Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

Các nhân tố ảnh hưởng đến
tiêu thụ hàng hoá
Bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại sau
đây là một số nhân tố cơ bản.
Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích
cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và
thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí
trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong
cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không
những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán
thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay
thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải
hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận
thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất
lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc
thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu
thụ .
Chất lượng hàng hoá và bao gói
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu
của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng
bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả
năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất
lượng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và

tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp
phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm
1/6


Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

“ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một
cách nhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho
bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người
tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiên về chất
lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng
là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có
nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu
hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ?
Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách
mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt
hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải
phong phú.
Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là những dịch
vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua
và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh
của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh
hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận
chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng

đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện
những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh
doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm
mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả
quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp
không ngừng nâng lên.
Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi vậy
tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu

2/6


Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng,
Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng không qua
trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những
người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của
Doanh nghiệp.
-Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều
này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay người tiêu
dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong
phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến
lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp

và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh
mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá
một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành
công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa
điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững
cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là
yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông
khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí
địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở
các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô
do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách
vãng lai những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu
vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì
người dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm
bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm
bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp.

3/6


Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên. Các hình
thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong hay ở chợ .
Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất

phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp
nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp
lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi
ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng
cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến
khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có
thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức
sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có
thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó
cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác
nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không
thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”.
Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách
hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục
khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng
hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và
đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc
đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến
kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển
ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu
thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ.
Một số nhân tố khác .
Khách hàng.
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp
Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường
những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen

4/6


Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động
kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh
nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là
biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Nhà cung cấp
Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá. Hoạt
động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanh
nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp
nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa
chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng
cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt. Như vậy
việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn
nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà
cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường
xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung
cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác trong quan hệ Doanh
nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn
tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công
ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh của công
ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ
cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến

từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân
của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để
giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể
nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được lợi
nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để có
vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn
và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng
bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
Chính sách điều tiết của Nhà nước
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu
dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính
5/6


Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều
kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát
triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng
hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi
cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá
nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị trường ngày
càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó khăn, thách thức.
Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các Doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược
kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó

thu được nhiều lợi nhuận hơn.

6/6