Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần kính ô tô vượng anh tại 15b trần hưng đạo hà nội

PHẦN I
ĐẦU
ảnh hưởng rất lớn. Do vậy, đếPHẦN
có thếMỞ
đứng
vững trong co chế thị trường thì
doanh nghiệp phải tố chức tốt công tác bán hàng, phải có chiến lược tiêu thụ
hàng hoá thích hợp, cho phép doanh nghiệp chủ động, thích ứng với môi
trường, nắm bắt các cơ hội tốt, huy động hiêu quả các nguồn lực hiện có và
lâu dài đế có thế bảo toàn, phát triến vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.1. Tính
cấp phát
thiết từ
củanhững
đề tài yêu cầu trên em đã chọn đề tài: “Thực trạng và
Xuất
một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần kính ô tô
vượng Anh tại 15b Trần Hưng Đạo- Hà Nội”.
1.2.Trong
Mục tiêu
nền nghiên
kinh tếcửu
thị của
trường,
đề tàidoanh nghiệp thương mại giữ vai trò phân
phối1.2.1.
lưu thông Mục
hàng tiêu
hoá,chung
thúc đẩy quá trình tái sản xuất xã hội. Hoạt động của
doanh nghiệp thương mại nó bao gồm hai giai đoạn mua và bán hàng hoá.

Như vậy, trong hoạt động kinh doanh thương mại, bán hàng là hoạt động cơ
bản, nóTìm
giữ hiểu
vai trò
chi tác
phốitiêu
cácthụ
hoạt
khác.
chunghiệp.
kỳ kinhTrên
doanh
có
công
sảnđộng
phẩm
của Các
doanh
cơ chỉ
sở đó
thế
diễn
ra
liên
tục,
nhịp
nhàng
khi
khâu
tiêu

thụ
được
tổ
chức
tốt
nhằm
quay
nhằm đưa ra một số ý kiến nhằm cải tiến, hoàn thiện và thúc đấy công tác
vòng
vốnsản
nhanh,
suất
sinh tốt
lời.hơn
tiêu thụ
phẩmtăng
của hiệu
doanh
nghiệp
1.2.1
Mục tiêu cụ thể
Trong môi trường kinh doanh hiện nay khi nền kinh tế đang rơi vào
tình trạng
khủng
trầm
là phấm
hiện tượng
nó
- Hệ
thốnghoảng

hoá cơ
sở trọng
lí luậnthìvềcạnh
tiêu tranh
thụ sản
và sự tất
cầnyếu
thiếtvàphải
diễn
ra càng
gắt phẩm
và mạng
mẽ hơn.
Nó vừa
cơ kinh
hội, tế
vừa
thách thức đối
đấy mạnh
tiêugay
thụ sản
của doanh
nghiệp
tronglànền
thị là
trường
với mỗi doanh nghiệp. Cơ chế thị trường cho phép đánh giá chính xác kết quả
và hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào tổ chức tốt
khâu tiêu
thụ hàng

hồi quá
vốn trình
và cótiêu
lãi thụ
sẽ tồn
và phát
- Phản
ánh hóa,
thực đảm
trạngbảo
hoạtthuđộng
sản tại
phẩm,
Tìm triến.
hiểu
Ngược
lại,
doanh
nghiệp
nào
tỏ
ra
“non
kém”
trong
khâu
bán
hàng
sẽ làm
các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, đi đến thất bại. Thực tế nền kinh tế đất
nước đã và đang chứng tỏ điều đó.
- Đánh giá hiệu qủa quá trình tiêu thụ sản phẩm. Từ thực tiễn đề xuất
một số giải pháp nhằm đấy mạnh công tác tiêu thụ sản phấm công ty.
những
nămvitrước,
1.3Trong
Đối tượng
phạm
nghiênviệc
cún tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp
trên 1.3.1
toàn quốc Đối
phảitượng
đối mặt
với
không ít khó khăn thử thách. Một là sự gia
nghiên cứu
tăng ngày càng nhiều các doanh nghiệp với các loại hình kinh doanh đa dạng
làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Thêm vào đó, mở cửa nền
kinh tế- đưa
lạitrạng
những
thuận
làmvàcác
Nam
Thực
công
tác lợi
tiêunhưng

thụ sảncũng
phẩm
mộtdoanh
số giảinghiệp
pháp Việt
đấy mạnh
phải
đối
đầu
với
sự
cạnh
tranh
của
các
hãng
nước
ngoài.
Hai
là
cơ
chế
quản
lý
tiêu thụ sản phấm của Công ty cổ phần kính ô tô Vượng Anh.
còn 1.3.2.
nhiều điều phạm
bất cập,
gây không
vi nghiên

cứu ít khó khăn trở ngại cho các doanh nghiệp.
Ba là hiện này tình hình khủng hoảnh kinh tế toàn cầu và Việt Nam cùng chịu

-

- về không gian: đề tài nghiên cún tại công ty cố phẩm kính ô tô Vương Anh
về thời gian: tù' 06/11/2008 đến ngày 20/03/2009

21


PHẦN II
CỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THựC TIỄN NGHIỀN cứu CỦA ĐÈ TÀI

2.1. Co’ sỏ lý luận của đề tài
2.1.1.
Khái niệm
Ngày nay khi mà nền kinh tế thị trường đã phát triển, hàng hoá được
lưu thông không còn bị trở ngại người tiêu dùng được tiếp cận với nhiều sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ mới có độ thoả dụng cao. Đây là một trong những
mặt tích cực mà nền kinh tế thị trường đem lại, những lợi ích do đây mạnh
hoạt động tiêu thụ là rất lớn, nó mạng lại cho doanh nghiệp những cũng như
là động lực đế cho doanh nghiệp cố gắng làm tốt hơn nữa công tác tiêu thụ.
Có nhiều cách đế tiếp cận với khái niệm tiêu thụ hàng hoá như hiểu theo
nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
> Khái niệm:

• Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế gồm nhiều khâu
từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tố
chức sản xuất, xúc tiến bán hàng.. .nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

• Theo nghĩa hẹp (Hiệp hội kế toán quốc tế): Tiêu thụ (bán hàng) hàng
hoá hay dịch vụ là việc chuyến dịch quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ cho
khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán
hàng. Đây là hoạt động đặc trung và là nhiệm cụ chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại. Tiêu thụ hàng hoá giúp cho hàng hoá sản xuất ra không bị tồn
đọng và có thể thực hiện một vòng chu chuyển mới. Neu không có hoạt động
tiêu thụ thì hoạt động sản xuất bị ngưng chệ, có thể nói tiêu thụ hàng hoá
chính là đảm boả đầu ra của một chu kỳ sản xuất kinh doanh là điều kiện
không thế thiếu khi mà sản xuất hàng hoá phát triến. Trong doanh nghiệp
thương mại thì tiêu thụ hàng hoá chính là quá trình thực hiện chuyến quyền sở

3


hữuhàng hoá cho khách hàng và thu tiền về. Một chu kỳ kinh doanh đuợc băt
đầu bằng việc các doanh nghiệp bỏ vốn sản xuất hoặc mua hàng hoá về và sau
đó thực hiện hành vi bán hàng cho những người có nhu cầu và thu tiền về và
mong muốn thu được lợi nhuận sau những gì mình đã bỏ ra. Có thế nói lợi
nhuậm chính là động lực là mục tiêu đế các doanh nghiệp đấy mạnh tiêu thụ
hàng hoá. Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận còn có nhiều mục tiêu khác
như phát triển, mở rộng, chiếm lĩnh thị trường nâg cao thương hiêu, uy tín...
Quá trình tiêu thụ diễn ra liên tục do yêu cầu tiêu dùng chính nhờ có nó mà
các hoạt động khác được diễn ra và không nhiều gặp trở ngại. Hàng hoá mà
các doanh nghiệp cung cấp phải đáp ứng và thoả mãn nhu cầu nhất định có
giá cả hợp lý được bên mua chấp nhận thì nó phải đảm bảo hai thuộc tính cơ
bản của hàng hoá đó là giá trị và giá trị sử dụng. Có thể nói hoạt động tiêu thụ
hàng hoá phải đảm bảo kết hợp hài hoà giữ lợi ích kinh tế và lợi ích xã hội.

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá thường được đánh giá thông qua kết quả
tiêu thụ hàng hoá: Là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thưch hiện được

trong một thời kỳ nhất định. Nó được thế hiện dưới dạng hiện vật là khối
lượng hàng hoá đã bán. kết quả tiêu thụ hàng hoá thwờng được xác định
thông qua doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh
nghiệp thu được do thưc hiện bán hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ
và được xác định bởi công thức sau:
M= iQi * Pi

M: Doanh thu bán hàng

Pi: Giá bán một đơn vị hàng hoá loại i

Qi: Số lượng bán ra của hàng hoá loại i

1= l,n

Đe có được một kết quả tiêu thụ tốt thì không phải bất kỳ doanh nghiệp
nào cũng có thế thực hiện được vì hiện nay tính cạnh tranh trên thị trường là
rất lớn “ trăm người bán, vạn người mua”. Hơn nữa tình trạng khủng hoảng
4


kinh tế toàn cầu hiện nay đang đẩy nhiều doanh nghiệp vào tình trạng phá sản.
Doanh nghiệp nào cũng cố gắng lôi kéo khách hàng về phía mình, nhưng
những yêu cầu chung về giá cả, chất lượng chủng loại, mẫu mã, bao bì,
thương hiệu, còn phải tính đến yếu tố văn hoá như sở thích, thị hiếu của tùng
cá nhân thông thường các quan điếm này không hoàn toàn giống nhau. Do
vậy muốn tiêu thụ được hàng hoá một cách thuận lợi thì các doanh nghiệp
phải biết cách phát huy những điếm manhj của mình đồng thời cố gắng hạn
chế những nhược điếm. Muốn vậy cần phải hoạch định cho mình một chiến
lược đúng đắn và phù hợp sau đó vận dụng đúng khả năng của minh đế thực

hiện tốt chiến lược mà minh đề ra. Doanh nghiệp khi tiến hành tiêu thụ hàng
hoá các doanh nghiệp cần phải có sự nắm bắt nhu cầu thị trường nhạnh bén
trong quá trình cung cấp hàng hoá dịch vụ đồng thời có các chiến lược tiêu
thụ hàng hoá cụ thể cho mỗi thời kỳ, mồi một loại hàng hoâ riêng biệt, cần
thực hiện giảm thiểu giảm thiểu chi phí một cách tối ưu nhất tức là chi phí ít
nhất đế thu được doanh thu lớn nhất mang lại lợi nhuận coa cho doanh
nghiệp.
2.1.2.
Vai trò:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi
nhuận. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh kết quả của sản xuất kinh
doanh, vì lợi nhuận là nguồn vốn bố sung vào nguồn vốn tụ' có đế phát triến
sản xuất kinh doanh và hình thành lên các quỹ phúc lợi nhằm động viên
khuyến khích vật chất cho người lao động, làm cho họ quan tâm đến lợi ích
bản thân và lợi ích DN, đồng thời khai thác năng lực tiềm tàng ở mỗi nhân
viên. Mặt khác có lợi nhuận mới có khả năng trang bị máy móc thiết bị, dây
chuyền công nghệ mới hiện đại...

Thế lực của DN trên thị trường được đánh gía bằng tỉ trọng phần trăm
doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán được so với toàn bộ thị trường. Chỉ tiêu
này càng lớn chứng tỏ thế lực của DN càng lớn và ngược lại, nếu DN chỉ

5


chiếm được một phần nhỏ của thị trường. Doanh số và lượng hàng ít thì
không thế nói là một hãng lớn và có uy tín được. Do đó, tiêu thụ sản phấm có
ý nghĩa quyết định đến thế lực của DN trên thị trường.

Tiêu thụ là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất, là cầu nối
giữa một bên là người sản xuất hàng hoá và một bên là người tiêu dùng. Vì
vậy tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng làm cho quá trình sản xuất kinh
doanh diễn ra liên tục và đạt được hiệu quả cao.

Tiêu thụ sản phẩm còn là điều kiện đế DN thực hiện tốt nghĩa vụ đối
với nhà nước
2.1.2.1.
Tiêu thụ hàng hoá giữ một vị trí quan trọng trong việc thực hiện các
mục tiêu, chiến lược và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Trong mồi giai đoạn phát triển của mình mồi doanh nghiệp luôn đặt ra
nhiều mục tiêu khác nhau tuỳ thuộc voà tình hình cụ thể của mồi doanh
nghiệp nhưng trong bất kỳ thời điểm nào thì mục tiêu thiêu thụ hàng hoá luôn
giữ một vị trí chiến lược quan trọng. Mục tiêu chính của doanh nghiệp thưong
mại là kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận, muốn thực hiện mục tiêu này thì doanh
nghiệp phải bán được nhiều hàng hoá. Ví dụ trong giai đoạn khới nghiệp
doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn nên mục tiêu lúc này không hẳn là lợi
nhuận. DN phải bỏ ra chi phí lớn đế nghiên cứu thị trường, quảng cáo xúc tiến
bán hàng làm sao cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Lợi nhuận
trong giai đoạn này thường âm thì DN phải tìm mọi cách đế thị trường chấp
nhận và có chỗ đứng trong thị trường. Điều đó đồng nghĩa không phải là
doanh thu, mà là bán được hàng hoá càng nhiều càng tốt. Hiện nay trong giai
đoạn trưỏng thành doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì mục tiêu

6


về các mặt hàng đặc biệt là loại hàng hoá mới được đưa ra thị trường. Nếu
hàng hoá tiêu thụ tốt thì hàng hoá không bị ứ đọng trên cơ sở đó có thể thu

hồi vốn. Và có lợi nhuận sẽ là động lực cho các DN tiếp tục đầu tư sx Đe
thực hiện tốt các mục tiêu khác thì trước tiên doanh nghiệp cần phải có một
kết qủa tiêu thụ tốt. Do đó có thể nói rằng tiêu thụ hàng hóa thực sự là một
chiến lược thường xuyên và lâu dài, các chiến lược khác cũng xoay quanh
nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hóa càng tốt. Neu hàng hóa bị ứ đọng
thì DN sẽ không thu hồi được vốn đế thực hiện các chiến lược trong các chu
kỳ KD của mình. Lợi nhuận luôn là mục tiêu chính còn các chiến lược là cách
thức để đạt mục tiêu đó do vậy tiêu thụ hàng hóa chính là mục tiêu cũng vừa
là chiến lược của DN thương mại. Thông thường để làm tốt công tác tiêu thụ
thì các DN xây dựng cho mình một đội ngũ chịu trách nhiệm chuyên trách
thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc tiêu thụ từ công tác nghiên cứu thi
trường, đến công tác đảm bảo gnuồng hàng, giới thiệu hàng hóa ra thị trường
thực hiện các hoạt động bán hàng bên cạnh đó là các hoạt động quảng cáo, xúc
tiến bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán. Tất cả các nội dụng đó đều được
xây dưng trên một kế hoạch cụ thể phù họp với mục tiêu và chiến lược chung
của DN.

• Tiêu thụ hàng hóa luôn gữi một vai trò quan trọng là cầu nối giữ sx
và TD, nó tạo lập và duy trì mối quan hệ mật thiết giữa DN và thị trường đối
với bất kỳ một DN dù lớn dù nhỏ thì tiêu thụ hàng hóa tốt thường đồng nghĩa
với việc KD thuận lợi và có cơ hội mở rộng thị trường. Ngày nay các tập đoàn
lớn trên thế giới thường dựa vào tiềm lực tài chính đế xâm nhập phát triển thị
trường, ban đầu họ chấp nhận lỗ đế có được chỗ đứng sau đó dùng chính
sách hạ giá đế loại bỏ các đối thủ yếu hơn sau khi đã chiếm lĩnh thị trường thì
độc chiếm thị trường đó và quyết định được giá cả của sản phẩm mình cung
ứng. Còn đối với DN vừa và nhỏ thông thường họ chỉ tập chung vào một số
7


rộng thị trường như vậy thì sẽ phù hợp với khả năng tài chính và nguồn lực

của họ. Thông thường các sản phẩm được khách hàng tiêu dùng nhiều thường
là những mặt hàng thiết yếu hoặc là những sản phẩm có tên tuổi đã được
khẳng định tuy nhiên sự mới lạ hấp dẫn cũng là một sức mạnh thu hút được
sự quan tâm chú ý của khách hàng. Vị thế của DNthường được xác định bằng
doanh số hàng hóa bán ra trên thị trường đó( chiếm tỷ trọng bao nhiêu phần
%). Tỷ trọng càng lớn thị DN có vị thế càng cao trên thị trường.

DN mở rộng được thị trường mới thì đồng nghĩa với việc là hàng hóa
sẽ được tiêu thụ nhiều hon. Muốn vậy sản phẩm của DN phải có tính cạnh
tranh cao khả năng đáp ứng được đòi hởi của thị trường. Trong quá trình tiêu
thụ thì khách chính là nhân tố trung tâm mọi quyết định của DN dều phải dựa
trên nhu cầu và sự cảm nhận của khách hàng nếu khách hàng đến với DN
ngày càng đông chứng tở uy tín và vị thế của DN ngày càng lớn vì vậy DN
cần cố gắng hon nữa để đáp lại sự quan tâm tin tưởng đổi với khách hàng.
2.1.2.2.

Tiêu thụ hàng hóa là một khâu quan trọng trong quá trình tải sx

Trong nền kinh tế thị trường chính nhờ có tiêu thụ hàng hóa mà DN có
điều kiện bù đắp chi phí bỏ ra trong quá trình SXKD như thu hồi được vốn,
chi phí cố định được khấu hao, chi phí mua NVL trả lương cho nhân viên đế
quá trình sản xuất KD được diễn ra liên tục không bị gián đoạn. Quá trình tái
sản xuất bao gồm: 4 khâu: sản xuất- phân phối- trao đối- tiêu dùng. Trong đó
tiêu thụ hàng hóa nằm trong khâu trao đổi đây chính là khâu thiết yếu nhất từ
đó hàng hóa mới được đi vào khâu tiêu dùng đế đảm bảo cho việc tái sx
được diễn ra một cách thuận lợi DN cần phải tính toán xem sản phấm của
mình cung cấp có được thị trường chấp nhận hay không. Một vấn đề đặt ra
đối với các DN là vấn đề tái sản xuất,ở rộng. DN nào cũng muốn có được sự
mở rộng về quy mô cũng như vị thế của DN trên thị trường nhưng trước tiên
phải tiêu thụ được sản phẩm. DN có điều kiện mở rộng quy mô theo chiều

rộng là tăng vốn đầu tư cho hoạt động phát triển sản phẩm, phát triển thị


trường, đầu tư thêm công nghệ mới. DN cũng có điều kiện đầu tư theo chiều
sâu khai thác và nâng cao chất lượng các nguồn lục sẵn có của DN đế vốn đầu
tư ngày càng đem lại hiệu quả cao hơn. Từ đó mà DN có điều kiện chăm lo
tới người lao động như cải thiện đời sống vật chất, tinh thần, nâng cao điều
kiện làm việc cho họ góp phần nâng cao vị thế của DN trên thị trường. Mỗi
DN thực hiện tốt quá trình tiêu thụ thì sẽ góp phần quan trọng vào quá trình
tái sản xuất trong mỗi DN cũng như quá trình tái sản xuất xã hội.
1.1.2.3

Tiêu thụ hàng hóa góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

của DN

Hiệu quả trong kinh doanh là vấn đề được quan tâm hàng đầu vì nó
đánh giá kết quả đạt được sau những nỗ lực bỏ ra của DN. Trong kinh doanh
hiệu quả là hiệu số giữa kết quả và chi phí.
HQ=KQ-CF

HQ: Là kết quả đạt được trong một thời kỳ nhất định.
KQ: Là hiệu quả đạt được trong thời kỳ đó.

CF: Chi phí bỏ ra đế lại kết quả.
Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp được thế
hiện thông qua tốc độ chu chuyển vốn hay lợi nhuận đạt được trên cơ sở chi
phí bỏ ra. Muốn thực hiện tăng nhanh tốc độ chu chuyến vốn thì phải đẩy
nhanh thời gian tiêu thụ hay nói cách khác là nhanh chóng chuyến quyền sở
hữu về hàng hóa và thu tiêu về tái đầu tư cho chu kỳ tiếp theo.

Ket quả đạt được chính là khối lượng hàng hóa tiêu thụ hay là doanh
thu tiêu thụ, muốn tăng doanh thu tiêu thụ thì phải bán dược nhiều hàng. Song
song vói mục tiêu tăng doanh thu DN cần phải chú trọng tới chi phí bỏ ra vì
chi phí cao sẽ làm cho lợi nhuận giảm thậm chí là thua lồ. Neu trong kinh
doanh tình trạng thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản vì các nguồn lực sẽ cạn
kiệt. Neu như tiêu thụ là cách thức là phương tiện đế các DN tìm kiếm lợi
nhuận thì hiệu quả chính là thước đo để đánh giá. Như vậy thông qua tiêu thụ
9


ta có thể thấy được tình hình sản xuất kinh doanh của DN và có thể nhận
định DN có thế tồn tại, phát triến được hay không. Qua đó cũng thấy được kết
quả hoạt động kinh doanh của DN. Các DN thục hiện tốt công tác tiêu thụ
thông thường sẽ đem lại hiệu quả cao hơn, do vậy chính tiêu thụ hàng hóa là
điều kiên cần đế nâng cao hiệu quả của DN thương mại.

Tóm lại, thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa việc đấy
mạnh tiêu thụ là một việc hết sức quan trọng đem lại hiệu quả to lớn cho DN.
Chính đây là nhiệm vụ chính của DN nhất là trong giai đoạn hiện nay sản xuất
không những đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà càng có nhiều sản phẩm mới có
chất lượng và độ thoa mãn nhu cầu ngày càng cao. Các DN có xu hướng đi
vào lĩnh vực kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận song tiêu thụ tốt chính vẫn
luôn là điều kiện cơ bản nhất đế DN thực hiện các mục tiêu chiến lược của
mình. Do vậy DN cần có chính sách tiêu thụ hàng hóa hợp lý không những
đáp ứng được tối đa nhu cầu khác hàng mà còn giúp cho DN giảm chi phí, giá
cả đế tạo ra một khả năng cạnh tranh trên thị trường và cũng khảng định
thương hiệu của mình. Tiêu thụ hàng hóa là biện pháp tốt nhất đế nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao lợi nhuận
2.2 Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.

l.Nôỉ dung của tiêu thu hàng hoá .

Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh
muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là
vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiếu như một quá
trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm
nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực
hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá đế hoạt động
kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì
công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt.

Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải

10


tiến hành một số công việc sau:

-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong
thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá đế tiến hành nhập
hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.

-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh
toán của người tiêu dùng.

-Phân tích điếm mạnh điếm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thế đề ra được chính sách

chiến lược phù hợp đế lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều
thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó
đưa ra những chính sách phù hợp.

2/ Nghiên cứu thị trường
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa người mua và người
bán là nơi phát ra tín hiệu cho DN biết được những thông tin cần thiết cho
hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động tiêu
thụ hàng hóa của DN thông qua thị trường mà DN đạt được các mục tiêu
chiến lược của mình chính vì vậy nghiên cún thị trường là cần thiết cho bất kỳ
DN nào. Nghiên cứu thị trường giúp DN nhận biết được những thời cơ cũng
như cơ hội và thách thức hay rủi ro mà thị trường mang lại. Qua đó DN cũng
11


các DN sẽ có được cái nhìn cũng như bước đi đúng dắn nhất trong quá trình
đấy mạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa của DN mình.

3/ Nghiên cứu người tiêu dùng

Người tiêu dùng là khách hàng tiêu dùng trực tiếp sản phẩm hàng hóa
và dịch vụ. họ là người sử dụng cũng như tận hưởng tính năng mà dịch vụ
mạng lại và phải trả tiền cho những sản phẩm đó. trên thị trường thì người
tiêu dùng chính là đối tượng phục vụ chính của các DN thưong mại họ là
những người mua sắm hàng hóa đế phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân cũng
như gia đình họ.Thông thường thì quá trình mua được diễn ra tại các đại lý và
cửa hàng bán lẻ thông qua quá trình trao đối trục tiếp với nhân viên bán hàng,
do vậy mà các hành vi ứng xử với khách hàng là vô cùng quan trọng liên quan
đến quá trình quyết định mua của khách hàng. Nghiên cứu người tiêu dùng là

một nhiệm vụ quan trọng của marketing qua đó sẽ làm rõ những nhân tố liên
quan đén quá trình quyết định mua hàng từ đó DN có những ứng xử phù hợp
để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.

Có rất nhiều yếu tố liên quan đến việc khách hàng có quyết định sử
dụng sản phẩm mà DN cung cấp không.

+ Yeu tố về truyền thống văn hóa: đây là một trong những yếu tố quan
trọng nó là những thói quen tập quán tiêu dùng mà đã có từ rất lâu đời rất khó
thay đổi. Đó là những nhân tố quyết định liên quan đến sự cảm nhận, sự yêu
thích, thói quen hành vị ứng xử thông qua tập tính tiêu dùng của khách hàng.

12


+ Khả năng thanh toán đây là yếu tố quan trọng giúp cho các quyết
định mua được thực hiện, nó cũng phản ánh đến nhu cầu thực tế hay nhu cầu
có khả năng thanh toán của thị trường. Người tiêu dùng chỉ quyết định mua
khi giá cả hàng hóa đó phù hợp với khả năng thanh toán và túi tiền của họ.
Một sản phẩm cho dù rất yêu thích phù hợp với họ là nỗi khao khát mong
muốn có được nhưng nếu không có khả năng thanh toán thì sẽ không thế có
quyết định mua.

Việc nghiên cứu yéu tố thuộc tâm lý thị hiếu người tiêu dùng giúp cho
DN có thế tăng khối lượng hàng hóa cung ứng thông qua việc khuyến khích
kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình. Làm tốt công tác nghiên
cứu này sẽ là cơ sở tốt nhất đế đưa hàng hóa và dịch vụ của mình đén với
khách hàng một cách nhanh chống và hiệu quả nhất.
1.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .

Một trong những câu hởi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm
nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng.

Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại việc
lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành
công hay thất bại của Doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điếm
kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi
như đã thành công một nửa.

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã

13


Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trưng vật chất(được chế tạo bằng
những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định...) đặc trung chức năng
(tính năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ)
sự phù họp với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó
không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn đế phân biệt với các sản phảm khác hay
những sản phẩm tương tự của đổi thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm.
Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính
tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới
hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi
lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của
người tiêu dùng.

Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những

người mua sản phẩm

Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin
cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó
còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng,
thoả mẵn, sự tự’ hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.. .mồi người
thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết
nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt
hàng phù họp với mồi đối tượng khách hàng qua đó thúc đấy tiêu thụ.

Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:

14


đình hay bạn bè thường thu thập thông tin đế so sánh phân tích.

-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa
chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người
mua muốn có kế cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này
thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3. Lựa chọn hình thức bán hàng.

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thế nhu cầu hàng
hoá cho tòng đối tượng khách hàng theo tòng đối tượng khách hàng theo từng
thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh
ngiệp hướng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ tù’ đó có kế hoạch bán hàng
hợp lý. Ket quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào các
hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các
kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán

hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1.
Bán lẻ:

Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân
và tập thế. Do đó đặc điếm cơ bản của bán lẻ là:

Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả
về chủng loại mẫu mã.

Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận
kết thúc lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị
sử dụng bắt đầu.

15


chậm.
1.3.2.

Bán buôn.

Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc
bán cho người sản xuất đế tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điếm của
bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú
đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và
trả chậm (thanh toán gối đầu).

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa

đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn
nhanh, có điều kiện nhanh chóng đối mói hoạt động kinh doanh, đấy nhanh
vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán
buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu
cầu thị trường dẫn đến khả năng có thế bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức :

Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất đế sản xuất ra
hàng hóa .

Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác đế bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyến bán.
1.4. Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh
nghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình
phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải
thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả
cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối
lượng hàng ho á tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy
16


hưởng đến định giá đó là:
- Mục tiêu của Doanh nghiệp :

Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tống thế tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường.
Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.

- Ảnh hưởng của cung cầu.

- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.

- Ánh hưởng của của sản phấm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các
yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tổ nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thưòng áp dụng các
phương pháp định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí.

- Định giá trên cơ sở thị trường.
- Chiến lược giá phân biệt.

17


Bước 5: Chọn phương pháp lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.

Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ
của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện
cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ
của Doanh nghiệp .

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo người
dân biết đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có thế quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay

tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng
phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có
vai trò ngày càng quan trọng .

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng
doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh
nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó
có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra
thị trường loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến
bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về,
quảng cáo sai sự thực có thế làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu
dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý
đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc
chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
l.ó.Thực hiện bán hàng.

Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến
hành bán, và những công việc tiến hành sau khi bán.
1.6.1.
Cỉiucin bị bán hàng.

18


Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này
đòi hỏi các Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình
tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai
đoạn này, người bán cần phải hiếu biết thị trường, phải lập luận chứng thế
hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận

chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hởi doanh nghiệp về các mặt như: thâm
liên kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt
hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.

Luận chứng mô tả
nhân viên nghiên cứu thị
cụ thế nhất đế thông qua
đó có các phương hướng
cách tốt nhất.

lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các
hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà
đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ
và chuẩn bị tốt nhất đế bán hàng hoá của mình một

Chuấn bị những câu trả lời bác bở của khách hàng.
1.6.2.
Tiến hành bản hàng.
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như
một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế
đòi hởi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với
khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.

- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có
tầm quan trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu
tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đổi thoại đế tìm hiếu nhu cầu
của khách hàng.

- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán
tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết
định mua hàng.

19


Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thế
thoả mãn được bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác
bỏ của khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối
mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự tù' chối này như một điếm tựa
đế tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên
một sự phản ánh phòng vệ.

Đế bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào
kiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Ket thúc bán
hàng tốt nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa
lòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết
thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu
thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng
lớn nhưng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc.
Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì
nó thế hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng
qua các bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là
giao hàng cho khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và
kiếm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ
thanh toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng

của người mua.
1.6.3.
Các dịch vụ sau bán.
Đế bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng
và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng

20


có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài,yêu cầu kỹ thuật cao thuờng có
những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng
lắp đặt vận hành chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí
trong một thời gian nhất định.
2.1.1.3.

Các nhân tổ ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá .

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp
Thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
2.1. Giá cả hàng hoá.

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ
yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có
thể hạn ché hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá
đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế
thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong
điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm
dụng vũ khí giá cả nhiều trường họp “gậy ông đập lưng ông” không những

không thúc đấy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá
bán thì đổi thủ cạnh tranh cũng có thế hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng
loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị
giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa
trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thế
hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá
cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào
của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đấy được tiêu thụ .
2.2. Chất lưọng hàng hoá và bao gói.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá
đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại
chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử
dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn

21


thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đối chất lượng thì phải có thời gian). Dó
cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín
tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là
bao bì và mẫu mã. vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng”
người tiêu dùng trong giây lát đế từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách
nhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho
bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.

Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi
mới và hoàn thiên về chất lượng kiếu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc
đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng đế bảo vệ nhãn hiệu

uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau,
hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kỉnh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng
tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là
Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn
đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên
kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phấm chất phải phong phú.
2.4. Dịch vụ trong vầ sau bán.

Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua
đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích
cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thế hiện trách
nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho
quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hon, tích cực hơn.
Nhũng dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe
miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử,

22


bảo hành, bảo dưỡng đóng gói... đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hừu hiện.
Hầu hết khi thực hiện nhũng sản phấm kỹ thuật cao có giá trị lón đều có nhũng
dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh
nghiệp đang biết tận dụng điếm mạnh này đế thu hút khách hàng và những Doanh
nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn
còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
2.5. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ

có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đấy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu
dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và
thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên
đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại
kênh phân phối sau:

-Kênh cực ngắn (hay trục tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu
dùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng
bán lẻ của mình.
-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung
gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường
đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp.

-Kênh dài mà trong đó có tù’ hai người trung gian trở lên trong kênh
phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung
gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và
sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phai căn cứ
vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng
nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản
phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật... đế

23


làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với
chi phí thấp nhất.
2.6. Vị trí điểm bán .

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản đế đảm
bảo sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết
lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt ĩầ cái đảm
bảo vững chắc cho sự đứng vững cuấ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh
cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành
công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của
các nhà kinh doanh khi tìm địa điếm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự
thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các
trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ở
ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải
trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt
hàng cùng loại những khu vục đông dân cư, trên đường giao thông là những
nơi có thế đăt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen mua hàng ở gần
nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại đế giảm bớt chi phí tiền bạc và thời
gian mua sắm.
Vị trí điếm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc
lựa chọn điếm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá
của Doanh nghiệp.
2.7. Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la
lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người
bán rong hay ở chợ . Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi
người và kích thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công
chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời
việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã

24


tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn chi tới

hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi
ích to lớn của quảng cáo.

Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng
hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật đế
làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng
cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa
chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo
tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất
lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần
phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp
khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo
Maketting...) nếu không thận trọng không những không thúc đấy tiêu thụ mà
“tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”.
2.8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi
mua của khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng
cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ
thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không
những thúc đấy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín
nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu
thụ.
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách họp lý phù họp thì
hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ
bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đấy được sự tiêu thụ.
2.8.1.
Nguồn lực

Đây là nhân tố quan trọng mang tính chất quyết định đến sự thành bại

25


của DN cũng như thực hiện các mục tiêu chiến lược khác của DN thì cần phải
sử dụng các nguồn lực của DN.
+ Ngồn vốn đây là một trong những điều kiện kiên quyết giúp cho DN
thực hiện các mục tiêu chiến lược của mình. Quản lý và sử dụng có hiệu qủa
nguồn vốn sẽ có tác động tích cực đến sự phát triến của DN. Trong tiêu thụ
hàng hóa thì quá trình tiêu thụ hàng hóa cũng cần vốn đế phục vụ quá trình
mua và dự trữ hàng hóa và các chi phí bán hàng và chi phí quản lý do vậy cần
sử dụng lượng vốn lưu động khá lớn. Do đó những DN thượng mại cần chủ
động các nguồn vốn để đảm bảo cho kinh doanh không gián đoạn. Trong quá
trình sử dụng vốn cần đấy nhanh tốc độ quanh vòng của vốn, thực hiện chi
tiêu tiết kiệm có hiệu quả.

+ Nguồn nhân lực: Con người luôn nhân tố trung tâm của mọi hoạt
động quyết định sự thành công hay thất bại của DN. Mọi chiến lược hay mục
tiêu đều do con người thực hiện và đặt ra, còn các yếu tố khác cũng rất quan
trọng nhưng cũng cần phải có tác động của con người mới phát huy tác dụng.
Đội ngũ lao động có năng lực, trình độ, kỷ luật cao,đoàn kết. Khả năng giao
tiếp, am hiểu thị trường và hàng hóa. Sẽ giúp cho DN thực hiện được mục
tiêu và chiến lược. Trong tiêu thụ hàng hóa cũng vậy đòi hỏi nhà quản lý có
năng lực trình độ,và chiến lược kinh doanh tốt có niềm tin, khát vọng thành
công, và phấm chất đạo đức thì mới thành công.
+ Các yếu tố về co sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Là một trong
những nhân tố đảm bảo điều kiện tốt cho quá trình hoạt động kinh doanh. Nó
góp phần tăng tính cạnh tranh cho DN như: Nâng cao chất lượng hàng hóa và
dịch vụ tù’ đó tù' đó thúc đấy quá trình tiêu thụ hàng hóa.

2.9. Một số nhân tố khác .
2.9. ĩ. Khách hàng.
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với
Doanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định

26