Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

PTS. DAO DUY HUAN

tf

©mN ~ij~~ Imm IDXQ)MlBI

t~~ ~~~~~ ~u~ ~~ r~~~u
I

~N KIMI rE rHI rRUONG
I

'
I

~
~

'

.

. ..

K

I

?

I

'

NHA XUAT BAN GIAO DlJC - 1996


CHIEN LU'QC KINH DOANH CUA DOANH NGHleP
TRONG NEN KINH TE THI TRUONG

\


PTS. D.AO DUY HU.AN

?

.

A

t~~ ~~A~~ ~u~ ~~ r~~~u
I

,

.

~N filNH TE THI TRUONG
t

~

t!l

..

NHA XUAT BAN GIAO D1(C - 1996


CHIEN LUOC
. KINH DOANH CUA DOANH NGHIEP
.
TRONG NEN KINH TE THI
.. TRUONG

..
Ch?u trach

nhi~m

Giam doc : PH~M

xucit bdn :

VAN AN

T6ng bien t<%p: NGUYEN NHU Y

Bien soi;m:

PTS. DAO DUY HUAN

Sl!a ban in :

PTS. DAO DUY HUAN

Trinh bay ky thu<% t : THU THUY
Ve bl.a :

NGUYEN HOANG TUAN

Nai che' ban:

BAN XUAT BAN DHTH .

.

_. -


CHIEN LUOC KINH OOANH

K

1

nh doanh trong ca chri thi tntiJng doi hoi qudn tri gia
dz.t bcio chinh·xac cac ye'u t6 m6i tntiJng vi m6 de' tz't d6
dzta ra chie'n l1tqc kinh doanh trong tztang lai va ti'tng

thoi ky.

Lich s1i vttn d(mg Clta nen kinh te' the' gi{Ji da ch1Zng minh
ding, qudn tr( gia nao c6 chie'n l1tqc kinh doanh d1ing th/, thanh
cong trong kinh doanh. Bie't bao nhieu doanh nghi~p pha sdn bi'Ji
vi kh6ng c6 chie'n ·tztqc kinh doanh horj,c chie'ii lztac kinh doanh
kh6ng dung.
. EJ6i vai nganh qudn tri kinh doanh, chie'n l1tqc kinh doanh
da tra thanh m6n hQc kh6ng the' thie'u dzt<;c, nhat la giai doq,n 2
trong chztang tdnh 4 ma .B(> Giao d1f.c Bao tq,o ban hanh nam
1995.
Tz't trztac de'n nay da c6 kha nhieu c6ng tdnh trong va
ngoai nllac nghien cllu ve qudn tr? chie'n luqc do ccic Nha xuat
bdn Th6ng ke, Nha xuat bdn thank ph6 H6 Chi Minh xuat bdn.
L6.;i nay, de' c6 them tai li~u cha sinh vien dang hQc chuyen
nganh qudn tri kinh doanh tham khdo, cac qudn tri gia c6 them
tai li~u nghien cau, Nha xuat bdn Giao dz.tc xin giai thi¢u ·cung
bq,n dQc m(>t c6ng trinh nghien c1Zu "Chie'n lztqc kinh doanh" di.a
doanh nghi~p trong nen kinh te' thi tntiJng c;1la PTS KHKT Dao
Duy Huan, ph6 tntang khoa Kinh te', trztang b.9 m6n qwin tri


2

CHll~N LUQC K/NH DOANH

kinh doanh c1Ia Tntang Bq,i HQc 1'6'ng hqp thank ph6 Ho Chi
Minh.
Day la cu6n sach d1t<;c trinh bay theo each tiep cc'j.n hf
th6ng t1~ nhilng khai nif m chung, den each th1'tc sog.n thdo ccic

chien luqc kinh doanh, den qua trinh danh gia l1,ta ch9n m9t
chie'n lzt<;c kinh doanh dung den uifc to' chl'tc th1.tc hifn chien
l1t<;c kinh doanh va to'ng ke't vifc th1,tc hifn thank c6ng chien l1t<;c
kinh doanh d6. Hy v9ng quye'n sach se ta m9t tai lifu tham khdo
t6t cho bq,n dQc tren buac dztang h9c tc'j.p nghien c1'tu va c6ng tac
c1ia minh.
Xin tran tr9ng giai thifu c1lng bg.n dQc

Nha xuat ban Giao d1,1.c

-----


CHIEN LUOC KINH DOANH

3

LGINOIE>AU
.

.

Nam thang qua di, nen kinh te' thi trtlong ngay cang phcit trie'n,
c~nh tranh tra nen gay gat, do r16, SI/ phan clfc cDng dien ra nhanh ch6ng,
quyet li~t hdn. Trang cuqc d9 stlc ay, nhung doanh nghi~p ho~ch dinh
dtlf/c cha minh mqt chien ftfr/c kinh doanh, t~o cai khung htlhanh dqng, nham htlde'u cha /(Jn b~i. phci san.
xuat phat ti! thl/c te' d6, chien /tfr/c kinh doanh dang tro thanh
mqt man h9c kh6ng the' thieu dtlr/c cua nganh quan tri kinh doanh. De' dap

tlng nhu ca'u d6, hi~n nay da c6 nhie'u tai li~u ve' chien ltldtlr/C dich ttJ cac sach quan tri chien ftfr/c cua cac nha quan tri hQc Hoa
Ky. Tuy nhien do slf khcic bi~t ve cac yeu ta· m6i trtlang nen da ·gay kh6
khan cha ngtl&i h(Jc, nglloi nghien ctlu khi d9c cac tai li~u d6. ·
fJe' c6 them tai Jiqu tham khao cha sinh vien va cha doanh nhan
ngtlai viet xin gi__khao. ,-:ghien ctlu cac tai tiQu hiqn co tren cd so thlfc.te' giang d~y va thl/c
.,,..tien kinh doanh cua cac doanh nghi~p de' t1t1a ra mqt M thong cau true
mai. Iii nang /lfc cd h~n chic chan cu6n sach nay se c6 nhtlXin SI/ g6p

y chan thanh cua ngtloi dQC
Tac gia


'4

CHIEN LUOC KINH OOANH

D~I CUONG VE CHIEN LL10C KINH DOANH
VA CAC YEU TO MOI TRUONG TAC DQNG
DEN CHIEN LU'OC KINH DOANH

L!J~I Cu'C1NG

VE CHIEN Lu'Q'C KiNH DOANH

1. Khai ni~m, t&m quan trrmg cua chiln lztr;1c kinh
doanh
a. Chie'n l1tr;c kinh doanh la gi ?

Chien luqc kinh doanh la mf?t khai ni~m du9·c nha quan tri
vai nhieu each khac nhau. Dieu do do each tiep dj.n khac
nhau trong nghien cutt. Song chung qui l~i chien luac kinh doanh
la cac ke ho~ch Ian, ke ho~ch dai lwn duqc khO-i thao tren ca sOtin chiic la cai gi doi phuang co th~ lam hoi;lc khong thEi lam d~·
phan anh nhtrng linh V\fC rqng lan trong ho::,it dong San xuat.
kin~ doanh cua d?anh nghi~p.
.. ~

hi~u

4

Theo each hi~u ri°ay thu~t ~gu chien luqc kinh doanh duqc
dung theo 3 y nghia ph6 bien nhat..
- Xac dinh de muc tieu dai han ca ban cl'ia doanh

nghi~p.

- Dua ra cac chuang trinh hanh dqng t6ng quat.
,

- Llfa ch9n cac phuang an hanh dngu6n tai nguyen M thlfc hi~n m"1c tieu do.
-

bo

Ngoai each hi~u tren co nha quan tri con quan ni~m r:ling
chie'n luqc la phuang cham d~t Mi m"1c tieu dai h~n.

........


, CHIEN LUQC KINH DOANH

5

b. Tdm quan tr9ng c11a chien l1tqc kinh doanh.
- Lich sit kinh doanh tren the gi6'i da tling chU'ng kien
kh6ng it ngucri gia nh~p lang kinh doanh tlt mi?t s6 v6n it oi,
nhung h<;> da nhanh ch6ng thanh d~t, di tlt tha'ng lqi nay Mn
tha'ng lqi khac nho c6 dtt<;tc chien lttc;tc kinh doanh hi~u qua.
- Tuy nhien SI/ nghi~t nga cl'ia thi trttong cling da tltng ng6n
mat tai san, v6n lieng cua nhieu ngttoi nhay vao kinh doanh ma
khong c6 chien lttc;tc kinh doanh hol\ic chien lttc;tc kinh doanh sai
l§m, trong d6 c6 ca nhung ngttoi da tltng vang bong m(>t thO'i.

-a

ntfdC ta,· ttt khi chuyifo sang kinh te hang hoa theo C(f
che thi trttO'ng, cac doanh nghi~p da ba't d§.u phan ci,tc. M<:>t so
thich U'ng v6'i cd che m6'i, xay di,tng dttc;tc chien ltt<;tc kinh doanh
dung diin da nhanh ch6ng "phat len". Ngttc;tc l~i nhieu ngttO'i da
tr& nen lung tung kh6ng tim dttqc loi ra, rMn Mn lam an ngay
cang thua 16. Vl the, chitng l~ gl, khi ngttO-i ta bao r!ing trong
nen kinh te thi trttong, neu doanh nghi~p khong co chien ltt<;tc
kinh doanh, ho?c chien ltt<;tc kinh doanh sai Mm thi cai nMn
dttqc cha'c ch8:n se la that b~i.

c. Lqi ich czta chie'n lztqc kinh doanh.

- Giup doanh nghi~p thay ro htt6'ng di cua minh trong Wdng•
lai d~ quan tr! gia xem xet va quyet d!nk ti'l chU'c di tiheo htt6'ng
nao va khi nao thi d~t tai mi?t m~IC tieu C~I tM' nhat d!nh.
- Giup quan td gia thay ro C(f h(>i va nguy CO' xay ra trong
kinh doanh hi~n t~i va tttdng lai, d~ phan tich danh gia dlf bao
cac dieu ki~n moi trttCtng trong tlfc1ng lai, t4n d~mg CC1 h<:Ji, giam
nguy ca dtta doanh nghi~p vuc;tt qua canh tranh, gianh th<'ing lqi.
- Giup quan tri gia dua ra cac quyet dinh d~ do'i ph6 v6'i
tttng moi tnrong kinh doanh. mqt, nang cao hi~u qua stln xuat
kinh doanh, _dtta doanh nghi~p di len.


6

CHIEN LUQC KINH DOANH

- Giup doanh nghi~p b;lo ra nhU'ng chien htqc kinh doanh tot
hem thong qua vi~c stt d\lng phuong phap tiep c~n h~ thong, b;lo
ca sc1 M tang Slf lien ket va tang Slf giln ho- cua nhan vien quan
tri vien trong" vi~c thlfc hi~n m\}c tieu doanh nghi~p.
~. ·1-

- Chie'n luqc kinh doanh giup tang doanh so ban ra, tang
nang sua't lao dqng va tang hi~u qua quan tr!, tranh duqc rui ro
v~ tai chanh, tang kha nang phOng ngita, ngan cMn cac va'n d~
kh6 khan cua cong ty.

GREENLEY nha'n
nhu sau:
+No cho phep ti!

m~nh

nh~n

lqi ich cua chie'n luqc kinh doanh

biet uu tien va

t~n

d1,mg de ca hQi.

+ Cho each nhin khach quan v~ va'n d~ quan tri.
+ No bi~u hi~n Cd ca'u cua vi~c hqp tac va ki~m soat duqc cai
doi voi cac ho~ t dqng.

thi~n

+ Toi thi~u h6a tac dqng cua nhUn.g ·di~u ki~n va nhUn.g thay
d6i co h~i.
·+No cho phep c6 nhUn.g quyet d!nh chinh yeu trong
trq hon cac ID\}C tieu da thie't l~p.

vi~c

+ N6 th~ hi~n slf phan pho'i c6 hi~u qua hon thl'l

h6

_gia.&.__

-ngu6!1 tai n~yen cho cac ca hQi ket qua da xac d!nh.
+ N6 khuyen khich•suy nghi tuong lai.
+No khuye'n khich thai di? tich ClfC dOi voi Slf d6i moi.v.v ...

2. Cac lo(Ji chitn lu<1c kinh doanh.
Ca sa de? phan chia.
a. Xet theo phq,m ui czi.a chien lttqc ngztai ta chia chien lzt<;Jc
thanh 2 loq,i ca ban
a. l. Chie'n luqc kinh doanh t6ng quat trong thtfc ti~n cua
doanh nghi~p.


CHIEN LUOC KINH DOANH

7

E>e c~p nhii'ng v:fo de quan tn;mg nhat, bao quat nhil't va co
y nghia lfiu dai, quyet dinh v:fo d~ so'ng con Ctla cloanh nghi~p,
phua.2. Chien luge kinh doanh t.Ung dl)c thi:1 <linh vlfc>
Giai quyet tling van de trong san xwft trong kinh doanh, de'
th~c hi~n chien luge t6ng quat do.
- Chien luge thi truc1ng
- Chien luge san p~:i'm
- Chien luge gia

ca

- Chien luge phan phoi
- Chien luge khuyen mai
- Chien htgc c:;mh tranh
- Chie'n luge t6 chuc nhan slf
- Chien luge tai chanh
- Chien luge cong n·gM
- Chien htgc kinh doanh thi truO'ng quoc te
Nhu v~y chie'n htgc marketing h5n hgp la m()t be? pMn quan
tn;mg trong chien lu<;ic kinh doanh, co quan M huu CO' voi nhau.

-- -~b. Can ct~ vao httang tiep cgn th? trztang thl chien lttdoanh chia thanh 4 nh6m.

Nh6m I : Chien hrac t.~p trung giai quyet. mqt. v:fo de then
chot, khong dan tr:ii ugu6n h/c, ma t~p tnmg cho nhung ho~t
d()ng co y nghia quyet dinh doi vO'i siin xwrt kinh doanh ct.la
doanh nghi~p.
Nh6m 2 : Chien hrgc dt!a tren sv phan tich so sanh tudoi cac lqi the cua doanh nghi~p vO'i donnh ngi1i~p khac cung lo~i
san xu:lt. l.:inh doanh t.lt do t.im di~m nwnh cho minh de' kinh
doanh.


CHIEN

8

woe KINH DOANH

Nh6m 3 : Chien higc sang t:;io t:fo cong kham pha de san

ph§'ffi dich

Vl,l

mai, nhin th~ng van de.

Nh6m 4 : Chien ht<:>'c khai pha de kha nang co the· co cua
de moi tntO'ng bao quanh de tim yeu tfi then chfit.
c. Can c1Z uao tam quan tr9ng c1/.a chiifn lltqc th"i con c6 :
- Cac chien luge kinh doanh d~c tht'.1 bao goi:.n ket hgp ve
phia t.ruac, ket hgp ve phia sau, ket. hgp theo chieu ngang : t.ham
nh~p thi truO'ng, phat t.rien thi trucfng, phd~ng h6a ho~t d(mg dong tam, da dang h6a ket. hap khoi, da
d~ng h6a ho~t di?ng theo chieu ngang, lien c;loanh, thu h~p ho~t
d<)ng, dt. b6 bat ho:;it d<)ng, t.hanh ly .. Thu~t ngli d*c tht'.1 du9·c
dung a day vi tren m<)t chien luqc co v6 sci khac bi~t.
- Cac chien luoc kinh doanh ket. hqp trong t.huc te baa gom :
de chien luge ket hgp ve phfn truck, ket hqp ve sau, ket hqp
theo chieu ngang, ket hgp t.heo chieu d- Cac chien luqc chuyen sau trong t.hlfc tien bao gom : t.ham
nMp vao t.hi truong, ph3t. t.rien thi t.rucmg, phat t.rie·n scin ph:l"m.
- Cac chien luge mi:l" rqng trong t.lntc tien : da d~ng h6a ho~t
d<)ng dong tam, da dang h6a theo chieu ngang, da dang hoa hoat
di?ng kie·u h6n hgp.
ho~t.

- Ngoai ra con de chien lu9·c khac : lien doanh, thu h~p bat
dqng, ciit. bo bO-t. ho:;it. dqng, t.hanh ly va chien luO'c h6n hop.

3. Cac cap lam chif/n lu<1c kinh doanh

a. Cap toiig cong ty, tong c6ng ty : soan thao chien luqc tong
quat xac dinh m~IC tieu dai lu~rn. va nhung phuong thuc M d~t
m1,1c tieu do trong t.ltng thcri ky.

6. Chie'n litqc kinh doanh cdp ca sa : x::ic dinh de muc tieu
the· va each thuc d~t duoc m1,1c t.ieu do t.rong ]Inh VU'C cl'1a minh
tren co· so· m1,1c tieu t6'ng quat. ca'p t.ren. Doi vch nhieu doanh

Cl,l


CHIEN LUOC KINH DOANH

9

nghi~p chien ltt~c marketing la c6t. loi cua chien luqc c:fp ca sOkinh doanh. Doi vcri doanh nghiep khric v:fo de san xua't ho~c
nghien cU'u phat tri~n c6 th~ la va'n
n6i cqm trong chie'n luqc
cd sO- kinh doanh.

de

c. Chie'n litqc cap b9 phqn : t~p trung h6 trCong ty VU chien ltic;>'.C

Cd

sQ- kinh doanh.

II. CAC YElJ T6 MOI TRUONG KINH DOANH TAC DONG DEN

CHIEN Llf(jC KINH DOANH CUA DOANH NGHl~P .
Moi trti<'rng la cac yeu t6 ta_c d<;mg Mn doanh nghi~p. Anh
ht.tdng tich Ct!C ho~c tieu Ct!C de'n ho~t dqng San xudt. kinh doanh,
Mn chien luqc kinh doanh. Quan tri gia phai nh~n t.huc day du,
chinh xac cac _yeu to moi truang de' so~n thao chie·n lttqc kinh
doanh. Cach phan chia cac yeu t6 moi truang con c6'nhieu y kien
khac nhau. Song chung qui duqc chia t.hanh 3 nh6m.
- Moi truc'rng kinh doanh vi: mo
- Mai truc'tng kinh doanh tac

nghi~p

- Mai truetng kinh doanh ni?i bi? hay g9i la vi mo.

1. Cac ye'u tfi moi trztang vi mo.
Moi truang kinh doanh vI mo gom cac yeu to nf'im ben ngoai
doanh nghi~p d~nh huo·ng va c6 anh huO'ng den cac moi truetng
tac nghi~p va moi tru'Ong nqi bo va t~o ra Cd hoi va nguy co· Cua
doanh nghi~p.

a. Cac ye'u t6' kinh te'
- GNP tac dqng den nhu du cua gia dinh, doanh nghi~p va
nha nuo·c. Vi v~y m(?t qu6c gia t.hu nh~p GNP binh quan dau
nguc'fi tang len se k:eo theo St! tang len Ve nhu
ve SO )uc;l°ng
San ph:1'm hang hoa , dich Vt.I, tang !en ve Chung lo~i, chdt lttqng,

call,

CHIEN W0C KINH DOANH

10

thi hieu ... d:fo Mn tang !en qui mo t.hi tn1C1ng doi hoi· de doanh
nghi~p phai dap ung trong tl.tng th<'>'i ky, nghia la tac dqng Mn
chien htqc kinh doanh, dn phai San xua"t hang hoa, dich Vl,i gl va
h~n che hang h6a djch v1,1 gi. Vi d1:1 Ci nttac ta t6'i nam 1990 Mn
nay do· Slf tang len CU~ thu nh~p trong nhan dan nen da tac dqng
Mn Cd c:fo tieu dung va tac dqng Mn Si/ thanh cong ct.la mqt so
doanh nghi~p, nhd dtta ra cac hang hoa dich V~I phtl hqp nhu cau
v:l cling lam rui ro mqt so doanh nghi~p do khong biet dap ung
nhu cau do nen da dtta ra San ph:i°m hang hoa dich V~I it CO nhu
cau.
- Yeu to l~m phat tien t~ cling cinh huo·ng lan den chien
luqc kinh doanh, neu l~m phtit. gia tang nhanh hem dJ! doan
trong chien lttqc se lam tang gia cci yeu to dilu vao va tang gia
thanh, tang gia ban se kho canh .t.ranh, thieu h~1t tai chinh cho
san xuat kinh doanh dan den chien ludc kinh doanh kh6ng thuc
thi du<;>'C. Vi v~y vi~c dJ! doan chfnh XUC yeu t.() l~m phat la quan
tr9ng, nhat la trong dieu kien Vi~t Nam.
- Yeu to lai sua't. cho vay ct'ia ngtin hang ci'mg cinh huang
dang k~. Bci'i vi lai su:1t cho vay cfln hay thap tac df,mg Mn gia
thanh, va tac dqng den gia ban .va tac dqng den SUC mua thl/C t.e'
hang hoa dich V1:J cua doanh nghi~p nghia la tac d(>ng Mn vi~c
SO~n thao VU thlfc thi chien lu'<;>'C kinh doanh.
- Chinh sach t.ai chinh, t.ien t.~ cl'ia chinh phti ciing tac dqng
Mn chien luqc kinh doanh cua doanh nghi~p clufog h~n
chinh sach quan ly t.ien m~t., dn ctin thanh toan, ngu6n cun.g
c:1p tien ..

m~nh

Tom lgi : Cac yeu to kinh t.e vI mo tac d(mg Mn qua t.rinh
so~n thao va t.huc t.hi chien ltt<;>'c kinh doanh, cho nen quan tri
gia phai di! bao chinh xac sv bien doi ct'1a cht'mg de t.h~ hi~n
t.rong chien luqc kinh doanh trong Wng t.hO'i ky.


CHIEN LUOC KINH DOANH

11

b. Vai tro czia chinh ph1i ciin g tac cl9ng gian tiep den vi~c
-socpi thdo va thz.tc thi chie'·i l1tqc kinh doanh
Cac chinh sach ve thue dS doanh nghi~p biet dttqc san
XUiJ't kinh doailh hang h6a, dich Vl,I gl Va khong dtt9•c San xua't
kinh doanh hang h6a, dich V~I nao, chinh sach thue con lien quan
Mn gia ~hanh, gia ban, lqi nhu4n cuo'i _dmg ...
- Cac chinh sach ve xuat nh4p kh:f u ci:ing tac d(>ng den
chien llf9'C kinh doanh cua doanh nghi~p chfing lwn nhtt dlf9'C
xuat nh4p hang hoa gi, thue xua't; nMp, each thitc lay giay phep,
each tl_luc thanh toan ...
- Cac chinh sach ve bao v~ moi trtt<'mg cung tac ddia digm t~O 14p doanh nghi~p, de hang boa c1lf9'C san xuat, Cong
ngM trang t.hiet bi dttac si'.t d~;ng, ngu6n tai chinh can thiet cho
bao v~ moi "trttO'ng ...
- Muc de? 6n dinh de chinh sach kinh te-xa hc?i cling tac
dqng den vi~~ so~n thao chien lttqc kinh doanh cua doanh
nghi~p.

ve

c. Cac yeu t6'
xa hQi cii.ng tac d9ng difo vi?c socpi thdo va
th1_tc thi chien luqc kinh doanh c1l.a doanh nghi¢p.
- Quan di~m tieu dtmg hang hoa dich Vt.I cua dan Ct! cac
Vtlllg de dia phttang, de dan tqc, VU quan die'm t.ieu dtmg Clla.
gi6'i tinh, tu6i tac, nghe nghi~p anh htt&ng den hii?h thanh de •
thi trttO'ng,, qui mo thi trttO'ng va tac dqng den nqi dung chien
ltt9'c kinh. doanh. Kinh doanh O' rndung 611 dinh, tran tr9ng hang hoa djch v~1 do chinh de doanh
nghi~p quo'c n(>i san xwft ra thi d:fy la thu~n loi cho doanh
nghi~p so~n thao chien ltt9'c kinh d1 anh.


12

CHIEN LUOC KINH DOANl-f

- Phong each so'ng cling tac dqng den chien h1o·c kinh d.)anh,
vi tac dqng den nhu c:iu hang hoa dich vt,1 bao gom chung lo~i,
chat luqng, so luqng, hinh dang, mau ma. Vi du phong each song
cua phy nu phtiO'ng Tay khac v6'i ph~1 nu Vi~t Nam da dfo de'n Si!
tieu dung hang hoa dich Vt,J khric nhau. Doi hoi cac doanh n ghi~p.
phai dtia ra chien htqc san xuat kinh doanh dap ling nhu d11 d6.

- T6c di? tang dan so cling tac d(ing tich c11c den nqi dung
chien luqc san xua't kinh doanh cua doanh nghi~p. Bc1i vi lam
tang cac khuc thi trtiO'ng, tang qui mo thi truO'ng, tang so luqng
Va chung lo~j hang hoa, dich Vt,J.

Thi truO'ng = sue mua + dan so'+ dqng co· mua.
Vi d~1 An Dq gfin m(lt ty dan, trong do co 250 tri~u nguO'i
kha gia qui mo thi truO'ng t.uO'ng ~uO'ng Hoa Ky, lam hap dan cac
nha san xuiit kinh doanh, vi t~o ca hQi M dua ra chien luqc kinh
doanh. Vi~t Nam c6 72 tri~u dan se t~o nhi~u cO' hQi cho de
doanh nghi~p so~n thdo chien luqc sii.n xu:ft kinh doanh han la
Singapore chi: co 2,7 tri~u dan.
s11 dich chuyen dan so' tU vung nay sang vt'mg khac; tU dia
phuO'ng nay sang dia phuO'ng khac cling la yeu tfi tac d(lng den
chie'n lu<;1c kinh doanh ci.la doa:nh nghi~p tren khong gi:rn hi~n

co". Bc1i vi da t~o ra cac khuc t.hi tn10'ng m6'i vc5'i qui mo khac
9hau ch:ing h~n s11 di chuyen dan cu tU vt'mg nong t.hon ra thanh
;thi nhanh da lam bimg no de nhu du nha <1, mO' r(lng duO'ng xa,
. •cac hang h6a tieu dimg ...
~

Tam ly dan t<;>c cling tac d9ng den phong each tieu dung,
anh huang den Si! hinh t.hanh cac khUc thi truo·ng khac nhau t.hi
dt,1 nti6'c ta co 54 dan t(lc, qui mo dan so moi dan t(lc khac nhau,
quan diem tieu dung khac nhau nen nhu cau tieu dung khac
nhau. Doi hoi cac doanh nghi~p phai so~n thao de chien luqc
san xua't kinh doanh khac nhau.


CHIEN

LUOC KINH DOANH

13

Nghe nghi~p khac nhau, nhu ~:iu ti~.u dung khac nhau doi
Mi cac doanh nghi~p co chien htqc san xuat kinh doanh M dap
Ullg cac nhu du khac nhau. Thi d1,1 mtac ta ph:in Ian hi? gia dinh
lam ngM nong, lam vi~c trong nganh khoa hc;>c va cong ngM
chiem ty l~ 4,58%, ke d6 la nganh kinh te 1,62%, khoa hc;>c xa
hqi 1,21 %.
Thi d1,1 : d thanh ph6 H6 Chi Minh so' ngttai lam cong
che bien 612.800 ngttO'i, so' ngttO'i lam trong nong lam
nghi~p 214.725 ngttO'i, thttong nghi~p 235.523 ngttai, v4n tai bttu
di~n 126.020 ngttO'i, xay di,tng 56.138 ngttO'i . .Dieu nay se tac dden sv hinh thanh cac khuc thi trtt<'>'ng, qui mo t.hi tntang va nc?i
dung chien luqc kinh doanh.
nghi~p

- Yeu to' van h6a cling tac di;ing, chi ph6i hanh vi Ullg xii cua
ngttai tieu dung, chi ph6i hanh vi mua hang cua khach hang
chdng h~n sv gi:io d1,1c cua gia dinh hinh thanh nep nghi, each
s6ng cua thanh vien trong gia dinh. Con cai muon tieu dung gi,
tieu dung nhtt the nao cling phai tham khao va hoi y kien cua b6
m~ chiing lu,m (J phttong Tay, khi vq ch6ng cung di lam va co thu
nh~p nhtt hhau thi nhu cciu ve xe hoi khOng phai la md~p, ng6i duqc ca nha ma se phat. sinh hai nhu du xe con d~p
cho vq va ch6ng m6i ngttai m6i chiec . .DO'i vai Vi~t Nam, tinh cam gia dinh, SI;( hi€'u bie't XU hxuat phat khi mua sa:m hang Ma, d!ch V\} nghia la chi ph6i vi~c
so~n thao chien lttqc kinh doanh.
- Net van h6a vung : cling la nuac cong nghiep nhung dieu
ki~n canh tac mien B<'ic va mien Trung khnc mien Nam. Mien
B3:c dieu ki~n ti,t nhien thai tiet khiic nghi~t hon nen tieu dung
c6 tinh to:in, khong "xa lang" nhtt dan Nam B(>. Ne'u thu nhqp

tang len do'i vai dan Blic se c6 nhu du v~t li~u lam nha, d1,1ng c~1
gia din°h ... con mien Nam thi khac. Chinh vi v~y, the.o thong ke


14

CHIEN LUOC KINH DOANH

1993 ty l~ nha ban Iden co va kien co Ci d6ng bllng Song H6ng Ia
85,5%, nht.tng (J d6ng bfing song CU'u Long chi 42,2%.
- Net van h6a vung con ke· den nguoi B:fo t.ieu dung t.heo
kieu si di~n hon, nguoi Nam th1:fc d\mg hon. No co nguon goc vi
nguoi B:1c anh huO'ng Nho girio nhieu hon, t.hich t.ha pht'i. Ch:1ng
h:;m vi~c mua xe may, dan Bifc da mua thi ph:ii mua xe doi mc1i
m(lc du thu nh~p t.ha·p hon dan mien Nam.
Co nguoi chia Vi~t Nam thanh bay Vtmg van hoa va 25 ti~u
vung. M6i vimg co t~p qu:in rieng, cam nMn di d~p kh:ic nhau.
Hi~n nay nhttng san ph~'m Ian nhu nha ctia (J mien Biic co kieu
dang rat khac mien Nam. Thanh ducmg Thien chua giao khac
nhau & tltng dia phucmg. Ke ca loi an mac va phong t.rao an m~c
ciing khac nhau c3' tltng noi.
Khong nhii'ng CO S1:f khac nhau ve thi hieu ve hang hoa ma
ngay ca vi~c giao tiep ban hang vc1i khrich ngoai Bile ciing- kh:ic
trong Nam.
Tit m(>t mrac nong nghi~p vung nhi~t d6'i, bon mua cay coi
xanh tot nen cam tht,1 ve mau si.ic va ki~u dang hang hoa cling
khac de nuac phuong Tay. Nh~ nhang thanh thont, do Ia d(lc
digm y ni~m ve mau s::ic va ki~u dang hang h6a lt!a chon. Ngoi
nha d~p cua nguoi Vi~t khOng phai net siic nh9n ma la St! hai
hoa giua sifc nh9n va duong lu

may, an m(lc cung co d~c die"m tren. Quan tr.i gia khi so:,ln thao
chien ltt<;>'c kinh doanh d.n lttu y yeu to van hoa t.ren.
d. Yifo t6 t1,t nhicn cang tac d¢ng dc'n uifc soq.n thdo ua th1,tc
thi chic'n lztqc kinh doanh.
\BO'i vi ngay nay moi truong song ci.ia con nguoi dang bi o
nhiem, t.ai nguyen co san t.rong tt! nhien dang it. ddn, c:ic nha
san xua't kinh doanh Slf d\mg t.ai nguyen kem hi~u qu:i, gay Stf


CHIEN LUOC KINH DOANH

15

Iang phi tn1m tn;mg, lam the nao M sii di,mg hi~u qua cac yeu to
ti,t nhien dang d~t ra va tac dqng den chien hrqc kinh doanh cua
doanh nghi~p)Tuy nhien cho den nay, vi~c duy tri moi trucrng ti,t
nhien hilu nhu chua boan toan duqc d~ c~p trong chien luqc .san
xua't kinh doanh cua cac doanh nghi~p Vi~t Nam.

\ e. Ye'u t6 c6ng ngh? ci'ing tac d¢ng mg,nh de'n chie'n lztr;c kinh
doanh.
B&i vl. chien luqc kinh doanh la tl.m each thoa man thi
trucrng, M doanh nghi~p tang vi the, tang tru&ng va phat tri~n.
Nghia la doanh nghi~p la cung ma cung thi l~ thuqc vao cong
ngh~ san xua't. Ngucri ta chi'. co th~· san xua't. hang hoa khi co
~ong ngh~ tuO'ng ung d~ t~o ra hang hoa do.
Ngay nay, de nha doanh nghi~p da nh~n tha'y rling khOng
c6 doanh nghi~p san xu:l't nao ma khOng ph1,1 thuqc vao cong
ngM, cong ngh~ cang tinh vi thl. cang cho phep san xua·t hang
hoa phu hqp vai nhu du hi~n d~i. cong ngM thuO'ng xuyen bien

d6i, cong ngh~ tien tien lien t1,1c ra dcri, ~o ra cac co h(>i cung
nhti nguy CO' doi vai doanh nghi~p CO' hqi la t~o ra san pham mai
c6 SUC c~nh tranh cao, nguy CO' la c6 th~ lam cho vong dcri san
phii'm cua doanh nghi~p l~i bi suy thoai mqt each gian tiep hay
t.r1,1c tiep. Neu trong chie'n luge kii1h doanh khong thfi hi~n dugy
chien luO'c cong ngM trong tung th<'>'i k:Y d~ san xuat ra cac lo~i
siin pham tuO'ng ung vai tung t.hi truetng se la mqt sai lilm Ian.
Nhung nam g:fo day, va'n d~ chuy~n giao cong ngh~ qua
t.rinh dua cong ngM m6'i tu phcmg thi .nghi~m ra rip d1,1ng tri'rn
th! t.nrc'mg da duc;rc t~p trung chu y nhi~u hon, nha't. la llnh v1,1c
di~n tii, t.hf>ng tin lien lac, cong ngM sinh h9c, ngu<'>'i may.


16

CHIEN

«ll·
·"::! .c
Cl
(..)
c
c Cl
cQ)
c

co(\~

::i

J::.

O>

c

(..)

c

•cQ)

•Cll

E

:E

·Cll

c
c

·Cll

0

.c

(\g~e~

.

J

•O

J::.

LUOC KINH DOANH

J::.

0.
·Cll

>

no 11,(c phat trien cong ngh~
Chu

ky

song cua cong ngh$

Mu6n d~t dttqc ke't. qua t6t dE;!p trong san xu:ft kinh doanh,
cong ty phai thay cong ngh~ cu bling m(?t cong ngh~ mO-i m(?t
duO'ng cong cong ngh~ kh:ic xuat hi~n. BO-i v:%y quan t.ri gia dn
phai dlf bao cac bie'n dqng dc;ic theo dttO'ng cong c6ng ngh~ hi~n
thO'i va nhay tlt duO'ng cong nay sang dttO'ng cong kh::ic.
Ciin htu y la trong khi chu ky scing cua cong ngh~ mai duqc

xem nhtt anh httang de'n vi mo thl. c:ic bie'n dqng dc;ic theo dttO'ng
cong hi~n thO'i c6 nhi~u kha nang xua't. hi~n trong nganh cong
· nghi~p. Vi v~y, c6 th~ coi nhung bie'n d(?ng dc;ic theo duc':rng cong
chu ky s6ng cua con~ngh~ se rinh huO-ng Mn moi t.ru<'>'ng c~nh
tranh.
/
,
:-----:--.. '--.,
.
I
Tom tat : Cac yeu to tren rhoi t.ruO'ng vi mo g6m n iom cac
yf!ii°
moi trttO'ng kinh te, nho~ ·~ay,ye'u to" moi t.:-110":1g chlnh tri
xa h(?i, nh6m de yeu t6 chanh pht'1, nhom de yeu t.6 t.u nhien va
nh6m yeu to cong ngh~, de yeu t.o 1iay co quail he vO-i nhau gay
anh htiang. den chien lttqc San XU:°'tt kinh .;cf<\'lnh. Vi vqy khi SO~ll
thao chien lttqc sari xuat kinh doanh, quan t.ri gia ph:ii di! b::io

t6


CHIEN

LU'OC KINH DOANH

17

chinh xac cac yeu to moi trucmg vi: mo. Chang h~n de yeu to
moi truong vi: mo tac d(lng l:fo nhau lam nhu cau ve xe hai h~ng
nho tang len.

' 2. Cac ye'u tf/ moi tru(Jng tac

nghi~p:

Moi truong tac nghi~p la cac yeu to xu:l't hi~n trong m(lt
nganh san xuat. kinh doanh, quyet djnh tinh chat va mU'c d(l
c~nh tranh trong nganh kinh doanh do. Tac d(lng den toan b(l
qua trinh so~n thao va t.htfc thi chien luqc kinh doanh cl'1a doanh
nghiep. Moi truang tac nghi~p co 5 yeu to co· ban la : dOi thu
c~nh tranh, nguai mun, nguai cung cap, c:ic doi t.htl tiem :fo va
srin phd°m thay the' giua chung c6 quan h~ vo·i nhau.

IfJoi thu canh tranh nganh

I

l

DOANH NGHl~P
Nglloi
cung cap

Kha nang ep gia

Kha nang

Nglloi mua

CHIEN LUQC KINH DOANH

ep gia

cua nguoi mua

MOI TRUClNG TAC NGHIEP

1

San pham

I

I

Eloi thu e<;rnh tranh tiem an
nguy co c1oi thu canh tranh mdiJ

a. Cac. d6i tMi cq,nh tranh trong nganh tac df)ng de'n chic'li
l1tr;c kinh doanh.
Ho~t. d(lng san xuat kinh doanh trong nen kinh t.e thi truang
tat yeu xuat hi~n c~nh tranh, trong c~nh tranh co doanh nghi~p
tha:ng vi co lpM'm, ve phan phoi, ve khuyen mai ... Co doanh n h~p se. thm "

khong ban duqc hang, rui ro, san xul 1i·~~e~eq~pe)~~~':P.yp-:--~f: ~
\

~

·1\,~

I'! !.~,~·"'!-~·!
·;;, • . -- \
~~
---=-- -

""' 'f

'l·

,;

~

~ -··r'·

~

~; ~
::

·~··-

··~:

•

.

v~y

trong chien luqc kinh doanh phai phan tich de d· \i thu c~nh
tranh hi~n t~i va tuang lai M dua ra chien luac c~nh t ranh trong
tuang lai hay dua ra de bi~n phap phan ung. N(>i dung chi! yeu
cua vi~c phan tich d6i thu c~nh tranh duqc th~ hi~n tren hinh
sau.
Oieu g1 doi thu c~nh tranh muon
d9t tai.

Oieu g1 doi thu c~nh tranh dang
lam va c6 th~ lam dLJc;:Jc.

ca cac ca'p

Chiifo hJc;:Jc hi~n t~i doanh nghi~p
hien dang c9nh tranh nhu the. nao

M1,1c dfch tlldng lai b ta't
quan tri

~
Cac cSu hol

ve doi thii C;[lnh tranh

- Doi thu c6 b~ng long vdi vi trr hien t~i khOng
- Kha nl!ng doi thu chuy~n dich va d6i huong chie'n ILJc;:Jc nhu the· nao.
- Oi~m ye·u cua d6i thu c~nh tranh la gi

- Lam the· nao d~ giup 'doi thu canh tranh.

Tan cong m~nh me va hi~u qua

~~
Nh~n

dinh

Anh hl.lbng cua n6 va nganh
cong nghiep

Cac tiem nang
cac m~t m()nh va ye·u

Cac yeu t6 chu yeu can dieu tra lien quan Mn cac
ti.tong lai cua do'i thu .c~nh tranh.
- Cac m1=1c dich ve tni c_h:inh
- ~hai di? do'i vdi rui ro.
- Quan di~m hol)c gia tri ve ml)t t6 chU'c.

ffi\IC

dich


19

CHIEN LUOC KINH DOANH

- Cd cau t6 chuc.
h~

- Cac
-

H~

thcing ke' toan

thcing

di~u

hanh

- Hucrrig di trong tudng lai
- Thanh phlin h(>i d6ng quan tri
- Cac giao ucrc, ky ket hqp d6ng
- Ket qua
ra
-

Tyl~

ho~t

d(>ng san xuat kinh doanh, muc ban

lai

- Ke' ho~ch ~a d~ng h6a m~t hang
- Chie'n h.tqc tuy~n d1,mg
- Cd cau t6 chuc cong ty m~

- Tinh

nh~y

cam

Ngoai ra con phan tich
- Cac
-

H~

lo~i

v~

van

ti~m

d~

xa hQi.v.v ...

nang cua d6i thu

c~nh

tranh

san ph:f m

thcing phan ph6i

- Marketing va ban hang.
- Cac tac nghi~p san xuat
- Nghien CUu va thiet ke cong

nghi~p

- Gia thanh.
-

Ti~m

h,tc tai chanh

- Danh m1,1c di'iu tu
- Nguon nhan l\fc.
- Quan

h~

xa hQi.v.v ...

Quan tr! gia co thg di)t va tra l<'>'i cac cau hoi sau day M
nhi%n djnh v~ dfii phl.tdng.


CHIEN LUOC KINH DOANH

20

- Cac doanh nghi~p d6i phttdng nM.n dinh nhtt the nao ve
ttu di~m, nhtisan phd'm, trlnh dq cong ngM, v6n, Cd cau bq may ... cua hcua minh, cac nh4n dinh nay c6 chi'.nh xac khf>ng.
- Phudng thti'c ban hang, thi hieu, chat ltteach thti'c thiet ke ki€u dang, danh ti'.n ... cua d6i phttdng nh11 the
nao c6 hdn doanh nghi~p cua chung ta hay khf>ng. Neu c6 la i!J
di€m nao.

- sv khac bi~t ve truyen th6ng van h6a, ton giao, dan t(>c
anh httc1ng nhtt the nao den d6i thu c~nh tranh va sv nMn thac
cua h- Doanh nghi~p d6i phttdng nh~n dinh nhtt the nao ve nhu
cau dBi VOi cac San ph§'m, dich V1:J Cua h9 ho~C de XU httcrng phat
tri€n khac cua nganh trong tttdng lai.
- D6i phudng nh4n dinh nhtt the nao ve cac m1:1c dich va
kh:i nang ve cac d6i thu c~nh tranh cua hchinh xac khf>ng ....
. Ngoai cac yeu t6 k~ tren, quan tri gia can xem xet tinh
th6ng nha't cua cac m1:1c dich va cac chien lttqc, ciia Mi thu c~nh
tranh nhtt : hnang khiic ph1:1c dttqc rui ro hay kh6ng; c6 phu hop v6'i ngu&n Ive

khf>ng, doanh nghi~p c6 du thvc Ive M thVc hi~n chien htqc c~nh
tranh khong, kha nang do'i thu c:,rnh tranh c6 thich nghi v6'i
nhftng thay doi khf>ng ...
T6m IQi c6c thong tin can thiet cho vi$c phan tich d6i thu
CQnh tranh.

- Tiem nang ky thutjt.
+ Quan di~m ve Slt d1:1ng ky thu4t
+ Gia'y phep va ban quyen


CHJ{N LUOC KINH DOANH

21

+ MU'c d
+ Lien ke't ve ky thu~t
+ Cong swl't may m6c thie't bi

+Qui mo
+Vi trf

+ MU'c d9 ttf d9ng h6a

- Tiem nang vc cac nhan l1.tc
+ Trinh d9 tay nghe

+ Life luqng lao d9ng
+ Ca cau nghe nghi~p ...

-Ngu6n v6n.
+Vein tlf c6
+Vein nha nude cap
+ Vein vay ngan hang

+ Ty l~ vay vein
+ Vong v6n luan chuy~n

- Marketing
+ Life luqng ban hang
+ M~ng ltt6'i phiin phoi
+ .Chfnh sach dich

V~I

+Quang cao
+Gia ca
+Thi ph:in
+ Ml(lt hang

- Qu.dn tr?
+ Nang h,tc quan

tr~

va ban hang