Khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế. Làm thế nào để vượt qua khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế ”

LỜI MỞ ĐẦU
Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không cũng vẫn là một
nhà đàm phán. Nhưng để trở thành một người có kỹ năng đàm phán giỏi đòi hỏi phải có
khả năng, kiến thức, kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng. Trong kinh
doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu, và có vị trí đặc biệt quan
trọng. Hằng ngày, người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công việc
lớn nhỏ từ những việc đại sự quốc gia, liên quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng
thịnh của đất nước đến những việc nhỏ bé trong cuộc sống đời thường. Trong điều kiện
hội nhập, đàm phán là một vấn đề tất yếu, đàm phán phát triển và trở nên phổ biến hơn,
phức tạp hơn. Vậy đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì và sự khác biệt văn hóa ảnh
hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế? Để trả lời câu hỏi này, nhóm 09
xin đi sâu nghiên cứu đề tài “ Khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm
phán thương mại quốc tế. Làm thế nào để vượt qua khác biệt văn hóa trong đàm
phán thương mại quốc tế ”


CHƯƠNG 1 : LÝ THUYẾT CHUNG.
1.1.
Khái niệm và vai trò của đàm phám thương mại quốc tế
1.1.1. Khái niệm của đàm phán thương mại quốc tế

Khái niệm về đàm phán :
Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến mục đích chung là đạt
được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không có bên nào có đủ sức
mạnh- hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề
ngăn cách đó.
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất
các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng
thương mại.

1.1.2. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hóa và
dịch vụ. Thông qua quá trình đàm phán các bên tìm hiểu, hiểu biết lẫn nhau,thương lượng
để giải quyết các mâu thuẫn và tiến tới kí kết được các hợp đông thương mại.
Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá
trình thực hiện hợp đồng. Trong hoạt động thương mại quốc tế, thương xuyên xảy ra các
tranh chấp, khi đó phải tiến hành đàm phán để giải quyết các tranh chấp sao cho tối ưu
nhất hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra, mang lại hiệu quả cho quá trình kinh doanh.
Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt
động thương mại quốc tế. Hoạt động thương mại quốc tế rất đa dạng và phức tạp, các bên
luôn tìm mọi cách để mang lại lợi ích cho mình. Nếu tiến hành đàm phán tốt có thể ký kết
được hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế được các rủi ro tranh chấp đông
thời tạo đươc mối quan hệ thương mại phát triển bền vững giữa các bên.
1.2.
Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế
1.2.1. Phân loại căn cứ vào hình thức đàm phán
- Đàm phán trực tiếp:

Các bên trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh, mua bán.
Thương lượng trực tiếp giúp các bên hiểu về đối phương nhiều hơn, để từ đó các bên


có thể dễ dàng điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán cùng nhau tìm ra thỏa thuận
chung. Thương lượng trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không gian cụ thể, phải có
sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động liên quan khác.
-

Đàm phán qua thư tín:

Là hình thức thương lượng thông qua việc trao đổi thư thương mại. Hình thức tương
lượng này giúp tiết kiệm được chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến, có thể
che giấu đươch thái độ thật sự khi cần thiết. Tuy nhiên, hình thức này không nhanh
chóng đi đến được kết quả chung.
-

Đàm phán qua điện thoại:

Là hình thức thương lượng thông qua điện thoại.Hình thức này nhanh chóng nắm bắt
được thông tin, phản hồi, có thể nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung. Song chi phí
cho hình thức này còn khá tốn kém. Hình thức này đòi hỏi người tham gia thương
lượng phải có kĩ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến
nhanh
Mỗi hình thức đàm phán đều có ưu/ nhược điểm riêng. Vì vậy cần căn cứ vào điều
kiện, hoàn cảnh cụ thể để lựa chọn cho phù hợp và hiệu quả.
1.2.2. Phân loại căn cứ vào phương pháp tiếp cận
- Đàm phán kiểu phân chia/ cạnh tranh/ thắng- thua:

Đàm phán cạnh tranh đặc trưng ở thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, hoài nghi,nhà đàm
phán hay sử dụng chiến lược mang tính áp đảo đối tác. Trong cuộc đàm phán, bên nào
cũng muốn tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng thừng có một bên dung thế lực của
mình để áp đảo bên kia. Đàm phán kiểu cạnh tranh chỉ mang lại kết quả khi một bên
có thế lực áp đảo so với bên kia và buộc bên kia phải nhựng bộ, đồng ý. Nếu cả hai
bên đều không chịu nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ không có kết quả tích cực.
-

Đàm phán kiểu hỗ trợ/ thua- thắng:

Thường được sử dụng khi nhà đàm phán tự chủ động muốn mình chịu thiệt hơn một
chút để đối tác ở thế thắng, giúp đối tác có được sự hài lòng trong chính cuộc đàm

phán đó, từ đó có thể củng cố mối quan hệ trong tương lai.
-

Đàm phán kiểu hội nhập/ hợp tác/ thắng- thắng:

Trong cuộc đàm phán các bên đều cố gắng tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên
cơ sở hợp tác; lợi ích của mỗi bên có được là nhớ sự hợp tác và nhượng bộ cho nhau.


-

Đàm phán kiểu thua- thua:

Trong cuộc đàm phán này các bên không sẵn sàng nhượng bộ, không sẵn sàng chấp
nhận đề nghi của bên kia, không sẵn sàng trao đổi, thỏa thuận. Do đó, kết cục các bên
đều không đạt được lợi ích gì từ việc đàm phán.
1.2.3. Phân loại căn cứ vào chiến lược đàm phán
- Đàm phán kiểu cứng:

Là một cuộc ganh đua sức mạnh và ý chí, dung sức mạnh để gây sức ép và buộc bên
kia phải lùi bước. Thái độ trong đàm phán luôn cứng nhắc và cương quyết; lợi ích của
bên này có được dựa trên sự thua thiệt của bên kia. Đàm phán kiểu cứng được thể hiện
trong cuộc đàm phán cạnh tranh.
-

Đàm phán kiểu mềm:

Các bên coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ ra thiện chí hợp tác và xây dựng niềm
tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau, đàm phán trên quan điểm lập trường vì lợi
ích chung, lợi ích mà mỗi bên có được trên cơ sở hợp tác giữa các bên. Đàm phán kiểu

mềm được thể hiện trong cuộc đàm phán hợp tác.
-

Đàm phán kiểu nguyên tắc:

Các bên tách riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ
thì mềm dẻo và hòa nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định.


CHƯƠNG II: ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ
TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1 Mục tiêu đàm phán: ký được hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ.
Các cá nhân hay doanh nghiệp đến từ các nền văn hóa có thể có cách nhìn nhận khác
nhau về mục tiêu của đàm phán. Ở một số nền văn hóa thì mục tiêu quan trọng nhất
đối với người đàm phán là ký kết được hợp đồng với bên đối tác. Nhưng cũng có nền
văn hóa lại coi mục tiêu chính của đàm phán không phải là ký kết được hợp đồng là
xong mà quan trọng hơn là thiết lập được mối quan hệ giữa các bên.
Cũng do khác biệt về mục tiêu và cách tiếp cận mà cách thức mở đầu cuộc đàm phán
khác nhau. Theo đó với những nên văn hóa hướng tới việc xây những mối quan hệ thì
các bên khi bắt đầu đàm phán thường có xu hướng dành nhiều thời gian hơn để trao
dổi các thông tin ngoài lề giúp tăng cường sự hiểu biết đôi bên là điều có lợi cho việc
hợp tác sau này. Trong khi đó, ở những nền văn hóa hướng tới việc ký kết hợp đồng
thì việc giành thời gian như vậy là không cần thiết.
Dựa vào cuộc khảo sát ngiên cứu, Jeswald Salacuse đã hỏi các nhà quản lý, điều hành
Mỹ câu hỏi rằng: mục tiêu đàm phán chủ yếu của họ là ký kết được một hợp đồng hay
bắt đầu một mối quan hệ thì 54% câu trả lời của những người được hỏi là tập trung
vào mục tiêu ký kết được một hợp đồng. và trong một cuộc khảo sát 400 nhà quản lý
đến từ 12 quốc gia khác nhau, Salacuse (2004) nhận thấy trong khi 74% cán bộ quản
lý cấp cao người Tây Ban Nha được phỏng vấn cho rằng mục tiêu chính của đàm phán
là ký kết được một hợp đồng, thì chỉ có 33% những người Ấn Độ đồng cấp chia sẻ

quan điểm tương tự. Hay như Hàn Quốc là một nước thuộc Châu Á họ coi trọng xây
dựng mối quan hệ lâu dài. Chính sự khác biệt này lý giải tại sao những người đàm
phán đến từ các quốc gia Châu Á thường có xu hướng dành nhiều thời gian hơn trong
quá trình đàm phán bởi mục tiêu của họ là thiết lập các mối quan hệ với phía đối tác,
trong khi những người Bắc Mỹ lại thường rất tiết kiệm thời gian và luôn mong muốn
nhanh chóng đi tới ký kết hợp đồng.
Chính vì vậy, trước khi tiến hành đàm phán, doanh nghiệp cần đánh giá xem xét đối
tác của mình kỳ vọng như thế nào vào kết quả đàm phán. Để từ đó có thể đưa ra được
cách thức thực hiện, và cách tiến hành đàm phán để đạt được hiệu quả tốt nhất.
2.2 Thái độ khi đàm phán: Thắng- Thua hay Thắng- Thắng.
Do sự khác biệt về văn hóa và tính cách, những người đến từ các quốc gia khác nhau
có thể sẽ lựa chọn một trong hai cách tiếp cận sau khi tham gia các cuộc đàm phán:


Một là, các bên cùng thảo luận tìm phương án sao cho tất cả cùng có lợi ( ThắngThắng).
Theo cách tiếp cận này, cả hai bên đàm phán đều tìm cách nhích lại gần nhau, cộng
tác với nhau nhằm tìm ra tiếng nói chung, đáp số chung để rồi cả hai bên cùng có lợi.
Tức là hai bên đều xác định đàm phán với nhau trên tinh thần hữu nghị, hòa bình, hợp
tác, tôn trọng quyền lợi của nhau, cùng trao đổi thuyết phục nhau để đi đến một quyết
định chung có lợi cho cả hai bên, để cả hai bên đều là người chiến thắng. Loại đàm
phán này gọi là đàm phán thắng- thắng.
Tiêu biểu cho kết quả này đó chính là sự thành công của “ Hiệp định đối tác xuyên
Thái bình Dương (TPP)” với sự tham gia của 12 nước ven Thái Bình Dương (APEC):
Việt Nam, Hoa Kỳ, Canada, Mexico, Peru, Chile, Brunei, Singapor, Malaysia, Úc,
New Zealand, Nhật Bản. Với sự thỏa thuận giữa các bên và tự ràng buộc mình vào
khuôn khổ chung, mỗi bên đều có quyền đưa ra đề xuất của mình, chấp nhận hoặc
không chấp nhận đề xuất của đối tác ( không có một quy chuẩn sẵn) và cùng hướng
đến việc tất cả các bên đều có lợi, trải qua nhiều vòng đàm phán, rất nhiều phiên giữa
kỳ, rất nhiều cuộc gặp song phương, và nhiều cuộc viếng thăm. 12 nước thành viên
TPP đã đi đến những thống nhất chung và hoàn tất đàm phán hiệp định thương mại tự

do lớn nhất thế giới vào ngày 5/10/2015.
Một ví dụ nữa đó là thành công của cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa
ngân hàng Thương Mại cổ phần ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và hãng hàng
không liên doanh quốc gia Campuchia Angkor Air (CAA). Nội dung của cuộc đàm
phán là đàm phán Hợp đồng chấp nhận thanh toán trực tuyến thẻ quốc tế- trong đó tập
trung nhất vào đàm phán vấn đề phí dịch vụ ( bắt đầu chính thức từ ngày 18/02/2011).
Chiến lược đàm phán thắng- thắng là chiến lược bao chùm cả hai giai đoạn của cuộc
đàm phán. Qua suốt hai giai đoạn của cuộc đàm phán thì cả hai phía đều hài lòng với
kết quả đàm phán mà họ đạt được. Bản hợp đồng cuối cùng đã được ký đúng thời gian
theo đúng tiến độ hai bên đã đề ra, và đem lại lợi ích, sự hài lòng cho cả Vietcombank
và CAA.
Hai là, coi đây là cuộc đấu trí trong đó sẽ có một bên thắng thu được lợi ích và bên
còn lại sẽ chịu thiệt (Thắng- Thua). Theo cách tiếp cận này, một bên áp đảo bên ki, áp
đặt những điều kiện, giải pháp của mình cho đối tác, dồn đối tác vào trạng thái bất lợi
để lợi dụng, ép buộc họ phải chấp nhận những điều kiện của mình. Nói một cách khác
là một bên bằng mọi cách áp đảo bên kia để có lợi cho mình. Loại đàm phán này gọi
là đàm phán thắng- thua.


Khi muốn gia nhập WTO thì các nước đã là thành viên WTO có quyền đặt điều kiện
cho nước muốn gia nhập, tới khi nào đồng ý mới cho gia nhập. Vì vậy, các nước tham
gia sau đều phải chịu đáp ứng yêu cầu của các nước đã tham gia trước nên đều chịu
thiệt. Để Việt Nam được gia nhập WTO các đối tác đưa ra những điều kiện bất lợi,
khiến cho nước ta đã phải thay đổi rất nhiều về thể chế và môi trường kinh doanh.
Phải đáp ứng được yêu cầu về môi trường để vượt qua rào cản “xanh” mà nhiều nước
đang áp dụng, hoàn thiện khung pháp luật đáp ứng điều kiện một nước thành viên và
phải nghiêm túc thực hiện cam kết đó.
Nổi tiếng trong lịch sử công nghệ năm 2011 và 2012 đó chính là cáo buộc của Apple
kiện Samsung sao chép thiết kế các sản phẩm IOS. Ban đầu các CEO Apple và
Samsung là Tim Cook và Choi Gee-sung đã có cuộc đối thoại với nhau nhắm tìm ra

phương án giải quyết bất đồng và dàn xếp trong hòa bình. Và cuộc gặp này đã diễn ra
tuy nhiên vẫn không mang lại kết quả khả quan nào. Apple đã tiến hành khởi kiện
Samsung từ tháng 4/2011 cáo buộc Samsung sao chép thiết kế các sản phẩm IOS và
ngược lại Samsung cũng cáo buộc Apple vi phạm những bằng sáng chế về công nghệ
do hãng đang nắm giữ. Sau 2 ngày gặp gỡ theo triệu tập của tòa án tại San Francisco
(Mỹ), CEO Apple và Samsung đã không đi đến thống nhất để giải quyết các vụ kiện
tụng trong hòa bình. Đồng nghĩa với việc Apple và Samsung phải đối mặt trực tiếp tại
phiên tòa diễn ra ngày 30/7/2011 ở California. Kết quả là Apple đã giành được khá
nhiều thắng lợi trước Samsung trong nhiều vụ kiện và Samsung phải bồi thường
khoản tiền lên đến 1,05 tỷ USD. Còn đối với những cáo buộc của Samsung, tòa án
khẳng định Apple không vi phạm điều gì. Về sau Apple đã đòi cấm bán máy tính bảng
Galaxy Tab 10.1 tại Mỹ.
Vì vậy, mà trước khi vào đàm phán cần xác định được rõ đại diện đàm phán phía bên
đối tác là những người có thái độ và cách tiếp cận đàm phán như thế nào, để từ đó có
thể chuẩn bị được nội dung đàm phán và những phương án đối phó phù hợp trong
từng tình huống cụ thể.
2.3 Phong cách cá nhân: nghi thức hay thân mật
Phong cách cá nhân có tác động đáng kể đến cách nhà đàm phán trò chuyện giao tiếp
với phía đối tác thông qua cách xưng hô, cách thức ăn mặc, nói chuyện, hay sự tương
tác qua lại hai chiều. Có thể nói phong cách cá nhân của mỗi người chịu sự ảnh hưởng
mạnh mẽ từ văn hóa dân tộc của người đó.
-Những người theo phong cách nghi thức thường gọi đối tác kèm theo danh xưng
trang trọng, họ tránh động chạm đến các vấn đề cá nhân, và không thích đặt những


câu hỏi quá sâu liên quan đến đời tư cũng của mỗi người cũng như cuộc sống gia đình
của các thành viên trong đàm phán bên phía đối tác.
Ví dụ: người Pháp thường sử dụng phong cách mang tính nghi thức trang trọng trong
các cuộc đàm phán. Trong lần gặp mặt đầu tiên, họ tránh gọi tên riêng mà thay vào đó
là sử dụng họ với màn giới thiệu lịch sự và ngồi theo thứ bậc (có tôn ti trật tự). Người

pháp luôn giữ phong thái trang trọng và nhã nhặn trong suốt cuộc đàm phán
Một ví dụ khác nữa là: Đối với người Nhật Bản việc gọi tên riêng trong những lần gặp
gỡ đầu tiên có thể bị coi là hành vi bất lịch sự và thiếu tôn trọng người khác.
-Ở chiều ngược lại, những người đàm phán theo phong cách thân mật thường gọi đối
tác bằng tên riêng, họ thường hướng tới xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn nhau
trước khi bước vào đàm phán bằng cách trò chuyện và trao đổi thông tin ngoài lề
mang tính cá nhân.
Mỗi nền văn hóa sẽ có những quy tắc và nghi thức giao tiếp riêng của mình, được
chấp nhận và chia sẻ giữa những người trong cùng nền văn hóa đó. Chính vì vậy, mà
những người đàm phán đến từ nền văn hóa khác nhau cần tìm hiểu và tôn trọng những
nghi thức truyền thống của phía đối tác để có cách cư xử phù hợp. Để tránh những
xung đột có thể nảy sinh, tốt nhất là nên bắt đầu các cuộc đàm phán bằng phong cách
mang tính nghi thức rồi từng bước chuyển sang phong cách thân mật nếu như văn hóa
của phía đối tác cho phép, thay vì vội vàng áp dụng phong cách thân mật ngay từ đầu.
2.4 Giao tiếp: trực tiếp hay gián tiếp.
Giao tiếp chịu nhiều sự ảnh hưởng của văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp. Chính
điều này khiến cho cách giao tiếp, truyền đạt thông tin giữa người với người ở các nền
văn hóa có sự khác nhau. Có những nền văn hóa nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông
tin trực tiếp, đi trực diện vào vấn đề, đảm bảo sự đơn giản dễ hiểu, nhưng có những
nền văn hóa lại dựa trên cách bày tỏ ý kiến, quan điểm một cách gián tiếp, thông tin
được truyền đạt thông qua nhiều phương thức biểu hiện phức tạp như kết hợp giữa
ngôn ngữ nói với ngôn ngữ cơ thể, nét mặt điệu bộ…
Sự khác biệt trong cách truyền đạt thông tin khi giao tiếp vì vậy sẽ ít nhiều gây ảnh
hưởng đến kết quả quá trình đàm phán giữa các bên đến từ nhiều nền văn hóa khác
nhau.
Ví dụ:


Ở những nền văn hóa thích sự trực tiếp như Mỹ hay Israel, người dân thường mong
đợi nhận được câu trả lời rõ ràng và chính xác cho những câu hỏi hay lời đề nghị của

mình. Trong khi đó ở những nền văn hóa dựa trên việc giao tiếp một cách gián tiếp
như Nhật Bản thì những câu trả lời nhiều khi khá mơ hồ, khó đoán, và vì vậy khó có
thể diễn giải nếu không được đặt trong bối cảnh cụ thể.
Đối với người Nhật Bản khi muốn từ chối một lời đề nghị hợp tác nào đó họ thường
tránh nói thẳng mà thay vào đó họ thường trả lời với phía đối tác là cần thời gian để
xem xét thêm, cách trả lời như vậy có thể gây sự khó hiểu hay nhầm lẫn từ phía đối
tác nước ngoài
Một ví dụ khác là khi đàm phán về hiệp ước thỏa bình giữa Israel và Ai Cập được tổ
chức ở trại David năm 1987 dưới sựu chủ trì của tổng thống Mỹ lúc bấy giờ là Jimmy
Carter, sự khác biệt về cách thức giao tiếp ở hai quốc gia đã tạo ra không ít trở ngại
trong quá trình đàm phán này. Người Israel thích cách thức truyền đạt trong đàm phán
mang tính trực tiếp, trong khi người Ai Cập lại có xu hướng thích sự gián tiếp. Sự trực
tiếp trong cách bày tỏ ý kiến của Israel khiến cho Ai Cập cảm thấy phía bên kia có vẻ
gì đó thể hiện thái độ hung hăng, và thiếu tôn trọng; trong khi thái độ gián tiếp của Ai
Cập lại khiến những người Israel cho rằng có gì đó thiếu đi sự tin cậy.
2.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao hay thấp
- Sự khác biệt về quan niệm thời gian ở nhiều quốc gia cũng ảnh hưởng nhiều đến
phong cách đàm phán. Một số nước thì có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp nhưng
có những nước lại có mức độ nhạy cảm với thời gian cao còn một số nước thì có mức
độ nhạy cảm ở mức trung bình do đó có thể dẫn đến sự khác biệt hoặc bất đồng quan
điểm hay những hiểu nhầm trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế. Bởi vậy
trước khi đàm phán thì các nước cần phải tìm hiểu trước văn hóa của đối phương để
có thể mang lại kết quả đàm phán tôt nhất.
Ví dụ: Người Đức vẫn thường biết đến với sự chuẩn xác về thời gian, trong khi với
các quốc gia Mỹ Latinh thì chậm trễ một chút không phải là vấn đề quá lớn, người
Nhật Bản vẫn thường chậm rãi trong quá trình đàm phán, trong khi những nhà đàm
phán người Mỹ lại mong muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận.
Việc dành thời gian ít hay nhiều cho việc đàm phán ở các quốc gia còn chịu sự ảnh
hưởng của mục tiêu mà các bên đặt ra trong đàm phán. Ví dụ: người Mỹ coi việc ký
được hợp đồng là mục tiêu lớn nhất, đồng thời họ coi thời gian quý như vàng bạc nên

họ mong muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận giữa các bên. Vì vậy mà họ thường
giảm bớt các quy tắc nghi lễ mà họ cho là rườm rà và không cần thiết để tiết kiệm thời


gian trong đàm phán. Trong khi với người Nhật Bản cùng như với một số quốc gia
Châu Á khác thì mục tiêu chính là xây dựng được mối quan hệ hợp tác dài lâu chứ
không phải là ký được hợp đồng riêng lẻ, vì vậy mà họ thường dành nhiều thời gian
hơn trong quá trình đàm phán để các bên hiểu rõ nhau hơn qua đó làm rõ mong muốn
của các bên để tạo cơ sở cho mối quqn hệ hợp tác bền vững. Thậm chí họ còn có thể
cho rằng phía đối tác có thể đang cố che dấu điều gì đó nếu thể hiện thái độ vội vã để
rút ngắn thời gian trong quá trình đàm phán.
Ví dụ minh họa rõ rệt nhất có thể kể đến vụ việc thu hút khá nhiều sự chú ý của giới
truyền thông năm 1997 đó là hợp đồng cung cấp dài hạn những công ty năng lượng
Dalhol – chi nhánh của tập đoàn ENRON với chính quyền bang Mahrastra của Ấn Độ.
Việc thực hiện thỏa thuận giữa hai bên đã bị trì hoãn lại do nhiều bộ phận ở bang
Mahrastra cho rằng các vấn đề khuất tất sau bản hợp đồng này và chính quyền bang đã
không bảo vệ lợi ích chung của người dân bởi họ cho rằng việc đàm phán và ký kết
hợp đồng với Dabhol diễn ra quá nhanh so với thường lệ. Trong khi đó bảo vệ lợi ích
của mình, phía Dabhol lý giải sở dĩ việc nhanh chóng đạt được thỏa thuận giữa hai
bên là do Dabhol nhận thức được tầm quan trọng của việc này và với họ thời gian là
tiền bạc nên đã tập trung hết sức cho việc xúc tiến ký kết chứ không phải có điều gì
không minh bạch phía sau. Khảo sát của Salacuse cũng cho thấy sự khác biệt về thái
độ đối với thời gian giữa người Ấn Độ và người Mỹ. Kết quả khảo sát 12 quốc gia cho
thấy một tỷ lệ lớn các nhà quản lý cấp cao người Ấn Độ cho rằng họ là những người
có mức độ nhạy cảm thấp với thời gian.
2.6 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: cao hay thấp
- Việc thể hiện cảm xúc cá nhân trong giao tiếp hay trong đàm phán cũng có sự khác biệt
giữa các nền văn hóa. Một số quốc gia bị chi phối bởi cảm xúc cao một số nước khác thì
ít bị chi phối bởi cảm xúc cá nhân và một số nước khác thì ở mức trung bình. Bởi vậy,
trước khi đàm phán thì các bên nên tìm hiểu về đối phương để từ đó có cách ứng xử phù

hợp trong các cuộc đàm phán để mang lại kết quả tốt nhất. Theo đó người dân Mỹ Latinh
thường thể hiện rõ cảm xúc của bản thân khi ngồi trên bàn đàm phán, trong khi người
Nhật Bản và một số quốc gia khác lại có xu hướng che dấu cảm xúc của mình. Tất nhiên
là việc thể hiện cảm xúc cá nhân không chỉ chịu ảnh hưởng của yếu tố văn hóa mà còn
chịu nhiều ảnh hưởng từ bản tính của mỗi cá nhân. Tuy nhiên cá nền văn hóa khác nhau
cũng có những quy tắc ngầm định khác nhau về cách thể hiện cảm xúc và chính điều này
ít nhiều có sự tác động đến hành vi của mỗi thành viên khi ngồi trên bàn đàm phán. Vì
vậy mà để đàm phán hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu trước đặc điểm của phía đối
tác để có thể hiểu và ứng xử phù hợp với thái độ mà đối tác đưa ra trong qua trình làm
việc.


- Theo khảo sát của Salacuse thì các nhà đàm phán người Mỹ Latinh và Tây Ban Nha là
những người có điểm số rất cao trong việc thể hiện cảm xúc cá nhân. Trong khi đó ở các
quốc gia Châu Âu thì người Đức và người Anh có điểm số thấp nhất ở mức độ thể hiện
cảm xúc; ở các nước Châu Á thì người Nhật cũng thể hiện điểm số rất thấp ở đặc điểm
này, tuy vậy vẫn cao hơn ở người Anh và người Đức.
2.7 Dạng thức hợp đồng được xây dựng: Chung chung hay cụ thể
Căn cứ theo mục tiêu của người đàm phán để quyết định kí kết một hợp đồng chung
chung hay cụ thể. Các bên lựa chọn hợp đồng chung chung khi muốn xây dựng mối quan
hệ dài lâu, lựa chọn hợp đồng cụ thể khi muốn gắn kết và ràng buộc trách nhiệm giữa các
bên. Yếu tố văn hóa cũng có những ảnh hưởng nhất định đến cách thức các doanh nghiệp
xây dựng hợp đồng.
Ví dụ:
Người Mỹ thường thích dạng hợp đồng chứa đựng những điều khoản rất chi tiết để có
phương án đối phó phù hợp với những tình huống bất ngờ nảy sinh trong qua trình tổ
chức thực hiện hợp đồng. Trong khi đó, ở Trung Quốc lại thích những hợp đồng trong đó
chứa đựng những thỏa thuận mang tính nguyên tắc hơn là những điều khoản chi tiết cụ
thể. Có sự khác nhau này là do văn hóa Trung Quốc hướng tới việc xây dựng mối quan
hệ dài lâu với đối tác , vì vậy mà khi nảy sinh các vấn đề trong khi thực hiện hợp đồng,

các bên cần linh hoạt dựa trên mối quan hệ giữa các bên mà tìm ra phương án giải quyết
phù hợp đảm bảo lợi ích cho cả hai phía, thay vì giải quyết cứng nhắc theo điều khoản
hợp đồng quy định. Vì sự khác biệt này mà trong một số trường hợp các nhà đàm phán
người Trung Quốc có thể hiểu lầm rằng phía Mỹ thiếu sự tin tưởng với đối tác trong mối
quan hệ kinh doanh khi cố gắng cụ thể hóa các nội dung của hợp đồng để tránh các tình
huống bất ngờ phát sinh.
Theo kết quả khảo sát của Salacuse, có 78% những người được hỏi cho rằng họ thích hợp
đồng thật chi tiết và cụ thể, trong khi 22% thích mẫu hợp đồng với những thỏa thuận
chung mang tính nguyên tắc. Mặt khác, ở mỗi nền văn hóa cụ thể thì quan điểm về việc
xây dựng hợp đồng cũng khác nhau, trong khi chỉ có 11% các nhà quản lý người Anh
được hỏi cho biết họ thích mẫu hợp đồng chung hơn, thì có gần 45,5% người Nhật hay
người Đức cũng có quan điểm tương tự.
Tuy nhiên, sự khác biệt về dạng thức hợp đồng trong nhiều trường hợp không phải bị chi
phối bởi yếu tố văn hóa mà là bởi sự khác biệt về vị thế của các bên tham gia đàm phán.


Khi đàm phán bên vị thế cao hơn thường ưa thích sử dụng dạng hợp đồng có điều khoản
chặt chẽ và chi tiết nhằm tăng cường sự ràng buộc trách nhiệm của phía đối tác, trong khi
bên ở vị thế thấp hơn thường thích dạng hợp đồng với điều khoản chung chung để họ có
thể linh hoạt hơn trong quá tình thực hiện hợp đồng.
2.8 Cách thức xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống
Cách thức xây dựng hợp đồng theo cách quy nạp hay diễn dịch cũng là điều mà nhiều
người quan tâm và chịu sự ảnh hưởng của khác biệt văn hóa. Có 2 cách để xây dựng hợp
đồng: Một là, các bên sẽ xây dựng nên các điều khoản hợp đồng cụ thể dựa trên những
thỏa thuận chung chung mà hai bên đã thống nhất, hoặc theo cách thứ hai là các bên đi
thẳng vào việc xác định một số điều khoản cụ thể ví dụ như giá cả, ngày giao hàng, số
lượng sản phẩm… thay vì cần có những thỏa thuận chung trước.
Ví dụ: Người Pháp có xu hướng thích cách xây dựng hợp đồng với những thỏa thuận
chung trước, trong khi đó người Mỹ có xu hướng đi thẳng vào các nội dung cụ thể. Hay
nói cách khác, người Mỹ coi quy trình đàm phán về cơ bản là một danh sách dài các nội

dung cần phải thương lượng một cách tuần tự để đạt được sự đồng thuận của các bên;
trong khi người Pháp thì yếu tố cơ bản là phải đạt được sự đồng thuận ở một số nội dung
mang tính nguyên tắc trước và những nội dung này đóng vai trò quyết định đến việc
thương lượng các điều khoản cụ thể sau đó. Những thỏa thuận mang tính nguyên tắc đó
sẽ đóng vai trò là khung sườn để dựa vào đó xây dựng các điều khoản chi tiết của hợp
đồng. Theo khảo sát của Salacuse về phong cách đàm phán ở các nền văn hóa chỉ ra rằng,
người Pháp, Argentina và Ấn Độ có xu hướng coi quá trình thương lượng để đưa ra các
thỏa thuận là quy trình “từ trên xuống – top down” (diễn dịch); trong khi người Nhật
Bản, người Mexico, Brazil lại coi đây là quy trình “từ dưới lên – bottom up” (quy nạp).
Bên cạnh đó cũng phải kể đến sự khác biệt đáng kể nữa trong cách thức xây dựng hợp
đồng theo kiểu “từ trên xuống” hay “từ dưới lên”. Với phương thức từ trên xuống, các
nhà đàm phán thường đưa ra những lợi ích có thể đạt được ở mức độ tối đa nếu bên đối
tác chấp nhận tất cả các điều kiện thương lượng . Trong khi đó, với phương thức từ dưới
lên, thì các nhà đàm phán thường đưa ra những lợi ích tối thiểu nếu bên đối tác chấp nhận
những điều cơ bản, và cho họ thấy lợi ích sẽ tăng dần lên nếu họ chấp nhận các điều kiện
bổ sung thêm
Ví dụ: Các nhà đàm phán người Mỹ có xu hướng thích cách tiếp cận và đưa ra đề xuất
theo hướng “từ trên xuống” như vậy, trong khi phía Nhật Bản lại theo cách “từ dưới lên”
khi thương lượng các điều khoản hợp đồng.
2.9 Tổ chức nhóm đàm phán


Trong bất kì cuộc đàm phán nào thì việc biết được cách thức tổ chức đầm phán phía đối
tác đều có ý nghĩa rất quan trọng.Có thể nói nhân tố văn hoá có ảnh hưởng đáng kể tới
cach thức tổ chức nhóm đàm phán ở doanh nghiêp đến từ các nền văn hoá khác nhau
phân thành 2 nhóm:
-

-

Nhóm 1: Người lãnh đạo hay trưởng nhóm có vai trò tối quan trọng và có quyền tự
quyết liên quan đến nội dung thoả thuận. Đặc điểm ,áp dụng cho dạng đàm phán
có quy mô nhỏ ,ít mất thời gian để ra các quyết định hơn
Nhóm 2: Chú trọng sự tham gia của tất cả các thành viên và quyết định cuối cùng
phải đạt được sự đồng thuận của cả nhóm.

Ví dụ: Cũng giống như các nước phương Đông, người Nhật rất coi trọng giá trị tập thể,
không bao giờ đánh giá cao vai trò cá nhân. Họ biết lắng nghe ý kiến của mọi người và
cùng đưa ra những định hướng phát triển. Vì vậy, bạn thường được nghe câu chuyện về
các CEO của Mỹ, Châu Âu nhưng rất ít khi thấy nói về một vị lãnh đạo doanh nghiệp của
Nhật Bản. Đối với người Nhật, tinh thần đồng đội là yếu tố tiên quyết đối với thành công
của một tập thể.
Đặc điểm quy mô của đàm phán lớn hơn
Ưu điểm: đề cao sự gắn kết cũng như vai trò của các cá nhân, tạo mối quan hệ, nhiều
luồng ý kiến và thông tin
Nhược điểm: mất khá nhiều thời gian để thống nhất các ý kiến và không phải lúc nào mọi
người cũng đồng nhất các ý kiến như nhau
Ví dụ: Đối với nền văn hoá đề cao tính cá nhân như Mỹ
Khác với Nhật Bản, các nhà đàm phán Mỹ có thể đưa ra các quyết định đàm phán trong
kinh doanh dựa trên quan điểm và đáng giá cá nhân mà không cần phải chờ sự cho phép
từ phía trụ sở công ty nếu họ thấy quyết định này là phù hợp có thể đem lại lợi ích thiết
thực. So sánh với một số nền văn hóa khác, ví dụ như văn hóa Châu Á, nhìn chung,
người Mỹ rất coi trọng tự do cá nhân và tính tự lập. Gia đình, cộng đồng, tôn giáo, hoặc
tổ chức là thứ yếu so với các quyền cá nhân. Chủ nghĩa cá nhân này cũng dẫn đến một
tính cách nổi bật của người Mỹ là cạnh tranh.người Mỹ thường xác định trước và rõ mục
tiêu cần đạt được, chiến lược và chiến thuật đàm phán, và dùng số liệu để chứng minh
cho các luận điểm của mình. Họ muốn dành chiến thắng về phần mình, song cũng sẵn
sàng thỏa hiệp trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Các nhà kinh doanh Mỹ không có nhiều
thời gian để nói chuyện rông dài hoặc đọc những bức thư dài hoặc chờ đợi sự trả lời
chậm trễ.

2.10. Mức độ chấp nhận rủi ro:
Trong quá trình đàm phán yếu tố văn hoá có tác động đến mức độ chấp nhận rủi ro của
các bên tham gia.
Ví dụ: với người Nhật thì mức độ chấp nhận rủi ro là thấp do họ có mức độ né tránh
cao ,họ khá cầu toàn ,thích sự an toàn chắc chắn hơn là những mạo hiểm. Người Nhật
Bản bị giới hạn bởi những hạn chế về lịch sử, địa lí cũng như lối suy nghĩ trong ngôn ngữ
rất khác so với các nước khác. Vậy làm thế nào các nhà doanh nhân Nhật có thể khắc
phục được những khó khăn đó trong công việc đàm phán quốc tế của mình.Trong buổi
gặp gỡ đầu tiên, không giống như người phương Tây, người Nhật tỏ ra khá lo lắng khi
gặp gỡ những người mới.
Người phương Tây luôn trao đổi quan điểm với nhau ngay buổi gặp gỡ đầu tiên, điều này
đối với người Nhật lại là khá nguy hiểm. Khi gặp gỡ như vậy, người Nhật luôn đại điện
cho một nhóm người, vì vậy họ không thể thông báo hay trò chuyện bất cứ điều gì nếu
như chưa tham khảo ý kiến. Việc trao đổi card visit là việc khá quen thuộc trong các buổi
gặp mặt ở Nhật, nhưng không phải tất cả thông tin đều nằm ở đó nếu bạn không tìm hiểu
về họ Với các đối tác, họ kiểm tra thông tin kỹ lưỡng. Uy tín của đối tác là yếu tố người
Nhật quan tâm nhất. Và một khi đã chọn được đối tác, họ sẽ làm ăn lâu dài đến mức gần
như không bao giờ thay đổi dù đối tác mới có thể giá rẻ và nhiều ưu đãi hơn. Do đó, họ
thường có thói quen lựa chọn chính các công ty của Nhật hoạt động tại Việt Nam. Chẳng
hạn như xây dựng nhà xưởng là Vinata, sửa chữa máy móc, lắp đặt điện nước là Vina
Kinden hay Vina Shiroki, và IT thì 99% mời Fujisu. Hiệp hội doanh nghiệp của Nhật có
nhiệm vụ tìm hiểu rõ thông tin, mức độ uy tín của các doanh nghiệp ở mỗi lĩnh vực: sản
xuất, dịch vụ, tài chính ngân hàng, bảo hiểm… và tổ chức gặp gỡ định kỳ để tìm đối tác,
thống nhất các chính sách về nhân sự, mức trần về lương, thưởng.
Khi đàm phán với người Nhật Bản: Tuy họ có một tinh thần đồng đội tốt nhưng họ vẫn
phải phản hồi công việc lại với cấp trên, vì vậy sẽ không có quyết định nào được đưa ra
trong một, hai buổi gặp đầu. Cuộc gặp mặt thứ hai sẽ có xu hướng giống lần đầu nhưng
những câu hỏi sẽ đi sâu hơn và được đưa ra từ đội khác, đó cũng là thói quen cần một sự

chắc chắn hơn họ không dám mạo hiểm hay đưa ra các quyết định vội vàng. Những
người đàm phán người Nhật sẽ đề cập tới vị trí của công ty mình khi đàm phán với một
chút quyền lực của mình để thay đổi vị trí hiện tại. Vì vậy vị trí của họ có ít sự linh hoạt.
Sự linh hoạt được bộc lộ rõ hơn trong các cuộc họp khi họ kiểm chứng với trụ sở công ty
họ.Các nhà đàm phán nhật rất cẩn trọng trong quá trình đàm phán , họ sẵn sàng kiểm tra
một thông tin nhiều lần để tránh khỏi những hiểu lầm sau này và giúp họ hiểu được rõ
ràng hơn. Họ rất thận trọng, họ cũng có kĩ năng trong việc trì hoãn, chính vì vậy họ


không bao giờ nóng vội. Khi một công ty Nhật đưa ra quyết định, đội đàm phán sẽ rất
mong đợi kế hoạch sẽ được thực hiện nhanh chóng, họ sẽ chỉ trích bên đối tác nếu có sự
trì hoãn. Họ sẽ từ bỏ đàm phán nếu bên kia tỏ ra thiếu kiên nhẫn, bảo thủ hay không chấp
nhận các điều kiện. Họ sẽ duy trì sự hài hòa một cách cao nhất có thể trong suốt cuộc
đầm phán, để khiến hai bên gần với nhau hơn và thể hiện sự tôn trọng nhau hơn. Họ sẽ
hoãn cuộc họp nếu họ nghĩ rằng các điều kiện được đưa ra đã thay đổi. Là quốc gia có
điểm số cao hướng tương lai lên các quyết định phía nhật đưa ra thường mang tính dài
hạn. Với người nhat tuổi tác đồng nghĩa với việc khôn ngoan và kinh nhiêm. Do đó ít xảy
ra những rủi ro hoặc có thì họ cũng có kinh nghiệm để giải quyết.


CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ VƯỢT QUA KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Trong kinh doanh, đặc biệt là trong thương mại quốc tế thì đàm phán là một điều rất
quan trọng. Việc đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Tuy nhiên, trong đàm phán thương mại quốc tế không phải lúc nào đàm phán
cũng diễn ra thành công, suôn sẻ do các quốc gia có nền văn hóa khác nhau. Và chính
sự khác nhau về văn hóa khiến đây là rào cản lớn cho hoạt động đàm phán giữa các
quốc gia.
Một số giải pháp để khác phục điều này, giúp việc đàm phán trở nên dễ dàng và thuận
lợi hơn cũng như đem lại kết quả tốt hơn

3.1 Người tham gia đàm phán
- Chủ động tìm hiểu trước nền văn hóa của những người bạn định đàm phám. Có
như thế thì bạn mới không bị bỡ ngỡ cũng như vô tình gây hiểu lầm do sự khác biệt
văn hóa. Đồng thời cũng dễ dàng khiến cuộc đàm phán trở nên thoải mái hơn, hiểu đối
tác để có cách đàm phán hợp lý, mang lại hiệu quả lớn nhất.
- Nắm rõ thông tin có liên quan tới cuộc đàm phán, ví dụ như giá cả, thị trường ,
hàng hóa…
-

Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc.

- Tránh những nhận định chủ quan về văn hóa. Mỗi nền văn hóa đều có những nét
rất riêng biệt, tuy thế giới đang toàn cầu hóa, các nền văn hóa giao thoa với nhau,
nhưng không có nghĩa là chúng ta đánh đồng, nhận định các nền văn hóa một cách
chủ quan, sẽ dẫn đến không hiểu ý đối tác, có thể dẫn đến đàm phán không có được
kết quả như mong đợi.
- Hiểu rõ phong cách đàm phám của mình và chỉnh sửa sao cho phú hợp với đối tác
Tìm hiểu các cuộc đàm phán trước đó của đối tác để hiều rõ hơn về phong cách đàm
phán cũng như phong cách làm việc của bên đối tác.
3.2 Kỹ năng khi đàm phán
- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những
người đàm phán với nhau. Tuy nhiên nó cũng là rào cả lớn, vì thế cần sử dụng ngôn
ngữ một cách hợp lý, ngoài ngôn ngữ lời nói thì có cả ngôn ngữ cơ thể. Các nền văn
hóa khác nhau có những ngôn ngữ cử chỉ và ý nghĩa của các câu nói đi kèm khác


nhau, do đó cần tìm hiểu kỹ trước phong cách của ngôn ngữ của người, của quốc gia
bạn định đàm phán để sử dụng ngôn ngữ phù hợp.
- Với mỗi nền văn hóa khác nhau thì có các kiều đàm phán khác nhau, không thể
gộp chung hay sử dụng chung một cách đàm phán.

- Học cách lắng nghe, kiên nhẫn tránh các tình huống đối đầu, luôn đề nghị thỏa
hiệp.
-

Tạo sự thân thiện, cởi mở trong đàm phán.

-

Trong khi đàm phán luôn tự tin, có thái độ tôn trọng đối tác đàm phán.

- Nếu là đàm phán qua thư thì thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải
được tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để
tránh gây ra sự hiểu lầm cho đối tác.
3.3 Phong cách và địa điểm khi đàm phán
- Cần có những phong cách, chiến lược cũng như chiến thuật đàm phán phù hợp với
con người, vấn đề và hoàn cảnh.
- Trong đàm phán cần chọn phong cách đàm phán phù hợp với người bạn đàm
phán, có thể là phong cách ôn hòa, phong cách mạnh mẽ, phogn cách phân tích hay
phong cách tổng hợp. Phong cách ôn hòa: chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác,
chủ trương dĩ hòa vi quý, tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác. Phong cách mạnh
mẽ: chú trọng đến lợi ích, kết quả; coi đối tác đàm phán là đối thủ; tập trung vào công
việc. Phong cách phân tích: chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức,
chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán, luôn tự tin và quyết đoán trong đàm phán.
Phong cách tổng hợp: tác phong làm việc theo nhóm, sang tạo và linh hoạt xử lý tình
huống, mục đích: thành công trong công việc và tạo được mối quan hệ tốt đẹp. Nên
linh hoạt trong lụa chọn và sử dụng phong cách đàm phán.
- Hiểu rõ phong cách đàm phám của mình và chỉnh sửa sao cho phú hợp với đối tác
Tìm hiểu các cuộc đàm phán trước đó của đối tác để hiều rõ hơn về phong cách đàm
phán cũng như phong cách làm việc của bên đối tác.
- Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai

bên.
-

Thời gian đàm phán thì do hai bên thỏa thuận sao cho phù hợp nhất.


KẾT LUẬN
Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một thách
thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới
có thể vượt qua. Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều khiển được
đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế
thành công. Các bên càng hiểu và thích ứng với nhau thì bầu không khí đàm phán
càng thuận lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để đôi bên
cùng có lợi. Là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán trong kinh doanh quốc tế
càng xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và ứng dụng
tốt các nguyên tắc trong đàm phán thì quá trình đàm phán sẽ thu được những thành
công nhất định. Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không
muốn cũng vẫn là một nhà đàm phán. Nhưng để trở thành một nhà đàm phán giỏi đòi
hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu không
ngừng. Nếu đàm phán được ví như là một nghệ thuật thì các nhà đàm phán được ví
như người nghệ sĩ bởi họ phải thật khéo léo khi kết hợp một chuỗi các thao tác ở mức
nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục,
dẫn dắt vấn đề, khả năng sử dụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc,
đúng cách và phải mang lại hiệu quả cao.