GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL

Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

CHƯƠNG 1:
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1.Khái niệm
Bán hàng là hoạt động kinh doanh mà mục tiêu là đưa hàng hoá dịch vụ
đến thoả mãn nhu cầu của những đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
Bán hàng là một hoạt động trung gian,thực hiện chức năng cầu nối giữa
cung và cầu về hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng.Thông qua
hoạt động bán hàng,hàng hoá sẽ vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinh
doanh tới các đối tượng tiêu dùng hoàn thiện một chu trình sản xuất kinh
doanh và tái sản xuất xã hội.
1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng nằm trong khâu lưu thông, phân phối trong quá trình tái sản
xuất sản phẩm hàng hoá của xã hội – là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hoá được lưu thông thông suốt, đảm bảo
cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, góp phần thúc đẩy phát triển
sản xuất và kinh tế xã hội.
Đối với doanh nghiệp, chức năng cơ bản của họ là sản xuất và cung ứng
hàng hóa đáp ứng nhu cầu của xã hội.Vì vậy sản xuất và bán hàng là hai
nhiệm vụ có quan hệ mật thiết trong chiến lược kinh doanh. Mặc dù sản xuất
là vấn đề gốc rễ và căn bản, song tiêu thụ, bán hàng là sự hoàn tất sứ mệnh
của doanh nghiệp. Nhiệm vụ này có tác động mạnh mẽ đến quá trình sản xuất
kinh doanh. Bởi vì nếu vấn đề bán hàng không được thực hiện tốt sẽ gây đình
đốn đến sản xuất.
Nhìn từ góc độ khác, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc
vào hiệu quả của hoạt động kinh doanh khi công việc bán hàng được hoàn tất.

SV: Nguyễn Thùy Dung

1

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

Mặt khác, chi phí cho hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thu
nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Đối với hoạt động Marketing của các doanh nghiệp thì bán hàng và quản
trị bán hàng là một nội dung quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu đáp ứng tốt
nhất nhu cầu cho thị trường và khách hàng. Với phương châm “chỉ sản xuất
cái thị trường cần” chiến lược Marketing của doanh nghiệp không chỉ hướng
và lợi ích của mình, mà trước hết cần hướng vào lợi ích của khách hàng mục
tiêu. Thông qua hoạt động bán hàng,các doanh nghiệp vừa mong muốn thể
hiện được tinh thần của chiến lựơc marketing, vừa kiểm tra đánh giá lại các
chương trình chiến lược Marketing của mình.
Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, làm trung gian
liên lạc thông tin giữa nhà sản xuât và người tiêu dùng. Thông qua hoạt động
bán hàng các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin của thị trường và
triển khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu. Đó chính là các yếu tố
quan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
Suy cho cùng, để tồn tại thì ai cũng phải tham gia vào hoạt động bán
hàng. Vì vậy, bán hàng là một nghề phổ biến trong xã hội chúng ta. Nghề bán
hàng không chỉ mang lại cho người ta thu nhập cao mà còn là môi trường rèn
luyện và thăng tiến của mỗi cá nhân, giúp họ nhanh chóng trưởng thành và

khẳng định giá trị của mình.
1.1.3. Phân loại lực lượng bán hàng
Theo quan hệ tổ chức quản lý nhân sự thì có thể phân loại nghề bán hàng
như sau:
+ Lực lượng bán hàng thuộc công ty: Đây là lực lượng bán hàng nằm
trong bộ máy quản lý và tổ chức nhân sự của các công ty. Lực lượng này cũng
được chia thành hai nhóm:

SV: Nguyễn Thùy Dung

2

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

• Lực lượng bán hàng bên trong công ty: Đó là lực lượng bán hàng tại
chỗ. Họ thường ở trong văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông
qua điện thoại, internet, rất ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trách
nhiệm của lực lượng này chủ yếu mang tính chất xúc tiến cho hoạt động bán
hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như: theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát
dự trữ và tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế...
• Lực lượng bán hàng hoạt động ngoài công ty: Lực lượng này thường
được tổ chức theo khu vực thị trường. Họ thường tiến hành các cuộc tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng tại vùng thị trường mà họ phụ trách. Lực lượng này
chiếm tỷ trọng lớn trong lực lượng bán hàng của công ty.
+ Lực lượng bán hàng không thuộc công ty: Đây là lực lượng bán hàng

không thuộc bộ máy quản lý nhân sự của các công ty. Họ có thể là: Các nhà
bán buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý, các đại diện nhà sản xuất... Lực lượng bán
hàng này thực chất là các nhà kinh doanh thương mại. Họ phải chịu trách
nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình và hưởng thu nhập theo kết quả bán
hàng. Họ là lực lượng không thể thiếu được nếu công ty muốn mở rộng và phát
triển thị trường. Họ chia sẻ vấn đề tài chính và rủi ro với các công ty sản xuất.
Tuy nhiên, khả năng kiểm soát của công ty với lực lượng này có giới hạn.
1.1.4. Các hình thức tổ chức kênh phân phối và các hình thức bán hàng
1.1.4.1. Các hình thức tổ chức kênh phân phối
* Kênh phân phối trực tiếp:
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó nguời sản xuất bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng không thông qua bất kì một trung gian nào. Khi sử dụng
loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian
khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do
vậy có thể nắm bắt được chính xác nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhà sản xuất
SV: Nguyễn Thùy Dung

Người tiêu dùng
3

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

• Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa

những nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó có thể được dùng như một cách
phân phối chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp. Kênh
phân phối gián tiếp thường được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó
khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường. Ngoài việc xâm nhập thị
trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp những dịch vụ khác như dự trữ
cho nhà sản xuất, phân phối, san sẻ rủi ro,....
Nhà sản xuất

Trung gian

Người tiêu dùng

*
Kênh hỗn hợp
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu
vực thị trường khác nhau.Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp đã tạo
nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với những
đòi hỏi của từng thị trường cụ thể.

Nhà sản xuất

Trung gian

Nguời tiêu dùng

1.1.4.2. Hình thức bán hàng
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản
rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm
đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như

bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu.

SV: Nguyễn Thùy Dung

4

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

* Hình thức bán buôn
Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa
và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Bán buôn
đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản
xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị
không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ
thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại: Bán buôn qua
điện thoại, qua Catalogue, qua hội chợ triển lãm, qua các đơn đặt hàng, qua
các đại lý đặc quyền…
* Hình thức bán lẻ
Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu
cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại: Hình thức bán hàng
truyền thống, bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua bưu điện, bán hàng qua hội
chợ, bán hàng trên Internet,...
* Bán xuất khẩu

Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đó
công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi
nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường
nước ngoài.
Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất
khẩu và chức năng marketing mà phân thành: Xuất khẩu gián tiếp, trực tiếp,
hợp tác xuất khẩu.

SV: Nguyễn Thùy Dung

5

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn
luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong chiến lược Marketing đã được
hoạch định của công ty.
Ngày nay công việc quản trị bán hàng của các công ty được giao cho
giám đốc bán hàng ( giám đốc mại vụ). Đó là một chức danh rất quan trọng và
đảm nhiệm những công việc phức tạp, khó khăn. Giám đốc bán hàng phải có
khả năng phân tích tình thế, xác định mục tiêu, tổ chức điều hành và kiểm
soát toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng cũng như phải ý thức được sự
phát triển hiện đại về quản lý nhân lực.

Để hoàn thành chức năng này, giám đốc bán hàng phải thực hiện các công
việc cụ thể sau đây:
- Ấn định các mục tiêu của lực lượng bán hàng.
- Làm dự toán ngân sách
- Tổ chức nhân lực, theo dõi lực lượng bán hàng, thiết kế khu vực bán
hàng và lập kế hoạch.
- Tuyển chọn lực lượng bán hàng và huấn luyện
- Khích lệ, động viên lực lượng bán hàng
- Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng.
1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh
nghiệp, vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng được thể
hiện ở chỗ nó không chỉ giúp cho bán hàng có định hướng, làm thế nào bán
được hàng càng nhiều càng tốt, tạo ra nhiều doanh thu và lợi nhuận thông qua
hoạt động hoạch định, tổ chức lãnh đạo và kiểm soát, mà còn phối kết hợp với

SV: Nguyễn Thùy Dung

6

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp tạo nên một sức mạnh tổng
hợp cho việc lôi cuốn khách hàng, duy trì và phát triển khách hàng, tạo rào
cản cho các đối thủ của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng là hoạt động liên kết các khâu, các bộ phận với nhau.
Do đó nếu việc quản trị bán hàng không tốt thì mọi nỗ lực của nhà quản trị
cũng như toàn bộ nhân viên trong các khâu cũng trở nên vô nghĩa. Quản trị
bán hàng chi phối các kế hoạch của toàn bộ các bộ phận khác, đồng thời giải
quyết bài toán đầu ra cho các doanh nghiệp. Chính vì thế việc thực hiện công
tác quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu cho hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh
tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh
tranh và uy tín, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị
như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp
nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ
chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống.
Hơn nữa, thông qua quản trị bán hàng mà các mục đích hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp từng bước được thực hiện, vì đây là hoạt động chỉ
đạo về một lĩnh vực cụ thể và cơ bản nhất của doanh nghiệp liên quan trực
tiếp tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là:
- Hoạt động quản trị bán hàng sẽ thiết lập, xây dựng kế hoạch bán hàng,
chỉ tiêu khối lượng bán hàng, địa điểm bán hàng
- Quản trị bán hàng xác định tập khách hàng của doanh nghiệp, xây dựng
duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
- Quản trị bán hàng là đích hướng tới mọi quá trình, hoạt động quản trị
khác như tài chính, kế toán, kỹ thuật…
- Quản trị bán hàng thiết lập hệ thống mạng lưới kênh phân phối gọn nhẹ
và có hiệu suất cao.

SV: Nguyễn Thùy Dung

7

Lớp : CQ45/32.02

Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

1.2.3. Nội dung của quản trị bán hàng
1.2.3.1. Xác định mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và
quan trọng nhất đối với một nhà quản trị bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu
bán hàng thường xoay quanh 3 mục tiêu chính là mục tiêu doanh số, mục tiêu
lợi nhuận và mục tiêu thị phần.
Mục tiêu bán hàng là các kết quả kì vọng về bán hàng trong một khoảng thời
gian kế hoạch cụ thể. Mục tiêu là sự cụ thể hoá bằng các thông số, chỉ tiêu mà bộ
phận bán hàng mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian kế hoạch.
Khi xây dựng mục tiêu bán hàng: phải đảm bảo tính cụ thể, có thể đo
lường được, tính khả thi và tính hợp lý.
1.2.3.2. Xác định quy mô của lực lượng bán
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính toán quy mô
lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây
dựng nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Có một phương pháp đơn
giản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượng công việc của lực lượng bán
đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán. Cách thức này thường
được tiến hành theo 6 bước sau:
+ Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, căn cứ vào khối
lượng bán hàng năm.
+ Xác định tần số viếng thăm khách hàng của các đại diện thương mại
trong một năm cho từng nhóm khách hàng. Tần số này được ký hiệu là f, nó
phản ánh cường độ tiếp xúc của công ty đối với khách hàng trong mối quan
hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh.

+ Thực hiện việc nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô (ký hiệu là
n) với tần suất viếng thăm cho mọi thị trường mục tiêu. Ta có công thức: n. f
SV: Nguyễn Thùy Dung

8

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

+ Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn
(tiêu chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được trong 1
năm.
+ Xác định số đại diện thương mại cần có (kí hiệu là S)

S =

f .n
V

Trong đó:

s: số đại diện thương mại cần có
f: tần số khách hàng viếng thăm
n: số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô
v: số lần viếng thăm

1.2.3.3. Xác định mô hình tổ chức lực lượng bán
+ Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà công ty theo đuổi.
Mỗi khu vực thị trường sẽ có một đại diện thương mại được giao nhiệm vụ
phụ trách. Trách nhiệm của mỗi đại diện thương mại được phân định rõ ràng,
họ phải chịu hoàn toàn trách nhiệm tại khu vực mà mình phụ trách. Đối với
nhân viên bán hàng thì họ gắn bó chặt chẽ hơn với khu vực của họ, làm gia
tăng mối quan hệ giữa họ với khách hàng và ổn định về thu nhập, doanh số
mà ít tốn kém chi phí đi lại so với việc phụ trách nhiều khu vực cùng một lúc.
+ Phân bổ lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm.
Mỗi một nhóm mặt hàng tương tự nhau thì có một đại diện bán hàng
riêng đứng ra quản lý. Phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên
môn hóa cao, trình độ kĩ thuật và tính năng của sản phẩm. Điều này cho phép
các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến
thức lẫn năng khiếu về một số loại sản phẩm. Trong nhiều công ty, lực lượng
bán hàng vừa được kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, vừa được tổ chức
theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường. Nhược điểm của mô hình

SV: Nguyễn Thùy Dung

9

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

này là có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch tiếp xúc với
cùng một khách hàng và đôi khi họ lại cạnh tranh lẫn nhau.

+ Phân bổ lực lượng bán theo nhóm khách hàng: là hình thức chuyên
môn hóa các đại diện thương mại theo nhóm khách hàng. Thường áp dụng khi
công ty đưa ra những sản phẩm tương tự nhau tới nhiều khách hàng khác
nhau. Phương pháp này có tác dụng phân đoạn khách hàng, mỗi đại diện
thương mại có phương pháp bán hàng và chăm sóc khách hàng riêng và cho
phép họ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, sự phân chia này
có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác
nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa với việc
gây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện thương
mại phải đi lại nhiều.
+ Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hỗn hợp: Một tổ chức bán hàng có
thể sử dụng việc phân chia theo khu vực thị trường kết hợp với phân chia theo
đặc trưng của khách hàng, hoặc kết hợp giữa phân chia theo khu vực thị
trường với sản phẩm, hoặc kết hợp phân chia theo khách hàng với sản phẩm,
hoặc kết hợp cả 3 yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - khách hàng để hạn
chế nhược điểm của mỗi cách thức quy hoạch. Do đó mỗi doanh nghiệp cần
tuỳ thuộc vào khả năng của mình để lựa chọn phương án tối ưu.
1.2.3.4. Tuyển dụng và huấn luyện lực lượng bán
* Tuyển dụng
Việc tuyển chọn kĩ lưỡng để có được đội ngũ những người đại diện bán
hàng có hiệu quả là yếu tố quyết định hoạt động thành công của lực lượng
bán hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi thường là những người dám chấp
nhận rủi ro và mạnh dạn trong công việc, có tài thuyết phục, năng động, tự
tin, và nhiệt tình, họ thường làm việc có kỉ luật và mang lại doanh thu cao.

SV: Nguyễn Thùy Dung

10

Lớp : CQ45/32.02

Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

Có nhiều nguồn để công ty dựa vào đó để tuyển chọn lực lượng bán hàng:
nguồn từ công ty, các trường đại học, từ đối thủ cạnh tranh, các trung tâm giới
thiệu việc làm...
Quá trình tuyển dụng: Mục tiêu công ty khi tuyển nhân viên là phải có khả
năng đáp ứng nhu cầu của công việc và sẽ phát triển lâu dài cùng với công ty.
Việc tuyển dụng cần tuân thủ theo một quy trình nhất định để đảm bảo được chất
lượng và lựa chọn đúng những nhân viên phù hợp nhất cho các vị trí.
* Huấn luyện lực lượng bán
Do sự khác biệt giữa trình độ và kĩ năng của người được tuyển chọn
hiện thời với mức trình độ mà anh ta cần phải có để hoàn thành có hiệu quả
công việc bán hàng. Đồng thời do phương hướng nhiệm vụ kinh doanh, môi
trường kinh doanh, hoàn cảnh kinh doanh thường có những thay đổi đòi hỏi
nhân viên bán hàng phải kịp thời nắm bắt và đáp ứng được những yêu cầu
mới. Có 2 loại hình huấn luyện chủ yếu:
+ Nhu cầu huấn luyện với lực lượng bán hàng mới: mục đích là để cho nhân
viên hoà nhập với bầu không khí làm việc và bầu không khí xã hội cho công ty,
làm quen vơí công việc, với môi trưởng làm việc, nề nếp của công ty.....
+ Nhu cầu huấn luyện đối với những mặt hàng mới, kĩ thuật bán hàng do có
phương pháp kinh doanh mới....
Huấn luyện lực lượng bán hàng có thể được tổ chức dưới hình thức
chính thức hoặc không chính thức song phải đảm bảo những trình độ hiểu biết
của người huấn luyện được cải thiện và được tăng cường. Trước khi huấn
luyện cần tiến hành các chuẩn bị như: địa điểm, các tài liệu, các phương tiện
để kết quả huấn luyện đạt hiệu quả cao.

1.2.3.5. Động viên, giám sát lực lượng bán
* Động viên lực lượng bán

SV: Nguyễn Thùy Dung

11

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

Nhân viên bán hàng giữ một vị trí quan trọng trong các quy trình hoạt
động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu mà
họ cũng là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của
công ty tới người tiêu dùng. Vì vậy, để có một đội ngũ nhân viên lý tưởng
trung thành và làm việc có hiệu quả thì việc tạo động lực cho nhân viên bán
hàng là điều hết sức quan trọng trong công tác quản trị bán hàng.
Vậy để tạo sự nhiệt tình trong nhân viên, có rất nhiều hình thức khích lệ và
được quy về các hình thức sau: Khích lệ về tài chính, khích lệ phi tài chính.
* Giám sát lực lượng bán
Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực
lượng bán hàng của DN nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng
bán này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng. Có thể phân hành vi lãnh
đạo bán hàng ra làm 4 loại, cụ thể:
- Lãnh đạo trực tiếp: các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quy
tắc, định chế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện
các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định. Tính chuyên quyền của

các hành vi lãnh đạo rất rõ nét.
- Lãnh đạo hỗ trợ: thể hiện phong cách lãnh đạo lôi cuốn, dân chủ và
tham gia. Nhóm hành vi này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân
viên, nhờ đó mà tạo sự hăng say trong công việc.
- Lãnh đạo đính hướng thành tích: Các nhà quản trị bán hàng có thể đưa
ra mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được và hy vọng các nhân
viên hoàn thành các mục tiêu đã đề ra.
- Lãnh đạo tham gia: cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ,
khi mọi nhân viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đới
nhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm lý, họ coi là quyết định của chính
mình, do đó sức ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên.

SV: Nguyễn Thùy Dung

12

Lớp : CQ45/32.02


Hc vin ti chớnh

Lun vn cui khúa

Ngoi vic lónh o,cỏc nh qun tr cn phi kim soỏt hot ng ca
lc lng bỏn, kim soỏt quỏ trỡnh bỏn cú nhng iu chnh kp thi nhm
giỳp doanh nghip t c mc tiờu ra.
1.2.3.6. ỏnh giỏ lc lng bỏn hng
ỏnh giỏ lc lng bỏn l cụng vic quan trng trong qỳa trỡnh qun tr
lc lng bỏn hng, kt qu ỏnh giỏ l quan trng cho c ngi qun lý v c
nhõn viờn bỏn hng. ỏnh giỏ phi m bo cho s cụng bng da trờn nhng

thụng s chớnh xỏc v kt qu ỏnh giỏ phi th hin c mc hon thnh
nhim v ca nhõn viờn phi mang tớnh linh hot.
Phi cn c trờn nhng tiờu chun nht nh, phn ỏnh chớnh xỏc nghiờn
cu gỡ m doanh nghip k vng. Thụng thng cú 2 tiờu chun ỏnh giỏ:
+ Tiờu chun nh lng: l nhng tiờu chun ỏnh giỏ khỏch quan kt qu
hon thnh nh doanh s, li nhun, l lói.
+ Tiờu chun nh tớnh: l nhng yu t ch quan bao gm kin thc v
sn phm, hiu bit v khỏch hng, i th cnh tranh, cht lng ca cụng
tỏc cho hng v kh nng ra quyt nh
1.3. Cỏc nhõn t nh hng ti hot ng bỏn hng
1.3.1. Mụi trng vi mụ
1.3.1.1. Nh cung ng
Các nhà cung ứng là những ngi cung cp cho doanh nghip và các đối thủ
cạnh tranh nhng yếu tố cn thit cho quá trình sản xuất kinh doanh nh: máy
móc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, lao động, tài chính. Nhà cung ứng sẽ
chi phối chất lợng sản phẩm sản xuất ra của doanh nghip cũng nh nhịp độ sản
xuất. Nh qun tr marketing cn phi theo dừi nm vng nhng thay i v
giỏ c ca cỏc mt hng cung ng, nm chc cỏc thụng tin v cht lng cng

SV: Nguyn Thựy Dung

13

Lp : CQ45/32.02


Hc vin ti chớnh

Lun vn cui khúa

nh s lng hng húa cung ng ca nhiu nh cung cp trờn th trng. Thm
chớ ụi khi cũn phi theo dừi c thỏi ca cỏc nh cung ng i vi doanh
nghip v cỏc i th cnh tranh. Khi ngun lc khan him, giỏ c tng lờn s
nh hng trc tip n c hi kinh doanh ca doanh nghip, trm trng hn
cú th a doanh nghip ti b vc phỏ sn. Vỡ vy, các doanh nghip nên
chọn những nhà cung ứng có uy tín và chọn một số nhà cung ứng khác nhau để
hn ch ti mc thp nht nhng rủi ro do cung ứng gây ra.
1.3.1.2. Cỏc trung gian Marketing
Trung gian marketing bao gm cỏc t chc dch v, cỏc doanh nghip khỏc
v cỏc cỏ nhõn h tr cho doanh nghip t chc tt vic a sn phm, hng
húa, dch v ca mỡnh ti tay ngi tiờu th cui cựng.
Gii trung gian cú th l nh mụi gii marketing, ngi giỳp Cụng ty tỡm th
trng, tỡm khỏch hng, gii thiu cỏch thc i vo th trng H cú th l cỏc
nh bỏn buụn, i lý, bỏn l. Cỏc trung gian phõn phi ny cú th m bo cho
ngi mua hng nhng iu kin thun tinv thi gian, a im v th tc mua
hng vi chi phớ thp hn so vi doanh nghip t lm, h to c nhng iu
kin thun tin v tớch ly hng húa nhng ni khỏch hng cn cng nh tha
món c nhu cu bt c lỳc no khỏch hng mun. H to iu kin thun li
hn khi gii quyt th tc mua hng, giao hng v vn chuyn hng cho khỏch
hng. Nu nh mt Cụng ty sn xut t lm c nhng vic m gii trung gian
m nhn thỡ chi phớ b ra vụ cựng ln, s ri ro v vn s ln hn.
Ngoi ra trung gian marketing cũn bao gồm các đơn vị vận chuyển, các
trung gian tài chính (ngân hàng, bảo hiểm), cỏc cụng ty qung cỏo, cỏc hóng
truyn thụng. Vic la chn cỏc hóng c th no lm i tỏc l iu m
doanh nghip cn cõn nhc ht sc cn thn thụng qua cỏc tiờu chớ nh cht
lng dch v, tớnh sỏng to trong cụng vic v giỏ c.

SV: Nguyn Thựy Dung

14

Lp : CQ45/32.02


Hc vin ti chớnh

Lun vn cui khúa

1.3.1.3. Khỏch hng
Khỏch hng l i tng phc v chớnh ca doanh nghip, l yu t quan
trng nht quyt nh ti s thnh bi trong kinh doanh. Doanh nghip cú
chin lc th trng tt ng ngha vi vic h cú mt k hoch khai thỏc
khỏch hng mt cỏch cú hiu qu. Lng khỏch hng trờn th trng s quyt
nh quy mụ ca th trng. Nhu cu ca ngi tiờu dựng trờn th trng
thng khụng ng nht gia cỏc nhúm khỏch hng khỏc nhau v thng
xuyờn bin ng khụng ngng do tỏc ng ca nhiu nhõn t khỏc nhau. S
bin ng ca nhu cu cú nh hng rt ln n cỏc quyt nh marketing ca
doanh nghip. Nh vy, khách hàng là ngời thực hiện công đoạn cuối cùng
của quá trình tái sản xuất, doanh nghip vừa phải tôn trọng họ ng thi phi
tỡm mọi cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ.
1.3.1.4. i th cnh tranh
Cỏc i th cnh tranh ca mt doanh nghip, c bit l i th cnh tranh
i u trc din thng tỏc ng rt ln n mi quyt nh marketing ca doanh
nghip. i th cnh tranh trờn th trng cú th chia thnh nhng loi sau:
- i th cnh tranh thuc cỏc nhúm ngnh khỏc nhau
- i th cnh tranh thuc cựng mt ngnh
- Cnh tranh gia cỏc nhón hiu vi nhau
Trong cỏc loi cnh tranh nờu trờn, mc cnh tranh s tng dn t cạnh
tranh thuộc các nhúm ngnh khác nhau n cạnh tranh giữa các nhãn hiu, cú
ngha l loi cnh tranh cui cựng l gay gt v khc lit hn c. Doanh

nghip cn phi tớnh n mc cnh tranh ca c ba loi trờn a ra c
cỏc quyt nh marketing hu hiu nht.

SV: Nguyn Thựy Dung

15

Lp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

1.3.2. Môi trường vĩ mô
1.3.2.1. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và
phát triển của thị trường. Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể ảnh
hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự diễn biến của cung, cầu và mối quan hệ
cung - cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm các mối quan
hệ trao đổi trên thị trường.
Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ tăng trưởng của
nền kinh tế, xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập
của khách hàng và tốc độ tăng thu nhập của họ, cơ cấu chi tiêu và sự thay đổi
cơ cấu chi tiêu của khách hàng…
1.3.2.2. Môi trường nhân khẩu học
Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị
marketing bởi vì con người tạo ra thị trường. Các yếu tố thuộc về môi trường
nhân khẩu học tác động tới thị trường bao gồm qui mô và mật độ dân số, sự
phân bố của dân cư, tốc độ tăng dân số, độ tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp.

Qui mô và tốc độ gia tăng dân số là mối quan tâm thường xuyên của các
nhà marketing. Bởi vì, các yếu tố này quyết định qui mô của thị trường ở hiện
tại và tương lai. Đồng thời đây cũng là một trong những nhân tố quan trọng
phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trường.
Kinh tế càng phát triển, thu nhập và trình độ văn hoá của người dân ngày
càng được nâng cao thì nhu cầu và mong muốn của họ càng đa dạng, phong
phú, đặc biệt là luôn biến động với tốc độ ngày một gia tăng. Điều này đòi hỏi
các doanh nghiệp cần thay đổi chính sách marketing của mình cho phù hợp
hơn. Ngày nay, người tiêu dùng mua hàng hóa không chỉ đỏi hỏi cao về giá trị
và giá trị sử dụng mà họ còn đòi hỏi thoả mãn cả yếu tố tâm lý tiêu dùng,...

SV: Nguyễn Thùy Dung

16

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

Với sự khác nhau về thu nhập, khả năng thanh toán, địa vị xã hội,.. dẫn đến sự
khác biệt khá lớn trong yêu cầu đối với cùng một loại hàng hóa dịch vụ ở các
nhóm khách hàng khác nhau. Nhà quản trị marketing cần phải xây dựng được
các chính sách marketing cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
1.3.2.3. Môi trường công nghệ
Công nghệ là yếu tố quan trọng nhất định hình nên cuộc sống của con
người. Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sự
sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới.

Công cuộc cạnh tranh về công nghệ kỹ thuật mới không những đảm bảo
cho các doanh nghiệp có thể cạnh tranh thắng lợi trên phạm vi toàn cầu mà
còn làm thay đổi cả bản chất của sự cạnh tranh. Kỹ thuật và công nghệ là một
trong những nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến chi phí sản xuất kinh doanh và
năng suất lao động.
Trước sự phát triển nhanh chóng của cách mạng khoa học kỹ thuật, người
hoạt động thị trường cần nắm bắt và hiểu rõ bản chất của những thay đổi trong
môi trường công nghệ kỹ thuật cùng với các phương thức khác nhau mà một
công nghệ mới có thể tạo ra và phục vụ cuộc sống con người. Nắm vững sự thay
đổi trong môi trường công nghệ đảm bảo cho các doanh nghiệp phát hiện kịp
thời những tình huống xấu có thể xảy ra gây thiệt hại tới người tiêu dùng và ảnh
hưởng không tốt tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.2.4. Môi trường chính trị - pháp luật
Các yếu tố chính trị có ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng như
hoạt động của thị trường. Sự chi phối môi trường chính trị tới hoạt động kinh
doanh thường diễn ra theo hai chiều hướng: hoặc là khuyến khích, tạo điều kiện
thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường. Đó chính là
sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ của Nhà nước tới hoạt động

SV: Nguyễn Thùy Dung

17

Lớp : CQ45/32.02


Hc vin ti chớnh

Lun vn cui khúa

sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Cỏc yu t thuc mụi trng chớnh tr
bao gm: H thng lut phỏp, th ch; cỏc chớnh sỏch v ch trong tng thi
k; Cỏc quy nh, tiờu chun, lut l; Tỡnh hỡnh chớnh tr v an ninh;...
1.3.2.5. Mụi trng vn húa
Con ngi luụn sng trong mt xó hi c th vi nhng nột vn hoỏ v
truyn thng riờng. Văn hoá là tổng thể các giá trị vật chất và tinh thần đợc
sáng tạo ra và tích luỹ lại trong quá trình phát triển của xã hội. Mc dự khụng
nh hng mnh m nh cỏc yu t thuc mụi trng kinh t v nhõn khu,
song cỏc yu t vn húa xó hi úng vai trũ quan trng n s bin ng v
phỏt trin ca th trng. c bit cỏc yu t v vn hoỏ xó hi tỏc ng rt
ln ti s hỡnh thnh v phỏt trin nhu cu th trng. Vn húa l vn khú
nhn ra v hiu mt cỏch thu ỏo, mc dự nú luụn tn ti v tỏc ng thng
xuyờn ti hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Cỏc nhõn t vn
hoỏ m doanh nghip cn chỳ ý ti bao gm: Bn sc vn hoỏ dõn tc, trỡnh
vn húa v ý thc ca ngi dõn, chớnh sỏch v kt qu u t cho vic
phỏt trin vn húa xó hi t nc, s ra i ca cỏc cụng trỡnh, cỏc phng
tin thụng tin vn hoỏ xó hi, cỏc s kin vn húa v phong tro hot ng
vn húa xó hi.

SV: Nguyn Thựy Dung

18

Lp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH
NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN TM VÀ XNK VIETTEL
2.1. Khái quát chung về công ty TNHH NN một thành viên TM và
XNK Viettel
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Là một thành viên trẻ trong gia đình Tập đoàn, Công ty TM &
XNK Viettel cũng đã có những bước phát triển thần tốc qua các thời kì :
Tháng 6/1997, do yêu cầu nhiệm vụ phát triển, căn cứ vào đề nghị
của Giám đốc Công ty Điện tử Viên thông Quân đội, Tư lệnh Binh chủng
Thông tin liên lạc ra quyết định thành lập Phòng Xuất nhập khẩu trực
thuộc công ty. Phòng xuất nhập khẩu có nhiệm vụ quan hệ với các đối tác
trong và ngoài nước làm các thủ tục mua bán nhập khẩu các thiết bị phục
vụ các dự án của Công ty, Bộ quốc phòng và tham gia thực hiện đấu thầu
các dự án về CNTT, viễn thông, đo lường, điều khiển tự động hóa trong
và ngoài quân đội.
Năm 1999, Phòng Xuất nhập khẩu được tổ chức lại thành Trung tâm
Xuất nhập khẩu và thực hiện chế độ hoạch toán phụ thuộc. Trung tâm Xuất nhập
khẩu là đơn vị được Bộ tư lệnh Thông tin liên lạc, Tổng công ty Viễn thông
Quân đội tin tưởng giao nhiệm vụ nhập khẩu vật tư, thiết bị phục vụ lắp đặt
tuyến cáp quang quân sự 1B và vật tư, thiết bị phục vụ công tác triển khai lắp đặt
hệ thông VoIP, hệ thống các tram BTS của mạng di đông Viettel Mobie.
Tháng 01/2005, Trung tâm Xuất nhập khẩu được chuyển đổi thành
Công ty Thương mại và Xuất nhập khẩu Viettel thuộc Tổng Công ty Viễn
thông Quân đội.
Tháng 04/2006 Công ty chính thức tách ra thực hiện chế độ hạch
toán, có tên giao dịch và địa chỉ như sau :
SV: Nguyễn Thùy Dung

19

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

Công ty TNHH nhà nước một thành viên Thương mại và Xuất
nhập khẩu Viettel
Trụ sở chính : Số 1A – Giang Văn Minh – Kim Mã – Ba Đình – Hà Nội
Văn phòng giao dịch : Số 06, Lô 14B , Đường Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội
Tel:

(84-4) 6.2661399/ 6.2667766

Fax:

(84-4) 6.2661205

- Văn phòng giao dịch tại thành phố Hồ Chí Minh: Lô IV5 – IV6,
CN3, KCN Tân Bình, Phường Tay Thạch, Quận Tân Phú, thành phố Hồ
Chí Minh.
Tel: (84-4) 6.2935435

Fax: (84-4) 3.8649296

- Quyết định thành lập sô 11/2006/QĐ-BQP do Bộ quốc phòng
cấp ngày 12/01/2006

- Giấp phép đăng kí kinh doanh số 0104000346 do Sở Kế hoạch và
Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 25/01/2006
- Vốn điều lệ ( Đã bổ sung ) : 50.000.000.000 VNĐ ( Năm mươi tỷ
đồng Việt Nam )
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh
- Xuất nhập khẩu các thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, các vật tư, công trình,
thiết bị công cụ sản xuất bưu chính-viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát
thanh, truyền hình, công nghệ thông tin, đo lường, điều khiển, y tế.
- Kinh doanh các vật tư, thiết bị, công trình, thiết bị công cụ sản
xuất bưu chính - viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát thanh, truyền
hình, công nghệ thông tin, đo lường, điều khiển.
- Kinh doanh các dịch vụ tư vấn, chuyển giao công nghệ, dịch vụ
kỹ thuật các thiết bị, vật tư, công trình, thiết bị công cụ sản xuất bưu
chính - viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát thanh, truyền hình, công
nghệ thông tin, đo lường, điều khiển.

SV: Nguyễn Thùy Dung

20

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

- Mua bán, xuất nhập khẩu các loại dây truyền công nghệ, trang
thiết bị, vật tư, công cụ sản xuất cho các ngành nghề: bưu chính, viễn
thông, công nghệ thông tin, điện, điện tử, phát thanh, truyền hình, đo

lường, điều khiển, y tế, dầu khí, hàng hải, công nghiệp, nông nghiệp, lâm
nghiệp, ngư nghiệp (trừ hoá chất Nhà nước cấm, thuốc bảo vệ thực vật,
thuốc thú y).
- Kinh doanh các dịch vụ tư vấn, chuyển giao công nghệ, dịch vụ
kỹ thuật các thiết bị, vật tư, công trình, thiết bị, công cụ sản xuất bưu
chính-viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát thanh, truyền hình, đo
lường, điều khiển (không bao gồm dịch vụ tư vấn pháp luật, tư vấn, tư
vấn tài chính).
- Lắp ráp, sản xuất, sửa chữa, bảo trì, bảo hành thiết bị, vật tư, công
trình, thiết bị, công cụ sản xuất bưu chính - viễn thông, điện, điện tử, tin
học, phát thanh, truyền hình, đo lường, điều khiển, y tế, công nghiệp.
- Đại lý phân phối một số hãng điện thoại di động như: Nokia,
Samsung, Sony Ericsson… và các thiết bị viễn thông.
2.2. Khái quát chung về Trung tâm bán lẻ Viettel
2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm bán lẻ Viettel
2.2.1.1. Giới thiệu về trung tâm
Trụ sở chính : Số 06, Lô 14B , Đường Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội
Văn phòng giao dịch : 55T6, Tập thể Sư đoàn 361, Tổ 44A, Trung Yên,
Cầu Giấy.
Điện thoại : 0462812701
Website : www.vio.com.vn

SV: Nguyễn Thùy Dung

21

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

2.2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Tháng 5/2006 siêu thị điện thoại di động đầu tiên của Viettel ra đời
tại địa chỉ số 1 Ngọc Khánh- Ba Đình – Hà Nội, là sự mở đầu cho kế
hoạch xây dựng hệ thống siêu thị, cửa hàng của Viettel trên toàn quốc.
Nắm bắt được nhu cầu thị trường khi đó còn rất nhiều tiềm năng,
đặc biệt ở các vùng nằm xa thành phố lớn, Viettel đã đi theo chiến lược
trải rộng trên toàn quốc, xây dựng chuỗi siêu thị tại tất cả các tỉnh thành
để phục vụ mọi đối tượng khách hàng.
Tháng 10/2006, Viettel tổ chức lễ khai trương trọng thể chính thức ra
mắt trung tâm bán lẻ điện thoại di động với tổng số 342 cửa hàng và siêu thị.
Hiện nay, trung tâm bán lẻ Viettel đã có105 siêu thị và 600 cửa hàng.
Dự kiến đến quý I năm 2011 con số siêu thị sẽ tăng lên là 150 siêu thị.
Các mặt hàng kinh doanh hiện tại như: Nokia, Samsung, SonyEricsson, LG, Motorola, Q-Mobile,…. Các loại phụ kiện: pin, sạc, bao
da, tai nghe bluetooth….
Sự ra đời của www.vio.com.vn trong tháng 07/2009 phù hợp với xu
hướng mua hàng trực tuyến đang ngày càng gia tăng. Hình thức mua
hàng này là giải pháp cho những khách hàng bận rộn. Mua hàng qua
www.vio.com.vn khách hàng vẫn được hưởng những chính sách khuyến
mại như khi mua hàng trực tiếp.
2.2.2. Chức năng , nhiệm vụ của Trung tâm bán lẻ
2.2.2.1. Chức năng
- Là đơn vị trực tiếp chỉ đạo, tổ chức thực hiện các hoạt động kinh
doanh máy điện thoại di động, phụ kiện trên toàn bộ hệ thống kinh doanh
ĐTDĐ Viettel.
- Đôn đốc, kiểm tra các hoạt động thuộc lĩnh vực công tác khác trên
địa bàn hoạt động theo uỷ quyền của Giám đốc Công ty.

SV: Nguyễn Thùy Dung

22

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

2.2.2.2. Nhiệm vụ
* Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
- Xây dựng các chiến lược, kế hoạch, phương án kinh doanh theo định hướng
phát triển của Công ty và Tổng Công ty, đảm bảo sự phát triển của đơn vị.
- Xây dựng bộ máy, tổ chức triển khai thực hiện các kế hoạch kinh doanh
đã được Công ty phê duyệt.
- Kiểm tra, đánh giá quá trình thực hiện nhiệm vụ, đề xuất với công ty về
việc sử dụng các nguồn lực phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
Trung tâm.
* Nhiệm vụ quản lý
- Xây dựng bộ máy đáp ứng yêu cầu của Trung tâm trong từng giai đoạn
phát triển.
- Quản lý và vận hành hoạt động của Trung tâm theo đúng Pháp luật Nhà
nước, quy chế, quy định của Quân đội, Tổng Công ty và Công ty.
* Nhiệm vụ chính trị
Xây dựng Trung tâm trở thành một đơn vị vững mạnh toàn diện về chính
trị, tư tưởng, tổ chức theo chỉ đạo của Đảng uỷ, Ban Giám đốc Công ty và
Tổng Công ty.
2.2.3. Sơ đồ tổ chức, chức năng nhiệm vụ phòng ban trung tâm

2.2.3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trung tâm bán lẻ Viettel

SV: Nguyễn Thùy Dung

23

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

2.2.3.2. Nhiệm vụ, chức năng các phòng ban Trung tâm
* Ban Giám đốc :
- Đề xuất các chiến lược kinh doanh của công ty
- Kí kết hợp đồng với khách hàng và công tác đối ngoại với nhà cung cấp
- Quyết định chính sách, mục tiêu chiến lược của công ty
- Giám sát toàn bộ tình hình kinh doanh, sản xuất, đầu tư của công ty
- Quyết định toàn bộ giá cả mua hàng hoá
* Phòng kế hoạch kinh doanh
- Tìm kiếm các nguồn hàng
- Phát triển thị trường dựa theo chiến lược công ty
- Lập kế hoạch kinh doanh các sản phẩm của trung tâm
- Tham gia đề xuất cho Ban Giám đốc, hỗ trợ các bộ phận khác về kinh
doanh tiếp thị, thị trường.
- Tìm khách hàng, tìm và phân tích thị trường cho công ty, đảm bảo nguồn
hàng ổn định cho công ty
* Phòng hành chính
- Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, quy định và chỉ thị của

Tổng công ty
- Nghiên cứu và nắm vững quy định pháp luật liên quan đến hoạt động của
công ty, đảm bảo cho hoạt động của công ty luôn phù hợp với pháp luật
- Kiểm tra việc thực hiện nội quy của các bộ phận và cá nhân trong toàn
trung tâm
- Hỗ trợ các bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giữa tổng
công ty với trung tâm.
- Bảo vệ lợi ích hợp pháp của Trung tâm và người lao động
- Tổ chức lễ tâm, tiếp khách hàng. Xây dựng phong cách làm việc chuyên
nghiệp, từng bước xây dựng văn hoá riêng của Trung tâm tạo điều kiện phục
vụ tốt nhất cho khách hàng
SV: Nguyễn Thùy Dung

24

Lớp : CQ45/32.02


Học viện tài chính

Luận văn cuối khóa

* Phòng tài chính
- Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo
những quy định của Nhà nước và chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán.
- Theo dõi phản ánh nguồn vốn kinh doanh của công ty, đổi mới hình thành
và cố vấn cho Ban giám đốc các vấn đề liên quan.
- Thực hiện các công việc cụ thể phát sinh do ban giám đốc chỉ định
* Phòng mua hàng
- Đảm bảo quá trình nhập hàng hóa đầy đủ cho trung tâm

- Thiết lập mối quan hệ với các hãng sản xuất, đại lý, nhà cung cấp các sản
phẩm trong lĩnh vực kinh doanh.
- Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành mục tiêu chung với kết quả
cao nhất.
* Phòng bán lẻ
- Cung cấp các dòng máy bán lẻ cho khách hàng
- Phối hợp với các phòng ban khác trong trung tâm
2.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong một số
năm gần đây

SV: Nguyễn Thùy Dung

25

Lớp : CQ45/32.02