PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY CP TM SX XNK VIỄN THÔNG A

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN
MÃI CỦA CÔNG TY CP TM SX XNK
VIỄN THÔNG A

Giáo viên hướng dẫn:
Ths. NGUYỄN PHẠM TUYẾT ANH

Cần Thơ, 2011

Sinh viên thực hiện:
PHẠM THỊ BÍCH NGỌC
Mã số SV: 4084963
Lớp:QTKD Tổng hợp 2 Khóa 34


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập
và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề
tài nghiên cứu khoa học nào.

Ngày …. tháng …. năm …
Sinh viên thực hiện

Phạm Thị Bích Ngọc

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

ii

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

LỜI CẢM TẠ
Tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng và sâu sắc nhất đến giảng viên, thạc sỹ
Nguyễn Phạm Tuyết Anh người đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình
nghiên cứu và thực hiện luận văn này.

Trong quá trình học tập, triển khai nghiên cứu đề tài và những kiến thức đã
tiếp thu được, tôi không thể quên công lao giảng dạy và hướng dẫn của các thầy,
cô giáo trường Đại học Cần Thơ.

Đồng thời tôi cũng xin cám ơn Ban lãnh đạo, quý anh, chị công tác tại
phòng Marketing của công ty cổ phần thương mại sản xuất xuất nhập khẩu Viễn
Thông A đã tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực tập.

Và tôi xin đặc biệt dành lời cảm ơn đến anh Lê Quang Long, người luôn
chia sẻ, giúp đỡ và động viên tôi học tập, nghiên cứu hoàn thành đề án.

Mặc dù tôi đã có nhiều cố gắng hoàn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình
song chắc chắn luận văn không thể tránh khỏi những hạn chế thiếu sót. Kính
mong nhận được sự chia sẻ, góp ý của quý thầy cô giáo và các bạn.

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

iii

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

..............................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Thủ trưởng đơn vị

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

iv

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Giáo viên hướng dẫn

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

v

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
Ngày …. tháng …. năm …
Giáo viên phản biện

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

vi

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

MỤC LỤC
DANH MỤC BIỂU BẢNG ................................................................................. x
DANH MỤC HÌNH ........................................................................................... xi
DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT ....................................................................ii
TÓM TẮT ......................................................................................................... iii

PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................ 1
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI .......................................................................... 1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................... 2

2.1. Mục tiêu chung ..................................................................................... 2
2.2. Mục tiêu cụ thể ..................................................................................... 2
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ...................................................................... 2
3.1. Không gian nghiên cứu ......................................................................... 2
3.2. Thời gian nghiên cứu ............................................................................ 2
3.3. Đối tượng nghiên cứu ........................................................................... 2
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......................................................... 2
4.1. Phương pháp thu thập số liệu ................................................................ 2
4.2. Phương pháp phân tích ......................................................................... 3
5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU ....................................................................... 3

PHẦN NỘI DUNG ............................................................................................ 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN................................................................... 4
1.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN ...................................................................... 4
1.1.1. Khái niệm về marketing ................................................................... 4
1.1.2. Khái niệm về khuyến mãi ................................................................. 5
1.1.3. Vai trò và tầm quan trọng của khuyến mãi........................................ 7
1.1.4. Mục đích khuyến mãi ....................................................................... 8
1.1.5. Phân biệt hàng hóa khuyến mãi và hàng hóa dùng để khuyến mãi .... 9
1.1.6. Các hình thức khuyến mãi .............................................................. 10

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

vii

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
1.1.7. Những trường hợp nên và không nên thực hiện khuyến mãi ........... 10

1.1.8. Một số quy định về khuyến mãi...................................................... 11
1.2. PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH .......................................................... 13
1.2.1. Thu thập thông tin .......................................................................... 13
1.2.2. Phân tích thông tin ......................................................................... 14
1.2.2.1. Phương pháp so sánh ............................................................... 14
1.2.2.2. Phương pháp phân tích mô tả ................................................... 14
1.2.2.3. Trị trung bình ........................................................................... 14
1.2.2.4. Chỉ số EMI .............................................................................. 14
CHƯƠNG 2: TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI –
SẢN XUẤT – XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A ............................. 15
2.1. GIỚI THIỆU QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN ......... 15
2.2. NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG .............................. 16
2.3. GIỚI THIỆU CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ ............................ 17
2.4. SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG ........................................................ 19
2.5. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ......................................... 21
2.5.1. Các thành tựu đạt được ................................................................... 21
2.5.2. Kết quả hoạt động kinh doanh ........................................................ 22
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA VIỄN
THÔNG A ................................................................................................... 24
3.1. MÔ TẢ QUY TRÌNH KHUYẾN MÃI ............................................... 24
3.1.1.1. Quy trình chuẩn bị ................................................................... 24
3.1.1.2. Quy trình triển khai và đối soát ................................................ 26
3.1.1.3. Quy trình báo cáo ..................................................................... 27
3.1.2. Quy trình khuyến mãi do Viễn Thông A thực hiện với sự tài trợ của
hãng ....................................................................................................... 28
3.1.3. Quy trình nhận khuyến mãi từ nhà sản xuất .................................... 28
3.1.4. Ưu và nhược điểm của các quy trình khuyến mãi trên .................... 29
3.1.4.1. Ưu điểm ................................................................................... 29
3.1.4.2. Nhược điểm ............................................................................. 31
3.2. CÁC HÌNH THỨC VÀ MỘT SỐ CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI

ĐƯỢC ÁP DỤNG TỪ THÁNG 01/2009 ĐẾN THÁNG 11/2011 ............... 33
GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

viii

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
3.2.1. Các hình thức khuyến mãi được áp dụng tại Viễn Thông A ............ 33
3.2.2. Một số trình khuyến mãi lớn của Viễn Thông A từ 01/2009 đến nay ..
....................................................................................................... 35
3.3. NHẬN XÉT VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TỪ PHÍA
KHÁCH HÀNG.......................................................................................... 40
3.3.1. Về hình thức, nội dung và quà tặng khuyến mãi ............................. 40
3.3.1.1. Hình thức ................................................................................. 40
3.3.1.2. Nội dung .................................................................................. 42
3.3.1.3. Quà tặng khuyến mãi ............................................................... 44
3.3.2. Về phản ứng của khách hàng .......................................................... 45
3.3.3. Về các yếu tố khác ......................................................................... 49
3.4. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ................... 51
3.4.1. Đánh giá hiệu quả thực hiện theo mục tiêu của công ty .................. 52
3.4.2. Đánh giá chung về hoạt động khuyến mãi ...................................... 56
3.4.2.1. Điểm mạnh của hoạt động ........................................................ 56
3.4.2.2. Điểm yếu của hoạt động ........................................................... 57
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI
CỦA VIỄN THÔNG A ............................................................................... 60
4.1. MỤC ĐÍCH XÂY DỰNG GIẢI PHÁP .............................................. 60
4.2. CĂN CỨ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP................................................... 60
4.3. NHÓM GIẢI PHÁP ........................................................................... 60

4.3.1. Nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi của công ty ...... 60
4.3.2. Nhóm giải pháp giữ vững tốc độ và tăng trưởng doanh số .............. 62

KẾT LUẬN ...................................................................................................... 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 67
PHỤ LỤC......................................................................................................... 68
Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát ................................................................... 68
Phụ lục 2: Kết quả bảng câu hỏi .................................................................... 72
Phụ lục 3: Mô tả chi tiết quy trình khuyến mãi .............................................. 75
Phụ lục 4: Một số chương trình khuyến mãi tại Viễn Thông A ...................... 87
GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

ix

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

DANH MỤC BIỂU BẢNG
Trang
Bảng 1.1: Sự khác nhau giữa “khuyến mãi” và “khuyến mại” ............................. 6
Bảng 1.2: Những điều khuyến mãi có thể làm và không thể làm.......................... 9
Bảng 2.1: Biểu đồ các chi nhánh của Viễn Thông A qua các năm ..................... 20
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của VTA ............................................ 22
Bảng 3.1: Bảng phân bổ thời gian thực hiện một chương trình khuyến mãi ....... 32
Bảng 3.2: Quyền lợi của chủ thẻ “Thẻ hội viên” ................................................ 34
Bảng 3.3: Các dòng máy laptop được hưởng khuyến mãi và giá khuyến mãi trong
chương trình “Khuyến mãi laptop 30/4” ............................................................ 37

Bảng 3.4: Cơ cấu giải thưởng “Mua hôm nay trúng ngay 6 triệu”...................... 40
Bảng 3.5: Các hình thức khuyến mãi khách hàng thích nhất .............................. 41
Bảng 3.6: Biểu đồ phương tiện tiếp nhận thông tin khuyến mãi ......................... 42
Bảng 3.7: Một chương trình khuyến mãi hấp dẫn theo ý kiến khách hàng ......... 43
Bảng 3.8: Quà tặng quảng cáo khách hàng thích nhất ........................................ 44
Bảng 3.9: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn nơi mua sắm .................. 45
Bảng 3.10: Doanh số một số chương trình khuyến mãi của Viễn Thông A ........ 53
Bảng 3.11: Các chương trình khuyến mãi nhằm mục đích hỗ trợ bán hàng ........ 54
Bảng 3.12: Các chương trình khuyến mãi theo các sự kiện ................................ 55
Bảng 3.13: Các chương trình khuyến mãi lớn .................................................... 56
Bảng 4.1: Thời gian đăng ký các loại hình khuyến mãi theo luật định ............... 64

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

x

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

DANH MỤC HÌNH
Trang
Hình 1.1: Mối liên hệ giữa Marketing, chiêu thị và quảng cáo ............................. 5
Hình 2.1: Công ty cổ phần thương mại – sản xuất – xuất nhập khẩu Viễn Thông
A ....................................................................................................................... 15
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Viễn Thông A................................ 19
Hình 3.1: Quy trình chuẩn bị khuyến mãi do Viễn Thông A thực hiện .............. 25
Hình 3.2: Quy trình triển khai và đối soát hoạt động khuyến mãi do Viễn Thông
A thực hiện........................................................................................................ 26

Hình 3.3: Quy trình báo cáo hoạt động khuyến mãi do Viễn Thông A thực hiện 27
Hình 3.4: Quy trình nhận khuyến mãi từ nhà sản xuất ....................................... 28
Hình 3.9: Lòng tin của khách hàng vào các chương trình khuyến mãi của Viễn
Thông A ............................................................................................................ 46
Hình 3.10: Khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin khuyến mãi của Viễn Thông A để
lựa chọn mỗi khi muốn mua điện thoại (laptop)? ............................................... 47
Hình 3.11: Khách hàng sẵn lòng nói những điều tốt về các chương trình khuyến
mãi của Viễn Thông A ...................................................................................... 48
Hình 3.12: Khách hàng sẽ khuyến khích người thân, bạn bè mua sản phẩm tại
Viễn Thông A nếu có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn ............................. 49
Hình 3.13: Các công ty mà khách hàng đã từng tới mua sản phẩm thiết bị số .... 52

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

xi

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT
AD

Bộ phận hành chánh (Admin)

ASM

Giám đốc bán hàng khu vực (Area Sales Manager)

BOD

Ban Giám đốc (Board of Directors)

CCO

Giám đốc khối thương mại (Chief Commercial Officer)

CEO

Tổng Giám đốc (Chief Executive Officer)

COO

Giám đốc điều hành hoạt động kinh doanh
(Chief Operating Officer)

CP TM – SX – XNK Cổ phần thương mại – sản xuất – xuất nhập khẩu
CPO

Giám đốc nhân sự (Chief People Officer)

DN

Doanh nghiệp

FI

Tài chính kế toán (Finance)

IT

Công nghệ thông tin

MD

Giám đốc marketing (Marketing Director)

NSX

Nhà sản xuất

NTD

Người tiêu dùng

OPS

Các cửa hàng trong hệ thống

PM

Trưởng bộ phận khuyến mãi (Promotion Manager)

POSM

(Point of Sales Material)

PR Team

Bộ phận truyền thông (Public Relationship Team)

PT

Bộ phận khuyến mãi (Promotion Team)

PU

Bộ phận thu mua

SM

Quản lý siêu thị (Store Manager)

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

VTA

Viễn Thông A

W.HOUSE

Kho hàng khuyến mãi

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

ii

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

TÓM TẮT

Xuất phát từ thực tiễn hoạt động khuyến mãi của công ty CP TM SX XNK
Viễn Thông A gặp nhiều khó khăn và ít tính cạnh tranh, đề tài tập trung phân tích
vào hoạt động khuyến mãi của Viễn Thông A để từ đó tìm ra những yếu điểm và
đưa ra những giải pháp hợp lý để hoàn thiện hơn về hoạt động khuyến mãi nhằm
đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.

Đề tài sử dụng phần mềm SPSS để hỗ trợ trong việc phân tích số liệu từ
cuộc phỏng vấn, thăm dò khách hàng của Viễn Thông A và các kiến thức trong
môn quản trị marketing, hành vi khách hàng để đưa ra những nhận định. Kết quả
thu được sẽ có những giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình khuyến mãi, thực hiện
các hoạt động khuyến mãi phù hợp với thị hiếu của khách hàng để góp phần đưa
Viễn Thông A trở thành một trong những nhà bán lẻ thiết bị số hàng đầu Việt
Nam.

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

iii

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

PHẦN MỞ ĐẦU
1.

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây, sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế của nước ta,

cùng với sự phát triển ngày càng to lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã tạo
điều kiện cho thị trường sản phẩm điện tử trong nước tăng trưởng đều đặn qua
từng năm. Trong đó, ngoài các doanh nghiệp (DN) lớn có thâm niên trong lĩnh
vực này như VTA (VTA), Thế Giới Di Động, Nguyễn Kim… tham gia vào thị
trường và cạnh tranh với nhau liên tục, còn có các nhà cung cấp nhỏ lẻ tham gia.
Đứng trước những thách thức từ cuộc cạnh tranh này, các DN cần phải có chính
sách làm sao để giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới. Khuyến mãi,
một thành phần của hoạt động marketing là giải pháp mà nhiều DN lựa chọn để
tạo ra và thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng (NTD), gia tăng doanh
số của mình nhanh chóng. Tuy nhiên, khuyến mãi cũng có những tác hại của nó
nếu DN không có những hình thức, thời điểm hay tần suất thực hiện khuyến mãi
phù hợp sẽ rất dễ làm giảm giá trị của sản phẩm và hình ảnh công ty. Thế nên,
khi sử dụng khuyến mãi làm một công cụ để cạnh tranh thì DN cần phải tìm hiểu
rõ nhu cầu và tâm lý của khách hàng để đáp ứng phù hợp nhằm tạo hiệu quả cao
nhất khi thực hiện khuyến mãi.
Công ty cổ phần thương mại - sản xuất - xuất nhập khẩu VTA (Công ty CP
TM – SX – XNK VTA) là công ty đang gặp nhiều cạnh tranh trên thị trường,
thường xuyên thực hiện các hoạt động khuyến mãi như một công cụ chính trong
hoạt động marketing của mình. Trong các nguồn lực của công ty và nhu cầu, tâm
lý của khách hàng để công ty có thể tạo nên những chương trình khuyến mãi có
hiệu quả. Do đó, tác giả chọn “Phân tích các hoạt động khuyến mãi của Công
ty cổ phần thương mại - sản xuất - xuất nhập khẩu VTA” làm đề tài luận văn
tốt nghiệp của mình.

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

1

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
2.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu chung
Phân tích quy trình để thực hiện một hay nhiều hoạt động khuyến mãi của

công ty trên cơ sở nghiên cứu quy trình thực hiện khuyến mãi với các nhân viên
và quản lý của các phòng ban có liên quan từ đó rút ra ưu nhược điểm của quy
trình. Kết hợp vào đó là sự nghiên cứu đối với khách hàng của công ty để đánh
giá thực trạng các hoạt động khuyến mãi từ đó đưa ra nhận xét và đánh giá hiệu
quả việc khuyến mãi. Qua quá trình phân tích giữa nội bộ DN và khách hàng sẽ
đề ra các giải pháp nhằm mục đích hoàn thiện hoạt động khuyến mãi của công ty
và giúp công ty có thể giữ vững tăng trưởng doanh số.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Mô tả quy trình khuyến mãi của công ty
Mục tiêu 2: Tìm ra ưu nhược điểm của quy trình từ đó đề xuất giải pháp
Mục tiêu 3: Phân tích thực trạng các hoạt động khuyến mãi trên cơ sở
nghiên cứu khách hàng của DN.
Mục tiêu 4: Kết hợp giữa việc phân tích trong và ngoài DN để đề xuất
những giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi của công ty và giúp công ty có
thể giữ vững tăng trưởng doanh số.
3.

PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1. Không gian nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu tại thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM).
3.2. Thời gian nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 01/2009 đến tháng 11/2011.
- Thời gian thực hiện nghiên cứu: Từ tháng 09/2011 đến tháng 11/2011.
3.3. Đối tượng nghiên cứu
Những thành viên trong công ty có tham gia trong quy trình thực hiện

khuyến mãi và các khách hàng của công ty CP TM – SX – XNK VTA.
4.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
- Số liệu thứ cấp: Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty,

các bảng báo cáo kết quả thực hiện chương trình khuyến mãi trong 3 năm 2009,
2010, 2011.
GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

2

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
- Số liệu sơ cấp: Tiến hành điều tra, phỏng vấn trực tiếp hoặc gián tiếp qua
internet bằng bảng câu hỏi được thiết kế sẵn cho khách hàng của công ty.
4.2. Phương pháp phân tích

Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp miêu tả dưới dạng sơ đồ có kèm diễn
giải, thuyết minh dựa trên tài liệu của công ty cung cấp.
Mục tiêu 2: Ưu nhược điểm của quy trình được tìm ra dựa trên việc phỏng
vấn trực tiếp hoặc gián tiếp với các nhân viên có nhiệm vụ thực hiện trong quy
trình, đặc biệt chú trọng tới bộ phận marketing và các quản lý cấp trung để tìm ra
vấn đề thực tiễn.
Mục tiêu 3 và 4 : Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để hỗ trợ trong việc phân
tích số liệu. Một số phương pháp để giải quyết mục tiêu 3 và 4 của đề tài như
phân tích thống kê mô tả, tính tần số, phân tích bảng chéo, phương sai Anova.
5.

LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
1.

Thạc sĩ Phạm Văn Nam (2007): “Khuyến mãi một giải pháp tăng

cường sức mua tại thị trường Việt Nam”. Bài báo được đăng trên tạp chí kinh tếphát triển số ra ngày 26/01/2007. Bài báo nêu lên vai trò và tầm quan trọng của
khuyến mãi, đồng thời chỉ ra thực tiễn áp dụng khuyến mãi tại Việt Nam và
những gợi ý, đề xuất các điều DN nên làm và không nên làm khi thực hiện
khuyến mãi.
2.

Nguyễn Thành Công, Phạm Ngọc Thúy (2007): “Các yếu tố ảnh

hưởng đến lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu điện thoại di
động”. Nghiên cứu được đăng trên tạp chí phát triển khoa học và công nghệ, tập
10 số 08 năm 2007. Nghiên cứu này nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng tới
lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu điện thoại di động. Kết quả
nghiên cứu có thể là một trong những cơ sở đề ra chiến lược tiếp thị, tạo lợi thế
cạnh tranh trên thị trường.

3.

Phạm Thị Ngọc Tú (2008), “Phân tích hoạt động khuyến mãi của siêu

thị Vinatex Khánh Hội”: Phân tích thực trạng hoạt động khuyến mãi của siêu thị
Vinatex Khánh Hội, thực hiện nghiên cứu điều tra hành vi của khách hàng, từ đó
đề xuất giải pháp cho các hoạt động khuyến mãi của siêu thị.

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

3

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A

PHẦN NỘI DUNG
1.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
1.1.1.

Khái niệm về marketing

Theo Philip Kotler, người được mệnh danh là "cha đẻ" của Marketing đã
định nghĩa như sau: "Marketing được hiểu như một quá trình quản trị xã hội mà
trong đó những cá nhân hay nhóm sẽ nhận được cái mà họ cần thông qua việc tạo
ra và trao đổi những sản phẩm và giá trị với người khác"

Vào năm 2004, hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) định nghĩa "Marketing là
quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối
các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn
mục tiêu của cá nhân và tổ chức". Có thể nói rằng, marketing bao gồm tất cả các
hoạt động từ việc tìm kiếm và xác định các nhu cầu chưa được thỏa mãn của
khách hàng cho đến việc tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng những
nhu cầu đó, đưa chúng đến những địa điểm và vào thời gian thích hợp với NTD
nhằm tạo ra lợi nhuận cho DN.
Viện quản lý Malaysia có định nghĩa "Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận
dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thỏa mãn và gợi lên những
nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận". Trong khi đó theo hiệp hội
Marketing Nhật Bản thì "Marketing là một hoạt động tổng hợp mà qua đó các
DN hay tổ chức khác - có tầm nhìn chiến lược và thấu hiểu khách hàng sẽ tạo ra
thị trường cho mình bằng phương thức cạnh tranh công bằng".
Nhìn chung, tất cả các định nghĩa trên đều phản ánh bản chất của Marketing
đó là nghệ thuật tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Marketing là
công việc mà ở đó gồm có 4 tiêu chí được đề ra là sản phẩm, giá cả, chiêu thị và
phân phối. Các công việc ấy là tạo ra đúng sản phẩm và phân phối các sản phẩm
phù hợp với thị trường, đưa ra giá cả hợp lý được xác định dựa vào nhu cầu, có
những chiến lược chiêu thị để khơi gợi các mong muốn của khách hàng.

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

4

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
1.1.2.

Khái niệm về khuyến mãi

"Khuyến mãi" là một trong 2 phối thức của "khuyến thị" - một yếu tố trong
yếu tố chiêu thị ( Promotion) của Marketing - mix. Để làm rõ định nghĩa về
khuyến mãi, trước tiên sơ đồ liên hệ giữa Marketing, chiêu thị (Promotion) và
quảng cáo (advertising) sẽ được trình bày dưới đây:

PRODUCT

Marketing -mix

TARGET

(Sản phẩm)

(3C+4P)

PRICE
GENERAL

MARKETING -

MARKETING

MIX

(Marketing

(Phức hợp

truyền thống)

Marketing)

Marketing-

MARKET

(Giá cả)

mix
(4P)
PLACE
(Phân phối)

Thị

Marketing -mix
PROMOTION

(8P)

(Chiêu thị)

trường

ADVERTISING

PUBLIC

SALES

PUBLICITY

(Quảng cáo)

RELATIONS

PROMOTION

(Tuyên

SELLING

(Giao tế)

(Khuyến thị)

truyền,

(Bán hàng cá

quảng bá)

nhân)

CUSTOMER PROMOTION

PERSONAL

TRADE PROMOTION

(khuyến mãi)

(khuyến mại)

(Khuyến khích NTD - trực

(Khuyến khích đại lý bán

tiếp)

hàng – gián tiếp)

PULL STRATEGY

PUSH STRATEGY

(Chiến lược kéo)

(Chiến lược đẩy)

Hình 1.1: Mối liên hệ giữa Marketing, chiêu thị và quảng cáo

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

5

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc

Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
Tại Mỹ, nhiều tổ chức đã đưa ra các định nghĩa khác nhau về khuyến mãi,
theo định nghĩa của Hiệp hội Tiếp thị thì "Khuyến mãi là những hoạt động tiếp
thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm
kích thích NTD mua hàng và làm tăng hiệu quả kinh doanh". Còn đối với Hiệp
hội Các công ty lại lý giải như sau: "Khuyến mãi là bất kì hoạt động nào tạo ra
động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm".
Theo Luật Thương Mại Việt Nam 2005 (điều 88) thì “Khuyến mại là hoạt
động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng
hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho những khách hàng những lợi ích nhất
định”.
Có thể nói, “khuyến mại” và “khuyến mãi” là những thuật ngữ thường
xuyên được sử dụng trong các hoạt động marketing nói chung và hoạt động chiêu
thị nói riêng. Tuy nhiên hai thuật ngữ này khác nhau về đối tượng được nói đến.
“Khuyến mại” là hoạt động xúc tiến thương mại nhắm đến đối tượng là người
trung gian và lực lượng bán hàng nhằm kích thích việc bán hàng hoá còn
“khuyến mãi” lại nhắm đến đối tượng là người mua nhằm kích thích việc tiêu thụ
sản phẩm. Vì đối tượng nhắm đến khác nhau nên các hình thức khuyến mại và
khuyến mãi cũng khác nhau (xem bảng 1.1). Song, trên thực tế để thuận tiện
người ta thường dùng chung một thuật ngữ “khuyến mãi”.

Bảng 1.1: Sự khác nhau giữa “khuyến mãi” và “khuyến mại”
Khuyến mãi

Khuyến mại

Đối tượng Người mua hàng

Hệ thống phân phối gồm người

nhắm đến

bán buôn, người bán lẻ

Mục đích

Kích thích tiêu thụ sản phẩm Kích thích hệ thống phân phối
thông qua việc cố gắng tăng dự trữ hàng và đẩy mạnh việc
thêm giá trị sản phẩm

Hình thức

tiêu thụ

1. Phiếu mua hàng / Thẻ giảm 1. Ưu đãi thương mại và trợ cấp
giá

chiêu thị

2. Quà tặng

2. Quảng cáo hợp tác

3. Hàng mẫu

3. Hội thị

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

6

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
4. Thi có thưởng và xổ số

4. Hội nghị bán hàng

5. Ưu đãi NTD

5. Tài liệu chào hàng

6. Tặng phẩm quảng cáo

6. Hội chợ và triển lãm

7. Bao bì đặc biệt
8. Trưng bày tại nơi mua hàng
Trong đề tài này, vì VTA hoạt động chủ yếu như một trung gian phân phối
cho các nhà sản xuất (NSX) nên đề tài tập trung đi sâu vào mảng “khuyến mãi”,
tức là những hoạt động xúc tiến nhắm đến đối tượng NTD.
Khuyến mãi là một thành phần của chiêu thị với mục đích tạo ra và thúc
đẩy động cơ mua hàng dẫn đến quyết định mua hàng nhanh chóng của NTD.
Hoạt động khuyến mãi rất đa dạng và phong phú. Nó là yếu tố cấu thành chiến
lược chiêu thị, đồng thời là thành phần không thể thiếu trong kế hoạch marketing
của mỗi DN. Cụ thể hơn, trong chiến lược chiêu thị thì khuyến mãi là một công
cụ chiến thuật nhằm cân bằng các yếu tố khác trong phối thức promotion – mix,

tạo ra hiệu quả tối đa trong hoạt động chiêu thị nói riêng và marketing nói chung.
1.1.3.

Vai trò và tầm quan trọng của khuyến mãi

Trong thời kì hội nhập kinh tế và tình hình cạnh tranh giữa các NSX lẫn các
trung gian phân phối ngày càng gay gắt, vai trò của khuyến mãi cũng ngày càng
gia tăng. Những DN lớn bên cạnh việc tích cực quảng cáo sản phẩm thông qua
nhiều phương tiện thông tin đại chúng thì trong những năm gần đây cũng đẩy
mạnh công tác quảng bá sản phẩm / dịch vụ / hình ảnh thương hiệu thông qua các
hình thức khuyến mãi đa dạng và hấp dẫn. Còn những DN nhỏ nguồn vốn hạn
chế thì lại xem khuyến mãi như là một công cụ quan trọng nhất để thu hút khách
hàng chú ý và sử dụng sản phẩm / dịch vụ của họ.
Bên cạnh đó, ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi của các DN cũng
ngày càng tăng so với ngân sách cho các hoạt động marketing và chiêu thị khác.
Hiện tượng này có thể được giải thích bởi các lý do sau:
 Sự trung thành với nhãn hiệu của NTD có xu hướng giảm. Họ thường
quyết định mua hàng của các nhãn hiệu có giá trị tương đương nhau dựa vào
đánh giá chủ quan trên cơ sở giá cả, giá trị thực của sản phẩm và những lợi ích
kèm theo.

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

7

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
 NTD nhạy cảm với khuyến mãi. Nếu có nhiều sự lựa chọn tương đương

nhau, để tiết kiệm thời gian và tiền bạc, NTD có khuynh hướng chọn sản phẩm
có khuyến mãi.
 Số lượng các nhãn hiệu tăng nhanh chóng trong những năm gần đây dẫn
đến việc các DN tăng cường sử dụng khuyến mãi để kích thích NTD dùng thử
sản phẩm mới của DN.
 Nhu cầu thị trường ngày càng khác biệt và quảng cáo trên các phương tiện
truyền thông đại chúng ngày càng ít hiệu quả, các DN điều chỉnh hoạt động chiêu
thị theo từng khu vực địa lý và từng kênh phân phối, do vậy khuyến mãi trở
thành một công cụ chính để thực hiện hoạt động chiêu thị theo những phân khúc
thị trường ngày càng nhỏ.
1.1.4.

Mục đích khuyến mãi

Nhìn chung, các hoạt động khuyến mãi của DN nhắm vào các mục đích
sau:
- Khuyến khích NTD dùng thử hoặc tiếp tục mua hàng.
- Thúc đẩy tạo động lực mua hàng.
- Quảng bá thương hiệu của DN.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Gia tăng dự trữ hàng hóa của trung gian và người tiêu dùng.
- Gia tăng mức độ tiêu dùng sản phẩm trong số khách hàng hiện có.
- Thu hút thêm khách hàng mới.
- Công cụ hữu hiệu chống lại hoạt động khuyến mãi và các hoạt động khác
của đối thủ.
- Góp phần gia tăng doanh số trong mùa ế ẩm.
- Tạo sự thuận lợi cho người bán hàng nhằm có được nhiều đơn hàng và có
nhiều hàng hóa hơn để trưng bày trong bán lẻ.
Các hoạt động khuyến mãi có thể làm được nhiều điều mà các công cụ
chiêu thị khác khó mà đạt được hiệu quả cao và nhanh chóng như thế. Tuy nhiên

cũng có những điều khuyến mãi không thể làm được (xem bảng 1.2). Do vậy,
các DN cần cẩn trọng khi sử dụng khuyến mãi trong từng giai đoạn thích hợp và
phù hợp với khả năng của mình, không nên quá chủ quan vào những lợi ích mà
hoạt động khuyến mãi đem lại.
GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

8

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
Bảng 1.2: Những điều khuyến mãi có thể làm và không thể làm
Khuyến mãi có thể

Khuyến mãi không thể

- Thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm - Thay thế các hoạt động khác của chiêu
mới và tái sử dụng lại sản phẩm cũ.

thị và cũng không phải là giải pháp duy

- Khuyến khích mua sản phẩm thường nhất của thị trường.
xuyên và tăng tần suất tiêu dùng.

- Chuyển những sản phẩm bị ế ẩm do

- Thông tin đến khách hàng về sản phẩm chính sách không phù hợp sang lợi
nhuận cao.

mới.

- Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo - Bù đắp những mức quảng cáo không
khu vực địa lý hay lợi thế sáng tạo của thoả đáng.
- Che lấp những yếu kém của sản phẩm

DN.

- Giảm hoặc tăng hàng tồn kho của các về chất lượng, tính năng, bao bì hay
hoạt động phân phối hàng.

những bất lợi về giá cả.

- Mở rộng hoặc tăng cường hệ thống - Đảo ngược xu hướng của doanh thu
đang đi xuống.

phân phối.

- Là vũ khí cạnh tranh và chống cạnh - Bù đắp cho sự yếu kém của hệ thống
tranh hữu hiệu trên thị trường.

tiêu thụ hay sự bất lực của lực lượng bán
hàng.

1.1.5.

Phân biệt hàng hóa khuyến mãi và hàng hóa dùng để khuyến
mãi

- Hàng hóa, dịch vụ khuyến mãi là hàng hóa, dịch vụ được sử dụng để xúc

tiến việc bán, cung ứng hàng hóa, dịch vụ đó.
- Hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến mãi là hàng hoá, dịch vụ được dùng để
tặng, thưởng, cung ứng không thu tiền khi khách hàng mua hàng hóa dịch vụ.
- Khi mua hàng hóa, dịch vụ được khuyến mãi, khách hàng sẽ được tặng,
thưởng hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến mãi.
Ví dụ: Hệ thống siêu thị VTA thực hiện chương trình khuyến mãi: Khi mua
điện thoại Nokia E72 tặng thẻ nhớ 4Ghz.
 Hàng hóa dịch vụ được khuyến mãi là điện thoại di động E72.
 Hàng hóa dich vụ dùng để khuyến mãi là thẻ nhớ 4Ghz.

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

9

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
1.1.6.

Các hình thức khuyến mãi

- Dùng thử hàng mẫu miễn phí: đưa hàng hoá mẫu để khách hàng dùng thử
không phải trả tiền.
- Tặng quà: tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
- Giảm giá: bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá
cung ứng dịch vụ trước đó. Áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã đăng ký hoặc
thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì
việc khuyến mãi theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ.
- Tặng phiếu mua hàng: bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua

hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích
nhất định.
- Phiếu dự thi: bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách
hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
- Các chương trình may rủi: bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham
dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền
với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của
người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
- Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: theo đó việc tặng thưởng
cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà
khách hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi
nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ hoặc các hình thức khác.
- Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham
gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích
khuyến mãi.
Trong thực tế, DN thường kết hợp nhiều hình thức khuyến mãi như vừa
giảm giá vừa tặng quà, vừa giảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng, giảm giá hoặc
tặng quà trong những "giờ vàng mua sắm" nhất định trong ngày (thường là giờ
thấp điểm để kích thích tiêu dùng).... Giảm giá thường là hình thức được các DN
áp dụng nhiều nhất.
1.1.7.

Những trường hợp nên và không nên thực hiện khuyến mãi

Khuyến mãi không thể thay thế các yếu tố của chiêu thị trong phôi thức
marketing (marketing mix). Tuy nhiên, hoạt động khuyến mãi có tác dụng rất
GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

10

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
hữu hiệu trong việc bán hàng, khi DN quảng cáo đúng mục tiêu, và có tổ chức
phân phối và bán hàng tốt.
 Những trường hợp nên thực hiện chương trình khuyến mãi:
- Thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Khuyến khích khách hàng cũ tiếp tục mua hàng và mua hàng thường xuyên
hơn
- Chống lại những hoạt động nhằm mục đích cạnh tranh
 Những trường hợp không nên khuyến mãi:
- Đẩy những sản phẩm lỗi thời, sắp hết hạn bằng cách giảm giá
- Bù đắp cho lực lượng bán hàng yếu kém
- Kéo doanh thu lên cao vào giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm
- Bù trừ mức độ quảng cáo còn thiếu
- Bù đắp cho hệ thống phân phối còn yếu kém
1.1.8.

Một số quy định về khuyến mãi

Khi áp dụng các hoạt động khuyến mãi trong thực tiễn, đã có nhiều vấn đề
nảy sinh. Để bảo vệ quyền lợi của khách hàng khi tham gia các hoạt động khuyến
mãi, một số quy định đã được ban hành dưới dạng văn bản pháp để đảm bảo
nguyên tắc khi thực hiện khuyến mãi. Một số quy định tiêu biểu như:
- Thời hạn giảm giá: nhiều DN khi niêm yết giá tuy công bố giảm giá 20%
hay 30%, nhưng con số đó được niêm yết quanh năm không thay đổi. Như vậy
giá đó là giá bán thật, không phải là giá giảm và hành vi này được coi là lừa dối
khách hàng. Bởi vậy, Nghị định 37 ngày 4/4/2006 của Chính phủ Việt Nam đã
quy định: “Tổng thời gian thực hiện chương trình khuyến mại bằng cách giảm

giá đối với một loại nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ không được vượt quá 90 (chín
mươi) ngày trong một năm; một chương trình khuyến mại không được vượt quá
45 (bốn mười lăm) ngày”.
Như vậy, các DN vẫn có thể thực hiện giảm giá quanh năm, nhưng phải
giảm giá luân phiên từng nhóm mặt hàng mà mình kinh doanh. Hình thức giảm
giá luân phiên thường được áp dụng ở các DN có số mặt hàng kinh doanh lớn
như các siêu thị; đối với các DN chuyên doanh áp dụng ở mức hạn chế hơn.
- Mức giảm giá: để tránh việc DN lợi dụng khuyến mãi để bán phá giá hàng
hóa, dịch vụ, và cạnh tranh không lành mạnh, pháp luật quy định: Mức giảm giá
GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

11

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc


Phân tích các hoạt động khuyến mãi của công ty cổ phần Viễn Thông A
tối đa đối với hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại không được vượt quá 50% giá
hàng hoá, dịch vụ đó ngay trước thời gian khuyến mãi.
Trên thực tế có nhiều DN, vì muốn thanh lý hàng tồn kho hoặc hàng đã lỗi
thời, muốn thực hiện "đại hạ giá" ở mức 60-80%. Do giá bán khuyến mãi chỉ so
sánh với giá "ngay trước thời gian khuyến mãi" nên để thực hiện được điều này,
DN phải chia làm nhiều chặng thời gian giảm giá (mỗi chặng có thể ngắn, hết
chặng đầu có thể nâng lên cao hơn một chút và sau đó lại giảm mạnh ở chặng thứ
hai) mà vẫn không trái với quy định.
- Giá trị của hàng hoá khuyến mãi và hàng hoá dùng để khuyến mãi:
hàng hoá dùng để khuyến mãi là "Hàng hoá, dịch vụ được thương nhân dùng để
tặng, thưởng, cung ứng không thu tiền cho khách hàng", tức là hàng tặng kèm
khách hàng khi mua hàng. Theo quy định: giá trị vật chất dùng để khuyến mãi
cho một đơn vị hàng hóa, dịch vụ được khuyến mãi không được vượt quá 50%

giá của đơn vị hàng hoá, dịch vụ được khuyến mãi đó trước thời gian khuyến
mãi, trừ các trường hợp giải thưởng trúng thưởng của các chương trình mang tính
may rủi.
- Xử lý giải thưởng không có người trúng: có những DN khi thực hiện các
chương trình may rủi chưa trung thực và minh bạch, như yêu cầu khách hàng sưu
tập đủ số nắp chai có in hình các bộ phận chiếc xe đạp để ghép thành chiếc xe sẽ
có giải cao nhưng trên thực tế không phát hành đủ các nắp chai có in hết các bộ
phận; hoặc thẻ cào trúng thưởng nhưng không phát hành thẻ có giải đặc biệt....
Do đó, có những chương trình khuyến mãi được quảng cáo với giải thưởng rất
cao nhưng không có người trúng. DN "câu" NTD mua nhiều hàng để hy vọng
trúng giải nhưng cuối cùng không mất chi phí giải thưởng cho khách hàng. Nhằm
giải quyết hiện tượng này, pháp luật quy định: “Giải thưởng không có người
trúng thưởng của chương trình khuyến mại mang tính may rủi phải được trích
nộp 50% giá trị đã công bố vào ngân sách nhà nước. DN hoạch toán khoản nộp
50% giá trị giải thưởng không có người trúng thưởng của chương trình khuyến
mại vào chi phí giá thành của DN”.
Tuy nhiên, các hình thức cụ thể của khuyến mãi mang tính may rủi khá đa
dạng. Do đó, một DN thực hiện chương trình một cách trung thực và minh bạch

GVHD: Nguyễn Phạm Tuyết Anh

12

SVTH: Phạm Thị Bích Ngọc