Đề án kinh doanh thẻ di động cho đối tượng sinh viên

đề án kinh doanh
thẻ di động

I.Thị trờng di động
Hiện nay nhu cầu thông tin liên lạc ngày càng tăng nhanh, điện thoại di
động với tính tiện ích của nó đã trở thành phơng tiện liên lạc không thể thiếu
trong xã hội hiện đại. Do vậy thị trờng di động là một thị trờng hứa hẹn cho
các nhà đầu t và đang đợc quan tâm mở rộng. Đối tợng sử dụng di động rất
đa dạng. Tuy nhiên để có thể đứng vững trong một môi trờng kinh doanh với
mức độ cạnh tranh cao thì cần phải xác định đợc đối tợng khách hàng phù
hợp. ở đây đề án muốn hớng tới khách hàng sinh viên, một trong những đối
tợng khách hàng hứa hẹn mang lại nhiều triển vọng, đem lại cho các công ty
điện thoại di động không chỉ một lợng doanh số đáng kể mà họ còn có thể là
các khách hàng truyền thống trong tơng lai của công ty.
II.Thị trờng di động trong giới sinh viên
1.Số lợng sinh viên - sức mua của thị trờng
Hiện nay số lợng sinh viên ở nớc ta vào khoảng trên 200000SV trong
đó trên12% tơng đơng với 24000 SV sử dụng di động. Đây là một con số cha
lớn nhng sẽ gia tăng đáng kể trong tơng lai.


2. Phân lớp thị trờng
SV năm thứ nhất

SV năm thứ hai

SV năm thứ ba

SV năm thứ t

7%

9%

12%

20%

Số lợng SV sử dụng điện thoại di động qua các năm học
Kết quả khảo sát cho thấy 85% số sinh viên sau khi ra trờng tìm đợc
việc làm đều sử dụng di động.
3. Mục đích dùng
- Trao đổi thông tin về công việc.
- Thông tin cho nhau một cách nhanh nhất.
- Để cha mẹ quản lý một cách dễ dàng.
- Do tâm lý và thị hiếu.
Trong các mục đích trên thì mục đích công việc và tâm lý là hai yếu tố
quan trọng nhất tác động đến hành vi mua của sinh viên. Trong đó tính chất
công việc cũng là một nhân tố gây tác động đáng kể đến việc sinh viên dùng
di động. Thực tế cho thấy những sinh viên có công việc làm thêm cũng là
những ngời có ý nghĩ dùng di động, muốn dùng di động và nếu công việc đó
là quan trọng và đòi hỏi tính thông tin cao thì họ sẽ dùng di động. Ngoài ra
nhiều sinh viên dùng di động còn do yếu tố tâm lý. Họ cảm thấy mình quan
trọng hơn trong mắt bạn bè khi dùng di động. Nhiều khi sử dụng di động còn
là một cái mác mà sinh viên muốn khẳng định mình. Đó là những yếu tố cần
thiết phải xét đến khi muốn tìm hiểu hành vi mua của đối tợng khách hàng
này.


4. Tốc độ tăng của thị trờng
@Tốc độ tăng trung bình hàng năm 2,5% tơng đơng 5000ngời.

@Tốc độ tăng trong suốt thời gian học
+ Đầu năm thứ nhất 2%
+ Cuối năm thứ t trên 20%
Trong vòng 4 năm, trong một khoá số sinh viên sử dụng di động tăng
lên18%.
@Tốc độ tăng từ khi nhập học đến khi có việc làm: 85%-2% = 83%
III. Tơng lai thị trờng
Đây là thị trờng đầy tiềm năng mà các công ty đang hớng tới đặc biệt
là các công ty kinh doanh di động.
IV. Tại sao cần đầu t phát triển mảng thị trờng sinh viên
1. Đây là mảng thị trờng lớn
+ Số lợng sinh viên trên 200000 sinh viên
+ Số lợng ngời sử dụng trên 24000 ngời
Đặc biệt là là số ngời dùng di động tăng nhanh: tính trung bình một
năm có (2,5% x 200000 + 18% x 200000):4 =14000 sinh viên mua di động
lần đầu.
Nh vậy nếu phát triển mạnh đợc thị trờng này thì hàng năm công ty có
thêm 14000 ngời hoà mạng mới.


2. Đặc điểm
+ Có tính tập trung dễ tiếp cận.
+ Có tốc độ dùng di động cao.
Khi quyết định dùng di động bao giờ họ cũng hỏi bạn bè đang dùng di
động nên công ty dễ nắm bắt đợc khách hàng tiềm năng.
Chính nhờ bạn bè t vấn và do đợc t vấn nên những ngời có ý định dùng
di động sẽ quyết định dùng thẻ mà bạn bè đang dùng. Đây là một thuận lợi
cho các công ty kinh doanh điện thoại di động tăng thêm lợng khách hàng.
3. Là tơng lai của công ty sau này
Mặc dù trong giới sinh viên số ngời dùng di động mới vào khoảng trên

12% nhng đây lại là cái gốc để công ty phát triển sau này bởi:
+ 85% sinh viên ra trờng dùng di động: tốc độ này tăng rất nhanh kể từ
năm cuối đến sau khi ra trờng một năm.
+ Đối tợng dùng di động là những đối tợng có thu nhập khá, khi đi làm
những ngời là sinh viên có quan hệ chặt chẽ với đối tợng này và khi họ có
nhu cầu họ sẽ dùng thẻ mà ngời xung quanh (bạn bè, đồng nghiệp) hay
dùng.
Chính vì thế nếu công ty quảng bá t vấn tới từng sinh viên để họ hiểu về
sản phẩm của mình thì công ty đã có hầu hết thị trờng.


4. Chiếm lĩnh thị trờng đẩy lùi đối thủ cạnh tranh
Với vị thế vai trò đặc biệt của thị trờng sinh viên nên nếu công ty nào
nắm bắt đợc thị trờng này cũng có nghĩa là công ty đó có đợc thị trờng bên
ngoài, điều này đồng nghĩa với việc công ty sẽ phát triển theo. Ngợc lại, nếu
công ty nào không nhận thấy và phát triển thị trờng này thì cũng có nghĩa là
đi sau công ty khác, nhờng thị trờng cho công ty khác
Hơn thế nữa trớc xu hớng của nền kinh tế thị trờng, tính cạnh tranh
ngày càng khốc liệt, trớc tiềm năng của thị trờng di động Việt Nam thì việc
các công ty t nhân, các công ty nớc ngoài có mặt, xuất hiện ngày càng nhiều
và kinh doanh trên thị trờng với mức giá rẻ trong khi giá cớc viễn thông của
chúng ta vẫn còn cao hơn rất nhiều các nớc khác thì việc cạnh tranh để tồn
tại là rất khó khăn nếu công ty không có một thị trờng vững mạnh.
V. Mô hình phân phối (1-2-3)
1. Nhà phân phối
Số lợng nhà phân phối 20 ngời
Mỗi ngời phụ trách từ một đến hai trờng, có thể làm theo cặp.
2. Những tổ chức nh hội sinh viên, câu lạc bộ:lấy ở mỗi tổ chức từ 56 ngời.
3. Lớp trởng
Không phải lớp trởng nào cũng nằm trong mạng lới, các lớp trởng trong

cùng một khoa, một khoá thờng có mối quan hệ gần gũi với nhau nên chỉ
cần chọn một ngời trong số đó để đảm bảo doanh thu của một ngời cao mà
vẫn đảm bảo việc tiếp cận hết khách hàng.


Thị
trường
bên
ngoài

Các
Công
ty

Sinh
viên

Công
ty

VI. Hoạt động của bộ máy phân phối
(3) Mỗi một ngờiphụ trách từ 7 đến 10 lớp với số lợng khách hàng từ 40
đến 65.
(2) Mỗi một ngời phụ tráchphụ trách từ 10 đến 15 cá nhân (3) và từ
5lớp trở lên tuỳ thuộc vào khả năng.
(1) 20 nhà phân phối này sẽ chịu sự quản lý của 1ngời là đại diện phát
triển khách hàng.
20 nhà phân phối sẽ là đại diện phát triển từng trờng.
Mỗi nhà phân phối sẽ phụ trách 5 đến 12ngời cộng tác viên.
VII. Chiến lợc bán hàng

Bớc 1: Đi từ gốc: bắt đầu từ nhà phân phối - tập trung từng trờng


Trong 3 tháng đầu nhà phân phối (1) vừa đợc đào tạo vừa đi bán hàng
để có kinh nghiệm, quen công việc và tìm ngời.Việc tập trung từng trờng có
ý nghĩa quan trọng:
Với việc tập trung vào một hai trờng trong thời gian đầu sẽ khuấy động
đợc thị trờng, thu hút mọi ngời. Khi đã vững chắc ở những trờng trên thì mới
nhân rộng ra trờng khác.
Bớc 2: Phát triển nhân lực và thị trờng
Sau 3 tháng đợc tiếp xúc với thị trờng nhân viên (1) sẽ đặt quan hệ với
hội sinh viên, câu lạc bộ và những tổ chức, từ đó tìm ra những cá nhân xuất
sắc mời vào làm việc. Họ sẽ đợc đào tạo từ công ty và đợc trau dồi kinh
nghiệm. Trong quá trình làm việc họ sẽ đợc cá nhân (1) hỗ trợ để tạo mạng
lới.
Bớc 3: Nhân bản
(1), (2)sẽ tự chịu trách nhiệm đào tạo ,t vấn cung cấp tài liệu cho (3)
theo hình thức nhân bản.
VIII. Kết quả công việc
1.Sáu tháng đầu: củng cố phát triển
-Số ngời: 50 = 20+10+20
20: Những ngời nhóm (1)
10: Những ngời nhóm (2)
30: Những ngời nhóm (3)
-Số trờng :3 trờngKinh tế, Bách khoa, Xây dựng


-Xây dựng tổ chức
Trong sáu tháng này doanh số bán từ 600 đến 1000 thẻ.
2. Sáu tháng kế tiếp: nhân rộng phát triển

Số ngời: 70 = 20+12+38
Trong số 38 ngời bao gồm 20 ngời cũ và 8 ngời mới trong trờng cộng
thêm với 10 cá nhân trờng khác với mục đích thăm dò thị trờng trờng khác.
Số trờng: 3trờng:KT-BK-XD
-Củng cố tổ chức
Doanh số bán: 2000 đến 3000 thẻ
3. Sáu tháng tiếp: nhân rộng các trờng
Số ngời: 100 = 40+20+40
Số trờng: 10 trờng
-Hoàn thiện tổ chức
Doanh số bán: 10000 thẻ trở lên
4. Sáu tháng kế tiếp: xây dựng thị trờng vững chắc
Doanh số bán 20000 thẻ trở lên
5. Hai năm sau: hoàn thiện mạng lới
IX. Phơng pháp bán hàng: khách hàng của mình do bạn t vấn,nâng
cao vị thế của bạn và ngợc lại.


Bán hàng trực tiếp: trớc tiên t vấn bán hàng trực tiếp qua những ngời
quen thông qua đó nhờ họ giúp đỡ:
+ Cho số điện thoại của ngời quen
+ Giới thiệu ngời đang dùng hoặc sẽ dùng
+ Gặp gỡ các lớp tìm ngời đang sử dụng và sắp có nhu cầu sử dụng
Bán hàng gián tiếp :
+ Gửi tin nhắn giới thiệu
+ Phát tờ rơi
X. Địa điểm kinh doanh
-Địa điểm có thể trong trờng hoặc gần trờng
Đây là trụ sở để bán hàng ,thông tin liên lạc, là nơi tổ chức, tập trung,
họp bàn kinh doanh.

XI. Nguồn nhân lực trong thị trờng
Lấy sinh viên bán hàng cho sinh viên có các u điểm sau:
+ Sinh viên chịu khó học hỏi
+ Lòng nhiệt tình ,năng động ,sáng tạo trong công việc
+ Ngoài việc có thêm thu nhập,sinh viên còn muốn thể hiện khả năng
của mình, áp dụng những kiến thức đã học vào thực tế,nâng cao khả năng
thuyết trình thuyết phục.


XII. Các khoản chi phí:
1. Chi phí ban đầu:
a. Thuê địa điểm: 5.000.000 đ/tháng
b. Trang trí phòng ốc:
* Tầng 1:
- Một bàn bán hàng: 1.000.000 đ
- Một máy cố định: dùng để trao đổi thông tin, nhắn tin cho khách hàng
1.000.000đ
- 3 buồng:

+ Dịch vụ điện thoại
+ 3 máy cố định

5.000.000đ

+ Một máy tính thời gian. Nếu không, có thể tính theo cuộc.
- 1 tủ gỗ: 1.500.000đ
- Biển hiệu + trang trí phòng: 1.500.000đ
* Tầng 2: dùng để đào tạo, họp, phân công, báo cáo
- 1 bảng: 2.000.000đ
- 1 bàn tròn to: 4.000.000đ

- 60 ghế ngồi: 1.500.000đ
2. Chi phí hỗ trợ:
Mỗi ngời sau khi đợc đào tạo, 3 tháng đầu sẽ đợc hỗ trợ 300.000
đ/tháng.

300.000 x 40 = 12.000.000đ


3. Chi phí tài liệu, phô tô tài liệu: 500.000đ
4. Chi phí điện thoại, nớc, điện, thuế hàng tháng.
Trên đây là nội dung cơ bản của đề án kinh doanh thẻ điện thoại di
động. Đề án dựa trên ý tởng lấy sinh viên làm đối tợng khách hàng tiềm
năng đồng thời là những ngời phân phối chính cho họ. Đề án đợc lập còn
thiếu sót mong nhận đợc sự đóng góp và trao đổi ý kiến để đề án thêm hoàn
thiện, góp phần đẩy nhanh tốc độ và doanh số sử dụng điện thoại di động
trong tơng lai.
Hà Nội ngày 21/7/2003
Ngời viết

Vũ Hùng Anh
Lớp: Thơng mại Quốc tế - ĐH KTQD
ĐT: 8649277