Hoàn thiện công tác Xúc tiến đầu tư tại Trung tâm Xúc tiến đầu tư phía Bắc

Danh mục chữ viết tắt
XTĐT : Xúc tiến đầu tư
FDI : Đầu tư trực tiếp nước ngoài
BKHĐT : Bộ kế hoạch đầu tư
SKHĐT : Sở kế hoạch đầu tư
CQXTĐT : Cơ quan Xúc tiến đầu tư
1
Lời nói đầu
Như đã biết, đối với một quốc gia, muốn có sự phát triển bền vững thì
nội lực của quốc gia đó là chủ đạo, song các nguồn lực từ bên ngoài đóng
vai trò quan trọng, đặc biệt là nguồn vốn. Trong các nguồn vốn nước ngoài
thì FDI ngày càng cho thấy sự đóng góp lớn cho thúc đẩy tăng trưởng kinh
tế xã hội. Chính vì những lợi ích do nguồn vốn này đem lại nên hầu hết mọi
quốc gia đều tìm cách thu hút vốn FDI, thậm chí là cạnh tranh để hấp dẫn
các nhà đầu tư tiềm năng. Có nhiều cách tiếp cận để các nước sử dụng, trong
đó một công cụ quan trọng và phổ biến là sử dụng một tổ chức chuyên môn
– cơ quan xúc tiến đầu tư (IPA).
ở Việt Nam, để hỗ trợ các nhà đầu tư cũng như tăng hiệu quả thu hút vốn
thì các cơ quan chuyên môn đã được thành lập. Đó là Trung tâm Xúc tiến
đầu tư phía Bắc, Trung tâm Xúc tiến đầu tư miền Trung, Trung tâm Xúc tiến
đầu tư phía Nam.
Trung tâm Xúc tiến đầu tư phía Bắc là đơn vị thuộc Cục Đầu tư nước
ngoài, thực hiện chức năng xúc tiến đầu tư trên địa bàn các tỉnh từ Hà
Giangđến Quảng Trị (gọi tắt là các tỉnh phía Bắc).
Sau một thời gian thực tập tại đây, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác
Xúc tiến đầu tư tại Trung tâm Xúc tiến đầu tư phía Bắc”
Tôi xin chân thành cám ơn TS.Phạm Văn Hùng, cùng các cán bộ nhân
viên của Trung tâm XTĐT phía Bắc đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này!
2
Chương I: Lý luận về công tác xúc tiến đầu tư
1. Quan điểm về xúc tiến đầu tư

1.1. Thuật ngữ “Xúc tiến đầu tư”
Trước hết trong hoạt động Maketing hiện đại, thuật ngữ Xúc tiến
(Promotion) được nhắc đến như là một hoạt động cơ bản, nhằm mục đích
truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ.
Xúc tiến đầu tư cụ thể bao gồm những hoạt động như quảng cáo, cung
cấp thông tin thị trường, gửi thư trực tiếp, tổ chức hội thảo và các đoàn vận
động đầu tư, tổ chức và tham gia triển lãm thương mại, nhận dạng những
nhà đầu tư tiềm năng, làm cầu nối giữa các nhà đầu tư này với những đối tác
ở địa phương, cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho họ bằng những dịch vụ
cho việc đầu tư.
Chưa có một khái niệm nhất quán về Xúc tiến đầu tư.
Theo quan niệm tân cổ điển, XTĐT được xây dựng trên giả thiết một
khi nước chủ nhà đảm bảo môi trường đầu tư tốt thì các nhà đầu tư sẽ tự tìm
đến để có cơ hội đầu tư thuận lợi, nhưng những người theo chủ nghĩa can
thiệp lại cho rằng điều kiện đó là chưa đủ để thu hút những nhà đầu tư vì
luôn tồn tại thất bại thị trường do thông tin không đối xứng.
Cách tiếp cận của những người theo chủ nghĩa can thiệp dựa trên giả
định việc XTĐT của các nước chủ nhà được thể hiện qua kết qủa thu hút
những doanh nghiệp nước ngoài. Giả định này đã được công nhận. Theo đó,
XTĐT được xem đơn giản như là một trong những hoạt động tiếp thị. Cũng
như các công ty muốn bán được nhiều sản phẩm phải tiếp thị khách hàng, thì
các quốc gia phải tiến hành quảng cáo để thu hút những nhà đầu tư tiềm
năng, phục vụ cho mục đích phát triển kinh tế.
3
Alvin G. Wint, năm 1992, trong tác phẩm nghiên cứu của mình với
tựa đề “Public Marketing of Foreign Investment: Successful International
Offices Stand Alone”, định nghĩa XTĐT “là những nỗ lực của một chính
phủ nhằm truyền đạt thông tin về môi trường đầu tư của đất nước mình tới
các nhà đầu tư nước ngoài, thuyết phục và trợ giúp họ đầu tư hoặc tái đầu tư
vào đất nước mình”.

Nhà kinh tế học người Mỹ Theodore H. Moran, tác giả cuốn “Foreign
Direct Investment and Development: The new policy agenda for Developing
Countries and Economies in Transition (1998)”, đã xem xét XTĐT dưới góc
độ là một vấn đề của việc phân phối thị trường và đưa ra kết luận có tính 2
chiều. Ông cho rằng trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, XTĐT không có
ý nghĩa gì hơn là sự can thiệp của chính phủ vào nền kinh tế, làm méo mó sự
phân phối nguồn lực, hạn chế những ngành công nghiệp không được khuyến
khích. Còn ở thị trường cạnh tranh không hoàn hảo, XTĐT lại được giải
thích như những nỗ lực của chính phủ trong việc thu hút FDI, tuy nhiên cái
giá phải trả cho sự can thiệp này là nền kinh tế có thể bị bóp méo.
Việt Nam cũng như các quốc gia trên thế giới trong vài năm gần đây đã
có cái nhìn rõ ràng hơn về nội dung cũng như tầm quan trọng của công tác
XTĐT. Trong nghiên cứu về “Chiến lược xúc tiến FDI tại nước Cộng hoà xã
hội chủ nghĩa Việt Nam” do công ty PriceWaterhouseCoopers thực hiện
năm 2003 dưới sự tài trợ của Cơ quan hợp tác quốc tế Nhật Bản (JICA), khái
niệm về “xúc tiến đầu tư” được đưa ra như sau:
Theo nghĩa hẹp, xúc tiến đầu tư có thể được định nghĩa là các biện pháp
thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài thông qua một biện pháp tiếp thị tổng
hợp của các chiến lược sản phẩm, xúc tiến và giá.
Sản phẩm, trong khái niệm về xúc tiến đầu tư, chính là quốc gia tiếp
nhận đầu tư. Để phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp, cần phải hiểu
4
những thuận lợi và những bất lợi thực sự của quốc gia trước các đối thủ cạnh
tranh.
Xúc tiến là những hoạt động phổ biến thông tin về hoặc các nỗ lực tạo
nên một hình ảnh về quốc gia và cung cấp các dịch vụ đầu tư cho các nhà
đầu tư tiềm năng.
Giá cả là giá mà nhà đầu tư phải trả để định vị và hoạt động tại quốc gia
đó. Giá này có thể bao gồm giá sử dụng cơ sở hạ tầng, các tiện ích, thuế, ưu
đãi, bảo hộ thuế quan,…

1.2. Sự cần thiết của công tác xúc tiến đầu tư
FDI mang lại rất nhiều lợi ích cho cả nước đi đầu tư và nước thu hút
đầu tư. Đối với nước thu hút đầu tư, đó là các lợi ích chính như:
- Tạo nguồn vốn đầu tư quan trọng trong quá trình tăng trưởng, phát
triển kinh tế. Trong các lý luận về tăng trưởng kinh tế, nhân tố vốn luôn
được để cập. Khi một nền kinh tế muốn tăng trưởng nhanh hơn, nó cần nhiều
vốn hơn nữa. Nếu vốn trong nước không đủ, thì cần đến vốn từ bên ngoài,
mà trong đó chủ yếu là vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI). Như ở Việt
Nam, để có tăng trưởng GDP hơn 8% hàng năm, ngoài vốn trong nước và
vốn ODA, FDI cần đạt 9 tỷ USD/năm, thì mới đáp ứng đủ nhu cầu vốn đầu
tư.
- Tiếp cận và mở rộng thị trường quốc tế, nâng cao năng lực xuất khẩu
của nước sở tại. Khi thu hút FDI từ các công ty đa quốc gia, không chỉ xí
nghiệp có vốn đầu tư của công ty đa quốc gia, mà ngay cả các xí nghiệp
khác trong nước có quan hệ làm ăn với xí nghiệp đó cũng sẽ tham gia quá
trình phân công lao động khu vực. Chính vì vậy, nước thu hút đầu tư sẽ có
cơ hội tham gia mạng lưới sản xuất toàn cầu, thuận lợi cho đẩy mạnh xuất
khẩu.
5
- Thúc đẩy chuyển giao công nghệ tiên tiến, kinh nghiệm quản lý. Thu
hút FDI từ các công ty đa quốc gia sẽ giúp một nước có cơ hội tiếp thu công
nghệ và bí quyết quản lý kinh doanh mà các công ty này đã tích luỹ và phát
triển qua nhiều năm và bằng những khoảng chi phí lớn. Tuy nhiên, việc phổ
biến các công nghệ và bí quyết quản lý đó phụ thuộc rất nhiều vào năng lực
tiếp thu của đất nước.
- Giải quyết việc làm, nâng cao thu nhập cho người dân. Vì một trong
những mục đích của FDI là khai thác các điều kiện để đạt chi phí sản xuất
thấp, nên xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài sẽ thuê mướn nhiều lao động
địa phương. Thu nhập của một bộ phận dân cư địa phương được cải thiện sẽ
đóng góp tích cực vào tăng trưởng kinh tế của địa phương.

- Tạo nguồn thu ngân sách lớn. Đối với nhiều nước đang phát triển,
hoặc đối với nhiều địa phương, thuế do các công ty có vốn đầu tư nước
ngoài nộp là nguồn thu ngân sách quan trọng. Chẳng hạn, ở Hải Dương,
riêng thu thuế từ công ty lắp ráp ô tô Ford chiếm 50% số thu nội địa trên địa
bàn tỉnh năm 2006.
…
Chính vì những lợi ích mà nguồn vốn này đem lại, nên trong tình hình
toàn cầu hoá hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt giữa các quốc gia trong
việc thu hút FDI. Các quốc gia, bên cạnh việc nỗ lực cải thiện môi trường
đầu tư trong nước, thì còn tập trung đẩy mạnh các hoạt động XTĐT. Thông
qua các hoạt động XTĐT như xây dựng hình ảnh đất nước; các hoạt động
hình thành đầu tư như hội thảo, đoàn vận động, tiếp thị từ xa, ... sẽ đưa tới
các nhà đầu tư tiềm năng thông tin về thế mạnh của quốc gia cũng như
những cơ hội đầu tư thuận lợi mà có thể chính họ đang tìm kiếm; các hoạt
động tư vấn, hỗ trợ nhà đầu tư trong quá trình tiến hành hoạt động đầu tư
6
nhằm tạo thuận lợi cho quá trình đầu tư, tăng hiệu quả đồng vốn, tăng sự tin
tưởng và khả năng tái đầu tư. Do vậy các hoạt động XTĐT như là cầu nối
giữa 1 quốc gia với nguồn vốn FDI. Quốc gia nào có nhu cầu thu hút FDI
cho phát triển kinh tế - xã hội thì quốc gia đó cần thiết tiến hành hoạt động
XTĐT.
2. Nội dung công tác xúc tiến đầu tư
Có nhiều công cụ các quốc gia sử dụng để thu hút nhà đầu tư. Một
trong những công cụ quan trọng và phổ biến nhất là sử dụng một tổ chức
chuyên môn – cơ quan xúc tiến đầu tư (IPA). Hầu hết các hoạt động xúc tiến
đều được tập trung vào các IPA. Vậy các IPA này cần thực hiện những công
việc gì để có thể thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài hiệu quả? Hay nói
cách khác nội dung của xúc tiến đầu tư là gì?
Công tác xúc tiến đầu tư bao gồm 6 nội dung sau:
- Xây dựng chiến lược xúc tiến đầu tư.

- Xây dựng các mối quan hệ đối tác
- Xây dựng hình ảnh đất nước
- Lựa chọn mục tiêu và tạo cơ hội đầu tư
- Cung cấp dịch vụ cho các nhà đầu tư
- Giám sát và đánh giá các hoạt động và kết quả
7
Hình 1.1. Nội dung công tác xúc tiến đầu tư
6 nội dung quan hệ chặt chẽ với nhau. Vì vậy để xúc tiến đầu tư thành
công cần thực hiện tốt các nội dung trên.
2.1. Xây dựng chiến lược xúc tiến đầu tư
Một chiến lược XTĐT sẽ là một sơ đồ chỉ dẫn để đạt được những mục
tiêu đề ra. Các hoạt động như quảng cáo, cung cấp thông tin thị trường, gửi
thư trực tiếp, tổ chức hội thảo và các đoàn vận động đầu tư, tổ chức và tham
gia triển lãm thương mại,… cần được sắp xếp hợp lý trong một kế hoạch
tổng thể.
Xây dựng chiến lược XTĐT theo 3 bước như sau:
• Bước 1: Đánh giá nhu cầu và tiềm năng đầu tư
- Xác định các mục tiêu phát triển của đất nước: Vốn FDI mang lại
Nội dung
công tác xúc
tiến đầu tư
Xây
dựng
chiến
lược
xúc
tiến
đầu tư
Xây
dựng

các
mối
quan
hệ đối
tác
Xây
dựng
hình
ảnh đất
nước
Lựa
chọn
mục
tiêu và
tạo cơ
hội đầu
tư
Cung
cấp
dịch vụ
cho các
nhà
đầu tư
Giám
sát và
đánh
giá các
hoạt
động
và kết

quả
8
nhiều lợi ích giúp nước chủ nhà đạt được những mục tiêu phát
triển nhất định. Vì vậy mục tiêu XTĐT cần phản ánh mục tiêu phát
triển của quốc gia để tối đa hoá lợi ích những nỗ lực xúc tiến.
- Khảo sát các xu hướng của đầu tư nước ngoài và các ảnh hưởng
bên ngoài: Khảo sát xu hướng FDI cho biết những yếu tố nào hấp
dẫn nhà đầu tư và điều gì có thể ảnh hưởng đến quyết định của họ.
Qua đó quốc gia tiến hành khảo sát có thể xác định các ngành, lĩnh
vực tiềm năng để hướng tới.
- Tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
(SWOT)
- Phân tích các đối thủ cạnh tranh: cùng với việc phân tích SWOT
giúp xác định khả năng cạnh tranh của một đất nước dưới góc độ là
một điểm đến đầu tư.
Kết thúc bước 1 sẽ cho thấy một bức tranh hiện tại về đất nước để xác
định lĩnh vực, nghành nghề mà đất nước đó có khả năng thu hút như trình
bày ở bước 2.
• Bước 2: Hướng tới các ngành và các khu vực có nguồn vốn đầu tư
- Xây dựng một danh sách dài các ngành: Danh sách sơ bộ các
ngành có khả năng hướng tới bao gồm các ngành đã có, các ngành
tại các nước cạnh tranh, hoặc các nước có điều kiện tương tự.
- Phân tích các ngành: phân tích cơ cấu ngành, xác định các doanh
nghiệp chính,…
- Đánh giá sự phù hợp của ngành với đất nước
- Lập danh sách ngắn các ngành phù hợp nhất
- Hướng đến các khu vực địa lý có nguồn đầu tư: Các quốc gia được
chọn phụ thuộc vào các ngành hướng tới và quy mô của các
chuyến đi cũng như đại diện ở nước ngoài.
9

Bằng việc xác định các loại ngành trọng tâm hướng tới, một chiến
lược marketing sẽ được xây dựng phù hợp với những yêu cầu cụ thể của các
công ty trong ngành.
• Bước 3: Xây dựng chiến lược xúc tiến đầu tư
- Điều chỉnh phương pháp xúc tiến đầu tư: Các ngành,các công ty có
quốc tịch khác nhau cần áp dụng những kỹ thuật xúc tiến khác
nhau.
- Đánh giá chức năng tổ chức và trách nhiệm của cơ quan tiến hành
hoạt động XTĐT.
- Đánh giá sử dụng ngân sách: Xác định chi phí cần thiết cho các
hoạt động xúc tiến mới và các chi phí này sẽ được trang trải như
thế nào?
- Xây dựng tài liêu chiến lược: Tài liệu chiến lược sẽ trình bày rõ
ràng các mục tiêu xúc tiến và các hoạt động dự kiến trong thời gian
tới.
Như vậy chiến lược xúc tiến đầu tư định hướng FDI vào các ngành,
lĩnh vực và khu vực địa lý cụ thể, qua đó tăng hiệu quả đồng vốn và giúp
nền kinh tế phát triển một cách bền vững.
Thời gian để xây dựng chiến lược cho 3 năm không quá 3 tháng.
2.2. Xây dựng các mối quan hệ đối tác
Một IPA xây dựng các quan hệ đối tác nhằm đem lại lợi ích tốt nhất
cho các nhà đầu tư. Các mối quan hệ đối tác này có thể được phân loại theo
3 cách: nhằm phát triển sản phẩm, marketing và cung cấp dịch vụ cho khách
hàng.
Để xây dựng quan hệ đối tác thành công cơ quan XTĐT cần nghiên
cứu động lực của đối tác khi tham gia vào mối quan hệ, đóng góp dự kiến…
và chuẩn bị các cuộc thảo luận chi tiết.
10
Các mối quan hệ đối tác nên được đánh giá và xem xét thường xuyên 6
tháng/lần để đảm bảo tính hiệu quả.

2.3. Xây dựng hình ảnh đất nước
Một nhà đầu tư khi đưa ra quyết định lựa chọn địa điểm đầu tư thường
dựa vào những thông tin đã có và lời khuyên cũng như ý kiến của các nhà
đầu tư khác. Tuy nhiên do thông tin chưa đầy đủ, nhà đầu tư có thể đưa ra
những lựa chọn không chính xác. Việc xây dựng hình ảnh đất nước của các
cơ quan XTĐT nhằm cung cấp đầy đủ và chính xác nhất thông tin về đất
nước mình, rút ngắn khoảng cách giữa nhận thức và thực tế, thay đổi hình
ảnh của đất nước với tư cách là một địa điểm đầu tư.
Việc xây dựng hình ảnh của một đất nước bắt đầu bằng việc đánh giá
xem các nhà đầu tư nhận thức như thế nào về đất nước này. Có nhiều cách
để đánh giá như nghiên cứu thông tin trên sách báo, ấn phẩm, mạng internet,
sử dụng phiếu phỏng vấn…
Dựa vào kết quả đánh giá nhận thức của nhà đầu tư thu được để xây
dựng chủ đề marketing trọng tâm. Chủ đề marketing không chỉ nhấn mạnh
những lợi thế của đất nước này mà còn phản ánh những gì mà nhà đầu tư
đang tìm kiếm.
Để truyền tải thông điệp marketing này hiệu quả, cần lựa chọn công
cụ marketing phù hợp. Các công cụ truyền tin bao gồm: brochure giới thiệu,
báo cáo chuyên ngành, bản tin tức, thư ngỏ, CD-ROM, internet và video.
2.4. Lựa chọn mục tiêu và tạo cơ hội đầu tư
Sau khi tiến hành chiến lược xây dựng hình ảnh, cơ quan XTĐT bắt
đầu thực hiện một chiến lược vận động đầu tư. Tuy nhiên đây là một thách
thức trong quá trình XTĐT khi quyết định sử dụng phối hợp hợp lý giữa hai
chiến lược này.
Một nước sẵn sàng chuyển từ giai đoạn xây dựng hình ảnh sang vận
11
động đầu tư khi các hoạt động xây dựng hình ảnh đã cho những kết quả nhất
định. Khi đó, IPA có thể tiến hành thiết kế một cơ sở dữ liệu sát thực để
phục vụ các nhà đầu tư. Đồng thời nghiên cứu lập danh sách các công ty sẽ
là mục tiêu vận động. Các công cụ vận động đầu tư chủ yếu là quảng cáo,

gọi điện và gửi thư trực tiếp, mạng Internet, đặt đại diện ở nước ngoài.
Xây dựng cơ sở dữ liệu về các nhà đầu tư tiềm năng nhằm định hướng
cho vận động đầu tư.
Sau đó nhóm XTĐT có thể bắt đầu liên hệ với các nhà đầu tư. Mối liên
hệ sẽ mở đầu cho chiến dịch vận động đầu tư. Chiến dịch vận động đầu tư có
ba việc chính: xây dựng kế hoạch marketing, chuẩn bị thư marketing trực
tiếp, và thuyết trình tại công ty.
Lập báo cáo về công ty, kế hoạch đầu tư và yêu cầu của họ.
2.5. Cung cấp dịch vụ cho các nhà đầu tư
Hỗ trợ dịch vụ cho các nhà đầu tư bao gồm chuẩn bị và sắp xếp chương
trình đi thăm thuộc địa, tổng hợp kế hoạch phát triển, và theo dõi, hỗ trợ nhà
đầu tư.
2.6. Giám sát và đánh giá các hoạt động và kết quả
Việc giám sát và đánh giá XTĐT không chỉ về mặt định lượng mà còn
về mặt hiệu quả của các hoạt động. Hoạt động này có thể tiến hành theo
trình tự sau:
- Giám sát tình hình môi trường đầu tư tại địa phương
- Giám sát và đánh giá hoạt động của cơ quan XTĐT
- Giám sát và đo lường tình hình đầu tư thực tế
- Xây dựng tiêu chuẩn so sánh kết quả đầu tư
3. Các k ỹ thuật xúc tiến đầu tư
Hoạt động XTĐT là một hoạt động đa dạng, nên cần vận dụng đồng
thời rất nhiều các kỹ thuật khác nhau để đạt được kết quả mong muốn.
12
Tuy có nhiều kỹ thuật XTĐT khác nhau nhưng các hoạt động này đều
được tiến hành nhằm mục đích: xây dựng hình ảnh đất nước, tạo nguồn đầu
tư, và cung cấp dịch vụ đầu tư. Có thể phân chia các kỹ thuật XTĐT theo 3
nhóm mục đích như sau:
Hình 1.3. Các kỹ thuật xúc tiến đầu tư
Các kỹ thuật xây dựng

hình ảnh
Các kỹ thuật hình thành
đầu tư
Các kỹ thuật dịch vụ
đầu tư
1. Quảng cáo trên các
phương tiện truyền
thông quốc tế
2. Tham gia các cuộc triển
lãm, hội thảo đầu tư
3. Quảng cáo trên các
phương tiện tuyên
truyền riêng của ngành
hoặc khu vực
4. Các đoàn khảo sát tới
nước có nguồn đầu tư và
từ các nước đầu tư tới
nước sở tại
5. Hội thảo thông tin chung
về cơ hội đầu tư
6. Tham gia các chiến dịch
qua điện thoại hoặc thư tín
trực tiếp
7. Phái đoàn tham quan
riêng về ngành hoặc khu
vực từ nước đầu tư sang
nước sở tại và ngược lại
8. Hội thảo thông tin về
ngành hay một khu vực cụ
thể

9. Tham gia nghiên cứu
những công ty cụ thể
10. Cung cấp các dịch vụ
tư vấn đầu tư
11. Xem xét giải quyết
các đơn xin đầu tư và
giấy phép đầu tư
12. Cung cấp các dịch vụ
sau đầu tư
Nguồn: Trích dẫn từ Wells và Wint (1991)
Mỗi kỹ thuật XTĐT có ưu điểm và nhược điểm khác nhau. Vì vậy
13
việc lựa chọn sẽ sử dụng kỹ thuật nào và phối kết hợp với các kỹ thuật khác
phụ thuộc vào yêu cầu đầu tư ở từng nước cụ thể, các nguồn lực sẵn có,
chính sách và pháp luật, các điều kiện về thị trường trong và ngoài nước…
Theo nghiên cứu của UNCTAD năm 2000 thì các kỹ thuật XTĐT
quen thuộc được sử dụng ở các IPA của các nước trên thế giới là như sau:
Hình 1.2. Các kỹ thuật xúc tiến đầu tư được các IPA sử dụng
Tham gia hội thảo quốc tế
Tiếp đón phái đoàn đầu tư nước ngoài
Tham gia hội chợ thương mại quốc tế
Tổ chức đoàn công tác ra nước ngoài
Tổ chức hội nghị và buổi gặp mặt nhà đầu tư
Quảng cáo trên phương tiện truyền thông quốc tế
Trao đổi trực tiếp bằng thư tay
Xây dựng trang thông tin điện tử
Quảng cáo trên phương tiện truyền thông trong nước
Trao đổi trực tiếp bằng điện thoại
Thuê chuyên gia quan hệ cộng đồng quốc tế
Các hoạt động khác

Thuê chuyên gia quan hệ cộng đồng trong nước
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Nguồn: Nghiên cứu về các Trung tâm Xúc tiến đầu tư của UNCTAD, năm 2000
Qua số liệu trên, ta thấy các kỹ thuật chủ yếu mà IPA ở các nước sử
dụng là tham gia hội chợ, hội thảo, quảng cáo trên phương tiện truyền thông…
Các phương tiện này được sử dụng chủ yếu phục vụ cho mục đích xây dựng
hình ảnh đất nước. Như vậy có thể thấy các cơ quan XTĐT chú trọng vào việc
xây dựng hình ảnh, tiếp đó là tạo nguồn đầu tư và dịch vụ đầu tư.
14
4. Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác xúc tiến đầu tư
4.1. Nhận thức về tầm quan trọng của công tác XTĐT
Một cơ quan XTĐT khi đã được thành lập thì hoạt động của nó đòi hỏi
phải có sự ủng hộ rộng rãi. Tuy nhiên ở một số nước vẫn chưa có sự ủng hộ
đó. Sự ủng hộ thấp thường bắt nguồn từ sự thiếu hiểu biết về vai trò của hoạt
động thu hút đầu tư đối với quá trình phát triển kinh tế.
Hoạt động XTĐT không phải là một hoạt động có thể tự duy trì về mặt
tài chính, mặc dù hiệu quả kinh tế và tài chính có thể rất lớn, nó đòi hỏi có
một tổ chức tập trung và cần một khoản ngân sách thường xuyên. Điều này có
nghĩa là các nguồn lực chủ yếu phải từ chính phủ, với khả năng có sự hỗ trợ từ
khu vực tư nhân. Nếu chính phủ và khu vực tư nhân không nhận thức được
tầm quan trọng của XTĐT, sẽ không có sự quan tâm thích đáng và tài trợ để
duy trì và mở rộng hoạt động. Ngân sách không đủ, thiếu nhân sự và quyền
lực hạn chế làm cản trở các nỗ lực XTĐT. Không có sự tham gia của các nhà
lãnh đạo hàng đầu cũng làm giảm hiệu quả công tác xây dựng hình ảnh đất
nước. Vì vậy, những nhân vật quan trọng bao gồm chính phủ, các đảng đối
lập, và các nhà lãnh đạo quan trọng của khu vực tư nhân phải được kéo vào
quá trình thu hút đầu tư. Thậm chí nếu sự tham gia của họ chỉ dựa vào việc
cung cấp thông tin, thì đó cũng là điều quan trọng.
4.2. Quy hoạch phát triển kinh tế xã hội
Để xác định trọng tâm công tác XTĐT cần dựa trên nhu cầu của quá

trình phát triển. Mà những nhu cầu này được cụ thể hoá thành các mục tiêu
phát triển hoạch định trong quy hoạch phát triển kinh tế xã hội của đất nước.
Mục tiêu phát triển quốc gia thay đổi thì mục tiêu XTĐT thay đổi. Ví dụ nếu
chính phủ mong muốn tăng xuất khẩu lên 20% trong 3 năm, như thế có thể
thấy rõ là thu hút đầu tư hướng đến xuất khẩu sẽ đóng góp trực tiếp cho mục
tiêu này.Vậy mục tiêu mở rộng xuất khẩu của quốc gia sẽ là mục tiêu của
15
chiến lược XTĐT. Việc xác định mục tiêu như vậy ảnh hưởng đến các ngành
hướng tới, các nguồn địa lý của các ngành đó, và cách giới thiệu về đất nước.
Tóm lại, dù mục tiêu phát triển của quốc gia là gì, chúng cũng sẽ có ảnh
hưởng trực tiếp đến việc xây dựng chiến lược XTĐT.
4.3. Sự thay đổi của môi trường đầu tư trong nước
Một yếu tố mang tính nội tại nữa có ảnh hưởng đến hoạt động XTĐT
chính là môi trường đầu tư của quốc gia đó. Môi trường đầu tư quyết định
việc lựa chọn địa điểm đầu tư, vì tất cả các yếu tố thuộc về nó đều tác động
trực tiếp đến chi phí, tiến độ thực hiện và hiệu quả đầu tư. Một quốc gia dù có
nỗ lực xây dựng hình ảnh như thế nào, mà môi trường đầu tư trên thực tế
không tốt thì cũng không hấp dẫn được các nhà đầu tư. Môi trường đầu tư ở
một quốc gia bao gồm môi trường chính trị - pháp luật, cơ chế hành chính,
môi trường kinh tế vĩ mô, cơ sở hạ tầng, nguồn nhân lực…
4.4. Xu hướng đầu tư trực tiếp nước ngoài trên thế giới
Xu hướng FDI trên thế giới kết hợp với những điểm mạnh điểm yếu của
quốc gia dưới góc độ là một địa điểm đầu tư cho phép xác định các ngành có
khả năng thu hút đầu tư. Hay nói cách khác xu hướng FDI thay đổi có thể ảnh
hưởng đến trọng tâm XTĐT. Do vậy công tác XTĐT cần nắm được xu hướng
FDI của thế giới và khu vực, cũng như bất cứ sự kiện nào có thể ảnh hưởng
đến các xu hướng này trong tương lai.
5. Kinh nghiệm của Trung Quốc và một số nước Asean
5.1. Kinh nghiệm của Trung Quốc
Cuối những năm 70, sự tham gia của các chính trị gia đã giúp xây dựng

một hình ảnh Trung Quốc đáng tin cậy. Từ khi Đặng Tiểu Bình khởi xướng
cải cách, các lãnh đạo cao cấp nhất của Trung Quốc lần lượt tiếp nhận trách
nhiệm thực hiện chương trình thu hút đầu tư. Và kết quả là đã có một sự thống
nhất xung quanh những vấn đề then chốt của đầu tư nước ngoài. Trước hết là
16
chính sách mở cửa, được coi là một phẩn của “cải cách kinh tế”, tập trung vào
quan niệm lợi ích của đầu tư nước ngoài ở Trung Quốc có thể đạt được trong
khi vẫn thanh lọc được những ảnh hưởng tiềm tàng có hại về văn hoá và tinh
thần.
Đặng Tiểu Bình là người đầu tiên bước ra vũ đài quốc tế, tiếp theo là
Chu Dung Cơ. Đến những năm 1990, một số nhân vật khác ngoài chính phủ
đã nổi lên như là những mẫu người đại diện cho một nền kinh tế đã cải cách
của Trung quốc, những người mang khuôn mẫu của những giám đốc điều
hành nổi tiếng ngoài biên giới Trung quốc như Trương Quý Minh, tổng
giám đốc điều hành của Hai’er, người thường được mô tả là Jack Welch của
Trung quốc (Jack Welch là tổng giám đốc điều hành của GE). Điểm mấu
chốt của chiến lược thông tin là gắn liền những khuôn mặt điển hình, mạnh
mẽ và độc đáo với các sáng kiến cải cách kinh tế.
Các phái đoàn thương mại từ Trung quốc ra nước ngoài và từ nước
ngoài vào Trung quốc có lẽ là hoạt trường thể hiện rõ nhất sự tham gia của
giới chính trị vào việc thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài vào Trung quốc.
Sự tham gia của các chính trị gia Trung quốc vào các chuyến công cán ra
bên ngoài thể hiện cụ thể qua những sự kiện sau:
- Chuyến thăm của Lý Bằng tới I-ta-li-a năm 1992 và Đức năm 1994
(chuyến đi này gắn liền với một hợp đồng thiết bị nhà máy điện và công
nghiệp trị giá 4 tỷ đô-la Mỹ với Siemens);
- Chuyến thăm của Vũ Nghị (Bộ trưởng tài chính, thương mại và hợp
tác kinh tế thời đó) đến Mỹ tháng 4 năm 1994, kèm theo là một phái đoàn
đông đảo để giới thiệu 800 dự án mua bán và đầu tư có triển vọng cho phía
Mỹ;

- Giang Trạch Dân thăm Pháp tháng 9 năm 1995, và theo các nguồn tin
17
thuật lại thì kết quả của nó là việc ký kết một hợp đồng lập một nhà máy hóa
dầu trị giá 2 tỷ đô-la Mỹ với Elf Equitaine;
- Giang Trạch Dân thăm Đức tháng 7 năm 1995, và theo các nguồn tin
thuật lại thì, cùng với những vấn đề khác, một hợp đồng trị giá 1 tỷ đô-la Mỹ
đã được ký để xây dựng một nhà máy xe tải hạng nhẹ của Daimler-Benz.
Bên cạnh đó Trung Quốc đưa ra những thông điệp rõ ràng và nhất quán.
Các thông điệp này được đưa ra tại các cuộc họp ở mọi cấp độ, được in trên
báo chí Trung quốc và quan trọng hơn nữa là ở trên các bản tin tiếng nước
ngoài của Trung quốc và trên các phương tiện bằng tiếng Trung ở nước
ngoài. Các tạp chí kinh doanh chuyên biệt cũng được sử dụng như những
phát ngôn viên tư tưởng trong khi đó các cơ quan, tổ chức, phái đoàn thương
mại đều nhất loạt chuyển tải các đề tài trung tâm một cách nhất quán.
Những thông điệp này mang những đặc thù sau đây trong hai mươi năm
qua:
Thập niên 80 - Để đáp lại mối quan ngại của các nhà đầu tư rằng công
cuộc cải cách có thể bị hãm lại, chính phủ đã đưa ra trên nhiều diễn đàn hai
thông điệp chủ yếu sau:
- “Cải cách được khởi xướng ra để được tiếp tục duy trì”
- “Chính phủ sẽ không thu hồi lại các khoản đầu tư” – các nhà đầu tư
do vậy mà có được sự bảo hộ thông qua bảo đảm về quyền tài sản”
Năm 1992 – Trung Quốc khẳng định lại rằng cải cách kinh tế là chìa khoá
và là bước chuyển theo kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
- “Nâng cao ảnh hưởng của các lực lượng thị trường”
1996-1997 – Chính phủ thông báo ý định của mình về việc thay đổi mô
hình của DNNN, cho phép giải thể một số doanh nghiệp do chính phủ đang
tiếp tục cố gắng để ra nhập WTO.
18
- “ Cải tổ doanh nghiệp nhà nước”

1997/8 – Trong khi không bị ảnh hưởng lắm bởi cuộc khủng hoảng
châu Á, Trung quốc thể hiện mối quan tâm đến khu vực này với tư cách là
một tổng thể và đã lên tiếng thay cho cả khu vực, nắm bắt những lợi ích lớn
hơn trong khu vực kinh tế này.
Trung quốc cũng đã thực hiện một số chính sách dựa trên tiếp thị có
chủ điểm
- Phát triển mang tính mũi nhọn
- Các sự kiện mang tính toàn cầu như vận động đăng cai Olympics, Thế
vận hội châu Á, Expo 2010. Những sự kiện này đã nâng cao vị thế của
Trung Quốc trên vũ đài thế giới
- Quảng bá hình ảnh “Một Trung Quốc mới”. Chủ đề này được đẩy mạnh một
cách thống nhất qua các phương tiện thông tin đại chúng, kể cả qua các
phương tiện bằng tiếng nước ngoài
5.2. Kinh nghiệm của Thái Lan
Trung tâm xúc tiến đầu tư chính là Cơ quan đầu tư của Thailand (BOI).
Trang thông tin của BOI có địa chỉ là www.boi.go.th và quảng cáo rằng cơ
quan này cung cấp cho các nhà đầu tư thông tin trực tuyến về đầu tư tại
Thailand và tuyên bố rằng “BOI Thailand là một nguồn một cửa cung cấp
các thông tin cập nhật về kinh doanh và đầu tư”.
Trang thông tin được duy trì và quản lý bởi JLF Associates Ltd., công
tư tư vấn kinh doanh quốc tế có trụ sở tại Bangkok, Thailand, chuyên gia
trong lĩnh vực quản lý trang thông tin và thông tin thị trường.
Trang thông tin được lập cả bằng tiếng Anh, Trung, Pháp, Đức, Nhật và
Thái. Khi các nhà đầu tư tiềm năng chọn một ngôn ngữ, họ sẽ thấy một loạt
các liên kết dẫn đến rất nhiều nguồn thông tin khác nhau. Trang này được
19
thiết kế màu, sử dụng nhiều bảng, biểu để mô tả các dữ liệu. Phối cảnh màu
sắc là phù hợp (không bao gồm tranh ảnh liên quan đến Thailand).
Vấn đề đầu tiên nổi lên là một liên kết đến tài liệu chỉ ra các chiến lược
của BOI, gồm bảy chiến lược đã được BOI đưa ra để đối phó với những đổi

thay của thế giới trong thế kỷ 21 và nói rằng Thailand đang cố gắng thực
hiện để tiếp tục và đẩy mạnh sức hấp dẫn của mình như một địa bàn đầu tư.
Những liên kết quan trọng được cung cấp là:
- Các phòng ban của BOI, cơ cấu tổ chức và các nhân vật chủ chốt cùng
chức danh tương ứng của họ trong BOI
- Kinh doanh tại Thailand
- Sơ lược về Thailand
- Cơ sở dữ liệu về Thailand
- Cơ sở dữ liệu về các công ty được khuyến khích
- Các trang thông tin hữu dụng khác cho các nhà đầu tư
Kinh doanh tại Thái-lan: Phần này rất dễ hiểu và mở đầu với phần khái
quát chung về việc thiết lập công việc kinh doanh ở Thái-lan và các loại hình
tổ chức kinh doanh. Phần này cung cấp các liên kết theo chủ đề như việc cấp
phép cho các lĩnh vực ngành nghề, thuế, bản quyền và nhãn hiệu, chi phí
kinh doanh tại Thái-lan và tình trạng cơ sở hạ tầng của Thái-lan, kể cả các
tiện tích như sân bay, cảng và đường cao tốc, và những khả năng về nguồn
điện, nước và viễn thông.
Trang thông tin cũng bao gồm những liên kết với các trang phân tích,
các trang này được thể hiện dưới dạng bảng giá các tiện ích, thông tin và lao
động, thuế suất, các thông tin về chi phí hàng không, hàng hải, đường sắt và
đường bộ, và các thông tin về khả năng sử dụng và giá cả đất đai trong các
khu vực đặt cơ sở công nghiệp. Các bảng và biểu khác cung cấp các thông
20
tin về chi phí thành lập và duy trì một văn phòng hoạt động tại Băng-cốc, kết
quả của một cuộc khảo sát về chi phí sinh hoạt của chuyên gia nước ngoài ở
Băng-cốc.
Trang này cũng có những thông tin về sản lượng của một số sản phẩm
được lựa chọn của Thái-lan, các bảng đưa ra các con số về xuất - nhập khẩu
của Thái-lan theo sản phẩm và đưa ra cả những thay đổi lãi suất trong 5 năm
qua.

Một điều đáng ghi nhận là, "Khi đã xem hết các trang này, bạn sẽ có
một bức tranh hoàn hảo về môi trường đầu tư tại Thái-lan."
Sơ lược về Thái-lan: Phần này cung cấp một cái nhìn tổng quan về dân
số học, tiền tệ, xã hội và tập quán, và môi trường kinh doanh tại Thái-lan.
Những thông tin về dân số học nhấn mạnh đến vấn đề giáo dục và mức
lương của Thái-lan cũng như cơ cấu nguồn lao động, trong khi đó phần về
chính sách tiền tệ lại đề cập đến các thông tin kinh tế chung như GDP, tỷ lệ
lạm phát. Các thông tin kinh tế khác được cung cấp theo liên kết. Phần xã
hội và tập quán cung cấp các bài viết ngắn theo các chủ đề từ lịch sử, địa
hình cho đến cơ cấu chính phủ.
Cơ sở dữ liệu thông tin về Thái-lan là một thư viện của các tài liệu từ
nhiều nguồn khác nhau như Ngân hàng Thái-lan, Bộ Giao thông và Thông
tin, Cơ quan Thống kê Quốc gia, v.v. Có thể sử dụng chức năng tìm kiếm,
chọn và phân loại các thông tin phong phú được cung cấp.
Dữ liệu về công ty được khuyến khích liệt kê toàn bộ các công ty và dự
án được BOI khuyến khích. Cơ sở dữ liệu này có thể được chọn lọc và phân
loại bởi chính người sử dụng và kết quả là một bảng liệt kê các dự án đã
được phân loại. Từ bảng này, bạn có thể xâm nhập vào trang cung cấp các
thông tin về từng dự án.
21
Có một trang khác nữa cung cấp một vị trí để người truy cập có thể tải
về bất kỳ thông tin nào được đề cập tới trên trang chủ của BOI.
Cuối cùng, có một liên kết vào Các thủ tục xin ưu đãi khuyến khích đầu
tư, trang này sẽ dẫn dắt các nhà đầu tư tiềm năng đi qua quy trình nộp đơn
để xin những ưu đãi khuyến khích đầu tư - kể từ khi lá đơn được nộp cho
đến khi bắt đầu hoạt động kinh doanh.
Về toàn cảnh, trang thông tin điện tử của Cơ quan đầu tư Thailand cực kỳ
gần gũi với người truy cập và nó cung cấp nguồn thông tin rộng lớn cho nhà đầu
tư. Trang thông tin này cũng đồng thời cũng bao gồm một mẫu đăng ký và một
bảng câu hỏi khảo sát người truy cập để phản hồi cho BOI về những nhu cầu và

mức độ thoả đáng của người truy cập vào trang thông tin này.
5.3. Kinh nghiệm của Malayxia
Cơ quan xúc tiến đầu tư chính của nước này là Cơ quan Phát triển
Công nghiệp Malaysia (MIDA), một cơ quan đầu mối của chính phủ về xúc
tiến và phối hợp phát triển công nghiệp. Trang thông tin này được duy trì bởi
MIDA và được biết đến theo địa chỉ www.mida.gov.my . Trang này cho biết
bản thân nó là điểm liên hệ đầu tiên của các nhà đầu tư, những người có y
định lập dự án trong lĩnh vực sản xuất và các dịch vụ hỗ trợ liên quan theo
ngành nghề ở Malaysia. Các nhà đầu tư nước ngoài cũng được khuyến khích
liên hệ với MIDA để có được sự giúp đỡ trong việc lập kế hoạch những
chuyến đi thực tế đến Malaysia.
Trang thông tin này được lập cả bằng tiếng Anh và tiếng Nhật và khi
nhà đầu tư tiềm năng chọn một ngôn ngữ, họ sẽ nhìn thấy một loạt các liên
kết đến các nguồn thông tin phong phú, mỗi liên kết được biểu thị dưới dạng
một bức ảnh. Trang thông tin này khai thác tối đa tác dụng của hiệu quả thị
giác để nêu bật từng đề mục.
Một vài điểm kết nối quan trọng được cung cấp bao gồm:
22
- Tại sao lại là Malaysia
- Cẩm nang của nhà đầu tư
- Chi phí kinh doanh
- Các cơ hội đầu tư
- Các nhà đầu tư nói gì
- Thống kê
Tại sao lại là Malaysia là lời giới thiệu vắn tắt về các lợi ích đầu tư vào
Malaysia và bao gồm cả các phần về sức mạnh kinh tế, các chính sách hỗ trợ
của chính phủ, lực lượng lao động có đào tạo, phát triển cơ sở hạ tầng, và
môi trường kinh doanh sôi động.
Cẩm nang của nhà đầu tư cung cấp một bức tranh tương đối hoàn hảo về
các thủ tục và chính sách liên quan đến đầu tư vào Malaysia. Phần này bao

gồm các thông tin chi tiết về việc thành lập một công ty, các lợi ích đầu tư,
thuế, các thủ tục nhập cư, nguồn nhân lực cho công nghiệp, tài chính và quản
lý hối đoái, chuyển giao công nghệ, chính sách về môi trường, các phương
tiện đầu tư và một danh mục về các hoạt động và sản phẩm được khuyến
khích.
Trong khi các thông tin rất hữu dụng thì một sơ đồ chi tiết từng bước
các thủ tục lại không được đưa vào.
Chi phí kinh doanh cung cấp một cách đánh giá toàn diện từng mảng
vấn đề như khởi sự kinh doanh, thuế, nguồn nhân lực, các tiện ích, giao
thông, và sinh sống ở Malaysia. Phần này cũng bao gồm cả một danh sách
các địa chỉ hữu dụng, cả địa chỉ bưu điện và thư điện tử của rất nhiều cơ
quan nhà nước và những đầu mối liên hệ liên quan đến nhà đầu tư.
Dữ liệu được trình bày rất chi tiết và thường xuyên được chia ra theo
cấp độ vùng và địa phương. Các mức lương cho một số lượng lớn các
23
chuyên ngành cũng được nêu ra và các chi phí tiện ích bao gồm mọi vấn đề
từ điện cho đến xử lý nước thải. Một lần nữa, các thông tin lại được chia đến
tận cấp vùng và khu vực.
Các cơ hội đầu tư mô tả sơ lược về các loại hình công nghiệp khác nhau
ở Malaysia, nơi mà các nhà đầu tư nước ngoài được khuyến khích. Cái thực
sự có ích cho các nhà đầu tư muốn được lập một liên doanh là một liên kết
đến một cơ sở dữ liệu do Cơ quan đăng ký các cơ sở đầu tư và sản xuất theo
hợp đồng (Registry of Investors and Contract Manufacturers, hay RICOM)
cung cấp. Mục tiêu chính của RICOM là trợ giúp các nhà sản xuất địa
phương và nước ngoài tìm ra được các đối tác liên doanh phù hợp cho các
dự án ở Malaysia. Qua các cơ sở dữ liệu của RICOM có thể tìm thấy các
trang thông tin điện tử và địa chỉ liên hệ chi tiết của mọi công ty của
Malaysia và không phải của Malaysia đang kinh doanh tại nước này. Thêm
vào đó, một công ty có thể đăng ký với RICOM miễn phí các thông tin chi
tiết về công ty của mình và các dự án được đề xuất cũng được nêu trong

danh bạ của RICOM.
Các nhà đầu tư nói gì liệt kê danh sách của tất cả các nhà đầu tư đang
hoạt động tại Malaysia theo nước. Các ví dụ điển hình về các công ty thành
công cũng được nêu ở đây.
Dữ liệu thống kê là một nguồn tổng hợp về hàng loạt các dữ liệu từ đầu
tư sản xuất cho đến những đơn xin lập dự án đã nhận được và các dự án đã
được phê chuẩn.
Ngoài những phần nêu trên, còn có các liên kết đến các sản phẩm thông
tin khác cho phép lấy được bản sao các thông tin này trên đĩa. Một vài tài
liệu cũng được lập bằng tiếng Nhật, Pháp, Đức, Ý, Hàn Quốc và Quảng
Đông. Các ấn phẩm thông tin bổ sung về hướng dẫn đầu tư và các mẫu hồ sơ
cũng có thể lấy được từ đây.
24
Tóm lại, trang thông tin của MIDA rất gần gũi với người sử dụng và nó
cung cấp một nguồn thông tin phong phú cho nhà đầu tư. Nó cũng bao gồm
cả các mẫu đăng ký và khảo sát thực hiện đối với những người sử dụng để
thu thập ý kiến phản hồi cho MIDA.
25