Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

I, Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp
Thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ
yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả
có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định
giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn
trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song
rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh
nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không
những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp
hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá
cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi
nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh
qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả
lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng
hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại
hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng
thúc đẩy được tiêu thụ .
2>Chất lượng hàng hoá và bao gói.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá
đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại
chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường
sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”
(vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời
gian). Dó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng,
gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp
phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện
cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết
định mua hàng một cách nhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu

nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các đoanh
nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên
đổi mới và hoàn thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng
độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn
hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống
nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng
tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là
Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn
đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh
nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua
đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích
cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách
nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho
quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe
miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy
thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và
hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn
đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam
cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút
khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan.
Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh
nghiệp không ngừng nâng lên.

5>Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ
có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu
dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và
thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên
đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại
kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu
dùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa
hàng bán lẻ của mình.
-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung
gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường
đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp.
-Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh
phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung
gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và
sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ
vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả
năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của
sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật…
để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất
với chi phí thấp nhất.
6>Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm
bảo sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết
lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm
bảo vững chắc cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh
doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho

sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm
niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý
đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông
thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu
thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch
vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thương mại thường
kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân cư, trên đường giao
thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen
mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí
tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc
lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng
hoá của Doanh nghiệp.
7>Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la
lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với
người bán rong hay ở chợ . Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với
mọi người và kích thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với
công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng
thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo
tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn
chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là
vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng
hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật
để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho
quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có thể thu được Doanh số lớn
nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí
quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể
làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ.

Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng
các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng
cáo Maketting…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu
thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”.
8>Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi
mua của khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng
cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ
thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không
những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín
nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu
thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp
thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng
hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đẩy được
sự tiêu thụ.
9>Một số nhân tố khác .
9.1>Khách hàng.
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với
Doanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định
đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp
bởi vì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể
hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm
tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng
vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp
và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu
dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
9.2>Nhà cung cấp.
Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là

hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là
đạt hiệu quả tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà
đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi
phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng
đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều
đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải
mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng
hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt
nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng
hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực
hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác trong quan hệ