Tìm hiểu cáchình thức khuyến mại và thực tiễn áp dụng tại Việt Nam

MỤC LỤC

ĐẶT VẤN ĐỀ
Các hoạt động về thương mại và giải quyết các tranh chấp về thương
mại có một vai trò vô cùng quan trọng, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường
hiện nay. Nhằm liên hệ với thị trường và công chúng, thương nhân ngày
càng quan tâm đến các “Kinh tế thuyết phục” khác nhau thông qua hoạt
động khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, hội chợ thương mại… Trong pháp
luật Việt nam, các hoạt động này được gọi chung là Xúc tiến Thương mại.
Xúc tiến thương mại là công cụ cạnh tranh lợi hại, có khả năng mạng lại lợi
ích thương mại to lớn cho thương nhân, đồng thời có ảnh hưởng không nhỏ
đến lợi ích đối thủ cạnh tranh và của người tiêu dùng. Thương nhân có thể


sử dụng nhiều hình thức xúc tiến thương mại khác nhau, trong đó phải kể
đến hình thức “khuyến mại”.
Trong bài tập nhóm này, nhóm chúng em chọn đề tài “Tìm hiểu các
hình thức khuyến mại và thực tiễn áp dụng tại Việt Nam”để tìm hiểu sâu hơn
và có cái nhìn toàn vẹn về hoạt động thương mại đang diễn ra ở Việt Nam.
GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
I. Khái quát về hoạt động khuyến mại
Khoản 1 Điều 88 Luật Thương mại 2005 định nghĩa về Khuyến mại
như sau: “Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân
nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành
cho khách hàng những lợi ích nhất định”. Theo quy định của Luật thương
mại năm 2005, khuyến mại có các đặc điểm sau đây:
- Chủ thể thực hiện hành vi khuyến mại là thương nhân. Để tăng
cường cơ hội khuyến mại, thương nhân được tự mình tổ chức thực hiện
việc khuyến mại, cũng có thể lựa chọn dịch vụ khuyến mại cho thương
nhân khác để kinh doanh. Quan hệ dịch vụ này hình thành trên cơ sở hợp
đồng dịch vụ khuyến mại giữa thương nhân có nhu cầu khuyến mại và

thương nhân kinh doanh dịch vụ
- Cách thức xúc tiến thương mại: Là dành cho khách hàng những lợi
ích nhất định. Tùy thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thể mà thương nhân dành
cho khách hàng có thể là quà tặng, hàng mẫu dùng thử, mua hàng giảm
giá…hoặc là lợi ích phi vật chất khác. Khách hàng được khuyến mại có thể
là người tiêu dùng cũng có thể là các trung gian phân phối


- Mục đích của khuyến mại là xúc tiến việc bán hàng và cung ứng
dịch vụ. Để thực hiện mục đích này, các đợt khuyến mại có thể hướng tới
mục tiêu lôi kéo hành vi mua sắm, sử dụng dịch vụ của khách hàng, giới
thiệu một sản phẩm mới, kích thích trung gian phân phối chú ý đến hàng
hóa của doanh nghiệp, tăng lượng hàng đặt mua… thông qua đó tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường hàng hóa, dịch vụ.
Pháp luật thương mại quy định thuiwng nhân được thực hiện các hình
thức khuyến mại: Hàng mẫu; Quà tặng; Giảm giá; Bán hàng, cung ứng
dịch vụ có kèm phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ, phiếu dự thi; Tổ
chức các sự kiện thu hút khách hàng và các hình thức khác được Nhà nước
chấp thuận.
Các hình thức này được quy định cụ thể trong Luật thương mại năm
2005 ( từ điều 88 đến Điều 101)và được hướng dẫn khá chi tiết trong các
văn bản hướng dẫn thi hành Nghị định 37/2006/ NĐ – CP của Chính phủ
ngày 4/4/2006 Quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động xúc tiến
thương mại.
II. Các hình thức khuyến mại và thực tiễn áp dụng vào Việt Nam
1.Hàng mẫu
1.1 Đặc điểm pháp lý
Khoản 1 Điều 92 LTM 2005 quy định: “ Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng
dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền”. Thông thường, hàng
mẫu được sử dụng khi thương nhân cần giới thiệu một sản phẩm mới hoặc sản

phẩm cải tiến hay một dịch vụ mới . Cụ thể là hàng mẫu đưa cho khách hàng,
dịch vụ mẫu cung ứng cho khách hàng dùng thử phải là hàng hóa, dịch vụ được
kinh doanh hợp pháp mà thương nhân đang bán hoặc sẽ bán, cung ứng trên thị


trường. Khi nhận hàng mẫu, dịch vụ mẫu khách hàng không phải thực hiện bất
kỳ nghĩa vụ thanh toán nào.
Thương nhân thực hiện chương trình khuyến mại theo hình thức đưa
hàng mẫu, dịch vụ mẫu phải chịu trách nhiệm về chất lượng của hàng mẫu, dịch
vụ mẫu và phải thông báo cho khách hàng đầy đủ thông tin liên quan đến việc
sử dụng hàng mẫu, dịch vụ mẫu ( Điều 7, Nghị định số 37/2006/NĐ-CP).
Bên cạnh đó, thương nhân thực hiện các hình thức khuyến mại là đưa
hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền
và giảm giá sản phẩm thì phải gửi thông báo bằng văn bản về chương trình
khuyến mại đến Sở Công thương nơi tổ chức khuyến mại chậm nhất 7 ngày làm
việc trước khi thực hiện khuyến mại. Nội dung thông báo về chương trình
khuyến mại bao gồm: Tên chương trình khuyến mại; địa bàn thực hiện khuyến
mại; địa điểm bán hàng thuộc chương trình khuyến mại; hình thức khuyến mại;
hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại và hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại;
thời gian bắt đầu, thời gian kết thúc chương trình khuyến mại; khách hàng của
chương trình khuyến mại; cơ cấu giải thưởng và tổng giá trị giải thưởng của
chương trình khuyến mại. ( Điều 15 Nghị định 37/2006/NĐ-CP).
Ưu điểm của hình thức này là sản phẩm mới đến tay khách hàng nhanh
hơn, thương hiệu sản phẩm được biết đến nhiều hơn. Qua dùng thử, nhà sản
xuất có thể nắm được tâm lý, nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó định ra được
kế hoạch sản xuất phù hợp. Tuy nhiên, do hàng mẫu là miễn phí nên khi áp
dụng hình thức này thương nhân sẽ tốn kém chi phí, đồng thời có thể gây tác
dụng ngược do tâm lý một số người tiêu dùng cho rằng hàng mẫu khuyến mại
sẽ là hàng không tốt.
1.2 Thực tiễn áp dụng tại Việt Nam

Thực tế, hình thức đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu là để lôi
kéo khách hàng vào việc mua bán những sản phẩm, dịch vụ chính. Điều này có
thể can thiệp vào quyền tự do định đoạt của khách hàng.
Tuy nhiên không thể phủ nhận vai trò quan trọng của hình thức khuyến
mại này trong quá trình phát triển sản phẩm, dịch vụ thông qua việc lấy ý kiến
khách hàng. Đồng thời khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, dịch
vụ. Trong ngành công nghiệp thực phẩm, các sự kiện nếm thử sản phẩm có thể
kích hoạt việc mua sản phẩm ngay sau khi thử 8 trên 10 lần. Ở lĩnh vưc khác,
33% số người nhận được một mẫu sản phẩm dùng thử sẽ kể lại cho bạn bề và
gia đình nghe về nhãn hiệu đó.
2. Quà tặng
•

2.1 Đặc điểm pháp lý
Căn cứ vào Khoản 2 Điều 92 Luật Thương mại 2005,Thương nhân được

phép tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền để thực
hiện mục tiêu xúc tiến thương mại. Hàng hóa, dịch vụ dùng làm quà tặng có thể
là hàng hóa, dịch vụ mà thương nhân đang kinh doanh hoặc là hàng hóa, dịch
vụ của thương nhân khác. Việc pháp luật cho phép sử dụng hàng hóa, dịch vụ
của thương nhân khác để phát tặng cho phép khuyến khích sự liên kết xúc tiến
thương mại của các thương nhân nhằm khai thác lợi ích tối đa. Việc tặng quà
trong trường hợp này không chỉ có ý nghĩa thúc đẩy hành vi mua sắm, sử dụng
dịch vụ mà thương nhân còn cơ hội quảng cáo, giới thiệu về hàng hóa, dịch vụ
của nhau.
Hình thức khuyến mại bằng quà tặng có một số ưu điểm như:
- Làm tăng số lượng hàng hóa dịch vụ được bán ra và đồng thời như
vậy cũng sẽ làm tăng lợi nhuận về lâu dài.

- Do pháp luật quy định có thể dùng hàng hóa của mình hoặc của
thương nhân khác nên hình thức này giúp hai thương nhân trao đổi, giới
thiệu hàng hóa, dịch vụ của đối tác tại địa bàn mà mình một cách dễ dàng.
Bên cạnh đó, hình thức này cũng tồn tại hạn chế:
- Đây là hình thức sẽ làm giảm lợi nhuận trong thời gian đầu áp dụng.
Vì tất nhiên thương nhân sẽ mất phần lợi nhuận vào hàng hóa, hay dịch vụ
miễn phí.
- Đối với khách hàng thì hàng hóa, dịch vụ được tặng miễn phí sẽ
không được đảm bảo về chất lượng một cách tốt nhất.
- Do đây là hình thức được áp dụng phổ biến nên dần dần khi áp dụng
nhiều sẽ tạo nên tâm lý chờ đợi chỉ mua hàng khí có khuyến mại.
•

2.2 Thực tiễn áp dụng tại Việt Nam
Quà tặng luôn được nhìn nhận như một cách dễ dàng để doanh

nghiệp xây dựng sự công nhận và tín nhiệm trong lòng khách hàng. Tính
hữu ích, thiết thực và yếu tố bất ngờ của quà tặng là sự cần thiết khi áp dụng
hình thức khuyến mại là quà tặng vì quà tặng là phương tiện kéo khách hàng
đến cửa hàng. McDonald’s mỗi năm phát ra 1,5 tỉ đồ chơi trên toàn thế giới.
Đó là một trông những lí do mà McDonald’s thành công.
Ðể giành thị phần, các hãng sữa đưa ra rất nhiều chương trình
khuyến mãi hấp dẫn cho người tiêu dùng. Công ty sữa Namyang của Hàn
Quốc với hai sản phẩm là XO - sữa dành cho các bà mẹ mang thai và cho
con bú, Star Science - sữa dành cho trẻ với nhiều độ tuổi khác nhau, tuy mới
vào thị trường Việt Nam hơn 2 năm, nhưng đã chiếm được thị phần không
nhỏ. Mới đây, công ty còn đưa ra một chương trình khuyến mại hấp dẫn
dành cho khách hàng như: mua 1 hộp sữa sẽ được tặng một con thú thông

minh, mua 4 hộp được tặng ba lô đi học cho trẻ hoặc xoong quấy bột, với
khách hàng mua 12 hộp được tặng ba lô khổ to hoặc đàn organ đồ chơi; máy
ép trái cây; máy xay sinh tố.
Trên thực tế, người tiêu dùng đã quá quen với những hình thức
khuyến mãi kiểu này và họ không thể bỏ tiền ra để chạy đua với các nhà sản
xuất. Chị Lan - một khách hàng cho biết: Tôi vẫn thường xuyên mua sữa cho
gia đình, thỉnh thoảng vẫn thấy có các đợt khuyến mãi, nhưng tôi vẫn chỉ
mua để đủ dùng thôi, bao giờ hết thì mua tiếp cho đảm bảo chất lượng. Hơn
nữa, để được nhận quà khuyến mãi hay trúng thưởng cũng không phải dễ
dàng. Chẳng hạn, công ty Namyang đưa ra chương trình khuyến mãi mua 12
hộp được tặng 1 ba lô khổ to hoặc 1 đàn oocgan đồ chơi; 1 máy ép trái cây;
1 máy xay sinh tố. Thế nhưng để được nhận những phần quá có “giá trị” lớn
vài ba trăm nghìn đồng này người tiêu dùng phải bỏ ra một số tiền khá lớn
có khi đến vài triệu đồng bởi giá một hộp sữa XO và Science của Namyang
cũng khoảng trên 100 nghìn đến hơn 200 nghìn đồng. Và thực chất hầu hết
khách hàng đều không hề biết nhãn hiệu và chất lượng các sản phẩm quà
tặng mà mình sẽ nhận được như thế nào, giá trị thực của nó là bao nhiêu.
Tuy nhiên, còn có hiện tượng các thương nhân sử dụng hàng kém chất
lượng làm quà tặng đính kèm như khi khách hàng mua áo sơ mi được tặng càvạt nhưng màu xấu, chất lượng vải nhàu; mua son được tặng bút chì kẻ môi
nhưng chất lượng chì kém hay quà tặng kèm sắp hết hạn sử dụng. Do hàng bán
chậm, các nhà sản xuất không muốn phải thu hồi lại sản phẩm trước khi bỏ đi,
nên đã tung ra thị trường những đợt khuyến mãi mua 2 tặng 1, thêm quà tặng
hay giảm giá để thu hút khách hàng, nhưng điều này lại rất có hại cho người
tiêu dùng. Tháng 6 năm 2005, sản phẩm sữa Sunny được bày bán tại siêu thị


Marko cũng có chương trình tặng quà kèm theo khi mua sữa nhưng sản phẩm
này đã được sản xuất từ năm 2003 và đến 2006 là hết hạn sử dụng.

3. Giảm giá:
3.1 Đặc điểm pháp lý
Giảm giá là hành vi bán hàng, cung ứng dịch vụ trong thời gian khuyến
mại với giá thấp hơn giá bán, giá cung ứng dịch vụ bình thường trước đó được
áp dụng trong thời gian khuyến mại mà thương nhân đã đăng ký hoặc thông
báo. Nếu hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lí giá thì việc khuyến
mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của chính phủ. ( khoản 3
Điều 92 LTM 2005).
Để đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh, bảo vệ lợi ích của thương
nhân thực hiện xúc tiến thương mại, của người tiêu dùng và của các thương
nhân khác. Nghị định 37/2006/NĐ-CP đã quy định điều kiện, mức độ giảm giá
của việc bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, cung ứng
dịch vụ trước đó.
Mức giảm giá tối đa đối với hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại trong
thời gian khuyến mại tại bất kì thời điểm nào không được vượt quá 50% giá
hàng hóa, dịch vụ đó ngay trước thời gian khuyến mại. ( Điều 6, Nghị định
37/2006/NĐ-CP).
Không được giảm giá bán hàng hóa, giá cung ứng dịch vụ trong trường
hợp giá bán hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quy định cụ thể.
Không được giảm giá bán hàng hóa, giá cung ứng dịch vụ xuống thấp
hơn mức giá tối thiểu trong trường hợp gia bán hàng hóa, giá cung ứng dịch vụ
thuộc diện Nhà nước quy định khung giá hoặc quy định giá tối thiểu.


Tổng thời gian thực hiện chương trình khuyến mại bằng cách giảm giá trị
đối với một loại nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ không được vượt quá 90 ngày
trong một năm, một chương trình khuyến mại không được vượt quá 45 ngày.
Đồng thời, nghiêm cấm việc lợi dụng hình thức khuyến mại này để bán phá giá
hàng hóa, dịch vụ. ( Điều 9, Nghị định số 37/2006/NĐ-CP).
Hình thức giảm giá có những ưu nhược điểm nhất định như sau:

Về ưu điểm:
- Đối với thương nhân: Việc bán hàng hóa thấp hơn so với giá bán hàng
giá cung ứng dịch vụ trước đó của các thương nhân trước tiên nhằm đẩy mạnh
khả năng tiêu thụ hàng hóa, kích thích khả năng mua hàng của người tiêu dùng
- Đối với người tiêu dùng: Hoạt động bán hàng giảm giá của thương
nhân giúp cho người tiêu dùng có thể mua được những sản phẩm với giá rẻ
hơn. Kích thích nhu cầu mua trên thị trường.
Với những hàng hóa có giá thành cao, khó tiêu thụ trên thị trường,
những hàng mới tiếp cận với thị trường thì phương pháp bán hàng giảm giá
tỏ ra khá phù hợp đẩy mạnh cung- cầu của thị trường giúp thương nhân
thuận lợi trong quá trình kinh doanh.
Về hạn chế:
- Việc bán hàng giảm giá tức là lợi nhuận mà thương nhân thu được từ
việc bán hàng sẽ ít hơn.
- Mặc dù pháp luật đã nghiêm cấm bán phá giá nhưng việc bán hàng
giảm giá dễ dẫn tới việc cạnh tranh không lành mạnh giữa các doạnh
nghiệp. có thể gây lũng đoạn thị trường.


- Hàng giảm giá nếu không xuất phát từ lợi ích của người tiêu dùng thì
sẽ dễ dẫn tới việc sản xuất hàng giả, hàng kém chất lượng của những đối
tượng chỉ vì lợi nhuận. Ví dụ công ty A sản xuất nhái sản phẩm của công
ty B rồi bán hàng ra thị trường với giá rẻ hơn sản phẩm của công ty B, gây
cản trở cho việc tiêu thụ hàng hóa của công ty B, ảnh hưởng đến nhu cầu
của thị trường.
3.2 Thực tiễn áp dụng tại Việt Nam
Giảm giá là yếu tố then chốt khiến khách hàng mua sản phẩm, sử dụng
dịch vụ hay tránh xa sản phẩm, dịch vụ. Một nghiên cứu của Cahners
Advertising Research Report cho thấy 98,7% khách hàng bị ảnh hưởng bởi giá
khi họ mua một sản phẩm nào đó. Do đó, giảm giá được coi là hình thức

khuyến mại khôn ngoan nhất. Tại Việt Nam, có tới 82% người tiêu dùng tại Hà
Nội và TP HCM được hỏi cho biết họ rất thích hình thức khuyến mại giảm giá.
Tuy nhiên, không ít thương nhân có hành vi vi phạm về mức giảm giá tối
đa đối với hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại. Theo quy định của pháp luật thì
hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại không được vượt quá 50% giá hàng hóa,
dịch vụ đó ngay trước thời gian khuyến mại. Nhưng thực tế, nhiều điểm bán
hàng, siêu thị nâng mức khuyến mại lên đến 70%. Đây được xem là hành vi
cạnh tranh không lành mạnh gây ảnh hưởng tới thương nhân khác trong hoạt
động kinh doanh. Trong khi đó, các lực lượng quản lý thị trường, cơ quan chức
năng có thẩm quyền trong việc quản lý còn quá mỏng, việc thông qua và kiểm
soát các chương trình khuyến mại giảm giá là quá tải đơi với họ. Nghị định
37/2006/NĐ-CP quy định rõ: Chỉ chương trình khuyến mại có tính may rủi thì
đơn vị thực hiện khuyến mại mới phải đăng ký với cơ quan quản lý, còn các
chương trình khuyến mại khác, đơn vị chỉ phải gửi thông báo tới cơ quan quản
lý. Nhiều chương trình giảm giá đang được áp dụng nhưng cơ quan chức năng


không nắm rõ vì thời gian khuyến mại giảm giá ngắn, đơn vị thực hiện nhỏ lẻ..
khi cơ quan chức năng biết thì chương trình khuyến mại giảm giá đó đã kết
thúc. Đây là một vấn đề khó kiểm soát được chất lượng các chương trình
khuyến mại giảm giá hiện nay.
Chất lượng hàng hóa, dịch vụ giảm giá cũng là một vấn đề cần quan tâm.
Việc hàng gần hết hạn sử dụng, tăng giá trị trước khi giảm, thậm chí trà trộn đồ
giả...đều đã từng xảy ra. Bên cạnh đó, nhiều công ty, hộ kinh doanh không nắm
rõ việc treo biển giảm giá phải gửi thông báo bằng văn bản về chương trình
khuyến mại đến Sở Công thương theo Điều 15 Nghị định 37/2006/NĐ-CP. Họ
không hiểu rõ luật nên tưởng cứ treo biển giảm giá là người tiêu dùng có lợi,
thực ra họ đang vi phạm.
4. Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử
dụng dịch vụ, phiếu dự thi

4.1. Đặc điểm pháp lý
Ngoài những đặc điểm pháp lý chung của hoạt động khuyến mại, hình
thức bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng,
phiếu dự thi còn có đặc điểm:
- Lợi ích của khách hàng khi tham gia khuyến mại được thể hiện
thông qua lá phiếu. Phiếu được coi như 1 loại giấy tờ chứng minh lợi ích của
khách hàng khi tham gia chương trình.
- Phiếu mua hàng thường có ý nghĩa giảm giá hoặc có mệnh giá nhất định để
thanh toán cho những lần mua sau trong cùng 1 hệ thống bán hàng của
thương nhân


- Phiếu sử dụng dịch vụ có thể cho phép khách hàng sư dụng dịch vụ miễn
phí theo điều kiện mà nhà cung ứng dịch vụ đặt ra.
- Phiếu dự thi có thể đem lại giải thưởng hoặc ko mang lại lợi ích gì cho
khách hàng,phụ thuộc vào kết quả dự thi của họ.
Giống như các hình thức khuyến mại khác, hình thức tặng phiếu mua
hàng, sử dụng dịch vụ, phiếu dự thi sẽ kích thích khách hàng tham gia mua
sắm số lượng sản phẩm có giá trị lớn để được tặng phiếu. Mọi quyền lợi của
khách hàng đã được ghi nhận một cách rõ ràng trên phiếu nên rất tiện dụng.
Hơn nữa, khi không có nhu cầu sử dụng, khách hàng có mua bán tặng cho
phiếu với người khác mà không thay đổi giá trị sử dụng. Đối với nhà cung
cấp đây còn là một hình thức quảng cáo rất hiệu quả. Tuy nhiên, các loại
phiếu giảm giá có thể bị làm giả, gây thiệt hại cho nhà cung cấp. Phiếu dễ
rơi, dễ mất và có thời hạn sử dụng và những quy định cụ thể, khách hàng
không chú ý có thể dẫn đến thiệt hại cho bản thân.
4.2. Thực tiễn áp dụng tại Việt Nam
Có thể thấy, ở nước ta hiện nay, các chương trình khuyến mại ngày
càng nhiều và đa dạng . Tháng 1/2011 Toshiba khuyến mại thẻ mua hàng trị
giá 200000-500000đ cho bất cứ khách hàng nào mua laptop Toshiba tại

BigC và Coop Mark . Hay các khách hàng, học viên khi mua bất kì thẻ
TOEIC online nào của Global Education sẽ được tặng kèm một phiếu mua
hàng tại siêu thị đồ nội thất Bighome, phiếu có trị giá 500.000VND từ
18/8/2011- 18/9/2011… Tuy nhiên, khuyến mại cũng có muôn hình vạn
trạng, không ít người sau khi mất công đi mua hàng khuyến mại phải than
thở: "Thà đừng ham khuyến mại còn hơn". Chị Diễm Nhi, giáo viên tiếng
Anh trường Việt - Úc (TP HCM) cho biết, trước đây, chị từng nhận được tờ


rơi quảng cáo của một số cửa hàng kinh doanh kính mắt, đồng hồ trên đường
Lý Tự Trọng, quận 1, TP HCM với nội dung “tặng phiếu mua hàng đặc biệt
trị giá 200.000 đồng khi khách hàng mua bất kỳ một sản phẩm nào tại cửa
hàng”. Khi chị đến mua hàng thì nhận thấy không có một sản phẩm nào trị
giá 200.000 đồng, mà rẻ nhất cũng phải 500.000 đồng. “Không lẽ tôi đã
mua một chiếc kính thời trang rồi, lại bỏ ra thêm ít nhất 300.000 đồng bù
vào phiếu mua hàng được tặng để mua thêm một chiếc kính mới, thà như
quần áo còn có thể mua vài ba chiếc cùng lúc. Khuyến mại thế này thì cũng
bằng không, lại làm khách thêm bực mình vì trót hy vọng để rồi thất vọng”,
chị Nhi bức xúc kể lại.
So với các hình thức khuyến mại khác như giảm giá, tặng quà…thì
hình thức khuyến mại này không được sử dụng phổ biến bằng. Có thể thấy
việc tặng phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ hay phiếu dự thi chủ yếu
dành cho khách hàng sử dụng hàng hóa, dịch vụ có giá trị cao. Còn các mặt
hàng gia bình dân ít khi có hình thức khuyến mại này. Có thể hiểu được vì
sao hiện nay hình thức tặng phiếu mua hàng, tặng phiếu sử dụng dịch vụ và
phiếu dự thi chưa rộng rãi bằng các hình thức khuyến mại khác. Đó là vì ở
nước ta hệ thống dịch vụ chưa được thực sự quan tâm, các thương nhân
thường chú ý đến các hình thức khuyến mại khác ít cần đầu tư vốn hơn, dễ
thực hiện hơn; bản thân khách hành cũng thích các hình thức khuyến mại
như giảm giá, tặng quà… hơn là thẻ mua hàng hay phiếu sử dụng dịch vụ..

5. Tổ chức sự kiện để thu hút khách hàng
5.1 Đặc điểm pháp lý
Theo Luật thương mại 2005, thương nhân có thể thực hiện các sự
kiện khác nhau để thu hút khách hàng bao gồm bán hàng, cung ứng dịch vụ


kèm theo việc tham dự các chương trình mang tính may rủi , tổ chức
chương trình khách hàng thường xuyên và tổ chức cho khách hàng tham
gia các chương trình văn hoá, nghệ thuật, giải trí. Các sự kiện này được tổ
chức gắn liền hoặc tách rời với việc mua hàng hoá, sử dụng dịch vụ của
khách hàng. Ví dụ như khi khách hàng mua hàng hoá hoặc sử dụng dịch vụ
sẽ được tham gia vào một chương trình do thương nhân tổ chức và việc
trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham dự. Hình thức này có
thể gặp trong thực tế dưới một số dạng : bốc thăm, cào số trúng thưởng ,
bóc mở sản phẩm để nhận được giải thưởng hay như việc tặng thưởng cho
khách hàng căn cứ trên số thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận việc mua hàng
hoá, sử dụng dịch vụ của khách hàng. Ngoài ra các thương nhân có thể tổ
chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hoá nghệ thuật giải trí
như các buổi ca hát, dancing ngoài trời…
Việc tổ chức các sự kiện như trên để thu hút khách hàng của các
doanh nghiệp có một số ưu điểm và hạn chế cụ thể như sau:
Về ưu điểm:
- Thứ nhất, thông qua các sự kiện mà thương nhân tổ chức, khách
hàng sẽ nhận được những lợi ích vật chất cụ thể (những giải thưởng, những
sản phẩm được tặng cho …) và lợi ích phi vật chất (sự thụ hưởng dịch vụ
miễn phí, sự thư giãn thoải mái khi tha gia các chương trình nghệ thuật giải
trí) . Ví dụ:Siêu thị Topcare, Pico nhân dip Tết Nguyên Đán vừa rồi đã
tung ra rất nhiều các đợt khuyến mại nhằm thu hút khách hàng. Trong đó
có chương trình bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng. Theo đó, mỗi
khách hàng được bốc thăm một lần và nếu trúng thưởng sẽ được nhận giải

thưởng ngay sau đó. Hoạt động khuyến mại này đã thu hút được rất nhiều


khách hàng tham gia. Nhờ đó họ vừa có cơ hội quảng cáo sản phẩm với
khách hàng.
Điều đó tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng do tâm lý muốn thử
vận may của đại đa số người tiêu dùng từ đó sẽ thu hút được sự chú ý của
họ tới hàng hoá, dịch vụ mà thương nhân cung ứng vì vậy số lượng hàng
hoá được tiêu thụ ngày càng lớn mang lại nhiều lợi nhuận cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thứ hai, trong bối cảnh các quan hệ Marketing trên thị trường ngày
càng phức tạp, việc thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến khích
dành cho khách hàng là một công cụ quảng bá thương hiệu, sản phẩm khá
hiệu quả. Nó không chỉ thu hút được những khách hàng quen thuộc của
doanh nghiệp tiếp tục mua hàng hoá và sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp
mà còn kích thích tiêu dùng đến những đối tượng khách hàng mới.
Về hạn chế, khi doanh nghiệp tổ chức các chương trình khuyến mại
mang tính may rủi như cào số trúng thưởng, bóc, mở sản phẩm trúng
thưởng sẽ dễ dàng xảy ra tiêu cực, một số cơ sở sản xuất kinh doanh có thể
lợi dụng hình thức này để lừa dối khách hàng bằng các chiêu thức khác
nhau.
5.2. Thực tiễn áp dụng tại Việt Nam
Ở nước ta hiện nay, việc sử dụng hình thức khuyến mại này ngày càng
phổ biến. Các sự kiện diễn ra trong khoảng thởi gian khá dài. Các loại hình
khuyến mại theo hình thức này khá đa dạng như bốc thăm trúng thưởng, cáo
số trúng thưởng, vé số dự thưởng…Ngoài các sự kiện trên, thương nhân còn
có thể tổ chức các sự kiện thường xuyên, các sự kiện khác vì mục đích
khuyến mại.

Nhân kỉ niệm tròn 1 tuổi, Big C The Garden đã tổ chức chương trình
khuyến mại kéo dài từ 11/11/2011 đến 4/112/2012 với giảm giá nhiều mặt
hàng, đồng thời khách hàng có thể có những cơ hội trúng thưởng lên tới hơn
600 triệu đồng như chương trình “Quẹt thẻ trúng ngay”, “Rút thăm may mắn
theo đợt”… Kết quả, số lượng khách hàng đến với Bic C The Garden trong
dịp này tăng vọt.
Tuy nhiên, việc áp dụng hình thức này còn tồn tại không ít những hạn
chế. Điển hình như vào dịp kỷ niệm sinh nhật lần thứ 4, hàng thời trang
công sở Eva de Eva tổ chức chương trình khuyến mãi trong 7h đồng hồ, từ
21h ngày 5/10 đến 4h ngày 6/10, tại nhiều cửa hàng ở Hà Nội và Hải Phòng.
Theo đó, các sản phẩm của thương hiệu Eva de Eva đều được giảm giá 50%.
Đặc biệt, trong ngày 5/10 trước giờ vàng hai showroom trên phố Tràng Thi
và Tôn Đức Thắng (Hà Nội) đều đóng cửa từ 8h đến 21h. Tuy nhiên, trái với
háo hức, mong đợi ban đầu của khách hàng, khi shop mở cửa không ít gian
hàng đều trống trơn, số lượng trang phục còn lại bị mọi người chen lấn,
giằng co. Nhiều người trong số đó còn không ngại ngần khi thay, thử quần
áo ngay ở giữa cửa hàng. Điều này đã tạo ra hình ảnh không tốt của thương
hiệu thời trang danh tiếng này với người tiêu dùng mà nguyên nhân chủ yếu
là do đơn vị triển khai đã không quản lý tốt chương trình khuyến mãi của
mình. Do đó, sự cẩn trọng không bao giờ là thừa, nhất là khi các chương
trình khuyến mãi thường thu hút được một lượng rất đông khách hàng.
Có thể thấy, đây là hình thức khuyến mại được khá nhiều thương nhân
lựa chọn bên cạnh hình thức giảm giá hay tặng quà. Do là hình thức dễ thực
hiện, khách hàng cũng ưa thích , đối tượng khách hàng được tham gia là
không giới hạn, giá trị giải thưởng cao hấp dẫn khách hàng nên ngày càng
nhiều sự kiện theo hình thức này ra đời. Bên cạnh đó, việc tổ chức sự kiện


không chỉ là để tri ân khách hàng mà còn là hình thức quảng cáo cho doanh
nghiệp rất đáng kể, thu hút sự chú ý của công chúng.

6. Các hình thức khuyến mại khác
Các hình thức khuyến mại khác được quy định tại khoản 9 Điều 92
Luật Thương mại 2005 cũng như được quy định trong Nghị định Số
37/2006/NĐ-CP nghị định Quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt
động xúc tiến thương mại hướng dẫn thi hành luật Thương mại. Các hình
thức khuyến mại khác chính là cánh cửa mở rộng tạo cơ hội cho các doanh
nhân thể hiện mình trong lĩnh vực chiếm lĩnh thị phần, thu hút khách hàng.
Các hình thức khuyến mại nhờ đó mà đa dạng, phong phú hơn, có sự xuất
hiện của nhiều hình thức mới lạ. Các thương nhân trước khi áp dụng hay
khi sáng tạo ra hình thức khuyến mại nào nằm ngoài danh mục được quy
định từ khoản 1 đến khoản 8 Điều 92 LTM đó thì cần có sự đồng ý của sở
thương mại hoặc bộ thương mại. Nhằm mục đích lớn nhất là bảo vệ được
quyền lợi của người sử dụng dịch vụ hoặc hàng hóa tự hoạt động khuyến
mại của thương nhân.
Thực tế cho thấy đã có rất nhiều hình thức khuyến mại ra đời và đem
lại hiệu quả cao về kinh tế cũng như xây dựng và củng cố được lòng tin,
thương hiệu cho thương nhân. Chẳng hạn như để chào mừng Lễ 30/4 và
hưởng ứng tháng «Khuyến Mãi: Tài trợ Vàng», từ ngày 01/04 đến
30/07/2011, Công ty Đồng Nhân tổ chức chương trình khuyến mãi: “Đổi
cân cũ lấy cân mớivới giá khấu trừ hấp dẫn cùng nhiều quà tặng có ý
nghĩa. Hay như Hệ thống Siêu thị Điện máy Nội thất HC kết hợp với tập
đoàn Supor khởi động chương trình “ĐỔI CŨ LẤY MỚI” từ ngày 8/12
đến 11/12/2011 như một món quà tri ân tới khách hàng của mình. Để tham
gia chương trình, khách hàng có thể đem bất kỳ những sản phẩm máy đậu


nành, sinh tố, các loại chảo, nồi cơm điện, bộ nồi, bếp từ… cũ, hỏng
không dùng đến sẽ được mua những sản phẩm gia dụng mới nổi tiếng của
Supor với giá cực kỳ ưu đãi từ 20 – 35% giá thị trường…
III. Giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế trong hoạt động khuyến

mại
Để phát huy được cao nhất ưu điểm của các hình thức khuyến mại,
mang lại lợi ích cho cả thương nhân và người tiêu dùng, một số giải pháp đặt
ra để hạn chế những tồn tại trong hoạt động khuyến mại như sau:
* Hạn chế các hoạt động khuyến mại: Hầu hết các hoạt động khuyến
mại thường diễn ra vào các đợt cuối mùa, lúc cần xả hàng tồn kho. Như vậy,
một năm, một doanh nghiệp có thể đưa ra các đợt khuyến mãi bất cứ lúc nào
họ cần xả hàng tồn kho, những hàng đã kém chất lượng, hạn chế giá trị sử
dụng. Chính vì việc quy định của pháp luật còn thoáng trong vấn đề này nên
các doanh nghiệp không cần phải để ý gì đến thời gian thực hiện khuyến
mãi, khiến cho thị trường trở nên bát nháo, các doanh nghiệp đua nhau
khuyến mãi làm cho khách hàng loay hoay không biết nên lựa chọn như thế
nào, và cũng không thể đánh giá được chất lượng sản phẩm. Bởi vậy, chúng
em mạnh dạn đưa ra kiến nghị quy định về thời gian đưa ra các đợt khuyến
mại đối với từng doanh nghiệp. Điều này sẽ khiến cho các doanh nghiệp
phải suy nghĩ và đưa ra chiến lược kinh doanh thông minh hơn, cạnh tranh
hơn chứ không còn là việc đưa khách hàng ra để tẩu tán hàng thừa, hàng
kém chất lượng.
* Đưa ra hạn mức giá trị khuyến mại đối với các loại doanh nghiệp
khác nhau, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ có khả năng đi
lên, cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn. Chẳng hạn, trong khuyến mại cho


mạng di động, Bộ TT & TT đã ban hành Thông tư số 11/2010/TT-BTTTT
có hiệu lực từ 1/7/2010 nhằm giới hạn khuyến mại “khủng” của các mạng di
động. Thông tư quy định việc các mạng di động không được phép khuyến
mãi trên 50% cho các thuê bao hòa mạng mới cũng như các thuê bao nạp
thẻ. Đây cũng chính là một cách thức tạo ra sự cạnh tranh công bằng, đồng
thời cũng tạo điều kiện cho các mạng thuê bao di động nhỏ, các mạng mới
có điều kiện xâm nhập thị trường.

* Cần có các quy định cụ thể hơn trong từng hình thức khuyến mại
để bảo vệ quyền lợi cho người tiêu dùng: Để bảo vệ quyền lợi của người
tiêu dùng, LTM 2005 và Nghị định số 37/2006/NĐ - CP đã quy định về
hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại; về hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến
mại; quyền và nghĩa vụ pháp lý của thương nhân thực hiện khuyến mại; các
hành vi bị cấm trong hoạt động khuyến mại; về nguyên tắc thực hiện khuyến
mại. Tuy nhiên, những quy định này chưa thực sự đầy đủ để đảm bảo lợi ích
của khách hàng. Trong thực tế, khách hàng luôn là người phải chịu thiệt thòi
do những hành vi gian lận trong khuyến mại hoặc do các sai sót kỹ thuật
trong in ấn tem, phiếu, vật phẩm có chứa đựng thông tin về lợi ích vật chất
mà khách hàng được hưởng trong đợt khuyến mại. Ví dụ: Một khách hàng
của công ty sữa Hanoimilk đã mua sản phẩm sữa IZZI trong đợt khuyến mại
từ 15-04 đến 15-08-2005 với một thẻ cào có thông tin trúng thưởng
30.000.000 đồng (sau khi cào phần nhũ bạc). Khi liên hệ với Công ty để
nhận giải thưởng, khách hàng nhận được trả lời: "phiếu cào đó không hợp lệ
". Sau khi sự việc xảy ra, Công ty TNHH Sáng tạo (đơn vị thực hiện in ấn
toàn bộ thẻ cào của đợt khuyến mại theo hợp đồng đã ký với Hanoimilk) đã
thừa nhận lỗi sai sót kĩ thuật. Nhưng lợi ích mà khách hàng nhận được chỉ là
lời xin lỗi của Hanoimilk, bởi vì không tìm thấy quy định cụ thể trong pháp


luật hiện hành làm cơ sở pháp lý bảo vệ quyền lợi của họ trong trường hợp
này.
* Hoàn thiện pháp luật về trình tự, thủ tục thực hiện khuyến mại:
Luật Thương mại 2005 và Nghị định số 37/2006/NĐ - CP đã có những quy
định hợp lý. Tuy nhiên, theo khoản 3 điều 16 và khoản 3 điều 17 của Nghị
định số 37/2006/NĐ - CP thì cơ quan quản lí nhà nước có thẩm quyền khi
nhận hồ sơ đăng kí thực hiện chương trình khuyến mại phải xem xét, xác
nhận bằng văn bản về việc đăng kí thực hiện chương trình khuyến mại,
trường hợp không xác nhận phải thông báo bằng văn bản và nêu rõ lí do.

Nhưng luật lại không quy định các điều kiện để thương nhân có được sự xác
nhận của cơ quan quản lí nhà nước có thẩm quyền và trong trường hợp bị từ
chối xác nhận thì luật cũng không quy định những quyền của thương nhân
trong trường hợp này. Quy định như trên đã biến thủ tục "đăng kí" thành thủ
tục "xin phép". Như vậy sẽ hạn chế quyền tự do hoạt động khuyến mại của
thương nhân, qua đó gián tiếp ảnh hưởng đến lợi ích của người tiêu dùng.
*Nâng cao hình phạt đối với các doanh nghiệp vi phạm pháp luật
về khuyến mại: Theo Điều 17 Nghị định 175/2004/NĐ - CP ngày
10/10/2004 của Chính phủ về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực
thương mại thì mức phạt cao nhất đối với hành vi vi phạm quy định về
khuyến mại là 70.000.000 VNĐ. Mức phạt như vậy dường như còn thấp nên
sẽ không đủ sức răn đe. Do đó, mà tình trạng vi phạm quy định về khuyến
mại còn rất phổ biến.


KẾT LUẬN
Khuyến mại là một trong các hình thức xúc tiến thương mại được sử
dụng phổ biến nhất hiện nay. Với các hình thức khuyến mại rất đa dạng
như: giảm giá, mua hàng nhận quà tặng, phần thưởng hay phiếu mua hàng
có ưu đãi...Khuyến mại có ý nghĩa giới thiệu một sản phẩm mới, nhưng
cũng có thể là sản phẩm cũ được bán với giá cạnh tranh hơn nhằm lôi kéo
khách hàng về phía mình, gia tăng thị phần trong kinh doanh. Bên cạnh đó
khuyến mại cũng góp phần kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu
dùng từ đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực trong việc sản xuất ra các
sản phẩm có chất lượng .
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là vấn đề tất yếu của doanh
nghiệp. Để đảm bảo cạnh tranh lành mạnh, các thương nhân cần tuân thủ
nghiêm ngặt luật về khuyến mại, đồng thời pháp luật cũng phải có những
điều chỉnh kịp thời để theo kịp với những biến động của thị trường.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Luật Thương mại 2005
2. Nghị định 37/2006/NĐ-CP về Quy định chi tiết Luật Thương mại về
hoạt động xúc tiến thương mại
3. Giáo trình Luật Thương mại tập II, trường đại học Luật Hà Nội, NXB.
Công an nhân dân, 2007
4. Pháp luật về xúc tiến thương mại ở VN- những vấn đề lý luận và thực
tiễn, TS. Nguyễn Thị Dung, NXB. Chính trị quốc gia, 2007
5. Websites: