Một sô biện pháp góp phần mở rộng thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty đá quý và vàng hà nội

LỜI MỞ ĐAU
giúp xí nghiệp giành được ưu thế với các đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần của
mình.

Cùng với sự chuyển biến của nền kinh tế Việt Nam, từ cơ chế tập trung

quan liêu bao cấp sang cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà
Chính
vì lẽ
đó trong
gian
thực
Công
ty đá
quý
và vàng
nước, các
doanh
nghiệp
đã vàthời
đang
thích
ứngtập
dầntạivới
cơ chế
kinh
doanh
mới. Hà
Nội,
được sự
của Ban

thểtrường,
cán bộ buộc
nhân các
viêndoanh
Công nghiệp
ty, đặc
Sựgiúp
cạnhđỡtranh
khốclãnh
liệtđạo
củacùng
kinhtoàn
tế thị
biệt
phảilà của thầy giáo TS Nguyễn Xuân Thắng, em đã tập trung nghiên cứu vấn đề
này
và chú
lựa trọng
chọn đầu
đề tài
văn:vị Một
sô biện
pháp -góp
mở sản
rộngxuất.
thị
nỗ lực
tư -luận
để tìm
trí riêng

cho mình
vào phần
quá trình
trường
Và
và
tăng
công
tác tiêu
sản phẩm
tại công
ty của
đá quý
vàng
Nội.có
công
táccường
tiêu thụ
là một
trongthụ
những
khâu quan
trọng
quávà
trình
sảnHà
xuất,
ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Vì chỉ khi sản phẩm
Nộithụ
dung

gồm
3 phần:
được tiêu
thìcủa
cácluận
hoạtvăn
động
khác
của doanh nghiệp mới có thể diễn ra được
liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu hoạt động sản xuất
Phần mới
I: Mở
rộng
tăng cường
côngvà
tácphát
tiêutriển.
thụ sản phẩm là
kinh doanh,
đảm
bảothị
chotrường
doanhvànghiệp
đứng vững
Phương châm hành động của doanh nghiệp hiện nay là “ sản xuất và đưa
ra cái mà thị trường cần chứ không phải những thứ mà mình có “. Điều đó
chứng
tỏ thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Mặt khác, thị trường
luôn biến động vốn có theo quy luật cạnh tranh. Hiện nay mọi doanh nghiệp đều
muốn dành thắng lợi trong cạnh tranh và có uy tín trên thị trường. Do vậy, duy

nhất mà doanh nghiệp phải làm là củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của mình.
Củng cố và mở rộng phạm vi tiêu thụ, một mặt tạo cho doanh nghiệp có
vị
trí ngày càng ổn định, đảm bảo cho việc tiêu thụ đạt kết quả tốt; mặt khác giúp


PHAN I

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM LÀ NHIỆM vụ QUAN TRỌNG HÀNG ĐẦU
CỦA DOANH NGHIỆP HIỆN NAY.
I.

CÁC QƯAN ĐIỂM co BẢN VE THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA
THỊ
TRƯỜNG nôi VỚI HOẠT RỘNG CỬA DOANH NGHIỆP.

l.

Khái niêm và phán loai thi trường:

1.1 Khái niệm thị trường:

Theo c. Mac, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải để cho
người sản xuất tiêu dùng mà là sản xuất ra để bán. Hàng hoá được bán ở trên thị
trường. Không thể coi thị trường chỉ là cửa hàng, là các chợ V.V.. mặc dù những
nơi đó là nơi mua bán hàng hoá. Cần phải hiểu rằng thị trường là tổng số nhu
cầu
( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt

động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Có nhiều cách hiểu về thị trường:
Theo cách hiểu cổ điển: “ Thị trường là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi
tiến hành các hoạt động mua bán.”
Theo định nghĩa kinh tế học: “ Thị trường là tổng thế các mối quan hệ
kinh tế trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó, lao động kết tinh trong hàng hoá
được xã hội thừa nhận.”
Theo quan điểm Marketing: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách


tay vô hình điều khiển thông qua quy luật kinh tế thị trường. Người mua và người
bán tác động trực tiếp, không có sự điều khiển tập trung.”
Trong từng thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hoá, theo từng cách nhìn
khác nhau, mỗi khái niệm có thể nhấn mạnh trên từng khía cạnh cụ thể.
1.2 Phân loại thị trường:

Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác
nhau. Có các cách phân loại phổ biến sau:
a. Theo tính chất chung nhất của sản phẩm:

Cách này căn cứ vào việc phân loại sản phẩm để phân loại thị trường và
nghiên cứu tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm hay từng sản phẩm cụ thể. Thực tế
có hàng triệu sản phẩm khác nhau nên có thể phân loại thị trường như:
- Thị trường sản phẩm hữu hình hay thị trường hàng hoá thông thường

gồm những cái có thể nhìn thấy được bằng hình dáng, kích cỡ, màu sắc như
lương thực, thực phẩm hàng may mặc V.V..
- Thị trường sản phẩm vô hình hay thị trường dịch vụ gồm những cái

không nhìn thấy được một cách thông thường như giấy phép, bằng sáng chế, bản
quyền, bí quyết kỹ thuật.

b. Theo lĩnh vực sử dụng:

Thị trường hàng hoá gồm thị trường hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất.
Thị trường dịch vụ gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thương mại và dịch vụ


• Thị trường hàng tư liệu sản xuất tức hàng công nghiệp: gồm 2 nhóm cơ
bản là nguyên nhiên vật liệu và máy móc thiết bị. Cả nguyên liệu và máy móc
thiết bị lại được chia làm 2 khu vực rất rõ rệt:
- Thị trường hàng tư liệu sản xuất thuộc khu vực 1 gồm các ngành công

nghiệp nặng như: luyện kim, chế tạo máy, năng lượng, hoá chất.. .
- Thị trường hàng tư liệu sản xuất thuộc khu vực 2 hay các ngành công

nghiệp nhẹ như : công nghiệp chế biến thực phẩm, công nghiệp dệt.. .
c. Theo không gian địa lý:

- Thị trường thế giới.

- Thị trường khu vực.

- Thị trường quốc gia.

- Thị trường địa phương.
d. Theo phương thức giao dịch:

- Thị trường buôn bán.

- Thị trường bán lẻ.

- Thị trường sở giao dịch.

- Thị trường đấu thầu.


- Thị trường các nước NICs ( Singapore, Hàn Quốc, Mehico v.v..).

- Thị trường các nước phát triển ( Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thuỵ Sĩ v.v..).

- Thị trường các nước đang phát triển ( Trung Quốc, ấn Độ v.v..).

- Thị trường các nước chậm phát triển ( Xômali, Môritani v.v..).

Ngoài ra còn có những cách phân loại khác như thị trường độc quyền, thị
trường cạnh tranh.
2. Chức năng của thi trường:

Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn
từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đơì sống kinh tế xã
hội.
Thị trường có 4 chức năng: thừa nhận, thực hiện, đièu tiết - kích thích và
thông tin.
a. Chức năng thừa nhận:

Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng
được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa
nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghiã là về cơ bản quá trình tái
sản xuất xã hội của hàng hoá được hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu thụ sản
phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá
được bán.

Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng )


năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị trao đổi
của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu
sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
c. Chức năng điều tiết, kích thích:

Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập
hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường. Do đó, thị trường vừa
là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng đế’ chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của
mình và được thể hiện:
- Thông qua nhu cầu thị trường, người chủ động di chuyển vốn, lao động

từ ngành này qua ngành khác.. . để có lợi nhuận cao.
- Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người

sản xuất sẽ tận dụng khả năng để phát triển sản xuất trong cạnh tranh.
- Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người

tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình.
- Thị trường có vai trò quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết

kiệm lao động trong quá trình tái sản xuất.
d. Chức năng thông tin:

- Trên thị trường có nhiều mối quan hệ, kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc

V.V.. Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.

Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp. Các nhân tố ảnh hưởng tới
thị
trường cũng phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới
thị
trường cần phân loại các nhân tố đó.
a. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường: người ta chia ra

các
nhân tố thuộc về kinh tế, chính trị - xã hội, sinh lý.. .
Các nhân tố thuộc về kinh tế có vai trò quyết định: nó tác động trực tiếp
tới cung cầu, giá cả, tiền tệ V.V..
Các nhân tố thuộc về chính trị xã hội được thể hiện: chính sách tiêu dùng,
dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình.. .
Các nhân tố tâm sinh lý tác độn2 mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó
tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
Ngoài ra còn có các nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp tới
thị trường.
b. Căn cứ vào tính chất của quản lý và cấp quản lý: người ta chia ra các

nhân tố ảnh hưởng tới thị trường thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản
lý vi mô.
- Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: các chủ trương, chính sách, biện pháp

của Nhà nước, thể hiện sự điều tiết của Nhà nước với thị trường.


Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị trường là giải đáp được
một số vấn đề quan trọng như:

+ Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp?
+ Khả năng bán sản phẩm trên thị trường đó là bao nhiêu?
+ Doanh nghiệp cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả
năng bán hàng của doanh nghiệp?
Để trả lời câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi sâu
phân tích về những vẫn đề sau:
- Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường.

- Các nhân tố xác đáng của thị trường: môi trường dân cư, môi trường

kinh
tế, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường luật pháp, công nghệ V.V..
4.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường:

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu
thái độ, thói quen của người tiêu dùng, được phân chia thành 2 loại chủ yếu sau:
- Nghiên cúu tập tính hiện thực và thói quen của người tiêu dùng: các

vấn
đề liên quan đến giờ giấc, thời điểm ( hay những dịp, cơ hội ) và cách thức tiêu
dùng hoặc sử dụng.


trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng và những hoạt động hỗ
trợ tới thực hiện những dịch vụ sau bán.
Đứng trên giác độ luân chuyển vốn, tiêu thụ là một quá trình chuyển hoá
hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ.
Nói chung, nếu không áp dụng tín dụng hàng hoá ( mua chịu hoặc bán
hàng trả chậm) và tín dụng thương mại thì thời điểm tiêu thụ không phải tính từ

lúc xuất giao sản phẩm mà căn cứ vào thời điểm thanh toán tiền, tức là kể từ khi
doanh nghiệp đã thu được tiền về, hoặc tiền đã nhập vào tài khoản tiền gửi ngân
hàng do đon vị mua trả. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi như là đã tiêu thụ khi
doanh nghiệp nhận được tiền bán hoặc đơn vị mua chấp nhận trả tiền.
2. Vai trò của công tác tiêu thu:

Đặc trưng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để
bán
nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động sản xuất của mỗi
doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu
quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đưọc
thay đổi.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá được
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành. Sản phẩm được tiêu thụ thể
hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích. Tiêu thụ sản phẩm là
tổng thẻ các biện pháp về mặt kinh tế và kế hoạch nhằm chuẩn bị hàng hoá và
sản xuất bán theo nhu cầu cuả khách hàng và chi phí kinh doanh nhỏ nhất.


quyết định đến công tác tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung. Vì vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường về các loại
hàng hoá, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng
công nghệ mới vào sản xuất, thực hiện tiết kiệm trong các khâu để nâng cao chất
lượng sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để
điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình
tổ chức sản xuất cải tiến công nghệ.
Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được
lợi nhuận và là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng

các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của
doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho cán bộ công nhân viên, động viên
họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn thể hiện trên khía cạnh tổ
chức hợp lý, khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần giảm tối thiểu chi
phí, góp phần giảm giá cả của sản phẩm tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình hết sức quan trọng đối với bản
thân doanh nghiệp với toàn bộ nền kinh tế quốc dân.Đối với doanh nghiệp, lợi
nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt
động
kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có
và
là nguồn hình thành các loại quỹ doanh nghiệp.
3. Các nhân tỏ ành hưởng đến công tác tiêu thu:

Khối luợng

Số lượng

Số sản phẩm hàng hoá

Số sản phẩm


sản phẩm hàng = hàng hoá + mua vào hay sản xuất - sản xuất khác
hoá bán ra.

tồn đầu kỳ.

trong kỳ.

tồn kho cuối kỳ.

• Chất lượng sản phẩm là tổng hợp tính chất của hàng hoá. Chất lượng

sản phẩm là điều kiện sống còn tiên quyết của mỗi doanh nghiệp. Muốn giành
thế chủ động và thắng lợi trong cạnh tranh thì doanh nghiệp phải tìm mọi biện
pháp để nâng cao chất lượng. Chất lượng sản phẩm tốt, uy tín của sản phẩm trên
thị trường dần được nâng cao, dẫn đến khối lượng tiêu thụ ngày càng nhiều và
kết quả cuối cùng chính là vòng chu chuyển của vốn đến kết thúc nhanh cũng có
nghĩa là lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên.
• Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng

hoá tiêu thụ ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật) và do đó ảnh hưởng đến lợi nhuận
của doanh nghiệp. Nhìn chung khi giá bán tăng lên cao, thì doanh thu tăng khi
giả định khối lượng hàng hoá bán ra là cố định, thường trên thị trường khi giá
bán cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường,
giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều.
3.2 Các nhân tô nảy sinh từ phía người mua:

Những nguyên nhân thuộc người mua ảnh hưởng không ít đến tiêu thụ
sản
phẩm của doanh nghiệp. Người mua có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên
các góc độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích,
tập quán, thị hiếu và các yếu tố tâm lý của khách hàng ( nhận thức của khách
hàng về giá, sản phẩm, nhãn hiệu.. .).
Trong đó nguyên nhân về mức thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu
từ đó ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp, về thực chất, phân tích

3.3 Các nhân tô thuộc vé Nhà nước:

Thuế khoá, chính sách, chủ trương tiêu thụ, chính sách bảo trợ., .của Nhà
nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân
tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng chính
sách
tài chính (thuế, lãi suất V.V..) để hạn chế hay khuyến khích sản xuất kinh doanh,
tiêu dùng sản phẩm hàng hoá.
Một sự thay đổi nào các chủ trương chính sách của Nhà nước cũng đều
ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, trong quá trình hoạt động,
các doanh nghiệp phải luôn quan tâm chú ý để có những hoạt động sản xuất phù
hợp với quy định, quy phạm của pháp luật Nhà nước, luôn luôn chú ý đến các
chủ trương, chính sách mới ban hành của Nhà nước.
4. Nôi dung cơ bán của công tác tiêu thu:
4.1 Hoạch định bán hàng:

* Về nội dung của công tác hoạch định bán hàng, cần chú ý:

- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng bằng con số cụ thể: doanh

thu, lợi nhuận, chi phí, sản lượng.
- Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết cụ thể và tuân thủ một

cách nghiêm ngặt theo tháng, quý, năm.
- Phải xác định rõ những điều kiện liên quan như địa điểm, phương thức

giao hàng, vận chuyển, thanh toán và mức chiết khấu.
- Xác định lượng dự trữ ( đặc tính sản phẩm, lượng tồn kho đầu kỳ.. .).

Người

Đại

Người

lý

Người

Người tiêu dùng

Tiêu
* Cácthụ
bước
sảntrong
phẩm
quácủa
trình
doanh
hoạch
nghiệp
định: có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng chia làm 2
loại: Chương trình bán hàng là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp, nó
Tiêu
trựcmục
tiếp:
là bán

việchàng
phâncần
phốiđạt
hàng
hoá,
tiếp
từ người
không *chỉ
đề thụ
ra các
tiêu
được
màdịch
còn vụ
xáctrực
định
trình
tự, tổ
sản
tiêu để
dùng
cuối
cùng
màtiêu
không
quavụ.
trung
gian.có hiệu quả, các
chứcxuất
và đến

các người
điều kiện
thực
hiện
mục
nhiệm
Muốn
doanh nghiệp cần thực hiện các bước:
Người sản xuất.

Người tiêu dùng.

Các
phân
phối
hàng
Bướccách
1: Thu
thập
thông
tinhoá
về: trực tiếp bao gồm: theo đon đặt hàng, bán
hàng tận nhà, bán hàng qua các cửa hàng bán lẻ của chính công ty.
- Mục tiêu bán hàng.
*

Ưu điểm của phương thức phân phối trực tiếp: lợi nhuận không bị chia sẻ
và chủ- động
hoạt
động

Các trong
đơn đặt
hàng
đã phân
ký kếtphối.
được.

*

Nhược- điểm
củadựphương
chỗ: chi
Những
báo nhuthức
cầu này
trongở tương
lai. phí đầu tư cho hoạt động
phân phối trực tiếp lớn nên rất khó khăn cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Bước 3: Lập tiến độ bán hàng và công việc cần thực hiện.
Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm với mỗi phần công việc.
Các thành phần trung gian này được phân biệt dựa trên các tiêu

thức:
Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
+ Quyền sở hữu hàng hoá.
4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp:
+ Lợi nhuận ( mức phần trăm hoa hồng ).
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập họp các kênh phân phối nối
liền giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng sản phẩm. Nó được cấu thành bởi các

+ Mức độ rủi ro trong kinh doanh.
nhân tố sau:


- Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia được bớt các rủi

ro
cho các trung gian.
- Giúp doanh nghiệp nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới.

- Rất thuận lợi đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thiếu kinh nghiệm

tron2 kinh doanh.
- Xét về tổng thể chi phí bỏ ra cho kênh phân phối thì phân phối qua các

trung gian là tiết kiệm nhất.
* Nhược điểm:
- Lợi nhuận bị chia sẻ.

- Thông tin thiếu tính cập nhật và thiếu chính xác.

- Nếu kênh phân phối quá dài thì nhà sản xuất sẽ khó kiểm soát được

hoạt
động phân phối trên thị trường.
4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng:

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, thì hoạt động bán hàng là khâu quan
trọng không thể thiếu được, để hỗ trợ hoạt động bán hàng được tốt doanh nghiệp
cần thực hiện những hoạt động:

Hoạt động xúc tiến bán hàng xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự


Giá cả là giá trị trao đổi của sản phẩm. Nó là cái mà khách hàng sẵn sàng
bỏ ra để trao đổi. Giá tốt nhất là giá cho phép doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận
về lâu dài trong khi vẫn thoả mãn được ngày càng nhiều, càng tốt những nhu cầu
của người tiêu dùng.
a. Quyết định chính sách giá bán của doanh nghiệp cần đạt các yêu cầu

sau:
* Thích ứng với luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá của Nhà nước:
Các đơn vị kinh tế cơ sở khi xác lập chính sách giá cho sản phẩm riêng
của mình phải tuân theo các chính sách, các chế độ, các quy định trong lĩnh vực
hình thành giá của Nhà nước. Trong đó những mặt hàng mà Nhà nước quy định
khung giá chuẩn, các cơ sở sản xuất lưu thông có quyền quyết định mọi giá bán
cuối cùng trên tinh thần thoả thuận và gắn với các điều kiện mua bán nằm trong
phạm vi khung giá đó. Còn đối với các mặt hàng khác, Nhà nước không quy
định
giá chuẩn hay khung giá thì đơn vị kinh tế cơ sở toàn quyền quyết định hoặc
thoả thuận giá trong họp đồng kinh tế theo luật định. Giá bán phải giải quyết hài
hoà 3 quan hệ lợi ích:
Về phía doanh nghiệp: giá bán đảm bảo tăng khối lượng bán, bảo đảm bù
đắp chi phí và có lãi.
Về phía người mua: phải thoả mãn khả năng thanh toán của người mua.
Về phía xã hội: mức giá của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc đẩy
sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước.
b. Các chính sách giá bán sản phẩm:


- Chính sách giá bán định hướng vào doanh nghiệp bằng chi phí biến đổi

và lợi nhuận bằng không.
-

Chính sách giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở các thời

điểm
khác nhau thì khối lượng, phương thức bán khác nhau và điều kiện cung cấp
dịch vụ khác nhau.
- Chính sách bán phá giá: bán sản phẩm và giá thấp hơn so với đối thủ

cạnh tranh để giải quyết hàng tồn kho, tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp thực hiện chính sách giá bán của mình phụ thuộc vào mục
tiêu chiến lược mà doanh nghiệp đã đề ra cho sản phẩm của mình.
III.

PHAN TIIỊ TRƯỜNG CỬA DOANII NGHIỆP VÀ CÁC NHÂN Tố co

BẢN
ẢNH HƯÔNG DÊN VIỆC MÔ RỘNG PHAN THỊ TRƯỜNG DOANH
NGHIỆP.
1. Phần thỉ trường doanh nghiệp:

Để kinh doanh có lãi phải bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt. Cần
xác định phương hướng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình là vấn đề hàng
đầu. Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, nếu là sản phẩm độc quyền thì
phần
thị trường trong trường hợp này là toàn bộ thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Nhưng nếu điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường chịu
mức

Tổng lượng tiêu thụ của tổng ngành sản xuất.


Thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thị trường của
ngành và của nền kinh tế. Do vậy, làm sao để phần thị trường của doanh nghiệp
chiếm tỷ trọng cao trong tổng cầu của thị trường là vấn đề hết sức quan trọng.
Muốn vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về tổng cung - cầu của từng
ngành của nền kinh tế. Quy mô phần thị trường của mỗi doanh nghiệp tuỳ thuộc
vào số lượng doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất kinh doanh của một loại sản
phẩm trên thị trường.
Trong điều kiện nhu cầu thị trường tăng lên, doanh nghiệp cần tính toán
đến tiêu thụ thế nào để mỏ’ rộng sản xuất kinh doanh nhằm duy trì thị phần và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
2. Mơ rông thi trường doanh nghiệp:
2.1 Khái niệm:

Mở rộng phần thị trường doanh nghiệp là tổng họp các cách thức phân
phối của doanh nghiệp ( cách thức phân phối này xuất phát từ nhu cầu thị
trường)
đế làm sao đưa hàng hoá của mình bán trên thị trường đạt tối đa công suất thiết
kế.
Mở rộng thị trường là bằng cách thức nào đó doanh nghiệp phải lôi kéo
được về phía mình những người tiêu dùng tiềm ẩn và khách hàng vốn thuộc về
đối thủ cạnh tranh. Khi khách hàng chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của mình
ngày càng đông, nếu quá công suất thiết kế thì doanh nghiệp cần đầu tư và phát
triển năng lực sản xuất của mình để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng (
tức là mở rộng thị trường và mục tiêu dài hạn ).


2.2 Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường đối với chiến lược phát

triển
của doanh nghiệp.
+ Giữ và mở rộng phần thị trường là sự sống còn của mỗi doanh nghiệp,
mục đích của doanh nghiệp là sản xuất ra để bán, qua đó thu hồi chi phí và đảm
bảo có lãi. Không có thị trường tiêu thụ tức là không có “ đầu ra “ và doanh
nghiệp ắt phải đóng cửa hay sản xuất cầm chừng.
+ Qua thị trường kiểm nghiệm chính sách sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp trong việc giải quyết 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp là giá bán, công
nghệ và vốn, nhờ đó mà doanh nghiệp làm cho sản phẩm của mình phù hợp với
nhu cầu khách quan tồn tại trên thị trường.
Muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới kỹ
thuật công nghệ, giảm chi phí sản xuất kinh doanh tối đa. Qua thị trường, các
hoạt động , quan hệ của doanh nghiệp mở rộng trên phạm vi toàn quốc và ra
nước ngoài.
Qua những điểm trên ta thấy doanh nghiệp muốn thành công trên thương
trường cần nhận thức và quan tâm sâu sắc đến vai trò của việc mở rộng thị
trường.
2.3 Phương thức mở rộng phần thị trường của doanh nghiệp:

Thoả mãn nhu cầu của thị trường bằng cách đưa thêm ngày càng nhiều
các
dạng hàng hoá, dịch vụ cung ứng cho thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường khách hàng cả về số lượng và chất lượng.
Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người tiêu dùng cuối cùng và cũng có


vùng khác, nước khác sử dụng tối đa cơ sở vật chất, kỹ thuật và phát huy lợi thế
so sánh của mình về vốn, công nghệ, lao động V.V..
Mở rộng thị trường hiện có bằng cách đa dạng hoá kinh doanh. Còn nếu

chỉ bán các mặt hàng truyền thống mà không mở rộng sang các mặt hàng khác,
doanh nghiệp sẽ gặp nhiều rủi ro khi mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày
càng quyết liệt.
2.4 Các nhân tô ảnh hưởng đến mở rộng thị trường:

- Trình độ công nghệ: Với công nghệ mới, hiện đại sẽ tạo ra những sản

phẩm tốt hơn, phù họp hơn và rẻ hơn. Điều đó có nghiã là việc sử dụng công
nghệ mới sẽ có thể làm tốt công tác mở rộng thị trường.
- Chất lượng sản phẩm: giữ cho chất lượng sản phẩm không chỉ ổn định

mà còn ngày một nâng cao cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng
sản phẩm tốt xấu cũng là một yếu tố ảnh hưởng mở rộng hoặc thu hẹp nhu cầu
tiêu thụ trên thị trường.
Mặt khác, sản phẩm mang kiểu dáng, mẫu mã đẹp mà giá lại phù họp với
thu nhập người dân thì sẽ tăng doanh thu tiêu thụ và 1Ĩ1Ở rộng thị trường.
- Giá cả: phải chăng, vừa với khả năng thanh toán và có sức cạnh tranh

cao
so với đối thủ cạnh tranh.
- Nhân tố văn hoá - xã hội: phong tục tập quán, sự gia tăng của dân số

cũng có ảnh hưởng đến nhu cầu người tiêu dùng.
- Nhân tố kinh tế và thu nhập dân cư: những nơi có nền kinh tế phát triển


IV.

NHỮNG IIOẠT ĐỘNG co BẢN CỦA DOANH NGHIỆP NHAM MỎ
RỘNG

THỊ TRƯỜNG, TÃNC CƯỜNG CÔNG TÁC TIÊV THỤ SẢN PIIAMs

1. Nâng cao chát lương sán phẩm:

Nâng cao uy tín sản phẩm và uy tín doanh nghiệp là công việc quan trọng
của các nhà kinh doanh. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của sản phẩm
khi đạt được một số yêu cầu sau: đạt được chất lượng cao ( quốc gia hoặc quốc
tế), chất lượng ổn định, giá cả tương đối ổn định .. .
“ Chữ tín “ của sản phẩm quyết định “ chữ tín “ của doanh nghiệp. Sản
phẩm chưa có uy tín thì không thể nâng cao uy tín doanh nghiệp được. Cùng với
“ chữ tín “ của sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường là hai điều
kiện cơ bản để nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Nâng cao được chất lượng sản phẩm thì khối lượng bán ra nhiều hơn, bán
nhanh hơn và chu kỳ sống của sản phẩm được kéo dài. Chất lượng sản phẩm
được đánh giá không chỉ căn cứ vào yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng ) mà còn
căn
cứ vào yếu tố phi vật chất của sản phẩm. Do vậy, bên cạnh chất lượng, doanh
nghiệp cũng cần chú ý nâng cao hình thức sản phẩm như: nhãn, mác, biểu trưng,
tên gọi .. .
Nâng cao chất lượng sản phẩm là tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời
gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi để tiêu thụ sản phẩm, tăng
tốc độ chuyển vốn, góp phần phát triển và mở rộng thị trường.
2. Lưa chon sán phẩm thích ứng:


Lựa chọn sản phẩm một cách đúng đắn chính xác sẽ giúp cho công tác
tiêu thụ diễn ra trôi chảy. Mặt khác, nó tạo điều kiện cho những hoạt động khác
như quảng cáo, xúc tiến bán hàng có hiệu quả và ngược lại. Do vậy ta thấy,
muốn lựa chọn sản phẩm chính xác thì không chỉ dựa vào thông tin từ thị trường
mà còn phải dựa vào đặc điểm doanh nghiệp. Đối với những thị trường trọng

điểm, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm dễ dàng hơn. Còn với những khúc thị
trường nhỏ, việc lựa chọn là khó khăn.
3. Xây dưng chiến lươc sán phẩm:
3.1 Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm:

Nghiên cứu kỹ lưỡng mức độ tiêu dùng của thị trường với những sản
phẩm
mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất. Nếu mức độ tiêu dùng tăng thì cần tiếp
tục hoàn thiện sản phẩm. Nhưng nếu nhu cầu tiêu dùng giảm thì cần cải tiến và
đa dạng hoá sản phẩm ngay lập tức.
Cần thường xuyên so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ cạnh
tranh và hàng ngoại nhập. Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả sự biến đổi của
doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải
rút khỏi thị trường. Đối với từng sản phẩm, nhóm chủng loại hoặc nhãn hiệu
hàng hoá có thể có số lượng và độ dài từng giai đoạn khác nhau. Chu kỳ sống
của sản phẩm gồm 4 giai đoạn:
a. Giai đoạn thâm nhập vào thị trường:

- Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng tiêu thụ tăng một cách chậm

chạp vì hàng hoá chưa được nhiều người biết đến, nhà sản xuất còn phải bỏ ra
những chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu các kiểu cải tiến khác
nhau.


- Mục tiêu hàng đầu là thâm nhập được sản phẩm, hấp dẫn được khách

hàng để tăng doanh số.
b. Giai đoạn tăng trưởng:

- Sản phẩm tiêu thụ và doanh số nhìn chung ngày một tăng nhanh hơn. Ớ

giai đoạn này người ta còn gọi đây là pha chiếm lĩnh thị trường.
- Giá thành sản phẩm từng bước giảm do quy mô sản xuất được mở

rộng.
- Lợi nhuận do vậy đã xuất hiện và từng bước tăng.

Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này, doanh nghiệp có thể thực hiện
các tư tưởng chiến lược sau:
+ Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng.
+ Giữ nguyên hoặc tăng chi phí đế kích thích tiêu thụ.
+ Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hoá cho công chúng.
+ Nâng cao chất lượng hàng hoá, tạo cho nó tĩnh chất mới, sản xuất
những mẫu mã mới.
+ Xâm nhập vào phần thị trường mới.
+ Sử dụng kênh phân phối mới.


Cuối giai đoạn này, sau khi đạt cực đại, doanh số và lợi nhuận ở mức bão
hoà một thời gian nhất định rồi bắt đầu xuất hiện những dấu hiệu trì trệ, hàng
hoá kém chạy, khách hàng ít hơn. Đó là bước chuyển tiếp báo hiệu sự tất yếu
dẫn đến giai đoạn cuối cùng.
d. Giai đoạn suy tàn:

Đây là giai đoạn cuối cùng của chu kỳ sống sản phẩm. Đặc trưng của nó
là tình trạng doanh số ngày càng giảm mạnh , giá cả do vậy cũng giảm liên tiếp.
Vì vậy, các doanh nghiệp có các biện pháp ứng xử sau:
+ Giảm giá bán hàng.
+ Tăng chi phí quảng cáo.

+ Củng cố chất lượng sản phẩm.

3.2 Chiến lược thiết kế và phát triển sản phẩm mới:

Do thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh,
công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những hàng hoá hiện có.
Vì vậy, mỗi công ty đều phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm


Theo quan niệm Marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới
theo nhiều mức độ, có thể là sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm mới hiện có
hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của
doanh nghiệp. Nhưng dấu hiệu quan trọng nhất đánh giá sản phẩm mới đó là sự
thừa nhận của khách hàng. Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần
thiết nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp.
Phát triển sản phẩm mới trải qua các bước sau:
+ Hình thành ý tưởng.
+ Lựa chọn ý tưởng.
+ Soạn thảo và thẩm định dự án sản phẩm mới.
+ Soạn thảo chiến lược Marketing cho sản phẩm mới.
+ Thiết kế sản phẩm hàng hoá mới.
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trường.
+ Triển khai sản xuất hàng loạt và quyết định tung hàng hoá mới ra
thị trường.
4. Xáv dưng chính sách giá:
4.1 Tính toán và phân tích chi phí:
a. Tính toán chi phí:

Đối với doanh nghiệp sản xuất sản phẩm bao gồm những chi phí, hao phí

4.2 Phán tích và dự đoán thị trường:

Nội dung quan trọng của việc phân tích thị trường là dự đoán khối lượng
bán. Nó là cơ sở đê quyết định việc có thâm nhập vào thị trường hay không?
Nội dung chủ yếu của việc dự đoán khối lượng bán là:
- Ước đoán dung lượng thị trường.

- Khả năng và mức độ thâm nhập thị trường của sản phẩm.

- Phần thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn.

- Đánh giá “ độ đàn hồi “ của cầu về sản phẩm với mức giá của doanh

nghiệp có tính đến mức giá của những sản phẩm cạnh tranh và những đặc điểm
của thị trường.
Để việc dự đoán khối lượng bán có độ chính xác, độ tin cậy cao cần phải
thu thập thông tin đầy đủ và phân tích đúng đắn các vấn đề sau:
+ Tinh hình chi phí và những mức giá riêng.
+ Quan hệ cung cầu trên thị trường.
+ Tinh hình cạnh tranh.
Muốn phân tích và dự đoán thị trường được ta phải nghiên cứu phân tích
những vấn đề sau:
- Phân tích độ đàn hồi của cầu so với giá.