Tiểu luận môn quản trị marketing nghiên cứu chiến lược kinh doanh phòng kế hoạch kinh doanh công ty viễn thông bắc ninh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
===============

BÁO CÁO
ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
PHÒNG KẾ HOẠCH – KINH DOANH
CÔNG TY VIỄN THÔNG BẮC NINH

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thanh Bình
Nhóm thực hiện: Nhóm 19
Phùng Thị Huyền

1311260028

Nguyễn Vũ Thu Phương

1312210084

Lê Cẩm Tú

1312210114

Lớp tín chỉ : QTR405.1_LT
Hà Nội, 2015

Mục lục


2

A. Tổng quan
I. Về cơ cấu
1. Cơ cấu công ty
GIÁM
GIÁM ĐỐC
ĐỐC

Phó
Phó giám
giám đốc
đốc

P.
P. Kế
Kế hoạch
hoạch -- Kinh
Kinh
doanh
doanh

P.
P. Đầu
Đầu tư
tư

P.
P. Kế
Kế toán
toán

P.
P. Mạng
Mạng và
và dịch
dịch vụ
vụ

P.
P. Tổ
Tổ chức
chức lao
lao động
động

P.
P. Tổng
Tổng hợp
hợp hành
hành
chính
chính

2. Cơ cấu phòng Kế hoạch – Kinh doanh:
Trưởng
Trưởng phòng
phòng

Phó
Phó phòng

phòng

Phụ
Phụ trách
trách Kế
Kế hoạch
hoạch

Phụ
Phụ trách
trách Kinh
Kinh doanh
doanh

II. Nhiệm vụ
1. Công ty
- Hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ chuyên ngành viễn thông –
công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh
- Đưa ra định hướng phát triển tổng quan cho toàn công ty.
2. Phòng Kế hoạch – Kinh doanh
- Nghiên cứu, đưa ra kế hoạch kinh doanh phù hợp với định hướng từ
Ban Giám đốc
- Phối hợp với các đơn vị phòng, ban khác trong công ty thực hiện
chính xác và hiệu quả các kế hoạch đã đề ra.

3


B. Phân tích
I. Môi trường vĩ mô

1. Kinh tế :
Những năm qua, Bắc Ninh đã đạt được kết quả nội bật trên các lĩnh vực
công nghiệp hóa, hiện đại hóa thúc đẩy kinh tế tăng trưởng với tốc độ tăng
trưởng bình quân đạt 16,4% giai đoạn 2011-2015, vượt mục tiêu đề ra; tỷ
trọng các khu vực kinh tế đến năm 2015, công nghiệp – xây dựng chiếm
80,2%; dịch vụ 15,4%; nông nghiệp 5,5%; thu nhập đầu người ước đạt 5.665
USD, gấp 3,1 lần so với 2010 (theo cổng thông tin website Bắc Ninh)

2. Khoa học công nghệ
Viễn thông là ngành yêu cầu cao về khoa học công nghệ, luôn phải đổi
mới và tiếp xúc với công nghệ mới. Về lĩnh vực thuê bao di động, các nhà
mạng đã đi từ công nghệ 2G tới 3G, và hiện đang phát triển công nghệ 4G
với chất lượng ưu việt hơn.
3. Chính trị, pháp luật
Các nhà mạng phải tuân thủ luật cạnh tranh, luật thương mại, luật an ninh
…để tạo sân chơi công bằng. Luật thương mại quy định các nhà mạng không
được khuyến mãi quá 50% giá trị thẻ nạp .
4. Dân số, văn hóa xã hội:

4


Trong giai đoạn 2011-2015: Tỷ lệ thất nghiệp thành thị còn 3,2%; tỷ
trọng lao động phi nông nghiệp đạt 70%; duy trì mức giảm sinh hàng năm
0,2-0,3%, tỷ lệ tăng dân số tự nhiên 1,1%; tỷ lệ trẻ em dưới 5 tuổi bị suy
dinh dưỡng giảm còn 10%; tỷ lệ hộ nghèo giảm bình quân 2%/năm, phấn
đầu đến năm 2015 còn 2,2%. (Theo Cổng thông tin website tỉnh Bắc Ninh)
Dân số tăng đồng thời nhu cầu sử dụng ĐTDĐ cũng tăng: 140 thuê bao
điện thoại/100 dân, 78 thuê bao Internet/100 dân trong giai đoạn 2011-2015.
VHXH: văn hóa kết bạn và giao lưu rộng rãi được phát triển nhờ việc sử

dụng ĐTDĐ để liên lạc.
II.

Môi trường ngành

1. Đối thủ cạnh tranh
1.1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại:

Hiện nay có 3 nhà mạng lớn là Viettel, Mobi, Vina chiếm 95% thị trường
ngành viễn thông tỉnh Bắc Ninh.
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vinaphone là Viettel và Mobifone.
Bảng so sánh 1 số tiêu chí của 3 nhà mạng Vina, Viettel, Mobi ở Bắc
Ninh:

Vinaphon
e

Viettel

5

Mobifone


Thị phần

28%

55%

12%

Số thuê bao

40

600

130

120

70

110

(ĐV:nghìn thuê bao)
Doanh thu
(ĐV:
thuêbao

nghìnđồng)/1

Thị trường chính hướng Độ tuổi Nông thôn, học Các doanh nghiệp,
đến
trung
sinh , sinh viên doanh nhân, cán bộ.
niên, KH
có
thu

nhập cao
Trạm thu phát

250

500

100

( ĐV:trạm)

Chiến lược của Mobiphone là đa dạng hóa khách hàng (từ khách hàng có
thu nhập cao như doanh nhân, cán bộ công chức tới các khách hàng là hộ
gia đình, học sinh, sinh viên, khách hàng có thu nhập thấp), tập trung làm
tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng; đưa ra nhiều chính sách ưu đãi, khuyến
mại( như gói khuyến mãi kết bạn của mobi, 10000đ/30 ngày miễn phí cước
gọi nội bộ.
Viettel tuy thâm nhập thị trường muộn nhưng có nguồn vốn lớn (DN
thuộc Bộ Quốc Phòng), sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá với cách tiếp
cận thông minh( tập trung cung cấp gói cước chất lượng, hợp lý tới đối
6


tượng trẻ học sinh, sinh viên và các vùng sâu vùng xa) nên hiện tại thị phần
của viettel chiếm 55% thị phần thuê bao di động cả nước.
1.2. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Là các dịch vụ OTT như zalo, viber, line chat.. nhắn tin, gọi điện miễn
phí qua wifi, 3G đang xuất hiện ồ ạt tuy làm tăng số lượng người sử dụng
thuê bao nhưng làm cho dịch vụ cước gọi, nhắn tin giảm kéo theo doanh thu

của các nhà mạng giảm.
2. Sức ép khách hàng

Khách hàng luôn đòi hỏi chất lượng đường truyền.
Khách hàng ngày càng có hiểu biết, có nhu cầu cao, yêu cầu chất lượng
sản phẩm cần phải cải tiến.
Khách hàng thường so sánh Vina với Vietel và Mobi để tìm nhà cung cấp
rẻ, chất lượng hơn.
Khách hàng luôn đòi hỏi các gói cước khuyến mại
Bảng phân tích tâm lý ưa dùng dịch vụ giá cước ĐTDĐ đối với 3 nhà
mạng trên của khách hàng (xét 2 nhóm khách hàng: nhóm 1 là khách hàng
có thu nhập thấp: học sinh, sinh viên và vùng nông thôn; nhóm 2 là khách
hàng có thu nhập tương đối cao- cao: cán bộ viên chức, doanh nhân, các
doanh nghiệp lớn và vùng thành thị):

7


Nhóm 1

Nhóm 2

Vinaphone

50%

50%

Viettel

70%

30%

Mobifone

30%

70%

3. Sức ép từ sản phẩm thay thế

Điện thoại cố định là 1 sản phẩm thay thế đang được nhiều người sử
dụng (gần như mọi nhà đều có vì cước phí rẻ và tốt cho sức khỏe người tiêu
dùng hơn là sử dụng ĐTDĐ.
III.

Môi trường doanh nghiệp

1. Khả năng tài chính

Được đầu tư vốn dồi dào từ VNPT: Nguồn vốn cố định hàng năm: 60 tỷ
VNĐ
2. Yếu tố nhân sự
-

Nhân sự dồi dào: 400 nhân sự

-

Chất lượng chuyên môn tương đối tốt

+ 60% nhân sự có trình độ CĐ và ĐH tại các trường CĐ, ĐH có uy tín trên

toàn quốc

8


+ 40% nhân sự là công nhân có trình độ trung cấp
-

Nhân sự có tuổi đời không quá trẻ, nhiều kinh nghiệm trong nghề

+ Độ tuổi từ 22-30: 20%
+ Độ tuổi từ 30-40: 50%
+ Độ tuổi >40: 30%
-

Nhân sự có tính ỷ lại, sức sáng tạo chưa cao.
3. Yếu tố công nghệ

-

Công nghệ được cập nhật từ VNPT Việt Nam.

-

Cơ sở vật chất trang bị khá đầy đủ, phủ sóng toàn tỉnh: 250 trạm phát
sóng.

4. Văn hóa doanh nghiệp

-

Lãnh đạo quan tâm đến đời sống nhân viên.

-

Khẩu hiệu “Lãnh đạo tiên phong, trên dưới đồng lòng vì một mái nhà
chung VNPT”

-

Có đồng phục cho nhân viên

-

Đãi ngộ cho nhân viên chưa tốt
5. Ma trận SWOT của Viễn thông Bắc Ninh

9


5.1. Điểm mạnh (Strengths)
-

Nguồn nhân lực có kinh nghiệm

-

Cơ sở vật chất được đầu tư

-

Mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương và khách hàng

-

Thương hiệu có uy tín, được nhiều khách hàng tin tưởng, đã có chỗ đứng
trên thị trường, có thị phần tương đối tốt .
5.2. Điểm yếu (Weaknesses)

-

Không thường xuyên đổi mới

-

Suy nghĩ, cách thức hoạt động đi vào lối mòn, thiếu sáng tạo.

-

Cơ sở dữ liệu khách hàng còn yếu

-

Cơ chế đãi ngộ chưa tốt
5.3. Cơ hội (Opportunities)

-

Nhu cầu sử dụng dịch vụ di động của người dân ngày càng tăng.

-

Hàng rào gia nhập ngành với các công ty mới là rất cao.

-

Thu nhập của người dân tăng nhanh.

-

Nhà nước có những chính sách khuyến khích Công nghệ thông tin.

10


5.4. Thách thức (Threats)
-

Phải đối mặt với các đối thủ lớn mạnh như Viettel, Mobifone.

-

Chất lượng, dịch vụ không phát triển đủ nhanh để theo kịp nhu cầu của
khách hàng.

-

Quy định của chính phủ về việc quản lý thông tin di động ngày càng chặt
chẽ

-

Nguy cơ mất đi lao động giỏi

-

Công nghệ biến đổi liên tục.

-

Người sử dụng ngày càng có nhận thức, hiểu biết, yêu cầu cao.

C. Mục tiêu, chỉ tiêu, phương án giải quyết.
I.

Mục tiêu

Hệ thống mục tiêu, chỉ tiêu

Chỉ tiêu

Mở
rộng Tăng 2600
đoạn
thị thuê bao trả
trường giới sau

Chỉ số
Quý I

Quý II

Quý III

Quý IV

750

650

550

650

11


trẻ:
sinh,
viên

học Tăng 10400
sinh thuê bao trả
trước

Mở rộng thị
trường ở 2

vùng nông
thôn trọng
điểm: Gia
Bình
và
Lương Tài

II.

3000

2600

2400

2400

30

30

30

30

Trung bình
tăng
120
điểm bán lẻ
mỗi vùng.

ĐV:điểm
bán/vùng

Phương án đề xuất

1. Chính sách sản phẩm:
-

Nâng cao chất lượng sản phẩm:
+ Tăng 40 trạm thu phát trên toàn tỉnh

-

Thực hiện tốt chăm sóc khách hàng giải đáp các khúc mắc kịp thời.
+ Tăng 150 điểm tư vấn, chăm sóc khách hàng trên toàn tỉnh, đặc biệt ở 2
khu vực nông thôn trọng điểm Gia Bình và Lương Tài.
+ Đầu tư phát triển hệ thống tư vấn viên trực tổng đài.
2. Hoàn thiện chính sách giá cả:

-

Giữ nguyên chính sách giá cả từ tổng công ty.
12


3. Chính sách phân phối:
-

Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp:

+ Tích cực và chủ động liên hệ với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế

hoạch đáp ứng tích cực để có được hợp đồng cung ứng dài hạn.
+ Có các biện pháp khuyến khích với những khách hàng mua trực tiếp có

khối lượng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài.
+ Khuyến khích đội ngũ bán hàng của công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ

thông qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thoả đáng.
-

Hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp (đại lý, điểm bán và cộng tác viên).
4. Xúc tiến

-

Thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn qua các đợt khuyến mãi nạp thẻ
20-50%, các gói cước nhắn tin, gọi điện, dịch vụ 3G dành riêng cho sinh
viên.

-

Tổ chức hội nghị khách hàng, hội chợ, triển lãm thương mại với nhiều
chương trình bôc thăm trúng thưởng, khuyến mãi khi mua sản phẩm( để
thu hút khách hàng tham gia), từ đó giới thiệu các gói cước của công ty.

-

Tổ chức quảng bá ở các trường Phổ thông, Đại học, khuyến mãi sim và
các dịch vụ khác cho sinh viên, học sinh tham gia.

D. Bảng phân chia hoạt động trong phòng và Bảng đánh giá kết quả

13


I.

Bảng phân chia hoạt động trong phòng

Phòng Kế hoạch và Kinh doanh Công ty Viễn thông Bắc Ninh

Vị trí
Trưởng phòng

Nhiệm vụ
Định hướng, giám sát

Phó phòng

Định hướng, giám sát

Phụ trách
Kế hoạch

Nghiên cứu, đề xuất kế
hoạch phát triển cho
công ty.

Phụ trách Kinh

doanh

Nghiên cứu, đề xuất kế
hoạch kinh doanh cho
công ty

14

Cụ thể
- Phối hợp với các phòng, ban
đưa ra chiến lược marketing
phù hợp cho công ty.
- Định hướng kế hoạch, mục
tiêu hàng năm của phòng dựa
trên mục tiêu chung của Công
ty.
- Giám sát, chịu trách nhiệm
cho các hoạt động của Phòng
và các thành viên trong phòng
với Ban điều hành.
- Cùng Trưởng phòng đưa ra
định hướng, kế hoạch, mục
tiêu hàng năm của phòng dựa
trên mục tiêu chung của Công
ty.
- Giám sát hoạt động của
phòng và các thành viên trong
phòng.
- Nghiên cứu, phân tích môi
trường vĩ mô và vi mô.

- Tìm hiểu thị trường và các
đối thủ cạnh tranh trong khu
vực.
- Lập mô hình SWOT, đưa ra
kế hoạch phát triển cùng hệ
thống mục tiêu, chỉ tiêu phù
hợp cho công ty trong từng
thời kỳ.
- Nghiên cứu, phân tích khách
hàng và hệ thống kênh tiêu
thụ.
- Đề xuất các kế hoạch quảng


bá, kế hoạch bán hàng, kế
hoạch tiếp thị nhằm thực hiện
mục tiêu chung của công ty và
thực hiện các kế hoạch đã đưa
ra.

II.

STT

Bảng đánh giá kết quả hoạt động
Điểm

Tiêu chí

1

1

Kiến thức chuyên môn

2

Khả năng sáng tạo

3

Kỹ năng làm việc nhóm

4

Mức độ hoàn thành công việc

5

Chất lượng công việc được hoàn
thành

6

Tính kỷ luật trong công việc

7

Tuân thủ kỷ luật của công ty

2

3

4

Chú thích mức điểm: 1: Kém, 2: Bình thường, 3: Đạt, 4: Tốt, 5: Xuất sắc

15

5


Phụ lục
Danh mục tài liệu tham khảo:
1. Giáo trình Marketing cơ bản – TS. Trần Minh Đạo - NXB ĐH Kinh tế
quốc dân
2. Principles of Marketing (14th edition)

- Philip Kotler – Princeton

Education
3. Marketing Management (Millenium edition) – Philip Kotler
4. Giáo trình Quản trị nhân lực – ThS Nguyễn Vân Điểm , PGS. TS.
Nguyễn Ngọc Quân – NXB Đại học Kinh tế quốc dân
5. Cổng thông tin điện tử Bắc Ninh (www.bacninh.gov.vn/ )
6. Trang thông tin điện tử Viễn thông Bắc Ninh
( )

16