xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm của làng nghề truyền thống và cụ thể là “ Làng nghề thêu kỹ Thắng lợi – Thường tín

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường đang phát triển như hiện nay, Marketing ngày
càng chứng tỏ mình thực sự hữu hiệu trong việc gây dựng thương hiệu của doanh
nghiệp và đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hàng. Trong điều kiện
cạnh tranh như hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì việc áp
dụng các chiến lược marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp doanh
nghiệp thành công. Một trong những chính sách marketing được các doanh nghiệp
áp dụng để đạt được thế cạnh tranh là chính sách xúc tiến hỗn hợp. Nó được coi
như là một trong số bốn nhóm công cụ chính của hệ thống marketing mà các doanh
nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình.
Bài viết dưới đây nhằm thông qua các hoạt động của chính sách xúc tiến hỗn
hợp cho sản phẩm của làng nghề truyền thống và cụ thể là “ Làng nghề thêu kỹ
Thắng lợi – Thường tín”
Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Hường, giảng viên bộ môn
marketing căn bản, đã giúp em hoàn thành bài viết này. Bài viết còn nhiều thiếu
sót, rất mong được sự đóng góp của các thầy, cô để bài viết được hoàn thiện.

Sinh Viên

Trần Thị Nhung

1


CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
I.Bản chất về xúc tiến hỗn hợp
1.1.Định nghĩa về xúc tiến hỗn hợp.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp của các hoạt động
sau:
•

•

•

•

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những
ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể
quảng cáo và chủ thể phải thanh toán.
Khuyến mãi (xúc tiến bán ) là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn
hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ
cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng. Các biện pháp khuyến mãi
chủ yếu là giảm giá, quà tặng và trò chơi.
Tuyên truyền (quan hệ cộng đồng_PR) là các hoạt động nhằm xây dựng
hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc doanh nghiệp bằng cách kích thích
gián tiếp thông qua một người hay một nhóm nhười có uy tín
Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của
người bán hàng hóa và thu nhận được những thông tin phản hồi từ khách
hàng.

1.2.Bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Bản chất của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy có thể gọi đây là các
hoạt động truyền thông marketing.Hệ thống truyền thông marketing của doanh
nghiệp là một hệ thống tổ chức chặt chẽ trong đó sử dụng phối hợp hài hòa các
công cụ truyền thông thích hợp với điều kiện của doanh nghiệp vào từng thời kỳ.
Hệ thống truyền thông của mỗi doanh nghiệp hoạt động rất phức tạp. Doanh
nghiệp có thể qua các tổ chức chuyên môn hóa để thực hiện các hoạt động truyền
thông, soạn thảo các nội dung và lựa chọn công cụ, thuê các chuyên gia marketing
thiết kế các chương trình xúc tiến bán hoặc triển lãm hội trợ…

2


II. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp
2.1. Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong
thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú. Các doanh
nghiệp hoạt động tích cực để truyền tin của mình qua quảng cáo ra thị trường. Việc
sử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc từng đối tượng nhận tin. Tuy nhiên, tùy theo
điều kiện cụ thể của từng ngành, từng vùng và từng loại sản phẩm hàng hóa mà
hoạt động quảng cáo cá những nét đặc thù khác nhau. Hoạt động quảng cáo đòi
hỏi sự sáng tạo rất nhiều. Các chủ thể quảng cáo có thể truyền tin quảng bá cho
hàng hóa, dịch vụ, hay cho chính uy tín hình ảnh của doanh nghiệp thông qua các
phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin là khách hàng tương
lai.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, cần phải nắm chắc nội dung cơ bản của
quá trình truyền thông và ra những quyết định.
2.1.1. Xác định mục tiêu quảng cáo
Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu,
về việc định vị sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường và về
marketing mix.
Mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp thường hướng tới những vấn đề sau:
•
•
•
•

Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống
Mở ra thị trường mới

Giới thiệu sản phẩm mới
Xây dựng và củng cố uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp.

Các mục tiêu quảng cáo thường được phân loại thành quảng cáo thông tin, quảng
cáo thuyết phục và quảng cáo nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều vào
giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục ,
rất quan trọng trong giaia đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của doanh nghiệp là làm
tăng nhu cầu, thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo nhắc nhở, rất quan
trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn nhớ
đến sản phẩm của doanh nghiệp.
2.1.2. Xác định ngân sách quảng cáo.
Sau khi đã xác định các mục tiêu quảng cáo, căn cứ vào mục tiêu quảng cáo đó
để xác định ngân sách. Có 4 phương pháp để xác định ngân sách:
3


Phương pháp tùy khả năng: xác định ngân sách quảng cáo tùy theo khả năng
có thể chi được.
Phương pháp tính theo phần trăm doanh số. Ví dụ là 5% hay 10% của doanh
số năm tới.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Xác định ngân sách quảng cáo ngang
bằng với mức chi của các hãng cạnh tranh cùng cỡ.
Phương pháp mục tiêu và công việc
 Xác định mục tiêu của doanh nghiệp.
 Xác định những công việc, chương trình cần thực hiện để đạt được
mục tiêu.
 Ước tính chi phí để hoàn thành công việc, tổng chi phí này là ngân
sách quảng cáo đề nghị cho năm tới.
2.1.3. Quyết định về nội dung truyền đạt.
Nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo

và tính đáng tin cậy. Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đang mong
ước hay thú vị về sản phẩm, và những khía cạnh độc đáo khác biệt so với những
sản phẩm khác.
Sau đó doanh nghiệp phải thể hiện được nội dung đó trong thông điệp để bảo
đảm cho sự thành công của hoạt động quảng cáo. Phải lựa chọn ngôn ngữ, phải xác
định cấu trúc thông điệp. Lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, bảo đảm thỏa
mãn các yêu cầu của quảng cáo. Các thông điệp quảng cáo có thể trình bày theo
nhiều phong thái thể hiện khác nhau như thể hiện một mẩu đời, một lối sống, một
sự tưởng tượng…
2.1.4. Quyết định phương tiện quảng cáo.
Doanh nghiệp phải lựa chon phương tiện quảng cáo cho phù hợp với khách
hàng mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Các phương tiện quảng cáo như báo chí,
rađio, tivi, quảng cáo qua pano, apphich…sẽ được lựa chọn tùy thuộc vào từng
chiến dịch. Mỗi phương tiện quảng cáo đều có ưu –nhược điểm riêng.
Khi lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp người quảng cáo phải thông
qua quyết định về phạm vi tần suất, cường độ tác động của quảng cáo. Phạm vi
quảng cáo chính là số khách hàng cần truyền tin đến họ. Tần suất chính là số lần
xuất hiện của quảng cáo. Cường độ là mức gây ấn tượng của quảng cáo.
2.1.5. Đánh giá chương trình quảng cáo.
Để đánh giá chương trình quảng cáo cần phân tích xem mục tiêu quảng cáo có
đạt được không. Người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả của quảng cáo.
4


Hiệu quả quảng cáo còn được đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng các chỉ tiêu
như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông
điệp quảng cáo.
2.2. Xúc tiến bán.
2.2.1. Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng.
Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược

marketing của doanh nghiệp với sản phẩm hàng hóa ở thị trường mục tiêu.
Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dung nhiều hơn, mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng
cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt đông mua bán nhằm mở rộng
mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.
2.2.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán.
Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán hàng thành các nhóm tùy thuộc vào
mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau, bao gồm:
•
•

•
•

Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao
gồm: Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…
Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động các trung gian trong phân phối:các nhà
sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của
các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ. đại lý…
Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.
Các cuộc thi và các trò chơi.

2.2.3. Quyết định triển khai chương trình khuyến mãi.
Doanh nghiệp cần phải đưa ra những quyết định sau đây để triển khai chương
trình khuyến mãi.
•

•
•

Cường độ kích thích: Cần phải quyết định kích thích mạnh tới mức nào.
Cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu muốn cho chương trình thành
công.
Điều kiện tham gia: Cần các quy định cụ thể về đối tượng tham gia
chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp.
Thời gian kéo dài của chương trình: Nếu thời gian quá ngắn, nhiều khách
hàng sẽ không kịp tham gia, nếu thời gian quá dài tác dụng thôi thúc mua
5


•
•

•

sẽ bị suy giảm. Do đó tùy theo điều kiện mà doanh nghiệp thực hiện
chương trình trong một khoảng thời gian hợp lý.
Thử nghiệm trước: Các công cụ khuyến mãi nên được thử nghiệm trước
để kiểm tra tính thích hợp.
Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng. Thời
điểm cụ thể cho các đợt khuyến mại phụ thuộc vào đặc điểm của sản
phẩm và đặc ddiemr của thị trường.
Xác định ngân sách xúc tiến bán. Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể xác
định ngân sách theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo một tỷ lệ phần trăm
nào đó của ngân sách marketing.

2.2.4. Đánh giá chương trình xúc tiến bán.
Để đánh giá chương trình xúc tiến bán, người ta có thể so sánh doanh số
trước,trong khi và sau khi chương trình. Nếu doanh số tăng lên sau này cho

thấy doanh nghiệp đã có những khách hàng mới.
2.3. Tuyên truyền.
2.3.1. Bản chất của tuyên truyền.
Tuyên truyền là công cụ trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp có tác dụng
mạnh, đạt hiệu quả cao và ít tốn kém hơn so với hoạt động quảng cáo.
Nội dung tuyên truyền gồm:
•
•

•
•

Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công
chúng biết về một sản phẩm nào đó.
Tuyên truyền hợp tác: Hoạt động này bao gồm việc truyền thông trong
nội bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu rõ về tổ chức của mình.
Nhằm tạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế doanh nghiệp.
Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các nhà luật, các quan chức
nhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó.
Tuyên truyền về sử lý một vụ việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra
ngoài.

2.3.2. Những quyết định cơ bản về tuyên truyền.
•

•

Xác định mục tiêu: Mục tiêu tuyên truyền cũng phải xuất phát từ mục
tiêu marketing của công ty. Mục tiêu càng chi tiết rõ nét là bao hàm cả
định hướng và định lượng thì tổ chức hoạt động sẽ thuận lợi.

Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền. Thông điệp thường là
những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản phẩm hay doanh
nghiệp. Công cụ thường là tivi, báo chí, tạp chí…Tạo sự kiện là phương
6


•

•

tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn
nghệ, các cuộc thi…
Thực hiện tuyên truyền: Hoạt đông tuyên truyền diễn ra trong một thời
gian ở một không gian nhất định. Doanh nghiệp cần có kế hoạch chi tiết,
cụ thể trong việc sáng tạo, lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biên tập
trong hoặc ngoài công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin.
Đánh giá kết quả tuyên truyền:

Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng:
•
•
•

Đo lường lần thông tin xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng.
Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm.
Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận.

2.4. Bán hàng cá nhân.
Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những
mối quan hệ trực tiếp giữa những người bán hàng và các khách hàng hiện tại và

tiềm năng.
2.4.1. Qúa trình bán hàng.
Qúa trình bán hàng sẽ khách nhau theo quy mô của doanh nghiệp, đặc điểm của
thị trường và nhiều thứ khác.
Về cơ bản quá trình bán hàng bao gồm các bước sau:
•

•

•

•

Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định
các khách hàng tiềm năng. Người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách
hàng, phát triển những mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tốt
các mối quan hệ đó. Người bán cần biết loại ra những đầu mối kém triển
vọng.
Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về công ty khách hàng tiềm năng và
những người mua của doanh nghiệp càng chi tiết cụ thể càng tốt. Có thể suy
nghĩ về cách tiếp cận nào tốt nhất như thăm viếng trực tiếp, điện thoại hoặc
thư từ và phác thảo mục tiêu bán của mình.
Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết tiếp xúc chào mời người mua để có
được mối quan hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc, ngoại hình và trang phục phù
hợp với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng.
Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm cần nhấn
mạnh lợi ích của khách hàng nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm,
khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Có nhiều kiểu giới
7

•

•

•

thiệu khi bán hàng như trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo kiểu
thỏa mãn nhu cầu.
Xử lý những từ chối: Khách hàng hầu như luôn luôn từ chối, sự từ chối đó
phần lớn mang tính chất tâm lý. Sự phản kháng mang tính chất tâm lý là do
không thích phải quyết định, ưa thích nhãn hàng quen thuộc… Ngoài ra còn
có sự chống đối logic như phản ứng về giá hoặc đặc tính nào đó của sản
phẩm. Người bán cần được huấn luyện kỹ để xử lý những từ chối này.
Kết thúc: Những nhân viên bán hàng cần phải sớm nhận ra những dấu hiệu
kết thúc của người mua, bao gồm những tác động vật lý, những lời nói hay
bình luận, những câu hỏi. Người bán hàng có thể nhắc lại hệ thống những
điểm đã thỏa thuận về một đơn hàng, nêu ra những lợi ích cho người mua
nếu họ quyết định mua sớm hơn…
Theo dõi: Ngay sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ sung
những thông tin cần thiết và mới cho khách hàng như: Về thời gian, các điều
khoản mua. Nhân viên bán hàng phải có thời gian biểu theo dõi khi có đơn
hàng đầu tiên và quan tâm việc vận hành có thông suốt hay còn chục chặc.
Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của
khách hàng và duy trì súc mua tiềm năng.

2.4.2. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là phân tích lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt
động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng,
thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám

sát và đánh giá những người bán của doanh nghiệp.
Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định
hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng…
Cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định tổ chức lực lượng bán theo
lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng hay cấu trúc hỗn hợp. Quy mô
lực lượng bán hàng thường được xác định dựa trên khối lượng công việc bán cần
làm.
Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn, họ
cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những nhân viên bán của họ.
Qúa trình quản trị bán còn quan tâm đến giám sát và đánh giá hoạt động bán
hàng của nhân viên. Đưa ra các biện pháp kích thích, họ tích cực hoạt động bằng
các chế độ trả thù lao và tiền thưởng

8


CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN
I. Giới thiệu Làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín
Làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi thuộc huyện Thường tín thành phố Hà Nội Cách
trung tâm hà nội 30km về hướng nam, từ lâu đã nổi tiếng với những sản phẩm thêu
đầy tinh tế và đậm đà bản sắc dân tộc. Theo các nghệ nhân lớn tuổi trong làng, để
thêu được một sản phẩm hoàn chỉnh thì phải qua nhiều công đoạn khác nhau như:
chọn vải, chọn chỉ, kim thêu, khung thêu, màu nhuộm, thanh đỡ khung…ngay cả
khâu tìm màu nhuộm cũng đòi hỏi người thợ hết sức công phu.muốn có dược tấm
vải có màu tự nhiên, phải nhuộm từ củ nâu, củ nghệ, lá móng, lá hòe, lá chàm, vỏ
sò…Công đoạn chọn màu đã khó , nhưng công đoạn phối màu còn khó hơn.Để tạo
được những hoa văn tinh xảo, độc đáo, người thợ thêu phải có đôi bàn tay khéo
léo, tài hoa, đôi mắt tinh tường với bộ óc tinh tế và đức tính cẩn thận, cần mẫn. Đối
với nghề thêu thì người thợ cần những đức tính năng khiếu là yêu cầu cơ bản đối

với mỗi thợ thêu nhằm tạo ra sản phẩm hợp màu sắc và hoa văn trên nền lụa vải.
Ngoài ra chọn thanh có dịnh vải cũng là khâu quan trọng, nếu không căng vải thì
trong quá trình thêu sẽ không được đều tay hình thêu sẽ bị nhăn.
Đến thăm làng Thắng lợi – Thường tín, du khách sẽ thực sự bị cuốn hút bởi
những tấm tranh thêu sống động đầy màu sắc lạ, vừa chân phương, vừa mộc mạc.
Bởi chất liệu và cách thể hiện đường nét, hoa văn…mang đậm dấu ấn văn hóa của
dân tộc. Điểm độc đáo là mỗi tấm tranh thêu đều có những nét riêng cho dù cùng
được thêu bằng đôi tay tài hoa và đôi mắt tinh tường của một người thợ. Đứng
trước hàng nghìn tấm tranh thêu, nhưng chúng ta khó có thể tìm được sự trùng lặp
về hoa văn, kiểu cách…bởi mỗi người thợ, mỗi nghệ nhân làng thêu kỹ Thắng Lợi
khi tạo ra các sản phẩm đều làm theo sự sáng tạo, ngẫu hứng riêng. Song điều
khiến bạn ngạc nhiên hơn cả, đó là: nếu ở các làng nghề khác, công việc chính là
do các bà, các mẹ, các chị đảm nhiệm, thì ở đây hầu hết những người thêu đều là
thanh niên, con gái còn rất trẻ.
Trước đây, sản phẩm của làng chủ yếu là những bức tranh thêu cổ truyền thường
rất ít người ưa chuộng. Nhưng vào những năm gần đây, theo xu thế hội nhập của
nền kinh tế, và học tập nghề thêu của Pháp, Trung Quốc, Hàn Quốc những nghệ
nhân của làng đã tạo ra những sản phẩm tinh tế hơn, kỹ thuật hơn như trang phuc
tuồng chèo, chăn, ga trải giường, áo phông, áo dài, đặc biệt là tranh thêu…chúng
được dùng trong nhiều lĩnh vực như trang trí nội thất, làm quà tặng…Sản phẩm
của làng nghề Thắng Lợi – Thường tín Phát triển ngày càng đa dạng và phong phú
về mẫu mã, đáp ứng được nhu cầu trong nước và vươn xa ra thị trường quốc tế.
9


II. Tình hình sản xuất kinh doanh của làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi
Hiện nay nhu cầu của thị trường đối với các sản phẩm thêu của Thắng Lợi tương
đối lớn, không chỉ trong nước mà các khách hàng nước ngoài cũng đã đến tìm mua
và đặt hàng.
Làng nghề có 1320 hộ gia đình thì trong đó có 90% hộ gia đình làm nghề và đã

thành lập hợp tác xã. Những người làm nghề thường có trình độ tay nghề cao và
trong số đó có một số người đã được công nhận là nghệ nhân, người lao động
không chỉ người trong làng mà còn được thuê ở một số xã lân cận khác.
Nguồn nguyên liệu để tạo ra sản phẩm rất đơn giản gồm: chỉ, kim thêu, vải…
những nguyên liệu dễ tìm, chất liệu tự nhiên rất thuận tiện cho việc sản xuất các
sản phẩm có chất lượng tốt của làng nghề.
Các hộ làm nghề trong làng thường sản xuất với quy mô nhỏ, cơ sở vật chất chưa
đáp ứng được yêu cầu của việc sản xuất, một số quy trình sản xuất dều bằng công
nghệ sản xuất thủ công. Giữa các hộ sản xuất không có mối liên hệ hợp tác, sản
xuất riêng nên tốn nhiều thời gian công sức dẫn đến năng suất lao động không cao.
III. Thực trạng của hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm của làng nghề
thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín.
3.1.Quảng cáo.
Sản phẩm của làng nghề được khách trong nước và ngoài nước biết đến là do
những người tiêu dùng, các du khách truyền miệng cho nhau là chính. Sản phẩm
của làng nghề chưa một lần xuất hiện trên truyền hình. Nếu có xuất hiện trên các tờ
báo, tạp chí thì chỉ là các bài viết thông qua các bài viết giới thiệu làng nghề chứ
không giới thiệu chi tiết cho sản phẩm.
Hoạt động quảng cáo qua pano, apphich đã được áp dụng cho sản phẩm của làng
nghề, nhưng không thường xuyên, liên tục trong thời gian dài, thông điệp quảng
cáo chưa sâu sắc, nên không mang lại hiệu quả cao.
Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo không được chú trọng.
3.2.Xúc tiến bán.
Hàng năm, các sản phẩm của làng nghề đã tham gia các hội chợ, triển lãm tiêu
dùng ở Hà Nội, Quảng Ninh…
Các mẫu hàng được đem tới giới thiệu tại các lễ hội hoặc cũng được trưng bày tại
những địa điểm du lịch, nơi bày bán các sản phẩm.
10

Đối với những khách hàng quen biết hoặc mua hàng với số lượng nhiều, hàng có
giá trị lớn thì được giảm giá, tặng quà khi mua sản phẩm.
Làng nghề chưa tổ chức được chương trình khuyến mại nào cụ thể và có quy mô.
3.3.Tuyên truyền.
Hoạt động tuyên truyền cho sản phẩm của làng nghề chủ yếu là thông qua các lễ
hội. Như trong lễ hội du lịch hướng về cội nguồn, đại lễ 1000 năm Thăng Long
làng nghề cũng có một số sản phẩm tham gia.
Các hộ gia đình làm nghề trong làng đã tạo dựng tốt được mối quan hệ tốt với
lãnh đạo địa phương. Các chính sách hỗ trợ việc sản xuất và quảng bá sản phẩm
luôn được chính quyền địa phương quan tâm.
Hằng năm, chính quyền địa phương có những phần quà cho những gia đình có
con em học tập tốt, những người có công với đất nước.
3.4.Bán hàng cá nhân.
Các hộ gia đình sản xuất ra sản phẩm thì họ cũng chính là người trực tiếp bán
hàng, không có lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Sản phẩm sau khi được sản
xuất ra được bày bán tại nơi sản xuất, có rất ít cửa hàng để bán sản phẩm.
Qúa trình bán hàng không được tổ chức và quản lý một cách khoa học. Người
bán hàng không có những kỹ năng và kiến thức của một quá trình bán hàng.
Giữa người bán và người mua đã xây dựng được mối quan hệ tốt, chính vì vậy
khách hàng tìm đến mua hàng chủ yếu là khách du lịch, người quen, qua giới thiệu.
IV. Đánh giá về những hoạt động của chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản
phẩm của làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín
Những hoạt động của xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa được áp dụng có hiệu quả cho
sản phẩm của làng nghề.
Hoạt động quảng cáo chỉ dừng lại ở việc giới thiệu cho khách hàng biết đến sự
tồn tại trên thị trường của sản phẩm, chứ chưa nêu được những khía cạnh nổi bật
cho sản phẩm. Việc quảng cáo trên truyền hình cần được đầu tư hơn bởi qua truyền
hình sản phẩm sẽ được nhiều người biết đến, khả năng truyền thông nhanh dễ tạo
sự chú ý. Về thông điệp quảng cáo thì nội dung chưa thực sự sâu sắc, gây ấn
tượng. Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo cần được quan tâm hơn.

Tiếp đến là hoạt động xúc tiến bán, hoạt động xúc tiến bán trực tiếp tác động đến
lợi ích kinh tế người tiêu dùng chỉ là giảm giá. Đối tượng được giảm giá cũng rất
11


hạn chế, chính vì vậy chỉ thu hút được một lượng khách hàng nhất định. Cần áp
dụng những công cụ xúc tiến bán khác như quà tặng, hàng mẫu…Cần có thời gian
khuyến mãi cụ thể để kích thích nhu cầu tiêu thụ của sản phẩm nhiều hơn nữa.
Các sản phẩm của làng nghề đã được đem giới thiệu tại các hội chợ, triển lãm ở
một số thành phố lớn. Nhưng tại các tỉnh trong miền Trung, miền Nam thì sản
phẩm của làng nghề vẫn chưa được giới thiệu. Chính quyền địa phương nên tích
cực đưa sản phẩm đến với các hội chợ trên khắp đất nước nhằm giới thiệu, duy trì
chữ “ tín ’’ với các khách hàng.
Hoạt động tuyên truyền của làng nghề đã thu hút được sự chú ý của giới truyền
thông nhưng việc tuyên truyền chỉ diễn ra cục bộ. Số người biết đến sản phẩm
cũng bị hạn chế trong khu vực lân cận. Hợp tác xã của làng nghề đã tạo dựng được
mối quan hệ tốt với lãnh đạo địa phương, các đoàn thể là một trong những điều có
lợi cho làng nghề. Bởi chính quyền địa phương đã quan tâm, có những chính sách
hỗ trợ để giới thiệu sản phẩm đến với các khách hàng.
Về hoạt động bán hàng cá nhân, những người tham gia vào công việc bán hàng
thường là những người làm nghề trong hộ gia đình. Chính vì vậy chi phí để thuê
nhân viên bán hàng không phải tốn nhiều. Họ cũng chính là người tạo ra sản phẩm
nên có thể truyền đạt tới khách hàng những đặc tính của sản phẩm một cách dễ
dàng làm cho khách hàng hiểu hết được gía trị của sản phẩm. Đặc biệt những
người dân ở đây hầu hết đều có khẳ năng giao tiếp với người nước ngoai một cách
khá thành thạo. Đó chính là thế mạnh để việc quảng bá và bán sản phẩm ra các
nước khác. Địa điểm bán hàng thường tại nơi sản xuất ra sản phẩm nên không mất
chi phí cho việc thuê địa điểm bán hàng. Người bán hàng không có những kỹ năng
của việc bán hàng nên trong quá trình bán hàng đôi khi xảy ra những sự cố mà
người bán không xử lý được. Việc thiết lập các mục tiêu bán hàng, giám sát và

đánh giá hoạt động bán hàng không hề có trong quá trình kinh doanh của hộ gia
đình. Chính vì thế có những thời điểm sản phẩm bị dư thừa không bán được.

CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHÍNH
SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỦA LÀNG
NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN
I. Mục tiêu của chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm của làng nghề.
Để xác định đúng mục tiêu của chính sách xúc tiến hỗn hợp sao cho phù hợp phải
căn cứ vào những điểm sau đây:
12


•
•
•

Dựa vào tình hình sản xuất và kết quả kinh doanh của hàng tháng hoặc
hàng năm để xác định mục tiêu cho phù hợp.
Mục tiêu cũng phải xác định dựa vào đặc điểm của khách hàng mục tiêu và
những thị trường khác nhau.
Đối với các sản phẩm mới thì mục tiêu thông tin đến cho khách hàng là rất
quan trọng.

Dựa vào những đặc điểm trên, mục tiêu đề ra của chính sách xúc tiến hỗn hợp
đối với sản phẩm của làng nghề trong thời gian tới:
•
•
•

Khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của làng nghề nhiều hơn nữa.

Quảng bá và thuyết phục khách hàng tiềm năng.
Nhắc nhở cho khách hàng hiện tại về sản phẩm của làng nghề.

II. Các giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản
phẩm của làng nghề.
Hợp tác xã nên mạnh dạn đầu tư cho hoạt động quảng cáo sản phẩm của làng
nghề trên truyền hình. Để theo kịp xu thế và đem hình ảnh của làng nghề đến với
đông đảo khách hàng, du khách trên cả nước và trên thế giới.
Cần có các thông điệp trong hoạt động quảng cáo và tuyên truyền, thông điệp
phải rõ rang sâu sắc tạo được sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của làng
nghề.
Huấn luyện phong cách và kỹ năng bán hàng cho những người dân trong làng
nghề, để họ có thể vừa sản xuất vừa bán hàng chuyên nghiệp hơn. Tích cực phát
triển kỹ năng giao tiếp bằng ngoại ngữ để có thể quảng bá hình ảnh về chất lượng,
mẫu mã sản phẩm của làng nghề tới các khách du lịch.
Tổ chức các lớp học cho người làng nghề về quá trình phát triển làng nghề, giá
trị của những sản phẩm, để chính họ có thể là những nhân vật tuyên truyền cho
những sản phẩm của chính mình làm ra. Việc đào tạo cho những người dân nơi
đây đặc biệt là thanh niên trẻ là rất cần thiết để giúp mọi người vững tay nghề
trước khi bước vào môi trường làm việc mới.
Hợp tác xã nên quy hoạch xây dựng địa điểm bán hàng riêng biệt để trưng bày và
bán tất cả những sản phẩm của làng nghề sản xuất ra. Khách hàng có thể dễ dàng
lựa chọn và tìm hiểu sản phẩm.
Kết hợp hoạt động du lịch với việc sản xuất, tận dụng lợi thế làng nghề nằm gần
sát trung tâm thành phố Hà Nội. Hợp tác xã nên tổ chức những ngày hội để có thể
tuyên truyền sản phẩm dược rộng rãi hơn.
13


Kết hợp chính sách xác tiến hỗn hợp với các công cụ khác như giá, phân phối sản

phẩm để đạt hiệu quả cao hơn nữa.

KẾT LUẬN
Là một làng nghề truyền thống nổi tiếng, các sản phẩm của làng nghề Thắng Lợi
– Thường Tín được khách hàng trong và ngoài nước biết đến nhờ vào ưu thế giá cả
hợp lý, chất lượng sản phẩm tốt. Để thu hút được nhiều khách hàng nhiều hơn nữa,
làng nghề lên áp dụng lý thuyết marketing nói chung và chính sách xúc tiến hỗn
hợp nói riêng vào hoạt động sản xuất kinh doanh của làng nghề. Trong thực tế của
làng nghề thì chính sách xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa được vận dụng hiệu quả, sản
14


phẩm của làng nghề vì thế mới khó khăn trong việc tìm chỗ đứng trên thị trường.
Vì vậy làng nghề nên đề ra chính sách xúc tiến hỗn hợp cụ thể , phù hợp với từng
giai đoạn phát triển của làng nghề.
Ngày nay thêu kỹ đã trở thành một khái niệm chung cho các loại hàng thêu với
những họa tiết trang trí rực rỡ. Nghề thêu hiện nay được ứng dụng rất nhiều trong
lĩnh vực thời trang, trang trí đồ họa và trang trí nội thất…và tất nhiên không thể kể
đến vai trò của thêu như mặt hàng lưu niệm đậm chất dân tộc có ý nghĩa quan
trọng trong du lịch và kinh tế Việt Nam. Bảo tồn và phát triển nghề thêu làng
Thắng Lợi nói chung và các làng nghề khác nói riêng không chỉ đầu tư và giới
thiệu sản phẩm truyền thống ra thế giới, mà còn là tạo điều kiện cho ngành thêu
Việt Nam được giao lưu học hỏi với các ngành thêu của các quốc gia khác, nhằm
vươn tới những tiến bộ mới trong kỹ thuật và những tiềm năng mới trong sáng tạo.

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU……………………………………………………………….…..1
CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP………….….…..2
I.Bản chất về xúc tiến hỗn hợp…………………………………………….….…2
1.1. Định nghĩa về xúc tiến hỗn hợp……………………………………….……2

15


1.2. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp………………………………………….…..2
II.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp…………………………………………….…...3
2.1.Quảng cáo……………………………………………………………...….....3
2.1.1.Xác định mục tiêu quảng cáo……………………………………………...3
2.1.2.Xác định ngân sách quảng cáo…………………………………………….3
2.1.3.Quyết định về nội dung truyền đạt…………………………………..….…4
2.1.4.Quyết định phương tiện quảng cáo……………………………………..…4
2.1.5.Đánh giá chương trình quảng cáo……………………………………..…..4
2.2.Xúc tiến bán…………………………………………………………...…….5
2.2.1.Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng………………………….….….5
2.2.2.Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán…………………………………….....5
2.2.3.Quyết định triển khai chương trình khuyến mãi……………….…………5
2.2.4.Đánh giá chương trình xúc tiến bán……………………………………....6
2.3.Tuyên truyền…………………………………………………………….….6
2.3.1.Bản chất của tuyên truyền…………………………………………….…..6
2.3.2.Những quyết định cơ bản về tuyên truyền…………………………….….6
2.4.Bán hàng cá nhân……………………………………………………….…..7
2.4.1.Qúa trình bán hàng……………………………………………………..…7
2.4.2.Quản trị bán hàng…….………………………………………………..….8
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA LÀNG NGHỀ
THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN………............................................9
I.Giới thiệu về làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín…………….….….9
II.Tình hình sản xuất kinh doanh của làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường
Tín……………………………………………………………………….…….10
III.Thực trạng của hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm của làng nghề thêu kỹ
Thắng Lợi – Thường Tín……………………………………………….….…..10
16

3.1.Quảng cáo………………………………………………….………….…...10
3.2.Xúc tiến bán………………………………………………………….….…11
3.3.Tuyên truyền………………………………………………………….…....11
3.4.Bán hàng cá nhân………………………………………………………..…11
IV.Đánh giá về những hoạt động của chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm
của làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín…………………………..…..11
CHƯƠNG III. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHÍNH SÁCH XÚC
TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỦA LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI
– THƯỜNG TÍN……………………………..…………………………….…..13
I.Mục tiêu của chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm của làng nghề…13
II.Các giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm của
làng nghề…………………………………………………………………….…13
KẾT LUẬN……………………………………………………………...……..15

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
/> lang-theu-thang-loi 1271.html

17