CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỰ THÕA MÃN CHO KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI TRÀ THẢO MỘC DR. THANH – TÂN HIỆP PHÁT

CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ
GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỰ THÕA MÃN CHO
KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI TRÀ THẢO MỘC DR.
THANH – TÂN HIỆP PHÁT

CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ
GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỰ THÕA MÃN CHO
KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI TRÀ THẢO MỘC DR.
THANH – TÂN HIỆP PHÁT
I. Mô tả chân dung khách hàng mục tiêu:
1. Người tiêu dùng
“ Khách hàng là Thượng Đế” trong hoạt động kinh
doanh .Thành công hay thất bại thì cuối cùng người quyết
định vẫn là người tiêu dùng.
Phù hợp với mọi lứa tuổi thanh lọc cơ thể không lo bị
nóng “ với 9 loại thảo mộc cung đình”. Đây là khẩu hiệu ,
điểm đánh vào tâm lý của người dân Việt . Đáp ứng nhu
cầu làm mát cơ thể phù hợp với mọi lứa tuổi. Nên lượng
khách hàng mà Dr. Thanh muốn hướng tới là tất cả mọi
người: người lớn tuổi, thanh niên và cà đối tượng là trẻ
em. Tập trung sức mua nhiều nhất tại các trường đại học,
khu dân cư đông đúc.
2. Khách hàng trung gian:
Khách hàng là đối tác cực kỳ quan trọng bởi vì họ
trữ hang hóa của chúng ta để bán. Sẽ không có các hoạt
động marketing thành công nếu như chúng ta không xem
xét đến tác động của các hoạt động đó trên khách hàng.
Khách hàng của Dr. Thanh ở phường Lê Bình chủ yếu là
các quán cơm, quán giải khát, các đại lý phân phối, căc-tin
trường học.
II. Vấn đề khách hang mục tiêu quan tâm:

1. Đối với người tiêu dùng:


- về sản phẩm: ngoài việc dùng để giải khát khách hang
còn quan tâm đến chất lượng và sản phẩm có như
quảng cáo không?
- Giá cả cao hơn so với các sản phẩm nước giải khát
khác. Được đánh giá là không phù hợp với mức thu
nhập trung bình của người dân
- Về mẫu mã, sản phẩm có màu đỏ đặc trưng trong khi
các sản phẩm khác có màu nhạt hơn. Với thiết kế chai
pet tiện dụng cho người tiêu dùng.
2. Đối với khách hàng trung gian:
- Họ chú ý đến chiết khấu mà họ sẽ nhận được khi phân
phối sản phẩm.
- Nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng, để phân phối
sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Lợi nhuận thu được từ việc bán chênh lệch giá từ viêc
bán Dr Thanh lại cho người tiêu dùng.
- Họ còn quan tâm đến nhà sản xuất có giao hàng đúng
hạn, thuận tiện, có uy tính hay không?
III. Cách thức mua hàng:
- Người tiêu dùng thương mua sản phẩm tại các tiệm tạp
hoá, quán nước, quán ăn, căn tin trường học và các hô
kinh doanh tự phát dọc theo tuyến quốc lộ phục vụ cho
khách đuòng xa.. Chủ yếu họ mua loại chai nhỏ
350ml, có đường và được ướp lạnh, phương thức
thanh toán nhanh chóng, tiện lợi với chai Pet có thể
mang theo bên mình khi đi xa.
- Khách hàng trung gian thông qua đội ngũ tiếp thị của

nhà sản xuất cung cấp thông tin và giao hàng trực tiếp
khi mua với số lượng lớn.
IV. Mức độ thoả mãn, hài lòng biểu độ nhận thức
đối với nước giải khát Dr Thanh:
- Đối với hoạt động truyền thong của sản phẩm Dr
Thanh –Tân Hiệp Phát đã sử dụng công cụ quảng cáo
mang một hình ảnh thương hiệu rỏ nét trong tâm trí
người tiêu dùng.


- Về đánh giá của khách hàng đối với quảng cáo của sản
phẩm Dr Thanh. Khách hàng thực sự ấn tượng và đánh
giá tốt thong điệp của quáng cáo về sản phẩm. Tuy
nhiên khách hàng không đánh giá cao về nội dung của
quảng cáo.
- Về vấn đề sử dụng, một bộ phận khách hàng đã từng
sữ dụng và cho rằng mùi vị của Dr Thanh là không
thích hợp nên không sử dụng nữa.
- Mức giá phải trả cho sản phẩm, người tiêu dùng cho
rằng mức giá đó là đắt và có thể nó là một phần
nguyên nhân khiến cho người tiêu dùng e dè khi quyết
định sử dụng sản phẩm thường xuyên.
- Về chất lượng của sản phẩm, sự thuận tiện, hệ thống
phân phối được nhận xét là tốt.
V. Đổi thủ chính là ai? Điểm mạnh điểm yếu liên
quan đến đối thủ, tương lai đối thủ sẽ như thế
nào?
- Công ty Thực phẩm và Nước giải khát Đa
Quốc Gia (MFB, một thành viên của Công ty Sản xuất
Hàng gia dụng Quốc Tế ICP) với trà thảo mộc

Teafres . Trong khi Teafres đánh mạnh vào thị trường
miền Nam với điểm nhấn là TP.HCM . Nhưng giờ đây
Một đại diện của MFB cho biết, hiện nay, Công ty đã
ngưng sản xuất trà thảo mộc Teafres và chưa biết tới
khi nào mới tiếp tục hay ngưng hẳn. do Teafres chưa
được tổ chức hệ thống phân phối tốt nên không đủ
mạnh để cạnh tranh
-URC Việt Nam với trà thảo mộc Yin Yang thì
nhắm đến thị trường cả nước. Tương tự là sự vắng
bóng dần của Yin Yang. URC đã rất thành công với
trà xanh C2 với kênh phân phối cực kỳ tốt. Trà thảo
mộc Yin Yang, khi mới ra đời, cũng được URC phủ
đầy thị trường. Nhưng sau do thị trường không chấp
nhận, nhà phân phối nhập về tiêu thụ không được nên
sản phẩm này hiện cũng ít thấy ngoài thị trường.


- Ông Nguyễn Đặng Hiến, Tổng Giám đốc
Công ty Tân Quang Minh (Bidrico), đơn vị vừa tung ra
thị trường sản phẩm trà thảo dược Tam Thanh vào
tháng 1.2010. Tam Thanh thâm nhập thị trường với
chiến lược “vết dầu loang”. Theo đó, sản phẩm được
phân phối mạnh vào các thị trường trắng (vùng nông
thôn và ven đô thị chưa có sự xuất hiện của trà thảo
mộc), nhưng Công ty không can thiệp nhiều mà sẽ để
sản phẩm phát triển tự do như vết dầu loang.
=>>> Tam Thanh thì mới ra đời, đang trong giai
đoạn thăm dò phản ứng của khách hàng. Teafres và
Yin Yang thì đã tạm lui vào hậu trường. Trên thực tế
Tam Thanh sẽ là đối thủ chính của Dr Thanh trong

tương lai.
Trà Thảo dược
được chế biến từ 10 loại Thảo
dược Cung đình với công nghệ chế biến tiên tiến nhất.
Được đóng chai và đóng lon trên dây chuyền công nghệ
chiết nóng. Trà Thảo dược
chứa 10 loại Thảo
dược như Tiên Thảo, Bung Lai, Hoa Cúc, Đản Hoa, Kim
Ngân Hoa, Cam Thảo, Hoa Mộc Miên, Hạ Khô Thảo, La
Hán Quả, Lá Sen có tác dụng Thanh Khiết, Thanh Nhiệt,
Thanh Độc cơ thể.
Trà Thảo dược
được đóng trong chai PET
500ml, 365ml và đóng lon 330ml.
Bidrico rất khó khăn khi sản xuất trà thảo mộc Tam
Thanh với một quá trình chuẩn bị kéo dài. Bên cạnh đó,
Công ty còn phải học kinh nghiệm và mua lại công nghệ
sản xuất của công ty sản xuất trà thảo mộc Wong Lo Kat,
loại trà thảo mộc phổ biến nhất Trung Quốc hiện nay.


* Trên thị trường phường Lê Bình chưa có một loại sản
phẩm nào là đối thủ của Dr Thanh. Các công ty nước giải
khát nói trên đều tung ra những sản phẩm trà thảo mộc ăn
theo Dr Thanh nhưng đều thất bại. hiện nay, nếu có thì chỉ
có nước sâm, atisô… bán lề đường là đối thủ của Dr
Thanh vì đều là sản phẩm giải nhiệt. Nhưng mấy xe nước
giải khát đó không được nhiều người ủng hộ tuy giá nó
khá rẽ, vì chất lượng sản phẩm không được kiềm định, vì
tính an toàn thực phẩm không cao.

VI. Đề xuất giải pháp nâng cao mức độ thoả mãn
của khách hàng đối với Dr Thanh:
- Nên đa dạng chủng loại mùi vị sản phẩm để
người tiêu dùng có thể thoải mái lựa chọn. vì chất lượng
sản phẩm tốt, nhưng mùi vị lại không phù hợp với nhiều
người.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mản nhu
cầu của khách hang đang dùng sản phẩm mà không cảm
thấy nhàm chán.
- Bao bì sản phẩm của Dr Thanh với màu đỏ đặc
trưng được nhiều người đánh giá là không phù hợp hay
đi ngược lại với mục tiêu mà sản phẩm hướng tới đó là
“ Thanh lọc cơ thể, không lo bị nóng”.
- Doanh nghiệp nên đưa ra những kiểu đóng chai
nhỏ hơn để đẩy mức giá xuống thấp để có thể sử dụng
chiến lược giá cạnh tranh đối với những đối thủ sắp gia
nhập thị trường cũng như kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm.