Phát triển thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần xi măng La Hiên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

VŨ THỊ NGỌC LIÊN

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ
CỦACÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

THÁI NGUYÊN, NĂM 2015
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

VŨ THỊ NGỌC LIÊN

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số:60.34.01.02

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. TRẦN QUANG MINH

THÁI NGUYÊN, NĂM 2015
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn với tiêu đề “Phát triển thị trường tiêu thụ của
công ty cổ phần xi măng La Hiên hoàn toàn là kết quả nghiên cứu của chính bản
thân tôi và chƣa đƣợc công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào của
ngƣời khác. Trong quá trình thực hiện luận văn, tôi đã thực hiện nghiêm túc các quy
tắc đạo đức nghiên cứu; các kết quả trình bày trong luận văn là sản phẩm nghiên
cứu, khảo sát của riêng cá nhân tôi; tất cả các tài liệu tham khảo sử dụng trong luận
văn đều đƣợc trích dẫn tƣờng minh, theo đúng quy định.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của số liệu và các nội
dung khác trong luận văn của mình.
Thái Nguyên, ngày 15 tháng 08 năm 2015
Tác giả luận văn

Vũ Thị Ngọc Liên

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

ii

LỜI CẢM ƠN
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các thầy, cô giáo đã dạy em trong thời

gian học cao học khóa 10 chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho em trong suốt thời gian học tập và làm luận văn tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn TS Trần Quang Minh đã nhiệt tình hƣớng dẫn
trong thời gian em làm luận văn.
Trong quá trình nghiên cứu, đề tài của em còn nhiều thiếu sót, kính mong
nhận đƣợc sự góp ý, bổ sung ý kiến của các thầy, cô giáo và các bạn để đề tài của
em đƣợc hoàn thiện tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

Học viên

Vũ Thị Ngọc Liên

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .............................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................... ii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ................................................................... vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.......................................................... viii
MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ..................................................................... 3
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ................................................................. 3
4. Ý nghĩa khoa học và những đóng góp của luận văn ..................................... 4

5. Kết cấu của luận văn ..................................................................................... 4
Chƣơng 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP ................. 5
1.1. Những lý luận cơ bản về phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp ..................................................................................................... 5
1.1.1. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 5
1.1.2. Thực chất về phát triển thị trƣờng ....................................................... 9
1.2. Cơ sở thực tiễn về phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ...................... 23
1.2.1. Kinh nghiệm phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công
ty cổ phần xi măng Hạ Long ........................................................................ 23
1.2.2. Kinh nghiệm phát triển thị trƣờng xi măng của tổng công ty xi
măng Việt Nam ............................................................................................ 25
1.2.3. Bài học kinh nghiệm của công ty cổ phần xi măng La Hiên ............. 28
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

iv
Chƣơng 2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................. 29
2.1. Câu hỏi nghiên cứu .................................................................................. 29
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu .......................................................................... 29
2.2.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu ............................................................. 29
2.2.2. Phƣơng pháp tổng hợp số liệu ........................................................... 30
2.2.3. Phƣơng pháp phân tích số liệu ........................................................... 30
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ................................................................... 30
Chƣơng 3. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN .......................... 33
3.1. Giới thiệu về công ty cổ phần xi măng La Hiên ...................................... 33
3.1.1. Lịch sử hình thành công ty................................................................. 33
3.1.2. Quá trình phát triển Công ty .............................................................. 34

3.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty .................................................. 36
3.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty ...................................... 37
3.2. Các đặc điểm của của công ty cổ phần xi măng La Hiên tác động
đến thị trƣờng tiêu thụ ..................................................................................... 40
3.2.1. Đặc điểm về sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ .................................... 40
3.2.2. Đặc điểm về công nghệ và kĩ thuật sản xuất ..................................... 44
3.2.3. Đặc điểm về nguyên vật liệu .............................................................. 47
3.2.4. Đặc điểm về đội ngũ lao động ........................................................... 49
3.3. Phân tích thực trạng thị trƣờng và tiêu thụ của công ty cổ phần xi
măng La Hiên .................................................................................................. 51
3.3.1. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ........... 51
3.3.2. Tình hình tiêu thụ của công tycổ phần xi măng La Hiên theo
chỉ số doanh thu ........................................................................................... 55
3.3.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo mức sản lƣợng từng mặt hàng
của công ty cổ phần xi măng La Hiên ......................................................... 57
3.3.4. Tình hình tiêu thụ xi măng theo thị trƣờng và cơ cấu thị trƣờng ...... 62
3.3.5. Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty cổ phần xi măng La
Hiên thông qua chỉ số thị phần trên từng khu vực thị trƣờng ...................... 65
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

v
3.4. Các nhân tố ảnh hƣởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty
cổ phần xi măng La Hiên ................................................................................ 69
3.4.1. Các nhân tố ảnh hƣởng thuộc môi trƣờng bên ngoài doanh nghiệp ......... 69
3.4.2. Các nhân tố ảnh hƣởng thuộc môi trƣờng bên trong doanh nghiệp .......... 77
3.5. Đánh giá khả năng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công
ty cổ phần xi măng La Hiên ............................................................................ 83
3.5.1. Những thành quả đã đạt đƣợc ............................................................ 83

3.5.2. Những tồn tại, hạn chế trong hoạt động phát triển thị trƣờng
tiêu thụ .......................................................................................................... 85
3.5.3. Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế ....................................... 87
Chƣơng 4. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN ................................... 89
4.1. Phƣơng hƣớng phát triển của công ty cổ phần xi măng La Hiên ........... 89
4.1.1. Cơ hội và thách thức đối với công ty cổ phần xi măng La Hiên ....... 89
4.1.2. Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển thị trƣờng tiêu thụ của
Công ty ......................................................................................................... 90
4.2. Một số giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ của công ty cổ phần
xi măng La Hiên .............................................................................................. 91
4.2.1. Phát triển thị trƣờng tiêu thụ bằng việc nâng cao chất lƣợng
dịch vụ trong bán hàng ................................................................................. 91
4.2.2. Phát triển thị trƣờng tiêu thụ bằng việc nâng cao chất lƣợng
nguồn nhân lực ............................................................................................. 94
4.2.3. Phát triển thị trƣờng thông qua giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ..... 96
4.2.4. Phát triển thị trƣờng thông qua giải pháp nâng cao chất lƣợng
nghiên cứu thị trƣờng ................................................................................. 100

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

vi
4.2.5. Phát triển thị trƣờng thông qua giải pháp hoàn thiện chính sách
giá cả .......................................................................................................... 103
4.3. Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động phát triển thị trƣờng tiêu thụ của
công ty cổ phần xi măng La Hiên ................................................................ 103
4.3.1. Nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trƣờng bằng việc tiết kiệm
chi phí đầu vào ........................................................................................... 104

4.3.2. Nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trƣờng bằng việc đẩy mạnh
các hoạt động xúc tiến thƣơng mại ............................................................ 104
4.3.3. Nâng cao tính hiệu quả của công tác quản lý chất lƣợng sản phẩm ...... 107
4.4. Các điều kiện tiền đề để thực hiện giải pháp ......................................... 110
4.5. Một số kiến nghị..................................................................................... 111
4.5.1. Kiến nghị với nhà nƣớc.................................................................... 111
4.5.2. Kiến nghị với công ty cổ phần xi măng La Hiên ............................. 112
KẾT LUẬN .................................................................................................. 114
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................... 115

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

vii

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1:

Các loại nguyên vật liệu dùng cho sản xuất ............................. 44

Bảng 3.2:

Tình hình sử dụng nguyên vật liệu năm 2012 .......................... 48

Bảng 3.3:

Cơ cấu lao động của công ty ..................................................... 50

Bảng 3.4:

Bảng tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh các năm
2012 đến 2014 ........................................................................... 51

Bảng 3.5:

Bảng tổng hợp hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty ....... 54

Bảng 3.6:

Các chỉ tiêu phân tích biến động doanh thu xi măng của
công ty cổ phần xi măng La Hiên2012-2014 ........................... 56

Bảng 3.7:

Các chỉ tiêu phân tích biến động sản lƣợng tiêu thụ xi
măng PCB của công ty cổ phần xi măng La Hiên giai
đoạn 2012-2014 ........................................................................ 58

Bảng 3.8:

Các chỉ tiêu phân tích biến động sản lƣợng tiêu thụ
Clinker thƣơng phẩm của Công ty cổ phần xi măng La
Hiên giai đoạn 2012-2014 ........................................................ 61

Bảng 3.9:

Kết quả tiêu thụ xi măng theo kết cấu thị trƣờngcủa công
ty cổ phần xi măng La Hiên giai đoạn 2012 - 2014 ................. 62

Bảng 3.10:

Tình hình thị phần Thái Nguyên của công ty cổ phần xi
măng La Hiên giai đoạn 2012 - 2014 ....................................... 66

Bảng 3.11:

Tình hình thị phần Bắc Kạn của công ty cổ phần xi măng
La Hiên giai đoạn 2012 - 2014 ................................................. 67

Bảng 3.12:

Tình hình thị phần Lạng Sơn của công ty cổ phần xi
măng La Hiên giai đoạn 2012 - 2014 ....................................... 68

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

viii

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 3.1:

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty ............................... 39

Sơ đồ 3.2:

Quy trình công nghệ sản xuất xi măng tại công ty ................... 47

Hình 1.1:

Chu kỳ sống của sản phẩm ....................................................... 18

Hình 1.2:

Các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định giá .............................. 20

Hình 1.3:

Các dạng mô hình kênh phân phối ........................................... 21

Hình 3.1:

Biểu tƣợng của công ty ............................................................. 36

Hình 3.2:

Mẫu bao bì sản phẩm xi măng .................................................. 40

Hình 3.3:

Tổng sản lƣợng tiêu thụ xi măng Portland hỗn hợp tại các
thị trƣờng .................................................................................. 58

Hình 3.4:

Tổng sản lƣợng tiêu thụ Clinker thƣơng phẩm tại các
thị trƣờng .......................................................................... 61

Hình 3.5:

Mô hình hệ thống kênh phân phối thông qua các nhà phân
phối chính ................................................................................. 80

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cạnh tranh là một nhân tố tất yếu của nền kinh tế thị trƣờng, là động lực
thúc đẩy cho sự phát triển của nền kinh tế, cũng nhƣ sự phát triển của các nhân
tố trong nền kinh tế đó, nó điều tiết sự phân phối tƣ bản, các tài nguyên kinh tế
- xã hội giữa các ngành với nhau, thúc đẩy kỹ thuật phát triển, đổi mới cơ cấu
kinh tế và thúc đẩy nền kinh tế tăng trƣởng hơn trong các giai đoạn phát triển
sau đó. Để tồn tại và phát triển trong môi trƣờng cạnh tranh đó, doanh nghiệp
cần liên tục duy trì và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.Trong đó, phát
triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong việc phát
triển hoạt động sản xuất - kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này giúp cho
Doanh nghiệp thực hiện tốt các chức năng cơ bản của mình, đồng thời tăng
cƣờng đƣợc những ƣu thế của mình trên thị trƣờng, phát huy nguồn lực một
cách tối đa và hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Xi măng - một trong những nguyên liệu đầu vào quan trọng trong mỗi
công trình xây dựng, là sản phẩm thuộc danh mục hàng hóa/ dịch vụ thực hiện
bình ổn giá của Nhà nƣớc và việc điều chỉnh giá bán cần phải thực hiện theo
lộ trình, có sự giám sát của Nhà nƣớc. Các chính sách phân phối, kế hoạch
sản lƣợng dự tính/ sản lƣợng thực tế hàng năm luôn là các vấn đề đƣợc Nhà

nƣớc quan tâm và theo sát.
Nếu năm 2008 - 2009, năng lực sản xuất xi măng trong nƣớc đạt tầm 40
triệu tấn/ năm, thì đến năm 2014, con số này đã tăng lên hơn 85 triệu tấn/ năm,
trong khi đó, nhu cầu tiêu dùng tại thị trƣờng này ở Việt Nam tuy có tăng
nhƣng tốc độ tăng chỉ đạt hơn 50% (tăng khoảng hơn 15 triệu tấn/ năm), khiến
cho cán cân cung -cầu dần trở nên mất cân bằng về phía nguồn cung. Mặt khác,
thị trƣờng cung ứng xi măng nói chung thƣờng mang một nét đặc trƣng tiêu
biểu đó là về mật độ phân bố nhà cung ứng, các nhà máy, phân xƣởng sản xuất
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

2
tập trung tại các vùng núi đá vôi, khiến cho mật độ cung ứng không đồng đều
giữa các vùng khiến cho tình hình cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp sản xuất
xi măng truyền thống và các đối thủ mới ngày càng gay gắt hơn.
Công ty cổ phần xi măng La Hiên (tên giao dịch là công ty cổ phần xi
măng La Hiên - VVMI), một trong những doanh nghiệp Việt Nam đang chịu
những ảnh hƣởng không nhỏ từ những biến động thị trƣờng này. Đƣợc biết
đến nhƣ một thƣơng hiệu lớn, đại diện cho sản phẩm chất lƣợng cao và ổn
định, gần 20 năm qua, xi măng La Hiên luôn là thƣơng hiệu đƣợc đƣợc ngƣời
tiêu dùng tin tƣởng đƣa vào sử dụng trong các công trình của mình, và là nhãn
hiệu có thị phần tiêu thụ lớn ở miền Bắc Việt Nam.
Năm 2012, chịu ảnh hƣởng chung bởi tình hình khủng hoảng của nền
kinh tế thế giới.Đồng thời, tình trạng “Đóng băng” của thị trƣờng bất động sản
- một trong những nguồn tiêu thụ lớn của thị trƣờng xi măng, hầu hết các doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh xi măng rơi vào tình thế hoạt động cầm chừng,
một số doanh nghiệp phải đóng cửa, công ty cổ phần xi măng La Hiên cũng
không là ngoại lệ cho vấn đề này. Mặt khác, sự ra đời của các nhãn hiệu mới,
nhƣ: xi măng Quang Sơn, xi măng Quan Triều, … dƣới sức ép lớn về vốn, các

doanh nghiệp mới này liên tiếp đƣa ra các chiến lƣợc marketing mới, thu hút sự
chú ý của các nhà phân phối trên thị trƣờng, với mục tiêu giành thị trƣờng, đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ nhằm giảm áp lực về vốn và hƣớng tới phát triển thị
trƣờng cho doanh nghiệp. Đứng trƣớc tình hình này, ban lãnh đạo công tycổ
phầnxi măng La Hiên nhận định, phát triển thị trƣờng tiêu thụ không những là
một trong những nhiệm vụ cơ bản của hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty, mà còn là nhiệm vụ “sống còn” của công ty trong thời điểm này.
Xuất phát từ lý do đó, cùng với kiến thức mà tôi đã học trong chƣơng
trình đào tạo thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Trƣờng đại học kinh
tế và quản trị kinh doanh, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển thị

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

3
trường tiêu thụ của công ty cổ phần xi măng La Hiên”làm đề tài nghiên cứu
cho luận văn thạc sĩ, chuyên ngành quản trị kinh doanh.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
2.1. Mục tiêu chung
Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển thị trƣờng tiêu thụ (đặc biệt
là lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm) của công ty cổ phần xi măng La Hiên, chỉ ra
những thành công, hạn chế, và đề xuất các giải pháp thúc đẩy việc phát triển
thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty này.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá những lý luận chung và thực tiễn về công tác phát triển
thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng La Hiên.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác phát triển thị trƣờng tiêu thụ
của công ty cổ phần xi măng La Hiên; Làm rõ các nhân tố ảnh hƣởng đến
công tác phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng

La Hiên trong những năm gần đây;
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác phát triển thị trƣờng
tiêu thụ của công ty cổ phần xi măng La Hiên.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1.Đối tượng nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu tập trung vào các hoạt động phát triển thị trƣờng tiêu
thụ xi măng của công ty cổ phần xi măng La Hiên.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Thời gian và không gian: Luận văn nghiên cứu công tác phát triển thị
trƣờng tiêu thụ (đặc biệt là lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm ) trong phạm vi công ty
cổ phần xi măng La Hiên, trong khoảng thời gian từ 2012-2014.
3.3. Nội dung nghiên cứu
- Nghiên cứu những nội dung cụ thể và thực tiễn về phát triển thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

4
- Phân tích những thuận lợi và khó khăn về phát triển thị trƣờng tiêu
thụ của công ty cổ phần xi măng La Hiên.
- Những giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ của công ty cổ phần xi
măng La Hiên.
4. Ý nghĩa khoa học và những đóng góp của luận văn
4.1. Ý nghĩa khoa học của luận văn
- Nhằm góp phần hoàn thiện công tác phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm của công ty cổ phần xi măng La Hiên.
- Là tài liệu tham khảo cho học viên, sinh viên và lãnh đạo của công ty
cổ phần xi măng La Hiên.

4.2. Những đóng góp của luận văn
- Hệ thống các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm cho công ty cổ phần xi măng La Hiên.
- Trên cơ sở thu thập và phân tích thông tin, tác giả đƣa ra những đánh
giá về thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm xi măng và phát triển thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần xi măng La Hiên
- Đƣa ra hệ thống giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên theo định hƣớng chung
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận luận văn gồm 4 chƣơng:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác phát triển thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu
Chƣơng 3: Thực trạng phát triển thị trƣờng tiêu thụ của công ty cổ phần
xi măng La Hiên
Chƣơng 4: Giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ của công ty cổ phần
xi măng La Hiên.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

5

Chƣơng 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
1.1. Những lý luận cơ bản về phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp
1.1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1. Khái niệm về thị trường và tiêu thụ
-Khái niệm về thị trƣờng dƣới góc độ của một nền kinh tế
Thị trƣờng là một phạm trù của nền kinh tế hàng hóa, nó xuất hiện
đồng thời với sự ra đời và quá trình phát triển của nền sản xuất hàng hóa và
đƣợc hình thành trong lĩnh vực lƣu thông.
Vậy thế nào là thị trƣờng? Trải qua thời gian, nhiều nhà nghiên cứu đã
đƣa ra chomình những định nghĩa riêng về thuật ngữ này, nhƣ sau:
Theo nghĩa cổ điển: Thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đó người mua
và kẻ bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa hay dịch vụ. Những đô thị thời trung
cổ có những khu chợ cho ngƣời này bán hàng và ngƣời kia mua hàng. Ngày
nay, sự trao đổi có thể diễn ra ở mọi thành phố, tại những nơi đƣợc gọi là khu
mua bán hay giao dịch thông qua các phƣơng tiện truyền thông hiện đại. Vì
vậy, khái niệm này trở nên không còn phù hợp cho “Thị trƣờng” hiện đại.
Đứng trên quan điểm kinh tế hiện đại, có hai khái niệm về thị trƣờng
sau đƣợc thừa nhận rộng rãi:
Thị trƣờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

6
thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia
trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó (Theo Philip Kotler, 2003);
Thị trƣờng là một quá trình mà trong đó ngƣời bán và ngƣời mua tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và sản lƣợng (Theo Paul Samuelson);
Nhƣ vậy, quan niệm về thị trƣờng ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và
chính xác hơn, làm rõ đƣợc bản chất thị trƣờng. Thị trƣờng không chỉ bao
gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và
hành vi mua bán (Vũ Kim Dũng,2007)

Các yếu tố cấu thành thị trƣờng
Thị trƣờng đƣợc cấu thành bởi bốn yếu tố sau:
Cầu của thị trường (người mua): là tổng số lƣợng hàng hóa hoặc dịch
vụ mà mọi ngƣời sẵn sàng có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong
một thời gian nhất định, hay cầu thị trƣờng là tổng hợp các cầu cá nhân.
Không thể cho rằng cầu chính là nhu cầu, vì nhu cầu mang tính vô hạn, còn
cầu chỉ mang tính hữu hạn, nói cách khác, cầu là nhu cầu nhƣng bị giới hạn
bởi khả năng thanh toán tại một thời kỳ cụ thể.
Cung của thị trường (người bán): Cũng nhƣ cầu, cung thị trƣờng bao
gồm hai yếu tố cơ bản là khả năng và ý muốn sẵn sàng bán hoặc dịch vụ của
ngƣời bán. Ngƣời sản xuất có hàng bán nhƣng không muốn bán vì giá quá rẻ
thì không có cung và cầu không đƣợc thỏa mãn. Sự khác biệt này là cơ sở cho
các hoạt động của thị trƣờng. Ngoài ra, khi nói đến cung về bất kỳ hàng hóa
và dịch vụ nào cũng phải nói đến bối cảnh không gian và thời gian cụ thể, vì
các nhân tố đó có ảnh hƣởng trực tiếp đến cung. Một khái niệm khác có ý
nghĩa quan trọng là lƣợng cung, đó là lƣợng hàng hóa, dịch vụ mà ngƣời bán
sẵn sàng và có khả năng bán ở mức giá đã cho trong một thời gian nhất định.
Cung của thị trƣờng là tổng hợp các cung của ngƣời bán.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

7
Giá cả thị trường: là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hóa. Sự tƣơng tác giữa ngƣời mua - ngƣời mua, ngƣời bán - ngƣời bán và
ngƣời mua - ngƣời bán hình thành nên giá cả thị trƣờng. Đây là một đại lƣợng
biến động do sự tƣơng ứng của cung và cầu trên thị trƣờng của một loại hàng
hóa, ở địa điểm và thời gian cụ thể.
Sự cạnh tranh trên thị trường: Cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá
nhân, doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn

lực hay thị trƣờng tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trƣờng, cạnh
tranh diễn ra liên tục và không có đích cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình quân
hóa các giá trị cá biệt để hình thành giá cả thị trƣờng. Do đó, cạnh tranh là
động lực thúc đẩy các doanh nghiệp thƣơng mại không ngừng cải tiến hoạt
động kinh doanh để tồn tại và phát triển.
- Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa
ngƣời mua và ngƣời bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đã đƣợc thực hiện
nghĩa là việc thực hiện giá trị của sản phẩm đã kết thúc.
Nhƣ vậy, tiêu thụ hàng hóa là quá trình thực hiện giá trị hàng hóa và
chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm.
Để thúc đẩy tiêu thụ cần có các hoạt động bổ trợ, nhƣ: Nghiên cứu
Marketing khách hàng, ấn định và kiểm soát giá, quảng cáo và xúc tiến bán
hàng, tổ chức lựa chọn kênh phân phối và lực lƣợng bán, lựa chọn phƣơng
pháp bán và quy trình bán.
1.1.1.2. Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

8
Trong nền kinh tế thị trƣờng, thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm có vai trò
trung tâm, nó vừa là mục tiêu của ngƣời sản xuất kinh doanh, vừa là môi
trƣờng của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Đây cũng là nơi diễn
ra các hoạt động sản xuất kinh doanh, giữa ngƣời mua -ngƣời bán - ngƣời
trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa, dịch vụ. Do vậy, thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm có những tác dụng sau đây:
(*) Trong nền kinh tế quốc dân

-Bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng
mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho ngƣời tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự
do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.
- Thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đƣa đến cho ngƣời tiêu dùng sản
xuất và ngƣời tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Đồng thời, thị trƣờng
là nhân tố kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lƣợng cao và gợi mở nhu cầu
hƣớng tới các hàng hóa văn minh và hiện đại.
- Dự trữ các hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt
dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung -cầu.
- Phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu
dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh, giải phóng con ngƣời
khỏi những công việc không tên trong gia đình.
- Thị trƣờng hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản
xuất, ổn định đời sống của nhân dân.
(*) Đối với Doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh
doanh nó có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của Doanh nghiệp, giúp Doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu và theo
đuổi chiến lƣợc.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

9
Bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải đƣa tiêu thụ sản phẩm lên hàng
đầu bởi vì đó là cơ sở để Doanh nghiệp đó có thể tái sản xuất mở rộng. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đƣợc thực hiện ở khâu bán mà nó đƣợc
thực hiện ở nhiều khâu, nhƣ: Nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, chất lƣợng, giá bán sản phẩm, quan hệ cung cầu trên thị trƣờng, …

Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể đánh giá hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh, đồng thời nó còn khẳng định chỗ đứng của Doanh
nghiệp trên thị trƣờng. Có tiêu thụ đƣợc sản phẩm, Doanh nghiệp mới có khả
năng thu hồi các chi phí có liên quan đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tạo
điều kiện cho tái sản xuất mở rộng thúc đẩy sự phát triển của lực lƣợng sản
xuất và tăng nhanh vòng quay của vốn.
Tiêu thụ sản phẩm thể hiện khả năng và trình độ của Doanh nghiệp
trong việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp cũng nhƣ đáp ứng các nhu
cầu sản xuất và tiêu dùng.
Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm không những giúp Doanh nghiệp
có khả năng giữ vững về thị phần của mình mà còn tạo đà để mở rộng thêm
các thị phần mới, Doanh nghiệp sẽ kích thích và tạo ra đƣợc nhu cầu mới cho
khách hàng, thu hút các bạn hàng mới.
Với vai trò quan trọng nhƣ vậy, tiêu thụ sản phẩm đã thúc đẩy quá trình
sản xuất, làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trí của mỗi
Doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định
trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp trong nền kinh tế mà
cạnh tranh là tất yếu và không ngừng.
1.1.2. Thực chất về phát triển thị trường
1.1.2.1. Nội dung hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp
Phát triển thị trƣờng là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp
có thể đạt đƣợc các mục tiêu trong chiến lƣợc kinh doanh chung là lợi nhuận,
thế lực, an toàn. Công tác phát triển thị trƣờng thƣờng đƣợc xuất phát từ việc
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

10
xác định các mục tiêu về thị trƣờng của doanh nghiệp.(Hoàng Minh Đƣờng Nguyễn Thừa Lộc,2005)
Có hai hƣớng chính phát triển thị trƣờng hiện nay:

- Phát triển sản xuất mới hoàn toàn
Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng,
điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp. Kinh doanh
sản phẩm mới, đòi hỏi phải có sự đầu tƣ mới và đƣơng đầu với những thách
thức mới, sản phẩm mới có thể đƣợc đƣa vào thị trƣờng mới hoặc cho thị
trƣờng hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thƣơng hiệu.
Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối với các
doanh nghiệp thƣơng mại, các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất, vì
vậy, khi đƣa sản phẩm mới này vào thị trƣờng cần tìm kiếm đánh giá và lựa
chọn kỹ để đƣa ra thị trƣờng.
- Cải tiến sản phẩm
Cải tiến và hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có bao gồm
các nội dung nhƣ: Cải tiến về chất lƣợng, cải tiến về kiểu dáng sản phẩm, thay
đổi tính năng sản phẩm, tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm và đổi mới
hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm.
1.1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Các doanh nghiệp đang kinh
doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại lên
ngành tạo nên một cƣờng độ cạnh tranh. Trong một ngành các yếu tố sau sẽ
làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các đối thủ.(Ngô Kim Thanh,2012)
+ Tình trạng ngành: Nhu cầu, độ tốc độ tăng trƣởng,số lƣợng đối thủ
cạnh tranh...
+ Cấu trúc của ngành: Ngành tập trung hay phân tán

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

11
• Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với

nhau nhƣng không có doanh nghiệp nào có đủ khả năng chi phối các doanh
nghiệp còn lại.
• Ngành tập trung: Ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm
giữ vai trò chi phối (Điều khiển cạnh tranh- có thể coi là độc quyền)
+ Các rào cản rút lui (Exit Barries): Giống nhƣ các rào cản gia nhập
ngành, rào cản rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của
doanh nghiệp trở nên khó khăn
• Rào cản về công nghệ, vốn đầu tƣ
• Ràng buộc với ngƣời lao động
• Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan
• Các ràng buộc chiến lƣợc, kế hoạch.
- Đối thủ cạnh tranh mới (tiềm ẩn): Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là
các doanh nghiệp hiện chƣa có mặt trong ngành nhƣng có thể ảnh hƣởng tới
ngành trong tƣơng lai. Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành
mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:
+ Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này đƣợc thể hiện qua các chỉ tiêu nhƣ
tỷ suất sinh lợi, số lƣợng khách hàng, số lƣợng doanh nghiệp trong ngành.
+ Những rào cản gia nhập ngành: là những yếu tố làm cho việc gia
nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn .
1. Kỹ thuật
2. Vốn
3. Các yếu tố thƣơng mại: Hệ thống phân phối, thƣơng hiệu, hệ thống
khách hàng.
4. Các nguồn lực đặc thù: Nguyên vật liệu đầu vào (bị kiểm soát), bằng
cấp, phát minh sáng chế, nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ ....
- Nhà cung cấp:

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

12
+ Số lƣợng và quy mô nhà cung cấp: Số lƣợng nhà cung cấp sẽ quyết
định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành,
doanh nghiệp. Nếu trên thị trƣờng chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô
lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hƣởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh của ngành.
+ Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp: Trong vấn đề này ta
nghiên cứu khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp
và chi phí chuyển đổi nhà cung cấp (Switching Cost).
+ Thông tin về nhà cung cấp: Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là
nhân tố thúc đẩy sự phát triển của thƣơng mại, thông tin về nhà cung cấp có
ảnh hƣởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp.
- Các khách hàng: Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh
hƣởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Khách
hàng gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ đi
kèm và chính họ là ngƣời điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết
định mua hàng. Tƣơng tự nhƣ áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét các tác
động đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành:
+ Quy mô
+ Tầm quan trọng
+ Chi phí chuyển đổi khách hàng
+ Thông tin khách hàng
- Các sản phẩm thay thế: Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản
phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tƣơng đƣơng với các sản phẩm dịch
vụ trong ngành.
1.1.2.3. Các hình thức phát triển thị trường
a. Phát triển theo chiều sâu
Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trƣờng hợp doanh nghiệp chƣa
tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trƣờng hiện tại của

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

13
mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu ngƣời ta có sử
dụng một phƣơng pháp rất tiện lợi gọi là “Mạng lƣới phát triển hàng hóa và
thị trƣờng”.(Philip Kotler,2003)
Mạng lƣới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển
sâu đó là:
Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách
tăng mức tiêu thụ những hàng hóa hiện có của mình trên những thị trƣờng
hiện có.
Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ
bằng cách đƣa những hàng hóa hiện có của mình vào những thị trƣờng mới.
Cải tiến hàng hóa: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ
bằng cách tạo ra những hàng hóa mới hay đã đƣợc cải tiến cho những thị
trƣờng hiện có.
b. Phát triển theo chiều rộng
Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trƣờng hợp ngành
không tạo đƣợc cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng
phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Phát triển theo chiều rộng không
có nghĩa là doanh nghiệp cần nắm lấy một khả năng bất kỳ nào đó khi nó xuất
hiện. Doanh nghiệp phải phát hiện cho ḿ ình những hƣớng cho phép vận dụng
kinh nghiệm đã đƣợc tích lũy của mình hay những hƣớng hỗ trợ khắc phục
những nhƣợc điểm hiện có của mình. Có ba loại hình phát triển rộng lớn:
Đa dạng hóa sản phẩm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của
mình những sản phẩm giống nhƣ các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét
theo giác ngộ kỹ thuật hay marketing. Thông thƣờng những mặt hàng này sẽ
thu hút sự chú ý của những giai tầng khách hàng mới. Ví dụ nhƣ một nhà xuất

bản có thể mở thêm ngành xuất bản sách bìa mềm và tận dụng những ƣu thế
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

14
của mạng lƣới phát hành có sẵn của mình để bán những loại sách đó cho
những khách hàng có thu nhập cao.
Đa dạng hóa ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình
những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện
đang sản xuất, nhƣng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.
Đa dạng hóa rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình
những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng
với hàng hóa và thị trƣờng hiện có.
c. Phát triển hợp nhất
Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trƣờng hợp các lĩnh vực hoạt
động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển
về phía sau, lên phía trƣớc hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành.
Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu
hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những ngƣời cung ứng của mình.
Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở
hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối.
Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay
thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh.
Trên đây là một số cách thức phát triển thị trƣờng tổng thể. Để phát
triển thị trƣờng một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lƣợc
phát triển cụ thể trong mỗi chiến lƣợc tổng thể trên. Đó là các chiến lƣợc nhƣ:
phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến
hành đa dạng hóa kinh doanh.
d. Phát triển sản phẩm

Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trƣờng luôn đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thƣờng xuyên đổi mới về sản phẩm, tức là cho ra đời sản
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>

15
phẩm mới, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng, thông
qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới đƣợc đáp ứng. Thông thƣờng các
doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là một sản phẩm hoàn toàn
mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó. Điều này có thể hạn chế khả
năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Từ góc độ khách hàng, doanh
nghiệp có thể đƣa ra các “sản phẩm mới” của mình một cách đa dạng và hiệu
quả hơn. Từ cách nhìn của khách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là
sản phẩm hoàn toàn mới. Trong trƣờng hợp này, sản phẩm mới bao gồm cả
những sản phẩm hiện tại nhƣng đã đƣợc hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ
phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới,
hình ảnh mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới…
Phát triển sản phẩm của khách hàng rất có ích cho doanh nghiệp,
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc hoạch định chiến lƣợc phát
triển sản phẩm.
e.Phát triển khách hàng
“Đích” cuối cùng của sản phẩm luôn là ngƣời sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh hay còn gọi là khách hàng của doanh nghiệp.
Trong chiến lƣợc phát triển thị trƣờng, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trò
quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trƣờng tiêu thụ của doanh
nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trƣờng của doanh nghiệp càng
lớn. Vì vậy, để phát triển thị trƣờng một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh
nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách
thức ứng xử của họ nhằm đƣa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thỏa mãn

tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với
doanh nghiệp nhằm mở rộng khách hàng hiện có.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN

/>