Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội

Lời mở đầu

Xã hội ngày càng phát triển thì chất lợng cuộc sống của con ngời ngày
càng đợc cải thiện, nhu cầu của con ngời cũng ngày càng đa dạng và phức tạp
trong đó tích trữ đảm bảo cho tơng lai là mục tiêu của tất cả mọi ngời, do đó
khả năng và nhu cầu tích trữ của dân c sẽ tăng lên. Tích trữ vật chất có nhiều
cách khác nhau, bằng vàng bạc, USD, gửi tiết kiệm, . . Tất cả các cách trên đều
có khả năng đem lại lợi nhuận nhng cũng không thể tránh khỏi những rủi ro.
Hơn nữa, tổn thất do những rủi ro gây ra nhiều khi làm hại không chỉ đến bản
thân mà còn ảnh hởng đến ngời thân và những ngời phụ thuộc.
Trớc những nhu cầu bức thiết trên Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đã ra đời.
Nó không chỉ là biện pháp để bảo vệ khi gặp rủi ro mà còn là biện pháp để tiết
kiệm thờng xuyên và có kế hoạch với từng gia đình nh tạo quỹ giáo dục cho
con cái khi vào đại học, lập nghiệp hay cới xin, nâng cao mức sống khi về hu.
ở Việt nam BHNT là một loại hình dịch vụ khá mới mẻ, mới đợc triển
khai cách đây không lâu. Đơn vị đầu tiên kinh doanh loại hình dịch vụ này là
Công ty Bảo Việt Nhân thọ với tên giao dịch (BAO VIET LIFE), thành lập theo
Quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996.
Đến nay tuy đã phát triển đợc hơn 6 năm, tất cả còn đang ở phía trớc nhng ta có thể nhận định rằng đây là một thị trờng rất có tiềm năng, hứa hẹn một
tơng lai rộng mở.
Đối với BHNT kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc phần lớn vào kết
quả hoạt động của đại lý, cộng tác viên. Đại lý BHNT là ngời đại diện cho công
ty BHNT trong giao dịch với khách hàng, là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí,.. Nói cách khác, đó là
nhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy, nâng
cao chất lợng tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT luôn là một vấn đề
mang tính thời sự trong kinh doanh, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi thị trờng bảo hiểm đã mở cửa và đang cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty, nhận thức đợc điều này tôi đã
quyết định chọn đề tài: Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý
bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội để nghiên cứu.
Nội dung của đề tài đợc thể hiện qua những phần sau:
Chơng I :

Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT.

Chơng II : Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý
BHNT ở công ty BHNT Hà nội.
Chơng III : Phơng hớng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả tuyển dụng, đào
tạo và sử dụng đại lý BHNT ở công ty BHNT Hà Nội.

Phí Thị Hà Phơng

-1-

Bảo hiểm 40A


Cuối cùng em xin trân trọng cảm ơn thầy giáo Nguyễn Văn Định cùng
các cán bộ công nhân viên của công ty BHNT Hà Nội đã tận tình cung cấp
những kiến thức quý báu cũng nh những hớng dẫn thiết thực giúp em hoàn
thành đề tài này.

Phí Thị Hà Phơng

-2-

Bảo hiểm 40A


Chơng I
Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ và
đại lý bảo hiểm nhân thọ

I. Sự cần thiết của Bảo hiểm nhân thọ.

1.Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ.
ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con ngời luôn đợc coi là lực lợng sản
xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế-xã hội.
Song trong lao động sản xuất cũng nh trong cuộc sống hàng ngày, những
rủi ro: tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu, . . vẫn luôn tồn tại và
tác động đến nhiều mặt của cuộc sống con ngời. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xã
hội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục đợc hậu quả của rủi ro
nhằm đảm bảo cuộc sống con ngời. Thực tế, đã có nhiêu biện pháp đợc áp dụng
nh: phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm, . . nhng bảo hiểm luôn đợc đánh giá là một
trong những biện pháp hữu hiệu trong đó có BHNT.
Sự phát triển của nền kinh tế xã hội đã kéo theo hàng loạt các vấn đề mà
con ngời phải đối mặt:
Việc mất hoặc giảm thu nhập của ngời trụ cột trong gia đình ảnh hởng
đến cuộc sống của con cái và ngời thân. Mặt khác còn tồi tệ hơn khi vẫn phải
chi tiêu hàng ngày trong lúc các nguồn thu khác không có. Có lẽ không một
ngời nào lại muốn những ngời đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải chịu
những khó khăn về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp rủi ro nhất là khi
con cái cha trởng thành.Vì vậy đối với mỗi cá nhân và gia đình việc tiết kiệm
chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo dục con cái là một biện
pháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa.
Bên cạnh đó càng ngày ngời già càng trở thành vấn đề bức xúc trong xã
hội . Xã hội càng phát triển thì xu hớng con cái tách khỏi bố mẹ càng tăng lên
làm cho số lợng ngời cao tuổi cô đơn không có chỗ dựa khi về già càng tăng.
Do vậy, khi còn trẻ, còn kiếm đợc tiền thì xu hớng dành một khoản tiền khi về
già ngày càng phát triển, đặc biệt là những ngời làm việc tại những nơi cha có
bảo hiểm xã hội, thậm chí rất nhiều ngời muốn bên cạnh chế độ bảo hiểm xã
hội họ còn muốn có một khoản thu thêm. BHNT chính là nơi đáp ứng các nhu
cầu này cho họ.

Vấn đề học hành ngày nay trở nên tối quan trọng đối với thế hệ trẻ. Chi
phí cho việc đào tạo, khởi nghiệp ngày càng cao. Xã hội ngày càng phát triển
thì vấn đề học vấn càng đợc xã hội coi trọng. Cha mẹ ngày càng quan tâm đến
trình độ học vấn của con cái. Vì vậy, đối với mỗi cá nhân và gia đình,việc tiết
kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo dục con cái, chuẩn
bị hành trang cho con cái vào đời là một biện pháp hết sức thiết thực và có ý
nghĩa.Chính vì vậy mà họ thờng mua bảo hiểm cho trẻ em để đến khi con cái
trởng thành sẽ có một khoản tiền an c lạc nghiệp hoặc sẽ đi học đại học.

Phí Thị Hà Phơng

-3-

Bảo hiểm 40A


Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT còn mang tính rủi ro. Do tiến bộ của
khoa học kỹ thuật, cuộc sống của con ngời ngày càng thuận tiện hơn. nhng bên
cạnh đó nó cũng đem đến cho con ngời nhiều nguy cơ rủi ro cao hơn : số lợng
các phơng tiện giao thông ngày càng nhiều và dày đặc trong khi đờng xá nâng
cấp không kịp làm cho tai nạn giao thông xảy ra ngày càng nhiều và ngày càng
nghiêm trọng, ô nhiễm môi trờng ngày càng nặng làm cho sức khoẻ con ngời
ngày càng giảm, khả năng mắc bệnh ngày càng cao, chi phí cho thuốc men,
dịch vụ y tế ngày càng tăng. Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắng cho
tơng lai bằng cách tích luỹ đi chăng nữa, khi ốm đau tai nạn nhiều khi chi phí
vợt quá số tích luỹ mà ta có, BHNT lúc đó là chỗ dựa vững chắc giúp ngời tham
gia vợt qua những khó khăn.
Có thể nói, BHNT ra đời là điều cần thiết đối với cuộc sống con ngời. Xã
hội càng phát triển, nhu cầu tham gia BHNT ngày càng tăng và đôi khi không
thể thiếu đợc đối vối mỗi cá nhân và gia đình trong xã hội.

2. Vai trò của BHNT
Chúng ta thấy rằng sở dĩ BHNT phát triển mạnh mẽ nh ngày nay vì nó
mang lại nhiều ý nghĩa cho đời sống xã hội cũng nh sự phát triển của nền kinh tế.
a)Đối với ngời tham gia bảo hiểm(TGBH).
+ Trong phạm vi từng cá nhân gia đình.
Tham gia BHNT thể hiện sự quan tâm, lo lắng của ngời chủ gia đình đối
với những ngời phụ thuộc, hoặc cha mẹ đối với con cái và ngợc lại. Góp phần
tạo nếp sống tiết kiệm, lành mạnh, thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giũa mọi ngời.
Tham gia BHNT là một biện pháp tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch
đối với từng gia đình đáp ứng nhu cầu tài chính trong tơng lai nh tạo quỹ giáo
dục cho con cái, lập nghiệp, cới hỏiKhông những thế khi tham gia BH với số
tiền lớn ngời ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) làm vật thế chấp để
vay ngân hàng.
+ Trong phạm vi một cơ quan doanh nghiệp
Góp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạng xáo trộn đột xuất,
vì nếu tham gia BHNT cho những ngời chủ chốt trong công ty sẽ giúp họ yên
tâm công tác. Nếu không may họ bị thơng tật toàn bộ hoặc bị chết thì doanh
nghiệp sẽ có một khoản tiền đủ lớn để đào tạo hoặc thuê mớn một ngời nào
khác thay thế, đồng thời cũng giải quyết đợc hậu quả ngay sau khi ngời chủ
chốt bị chết.
b). Đối với xã hội.
+ Chăm sóc y tế.

Phí Thị Hà Phơng

-4-

Bảo hiểm 40A

ở các nớc khác trên thế giới, trớc khi tham gia BHNT, ngời tham gia BH
phải trải qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty chỉ
định, tham gia BHNT chính là một cơ hội để kiểm tra sức khoẻ của bản thân.
Mặt khác, khi ngời TGBH gặp rủi ro nh ốm đau, tai nạn, công ty BHNT sẽ trả
một khoản tiền giúp họ hồi phục sức khoẻ nhanh chóng.
+ Giáo dục.
Đây là một lĩnh vực thu hút đợc sự quan tâm của tất cả các quốc gia trên
thế giới. Đặc biệt là ở Việt Nam, đây là vấn đề then chốt cho sự phát triển lâu
dài của đất nớc. Sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục là một giải pháp huy
động vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục từ việc tiết kiệm thờng xuyên của mỗi
gia đình. Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thực hiện mục tiêu công
bằng xã hội.
+ Vấn đề việc làm.
BHNT đóng vai trò khá quan trọng trong việc giải quyết công ăn việc làm,
bởi vì ngành này cần có một mạng lới đại lý rộng khắp, cần một lực lợng lao
động lớn.Ví dụ chỉ riêng Công ty Manulife đã tuyển tới 8000 ngời làm việc ở
Châu á. ở Mỹ có gần 2 triệu lao động làm việc trong ngành bảo hiểm. ở Hồng
Kông với dân số 6 triệu ngời thì có tới 20000 ngời làm ở các công ty BH.
+ Vấn đề ngời về hu và ngời cao tuổi.
Tuổi thọ con ngời ngày một cao, (ở Việt Nam trung bình là 67 tuổi), tỷ lệ
ngời già ngày càng chiếm một tỷ trọng lớn trong dân số. Tuổi thọ càng cao thì
càng có nhiều ngời phải lo lắng cho tơng lai của mình sau khi về hu. Tham gia
BHNT chính là một biện pháp để giảm bớt nỗi lo âu(đặc biệt là sản phẩm Niên
kim nhân thọ), góp phần giải quyết gánh nặng trách nhiệm đối với ngời về hu
và ngời cao tuổi. Nh vậy mở rộng thị trờng BHNT huy động mọi tầng lớp dân
c tham gia là biện pháp tốt để hỗ trợ nhà nớc trong việc đảm bảo cuộc sống cho
ngời cao tuổi.
c). Đối với sự phát triển kinh tế.
BHNT góp phần tăng tích luỹ tiết kiệm cho ngân sách. Mỗi cá nhân mua
BHNT là một cách tự bảo vệ mình, đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm.

BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền nhàn rỗi
nằm rải rác trong các tầng lớp dân c trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp
phần chống lạm phát, tích luỹ tái đầu t.
Khi nền kinh tế phát triển, đời sống dân c ngày càng cao sẽ có nhu cầu tiết
kiệm hoặc đầu t số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi. ở các nớc đang phát triển và
chậm phát triển, thờng thiếu các công cụ để đáp ứng nhu cầu này, vì vậy BHNT
ra đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu một cách có hiệu quả.

Phí Thị Hà Phơng

-5-

Bảo hiểm 40A


Đối tợng rộng lại mang tính tiết kiệm và phòng ngừa rủi ro, cơ chế thuận lợi
cho nên BHNT có nhiều u điểm hơn hẳn các loại hình tiết kiệm và đầu t khác
hiện có. Chính vì thế việc thực hành tiết kiệm chi phí để tham gia BHNT là một
cách thức đơn giản, dễ tham gia, có ý nghĩa thiết thực đối với mỗi cá nhân, gia
đình và xã hội. Theo số liệu nghiên cứu, hàng năm tại Anh, BHNT huy động đợc khoảng 60 tỷ USD để đầu t vào nền kinh tế, chiếm khoảng 7%GDP. Tại Mỹ,
năm 1970 vốn đầu t vào nền kinh tế do BHNT đóng góp là 9 tỷ USD, trong khi
hệ thống ngân hàng tài chính lại chỉ có 85,7tỷ USD.
ở Việt Nam theo số liệu do Tổng cục thống kê thì lợng tiền nhàn rỗi trong
nhân dân năm 1995 là trên 3 tỷ USD chiếm khoảng 13,2% GDP, trong năm
1996 khoảng 5 tỷ USD, chiếm khoảng 15% GDP và năm 1998 là 8 tỷ USD
trong khi chúng ta chỉ mới huy động đợc một lợng rất nhỏ từ nguồn vốn này để
đầu t.

Phí Thị Hà Phơng

-6-

Bảo hiểm 40A


II. Sự ra đời và phát triển của BHNT.

Chúng ta đều biết, trên thế giới đặc biệt là ở các nớc phát triển BHNT ra đời
từ rất sớm và cho đến nay BHNT đã đợc triển khai rộng khắp.
Hợp đồng BHNT đầu tiên ra đời vào năm 1538 ở Luân Đôn, khách hàng là
ông William Gybbons. Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi
ông chết trong năm đó thì ngời thừa kế của ông đợc hởng số tiền là 400 Bảng.
Vào thời kỳ này nhiều tổ chức Bảo hiểm ở các nớc đã xuất hiện nhng đều
mới chỉ mang tính chất sơ khai và đợc hình thành trên cơ sở phong tục tập quán
của từng xã hội. ở Hy Lạp vào năm 1750 trớc công nguyên Nhà Nớc quy định
chỉ bồi thờng cho những ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại còn những ngời từ
Roman là những hội viên đợc làm kiểu mẫu sau xã hội Hy Lạp. Tuy nhiên, ngời ta không biết đến mức đóng góp và quyền lợi cụ thể là bao nhiêu.
Các phờng hội thời Trung cổ: Hợp đồng theo hình thức tơng hỗ, các thành
viên có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro. Tuy nhiên hội này không
phải tổ chức cho mục đích từ thiện mà vì tôn giáo, xã hội và kinh tế quyền lợi
của những hội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thờng cho những
tổn thất do tai nạn.
Công ty bảo hiểm tơng hỗ đầu tiên là hội BHNT và hu trí. Hội này do các
nhà buôn vải lụa thành lập ngày 4/10/1699. Nhng chỉ ít năm sau đó hội phải
giải tán vì nợ nần. Và 70 năm sau đó công ty BHNT suốt đời đã dợc thành lập.
Nó chỉ giới hạn gồm 200 thành viên, quyền lợi BH đợc xác định theo một mức
duy nhất và không quy định trớc mà phụ thuộc vào số ngời chết trong năm.Trên
cơ sở số tiền để đợc họ chia đều cho những ngời thừa kế của ngời bị chết trong
năm đó. Năm 1720 hai Công ty Bảo hiểm chính ở Luân Đôn đã cố tham gia để
giành độc quyền Bảo hiểm trong nớc, nhng vừa mới đa ra đã bị chống đối kịch

liệt. Năm 1765 công ty BHNT ra đời, họ đã sử dụng việc đánh giá rủi ro cho
những ngời bảo hiểm vì vậy hợp đồng của họ đợc bảo đảm hơn trong tơng lai.
Đây là lần đầu tiên BHNT đợc thực hiện trên nguyên tắc bảo hiểm hiện đại.
Hội bảo hiểm tơng hỗ ở Mỹ: Hội BHNT tơng hỗ đầu tiên đợc thành lập là
hội giúp đỡ những ngời nghèo, các mục s giáo hội, trởng lão bị khốn cùng,
những ngời già goá chồngtổ chức này do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đề
nghị và đã đợc thành lập năm 1759 ở Philadenphia. Đây là công ty BHNT lâu
đời nhất tồn tại trên thế giới.
Năm 1842,Công ty bảo hiểm tơng hỗ ở NewYork đợc thành lập, tiếp đó là
Công tyTersey(1845), thời gian này các công ty bảo hiểm tơng hỗ rất phổ biến
ở Mỹ.
Các công ty BHNT Châu Âu: Năm 1787 Công ty BHNT đầu tiên của Pháp
ra đời. Nhng đến năm 1792 bị thất bại và tháng 12/1819 Công ty BHNT khác
của Pháp đợc thành lập. ở Đức năm 1829 Công ty BHNT ra đời và phát hành
Bảo hiểm tồn tích. Năm1853, Công ty BHNT Prudential của Anh đợc thành lập,

Phí Thị Hà Phơng

-7-

Bảo hiểm 40A


nó là Công ty đi đầu trong ngành bảo hiểm và bắt đầu bán ra thị trờng năm
1853.
BHNT ở Châu á: Vào thời kỳ năm 1600-1868 ở Tokugana(Nhật Bản) các
hội thơng thuyền đã đợc phát triển. Công ty BHNT đầu tiên đợc hoạt động dới
hình thức kinh doanh là công ty Bảo hiểm Meiji. Sau bảy năm độc quyền đến
năm 1888-1889 hai công ty Bảo hiểm lớn ra đời đó là Công ty BHNT Tukoku
và công ty BHNT Nippon.

Hiện nay các Công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm
BHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau. Sự cạnh tranh trên thị trờng này là khá
gay gắt. Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, mỗi công ty BHNT đều thiết kế
những sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu của từng ngời dân ở
từng khu vực, phù hợp với chính sách của từng quốc gia.Trên thế giới hiện nay
doanh số BHNT chiếm khoảng 50% doanh số toàn ngành bảo hiểm. Chúng ta
hãy tham khảo một số tài liệu sau: Năm 1990 phí BHNT ở Châu Mỹ chiếm
34,8%, Châu Âu 31,4%, Châu á 33,8% so với tổng phí BHNT trên thế giới.
Phí BHNT của một số nớc trên thế giới năm 1995.
Tên nớc

Nhật
Anh
Mỹ
Pháp
Singapore
Đài Loan
Thái Lan
Philippin

Phí BHNT bình quân
đầu ngời(USD/ngời)

1.909,9
1.141,5
838,3
826,3
358,6
325,4
19,5

11,29

Tỷ lệ phí BHNT
trên GDP(%)

5,61
7,00
3,41
3,8
1,89
3,14
0,92
1,38
Nguồn: Swiss Re3/1995.
Ta thấy rằng ở các nớc ở khu vực Đông Nam á nh Thái Lan, Philippin phí
BHNT bình quân đầu ngời khá thấp và tỷ lệ phí BHNT trên GDP không đáng
kể nh Philippin chỉ có 1,38%. Đó là tình trạng chung bởi vì ở những nớc này
còn gặp phải rất nhiều khó khăn trong quá trình phát triển kinh tế. Tuy nhiên
trong tơng lai gần đây sẽ là một thị trờng BHNT rất sôi động, thu hút đợc sự
chú ý của nhiều hãng BHNT trên thế giới.
ở Việt Nam BHNT có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời Pháp thuộc trớc năm
1954, ở miền Bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm và một
số gia đình đã dợc hởng quyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng Bảo hiểm này đều
do các công ty bảo hiểm Hng Việt triển khai một số loại hình nh Bảo hiểm Trờng sinh và An sinh giáo dục. Nhng công ty này chỉ hoạt động trong thời gian
ngắn 1-2 năm cho nên ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.
Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo định hớng xã hội chủ
nghĩa có sự quản lý của nhà nớc, nhận thức đợc tình hình trên năm 1987 Bảo
Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực
tế tại Việt Nam .Với những điều kiện thực hiện của nền kinh tế nớc ta lúc đó ý
nghĩa thực tiễn của đề tài chỉ dừng lại ở mức độ triển khai Bảo hiểm sinh mạng

Phí Thị Hà Phơng

-8-

Bảo hiểm 40A


cá nhân thời hạn 1 năm. Tuy nhiên qua thực tế thí điểm triển khai các sản phẩm
này ít có tính hấp dẫn.
Ngày 20/3/1996 Bộ Tài Chính ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai
hai loại hình BHNT đầu tiên là: BHNT có thời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ
em.
Ngày 22/6/1996 Bộ Tài Chính ký Quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB cho
phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt. Đây có thể nói là một sự
kiện đánh dấu bớc ngoặt trong sự phát triển của ngành Bảo hiểm Việt Nam.
III.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

1.Đặc trng của BHNT.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về BHNT, nhng hai định nghĩa sau đây đợc nhiều ngời quan tâm:
Trên phơng diện pháp lý: BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận đ ợc
phí của ngời tham gia bảo hiểm, ngời bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc
nhiều ngời thụ hởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định (Số tiền bảo hiểm hoặc
một khoản trợ cấp định kỳ) trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm sống đến một
thời điểm đợc ghi rõ trong hợp đồng.
Trên phơng diện kỹ thuật: BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà
sự thi hành những cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời. Tuy nhiên
cho dù định nghĩa BHNT trên phơng diện nào đi chăng nữa thì cũng cần thấy
rằng BHNT không phải là một nghiệp vụ mà là một lĩnh vực, BHNT chỉ liên
quan đến con ngời và phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời.

BHNT có một số những đặc điểm sau:
- BHNT có tính đa mục đích:
Trong khi BH phi nhân thọ có một mục đích là bồi thờng cho các hậu quả
của một sự cố tiêu cực không lờng trớc đợc thì BHNT lại có rất nhiều mục đích
khác nhau nh : Tạo lập quỹ hu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiền
cho ngời thân khi tử vong, dự kiến một khoản cho con cái học tập hay lập
nghiệp trong tơng lai
- BHNT không áp dụng nguyên tắc bồi thờng mà áp dụng nguyên tắc
khoán. Sở dĩ nh vậy là do:
*Tính mạng của con ngời là vô giá nên trong trờng hợp tử vong nhà bảo
hiểm khoong thể trả tiền bồi thờng theo giá trị con ngời.

Phí Thị Hà Phơng

-9-

Bảo hiểm 40A


*Ngời tham gia BH có quyền ấn định khoản tiền bồi thờng vào thời
điểm ký kết hợp đồng với nhà BH tuỳ thuộc vào thu nhập, hoàn cảnh kinh tế
của mình.
- Các bên có mặt trong hợp đồng BHNT:
Khác với hợp đồng BH phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4
bên tham gia: Ngời bảo hiểm, Ngời đợc bảo hiểm, Ngời tham gia bảo hiểm và
Ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm.

Khi hợp đồng bảo hiểm đợc ký kết, nhà bảo hiểm phải gắn bó với hợp
đồng, không đợc từ bỏ trớc khi hết hạn hợp đồng. Còn ngời tham gia bảo hiểm
không bắt buộc phải nh vậy, bởi lẽ đối với cá nhân có tham gia tiếp tục đợc hay

không còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng là khả năng tài
chính, trong khi đó thời hạn hợp đồng thờng rất dài.
Trong BHNT ngời tham gia BH và ngời BH quan hệ trực tiếp với nhau
thông qua hợp đồng BH. Còn ngời đợc hởng quyền lợi BH (thụ hởng) xuất hiện
khi ngời tham gia BH chết và phải đợc ghi rõ trong hợp đồng. Ngời đợc bảo
hiểm và Ngời thụ hởng bảo hiểm quan hệ gián tiếp, không phải lúc nào cũng có
thể tự do thay đổi ngời thụ hởng.
- BHNT không có sự thế quyền:
Cùng một lúc khách hàng có thể tham gia nhiều hợp đồng bảo hiểm con
ngời và nếu có xảy ra sự cố nào đó thuộc phạm vi BH thì họ sẽ đợc nhận chi trả
từ tất cả các hợp đồng đã ký.
- BHNT không áp dụng nguyên tắc đóng góp
Nguyên tắc này chỉ áp dụng với bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và
bảo hiểm thiệt hại.
- BHNT là trờng hợp duy nhất trong bảo hiểm đảm bảo cho cùng một lúc
hai sự đối lập nhau tử vong và sống.
2. Sự khác nhau cơ bản giữa BHNT và BH phi nhân thọ.
Để nhận thấy những đặc trng cơ bản của BHNT, chúng ta hãy so sánh
BHNT và BH phi nhân thọ qua bảng sau:
Chỉ tiêu
Bảo Hiểm Nhân Thọ
Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ
1.Phạm vi bảo Sự kiện xảy ra trong Những rủi ro liên quan đến tài
hiểm
cuộc sống con ngời
sản, con ngời, trách nhiệm
2.Thời hạn bảo Dài hạn: 5,10,15 năm, Ngắn hạn, thờng là 1 năm
hiểm
trọn đời

Phí Thị Hà Phơng

- 10 -

Bảo hiểm 40A


3.Phí BH.
a.Nhân tố ảnh h- - Thời gian tham gia
ởng.
- STBH
- Tỷ lệ lãi kỹ thuật
b.Số lần đóng - Xác suất tử vong
phí.
+ Theo tháng, quý, 6
tháng, năm.
4.Quyền lợi BH
- Ngời tham gia BH đợc chi trả tiền BH trong
những trờng hợp nh:
Chết, bị thơng tật toàn
bộ vĩnh viễn, hết hạn
hợp đồng.
5. Tính chất

- Xác suất rủi ro
- STBH
- Các chế độ BH
+ Thờng là đóng 1 lần ngay sau
khi ký HĐ.
- Chỉ đợc bồi thờng tổn thất

trong giới hạn hợp đồng khi có
tổn thất xảy ra.

Vừa mang tính rủi ro, Chỉ mang tính rủi ro thuần tuý.
vừa mang tính tiết kiệm.

3. Các loại hình BHNT.
3.1. BH trong trờng hợp tử vong.
Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và đợc chia làm hai
nhóm là: BH tử kỳ (BH sinh mạng có thời hạn) và BHNT trọn đời.
*BH tử kỳ:
Đợc ký kết BH cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp
đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì
ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí
bảo hiểm đã đóng. Điều đó, cũng có nghĩa là ngời bảo hiểm không phải thanh
toán số tiền bảo hiểm(STBH) cho ngời đợc bảo hiểm. Ngợc lại nếu cái chết xảy
ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì ngời bảo hiểm phải có trách
nhiệm thanh toán STBH cho ngời thụ hởng quyền lợi BH đợc chỉ định.
+Đặc điểm:
- Thời hạn BH xác định.
- Trách nhiệm và quyền hạn mang tính tạm thời.
- Mức phí bảo hiểm thấp.
+Các sản phẩm của loại hình này thờng bao gồm:
- BH sinh mạng có thời hạn với STBH cố định.
- BH sinh mạng có thời hạn với STBH giảm dần.
- BH tử kỳ tăng dần.
- BH tử kỳ có thể tái tục.

Phí Thị Hà Phơng

- 11 -

Bảo hiểm 40A


- BH tử kỳ có thể chuyển đổi.
- BH thu nhập gia đình.
- BH thu nhập gia đình tăng.
- BH tử kỳ có điều kiện.
*BHNT trọn đời.
Loại hình BH này cam kết chi trả cho ngời thụ hởng BH một số tiền BH
đã đợc ấn định trên hợp đồng, khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể
từ ngày ký hợp đồng.
+Đặc điểm:
- STBH trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết
- Thời hạn bảo hiểm không xác định.
- Phí bảo hiểm có thể đóng 1 lần hoặc đóng định kỳ và không thay
đổi trong suốt quá trình BH.
- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì
rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả.
+Mục đích:
- Đảm bảo thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình.
- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất.
sau.

- Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ
+Loại hình BH này thờng có những loại hợp đồng sau:
- BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận.
- BHNT trọn đời đóng phí liên tục.
- BHNT trọn đời đóng phí 1 lần.

- BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí BH.

3.2. BH trong trờng hợp sống.
Thực chất của loại hình BH này là ngời bảo hiểm cam kết chi trả những
khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc
đời của ngời tham gia BH. Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn
thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
+Đặc điểm:
- Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định
hoặc cho đến khi chết.

Phí Thị Hà Phơng

- 12 -

Bảo hiểm 40A


- Phí BH đóng 1 lần.
- Nếu trợ cấp định kỳ cho đến khi chết thì thời gian không xác định.
+Mục đích:
- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay tuổi cao sức yếu.
tuổi già.

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi
- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.

3.3. BHNT hỗn hợp.
Hợp đồng BHNT hỗn hợp đảm bảo rằng STBH đợc trả mà không quan
tâm đến việc ngời đợc bảo hiểm có bị chết trong thời hạn tham gia BH hay

không, với điều kiện ngời đợc BH phải đóng phí theo quy định. Mỗi hợp đồng
loại này đều quy định ngày hết hạn của hợp đồng. Nếu ngời đợc BH chết trớc
khi hết hạn hợp đồng thì STBH sẽ đợc trả cho ngời đợc hởng quyền lợi. Nh vậy
hợp đồng BHNT hỗn hợp trả STBH ấn định cho dù ngời đợc bảo hiểm vẫn còn
sống đến ngày đáo hạn của hợp đồng.
+Đặc điểm:
- STBH đợc chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợc bảo hiểm
bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm.
- Thời hạn bảo hiểm xác định.
- Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt

thời hạn BH.

- Hợp đồng có giá trị giải ớc.
+Mục đích:
- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và ngời thân.
- Tạo lập quỹ giáo dục, hu trí và trả nợ.
- Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh
IV.Đại lý BHNT.

1.Sự cần thiết khách quan và vai trò của đại lý.
Một đặc điểm chung trong hệ thống phân phối sản phẩm BHNT là sử
dụng mạng lới đại lý. Đại lý đợc coi là những ngời đại diện cho công ty trong
phân phối sản phẩm và phục vụ khách hàng. Sở dĩ đại lý đóng một vai trò quyết
định trong hệ thống phân phối là vì sản phẩm BHNT có một số đặc trng khác
với sản phẩm thông thờng khác:

Phí Thị Hà Phơng

- 13 -

Bảo hiểm 40A


- Sản phẩm BHNT là một sản phẩm vô hình, nhu cầu về sản phẩm là nhu
cầu trong tơng lai và thờng không đợc thể hiện rõ. Đại lý, qua quan hệ trực tiếp
với khách hàng, đóng một vai trò quan trọng trong việc giới thiệu, gợi mở nhu
cầu và dẫn dụ khách hàng đi tới quyết định mua sản phẩm. Bên cạnh đó, đại lý
đóng vai trò quan trọng trong duy trì và mở rộng dịch vụ tới khách hàng.
- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền
do đó việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ dàng. Các sản phẩm của các công ty
hoạt động kinh doanh BH hầu hết là giống nhau, do đó sự cạnh tranh là rất
khốc liệt. Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh tranh về
giá cả là rất bất lợi cho những nhà cung cấp sản phẩm nh họ, các chơng trình
quảng cáo khuyếch trơng trên các phơng tiện thông tin đại chúng đều không
thể đa họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác. Và không còn con đờng
nào khác là cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý
để tạo ra vũ khí cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trờng. Bởi vì họ hiểu
rằng kênh phân phối là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là
yếu tố khó bắt chớc nhất vì mỗi công ty có một lợi thế riêng và công ty nào có
kênh phân phối hiêụ quả nhất thì công ty đó sẽ là ngời thắng cuộc trong cuộc
chạy đua thị phần sản phẩm dịch vụ đặc biệt này.
- Các quyền lợi thể hiện trong sản phẩm BHNT thờng tơng đối phức tạp và
khác nhau giữa các công ty, đại lý cần phải trực tiếp quan hệ với khách hàng và
giải thích một cách rõ ràng các quyền lợi bảo hiểm.
- Đại lý BHNT góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trờng BH. Với hệ thống đại lý rộng lớn ở khắp các khu vực sẽ góp phần giới
thiệu cho khách hàng biết đợc về công ty cũng nh các sản phẩm mà công ty
hiện có. Đặc biệt đối với những địa phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lý
rất quan trọng. Ngoài ra nó còn góp phần tăng sức cạnh tranh trên thị trờng.
- Đại lý BHNT là những ngời trực tiếp cung cấp dịch vụ cho xã hội. Thay vì

mọi ngời phải tự phân tích và tự tìm hiểu về BHNT thì đại lý sẽ làm công viẹc
này. Do vậy, sẽ tiết kiệm đợc thời gian và tiền cho khách hàng.
- Họ là những ngời mang đến sự đảm bảo cho gia đình, mang đến sự yên
tâm cho những ngời có trách nhiệm đối với gia đình.
- Họ là những ngời trực tiếp nhận những thông tin phản hồi từ phía khách
hàng về sản phẩm, các chính sách của công tyvà từ đó giúp công ty có những
điều chỉnh kịp thời về sản phẩm nhằm giúp nó có tính cạnh tranh cao hơn.
-Đại lý BHNT thờng đợc tổ chức gọn nhẹ, đơn giản và hoạt động linh hoạt
vì thế nó có thể hoạt động ở bất cứ địa bàn nào. Đại lý thờng xuyên làm việc tại
những nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến tận từng nhà để thuyết
phục và cung cấp dịch vụ.
- Chi phí thiết lập đại lý thờng thấp hơn rất nhiều so với các đại diện, phòng
bảo hiểm khác nhng ngợc lại hiệu quả do đại lý mang lại rất cao. Và tinh thần

Phí Thị Hà Phơng

- 14 -

Bảo hiểm 40A


làm việc của các đại lý là rất nghiêm túc, đại lý thu nhập chủ yếu dựa trên tỷ lệ
hoa hồng của hợp đồng mang lại cho công ty.
- Trong điều kiện kinh tế Việt Nam, đại lý còn đóng vai trò là ngời thu phí
bảo hiểm do việc thanh toán của các cá nhân qua hệ thống ngân hàng cha phát
triển.
Chính từ các đặc trng trên của sản phẩm, các công ty thờng đặt đại lý
làm trung tâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm, đại lý trở thành
nhân tố quyết định trong việc tạo ra doanh thu và duy trì chất lợng dịch vụ. Đại
lý đợc coi là Tài sản quan trọng nhất của công ty BHNT.

2.Khái niệm,và đặc điểm cơ bản của đại lý BHNT.
2.1. Khái niệm:
đó.

Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý là một ngời làm việc cho một ngời nào

Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý BHNT là một cá nhân hay một tổ chức
đại diện cho một doanh nghiệp BH, hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp
BH, thay mặt cho doanh nghiệp BH để bán các sản phẩm và dịch vụ của công
ty cho khách hàng.
Đại lý BHNT cũng là ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty
BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý.
2.2. Phân loại đại lý BHNT.
Hiện nay trên thị trờng các công ty BHNT sử dụng các đại lý là lực lợng
chủ yếu để phân phối sản phẩm. Chính vì vậy các loại hình đại lý rất đa dạng
và thờng đợc phân loại nh sau:
- Phân loại theo phạm vi quyền hạn có:
+ Đại lý toàn quyền: Là đại lý có quyền tham gia về chính sách
sản phẩmcủa công ty và có tác động, ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm.
+ Tổng đại lý: Là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số lợng đại lý trong tay.
ty

+ Đại lý uỷ quyền: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công
- Phân loại theo quan hệ kinh tế:

+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công
ty và đợc hởng hoa hồng theo doanh số bán.
+ Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của một
công ty mà không bán sản phẩm của công ty khác.
- Phân loại theo thời gian hoạt động:

Phí Thị Hà Phơng

- 15 -

Bảo hiểm 40A


+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên làm việc cho
công ty BHNT và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động
kinh doanh nào khác.
Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ trởng tổ đại lý và trởng
phòng khai thác BHNT đó. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp nhau tại phòng
khai thác BHNT để họp, điểm danh. Ngoài ra họ đợc hởng các chế độ thởng
cũng nh phải chịu các biện pháp phạt của công ty áp dụng cho các đại lý
chuyên nghiệp.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là những ngời đã nghỉ hu hoặc
những ngời làm bán thời gian. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai
thác BHNT ở một địa điểm cố định nào và Công ty không có trách nhiệm trả
cho họ các chi phí nh thuê nhà,điện nớcCác đại lý bán chuyên nghiệp này
không phải gặp nhau hàng ngày tại một địa đIểm để họp, điểm danh nh đại lý
chuyên nghiệp. Các cuộc họp của họ đợc tổ chức tại văn phòng công ty.
+ Cộng tác viên: Là những ngời Công ty không trực tiếp tổ chức và
quản lý nhân sự mà công việc này do cộng tác viên tự chịu trách nhiệm.Cộng
tác viên ít chịu sự quản lý của Công ty,chế độ thởng phạt cũng ít áp dụng đối
với các đối tợng này.
- Phân loại theo công việc:
+ Đại lý khai thác: Là những đại lý chuyên khai thác, họ có thể
thu phí của một số hợp đồng nhất định.
+ Đại lý chuyên thu: Là những đại lý chỉ làm công tác thu phí của

những hợp đồng do đại lý khai thác chuyển cho, họ không có quyền khai thác
hợp đồng BHNT.
2.3. Đặc điểm của đại lý BHNT.
+Mối quan hệ đối với Công ty BHNT.
Hợp đồng đại lý giữa công ty BHNT và đại lý xác định mức độ kiểm soát
mà công ty BHNT có thể thực hiện đối với các đại lý đó. Xét trên quan điểm
ngợc lại thì hợp đồng đại lý xác định mức độ độc lập của đại lý đối với công ty
BHNT mà họ làm đại lý.
Nói chung, Công ty BHNT có thể thực hiện sự kiểm soát của mình nhiều
hơn đối với các đại lý là nhân viên của công ty so với các đại lý độc lập. Theo
thông lệ kinh doanh và các nguyên tắc chung, nếu đại lý là độc lập thì công ty
không thể và không có quyền áp đặt các hình thức quản lý và kiểm soát đối với
các phơng thức mà đại lý sử dụng để thực hiện các mục tiêu của đại lý. Đại lý
độc lập có quyền tự do sử dụng bất kỳ hình thức nào họ cho là phù hợp với quy
định của pháp luật nhằm đạt đợc mục tiêu nêu trong hợp đồng đại lý.
Nếu đại lý là nhân viên của công ty thì công ty với t cách là ngời chủ có
thể thực hiện các biện pháp quản lý và kiểm soát các phơng thức mà đại lý áp

Phí Thị Hà Phơng

- 16 -

Bảo hiểm 40A


dụng cũng nh có quyền đa ra các mục tiêu bắt buộc đại lý của mình phải tuân
theo.
Một số công ty BHNT ghi rõ trong hợp đồng đại lý là các đại lý của họ
không đợc phép làm đại lý cho nhiều Công ty BHNT hay một nhóm các công
ty BHNT có chung quyền sở hữu và quản lý cho dù những đại lý này có thể là

đại lý độc lập.
Những đại lý khác không phải tuân theo những quy định này, họ có thể
làm đại lý cho nhiều công ty BHNT khác nhau hay ít nhất cũng làm đại diện
cho một số công ty BHNT muốn ký kết hợp đồng với họ.
+Phơng thức nhận thù lao.
Phơng thức mà một đại lý BHNT nhận thù lao là một trong những đặc
điểm cơ bản của đại lý BHNT. Phơng thức nhận thù lao phụ thuộc chủ yếu vào
mối quan hệ giữa đại lý với công ty BHNT mà họ làm đại diện. Các đại lý đại
diện cho một vài công ty BH khác nhau thờng nhận thù lao thông qua hoa hồng
phí BH. Các đại lý là nhân viên của công ty BHNT có thể nhận thù lao thông
qua tiền lơng hoặc kết hợp giữa tiền lơng với hoa hồng phí. Các đại lý độc lập
mà chỉ làm đại diện cho duy nhất một công ty thì thờng nhận thù lao dới hình
thức hoa hồng phí. Ngoài ra các công ty BHNT cũng thờng xuyên cung cấp cho
những đại lý này một mức thu nhập tối thiểu đủ để họ có khả năng tồn tại trong
giai đoạn ban đầu. Các đại lý đợc trả công bằng hoa hồng phí, cóthể nhận
bằng hai hình thức hoa hồng phí.
Thứ nhất là, hình thức hoa hồng phí theo tỷ lệ % cố định. Đây là nguồn
thu nhập chính của các đại lý này. ở nớc ta, Bộ Tài Chính quy định tỷ lệ hoa
hồng đối với BHNT tối đa là 10% nhng trong năm đầu có thể từ 12-35%. Các
dịch vụ mới và các dịch vụ tái tục có thể có tỷ lệ hoa hồng phí khác nhau. Khi
tỷ lệ hoa hồng phí áp dụng đối với hai loại hình khác nhau thì thông thờng đối
với các dịch vụ tái tục, đại lý đợc nhận tỷ lệ hoa hồng thấp hơn . Lý do chính là
để kinh doanh đợc một dịch vụ mới thông thờng tốn kém và đòi hỏi các đại lý
phải bỏ ra nhiều công sức hơn so với việc thu về một dịch vụ tái tục.
Thứ hai là, đại lý có thể nhận đợc một khoản hoa hồng không cố định
đôi khi nó đợc coi là hoa hồng theo lãi hoặc hoa hồng thởng thêm. Khoản hoa
hồng này phụ thuộc vào tỷ lệ tổn thất của các dịch vụ mà đại lý kinh doanh,
nhiều khi khoản hoa hồng này còn phụ thuộc vào tỷ lệ và mức tăng doanh thu
mà đại lý mang lại cho công ty BHNT. Các khoản hoa hồng không cố định đợc
các công ty BHNT sử dụng để kích thích các đại lý kinh doanh đợc nhiều hơn.

Nhiều công ty BHNT cho phép các đại lý của mình đợc quản lý các đại
lý con. Đại lý quản lý này thờng đợc nhận hoa hồng đối với các dịch vụ mà các
đại lý con của họ kinh doanh đợc. Khoản hoa hồng này đợc gọi là hoa hồng
quản lý và nó thờng thấp hơn các khoản hoa hồng mà các đại lý con nhận đợc
vì các đại lý con có công chính trong việc tạo ra các dịch vụ.
+Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm .

Phí Thị Hà Phơng

- 17 -

Bảo hiểm 40A


Luật pháp các nớc thờng quy định một số thẩm quyền nhất định của đại
lý. Trớc đây các công ty BHNT và đại lý của họ thờng bất đồng với nhau về
thẩm quyền củ các bên đối với các đơn BH do đại lý bán ra. Hiện tại vấn đề
này đã đợc quy định khá rõ ràng.
Nếu một đại lý có thẩm quyền đối với các đơn BH mà họ bán cho khách
hàng. Công ty BHNT sẽ không thể tái tục các đơn BH đó một cách trực tiếp
hoặc tái tục thông qua các đại lý khác. Hơn nữa thẩm quyền này không cho các
công ty BHNT tự ý lấy các đơn BH đó của đại lý hoặc chuyển chúng cho một
đại lý khác.
Thẩm quyền đối với các đơn BH có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả đại
lý và công ty BHNT. Thẩm quyền đối với các đơn BH cung cấp cho các đại lý
một tài sản vô hình có giá trị thị trờng cao. Thẩm quyền đối với các đơn BH
cũng cho phép các công ty BH quản lý và kiểm soát tốt hơn đối với các dịch vụ
của họ vì các đại lý không thể chuyển các dịch vụ này cho các công ty BHNT
khác khi hợp đồng đại lý vẫn còn hiệu lực và ngay cả khi đã hết hiệu lực (vì
thời hạn của các đơn BH có thể vẫn cha kết thúc).

Tuy nhiên trong thực tế, thẩm quyền đối với đơn BH phụ thuộc rất nhiều
vào ngời đợc BH vì ngời đợc BH có quyền chuyển việc BH của mình cho các
công ty BH và các đại lý BH mà họ cảm thấy thích hợp.
2.4. Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác BH.
Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác BHNT phải thực hiện
thờng đợc quy định chi tiết trong hợp đồng đại lý. Mỗi đại lý có thể thực hiện
các hoạt động chức năng tơng đối khác nhau. Dới đây là một số hoạt động chức
năng mà các đại lý thờng phải thực hiện:
+Dẫn dụ khách hàng:
Hầu nh tất cả mọi đại lý khai thác BHNT đều phải đẫn dụ kách
hàng,nghĩa là các đại lý phải lôi kéo dẫn dụ các cá nhân, hãng kinh doanh
Và các tổ chức có nhu cầu tham gia BH đến với các đại lý để mua các
sản phẩm và dịch vụ do Công ty BHNT nơi mà các đại lý làm việc cung cấp.Có
thể sử dụng một vài phơng pháp dẫn dụ sau:
- Nhờ các khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.
- Quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau nh quảng cáo trên các
phơng tiện thông tin đại chúng: Báo chí, vô tuyến, đài phát thanh.
- Sử dụng điện thoại.
- Sử dụng các hình thức thông qua vận động, khuyếch trơng.
Đối với các đại lý lớn thờng có các nhân viên chuyên thực hiện công tác
này. Tuy nhiên, hầu hết các đại lý đều tự quản lý và tự chịu trách nhiệm đối với

Phí Thị Hà Phơng

- 18 -

Bảo hiểm 40A


các hoạt động dẫn dụ khách hàng của mình. Các công ty BH cũng có thể giúp

các đại lý thực hiện chức năng này.
+Bán bảo hiểm.
Bán bảo hiểm là hoạt động chức năng chính của một đại lý BH. Hoa
hồng phí thu đợc trên các dịch vụ bán ra là nguồn thu nhập chính của các đại lý
và thẩm quyền đối với các đơn BH mà đại lý kinh doanh đợc là nguồn tài sản
chính của một đại lý.
Các bớc diễn ra trong quy trình bán bảo hiểm bao gồm: Tiếp xúc, liên hệ
với khách hàng, chuẩn bị đơn yêu cầu BH cho khách hàng và kết thúc việc bán
hàng.
+Phân tích rủi ro.
Nh đã đề cập ở trên, xác định nhu cầu của khách hàng là một bớc rất
quan trọng trong quá trình bán BH. Phân tích rủi ro là phơng pháp chính để xác
định các nhu cầu BH của khách hàng.
+Cấp đơn bảo hiểm.
Trớc kia, hầu hết các đại lý đều sử dụng các đơn BH là các mẫu in sẵn do
các công ty BHNT cung cấp để cấp cho khách hàng. Sau đó, đại lý sao lại đơn
BH một bản để gửi cho công ty BH.
Trong những năm gần đây, một số công ty BH trên thế giới có xu hớng tự
soạn đơn và sau đó có thể gửi trực tiếp cho khách hàng đợc BH hoặc gửi thông
qua đại lý đến khách hàng. Sở dĩ có sự thay đổi về hình thức cấp đơn là do các
công ty BH muốn cắt giảm các chi phí. Các công ty BHNT tin rằng họ có thể
soạn và cấp đơn cho khách hàng với chi phí thấp hơn, đặc biệt là do gần đây
các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý đơn BH đã đợc vi tính hoá bằng các
trang thiết bị điện tử, tin học.
+Thu phí
Các đại lý khai thác BHNT đợc phép cấp đơn, có thể lập hoá đơn và thủ
tục phí từ khách hàng sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý
sẽ gửi số phí BH còn lại cho công ty BH.
Nếu công ty BH cấp đơn, ngời đợc BH thờng gửi hoặc thanh toán phí
trực tiếp cho công ty BH mà không cần thông qua đại lý trong hình thức thanh

toán trực tiếp này, công ty BH gửi hoá đơn phí đến khách hàng đợc BH sau đó
thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý.
Đối với các dịch vụ mà đại lý là ngời thu phí, có 3 phơng thức thờng đợc
sử dụng để đại lý chuyển phí cho công ty BH.
- Dựa trên cơ sở từng dịch vụ.
- Thông báo.
- Dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai.

Phí Thị Hà Phơng

- 19 -

Bảo hiểm 40A


Theo phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ, phí BH (sau khi đã trừ đi hoa
hồng) đợc gửi đến cho công ty BH khi đại lý thu đợc phí BH từ khách hàng
hoặc khi khoản phí đó đã đến hạn thanh toán. Đây là phơng thức thanh toán
đơn giản nhất.
Theo phơng thức thông báo, công ty BH gửi cho đại lý một bản thông
báo thể hiện các khoản phí BH đã đến hạn thanh toán. Đại lý có nghĩa vụ phải
thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh cho công ty BH rằng
thông báo của họ có sai sót.
Thu phí trên cơ sở tài khoản vãng lai: Đại lý soạn một bản báo cáo định
kỳ, thể hiện khoản phí đến hạn thanh toán cho công ty BH, sau khi khấu trừ các
khoản hoa hồng phí đại lý sẽ gửi phí cho công ty BH. Trong hợp đồng đại lý
quy định thời gian thờng là 1 tháng, đại lý phải nộp bản báo cáo định kỳ này.
Nh vậy,theo phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh
toán cho công ty BH đến tận khi họ thực sự thu đợc phí BH từ khách hàng. Còn
theo hai phơng thức kia, đại lý bắt buộc phải thanh toán cho công ty BH khi

đến hạn, ngay cả khi ngời đợc BH cha thanh toán phí cho đại lý.
ở một số nớc trên thế giới, để bảo vệ đại lý không bị rủi ro tín dụng, hợp
đồng đại lý thờng quy định 30-40 ngày sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực, các
khoản phí mới đến hạn thanh toán cho công ty BH. Khoảng thời gian này cho
phép các đại lý có thể đầu t các khoản phí thu đợc cho tới khi chúng đến hạn
thanh toán. Thu nhập từ hoạt động đầu t phí theo hình thức này là một phần thù
lao rất có ý nghĩa đối với các đại lý.
+ Giải quyết khiếu nại.
Tất cả các đại lý khai thác BHNT đều có thể tham gia trong một chừng
mực nhất định vào việc giải quyết các khiếu nại phát sinh từ các đơn BH do họ
bán ra. Vì đại lý là ngời trực tiếp thay mặt cho khách hàng để liên hệ với công
ty BHNT nên thông thờng khi tổn thất xảy ra đối tợng đầu tiên mà ngời đợc BH
tìm đến là đại lý.
Trong một số trờng hợp đại lý có thể chỉ đơn giản cung cấp cho ngời đợc
BH số điện thoại của phòng giải quyết khiếu nại và cả tên của chuyên viên giải
quyết khiếu nại mà khách hàng cần gặp.
Cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến
khiếu nại của khách hàng tham gia mua BH, sau đó chuyển các thông tin này
cho công ty BHNT và thu xếp cho chuyên viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với
khách hàng này.
Ngoài ra, cũng có đại lý đợc các công ty BH uỷ quyền và phân cấp giám
định một số khiếu nại. Tuy nhiên, các đại lý này chỉ đợc phân cấp giải quyết
những khiếu nại có tính chất tơng đối nhỏ.
Việc các công ty BH cho phép các đại lý có chuyên môn tham gia vào
công tác giải quyết khiếu nại có thể mang lại hai lợi ích lớn: Công ty BH có thể

Phí Thị Hà Phơng

- 20 -

Bảo hiểm 40A


cung cấp các dịch vụ giải quyết khiếu nại kịp thời và nhanh chóng hơn cho các
khách hàng tham gia BH và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất cho công
ty.Tuy nhiên nếu để cho một đại lý không có đủ trình độ chuyên môn giải
quyết khiếu nại, việc bồi thờng quá rộng rãi có thể xảy ra làm cho công ty BH
không bù đắp đợc các chi phí mà họ tiết kiệm đợc.
+ T vấn.
Hầu hết các đại lý khai thác BHNT đều cung cấp các dịch vụ t vấn cho
khách hàng. Họ có thể nhận đợc thù lao từ các dịch vụ này (phí t vấn). ở nớc
ngoài phí t vấn có thể là nguồn doanh thu duy nhất của ngời đại lý BH vì luật
pháp của một số nớc không cho phép các đại lý đợc nhận đồng thời cả phí hoa
hồng và phí t vấn của cùng một khách hàng. Cũng có đại lý cố gắng tăng tối đa
phí t vấn vì trong hợp đồng t vấn ký với khách hàng họ cam kết giảm hoa hồng
phí đối với các dịch vụ BH mà họ cung cấp cho khách hàng.
+ Các dịch vụ khác.
Các đại lý khai thác BHNT có thể cung cấp các dịch vụ khác cho khách
hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của họ. Chẳng hạn khi các diều kiện rủi
ro của ngời đợc BH thay đổi, đại lý có thể t vấn cho khách hàng thay đổi lại nội
dung đơn BH cho phù hợp.
Đại lý cũng có thể trả lời các câu hỏi có liên quan tới việc BH hiện tại
của khách hàng và các nhu cầu,mong muốn đợc BH thêm của khách hàng tham
gia BH. Ngoài ra họ cũng có thể trả lời các câu hỏi có liên quan tới việc thanh
toán phí và một số vấn đề kế toán khác.
Cuối cùng đại lý cũng có thể giúp khách hàng liên hệ với các nhân viên
thuộc các bộ phận khác của công ty BH nh kiểm toán viên phí BH,
3.Nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền lợi và quyền hạn của đại lý.
3.1. Nhiệm vụ.
Đối với công ty BHNT, ngời đại lý có một vai trò đặc biệt quan trọng

trong việc cung cấp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, sản phẩm BHNT lại là
sản phẩm mới đặc biệt lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng Việt Nam. Do đó,
ngời đại lý là ngời giúp nhân dân làm quen với BHNT. Hơn thế nữa, ngời đại lý
BHNT còn đóng vai trò quan trọng trong xã hội vì đã đa đến cho mỗi một ngời
dân những đảm bảo xã hội thông qua các dịch vụ BHNT, mang đến sự yên tâm
cho những ngời luôn luôn lo lắng đến cuộc sống của những ngời thân, góp phần
xoá đói giảm nghèo, bảo vệ gia đình, tạo ra nguồn vốn đầu t dài hạn cho nền
kinh tế quốc dân.
Nhiệm vụ chủ yếu của ngời đại lý BHNT:
-Trớc hết để khai thác đợc hợp đồng, ngời đại lý phải xác định đợc đối
tợng có thể bán BHNT, đó là những ngời có thu nhập khá, chủ yếu là tầng lớp
tạm gọi là trung lu. Sau đó đại lý phải lập đợc danh sách những ngời có thể tiếp

Phí Thị Hà Phơng

- 21 -

Bảo hiểm 40A


xúc đợc với họ để giới thiệu các loại hình BH đợc công ty cho phép theo đúng
điều khoản, biểu phí , số tiền bảo hiểm(STBH). Đặc biệt không đợc tâng bốc,
hứa hẹn hão huyền hoặc bình phẩm về công ty khác. Cần làm cho khách hàng
thấy đợc u và nhợc điểm của từng sản phẩm từ đó khách hàng lựa chọn loại
hình BHNT phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ.
- Sau đó giải thích cho khách hàng hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của
họ khi họ tham gia BHNT và thuyết phục họ mua BHNT.
thực.

- Hớng dẫn ngời tham gia BH kê khai giấy yêu cầu BH đầy đủ, trung

- Trên cơ sở các thông tin trong giấy yêu cầu BH, kiểm tra tình hình
thực tế sức khoẻ và khả năng tài chính của ngời tham gia BH và ngời đợc BH.
Tiến hành đánh giá rủi ro ban đầu, ký xác nhận vào giấy yêu cầu BH và nộp
giấy yêu cầu BH kịp thời cho công ty.
Thu phí BH đầu tiên sau khi thực hiện đầy đủ quy trình khai thác do công ty
quy định.
BH.

- Chuyển hợp đồng bảo đã đợc công ty kí đến tận tay ngời tham gia

- Sau khi đa hợp đồng tới tận tay ngời tham gia bảo hiểm, nhiệm vụ của
đại lý vẫn còn tiếp tục. Đại lý thu phí bảo hiểm theo định kỳ đúng thời hạn và
đúng số tiền mà công ty thông báo trong kế hoạch thu phí.
- Nhắc nhở và hớng dẫn ngời tham gia bảo hiểm thông báo cho công ty
biết những thông tin về sự thay đổi định kỳ thanh toán phí bảo hiểm, nguyên
nhân nộp phí không đúng thời hạn, rủi ro yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo
hiểm
- Chuyển đến tay ngời tham gia bảo hiểm hoặc ngời đợc bảo hiểm kịp
thời các thông báo của công ty gửi đến cho họ. Giải đáp mọi thắc mắc của
khách hàng trong phạm vi cho phép .
-Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tiếp xúc với ngời tham gia BH và
ngời đợc BH.
- Sau khi thu phí bảo hiểm phải nộp tiền và hoá đơn thu phí cho công
ty.
- Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm và chịu trách nhiệm bồi thờng vật
chất do hậu quả của việc mất hoá đơn thu phí BH.
- Giữ bí mật những thông tin của công ty và khách hàng.
- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn và sinh hoạt để nâng cao trình độ
nghiệp vụ do công ty tổ chức.

Phí Thị Hà Phơng

- 22 -

Bảo hiểm 40A


- Tham gia tích cực vào các hoạt động của công ty, kiến nghị đề xuất
với công ty những khiếm khuyết và những yếu tố cần bổ sung sửa đổi
của sản phẩm để phù hợp với điều kiện của thị trờng.
- Thực hiện các chế độ báo cáo theo quy định của công ty.
3.2. Trách nhiệm và quyền hạn của đại lý BHNT.
- Tuyệt đối tuân thủ các quy định về quy trình khai thác và đánh giá rủi
ro BH của công ty. Hoàn thành các công việc đã cam kết trong hợp đồng
BHNT.
- Tham gia các buổi sinh hoạt của phòng đại lý khu vực, tổ đại lý và thực
hiện việc báo cáo công việc cho tổ trởng đại lý và trởng phòng đại lý khu vực
theo qui định của công ty.
- Khi thay đổi địa chỉ c trú phải thông báo cho công ty biết địa chỉ cụ thể,
khi nghỉ việc phải báo cáo và xin phép công ty.
- Phải ký quĩ công ty một số tiền nhất định do công ty qui định. Số tiền ký
này sẽ đợc công ty hoàn trả lại sau khi đã hoàn thành xong việc thanh toán và
công ty đợc phép khấu trừ những khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty
- Trong trờng hợp huỷ bỏ hợp đồng đại lý,đại lý phải hoàn tất việc lập báo
cáo chi tiết về hiệu lực, nộp phí đã thu đợc của những hợp đồng BH do mình
quản lý và tiến hành bàn giao lại cho công ty theo quy định sau đó mới đợc
thanh toán theo hợp đồng .
đây:

- Không đợc tự ý tiến hành giải quyết những công việc đã đợc liệt kê dới
+ Chấp nhận rủi ro khi cha có ý kiến của công ty.
+ Thay mặt công ty ký kết, sửa đổi hay huỷ bỏ các HĐBHNT.

+ Kéo dài thời gian đóng phí cho ngời tham gia bảo hiểm
+ Tuyên bố hứa hẹn bất cứ điều gì trái với qui định của công ty.
+ Nhân danh công ty phát hành các biên lai khác với hoá đơn của
công ty qui định .
+ Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất kỳ ngời nào nếu
cha có sự đồng ý của công ty.
- Đại lý phải tuân thủ các qui định về bảo mật của nhà nớc cũng nh của
công ty .
3.3. Quyền Lợi.
- Ngời đại lý sẽ nhận đợc hoa hồng theo kết quả của công việc hàng tháng
của mình .

Phí Thị Hà Phơng

- 23 -

Bảo hiểm 40A


- Có quyền chấm dứt hợp đồng đại lý .
- Đợc hởng các chế độ, chính sách đãi ngộ khác do công ty qui định.
- Đợc bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống quản lý đại lý của
công ty.
- Yêu cầu công ty BH hoàn lại số tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp khi hợp
đồng hết hiệu lực.
- Có quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý.

- Đợc công ty BH tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp cho sự thành công của
đại lý.

Phí Thị Hà Phơng

- 24 -

Bảo hiểm 40A


Chơng II
Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo và
sử dụng đại lý BHNT ở Công ty Bảo Việt nhân
thọ
Hà Nội.
I.Vài nét về Bảo Việt nhân thọ Hà Nội.

Ngành BHNT đã xuất hiện từ lâu trên thế giới và hiện nay nó đang là một
trong những lĩnh vực kinh doanh đạt hiệu quả cao và góp phần quan trọng trong
sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, tuy nhiên ở Việt Nam BHNT ra đời khá
muộn.
Từ năm 1954 đã xuất hiện BHNT và ở miền Nam VN, những năm 1970,
1971 đã triển khai một số loại hình BHNT, song những hoạt động này mới chỉ
ở giai đoạn đầu nên cha có kết quả rõ rệt.
Năm 1987, Tổng công ty BHVN (Bảo Việt) đã tổ chức nghiên cứu đề tài
BHNT và việc vận dụng thực tế Việt Nam. Đề tài này đã tổng hợp những lý
thuyết cơ bản về BHNT đồng thời phân tích những điều kiện để triển khai
BHNT trong tình hình kinh tế xã hội những năm cuối thập kỷ 80. Tuy nhiên
trong thời gian đó, chúng ta cha có đợc những điều kiện cần thiết cho việc triển
khai BHNT, nh tỷ lệ lạm phát cao và không ổn định, thu nhập của đại bộ phận

dân c còn thấp chỉ đủ cho những nhu cầu tối thiểu, phần dành ra tiết kiệm rất ít,
môi trờng đầu t cha phát triển, cha đủ những quy định pháp lý để điều chỉnh
quan hệ BH.
Cho đến năm 1986, sau một thời gian tìm hiểu nghiên cứu Bộ Tài Chính
và Tổng Công Ty BHVN nhận thấy rằngđã đếnlúc phải đa BHNT vào thị trờng
VN. Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đã có Quyết Định số 281/QĐTCĐ cho
phép triển khai BHNT và đến ngày 22/6/1996 Bộ Tài Chính đã ký Quyết Định
số 568/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập Công ty BHNT (gọi tắt là BVNT) trực
thuộc Tổng Công ty BHVN.
Theo điều 2 của Quyết Định 568/TC/QĐ/TCCB thì đây là doanh nghiệp
thành viên hạch toán phụ thuộc vào Bảo Việt, có nhiệm vụ kinh doanh BH, tái
BH đối với nghiệp vụ BHNT đầu t vốn theo quy định của pháp luật và phân cấp
của Tổng công ty BHVN.
BVNT là công ty BHNT đầu tiên tại Việt Nam( VN) chính thức đi vào
hoạt động ngày 1/8/1996. Đây là doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập
với Bảo Việt, có số vốn pháp định là 20 tỷ đồng, trụ sở chính của công ty đặt tại
thành phố Hà Nội.
BHNT Hà Nội là công ty BHNT đầu tiên ra đời ở VN đã đánh dấu một
bớc ngoặt lớn trong ngành BHVN, khẳng định hớng đi đúng đắn trong sự
nghiệp xây dựng và phát triển đất nớc.
Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia làm hai khối : Khối quản lý và khối
văn phòng khai thác.

Phí Thị Hà Phơng

- 25 -

Bảo hiểm 40A