Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

LI M U
"Cuc sng khụng cú bo him nh cu thang khụng tay vn"

OB
OO
KS
.CO
M

Bn ủó, ủang v s l khỏch hng ca Bo Vit ? Hn bn s khụng th
khụng quan tõm ủn cõu núi ủú! Bi khi Kinh t th trng ủc hỡnh thnh v
phỏt trin Vit nam, mi doanh nghip ủu c gng vn lờn nhm tho món
mi yờu cu, nguyn vng ca con ngi. Vi phng chõm "Phc v khỏch
hng tt nht ủ phỏt trin", cỏc sn phm dch v ca Bo Vit ngy cng ủc
ci tin, ủa dng hoỏ v nõng cao cht lng nhm tho món nhu cu ngy cng
tng ca khỏch hng.

Nm 2001 l nm th 6 nghip v bo him nhõn th cú mt ti th trng
bo him Vit nam, trong ủú Bo Vit l ủn v ủu tiờn ủc phộp trin khai. 6
nm - mt khong thi gian ủ ủ Bo Vit khng ủnh s thnh cụng ca mỡnh
qua s lng hp ủng v cht lng Dch v .Cỏi gc ca s ln mnh y
chớnh l t khỏch hng tham gia bo him . Cụng vic tỡm kim khỏch hng tim
nng thc s cn thit cho mi ủi lý bo him ca bt kỡ mt cụng ty bo him
nhõn th no cú khỏch hng tim nng ủng ngha vi cú c hi phỏt trin.
khỏch hng luụn cú c mun, nhu cu v nhng nhu cu cn thit ủc tho
món.

Vn ủ chớnh l phi tỡm kim, lng nghe, tho món ti ủa nhu cu ủú mt

cỏch tt nht t phớa cụng ty bo him . ú l mt cụng vic khú, khụng th
thc hin trong chc lỏt m ủũi hi cú mt quỏ trỡnh lõu di cú hoch ủnh c
th. T vic ủỏnh giỏ tiờu chun ca mt khỏch hng cho ủn tỡm kim nhng
phõn loi.

KI L

thụng tin v h, chun b nhng cuc tip xỳc giỏn tip v cui cựng l ủỏnh giỏ
Xut phỏt t nhn thc v vai trũ ca khõu tỡm kim khỏch hng trong hot
ủng khai thỏc hp ủng bo him nhõn th ca Bo Vit núi riờng v th
trng bo him núi chung, sau mt thi gian kin tp v ủc s hng dn
ca thc s Nguyn Ngc Quang v cỏc cỏn b trong cụng ty , tụi ủó chn ủ ti
cho ủ ỏn mụn hc chuyờn nghnh "Nghiờn cu quỏ trỡnh tỡm kim khỏch
hng tim nng cho sn phm bo him nhõn th Bo Vit "



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
Với mục ñích tìm hiểu, ñánh giá hoạt ñộng tìm kiếm khách hàng của công
ty trong thời gian qua và ñề xuất một số giải pháp, kiến nghị ñể nâng cao hiệu
quả của hoạt ñộng này trong thời gian tới.

OB
OO
KS
.CO
M

CHƯƠNG I

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ HÀNH VI
MUA CỦA KHÁCH HÀNG MUA BẢO HIỂM
I. PHÂN TÍCH CHUNG V Ề THỊ TRƯỜNG MUA BẢO HIỂM
1. Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ?
1.1. Họ là những người có thu nhập

Thật vậy, không phải bất cứ người nào trong xã hội ñều có thể trở thành
khách hàng mua bảo hiểm. Hợp ñồng ký kết không phải là lý thuyết xuông và
công ty kinh doanh không phải nhằm mục ñích cứu trợ xã hội.

Thu nhập là nguồn tài chính ñể duy trì hợp ñồng bảo hiểm. Song nếu
quan niệm có thu nhập ñể tham gia bảo hiểm thì phải thật cao là một nhận thức
sai lầm. Không phải chỉ những người có thu nhập cao mới tham gia bảo hiểm .
Điều quan trọng là mức thu nhập ñó tương xứng như thế nào với mỗi loại hình
bảo hiểm và hợp ñồng bảo hiểm .

Nhưng thu nhập ñó phải là ổn ñịnh và lâu dài . Khả năng tài chính cần ñược
xét ñến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp ñồng bảo hiểm chứ không phải chỉ
tại thời ñiểm ký kết hợp ñồng.Theo dõi sát sao mức thu nhập của khách hàngñặc
biệt là khi có biến ñộng kinh tế là một việc làm cần thiết.

KI L

1.2. Họ quan tâm ñến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ:

Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ước muổn riêng của mình. Và khi nhu cầu trở
nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin ñể nhằm thoả mãn nó. Khi họ quan
tâm ñến bảo hiểm nhân thọ, họ ñã có thể sắp trở thành khách hàng của công ty.
sự quan tâm ở ñây không phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà là sự quan
tâm ñến một thái ñộ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâm có chủ ý.

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng. Nó giúp về phía
công ty cũng như các ñại lý bảo hiểm tiếp cận hơn với khách hàng nhằm thoả
mãn sự quan tâm của khách hàng .

OB
OO
KS
.CO
M

Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tới bảo
hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quan ñiểm
marketing thiển cận. Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm ñáp lại khách
hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm ñể họ có cái nhìn và nhận
thức ñầy ñủ hơn. Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty bảo hiểm và
khách hàng của họ.

Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) ñã thể hiện tính hữu hiệu
rõ ràng của nó trong trường hợp này.

1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm

Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bản giấy
tờ hợp ñồng. Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợp ñồng, trực
tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác .

Những người trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hưởng quyền lợi khác từ
hợp ñồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền ñó cho người khác . Nó liên
quan ñến người tham gia bảo hiểm và người ñược bảo hiểm. Người tham gia bảo
hiểm là người ñược hưởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các ñiều khoản
của hợp ñồng . Người ñược bảo hiểm là người mà cuộc sống của người ñó là
chủ thể của hợp ñồng.

Làm rõ hai khái niệm trên cũng ñồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng

KI L

mục tiêu.

2. Ai là người ra quyết ñịnh mua bảo hiểm :
Người ra quyết ñịnh mua bảo hiểm ảnh hưởng quan trọng ñến việc ký kết
hợp ñồng bảo hiểm. Vì thế nghiên cứu thị trường mua sẽ giúp xác ñịnhñối tượng
này.Người quyết ñịnh sẽ quyết ñịnh mọi yếu tố trong quyết ñịnh mua sắm:
-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?
-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?
-Mua nó như thế nào?



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
-Mua sản phẩm ñó ở ñâu?
Người ra quyết ñịnh mua trong gia ñình thường là những người ñóng vai
trò chính có quyền lực. Người này có tiếng nói quyết ñịnh về việc phân bổ ngân

OB
OO

KS
.CO
M

sách và chi tiêu những khoản tiền vào sản phẩm cụ thể . Họ là vợ chồng người
chủ gia ñình hoặc con cái [ñã thành niên, ñã có thu nhập ]. Tuỳ từng loại sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức ñộ ra quyết ñịnh là khác nhau.

Sẽ thật lãng phí thời gian và công sức khi mà xác ñịnh sai người ra quyết
ñịnh . Vì thế, thuyết phục người không có quyền quyết ñịnh việc mua bảo hiểm
là một ñiều không tưởng.

3. Ai là người có ảnh hưởng ñến quyết ñịnh mua:

Nếu người ra quyết ñịnh mua còn ñang cân nhắc ñể ra quyết ñịnh thì ai sẽ
có ảnh hưởng lớn ñến họ? Quan ñiểm , ý kiến của người bị ảnh hưởng nhiều khi
tạo ra một tốc ñộ lớn . Họ ñược hỏi ở nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn mác
công ty hay kinh nghiệm có thể có về việc sử dụng sản phẩm.
Có hai loại người gây ảnh hưởng:
-Người gây ảnh hưởng tích cực

-Người gây ảnh hưởng tiêu cực

Người gây ảnh hưởng tích cực là những người có quan ñiểm và cách nhìn
nhận ñúng ñắn về sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ra ảnh hưởng lớn cho người quyết
ñịnh mua làm theo. Vì vậy thông qua họ ñể tác ñộng ñén người ra quyết ñịnh là
rất quan trọng nhất là với một loại hình sản phẩm còn mới như bảo hiểm nhân
thọ .

KI L

Ngược lại, người gây ảnh hưởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớn cho bất
kỳ hãng kinh doanh nào. Họ sẽ ñưa ra những lý lẽ không tốt, lập luận không
thoả ñáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩy chay sản phẩm và nếu có thể họ sẽ
lôi kéo mọi người làm theo mình.
Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ ñộng, tức là
người mua chưa nhận thức ñược là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hưởng
của những người xung quanh là rất cần thiết. Hạn chế những người gây ảnh



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
hưởng tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hưởng tích cực là một
việc làm đúng đắn.
II. ĐÁNH GIÁ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG:

OB
OO
KS
.CO
M

1. Những yếu tố gây ảnh hưởng :
1.1. Tuổi tác của người tham gia và được tham gia bảo hiểm :
Người ta thường mua những hàng hố dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc
đời mình . Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động khơng thể
thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm. Ở những độ tuổi khác nhau thì hành vi mua là
khác nhau. Mỗi độ tuổi lại tương xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ thể .
Tuổi của người tham gia và được tham gia bảo hiểm còn là một trong
những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm. Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới tính

của khách hàng .

Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá người tiêu dùng có phải hoặc
khơng phải là khách hàng của cơng ty và đưa ra những sản phẩm tương xứng với
độ tuổi của họ .

1.2. Nghề nghiệp của khách hàng :

Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của
họ. Người cơng nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng như sẽ đóng một mức
phí khác với giám đốc một cơng ty. Vì thế , phải cố gắng xác định những nhóm
nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và sản phẩm
của mình . Cơng ty có thể thậm chí chun mơn hố sản phẩm của mình cho
những nhóm nghề nhất định .

Nghề

nghiệp

của

KI L

khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến rủi ro . Có những nghề gây ảnh hưởng
rất lớn đến sức khoẻ như cơng nhân hầm mỏ làm việc trong một khu vực kín , ơ
nhiễm, độc hại ... hoặc những người chơi
mơn thể thao nguy hiểm : leo núi , trượt tuyết , ngững cuộc đua chun nghiệp
... Với những người làm nghề có mức rủi ro cao thì cơng ty bảo hiểm nhân thọ
phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững người làm việc có mức độ rủi ro thấp
hơn .

1.3 Hồn cảnh gia đình



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Hon cnh gia ủỡnh cng l mt nguyờn nhõn dn ủn quyt ủnh mua bo
him . Hon cnh gia ủỡnh khụng ch liờn quan ủn hon cnh kinh t m cũn
liờn quan nhiu ủn nhu cu , c mun chung ca mi thnh viờn trong gia

OB
OO
KS
.CO
M

ủỡnh. Tu tng hon cnh c th m ủỏp ng bng nhng sn phm thớch hp.
Vớ d nh nhng ngũi ủang cú ý ủnh tit kim mua nh s tng ng loi hỡnh
bo him m cú th tớch kim ủc tin . Gia ủỡnh mun lo cho tng lai ca
con cỏi thỡ sn phm ủỏp ng nhu cu giỏo dc , tng lai. Nhng bin ủng v
h gia ủỡnh s to nờn nhng c hi th trng v ủon th trng khỏc nhau.
Nu c hi ủú cú tớnh kh thi cao thỡ vic trit ủ khai thỏc l thc s cn thit.
1.4. Nhõn cỏch v ý nim bn thõn

Mi ngi ủu cú mt nhõn cỏch khỏc bit cú nh hng ủn hnh vi ca
ngi ủú. ủõy nhõn cỏch cú ngha l nhng ủc ủim tõm lý khỏc bit ca mt
ngi dn ủn nhng phn ng tng ủi nht quỏn v lõu bn vi mụi trng
ca mỡnh. Nhõn cỏch ủc mụ t nh s t tin, tớnh ủc lp, lũng tụn trng, tớnh
chan ho, tớnh kớn ủỏo. Nhõn cỏch cú th l mt bin hu hiu trong vic phõn
tớch hnh vi ngi tiờu dựng vỡ rng cú th phõn loi cỏc kiu nhõn cỏch v cú
mi tng quan cht ch gia cỏc kiu nhõn cỏch nht ủnh vi cỏch la chn

sn phm v nhón hiu

í nim v bn thõn gn lin vi nhõn cỏch. ú l s quan niờm v hỡnh nh
bn thõn mỡnh. õy l yu t tớch cc tỏc ủng ti sn phm bo him nhõn th .
Bi vỡ con ngi thng hay ủ cao bn thõn mỡnh v ủng ngha vi nú l phi
ủc hng nhng gỡ tng xng. Sn phm bo him khụng th khụng ủc ủ

KI L

ý ủn trong trng hp ny.

2. Cỏc kiu hnh vi mua sm sn phm bo him
2.1.Hnh vi mua sm phc tp
Khỏch hng cú hnh vi mua sm phc tp khi h tham gia nhiu vo vic
mua sm v ý thc rừ s khỏc bit qua mụtj quỏ trỡnh hc tp ủ xõy dng nim
tin v sn phm , ri ủn thỏi ủ v sau ủú l tin hnh la chn mt cỏch thn
trng. Vỡ th, bn thõn cụng ty bo him nhõn th cng nh cỏc ủi lý khai thỏc



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
cn xõy dng chin lc Marketing nhm h tr ngi mua tỡm hiu k tớnh
nng sn phm , tm quan trng tng ủi ca chung vỏ s ủỏnh gi cao v
nhng tớnh cht tng ủi quan trng cu cụng ty .

OB
OO
KS
.CO
M

Vỡ th, cn lm cho nhng tớnh cht ca nhón hiu khỏc bit hn, s dng
phng tin in n, bi gii thiu di ủ mụ t nhng li ớch ca nhón hiu, ủng
viờn nhõn viờn bỏn hng v nhng ngi quen ca ngi mua ủ tỏc ủng ủn
vic la chn nhón hiu cui cựng.

2.2. Hnh vi mua sm ủm bo hi ho.

ụi khi, ngi tiờu dựng tham gia nhiu vo vic mua sm nhng thy cỏc
nhón hiu khụng khỏc nhau nhiu lm. Phi tham gia nhiu cng ch vỡ sn
phm ủú ủt tin, ớt khi mua v cú th cú nhiu ri ro.

Ngi mua cú th phn ng ch yu theo giỏ hi hay ủiu kin mua thun
tin hn. Sau khi mua, h cú th t cho rng sn phm cú mt s khim khuyt
nht ủnh hay nghe thy nhng d lun tt v loi sn phm khỏc. Ngi tiờu
dựng s rt nhy cm vi nhng thụng tin cú th bin h cho quyt ủnh ca
mỡnh.

Cú th cho rng, trong trng hp ny, ngi tiờu dựng ủó hnh ủng trc
tiờn ri sau ủú mi cú nim tin mi v cui cựng l ủi ủn mt s thỏi ủ. ủõy,
cỏc thụng tin Marketing phi nhm to dng nim tin v ủa ra nhng ủỏnh giỏ

KI L

ủ giỳp ngi tiờu dựng yờn tõm vi cỏch la chn ca mỡnh.



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
CHƯƠNG II

NGHIÊN CỨU QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHO SẢN PHẨM BẢO

OB
OO
KS
.CO
M

HIỂM NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT

I. SƠ LƯỢC VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY

1. Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt
1.1 Quá trình triển khai

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà nước trực thuộc
tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là Bảo Việt .

Năm

1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báo việt ra ñời .
Nhưng phải ñến năm 1996, khi tình hình kinh tế ñang phát triển , bộ tài trính ñã
kí quyết ñịnh phát hành ba hợp ñồng bảo hiểm nhân thọ ñầu tiên .

Đến năm 1997, công ty ñã triển khai các loại hình bảo hiểm và ñưa thêm
một số sản phẩm mới: niên kim, trọn ñời, sinh mạng, vào tháng 5/1999.
1.2 Thành tựu ñạt ñược trong năm 2000
1.2.1 Kết quả kinh doanh

+Năm 2000, Bảo Việt khai thác ñược khoảng 320.000 hợp ñồng, gấp 1.6
lần so với năm 1999, năng tổng số hợp ñồng có hiệu lực lên hơn 700.000 hợp
ñồng .

+Tổng

doanh

KI L

thu phí Bảo hiểm năm 2000 ñạt xấp xỉ 900 tỷ ñồng gấp 1.9 lần so với năm 1999.

800
600
400
200

1000
800
600
400
200
0

0
1996

1997

1998

1999

2000

1996

1997

1998

1999

2000



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Đơn vị : Nghìn hợp đồng

Đơn vị: Tỷ đồng

Số lượng hợp đồng của Bảo Việt nhân Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ
thọ từ 8/96 đến năm 2000

Từ 8/96 đến năm 2000

OB
OO

KS
.CO
M

Nguồn trích: Thơng tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Hoạt động đầu tư:

Trong những năm qua, các hình thức đầu tư tài chính chủ yếu của Bảo
Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trường tiền tệ
thơng qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trường vốn bằng
cách đầu tư góp vốn mua cổ phần các cơng ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác
nhau. Với những giải pháp và phù hợp ngun tắc "thận trong, an tồn, hiệu
quả" thu nhập đầu tư của Bảo Việt khơng ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu tư đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.

- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.

1.2.3.Định hướng phát triển đến năm 2001:
- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng .

- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm tồn thị trường .

- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trường bảo hiểm Việt Nam:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.

+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trường chứng khốn.

- Nâng cấp mạng lưới thơng tin: Hệ thống máy tính mới đã được lắp đặt

KI L

trong tồn hệ thống Bảo Việt. Mọi u cầu của khách hàng về hợp đồng đều
được Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi tồn quốc .
2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt
2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:
+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thơng qua đó
một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định cho một
cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết về khoản bồi thường
hoặc chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
+ nh ngha bo him nhõn th l mt hp ủng bo him qua ủú cụng ty
bo him cam kt s tr mt s tin ủó tho thun khi cú s kin quy ủnh xy
ra liờn quan ủn cuc sng ca con ngi.
- Cht.

OB
OO
KS
.CO
M

+ Nhng ri ro ủc bo him :
- m bo thu nhp thng xuyờn.
- m ủau, thng tt

2.2. Cỏc loi hỡnh bo him nhõn th chớnh:

2.2.1. Bo him t k:
+ c ủim c bn:

- S tin bo him tr mt ln khi ngi ủc bo him cht trong thi hn
ủc bo him .

- Thi hn ủc bo him xỏc ủnh theo nm hoc tui.

- Phớ bo him khụng thay ủi trong sut thi hn bo him .
- Khụng cú gớa tr gii c.

+ Cỏc sn phm bo him t k thụng thng:
- Bo him t k c ủnh.

-Bo him t k gim dn.
2.2.2. Bo him trn ủi

+ Sn phm bo him trn ủi thụng thng.

- Ngi ủc bo him ủc ủm bo sut cuc sng.

- S tin bo him ủc tr mt ln khi ngi ủc bo him cht hoc

KI L

thng tt ton b vnh vin.

- úng phớ trong sut thi hn bo him .
+ Sn phm bo him trn ủi ủúng phớ cú gii hn :
- S tin bo him tr mt ln khi ngi ủc bo him cht hoc thng

tt ton b vnh vin.

- úng phớ trong mt thi gian nht ủnh .
2.2.3. Bo him nhõn th hn hp
* c ủim c bn:



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Số tiền bảo hiểm được trả khi:
+ Hết hạn hợp đồng .
+ Người được bảo hiểm chết trong thời gian được bảo hiểm .

OB
OO
KS
.CO
M

+ Thương tật tồn bộ vĩnh viễn.
- Thời gian bảo hiểm nhất định .

- Phí khơng thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Có giá trị giải ước ( Giá trị hồn lại)
* Các loại sản phẩm :

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Người được bảo hiểm được tham dự
phân chia lợi nhuận cùng với cơng ty bảo hiểm .

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp khơng dự phần: Người được bảo hiểm khơng

tham dự phân chia lợi nhuận cùng cơng ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:

- Số tiền bảo hiểm được trả theo định kỳ kể từ khi người được bảo hiểm
sống đến một độ tuổi nhất định.

- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận .

- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.

3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )

- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước lớn nhất và được xếp hạng đặc biệt:
Khi mua một sản phẩm vơ hình như bảo hiểm , người ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp
đồng , tiền phí được đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin

KI L

tưởng , an tồn cùng uy tín của cơng ty sẽ giúp khách hàng n tâm hơn về sự
lựa chọn của mình.

- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo hiểm
với trên 100 cơng ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn đứng đắn
của Bảo Việt trước khách hàng và khả năng thanh tốn chắc chắn tiền bảo hiểm
trong hợp đồng .

- Các đại lý bảo hiểm đều thơng thạo và được huấn luyện tốt về cách bán
hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi của

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Bo Vit nhõn th , ủem li thu nhp cao cho cụng ty v qun lý , chm súc chu
ủỏo tt c cỏc khỏch hng .
- Dch v mi cho khỏch hng ngy cng ủc nõng cp, b xung: dch v

OB
OO
KS
.CO
M

thu phớ ti nh vi hoỏ ủn in sn ủó tit kim ủc rt nhiu thi gian cho
khỏch hng . cụng ty cũn m thờm nhiu dch v mi nhu cung cp thụng tin
qua trang WEB , gii ủỏp min phớ qua ủng dõy núng...

3.2. Gim thiu nhng ủim yu chinh ca Bo Vit nhõn th
(W- Weak)

- Yu t qung cỏo, khuyn mi cha ủc tớch cc trin khai rng khp.
Thc vy, hot ủng qung cỏo, khuyn mi ca cụng ty cũn rt yu. õy
cng l ủim yu chung ca mt doanh nghip nh nc . cụng ty ủó cha cú s
ủu t thớch ủỏng vo hot ủng ny. Ni dung qung cỏo cha hay v cha cú
s lụi cun mi ngi.

- Cỏc ủi lý bo him cũn thiu s chm súc khỏch hng k lng hn na:
T phớa cụng ty tuy cú in n nhiu tng phm nhm thm hi khỏch hng vo
nhng dp l tt, sinh nht ... song cha gõy ủc n tng mnh m ti khỏch
hng , cha ủi sõu tỡm hiu tõm lý ca h.

- Cụng tỏc gii quyt cht lng dch v khi khỏch hng ti nhn quyn li
bo him cha ủc gii quyt tn gc.

- Nhiu nh lónh ủo ủó thc hin chớnh sỏch trờn bng cỏch ủng viờn cỏn
b trỏnh quan liờu,phc v khỏch hng tn tỡnh sang dự ớt hay nhiu vn xy ra
s c ngay c khi nhõn viờn cú ý thc tn tỡnh.

KI L

3.3.Tn dng nhng c hi tt (O- oppotunity)

- Ngi tiờu dựng ngy cng t ra quan tõm hn ủn bo him nhõn th
phc v cho ủu t lõu di trong tng lai.
Ngy nay, khi s phỏt trin kinh t kộo theo mc gia tng thu nhp ủó to
ra mt khon tit kim hoc nh, hoc ln. Nhu cu v bo him s phỏt sinh khi
h mun cú nhng khon tin tit kim ln trong tng lai hay ủu t cho con
caớ hay cú s ủm bo ti chớnh khi v gi.



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Phí bảo hiểm bình qn đầu người ở Việt Nam chỉ vào khoảng
1,25USA/năm.
Trong khi ở Nhật Bản : trên 5000USD/năm

OB
OO
KS
.CO

M

Các nước Châu Âu trên :1200-2400USD/năm
Các nước cơng nghiệp hố : 100USD

(Nguồn số liệu copy slide Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2000)
Vì thế cơ hội cho phát triển mới là rất lớn trên thị trường Việt Nam .
-Với 92 cơng ty thành viên trên 61 tỉnh thành phố sẵn sàng triển khai kế
hoạch phát triển rộng khắp trên tồn lãnh thổ Việt Nam.

Đây là bàn đạp hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển thị trường rộng khắp trên
tồn nước của cơng ty nhằm tăng tối đa thị phần bảo vệ vững chắc vị trí dẫn đầu
trên thị trường bảo hiểm nhân thọ.
- Bộ tài chính đã xây dựng kế hoạch phát triển dịch vụ bảo hiểm trong 5
năm (2000 - 2005) với mục tiêu đề ra là liên tục duy trì mức tăng trưởng hàng
năm là 20 - 25% phấn đấu tới năm 2005 nâng tỷ trọng doanh thu bảo hiểm lên

KI L

bằng 1,2 - 1,5 % GDP .
3.4 Đương đầu với những mối đe dạo từ thị trường
- Nhiều khách hàng chưa được tư vấn rõ đã vội chống ngợp trước mức lãi
cao đến khơng ngờ (cao hơn cả lãi xuất ngân hàng Trung ương) của cơng ty
khác .
Thực vậy khi xem biểu phí và bảo tức tích luỹ của Prudentiol hay Chinfon
Manulife .. khách hàng mua bảo hiểm đã thực sự thích thú . Mỗinăm tiền lãi mà
khách hàng được nhận bằng 2% số tiền bảo hiểm trong khi lãi xuất tiền gửi ngân
hàng có kỳ hạn khoảng 7 -8%/năm, lãi xuất cơng trái chỉ là 10% năm được coi
là cao nhất trong các mục đầu tư.
- Ngày càng có nhiều cơng ty bảo hiểm được cấp giấy kinh doanh tại Việt

Nam .
Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian bảo hiểm nghiệp vụ
đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong đó có 4 cơng ty bảo hiểm 100%
vốn nước ngồi (3 cơng ty bảo hiểm nhân thọ và 1 phi nhân thọ). Theo một quan
chức của Bộ tài chính thì trong thời gian tới Việt Nam chủ trương khuyến khích
việc thanh lập các cơng ty bảo hiểm liên doanh với nước ngồi để có thể triển
khai thêm các dịch vụ bảo hiểm mới mẻ, có nhiều tiềm năng. Cạnh tranh với bảo



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
him Bo Minh - CMG liờn kt gia cụng ty bo him thnh ph H Chớ Minh

OB
OO
KS
.CO
M

(Bo Minh) v tp ủon CMG (Canada); Chinfon - Manulife liờn kt gia tp
ủon Chinfon (i Loan) vi cụng ty bo him nhõn th Manulife (Australia);
cụng ty Prudential (Anh) v mớ nht ủú l AIA (M).
Song thc t cỏc cụng ty bo him ny cha cú ủc bc khi ủu tt
ủp. Mt kt qu ti chớnh tớnh ủn 9/2000 (ly s c v lm trũn s)
n v tớnh: t ủng

Tờn cụng ty
(vit tt)
Chinfon
Manulife

-

Prundential
AIA

Tng s tin bo
him (hp ủng cú
hiu lc)

Tng s
phớ bo
him

1425

55,838

0,34

21,46

110

40

29

2,8

1,5

12

2,8

Bo Minh CMG
Bo Vit

L
Tng s tin
(c tớnh)
d phũng
phớ bo him

4,37

10.925

915

2150

12
0

Ngun : Thụng tin tun s 6,26/3/2001 - Bo him Nhõn th
Bng s liu trờn ta thy tuy th trng bo him nhõn th hin ti cú s
cnh tranh gay gt v cú s cnh tranh ủin hỡnh ca cỏc nc tờn tui ln ca
th gii nhng cỏc cụng ty ny khụng th hin ủc mt s ln ỏt ngay c khớa

cnh ti chớnh - Mt gúc ủ m nhiu ngi ủỏnh giỏ l th mnh ca h .
TH.

KI L

II XC NH MT KHCH HNG TIM NNG CA BO HIM NHN

1. nh ngha tng quan
Khỏch hng tim nng l nhng ngi m trong tng lai s tr thnh
khỏch hng ca bn.

2. Cỏc tiờu chun ủ tr thnh khỏch hng tim nng
2.1 H nhn thc ủc vic tham gia bo him l mt nhu cu cn thit
Khụng phi ai cng ý thc ủc vic tham gia bo him l mt vic lm
cn thit. Vỡ th cn cú nhng tỏc ủng tng h t phớa bờn ngoi ủ khỏch



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
hng cú ủc nhng nhn thc rừ rng, khi nhn thc ủc nhng li ớch ca
cỏc sn phm bo him nhõn th, h s quan tõm hn ủn bo him. Bo Vit
cho rng khi khỏch hng quan tõm ti cụng ty thỡ chc chn rng h ủc xp

OB
OO
KS
.CO
M

vo ủi tng cn quan tõm ủc bit. Khai thỏc khỏch hng t chớnh s nhn

thc ủc bit ny l quan ủim Marketing ủỳng ủn.

Tht vy khi mt cp v chng tr cú con h quan tõm chm súc ủn con
cỏi, mun lo cho c tng lai ca con thỡ sn phm "An sinh giỏo dc" l cn
thit cho con ca h. Khi gia ủỡnh cn mt khon tin ln trong tng lai m s
t cúp nht l khú khn (b tin ln nha) ủó cú bo him tit kim ủỏp ng
nhu cu lỳc v gi, nu chỳng ta cú nhu cu ln cho s ủm bo chi dựng khi
khụng cũn kh nng lao ủng thỡ "Niờm kim nhõn th" cng l ủm bo cho
khỏch hng.

Nh vy mi lỳc mi ni mi hon cnh khi cú nhu cu vi nhu cu ủó
tr nờn cn thit thỡ chỳng ta ủó xỏc ủnh xong 50% khỏch hng tim nng ca
cụng ty.

2.2 H ủm bo yờu cu phớ bo him tng ng vi hiu lc hp ủng
ú chớnh l vn ủ ti chớnh ủi vi bt k hp ủng bo him nhõn th
no. Mi khỏch hng ủu cú kh nng ti chớnh khỏc nhau. Bo Vit cng xỏc
ủnh mc phớ hp ủng tng ng cho h t ngi cú thu nhõp trung bỡnh ủn
thu nhp cao v rt cao. Vỡ th khỏch hng phi ủm bo ủúng phớ bo him
trong sut thi gian hiu lc ca hp ủng. Nú ủi lin vi thu nhp cú tớnh n
ủnh lõu di ca khỏch hng tim nng.

KI L

Dũng ti chớnh ny l dũng vn ủng ngc, khỏch hng cú ngun thu nhp
n ủnh, ủm bo s ủúng phớ cho phớa ủi lý bo him. S phớ ny ủc chuyn
lờn cụng ty gi. Tuy nhiờn s tin ủú ủú sau mt khong thi gian nht ủnh hay
khi cú bin c ln xy ra ủi vi bn thõn khỏch hng thỡ s tin ny (ủó ủc
thng nht cỏc ủiu khon ca hp ủng) s ủc giao ti khỏch hng ủy ủ.
Mc phớ thu m ngi tham gia bo him ủó b ra sau mt thi gian li ủc

giao li cho h. Cụng ty bo him li ủúng vai trũ cung cp ti chớnh cho khỏch



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
hàng . Đây là điểm khác biệt quan trọng đối với sản phẩm dịch vụ với sản phẩm
khác.
Nếu khả năng tài chính khơng tương xứng với mức phí mà người được bảo

OB
OO
KS
.CO
M

hiểm sẽ phải trả, khả năng nợ phí hay hợp đồng rất dễ xảy ra. Khi hợp đồng nợ
phí, cơng ty bảo hiểm sẽ bị ảnh hưởng trong kế hoạch về tài chính, ảnh hưởng
đến tiền đợi đầu tư đã dự định và tất nhiên là thua thiệt về mức lãi suất có thể
sinh ra từ số tiền trả chậm đó. Khi có huỷ hợp đồng điều chắc chắn là cơng ty sẽ
mất đi các chi phí đã đầu tư để có được hợp đồng đó (văn phòng phẩm, ấn chỉ,
hoa hồng cao cho đại lý trong năm đầu … ) vì các chi phí này đã được tính tốn
bù đắp lại từ tiền phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm trả trong một thời
gian khi có huỷ bỏ hợp đồng thì rõ ràng họ đã mất đi tồn bộ nguồn thu từ hoa
hồng nhất định mà họ có thể có được nếu khơng có sự huỷ bỏ.

Vì vậy cần cẩn trọng xác định khách hàng tiềm năng của cơng ty trên khía
cạnh tài chính. Cụ thể là nguồn tiền lương, các tài sản thừa kế và các nguồn thu
nhập khác đảm bảo đóng phí ổn định và đầy đủ.

2.3 Họ có tình trạng sức khoẻ bệnh tật đáp ứng u cầu của cơng ty

Khác với khả năng tài chính tình trạng sức khoẻ bệnh tật sẽ ảnh hưởng trực
tiếp và trậm trọng hơn đối với hoạt động của cơng ty. Tác động này thể hiện rất
rõ ràng ở chỗ cơng ty có thể phải trả nhiều hơn là tổng mức phí thu gây thua lỗ
về tài chính . Tình trạng sức khoẻ bệnh tật bao gồm các yếu tố:
2.31 Tuổi tác

Mỗi hợp đồng bảo hiểm khác nhau u cầu một độ tuổi nhất định của

KI L

người tham gia bảo hiểm. Chẳng hạn bảo hiểm "Niên kim nhân thọ" có 3 mức
tuổi quy định đối với người tham gia:
- Từ 16 -> 50 tuổi

- Từ 16 -> 55 tuổi

- Từ 16 -> 60 tuổi

Hoặc bảo hiểm "An sinh giáo dục" qui định người tham gia bảo hiểm phải
từ 18 tuổi trở lên và người được bảo hiểm cũng từ 1 tuổi trở lên.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Xỏc ủnh tui ca ngi tham gia bo him v ủc tham gia bo him l
rt quan trng. Do nú liờn quan ủn yờu t lao ủng to ra thu nhp v ru ro
cho cụng ty. Khi trong ủ tui lao ủng, ngi tham gia bo him s cú ngun

OB
OO

KS
.CO
M

ti chớnh n ủnh v hp phỏp ủm bo np phớ. Ri ro ca tui liờn quan ủn
phớ thun. Phớ thun ủc tớnh da vo bng t l cht ca con ngi tu thuc
vo ủ tui gii tớnh. Tui cng cao thỡ t l cht cng tng. cựng ủ tui thỡ
t l cht ca nam cao hn so vi n.
2.3.2 Chiu cao, cõn nng

Chiu cao, cõn nng cú nh hng khỏ quan trng ủi vi tỡnh trng sc
kho ca khỏch hng. Mt s trng hp quỏ cao hoc quỏ thp cú th gõy ra
mt s bnh thiu nng trớ tu v cỏc liờn quan phỏt sinh khỏc khụng ngng
ging vi ngi bỡnh thng.

Kinh nghim cho thy ngi quỏ nng (hay quỏ gy) s luụn lm tng ri
ro mi la tui: T l cht do quỏ cõn hoc bnh tt nh hng lm qỳa gy
cao nht ủ tui trung niờn v t l ny cng cao hn bỡnh thng mi la
tui.

Phn ln cỏc cụng ty dựng bng chun v chiu cao, cõn nng tng ng
vi ủ tui, gii tớnh ủ xỏc ủnh nhng trng hp khụng bỡnh thng hoc
di mc tiờu chun cho phộp.
2.3.3 Lch s cỏ nhõn

Bỏo caú v sc kho l yu t quan trng nht trong nhng yu t v lch
s cỏ nhõn. Nu ngi tham gia bo him ủó tng cú vi ln trong quỏ kh b

KI L

m ủau hoc b tai nn trm trng thỡ cn thit phi cú s ủiu tra cn thn v d
ủoỏn ủc nhng nh hng trong tng lai.
Lch s cỏ nhõn cũn ghi nhn thúi quen, s thớch nh hng trong thi gian
di. Cú nhng thúi quen s dng ru bia, cht kớch thớch nờn s dng quỏ
nhiu s nh hng ln ủn sc kho. Nhng ngi ung ru bia nhiu trong
thi gian di cú t l mc bnh suy gan ung th gan cao nhiu hn ngi khụng
ung ru. Nhng ngi hỳt thuc nhiu trong thi gian di s lng nhiu cú



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
tỷ lệ ung thư phổi cao. Khi một người ñã uống quá nhiều rượu, hút nhiều thuốc
trong thời gian dài mà lại còn yêu cầu tham gia bảo hiểm với mức trách nhiệm
cao thì công việc ñầu tiên là phải hỏi kỹ những thông tin về sức khoẻ vá có thể

OB
OO
KS
.CO
M

sẽ phải kiểm tra về sức khoẻ hoặc có thể phải chuyển sang hợp ñồng dưới mức
chuẩn tùy thuộc thời gian sử dụng.

2.4 Công ty có thể tiếp xúc giới thiệu và thà thuyết phục về những sản
phẩm bảo hiểm

Đánh giá khả năng tiếp cận khách hàng là thực tế cần bàn. Nếu các yêu cầu
trên về khách hàng là rất ñầy ñủ ñúng thủ tục mà ñại lý bảo hiểm lại không thể
tiếp cận với khách hàng ñể giới thiệu sản phẩm thì họ cũng có thể không là

khách hàng tiềm năng cho công ty.

Do yêu cầu công việc do tình hình trình tự hoặc cũng có thể do tính tình
của khách hàng tiềm năng là những cản trở cho cuộc tiếp xúc của ñại lý. Vì vậy
trong những trường hợp khó khăn nhất phía công ty cần ñặt ra những mối quan
hệ hoặc những chuẩn bị trước cho cuộc tiếp xúc sẽ ñảm bảo tiếp cận khách hàng
dễ dàng hơn.

Mỗi khách hàng có nhu cầu và sở thích khác nhau thậm chí mỗi người có
một vị trí quan niệm khác nhau về cùng một sản phẩm vì thế khi ñã tiếp cận
ñược với khách hàng thì ñại lý bảo hiểm phải biết giới thiệu với những sản phẩm
phù hợp, giới thiệu sự hấp dẫn của sản phẩm với các cách nhìn khác nhau cho
khách hàng khác nhau. Cần phải hiểu theo cách nghĩ của khách hàng, ñừng bắt
khách hàng hiểu theo cách nghĩ của cán bộ khai thác. Không có khuân mẫu

KI L

chung cho khách hàng. Mỗi cuộc tiếp xúc tốt sẽ ñem lại cho bạn một khách hàng
tiềm năng thực thụ.

Phương châm Bảo Việt

" Khách hàng luôn luôn ñúng"
Ở ñâu khách hàng cần, ở ñó có ñại lý khi nào khách hàng rảnh, lúc ñó
ñại lý ñến thăm.
Điều gì khách hàng chưa tỏ, khi gặp ñại lý sẽ tường!



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

3. Tại sao phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng?
3.1 Lợi ích từ phía cơng ty đem lại cho khách hàng
* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đem lại an tồn về tài chính

OB
OO
KS
.CO
M

Bảo Việt nhân thọ là một cơng ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất ở Việt Nam,
được bổ trợ từ phía Nhà nước. Thơng qua giải quyết quyền lợi khi có sự kiện
quy định trong hợp đồng xảy ra, bảo hiểm nhân thọ đảm bảo chắc chắn rằng kế
hạch tài chính của người được bảo hiểm sẽ được thực hiện đầy đủ trong bất kỳ
hồn cảnh nào.

* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt kích thích tiết kiệm trong dân cư
Hầu hết khơng ai trong chúng ta lại nghĩ đến việc mang một vài trăm ngàn
đến ngân hàng để gửi tiết kiệm. Cuối cùng thu nhập của họ lại chỉ đủ để trang
trải các khoản chi tiêu thường xun. Nhưng nhờ tham gia Bảo hiểm nhân thọ
Bảo Việt nên họ đã thực hiện được kế hoạch tiết kiệm thường xun mà khơng
ảnh hưởng gì đến chi tiêu hàng ngày của họ. Kết quả là sau một thời gian họ đã
có được một số tiền lớn.

* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt hoạch tốn được kế hoạch của cá nhân và
gia đình

Đối với nhiều người, với mức thu nhập hiện tại, khơng thể ngay lập tức tích
luỹ được số tiền đủ lớn để xây nhà, cưới xin, mua xe,… Tuy nhiên nếu biết lập
kế hoạch chi tiêu một cách hợp lý bạn sẽ tiết kiệm được từ nguồn lương hàng

tháng của mình để xây nhà, dựng vợ, gả chồng. Bảo hiểm nhân thọ giúp bạn

KI L

hoạch định các kế hoạch đó.

* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt giúp bổ xung quỹ hưu trí
Hiện nay ở Việt Nam nhiều người khơng có chế độ bảo hiểm xã hội. Nếu
tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, chúng ta sẽ nhận được "lương hưu" như ý
muốn. Đó là nguồn tài chính q giá khi bạn về già.
Hoặc nếu người đã có bảo hiểm xã hội mà muốn tham gia và muốn bổ
xung thêm nguồn thu nhập cho khoản lương ít ỏi thì đó cũng là lợi ích bảo hiểm
nhân thọ đem laị.



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
3.2 Lợi ích của khách hàng tiềm năng ñem ñến cho công ty
Khách hàng tiềm năng là nguồn sống cho mọi hoạt ñộng của công ty.
Không có khách hàng tiềm năng công ty sẽ mất nhiều thời gian và công sức ñể

OB
OO
KS
.CO
M

có ñược một hợp ñồng bảo hiểm. Không có bạn hàng tiềm năng bạn sẽ dễ bị thất
vọng về nghề nghiệp ñại lý bảo hiểm. Bởi lẽ ñó có thể khi gõ cửa những nơi họ
ñã mua bảo hiểm rồi, có thể khi chào mời những người không ñủ ñiều kiện ñể

nhận bảo hiểm và kết quả là rất vất vả nhưng sẽ chỉ nhận ñược con số 0.
Khi không có khách hàng tiềm năng khả năng huỷ bỏ hợp ñồng và nợ phí
bảo hiểm sẽ là rất lớn. Điều này gây tốn kém thật nghiêm trọng tình hình tài
chính cho công ty.

Bởi vậy các cán bộ của Bảo Việt luôn ñặt nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng
tiềm năng làm trọng tâm. Tìm thêm ñược một khách hàng họ sẽ có thêm một
nguồn thu nhập. Công ty có thêm một nguồn lợi và khách hàng có thêm niềm
vui trong tương lai.

III QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHO SẢN PHẨM
BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO VIỆT

1. Đi tìm những thông tin về khách hàng

1.1 Trong gia ñình và những người thân của ñại lý bảo hiểm

Sẽ phải tốn rất nhiều công sức thậm chí với một người xa lạ. Vì vậy ñừng
nhìn ñâu xa hãy ñến khai thác những người thân của chính ñại lý bảo hiểm. Họ
là những người hiểu và tin bạn hơn bất cứ người nào khác. Đây cũng là truyền
thống và tâm lý của người Việt Nam, luôn ñặt quan hệ huyết thống lên hàng ñầu

KI L

ở mọi công việc. Biết tận dụng ñiều này là bước khởi ñầu tốt ñẹp cho công việc
của bất cứ ñại lý khai thác nào. Bởi họ sẽ là những ủng hộ viên tích cực nhất cho
công việc khởi ñầu của bạn.

1.2 Nơi các ñại lý khai thác có các mối quan hệ làm ăn và mối quen biết
Sau gia ñình và người thân sẽ là các bạn hàng. Đó là những ñịa chỉ mà họ

cũng hiểu rõ về chính ñại lý khai thác . Chính ñại lý này cũng ñã có ñược những
lòng tin trong họ va cũng rất thuận ñể kiểm nhận xem ai là người hội tủ ñầy ñủ 4



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
ñiều kiện trên (nhận thức ñược, có khả năng tài chính, có sức khoẻ, có thể tiếp
xúc )mà công ty và ñại lý ñang nỗ lực tìm kiếm.
Những mối quan biết này có ñược càng mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách

OB
OO
KS
.CO
M

hàng triển vọng càng lớn bâý nhiêu. Khi họ ñã tin vào ñaị lý khai thác cũng như
công ty thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ sẽ trở thành khách hàng thực sự.
Đây cũng chính là một ñòi hỏi ñại lý cần có khi công ty tuyển họ vào làm việc.
1.3 Từ các chỉ dẫn mang tính chất dây chuyền

Thông tin ñến với các ñại lý không chỉ dừng lại qua các mối quan hệ từ bản
thân họ ñến với người khác mà còn từ cả chính những người mà họ ñặt quan hệ
quen biết. Đó chính là những thông tin mang tính chất dây truyền.

Khách hàng tiềm năng có thể là người thân của bố mẹ, anh chị em trong gia
ñình hoặc người thân của bạn bè hay từ chính người thân của khách hàng ñã có
hợp ñồng bảo hiểm. Họ là những người thông tin sống cung cấp và giúp các ñại
lý khai thác. Vì thế thông tin sẽ ñược nhân lên gấp bội phần và không thể có
thôngtin hữu ích cho ñại lý.

1.4 Tìm kiếm trong danh bạ ñiện thoại và danh mục hướng dẫn
Danh mục ñiện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng.
Sử dụng ñiện thoại thích hợp sẽ tạo ra cho ñại lý khai thác một cơ hội ñược hẹn
gặp với khách hàng. Nó sẽ tạo ra một không khí thoải mái trước khi tiếp xúc.
Danh bạ ñiện thoại cung cấp khá ñầy ñủ thông tin về khách hàng triển vọng
như: nghề nghiệp, ñịa chỉ, chức vụ… ñể ñánh gía qua tiêu chuẩn về khách hàng
một cách hợp lý và không mất thời gian.

KI L

1.5 Thăm dò qua nguồn thông tin nội bộ

Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt rất chú trọng tìm kiếm thăm dò thêm nguồn
khách hàng tiềm năng cho các cán bộ khai thác. Đó là những dự án khai thác lớn
nhỏ ỏ các khu vực dân cư ñông ñúc hay những khu tập thể khu nhà ở một số cơ
quan nhất ñịnh.

Những dự án này ñược thực hiện khá qui củ từ quảng cáo, giới thiệu qua
các phương tiện thông tin trong phường, phố, tổ, dân cư ñến việc tác ñộng tới



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
nhng ngi nh hng trong khu vc ủú v tip ủn l ủem thụng tin ti cỏc

OB
OO
KS
.CO

M

ủi lý khu vc ủ bt ủu to ủi khai thỏc.

2. X lý thụng tin v phõn tớch thụng tin thm dũ

Thụng tin v khỏch hng tim nng m ủi lý nhn ủc khụng phi l
nh,sp xp lng thụng tin ủú l vic lm cn thit. Trc ht cn sp xp theo
mc ủ cn thit ca thụng tin. Nhng thụng tin no cn thit, quan trng hn c
(tc l cú tớnh kh thi) s ủc ủa lờn ủu. õy l nhng thụng tin sn sng ủỏp
ng ngay nhng khỏch hng thc th cho cỏc ủi lý. Nhng thụng tin cũn li
khụng ủc vt b. Tuy khụng cú hiu qa ngay nhng cỏn b khai thỏc phi
bit x lý ủ li bin nú thnh cỏc thụng tin hu dng. Nhng thụng tin cú th
s dng ngay ủc l thụng tin v tiờu chun ủỏnh giỏ khỏch hng trin vng
phự hp vi yờu cu ủt ra: nhu cu c mun, tỡnh trng ti chớnh, quyn quyt
ủnh mua
Sau ủú biờn tp li mt cỏch chớnh xỏc cỏc d liu ủó cú vo s khỏch hng
tim nng. Cụng vic ny ủũi hi xỏc ủnh rừ rng tớnh chớnh xỏc ca thụng tin
v ủy ủ ủm bo tớnh nht quỏn. Cú nhng thụng tin thu thp ủc l hon
ton ba ủt v khỏch hng. Phỏt hin v loi b nhng thụng tin ny khụng d
dng gỡ. Khi s dng nhng thụng tin ny ủi lý s gp nhng khú khn ln khi
khai thỏc, mt nhiu cụng thc tin bc m khụng cú kt qu.
3. Lp k hoch thm dũ tỡm kim khỏch hng tim nng
3.1 Phõn tớch sn phm bo him phự hp

KI L

Vic phõn tớch li sn phm bo him l rt cn thit. Mi khỏch hng thớch
hp vi nhng loa sn phm khỏc nhau. Vỡ vy m xỏc ủnh thụng tin v sn
phm l khụng th thiu

Th nht, cn xỏc ủnh nhng ủc ủim ni bt ca mi loi hỡnh sn
phm bo him. c ủim ni bt ca sn phm s giỳp cho khỏch hng tim
nng d quen, d thuc, d nh v nht l s thớch thỳ v sn phm. ú chớnh l
vic lm nhm kớch thớch tỡm ra nhu cu c mun ca khỏch hng thụng qua
hỡnh nh ca sn phm. Mi loi sn phm Bo him nhõn th Bo Vit ủu cú
nhng ủc ủim riờng m khi nghe tờn gi khỏch hng ủó cú th nhn bit ủc.
Chng hn "niờn kim nhõn th" l bo him hu trớ t nguyn s nhn ủc mi
khon tin sau mt thi gian.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Th hai, phõn tớch sn phm ủ chun b sn cỏc cõu hi t phớa khỏch

OB
OO
KS
.CO
M

hng ủ cú nhng cõu tr li gii ủỏp. S tht l sai lm khi ủi lý ủi tỡm kim
gii thiu sn phm cho khỏch hng li khụng nm vng thụng tin v sn phm
m mỡnh ủang kớch thớch mua. Cụng vic khin ủi lý khai thỏc ủt ủc kt qu
cao hn ủú l phõn tớch t vn cho khỏch hng bit sn phm m h cn mua, s
tin bo him phự hp vi kh nng ti chớnh v ủỏp ng mong ủi ca h.
3.2 Phõn tớch li thụng tin v khỏch hng tim nng
Khớa cnh cn xem xột ủõy chớnh l s phõn loi khỏch hng. Cn xem
khỏch hng ca cụng ty l ai? H l cỏ nhõn hay ngi ủi din cho mt t chc.
Mi loi khỏch hng khỏc nhau thỡ k hoch tỡm kim l khỏc nhau.
Nu khỏch hng tin nng l nhng cỏ nhõn thỡ nhu cu ca h xut phỏt t

chớnh bn thõn hay ca nhng ngi thõn trong gia ủỡnh. Nhu cu ny gn lin
vi s lng ớt hp ủng v thng phớ thu bo him l khụng ln lm.
Nu khỏch hng l ủi din cho mt t chc thỡ nhu cu ca h xut phỏt t
chớnh s ủụng trong t chc. H ủi din cho quyn l ca nhiu ngi, vỡ th
hnh vi mua ca h l khỏc vi cỏ nhõn s lng hp ủng, cng nh phớ thu
bo him l rt ln, ủem li ngun li khụng nh cho cụng ty.
Phõn bit s lng khỏch hng l c s cho k hoch tip xỳc thớch hp v
ủa ra nhng loi sn phm bo him hp lý cho tng nhu cu riờng.
3.3Thc hin quỏ trỡnh tỡm kim v d ủoỏn bỏn
Sau khi ủó cú ủ thụng tin v phõn tớch k cỏc thụng tin ủú, bc cui cựng

KI L

cn ủi ủn l thc hin tỡm kim. Cụng vic ny ủũi hi tớnh cn mn cng nh
kiờn trỡ v cú úc sỏng to ca mi ủi lý. Bn thõn mi ủi lý bo him li cú
cỏch thc hin riờng ca mỡnh. Cụng vic ny khụng da trờn lý thuyt, sỏch v
m ủũi hi s thnh thc ca mi cỏn b khai thỏc. H cú th thc hin riờng
bit hoc cú th ủi riờng vi nhau hay lmvic hoc lm vic theo c nhúm tp
th ln.
Thc hin quỏ trỡnh tỡm kim tt l nhõn t ủm bo cho s thnh cụng ca
ủi lý. Nú ủi lin vi s hp ủng d toỏn s bỏn ủc cho mi khỏch hng cú
trin vng ln. Con s ny d kin khỏ chớnh xỏc thụng qua cỏc cuc thc hin
thm dũ.
D ủoỏn bỏn tt s l c s ủu t ti chớnh mt cỏch hp lý giỳp cụng ty
cú ủc nhng ủnh hng chin lc trong thi gian ti



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
CHNG 3

MT S í KIN V GII PHP GIP
QU TRèNH TèM KIM KHCH HNG TIM NNG T

OB
OO
KS
.CO
M

HIU QA HN

I. D BO CUNG - CU TH TRNG BO HIM NHN THO TRONG
NHNG NM TI

1. D bỏo v nhu cu s dng bo him nhõn th Vit Nam
cú ủc c s cho vic tin hnh hoch ủnh cỏc phng phỏp phỏt
trin cng nh k hoch ủu t m rng cỏc kờnh phõn phi thỡ vn ủ nm
vng th trng trong nc cng nh trong khu vc ủ d bỏo nhu cu chớnh
xỏc cú vai trũ rt quan trng.

Th trng Bo him nhõn th Vit Nam mớ ủc khai thỏc (t nm
1995) v mc phớ tớnh trờn 1 ủu ngi cũn rt thp so vi th gii: 1,25
USD/nm. Trong khi nc Chõu u con s ny l 1200 - 2400 USD/nm. Tc
ủ tng trng ủt trờn 20% song quy mụ v phm vi th trng bo him nc
ta cũn nh, khai thỏc cha thc s tng xng vi tim nng v ch ủỏp ng mt
phn rt nh yờu cu phỏt trin ca nn kinh t ho nhp vo quc t.
Trong nhng nm tớ, ủ ủỏp ng yờu cu nhiu sn phm mi s ra ủi.
Cỏc cụng ty bo him trong v ngoi nc s cnh tranh liờn tc nhm tho món
nhu cu ca con ngi.

trng

KI L

2. D bỏo v tỡnh hỡnh cung ng sn phm bo him nhõn th trờn th
Cỏc nm ti vn ủỏnh du u th ca 5 cụng ty bo him nhõn th Vit
Nam vi nhng ci tin riờng ca mỡnh.
Thc hin chớnh sỏch m ca hi nhp trong thi gian qua, th trng bo
him Vit Nam ủó xut hin nhiu doanh nghip bo him. Cú 3 cụng ty bo
him nhõn th 100% vn nc ngoi v 1 cụng ty liờn doanh ủó ủc thnh lp.
ú l:



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
+ Cụng ty TNHH bo him nhõn th Chinfon - Manilufe
+ Cụng ty TNHH bo him nhõn th Bo Minh
- CMG (vn ủiu l : 6 triu USD)

OB
OO
KS
.CO
M

+ Cụng ty TNHH bo him nhõn th Prudential
(vn ủiu l : 14 triuUSD)

+ Cụng ty TNHH bo him nhõn th AIA

(vn ủiu l : 10 triuUSD)

Vỡ vy th trng cung ng trong nhng nm ti chc chn vn nhn nhp
vi s gia tng v s lng sn phm bo him nhõn th c v mi cựng vi
chớnh sỏch v phớ bo him v dch v tt hn ginh cho khỏch hng.
Ly vớ d nh Bo Vit Nhõn Th khụng ch dng li mt s loi hỡnh
bo him c, cụng ty ủó ln ủu tiờn gii thiu thờm ra th trng thờm 2 loi
sn phm mi trong nm 2000:
+ Bo him t k nhúm

+ Bo him cho cỏc hot ủng ca th trng chng khoỏn

Cựng vi s phỏt trin ủi lờn ca nn kinh t, ngnh bo him nhõn th
cng ngy cng phỏt trin ln mnh ủỏp ng ngy cng cao nhu cu cuc sng.
II. CC GII PHP QU TRèNH KIM KHCH HNG TIM NNG T
HIU QU HN

1. o to nõng cao nghip v cho cỏc ủi lý khai thỏc bo him
Vic ủo to bi dng ủi lý theo cỏc cp ủ hin nay cn ủc duy trỡ v
ủi sỏt vi thc t hn na. Khi cỏc ủi lý bo him cng coi trng ngh, sng vi

KI L

ngh li cng phi khụng ngng ủc bi dng nõng cao trỡnh ủ. Cng c ủo
to s cú li cho cụng ty cng nh cú li cho ủi lý .
Trc khi ủc lm vic chớnh thc cỏc ủi lý mi vo ngh s ủc ủo
to ban ủu t nhn bit cỏc loi sn phm ủn cỏch tớnh phớ bo him v ủc
bit l k nng giao tip, k nng bỏn hng. Ngay sau ủú l thc hnh ngay trờn
thc t v th vic 2 thỏng ủu.
Sau mt nm lm vic khi cú t 50 hp ủng tr lờn l vic tin hnh ủo

to nõng cao - cp 2. õy l ủiu kin bt buc giỳp ủi lý cú th lm vic tt