Tìm hiểu các hình thức khuyến mại và thực tiễn áp dụng

Đề bài :
Tìm hiểu các hình thức khuyến mại và thực tiễn áp dụng.
Bài làm :
I, Đặt vấn đề :
Luật thương mại Việt Nam quy định khuyến mại là hoạt động xúc tiến
thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng, cung ứng
dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Cách thức
thực hiện xúc tiến thương mại, tạo ra những điều kiện thuận lợi để thúc đẩy
mạnh mẽ việc bán hàng và cung ứng dịch vụ là dành cho khách hàng những
lợi ích nhất định. Đây chính là dấu hiệu phân biệt hành vi khuyến mại với
các hành vi xúc tiến thương mại khác.
II, Giải quyết vấn đề :
1. Đặc điểm của cơ bản của khuyến mại :
Theo quy định của Luật thương mại, khuyến mại có các đặc điểm cơ
bản sau đây :
+ Chủ thể thực hiện hành vi khuyến mại là thương nhân. Để tăng cường
cơ hội thương mại, thương nhân được phép tự mình tổ chức việc khuyến
mại, cũng có thể lựa chọn dịch vụ khuyến mại cho thương nhân khác để kinh
doanh. Quan hệ dịch vụ này hình thành trên cơ sở hợp đồng dịch vụ khuyến
mại giữa thương nhân có nhu cầu khuyến mại và thương nhân kinh doanh
dịch vụ.
+ Cách thức xúc tiến thương mại: Là dành cho khách hàng những lợi
ích nhất định. Tùy thuộc vào mục tiêu của đợt khuyến mại, tùy thuộc vào
trạng thái cạnh tranh, phản ứng của đối thủ cạnh tranh trên thương trường,
tùy thuộc điều kiện kinh phí dành cho khuyến mại, lợi ích mà thương nhân
dành cho khách hàng có thể là quà tặng, hàng mẫu để dùng thử, mua hàng
giảm giá…hoặc là lợi ích phi vật chất khác. Khách hàng được khuyến mại


có thể là người tiêu dùng hoặc các trung gian phân phối, ví dụ: Các đại lý
bán hàng.

+ Mục đích của khuyến mại là xúc tiến việc bán hàng và cung ứng dich
vụ. Để thực hiện mục đích này, các đợt khuyến mại có thể hướng tới mục
tiêu lôi kéo hành vi mua sắm, sử dụng dịch vụ của khách hàng, giới thiệu
một sản phẩm mới, kích thích trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng
hóa của doanh nghiệp, tăng lượng hàng đặt mua…thông qua đó tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường hàng hóa, dịch vụ. Nói cách khác,
khuyến mại mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ", do đó
mục đích chính của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu
dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung
cấp hoặc phân phối.
Ngoài ra, hoạt động khuyến mại còn nhằm mục đích quảng bá thương
hiệu sản phẩm và doanh nghiệp.
2. Các hình thức khuyến mại :
Các hình thức khuyến mại được quy định từ Điều 7 đến Điều 14 của
Nghị định số 37/2006/NĐ-CP ngày 04/04/2006. Có nhiều cách thức khác
nhau để thương nhân dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Lợi ích
mà khách hàng được hưởng có thể là lợi ích vật chất (được cung ứng dịch vụ
miễn phí). Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại và hàng hóa, dịch vụ dùng
để khuyến mại phải là những hàng hóa dịch vụ được kinh doanh hợp pháp.
Pháp luật thương mại quy định thương nhân được thực hiện các hình thức
khuyến mại sau đây :
2.1 : Hàng mẫu


Điều 7 Nghị định số 37/2006/NĐ-CP quy định :” 1. Hàng mẫu đưa cho
khách hàng, dịch vụ mẫu cung ứng cho khách hàng dùng thử phải là hàng
hoá, dịch vụ được kinh doanh hợp pháp mà thương nhân đang hoặc sẽ bán,
cung ứng trên thị trường.
2. Khi nhận hàng mẫu, dịch vụ mẫu, khách hàng không phải thực hiện bất kỳ
nghĩa vụ thanh toán nào.

3. Thương nhân thực hiện chương trình khuyến mại theo hình thức đưa hàng
mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu phải chịu trách nhiệm về chất lượng của hàng
mẫu, dịch vụ mẫu và phải thông báo cho khách hàng đầy đủ thông tin liên
quan đến việc sử dụng hàng mẫu, dịch vụ mẫu”.
Thực hiện cách thức này, thương nhân đưa hàng mẫu, cung ứng dịch vụ
mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền. Thông thường, hàng mẫu
được sử dụng khi thương nhân cần giới thiệu một sản phẩm mới hoặc sản
phẩm đã cải tiến, do vậy, hàng mẫu đưa cho khách hàng dùng thử là hàng
đang bán hoặc sẽ được bán trên thị trường.
2.2 : Quà tặng
Điều 8, Nghị định số 37/2006/NĐ-CP quy định :”Tặng hàng hóa cho
khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền; không kèm theo việc mua,
bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ
Thương nhân thực hiện chương trình khuyến mại bằng hình thức tặng
hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền, không kèm theo
việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ. Phải chịu trách nhiệm về chất
lượng của hàng hoá, tặng cho khách hàng, dịch vụ không thu tiền và phải


thông báo cho khách hàng đầy đủ thông tin liên quan đến việc sử dụng hàng
hoá, dịch vụ đó”.
Thương nhân được phép tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách
hàng không thu tiền để thực hiện mục tiêu xúc tiến thương mại. Tặng quà
được thực hiện đối với khách hàng có hành vi mua sắm hàng hóa hoặc sử
dụng dịch vụ của thương nhân. Hàng hóa, dịch vụ dùng làm quà tặng có thể
là hàng hóa, dịch vụ mà thương nhân đang kinh doanh hoặc là hàng hóa,
dịch vụ của thương nhân khác. Việc luật pháp cho phép sử dụng hàng hóa,
dịch vụ của thương nhân khác để phát tặng cho phép khuyến khích sự liên
kết xúc tiến thương mại của các thương nhân nhằm khai thác lợi ích tối đa.
Việc tặng quà trong trường hợp này không chỉ có ý nghĩa thúc đẩy hành vi

mua sắm, sử dụng dịch vụ mà thương nhân còn có cơ hội quảng cáo, giới
thiệu về hàng hóa, dịch vụ của nhau.
2.3 : Giảm giá
Điều 9 Nghị định số 37/2006/NĐ-CP quy định :”Bán hàng, cung ứng
dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, cung ứng dịch vụ trước đó
1. Trong trường hợp thực hiện khuyến mại bằng hình thức giảm giá thì mức
giảm giá hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại trong thời gian khuyến mại tại
bất kỳ thời điểm nào phải tuân thủ quy định tại Điều 6 Nghị định này.
2. Không được giảm giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ trong trường
hợp giá bán hàng hoá, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quy định giá cụ thể.
3. Không được giảm giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ xuống thấp hơn
mức giá tối thiểu trong trường hợp giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ
thuộc diện Nhà nước quy định khung giá hoặc quy định giá tối thiểu.


4. Tổng thời gian thực hiện chương trình khuyến mại bằng cách giảm giá đối
với một loại nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ không được vượt quá 90 (chín
mươi) ngày trong một năm; một chương trình khuyến mại không được vượt
quá 45 (bốn mươi lăm) ngày.
5. Nghiêm cấm việc lợi dụng hình thức khuyến mại này để bán phá giá hàng
hóa, dịch vụ”.
Giảm giá là hành vi bán hàng, cung ứng dịch vụ trong thời gian khuyến
mại với giá thấp hơn giá bán, giá cung ứng dịch vụ bình thường trước đó
được áp dụng trong thời gian khuyến mại mà thương nhân đã đăng ký hoặc
thong báo. Nếu hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lí giá thì việc
khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ.
Khi khuyến mại theo cách thức này, để đảm bảo môi trường cạnh tranh lành
mạnh, chống hành vi bán phá giá, luật pháp thường có quy định giới hạn
mức độ giảm giá đối với từng đơn vị hàng hóa, dịch vụ. Việc giới hạn này là
cần thiết để đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp xúc tiến thương mại, của

người tiêu dùng, khách hàng và của thương nhân khác. Mức độ giảm giá cụ
thể do Chính phủ quy định.
2.4 : Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu mua hàng, phiếu sử
dụng dịch vụ, phiếu dự thi
Điều 10 Nghị định số 37/2006/NĐ-CP quy định Bán hàng, cung ứng
dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ
1. Phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ kèm theo hàng hóa được bán, dịch
vụ được cung ứng là phiếu để mua hàng hóa, nhận cung ứng dịch vụ của
chính thương nhân đó hoặc để mua hàng hóa, nhận cung ứng dịch vụ của
thương nhân, tổ chức khác.


2. Giá trị tối đa của phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ được tặng kèm
theo một đơn vị hàng hóa được bán, dịch vụ được cung ứng trong thời gian
khuyến mại phải tuân thủ quy định hạn mức tối đa về giá trị vật chất dùng để
khuyến mại quy định tại Điều 5 Nghị định này.
3. Nội dung của phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ phải bao gồm các
thông tin liên quan được quy định tại Điều 97 Luật Thương mại.
Điều 11 Nghị định số 37/2006/NĐ-CP quy định bán hàng, cung ứng
dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng
theo thể lệ và giải thưởng đã công bố
1. Nội dung của phiếu dự thi phải bao gồm các thông tin liên quan được quy
định tại Điều 97 Luật Thương mại.
2. Nội dung của chương trình thi không được trái với truyền thống lịch sử,
văn hóa, đạo đức, thuần phong mỹ tục Việt Nam.
3. Việc tổ chức thi và mở thưởng phải được tổ chức công khai, có sự chứng
kiến của đại diện khách hàng và phải được thông báo cho Sở Thương mại
nơi tổ chức thi, mở thưởng.
4. Thương nhân thực hiện khuyến mại phải tổ chức thi và trao giải thưởng
theo thể lệ và giải thưởng mà thương nhân đã công bố”.

Theo các chương trình này, khách hàng có thể được hưởng lợi ích nhất
định theo những phương thức khác nhau. Phiếu mua hàng thường có ý nghĩa
giảm giá hoặc có mệnh giá nhất định để thanh toán cho những lần mua sau
trong hệ thống bán hàng của thương nhân. Phiếu sử dụng dịch vụ có thể cho
phép sử dụng dịch vụ miễn phí, theo điều kiện do nhà cung ứng dịch vụ đưa


ra. Khác với điều này, phiếu dự thi có thể mang lại giải thưởng hoặc không
mang lại lợi ích gì cho khách hàng, phụ thuộc vào kết quả dự thi của họ.
2.5 : Tổ chức các sự kiện để thu hút khách hàng
Điều 12 Nghị định số 37/2006/NĐ-CP quy định:” Bán hàng, cung ứng
dịch vụ kèm theo việc tham dự chương trình khuyến mại mang tính may rủi
1. Việc mở thưởng chương trình khuyến mại mang tính may rủi phải được tổ
chức công khai, theo thể lệ đã công bố, có sự chứng kiến của khách hàng.
Trong trường hợp giá trị giải thưởng từ 100 triệu đồng trở lên, thương nhân
phải thông báo cho cơ quan quản lý nhà nước về thương mại có thẩm quyền
theo quy định tại khoản 1 Điều 15 Nghị định này.
2. Trong trường hợp việc trúng thưởng được xác định trên cơ sở bằng chứng
trúng thưởng kèm theo hàng hóa, thương nhân thực hiện khuyến mại phải
thông báo về thời gian và địa điểm thực hiện việc đưa bằng chứng trúng
thưởng vào hàng hoá cho cơ quan quản lý nhà nước về thương mại có thẩm
quyền theo quy định tại khoản 1 Điều 15 Nghị định này.
3. Chương trình khuyến mại mang tính may rủi có phát hành vé số dự
thưởng phải tuân thủ các quy định sau đây:
a) Vé số dự thưởng phải có hình thức khác với xổ số do nhà nước độc quyền
phát hành và không được sử dụng kết quả xổ số của nhà nước để làm kết quả
xác định trúng thưởng;
b) Vé số dự thưởng phải in đủ các nội dung về số lượng vé số phát hành, số
lượng giải thưởng, giá trị từng loại giải thưởng, địa điểm phát thưởng, thời

gian, địa điểm mở thưởng và các nội dung liên quan quy định tại Điều 97
Luật Thương mại;
c) Việc mở thưởng chỉ áp dụng cho các vé số đã được phát hành.
4. Tổng thời gian thực hiện khuyến mại đối với một loại nhãn hiệu hàng hoá,
dịch vụ không được vượt quá 180 (một trăm tám mươi) ngày trong một năm,
một chương trình khuyến mại không được vượt quá 90 (chín mươi) ngày.
5. Trong thời hạn 30 (ba mươi) ngày kể từ ngày hết thời hạn trao giải
thưởng, giải thưởng không có người trúng thưởng của chương trình khuyến
mại mang tính may rủi phải được trích nộp 50% giá trị đã công bố vào ngân
sách nhà nước theo quy định tại khoản 4 Điều 96 Luật Thương mại.
6. Bộ Tài chính phối hợp với Bộ Thương mại hướng dẫn cụ thể việc thực
hiện khoản 5 Điều này”.

Các sự kiện này được tổ chức gắn liền hoặc tách rời với việc mua hàng
hóa, sử dụng dịch vụ của khách hàng, ví dụ các chương trình mang tính may
rủi mà khách hàng trúng thưởng hoàn toàn do sự may mắn. Bốc thăm, cào số
trúng thưởng, bóc, mở sản phẩm trúng thưởng, vé số dự thưởng…là các sự
kiện được tổ chức gắn liền với hành vi mua sắm. Tổ chức cho khách hàng
tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí…có thể là lợi ích phi
vật chất mà thương nhân dành khuyến mại cho khách hàng, cũng có thể
nhằm hướng tới khách hàng mục tiêu của thương nhân. Ngoài các sự kiện
trên đây, thương nhân có thể tổ chức chương trình khách hàng thường
xuyên, các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại.


Ngoài ra, pháp luật không cấm thương nhân sử dụng các hình thức khác
để khuyến mại, ví dụ như khuyến mại hàng hóa, dịch vụ thông qua internet
và các phương tiện điện tử khác nhưng khi tiến hành phải được cơ quan
quản lí nhà nước về thương mại chấp thuận.

Như vậy, lợi ích mà khách hàng nhận được thông qua khuyến mại là lợi
ích vật chất hoặc phi vật chất. Lợi ích vật chất có thể được xác định theo đơn
giá sản phẩm, được tặng cho hoặc được trao thưởng do mua hàng hoặc sử
dụng dịch vụ của thương nhân. Lợi ích phi vật chất có thể là việc thụ hưởng
dịch vụ miễn phí. Tùy thuộc mức độ ảnh hưởng của các hình thức khuyến
mại đến môi trường kinh doanh, đến lợi ích của khách hàng, lợi ích của
thương nhân khác, Nhà nước có những quy định khác biệt về thủ tục, điều
kiện thực hiện khuyến mại. Thủ tục đó có thể là đăng ký hoặc xin phép trước
khi thực hiện hoạt động khuyến mại, thông báo kết quả sau khi kết thúc đợt
khuyến mại tại cơ quan quản lí nhà nước về thương mại.
3. Thực tiễn áp dụng các hình thức khuyến mại
Với sự đa dạng, phong phú của hàng hóa dịch vụ, khách hàng có rất
nhiều cơ hội lựa chọn. Điều này thực sự là thách thức lớn đối với thương
nhân. Trong thị trường hiện nay, khuyến mại giường như đã trở thành một
hoạt động xúc tiến thương mại đưa khách hàng đến với sản phẩm một cách
hiệu quả và không thể thiếu.
Tại Việt Nam, trong các hình thức khuyến mại thì hình thức giảm giá là
hình thức đang được các nhà kinh doanh sử dụng nhiều nhất. Chúng ta có
thể dễ dàng nhận thấy dòng chữ “ sale off “ (giảm giá) xuất hiện rất nhiều tại
các cửa hàng, điển hình là tại các shop quần áo hay tại các siêu thị lớn…Các
nhà kinh doanh đã đánh trúng tâm lý người tiêu dùng và treo biển “sale off”
tràn lan. Không những tại các siêu thị, cửa hàng lớn, mà trên vỉa hè cũng
xuất hiện rất nhiều những điểm bán đồ giảm giá. Thực tế, bên cạnh những


cửa hàng giảm giá thật thì còn có những cửa hàng “sale off” đánh lừa người
tiêu dùng. Ví dụ : Một sản phẩm trước khi được “giảm giá” 20% thì chủ của
nó đã nâng giá của nó lên 20% hoặc có thể nhiều hơn thế. Nhưng người tiêu
dùng thì đa phần không hề biết và thậm chí rất vui mừng khi mình đã mua
được một món đồ với giá rẻ.

Tặng quà cho khách hàng cũng là một trong những phương thức kinh
doanh được áp dụng khá phổ biến, mang lại hiệu quả cao. Việc tặng quà
nhân mùa lễ hội thực sự có thêm ý nghĩa và giúp quảng bá tốt cho thương
hiệu một khi nhà kinh doanh gửi tặng khách hàng những món quà có chất
lượng cao.
Chẳng hạn, một cây bút đẹp, bền mang logo của doanh nghiệp bạn sẽ
được khách hàng sử dụng thường xuyên hơn, lâu hơn và có cơ hội khoe với
đồng nghiệp của họ hơn một cây bút có chất lượng xoàng xĩnh. Tương tự,
món quà bằng da luôn được ưa chuộng hơn món quà bằng nhựa. Nếu bạn
thật sự muốn quảng bá doanh nghiệp mình thông qua quà tặng, hãy chọn lựa
những món mà người nhận sử dụng thường xuyên và thường được những
người xung quanh nhìn thấy. Ngoài ra, nếu xem vị khách quý của mình như
một vị “đại sứ”, tức là người ấy sẽ giúp bạn quảng bá thương hiệu của mình
đến nhiều người khác, bạn có thể nghĩ đến việc dòng chữ “đại sứ” được khắc
ngay bên dưới hoặc phía sau logo công ty. Cách làm tinh tế ấy sẽ khiến
những người khác khi nhìn thấy sẽ hỏi ngay về vai trò “đại sứ” và hỏi cả về
doanh nghiệp của bạn.