CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU NGÂN HÀNG Á CHÂU

1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU NGÂN HÀNG Á CHÂU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Marketing:
Marketing là những việc tìm hiểu khách hàng của công ty là những ai, họ cần gì
và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ đồng thời tạo ra lợi nhuận:
·cung cấp sản phẩm và/ hoặc dịch vụ mà khách hàng cần;
·đưa ra mức giá khách hàng chấp thuận trả;
·đưa sản phẩm/ dịch vụ đến với khách hàng;
2
·cung cấp thông tin và thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm và dịch vụ của
công ty.
1.1.1.1. Hiểu khách hàng:
Khách hàng là yếu tố có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh. Nếu
không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần với giá phải chăng, họ sẽ tìm chỗ
khác để mua hàng. Còn nếu khách hàng được đáp ứng tốt thì họ sẽ thường xuyên
quay lại mua hàng. Họ sẽ tuyên truyền cho bạn bè và những người khác về doanh
nghiệp của bạn.
Khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ của bạn để thoả mãn những nhu cầu và
mong muốn khác nhau. Họ mua:
·xe đạp vì họ cần phương tiện đi lại;
·quần áo đẹp để trông hấp dẫn hơn;
·máy thu thanh để nghe thông tin và giải trí;
·đồ bảo hộ lao động để bảo vệ quần áo.
Nếu bạn đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng, việc kinh doanh của bạn
sẽ thành công, tăng được doanh số và lợi nhuận …
1.1.1.2.Thu thập thông tin về khách hàng:
Việc thu thập thông tin về khách hàng được gọi là Nghiên cứu thị trường.
Khâu này rất quan trọng khi lập kế hoạch cho bất kỳ việc kinh doanh nào. Có thể
đặt ra rất nhiều câu hỏi:
·Doanh nghiệp của bạn cần những loại khách hàng nào? Lập danh sách mặt hàng

và dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp và ghi lại các loại khách hàng cho sản phẩm hay
dịch vụ đó. Họ là nam giới, phụ nữ hay trẻ em? Các cơ sở kinh doanh khác cũng
có thể trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Nên ghi lại bất kỳ điểm nào có
thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh.
·Khách hàng cần loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào? Đâu là điểm quan trọng nhất
đối với từng loại hàng hoá mà bạn cung cấp: kích cỡ? màu sắc? chất lượng? giá
cả?
3
·Khách hàng chấp thuận mức giá bao nhiêu cho từng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
·Khách hàng của bạn sống ở đâu? Họ thường mua hàng ở đâu và khi nào?
·Họ mua hàng có thường xuyên không: mua hàng ngày, hàng tháng, hay hàng
năm?
·Họ mua hàng với số lượng bao nhiêu?
·Số lượng khách hàng của bạn có tăng lên không?
·So với trước đây số lượng khách hàng tăng lên hay có xu hướng giữ nguyên?
·Tại sao khách hàng lại mua một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó?
·Họ có muốn tìm mua loại hàng khác hay không?
Những câu trả lời xác thực sẽ giúp bạn quyết định được ý tưởng kinh doanh của
mình có giá trị hay không. Nghiên cứu thị trường có thể được tiến hành theo
nhiều cách khác nhau. Bạn có thể thu thập thông tin về các khách hàng tiềm năng
những cách sau:
·Dự đoán dựa trên hiểu biết sẵn có - Nếu như bạn đã có hiểu biết về một ngành
kinh doanh nào đó bạn có thể dựa trên những kinh nghiệm đó để đưa ra một vài
dự đoán hữu ích.
·Sử dụng các nguồn thông tin trong ngành - Thông thường bạn có thể thu được
thông tin về quy mô thị trường từ các cơ sở kinh doanh trong ngành. Việc nghiên
cứu quy mô thị trường hàng hoá, nhu cầu, khiếu nại của khách hàng cũng không
phải là khó. Hãy tham vấn các nhà phân phối chính về mặt hàng đó (các cơ sở
bán buôn), xem các tài liệu chỉ dẫn về kinh doanh, báo chí thương mại...
·Tham khảo ý kiến các khách hàng dự kiến được lựa chọn theo mẫu - Bạn nên

tham khảo ý kiến càng nhiều khách hàng càng tốt. Hãy tìm hiểu xem có bao nhiêu
người muốn sử dụng sản phẩm mà bạn sẽ bán.
Nghiên cứu thị trường giống như truyện trinh thám, bạn phải lần ra đầu mối để
khám phá bí mật. Có thể bạn sẽ nhận ra rằng công việc kinh doanh không đủ
lượng khách hàng cần thiết. Nếu đúng như vậy, hãy chuyển hướng nghĩ tới một
việc kinh doanh khác.
4
1.1.2. Các phương thức của Marketing:
1.1.2.1.POSM: Point of sales material, Point of sales merchandise, product of
sales material: truyền thông tại điểm bán hàng.
Những sản phẩm nằm trong POSM: leaflet, Brochure, catalogue, Banner, Pano,
Billboard, Bộ nhận diện thương hiệu, Bộ ấn phẩm căn phòng, ..........
1.1.2.2.Khuyến mại hay khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của
thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ
bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Các hình thức khuyến mại bao gồm:
- Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để
khách hàng dùng thử không phải trả tiền.
- Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
- Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung
ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc
thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì
việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ.
- Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua
hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích
nhất định.
- Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng
để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
- Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham
dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền

với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của
người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
- Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: theo đó việc tặng thưởng
cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách
5
hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự
mua hàng hoá, dịch vụ hoặc các hình thức khác.
- Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham
gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích
khuyến mại.
1.1.2.3.Quảng cáo là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phẩm,
dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi
trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông
phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông
tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của
người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng
theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như:
• Truyền hình
• Báo chí
• Internet
• Phát thanh
• Quảng cáo trực tuyến
• Quảng cáo qua bưu điện
• Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển
• Quảng cáo qua các trang vàng
• Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rôn
• Quảng cáo trên bao bì sản phẩm
• Quảng cáo qua gửi thư trực tiếp

• Quảng cáo truyền miệng
• Quảng cáo từ đèn LED
1.1.2.4. Marketing trực tiếp:
6