giải pháp nâng cao hệu quả hoạt động marketing cho công ty tnhh xây dựng thương mại vận tải phan thành

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY
TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬN
TẢI PHAN THÀNH

Giáo viên hướng dẫn:
ĐINH CÔNG THÀNH

Sinh viên thực hiện
NGUYỄN VĂN LUẬN
MSSV: 4061515
Lớp: KT 0645A1

Cần Thơ - 2010


Lời Cảm Ơn

Trong suốt thời gian học tập tại trường Đại Học Cần Thơ, bên cạnh sự nỗ
lực không ngừng, em còn được sự chỉ bảo tận tình của quý thầy cô. Đồng thời,
Ban Giám Hiệu trường cũng đã tạo mọi điều kiện cần thiết để chúng em có thể
học tập, nghiên cứu và phát huy khả năng của mình. Thêm vào đó, qua hơn hai
tháng thực tập tại Công ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Vận Tải Phan Thành,
với sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban Giám Đốc và toàn thể nhân viên trong công ty
cùng với sự hướng dẫn tận tình của thầy Đinh Công Thành đã giúp em hoàn đề

tài luận văn tốt nghiệp “ Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm cát vàng
cho công ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Vận Tải Phan Thành.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu trường Đại Học Cần Thơ đã
tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em học tập nghiên cứu; cám ơn các thầy cô
trường Đại Học Cần Thơ đặc biệt là các thầy cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh
doanh đã truyền đạt cho chúng em những kiến thức quý báu sẽ trở thành nền tảng
vững chắc cho chúng em về sau này.
Em cũng xin chân thành cám ơn Ban Giám Đốc Công ty TNHH Xây
Dựng Thương Mại Vận Tải Phan Thành cùng toàn thể cán bộ công nhân viên
trong Công ty đã chỉ bảo và hỗ trợ cho em; chân thành cám ơn thầy Đinh Công
Thành đã hướng dẫn tận tình để em có thể hoàn thành tốt luận văn này.
Tuy nhiên, do thời gian thực tập và kiến thức còn hạn chế nên không thể
tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự đóng góp chân tình của quý
Thầy Cô, cơ quan thực tập và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh hơn.
Em kính chúc quý Thầy Cô, Ban Giám Đốc và toàn thể cán bộ trong Công
ty dồi dào sức khoẻ, gặt hái được nhiều thành công và Công ty ngày càng phát
triển.
Xin trân trọng cám ơn!
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Luận
GVHD: Đinh Công Thành

Trang i

SVTH: Nguyễn Văn Luận


LỜI CAM ĐOAN


Tôi xin cam đoan rằng đề tài này là do chính em thực hiện, các số
liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng
với bất kỳ đề tài nghiên cứu khoa học nào.

Cần Thơ, Ngày 11 tháng 4 năm 2010
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Luận

GVHD: Đinh Công Thành

Trang ii

SVTH: Nguyễn Văn Luận


NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP


.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
Cần Thơ, Ngày

tháng

năm 2010

Thủ trưởng đơn vị

GVHD: Đinh Công Thành

Trang iii

SVTH: Nguyễn Văn Luận


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN


.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
Cần Thơ, Ngày tháng năm 2010
Giáo viên hướng dẫn

Đinh Công Thành
GVHD: Đinh Công Thành

Trang iv

SVTH: Nguyễn Văn Luận

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN


.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
Cần Thơ, Ngày

tháng

năm 2010

Giáo viên phản biện

GVHD: Đinh Công Thành

Trang v

SVTH: Nguyễn Văn Luận


MỤC LỤC

Trang
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU .................................................................................1
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.................................................................................1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ..........................................................................1
1.2.1 Mục tiêu tổng quát......................................................................................1
1.2.2 Mục tiêu cụ thể...........................................................................................1
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU.............................................................................2
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...3
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN ...............................................................................3
2.1.1 Một số quan điểm về marketing..................................................................3
2.1.2 Vai trò của marketing .................................................................................4
2.1.3. Mục tiêu của Marketing.............................................................................8
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..................................................................8
2.2.1Phương pháp thu tập số liệu:........................................................................8
2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu:...................................................................8
CHƯƠNG 3: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG
THƯƠNG MẠI VẬN TẢI PHAN THÀNH ........................................................9
3.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP.............................................9

3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH xây dựng thương
mại và vận tải Phan Thành. .................................................................................9
3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban. ............................................ 10
3.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty...................................................................... 12
3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. ............................................. 15
3.1.5. Định hướng phát triển của công ty. ......................................................... 17
CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ VÀ MÔI TRƯỜNG KINH
DOANH............................................................................................................ 18
4.1. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI ................................................ 18
GVHD: Đinh Công Thành

Trang vi

SVTH: Nguyễn Văn Luận


4.1.1. Môi trường vĩ mô ................................................................................... 18
4.1.1.1 Yếu tố kinh tế ........................................................................................ 18
4.1.1.2 Yếu tố chính trị và pháp luật:............................................................. 20
4.1.1.3 Yếu tố công nghệ:.................................................................................. 21
4.1.1.4. Yếu tố tự nhiên ..................................................................................... 21
4.1.1.5. Yếu tố nhân khẩu:................................................................................. 22
4.1.1.6. Yếu tố quốc tế: ..................................................................................... 23
4.1.2. Môi trường vi mô ................................................................................... 23
4.1.2.1 Nhà cung cấp......................................................................................... 23
4.1.2.2 Sản phẩm thay thế ................................................................................. 23
4.1.2.3 Đối thủ tìm ẩn........................................................................................ 24
4.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh ................................................................................. 25
4.1.2.5 Khách hàng ........................................................................................... 28
4.2. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG ............................................... 29

4.2.1. Marketing............................................................................................... 29
4.2.2. Tài chính – kế toán ................................................................................. 30
4.2.3.Nhân sự .................................................................................................... 34
4.2.4. Văn hoá công ty...................................................................................... 36
4.2.5 Sản xuất, trang thiết bị, năng lực cung cấp................................................ 37
4.3. MA TRẬN TỔNG HỢP CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ............................ 39
4.3.1. Ma trận yếu bên ngoài ............................................................................ 39
4.3.2. Ma trận yếu tố bên trong.......................................................................... 40
4.4. PHÂN TÍCH SWOT .................................................................................. 42
4.4.1. Phân tích SWTO..................................................................................... 42
4.4.2. Ma trận SWTO ........................................................................................ 44
4.4.3. Phân tích các chiến lược .......................................................................... 47
4.4.3.1. Nhóm chiến lược S-O ........................................................................... 47
4.4.3.2. Nhóm chiến lược S-T ........................................................................... 47
4.4.3.3. Nhóm chiến lược W-O ......................................................................... 47
4.4.3.4. Nhóm chiến lược W-T.......................................................................... 48
4.5. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ...................................................................... 48
4.5.1 Phân tích QSPM ....................................................................................... 48
GVHD: Đinh Công Thành

Trang vii

SVTH: Nguyễn Văn Luận


4.5.2 Lựa chọn chiến lược đề xuất..................................................................... 55
CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP ................................................................................. 56
CHƯƠNG 6: PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................... 59
6.1 KẾT LUẬN................................................................................................. 59
6.2 KIẾN NGHỊ……………………………………………………………… 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 62

GVHD: Đinh Công Thành

Trang viii

SVTH: Nguyễn Văn Luận


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Trang
Biểu đồ 1: Tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm.............................................. 18
Biểu đồ 2: Tỷ lạm phát của Việt Nam qua các năm ........................................... 19
Biểu đồ 3: Thu nhập bình quân/người của ĐBSCL từ năm 2005 – 2008............ 22
Biểu đồ 4: Khách hàng của công ty qua các năm............................................... 29
Biểu đồ 5: Cơ cấu chất lượng lao động của công ty ........................................... 35
Biểu đồ 6: Thu nhập bình quân của người lao động qua các năm ...................... 35

GVHD: Đinh Công Thành

Trang ix

SVTH: Nguyễn Văn Luận


DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG
Trang
Bảng số 1: CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG .............................6
Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.................................................... 14
BẢNG 2: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM ........ 15

Bảng 3: Tốc độ tăg trưởng GDP qua các năm.................................................... 18
Bảng 4: Tỷ lệ lạm phát của Việt Nam từ năm 2004 đến năm 2009 .................... 19
Bảng 5 : Thu nhập bình quân/người của ĐBSCL từ năm 2005 – 2008............... 22
Bảng 6: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của công ty .............................................. 26
Bảng 7: Khách hàng của công ty qua các năm................................................... 28
Bảng 8: Bảng phân tích tài sản .......................................................................... 33
Bảng 9: Tình hình chất lượng lao động của công ty........................................... 34
Bảng 10: Thu nhập bình quân của người lao động qua các năm......................... 35
Bảng 11: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài................................................ 39
Bảng 12: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong công ty ................................... 40
Bảng 13: bảng phân tích SWTO của công ty ..................................................... 44
Bảng 14: MA TRẬN QSPM – NHÓM SO – NHÓM WO................................. 48
Bảng 15: MA TRẬN QSPM - NHÓM ST ......................................................... 50
Bảng 16: MA TRẬN QSPM - NHÓM WT ....................................................... 53

GVHD: Đinh Công Thành

Trang x

SVTH: Nguyễn Văn Luận


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮC

Tiếng việt
TP

Thành Phố

TPCT

Thành Phố Cần Thơ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

CT

Công ty

TBKTSG

Thời báo kinh tế sài gòn

VLXD

Vật liệu xây dựng

DNTN

Doanh nghiệp tư nhân

QT

Quan trọng

ĐBSCL

Đồng bằng sông Cửu Long

TSLĐ

Tài sản lưu động

ĐTNH

Đầu tư ngắn hạn

TSCĐ

Tài sản cố định

ĐTDH

Đầu tư dài hạn

ĐTTC

Đầu tư tài chính

XDTMVT

Xây Dựng Thương Mại Vận Tải

BP

Bộ phận

P.TGĐ

Phó tổng giám đốc

GĐ

Giám đốc

XN

Xí nghiệp

GVHD: Đinh Công Thành

Trang xi

SVTH: Nguyễn Văn Luận


CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thế
giới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp được mở rộng song sự cạnh
tranh ngày càng trở nên khóc liệt. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh
đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự phát triển của
doanh nghiệp.
Để giữ vững và năng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một
điều rắt khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị
trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như
áp lực cạnh tranh từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải

thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải áp
dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên
thị trường, trong đó việc hoàn thiện một chính sách Marketing với những chiến
lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh
nghiệp để tiến tới thành công. Trong điều kiện thị trường có nhiều biến động, bỏ
qua các yếu tố ngẫu nhiên thì vấn đề quyết định ảnh hưởng đến thành công của
doanh nghiệp là lựa chọn một hướng đi đúng, xác định được một chiến lược kinh
doanh cho hợp lý và kịp thời.
Chính vì nhận thấy được tầm quan trọng và sự cần thiết của chiến lược
Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên tôi đã lựa chon đề
tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho công ty TNHH
Xây DựngThương Mại Vận Tải Phan Thành”
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu tổng quát
Đưa ra giải nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho công ty TNHH
Xây Dựng Thương Mại Vận Tải Phan Thành.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Phân tích hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây dựng
Thương Mại Vận tải Phan Thành qua 3 năm 2007,2008, 2009.

GVHD: Đinh Công Thành

Trang 1

SVTH: Nguyễn Văn Luận


- Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội,
đe doạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó
Đề xuất một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing tại Công

ty.
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Nghiên cứu trong giai đoạn từ năm 2007-2009
- Không gian nghiên cứu: Nội bộ công ty TNHH xây dựng thương mại và vận
tải Phan Thành.
- Đối tượng khảo sát: Khảo sát các yếu tố bên trong công ty chủ yếu là các yếu
tố liên quan đến hoạt động marketing của công ty.

GVHD: Đinh Công Thành

Trang 2

SVTH: Nguyễn Văn Luận


CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1. Một số quan điểm về marketing
Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn
nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì
không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:
 Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh
“Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người
tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”. (Quản
trị Marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê- 1997).
Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả
mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng

các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty.
Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một
cách tốt nhất trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu.
 Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ
“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi
nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (Quản trị Marketing Philip Kotler - NXB Thống kê- 1997)
Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh
doanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng
những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing như việc lập
kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ
khách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ
lực marketing của mình.

GVHD: Đinh Công Thành

Trang 3

SVTH: Nguyễn Văn Luận


 Khái niệm marketing của Philip Kotler
“Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước
muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”. (Philip Kotler- Marketing
căn bản- NXB Thống kê-1992)
Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một
bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực
trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực
tiễn kinh doanh.

2.1.2. Vai trò của marketing
o Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Không còn thời, các doanh
nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận
chỉ tiêu sản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua
mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu. Sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem
phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt
động marketing không hề tồn tại.
Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức
độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào
thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn
tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách
năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối
với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai
trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng,
thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để
đi đến thành công của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ
cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường,
với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài
chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu
được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị
GVHD: Đinh Công Thành

Trang 4

SVTH: Nguyễn Văn Luận

Marketing- chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với
khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu của khách hàng làm
cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh
mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán
hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có
liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có
vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách
hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó
đem lại lợi nhuận cho công ty.
Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn
luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
 Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao
nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?
 Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì
sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời
của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?
 Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần
phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao?
Nếu thay đổi thì gặp điều gì?
 Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao
nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá
trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng,
giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá
nào?
 Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức
trung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao

nhiêu?

GVHD: Đinh Công Thành

Trang 5

SVTH: Nguyễn Văn Luận


 Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh
nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?
Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?
 Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không?
Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao
doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?...
 Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng
nào có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng
cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một
cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là
một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản
xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn
tồn tại và phát triển trên thị trường.
o Vai trò của marketing với hoạt động mở rộng thị trường của doanh
nghiệp
Ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trong các doanh
nghiệp, giờ ta đi vào vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trường của
doanh nghiệp.
 Các chiến lược mở rộng thị trường

Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh
khác nhau, do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lược mở rộng
thị trường dưới đây:
Bảng số 1: Các chiến lược mở rộng thị trường
STT
1

2

3

Các kiểu chiến lược

Các thuộc tính

Kết hợp về phía trước

Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với các
nhà phân phối và bán lẻ.

Kết hợp về phía sau

Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu các nhà
cung cấp của doanh nghiệp.

Kết hợp về phía ngang Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu đối với đối

GVHD: Đinh Công Thành

thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.

Trang 6

SVTH: Nguyễn Văn Luận


Thâm nhập thị trường

Tìm kiếm thị phần tăng lên cho các sản phẩm
hiện tại và dịch vụ trên thị trường hiện có của

4

doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing nhiều
hơn.

5
6

Phát triển thị trường

Đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.

Phát triển sản phẩm

Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các sản
phẩm và dịch vụ hiện có.

Đa dạng hoạt động Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng

7

đồng tâm

có sự liên hệ với nhau.

Đa dạng hoạt động kết Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có

8

khối

sự liên hệ với nhau.

Đa dạng hoạt động Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng

9

10

theo chiều ngang

hoà hàng.

Liên doanh

Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên
một công ty độc lập vì những mục đích hợp tác.

o Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trường của các doanh
nghiệp

Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lược. Tuy
nhiên hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược là: Phân khúc
thị trường và định vị sản phẩm.
Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ thị trường
thành các nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng.
Phân khúc thị trường là biến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lược là vì:
 Thứ nhất, những chiến lược thị trường liên quan đến thị trường mới cần
được phân khúc.
 Thứ hai, nó cho phép doanh nghiệp hoạt động một cách có hiệu quả với
nguồn lực có hạn.
 Thứ ba, nó liên quan đến việc xây dựng chính sách Marketing- mix.
Định vị sản phẩm: Căn cứ vào chiến lược thị trường mà doanh nghiệp đã
lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm ra được những gì mà phải tạo cho khách hàng sự
khác biệt về sản phẩm đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chính điều này

GVHD: Đinh Công Thành

Trang 7

SVTH: Nguyễn Văn Luận


là chìa khoá cho việc đáp ứng như thế nào nhu cầu của khách hàng một cách hiệu
quả nhất.
2.1.3. Mục tiêu của Marketing
 Tối đa hoá tiêu dùng
- Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.
- Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.
 Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ
Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản

thân sự tiêu thụ (số lượng).
 Tối đa hoá sự chọn lựa
Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm
được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.
 Tối đa hoá chất lượng cuộc sống
Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất
lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của
Marketing.
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1. Phương pháp thu tập số liệu:
Thu thập số liệu sơ cấp: bằng cách quan sát thực tế trong công ty, phỏng
vấn cá nhân (thường là các Cán bộ- Công nhân viên trong công ty), gởi thư điện
tử,…
Thu thập số liệu thứ cấp: thu thập từ các báo cáo, tài liệu của cơ quan thực
tập, các niên giám thống kê, thông tin trên báo chí, tryền hình, internet và các
nghiên cứu trước đây.
2.2.2. Phương pháp phân tích số liệu:
- Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để
phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để
phân tích marketing của công ty.
- Dùng phương pháp phân SWOT, phương pháp phân tíc QSPM phân tích
môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội, đe doạ, những
điểm mạnh, điểm yếu của công ty
GVHD: Đinh Công Thành

Trang 8

SVTH: Nguyễn Văn Luận

Dùng phương pháp biện luận để đề ra một số biện pháp nâng cao hiệu quả
công tác Marketing tại Công ty.

GVHD: Đinh Công Thành

Trang 9

SVTH: Nguyễn Văn Luận


CHƯƠNG 3
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG
THƯƠNG MẠI VẬN TẢI PHAN THÀNH
3.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH xây dựng
thương mại và vận tải Phan Thành.
 Giới thiệu tổng quan về công ty:
Tên công ty: Công Ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại – Vận Tải Phan
Thành.
Trụ sở công ty: 386-388 Cách Mạng Tháng Tám, P.An Thới, Q.Bình Thủy,
TPCT.
Điện thoại: 07103 (885885-886571).
Fax: 07103. 739518.
Email:
Lọai hình doanh nghiệp: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn
Vốn điều lệ là: 11.000.000.000 đồng.
Lĩnh vực kinh doanh: Vật liệu xây dựng.
 Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty
Công Ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Vận Tải Phan Thành trươc là

DNTN Phan Thành được thành lập ngày 07 tháng 12 năm 2001 đến 20 tháng 09
năm 2004 phát triển thành Công Ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Vận Tải
Phan Thành theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 5702000635 của Sở
Kế Hoạch & Đầu Tư TP Cần Thơ cấp với tổng vốn điều lệ ban đầu:
2.943.308.000 đến năm 2009 vốn điều lệ là: 11.000.000.000 (mười một tỷ đồng).
Vốn hoạt động kinh doanh: 45.000.000.000 ( bốn mươi lăm tỷ đồng).

Công ty đã và đang có những bước phát triển tốt trong việc tìm kiếm khách
hàng, mở rộngt hị trường cũng như khả năng cung cấp hàng hóa và các dịch vụ
khách, với phương châm phục vụ “ Chất lượng hôm nay, tiết kiệm mai sau”,
công ty mong muốn mang dến cho khách hàng những sản phẩm vật liệu đạt
chuẩn, chất lượng cao, đảm bảo cho tuổi thọ công trình, hạn chế hiện tượng rạn
nứt, thẩm thấu, rong rêu, trôi sơn nên năm 2008 công ty đã mạnh dạn đầu tư
trang thiết bị để cho ra đời hai thiết bị là hệ thống sàn rửa và phân loại cát sạch,
GVHD: Đinh Công Thành

Trang 10

SVTH: Nguyễn Văn Luận


hệ thống sàn rửa và phân loại đá sạch nhầm cung cấp cho khách hàng cát sạch và
đá sạch đạt tiêu chuẩn chất lượng xây dựng công trình.
Cho đến nay Phan Thành đã bước đàu xây dựng được thương hiệu của
mình qua uy tín: “ Đúng chất lượng – đủ khối lượng – giá hợp lý” xem lợi ích
của khách hàng là trên hết, tư vấn cho khách hàng chọn đúng các vật liệu phù
hợp với từng hạn mục công trình, đặc biệt có nhiều chính sách hậu mãi tố nên đã
tạo được niềm tin của khách hàng khi sử dụng vật liệu xây dựng của công ty
Phan Thành. Với uy tín, sự chuyên nghiệp và năng lực cung cấp tốt, Phan Thành
đã vinh dự cung cấp vật liệu xây dựng cho các công trình lớn do các công ty uy

tín trong và ngoài nước thi công như: Dự án Cầu Cần Thơ, Sân bay Trà Nóc,
Dự án 9 cầu (Đoạn Cần Thơ – Cà Mau), Trường Đại Học Y Dược Cần Thơ,
Bệnh viện Đa khoa Trung Ương Cần Thơ, Quốc lộ 1A- Vĩnh Long,….

Trên cơ sỏ đó, công ty đã đầu tư xây dựng và đưa vào hoạt động
Showroom trang trí nội và ngoại thất, với đầy đủ các mặt hàng chất lượng cao,
giá cả phù hợp cho khách hàng tự do lựa chọn, mong muốn phục vụ ngày càng
tốt hơn cho quý khách hàng.
Ngành nghề kinh doanh của Công Ty TNHH Xây Dựng-Thương Mại-Vận
Tải Phan Thành:
+ Đầu tư xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, thủy lợi, cầu đường,
cở sở hạ tầng khu dân cư.
+ San lấp mặt bằng.
+ Kinh doanh vật liệu xây dựng và trang trí nội thất.
+ Vận tải hàng hóa đường sông và đường bộ.
3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
 Ban Giám Đốc:
Giám Đốc:
– Chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, đi sâu vào
các mặt tổ chức, nhân sự, chính sách lao động, tiền lương, định hướng chiến lược
phát triển sản xuất kinh doanh, giám sát, kiểm tra quá trình thực hiện kế hoạch
sản xuất kinh doanh, công tác xây dựng và phát triển đoàn thể.
– Lãnh đạo theo chế độ một thủ trưởng và điều lệ hoạt động công ty.

GVHD: Đinh Công Thành

Trang 11

SVTH: Nguyễn Văn Luận

– Chịu trách nhiệm về các quyết định của mình trước Đảng, Nhà Nước và
pháp luật nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam
Phó Giám Đốc:
– Thực hiện nhiệm vụ do Giám Đốc phân công hoặc ủy quyền và có quyền
quyết định các phần việc được phân công.
– Chịu trách nhiệm trước Giám Đốc và Nhà Nước và kết quả thực hiện
nhiệm vụ của mình được phân công.
– Tham mưu đề xuất lên Giám Đốc những kiến nghị, chiến lược kinh
doanh có hiệu quả cho công ty. Cùng tập thể ban Giám Đốc chịu trách nhiệm
những quyết định quan trọng.
 Phòng Tổng Vụ:
Bộ phận kết toán:
– Có trách nhiệm ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, phản ánh đầy
đủ, kịp thời, chính xác và trung thực về tình hình kinh doanh của công ty (hợp
đồng mua bán, các khoản nợ, phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh, tình hình
thực hiện nghĩa vụ thuế với Nhà Nước). Lập báo cáo quyết toán hàng tháng, hàng
quý, hàng năm.
– Tham mưu cho Ban Giám Đốc về công tác hoạch toán thống kê, quản lý
tài sản, nguồn vốn,… và việc thực hiện chế độ kế toán theo qui định hiện hành.
Bộ phận công nợ:
– Định kỳ tiến hành đối chiếu công nợ với khách hàng, bên cạnh đó báo
cáo lên cấp trên trường hợp khách hàng nợ với giá trị lớn, nợ khó đòi,… để cấp
trên có hướng giải quyết tối ưu nhất,…
Bộ phận nhân sự:
– Có trách nhiệm quản lý, theo dõi sự biến động nhân sự của công ty vả các
đoàn thể. Tuyển dụng, bố trí sắp xếp nhân sự phù hợp với nhu cầu cầu của công
ty.
– Quản lý tiền lương, tổ chức công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật, công
tác bảo vệ sức khỏe đời sống cho cán bộ toàn công ty.

– Nghiên cứu chế độ, chính sách, pháp luật của nhà nước ban hành.

GVHD: Đinh Công Thành

Trang 12

SVTH: Nguyễn Văn Luận


Bộ phận kinh doanh:
– Có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám Đốc trong việc lập kế hoạch kinh
doanh ngắn và dài hạn, xây dựng kế hoạch sử dụng vốn, vật tư, kho hàng vận tải,
tiếp thị…
– Soạn thảo và quản lý các hợp đồng kinh tế, tổ chức các khâu đàm phán
giao dịch, ký kết và thanh lý các hợp đồng kinh tế đúng quy định.
Nghiên cứu thị trường, tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Bộ phận điều vận bán hàng:
– Có trách nhiệm điều hàng khi khách hàng yêu cầu, lập báo cáo bán
hàng,…đồng thời kiểm tra quá trình vận chuyển.
Kho vật tư:
– Chịu trách nhiệm về việc nhập xuất hàng, theo dõi về hàng tồn kho của
công ty và báo cáo khi cần thiết.
Xưởng cơ giới và sửa chữa:
– Có trách nhiệm theo dõi thường xuyên, bảo trì, sửa chữa xe, máy móc,
thiết bị,…của công ty.
3.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
 Tổ chức
 Hội đồng thành viên : 03 thành viên
Ông Võ Tấn Dũng: Chủ tịch Hội Đồng Thành Viên kiêm Giám Đốc Công
Ty.

Ông Võ Tấn Dứt: thành viên.
Bà Võ Nguyệt Như Huỳnh: thành viên.
 Các phòng nghiệp vụ
– Ban giám đốc: ( gồm 1 tổng giám đốc và 3 phó giám đốc)
+ Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh, tài chính kim giám đốc
showroom.
+ Phó tổng giám đốc phụ trách công nợ.
+ Phó tổng giám đốc phụ trách giám sát.
– Phòng tổng vụ bao gồm:
+ Bộ phân kế toán.
+ Bộ phận công nợ.
GVHD: Đinh Công Thành

Trang 13

SVTH: Nguyễn Văn Luận