Khảo sát và phân tích công việc dược sỹ sau khi ra trường

MỞ ĐẦU
Thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt, bệnh nhân và khách hàng
không thể tự lựa chọn thuốc cho mình được, mà phải thông qua sự
hướng dẫn của bác sỹ hoặc dược sỹ.
Chính vì vậy các công ty trong và ngoài nước hướng đến hoạt động
bán hàng cá nhân thông qua công cụ bán hàng là trình dược viên. Thực
tế cho thấy công ty nào có đội ngũ trình dược viên mạnh thì hoạt động
kinh doanh của công ty tương đối thành công. Và trong nền kinh tế thị
trường cạnh tranh gay gắt thì các công ty cạnh tranh nhau bằng đội ngũ
trình dược viên, công ty nào có đội ngũ trình dược tốt công ty đó có lợi
thế trong cạnh tranh.
Hiện nay có đến 80% sinh viên ra trường mong muốn được làm
trình dược viên. Đó là một con rất ấn tượng. Tại sao có rất nhiều con
đường cho dược sĩ mới ra trường mà con số lựa chọn lại “chênh lệch”
đến thế, có phải do sự hấp dẫn của thu nhập, hay là mong muốn được
thử thách ở môi trường năng động? hay vì một lý do nào khác? Tại sao
những công việc khác lại ít hấp dẫn các bạn sinh viên?
Chính vì lý do trên mà em mong muốn được tìm hiểu một cách
khái quát công việc của dược sỹ sau khi ra trường, đặc biệt là tìm hiểu
công việc của một trình dược viên chuyên nghiệp.
Tiểu luận thực hiện với chủ đề “ Khảo sát và phân tích công việc
dược sỹ sau khi ra trường” với hai mục tiêu chính:
1. Sơ bộ tìm hiểu một vài công việc của dược sỹ sau khi ra trường.
2. Những điều cần có để trở thành một trình dược viên chuyên
nghiệp.


I.

TỔNG QUAN CHUNG VỀ NGHỀ DƯỢC

Sau khi ra trường bạn mong muốn làm việc tại đâu? Bạn chọn nơi
nào để làm việc? Đây là một vài lĩnh vực mà bạn có thể lựa chọn.

Lĩnh vực
sản xuất

Sơ đồ 1: lĩnh vực nghề dược
1. Hãng dược phẩm nước ngoài
Hãng dược phẩm nước ngoài là các công ty nước ngoài kinh doanh
dược phẩm, mỹ phẩm, sữa, thực phẩm chức năng … đặt văn phòng tại
việt nam. Các hãng nước ngoài rất chú trọng quan tâm tới nhận sự công
ty và tuyển mộ nhân viên cũng như đào tạo nhân viên rất chuyện nghiệp.
Vị trí làm việc tại hãng dược phẩm nước ngoài: bộ phận kinh doanh,
bộ phận marketing, bộ phận đăng ký thuốc, và những công việc khác…


Bộ phận kinh doanh
Quản lý vùng

supervisor
Quản lý trình

Trình dược viên
Sơ đồ 2: vị trí làm việc tại bộ phận kinh doanh
Bộ phận đăng ký thuốc
Để chở thành chuyên viên đăng ký thuốc bạn phải có kiến thức tốt về
dược lâm sàng tức là các thông tin liên quan tới thuốc như công dụng,
chỉ định chống chỉ định, lưu ý khi dùng thuôc….cũng như hấp thu, phân
bố, chuyển hóa, thải trừ thuốc, những ADR của thuốc. hiểu biết sâu sắc
về thủ tục xuất nhập khẩu, có khả năng giao tiếp tốt, tỉ mỉ, có ngoại ngữ

tốt và thường ở vị trí này các hãng dược phẩm thường tuyển những
người đã có kinh nghiệm đã trải qua các công việc như làm trình dược
viên…

2. Lĩnh vực nhà nước


Bộ y tế, cục quản lý dược: đặc thù công việc thường là những công
việc hành chính, ít liên quan tới đào tạo nghiên cứu, công việc đòi hỏi
người có kinh nghiệm và tùy vào vị trí thì có những yêu cầu cụ thể.
Viện dược liệu: làm tại tất cả các vị trí chuyên môn, công việc ít
đòi hỏi kinh nghiệm, có thể đi học sau đại học.
Viện kiểm nghiệm, trung tâm kiểm nghiệm…công việc đòi hỏi sự
cẩn thận chính xác, có thể làm ở tất cả các vị trí chuyên môn, ít yêu cầu
về kinh nghiệm, cần tinh thần trách nhiệm cao, được đào tạo và có cơ
hội đi du học nước ngoài.
Các trường đại học, cao đẳng, trung cấp: làm việc tại các phòng
ban, bộ môn, các phòng thí nghiệm.
3. Bệnh viện
Nhiệm vụ chức năng khoa dược bệnh viện

- Thực hiện cung ứng thuốc, hoá chất xét nghiệm.
- Thực hiện pha chế những loai thuốc cần thiết do các khoa điều trị yêu
cầu.
- Hoạt động thông tin thuốc và dược lâm sàng nhằm kiểm tra, giám sát
và hướng dẫn sử dụng thuốc an toàn hợp lý.
- Có nhiệm vụ quản lý kinh tế (thực hiện tốt công tác đấu thầu thuốc,
tiết kiệm nhưng vẫn đạt hiệu quả trong điều trị.
- Là cơ sở thực hành của trường đại học Dược Hà Nội và tham gia đào
tạo dược sỹ lâm sàng.

- Tham gia công tác nghiên cứu khoa học và chỉ đạo tuyến.
- Quản lý Nhà thuốc nằm trong khuôn viên bệnh viện: Đảm bảo danh
mục thuốc phục vụ cho nội trú và bệnh nhân khi ra viện, kiểm tra về
giá cả và chất lượng, nhắc nhở đôn đốc thực hiện quy chế chuyên
môn.
Nhiệm vụ tổ Dược lâm sàng
- Duyệt thuốc cho các viện, khoa, phòng kiểm tra giám sát sử dụng
thuốc an toàn hợp lý. Kiểm tra quy chế chuyên môn.
- Hoạt động thông tin thuốc: Bảng tin tư vấn liều dùng, tác dụng
dược lý, thay thế thuốc. Sinh hoạt chuyên môn.
- Tập huấn quy chế chuyên môn về dược
Nhiệm vụ tổ Dược chính
- Duyệt dự trù thuốc, tổ chức đấu thầu cung ứng thuốc đầy đủ cho
viện, khoa, phòng.
- Kiểm tra đôn đốc nhắc nhở thực hiện quy chế chuyên môn.
- Quản lý ngày công lao động.
- Quản lý trang thiết bị máy móc, yêu cầu sửa chữa bảo dưỡng, dự trù
lĩnh máy móc, dụng cụ văn phòng phẩm. Lĩnh và phát tiền lương,
thưởng cho khoa. Phân công trực, hàng tháng tổng hợp báo cáo hoạt
động công tác dược.
- Thống kê đối chiếu , kịp thời phát hiện sai sót.
- Kiểm nghiệm thuốc pha chế trong bệnh viện.
Nhiệm vụ tổ Cấp phát
- Dự trù, nhận thuốc, quản lý kho, cấp phát thuốc cho các khoa
phòng theo đúng quy chế
Nhiệm vụ tổ Pha chế
- Pha chế các thuốc theo đơn của các viện khoa phòng (một số
thuốc các công ty không cung ứng được).

Trên thế giới hiện nay thì vai trò của dược sỹ lâm sàng chỉ mới
được một vài nước phát triẻn trên thế giới công nhận và thể hiện dõ
được vai trò của một dược sỹ lâm sàng.
Ở việt nam mô hình dược lâm sàng chỉ mới bắt đầu ở một vài bệnh
viện lớn như: bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện Hữu Nghị, bệnh viện
Xanhpon. Tuy nhiên công việc dược lâm sàng tại các bệnh viện này mới
đang trong giai đoạn phát triển theo mô hình từng bệnh viện xây dựng.
Hiện vẫn chưa có văn bản nào của bộ y tế hướng dẫn thực hành dược
lâm sàng chính thức.
4. Lĩnh vực tổ chức phi chính phủ
Tổ chức phi chính phủ là tổ chức không có sự tham gia, đại diện của
bất kỳ chính phủ nào. Thành lập với mục đích phi lợi nhuận. Tôn chỉ của
tổ chức là góp phần làm cho cuộc sống con người ngày càng tốt hơn,
góp phần cải thiện môi trường và tự nhiên.
Để làm được bạn phải có niềm đam mê với công việc, thực sự hiểu
công việc mình đang làm là như thế nào. Có tôn chỉ, mong muốn cụ thể
với những việc mình làm, có trình độ ngoại ngữ tốt, mong muốn thay
đổi một điều gì đó cho con người cho xã hội.
Cơ hội: Được đi nhiều nơi, tiếp xúc với nhiều người, nhiều nền văn
hóa khác nhau. Có môi trường học tập và trao đổi kinh nghiệm tốt. Có
cơ hội học tập cao hơn, khả năng thăng tiến khá. Công việc ưa thích,
cảm thấy có ích vì giúp đỡ được nhiều người. công việc thường là các
dự án về cộng đồng…..
5. Lĩnh vực sản xuất


Nền công nghiệp dược nước ta còn khá non trẻ so với thế giới. Theo
chính sách của Đảng và Nhà Nước, muốn phát triển được ngành Dược

thì buộc phải đẩy mạnh sản xuất trong nước đặc biệt là nguồn nguyên
liệu, cạnh tranh bằng giá thành và chất lượng.
Các công ty, tập đoàn Dược phẩm lớn đã và đang ngày càng phát
triển và mở rộng sang lĩnh vực sản xuất thuốc, thực phẩm chức năng…
Do vậy nhu cầu về nguồn lực là rất lớn, khả năng xin được việc tương
đối cao, được nhiều hỗ trợ từ phía các công ty địa phương.
So với ở 1 số lĩnh vực khác nói chung đây là lĩnh vực làm việc nói
chung tương đối ổn định, ít có sự biến động. Đặc thù về kỹ thuật nên độ
năng động của công việc so với các lĩnh vực khác là không cao. Trong
khi đó các yêu cầu về độ tỉ mỉ, chính xác, về việc tuân thủ các quy định
trong công việc là rất lớn. Mức lương ổn định tuy nhiên xếp vào loại
trung bình.

Sơ đồ 3:vị trí công việc tại xí nghiệp sản xuất


II. TRÌNH DƯỢC VIÊN CHUYÊN NGHIỆP
Khái niệm: Trình dược viên là người thường xuyên tiếp xúc với
bác sỹ và dược sỹ ở các bệnh viện, hiệu thuốc nên mang vai trò hết sức
quan trọng. Họ có trách nhiệm truyền đạt thông tin đến bác sỹ và thuyết
phục họ kê đơn, cũng như thu thập thông tin phản hồi từ phía bác sỹ,
người bệnh sau khi dùng sản phẩm, các thông tin về thị trường, về đối
thủ cạnh tranh. Từ những thông tin thu thập được các công ty điều chỉnh
chiến lược Marketing cho phù hợp.
Đó là lý do vì sao ở các công ty nước ngoài, trình dược viên được
đặt tầm quan trọng lên vị trí quyết định. Thực tế đã chứng minh công ty
nào có đội ngũ Trình dược viên giỏi, có khả năng cùng với các chiến
lược hợp lý thì công ty đó sẽ thành công trên thị trường.
Đối tượng trình dược viên các hãng là dược sỹ, bác sỹ được tuyển
chọn kỹ lưỡng qua 3-5 vòng phỏng vấn. Ngoài việc hiểu biết về chuyên

môn, Trình dược viên đòi hỏi phải là người có kỹ năng giao tiếp tốt, có
đầu óc nhạy bén và đặc biệt có khả năng làm việc độc lập, chịu được sức
ép cao. Các công ty tư nhân thường ưu tiên tuyển dược tá, dược trung,
cử nhân kinh tế nhưng cho dù đối tượng tuyển như thế nào thì giữ nhân


tài và phát huy hết khả năng của nhân viên luôn là mối quan tâm của
mọi công ty.

1. Các quy định của bộ y tế
Quy định của bộ y tế về trình dược viên
- Là dược sỹ đại học hoặc bác sỹ, hoặc lương y, lương dược.
- Đã được đơn vị tuyển dụng huấn luyện đào tạo và được sở y tế xác
nhận
- Có đủ kiến thức về thuốc mà họ được giới thiệu.
- Có hiểu biết về pháp luật và các quy chế dược liên quan.
- Được cấp thể người giới thiệu thuốc
- Không đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự
Quyền hạn và trách nhiệm của người giới thiệu thuốc
- Người giới thiệu thuốc có nhiệm vụ thông tin quảng cáo những
thuốc mà họ được đơn vị tuyển dụng phân công.
- Chỉ được phép giới thiệu những thuốc được phép lưu hành ở Việt
Nam.
- Người giới thiệu thuốc có nhiệm vụ thu thập các báo cáo về tác
dụng phụ, phản ứng có hại, báo cáo khuyết tật chất lượng thuốc để
phán ánh kịp thời tới đơn vị mà họ đại diện. Các đơn vị này có
trách nhiệm trách nhiệm tổng hợp và báo cáo về Bộ Y Tế.
- Người giới thiệu thuốc không được sử dụng các lợi ích vật chất để
lấy tình cảm thuyết phục cán bộ y tế trong việc kê đơn, tiêu thụ
thuốc của đơn vị mình, không được bán thuốc mẫu và thuốc ký

gửi.


Quy định của bộ y tế những thông tin thuốc được giới thiệu
Điều 14 trong quy chế thông tin quảng cáo thuốc dùng cho
người quy định: Nội dung tuyên truyền quảng cáo thuốc cho cán
bộ y tế gồm những nội dung sau:
- Tên thuốc (tên biệt dựoc, tên quốc tế ko có bản quyền hoặc tên
gốc)
- Công thức bào chế
- Dạng bào chế
- Chỉ định
- Cách dùng
- Tác dụng phụ và phản ứng có hại
- Chống chỉ định và những điều đề phòng
- Tương tác thuốc
- Tên và địa chỉ nhà SX, nhà phân phối
- Danh mục những tài liệu được dùng để tham khảo
Quy định của bộ y tế về người đi giới thiệu thuốc
Điều 16 chương II trong quy chế thông tin quảng cáo thuốc dùng
cho người quy định: “khi hoạt động giới thiệu thuốc phải đeo thẻ
người giới thiệu thuốc đã được cấp ” và phải được sự đồng ý của
nơi nhận thông tin mới được tiến hành giới thiệu thuốc.
2. sứ mệnh của trình dược viên
- Là cầu nối giữa nghiên cứu, sản xuất tới tiêu dùng
- Là người có sứ mệnh truyền đạt thông tin sản phẩm thuốc đến
khách hàng là bác sỹ, dược sỹ để sử dụng cho bệnh nhân an toàn
hiệu quả nhất. và cũng là người thu thập các thông tin phản hồi từ
việc sử dụng sản phẩm để công ty điều chỉnh các chiến lược
marketing phù hợp.

- Là một công cụ mang lại lợi nhuận cho công ty


3. Nhiệm vụ trình dược viên
- Nghiên cứu thị trường: nhu cầu của khách hàng, sản phẩm cạnh
tranh, công ty cạnh tranh, các kiến thức y học hiện đại…
- Tìm kiếm khách, phân loại khách hàng
- Tư vần, cung cấp thông tin cho khách hàng
- Bán hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của mình.
- Hỗ trợ công tác phân phối
- Tham gia vào các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng
- Thu thập các thông tin phản hồi về sản phẩm, khách hàng, đối thủ
cạnh tranh.
Như vậy trình dược viên là người thực hiện chiến lược và góp phần
thực hiện chiến lược. chiếm một vị trí rất quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của công ty.
4. Kỹ năng cần phải có ở một trình dược viên chuyên nghiệp:
4.1

Kỹ năng tư duy

Đây là môt kỹ năng quan trọng và đặc biệt, không phải ai cũng có kỹ
năng này. Kỹ năng tư duy giúp cho trình dược viện thực hiện chiến lược
kinh doanh một cách hiệu quả và khoa học, đánh giá thị trường khách
quan và nhạy bén tạo con đường đúng đắn trong sử lý công việc. để làm
được điều đó trình dược viên vận dụng tốt các phương pháp quản trị như
phương pháp 3C, phương pháp SWOT, phương pháp SMRAT…
Phương pháp phân tích 3C
Là phương pháp thường xuyên được cập nhập phương pháp này
giúp cho trình dược viên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để đáp

ứng được nhu cầu đó. Bên cạnh đó nắm bắt được đối thủ cạnh tranh
những điểm mạnh điểm yếu của đối thủ và dựa vào chính điểm mạnh
điểm yếu của mình mà tìm cách vượt qua đối thủ.


Đây là một phương pháp khoa học giúp trình dược viên thực hiện
tốt và tốt hơn nữa công việc của mình.
3C là: Customer – khách hàng
Company – công ty
Competitor – đối thủ cạnh tranh

Customer: phân tích
khách hàng tìm ra nhu cầu

3C

Company: phân
tích điểm mạnh điểm yếu
đẻ có chiến lược kinh
doanh hiệu quả

Sơ đồ 4: mô hình phân tích 3C

Competitor:
phân tích điểm mạnh
điểm yếu góp phần thực
hiện chiến lược kinh
doanh hiệu quả

Phương pháp phân tích SWOT
Phương pháp SWOT là phương pháp đánh giá chủ quan các dữ
liệu, được sắp xếp theo ma trận hai hàng hai cột, chia làm bốn phần:
Strengths, Weaknesses, Opportunities và Threats.

Chiến
lược SO

Chiến lược
ST
Điểm mạnh
(S)
Thách

Cơ
hội
(O
)

Chiến
lược WO

Phân
tích
SWO
T
Điểm yếu
(W)

thức

(T)

Chiến lược
WT

Sơ đồ 5: Minh hoạ phương pháp phân tích S.W.O.T


Phân tích khách hàng
- Tính tình, sở thích, tuổi tác, ưu điểm, nhược điểm, địa vị…
- Nơi làm việc: vị trí chức vụ, vai trò và ảnh hưởng của những người
xung quanh hay còn gọi là tổng thể thực hành.
- Quy trình làm việc của bộ phận, công ty mình định tiếp cận
- Tìm phương thức tiếp cận thích hợp
- Phân tích Khách hàng sử dụng phương pháp 3C.
Ví dụ: đối với khách hàng là bác sỹ:
- Tên /địa chỉ/số điện thoại/ chuyên khoa/chức vụ công tác
- Sở thích /thói quen/tình trạng gia đình/thới gian làm việc
- Đã sử dụng sản phẩm của mình chưa? Có sử dụng sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh không? Có ý kiến phản hồi thế nào về sản phẩm
vủa mình và đối thủ cạnh tranh? Lý do tại sao lại có ý kiến….
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Product - sản phẩm
- Sản phẩm tương tự thuộc công ty nào?
- Đặc điểm công ty đối thủ ra sao?(trong nước, ngoài nước…)
- Đặc điẻm sản phẩm của họ như thế nào? Có ưu nhược điểm gì?
khác sản phẩm của công ty mình như thế nào?
- Hình thức sản phẩm ra sao….các dịch vụ đi kèm sản phẩm
Price -giá cả
- Giá bán của đối thủ cao hay thâp?

Place - phân phối
- Sử dụng kênh phân phối nào.
- Chính sách cho phân phối ra sao
- Hệ thống vận chuyển hàng hóa.
Promotion - xúc tiến hỗ trợ kinh doanh
- Sử dụng những chính sách nào?
- Sử dụng hình thức quảng cáo nào? Tần suất quảng cáo? Hiệu quả
quảng cáo của họ ra sao?
- Các hình thức tuyên truyền thông tin sản phẩm? chất lượng của
tuyên truyền ra sao?
- Kích thích tiêu thụ hàng hóa bằng các hình thức nào…có sử dụng
marketing đen không…
- Đội ngũ trình dược viên công ty đối thủ ra sao? ….
Phân tích công ty
Tiến hành phân tích công ty với đầy đủ các yếu tố như phân tích
đối thủ cạnh tranh. Tim ra điểm mạnh điểm yếu của công ty, so sánh sự
khác biệt đưa ra chiến lược thích hợp nhất để thực hiện.
Áp dụng các phương pháp phân tích và các luật kinh doanh là một
trong các nhân tố quết định sự thành bại một công ty nói chung và khẩng
định sự thành công hay thất bại của một trình dược viên nói riêng. Đã là
một trình dược viên chuyên nghiệp thì những kỹ năng này là không thể
không có.


4.2 Kỹ năng giao tiếp
Giao tiếp quyết định sự thành công trong hoạt động xã hội. Như
nhà văn nhà tư tưởng người anh G.Beloc đã nói “để thành đạt trong
cuộc đời, kỹ năng giao tiếp với mọi người quan trong hơn nhiều so với

tài năng”.
Để đo trí tuệ, người ta sử dụng chỉ số IQ, nhưng ngày nay một chỉ
số quan trọng hơn được sử dụng là chỉ số EQ, người ta sử dụng chỉ số
này để nói lên năng lực tâm lý của con người, với nghĩa hẹp hơn nó nói
lên năng lực giao tiếp xã hội của con người.
Theo những nhà quản lý nhân sự trong giới kinh doanh, IQ giúp
bạn được tuyển mộ nhưng EQ giúp bạn được thăng tiến. Những người
thành đạt nhất không phải là những người có chỉ số IQ cao nhất mà là
những ai có quan hệ giao tiếp tốt nhất. Những ai thân thiện với đồng
nghiệp và luôn có ý sẵn sàng hợp tác, thì thường tạo được những mối
quan hệ tốt để có thể mở rộng tầm hoạt động, và đạt những mục tiêu của
mình, hơn là những thiên tài cô đơn mà vụng về trong giao tiếp xã hội.
Đó là những gì được thể hiện bằng EQ, theo một Tài liệu thì người có
chỉ số EQ cao thành công gấp 4 lần người có chỉ số IQ cao.
Mô tả của Gordon Siu viết trong “đi tìm sự tuyệt hảo” sẽ minh họa
dõ điều này:
Nếu bỏ vào cái chai nửa tá ong và một cái chai khác nửa tá tá ruồi
rồi đặt chai nằm ngang, hướng đáy chai về phía cửa sổ, bạn sẽ thấy
những con ong sẽ kiên trì trong việc cố gắng khám phá một lối đi xuyên
qua đáy chai, cho đến khi chết đi vì kiệt sức. Trong khi đó chưa đầy vài
phút, các con ruồi đều đã thoát ra ngoài thông qua cổ chai ở hướng đối
diện.


Tại sao vậy? Chính tình yêu ánh sáng và trí thông minh đã giết
chết những con ong. Bởi lẽ những con ong đã hình dung rằng lối thoát ra
khỏi nhà tù nào, nhất thiết phải hướng về nơi có ánh sáng chiếu nhiều
nhất, và chúng hành động phù hợp, và cứ kiên trì hành động quá đỗi hợp
lý. Đối với loài ong thủy tinh là một điều huyền bí siêu nhiên với chúng
và chúng chưa bao giờ gặp trong tự nhiên, chúng chưa có kinh nghiệm

nào về cái bầu không khí đột nhiên không thể xâm nhập được, và trí
thông minh càng lớn thì chướng ngại vật kia càng có vẻ không chấp
nhận được.
Trong khi đó, loài ruồi chúng chẳng quan tâm đến tính hợp lý cũng
như sự bí ẩn của thủy tinh, chẳng coi trọng tiếng gọi của ánh sáng mà cứ
bay loạn xạ lên, và ở đây chúng gặp vận may vẫn chờ đón người có tâm
trí đơn giản. cuối cùng chúng tim ra lối thoát trả lại tự do cho chúng.
Nguời có EQ cao có hai ưu điểm để giúp họ thành công đó là Tư
duy mềm mỏng, linh hoạt. đề cao người khác là đối tượng giao tiếp là
trung tâm giao tiếp, biết mình biết người. nhanh nhen tháo vát, lanh lợi,
năng động. có khả năng gần gũi thu hút lôi cuốn người khác. Có khả
năng gây thiện cảm với người khác, được người khác hỗ trợ, ủng hộ
giúp đỡ. Có khả năng thích nghi, khả năng tự điều chỉnh cho phù hợp
với môi trường luôn biến đổi, trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng tìm cho
mình một lối đi.
4.3 Kỹ năng chuyên môn
Kiến thức về bệnh học
-

Giải phẫu bệnh
Sinh lý bệnh
Dịch tễ học
Biểu hiện lâm sàng, cận lâm sàng
Chẩn đoán
Điều trị


- Phòng ngừa
- Biến chứng
Kiến thức về sản phẩm

-

Nhóm tác dụng dược lý
Thành phần, công thức bào chế
Dược động học: hâp thu, phân bố, chuyển hóa, thải trừ.
Dược lực học
Đặc điểm, lợi ích của sản phẩm
Chỉ định
Chống chỉ
Khuyến cáo khi sử dụng thuốc
Tác dụng phụ
Tương tác thuốc có thể xảy ra: tương tác thuốc thuốc, tương tác
thuốc thức ăn…
- Liều dùng, công dụng
- Bảo quản
- Tài liệu tham khảo
Mỗi một trình dược viên phụ trách một sản phẩm hay một nhóm
sản phẩm, vì thế đối với trình dược viên kiến thức về thuốc và về sản
phẩm không rộng mà tập chung đi sâu vào từng nhóm bệnh.
Kiến thức marketing
“Trình dược viên là người thực hiện chiến lược và góp phần
thực hiện chiến lược”. để thực hiện chiến lược và góp phần thực hiện
chiến lược tốt trình dược viên phải nắm bắt được các chính sách
marketing của công ty và hiểu được chính sách thì mới có thể triển khai
được tốt.
Trong những năm gần đây, một lợi thế của dược sỹ sau khi ra
trường là được học về marketing chính điều này là lợi thế giúp cho sinh
viên đi tuyển trình dược viên tại các công ty. Cũng chính vì thế mà xu

hướng tuyển trình dược của các công ty hiện nay chủ yếu là tuyển dược
sỹ ít tuyển bác sỹ hơn những năm về trước.

Chiến lược
Marketing
mix

Chính sách
sách sản
sản
Chính
phẩm:
phẩm:

Chính sách
sách xúc
xúc tiến
tiến
Chính
và hỗ
hỗ trợ
trợ kinh
kinh
và
doanh
doanh

Triển khai
khai chiến
chiến

-- Triển
lược sản
sản phẩm
phẩm theo
theo
lược
chu kỳ
kỳ sống
sống
chu

Quảng cáo
cáo
-- Quảng
Tuyên truyền
truyền
-- Tuyên

Phát triển
triển danh
danh mục
mục
-- Phát
sản phẩm
phẩm
sản

Kích thích
thích tiêu
tiêu thụ

thụ
-- Kích

Thị trường mục
tiêu

Phát triển
triển sản
sản phẩm
phẩm
-- Phát
mới
mới

Bán hàng
hàng cá
cá nhân
nhân
-- Bán

Thời gian, không
gian

Chính sách
sách giá
giá
Chính

Địa vị cạnh tranh

Chính sách
sách phân
phânphối
phối
Chính

Giá linh
linh hoạt
hoạt
-- Giá

Phân phối
phối mạnh
mạnh
-- Phân

Giá xâm
xâm nhập
nhập
-- Giá

Phân phối
phối chọn
chọn lọc
lọc
-- Phân

Giá ngự
ngự trị……
trị……

-- Giá

Phân phối
phối độc
độc quyền
quyền
-- Phân

Mộtgiá
giá
--Một
Giákhuyến
khuyếnmại
mại
--Giá
Giáảo
ảo
--Giá

Sơ đồ 6: mô hình marketing mix

Mô hình trình dược mẫu


Mi cụng ty cú mt vn húa doanh nghip khỏc nhau, cú nhnn phong
cỏch khỏc nhau trong qun lý nhng ni dung ca bui trỡnh dc ca
cụng ty no cng c bn gm 7 bc sau:

Traođổi
đổi

3.3.Trao

thôngtin
tinliên
liên
thông
quanvới
vớikhách
khách
quan
hàng
hàng

Đưara
rathông
thông
4.4.Đưa
điệpsản
sảnphẩm
phẩm
điệp

Xửlý
lýnhững
những
55..Xử

quanđiểm
điểmmâu
mâu

quan
thuẫn,trái
tráingư
ngư
thuẫn,
ợc
ợc

2. Mở
Mở đầu
đầu
2.
buổi trình
trình dư
dư
buổi
ợc
ợc
Kết thúc
thúc
66.. Kết

buổi trình
trình dư
dư
buổi
ợc
ợc

1. Chuẩn

cho buổi
trình dợc

bị
7. Phân tích

và đánh giá
hiệu quả buổi
trình dợc

Bc 1: chun b cho bui trỡnh dc

S 7: mụ hỡnh trỡnh trỡnh dc


- Sử dụng phương pháp 3C, SWOT: phân tích khách hàng, phân
tích đối thủ cạnh tranh, phân tích khả năng đáp ứng của công
ty.
- Xác định mục tiêu cho buổi trình dược
- Dự đoán những câu hỏi sâu sắc chuẩn bị các câu trả lời.
- Chuẩn bị tài liệu và các công cụ hỗ trợ cho buổi trình dược.
Bước 2: mở đầu hấp dẫn
- Tạo sự thu hút quan tâm của khách hàng bằng mở đầu hấp dẫn
- Nói rõ lợi ích khách hàng thu được từ buổi trình dược
- Chuyển từ cuộc hội thoại thông thường sang chủ đề bệnh nhân.
Bước 3: khám phá nhu cầu
- Đặt ra những câu hỏi sâu sắc khám phá nhu cầu của khách
hàng.
- Lắng nghe tích cực tim ra nhu cầu khách hàng.

Bước 4: định vị nhu cầu khách hàng
- Đưa ra lợi ích sản phẩm gây được sự đồng tình của khách hàng.
- Phân tích cụ thể từng lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
- Giả định khách hàng sử dụng sản phẩm và đưa ra lợi ích sản
phẩm đem lại
- So sánh lợi ích của sản phẩm với lợi ích sản phẩm khác
Bước 5: xử lý những quan điểm trái ngược
Bước 6: kết thúc buổi trình dược


- Tóm tắt lợi ích sản phẩm mang lại bằng những thông điệp
chính.
- Lấy cam kết khách hàng về việc sử dụng sản phẩm.
- Lấy những băn khoan còn có của khách hàng.
- Hẹn lịch cho buổi trình dược tiếp theo.
Bước 7: phân tích đánh giá hiệu quả buổi trình dược
-

Ghi chép lại thông tin buổi trình dược
Phân tích hiệu quả buổi trình dược
Đề ra mục tiêu cho buổi tiếp theo
Theo dõi sau bán hàng.

Trong những bước này thì bước 1 và bước 7 thực hiện tại nhà và
rất quan trọng trong buổi trình dược. có chuẩn bị tốt thì mới có buổi
trình dược tốt.

KẾT LUẬN
Tiểu luận sơ bộ tìm hiểu các lĩnh vực cơ bản trong ngành dược

như: hãng dược phẩm nước ngoài, lĩnh vực sản xuất, lĩnh vực nhà nước,
lĩnh vực bệnh viện, lĩnh vực tổ chức phi chính phủ…nêu được những
đặc thù của từng công việc.


Đặc biệt tiểu luận đi sâu tìm hiểu lĩnh vực trình dược viên. Nêu
được nhiệm vụ vai trò của trình dược viên và hơn nữa là hiểu được sứ
mệnh của trình dược viên. Để trở thành trình dược viên chuyên nghiệp
cần phải như thế nào, và những hành trang cần có.
Theo một con số thống kê năm 2009 có đến 80% sinh viên ra
trường nộp hồ sơ tuyển trình tại công ty trong và ngoài nước nhưng chỉ
có khoảng chưa đến 10% số đó được tuyển dụng. tuy nhiên vẫn không ít
các bạn sinh viên có cái nhìn sai lệch về nghề trình dược viên.
Lĩnh vực này cạnh tranh ngày càng gay gắt do nhu cầu tuyển dụng
của các công ty không nhiều. chính vì vậy để có thể trở thành một trình
dược viên ngay từ bây giờ các bạn cần phải trang bị cho mình.
Hi vọng tiểu luận này một phần sẽ giúp các bạn có cái nhìn khách
quan đúng đắn về trình dược viên và góp phần giúp bạn chuẩn bị kỹ
năng cần thiết để trở thành một trình dược viên chuyên nghiệp.

Tài liệu tham khảo
1. Bộ môn quản lý & Kinh tế Dược (2006), Giáo trình Kinh tế
Dược, Trường Đại học Dược Hà Nội.


2. Bộ môn dược lâm sàng (2006), Giáo trình Dược lâm sàng,
Trường Đại học Dược Hà Nội.
3. Bộ môn quản lý & Kinh tế Dược, Giáo trình pháp chế hành nghề
dược, trường đại học Dược Hà Nội
4. PGS.TS Nguyễn Thị Thái Hằng (2009), Bài giảng chuyên đề

quản trị, Trường Đại học Dược Hà Nội.
5. PGS.TS Nguyễn Thị Thái Hằng (2009), Bài giảng chuyên đề
Marketing và nghệ thuật giao tiếp,Trường Đại học Dược Hà Nội.
6. Nguyễn Hoa Mai (2005), khảo sát hoạt động trình dược viên trên
địa bàn hà nội, khóa luận tốt nghiệp năm 2005, trường đại học
Dược Hà Nội.
7. Một số trang web:
/> />