Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh

Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh

Bản chất, vai trò của xúc tiến
bán tại các công ty kinh
doanh
Bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Khái niệm xúc tiến bán.
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn
chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến
khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử
dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản
chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến
bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và
tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các
đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến
bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn
có của sản phẩm.”
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là
một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty.
Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một
công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược
và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc
tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy
ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong
ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách
hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.

1/4


Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn
hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số
của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân
phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.

Bản chất của xúc tiến bán.
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng
chúng có chung các đặc điểm sau:
- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung
cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa
lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến
bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một
doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn,
không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng
bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản
phẩm/ dịch vụ trên thị trường.

Vai trò của xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó
được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường được
coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân.
Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể

(ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)

Mục đích xúc tiến bán.
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí
kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố
mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những
người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp
lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những
người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những
2/4


Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh

người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn
hiệu là chủ yếu.
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu
thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền.
Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các
nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như
người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của
cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem
có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao
giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường

với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người
tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn
ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.

3/4


Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh

Mô hình quá trình xúc tiến bán.

Sơ đồ 1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh.

4/4