Kỹ năng kinh doanh google adwords

Kĩ năng kinh doanh Google AdWords
Tường Vy & Quang Minh
02/03/2016

Confidential & Proprietary

Confidential & Proprietary

1


Chương Trình
-

Mô Hình Cơ Bản Bán Hàng Google AdWords
Bán Giải Pháp theo Nhu Cầu Khách Hàng
Giải Đáp Mối Quan Ngại của Khách Hàng

Confidential & Proprietary

2


8 Bước Cơ Bản Trong Quá Trình Bán Hàng
1.

Tìm hiểu về Khách Hàng

2.

Tìm hiểu về quá trình sử dụng Google AdWords trước đây

3.

Phân tích thị trường, sản phẩm, người sử dụng, đối thủ cạnh tranh

4.

Giới thiệu về AdWords

5.

Bán giải pháp thay vì tính năng

6.

Giới thiệu về lợi ích của việc quảng cáo với đại lý của Google

7.

Giải thích những mối quan ngại của khách hàng

8.

Ký hợp đồng

Confidential & Proprietary

3

Bước 1 |

Tìm hiểu về Khách Hàng

Khảo Sát
Sơ Bộ

Đặt Câu
Hỏi

Lắng Nghe

Confidential & Proprietary

4


Khảo Sát Sơ Bộ
Khái niệm về AdWords
●
●
●

●
●
●

●
●

Lịch sử công ty, quá trình
hình thành
Chiến lược kinh doanh
hiện tại
Sản phẩm có thể sử dụng
Google AdWords

Vai trò của cá nhân/
team
KPI chính
Kinh nghiệm làm việc với
Google AdWords

Công Ty

Thị Trường

Đối Tác

●

●
Cơ Hội

●

Vị thế thị trường
Sản phẩm cùng loại, đối
thủ cạnh tranh
Xu hướng người tiêu

dùng

Đối tượng khách hàng
nhắm đến
Cơ hội phát triển của sản
phẩm
Confidential & Proprietary

5


Đặt câu Khái
hỏi: niệm
Dựa về
trên
nhu cầu cụ thể của khách hàng
AdWords
Trạng thái Hiện tại
Kinh doanh
•
Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
•
Hiện bạn đang trực tuyến ở phần nào? Ngoại tuyến ở phần nào?
•
Đối thủ chính của bạn là ai? Điều gì khác biệt giữa bạn và đối thủ?
•
Bạn nhận thấy thị trường đang thay đổi như thế nào? Xu hướng / Điều
kiện gì đang ảnh hưởng nhất tới bạn?

Marketing

•
Mục tiêu marketing của bạn là gì? Ngân sách bao nhiêu?
•
Hiện bạn đang tiếp thị ở những kênh nào (online, offline) Tại sao lại sử
dụng những kênh đó?
•
Bạn có biết phần lớn khách hàng tìm thấy mình bằng cách nào không?
•
Mục đích của website của bạn là gì?
•
Chi phí của việc tìm một khách hàng mới là bao nhiêu?
Cá nhân
•
Những vấn đề lớn bạn đang mong muốn giải quyết là gì?
•
Thành công được đo lường như thế nào?

Trạng thái Mong muốn
Kinh doanh
•
Ưu tiên hàng đầu cho doanh nghiệp của bạn năm nay là gì và bạn đang
thực hiện những ưu tiên này như thế nào?
•
Bạn có kế hoạch gì để tăng trưởng kinh doanh?
•
Một số thử thách hoặc trở ngại mà bạn nhìn thấy sẽ phải đối mặt là gì?
•
Có sản phẩm hoặc dịch vụ nào mà bạn muốn tăng % đóng góp trong
doanh thu công ty mình không?
Marketing

•
Bạn có ưu tiên tìm khách hàng mới hay giữ khách hàng cũ? Tại sao
điều đó lại quan trọng?
•
Bạn muốn có số lượng bán hàng như thế nào?
•
Bạn muốn nhận diện thương hiệu của mình như thế nào?

Cá nhân
•
Ưu tiên của bạn cho quý này/năm nay?
•
Bạn có dự án nào hiện đang trì hoãn nhưng bạn thực sự muốn thúc đẩy
không?

Confidential & Proprietary

6


Khái niệm về AdWords
Lắng Nghe

•
•
•
•

Tôi muốn có nhiều khách hàng quay lại mua hàng vs. Tôi muốn có
nhiều lượt đăng kí mới

Tôi muốn thương hiệu của mình có nhiều KH trung thành vs. Tôi muốn
thương hiệu của mình có nhiều KH biết đến
Tôi muốn mọi người nói chuyện, bàn bạc về sản phẩm của mình
Tôi muốn tiếp cận những người đã có hứng thú với sản phẩm của tôi
nhưng chưa bắt đầu mua hàng

Những điều nói ra

Hàm Ý
Confidential & Proprietary

7


Bước 2 |

Tìm hiểu về quá trình sử dụng AdWords trước đây

chưa

Bạn đã bao giờ
quảng cáo với
Google AdWords
chưa?

rồi

Thật tuyệt. Bạn còn
đang sử dụng Google
AdWords không?

không

Không sao. Tôi sẽ
giúp bạn có những
khái niệm đầu tiên
về AdWords và cách
nó hoạt động

Vì sao bạn lại ngừng
việc quảng cáo với
Google AdWords

Có

Kinh nghiệm, trải
nghiệm của bạn về
việc sử dụng
AdWords
Confidential & Proprietary

8


Bước 3 |

Phân
Khái niệm
Tíchvề AdWords

Thị Trường

Sản Phẩm

Người Sử Dụng

Đối Thủ

Confidential & Proprietary

9


Ví Dụ: Chat App
Thị Trường

●
●
●

Quy mô & tăng trưởng thị trường chat app ở VN
So sánh với các nước trong khu vực
Sự phát triển của smartphone ở VN

Sản Phẩm

●
●
●

Tính năng đặc biệt/ thế mạnh của sản phẩm

Vị thế của sản phẩm trên thị trường
Nhận diện thương hiệu của sản phẩm (Google Trends)

Người Sử Dụng

●
●
●

Nhu cầu sử dụng nhiều chat app trên 1 điện thoại
Vì sao người sử dụng gắn bó với 1 chat app (nghe nhạc, kết bạn…?)
Vòng chuyển đổi của người dùng: phát hiện → tìm hiểu → cài đặt

Đối Thủ

●
●

Chat App nào đang chiếm thị phần lớn nhất ở VN
So sánh tính năng các chat app trên thị trường

Confidential & Proprietary

10


Bước 4 |

Giới
Khái Thiệu

niệm vềvề
AdWords
AdWords

Confidential & Proprietary

11


Bước 5 |

•

•

Bán Hàng: Bán Giải Pháp thay vì Tính Năng

Dựa vào những giá trị
của Adwords để chứng
minh quảng cáo với
Adwords có thể đáp ứng
được nhu cầu của khách
hàng
Hãy tạo cơ hội cho khách
hàng lặp lại lợi ích của
Adwords

• Tóm tắt những vấn đề khách hàng gặp phải
(a) Chưa tiếp cận được tất cả các khách hàng tiềm
năng

(b) Tiêu tốn quá nhiều cho những khách hàng
không liên quan
(c) Không biết quảng cáo của mình có hiệu quả hay
không.
• Giải thích vì sao Adwords có thể giải quyết
những vấn đề này
(a)
(b)
(c)

Công cụ tìm kiếm Google chiếm 95% thị phần
tại Việt Nam.
Có thể hiển thị quảng cáo cạnh những tìm kiếm
liên quan
Chúng tôi sẽ gửi cho bạn báo cáo hàng tháng
để bạn đánh giá mức độ hiệu quả.
Confidential & Proprietary

12


Bước 6 |

Giải thích Dịch vụ của bạn - Tại sao khách hàng
Khái niệm về AdWords
nên chọn Dịch vụ của bạn?

Chứng Nhận Của Google
Giá Trị của Dịch Vụ
Câu Chuyện Thành Công

Confidential & Proprietary

13


Tại sao khách hàng nên chọn Dịch vụ của bạn?

"Chúng tôi sẽ quản lý tài khoản
AdWords của bạn”
vs.

"Chúng tôi sẽ đầu tư vào mối quan hệ
với bạn và giúp bạn phát triển doanh
nghiệp của mình”
Confidential & Proprietary

14


Confidential & Proprietary

Source />
15


Bước 7 |

Giải
Khái niệm

thíchvềnhững
AdWords
mối quan ngại của khách hàng
Tôi sợ bị đối thủ
cạnh tranh click
ảo”

“Tôi chỉ muốn
xuất hiện ở vị trí
đầu tiên!”
Tôi không có
ngân sách để
quảng cáo
AdWords”

“Tôi muốn
quảng cáo của
tôi lúc nào
cũng hiển thị!”

Confidential & Proprietary

16


Bước 8 |

Ký
Kháihợp
niệm

đồng
về AdWords

1. Quy Chuẩn Đo Lường
2. Cách tính phí
3. Kế hoạch hành động

Confidential & Proprietary

17


Bán giải pháp theo
nhu cầu khách hàng


[Shop Online] tăng doanh số

Giảm CPC

Tăng lượt đến cửa hàng

Tăng chuyển đổi trực tuyến

Tăng cường nhận thức

Tăng thêm cuộc gọi

Nhu cầu của khách hàng

Mục Đích: [Shop Online] Tăng doanh số bán hàng

Giải pháp

Cơ hội

Tập trung vào sản phẩm chủ chốt

T. chỉnh giá thầu thủ công

Tự động hoá thầu cho những sản
phẩm còn lại

Tối ưu hoá nhấp chuột

Đo lường xu hướng website

Liên kết analytics

Đánh giá từ khoá hiệu quả

Theo dõi chuyển đổi

Bám đuổi khách hàng để chắc chắn hộ
quay lại mua hàng

Tiếp thị lại

01

20


Mục Đích: Tăng lượt đến cửa hàng

Giải pháp

Cơ hội

Giới thiệu vị trí cửa hàng

Tiện ích vị trí

Ưu tiên khách hàng gần cửa hàng

Tuỳ chỉnh giá thầu vị trí

Tạo tương tác trực tiếp với khách hàng

Tiện ích cuộc gọi

Thêm lời kêu gọi hành động (Hãy đến)

Mẫu quảng cáo

Đo lường trang liên hệ

Theo dõi chuyển đổi

Bám đuổi khách hàng tiềm năng

Tiếp thị lại

02

21


Mục Đích: Tăng cường nhận thức cho sản phẩm hay thương hiệu
Giải pháp

Cơ hội

Top đầu tăng cường nhận thức

Đấu giá cạnh tranh

03

Chú ý:
Điều chỉnh nhóm đối tượng mục tiêu

Chủ đề / Sở thích / Demo

So sánh giữa các nhóm mục tiêu

Nhóm quảng cáo

Quảng cáo hình ảnh/ video cho tuỳ

chọn đối tượng

Quảng cáo hình ảnh/ video

Mạng tìm kiếm với chọn hiển thị
là 1 lựa chọn tốt cho phần lớn
khách hàng để lấy được các
quảng cáo trên mạng hiển thị
với ít công sức cài đặt

Theo đuổi những người đã xem video Tiếp thị lại
Theo dõi xu hướng người dùng

Liên kết Analytics

22


Mục Đích: Giảm CPC

04

Giải pháp

Cơ hội

Có CPC thấp hơn cho mạng hiển thị

SNDS

Chú ý:

Tập trung vào tối đa nhấp chuột hơn là thứ
hạng quảng cáo

Tuỳ chọn tối đa nhấp
chuột

Cần giải thích #1 không phải lúc
nào cùng là tốt nhất

Tiết kiệm chi phí bằng tập trung vào vị trí #
top 1

Đấu giá cạnh tranh

Tập trung vào tìm từ khoá ít cạnh
tranh hơn

Thay thế những từ khoá chi phí cao

Từ khoá

Sử dụng RLSA và nhắm vào các từ khoá
chung hơn cho đối tượng khách hàng

Tiếp thị lại trên mạng
tìm kiếm

Thử SNDS với vị trí đặt phù hợp

để có CPC thấp hơn

23


Mục đích: Tăng chuyển đổi trực tuyến

Giải pháp

Cơ hội

Xem từ khoá nào đẫn đến trang liên hệ

Theo dõi chuyển đổi

Đưa người dùng trực tiếp tới trang l/hệ

Tiện ích liên kết web

Tập trung vào sản phẩm dịch vụ chủ
chốt

Tuỳ chỉnh giá thầu cạnh
tranh

nhóm quảng cáo 1 từ khoá cho từ khoá
hiệu quả: quản lí vi mô tối đa chuyển đổi

Chia nhóm quảng cáo

Tập trung vào đối tượng chưa chuyển
đổi

Tiếp thị lại

05

24


Mục Đích: Tăng số cuộc gọi

06

Giải pháp

Cơ hội

Cho phép khách hàng gọi trực tiếp

Tiện ích cuộc gọi
Note:

Tập trung ngân sách vào di động

Tuỳ chỉnh giá thầu di động

Thêm thông tin liên hệ vào quảng cáo

Tiện ích liên kết web

Giải thích rõ về tiện ích cuộc gọi
trên di động - top 2 là quan trọng
nhất đối với di động

Theo dõi khách hàng vào trang liên hệ

Theo dõi chuyển đổi/ Tiếp
thị lại

Theo dõi lượt đến trang liên hệ

Tăng thầu những từ khoá hiệu quả

Tuỳ chỉnh giá thầu cạnh
tranh

Thêm lời kêu gọi hành động (Gọi ngay)

Tạo mẫu quảng cáo

25