Chiến lược đầu tư bất động sản

DONALD TRUMP

DONALD TRUMP - CHI N L
B T Đ NG S N
D án

B n quy n ti ng Vi t

ebook cho thi t b di đ ng

C Đ U T

Công ty Sách Alpha

Phát hành ebook

T o ebook Tô H i Tri u

Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có đi u ki n mua sách
N u b n có kh năng hãy mua sách g c đ

ng h tác gi ng

i d ch và Nhà Xu t B n


M CL C
DONALD TRUMP - CHI N L

C Đ U T B T Đ NG S N .................................................................... 2

L I T A ........................................................................................................................................................................ 4
L ) NÓ) Đ U C A DONALD TRUMP ................................................................................................................ 7

1. (ÃY BÁN C(ÍN( MÌN( N( TRUMP ...................................................................................................... 16

2. SUY NG(Ĩ L N ................................................................................................................................................... 28

3. CÁC NGUYÊN T C TRONG ĐÀM P(ÁN ................................................................................................... 41

4. CÁC K NĂNG VÀ M C T)ÊU ĐÀM P(ÁN B T Đ NG S N CÓ S C M NH L N ................... 56

5. NÉT Đ C TR NG TRONG TRUMP ............................................................................................................. 75
6. T(U (ÚT V N .................................................................................................................................................... 90

7. TÌM K) M S G)ÚP Đ C A CÁC C(UYÊN G)A B T Đ NG S N GI I NH T ........................ 106

8.T I SAO NH NG D ÁN B T Đ NG S N C A TRUMP L ) LUÔN LUÔN ĐÚNG LÚC VÀ
TRONG NGÂN SÁC( D TÍN( ..................................................................................................................... 114
9. NH NG CHI N L

C TI P TH C A TRUMP .................................................................................... 121

10. LÀM T( NÀO Đ QU N L8 B T Đ NG S N N( TRUMP .................................................... 129
11. CHI N L

C N M GI VÀ C() N L

C BÁN B T Đ NG S N .............................................. 136

L IT A
Th tr ng b t đ ng s n BĐS t i Vi t Nam chính th c đ c hình thành t năm
sau
khi Lu t Đ t đai cho phép chuy n nh ng quy n s d ng đ t Năm
l n đ u tiên khái
ni m Th tr ng b t đ ng s n đ c chính th c đ c p trong văn ki n Đ i h i Đ ng toàn
qu c l n th VIII. V i s ra đ i c a Lu t Đ t đai
D th o Lu t Kinh doanh BĐS Lu t
Nhà và hàng lo t nh ng văn b n d i lu t h ng d n thi hành đã kh ng đ nh s t n t i và
phát tri n c a th tr ng BĐS n c ta.
Có th kh ng đ nh r ng kinh t BĐS là m t thành ph n quan tr ng, chi m t tr ng đáng k
trong n n kinh t c a t t c các n c phát tri n Đ i v i các n c đang phát tri n, kinh t
BĐS có vai trò t o nên tích lũy tài chính ban đ u c a quá trình công nghi p hóa đ t n c.
Đi u này đã đ c ch ng minh b ng th c t
các n c và vùng lãnh th nh Singapore
(àn Qu c Đài Loan (ong Kong

Vi t Nam trong nh ng năm g n đây kinh t BĐS đã thu hút ngày càng nhi u ngu n v n
trong xã h i và đóng góp nhi u cho tăng tr ng kinh t Tuy nhiên kinh t BĐS n c ta
nhìn chung đã và đang phát tri n m t cách t phát ph n l n ho t đ ng ngoài s ki m soát
c a nhà n c, mang nhi u tính ch t đ u c và là ho t đ ng không đúng h ng. M c dù
trong quá trình đ i m i, Vi t Nam đã thu đ c nh ng thành t u l n v nhi u m t nh ng
trong lĩnh v c kinh doanh BĐS thì s phát tri n còn y u kém (i u qu ho t đ ng th p
trong lĩnh v c này nh h ng đ n s tăng giá BĐS đ n chóng m t làm gi m nhi t trong
c u v BĐS chuy n sang c u các m t hàng khác T phía cung nghĩa là trong vi c s n xu t
các m t hàng và d ch v c a khu v c BĐS còn t n t i nhi u khó khăn trên con đ ng nâng
cao hi u qu ho t đ ng nh s thi u chu n m c trong quá trình xây d ng khai thác s a
ch a; nh ng qui đ nh làm kéo dài và tăng chi phí đ u t khó khăn trong vi c ti p c n đ t
đai và các kho n tín d ng c n thi t.

Lĩnh v c khoa h c v BĐS nói chung và kinh doanh BĐS nói riêng cho đ n nay v n còn r t
m i m t i Vi t Nam, th m chí r t m i đ i v i nh ng ng i làm trong các ngành liên quan
đ n đ t đai và xây d ng. Khi c n đ n s giúp đ v nh ng v n đ liên quan đ n BĐS ph n
l n m i ng i đ u tìm đ n tr c tiên là ng i quen, b n bè sau đó là lu t s ki n trúc s
cò môi gi i nhân viên ngân hàng nh ng ng i mà h quen bi t... Trong ph n l n các
tr ng h p, nh ng mong đ i c a h đ u không đ c đáp ng Đây cũng là v n đ còn gây
nhi u b c xúc trong khi th tr ng mua bán cho thuê BĐS đang phát tri n r ng kh p, cho
dù đó ch là m t khu đ t nh căn h chung c hay đ n gi n ch là m t ch khiêm t n trong
phòng tr .

Cu n sách mà các b n đang c m trong tay s là m t c m nang quý giá và h u ích đ giúp
chúng ta gi i quy t đ c ph n nào nh ng b c xúc nêu trên Ph i là chuyên gia hàng đ u,
v i m t kho kinh nghi m phong phú ho t đ ng trong th tr ng b t đ ng s n kh c li t
nh t th gi i - Thành ph New York, m i có th vi t đ c cu n sách th c ti n, d hi u, ki n
th c phong phú xem xét v n đ m t cách t ng quát nh v y v lĩnh v c BĐS George (
Ross - tác gi cu n sách - là m t lu t s nhà t v n kinh doanh và th ng thuy t n i ti ng


t i M . Trong cu c đ i ho t đ ng trong lĩnh v c BĐS G Ross đã t ng th t lên r ng th t hân
h nh và may m n cho tôi đ c c ng hi n nh ng năm thành công r c r nh t trong s
nghi p v i t cách là cánh tay ph i c a Donald Trump và Trump là m t đ i tài trong kinh
doanh BĐS m t ng i vĩ đ i trong công vi c Nh ng Donald Trump là ai mà nh n đ c s
kính ph c c a G Ross đ n v y?
Donald Trump đ c coi là ông trùm c a các ông trùm BĐS M . Danh m c b t đ ng s n
thu c quy n s h u và qu n lý c a ông trùm này bao g m vô s các khách s n n i ti ng các
khu gi i trí casino toà nhà văn phòng và chung c cao c p r t nhi u thành ph l n trên
toàn c u.

Donald Trump không ch là m t trong nh ng ng i giàu nh t mà còn là m t trong nh ng
ng i bi t cách kinh doanh nh t Thêm vào đó ông cũng là ng i hòa nhã phung phí và

ngông cu ng. Th t khó có th tìm đ c m t ng i M không ng ng m ông M c dù
tr ng thành trong đi u ki n v t ch t đ y đ ông đã không đ c th a h ng b t kỳ tài s n
nào Ông n i ti ng và giàu có nh vào nh ng thành t u c a chính mình trong kinh doanh

Đi u làm cho Donald Trump th t s tr nên r t đ c bi t là ông đã thành công đ tr thành
m t trong nh ng ng i bi t cách thay đ i ph ng pháp kinh doanh xu t s c nh t trong l ch
s Chính tài năng đã giúp ông tr nên giàu có nh ng đi u làm ông n i b t trong th gi i
ng i giàu là tính b c tr c, th ng th n dám nói lên các sai l m c a mình tr c công chúng

Ngày nay th tr ng BĐS t i Vi t Nam đang b t đ u phát tri n m t cách đ ng b theo xu
h ng h i nh p và m c a. Nh ng c h i phát tri n kinh doanh BĐS hi n t i và trong
t ng lai là r t l n C h i này chia đ u cho m i ng i trong chúng ta cho b t kỳ ai quan
tâm yêu thích lĩnh v c đ y ti m năng này
B ng nh ng kinh nghi m quý giá có đ c t nh ng năm sát cánh bên D Trump trong các
th ng v BĐS G Ross đã cho ra đ i cu n sách vô cùng thú v v ngh thu t đ u t và kinh
doanh BĐS Nh ng bài h c G Ross rút ra s là ch d n cho nh ng ai bi t áp d ng m t cách
linh ho t trong ho t đ ng c a mình Qua vi c gi i thi u m t s th ng v c th , nh ng mô
hình đ u t BĐS r t khác nhau đ c bi t là mô hình quy mô nh , v i nh ng chi ti t sáng t o
và b t ng , cu n sách đã thu hút đ c r t nhi u đ c gi trên toàn th gi i.
Đây là cu n sách h u ích không ch cho các nhà đ u t kinh doanh BĐS m i quy mô các
lu t s nhà t v n và môi gi i nhà qu n lý b t đ ng s n mà còn đ c bi t b ích cho các nhà
khoa h c sinh viên các ngành kinh t liên quan đ n lĩnh v c BĐS Nh ng ki n th c trong
cu n sách s giúp cho chúng ta tránh kh i nh ng r c r i không đáng có ti t ki m th i gian,
ti n b c và b o đ m m c đ thành công cao trong các th ng v BĐS M i m t ch ng
c a cu n sách Donald Trump - Chi n l c đ u t b t đ ng s n: Nh ng bài h c c a t phú
Trump cho các nhà đ u t nh c a tác gi George Ross là m t t p h p ki n th c phong phú
v nh ng v n đ liên quan đ n marketing tài chính qu n lý và kinh doanh đàm phán trong
lĩnh v c BĐS
Hi n nay khi nh ng cu n sách vi t v đ tài BĐS còn khá hi m khó tìm thì vi c gi i thi u
cu n sách này v i đ c gi là m t vi c làm k p th i đáng khích l Nh l i c a Jared Shlaes,

m t nhà t v n BĐS n i ti ng ho t đ ng trong Hi p h i các nhà t v n t i M thì Ki n th c
không ch mang đ n quy n l c mà còn c ti n b c V i t cách là m t ng i ho t đ ng
trong lĩnh v c khoa h c v BĐS tôi xin trân tr ng gi i thi u t i đ c gi cu n sách thú v v
m t lĩnh v c đ c bi t h p d n - lĩnh v c kinh doanh BĐS
(à N i ngày

TS.
NGUY N
Gi ng
viên
Khoa
B t
tr ng Đ( Kinh t Qu c dân

đ ng

MINH
s n

và

Đa

NG C
chính


L I NÓI Đ U C A DONALD TRUMP

G i George,
Không có ai trên đ i này gi ng anh
c a anh quan tr ng đ n th nào
c m n anh v t t c !

c . Ch có anh và tôi bi t r ng vai trò
trong nh ng thành công c a tôi Xin

Chúc anh nh ng đi u t t đ p nh t,

Donald Trump

L I NÓI Đ U
Tôi đã tr i qua
năm là lu t s nhà t v n kinh doanh và th ng thuy t các giao d ch v
lĩnh v c b t đ ng s n đ ng đ u trong th tr ng b t đ ng s n kh c li t nh t th gi i Thành ph New York Tôi đã t ng đ i di n và th ng thuy t cho các đ i gia b t đ ng s n
nh (arry (elmsley Sam LeFrak Bill Zeckendorf và Donald Trump Th t hân h nh và may
m n cho tôi đ c c ng hi n nh ng năm thành công r c r nh t trong s nghi p c a tôi v i
t cách là cánh tay ph i c a Donald Trump.
Nh ng ngày này m i ng i bi t tôi nhi u nh t qua ch ng trình truy n hình n i Carolyn
Kepcher và tôi giúp Donald đ a ra m t quy t đ nh vô cùng khó khăn v vi c ai s nhóm
l a và ai s gi l a Ch ng trình r t vui nh ng ph n l n công vi c tôi làm cho Trump
trong su t h n
năm qua là th gi i b t đ ng s n Tôi đã t ng là m t nhà t v n nhà
th ng thuy t và m t lu t s trong r t nhi u v đ u t b t đ ng s n l n nh t và thành công
nh t c a Trump, bao g m vi c giành đ c và c i t o tòa nhà GM Tháp Trump Đ i l s 5,
Khách s n Grand (yatt và tòa nhà tôi yêu thích s 40 ph Wall.

Trong su t s nghi p c a mình tôi đã có c h i s h u m t l ng l n ki n th c và kinh
nghi m trong đ u t kinh doanh b t đ ng s n Tôi hy v ng s truy n t i đ n các b n nh ng

ki n th c và kinh nghi m y qua cu n sách này Ví d , trong su t
năm t năm
đ n
khi Sol Goldman và Alex DiLorenzo Jr tr thành hai trong s nh ng ch s h u b t
đ ng s n l n nh t c a thành ph New York cá nhân tôi đã đ ng tên mua
khu b t đ ng
s n cá nhân Tôi đã có liên quan t i r t nhi u d án vĩ đ i nh t c a thành ph New York,
nh là tòa nhà Chrysler và Khách s n St Regis đây là nh ng d án tôi mua giúp cho m t
trong nh ng khách hàng c a mình Tôi cũng có c h i ch ng ki n Donald Trump ho t đ ng
b i vì ông th c s t o ra nh ng v đ u t vĩ đ i trong l ch s kinh doanh b t đ ng s n.
Cu n sách này miêu t nh ng chi n l c mà Donald Trump áp d ng đ t o d ng nên c đ
kinh doanh b t đ ng s n và nh ng nhà đ u t nh có th áp d ng chúng nh th nào đ
đ u t trong nhi u ph m vi quy mô khác nhau áp d ng cho khu b t đ ng s n cho m t gia
đình thuê Tôi s miêu t v cách Trump ti n hành m t s chi n l c mang d u n c a ông


nh th nào nh là sáng t o ra s sang tr ng giá tr đ c lĩnh h i tính đ c đáo và s lôi
cu n đ n t ng chi ti t, t t c nh ng y u t này hòa quy n cùng nhau đ nâng cao t i đa giá
tr đ u t Đây là lý do t i sao b t đ ng s n c a Trump luôn ki m đ c nhi u ti n h n g p
nhi u l n so v i nh ng đ i th c nh tranh c a ông
M i ch ng s t p trung vào m t v đ u t c th mà tôi tr c ti p tham gia th ng thuy t
ho c t v n cho Trump. S d ng ví d này tôi đã rút ra nh ng bài h c và gi i thích đ c
nh ng chi n l c t ng t mà Trump đã s d ng đ t o ra l i nhu n kh ng l này có th
áp d ng cho nh ng d án nh h n c a b n nh th nào M c dù Trump làm m i vi c trên
quy mô l n và th tr ng m c tiêu c a ông th ng là khách hàng sang tr ng nh ng nh ng
chi n l c b t đ ng s n c b n c a Trump t p trung vào







B t c ai quan tâm và yêu thích đ

B t c ai không ch c ch n v vi c th
th nào
B t c ai trong ngành b t đ ng s n

c s h u ho c phát tri n b t đ ng s n

ng thuy t m t giao d ch b t đ ng s n nh

quy mô nh nh ng mu n làm to h n

B t c ai quan tâm ho c yêu thích h c cách Donald Trump làm
lĩnh v c b t đ ng s n.

o thu t trong

Đây là cu n sách đ u tiên v nh ng chi n l c c a Trump dành cho nhà đ u t b t đ ng
s n Tuy có nhi u h ng d n và nguyên t c đ u t t m c th nh ng ch m t mình cu n
sách này không th giúp b n tr thành nhà đ u t l n Nh tôi đã nói v i nh ng sinh viên
tham d khóa h c v th ng thuy t c a tôi Đ i h c New York r ng Ch ng có cách nào
mà trong vòng
ti ng đ ng h tôi có th bi n các b n thành nhà th ng thuy t tài gi i
đ c Đi u này là không th . T t c nh ng gì tôi mu n làm là m r ng đ u óc c a các b n
t i nh ng kh năng và s c m nh c a th ng thuy t và m t s nh ng k thu t c b n Đ
r i khi các b n g p m t tình hu ng c th các b n có th tìm l i nh ng ghi chép này và t
h i: George đã gi i quy t vi c này nh th nào
ông ta đã g i ý nh ng gì B n đã có m t

vài ý t ng v b t đ ng s n r i nh ng tôi đã h c đ c r t nhi u trong
năm làm vi c v i
Trump và
năm kinh doanh lĩnh v c b t đ ng s n tôi mu n truy n l i t t c cho các b n.
N u tôi thành công thì cu n sách này s giúp các b n th ng thuy t các giao d ch t t h n
r t nhi u, s p x p các v n đ tài chính t t h n đ u t t t h n và ki m đ c nhi u ti n h n
trong lĩnh v c b t đ ng s n.
Tôi b ng nh l i ngày đ u tiên tôi g p Donald Trump vào năm
Ông b c vào văn
phòng c a tôi Công ty Lu t c a Dreyer và Traub v i v r ng r và tâm huy t nói v m t
d án mà ông tha thi t mu n c i t o khách s n Commodore n m trên ph
thành ph
New York Khi đó ông ch m i 27 tu i và tôi là m t đ i tác cao c p đ c bi t đ n nh đã
hoàn t t xong nh ng giao d ch ph c t p nh ng tôi đã đ ng ý g p ông theo cách th c xã giao
vì tôi đã đ i di n cho cha ông tr c đây ngài Fred Trump Fred đã ph n kh i nói v l i h a
c a Donald nh m t ngôi sao t ng lai trong th gi i b t đ ng s n.


Donald đã lên k ho ch ph c h p hoàn h o đ mua khách s n l n, bu n t và làm ăn thua l
bên c nh Nhà ga trung tâm Grand và bi n nó thành m t khách s n h ng nh t đ p sang
tr ng và kinh doanh phát đ t Tôi đã nói v i ông ta đó là m t ý t ng tuy t v i nh ng
ch ng có cách nào khi n nó ho t đ ng đ c vì nó n m trong tay m t s ng i có quy n l c
và nh ng c quan b ngành c a chính ph mà ông ph i thuy t ph c h đ h có th cho ông
nh ng u đãi chính Ng c l i, n u ông s n sàng tr phí pháp lu t tôi s s n lòng giúp ông
làm vi c đó Chúng tôi đã m t năm th ng thuy t v i nhân viên hãng đ ng s t, quan
ch c c a bang và c a thành ph , nh ng nhà cho vay và nh ng cán b (yatt đang ti n hành
nh ng giao d ch. Trong su t hai năm h n đ n y Donald và tôi đã phát tri n m t m i quan
h làm ăn l n và tôn tr ng l n nhau Khi ông th ng giao d ch này m t cách ngo n m c thì tôi
ch c ch n r ng ông s đ t đ c thành công l n trong lĩnh v c b t đ ng s n mà tôi tr thành
ng i lu t s ng i t v n thân c y nh t c a ông

S nghi p c a tôi kh i đ u nh th nào

Khi còn nh tôi sinh ra và l n lên Brooklyn thành ph New York tôi đã lên k ho ch t i
M)T đ tr thành m t k s nh ng cha tôi đ t ng t qua đ i khi tôi m i 16 tu i và k ho ch
này c a tôi cũng ch t theo cha. 17 tu i tôi nh p ngũ trong quân đ i M b i vì quân đ i h a
s cho tôi đi h c sau khi hoàn thành nghĩa v quân s . Khi nh n nhi m v tôi đ c hu n
luy n đ tr thành m t chi n sĩ gi i m t mã và ph n l n th i gian ng n ng i trong quân ngũ
tôi Washington DC. Nh ng k năng phân tích tính kiên nh n và trí nh siêu đ ng mà tôi
h c đ c khi còn là chi n sĩ gi i m t mã đã giúp tôi khi ph i đ i m t v i nh ng v n đ b t
đ ng s n t ng ch ng không th gi i quy t n i.

Nh s giúp đ c a G) Bill tôi đã đ t đ c b ng c nhân t i Đ i h c Brooklyn và tôi vào Đ i
h c Lu t Brooklyn Làm m t lúc ba ngh và nh s đ ng viên giúp đ c a v tôi tôi đã t t
nghi p và đ c nh n vào New York Bar vào năm

Trong khi tìm vi c tôi nhìn th y m t m u qu ng cáo tìm th ký lu t trên t Law Journal.
Th t may m n ng i tr l i đi n tho i là Bill m t ng i b n trong tr ng lu t c a tôi Anh
ta đang làm vi c cho hãng lu t Dreyer và Traub m t công ty lu t b t đ ng s n n i ti ng. Bill
nói Anh s không thích công vi c này đâu Anh s ch là m t ng i đ a tin và ch nh n
đ c
đô la m i tu n Nh ng tôi đã đ ng ý làm công vi c đó cho dù nó nh th nào Đó là
s kh i đ u không may trong s nghi p lu t s c a tôi

M c dù Dreyer và Traub là m t công ty lu t ch y u gi i quy t nh ng v n đ b t đ ng s n,
h gi i quy t nh ng tranh ch p ki n t ng u đãi riêng v i khách hàng c a h Bill và tôi làm
vi c trong phòng t t ng. Nhi u tháng sau đó trên t ng có m m t phòng b t đ ng s n và
ti n hành cho thuê n i đây t o ra nh ng đ ng ti n t kinh doanh b t đ ng s n th c s Đây
là c h i tuy t v i đ i v i tôi đ phát tri n trong lĩnh v c b t đ ng s n và Bill ki m đ c r t
nhi u ti n t công vi c này Tôi đ m nhi m công vi c tranh t ng c a Bill Nh ng tr c khi
anh ta b t đ u công vi c kinh doanh b t đ ng s n thì anh ta l i ph i nh p ngũ và anh đã đ

ngh tôi đ m nhi m v trí kinh doanh b t đ ng s n y c a anh. M t l n khi lên c u thang tôi
có may m n đ c h c vi c ông Murray Felton - m t ng i giao vi c r t kh t khe Ông y
kh t khe đ n n i mà ch c n tôi đánh m t d u ph y sai ông y cũng nh c nh ngày này qua


ngày khác nh ng Felton là m t chuyên gia cao c p và đ c đánh giá cao trong th gi i b t
đ ng s n Tôi bi t r ng làm vi c v i ông là m t c h i l n đ h c đ c nh ng v n đ ph c
t p nh t t m t chuyên gia gi i giang nh t v lu t b t đ ng s n Vì v y tôi th m nhu n m i
thông tin có ích nh nh t mà tôi có th h c t ông Tôi tr nên tinh thông lĩnh v c cho thuê
tài li u b t đ ng s n và tham gia vào t t c các lo i giao d ch. Kinh nghi m tranh t ng đ u
tiên cùng v i năng l c tri giác đã giúp tôi tr thành m t nhà kinh doanh b t đ ng s n có đ
năng l c cho dù còn r t tr .
H c kinh doanh b t đ ng s n

Năm
m t khách hàng c a tôi yêu c u tôi phác th o k ho ch kinh doanh cho thuê
th ng m i cho dù anh ta là m t ng i đi thuê nhà Thông th ng ng i ch đ t s phác
th o k ho ch cho thuê nh ng trong tr ng h p này ng i ch đ t l i yêu c u khách hàng
c a tôi tìm cho ông ta m t lu t s đ chu n b v vi c cho thuê Vì v y tôi đã phác th o ra
m t k ho ch cho thuê và thêm vào m t đi u kho n ch rõ r ng ng i thuê nhà s không
ph i tr b t c ti n thuê nào tr c khi ng i cho thuê l p đ t m t h th ng thang máy ho t
đ ng nh t đ nh Khách hàng c a tôi đã chuy n đ n và thì ra viên thanh tra thang máy c a
thành ph New York không ch p nh n vi c ch nhà s a ch a thang máy mà khăng khăng
yêu c u ch nhà l p m t chi c thang máy m i toanh. Chi c thang máy y không ho t đ ng
trong m t th i gian dài nh ng trong th i gian đó khách hàng c a tôi v n có th xúc ti n
ho t đ ng kinh doanh bình th ng c a mình
Nh ng ng i cho thuê nhà là Sol Goldman và Alex DiLorenzo Jr đã đ cho m t ng i thuê
nhà l i d ng lu t b t đ ng s n đ ho t đ ng kinh doanh bình th ng nh ng theo th a
thu n trong th i gian thuê nhà ng i thuê nhà s không ph i tr m t kho n ti n thuê nhà
nào M c dù nh ng ng i cho thuê không hài lòng nh ng h đành ch u vì không ai có th

giúp đ c h .
Gi a nh ng năm
Goldman và DiLorenzo c hai đ u là nh ng đ i tri u phú đã quy t
đ nh đ u t quy mô l n vào b t đ ng s n Tôi đã quy t đ nh r i kh i công ty lu t Dreyer và
Traub b i ng i ta nói r ng tôi s không th tr thành m t đ i tác c a công ty tôi tình c
nh c đ n phòng t t ng c a tôi v i Sol Goldman và vài ngày sau ông ta đã g i đi n cho tôi và
nói George Alex và tôi mu n m i anh làm nhà t v n pháp lu t cho chúng tôi Tôi h i:
T i sao l i ch n tôi Ông ta tr l i Chúng tôi đã m t
đô la ti n cho thuê nhà vì
anh chúng tôi s làm cho ngôi nhà tr nên có giá tr trong giây lát n u anh tr thành c v n
pháp lu t cho chúng tôi Tôi đã ch p thu n l i đ ngh y.
M i v n đ đ u có giá c a chúng

R t nhanh tôi đã h c đ c r ng m i nhà đ u t b t đ ng s n c n ph i hi u r ng có m t s
khác bi t r t l n gi a lĩnh v c pháp lý c a b t đ ng s n và kinh doanh đ u t b t đ ng s n.
Tôi ph i xem xét l i toàn b cách nghĩ c a mình B t c khi nào tôi phát hi n ra m t v n đ
pháp lý trong m t giao d ch b t đ ng s n thì Goldman s nói Có tr m tr ng đ n n i ph i
hu b giao d ch này không N u tôi nói K(ÔNG thì ông ta s h i ti p Tôi có th gi m giá
cho thuê bao nhiêu vì v n đ này Ph n l n các lu t s bình th ng s khuyên khách hàng
c a h không nên ti p t c giao d ch n u h tìm ra nh ng v n đ v ng m c pháp lý các lu t


s này không th ho c không hi n k kinh doanh cho khách hàng Goldman yêu c u tôi ph i
suy nghĩ nh m t th ng nhân ch không ch nh m t lu t s bình th ng và tôi đã nh n
ra r ng h u h t m i v n đ đ u có giá c a chúng Ông yêu c u tôi ph i nhìn nh n nh ng v n
đ pháp lý c n th n nh là cách phát tri n giao d ch v y Ông ta s nói Tôi đ c gì n u tôi
xem k l i v n đ này Đ tìm ra câu tr l i tôi ph i đào sâu v n đ .

Ví d Goldman và DiLorenzo đã ký h p đ ng mua Harborside Terminal c a thành ph
Jersey thu c bang New Jersey t hãng xe l a. Khu b t đ ng s n này g m có m t kho ch a

hàng r ng có đ l nh v i di n tích g n
feet vuông ti p giáp v i con sông (udson
phía ph i đ i di n v i con sông ch y xu ng t Manhattan Giá mua khu b t đ ng s n này
d ng nh r t h p lý cho dù đây là m t giao d ch hoàn toàn b ng ti n m t Tuy nhiên
quy n s h u khu đ t y có m t ngo i l có th x y ra là bang New Jersey có th tuyên b
l y l i khu đ t có kho hàng

Tôi nh n th y m t đi u rõ ràng là t i sao hãng đ ng s t l i khó tìm đ c ng i mua khu
đ t y Không m t lu t s nào có th đ khách hàng mua m t khu b t đ ng s n có v n đ và
t t nhiên không m t ngân hàng nào cho phép đ t th ch p khu đ t y. Nh ng v n đ liên
quan đ n đ t đai d i n c đã đ c gi i quy t trong kho ng th i gian nh ng năm
M t lu t s có kinh nghi m ph i bi t r ng n u b t đ ng s n d i n c đ c l p đ y nh
nh ng ng i l p k c n tr c năm
thì ng i có công l p đ t y có quy n s h u nó
N u nh nó đ c l p sau năm
thì quy n s h u khu đ t đó thu c v bang New Jersey.
Tôi không th ch ng minh nó đ c l p đ y khi nào và ai đã l p nó hay có ph i là bang New
Jersey hay không

Tôi đã nói v i Sol r ng chúng ta nên th ng l ng đ đ c gi m giá và cũng nên thuy t
ph c hãng đ ng s t cho phép chúng ta th ch p ti n mua đ t dài h n tr l i v i lãi su t
th p b i vì không m t nhà cho vay nào có th l y lãi khi có nh ng sai sót đ t đai (ãng xe
l a đ ng ý gi m giá xu ng còn
đô la và ch p thu n th ch p theo kích c có th c a
khu b t đ ng s n vì v y chúng tôi đã k t thúc giao d ch. Nhi u năm đã qua đi nh ng tr
ng i v quy n s h u b t đ ng s n v n còn in đ m trong tâm trí tôi Tôi ch c ch n r ng
bang New Jersey s g p ph i v n đ t ng t khi x a b i vì ph n nhi u khu đ t ti p giáp
v i sông (udson là đ t đã đ c l p đ y Tôi liên l c v i bang New Jersey và bi t r ng h đã
nh n ra v n đ này và thay vì b đòi quy n s h u không minh b ch, h đã chuy n nh ng
cho bang quy n s h u khu đ t này b ng cách hoán đ i thành giá tr ti n m t trong khu đ t

b tranh ch p này Theo ti n trình đã v ch ra trên chúng tôi đã b ra m t l ng ti n t i
thi u và nh n đ c quy n s h u khu đ t đang tranh ch p này t bang New Jersey. K t qu
là khu đ t này đ c đánh giá là có giá tr nhi u đ n n i mà m t ngân hàng cho m n m t
kho n th ch p đ u tiên v t quá nhi u l n t ng giá mua khu đ t c a Goldman và
DiLorenzo.

T năm
đ n năm
Goldman và DiLorenzo đ c ví là B t đ ng s n New York. Khi
tôi đ n Goldman và DiLorenzo vào năm
thì h đã s h u 18 khu b t đ ng s n khi tôi
r i đi năm
h đã s h u 720 khu. Ch có r t ít nh ng giám sát c a h , t tôi đã th ng
thuy t và gi i quy t h u h t t t c nh ng v mua bán này Chúng tôi đang mua m nh đ t
Manhattan v i hàng tá kho bãi c ng New York và nh ng tòa nhà văn phòng vài tri u đô la


Chúng tôi đang giao d ch v i nh ng con s l n và ph n nhi u đ c tr b ng ti n m t Tôi đã
nhi u l n đi vào ngõ c t v m t khu b t đ ng s n v i m t ngân phi u giá tr hàng tri u đô la
trong túi Goldman và DiLorenzo cũng đã đ a m t kho n đ t c c s n đ th ng thuy t.
Goldman và DiLorenzo s nói v i tôi lo i giao d ch mà h mu n và công vi c c a tôi là ti n
hành giao d ch đó ( không ph i nh ng ng i mua lo l ng v tài chính vì v y, n u tôi
không nghĩ r ng giao d ch đó phù h p v i nh ng đi u kho n c a h tôi s t b nó và ti p
t c v i nh ng giao d ch ti p theo Đó là nh ng gì khi n h yêu c u nhi u b t đ ng s n đ n
nh v y và nhanh nh v y. Trong su t quãng th i gian
năm đó tôi đã mua tòa nhà
Chrysler Khách s n Regis khu đ t phía d i khách s n Plaza, Harborside Terminal thành
ph Jersey và thay m t h cho thuê r t nhi u khu đ t khác cho thuê đ t nghĩa là cho thuê
dài h n trên đó có tòa nhà và trao cho ng i thuê đ t t t c quy n và nghĩa v đi u hành
khu b t đ ng s n tr quy n làm ch khu đ t).

Nhu c u b t đ ng s n c a Goldman và DiLorenzo là vô cùng l n. H có m i liên h tài chính
tuy t v i khi n tôi có th đóng giao d ch nhanh chóng Là lu t s và đ i di n kinh doanh
duy nh t c a h tôi h u nh có quy n l c vô h n đ th ng tr quy n tăng giá Tôi đã
th ng thuy t v i (arry (elmsley Bill Zeckendorf và Moris Karp đ s d ng tên g i c a
h Đây là t t c nh ng tên tu i l n trong làng b t đ ng s n New York t i th i gian đó - giao
phó cho m t lu t s
tu i.

Trong vài năm đ u tiên tôi làm vi c cho Goldman và DiLorenzo tôi làm theo cách mà chính
tôi cũng ch a bao gi nghĩ t i. công ty lu t Dreyervaf Traub tôi đang đóng giao d ch cho
m t h gia đình nh
New Jersey Tôi ch a bao gi làm m t h p đ ng và đóng giao d ch
b t kỳ tòa nhà văn phòng b t c quy mô nào Gi đây tôi b đ y vào th ng tr ng và
đi u hành nh ng tòa nhà văn phòng l n Tôi th c s không có kinh nghi m hay đ c đào
t o tr c Nh ng m i ng i nghĩ tôi quá tr mà đ c đ i di n cho nh ng đ i tri u phú này
thì ch c h n ph i vô cùng tài gi i vì v y h luôn coi tr ng tôi Tôi bi t rõ kh năng c a mình
nh ng tôi cũng không tranh lu n nh ng nh n xét c a h v tôi Tôi h c t nh ng ng i ti p
xúc v i mình r t nhanh đó là nh ng ng i bên đ i tác nh ng lu t s và nh ng chuyên
gia khác và chính nh ng nhà s h u b t đ ng s n Tôi t p trung vào nh ng gì h làm cách
h làm h hành đ ng và ph n h i c a h trong nh ng tình hu ng nh t đ nh và t t c nh ng
th khác l p đ y kho ng tr ng ki n th c và k năng c a tôi Tôi nh mi ng b t bi n th m
s ch m i thông tin dù là nh nh t trong kh năng t i đa c a mình Tr c khi khóa h c b t
đ ng s n c a tôi mang l i hi u qu thì tôi đã t v n cho khách hàng nh ng ý ki n h p lý v
các giao d ch nào suôn s và giao d ch nào không và cái giá ph i tr Đi u này giúp tôi có
đ c s k t n i đ c đáo c a tài năng ( u h t các lu t s không bi t kinh doanh b t đ ng
s n và vì th h không đ c trang b ki n th c đ đ a ra quy t đ nh kinh doanh. H s n
sàng đ a ra l i khuyên v b t c v n đ pháp lý nào nh ng không giúp khách hàng đ a ra
quy t đ nh kinh doanh.
Nh ng ngày kinh doanh phát thanh

B t c m t lu t s gi i nào cũng s làm ra r t nhi u ti n nh ng lu t s là m t d ch v kinh
doanh, thu nh p c a lu t s s không còn n u lu t s đó xu ng d c Tôi nh n th y s c n
thi t ph i đ u t vào m t vài công ty s có giá tr trong nh ng năm sau này c a tôi Năm


1966, anh r tôi Martin Beck d i b đ i lý Katz m t đ i lý n i ti ng trong ngành kinh
doanh bán th i l ng phát sóng Anh y đ ngh tôi cùng tìm ki m c h i đ u t v i nhau.
Anh y nghĩ kinh doanh phát thanh trên hòn đ o Long s thu l i l i nhu n đáng k Tôi nói
v i anh y Em không bi t gì v kinh doanh phát thanh Anh r tôi nói Anh bi t t ng t n
v phát thanh nh ng anh không bi t cách t o ra v n c n thi t cho d án kinh doanh Tôi
nói Anh tìm và đi u hành tr m phát thanh còn em s xoay ti n Năm
chúng tôi xây
d ng T p đoàn thông tin Beck-Ross và mua tr m phát thanh đ u tiên trên hòn đ o Long,
WGLI, v i giá g n
đô la Marty bi t cách làm ra ti n b ng cách phát sóng truy n
thanh. S d ng l i nhu n này và b ng cách m r ng quan h tài chính c a mình chúng tôi
b t đ u m t k ho ch m r ng kinh doanh Kênh FM v n còn tình tr ng tr ng n c
nh ng tính n i tr i c a âm thanh khi n phát thanh tr thành m t lĩnh v c tri n v ng đ y
cu n hút Chúng tôi đã mua r t nhi u tr m phát thanh khác c AM và FM làm gia tăng th
ph n và sau đó l i bán chúng đi đ thu l i l n Năm
Marty và tôi đã mua t t c c a
nh ng nhà đ u t c a chúng tôi g p 25 l n đ u t ban đ u Vào năm
chúng tôi ph i
đ i m t v i m t quy t đ nh là r t nhi u nhà đ u t cùng c nh tranh đ m r ng kinh doanh
ho c là bán t t c cho nh ng ai có th Chúng tôi ch n cách thu l i nhu n kh ng l và m
r ng kinh doanh t i ng i mua.
Nh ng kinh doanh phát thanh ch là ngh ph đ i v i s nghi p lu t s c a tôi Năm
sau
năm làm vi c v i Goldman và DiLorenzo danh ti ng c a tôi l n m nh đ n đ tôi có
th có đ i tác v i b t c hãng lu t l n nào trong ngành b t đ ng s n Tôi đã l a ch n tr v

làm đ i tác cho công ty lu t tr c đây - Dreyer và Traub n i tôi đã đ c công nh n là m t
đ i tác cao c p Tôi nh n ra r ng ch có hai lu t s tr tu i tr thành nh ng đ i tác m i
trong su t
năm qua và nh ng đ i tác cũ ph i v h u đây s là hình nh trong vài năm
c a công ty tôi Đó chính xác là nh ng gì đã x y ra Đ u nh ng năm
tôi tr thành m t
trong b n đ i tác đ ng đ u c a m t trong nh ng công ty lu t b t đ ng s n l n nh t Tôi đã
lãnh đ o công ty lu t đó trong h n
năm
Cu i cùng tôi c m th y m t m i vì gi i quy t công vi c v i nh ng đ i tác chính tr , t b
ngành lu t đ y năng đ ng m t th i gian và tham gia vào công ty Edward S Gordon n i
này công vi c c a tôi là chuyên gia t v n b t đ ng s n cho các khách hàng l n nh Công
Ngh Liên (i p, IBM, Th i báo New York và AT T
Tôi đã đ n làm vi c cho Donald Trump nh th nào

M c dù tôi thôi làm lu t s năm
nh ng tôi v n gi quan h thân thi t v i Donald
Trump và m c dù tôi đã t ng làm vi c v i ông trong r t nhi u d án thành công nh t nh ng
tôi không còn là lu t s c a ông n a. Khi th tr ng b t đ ng s n thành ph New York đã
bão hòa năm
Trump đã g p khó khăn Không ph i là do thi u nh y bén kinh doanh
mà là s thành công phi th ng c a ông đã khi n ông b t đ u nghĩ r ng b t c lĩnh v c
kinh doanh nào ông tham gia đ u s bi n thành vàng

Ngân hàng s n sàng cho ông vay ti n. N u ông h i vay 60 tri u đô la đ đ u t vào m t tòa
nhà thì ngân hàng s cho ông vay 80 tri u. Khi th tr ng b t đ ng s n t t d c xu ng t n
cùng ông n ngân hàng t i 990 tri u đô la Ông đã làm ch m t s ti n quá l n đ n n i mà


các ngân hàng th a hi u r ng n u h bu c ông phá s n thì s gây ra m t tác đ ng x u đ i

v i th tr ng b t đ ng s n Ngân hàng có r t nhi u n khó đòi mà h không mu n xóa Vì
v y h v ch ra m t k ho ch giúp ông có th kinh doanh tr l i b ng cách ch p thu n mi n
gi m đáng k n u kho n vay đ c tr vào m t ngày nh t đ nh trong t ng lai

M c dù tôi không còn là m t thành viên c a công ty lu t n a nh ng tôi mu n giúp ông Tôi
đã nói v i Donald r ng n u ông c n t v n pháp lý khi g p khó khăn tôi s s n sàng giúp
ông mi n phí Ông r t n t ng và h i tôi t i sao tôi l i làm nh v y Tôi nói Donald tôi
nghĩ m t lu t s có trách nhi m đ i di n cho khách hàng c khi anh ta th t b i ch không
ch khi anh ta thành công Tôi luôn c nh ông b t c khi nào ông c n tôi Trump không
bao gi ch p nh n l i đ ngh giúp đ c a tôi b i vì đó không ph i là phong cách c a ông
nh n th gì mà l i không tr th gì Nh ng tôi ch c ch n r ng ông đánh giá cao hành đ ng
c a tôi Tri t lý c a tôi là thanh toán sòng ph ng - v i Donald Trump lòng trung thành là
đi u đáng giá nh t.

Vào gi a th p niên
Donald đang ti n hành hai giao d ch Tòa nhà Nike m i sáp nh p
vào Tháp Trump và
ph Wall. C hai giao d ch đ u r i vào khó khăn do r t ít các lu t s
có liên quan hoàn thành công vi c. Donald bi t khi nào nên dùng chi n thu t trì hoãn nh ng
ông ghét nh ng giao d ch c trì hoãn tri n miên Vì v y ông đã thuê tôi gi i quy t toàn b
r c r i và khi n nh ng giao d ch đó ho t đ ng Trong khi tôi đang ti n hành công vi c tôi
đã nói v i Donald r ng tôi chán ng y cu c s ng Gordon r i và tôi đang đ nh ngh h u Ông
đ ngh tôi gia nh p T ch c Trump Ông nói Tôi có r t nhi u công vi c hay và ông s thích
thú Chúng tôi nhanh chóng h p tác tôi ch làm vi c b n ngày m t tu n và tôi v n đóng
vai trò quan tr ng trong công ty c a Trump.
Ch c danh c a tôi là Phó ch t ch c p cao và t v n c p cao c a T ch c Trump và nhi m v
quan tr ng c a tôi là t v n pháp lý và kinh doanh cho Donald Trump Tôi đ a ra nh ng ý
ki n đ làm kh thi nh ng d án đã đ nh c a ông nh ng d án này ông không ch p thu n
cũng không lo i b Ông thích tham kh o ý ki n c a tôi tr c khi đ a ra quy t đ nh cu i
cùng Ông bi t r ng tôi s gi i quy t v n đ nh là tôi đã nhìn th y v n đ c n gi i quy t đ

r i t v n cho ông m t ý ki n khách quan (i n nay tôi có trách nhi m đ i v i vi c phát
tri n nhi u công ty n c ngoài cho Trump và giám sát vi c cho thuê và ho t đ ng c a Tòa
nhà
ph Wall và Tháp Trump

Ngoài ra tôi d y m t khóa h c t i Đ i h c New York v th ng thuy t Th ng thuy t là
môn khoa h c mà tôi đã nghiên c u r t sâu trong s nghi p c a mình b i vì nó là m t y u
t quan tr ng quy t đ nh thành công c a kinh doanh b t đ ng s n Tôi cũng d dàng vi t
m t cu n sách v ch đ này Đ bàn lu n thêm v m t s nguyên t c và k thu t mà Trump
đã t ng s d ng tôi cho là có giá tr nh t, m i b n xem Ch ng và 4.

Trump là m t ng i vĩ đ i trong công vi c Trong
năm ông ch a bao gi h i tôi đang
đâu và làm gì Đó là s tin c y gi a chúng tôi Khi ông giao trách nhi m qu n lý tòa nhà s
40 ph Wall cho tôi tôi đã đ m nhi m và bi n tòa nhà m t tri u feet vuông g n nh tr ng
r ng mà ông mua v i giá tri u đô la thành m t tòa nhà văn phòng làm ăn phát đ t tr giá
h n
tri u đô la Sau khi Tòa nhà
ph Wall đ c thuê kín và mang l i l i nhu n k ch


xù cho Trump tôi nói v i Trump Theo tôi tôi đ c quy n chia l i t c đ i v i Tòa nhà
ph Wall Trump đáp l i Th ông nghĩ ông đ c chia bao nhiêu Tôi đ a ra m t con s .
Ông nói (ãy nh n l y nó đi
Đó là m t hành đ ng khi n cho tôi c m th y r t hân h nh đ

c làm vi c cho Trump.

Fred Trump đã t ng nói v i Donald khi ông c n m t lu t s
Con ph i truy tìm b ng đ c

m t lu t s m t nhà t v n gi i h n trung thành h n khôn ngoan h n George Ross Tôi
r t vui m ng vì Donald đã ghi nh l i khuyên y và cho tôi c h i đ c làm vi c v i m t
thiên tài b t đ ng s n. Gi đây tôi hy v ng s truy n sang b n m t s chi n l c đ u t
m nh m tôi đã h c đ c t m t trong nh ng đ i tài kinh doanh b t đ ng s n.
L ic m n

Xin bày t lòng bi t n sâu s c t i Donald J Trump vì ông đã tr thành m t ph n quan
tr ng trong cu c s ng c a tôi nh m t ng i b n và cho tôi c h i duy nh t trong s nghi p
c a tôi là giúp ông bi n nh ng t m nhìn v d án ngo n m c c a ông thành hi n th c.


1. HÃY BÁN CHÍNH MÌNH NH

TRUMP

Năm ph m ch t cá nhân b n c n có đ thành công trong lĩnh v c kinh doanh b t đ ng s n

NH NG Đ) M C(ÍN(







Dùng lòng nhi t tình đ thúc đ y nh ng ng
Xây d ng m i quan h v i nh ng ng

i khác

i tham gia giao d ch

Ngh thu t t qu ng cáo là m t chi n thu t kinh doanh b t đ ng s n
(ãy chu n b chu đáo và t t h n b t kỳ ai
(ãy kiên trì

Donald Trump tr thành m t t phú trong lĩnh v c b t đ ng s n nh m t lo t nh ng đ u t
thành công sáng t o đáng kinh ng c c a ông vào th tr ng b t đ ng s n c a thành ph
New York. Gi đây ông là nhà đ u t b t đ ng s n l n nh t New York và đ c bi t đ n nh
là m t trong nh ng b óc đ u t b t đ ng s n l ng danh kh p th gi i Ví d vào đ u th p
niên
ông đã m t tay t o ra th tr ng nhà cao c p h ng nh t cho thành ph New
York là Tòa tháp Trump trên Đ i l S
năm
ti p t c ghi d u chu i thành công trong
s nghi p kinh doanh b t đ ng s n c a ông đó là trong s
khu căn h đ c bán v i giá
cao nh t lên t i hàng tri u đô la m i căn đ u là nh ng khu căn h trong Tòa nhà Trump

Nhà đ u t b t đ ng s n nh có th h c gì t m t t phú b t đ ng s n nh Trump Sau khi
t v n cho Trump đ u t vào nh ng d án l n nh t c a ông tôi tin ch c r ng các nhà đ u
t nh đ u có th s d ng thành công nh ng quy t c t ng t sau đ có th ki m hàng
tri u đô la nh Trump Nh ng quy t c này không ph i là bàn cân đ cân đong đo đ m
nh ng d án đ u t b t đ ng s n c a b n Dù b n đang đ u t vào cho thuê m t căn h nh
hay cho thuê m t căn h cao b n t ng hay m t tòa nhà văn phòng tr giá hàng vài tri u đô la
thì thành công v m t tài chính c a nh ng d án c th c a b n cũng không có gì khác bi t.
Đi u quan tr ng nh t là b n s d ng chi n l c đ u t b t đ ng s n nh th nào đ thu l i
nhu n và phát tri n cách th c mà b n v ch đ nh và chuy n nh ng b t đ ng s n cho ng i
mua ho c ng i thuê. R t nhi u nh ng quy t c c b n gi ng nhau đã đ c áp d ng cho m t
trong nh ng tòa nhà ch c tr i tr giá

tri u đô la thì cũng có th áp d ng t t cho nh ng
d án b t đ ng s n nh h n Nghiên c u nh ng chi n l c đ u t b t đ ng s n c a Trump
s đem l i l i nhu n nh t đ nh cho b t c ai yêu thích đ u t b t đ ng s n.

Ví d nh b n không th ti n hành đ u t vào lĩnh v c b t đ ng s n th c s mang l i l i
nhu n dù l n hay nh mà không đ nh h ng năng l c cá nhân c a mình đ t o ni m tin v i
ng i khác và khi n ng i ta mu n giúp mình ho c mu n xem cách mình làm Nh ng đ c
tính t i c n thi t là lòng nhi t tình các k năng xây d ng quan h , ngh thu t qu ng cáo s
chu n b k l ng và tính kiên nh n Donald Trump đã n m gi t t c nh ng ph m ch t
này Ông đã minh ch ng b ng d án b t đ ng s n l n đ u tiên c a ông là chuy n đ i Khách


s n Commodore đ nát trên Ph 42 t i thành ph New York thành tòa nhà Grand (yatt
tráng l Đi u đáng ph c nh t là Trump đã s d ng s v n ít i c a ông trong vi c chuy n
đ i này không lâu sau ông đã bán m t n a l i nhu n c a tòa nhà (yatt tr giá
tri u đô
la.

Ch ng này s miêu t 5 ph m ch t then ch t đã giúp Trump t o nên công trình
Commodore - (yatt vĩ đ i và làm th nào các nhà đ u t nh có th s d ng nh ng ph m
ch t t ng t trong vi c đ u t b t đ ng s n c a chính h đ đàm phán nh ng giao d ch t t
h n đ có đ c giá bán b t đ ng s n cao h n và nâng cao đáng k l i nhu n b t đ ng s n
c ah .
NG()ÊN C U LĨN( V C Đ U T

D án Commodore Hyatt c a Trump

Vi c đ u t b t đ ng s n này là m t con quái v t v i t t c nh ng gì ph c t p và r i ren
nh t Đó là vào năm
trong khi c thành ph New York đang v t l n đ sinh t n thì

Trump nh n đ nh r ng đây là th i đi m lý t ng đ mua m t tòa nhà to đ nát và g n nh
tr ng không trên Ph 42, g n sân ga trung tâm Grand Gi ng nh nhi u nhà đ u t b t đ ng
s n gi i giang nh t ông nhìn nh ng b t đ ng s n đang g p v n đ khó khăn và th y nh ng
c h i kinh doanh tòa nhà này trong t ng lai K ho ch c a Trump là chuy n đ i tòa nhà Khách s n Commodore cũ k này thành khách s n ti n nghi h ng nh t g m
phòng đây là khách s n l n nh t k t khi khách s n New York (ilton đ c xây d ng tr c đó
năm

Khi Donald Trump 27 tu i ông trình bày ý t ng vĩ đ i v i tôi trong su t cu c g p đ u tiên
c a chúng tôi tôi đã khuyên ông là d a vào nh ng đi u ki n hi n t i thì ông đang theo đu i
m t gi c m hão huy n không bao gi tr thành hi n th c Tôi nghĩ ý t ng c a ông th t to
l n nh ng nó hoàn toàn phi th c t trong môi tr ng kinh t xã h i đ ng th i và hàng
lo t nhân v t trong xã h i khi y đã ph i ôm m t m nh ng khái ni m hoàn toàn m i m
cho nh ng ý t ng c n bi n thành hi n th c. Trump s ph i giành đ c nh ng s ng h
v tài chính c b n t :
1. (ãng đ ng s t Trung tâm Penn hãng đ ng s t đã phá s n đang n m gi khu
đ t n i khách s n Commodore đã đ c xây d ng.

2. Thành ph New York đang đ i m t v i tình tr ng phá s n.

3. Bang New York không có ti n đ đ u t vào b t c d án kinh doanh nào

4. M t ng i cho vay đang n m gi r t nhi u kho n n trên th tr
s n New York.

ng b t đ ng

5. M t chu i các khách s n l n New York không mua thêm nh ng trang thi t b
m i k t khi ngành du l ch th t th và t l l p đ y các khách s n quá th p.

6. Nh ng ng

i thuê hi n t i đang chi m gi các tòa nhà

Giao d ch này có liên quan t i s th ng thuy t thành công c a r t nhi u giao d ch b i tín
v i nhau. N u Trump th t b i trong vi c dàn x p v i b t c m t trong sáu giao d ch trên thì
nó s nh n chìm toàn b d án c a ông S d ng năm ph m ch t đã đ c nêu ra trong
ch ng này Trump ph i:
1. Đ t đ c th a thu n mua Khách s n Commodore t (ãng đ
Penn v i giá
tri u đô la

ng s t Trung tâm

2. Thuy t ph c đ c đ i di n c a (ãng đ ng s t Trung tâm Penn chuy n giao giá
mua 12 tri u đô la cho thành ph New York vì thành ph New York đ c n m
gi 15 tri u đô la ti n thu c a (ãng đ ng s t Trung tâm Penn

3. Thuy t ph c thành ph New York ch p thu n 12 tri u đô đ thu h i 15 tri u đô
ti n thu và đ ng ý cho thuê dài h n khách s n đ thành ph đ c chia m t
kho n l i nhu n thay cho thu b t đ ng s n trong t ng lai
4. Thuy t ph c Công ty phát tri n Đô th , m t S c a bang New York, ch p thu n
đ ng ra làm t cách pháp nhân cho m nh đ t này sau đó công ty này cho phép
Trump thuê dài h n khu đ t này và s d ng quy n chính ch l y tài s n riêng
vào vi c công sau khi đ n bù thích đáng đ đ t đ c quy n s h u khu đ t trên
t ch đ t hi n t i.

5. Tìm m t ng i đi u hành khách s n chính s n sàng cùng s h u và đi u hành
khách s n m i đ t o ra l i nhu n. L i nhu n này s ph i chia c cho lãnh đ o
thành ph New York.

6. Tìm m t ngân hàng s n sàng cho vay
tri u đô la M đ trang tr i cho t t c
các chi phí liên quan đ n vi c mua và phát tri n khu b t đ ng s n này

T t c nh ng đi u này r t ph c t p Tr

c đây nh ng vi c nh th này ch a t ng x y ra.

Đ đ n tr c h i k t c a câu chuy n này Trump đã làm tr n m i th , thuy t ph c t t c các
bên cùng làm vi c v i ông Ông dùng s nhi t tình các k năng xây d ng quan h , ngh
thu t t qu ng cáo s chu n b tr c k l ng và đ c tính ngoan c ng đ y kiên trì Tháng
năm
Khách s n Grand (yatt đ c khai tr ng và cho t i ngày nay đó là m t thành
công vĩ đ i Khách s n (yatt đã đ c nâng c p đáng k sau đó chính nó đã đem l i s c s ng
m i cho toàn b vùng giáp ranh Sân ga trung tâm Grand c a thành ph New York Vào th p
k
chính Khách s n (yatt đã đóng m t vai trò quan tr ng trong vi c t o ra m t hình
nh m i, m t s h i sinh m i trái ng c l i v i hình nh đ v và phá s n c a thành ph
New York. T i năm
t ng l i nhu n ho t đ ng c a Khách s n (yatt v t quá
tri u
đô la M m t năm Nh ng năm sau đó sau khi thu h i l i đ c kha khá s v n đ u t ti n
m t vào b t đ ng s n Trump đã bán m t n a l i nhu n này v i giá
tri u đô la M .


Đây là cách Donald Trump đã s d ng t t c các ph m ch t c n thi t nói trên đ gi i quy t
nh ng giao d ch b t đ ng s n ngo n m c y. B n có th s d ng nh ng ph m ch t t ng t
trong các th ng v c a chính b n mà không c n quan tâm đ n tính ph c t p hay qui mô
c a chúng

Dùng lòng nhi t tình đ thúc đ y nh ng ng

i khác

Đ c tính nhi t tình là m t y u t quy t đ nh c a cu c ch i đ u t S thành công c a b n
ph thu c ch y u vào vi c thu hút kh năng sáng t o và s h p tác ch t ch gi a nh ng
ng i ch i ch ch t ng i bán ng i mua ng i cho vay, ch đ t nhà th u và nh ng đ i
tác khác N u không nhi t tình v ý t ng đ u t b t đ ng s n thì s không có cách nào
thuy t ph c nh ng ng i khác cùng tham gia (ãy nh r ng ban đ u m i ng i s nghi
ng b t c th gì b n nói Trump cũng v y ông đã g p r t nhi u khó khăn N u b n có th
gi đ c m c đ cam k t và có s nhi t tình thì b n đã đ t b c chân đ u tiên trong vi c có
đ c s ng h c n thi t cho thành công c a b n. Trump bi t r ng lòng nhi t tình có tính
lây truy n.

Ví d nh s nhi t tình c a Trump đ i v i d án b t đ ng s n Commodore - (yatt và cách
ông hình dung r ng nh ng l i ích cho toàn b thành ph New York là vô h n Ông đã truy n
t m nhìn m nh m c a ông cho t t c m i ng i trong nh ng c quan t ch c đ i di n cho
chính ph bao g m văn phòng th tr ng và ngành đ ng s t Ông cho r ng ch m t d án
này cũng có tác đ ng làm b ng sáng c vùng Manhattan đang tàn l i. T t c h đ u đ ng ý
r ng vi c xây d ng tòa nhà Commodore này r t quan tr ng vì v trí đ c bi t c a nó ngay
c nh Sân ga trung tâm Grand Ph m ch t nhi t tình c a Trump thuy t ph c h r ng ông là
ng i duy nh t có kh năng k t h p m i th hài hòa Ví d nh ông đã nói v i thành ph
r ng (ãy quên thu b t đ ng s n đi và hãy quan tâm t i s ti n mà thành ph s thu đ c
t thu thuê nhà thu thu nh p c a nh ng nhân viên làm vi c trong khách s n m i và l i
nhu n t vi c đi u hành ho t đ ng c a khách s n Trump đã đ a ra l i đ ngh thành ph
New York là m t đ i tác trong vi c phân chia l i nhu n (ãy nghĩ đ n vi c xây d ng khách
s n m i s mang l i nh ng vi c làm c n thi t cho thành ph New York và tái thi t thành
ph đ nó tr thành th đô c a th gi i nh th nào
Lòng nhi t tình c a Trump là ch t xúc tác khi n nh ng ng i có vai trò ch ch t ng h ông
đ đ t đ c thành công quan tâm t i giao d ch này và khi n thành ph đi theo ý t ng c a

ông Ông đã chu n b nh ng bi u đ và đ th ch ra nh ng tình tr ng t i tàn hi n t i c a
vùng này kh năng th t lùi trong giá tr b t đ ng s n ngày càng l n d n t i s xói mòn c a
h th ng thu c a thành ph Ông gi i thích Đây là nh ng gì anh có lúc này nh ng đây là
nh ng gì tôi có th làm cho anh Sau đó ông trình bày hình nh r t n t ng c a tòa nhà
sau khi đã đ c nâng c p và bán đi nh đ c đi m n i b t, d u hi u cho s tái sinh c a khu
v c Trung tâm Grand Ng c l i, khu v c này l i là n n t ng c a vi c tái xây d ng hình nh
c a thành ph New York. T t c nh ng gì ông tìm ki m ban đ u là thành ph s th a nh n
r ng đây là m t ý t ng vĩ đ i song song v i m t s cam k t s h p tác ch t ch đ mang l i
hi u qu cho thành ph n u nh thành ph có đ c m i th h mu n Ông không bao gi
nói chuy n v nh ng con s v i nh ng thành viên ch ch t cho t i khi ông có đ c bi u
th c l i nhu n ban đ u và có đ c s ng h cho d án Ông bi t r ng nói v nh ng con s


quá s m s làm cho ng i ta có lý do đ nói không v i d án c a mình Đây là m t bài h c
đáng giá cho b n (ãy nh r ng trong b t kỳ d án b t đ ng s n nào c a b n thì lòng nhi t
tình tho t đ u ph i t p trung vào t m vĩ mô h n là nh ng con s tài chính c th có th
chi n th ng m i c n tr .
Các nhà đ u t b t đ ng s n nh có th v n d ng ph m ch t nhi t tình nh th nào

Vi c c i t o khách s n Commodore là m t d án l n. Ph i m t h n hai năm v i 23 l n
th ng l ng ph c t p m i hoàn thành vi c thuê đ t Nh ng dù cho d án b t đ ng s n
c a b n to l n hay ph c t p nh th nào nh ng giai đo n khác nhau c a vi c giao d ch,
b n s c n thuy t ph c nh ng ng i khác giúp đ b n và hãy làm t t c nh ng gì b n mu n
ng i khác làm cho b n Đi u này c n s nhi t tình và tính kiên nh n (ãy chia s v i ng i
bán ng i cho vay ti n nhà th u và nh ng ng i khác nh ng gì b n hình dung v d án
mà b n mu n mua ho c mu n c i t o (ãy k m t câu chuy n l n v vi c b n đã tìm ra nó
nh th nào b n đã thúc đ y đi u gì và nh ng khó khăn b n đã ph i v t qua (ãy ti n
hành nh ng gì b n cho là t t nh t ho c đ c đáo nh t. Trump cho r ng ng i ta thích b kích
đ ng. B n ch c n ph i tìm ra nh ng cách th c sáng t o đ làm h b kích đ ng.
N u b n không nhi t tình thì nh ng ng i mà b n đang c g ng thuy t ph c cho b n vay

ti n, nh ng ng i mà b n c g ng thuy t ph c bán đ t cho b n ho c nh ng ng i mà b n
đang c g ng thuy t ph c cùng đ u t vào d án b t đ ng s n s không nhúng tay vào
Nh ng n u b n có th k m t câu chuy n hay v ý t ng đ u t c a b n, n u b n có liên k t
và nhi t tình v c h i mà b n đang m i chào nh ng ng i khác thì b n đang trên đ ng
phát tri n m i quan h t t y u v i ng i mua ng i bán ng i cho vay ho c nh ng ng i
có quy n quy t đ nh khác
Xây d ng m i quan h v i nh ng ng

i tham gia giao d ch

Thành công c a b t kỳ d án b t đ ng s n hay giao d ch kinh doanh nào đ u không hoàn
toàn ch là v n đ ti n b c. R t nhi u thành công nh nh ng m i quan h xã h i: kh năng
ti n t i nh ng quan h h p tác ch t ch v i t t c các bên đ i tác tr c ti p hay gián ti p.
Trump đã làm đi u này b ng cách dành th i gian c n thi t đ hi u th u các đ i tác ( là ai
H làm gì ( đi u hành kinh doanh nh th nào Các thành viên trong gia đình và b n bè
c a h là nh ng ai Và n u có th , s thích c a nh ng ng i này là gì N u b n có th thi t
l p m t m i quan h t t và tin c y l n nhau thì nh ng cu c th ng thuy t s tr nên d
dàng h n Vi c gi i quy t nh ng v n đ phát sinh s nhanh chóng và thu n l i h n đây
nguyên t c là ch ng ai có ý đ nh mua s tin c y nh ng ng i ta s b ti n mua nó n u nó
đ c khai sinh (ãy đ m i ng i có lý do đ tin b n b ng cách xây d ng m i quan h v i
h và b n s đ t n n móng cho s thành công trong vi c đ u t b t đ ng s n lâu dài

Lý do b n ph i xây d ng m i quan h đ c bi t là giai đo n đ u c a giao d ch b t đ ng s n,
là b n ch t t nhiên c a con ng i là nghi ng nh ng ng i khác Cho t i khi b n xây d ng
đ c m t ni m tin nh t đ nh khi đó nh ng gì b n nói có th s b tr hao ph n nào

Có m t cách đ xây d ng m t m i quan h t t là th a nh n giao d ch hi n t i b n đang ti n
hành ch là s b t đ u c a vi c th ng thuy t trong r t nhi u giao d ch v i đ i tác Làm vi c

chăm ch đ t o ra n t ng là m t con ng i tuy t v i đ cùng làm ăn M t s giao d ch
thành công nh t c a Trump là k t qu c a s g i g m ni m tin t nh ng đ i tác mà ông đã
t ng làm vi c tr c đó Đ l i nh ng n t ng đ p đ là cách qu ng cáo con ng i hi u qu
nh t trong b t kỳ giao d ch b t đ ng s n nào

Vi c c i t o l i Khách s n Commodore (yatt là m t ví d tiêu bi u cho k năng xây d ng
quan h c a Trump Trump ch a bao gi g p Victor Palmieri, m t chuyên viên cho (ãng
đ ng s t Trung tâm Penn ch s h u Khách s n Commodore nh ng Trump bi t Palmieri
s đóng vai trò ch ch t n u ý t ng Khách s n Commodore c a Trump tr thành hi n
th c Tràn đ y t tin v d án và kh năng kinh doanh c a mình Donald Trump đã g i đi n
cho Palmieri ông đã t gi i thi u v b n thân (ãy dành cho tôi
phút và tôi có th b o
đ m không đ thành ph New York b xu ng d c và làm tăng giá tr tài s n cho (ãng đ ng
s t Trung tâm Penn Trong bu i g p m t Trump đã gây đ c s chú ý c a Palmieri và t o
đ c m t m i quan h làm vi c v ng ch c. N u Trump không xây d ng đ c m i quan h
ch t ch v i Victori Palmieri ng i có quy n quy t đ nh đ i v i (ãng đ ng s t Trung tâm
Penn ông s không bao gi có c h i mua đ c Khách s n Commodore t hãng xe l a này
nói chi đ n vi c nh n đ c s giúp đ c a Palmieri trong vi c gây s c ép cho thành ph
ph i h p tác Đi u này mang tính phê bình sâu s c sau này
Nh ng nhà đ u t nh có xu h ng nghĩ r ng h không có n n t ng đ xây d ng các m i
quan h và vì th , s không có s c thuy t ph c hay th ng thuy t Đi u đó khi n h b t c.
B n nên gi i quy t v n đ này v i m t ng i đ t nhi u thành công ho c v i nh ng ng i
đang làm vi c cho m t ngân hàng l n khách quan Có th b n nghĩ r ng h không th liên
quan gì t i mình nh ng không ph i nh v y Con ng i luôn luôn có th liên quan v i
nhau (ãy tìm ki m b t c th gì có th là đi m chung.

N u b n g p g m i ng i trong cu c h p hãy s n sàng h c t h càng nhi u càng t t hãy
h i thêm nh ng ng i khác v h tìm hi u xem h bi t nh ng gì N u b n mu n g p ng i
ch cho thuê đ t hãy nói chuy n v i ng i thuê m nh đ t tr c đây (ãy đ t ra nh ng câu
h i nh là M nh đ t y có đ p không Anh nghĩ gì v ch đ t Bây gi b n đã có nh ng

thông tin giúp b n thi t l p m i quan h t t v i ch đ t và có th đây s là hành trang h u
hi u cho b n đ th ng thuy t sau này
Ngh thu t t qu ng cáo là m t chi n thu t kinh doanh b t đ ng s n

M t khi b n tin r ng vi c đ u t b t đ ng s n c a anh không ch đem l i l i nhu n cho anh
mà còn cho đ i tác thì b c ti p theo s là tìm ki m nh ng cách th c c th đ di n t t m
nhìn c a b n v i nh ng đ i tác b t đ ng s n ti m năng B t c ai liên quan t i giao d ch b t
đ ng s n đ c bi t là nh ng d án c i t o ho c nh ng d án xây m i đ u t n r t nhi u th i
gian và công s c đ suy nghĩ v nh ng v n đ nh D án s ho t đ ng ra sao? T i sao nó l i
t t đ i v i nh ng ng i có liên quan Nó s thành công nh th nào Và ph n th ng cu i
cùng s là gì Gi đây thách th c là ph i t ng k t nh ng th mà b n đã làm và suy nghĩ k
càng v nh ng th mà b n có th ch ra ho c thuy t ph c nh ng ng i khác vì th , h có
th cùng chung lòng nhi t tình v i b n Đi u này r t khó nh ng đó là thách th c đ i v i
b n (ãy nh r ng nh ng ng i giúp đ b n có th đang b t đ u th
( không t n hàng


tu n hàng tháng s ng v i d án c a b n Đ có đ c s chia s c a h trong m
cc a
b n, b n ph i tìm đ c cách làm cho m
c c a mình có s c h p d n ng i khác Đi u này
g i là ngh thu t t qu ng cáo - và đây là m t nét tiêu bi u c a Trump.

M t ví d tiêu bi u v ngh thu t t qu ng cáo c a Trump là vi c ông thuê (enry Pearce
m t ch ngân hàng đ c kính tr ng c a thành ph New York ng i có hàng ch c năm kinh
nghi m đ giúp đ ông trong vi c đ t đ c v n đ tài chính cho Khách s n Commodore.
Trump lúc đó ch m i 27 tu i và ông bi t r ng các ch ngân hàng s ng v c v vi c cho
m t ng i quá tr m n quá nhi u ti n. Ngh thu t t qu ng cáo trong tr ng h p này có
nghĩa là truy n bi u t ng s c m nh c a s tin c y và s an toàn t i nh ng ch ngân hàng
b o th Đây chính là nh ng gì Trump đã làm khi ông ng i xu ng bàn ti c c nh Pearce. Thay

vì vi c đang nhìn th y m t ng i đàn ông
tu i h i vay hàng tri u đô la ch ngân hàng đã
nhìn th y Trump nh ng i ông đã t ng làm vi c trong nhi u năm cho dù s th t là ông ch
là m t tay súng thuê t m th i cho Trump.
M t ví d khác minh ch ng rõ ràng h n cho ngh thu t t qu ng cáo c a Trump là cách mà
ông đã s d ng ngh thu t ki n trúc hào nhoáng đ khi n ng i khác ph n khích v Khách
s n (yatt Dùng ngh thu t b t m t và b t đ u cu c h i tho i là m t trong nh ng chi n
thu t tiêu bi u c a Trump và đó là đ c đi m chung c a m i nhà đ u t b t đ ng s n chuyên
nghi p cho dù nó có nh bé cũng ph i đ tâm xem xét M t thi t k đ p và nh ng ý t ng
đ c đáo t m t ki n trúc s thêm vào r t có th mang l i giá tr cao h n cho d án so v i s
ti n ph i tr cho ki n trúc s N u b n có th t o ra m t th n t ng và d phân bi t, b n
s có th nh n đ c giá thuê ho c giá bán cao h n cho b t đ ng s n c a h .

Trump c m th y r ng Khách s n Commodore đang d n m t đi giá tr b i vì trông nó quá t i
tăm và b n th u. K ho ch c a ông là xây d ng m t m t ti n m i đ i ng c hoàn toàn v i
ki n trúc x ng x u cũ k b ng kính ho c b ng đ ng n u đi u này kh thi, n u không thì
ông s phá hu tòa nhà hi n t i và xây m t tòa nhà m i Nó ph i là hi n thân c a ngh
thu t t qu ng cáo - m t tòa nhà v i v r c r và sôi đ ng khi n m i ng i ph i d ng l i
và ng m nhìn Ông đã thuê m t ki n trúc s tr tu i tài năng tên là Der Scutt giúp ông hi n
th c hóa ý t ng.

Ti p theo Trump đã s d ng ngh thu t t qu ng cáo đ có đ c s đ ng ý c a thành ph
New York gi m thu liên ti p trong
năm và thay vào đó ông s chia s l i nhu n cùng
thành ph Đây là m t ph n đáng đ bình lu n trong d án c a ông Nh ng Trump hi u
r ng thuy t ph c các chính tr gia và gi i quan liêu công ch c trong gi i c m quy n c a
thành ph New York cùng tham gia vào d án là đi u vô cùng khó khăn (ãy t ng t ng
r ng Khách s n Commodore đang thua l , thu b t đ ng s n không th tr và g n nh tr ng
r ng và thành ph lâm vào hoàn c nh vô cùng khó khăn Do v y, vi c tuyên b bi n Khách
s n Commodore thành m t trong nh ng khách s n sang tr ng và phát đ t nh t c a

Manhattan là l i tuyên b khó tin nh t đ i v i b t kỳ ai Ông ph i đ a ra tr c h i đ ng
đánh giá đi u gì đó th c t có th nhìn th y, s th y đ bi n ý t ng thành hi n th c.
Trump đã nh ki n trúc s thi t k nh ng phác th o và n n móng c a tòa nhà đ ông có th
s d ng trong khi trình bày v i thành ph và nh ng ng i cho vay Ông đã nói v i Der r ng


đ có đ c nh ng phác th o này ông đã t n r t nhi u ti n. M t bài trình bày tuy t v i có
th s gây n t ng t t đ p Và nó đã x y ra đúng nh th . M i ng i b t đ u tin vào ý
t ng c a Trump.
Nh ng nhà đ u t nh có th s d ng ngh thu t t qu ng cáo nh th nào

Có r t nhi u cách ít t n kém h n đ s d ng ngh thu t t qu ng cáo cho nh ng nhà đ u t
b t đ ng s n nh Ví d thay vì ch ra nh ng ng i mua t ng lai m t khu đ t b không
hãy ch cho h th y nét c b n c a d án sau khi đ c xây d ng (ãy thuê m t ho sĩ n u
c n thi t Nó có th đáng giá đ u t trong m t mô hình đ n v b t đ ng s n đ r i ng i
mua có th hình dung ra s n ph m cu i cùng

B n ăn m c th nào hình th c ra sao cũng nói lên đôi đi u đ i v i nh ng ng i mà b n
đang c g ng tác đ ng Donald Trump luôn luôn ăn m c theo cách mà khi n ng i khác có
n t ng r t t t, nh t là nh ng ng i mà ông đang c n s giúp đ . V i m c tiêu mũi nh n
là xây d ng m t khách s n sang tr ng t i trung tâm c a bang Manhattan, m t b comlê s c
nh và chi c ca vát b ng l a là phù h p nh t Nh ng do tính phù h p cũng nh tính trách
nhi m thông qua giao ti p b ngoài nên Trump hi u r ng qu n ka ki và áo th thao là phù
h p trong nh ng bu i th ng thuy t trên sân gôn M t chi c mũ c ng r t phù h p v i
nh ng d án xây d ng trên công tr ng. B n nên l a ch n trang ph c làm sao khi n ng i
khác th y tin r ng b n có th đ t đ c nh ng gì b n đang nói trong t ng lai
(ãy nghĩ v nh ng ng i mà b n đang c n s giúp đ t h đ vi c đ u t c a b n đ c
thành công Khi g p ngân hàng b n có th mu n m c m t b vét nh ng m t đôi gi y cao
ho c trang đi m đ m có th khi n ng i đ i di n m t c m tình N u b n g p g m t nhà
th u hãy đ nó nh m t bu i g p g tình c đ ng ăn m c quá c u kỳ nh ng hãy đ i mũ

đeo găng tay t nhiên đ trông v n t o n t ng. n t ng ban đ u t o ra m t phát ngôn
đ y s c m nh.
(ãy chu n b chu đáo và t t h n b t kỳ ai

Ph n l n m i ng i không nh n ra r ng có nhi u s chu n b
ph n h i l i theo cách b n mu n Chìa khóa c a v n đ là l
nh ng ng i khác s h i v k ho ch đ xu t và b n ph i s
Trump dành r t nhi u th i gian chu n b cho nh ng bu i
thuy t ph c nh ng ng i hay nhóm ng i ch ch t.

k l ng s khi n m i ng i
ng tr c nh ng câu h i mà
n sàng có câu tr l i. Donald
h p quan tr ng khi ông c n

Đây là m t ví d cho nh ng nhà đ u t nh : b n mu n bán m t ngôi nhà cho m t khách
hàng ti m năng Ng i mua nói r ng ông ta mu n mua ngôi nhà nh ng ngôi nhà này s tr
thành v t th ch p Đây là n i k ho ch c a b n ph i chi phí N u b n đã làm xong m i vi c
t tr c và b n đã liên l c đ c v i m t ngân hàng Ngân hàng này đã ch p nh n cho b n
c m c ngôi nhà v i X đô la b n đã đoán tr c đ c kh năng này B n có th nói v i ng i
mua r ng Tôi đã có m t ngân hàng lý t ng cho ông Tôi s tr c ti p giúp ông đ n th ng
ngân hàng thay vì ông s ph i đi qua
c a th t r c r i.


B n có th bán m t ngôi nhà cùng chi c t l nh cũ k và b n không mu n mua m t cái m i.
B n đoán tr c đ c m c đích c a ng i mua qua l i nói Tôi s b o đ m r ng n u cái t
này không ch y đ c m t năm thì tôi s mua cho ông cái m i B n ph i đoán tr c đ c
v n đ Vì v y thay vì vi c ng i mua yêu c u gi m giá vì ông ta mu n có m t cái t l nh
m i đ n gi n là b n ph i b o đ m cho ông ta m t năm s d ng chi c t l nh. B t k tình

hu ng nào cho dù b n mua hay b n bán hãy c g ng đoán tr c b t k tình hu ng nào có
th x y ra.
B n làm vi c này b ng cách mang đ i t ng nhìn th y kèm v i nh ng gì b n đang c g ng
bán B n hãy nói r ng n u tôi là ng i mua tôi s tìm cái gì đó không hài lòng (ãy đ t
mình vào v trí c a đ i tác và đ t ra câu h i h mu n h i Th ng có nh ng ý ki n hay nh t
hi n trong quá trình giao d ch, s có m t s đi u mà b n c n gi i quy t đ b n có th nhanh
chóng ti p c n v i đ i tác không chú ý đ n nó (ãy gi m c đích c a b n trong đ u và
nghĩ v b t c khó khăn nào có th x y ra và s n sàng có gi i pháp h p lý
N u b n đang chu n b cho cu c h p, b n c n ph i nghĩ cách làm th nào b n có th dùng
cu c h p đ xây d ng m i quan h t t đ p ch không ch t p trung vào m c đích c a mình
Có th b n mu n nh ng ng i khác đ u t có th b n mu n h ch p thu n kh năng b n
đ a ra dù b t c tr ng h p nào b n ph i chu n b k càng cho cu c h p. B n s nói gì
B n s làm gì Và ai s nghe b n nói và b n s x s ra sao? B ng cách này b n có th đ t
đ c hi u qu cao nh t. N u b n không chu n b b n s th t b i hoàn toàn

M t nhà nghiên c u tên là Ziff đã t ng nghiên c u v h c thuy t th ng thuy t Ông đã
phát tri n khá ni m tên là Nguyên t c n l c ít nh t c a Ziff Nguyên t c này đã ch ng minh
r ng ph n l n m i ng i s ít n l c trong các giao d ch mà h có th ti n hành Khi tôi đ c
h c thuy t này b ng nhiên tôi nh n ra nó đúng trong lĩnh v c b t đ ng s n. Ph n l n m i
ng i đ u không s n sàng dành nhi u th i gian đ chu n b tr c khi quy t đ nh đ u t
m t b t đ ng s n m i Và n u b n s n sàng đ làm nh ng gì ng i khác không mu n thì
b n có th bi n vi c làm này thành m t đi m m nh c a b n. Hi u r ng nh ng ng i khác
ch mu n c g ng ít nh ng ng i thành công nh Trump đóng vai trò l p đ y kho ng tr ng
và n l c h t mình theo yêu c u c a giao d ch. H làm đi u này thay m t nh ng ng i có
liên quan đ n giao d ch nh ng không mu n làm đi u đó Trump luôn luôn chu n b k càng
h n nh ng ng i khác và đi u này khi n ông x lý t t h n trong nh ng tình hu ng khó x .

Ví d , khi Trump l p m t k ho ch đ thu hút các nhà đ u t vì hi u rõ b n ch t con ng i,
nên ông s không mong đ i b n t n nhi u th i gian và công s c đ c chi ti t Ông s tính
toán m i vi c cho b n trong k ho ch và cu i trang ông s vi t r t to L i nhu n c a b n là

năm Ph n l n m i ng i s đ ng ý v i m c l i nhu n
năm ( s không
quan tâm sâu đ n chi ti t. H đã r t hài lòng v i con s 20%.
Khi Trump có m t khách hàng quan tâm đ n giao d ch ông s làm t t c m i th
làm cho giao d ch d dàng h n Ví d Tôi s làm đi u này vì v y b n không ph
Tôi s g i cho b n cái này tôi s tr l i m i cu c đi n tho i c a b n B n mu
ng i khác tránh kh i v n đ th c ch t trong giao ti p th t s vì th b n có th

có th đ
i làm n a;
n gi m i
đi u hành


chi ti t (ãy t n d ng th c t khi mà ph n l n m i ng
vi c chu n b .

i không s n sàng dành th i gian vào

Trump đã dành r t nhi u th i gian chu n b cho Ban d án thành ph New York mà trong
cu c g p đ u tiên đã tán thành giao d ch toàn b Khách s n Commodore vào cu i tháng
năm
M t trong nh ng th ông đã làm tr c đó m t tu n là đ n g p Victor Palmieri,
chuyên viên c a (ãng đ ng s t Trung tâm Penn, ch Khách s n Commodore và gi i thích
v i ông ta r ng n u ông ta mu n thành ph này s p đ nghiêm tr ng thì h xin g i thông
đi p r ng Khách s n Commodore s xu ng c p nhanh chóng và nó s không t n t i đ c
lâu h n n a Palmieri đ ng ý v i ông Ngày
tháng
Palmieri đã thông báo r ng rãi trên
các ph ng ti n thông tin đ i chúng r ng Khách s n Commodore đã m t 1,2 t đô la trong

năm
và d đoán s l nhi u h n vào năm
K t qu là Khách s n s ph i đóng c a
vĩnh vi n tr c ngày
tháng năm
Thông báo này t nó không làm thay đ i ý ki n
c a ban d báo nh ng h đ ng ý t ch c nhi u cu c g p g h n v i Trump Tuy nhiên t
đ u cu c th ng thuy t không m t ai trong ban lãnh đ o thành ph mu n nhìn th y Khách
s n Commodore b đóng c a. Vì v y thông tin v vi c đóng c a Khách s n Commodore
tr c cu c h p tháng
khi n ban d báo lo l ng. Ti p theo vào mùa xuân năm sau ngày
tháng năm
m t tu n tr c khi ban d báo b phi u l n th t v vi c gi m thu
cho Trump Trump đã nh Palmieri thông báo r ng (ãng đ ng s t Trung tâm Penn s
đóng c a vĩnh vi n Khách s n Commodore trong vòng sáu ngày Palmieri gi i thích v i gi i
báo chí truy n thông r ng t l l p đ y c a khách s n s gi m t
trong năm tr c
xu ng còn
trong năm nay và năm
c tính s b l 4,6 tri u đô la
Nh đ thêm đ u vào l a ngày
tháng vi c nh ng ng i thuê khách s n cu i cùng
cũng đã bu c ph i ra kh i Khách s n Commodore xu t hi n trên trang nh t c a t t c các t
báo đ a ph ng B n tin này đ a ra câu chuy n v hàng trăm ng i lao đ ng gi đây đang
tìm vi c làm và s suy s p tinh th n c a ng i bán l đ a ph ng tr c thông tin Khách s n
Commodore b đóng c a.

Ngày
tháng nh m t ph n vào nh ng chu n b chi n l c c a Trump trong b n cu c
g p c a ông v i ban d báo thành ph , cu i cùng Ban d án đã b phi u nh t trí cho Trump

gi m thu hoàn toàn theo ý ông
năm đ c gi m thu đã ti t ki m cho Trump hàng ch c
tri u đô la Đây là đi m n i b t c a Trump v s chu n b chi n l c cho nh ng cu c g p
quan tr ng Ông s kéo dài th i gian đ đ a ra nh ng đi u ki n mà s tăng thêm thi n chí
dành cho ông trong su t bu i g p g .
Nh ng nhà đ u t nh v n d ng vi c chu n b k l

ng cho l i th c a mình nh th nào

Ví d , gi s b n c n vay v n đ nâng c p m t công trình Tr c khi h i vay hãy nói chuy n
v i nh ng ng i đã nh n kho n vay t ng t . H đã làm gì đ có đ t cách vay Phí vay
hay lãi su t vay là bao nhiêu ( có hài lòng v i ng i cho vay không (ãy làm thành càng
nhi u m ng l i làm vi c càng t t đ tìm ra ng i có kinh nghi m tr c ti p và có ki n th c
v lo i vay mà b n mu n và ai có th cho b n bi t chuy n n i b v vi c m t cái gì đ nh n
đ c kho n cho vay v i th i h n nh ý mu n. L y thông tin t nh ng ng i trong cu c