Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu

Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu

Lập phương án kinh doanh
hàng xuất khẩu
Bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu
Trên cơ sở những kết quả thu lượm được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trườn,
đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch hoạt động của
đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau:
• Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân: trong bước này, người lập
phương án rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó
khăn trong kinh doanh.
• Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. Sự lựa chọn
này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích những tình hình có liên quan.
• Đề ra mục tiêu. Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh bao giờ
cũng là mục tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng với giá cả bao nhiêu,
sẽ thâm nhập vào những thị trường nào...
• Đề ra biện pháp thực hiện. Những biện pháp này có thể bao gồm nhiều biện
pháp trong nước (như đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế,
tăng giá thu mua...) và cả các biện pháp ở ngoài nước (như đẩy mạnh quảng
cáo, lập chi nhánh ở nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý...)
• Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số chỉ tiêu
chủ yếu: chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoàn vốn, chỉ tiêu tỷ suất
doanh lợi, chỉ tiêu điểm hoà vốn.
Sau khi phương án đã được đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng để thực hiện phương
án, tức là tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng đã chọn. Nhưng để tiến tới
ký kết hợp đồng mua bán với nhau người xuất khẩu và nhập khẩu thường phải qua một
quá trình giao dịch, thương thảo về các điều kiện giao dịch. Quá trình đó có thể bao gồm

những bước chính như: hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng.

1/2


Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu

• Hỏi hàng: hỏi hàng còn gọi là hỏi giá, tuy không ràng buộc trách nhiệm của
người hỏi, nhưng nếu hỏi nhiều nơi, nhiều hãng quá có thể gây lên hiểu lầm về
nhu cầu của mình. Vả lại, hỏi nhiều sẽ kéo theo việc trả lời và các công việc
hành chính văn thư khác. Điều này cũng dễ gây nên tốn thời gian và chi phí.
• Chào hàng: là lời đề nghị biểu thị muốn bán hàng do người bán đưa ra. Trước
khi chào hàng cần nắm được quan hệ cung cầu về hàng hoá đó trên thế giới,
mức giá hiện hành trên thị trường, nhu cầu của đối phương và khả năng của ta.
Trên cơ sở đó, ta xác định nên đưa ra đơn chào hàng cố định hay đơn chào
hàng tự do.
Chào hàng cố định: là lời đề nghị ký hợp đồng của người bán chỉ gửi cho một đối tác,
trong thời hạn có hiệu lực của chào hàng thì không được gửi cho các đối tác khác. Nếu
người nhận chào hàng cố định chấp nhận mua coi như chào hàng được ký.
Chào hàng tự do:là lời đề nghị chào bán một mặt hàng nào đó được gửi cho nhiều người
và không ràng buộc về mặt pháp lý. Nếu người nhận chào hàng tự do đồng ý mua nhưng
người bán vẫn có thể không thực hiện lời chào hàng đó.
Có khi, bên mua chưa hỏi mua, nhưng ta chủ động tìm hiểu thấy họ có nhu cầu và ta đưa
ra đơn chào hàng (chào hàng chủ động). Cũng có khi, trên cơ sỏ hỏi hàng của bên mua,
chúng ta chào hàng để đáp lại thư hỏi hàng của đối phương (chào hàng thụ động).
Dù chào hàng theo cách nào, đơn chào hàng cũng cần rõ ràng và có sức hấp dẫn. Sự hấp
dẫn không chỉ thể hiện ở giá thấp, ở sự giảm giá, mà có thể ở cả dịch vụ cung cấp cho
người mua, phẩm chất hàng tốt, điều kiện thanh toán có lợi cho người mua.
• Đặt hàng: đặt hàng là lời đề nghị chắc chắn về việc ký kết hợp đồng, xuất phát
từ người mua. Do đó, người mua chỉ đặt hàng ở nhà cung cấp nào mà đã biết rõ

về chất lượng hàng, mức giá cả, khả năng giao hàng của họ. Người bán cần
nắm được điều này để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tăng hiệu quả
kinh doanh.

2/2