Tiểu luận môn quản trị marketing kế hoạch mở rộng thị trường của công ty cổ phần sách giáo dục hà nội phòng kế hoạch kinh doanh
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (446.83 KB, 23 trang )
Nhóm 25
Thành viên:
Đỗ Thị Thanh Thủy MSV:1312210098 – Trưởng nhóm
Nguyễn Thị Bích Thủy – MSV:1312210097 – Thư kí
Hà Thị Nghiệp – MSV:1312210076 – Giám sát, đánh giá
BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG NHÓM
Chủ đề thảo luận: Kế hoạch mở rộng thị trường của công ty cổ phần sách giáo dục Hà
Nội phòng kế hoạch kinh doanh.
I.
Giới thiệu về công ty:
1. Thông tin khái quát
− Tên giao dịch: Công ty Cp Sách Giáo dục tại TP Hà Nội
− Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 0101493714
− Địa chỉ: Tầng 2, nhà D Khu Văn Phòng và nhà ở cao cấp Vinaconex 1 – 289A
Khuất Duy Tiến, Phường Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội
− Số điện thoại: 04.6253.4301
− Số fax: 04.6265.7741
− Website: www.sachgiaoduchanoi.vn
2. Quá trình hình thành và phát triển
− Quá trình hình thành và phát triển: Công ty CP Sách giáo dục tại TP Hà Nội tiền thân là
Trung tâm phát hành sách tham khảo – đơn vị thành viên của Nhà Xuất bản Giáo dục
(NXBGD) được thành lập từ năm 2000, với nhiệm vụ là tổ chức in và phát hành sách
tham khảo của Nhà xuất bản Giáo dục, phục vụ ngành giáo dục và các đối tượng xã hội
khác. (Căn cứ quyết định số 1916/QĐBGD&ĐTTCCB).
1
− Trung tâm Phát hành sách chính thức chuyển thành Công ty cổ phần Sách giáo dục tại
thành phố Hà Nội theo quyết định số 1575/QĐBGD&ĐTTCCB ngày 29/03/2004 của
Bộ Giáo dục và Đào tạo.
− Chuyển sang hoạt động dưới mô hình công ty cổ phần, mục tiêu hoạt động của Công ty
là tối đa hóa lợi ích hợp pháp của cổ đông thông qua việc tích luỹ và nâng cao năng lực
cạnh tranh, phát triển sản xuất nhằm mở rộng thị phần, và ngành nghề kinh doanh, đảm
bảo gia tăng giá trị doanh nghiệp. Ngoài ra, Công ty cũng hướng tới việc góp phần thực
hiện nhiệm vụ phát triển ngành giáo dục kinh tế xã hội của đất nước
3. Ngành nghề và địa bàn kinh doanh
− Ngành nghề kinh doanh:
+ Kinh doanh sách giáo dục, sách khác, báo, tạp chí, bản đồ tranh ảnh, đĩa CD và các xuất
bản phẩm khác được phép lưu hành.
+ Kinh doanh văn phòng phẩm, đồ chơi.
+ Mua bán đồ dùng cá nhân và gia đình.
+ Mua bán máy móc thiết bị và phụ tùng thay thế.
+ Sản xuất, mua bán thiết bị dạy học.
+ Hoạt động kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sở hữu
hoặc đi thuê;
− Địa bàn kinh doanh: Việt Nam.
Các đối thủ cạnh tranh:
+ Nhà xuất bản Tri Thức
+ Nhà xuất bản Chính trị quốc gia
+ Nhà xuất bản Lao động
+ Nhà xuất bản Khoa học tự nhiên và công nghệ
2
4. Chức năng của phòng:
Tìm kiếm nguồn nguyên liệu giấy, mực in đạt chất lượng tốt cho công ty.
Phát triển thị trường nội địa dựa theo chiến lược của công ty.
Lập kế hoạch kinh doanh các sản phẩm sách của công ty.
Tham mưu, đề xuất cho ban Giám đốc, hỗ trợ các bộ phận khác về kinh doanh, tiếp thị,
thị trường, lập kế hoạch.
II.
MỤC TIÊU CỦA PHÒNG TRONG 1 NĂM
( Từ 1/201612/2016)
Mục tiêu
Chỉ tiêu
Chỉ số
Tên
số
Quý II Quý III
Quý IV
cửa
mở 1
0
0
0
cửa
mở 0
0
0
1
Số lượng
sách bán
250
được
Sách tiếng Anh (quyển)
200
400
200
Số lượng
200
người mua
180
350
180
80
130
70
Mở thêm cơ sở
Số
tại huyện Đông
hàng
Anh
thêm
Mở rộng cơ
sở bán hàng
Mở thêm cơ sở Số
tại huyện Mê hàng
Linh
thêm
Sách ngoại
ngữ
cho
người khiếm
thị
chỉ
Sách
Pháp
Quý I
Số lượng
Tiếng sách bán 100
3
được
(quyển)
Số lượng
80
người mua
60
100
50
7000
người
Số lượng thành
viên
5000
người
6000
người
6500
người
Số lượt truy cập
trên 1 ngày
500
lượt
450
lượt
600 lượt 400 lượt
Liên kết với các Số trường 10
trường Tiểu học
Số sách
500
chưa liên kết
5
10
5
250
500
250
Liên kết với các Số trường 8
Đưa
thêm
trường Trung
sách vào thư
học chưa liên Số sách
800
viện trường
kết
học
5
10
5
500
1000
500
25
40
25
500
900
500
Xây
dựng
thêm website
bán
hàng
online
Liên kết với các Số trường 35
trường
Cao
đẳng, Đại học Số sách
600
chưa liên kết
4
Câu 2: Thu thập tài liệu lý thuyết và thực tế có liên quan
I.
Tài liệu Lý thuyết
Nghiên cứu tổng hợp về thị trường:
Theo Philip Kotler: “ Thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực sự hay những
người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm”.
1. Phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là cách thức chia thị trường tiềm năng thành các đoạn/khúc thị
trường nhỏ hơn trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn hoặc các đặc tính hay
hành vi khách hàng.
Một đoạn thị trường: là một bộ phận của thị trường tiềm năng hay một nhóm KH có cùng
nhu cầu, ước muốn hoặc những đặc điểm trong hành vi mua sắm, tiêu dùng.
Họ có những
đòi hỏi hoặc phản ứng giống nhau với cùng một chương trình Marketing.
−
1.1. Phân đoạn thị trường theo địa lý:
− Phân đoạn theo địa lý: thị trường tổng thể được chia cắt theo các biến số: vùng
miền và khu vực địa lý (miền Nam, miền Bắc; vùng ven, trung tâm; Châu Âu, châu Á,
Đông Nam Á…),vùng khí hậu (nhiệt đới, hàn đới, xích đạo…), mật độ dân cư (số
người/km2)…
− Yếu tố địa lý gắn liền với: văn hóa, thói quen, hành vi KH; mức thu nhập trung
bình, đ/kiện kt…
− Cách phân loại này tiện cho việc quản lý của DN quản lý theo vùng;
1.2.Phân loại thị trường theo nhân khẩu học:
− Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia KH thành các nhóm căn cứ
vào: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tinh trạng hôn
nhân, thu nhập, giai tầng xã hội,…
− Những căn cứ này tương đối dễ đo lường do tính định lượng của nó, mặt khác, các
thông tin này đã được sử dụng trong giai đoạn phân tích môi trường KD và một số mục
đích của các ngành nghề khác à có thể kế thừa có điều chỉnh để phục vụ cho mục đích
marketing;
5
− Tùy vào từng loại hình sản phẩm, dịch vụ có thể sử dụng các tiêu chí này làm cơ sở
phân đoạn thị trường, hoặc kết hợp nhiều yếu tố trong nhân khẩu học để đưa ra những
phân đoạn thị trường hợp lý.
1.3.Phân loại theo tâm lý học:
− Khi phân tích theo tâm lý học: người NTD được phân loại thành các nhóm theo đặc
điểm: giai tầng xã hội (thượng, trung, hạ lưu); lối sống (cổ điển, hiện đại, hướng ngoại,
nội tâm); nhân cách (phóng khoáng, dè dặt, cẩn thận, điềm tĩnh, nóng nảy…);
− Tâm lý là cơ sở chính khi phân đoạn thị trường những sản phẩm tiêu dùng gắn với
cá nhân: mang tính thời trang, nhạy cảm, thể hiện cá tính của người mua: điện thoại,
quần áo, thể thao, âm nhạc…
− ∙Yếu tố tâm lý thường được phân tích đi kèm với các yếu tố về địa lý, nhân khẩu
học khi thực hiện phân đoạn thị trường và càng ngày sự ảnh hưởng của yếu tố này trong
phân đoạn thị trường càng tăng lên
.
1.4.Phân loại theo đặc điểm hành vi:
− Đây là cách phân loại mang tính ứng dụng thực tiễn cao, tuy nhiên, cách phân loại
này nên được áp dụng trong một thời điểm, giai đoạn nhất định trong công việc KD của
DN đồng thời được kết hợp với các căn cứ yếu tố phân loại đã đề cập;
− Đối với cách phân loại này, thị trường tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm
đồng nhất về các đặc tính:
● Lý do mua: mua cho nhu cầu cá nhân, cho gia đình, nhu cầu công việc, nhu cầu
giao tiếp
● Lợi ích của sản phẩm;
● Số lượng và tỉ lệ tiêu dùng: thị trường được phân thành: dùng ít, dùng nhiều, dùng
thường xuyên, dùng vừa phải.
● Mức độ trung thành với nhãn hiệu;
▪ Phụ thuộc vào tính chất, đặc điểm của sản phẩm;
▪ Giúp DN xác định được tỉ lệ KH hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của DN và thái độ
của NTD đối với sản phẩm, dịch vụ của ĐTCT.
● Ngoài ra, KH còn được phân loại theo một số hành vi: mức độ sẵn sàng mua: tìm
mua, do dự, không có ý định mua; tình trạng sử dụng: chưa sử dụng, dử dụng lần đầu, đã
từng sử dụng; thái độ: ghét bỏ, bàng quang, thiện chí…
6
Thông thường DN hay kết hợp các tiêu chí phân đoạn để đưa ra những căn cứ phân
đoạn một cách hợp lý nhất bởi mỗi một căn cứ phân đoạn trên đều có liên quan tới nhau
và tách riêng rẽ thì mỗi căn cứ đều có những ưu nhược điểm nhất định.
3. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
3.1 Khái niệm:
Thị trường mục tiêu là
một hoặc một vài đoạn thị trường được DN lựa chọn và tập trung
nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn của KH trên đoạn thị trường đó,
có khả năng
cạnh tranh
và
đạt được mục tiêu chiến lược
của DN;
3.2 Hai bước cơ bản chọn thị trường mục tiêu:
−
Đánh giá sức hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường;
−
Lựa chọn số lượng đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu.
3.2.1 Đánh giá sức hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường mục tiêu:
− Sức hấp dẫn của một đoạn thị trường được đo bằng những
cơ hội và rủi ro trong
kinh doanh;
năng lực cạnh tranh và
khả năng thực hiện mục tiêu chiến lược của DN trên
đoạn thị trường đó.
− Khi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản: quy mô và
sự tăng trưởng; sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường; mục tiêu và khả năng của DN;
Những
thông tin giúp dự báo quy mô và tốc độ tăng trưởng thị trường:
− Doanh số và sự biến đổi doanh số theo thời gian;
7
− Lợi nhuận và những biến đổi lợi nhuận theo thời gian;
− Những yếu tố gây ra sự biến đổi của thị trường của cầu thị trường trong tương lai
(xu hướng, lối sống; môi trường kinh tế, chính trị…);
❖ Mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường:
Ngay cả khi đã chọn lựa được một hoặc một vài phân đoạn thị trường có quy mô và tốc
độ tăng trưởng phù hợp với DN, tuy nhiên, tiêu chuẩn trên mới chỉ đưa ra những dự đoán
mang tính khái quát về mức độ cạnh tranh trên thị trường, để đảm bảo lựa chọn được thị
trường mục tiêu của mình DN cần phải quan tâm cụ thể tới một số tác nhân khác. Michael
Porter đã đưa ra 5 lực lượng cạnh tranh quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về khả năng
sinh lời của một đoạn thị trường đó là: Mối đe dọa cạnh tranh trong ngành, sức ép từ phía
nhà cung cấp, đe dọa của hàng thay thế, sức ép từ phía khách hàng và đe dọa từ sự gia
nhập của ĐTCT tiềm ẩn.
−
●
Cạnh tranh trong ngành:
Một đoạn thị trường không được coi là hấp dẫn nếu có quá nhiều ĐTCT do: ap lực
CT trong ngành lớn kéo theo: lợi nhuận giảm, môi trường KD kém ổn định;
●
Các hình thức CT chủ yếu: cạnh tranh về giá, tăng chi phí marketing, cách phục
vụ…
●
Những yếu tố ảnh hưởng tới mức độ, cường độ CT:
o
Số lượng ĐTCT trên thị trường;
o
Năng lực cạnh tranh của các ĐTCT;
o
Rào cản rút lui khỏi ngành: nếu rào cản rút lui cũng không lớn
→
cường độ CT ở
mức bình thường và ngược lại nếu rào cản rút lui lớn
→ CT gay gắt do không thể rút lui
khỏi thị trường à DN buộc phải bằng mọi cách sống xót
→
cạnh tranh đẩy lên đỉnh điểm;
8
o
Tính đồng nhất, khác biệt của sản phẩm;
oCác giai đoạn của Chù kỳ sống của sản phẩm;
−
Đối thủ tiềm ẩn:
− Là những áp lực cạnh tranh giữa các DN ngoài ngành nhưng sẵn sàng nhập cuộc
vào ngành kinh doanh đó à gây ra áp lực phân chia lại thị trường hiện có do sự
xuất hiện của họ sẽ đem vào thị trường khả năng cung ứng mới.
− Sự xuất hiện của đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc:
● Rào cản gia nhập rút lui khỏi thị trường;
● Cơ hội thu lợi từ thị trường: thị trường có khả năng thu lợi lớn khi:
o
Rào cản gia nhập cao và rút lui thấp: vào khó ra dễ;
o
Rào cản rút lui và gia nhập thấp: vào dễ ra dễ;
o
Rào cản gia nhập và rút lui đều cao: vào khó ra khó (tuy nhiên
trường hợp này bên cạnh khả năng thu lợi lớn cũng tồn tại không ít rủi ro).
● Sự sẵn sàng trả đũa của các ĐTCT trên thị trường hiện có;
− Hàng hóa thay thế:
● Hàng hóa thay thế là hàng hóa có thể cùng đáp ứng, thỏa mãn được 1 loại
nhu cầu à nếu trên thị trường có nhiều hàng hóa thay thế à kém hấp dẫn;
● DN cần theo dõi sự tiến bộ KHKT, bởi áp lực của sản phẩm thay thế đặc
biệt cao khi sản phẩm cung ứng trên thị trường được tạo ra bởi công nghệ;
− Mối đe dọa về quyền thương lượng của người cung ứng:
●
Một thị trường được coi là kém hấp dẫn khi quyền thương lượng thuộc về
người cung ứng;
●
Yếu tố làm tăng áp lực của những người cung ứng:
o Sản phẩm đầu vào ít có khả năng thay thế;
9
o Số lượng người cung ứng ít và tập trung, liên kết với nhau;
o Chi phí chuyển đổi người cung ứng cao;
− Mối đe dọa về quyền thương lượng của khách hàng:
●
Một thị trường mà quyền lực thị trường của KH lớn thì trường đó coi là kém
hấp dẫn;
●
Quyền lực của KH thể hiện:
o Số lượng người mua ít, khối lượng mua nhiều;
o Sản phẩm không có gì đặc biệt à khả năng thay đổi nhà cung ứng cao;
o Khách hàng nhạy cảm về giá;
o Khả năng liên kết giữa các KH lớn;
❖ Các mục tiêu và khả năng của DN:
− Ngay cả khi một hoặc một vài phân khúc thị trường đáp ứng được 2 tiêu chuẩn
trên: quy mô, tốc độ tăng trưởng và mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường vẫn có thể bị
loại bỏ khỏi danh sách thị trường mục tiêu của DN do nó không phù hợp với mục tiêu
chung dài hạn của DN và khả năng đáp ứng thỏa mãn thị trường của DN;
− Khả năng, nguồn lực cần thiết để DN khai thác được cơ hội thị trường bao gồm: tài
chính, nhân sự, công nghệ, năng lực quản lý, khả năng marketing…
❖ Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:
Tập trung
vào 1 đoạn
thị trường
M1
M2
M3
Chuyên
môn hóa
tuyển chọn
Chuyên
môn hóa
theo đặc
tinh
thị
trường
10
Chuyên
môn hóa
theo đặc
tính sản
phẩm
Bao phủ
thị trường
Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường. Một khúc thị trường có thể có quy mô và
mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời. Porter đã phát hiện ra
năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường
hay khúc thị trường. Mô hình của ông cho hay Công ty phải đánh giá những ảnh hưởng
của năm nhóm đến khả năng sinh lời lâu dài: Các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những
kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng. Sau đây
là năm mối đe doạ do chúng gây ra.
(Theo giáo trình Marketing căn bản NXB Đh kinh tế quốc dân, 2012)
4. Năm lực lượng quyết định hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường
1. Mối đe doạ của sự kinh địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thị trường sẽ
không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều những đối thủ cạnh tranh mạnh hay là hay tấn công.
Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu khúc thị trường đó đã ổn định hay đang suy thoái, nếu
tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao, nếu rào cản xuất cao
hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thị trường đó.
Tình hình này sẽ dẫn đến những cuộc chiến tranh.
2. Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu
có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những Công ty sẽ mang theo vào năng lực
sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần. Vấn đề rút
lại là liệu những kẻ xâm nhập mới có thể dễ dàng nhảy vào không. Họ sẽ thấy rất khó,
11
nếu có rào cản nhập cao kèm theo quan hệ căng thẳng từ phía những Công ty đang chiếm
giữ. Rào cản nhập càng thấp và mức độ sẵn sàng trả đũa của những công ty cũ càng thấp
thì khúc thị trường càng kém hấp dẫn. Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường thay đổi theo
chiều cao của các rào cản nhập và xuất đều cao, tiềm năng sinh lời cao nhưng thường kèm
theo nhiều rủi ro hơn, bởi vì những Công ty yếu kém còn ở lại sẽ đấu tranh để giành giật
thêm thị phần. Khi cả hai rào cản nhập và xuất đều thấp, thì các Công ty đều dễ dàng xâm
nhập và rời bỏ ngành đó, khi đó lợi nhuận sẽ ổn định và thấp. Trường hợp xấu nhất là khi
rào cản nhập thấp và rào cản xuất lại cao: ở đây dễ dàng xâm nhập vào những thời kỳ
thuận lợi, nhưng lại rất khó rời bỏ vào những thời kỳ khó khăn. Kết quả là tình trạng dư
thừa năng lực sản xuất triền miên và khả năng kiếm tiền ngày càng giảm sút.
(Theo giáo trình quản trị Marketing Philip Kotler)
Xác định thị trường mục tiêu
II.
Tài liệu thực tế
/>
CÂU 3: PHÂN TÍCH SWOT
S ( điểm mạnh)
W ( điểm yếu)
− SGK là mặt hàng NXB
− Chưa cung cấp sách
giáo dục được độc quyền xuất đúng lúc người đọc cần,
bản và phát hành. Một số năm còn ra chậm so với thị
12
O (Cơ hội)
− Trong điều kiện
nền kinh tế của đất nước
đang trong đà phát triển
do vậy nhu cầu học tập
không ngừng vươn lên
ngoài đọc SGK thông
thường, sinh viên còn
gần đây nhà nước thay đổi
chương trình SGK cải cách
từng lớp nên nguồn thu tăng
lên đáng kể. Mặc dù thị
trường này có lợi nhuận thấp
nhưng số lượng bán ra khá
lớn.
− Có uy tín nhiều năm
trong thị trường sách tham
khảo, giáo dục.
− Đội ngũ cộng tác viên
viết sách tham khảo chính là
những nhà giáo có kinh
nghiệm lâu năm trong nành
giáo dục nên nội dung sách
tham khảo thường sát với
chương trình học, kiểm tra của
các học sinh các lớp.
− Là một trong nhũng
công ty có mức doanh thu cao
nhất so với các công ty khác
trong cùng lĩnh vực.
− Có khả năng huy động
vốn khi cà từ các công ty
khác.
− Thị phần chiếm tới
40% trong thị trường sách
tham khảo so với các doanh
nghiệp xuất bản khác công ty
có nội lực mạnh.
trường nên còn nhiều tồn
kho không mong muốn.
− Hạn chế trong khâu
tuyên truyền quảng cáo.
NXB phát hành sách được
34 tháng thì các địa
phương mới tìm đến mua
và đọc.
− Việc tổ chức bán
hàng lưu động tại các tỉnh
chưa cao, thu được kết quả
chưa tốt, hạn chế về trang
thiết bị và kinh phí, chưa
chú trọng vào khâu bán lẻ ở
địa phương.
− Công ty có thể quảng
cáo thông qua giáo viên,
những người làm công tác
giảng dạy lâu năm để giới
thiệu sách cho công ty
− Mở rộng thị trường ở
các vùng miền lân cận và đi
sâu vào các thị trường hiện tại.
− Quảng cáo qua trang
Web, trên mạng internet về
sách của công ty và in giá,
ngày xuất bản để khách
hàng biết đến và cung cấp
cho khách hàng đúng lúc.
− Cung cấp dịch vụ
bán hàng online.
13
muốn nâng cao trình độ,
− Tăng khả năng liên kết
đọc tài liệu tham khảo với các trường học để đưa
nhiều hơn trước.
sách vào trong thư viện.
− Công nghệ in ấn
trên thế giới và trong
nước phát triển.
T (thách thức)
− Sách tham khảo
là môt trong những mặt
hàng đang được cạnh
tranh quyết liệt trên thị
trường.
− Có quá nhiều
sách trên thị trường với
tên đầu sách gần giống
nhau rất dễ nhầm lẫn khi
mua.
− Nguồn giấy trong
nước han hiếm, giấy
nhập khẩu vì thuế cao.
− Vi phạm bản
quyền xuất bản sách
tràn lan
− Do thường xuyên
cải cách SGK nên là còn
nhiều hàng tồn kho và
tốn kém trong quá trình
xuất bản sách mới.
− Tạo ra những cuốn
sách tham khảo phù hợp với
nhu cầu thị trường nổi bật hơn
các đối thủ cạnh tranh về chất
lượng in, giấy, nội dung,...
− Tăng cường nghiên cứu
thị trường nhàm điều chỉnh số
lượng sách được xuất bản ra,
đảm bảo sô lượng hàng tồn
kho nhỏ nhất có thể.
− Phải cho ra đời sách
trong khoảng thời gian
nhanh nhất có thể trước các
đối thủ cạnh tranh về thời
điếm sao cho phục vụ được
đa số người đọc trên diện
rộng.
− Phải đưa ra mức giá
rẻ mới có đủ sức cạnh tranh
do nạn in sách lậu.
Vậy lên kế hoạch mở rộng thị trường ta triển khai các phương án sau:
● Mở rộng kênh phân phổi ở 2 huyện Mê Linh, Đông Anh. Chú trọng công tác
truyền thông, quảng cáo cho hoạt động khai trương, điều phối các nhân viên có
kinh nghiệm về cơ sở mới.
● Tiếp tục nâng cao chất lượng sách về nội dung, giấy, mực in…
14
● Tăng cường tham gia các chuyên đề về viết sách để nâng cao các kĩ năng, hiểu biết
để đưa ra những đầu sách mới.
● Xây dựng và phát triển kênh bán hàng online bằng cách phối hợp với bộ phận
truyền thông xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng qua mạng, tăng cường
khách hàng online.
15
KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CHO TÌNH HUỐNG KHAI TRƯƠNG CỬA HÀNG Ở
ĐÔNG ANH
Ngày khai trương dự tính: 15/1/2016
Vị trí cửa hàng: thị trấn Đông Anh
Chương trình khai trương và hoạt động khuyến mại kéo dài 3 ngày, từ ngày: 15/1 đến
17/1/2016.
Kế hoạch khuyến mại áp dụng:
Loại sách
Mức giá khuyến mại
Sách tồn kho từ 1 đến 2 năm
Đồng giá 20.000đ
Sách tồn kho 6 tháng đến 1 năm
Giảm giá 35% đến 50%
Sách mới dưới 6 tháng
Giám giá 10% đến 20%
Kế hoạch truyền thông: kéo dài 2 tuần trước khi khai trương dự tính từ ngày 1/1/2016 đến
ngày 14/1/2016 bao gồm các hoạt động đến truyền thông tại các trường lân cận mà mình
đã liên kết và phát tờ rơi, quảng cáo trên trang bán hàng online.
Kế hoạch chuẩn bị cho ngày khai trương:
● Mời khách tham dự: khách mời bao gồm thành phần ban giám đốc, các hiệu
trưởng, thầy cô trường liên kết và tác giả của các đầu sách mới.
● Trang trí cửa hàng: băng rôn, lãng hoa và các bảng khuyến mại.
16
Bảng phân chia công việc cho phòng kinh doanh
Vị trí
Số lượng
Hoạt động
Ghi chú
Trưởng phòng
1 người
kinh doanh
Mời đại biểu tham dự khai trương. Không
Đón tiếp khách quý
Nhân viên bán
3 người
hàng
Chuẩn bị trang trí cửa hàng
Không
Giới thiệu các đầu sách cho khách
hàng
Giới thiệu vị trí của sách
Nhân viên chăm
2 người
sóc khách hàng
Giải đáp các thắc mắc liên quan Không
đến loại sách, giá cả, chương trình
khuyến mại
Giới thiệu các đầu sách mới
Tiếp nhận các phản hồi từ khách
hàng
Nhân viên tiếp
1 người
thị
Phát tờ rơi quảng cáo về hoạt động Không
khai trương của hàng mới tại các
trường học trong khu vực lân cận.
Giám sát viên
Quan sát và đánh giá hoạt động Nhận ủy thác
của toàn bộ nhân viên trong phòng của
trưởng
phòng
khi
trưởng phòng
không có mặt
1 người
Thang đánh giá hoạt đông khuyến mại khi khai trương cửa hàng ở Đông Anh
Mục tiêu kinh doanh: Tính từ ngày khai trương 15/1/2016, mục tiêu đặt ra trong 3 ngày
khai trương như sau:
Ngày 1: số lượng sản phẩm bán ra 250 sách, số lượng khách hàng tới 200 khách, tỉ lệ sử
dụng dịch vụ chương trình cơ sở đạt 80%
17
Ngày 2: số lượng sản phẩm bán ra 200 sách, số lượng khách hàng tới 180 khách, tỉ lệ sử
dụng dịch vụ chương trình cơ sở đạt 90%
Ngày 3: số lượng sản phẩm bán ra 280 sách, số lượng khách hàng tới 250 khách, tỉ lệ sử
dụng dịch vụ chương trình của cơ sở đạt 90%
Mục tiêu khách hàng: đạt được 300 khách hàng mới
Thang đánh giá hoạt động của nhân viên trong phòng
Vị trí
Chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành Thang điểm
công việc
1
2
3
4
5
Nhân viên bán Đảm bảo đủ doanh số theo kế hoạch.
hàng
Nhân
viên Giải đáp tốt thắc mắc của khách
chăm
sóc hàng.
khách hàng
Nhân viên tiếp Hiệu quả liên kết với các trường
thị
trong khu vực
Hiệu quả của công tác truyền thông
và quảng cáo
Đánh giá chân thực, chính xác năng
lực của nhân viên trong phòng.
Trưởng phòng Đưa ra kế hoạch phù hợp với năng
lực của nhân viên.
Đặt mục tiêu đảm bảo SMART
Giám sát viên
18
19
BẢNG ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG NHÓM
Ngày
Thời
gian
Bài tập 1 10/8/20
Lựa chọn 1516/8
một
/2015
phòng
ban trong
công ty
mà nhóm
đã nghiên
cứu xây
dựng muc
tiêu, chỉ
tiêu, chỉ
số
của
hoạt động
trong một
năm
(1/20161
2/2016)
Thành viên
Các công việc của từng thành Đánh giá kết quả
viên
Đỗ
Thị ● Lập kế hoach triển khai
● Xác
định
Thanh Thủy ● Phân công công việc, trách
phương hướng
nhiệm cho mỗi thành viên
công việc cần
trong nhóm
phải làm.
● Đưa ra quyết định cuối ● Lập kế hoạch
cùng về mục tiêu cho
hành động cho
phòng mà cả nhóm chọn để
cả nhóm và
nghiên cứu.
phân chia công
việc cho mỗi
thành
viên
trong nhóm.
● Kỹ năng ra
quyết định và
lắng nghe ý
kiến đóng góp
của các thành
viên.
Nguyễn Thị ● Thu thập thông tin về ● Ghi chép, cẩn
Bích Thủy
doanh nghiệp
thận , tỉ mỉ
● Phân tích số liệu
● Phân tích số
● Tổng kết lại các kết quả đạt
liệu chính xác,
được cho giám sát viên
đưa ra nhìn
● Cùng trưởng nhóm đưa ra
nhận, đánh giá
những mục tiêu cho phòng ● Nộp bài cho
nghiên cứu.
giảng viên đúng
thời hạn
Hà
Thị ● Tìm kiếm và đọc tài liệu ● Luôn giám sát
Nghiệp
liên quan đến việc xây
chặt chẽ, thận
dựng mục tiêu.
trọng.
20
Bài tập 2 17/8/20
Thu thập 1530/8
lý thuyết /2015
và thực tế
có liên
quan,dịch
các nội
dung các
bài
tài
liệu đọc
thêm sang
tiếng Việt
● Xây dựng mục tiêu của ● Góp ý thẳng
phòng, đưa ra các chi tiêu
thắn cho những
chỉ số
sai lầm để cả
nhóm sửa chữa.
Đỗ
Thị ● Tìm kiếm các thông tin có ● Những điều đã
Thanh Thủy
liên quan tới phát triển thị
đạt được và
trường.
những hạn chế
● Thông qua bài làm của các
mà công ty đã
nhóm được cô chữa trên
gặp phải trong
lớp và những nhận xét của
quá trình phát
cô để điều chỉnh lại mục
triển thị trường
tiêu của nhóm.
trước đó
● Đưa ra quyết định cuối
cùng về mục tiêu của
nhóm.
Nguyễn Thị ● Thu thập các thông tin từ ● Tìm, phân tích
Bích Thủy
các bài viết về marketing,
được
những
về thị trường của các nhà
khái niệm, bài
kinh tế đã viết, đã nghiên
học mới liên
cứu được
quan tới thị
● Thu thập các tài liệu việc
trường
qua
mở rộng thị trường và phân
những bài viết
khúc thị trường.
có tính xác thực
cao, nên được
áp dụng vào
thực tiễn
Hà
Thị
Nghiệp
● Tìm kiếm và đọc các tài ● Giám sát chặt
liệu về thị trường
chẽ, cẩn thận,
● Tìm các tài liệu thực tế của
đưa ra các góp ý
công ty
kịp thời, chính
xác
21
Bài tập 3 17/8/20
Xây dựng 1530/8
ma trân /2015
SWOT,
lựa chọn
phương
án triển
khai
Đỗ
Thị ● Cùng cả nhóm họp bàn về ● Tìm ra những
Thanh Thủy
xây dựng SWOT, góp ý để
điểm mạnh , cơ
đưa ra điểm mạnh , điểm
hội của công ty
yếu, cơ hội, thách thức cho
để đưa ra
công ty
những phương
● Phân tích SWOT đưa ra
án để chớp lấy
những phương án, phân tích
thời cơ để phát
SO, ST đề phương án thực
triển
hiện
● Tổng hợp các ý
kiến của thành
viên
Nguyễn Thị ● Xây dựng ma trận SWOT , ● Xây dựng hợp
Bích Thủy
đưa ra điểm yếu, điểm
lý, chặt chẽ các
mạnh, cơ hôi, thách thức
điểm mạnh ,
● Phân tích SO, WO đưa ra
điểm yếu , cơ
phương án
hội thách thức
● Tìm kiếm tài liệu liên quan
của công ty để
đến cách lập bảng SWOT
các thành viên
phân tích xây
dựng phương
án hiệu quả
Bài tập 4: 17/8/20
Lập bảng 1530/8
phân chia /2015
hoạt động
cho từng
vị trí làm
Hà
Thị ● Lập bảng SWOT, phân tích ● Đánh giá, kiểm
Nghiệp
dữ liệu từ các tài liệu có
tra lại bảng
được
SWOT, chỉnh
● Tìm các tài liệu liên quan
sửa những phần
đến công ty để tìm ra điểm
chưa phù hợp
mạnh, điểm yếu
Đỗ
Thị ● Cùng cả nhóm đưa ra hoạt ● Đưa ra các hoạt
Thanh Thủy
động cụ thể cho cả phòng
động cụ thể,
kinh doanh
phù hợp với
● Đưa ra hoạt động cho vị trí
năng lực của
trưởng phòng và giám sát
từng
thành
viên
viên.
22
theo tình
huống
Nguyễn Thị ● Cùng nhóm trưởng đưa ra ● Hỗ trợ tốt cho
Bích Thủy
hoạt đông cụ thể cho từng
trưởng nhóm để
nhân viên kinh doanh và
đưa ra được
nhân viên chăm sóc khách
quyết định xây
hàng trong phòng.
dựng hoạt động
●
Tìm đọc tài liệu về
phù hợp.
thang đánh giá kết quả hoạt
động.
Hà
Thị ● Xem tình hình thực tế của ● Kiểm tra, đánh
Nghiệp
công ty, nội dung và hoạt
giá lại các nội
động của nhân viên.
dung,
hoạt
● Đặt ra mục tiêu của công ty
động của từng
thành viên
23
