Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp
Mục lục
Lời mở đầu………………………………………………………1
Danh mục bảng số, biểu đồ, mô hình:
Mô hình 1: Tiêu thụ sản phẩm………………………………………….5
Mô hình 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty ………………………..24
Mô hình3: Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty……………33
Mô hình 4: Quy trình đặt hàng…………………………………………34
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp
Mô hình 5: Công tác vận chuyển hàng hóa theo chu trình ……………34
Bảng số 1: Cơ cấu lao động của công ty……………………………….29
Bảng số 2: Trình độ lao động của công ty……………………………..30
Bảng số 3: Chỉ tiêu về vốn……………………………………………..31
Bảng số 4: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội thất nội thất của công ty..36
Bảng số 5: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Đại Dương từ 2006
– 2008……………………………………………………………………38
Bảng số 6: Kết quả sản xuất kinh doanh chính…………………………39
Bảng số 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường trong
nước……………………………………………………………………..42
Bảng số 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty theo thị trường
…………………………………………………………………………..44
Bảng số 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ….45
Bảng số 10: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty theo dòng sản
phẩm……………………………………………………………………..47
Bảng số 11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm gần
đây……………………………………………………………………….49
Bảng số 12: Một số chỉ tiêu về tài chính của công ty TNHH Nội Thất Đại

Dương……………………………………………………………………50
Biểu đồ 1: Doanh thu bán hàng của công ty ……………………………39
Biểu đồ 2: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty theo
thị trường………………………………………………………………...44
Biểu đồ 3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất theo 3 phương thức
trong 3 năm gần đây…………………………………………………….45
Biểu đồ 4: Mức tăng tăng doanh thu mặt hàng nội thất văn phòng qua các
năm gần đây……………………………………………………………..48
Lời mở đầu
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng
của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Mặc dù sản xuất là chức
năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp
đề không thể thiếu được để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng của việc
tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất thương mại), phục vụ khách hàng
(doanh nghiệp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm…) quyết định hiệu quả hoạt động
sản xuất hoặc chất lượng dịch vụ.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp
gắn mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng
hơn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị
trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà
thị trường cần là một bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh
nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc
áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không
giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: Đặc
điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của

doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để
không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có như vậy thì hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực
hiện các mục tiêu đề ra.
Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Nội Thất Đại Dương, em
đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của em như sau: “Giải pháp
nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Nội
Thất Đại Dương”.
Chuyên đề của em gồm các phần sau đây:
Chương I: Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương II: Thực trạng việc tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Nội Thất
Đại Dương.
Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH Nội Thất Đại Dương.
Trong quá trình thực hiện em đã nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận
tình của giảng viên TS Nguyễn Thị Kim Dung. Em xin chân thành cảm ơn
sự hướng dẫn giúp đỡ quý báu của Cô. Do trình độ có hạn và đây là một vấn
đề khá rộng nên em không khỏi mắc những sai sót.
Sau gần 4 tháng thực tập tại Công ty TNHH Nội Thất Đại Dương em
cũng đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình từ quý công ty. Qua đây em xin bày
tỏ lòng biết ơn đến quý công ty.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
4
Chuyên đề tốt nghiệp

Chương I: Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường.
I. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Sản phẩm hàng hóa được công ty sản xuất ra là để bán nhằm thực hiện
mục tiêu đã định của riêng mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một
trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Qúa trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Trong nền
kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung
tâm ( sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào) cho nên việc
tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa,
dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện
cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền
bán hàng”
1
.
- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.”
2
Các
khâu này được thực hiện trực tiếp và gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử
trong hệ thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận

Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
5
Chuyên đề tốt nghiệp
sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi
phí thấp nhất.
Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để bán cho khách
hàng là một hoạt động trong khâu tiêu thụ hàng hóa. Các nghiệp vụ trong
khâu chuẩn bị hàng bán bao gồm: Tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu
sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và
vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng.
Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc tăng cường tiêu thụ về
mặt hàng, mở rộng phạm vi thị trường, tăng số khách hàng, tăng doanh số bán
nhằm đạt được mục tiêu doanh nghiệp đã đặt ra. Mục tiêu của quá trình tiêu
thụ sản phẩm bao gồm cả mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số, đa dạng hóa
doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng: Cải thiện hiệu quả của doanh
nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiêu thụ
sản phẩm mà là nhiệm vụ chung của toàn bộ doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
cần phải tuân theo những nguyên tắc cơ bản là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ
thương mại.
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Mô hình 1: Tiêu thụ sản phẩm
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế:
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết
sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện: Bình diện vĩ mô (tức là

đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp).
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những
cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng
cân đối cung cầu. Khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối giữ được
bình ổn trong xã hội và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy
nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến
hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
7
Doanh nghiệp
sản xuất và
nhập khẩu
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Mội giới
Đại lý
Chuyên đề tốt nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và
bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản
phẩm có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng
khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp
sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.
2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu
thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thích ứng
nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng
sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp
mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của
doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ.
Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu
của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu
dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu
cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách
thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu
dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu
mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp
nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn
nhờ tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt
động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết
bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
8
Chuyên đề tốt nghiệp
vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo
hàng loại các hoạt động nói trên bị ngưng trệ vì không có tiền để thực hiện,
lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất
áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và
hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh
nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp

dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ
chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuần là việc đem bán các
sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá
cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng
sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các
doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất,
tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất.
Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa
như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng
cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến
công nghệ.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so
sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực,
uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh
các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được.
Thông qua tổ chức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận
là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời
cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh
nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn
bó với hoạt động của doanh nghiệp.
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và
chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công
hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.3 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp
luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái

sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh
doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh là việc
doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu
kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi
hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu
được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có
đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí
bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản
xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh
doanh.
3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và
đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh
doanh, doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát
hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của
sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại.
Không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
10
Chuyên đề tốt nghiệp
cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút
ra kết luận.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định
lượng như doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như: Số tăng,
giảm tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết
quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hiện vật hoặc thước
đo giá trị.

 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
3.1. Các chỉ tiêu hiện vật đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
Chỉ tiêu số lượng sản phẩm tiêu thụ:
Q =
∑
q
i
Chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch:
Số lượng tiêu thụ theo thực tế
* 100
Số lượng tiêu thụ theo kế hoạch
Chỉ tiêu đánh giá sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ:
Sản lượng tiêu thụ
Sản lượng sản xuất
3.2. Chỉ tiêu giá trị:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm =
∑
piqi *
q
i
: Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ được
p
i
: Giá bán sản phẩm nội thất loại i
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
11
* 100
Chuyên đề tốt nghiệp
Doanh thu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm

Q = q
i
* p
i
Doanh thu tiêu thụ trực tiếp / đại lý.
Doanh thu tiêu thụ đại lý =
∑
(tổng số sản phẩm loại I bán theo đại lý * giá
bán đại lý sản phẩm loại i)
Doanh thu tiêu thụ trực tiếp =
∑
(số lượng sản phẩm nội thất loại I bán trực
tiếp * giá bán đại lý sản phẩm loại i)
Chi phí bán hàng
Lãi gộp
Kết quả tài chính = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
L
i
=
∑
[Q
i
* p
i
– (Z
i
+ F
i
+ T
i

)]
L
i
: Lợi nhuận hay lỗ từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm loại i.
Q
i
: Khối lượng sản phẩm loại i tiêu thụ được.
p
i
: Giá bán sản phẩm loại i.
Z
i
: Tổng giá thành tại xưởng sản phẩm loại i.
F
i
: Tổng chi phí lưu thông sản phẩm loại i bán ra.
T
i
: Tổng mức thuế tiêu thụ của sản phẩm loại i.
3.3. Chỉ tiêu hiệu quả:
Mức doanh lợi của vốn kinh doanh (%).
∑
Lợi nhuận
P
1
= *100
Vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng vốn kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B

12
Chuyên đề tốt nghiệp
Mức doanh lợi của doanh thu:
∑
Lợi nhuận
P
2
=
Tổng doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
3.4. Chỉ tiêu định tính:
Chỉ tiêu đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Thông qua các ý
kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, bộ
phận hay cá nhân đại diện bán hàng về sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp
cung cấp để từ đó có khả năng làm hài lòng khách hàng hơn.
Chỉ tiêu đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Thông
qua tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình hoàn thành kế hoạch,
kết quả hỗ trợ xúc tiến bán hàng… Từ đó phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu
thị trường của doanh nghiệp.
Uy tín và thương hiệu : Chỉ tiêu này được xem là tài sản vô hình của
doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đã tạo được niềm tin của
khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo dựng được thương hiệu của mình, nâng
cao uy tín đối với sản phẩm của doanh nghiệp, công tác tiêu thụ càng đạt hiệu
quả cao.
II. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1. Nhân tố khách quan
1.1. Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lượng của

khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng với các yếu tố nhu
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
13
Chuyên đề tốt nghiệp
cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi
thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường
khách hàng như sau:
Thị trường người tiêu dùng: Là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: Là các tổ chức và doanh
nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng
vào một quá trình sản xuất kinh doanh khác.
Thị trường buôn bán trung gian: Là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa
dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: Mua hàng
hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công
cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử
dụng.
Thị trường quốc tế: Khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,
người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trường là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên
cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp
để công tác tiêu thụ sản phẩm hàng được thực hiện.
1.2. Môi trường:
Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp thì có rất nhiều
nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và có thể có nhiều cách khác nhau
để phân loại các yếu tố này. Bất kỳ doanh nghiệp nào đều hoạt động trong

một môi trường nhất định gọi là môi trường kinh doanh. Môi trường kinh
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
14
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các yếu tố bên trong và bên ngoài
tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Người ta chia các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thành các nhóm yếu tố sau:
Thứ nhất: Yếu tố kinh tế đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh đến kết quả tiêu thụ
sản phẩm. Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến
việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ
tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung
sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi
đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp
trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh.
Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao
hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong
nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
15
Chuyên đề tốt nghiệp
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công
nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về
mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi
ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ
hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
Thứ hai: Yếu tố khoa học công nghệ:
Các yếu tố kỹ thuật công nghệ quyết định và chi phối phần công nghệ của
doanh nghiệp. Tác động đến kỹ thuật, công nghệ của doanh nghiệp gồm có:
 Trình độ hiện có trang thiết bị của doanh nghiệp, cơ sở vật chất như thế
nào?
 Mức đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển khoa học công
nghệ.
 Khả năng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ
Thứ ba: Yếu tố văn hóa xã hội:
Văn hóa xã hội tạo ra tập quán và thói quen tiêu dùng khác nhau với
mỗi khách hàng khách nhau. Sự ảnh hưởng này do các yếu tố : Xu hướng tiêu
dùng, sở thích tiêu dùng, tôn giáo, tính linh hoạt của người tiêu dùng…
Thứ tư: Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật:
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng
cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho
doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch

tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu,
Sv:Nguyễn Công Hoan Lớp kinh tế phát triển 47B
16