Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng Hoà bình giai đoạn 1997 – 2001 và dự đoán năm 2002

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu

Xây dựng và phát triển nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc
theo định hớng xã hội chủ nghĩa là một chủ trơng chiến lợc lâu dài của Đảng.
Sự chuyển hớng của Nhà nớc ta từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao
cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã
hội chủ nghĩa là đúng đắn, sáng tạo .
Sự chuyển hớng đó đã khiến các doanh nghiệp Nhà nớc gặp không ít các
khó khăn để tìm đợc vị trí trên thị trờng. Cơ chế thị trờng đòi hỏi mỗi ngành,
mỗi doanh nghiệp phải tự vận động để có thể tồn tại, hòa nhập, thích nghi và
phát triển thoát khỏi tình trạng bế tắc và nguy cơ phá sản .
Công ty xi măng Hoà bình là một trong những doanh nghiệp đã sớm
thích nghi và tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng. Tuy nhiên để có thể đứng vững và
phát triển Công ty đã phải đầu t vào công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,
nghiên cứu thị trơng, lựa chọn sản phẩm làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị
trờng.
Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp đợc đánh giá là rất quan
trọng, nó chi phối mạnh mẽ tới khâu khác và là cơ sở để đánh giá hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc
phân tích tình hình tiêu thụ, Công ty xi măng Hoà bình đã có sự quan tâm đặc
biệt tới vấn đề này, do đó đã có những thành công nhất định song vẫn còn nhiều
hạn chế, nhiều khó khăn cần khắc phục. Vì vậy em đã chọn đề tài này với mong
muốn đợc đóng góp một phần công sức của mình để giúp Công ty khắc phục đ-
ợc những khó khăn hạn chế còn tồn tại, để từ đó Công ty đa ra phơng hớng giải
quyết, khắc phục những gì còn tồn tại để đẩy mạnh hớng tiêu thụ sản phẩm
hoàn thiện hơn, đạt đợc những kết quả tốt hơn.
Trong thời gian thực tập tại Công ty xi măng Hoà bình với sự hớng dẫn
tận tình của thầy giáo: Nguyễn Công Nhự cùng các cán bộ, nhân viên phòng Kế
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hoặch của Công ty, em đã lựa chọn luận văn tốt nghiệp với đề tài Vận dụng
một số phơng pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của
Công ty xi măng Hoà bình giai đoạn 1997 2001và dự đoán năm 2002
Nội dung luận văn tốt nghiệp gồm 3 chơng:
Ch ơng I : Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ch ơng II : Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phơng pháp thống kê
phân tích, dự đoán tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Ch ơng III : Vận dụng một số phơng pháp thống kê để phân tích tình hình
tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng Hoà bình giai đoạn
1997 2001 và dự đoán năm 2002.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG I
Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp

I. những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ .
1. Khái niệm tiêu thụ phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trình tái
sản xuất xã hội. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm hàng loạt các nghiệp
vụ đó là: Khâu nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức và xuất
bán theo yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất .
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và
kế hoạch thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu của thị trờng, tổ chức sản

xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu cầu của
khách hàng với chi phí kinh doanh là nhỏ nhất.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các hoạt động sản xuất và tiêu thụ gần
nh tách rời nhau. Nhà nớc quản lý kinh tế bằng mệnh lệnh, hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp
các sản phẩm hiện vật. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu
là giao nộp các sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc
định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3
vấn đề trọng tâm: sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? Lúc nào tiêu thụ sản phẩm
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cũng đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm có
nghĩa là tiêu thụ phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng đồng
thời trợ giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của chính mình và
nhu cầu của khách hàng.
Về phơng tiện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những
cân bằng và những tơng quan theo tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc
tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự
mất cân đối, giữ đợc ổn định trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các
đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã

hội nói chung và khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả
cao nhất.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến
hành thờng xuyên liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ
chức tốt. Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản
xuất kinh doanh. Nh vậy việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp
phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từng bớc tạo điều kiện cho sản phẩm
của công ty tăng khả năng trên thị trờng trong nớc và quốc tế.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá- dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá - dịch vụ không còn là hoạt động chỉ chờ bộ phận sản xuất tạo
ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ, mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm
vụ chủ yếu sau
- Xác định cầu thị trờng và cầu của chính bản thân doanh nghiệp về các
loại hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất
kinh doanh để đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tối u.
- Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thiệu sản phẩm để thu hút
khách hàng .
Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí
cho công tác này là thấp nhất, cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch vụ cần thiết sau
khi bán hàng ( dịch vụ bảo hành, bảo dỡng ).
- Xây dựng các chính sách nh : chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ,
chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm.
II. Nội dung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm.

1. Điều tra nghiên cứu thị trờng và lập kế hoạch tiêu thụ .
1.1. Nghiên cứu thị trờng.
Điều tra nghiên cứu thị trờng là bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt động
kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị
trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp,
từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị tr-
ờng thị tr ờng luôn luôn biến đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trờng là
việc làm cần thiết và thờng xuyên của doanh nghiệp .
1.1.1. Nội dung nghiên cứu thị trờng .
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu khái quát thị trờng khi:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khi doanh nghiệp có ý định xâm nhập vào thị trờng mới hay một lĩnh vực
kinh doanh mới.
Doanh nghiệp muốn xem xét hoặc đánh giá lại toàn bộ chính sách
Marketing của mình trong thời gian dài đối với một thị trờng xác định.
Nội dung của việc nghiên cứu khái quát thị trờng là giải quyết một số vấn
đề quan trọng nh:
- Thị trờng nào có triển vọng nhất ( hay lĩnh vực nào phù hợp nhất) đối với
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần có chính sách và biện pháp gì để tăng cờng khả năng
bán hàng của mình.
Để trả lời câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng phải đi sâu phân
tích những vấn đề sau.
Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng.
Việc xác định quy mô thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy đợc tiềm
năng của thị trờng. Tuỳ từng bớc, từng trờng hợp cụ thể mà trong khi nghiên
cứu có thể đánh giá quy mô của thị trờng bằng các đơn vị khác nhau bằng số l-
ợng ngời mua, số lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế, tỷ lệ thị trờng

mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và thoả mãn.
Việc phân tích, đánh giá cơ cấu thị trờng có thể đợc thực hiện trên các ph-
ơng tiện chủ yếu sau đây:
+ Cơ cấu địa lý : xác định thị trờng tập trung ở vùng nào ? tỷ lệ mua bán
hàng hóa ở thị trờng nh thế nào?.
+ Xác định cơ cấu hàng hoá.
Việc phân tích sự vận động của thị trớng sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy đ-
ợc xu thế biến động của thị trờng, từ đó sẽ xác định đợc phơng hớng, chính sách
cho phù hợp .
Các nhân tố xác định môi trờng .
+ Môi trờng dân c, số dân, cơ cấu và nghề nghiệp.
+ Môi trờng văn hoá, phong tục tập quán.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Môi trờng chính trị, luật pháp: Hệ thống pháp luật, chiến lợc và chính
sách phát triển của ngành, vùng
+ Môi trờng công nghệ .
+ Môi trờng cạnh tranh.
Qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể thấy một bức tranh toàn
cảnh thị trờng mà mình đang và sẽ tham gia. Tuy nhiên việc nghiên cứu khái
quát sẽ cung cấp thông tin cha đầy đủ, chi tiết cho doanh nghiệp trong việc ra
quyết định. Để bổ sung các thông tin còn thiếu phải tiến hành nghiên cứu chi
tiết thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu thái độ của ngời tiêu dùng, từ đó
doanh nghiệp tìm cách thích ứng hoặc gâg ảnh hởng đến họ. Nghiên cứu chi tiết
thị trờng phải trả lời các câu hỏi sau.
+ Ai tiêu dùng ?
Doanh nghiệp cần phải biết số lợng đặc điểm của ngời sử dụng sản phẩm
trên các tiêu thức: Lứa tuổi, tầng lớp xã hội, trình độ văn hoá, thu nhập...

+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng là bao nhiêu?
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu dới hai góc độ sản phẩm và nhãn hiệu
ngời tiêu dùng hay sử dụng. Việc phân tích có thể đợc tiến hành dựa vào số lợng
sản phẩm tiêu dùng .
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm. So sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm,
mẫu mã, màu sắc với các đối thủ cạnh tranh nhằm đổi mới sản phẩm để thu
hút khách hàng làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trờng.
1.1.2. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng.
*Giai đoạn thu thập thông tin : Ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp
sau.
+ Nghiên cứu tại bàn.
+ Nghiên cứu hiện trờng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là nghiên cứu văn phòng : Là
cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua các tài liệu ,sách báo, tạp chí bản tin
kinh tế, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giám
thống kê và các tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đang
kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệp nhìn
đợc khái quát thị trờng. Đây là phơng pháp thông dụng, tơng đối dễ làm, có thể
nhanh ít tốn kém nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu
thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn
chế là dựa vào tài liệu đã xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế và mức độ
tin cậy có giới hạn.
Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến
tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu
thập các thông tin và số liệu bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hoặc tham gia phỏng vấn các đối tợng, gửi

phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hình thức hội chợ triển
lãm cũng có thể bằng việc tiếp xúc với khách hàng Nghiên cứu tại hiện tr -
ờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế mới nhất. Tuy nhiên,
phơng pháp này cũng rất tốn kém chi phí và cần phải có những cán bộ vững về
chuyên môn và có đâù óc thực tế
Hai phơng pháp này thờng đợc kết hợp với nhau để bổ sung những thiếu
sót và phát huy những điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
* Giai đoạn xử lý thông tin.
Trong giai đoạn này, ngời nghiên cứu thị trờng phải xử lý các thông tin
đã thu thập đợc. Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích và
kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác
định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp.
Việc xử lý thông tin cần tiến hành nhanh chóng, chính xác, việc xử lý
thông tin phải xác định đợc thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp và lựa chọn đợc thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp có khả
năng xâm nhập và phát triển làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Sau khi xử lý
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thông tin, doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc phơng án kinh doanh tối u nhất
để thực hiện các mục tiêu, phơng hớng của doanh nghiệp.
*Giai đoạn ra các quyết định.
Quá trình xử lý thông tin đã giúp cho doanh nghiệp có thể đa ra các
quyết định chính xác và nhanh chóng trong việc lựa chọn các phơng án kinh
doanh trong thời gian tới, đặc biệt là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cụ thể
là:
1. Quyết định mặt hàng, sản phẩm có khả năng trên thị trờng.
2. Việc quyết định giá bán các sản phẩm trên thị trờng.
3. Quyết định về mạng lới tiêu thụ sản phẩm và các hình thức xúc tiến th-
ơng mại.
1.2. Phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng.

Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng
nhằm củng cố và nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trờng là công việc quan
trọng của doanh nghiệp . Khi phân tích cần chú ý các nội dung sau:
+ Đánh giá đúng về khả năng và sự thành công của sản phẩm trên thị tr-
ờng thông qua các số lợng về kỹ thuật và chất lợng mẫu mã
+ Phát hiện các khuyết tật cần khắc phục , cải tiến sản phẩm, nâng cao
chất lợng và dịch vụ kèm theo.
+ Đánh giá mức độ thích ứng của sản phẩm trên thị trờng trên cơ sở mức
độ chiếm lĩnh thị trờng của nó.
+ Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dới mọi hình thức, sử
dụng những hình thức thanh toán thuận lợi với khách hàng.
1.3. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở các kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp
tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong
lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định . Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật
t cho sản xuất cũng gián tiếp phụ thuộc vào kế hoạch tiêu thụ .
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp th-
ờng đợc tính theo công thức sau:
Q
KH =
Q + Q
1
- Q
2

Trong đó : Q
KH

là lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch .
Q là lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch .
Q
1
, Q
2
là lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.
2. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng .
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng Trong quá trình tiêu thụ
nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực
tiếp cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn, các đại lý, ngời
môi giới Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử
dụng các hình thức tiêu thụ phù hợp .
Dựa vào tình hình sản xuất kinh doanh của từng thời kỳ, đặc điểm của
sản phẩm, quy mô của doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình thông
qua các kênh tiêu thụ sau sao cho đạt hiệu quả cao nhất với chi phí là tối thiểu.
2.1. Kênh trực tiếp .
Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp.
Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: Đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm chi phí và quan
hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời sản xuất
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đến ngời tiêu dùng cuối cùng do đó doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu của ngời

tiêu dùng.
Nh ợc điểm : Doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán
hàng.
2.2. Kênh gián tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng thông qua ngời trung gian.
Các hình thức kênh gián tiếp.
+ Kênh 1 cấp:
Sơ đồ 2: Dạng kênh phân phối một cấp.

Theo kênh này lu thông hàng hoá qua ngời bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn
có u điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lu chuyển nhanh.
Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực
tiếp với ngời sản xuất.
+ Kênh hai cấp.
Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối hai cấp.
Kênh này thuộc loại dài, để đến tận tay ngời tiêu dùng cuói cùng phải qua
ngời bán và ngời bán lẻ. Kênh này có thời gian lu chuyển và chi phí lớn nhng nó
thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm.
+ Kênh ba cấp:
Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối ba cấp.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhà sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Ngời bán buôn Ngời bán lẻ ngời tiêu dùng
Nhà sản
xuất
Môi giới
Ngời bán
buôn
Ngời bán

lẻ
Ngời tiêu
dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh hai cấp còn thêm khâu môi
giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thị trờng
cần thiết cho ngời bán và ngời mua.
Căn cứ lựa chọn kênh:
+ Căn cứ vào bản chất của sản phẩm.
+ Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng: Số lợng khách hàng, quy mô mua
sắm và chu kỳ mua sắm
+ Căn cứ vào sự phát triển của doanh nghiệp.
+ Căn cứ vào chiến lợc phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh
nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp thờng lựa chọn nhiều
kênh tiêu thụ cho mạng lới phân phối sản phẩm nhằm hạn chế các nhợc điểm và
tăng cờng u điểm của từng loại kênh.
3. Tổ chức điều khiển các hoạt động
3.1. Điều chỉnh tiến độ sản xuất .
Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh
tiến độ sao cho phù hợp . Mỗi sản phẩm có đặc tính, phẩm chất khác nhau, đặc
tính sử dụng khác nhau vào mỗi thời điểm, mùa vụ Hoạt động sản xuất th ờng
diễn ra đều đặn trong năm, việc tiêu thụ sản phẩm tại mỗi thời điểm thờng
không đều theo thời gian mà phụ thuộc vào đặc tính riêng biệt của sản phẩm
theo mỗi thời điểm nhất định, có nghĩa là sản xuất và tiêu thụ không khớp nhau.
Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh tiến độ sản xuất sao cho hoạt
động sản xuất luôn đáp ứng đợc tiến độ tiêu thụ sản phẩm với chi phí nhỏ nhất
mà hiệu quả cao nhất.
3.2. Các hoạt động nghiệp vụ trong tiêu thụ sản phẩm.
3.2.1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ.

Trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, bên bán và bên mua thờng
gặp nhau để thoả thuận những điều khoản cơ bản trong quá trình mua bán, đó là
các điều khoản về sản phẩm, số lợng, chất lợng, giá cả, điều kiện thanh toán,
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
điều kiện giao hàng Đó là những điều khoản cơ bản cần thiết theo quy định
của pháp luật Hợp đồng mua bán sẽ đợc ký kết khi hai bên đã thoả thuận và đi
đến thống nhất . Đó là văn bản ký kết giữa bên mua và bên bán thờng đợc sử
dụng khi khách hàng mua với số lợng lớn.
3.2.2. Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho.
Đây là hoạt động cơ bản cần thiết cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Sản
phẩm đợc nhập kho thành phẩm sẽ đợc bảo quản chặt chẽ về số lợng và chất l-
ợng, khâu này có thể bao gồm cả việc đóng gói, bao bì cho sản phẩm. Vì vậy,
việc nhập kho và bảo quản hàng hoá trong kho phải tuân thủ theo những nguyên
tắc quy định đề ra. Trớc khi nhập kho hay xuất kho hàng hoá, sản phẩm phải đ-
ợc kiểm tra cẩn thận cả về số lợng cũng nh chất lợng và bao bì bảo quản. Thực
hiện tốt nhiệm vụ nhập kho thành phẩm sẽ góp phần bảo đảm cho hoạt động
tiêu thụ nhanh chóng liên tục theo đúng kế hoạch đã định .
3.2.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ .
Sau khi ký kết hợp đồng, nghĩa vụ và quyền lợi các bên đã đợc xác định
rõ, doanh nghiệp cần phải thực hiện đúng và đầy đủ các điều khoản đã nêu rõ
trong hợp đồng cũng nh yêu cầu bên mua phải thực hiện các nghĩa vụ cũng nh
quyền lợi của họ .
Doanh nghiệp thờng phải thực hiện các công việc sau:
- Chào hàng đúng số lợng, chất lợng, địa điểm và thời hạn đã ghi trong
hợp đồng.
- Tiến hành vận chuyển ( nếu có).
- Thanh toán theo các điều khoản ghi trong hợp đồng.
4. Vận dụng Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Chiến lợc sản phẩm.

Tham số sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong chiến lợc
Marketing của doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra là để bán nên điều kiện đầu
tiên là sản phẩm đó thoả mãn nhu cầu nào đó của con ngời. Sản phẩm cần phải
có tên gọi, nhãn hiệu , mẫu mã và kiểu cách riêng để phân biệt với các sản
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm khác . Sản phẩm còn phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi về chất lợng và
đúng quy định của pháp luật. Dựa trên những yêu cầu chủ yếu trên, doanh
nghiệp cần phải có một quyết định về sản phẩm mà doanh nghiệp đa ra thị tr-
ờng.
Chiến lợc sản phẩm là nền tảng, là xơng sống của hoạt động kinh doanh.
Đối với hoạt động tiêu thụ, chiến lợc sản phẩm là những quyết định liên quan
đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác định thời điểm, phơng
pháp thực hiện các quyết định đó. Chiến lợc sản phẩm và xác lập, triển khai các
chiến lợc giá, phân phối và xúc tiến bán hàng.
4.2. Chiến lợc giá cả.
Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp mà doanh nghiệp
phải làm là liên quan tới giá cả sản phẩm và dịch vụ kèm theo. Nếu ngời mua
thấy giá cao, họ có thể chuyển sang mua những nhẵn hiệu cạnh tranh, do vậy
sản phẩm có thể sẽ bị giảm khả năng cạnh tranh, mất thị trờng và ảnh hởng đến
lợi nhuận của doanh nghiệp . Nếu giá thấp, khối lợng bán có thể tăng nhng lợi
nhuận sẽ không cao. Bởi vậy, các quyết định về giá phải đợc xem xét cẩn thận
khi công ty định đa ra thị trờng một sản phẩm mới hoăc có một kế hoạch thay
đổi giá trong thời gian tới. Vì vậy, khi quyết định giá cả sản phẩm doanh nghiệp
cần phải chú ý đến các yếu tố sau:
- Phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm.
- Phải tính toán đợc chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm. Giá bán
sản phẩm và dịch vụ đi kèm ( nếu có ) phải bù đắp đợc chi phí và có lãi.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
- Nhận dạng thị trờng và phơng pháp ứng sử trong các thị trờng khác

nhau.
Một số phơng pháp định giá chủ yếu:
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí: Xuất phát từ việc đảm bảo lợi
nhuận tối đa và còn gọi là phơng pháp định giá hớng vào doanh nghiệp.
Giá bán = Chi phí đầy đủ + Lãi ớc tính
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Phơng pháp định giá dựa vào cầu: Nh ta đã biết, giá cả và nhu cầu thờng
tỷ lệ nghịch với nhau. Khi giá tăng thì cầu giảm và ngợc lại. Sự thay đổi đợc
tính theo độ co dãn của cầu.
Phơng pháp định giá vào cung: Trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp
đồng thời tồn tại nhiều mức giá khác nhau. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của mình
doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá trung bình, cao hơn hoặc dới mức giá
chung của thị trờng.
4.3. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
+ Quảng cáo.
Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để tuyên
chuyền cho các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm của
doanh nghiệp trong một thời gian và không gian nhất định . Các loại hình phơng
tiện quảng cáo có thể là : Báo chí, phát thanh truyền hình, gửi th chào hàng trực
tiếp, quảng cáo ngoài trời bằng Panô, áp phích Mỗi loại hình quảng cáo có u
nhợc điểm riêng biệt. Tuy nhiên , khi quảng cáo cần chú ý đến các yêu cầu sau:
- Quảng cáo phải trung thực, thông tin phải rõ ràng, đầy đủ sao cho
khách hàng thấy rõ đợc u thế sản phẩm của doanh nghiệp . Ngôn ngữ quảng cáo
phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với quảng đại quần chúng.
- Với một thời gian đa tin ngắn nhất phải đa đợc một lợng thông tin nhiều
nhất, hợp lý nhất, gây đợc ấn tợng cho ngời tiêu dùng.
- Phơng tiện quảng cáo phù hợp với đối tợng khách hàng, sản phẩm
quảng cáo thị trờng của doanh nghiệp và không vợt quá chi phí cho phép.
+ Xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật nhằm gây ra một sự bán hàng tăng
lên nhanh chóng nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời
phân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc sử dụng là:
1. Bán hàng có thởng
2. Giảm giá tức thì
3. Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại nơi bán hàng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để xác lập những bớc chủ yếu trên nên phục vụ cho công tác bán hàng,
cần phải giải quyết các vấn đề sau:
- Xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua hội
nghị khách hàng , tặng quà, hội thảo.
- Phát hành các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm nh th chào
hàng, giấy báo cáo
- Tổ chức bán thử: Đây là giai đoạn tập thử trớc khi đi vào chính thức.
Ngoài các hình thức kể trên, doanh nghiệp còn áp dụng các hình thức
khuyến mại, giảm giá, điều kiện thanh toán u đãi, tham gia vào hội chợ triển
lãm. Để đạt đợc các mục tiêu đề ra trong chiến lợc xúc tiến, doanh nghiệp cần
phải phối hợp sử dụng nhiều phơng thức khác nhau, đan xen và hỗ trợ nhau tạo
hiệu quả trong kinh doanh.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm.
1. Nhân tố khách quan.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp phải tự chịu
trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình. Mặt khác trong điều
kiện mở cửa của nền kinh tế, xu hớng khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh
tế xã hội ngày càng trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là một
phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, nên giống nh các hoạt động khác thì
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hởng của môi trờng

quốc tế, môi trờng kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trờng nội bộ ngành
nh:
1.1. Khách hàng của doanh nghiệp.
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ bao hàm nhu
cầu , các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều hớng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thờng để theo dõi thông
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tin về khách hàng, doanh nghiệp thờng tập trung vào 5 loại thị trờng khách hàng
nh sau:
- Thị trờng ngời tiêu dùng: Là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá
và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
- Thị trờng khách hàng là doanh nghiệp : Là các tổ chức và doanh nghiệp
mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một
quá trình sản xuất kinh doanh khác.
- Thị trờng buôn bán trung gian: Là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá
và dịch vụ cho mục đích bán lại kiếm lời.
- Thị trờng các cơ quan, tổ chức của Đảng và Nhà nớc: Mua hàng hoá
dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc
chuyển tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng .
- Thị trờng quốc tế: Khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêu dùng, ngời
sản xuất, ngời mua hàng trung gian và chính phủ các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trờng là không giống nhau. Do đó sự ảnh hởng của các thị trờng đến tình hình
tiêu thụ của doanh nghiệp cũng khác nhau, bởi vậy chúng cần đợc nghiên cứu
riêng tuỳ thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trờng của mỗi doanh nghiệp
trong nội bộ ngành.
1.2. Số lợng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.
Số lợng doanh nghệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng ta đều

ảnh hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá - dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh
trong nội bộ ngành. Vì vậy mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ
ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì vậy những thông tin
về các doanh nghiệp này công ty phải thờng xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt
động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
1.3. Vai trò của Nhà nớc trong quản lý kinh tế.
Kinh tế thị trờng là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, bảo đảm cho
năng suất, chất lợng và hiệu quả cao, hàng hoá phong phú, dịch vụ đợc mở
rộng, sản xuất năng động, luôn luôn đổi mới mặt hàng, công nghệ.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Song do tính tự phát vốn có của nền kinh tế thị trờng có thể dẫn đến
không chỉ tiến bộ mà cả suy thoái, khủng hoảng, xung đột xã hội, cho nên
không thể có sự can thiệp của Nhà nớc.
Vai trò của Nhà nớc
Nhà nớc tạo môi trờng cho kinh tế thị trờng ra đời và phát triển.
Định hớng phát triển kinh tế xã hội .
Bảo đảm dân chủ công bằng xã hội .
Trực tiếp điều hành các doanh nghiệp Nhà nớc.
Do vai trò của Nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng lớn nh vậy nên nó
cũng là một yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ.
1.4. Quan hệ thơng mại quốc tế .
Để phát triển và sánh vai cùng các Cờng quốc năm Châu, việc quan hệ
thơng mại rất quan trọng. Thơng mại quốc tế không chỉ cho chúng ta tiếp cận
công nghệ mới, mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá- dịch vụ mà còn tăng cờng
mối quan hệ tốt đẹp với các nớc trên thế giới.
Để tạo đợc môi trờng kinh doanh và những cơ hội lớn cho các doanh
nghiệp phát triển, ban lãnh đạo cấp cao của Nhà nớc ta phải thiết lập mối quan
hệ ngoại giao và các hợp đồng thơng mại với các nớc khcá trên thế giới và hớng
tới việc gia nhập WTO (tổ chức thơng mại thế giới).

1.5. Các trung gian Marketing.
Đây là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp và cá nhân khác giúp cho
công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá -dịch vụ của mình đến ngời
tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất, chỉ có thể tiêu thụ đợc
nhiều sản phẩm hàng hoá nếu nh các trung gian cảu họ bán đợc nhiều hàng hoá
do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp sản xuất
là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến với
ngời tiêu dùng và phục vụ đợc ngời tiêu dùng một cách tốt nhất.
1.6. Những nhà cung ứng đầu vào.
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá - dịch
vụ cung ứng trên thị trờng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng thì sớm hay muộn trực
tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của công ty. Do
vậy mà các nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình
trạng số lợng, chất lợng, giá cả về các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng
hoá - dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Nhân tố chủ quan.
Đó là các yếu tố bên trong doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến kết
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Dới đây là một số nhân tố quan trọng cơ bản
nhất.
2.1. Nhân tố chất lợng sản phẩm.
Tổ chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) đa ra khái niệm: Chất lợng
sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế- kỹ thuật của nó, phù
hợp với công dụng sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn.
Chất lợng sản phẩm là một phạm trù kinh tế- xã hội, công nghệ tổng hợp,
luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môi tr-
ờng và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.

Bên cạnh những đặc tính khách quan đợc biểu hiện trên các chỉ số cơ sở
lý hoá có thể đo lờng, đánh giá đợc thì khi nói tới chất lợng sản phẩm là phải
xem xét sản phẩm đó đã thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu của khách hàng .
Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lợng thiết kế và những tiêu chuẩn
kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm. Nh ở các nớc t bản, qua phân tích thực tế
chất lợng sản phẩm, ngời ta đã đi đến kết luận rằng: Chất lợng sản phẩm tốt hay
xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20% phụ thuộc vào công tác kiểm
tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.
Chất lợng sản phẩm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trong những
điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nớc, mỗi vùng.
Trong kinh doanh không thể có chất lợng nh nhau cho tất cả các vùng mà căn
cứ vào hoàn cảnh cụ thể của từng vùng để đề ra các phơng án chất lợng cho phù
hợp . Do đó chất lợng chính phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vậy mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là một trong những yếu
tố quan trọng, quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.2. Nhân tố giá cả sản phẩm.
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ " Giá
thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các
chi phí của doanh nghiệp, chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất tiêu thụ sản
phẩm ". Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm tiêu thụ.
Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm
tới yếu tố giá thành tiêu thụ, làm sao để cho giá thành thấp hơn so với giá bán
thị trờng.
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thu
bán hàng. Một doanh nghiệp muốn hàng hoá tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi
thì doanh nghiệp phải có chính sách linh hoạt. Một chính sách linh hoạt phải
dựa vào nghiên cứu thờng xuyên thị trờng. Vì vật muốn xây dựng chính sách
giá cả phải nhận biết đợc giá toàn bộ thị trờng và giá cả ở các thời điểm khác

nhau.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của ngời mua. Khi tính giá cả doanh
nghiệp vần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp có thể là: Tối đa hoá lợi nhuận hay dẫn đầu tỷ phần thị tr-
ờng, mục tiêu dẫn đầu về chất lợng hay mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh
nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu
kỳ sống của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh nhu cầu về
hàng hoá, độ co dãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và
những yếu tố nh môi trờng kinh tế, thái độ của Chính phủ. Đó là những yếu tố
chủ yếu làm ảnh hởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm
hoặc có chính sách giá cả cho phù hợp, vì ngời tiêu dùng rất nhạy cảm với giá
cả sản phẩm.
2.3. Phơng thức thanh toán và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào yếu tố sản phẩm hàng hoá - dịch vụ trên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức tiêu thụ chúng. Đối với các thị
trờng khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phơng thức tiêu thụ thích
hợp, điều này ảnh hởng rất lớn đến sản lợng tiêu thụ. Các phơng thức tiêu thụ
mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay tiêu thụ gián tiếp.
Cùng với phơng thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt
trong lu thông và sử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển
hàng hoá đến ngời tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó, Việc phối hợp các
hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽ tiết
kiệm đợc chi phí, đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng
cho cả ngời sản xuất và cả ngời tiêu dùng. Trong trờng hợp nhiều doanh nghiệp
bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì cácđiều kiện thanh toán có thể trở
thành yếu tố quyết định với việc lựa chọn của ngời mua. Chính sách thanh toán

mà doanh nghiệp có thể sử dụng là thanh toán ngay hoặc bán trả chậm. Việc
thực hiện cũng nh lựa chọn phơng án thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ
thuộc vào đối tợng khách hàng, vào thời điểm bán hàng sẽ là phơng thức có lợi
cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng của doanh nghiệp và ngợc lại.
2.4. Trình độ lao động và khả năng tổ chức hoạt động tiêu thụ.
Nh trên đã nói, chất lợng sản phẩm quyết định đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp mà lực lợng lao động là một trong các nhân tố quyết định đến
chất lợng sản phẩm. Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì yếu tố con ngời vẫn
đợc coi là yếu tố căn bản nhất quyết định đến các chất lợng các hoạt động và
chất lợng của sản phẩm. Trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức
trách nhiệm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin
của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất lợng sản
phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của
ngời trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong qua trình
sản xuất kinh doanh. Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động sản
xuất kinh doanh và đối tợng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ đợc
khách hàng một cách tốt nhất. Trình độ của ngời bán hàng không chỉ ở nghệ
thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng mà còn phải có sự hiểu biết sâu sắc về
những sản phẩm tiêu thụ. Nhân viên bán hàng luôn tạo đợc lòng tin với khác
hàng thì sẽ thu hút đợc khác hàng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngợc
lại.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng II
Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phơng
pháp thống kê phân tích và dự đoán tình hình

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
I. Yêu cầu, nguyên tắc xác định hệ thống chỉ tiêu phục vụ cho
phân tích
1. Yêu cầu.
Chỉ tiêu thống kê phản ánh mặt lợng gắn với mặt chất của các mặt, các
tính chất cơ bản của hiện tợng số lợng lớn trong điều kiện thời gian và địa điểm
cụ thể. Tính chất của các hiện tợng cá biệt đợc khái quát hoá trong chỉ tiêu
thống kê, do đó các chỉ tiêu phản ánh những mối quan hệ chung của tất cả đơn
vị hoặc nhóm đơn vị tổng thể.
Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải đảm bảo khả
năng nhân tài, vật lực cho phép có thể tiến hành thu thập tổng hợp các chỉ tiêu.
Từ căn cứ này đòi hỏi ngời xây dựng hệ thống chỉ tiêu phải cân nhắc thật kỹ l-
ỡng để xác định đợc những chỉ tiêu quan trọng nhất làm cho số lợng chỉ tiêu
không nhiều mà vấn đáp ứng đợc mục đích nghiên cứu.
Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo đợc tính hệ thống của việc xây dựng
hệ thống chỉ tiêu. Một số hệ thống chỉ tiêu phải có khả năng nêu lên đợc mối
liên hệ giữa các bộ phận cũng nh giữa các mặt của đối tợng nghiên cứu với hiện
tợng liên quan trong khuôn khổ việc đáp ứng mục đích nghiên cứu. Bởi vậy, khi
xây dựng hệ thống chỉ tiêu phải dựa trên cơ sở lý luận để hiểu bản chất chung
của đối tợng nghiên cứu và các mối liên hệ chung của nó.
Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo sự thống nhất về nội dung, phơng
pháp và phạm vi tính toán của các chỉ tiêu cùng loại.
Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo sự thống nhất về nội dung, phơng
pháp thống kê của các nớc trên thế giới.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Nguyên tắc.
Hiện tợng thống kê nghiên cứu đều rất phức tạp. Để phản ánh chính xác
chúng, cần phải xây dựng một hệ thống chỉ tiêu thống kê với các nguyên tắc
sau:

- Hệ thống chỉ tiêu thống kê phục vụ cho mục đích nghiên cứu
- Hiện tợng càng phức tạp, nhất là các hiện tợng trừu tợng, số lợng chỉ
tiêu còn nhiều hơn so với các hiện tợng đơn giản.
- Để thực hiện thu thập thông tin, chỉ cần điều tra các chỉ tiêu sẵn có ở cơ
sở, nhng cần hình dung trớc số chỉ tiêu sẽ phải tính toán nhằm phục vụ cho việc
áp dụng các phơng pháp phân tích, dự đoán ở các bớc sau:
- Để tiết kiệm chi phí, không để một chi phí nào thừa trong hệ thống.
II. Xác định hệ thống chỉ tiêu phản ánh kết qủa tiêu thụ.
1. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
- Khái niệm: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ là toàn bộ sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ đợc tiêu thụ trong kỳ. Các sản phẩm tiêu thụ ở đây là những sản
phẩm đã đợc thanh toán hay đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.
- Nguyên tắc tính: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc tính theo thời điểm
thanh toán: Sản phẩm đợc tiêu thụ trong thời kỳ nào đợc tính vào giá trị sản l-
ợng hàng hoá thực hiện của thời kỳ đó. Chỉ tính vào giá trị sản lợng hàng hoá
tiêu thụ những sản phẩm đợc sản xuất trong thời kỳ. Không tính các sản phẩm
tuy đã đợc sản xuất, hay đợc bán nhng cha đợc thanh toán trong kỳ. Đồng thời,
phải tính cả những sản phẩm đã đợc sản xuất hoặc bán trong kỳ trớc nhng đợc
thanh toán trong kỳ này.
- Ph ơng pháp tính : Sản lợng hàng hoá tiêu thụ là lợng hàng hoá ( sản
phẩm vật chất và dịch vụ ) đã đợc xã hội chấp nhận và thanh toán. Nh vậy trong
sản lợng hàng hoá tiêu thụ kỳ này có thể có cả hàng hoá kỳ trớc và cũng có thể
không bao gồm hết hàng hoá sản xuất kỳ này.
- Công thức: q
n
= q
dk
+ q
m
- q

ck
Trong đó:
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
q
n
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
q
đk
: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
q
m
: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
q
ck
: Khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
- Nguồn số liệu: Đợc lấy từ báo cáo thống kê kết quả sản xuất kinh
doanh trong từng thời kỳ của doanh nghiệp.
2. Tổng doanh thu tiêu thụ
- Khái niệm: Tổng doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ của
doanh nghiệp, bao gồm toàn bộ giá trị hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp, bao
gồm toàn bộ giá trị hàng hoá mà doanh nghiệp đã bán và thu đợc tiền trong kỳ
báo cáo.
- Nguyên tắc tính:
+ Tính theo giá thị trờng.
+ Tính theo thời điểm sản xuất: Sản phẩm đợc sản xuất ra trong thời kỳ
nào đợc tính vào thời kỳ đó.
- Ph ơng pháp tính : Tổng doanh thu tiêu thụ đợc tính khi sản phẩm sản
xuất ra từ kỳ trớc bị tồn kho và sản phẩm sản xuất ra trong kỳ đợc ngời mua
chấp nhận thanh toán trong kỳ báo cáo.

- Công thức tính: G = p
i
.q
i
Trong đó:
G: Tổng doanh tiêu thụ
P
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm i
q
i
: Khối lợng sản phẩm i tiêu thụ
Tổng doanh thu tiêu thụ bao gồm:
+ Giá trị sản phẩm vật chất và dịch vụ hoàn thành đã tiêu thụ ngay trong
kỳ báo cáo.
+ Giá trị sản phẩm vật chất hoàn thành trong các kỳ trớc tiêu thụ đợc
trong kỳ báo cáo.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368