QUẢN TRỊ MARKETING SẢN PHẨM PEPSI

QUẢN TRỊ MARKETING SẢN PHẨM PEPSI
06:20:00 08/05/2012
Nhắc đến thương hiệu pepsi người ta thường nghĩ đến tinh thần trẻ trung sôi động .Mặc dù công
ty pepsi đã có lịch sử hơn một thế kỉ .Từ màu xanh tươi trẻ của logo, từ câu slogan nổi tiếng một
thời “sự lựa chọn của thế hệ mới” đến những sản phẩm thiết kế bắt mắt, thời trang cho giá
trẻ,những chiến dịch quảng cáo trẻ trung sôi động .Cùng với chiến lược xông xáo ấy nên pepsi đã
là một trong những công ty nước giải khác quốc tế tại việt nam.Trong số các thương hiệu của
pepsico thì pepsi luôn là thương hiệu nổi trội nhất.Đây cũng là loại nước uống được giới trẻ yêu
thích trên toàn thế giới.Khi đến việt nam cái chất trẻ của nước pepsi đã nhanh chóng bắt nhịp với
đời sống của giới trẻ việt nam, một thế hệ đang vươn lên mạnh mẽ cùng đâtx nước trong thời kì
đổi mới.Những chiến dịch “Ngày hội bong đá””uống pepsi là ủng hộ đội tuyển quốc gia việt nam
vươn ra đấu trường quốc tế”
Tài liệu đính kèm: Tải về

Lời mở đầu

Ngày nay, khi nhu cầu con người ngày một tăng lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới
thì các công ty, tổ chức kinh doanh đang phải nổ lực hết mình để tạo ra hàng loạt những sản phẩm,
dịch vụ vượt qua đối thủ cạnh tranh, thống lĩnh thị trường và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách thõa
mãn khách hàng một cách tốt nhất. Nhưng để thực hiện được điều đó, quan trọng công ty phải đưa
ra được những chiến lược phù hợp nhất và tối ưu nhất cho công ty mình trong từng thời điểm. Và
thực tế trên thị trường hiện nay, đã có rất nhiều công ty thành công nhờ có những chiến
lược marketing phù hợp, xâm nhập đúng thị trường, . Dẫn đầu trong ngành hàng nước giải khát
và thực phẩm có PepsiCo. PepsiCo đã liên tục cho ra những sản phẩm “lấy lòng” được khách hàng,
vượt qua được những đối thủ cạnh tranh lớn để ngày càng khẳng định vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực
này.
Nhắc đến thương hiệu pepsi người ta thường nghĩ đến tinh thần trẻ trung sôi động .Mặc dù công ty
pepsi đã có lịch sử hơn một thế kỉ .Từ màu xanh tươi trẻ của logo, từ câu slogan nổi tiếng một thời
“sự lựa chọn của thế hệ mới” đến những sản phẩm thiết kế bắt mắt, thời trang cho giá trẻ,những
chiến dịch quảng cáo trẻ trung sôi động .Cùng với chiến lược xông xáo ấy nên pepsi đã là một trong
những công ty nước giải khác quốc tế tại việt nam.Trong số các thương hiệu của pepsico thì pepsi

luôn là thương hiệu nổi trội nhất.Đây cũng là loại nước uống được giới trẻ yêu thích trên toàn thế
giới.Khi đến việt nam cái chất trẻ của nước pepsi đã nhanh chóng bắt nhịp với đời sống của giới trẻ
việt nam, một thế hệ đang vươn lên mạnh mẽ cùng đâtx nước trong thời kì đổi mới.Những chiến


dịch “Ngày hội bong đá””uống pepsi là ủng hộ đội tuyển quốc gia việt nam vươn ra đấu trường quốc
tế”

I.
1.

Cơ sở lí luận
Sơ lược về công ty

Tập đoàn Pepsi thành lập năm 1898, trụ sở chính tại thành phố Purchase, bang New York, Mỹ.Năm
1965, Pepsi sáp nhập với tập đoàn Frito-Lay thành tập đoàn PepsiCo..
PepsiCo( viết tắt: pep)Là một trong số các công ty sản xuất thức ăn và đồ uống lớn nhất thế giới,với
thu nhập trong năm 2006 trên 35 tỉ đô la .PepsiCo có hệ thống phân phối và mạng lưới bán hàng đại
lý dày đặc ở gần 200 quốc gia,và thuê hơn 185,000 nhân viên trên toàn thế giới
Tại thị trường Việt Nam công ty Pepsi gia nhập thị trường Việt Nam vào những năm 90 của thế kỉ
trước và với lợi thế hùng hậu của mình Pepsi đã tung ra chiến lược “khuyến mãi đại hạ giá” và các
hãng nước ngọt nhỏ lẻ khác ở Việt Nam lập tức lâm vào khủng hoảng.Với giá rẻ cộng thêm uy tín
hàng đầu thế giới Pepsi đã đè bẹp các hãng nước giải khát nội địa chỉ trong vòng 1 tháng.
Công ty Nước Giải khát Quốc tế Pepsico Việt Nam được thành lập theo quyết định số 291/GP ngày
24/12 năm 1991 của Ủy Ban Nhà Nước về hợp tác và đầu tư.Tiền thân là một công ty liên doanh giữa
SP.Co và Công ty Macondray - Singapore.Sản phẩm của PepsiCo Vietnam với các nhãn hiệu
Pepsi, 7-up, Mirinda, Evervest, Sting, Aquafina, Twister đạt tiêu chuẩn quốc tế và thỏa mãn nhu cầu
nội địa và xuất khẩu.
Công ty nằm ở địa chỉ: Tầng 5,cao ốc Sheraton Saigon,88 Đồng Khởi,Quận1,TP HCM,Việt Nam.
a.

Sứ mệnh

Tại Pepsico chúng tôi tin tưởng rằng: Mỗi nhân viên như một cá nhân, chúng tôi có trách nhiệm
đóng góp cho chất lượng cuộc sống cộng đồng. Triết lý này được biểu thị: “Trách nhiệm của PepsiCo
không ngừng hoàn thiện hình ảnh trên tất cả mọi nơi chúng tôi hoạt động, môi trường- kinh tế- xã
hội…tạo ra một ngày mai tốt đẹp hơn hôm nay.”


v

Tư tưởng cốt lõi:

·
Về giá trị cốt lõi của công ty, Steven Reinemund (cựu giám đốc điều hành công ty PepsiCo) hy
vọng rằng cộng đồng của Pepsico có thể phản ánh được những giá trị của công ty là : sự trung thực,
sự công bằng và sự hoàn hảo.
v

Mục đích cốt lõi:

·

Đem lại sự tiện lợi cho tất cả mọi người.

·

Hình dung về tương lai:

·

Pepsi sẽ trở nên trẻ trung hơn, khác lạ hơn và phù hợp hơn với các khách hàng của mình.

b.

Mục tiêu (ngắn hạn, dài hạn) và tầm nhìn:

Trở thành công ty hàng đầu về sản xuất hàng tiêu dùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩm tiện dụng
và nước giải khát. Chúng tôi không ngừng tìm kiếm và tạo ra các hiệu quả tài chính lành mạnh cho
các nhà đầu tư, tạo cơ hội phát triển và đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho nhân viên, các đối tác kinh
doanh và cộng đồng nơi chúng tôi hoạt động. Chúng tôi luôn phấn đấu hoạt động trên cơ sở trung
thực, công bằng và chính trực trong mọi hành động của mình.
II.

Hiện trạng marketing

Năm 1938, Walter Mack được chọn trở thành chủ tịch mới của Pepsi-Cola và không lâu sau đó, ông
đưa ra quảng cáo mới cho chai Pepsi 12-ounce với bài hát có nhiều vần điệu “Nickel, Nickel”. Bài hát
này đã nhanh chóng trở nên phổ biến và được thu âm với 55 ngôn ngữ khác nhau. Việc đổi tên bài
hát thành “Pepsi-Cola Hits The Spot” và giai điệu bài hát - được tạp chí LIFE năm 1940 đánh giá là
“bài hát hất hủ”.
Sau thế chiến thứ 2 và tới những năm 50, Alfred Steele chịu trách nhiệm việc mở rộng từng giai
đoạn trong việc phát triển kinh doanh. Với sự biến đổi của kinh tế trong lĩnh vực đồ uống có gas,
Pepsi đã thông qua chính sách giá chuẩn và chiến lược trở thành thương hiệu toàn cầu.Đó là lúc mà
Pepsi đưa ra loại chai xoắn tròn khác lạ và chiến dịch quảng cáo mới “Be Sociable, Have a Pepsi”
(Thoải mái hơn với Pepsi). Những sáng kiến đó mở đầu cho chiến dịch tập trung vào giới trẻ của
Pepsi.
Tiếp theo đó là một quảng cáo khác mang tính đột phá. Thế hệ baby-boom (những người sinh từ
năm 1946 tới 1964) lúc đó đang hướng tới tương lai với sự lạc quan cao độ. Pepsi nắm được suy nghĩ
này và đưa ra tên “Thế hệ Pepsi”.

Hơn 30 năm tiếp theo, “Thế hệ Pepsi” vẫn là kim chỉ nam trong tất cả các quảng cáo phổ biến của
Pepsi. Năm 1964, Pepsi còn cho ra thêm sản phẩm Diet Pepsi với bài hát riêng rất hay và dễ nhớ
“Girlwatchers” – bài hát này nằm trong Top 40 các bài hát hay nhất. Thêm nữa, Mountain Dew - một
loại nước giải khát có gas chỉ bán ở một số khu vực cũng được đưa ra cùng năm và nhanh chóng trở
thành loại nước giải khát có gas phổ biến khắp thế giới.
Từ những năm 60 đến 70, Pepsi đã bắt đầu có những thành công vượt bậc, giảm khoảng cách với
các đối thủ cạnh tranh lớn. Tất cả các đổi mới dưới thời ông Don Kendall lãnh đạo bao gồm cả việc
cho ra đời loại chai 2 lít đầu tiên - được làm bằng chất dẻo nhẹ, có độ bền và nhẹ hơn nhiều so với


loại chai thủy tinh. Công ty hợp nhất với Frito-Lay và chuyển trụ sở chính tới Purchase, N.Y, một thị
trấn nhỏ ngoại ô thành phố New York.
Vào giữa những năm 70, Pepsi Challenge ra đời. Các cuộc thử nghiệm cho thấy nhiều người thích mùi
vị của Pepsi hơn tất cả các loại nước Coca khác và không lâu sau đó, chương trình này được quảng
cáo trên tivi với phong cách riêng của Pepsi. Tới năm 1976, Pepsi-Cola trở thành thương hiệu duy
nhất về nước giải khát có gas đạt doanh thu cao nhất ở các siêu thị Mỹ và tới những những năm đầu
tiên của thập niên 80, Pepsi là thương hiệu nước giải khát hàng đầu được nhiều người mua về nhà
uống nhất.
Trong suốt những năm 80 và 90, hình ảnh Pepsi được quảng cáo bởi một danh sách dài các siêu sao
gồm Michael Jackson, Tina Turner, Michael J.Fox, Ray Charles và Cindy Crawford.
Việc ứng dụng các công nghệ mới trong quảng cáo và khuyến thị là dấu hiệu để phân biệt của công ty
Pepsi-Cola. Trên thực tế, công ty được nhìn nhân là công ty đứng đầu về lĩnh vực quảng cáo, tiếp thị,
bán hàng và các chương trình khuyến thị. Với chiến dịch quảng cáo “Joy of Pepsi” “Sôi động với
Pepsi” thể hiện được sự hài hước, nhân bản và âm nhạc của Pepsi với những cảm nhận tuyệt vời mà
chỉ có Pepsi mới mang tới được.
Chiến dịch này được đưa ra năm 1999 với tên “Joy of Cola” và sau khi được đổi tên thành “Joy of
Pepsi”, chiến dịch này đạt được thành công vang dội trên USD TODAY, chiếm vị trí thứ 3 trong tổng số
50 quảng cáo được đánh giá bởi USA Today.
Trong một nỗ lực nhằm tái thiết thương hiệu Pepsi không mấy thành công trong nhiều năm gần
đây, Pepsi đang chuẩn bị một chiến dịch quảng cáo mới với ngân sách khổng lồ mang tagline “Feel

the Pepsi” (Hãy cảm nhận Pepsi). Đây là một nỗ lực của người khổng lồ nước ngọt nhằm hà hơi tiếp
sức cho thương hiệu Pepsi và khai thác di sản thương hiệu đã từng thành công với chiến dịch “Catch
That Pepsi Spirit” (Hãy thể hiện tinh thần Pepsi) nổi đình đám hồi thập niên 70.
Năm nay, Pepsi thông báo họ đã đạt được thỏa thuận sử dụng hình ảnh của ông hoàng nhạc Pop
cho chiến dịch quảng cáo trên toàn thế giới. Về cơ bản, công ty này sẽ in hình Michael Jackson lên
các cốc nước và sử dụng hình ảnh của ông trong những quảng cáo trên truyền hình. Ngoài ra, khách
hàng của Pepsi còn có cơ hội tải một số bản hòa âm các ca khúc nổi tiếng nhất của Michael Jackson.
v

Ngân sách chi cho quảng cáo:

Pepsi-co là một công ty lớn và đa dạng với doanh số trên 8 tỷ đô la. PepsiCo đã phát triển một chuỗi
sâu rộng những công cụ truyền thông đại chúng để đến với giới quần chúng của nó. PepsiCo dùng
quảng cáo liều lượng cao để xây dựng và duy trì tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường cho các nhãn hiệu của nó.
Năm1983, PepsiCo đã chi hơn 472 triệu đôla tiền quảng cáo trên khắp thế giới, và trở thành nhà
quảng cáo mạnh thứ 12 trong nước. Sản phẩm nước ngọt Pepsico năm1983 chiếm 26%thị trường
(đứng sau CocaCola với tỷ lệ 35%), phí quảng cáo cho mặt hàng này hơn 65 triệu đôla. Năm1984,
Pepsico dự định chi hơn 40 triệu đôla cho riêng nhãn hiệu Pepsico thôi. Năm1983, Công ty chi 47
triệu đôla quảng cáo cho PizzaHut và trích them 19 triệu đôla nữa cho TacoBell. Những sản phẩm
khác cũng được chi quảng cáo từ một vài tới nhiều triệu đôla. Nhưng Pepsico không chỉ dùng quảng
cáo để đến với quần chúng và khách hàng. Hơn 1/3 chi phí quảng cáo của nó năm 1983, khoảng 133
triệu đôla được chi vào những phương tiện truyền thông “không đo lường được” như phiếu thưởng,
kỳ thi có thưởng, đánh cá, những sự kiện đặc biệt, những cuộc triển lãm thương mại, và các hoạt
động khuyến mại khác. Trong nhiều năm, pepsi đã tiến hành “Lời mời của Pepsi”, một kiểu quảng cáo


về khẩu vị mời gọi khách hàng dùng thử Pepsi để so sánh với cola. Khách hàng dần dần bị thu hút vì
những trò phiếu thưởng, xổ số của Pesico, người bán thì bị cám dỗ bởi các món trợ cấp và trưng bày
của nó. Những sản phẩm mới và những chiến dịch quảng cáo mới được nhắm tới những nhà đóng
chai và báo chí mỗi khi có những sự kiện nổi bật nào đó diễn ra.

1.

Phân tích tình hình thị trường

Thời tiết của mùa hè với nhiệt độ tăng cao nên thị trường nước giải khát cũng bắt đầu tăng
"nhiệt". Thị trường nước giải khát Việt Nam vốn đã có rất nhiều loại nay lại càng phong phú, đa dạng
hơn với sự xuất hiện của các sản phẩm giải khát từ thảo mộc thiên nhiên, có lợi cho sức khỏe, bổ
sung năng lượng. Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển nên nhu cầu của người tiêu dùng về thực
phẩm, thức uống cũng tăng cao về chất và lượng. Trung bình mỗi người cần khoảng 40g nước mỗi
ngày, tuy nhiên, trong tiết trời nóng bức cùng với các hoạt động sinh hoạt, vận động vui chơi ngày hè,
lượng nước bài tiết qua mồ hôi nhiều hơn nên nhu cầu bổ sung nước của cơ thể có thể tăng lên gấp
đôi. Ngoài ra, những người lao động nặng nhọc hoặc hoạt động nhiều thì lượng nước mất đi càng
nhiều nên nhu cầu bổ sung nước càng cao. Nếu cơ thể mất nước nhiều, nhẹ thì gây hiện tượng khát
khô cổ, khó chịu, nặng có thể dẫn đến không tỉnh táo, thậm chí ngất xỉu, nhất là trong những ngày
nắng nóng cao độ.
Đó là một trong những lý do khiến thị trường đồ uống ngày càng trở nên phong phú và sôi
động.Ngay thời điểm này, khi mùa hè còn chưa đến cao điểm, nhưng trên các kệ hàng ở siêu thị, tại
các cửa hàng tạp hóa, các chợ... đã tràn ngập các sản phẩm đồ uống như: bia, nước ngọt, nước
khoáng, nước uống tinh khiết, nước tăng lực, trà xanh, trà thảo mộc, sinh tố, hoa quả... và vô số loại
thức uống có lợi cho sức khỏe, bổ sung thêm năng lượng, dinh dưỡng hàng ngày... Mỗi loại thức
uống đều đáp ứng cái giá hợp với túi tiền của những đối tượng tiêu dùng khác nhau ,đều đáp ứng thị
hiếu và hợp với túi tiền của những đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nhưng tác dụng chung mà các
nhà sản xuất đưa ra đối với mỗi sản phẩm đều là: Có lợi cho sức khỏe, bổ sung thêm năng lượng,
dinh dưỡng hàng ngày… kết hợp với thời tiết nóng nực là điều kiện thu hút sự quan tâm, chọn mua
của khách hàng trong thời điểm này.Vài tuần lại đây, thời tiết nắng nóng kéo dài nên lượng tiêu thụ
nước giải khát đã tăng lên khoảng 40 - 50 % so với trước, trong đó các loại nước giải khát đóng chai
có tính giải nhiệt cao, tốt cho sức khỏe là những mặt hàng được người tiêu dùng chọn mua nhiều
nhất. Tuy nhu cầu đã tăng lên nhưng giá bán các loại sản phẩm vẫn giữ mức ổn định, nhu cầu sử
dụng các loại nước giải khát tăng cao, cũng là lúc các doanh nghiệp đồ uống thường sản xuất và tung
ra thị trường nhiều sản phẩm làm cho thị trường nước giải khát ngày càng đa dạng và phong phú

hơn. Đây cũng chính là thời điểm mà các sản phẩm kém chất lượng thường trà trộn nhiều gây khó
khăn cũng như ảnh hưởng đến sức khỏe và thiệt hại về kinh tế cho người tiêu dùng khi mua và sử
dụng phải những sản phẩm này.
2.

Các đối thủ cạnh tranh

Việc xác định đúng vị trí của mình đề ra các mục tiêu và thực hiện chúng bằng mọi giá là một trong
những việc mà Pepsi luôn làm.Và đôi thủ truyền kiếp của Pepsi phải kể đến chính là Cocacola.
Trên thị trường thế giới thì Pepsi vẫn là kể theo đuổi Cocacola nhưng ở thị trường Việt Nam Pepsi
lại là người đi đầu và luôn là kẻ đi tiên phong.Vì thế định hướng tập trung cao độ chính là điều mà
PepsiCo cần phải có được để có thể tập trung sức mạnh tài chính của mình hơn nữa mà đối đầu với
Coca-Cola trên các thị trường.Để thực hiện được việc này không thể là dễ dàng,PepsiCo cần phải tập


trung sức mạnh của mình hơn nữa. Rõ ràng là PepsiCo đã có được những chiến lược tuyệt vời để đối
đầu với Coca-Cola, đó chính là ý tưởng marketing “thế hệ Pepsi” đã được giới thiệu từ những năm
đầu thập niên 1960
3.

Phân tích xu hướng của thị trường

Có thể nhận thấy rõ, trong những năm gần đây, thị trường nước giải khát trong nước đã có sự
chuyển biến mạnh sang sản xuất các sản phẩm đồ uống chiết xuất từ thiên nhiên như các loại nước
ép trái cây, các loại trà xanh, trà thảo mộc...Sự chuyển biến này là do người tiêu dùng ngày nay rất
quan tâm tới sức khỏe và thông minh hơn trong tiêu dùng.
Nhiều chuyên gia thị trường dự đoán, mùa hè năm nay, xu hướng chọn mua sản phẩm đồ uống của
các doanh nghiệp trong nước sẽ được tăng cường. Bởi, các doanh nghiệp ngành thực phẩm, thức
uống Việt Nam ngày càng phát huy được thế mạnh nhờ đã khai thác những nguyên liệu thiên nhiên,
chế biến thành các loại sản phẩm mang hương vị Việt, phù hợp với người tiêu dùng trong nước.

III.

Kế hoạch marketing cho cho sản phẩm.

1.

Thị trường mục tiêu

a.

Phân đoạn thị trường:

v

Các tiêu thức phân đoạn:

·
Đối với khách hàng là cá nhân việc phân đoạn dựa trên tiêu thức là độ tuổi: Từ 15 đến 30
tuổi
·
v

Đối với khách hàng là các tổ chức thì việc phân đoạn dựa trên 2 tiêu thức:
Theo qui mô tổ chức:

·

Các đại lí lớn

·

Các cửa hàng bán lẻ

v

Theo miền:

·

Miền bắc

·

Miền nam

b.
v

Đánh giá các phân đoạn:
Với các khách hàng là các cá nhân có độ tuổi

Từ 15 đến 30 tuổi:đây được cho là phân đoạn có qui mô lớn nhất và khả năng tăng trưởng về lợi
nhuận là cao.và dễ dàng tiếp cận, nhu cầu sử dung khá cao và khách hàng trong phân đoạn này có
thu nhập.
v

Với đối tượng khách hàng là tổ chức:


Các đại lí lớn ở miền bắc qui mô của phân đoạn này lớn khả năng tăng trưởng cao.

Các đại lí ơ miền Nam: Được coi là khúc thị trường hấp dẫn nhất về qui mô và lợi nhuận.
Các của hàng bán lẻ ở miền bắc: Mức tiêu thụ thấp qui mô nhỏ và không tập trung.
Các cửa hàng bán lẻ ở miền Nam: Qui mô nhỏ,khó tiếp cận.
c.

Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Dựa trên việc đánh giá các phân đoạn và mục tiêu nguồn lực của pepsi,công ty đã lựa chọn các
phân đoạn sau là thị trường mục tiêu:
·

Các nhân từ 15 đến 30 tuổi.

·

Các đại lí ở miền Bắc

·

Các đại lí ở miền Nam

2.

Kế hoạch marketing phục vụ thị trường mục tiêu:

a.

Sản phẩm (product)

Hiện nay nước giải khát pepsi đang bị cho là có chứa nồng độ cao chất gây ung thư 4methylimidazole (4 –MIE) vì vậy chúng ta cần phải thay đổi chất tạo màu có trong sản phẩm nhằm

hạn chế những ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và lòng tin trong khách hàng ngoài ra chúng ta
cần phải tăng các khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm để đảm bảo rằng sản phẩm đưa ra có chất
lương tốt nhất và không gây ảnh hưởng đến sức khoẻ con người.
Để đáp ứng được nhu cầu giải khát hiện nay đặc biệt là trong mùa euro sắp diễn ra trong tháng tới
chúng ta cần:
§

Thiết kế hình ảnh về các cầu thủ nổi tiếng trên sản phẩm

§

Tăng 10ml trong 1 sản phẩm nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đến sản phẩm

b.

Chính sách giá (Price )

Giá sản phẩm luôn là một vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi đã bước vào kinh doanh cũng
đều phải quan tâm. Trước hết giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của công ty.
Giá sản phẩm còn là động lực tác động mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Định
giá, do vậy, trở thành quan tâm hàng đầu đối với doanh nghiệp.
Với tầm quan trọng, độ phức tạp, mức độ liên đới của giá sản phẩm đến doanh nghiệp đòi hòi
doanh nghiệp phải xem xét vấn đề định giá một cách cẩn trọng và dưới góc nhìn chiến lược.Với
Pepsico Việt Nam là một công ty lớn thì việc định giá của nó diễn ra phức tạp hơn trong thời buổi
cạch tranh ngày càng gay gắt.

v

Các chiến lược định giá

· Sản phẩm pepsi định giá dựa trên người mua theo giá trị nhận thức được. chúng tôi xem nhận
thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của ngươì bán là cơ sở quan trọng để định giá.
Chúng tôi sử dụng những yếu tố chi phí giá cả trong marketing-mix để xây dựng giá trị được cảm
nhận trong tâm trí của người mua. Giá được định ra căn cứ vào giá trị được cảm nhận đó.
·
Chiến lược định giá pepsi thâm nhập thị trường: Khác với chiến lược định giá thấp nhằm chắt
lọc thị trường,chúng tôi chọn chiến lược định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm thâm nhập thị
trường, với hi vọng rằng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần lớn.
·
Định giá chiết khấu: Chúng tôi sẽ điều chỉnh giá của mình để thưởng cho những khách hàng
thanh toán trước thời hạn, mua khối lượng lớn,Chiết khấu trả tiền mặt là sự giảm giá cho những
khách hàng nào mua và thanh toán tiền ngay, Chiết khấu theo số lượng là sự giảm giá cho những
khách hang mua sản phẩm với số lượng lớn.
·
Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm: theo cách định giá này các kiếu sản phẩm và các mặt
hàng của pepsi được định giá khác nhau, nhưng tỉ lệ với chi phí tương ứng của chúng
Hiện nay, giá của sản phẩm pepsi tại thị trường VN thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại tương
ứng, tuy nhiên mức chênh lệch về giá không cao. Có thể xem xét thông qua bảng giá được cập nhật
gần đây giữa Coca và Pepsi.

Sản phẩm

Coca

Pepsi

Lon 330 ml

6.800

6.500

Pet 1.5 l

14.000

13.500

Thùng (24L/T)

145.000

140.000

c.

Phân phối (Place)

Mục tiêu của PEPSI là tăng số lượng ở các kênh phân phối hiện tại, tăng doanh thu. Công ty cần
xem xét lại các kênh phân phối để có chính sách cho hợp lý bằng cách định kỳ nghiên cứu và đánh giá
hiệu quả của các kênh phân phối theo tiêu chuẩn: mức tiêu thụ đạt được, thời gian giao hàng, khả
năng bán hàng, thái độ của nhân viên để so sánh kênh phân phối với các đối thủ khác.
Kênh phân phối của PEPSI gồm có phân phối trực tiếp qua người tiêu dùng và gián tiếp thông qua
các tổng đại lý và đại lý, nhà hàng và hệ thống siêu thị bán lẻ. Do đó, PEPSICO có thể kiểm soát số
lượng, giá cả, chất lượng bán ra trên thị trường. Khuyến khích các tổng đại lý, đại lý cần làm rõ
thương hiệu sản phẩm của PEPSI nhằm giúp khách hàng dễ nhận thấy thương hiệu của PEPSI để
phân biệt với các đối thủ cạnh tranh

Các sản phẩm nước giải khát PEPSI được sản xuất tại 2 nhà máy ở Hóc Môn (5 dây chuyển lon và
chai, công suất 220 triệu lít/năm), Điện Bàn (1 dây chuyền chai công suất 30 triệu lít/năm) với hệ
thống vô chai, đóng lon hoàn toàn tự động, có hệ thống kiểm tra chất lượng vệ sinh thực phẩm đạt
trình độ tiên tiến trên thế giới. Năm 2001, Chính Phủ Việt Nam đồng ý cho phép 2 nhà máy đóng chai
sáp nhập theo cơ cấu quản lý tập trung, trong đó, nhà máy đóng chai PEPSI Việt Nam (CCBV) ở Hóc
Môn giữ vai trò quản lý. Nhà máy đóng chai ở Điện Bàn hiện đang hoạt động như chi nhánh của
PEPSICO Việt Nam ở khu phía Bắc và miền Trung. Với 2 nhà máy sản xuất ở 2 miền Trung, Nam,
PEPSICO sẽ xây dựng thêm 1 nhà máy sản xuất công suất lớn ở miền Bắc để tạo điều kiện cho công ty
có thể mở rộng mạng lưới phân phối mạnh ở miền Bắc, cung cấp đầy đủ sản phẩm cho các đại lí ở 3
miền Bắc Trung Nam. Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối rất quan trọng, việc Pepsi vào
thị trường Việt trước nên nắm được khá nhiều nhà phân phối hơn Coca, nhưng PEPSI vẫn tiếp tục
mở rộng mạng lưới phân phối, thông qua các đại lí, các quán cà phê, nước giải khát, nhà hàng,… thu
hút các đại lí bằng cách gia tăng các hoạt động hỗ trợ cho các đại lí như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa
hàng, hỗ trợ tài chính,…
d.
v

Cổ động – khuếch trương (Promotion)
Quảng cáo: Pepsi sử dụng một loạt những công cụ quảng cáo số đông với nhiều nhóm

·

Trên các kênh truyền hình,internet,báo chí ,…

·

Băng rôn khẩu hiệu

·

Tổ chức hội chợ tuyên truyền và quảng bá về sản phẩm pepsi

·

Liên kết với các tổ chức (công ty,trường học,…) để tài trợ các giải bóng đá , bóng chuyền . . . vv

v

Khuyến mãi :

·

Giảm giá một tháng khi sản phẩm mới ra thị trường

·

Uống pepsi trúng thưởng lớn như :xe máy ,gặp thần tượng,uống pepsi trúng pepsi …

·

Tặng kèm các sản phẩm cùng hãng khi mua với số lượng lớn.

·
Quan hệ với báo chí :đăng tải phát hành về các thông tin mới về sản phẩm để thu hút sự chú ý
của người tiêu dùng.
·
v

Tuyên truyền sản phẩm :Uống pepsi cổ động và hòa nhịp cùng mùa bóng đá.
Xúc tiến bán hàng

·

Tăng phần trăm lợi nhuận cho các nhà nhà phân phối

·

Chính sách tích điểm có thưởng cho những người bán hàng tốt.

·

Xây dựng hệ thống bán hàng trực tiếp

Lựa chọn và kết hợp các công cụ xúc tiến bán hàng


Mục tiêu xúc tiến

Người xúc tiến

Mục tiêu

Công cụ xúc tiến bán hàng

Ngưới sản xuất

Tăng doanh thu

Hàng mẫu,giảm giá ,quà tặng,phiếu thưởn

Khách hàng

Người bán lẻ

Mời họ tới cửa hàng

Có phiếu tích điểm,tem thưởng hàng,hàn
để kéo khách hàng,bán với giá thấp với cá

Người bán lẻ

Người sản xuất

Tăng doanh thu

Hạ giá,chiết khấu ,hỗ trợ xúc tiến bán hàn

Tăng doanh thu

Tổ chức thi bán hàng,có các phần quà đặc

Người bán hàng

Người sản xuất
Người bán lẻ