819.687.28
8
100 2.524.227.9
51
100 5.425.901.78
5
100
Nguọửn
vọỳn
2001 2002 2003
Sọỳ tióửn TT
(%)
Sọỳ tióửn TT
(%)
Sọỳ tióửn TT
(%)
5
A. N pha i tra ồỹ ớ ớ
1. N ng n ha nồỹ ừ ỷ
2. N kha cồỹ ù
B. N trung vaồỹ ỡ
da i ha n ỡ ỷ
C. Ngu n v nọử ọ
CSH
1. Ngu n v n -ọử ọỳ

quy
2. L i nhu n ồỹ ỏỷ õóứ
la i ỷ
2.792.866.604
2.791.940.644
925.960
0
26.820.684
0
26.820.684
99,02
0,03
0
0
0,95
2.511.446.61
6
2.510.377.44
8
1.069.168
0
12.781.335
0
12.781.335
99,45
0,04
0
0
0,51
5.418.666.991

5.417.597.823
1.069.168
0
7.234.794
0
7.234.794
99,85
0,02
0
0
0,13
Tọứng nguọửn vọỳn
2.819.687.288 100 2.524.227.95
1
100 5.425.901.785 100
(Nguọửn tổỡ phoỡng kóỳ toaùn cuớa Chi nhaùnh Elmaco aỡ Nụng)
Qua bng tng kt ti sn ca Chi nhỏnh ELMACO Nng ta thy rng
cỏc khon phi thu v tin gi ngõn hng ca Chi nhỏnh ngy cng tng lờn.
Chng hn nh khon phi thu vo nm 2001 l 69,95% nhng n nm 2002
tng lờn 79,88% tc l tng 9,93% v nm 2003 tng lờn 80,55% tc l tng
0,67% so vi nm 2002. Tin gi ngõn hng vo nm 2001 l 0,04% n nm
2002 tng lờn 1,15% tc l tng 1,11% n nm 2003 tng lờn 4,15% tc l tng
3% so vi nm 2002. Bờn cnh ú ngun vn ca Chi nhỏnh ELMACO
Nng cng ngy cng tng lờn c bit l tng ngun vn ca Chi nhỏnh vo
nm 2003 tng lờn ỏng k so vi nm 2002 mc dự vo nm 2002 tng ngun
6
vốn của Chi nhánh có phần giảm sút so với năm 2001. Tổng nguồn vốn vào năm
2001 khoảng 2,8 tỷ đồng đến năm 2002 giảm xuống còn khoảng 2,5 tỷ đồng tức
là giảm khoảng 0,3 tỷ đồng, năm 2003 khoảng 5,4 tỷ đồng tức là tăng so với năm
2002 khoảng 2,9 tỷ đồng. Với sự biến động của tổng nguồn vốn ta thấy nợ phải

trả của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ngày càng tăng lên còn nguồn vốn chủ sở
hữu lại giảm xuống. Nợ ngắn hạn vào năm 2001 của Chi nhánh là 99,02% và đến
năm 2002 tăng lên 99,45% tức là tăng khoảng 0,43%, năm 2003 là 99,85% tức là
tăng 0,4% so với năm 2002. Nợ ngắn hạn của Chi nhánh tăng lên ta thấy đây là
một điều khó khăn cho Chi nhánh trong việc mở rộng đầu tư và phát triển.
2. Tình hình thu nhập của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng từ năm 2001-
2003:
Để nhận biết được tình hình hoạt động kinh doanh, kết quả kinh doanh của
Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng, ta có bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Chi
nhánh ELMACO Đà Nẵng trong 3 năm từ năm 2001-2003:
Bảng 2:
BAÍNG BAÏO CAÏO KÃÚT QUAÍ THU NHÁÛP CUÍA CHI
NHAÏNH ELMACO ÂAÌ NÀÔNG
ÂVT : Âäöng
Nàm
Chè tiãu
2001 2002 2003
Säú tiãön TT
(%)
Säú tiãön TT
(%)
Säú tiãön TT (%)
1. T ng doa nhäø û
thu
10.496.039.
823
14.143.179.7
01
18.359.793.799
18.359.793.799

7
2. Doanh thu thu náö
3. Gia v n ha ngï äú ì
ba n ï
4. La i g p î äü
5. Chi ph hoa tê û
ng âäü
6. L i nhu nåü áû
tr c thuæåï ãú
7. Thu thu nh pãú áû
32%
8. L i nhu n sauåü áû
thu ãú
10.496.039.
823
9.504.693.9
80
991.345.843
964.525.159
26.820.684
8.582.618,8
8
18.238.065,
12
90,56
9,44
9,19
0,26
0,08
0,17

14.143.179.7
01
12.921.772.3
92
1.221.407.30
9
1.208.625.97
4
12.781.335
4.090.027,2
8.691.307,8
91,36
8,64
8,55
0,09
0,03
0,06
16.927.806.564
1.431.987.235
1.424.752.441
7.234.794
2.315.134,08
4.919.659,92
92,2
7,8
7,76
0,04
0,01
0,03
(Nguäön tæì phoìng kãú toaïn cuía Chi nhaïnh Elmaco Âaì Nàông)

Qua bảng báo cáo thu nhập của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ta thấy tổng
doanh thu của Chi nhánh ngày càng tăng từ năm 2001 khoảng 10 tỷ đồng đến
năm 2002 tăng lên khoảng 14 tỷ đồng và năm 2003 tăng lên khoảng 18 tỷ đồng.
Điều này chứng tỏ quá trình kinh doanh của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ngày
càng có bước phát triển. Chính sự phát triển đó làm cho Chi nhánh ELMACO Đà
Nẵng ngày càng mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Bên cạnh đó trên thị
trường hiện nay ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh về các mặt hàng
cùng loại với những mặt hàng mà Chi nhánh đang kinh doanh do đó làm cho giá
vốn hàng bán ngày càng tăng lên. Năm 2001 giá vốn hàng bán chiếm 90,56%
trong tổng doanh thu của Chi nhánh vào năm 2001 và đến năm 2002 tăng lên đến
8
91,36% tức là tăng 0,8% trên tổng doanh thu của năm 2001 và năm 2003 lại tiếp
tục tăng lên đến 92,2% tức là tăng 0,84% trên tổng doanh thu của năm 2002.
Chính sự tăng lên của giá vốn hàng bán ta thấy nhu cầu của thị trường ngày càng
cao do đó Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cần phải có biện pháp đẩy mạnh lượng
tiêu thụ thụ sản phẩm trên thị trường hưon nữa để nâng cao doanh thu cho Chi
nhánh trong thời gian tới. Bên cạnh tổng doanh thu của Chi nhánh ngày càng
tăng thì lợi nhuận sau thuế của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ngày càng giảm
do sự tăng lên của giá vốn hàng bán. Lợi nhuận sau thuế năm 2001 chiếm 0,17%
trên tổng doanh thu, năm 2002 giảm xuống còn 0,06% trên tổngdoanh thu của
năm 2002 tức là giảm 0,11% so vớI năm 2001 và năm 2003 lại tiếp tục giảm
xuống còn 0,03% trên tổng doanh thu của năm tức là giảm 0,03% so với năm
2002. Đây là một khó khăn cho Chi nhánh do đó Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng
cần phải có biện pháp khắc phục và có phương hướng kinh doanh tốt hơn trong
thời gian tới.
III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CHO CHI
NHÁNH ELMACO ĐÀ NẴNG :
Hoạch định chiến lược là quá trình sử dụng các phương pháp, công cụ và
kỷ thuật thích hợp nhằm xác định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và
từng bộ phận của doanh nghiệp trong thời kỳ chiến lược xác định. Hoạch định

chiến lược trình bày những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trong
tương lai, những cách thức và các nguồn lực cần phảI có để đạt được mục tiêu,
nhân sự thực hiện và thời gian kcần thiết để tiến hành. Nó là quá trình nhằm tạo
lập và duy trì sự phù hợp giữa nguồn tài nguyên và mục tiêu của tổ chức với cơ
hội của thị trường.
Hoạch định chiến lược chủ trương một cách có hệ thống các quan niệm về
sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai, giúp doanh nghiệp nâng cao khả
9
năng nhận thức các cơ hội, chủ động đốI phó vớI những thay đổI của môi trường
.
Mục đích của việc hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển
các đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi
nhuận và mức tăng trưởng mục tiêu cho doanh nghiệp .
Khi hoạch định chiến lược ta dựa trên 3 ý tưởng sau:
- Thứ nhất: Ta phải quản trị các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) như
một doanh mục đầu tư, trên cơ sở đó doanh nghiệp phảI đưa ra các quyết định là
những đơn vị kinh doanh nào cần được xây dựng, duy trì, thu hẹp, mở rộng từng
bước hay chấm dứt hoạt động. Mọi đơn vị kinh doanh chiến lược đều có một
tiềm năng sinh lời khác nhau và các nguồn tài nguyên của công ty cần được phân
bổ căn cứ vào khả năng sinh lờI của từng đơn vị kinh doanh chiến lược đó.
- Thứ hai: Dự đoán khả năng sinh lời trong tương lai của các đơn vị kinh
doanh trên cơ sở nghiên cứu tỷ lệ tăng trưởng của thị trường và vị trí, mức độ
tương ứng của doanh nghiệp.
- Thứ ba: ĐốI vớI đơn vị kinh doanh mình, doanh nghiệp cần xây dựng
một kế hoạch dài hạn nhằm đạt được những mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp.
Như chúng ta đã biết, trong thực tế không có một chiến lược kinh doanh nào là
tốI ưu trong mọi lĩnh vực kinh doanh đốI vớI mọI đốI thủ cạnh tranh. MỗI
doanh nghiệp cần phảI xây dựng xem yếu tố nào là quan trọng nhất, yếu tố nào
là ít quan trọng đối với việc củng cố và cảI thiện vị trí của mình trong ngành và
những mục tiêu, cơ hội, bí quyết và nguồn lực kinh doanh của doanh nghiệp.

Quá trình hoạch định chiến lược nhằm giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ về
nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của công ty, môi trường kinh doanh
có ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp, trên cơ sở đó, giúp cho doanh
nghiệp xây dựng và chọn chiến lược thích nghi .
10
Giai đoạn hoạch định chiến lược:
Nhiệm vụ chiến lược
và hệ thống mục tiêu
của công ty
Phân tích môi trường
kinh doanh
Phân tích nội vi Phân tích ngoại vi
Xây dựng và chọn
chiến lược thích nghi
+ Chiến lược tổng thể
+ Các chiến lược đơn vị KD
và bộ phận chức năng
Từ quá trình hoạch định chiến lược này giúp cho doanh nghiệp triển khai
thực hiện chiến lược và kiểm tra, đánh giá kết quả đã thực hiện và phản hồI lạI
cho doanh nghiệp.
Các thành tố của giai đoạn hoạch định chiếm lĩnh vai trò quan trọng và
đáng kể :
11
- Thành tố thứ nhất : nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của doanh
nghiệp. Đây là thành tố đầu tiên của quá trình quản trị chiến lược làm nền tảng
cho việc soạn thảo hoặc hoạch định chiến lược . Để có thể xác lập nhiệm vụ
chiến lược và các mục tiêu cần theo đuổI, doang nghiệp cần phảI biết mình, biết
người bao gồm những đốI tượng hữu quan như công nhân viên chức trong công
ty, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng nói chung.
Nhiệm vụ chiến lược của công ty cần được triển khai và phát hoạ thành

một loạt những mục tiêu cụ thể. Mục tiêu là những thành quả hoặc kết quả mà
nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai cho tổ chức của mình.
- Thành tố thứ hai: Phân tích môi trường kinh doanh.
Việc phân tích môi trường kinh doanh nhằm nghiên cứu bốI cảnh hoạt
động cả bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp .
+ Phân tích bên trong doanh nghiệp chủ yếu nhấn mạnh các cường điểm
và nhược điểm hoặc điểm mạnh và điểm yếu của DN, đồng thời xem xét các
chiến lược cấp chức năng cần được xây dựng như thế nào để khai thác các điểm
mạnh và điều chỉnh các điểm yếu một cách tốt nhất .
+ Phân tích bên ngoaì doanh nghiệp chủ yếu chú trọng đến các cơ hộI và
rủi ro đe doạ trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thành tố thứ ba: Kinh doanh và chọn chiến lược thích nghi :
Để có thể xây dựng và chọn chiến lược thích nghi, nhà quản trị chiến lược
cần qui chiếu vào chức năng nhiệm vụ và các mục tiêu của doanh nghiệp kết hợp
với việc phân tích môi trường kinh doanh để đề xuất các chiến lược khác nhau.
+ Chiến lược tổng thể của công ty còn gọi là chiến lược cấp công ty bao
trùm toàn bộ hoạt động của công ty,….
+ Chiến lược cạnh tranh, cũng còn gọi là chiến lược cấp kinh doanh: dành
cho từng lĩnh vực kinh doanh riêng biệt.
12