Tổng quan lý luận về chiến lược Marketing của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Mục lục
Lời nói đầu .............................................................................................3
Chơng 1:Tổng quan lý luận về chiến lợc Marketing của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng.............................................................................................4
1.1.Khái niệm và tầm quan trọng của chiến lợc Marketing của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.......................................................................4
1.1.1 Khái niệm chiến lợc Marketing..............................................................4
1.1.2 Tầm quan trọng của chiến lợc Marketing..............................................4
1.2 Những mục tiêu của chiến lợc Marketing của doanh nghiệp .........................5
1.2.1 Mục tiêu về khả năng sinh lợi ................................................................5
1.2.2 Mục tiêu tạo thế và lực trong kinh doanh..............................................6
1.2.3 Phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh ..............................................6
1.2.4 Đảm bảo việc làm và thu nhập cho ngời lao động................................6
1.2.5 Phải bảo vệ môi trờng sinh thái ............................................................5
1.3 Các yếu tố môi trờng kinh doanh tác động đến chiến lợc Marketing ...........7
1.3.1 Môi trờng kinh doanh vĩ mô....................................................................7
1.3.2 Môi trờng tác nghiệp ...............................................................................7
1.3.3 M«i trêng kinh doanh néi bé..................................................................7
1.3.4 M«i trêng kinh doanh qc tÕ.................................................................8
1.4 Néi dung cđa chiÕn lỵc Marketing ..................................................................8
1.4.1 Chiến lợc sản phẩm...................................................................................8
1.4.2 Chiến lợc giá cả......................................................................................10
1.4.3 Chiến lợc phân phối

.............................................................................11

1.4.4 Chiến lợc khuyến mÃi..............................................................................12
Chơng 2: Thực trạng chiến lợc Marketing tại công ty cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát..................................................................................................14

2.1 Vài nét về công ty cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát.......14
2.1.1 Chức năng nhiƯm vơ cđa c«ng ty...........................................................14

1


2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty....................................................................16
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Cổ phần Sản xuất và Thơng mại
Việt Phát...............................................................................................................18
2.2.1 Thực trạng về chiến lợc sản phẩm..........................................................18
2.2.2 Thực hiện chiến lợc định giá.......................................................22
2.2.3 Tình hình thực hiện chiến lợc phân phối ...............................23
2.2.4 Tình hình thực hiện chiến lợc khuyến mÃi..............................24
2.2.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh..................................25
2.3 Đánh giá u nhợc điểm chiến lợc Marketing của công ty cổ phần
sản xuất và thơng mại Việt Phát................................................................27
Chơng 3: Phơng hớng sản xuất kinh doanh và các giải pháp
nhằm hoàn thiện Marketing của công ty cổ phần sản xuất và th ơng mại Việt Phát.........................................................................................29
3.1 Phơng hớng sản xuất kinh doanh của công ty................................29
3.1.1 Phơng hớng sản xuất kinh doanh của công ty: Công ty định
vị các hớng hoạt động tổng quát sau đây..............................................29
3.1.2 Mục tiêu của công ty đến năm 2010..........................................29
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing tại công ty
cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát................................................30
3.2.1 Về công nghệ....................................................................................30
3.2.2 Hạ chi phí sản xuất và lu thông............................................31
3.2.3 Về tiếp thi bán hàng.......................................................................32
3.2.4 Công tác hậu bán hàng..................................................................33
Kết luận....................................................................................................34

Tài liệu tham khảo.........................................................................35

2

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải
cạnh tranh. Để giành đợc chiến thắng trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trờng trong và ngoài nớc, doanh nghiệp phải không ngừng tự đổi mới về mọi mặt
họat động sản xuất kinh doanh, từ chiến lợc sản phẩm, chiến lợc thị trờng, chiến
lợc giá cả đến kỹ thuật công nghệ để sản xuất ra các sản phẩm có sức cạnh
tranh cao trên thơng trờng cả về chất lợng và giá cả sản phẩm .
Nhận thức dợc vấn đề nói trên em chọn đề tài: Chiến lợc Marketing tại
công ty cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát làm đề tài của chuyên đề
thực tập tổng hợp.
Kết cấu của chuyên ®Ị gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng 1:Tỉng quan lý ln vỊ chiÕn lợc Marketing của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng
Chơng 2: Thực trạng chiến lợc Marketing tại công ty cổ phần sản xuất
và thơng mại Việt Phát
Chong 3: Phơng hớng sản xuất kinh doanh của công ty và các giải
pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing tại công ty cổ phần sản xuất và
thơng mại Việt Phát.
Chuyên đề thực tập tổng hợp đợc hoàn thành với sự hớg dẫn của thầy giáo:
NGUYễN THANH Cừ và tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần
sản xuất và thơng mại Việt Phát.
Em xin chân thành cám ơn rất nhiều!

3


Chơng 1: Tổng quan lý luận về chiến lợc Marketing
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

1.1.Khái niệm và tầm quan trọng của chiến lợc Marketing của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1.1.1 Khái niệm chiến lợc Marketing
Thơng trờng là chiến trờng. Đúng vậy cạnh tranh trên thơng trờng ngày
nay đang diễn ra rất khốc liệt. Nếu ngày xa từng nói: Hữu xạ tự nhiên hứng
thì ngày nay điều đó là cha đủ. Đúng là chất lợng tuy rất quan trọng nhng cần
phải đợc quảng cáo giới thiệu đến khách hàng còn quan trọng hơn nhiều và đó
chính là hoạt động Marketing .
Marketing chính là hoạt động nghiên cứu tính quy luật hình thành nhu
cầu trên thị trờng. Đồng thời nghiên cứu chính sách và nghệ thuật kinh doanh,
nhằm làm cho qua trình sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu xà hội và đạt hiệu quả
kinh tế mong đợi của doanh nghiệp.
Chiến lợc Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống các chính sách và
các biện pháp lớn để triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm thực
hiện đợc các mục tiêu mong đợi của doanh nghiệp. Để thành công trong kinh
doanh các doanh nghiẹp đều rất coi trọng việc hoạt động Marketing thích ứng
với động thái thị trờng và thị trờng tiềm năng.
1.1.2 Tầm quan trọng của chiến lợc Marketing
Cạnh tranh trên thơng trờng ngày một quyết liệt. Muốn thắng đợc các đối
thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp không chỉ thích ứng đợc các biến động của thị
trờng, mà còn phải xây dựng chiến lợc Marketing dạ vào kinh nghiệm, trí tuệ và
bản lĩnh của các doanh nhân .
Chiến lợc Marketing hoạch định rõ hớng đi trớc mắt và tơng lai của
doanh ngiệp để các nhà quản trị xem xét và quyết định việc tổ chức thực hiện
các chính sách và biện pháp Marketing một cách hiệu quả nhất.
Chiến lợc Marketing giúp cho nhà quản trị thấy rõ đợc những cơ hội lớn
và những thách thức có thể xảy ra trong các hoạt động kinh doanh từ đó dự báo
4

và chuẩn bị những điều kiện để khai thác các cơ hội lớn và khắc phục hạn chế
những nguy cơ đang thách thức doanh nghiệp.
Chiến lợc Marketing giúp các nhà quản trị tăng nhanh doanh thu và tiết
kiệm đợc cá khoản chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Chiến lợc Marketing giúp các nhà quản trị xây dựng đợc hệ thống các
biện pháp lớn để nâng cao đợc vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng
đồng thời tạo lập đợc các mối quan hệ liên kết hợp tác với doanh nghiệp khác và
có thể kiềm chế khả năng cạnh tranh của các đối thủ, cạnh tranh của doanh
nghiệp.
1.2 Những mục tiêu của chiến lợc Marketing của doanh nghiệp
Bất kể công việc gì cũng đều có mục tiêu và chiến lợc Marketing không
phải là ngoại lệ. Các doanh nghiệp đầu t kinh doanh trên thơng trờng đều có khát
vọng tối đa hoá lợi nhuận. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải xác lập các mục
tiêu để thuận tiện cho việc định ra sách lợc nhằm hoàn thành các kế hoạch đà dặt
ra. Mục tiêu của chiến lợc Marketing chính là khả năng sinh lợi, tạo thế và lực
trong kinh doanh, đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh, đảm bảo việc làm thu
nhập cho ngời lao động,và bảo vệ môi trờng sinh thái.
1.2.1 Mục tiêu về khả năng sinh lợi
Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
và cũng là cái đích cuối cùng của nhiều doanh nghiệp muốn đạt đợc. Lợi nhuận
giúp doanh nghiệp trang trải các chi phí, cải thiện đời sống công nhân viên, hơn
nữa lợi nhuận giúp doanh nghiệp tái sản xuất, mở rộng quy mô đồng thời làm
tốt nghĩa vụ nộp thuế và các khoản tài chính khác đối với nhà nớc.
Để đạt đợc mục tiêu đó các doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanh
thích ứng và phải nỗ lực không ngừng đổi mới kỹ thuật công nghệ, phải cải tiến
và đổi mới công tác quản lý sản xuất kinh doanh cho phù hợp với năng lực của
doanh nghiệp và nhu cầu của thị trờng.

5

1.2.2 Mục tiêu tạo thế và lực trong kinh doanh
Tạo thế và lực mở rộng thị phần nhằm tìm kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn,
sản phẩm bán ra đợc nhiều hơn, số đoạn thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh
và có khả năng đáp ứng thoả mÃn đợc nhu cầu lớn hơn. Từ đó doanh nghiệp sẽ
tích tụ và tập trung vốn nhanh hơn, góp phần tạo ra thế và lực mới cho doanh
nghiệp .
1.2.3 Phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh
Có an toàn mới có thành công- đó là mối quan tâm hàng dầu đối với các
doanh nghiệp. Tuy nhiên trong kinh tế thị trờng thì rủi ro trong kinh doanh là
điều không thể tránh khỏi, mặc dù doanh nghiệp đẵ cân nhắc tính toán hết sức kĩ
lỡng đối với các chiến lợc, chiến thuật kinh doanh. Vì vậy doanh nghiệp đề ra
các biện pháp đề phòng và khắc phục hạn chế rủi ro xảy ra.
Trong kinh doanh nhà quản trị phải đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp,
nhng cũng phải dám mạo hiểm. Nhà quản trị phải biết chớp lấy thời cơ, phải quả
cảm và có đầu óc nhạy bén trớc mọi vấn đề để có thể lÃnh đạo doanh nghiệp
thành công.
1.2.4 Đảm bảo việc làm và thu nhập cho ngời lao động
Là nhà lÃnh đạo doanh nghiệp, quản lý các thành viên trong doanh
nghiệp nhà quản trị không chỉ nghĩ lợi ích của bản thân mà còn phải nghĩ đến
mọi thành viên trong doanh nghiệp. Cần trả lơng cho công nhân viên tơng xứng
với đón góp của họ cho doanh nghiệp. Hơn nữa nhà quản trị phải thờng xuyên
quan tâm khuyến khích công nhân viên làm việc và động viên họ, tạo ra bầu
không khí thân thiện trong doanh nghiệp.
1.2.5 Phải bảo vệ môi trờng sinh thái
Ngày nay môi trờng đang bị ô nhiễm rất trầm trọng bởi những chất thải
độc hại trong nhà máy, những tiến ầm, bụi Tất cả những thứ đó đang gây hại
cho môi trờng, cho con ngời. Chính vì vậy doanh nghiệp phải quan tâm và xử lý
ô nhiễm, nhằm bảo vệ môi trờng và đó cũng là cách bảo vệ doanh nghiÖp.

6


1.3 Các yếu tố môi trờng kinh doanh tác động đến chiến lợc Marketing
Môi trờng kinh doanh là các yếu tố tác động đến doanh nghiệp ảnh hởng
tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các
nhà quản trị phải nhận thức đợc đầy đủ chíng xác các yếu tố môi trờng kinh
doanh để xây dựng chiến lợc, chiến thuật kinh doanh cho phù hợp với khả năng
của doanh nghiệp. Có rất nhiều môi trờng kinh doanh tác động đến chiến lợc
Marketing. Điển hình hơn cả là những môi trờng kinh doanh vĩ mô, môi trờng
tác nghiệp, môi trờng kinh doanh nội bộ, môi trêng kinh doanh quèc tÕ.
1.3.1 M«i trêng kinh doanh vÜ mô
Môi trờng kinh doanh vĩ mô bao gồm các yếu tè sau:
Ỹu tè vỊ kinh tÕ nh tỉng thu nhËp quốc dân, lạm phát tiền tệ, lÃi suất cho vay
của ngân hàng; Yếu tố về xà hội nh: Tốc độ tăng dân số, phong cách sống, lối
sống của các tầng lớp dân c, nghề nghiệp, trình độ học vấn khác nhau sẽ dẫn đến
nhu cầu khác nhau; Yếu tố về tự nhiên nh: Thời tiết, khí hậu và quan trọng đó là
yếu tố công nghệ
Tất cả các yếu tố trên đều có vai trò định hớng chiến lợc Marketing vì vậy
các doanh nghiệp cần phải phân tích, nghiên cứu kỹ thị trờng để đề ra các chính
sách, chiến lợc Marketing cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
1.3.2 Môi trờng tác nghiệp
Môi trờng tác nghiệp chính là các yếu tố xuất hiện trong một ngành sản
xuất kinh doanh nào đó quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành
kinh doanh đó và nó cũng tác động đến quá trình xây dựng soạn thảo và thực
hiện chiến lợc kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Cơ thĨ nã gåm cã: Ỹu tố đối thủ
cạnh tranh, yếu tố khách hàng, các nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp, và
các yếu tố sản phẩm thay thế .
1.3.3 Môi trờng kinh doanh nội bộ

Môi trờng kinh doanh nội bộ bao gồm các yếu tố : Về tài chính kế toán,
về nghiệp vụ kỹ thuật, về nhân sự và bộ máy tổ chức quản lý. Môi trờng kinh
doanh nội bộ có ảnh hởng lớn tới việc ra quyết định chiến lợc Marketing bởi vì

7


doanh nghiệp phải thoả mÃn đợc nhu cầu của khách hàng nội bộ thì mới thoả
mÃn đợc những khách hàng bên ngoài của thị trờng rộng lớn.
1.3.4 Môi trờng kinh doanh quèc tÕ
M«i trêng kinh doanh quèc tÕ bao gåm các yếu tố: về pháp luật, về kinh
tế, về văn hoá xà hội, về môi trờng chính trị của các quốc gia mà doanh nghiệp
dự định thâm nhập. Doanh nghiệp phải hiểu biết và hiểu rõ về những vấn đề đó
bởi mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán, lối sống rất
riêng. Muốn thành công doanh nghiệp phải nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếu của
khách hàng để thoả mÃn nhu cầu cũng nh nguyện vọng của khách hàng.
1.4 Nội dung của chiến lợc Marketing
Khi bắt đầu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không thể không xây
dựng chiến lợc Marketing. Đó là một trong những công cụ đắc lực giúp doanh
nghiệp thành công.
Mccarthy đà đa ra một cách phân loại các công cụ chiến thuật cđa
Marketing – mix gåm bèn u tè gäi lµ bèn P. Đó là: Sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến hỗn hợp hay còn gọi là chiến lợc khuyến mÃi.
1.4.1 Chiến lợc sản phẩm
a) khái niệm về chiến lợc sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trờng làm thoả mÃn đợc nhu
cầu hay sự mong muốn của ngời mua.
Chiến lợc sản phẩm có vai trò rất lớn nó là nền tảng của chiến lợc kinh
doanh của một doanh nghiệp, chiến lợc sản phẩm là một vũ khí sắc bén trong
hoạt động cạnh tranh trên thị trờng. Chỉ khi nào doanh nghiệp có chiến lợc sản

phẩm tốt, đúng phù hợp với khả năng của doanh nghiệp thì mới có phơng hớng,
có điều kiện để đầu t nghiên cứu, thiết kế sản phẩm và còn giúp doanh nghiệp
thực hiện tốt các mục tiêu chiến lợc chung Marketing.
b) Chiến lợc sản phẩm
Từ sự nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng mà
doanh nghiệp có thể cho ra đời những sản phẩm mới . Sản phẩm mới đợc phát
triển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của ngời tiêu dùng, để bắt kịp
8


với những kỹ thuật công nghệ mới để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong thơng trờng khốc liệt. Sản phẩm mới thành công thì lợi nhuận sẽ cao nhng ngợc lại
rủi ro cũng nhiều. Vì vậy nhà quản trị phải có trí tuệ nhạy bén để ra quyết định
một cách kịp thời và chính xác.
Đối với sản phẩm đà có mặt trên thị trờng doanh nghiệp cần tìm cách cải
tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm hay rút lui sản phẩm đó thay thế bằng sản
phẩm mới. Doanh nghiệp phải lựa chọn chiến thuật phù hợp nhất trong từng điều
kiện, hoàn cảnh cụ thể.
Khi sản phẩm có những thay đổi nhằm tăng lợi ích của sản phẩm đối với
ngời tiêu dùng, có nghĩa là sản phẩm muốn duy trì hình ảnh trong tâm trí ngời
mua. Sản phẩm có các đặc điểm quan trọng sau: chất lợng, nhÃn hiệu, bao bì.
Chất lợng là số một Câu nói đó luôn đúng. Bởi chất lợng chính là cái
cốt lõi của sản phẩm, là nguồn cội của sức cạnh tranh. Chất lợng tốt có ý nghĩa
quyết định đến danh tiếng, uy tín, hình tợng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
chiếm lĩnh thị trờng tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Muốn phát triển ổn định
và vững chắc trên thị trờng trớc tiên doanh nghiệp phải tạo dựng cho mình một
quan niệm về chất lợng tiêu chuẩn, phát huy u thế của doanh nghiệp, sản xuất
hàng hoá tỉ mỉ chất lợng cao, tính năng tốt có nh vậy mới tạo đợc chỗ đứng trên
thị trờng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ tạo niềm tin đối với ngời tiêu dùng, khi sản
phẩm tốt thực sự khách hàng sẽ thờng xuyên mua sản phẩm của doanh nghiệp và
còn giới thiệu sản phẩm đó cho những ngời thân quen từ đó sản phẩm bán ra đợc

nhiều lợi nhuận thu đợc sẽ cao lên.
Từ việc tạo dựng niềm tin cho ngời tiêu dùng dần dần doanh nghiệp sẽ có
chỗ đứng, sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp đợc khẳng định, nhÃn hiệu sản
phẩm sẽ đợc biết đến nhiều hơn và khách hàng sẽ mua sản phẩm có nhÃn hiệu
nhiều hơn những sản phẩm không có nhÃn hiệu. Vậy nhÃn hiệu sản phẩm là gì?
NhÃn hiệu sản phẩm bao gồm các dấu hiệu, ký tự, biểu tợng, hình vẽ của doanh
nghiệp đăng ký với các ngành chủ quản đợc pháp luật bảo vệ và không cho phép
các doanh nghiệp khác sử dụng bắt chớc. Từ đó nhÃn hiệu sản phẩm sẽ phân biệt
với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ khác của các đối thủ cạnh tranh. Khi tªn mét
9


sản phẩm hay hình ảnh nhÃn hiệu của sản phẩm đà ăn sâu vào tiềm thức của
khách hàng thì nhÃn hiệu đó thực sự có hiệu quả.
Cùng với nhÃn hiệu bao bì cũng quan trọng trong vai trò bảo vệ sản
phẩm, chức năng giói thiệu sản phẩm, giúp ngời bán hàng chuyên chở đợc dễ
dàng và thuận tiện hơn. Bao bì qiúp phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác,
giúp ngời tiêu dùng biết cách sử dụng sản phẩm. Không những thế bao bì đẹp
còn tạo u thế cho chất lợng sản phẩm. Ngời ta thờng nói rằng: Ngời đẹp vì lụa,
ngựa đẹp vì yên cơng. Là bộ mặt của sản phẩm, một bao bì đẹp có thể khơi dậy
sự thích thú, kích thích sự tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm. Chính vì
vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đên việc cải tiến nâng cao vẻ đẹp của bao bì
sản phẩm, chính bao bì tôn lên giá trị của sản phẩm
1.4.2 Chiến lợc giá cả
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải đợc
quản trị một cách thông minh. Có ba chiến thuật chính mà các doanh nghiệp lớn
hay sử dụng đối với sản phẩm mới là: Giá thâm nhập thị trờng, giá ngang bằng với
đối thủ cạnh tranh và giá hớt váng.
Một doanh nghiệp muốn nhanh chóng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị
phần thờng dùng chiến thuật định giá thấp. Với giá thấp sản phẩm sẽ đợc nổi bật và

tạo ra một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng. Khi đà thiết lập đợc vị trí của mình trên
thị trờng, thì doanh nghiệp có thể tăng giá lên ngang bằng hoặc thậm chí cao hơn
với đối thủ cạnh tranh. Công ty Coca-cola và công ty Pesi-coca đà thực hiện ở Việt
Nam theo chiến lợc này, họ thi nhau hạ giá thành để tiêu diệt các đối thủ khác bé
hơn. Việc thực hiện chiến thuật định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh đòi hỏi
doanh nghiệp phải có những khác biệt trong chất lợng sản phẩm, dịch vụ.
Chiến thuật bớt giá hớt váng chỉ thực hiện trong trờng hợp sản phẩm có
tính chất đặc biệt quan trọng mà trong một thời gian ngắn các đối thủ cạnh tranh
khó lòng bắt chớc đợc.
1.4.3 Chiến lợc phân phối

10


Cạnh tranh trên thị trờng cũng giống nh một cuộc chạy đua maratông. Sản
phẩm cũng vậy, sản phẩm làm cách nào để đến với khách hàng một cách nhanh
nhất, chuẩn xác nhất thì còn phải xem xét đến vấn đề lựa chọn kênh tiêu thụ.
Có rất nhiều kênh phân phối tiêu thụ, thông thờng các doanh nghiệp áp
dụng hai loai kênh phân phối đó là: Kênh phân phối ngắn - hay kênh phân phối
trực tiếp và kênh phân phối dài - phân phối gián tiếp
a) Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là bán hàng trực tiếp từ nơi sản xuất đến tay ngời
tiêu dùng. Kênh phân phối này có những u và nhợc điểm sau:
+ u điểm: Do vận chuyển thẳng từ nhà sản xuất đến tay ngời tiêu dùng nên
đảm bảo đợc chất lợng và giảm bớt chi phí lu thông. Các doanh nghiệp sẽ học đợc
cách quản lý các cửa hàng bán lẻ, có thể thử nghiệm nhanh chóng và linh hoạt
những sản phẩm mới, ý tởng mới.
+ Nhợc điểm: Đối với các doanh nghiệp nhỏ với nguồn vốn hạn chế và
khách hàng ở rải rác trong một vùng rộng lớn nên bán hàng trực tiếp không hiệu
quả, khả năng tồn đọng vốn lên cao nên doanh nghiệp có thể gánh chịu nhiều rủi

ro. Hơn nữa bán hàng trực tiếp sẽ làm nhà sản xuất không chuyên môn hoá đợc
cao, vừa sản xuất vừa bán hàng sẽ rất khó khăn.
b) Kênh bán hàng gián tiếp
Bao gồm nhũng nhà bán lẻ, nhà bán buôn,các nhà đầu cơ môi giới, các nhà
đại lý. Việc sử dụng ngời trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo
phân phối hàng hoá rộng khắp và đa hàng đến các thị trờng mục tiêu.
+ u điểm: Các nhà sản xuất sẽ tập trung với chuyên môn của mình, quy
mô thị trờng ngày càng đợc mở rộng, số đoạn thị trờng tăng lên. Vì vậy doanh
nghiệp sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận hơn và khả năng chi phối hàng hoá cạnh tranh
trên thị trờng của doanh nghiệp càng cao.
+ Nhợc điểm: Việc bán hàng qua trung gian nên sẽ mất thêm một phần
chi phí lu thông, và quan trọng trong quá trtình vận chuyển chất lợng hàng hoá
không đợc tốt nh trớc. Khi có sự phản ánh của khách hàng về một số nhợc điểm

11


nào đó làm cho uy tín của công ty bị giảm xuống, và khó có thể truy cứu trách
nhiệm thuộc cá nhân, tổ chức nào.
1.4.4 Chiến lợc khuyến mÃi
Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm, doanh nghiệp phải tìm cách để
quảng bá các sản phẩm của doanh nghiệp và có những chiến lợc khuyến mÃi
nhằm thu hút, kích thích ngời tiêu dùng.
Chiến lợc khuyến mÃi bao gồm bốn công cụ chính là: Quảng cáo, bán
hàng, kích thích tiêu thụ, và cổ động bán hàng.
Ngày nay trên mọi phơng tiện thông tin đại chúng hay ở những cửa hàng,
đờng đi đều có những thông điệp để quảng cáo truyền tin về sản phẩm, dịch vụ
nào đó với khách hàng. Có rất nhiều hình thức quảng cáo có thể trên báo chí, các
phơng tiện truyền thanh, truyền hình, áp phích, phim ảnh quảng cáo Quảng
cáo chính là việc sử dụng không gian và thời gian qua các thông tin đại chúng để

truyền tin về một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó với khách hàng. Doanh
nghiệp tạo ra những thông điệp ngắn gọn xúc tích để gây ấn tợng đối với ngời
tiêu dùng. Quảng cáo sẽ gây dựng uy tín và sự hiểu biết của khách hàng với
doanh nghiệp, và càng ngày uy tín của doanh nghiệp ngày càng đợc nâng cao và
mở rộng.
Cùng với việc quảng cáo doanh nghiệp phải lựa chọn địa điểm để xây
dựng cửa hàng, cửa hiệu địa điểm đó phải phù hợp với đặc trng, đặc điểm, tính
chất công việc. Sau đó phải lựa chọn ngời bán hàng để phục vụ khách hàng tốt
nhất. Ngời bán hàng có trách nhiệm thu thập thông tin, bán hàng, giới thiệu và hóng dẫn sử dụng sản phẩm với khách hàng, cung cấp thông tin cho khách hàng
và có dịch vụ sau bán hàngNgời bán hàng là ngời tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, chính vì vậy họ phải là ngời nhiệt tình, cởi mở, thân thiện, có duyên và có
trình độ bán hàng. Doanh nghiệp cũng phải quan tâm đến ngời bán hàng, phải trả
lơng xứng đáng với công việc của họ đà làm, có khen thởng khuyến khích họ
làm việc nhiệt tình vì doanh nghiệp.
Doanh nghiệp không chỉ quảng cáo sản phẩm mà còn phải kích thích tiêu
thụ sản phẩm tới ngòi tiêu dùng. Doanh nghiệp đa ra các mẫu chào hàng, phiếu
12


giảm giá, tặng quà, chiết khấu thơng mại, dùng thử miễn phí, dịch vụ sau bán
hàng. chăm sóc khách hàng, tài trợ cho các hôi nghị khách hàng hội chợ triển
lÃm, thi đấu thể thao tạo quan hệ thân thiện với các cán bộ địa phơng, các nhà
khoa học, chuyên gia, giới báo chínhằm tăng sản phẩm bán ra, lợi nhuận cũng
tăng lên.
Kết hợp với hình thức cổ động bán hàng sẽ kích thích tiêu thụ hàng hoá
nhanh chóng. Cổ động bán hàng là đa ra các hình thức để khuyến khích ngời tiêu
dùng mua hàng, đẩy sản phẩm về phía khách hàng, mua sản phẩm mới tặng quà,
chiết khấu làm cho ngời tiêu dùng hng phấn hài lòng mua hàng.
Nh vậy chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối và chiến
lợc khuyến mÃi là các yếu tố hợp thành của Marketing mix. Các yếu tố này

hỗ trợ lẫn nhau trong chiến lợc Marketing. Vấn đề là ở chỗ cần áp dụng linh hoạt
cho phù hợp với thực tiễn thị trờng của doanh nghiệp. Đó là điều kiện đảm bảo
thành công cho doanh nghiệp khi tiếp cận thị trờng mới cũng nh để duy trì và mở
rộng thị phần truyền thống của doanh nghiệp.

Chơng 2: Thực trạng chiến lợc Marketing
tại công ty cổ phần sản xuất và
thơng mại Việt Phát

2.1 Vài nét về công ty cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát
2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát
13


(Viet Phat production and trading JSC)
Tên giao dịch viết tắt: Vietphat.,JSC
Trụ sở công ty: Số 10/219 Nguyễn Ngọc Nại- Hà Nội
Điện thoại: (04)5657748 5657750
Telefax: (04)5650280
Chi nhánh trong nớc: Tại Đà Nẵng - TP Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát thuộc tổng công ty cơ
khí xây dựng (Coma ) Bộ xây dựng đóng trên địa bàn xà Huy Nỗ - Đông Anh
Hà Nội. Công ty đợc thành lập theo quyết định số : 5685/ QĐ-UB ngày
4/2/1995 trên cơ sở tổ chức lại Ban quản lý dự án sản xuất phụ kiện,
thiết bị, nguyên vật liệu cho các công ty và các toà nhà đợc xây dựng
trên địa bàn Thành phố Hà Nội là một đơn vị thành viên của tổng công ty
C¬ khÝ là một đơn vị thành viên của Tổng cơng ty Cơ Khí xây dựng hạch tốn
độc lập, có tư cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định,
có con dấu, tài sản, tài khoản mở tại các ngân hàng theo quy định của nhà nước.

Được tổ chức và hoạt động theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Cơng ty
cơ khí Xây Dựng đã được Bộ trưởng Bộ Xây Dựng phê chuẩn theo điều lệ Công
ty do Hội đông quản trị Tng Cụng ty C khớ Xõy dng phờ chun.
Căn cứ Nghị định số 28/CP ngày 7/5/1996 về việc chuyển một số
doanh nghiệp Nhà nớc thành công ty cổ phần.
Điều1- Phê duyệt phơng án cổ phần hoá doanh nghiệp của Công ty sản xuất thiết
bị xây dựng Việt Phát.
Cơ cấu vốn điều lệ:
Vốn điều lệ công ty cổ phần : 1.200.000.000 đồng
+ Tỷ lệ cổ phần Nhà nớc: 100.000.000 vốn Điều lệ
+ Tỷ lệ cổ phần bán cho ngời lao động trong doanh nghiệp:
480.000.000 đồng vốn Điều lệ
+Tỷ lệ cổ phần bán cho các đối tợng ngoài doanh nghiệp:
620.000.000 đồng vốn §iỊu lƯ.

14


Công ty cổ phần Sản xuất và Thơng Mại Việt Phát hoạt động theo điều lệ
của Công ty cổ phần, Luật công ty.
Giám đốc và Kế toán trởng doanh nghiệp nhà nớc có trách nhiệm điều hành
công việc quản lý cho đến khi bàn giao toàn bộ doanh nghiệp cho Hội đồng quản
trị và Giám đốc Công ty cổ phần Sản xuất và Thơng Mại Việt Phát.
Công ty cổ phần Sản xuất và Thơng Mại Việt Phát là đơn vị trực thuộc Bộ
xây dựng. Là một trong những đơn vị kinh tế làm ăn có hiệu quả trên địa bàn
thành phố Hà Nội,TP Hồ Chí Minh xứng đáng là con chim đầu đàn của ngành
công nghiệp sản xuất các loại sản phẩm thiết bị máy móc phục vụ công trình xây
dựng.
Mục tiêu của công ty là sản xuất và phát triển kinh doanh đa ngành trên
nền tảng máy phục vụ xây dựng. Công ty hoạt động kinh doanh hầu hết trên các

thị trờng trọng điểm của lÃnh thổ Viêt Nam. Các lĩnh vực chủ yếu của công ty
nh sau:
+Thiết kế, chế tạo sản xuất vận thăng lồng, máy trộn bê tông, cốp pha,
giáo chống, máy cắt, xe nâng hàng, máy cắt thuỷ lực
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu máy xây dựng từ Hàn Quốc
+ Xây dựng và lắp ráp các máy móc phục vụ công trình
Chủ trình
+ Nhận thiết kế xây dựng côngtịch
HĐQT kiêm
Bên cạnh các chức năngGiám đốc vụ hoạt động kinh doanh của nhà ntrên, nhiệm
ớc giao, công ty còn có nhiệm vụ cân đối sản phẩm máy xây dựng trong nớc với
Phó
Phó
nhu cầu tiêu dùng, kết hợp nhập khẩu các máy móc trong nớc chua sản xuất đợc
giám đốc
giám đốc
dể bình ổn giá cả thị trờng, phát triển vốn, tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nớc, tạo việc làm và đảm bảo đời sống nguời lao động đồng thời tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
P. Kỹ thuật
P.Kinh
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
P.Sản xuất
doanh
Sơ đồ Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

P.Kế toán

Các đơn vị trực thuộc: Chi nhánh, cửa hàng, kho

Khách hàng tiêu thụ

lớn (các nhà máy,
các công trình)

15

Hệ thống các đại lý
và CH bán lẻ khoán
của Nhà máy


( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát)
Ưu điểm và nhợc điểm của bộ máy quản lý trên là:
Các u điểm:
+ Phản ánh logic các chức năng.
+ Tuân theo nguyên tắc chuyên môn hoá ngành nghề.
+ Giữ đợc sức mạnh và uy tín của các chức năng chủ yếu
+ Đơn giản hoá việc đào tạo.
+ Tạo ra các biện pháp kiểm tra chặt chẽ của cấp cao nhất
Các nhợc điểm:
+ Chỉ có cấp cao nhất có trách nhiệm về lợi nhuận
+ Quá chuyên môn hoá và tạo ra cách nhìn quá hẹp đối với
nhân viên chủ chốt
+ Hạn chế sự phát triển của ngời quản lý chung
+ Giảm sự phối hợp chức năng
Các chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:

16


+ Chủ tịch Hội đồng Quản trị (HĐQT) kiêm Giám đốc: là đại diện pháp

nhân của công ty chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hoạt động của công ty.
Giám đốc là ngời có quyền quyết định cao nhất Công ty.
+ Phó giám đốc là ngời giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt
động của công ty nh đời sống, xây dựng cơ bản của công ty hoặc tham mu cho
giám đốc về kinh doanh, quản lý nhân sự và tuyển dụng nhân sự
+ Phòng kế toán : Là nơi tập trung sổ sách chứng từ liên quan đến thu
chi trong công ty. Còn là bộ phận tham mu cho giám đốc về giá bán hàng hoá
sao cho có lÃi. Phòng kế toán cũng là nơi tính lơng, thởng, phạt cho toàn bộ nhân
viên trong công ty và các phúc lợi theo quy định của công ty và của nhà nớc.
+ Phòng kỹ thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về kiểm tra chất lợng sản
phẩm, sửa chữa, lắp đặt, bảo hành sản phẩm. Phòng kỹ thuật có trách nhiệm trợ
giúp phòng kinh doanh trong việc t vấn về chất lợng sản phẩm, mua sản phẩm
nào cho phù hợp với tình hình kinh tế, khả năng sử dụng của khách hàng sao
cho phù hợp nhất.
+ Phòng sản xuất: Là nơi chịu trách nhiệm về việc sản xuất máy móc
thiết bị, kiểm tra chất lợng, chủng loại thiết bị xuất xởng, đảm bảo sản phẩm khi
bán ra thị trờng đúng và đạt yêu cầu về chất lợng mà công ty đà đề ra. Phòng
sản xuất chịu trách nhiệm nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm và sáng tạo
ra những sản phẩm thay thế khi tuổi thọ một sản phẩm nào đà hết.
+ Phòng kinh doanh: Là bộ phận điều hành kinh doanh tại công ty và
các cửa hàng, là nơi tham mu cho giám đốc trong việc nhập khẩu, cung ứng,
hàng hoá tại công ty hoặc tại các địa điểm công ty có cửa hàng hoặc chi nhánh,
văn phòng đại điện. Phòng kinh doanh có trách nhiệm bán các sản phẩm mà
công ty sản xuất ra trong thời gian nhanh nhất và thu đợc nhiều lợi nhuận nhất.
+ Chi nhánh : Là nơi đại diện cho công ty tại các khu vực, có đầy đủ
chức năng hoạt động nh một công ty con tại địa phơng
+ Các cửa hàng là bán lẻ hàng hoá cho các tổ chức, cá nhân có nhu cầu.

17

+ Kho : là nơi tập trung các máy móc, thiết bị đà sản xuất ra và có trách
nhiệm nhận và xuất hàng từ nhà máy cho khách hàng khi phỏng kinh doanh yêu
cầu.
+ Khách hàng tiêu thụ và hệ thống các đại lý : Các công ty, nhà máy, cửa
hàng là đối tác cho việc cung cấp sản phẩm.
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Cổ phần Sản xuất và Thơng mại Việt Phát
2.2.1 Thực trạng về chiến lợc sản phẩm
Sản phẩm thờng xuyên phải cải tiến để đáp ứng nhu cầu không ngừng
thay đổi của ngời tiêu dùng, cùng với lý do bắt kịp với kỹ thuật công nghệ mới
và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thơng trờng năm 2000 công ty đÃ
nhập khẩu dây truyền công nghệ từ Hàn Quốc và Nhật Bản nhằm nâng cao chất
lợng sản phẩm. Hiện nay công ty đang sản xuất các loại máy móc phục vụ cho
việc xây dựng công trình.

18


Bảng 1: Danh mục các sản phẩm của công ty
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38

Tên Thiết Bị

Máy trộn bê tông cỡng bức 250l
Máy trộn bê tông động cơ xăng
Máy trộn bê tông tự hành 250l
Lu rung
Đầm bàn
Đầm dùi cầm tay
Đầm dùi chạy xăng
Máy xoa nền
Máy mài sàn
Búa phá bê tông
Máy cắt uốn sắt GQ 40
Máy cắt uốn thép liên hợp GQW
Máy uốn ống thuỷ lực
Máy cắt thuỷ lực
Xe nâng hàng AC
Kích thuỷ lực
Tời điện
Giàn giáo xây dựng
Cột chống tổ hợp
Vận thăng nâng hàng TP9
Vận thăng nâng hàng TP17
Vận thăng Lồng VPV100
Vận thăng Lồng VPV100/100
Vận thăng Lồng VPV75
Bơm hố móng
Máy phun xịt áp lực cao
Máy nén khí
Máy sấy không khí
Thiết bị lọc khí
Máy khoan đá

Máy khoan nổ
Máy nghiền đá
Máy nghiền búa, nghiền bột cấp liệu
Máy nghiền sàng đá di dộng
Dây chuyền nghiền sàng đá
Máy phát điện chạy xăng
Máy phát điện chạy dầu
Cốp pha
19


39
Giáo chống định vị
(Nguồn: Phòng Vật t thiết bị Công ty CPSX và TM Việt Phát)
Qua bảng danh mục sản phẩm ta thấy chủng loại sản phẩm
Công ty sản xuất ra cha phong phú cha đáp ứng đợc nhu cầu của
khách hàng trong thị trờng xây dựng đầy tiềm năng. Chẳng hạn nh
mặt hàng máy trộn của công ty chỉ có một số loại nh trên nhng các
sản phẩm này chủ yếu dùng để phục vụ cho việc hoàn thiện nhà, các
công trình chứ cha đáp ứng đợc nhu cầu bê tông để xây các khu nhà
cao tầng cần nhiều lợng bê tông một lúc ( >500m 3 /h )
Các sản phẩm máy bơm hố móng, máy nghiền sàng đá di
động của công ty tuy đáp ứng đợc yêu cầu về chất lợng của viện đo
lờng Việt Nam nhng thực sự cha thể ngang bằng chất lợng so với
các sản phẩm cùng loại của Hàn quốc, Hà Lan, Đan Mạch và một số
nớc khác. Mặc dù Công ty đà áp dụng những công nghệ khoa học
kỹ thuật sản xuất mới nhng chất lợng sản phẩm vẫn cha đáp ứng tốt
mọi nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó các mặt hàng về giáo chống, giáo định vị, cốp
pha của công ty sản xuất ra so với các sản phẩm cùng loại trên thị

trờng đợc ngời tiêu dùng đánh giá rất cao về chất lợng mà giá cả lại
rẻ hơn từ 10- 20%. Đây chính là một trong những thế mạnh của
công ty trên thị trờng thiết bị vật liệu xây dựng. Các sản phẩm máy
phát điện của công ty luôn luôn vận thăng của công ty luôn luôn đợc nhà nớc và ngời tiêu dùng đánh giá rất cao trong nhiều năm và
đà đạt rất nhiều huy chơng vàng về hàng Việt nam chất lợng cao.
Nguyên vật liệu của công ty chủ yếu là tôn lá sắt các loại,
thép ống, thép đặc, Inox tấm Việc nhập các nguyên vật liệu này
sao cho đảm bảo chất lợng là vấn đề vô cùng quan trọng. Ban giám
đốc công ty luôn động viên nhắc nhở những anh em chịu trách
nhiệm về nhập nguyên liệu đầu vào vì đó là yếu tố đầu tiên ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm.

20


Việc sản xuất ra các loại máy móc, thiết bị hàng năm phải
kiểm tra chất lợng. Công ty có hai phòng kiểm tra chất lợng sản
phẩm đó là phòng sản xuất và phòng kỹ thuật. Phòng sản xuất có
trách nhiệm kiểm tra chất lợng trớc khi xuất xởng còn phòng kỹ
thuật có trách nhiệm kiểm tra sản phẩm trớc khi giao cho khách
hàng để đảm bảo thiết bị dợc giao là đúng chất lợng. Tuy nhiên trên
thực tế là phòng kỹ thuật rất ít khi kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc
khi giao cho khách hàng mà nhiều khi ỷ vào việc kiểm tra của
phòng sản xuất. Điều này có thể cho thấy cán bộ của phòng nhiều
khi đà không làm đúng những nhiệm vụ của mình.Ban Giám đốc đÃ
kiểm tra thực tế đối với việc kiểm tra hàng quý cho kÕt qu¶ nh sau:

21


Bảng 2: Số lần kiểm tra chất lợng sản phẩm hàng năm

Năm
lần

Năm

Năm

2002
Số

Năm
2003

2004

2005

kiểm

3

2

3

3

tra
(Nguồn: Phòng Kỹ thuật Công ty cổ phần sản xuất và thơng mại
Việt Phát)

Nh vậy quá trình kiểm tra chất lợng của công ty vẫn còn ít,
nên chất lợng sản phẩm cha đạt đợc nh ý muốn, cha tốt bằng sản
phẩm của nớc ngoài. Công ty đang dần cải thiện nâng cao chất l ợng
sản phẩm của công ty.
Nhìn chung trong thời gian qua, do hạn chế vốn đầu t , thị
trờng tiêu thụ máy trong nớc còn nhỏ bé nhng công ty đà sản xuất
ra các mặt hàng đợc khách hàng chấp nhận. Trong thời gian tới
công ty sẽ có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm,mở rộng cơ cấu
chủng loại mằt hàng phục vụ nhu cầu của thị trờng. Tiếp tục cải
tiến nâng cao hơn nữa các sản phẩm về giáo chống định vị, cốp pha
đang đợc ngời tiêu dùng đánh giá rất cao về chất lợng mà giá lại rẻ
hn từ 10-20%.
2.2.2 Thực hiện chiến lợc định giá
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp
và cần phải đợc quản trị một cách thông minh.
Đối với công ty Việt Phát giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu để
có thể cạnh tranh đợc với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Giá
cả luôn đợc công ty áp dụng rất linh hoạt để có thể kí kết đ ợc các
hợp đồng mà vẫn thu đợc lợi nhuận.
Công ty Việt Phát có đặc tính là tự sản xuất và trực tiếp bán
các sản phẩm đó ra thị trờng. Vì thế công ty giảm bớt đợc các chi

22


phí trung gian, đó là một lợi thế đối với công ty khi định giá sản
phẩm. Hơn thế các mặt hàng về giáo chống, giáo định vị, cốp pha
của công ty sản xuất ra đợc ngời tiêu dùng đánh giá rất cao về chất
lợng mà giá cả lại rẻ hơn từ 10- 20% so với các sản phẩm cùng loại
của công ty khác.

Đầu năm 2007 công ty cho ra đời sản phẩm mới là máy
khoan đá, công ty đà tiết kiệm mọi chi phí để tung ra thị trờng với
giá thâm nhập rẻ hơn các đối thủ khác từ 2 triệu đến 5 triệu sản
phẩm đợc khách hàng rất hài lòng, hiện nay công ty đà tăng giá lên
ngang bằng với đối thủ khác, nhằm tìm kiếm lợi nhuận cao hơn và
sản phẩm bán ra trên thị trờng không giảm .
Tuy nhiên cũng có một số sản phẩm của công ty nh: Máy
nghiền đá, lu rung giá cả lại cao hơn thị trờng là 3-5%. Công ty
đang cố gắng giảm bớt các chi phí để định lại giá cả của sản phẩm
để cạnh tranh đợc sản phẩm của công ty khác.
2.2.3 Tình hình thực hiện chiến lợc phân phối
Công ty cổ phần sản xuất và thơng mại Việt Phát chủ yếu
phân phối bán hàng trực tiếp tới các công trình xây dựng, một phần
nhỏ bán cho các công ty thơng mại, hoặc bán cho các cửa hàng, chi
nhánh của mình. Tất cả các kênh phân phối trên đều thực hiên theo
nguyên tắc: Mua đứt bán đoạn. Các sản phẩm của công ty đợc
bán ở những địa điểm trọng yếu trong nớc nh ở Hà Nội, TP.Hồ Chí
Minh, Đà Nẵng, Sài Gòn
Kết quả nghiên cứu nhu cầu sử dụng sản phẩm máy xây dựng của
những ngành chủ yếu thời kỳ 2002-2006 đợc thể hiện trong bảng
sau:

23


Bảng 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Việt Phát
Đơn vị tính: 1 chiếc
Tên ngành sử dụng máy

2002

2006

- Xây dựng nhà ở

57000

130000

- Xây dựng cơ sở hạ tầng

64300

141600

- Xây dựng các nhà máy lớn

34001

110023

- Sản xuất dụng cụ gia đình

1612

2429

610

812

- Công nghiệp đóng tàu

42

73

- Sản xuất nông nghiệp

12

18

- Sản xuất công nghiệp

40000

60000

- Sản xuất máy công cụ

28

40

- Sản xuất đồ hộp thực phẩm

- Sản xuất côngtennơ
Cộng

2
197607

4
444999

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CP SX và TM Việt Phát)
Căn cứ vào thực tế tăng trởng nhu cầu trong các năm
2002-2006 nh đà phân tích ở trên, Công ty có thể dự báo nhu cầu
máy của thị trờng trong nớc đến năm 2010 tăng từ 15 16%.
Đây là thị trờng rất tiềm năng vì vậy công ty cần phải có
chính sách hợp lý cũng nh nâng cao chất lợng sản phẩm để có thể
cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại có xuất xứ từ Trung quốc,
Hàn quốc có giá rẻ mà chất l ợng cũng tốt.
Hiện tại công ty chỉ mới tiêu thụ các sản phẩm ở trong nớc,
công ty đang muốn xuất khẩu và cung cấp các sản phẩm ra nớc
ngoài để mở rộng qui mô, thị phần của công ty nhằm thu đợc nhiều
lợi nhuận,để nâng cao đời sống của các thành viên cũng nh Giám
đốc công ty.
2.2.4 Tình hình thực hiện chiến lợc khuyến m·i

24


Công ty Việt Phát hiện nay áp dụng nhiều hình thức quảng
cáo nh trên internet, áp phích, báo chí để khách hàng biết đến sản
phẩm của công ty nhiều hơn. Cùng với nhiều hình thức khuyến mÃi
nhằm bán đợc nhiều sản phẩm hơn trên thị trờng. Công ty có chính
sách bán hàng trả chậm, miễn phí cớc vận chuyển. Hơn nữa công ty
có chính sách chiết khấu thơng mại để khuyến khích khách hàng

tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn và những khách hàng quen
thuộc mua hàng nhiều lần.
Tỷ lệ chiết khấu th ơng mại phụ thuộc từng thời kỳ và phụ
thuộc vào số lợng lô hàng một lần tiêu thụ. Mức chiết khấu nằm
trong khoảng 1-2% giá trị lô hàng.
Cụ thể nh sau:
+ Hàng từ 100 triệu -300 triƯu hëng chiÐt khÊu 1%
+ Hµng tõ 300 triƯu -500 triƯu hëng chiÕt khÊu 1,5%
+ Hµng tõ 500 triƯu trở lên hởng chiết khấu 2%
Để tăng cờng khả năng cạnh tranh, nhanh chóng hội nhập với
khu vực và thế giới, công ty cần quan tâm và sáng tạo hơn trong
việc khuyến mÃi, hoạt động kinh doanh, lôi kéo về mình ngày càng
nhiều khách hàng hơn nữa, khẳng định vai trò và tầm quan trọng
của công ty đối với thị trờng máy xây dựng Việt Nam.
2.2.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Là một doanh nghiệp cổ phần hoá từ doanh nghiệp Công ty
trực thuộc Bộ xây dựng chuyên sản xuất các loại máy xây dựng bao
gồm các loại kích cỡ và chủng loại khác nhau. Hiện nay do tình
trạng khan hiếm nguồn nguyên vật liệu chất lợng, giá cả nguyên vật
liệu để sản xuất ngày càng tăng trong khi đó giá máy xây dựng lại
không tăng vì vậy Công ty đang cố gắng áp dụng các biện pháp kỹ
thuật để giảm chi phí sản xuất nhằm hạ giá thành sản phẩm với chất
lợng đạt tiêu chuẩn để tạo khả khả năng cạnh tranh của sản phẩm
trên thị trờng. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong mét
25