Phân tích thực trạng và giải pháp phát triển kỹ thuật tỷ giá dựa trên cơ sở khách hàng ở công ty Cổ phần Dệt – May Hà Nội HANOSIMEX

MỤC LỤC
Phần I: Tổng quan về quản trị định giá
1.

Khái niệm và các phương pháp định giá:

1.1 . Khái niệm giá kinh doanh
1.2. Các phương pháp định giá
1.3. Mơ hình định giá cơ bản:
2.

Quản trị kỹ thuật định giá:

2.1. Sơ lược các kỹ thuật định giá
2.2. Kỹ thuật định giá trên cơ sở khách hàng
2.2.1. Định giá theo giá trị nhận thức được
2.2.2. Định giá theo giá trị
2.2.3. Ví dụ:
Phần II: Cam kết gia nhập WTO của Việt Nam trong ngành dệt may
Phần III: Phân tích thực trạng và giải pháp phát triển kỹ thuật tỷ giá dựa trên cơ sở
khách hàng ở công ty Cổ phần Dệt – May Hà Nội HANOSIMEX
1.
Công ty Cổ phần Dệt- May Hà Nội HANOSIMEX thực hiện kỹ thuật tỷ giá theo
sự nhận thức của khách hàng
2.
Những ảnh hưởng của các cam kết WTO trong công tác định giá của công ty Cổ
phần Dệt – May Hà Nội HANOSIMEX

3.

Giải pháp phát triển kỹ thuật định giá cho công ty

Phần I: Tổng quan về quản trị định giá
1. Khái niệm và các phương pháp định giá:
1.1. . Khái niệm giá kinh doanh
Theo quan điểm maketing: giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp
cung thị trường và được thực hiện; là giá trị tiền tệ của sản phẩm được phát sinh do sự
tương tác thị trường giữa người bán và người mua.
Giá không chỉ phản ánh bản chất kinh tế, còn phản ánh tương quan cung-cầu trên
thị trường, tương quan thế lực của các đối thủ cạnh tranh bán; phản ánh tính tồn diện,
tính tự chủ của cơng ty trên thị trường, phản ánh tính hiện thực trong hoạt động kinh
doanh của công ty.
Là giá thị trường chịu sự điều tiết của 2 quy luật, là một yếu tố quan trọng trng
hợp thành khái niệm Chất lượng mặt hàng; là một yếu tố hợp thành cơ chế vận hành của
thị trường.

1.2. Các phương pháp định giá
Có 3 phương pháp định giá:
- Định giá trên cơ sở chi phí: Đây là cách phổ biến và hợp pháp nhất, nên nó đơn
giản và các nhà thực hành giá tin rằng họ sẽ có một quyết định giá tốt vì chi phí là đại
lượng có thể kiểm sốt được.
- Định giá trên cơ sở cạnh tranh:
+ Giá được xác định tùy theo tình thế cạnh tranh trên thị trường để đạt được doanh
thu mục tiêu.
+ Giá thay đổi khi cơng ty xem xét giá trị thương hiệu mình cao hay thấp so với
giá trị của thương hiệu cạnh tranh.
- Định giá trên cơ sở khách hàng: Căn cứ vào nhận thức của khách hàng về giá
trị và sự thỏa mãn.

1.3. Mơ hình định giá cơ bản:

- Bước 1: lựa chọn mục tiêu về giá:


•
Để có hiệu quả việc xác định mục tiêu về giá cần phải
tương đồng với mục tiêu của chiến lược maketing.
•
Chọn mục tiêu định giá phải sắp xếp theo thứ tự quan trọng.
Vì mỗi mức giá kỳ vọng có ảnh hướng khách nhau tới doanh thu, lợi nhuận…
•
Các mục tiêu định giá đảm bảo: cân bằng nhu cầu, san bằng
nhu cầu, tăng doanh số đoạn thị trường, mục đích nhà quản trị, thốt hiểm, tối đa hóa
lợi nhuận, dẫn đạo chất lượng, dẫn đạo thị trường.
- Bước 2: phân tích sức cầu thị trường của cơng ty.
•
Mỗi mức giá được doanh nghiệp xác định với mức cầu khác
nhau, nên hiệu lực maketing của nó khác nhau.
•
Giá và mức cầu có mối quan hệ tỉ lệ nghịch. Tuy nhiên, mối
tương quan này ở các mức giá khác nhau đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của người
tiêu dùng.
- Bước 3: Lượng định chí phí và cấu trúc của nó:
• Chi phí cố định: khơng thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán.
Nhưng tính trên một đơn vị thì nó lại thay đổi.
• Chi phí thay đổi: thay đổi cùng với sản lượng sản xuất. Nhưng tính trên một
đơn vị thì tương đối cố định.

Tổng chi phí: tương đương với một sản lượng sản phẩm nhất định được sản
xuất ra.
- Bước 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh.

Mục đích của phân tích giá và chào hàng của đối thủ để sử dụng nó như một điểm
định hướng cho việc định giá của doanh nghiệp.
• Nếu chào hàng của doanh nghiệp tương tự như đố thủ cạnh tranh thì định giá
sát với đối thủ, khơng thị bị mất doanh số.
• Nếu chào hàng của doanh nghiệp tốt hơn thì định giá cao hơn đối thủ cạnh
tranh.
• Nếu chào hàng của doanh nghiệp kém hơn thì doanh nghiệp khơng thể định
giá cao như đối thủ cạnh tranh.


- Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
•
Định giá trên cơ sở chi phí: phổ biến và hợp pháp nhất nên nên nó đơn giản
và các nhà thực hành giá tin rằng họ sẽ có một quyết định giá tốt vì chi phí là đại lượng
có thể kiểm sốt được.
•
Định giá trên cơ sở cạnh tranh:
+ Giá được xác định tùy theo tình thế cạnh tranh trên thị trường để đạt được doanh
thu mục tiêu.
+ Giá thay đổi khi cơng ty xem xét giá trị thương hiệu mình cao hay thấp so với
giá trị của thương hiệu cạnh tranh.
•
Định giá trên cơ sở khách hàng: Căn cứ vào nhận thức của khách hàng về
giá trị và sự thỏa mãn.
•
- Bước 6: Quyết định giá:
Doanh nghiệp đưa ra 3 quyết định:
•
Chấp nhận trong các mức giá dự kiến đưa ra một mức giá thỏa mãn tốt nhất
toàn bộ mục tiêu, vó tính đến sự cân bằng giữa các mục tiêu.

•
Nếu khơng có mức giá nào thỏa mãn tồn bộ các mục tiêu, thì nghiên cứu
giá mới và tiến hành đánh giá chung.
•
Trong một vùng giá nhất định, nếu khơng có mức giá nào thỏa mãn các mục
tiêu đã định, có thể mở rộng vùng giá bằng cách thay đổi một số yêu cầu bắt buộc.

2. Quản trị kỹ thuật định giá:
Giá cả mà doanh nghiệp định ra sẽ nằm ở khoảng nào đó giữa một đầu là giá quá
thấp để tạo ra một mức lợi nhuận, và đầu kia là giá quá cao để có thể tạo nên bất kỳ
mức cầu nào. Chi phí đơn vị sản phẩm (giá thành) tạo nên mức giá sàn (giới hạn dưới
hay mức thấp), còn nhu cầu và những cảm nhận, đánh giá của người tiêu dùng về giá trị
của sản phẩm lập thành mức giá trần (giới hạn trên hay mức cao) của giá cả
Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh, giá cả của
sản phẩm thay thế và những yếu tố liên quan khác để tìm ra mức giá phù hợp nhất giữa
hai thái cực đó.
Phần lớn các doanh nghiệp giải quyết việc định giá bằng cách chọn một trong các
phương pháp định giá thích hợp nằm trong khoảng từ giá sàn đến giá trần: định giá dựa


trên chi phí (định giá cộng thêm vào chi phí một mức lời định trước; định giá theo lợi
nhuận mục tiêu), định giá dựa trên người mua (định giá theo giá trị nhận thức được,
định giá theo giá trị), định giá dựa trên sự cạnh tranh (định giá theo mức giá hiện hành;
định giá đấu thầu).
Chắc chắn một sản phẩm khi tung ra thị trường thì khơng thể khơng thơng qua q
trình định giá sản phẩm. Đây có vẽ là một q trình nghe có vẽ đơn giản nhưng để đưa
ra một mức giá hợp lí thì quả thật khơng đơn giản chút nào.

2.1. Sơ lược các kỹ thuật định giá


Các kĩ thuật định giá trên cơ sở chi phí

-

Định giá cộng chi phí

-

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.



Các kĩ thuật định giá trên cơ sở khách hàng

-

Định giá theo giá trị nhận thức được

-

Định giá theo giá trị



Các kĩ thuật định giá trên cơ sở cạnh tranh.

-

Định giá theo mức giá hiện hành

-

Định giá trên cơ sở đấu thầu kín.

2.2. Kỹ thuật định giá trên cơ sở khách hàng
2.2.1.

Định giá theo giá trị nhận thức được

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được nhận thức về sản
phẩm (the procduct’s perceived value). Họ xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ
không phải chi phí của người bán là cơ sở quan trọng để định giá. Họ sử dụng những
yếu tố phi giá cả trong marketing - mix để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí
của người mua. Giá được định ra căn cứ vào giá trị được cảm nhận đó.


Điều cốt lõi của phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được là xác định
đúng nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm. Nếu người bán định giá bán cao
hơn mức giá trị được người mua thừa nhận, doanh số của doanh nghiệp sẽ bị sụt giảm,
thay vì đạt mức lẽ ra có thể có được. Những doanh nghiệp định giá quá thấp cho các sản
phẩm của mình, sản phẩm đó bán rất chạy, nhưng chúng tạo ra ít doanh thu hơn mức
giá ngang với giá trị được cảm nhận của khách hàng.
Một số doanh nghiệp lại chọn phương pháp định giá theo giá trị cho các sản phẩm
của mình, mà thực chất là định giá thấp cho sản phẩm chất lượng cao. Có những doanh
nghiệp theo đuổi triết lý định giá “tiền nào của ấy”, chẳng hạn Mercedes định giá cao
cho sản phẩm chất lượng cao của mình. Ở mức độ thấp hơn là triết lý “chất lượng cao
hơn, nhưng giá vẫn như cũ”, áp dụng phổ biến ở các cửa hàng hạ giá. Cuối cùng là triết
lý định giá “chất lượng cao hơn, nhưng giá thấp hơn”, như Toyota định giá thấp hơn
cho xe Lexus với chất lượng đặc biệt gần bằng với chất lượng của Mercedes.

Định giá theo giá trị không đơn giản là định ra mức giá sản phẩm thấp hơn so với
giá của đối thủ cạnh tranh, mà điều quan trọng là doanh nghiệp phải tìm cách đổi mới
cơng nghệ sản xuất, để có được mức chi phí thấp mà khơng làm giảm sút chất lượng, và
trên cơ sở đó mà thực hiện việc giảm giá của mình nhằm thu hút những khách hàng
quan tâm đến giá trị.
Phương pháp định giá này xác định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức mà bạn
cho rằng khách hàng sẵn sàng trả, căn cứ vào những lợi ích họ có được từ việc tiêu
dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu áp dụng phương pháp định này, cần cân nhắc
những lợi ích có thể mang lại cho khách hàng và đánh giá của khách hàng về những lợi
ích đó chứ khơng phải là các đặc tính của sản phẩm.
Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng các lợi ích rõ rệt, được họ
chấp nhận và đánh giá cao thì bạn có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ. Do đó,
có thể đề nghị khách hàng mức giá cao tương xứng với giá trị mà sản phẩm hoặc dịch
vụ mang lại. Mặc dù phương pháp này có thể mang lại lợi nhuận cao nhưng cũng có thể
ảnh hưởng tiêu cực đối với khách hàng tiềm năng là những người nhạy cảm với giá và
có thể tạo ra một khoảng trống thị trường cho các đối thủ mới.
2.2.2.

Định giá theo giá trị

Người tiêu dùng thực sự sẽ chỉ quan tâm tới giá trị chứ không phải là giá thương
mại. Đối với những mặt hàng có thể thực hiện đo lường khách quan về giá trị và giao


tiếp các đo lường này với khách hàng triển vọng, một công ty là người dẫn đầu về giá
trị tiềm năng thì sẽ khơn ngoan nếu định giá dưới giá trị kinh tế đối người tiêu dùng
(EVC-Economic value Customer ). Ở đây EVC được hiểu là giá trị cực đại mà người
tiêu dùng chấp nhận trả khi người đó biết rõ ràng đầy đủ về các thông tin của mặt hàng
lẫn cách chào hàng của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách đặt giá thấp hơn EVC, người bán
sẽ thúc đẩy khách hàng, cung cấp cho khách hàng một mức giá mà tại đó, giá trị kinh tế

của mặt hàng dưới con mắt người tiêu dùng lớn hơn giá trị thương mại của nó và họ sẽ
bị kích thích dẫn đến quyết định mua.
Phương pháp này phức tạp hơn các phương pháp khác rất nhiều do phải lượng giá
bán và đo lường khi xác định EVC của mặt hàng nên nó chỉ được sử dụng chủ yếu cho
các sản phẩm công nghiệp sử dụng lâu bền vì mức độ khách quan của nó cao, cho phép
định giá tương đối của các mặt hàng cạnh tranh.
Các bước trong phương pháp trên cơ sở giá trị bao gồm:

Dự báo/ước lượng giá trị hiện tại “chi phí vịng đời ” của mặt hàng của đối
thủ cạnh tranh chủ yếu.

Lượng giá EVC của mặt hàng của cơng ty

Tính hiệu giữa EVC và chi phí khả biến bình qn của cơng ty để xác định
lề cận biên tùy dụng của công ty trong mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh chủ yếu.

Quyết định tỷ lệ phân chia lề cận biên tùy dụng đó cho “sự thúc đẩy khách
hàng” và cho lợi nhuận cùng với bù đắp chi phí cố định của cơng ty

Đặt giá trên cở sở: giá trị bằng tổng của chi phí với phần đóng góp vào lợi
nhuận và chi phí biến đổi bình qn.
2.2.3. Ví dụ:

Một ví dụ điển hình cho điều này đó là việc sản phẩm com-lê của hãng
Brooks Brother thường có giá 150 đơ la và đắt hơn com-lê của hãng Men’s Wearhouse.
Ông chủ của hãng Brooks Brothers biết rõ khách hàng đánh giá cao thương hiệu của
chuỗi cửa hàng này hơn là đối thủ Men’s Wearhouse. Những khách hàng khơng sẵn
lịng chi ra 150 đơ la dĩ nhiên không phải là mẫu khách hàng mà Brooks Brothers
mong đợi.

Đó chính là cách thức của việc định giá sản phẩm thông minh: doanh nghiệp cần
biết rõ đối thủ của mình là ai, họ đặt giá cho sản phẩm là bao nhiêu, sản phẩm hay dịch
vụ của công ty bạn tốt hay kém hơn họ, từ đó cộng thêm hay trừ đi mức giá của các
hãng cạnh tranh để ra giá mà doanh nghiệp nên bán sản phẩm của hãng mình.

Một ví dụ khác cho thấy kỹ thuật đinh giá của doanh nghiệp dựa trên khách
hàng: Khi nước miá chỉ bán ở vỉa hè thì mức giá là 2000 đồng/ly nhưng khi nước miá
đưa vào quy trình ép một lần với thơng điệp siêu sạch thì có giá 8000 đồng/ly. Rõ ràng,
cách định giá của nước miá siêu sạch có tính đến sức chi trả của khách hàng và các
yếu tố kinh tế tác động đến khách hàng như ý thức về vệ sinh, an toàn thực phẩm, xu
hướng tiêu dùng hiện đại.
Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được phân khúc
khách hàng mục tiêu, hành vi tiêu dùng cũng như sức chi trả của nhóm khách hàng này.
Khơng những thế, doanh nghiệp phải xác định những đặc điểm, phong cách, giới tính,
tuổi, sở thích, yêu cầu sản phẩm dịch vụ… của các đối tượng khách hàng khác nhau
trong bước nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, doanh nghiệp không cần thiết phải bỏ tiền
thuê hẳn một cơng ty tư vấn tiếp thị chỉ để tìm ra câu trả lời cho câu hỏi: khách hàng
đánh giá giá trị sản phẩm của công ty bạn so với các đối thủ như thế nào? Hãy dành thời
gian để hỏi các khách hàng câu hỏi này và thực sự lắng nghe ý kiến của họ. Đó là một
chiến thuật bán hàng có ích mà mỗi doanh nghiệp nên biết khi bước chân vào con
đường kinh doanh.
Một số biện pháp để đạt được điều này là:
•
Thường xuyên tham khảo ý kiến khách hàng về dịch vụ kinh doanh của
bạn
•
Phát bản đóng góp ý kiến cho khách hàng
•
Điện thoại hay tới thăm khách hàng tại những thời điểm quan trọng như

sau đợt bán hàng đầu tiên và hỏi xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn có đáp ứng nhu cầu
của họ khơng
•
Xem xét sử dụng một đại lý bên ngồi để thu thập ý kiến từ khách hàng
•
Vui lịng tiếp nhận những phàn nàn của khách hàng và ngay lập tức cố
gắng tránh để mất khách và mang tiếng xấu
•
Lưu giữ dnah sách những phàn nàn của khách hàng để xác định hình thức
và ngun nhân làm phiền lịng khách hàng
•
Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh làm gì để khách hàng hài lịng
Ngồi ra, chiến lược giá cịn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm.
Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường thường được định giá cao vì nhắm vào


phục vụ nhóm khách hàng có mức độ sẵn lịng chi trả cao do ý thức được giá trị sản
phẩm, do háo hức sử dụng, do thoả mãn sở thích tiêu dùng tiên phong, …
Khi sản phẩm bước sang giai đoạn bão hồ, giá cả có xu hướng giảm để khai thác
thêm khách hàng có mức chi trả thấp hơn và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác.
Tiêu biểu là trường hợp của dòng điện thoại Iphone, Apple đã áp dụng chiến lược giá
hớt váng cho nhóm khách hàng tiên phong ngay khi tung ra sản phẩm với mức giá
499USD/sản phẩm và nhanh chóng trở về mức giá 299USD/sản phẩm chỉ sau ba tháng
tung ra sản phẩm.
Vì vậy, cách khơn ngoan mà doanh nghiệp nên nghĩ tới đó là đặt mức giá của
hãng dành riêng cho một nhóm khách hàng tiềm năng, thay vì tất cả các khách hàng.
Trong q trình định giá, cơng ty nên giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng
bằng chiến lược giá thông minh. Doanh nghiệp hãy thử giảm giá sản phẩm một chút
trong lần giao dịch đầu tiên, chắc chắn khách hàng sẽ có ý định quay trở lại với cơng ty
bạn lần nữa. Ngoài ra các chiêu thức khác như thẻ hội viên, chương trình khuyến mại

"mua 10, tặng 1” cũng mang lại hiệu quả khơng ngờ khi muốn có được lịng trung thành
từ phía khách hàng.
Đặc biệt đối với nhóm khách hàng khơng quan tâm về giá doanh nghiệp nên biết
tận dụng lợi thế này một cách triệt để.
Khi doanh nghiệp cung ứng một sản phẩm, có những người rất quan tâm về giá,
và có những người ngược lại, hồn tồn khơng mảy may quan tâm. những người như
vậy chính là nhóm khách hàng doanh nghiệp cần phải làm mọi cách để bán được càng
nhiều sản phẩm cho họ càng tốt. Nói như vậy khơng có nghĩa là cơng ty sẽ không bán
hàng cho những khách hàng quan tâm về giá. Trong trường hợp này, phương án thông
minh nhất là công ty phải định ra được nhiều mức giá khác nhau, tiêu chí khác nhau,
nhắm tới những phân khúc khách hàng khác nhau. Ví dụ điển hình là McDonald, hãng
đồ ăn nhanh giá rẻ lớn nhất thế giới cũng phân vùng sản phẩm của mình thành đồ ăn
nhanh loại tốt, tốt hơn và tốt nhất.
Tóm lại, doanh nghiệp cần có một chiến lược định giá đúng đắn trên cơ sở khách
hàng, rồi sau đó đưa ra những chiêu thức về giá thơng minh, từ đó lơi kéo khách hàng
về phía mình. Có như vậy doanh số bán hàng của công ty bạn mới được cải thiện.


Phần II: Cam kết gia nhập WTO của Việt Nam trong
ngành dệt may
1. Tình hình ngành dệt may khi Việt Nam gia nhập WTO.
Dệt may là một trong những ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam. Hàng dệt
may của Việt Nam xuất khẩu sang khoảng 180 thị trường. Các thị trường trọng điểm là
Hoa Kỳ, EU, Canada, Nhật Bản, Hàn Quốc và Australia. Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt
may của Việt nam sang Hoa kỳ năm 2007 đạt 4,47 tỷ đô la Mỹ, bằng khoảng 57% tổng
kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này, tiếp theo là thị trường EU với kim ngạch khoảng
1,45 tỷ USD và thị trường Nhật Bản với kim ngạch khoảng 705 triệu USD.


Mục tiêu và quan điểm phát triển ngành dệt may Việt Nam

Quan điểm phát triển
•
Phát triển theo hướng chun mơn hố, hiện đại hóa, tạo bước nhảy vọt về
chất và lượng sản phẩm, tăng trưởng nhanh, ổn định, phát triển nguồn nhân lực cả về
chất và lượng, phát triển bền vững, hiệu quả;
•
Lấy xuất khẩu làm mục tiêu cho phát triển của ngành, đồng thời phát triển
tối đa thị trường nội địa;
•
Tập trung phát triển mạnh các sản phẩm công nghiệp hỗ trợ, sản xuất
nguyên phụ liệu, nâng cao giá trị gia tăng của các sản phẩm trong ngành.
•
Phát triển ngành dệt may gắn với bảo vệ môi trường và xu thế dịch chuyển
lao động nơng nghiệp nơng thơn.
•
Đa dạng hóa sở hữu và loại hình doanh nghiệp trong ngành dệt may, huy
động mọi nguồn lực trong và ngoài nước để đầu tư phát triển dệt may Việt Nam.
Mục tiêu cụ thể


•
Tăng trưởng sản xuất hàng năm đạt 16-18% giai đoạn 2008-2010, 12% đến
14% giai đoạn 2011-2020.
•
Tăng trưởng xuất khẩu hàng năm đạt 20% giai đoạn 2008-2010 và 15% giai
đoạn 2011-2020.

2. Năng lực cạnh tranh của ngành dệt may trên trường quốc tế.
Ngành dệt may là một trong những ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh và ổn định

đóng vai trị quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế-xã hội của Việt Nam. Việt
Nam là một trong số 10 quốc gia có kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất thế
giới. Năm 2007, kim ngạch xuất khẩu ngành dệt may của Việt nam chiếm khoảng 16%
tổng kim ngạch xuất khẩu của tất cả các nhóm hàng. Dệt may là ngành có kim ngạch
xuất khẩu đứng thứ hai sau dầu thô.
Tuy nhiên, thực tế sau một năm trở thành thành viên của WTO cho thấy xuất khẩu
hàng dệt may của Việt Nam sang một số thị trường lớn như Hoa Kỳ, EU và Nhật Bản
vẫn chưa đạt được mức tiềm năng như mong muốn. Khả năng mở rộng thị trường cịn
nhiều thách thức.
Ví dụ: Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu lớn nhất đối với hàng dệt may Việt Nam,
song xuất khẩu dệt may của Việt Nam vào Hoa Kỳ chỉ chiếm khoảng 3,26% tổng kim
ngạch hàng dệt may nhập khẩu của nước này. Đầu năm 2007, Hoa Kỳ đã áp đặt cơ chế
giám sát đặc biệt dệt may (dự kiến đến hết 2008 nhưng có thể bị gia hạn) đối với 5
nhóm hàng dệt may của Việt Nam. Điều này đã làm cho nhiều doanh nghiệp Hoa Kỳ
trở nên dè dặt hơn khi ký kết các hợp đồng nhập khẩu với doanh nghiệp Việt Nam.
Năm 2009, chế độ hạn ngạch đối với hàng dệt may Trung Quốc ở thị trường này sẽ
chấm dứt dự báo là sẽ gây nhiều khó khăn cho Việt Nam trong cạnh tranh.

3. Những thách thức về cạnh tranh đối với ngành dệt may.
Lợi thế cạnh tranh chủ yếu hiện nay của ngành dệt may Việt Nam là chi phí lao
động thấp. Tuy nhiên, xét trong dài hạn ngành dệt may của Việt nam sẽ phải đối mặt
với một số thách thức về khả năng cạnh tranh.


Yếu tố cạnh tranh về giá nhân công sẽ mất dần cùng với quá trình phát triển
của nền kinh tế, mặt bằng tiền lương trong trong xã hội đã được nâng lên.
•
Tỷ lệ nội địa hố của ngành dệt may tuy có cao hơn so với trước nhưng vẫn
ở mức thấp (30%). Hàng năm Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một khối lượng lớn nguyên
vật liệu và phụ kiện hàng dệt may từ bên ngồi. Do đó ngành dệt may Việt Nam trở nên

rất nhạy cảm trước các biến động bất lợi trên thị trường thế giới. Đồng thời, do không
chủ động được nguồn nguyên liệu nên nhiều doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình thế bị
động trong việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu và phải đối mặt với nhiều rủi ro tài
chính (tỷ giá, lãi suất và lạm phát).
•
N gành dệt may của Việt Nam chủ yếu là gia cơng hàng hóa và xuất khẩu
qua nước thứ ba, nên hàm lượng giá trị gia tăng thấp. Thương hiệu sản phẩm dệt may
của Việt Nam vì thế chưa thực sự khẳng định được tên tuổi trên thị trường thế giới.
•

4. Cam kết WTO về thuế quan đối với hàng dệt may nhập khẩu.
Gia nhập WTO, Việt Nam phải cam kết mở cửa thị trường trong nước cho hàng
hóa nước ngồi, chủ yếu thơng qua cắt giảm thuế nhập khẩu.
Bảng cam kết của Việt Nam trong WTO về cắt giảm thuế nhập khẩu đối với
hàng dệt may nhập khẩu
Thuế suất cam kết trong WTO

Stt

Chỉ tiêu

1

Thuế
suất
bình quân cả Biểu
thuế

2

Thuế
suất
bình quân sản phẩm
công nghiệp

Thuế
suất
MFN
trước
gia
Khi
nhập (%)
gia nhập

17,4%

16,7%

Cuối
cùng

Thời hạn
thực hiện (kể
từ khi gia
nhập)

17,2%

Cơ bản
13,4% sau 3-5 năm

16,2%

Cơ bản
12,4% sau 3-5 năm


2

Thuế
suất
bình quân ngành dệt
may

3

4

5

Vải

Quần áo

Sợi

37,3%

40%

50%

20%

13,7%

12%

20%

5%

Ngay
khi gia nhập
13,7% WTO

12%

Ngay
khi gia nhập
WTO

20%

Ngay
khi gia nhập
WTO

5%

Ngay
khi gia nhập
WTO

Nhận xét:
Khơng có lộ trình cho việc cắt giảm : Việt Nam phải cắt giảm thuế đối với
hàng dệt may xuống mức cuối cùng ngay khi Việt Nam gia nhập WTO (ngày
11/1/2007) do đó ngành dệt may sẽ khơng có thời gian chuẩn bị mà phải lập tức cạnh
tranh ngay với hàng nhập khẩu được cắt giảm thuế quan kể từ 11/1/2007.
•
Mức cắt giảm thuế cao : Hàng dệt may có mức cắt giảm thuế nhập khẩu cao
nhất trong toàn bộ Biểu cam kết cắt giảm về thuế quan đối với tất cả các loại hàng hóa,
trong đó nhóm hàng giảm thuế nhiều nhất là xơ, sợi, vải, quần áo, đồ may sẵn.
•

5. Những thuận lợi của ngành dệt may khi Việt Nam gia nhập
WTO?
Đối với xuất khẩu
•
Về số lượng xuất khẩu : Hạn ngạch vào các thị trường được dỡ bỏ, doanh
nghiệp dệt may có thể tự do xuất khẩu theo nhu cầu thị trường;


Về thuế quan : Theo nguyên tắc Tối huệ quốc (MFN), hàng dệt may Việt
Nam nhập khẩu vào các nước thành viên WTO sẽ được áp dụng mức thuế tương tự như
thuế đối với hàng dệt may nhập khẩu từ các nước khác vào nước đó;
•
Về việc mua bán trên thị trường : Theo nguyên tắc Đối xử quốc gia (NT),
hàng dệt may Việt Nam khi nhập khẩu vào một nước thành viên WTO sẽ được đối xử
bình đẳng với hàng dệt may nội địa (về thuế, phí, lệ phí, các quy định liên quan đến việc

bán hàng, cạnh tranh…)
Đối với sản xuất trong nước
•
Khả năng cạnh tranh có thể được tăng cường (với việc bổ sung vốn cho các
doanh nghiệp đang tồn tại và sự xuất hiện của các doanh nghiệp mới);
•
Cơ hội tiếp cận kỹ năng quản lý và cơng nghệ kỹ thuật mới.
Tuy nhiên, những lợi ích và cơ hội nói trên lớn chỉ ở dạng tiềm năng. Việc biến
các tiềm năng này thành lợi ích kinh tế thực sự phụ thuộc vào năng lực và sự chủ động
•

của từng doanh nghiệp.
6. Những khó khăn của ngành dệt may khi Việt Nam gia nhập
WTO.
Thuế nhập khẩu hàng dệt may giảm, cạnh tranh trong nước gay gắt hơn:
Dệt may là một trong những nhóm hàng hóa Việt Nam có cam kết cắt giảm thuế
nhập khẩu lớn nhất và việc cắt giảm này được thực hiện ngay kể từ ngày 11/1/2007.
•

Việt Nam cũng cam kết thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ trong Hiệp định dệt may
(với mức giảm thuế lớn, ví dụ thuế suất đối với vải giảm từ 40% xuống 12%, quần áo
may sẵn giảm từ 50% xuống 20% và sợi giảm từ 20% xuống 5%).
Với cam kết xóa bỏ các hình thức trợ cấp khơng được phép, ngành dệt
may khơng cịn được hưởng một số loại hỗ trợ như trước đây:
Các hình thức hỗ trợ xuất khẩu và thưởng xuất khẩu từ Quỹ hỗ trợ xuất khẩu; các
biện pháp miễn giảm thuế hoặc tiền thuê đất gắn với điều kiện xuất khẩu; các ưu đãi tín
dụng đầu tư phát triển đều bị bãi bỏ.
•

Một số ưu đãi đầu tư nhằm khuyến khích xuất khẩu dù vẫn được duy trì nhưng sẽ

phải chấm dứt trước ngày 11/1/2012 (chỉ áp dụng đối với các ưu đãi đầu tư đã dành cho
các dự án đã được cấp phép và đi vào hoạt động trước ngày 11/1/2007).


Nguy cơ bị kiện chống bán phá giá, chống trợ cấp, tự vệ ở các thị trường
xuất khẩu lớn hơn :
Cùng dỡ bỏ các hạn ngạch xuất khẩu khi Việt Nam gia nhập WTO, xuất khẩu dệt
may Việt Nam vào các thị trường quan trọng được dự báo là sẽ gia tăng nhanh chóng.
Điều này có thể khiến nguy cơ hàng dệt may bị kiện chống bán phá giá, chống trợ cấp,
tự vệ ở nước ngồi lớn hơn.
•

Liên quan đến nguy cơ này, ngày 11/1/2007, Hoa Kỳ cũng chính thức bắt đầu
Chương trình giám sát hàng dệt may Việt Nam nhằm theo dõi tình hình nhập khẩu hàng
dệt may Việt Nam vào Hoa Kỳ và sẵn sàng cho việc khởi xướng vụ điều tra chống bán
phá giá nếu thấy có hiện tượng liên quan. Chương trình này đã gây ra nhiều khó khăn
cho ngành dệt may Việt Nam.
Đây là những khó khăn mà doanh nghiệp dệt may thực tế phải đối mặt (không
phải ở dạng tiềm năng như các cơ hội mà ngành này có thể được hưởng từ việc Việt
Nam gia nhập WTO). Vì vậy, các doanh nghiệp cần có chính sách, biện pháp cụ thể
nhằm chủ động, nhanh chóng khắc phục và vượt qua những khó khăn này.

7. Doanh nghiệp dệt may cần làm gì trong bối cảnh hội nhập.
Chú trọng nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm, tăng cường đầu tư sản
xuất nguyên phụ liệu tại Việt Nam; cải tiến công nghệ, mẫu mã; từng bước chuyển đổi
từ việc sản xuất hàng gia công sang hàng trung bình sang hàng cao cấp và hàng có tính
năng khác biệt cao;
•
Đổi mới cơ cấu sản phẩm, tập trung vào các sán phẩm có hàm lượng giá trị
gia tăng cao, đa dạng hoá thị trường xuất khẩu tránh tập trung quá lớn vào một vài thị

trường chính để giảm nguy cơ bị kiện chống bán phá giá, chống trợ cấp, tự vệ;
•
Đổi mới phương thức tiếp thị xuất khẩu, chú trọng xây dựng quảng bá
thương hiệu sản phẩm; xây dựng hình ảnh ngành sản xuất dệt may Việt Nam với chất
lượng - thời trang - thân thiện môi trường – đảm bảo các tiêu chuẩn quốc tế về lao
động;
•
Tăng cường cơng tác tư vấn pháp luật thương mại quốc tế; hiểu và chuẩn bị
sẵn sàng cho việc đối phó với các rào cản thương mại ở thị trường nước ngồi.
•


Phần III: Phần tích thực trạng và giải pháp phát triển
kỹ thuật tỷ giá dựa trên cơ sở khách hàng ở công ty Cổ
phần Dệt – May Hà Nội HANOSIMEX
1. Công ty Cổ phần Dệt- May Hà Nội HANOSIMEX thực hiện
kỹ thuật tỷ giá theo sự nhận thức của khách hàng
Khi định giá dựa vào khách hàng, Hanosimex đã xác định phân khúc khách hàng
mục tiêu ( thời trang thường nhật dành cho giới trẻ). Cùng với hành vi tiêu dùng
(thường xuyên thay đổi kiểu quần áo) cũng như sức chi trả của nhóm khách hàng này
( chấp nhận mức giá của các sản phẩm chất lượng tốt).
•
Tuy nhiên, chính khách hàng lại bị chi phối bởi các yếu tố liên quan đến
kinh tế và đối thủ cạnh tranh. Người tiêu dùng khi đánh giá về sản phẩm của
Hanosimex thường dựa trên giá cả và giá trị của những sản phẩm tương đương của các
thương hiệu khác ( VD: may Thành Cơng, Phương Đơng, Thăng Long,…). Có một sự
chênh lệch giữa giá bán của Hanosimex với các hãng khác:

Bảng giá một số sản phẩm của Hanosimex với các hãng khác (Đơn vị: nghìn
VND/Sp)

Sản phẩm

Hanosimex

Áo TShirt

PoloShirt

30-75

30-

Quần
áo trẻ em

65-

Áo
may ơ

18


130

May
Thăng Long

14-

32-90

May
Thành Công

50

60150

May
Phương Đông

Dệt
Hà Nội

100

kim

100-

130

90

120

50-

16

85120

28

5060

Đặc biệt sau tin quần áo nhiễm fomadehyle khiến nhiều người tẩy chay hàng
Trung Quốc giá rẻ, Hanosimex càng được ưa chuộng vì doanh nghiệp quảng bá chứng
nhận loại vải dùng cho quần áo là an toàn ( tuy mức giá cao hơn). Rõ ràng, cách định
giá của sản phẩm an tồn có tính đến sức chi trả của khách hàng và các yếu tố kinh tế đã
tác động đến khách hàng như ý thức về bảo vệ sức khỏe bản thân, xu hướng tiêu dùng
hiện
đại.
Xét về cơ sở định giá liên quan đến đối thủ cạnh tranh, Hanosimex bằng những phân
tích về sản phẩm, về các hoạt động marketing, về chiến lược, về mục tiêu ngắn hạn hay
dài hạn của cơng ty mình và đối thủ cạnh tranh sẽ hình thành được chiến lược giá đối
trọng với đối thủ. Như việc định giá áo T-Shirt so với của các hãng khác với giá thấp
hơn để phù hợp hơn với nhóm khách hàng phổ thơng.

•

Một số sản phẩm hiện có của cơng ty:


Áo cổ bẻ cài cúc

Áo Poloshirt nam

nữ

Chất liệu: vải Single 95% Cotton +5%
5% Spandex
Spandex.Hoặc vải Single 100% Cotton.
hội tốt, thấm mồ ( kết hợp với quần Jeans, phù hợp với
khi vận động, chơi thể thao
các bạn trẻ thích shopping, dạo phố,…
quần Jeans,

Single 95% Cotton +

Sản phẩm trên có độ đàn
hơi, thoải mái

kết hợp được với sản phẩm

phù hợp với shopping, dạo
phố,….

Váy nữ 2649

Vải Rib 100% Cotton dệt kẻ có chun
Cotton

Quần Ka ki

Vải Lacoste 100%

phù hợp với các bạn trẻ ở nơi công
nơi công sở
sở, shopping, dạo phố,…

Áo nỉ túi lót hình gấu

phù hợp với các bạn trẻ ở

, shopping, dạo phố,…

Váy dạ SN bồng hoa

Vải Single 100% Cotton, có nhiều
có nhiều kiểu

Vải Single 100% Cotton,

kiểu dáng, mầu sắc được trang trí
mùa hè.

dáng, mầu sắc. Dành cho

với các hình in,thêu ngộ nghĩnh
•
So với các đối thủ cạnh tranh thì giá bán của Hanosimex cịn khá cao ở
nhiều mặt hàng.Nhưng xét về sự tương ứng giữa giá cả và mức độ thỏa mãn thì có sự
chênh lệch do mẫu mã của Hanosimex mới đang được đổi mới nên còn chậm hơn các
hãng khác. Như vậy, giá bán của công ty là tương đối cao so với sản phẩm cùng loại
của các công ty khác. Nhưng khách hàng đã nhận thấy Hanosimex có uy tín cao trên thị
trường về chất lượng cùng với cung cách phục vụ tốt đi kèm theo. Vì vậy khách hàng

cho rằng cơng ty xứng đáng với mức giá đó và thực tế đã chứng minh.

2.
Những ảnh hưởng của các cam kết WTO trong công
tác định giá của công ty Cổ phần Dệt – May Hà Nội
HANOSIMEX


Khi Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và cơng ty
Cổ phần Dệt – May Hà Nội HANOSIMEX nới riêng, đều phải thực hiện cam kết về
thuế. Trong đó, thuế suất nhập khẩu bình qn của các mặt hàng dệt- may giảm từ
37,3% xuống còn 13,7%.
Điều này trở thành thuận lợi đối với các nhà nhập khẩu Việt Nam trong việc tiêu
thụ sản phẩm nhập khẩu với giá giảm so với mức giá ban đầu. Nhưng đối với các nhà
xuất khẩu – hay rõ ràng hơn là công ty Cổ phần Dệt – May Hà Nội HANOSIMEX vẫn
xuất khẩu các mặt hàng dệt may sang thị trường Bắc Mỹ và EU – nguy cơ bị kiện về
mặt hàng bán phá giá càng cao hơn.
Đó là ảnh hưởng trực tiếp. Bên cạnh đó cịn có những ảnh hưởng gián tiếp như
Hàng rào kỹ thuật trong thương mại hay quy định về xuất xứ hàng hòa của một số
quốc gia. Với mục tiêu nhằm bảo đảm các quy định, tiêu chuẩn, thủ tục kiểm định và
chứng nhận không tạo ra những trở ngại không cần thiết đối với thương mại, rõ ràng,
Hiệp định này có thể ảnh hưởng đến việc vận dụng các hàng rào kỹ thuật nhằm hạn chế
nhập khẩu hàng dệt may ở các nước thành viên.
Trong những năm gần đây, các quốc gia thành viên đã áp dụng rất nhiều quy định
và tiêu chuẩn kỹ thuật, với lý do nhằm bảo đảm cho hàng hóa đủ chất lượng đáp ứng
yêu cầu ngày càng cao của người dân bản xứ - vốn có mức sống cao hơn - hoặc nhằm
khuyến khích các xã hội hiện đại sử dụng các hàng hóa thân thiện với mơi trường. Tuy
vậy, những lý do này thường được sử dụng để bào chữa cho những rào cản kỹ thuật có
tác động bóp méo quá mức cần thiết. Bản thân việc đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật của
nước ngoài cũng gây ra những khoản chi phí khơng nhỏ cho các nhà sản xuất và xuất

khẩu, và làm giảm khả năng cạnh tranh của hàng xuất khẩu.
Các quy định về xuất xứ của hàng hóa cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng thâm
nhập thị trường của các sản phẩm dệt may. Các quy định này liên quan đến các tiêu chí
được sử dụng nhằm xác định xem sản phẩm được sản xuất ở đâu. Đây là một phần quan
trọng trong quy định thương mại vì nhiều chính sách có phân biệt giữa các nước xuất
khẩu (liên quan đến hạn ngạch, thuế suất ưu đãi, chống bán phá giá, v.v.), trong khi q
trình tồn cầu hóa đang khiến các sản phẩm được sản xuất qua các công đoạn ở nhiều
nước khác nhau trước khi đến với người tiêu dùng cuối cùng.

3.

Giải pháp phát triển kỹ thuật định giá cho công ty


Trong điều kiện thực hiện theo đúng các cam kết đã kể trên, để phát triển kỹ thuật
tỷ giá, hay rõ ràng hơn là để quyết định giá phù hợp với thị trường và mơi trường tồn
cầu sao cho phát huy được ưu điểm của phương pháp là bán sản phẩm với giá cao, thu
lợi nhuận lớn; đồng thời cải thiện được các khó khăn của phương pháp trong bối cảnh
Việt Nam gia nhập WTO đối với công ty Cổ phần Dệt-May Hà Nội HANOSIMEX.
Các giải pháp bao gồm:
3.1. Giải
pháp
về
kỹ
thuật
sản
xuất
và
nhân
lực:

Công ty cần có các kế hoạch cải thiện đội ngũ công nhân may, cải tiến dây chuyền sản
xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, cắt giảm chi phí sản xuất. Đây là cách duy
nhất khiến khách hàng đánh giá cao về sản phẩm của cơng ty, từ đó có cơ sở có chấp
nhận mức giá mà nhà sản xuất đưa ra hay không. Chất lượng sản phẩm là cơ sở để thực
hiện phương pháp định giá dựa trên cơ sở khách hàng.
Cụ thể như:
- Áp dụng & xây dựng hệ thống phần mềm về kiểm soát kế hoạch SX &
quản lý nguyên phụ liệu . Thực hiện tốt việc cung cấp phụ liệu cho sản xuất của các
nhà máy may
- Đẩy mạnh chuyển đổi từ gia công sang hàng FOB (mua nguyên liệu, bán
thành phẩm) để tăng giá trị gia tăng nhằm có thêm nhiều lợi nhuận
- Cung cấp thông tin đầy đủ kịp thời & kết hợp với Phòng Điều hành may
trong việc quản trị SX ngành May & sử dụng hiệu quả nguyên phụ liệu dư thừa tận
dụng cho SX & làm lợi cho TCT số tiền khoảng 2 tỷ đồng.
- Cải tiến phương pháp thay đổi dây chuyền khi thay đổi phương án pha
bông.
- Tổ chức đi ca sợi theo mùa nhằm tăng hiệu quả đi ca và bảo đảm sức khoẻ
cho người lao động.
- Tiêu chuẩn hóa các thao tác để nâng cao kỹ năng và hiệu suất sử dụng thiết
bị của công nhân.
3.2.

Các chiến dịch Marketing

Công ty Cổ phần Dệt-May Hà Nội HANOSIMEX nên thực hiện chiến dịch
Marketing nhằm quảng bá sản phẩm, mở rộng thương hiệu, truyền tải thông tin cần thiết
giúp khách hàng biết đến điểm mạnh sản phẩm. Giá thương mại và giá trị kinh tế là
những cơ sở thuyết phục khách hàng trong quá trình chấp nhận giá và quyết định mua.

Công ty cần đầu tư vào nghiên cứu thị trường trong quá trình thâm nhập vào thị
trường xuất khẩu hàng may mặc. Trong đó, nắm bắt được thị hiếu và sản phẩm, chiến
lược của đối thủ cạnh trạnh là yếu tố quyết định trong việc định giá sản phẩm. Vì quá
trình khách hàng quyết định mua sản phẩm, thực chất là q trình khách hàng so sánh
sản phẩm của cơng ty và của đối thủ cạnh tranh khi họ đã có nhu cầu và khả năng thanh
tốn.
Làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng cũng là vân đề cần giải quyết. Bộ phận
chăm sóc khách hàng và bộ phận bán hàng là mối liên hệ giữa khách hàng và công ty.
Nếu thực hiện tốt công tác này, công ty sẽ thuận tiện và có thêm nhiều thơng tin trong
q trình định giá sản phẩm dựa trên cơ sỏ khách hàng.


Biên bản họp nhóm
1. Địa điểm: Trường Đại học Thương mại
2. Thời gian: 15h thứ 2 ngày 23/1/2012
3. Công việc:
- Bầu nhóm trưởng và thư ký
+ Nhóm trưởng; Nguyễn Thị Quỳnh Trang
+ Thư ký: Hồng Minh Trung
- Phân cơng cơng việc
Khái niệm và các phương pháp định giá

Linh Trang
Thu Trang
Quản trị kỹ thuật định giá
Ng. thị thu Trang
Thùy Trang
Cam kết gia nhập WTO của VN trong
Vân Trang
ngành dệt may

Minh Trang
Thực trạng công ty HANOSIMEX định
Minh Trung
giá dựa trên cơ sở khách hàng
Huyền Trang
Ảnh hưởng của các cam kết WTO tới cơng Quỳnh Trang
ty HANOSIMEX
Giải pháp phát triển
Quỳnh Trang
Làm Slide
Thuyết trình

Nhóm trưởng

Thư ký


DANH SÁCH VÀ BẢNG ĐÁNH GIÁ
NHĨM 8
STT

Họ và tên

1
2

Đồn Linh Trang
Dương Khánh Huyền
Trang
Hà Minh Trang

Nguyễn Thị Quỳnh Trang
Nguyễn Thu Trang
Nguyễn Thị Thu Trang
Nguyễn Vân Trang
Võ Đặng Thùy Trang
Hoàng Minh Trung

3
4
5
6
7
8
9

Đánh giá của Tự đánh giá
nhóm trưởng

Nhóm Trưởng
Ký tên

Ký tên