Hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước sạch tại công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông

TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước sạch tại
công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông
2. Sinh viên thực tập: Nguyễn Thành Trung
3. Giảng viên hướng dẫn: Th.s Bùi Minh Lý – Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp
4. Thời gian thực hiện: 23/2 – 24/4/2015
5. Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tổ chức
cung ứng sản phẩm làm cơ sở khoa học cho việc phân tích và đánh giá thực trạng tổ
chức cung ứng sản phẩm nước sạch ở công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông, đề
xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm
nước sạch ở công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông trong thời gian tới.
6. Kết quả đạt được: Hệ thống hóa được những vấn đề có liên quan đến công tác
tổ chức cung ứng sản phẩm như công tác tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm và tổ
chức lực lượng cung ứng sản phẩm. Qua phân tích thực trạng tại công ty TNHH MTV
nước sạch Hà Đông em đã phát hiện được những tồn tại chính cần hoàn thiện trong
công tác tổ chức cung ứng sản phẩm tại công ty như: công tác tổ chức mạng lưới bán
hang và công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Từ những tồn tại trên em đã mạnh dạn
đề xuất được một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm
tại công ty như: hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán cung ứng sản phẩm và
công tác tổ chức lực lượng cung ứng sản phẩm tại công ty

i


LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại đã tận tình giảng dạy và trang bị cho em những kiến thức
nền tảng, những kinh nghiệm quý báu trong cuộc sống, giúp em đủ tự tin để khẳng
định mình trong công việc và cuộc sống sau này.
Khóa luận này đã được hoàn thành dưới sự chỉ dạy tận tình của thầy giáo ThS. Bùi
Minh Lý. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy - người đã tận tình giúp đỡ, chỉ
bảo và hướng dẫn để em có thể thực hiện khóa luận này một cách hoàn thiện nhất,

cũng như giúp em định hướng trong việc xác định đề tài khóa luận tốt nghiệp.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban lãnh đạo cũng như toàn bộ
nhân viên trong Công ty Cổ phần thức ăn chăn nuôi Đức Minh, đã tạo điều kiện thuận
lợi và nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty, đồng thời cung cấp
các tài liệu để giúp em hoàn thành khóa luận này.
Tuy nhiên, do điều kiện thời gian có hạn, cũng như kiến thức còn hạn chế nên trong
khóa luận tốt nghiệp này của vẫn còn nhiều hạn chế, thiếu sót. Vì vậy, em kính mong
nhận được những ý kiến đóng góp, chỉ bảo của các thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Thành Trung

ii


MỤC LỤC
1.1.1.Khái niệm bán hàng..........................................................................................3
1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng.............................................................................4
1.1.3.Khái niệm tổ chức bán hàng.............................................................................4
Tổ chức bán hàng là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực
lượng bán hàng của nhà quản trị nhằm đạt được các mục tiêu, kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp..............................................................................................4
1.1.4. Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng................4
1.1.5. Khái niệm lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.................5
1.2.1. Tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm........................................................6
1.2.2.Tổ chức lực lượng cung ứng sản phẩm.......................................................12
1.3.1.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp............................................................20
1.3.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp............................................................21

iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT

Tên bảng

1.

Bảng 2.1. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012 – 2014

28

2.

Bảng 2.2. Số lượng lực lượng bán hàng qua các năm

37

3.

Bảng 2.3. Cơ cấu lực lượng bán hàng

37

4.

Bảng 2.4 Quy mô lực lượng cung ứng

38

iv

Trang


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT

Tên sơ đồ

Trang

1.

Sơ đồ 1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực đại lý

7

2.

Sơ đồ 1.2. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

8

3.

Sơ đồ 1.3. Mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng

9

4.

Sơ đồ 1.4. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

10

5.

Sơ đồ 1.5. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng

16

6.

Sơ đồ 1.6. Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng qua công việc

17

7.

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH một thành viên

24

8.

nước sạch Hà Đông
Sơ đồ 2.2. Mạng lưới cung ứng sản phẩm nước sạch của công ty

32

9.

Sơ đồ 1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực đại lý

7

10.

Sơ đồ 1.2. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

8

v


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Ký hiệu viết tắt
CBCNV
GTGT
SXKD
TNHH
TSCĐ
TVTK
TVGSXD

Tên đầy đủ
Cán bộ công nhân viên
Giá trị gia tăng

Sản xuất kinh doanh
Trách nhiệm hữu hạn
Tài sản cố định
Tư vấn thiết kế
Tư vấn giám sát xây dựng

vi


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong tình hiện nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hóa nhiều thành
phần hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, cũng như sự phát
triển không ngừng của khoa học kỹ thuật đã thức đẩy nhiều mô hình kinh tế, các loại
hình doanh nghiệp phát triển đồng thời tạo ra môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt
hơn. Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn đến sự
tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường
cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình
hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra
các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và để thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng,
tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng. Muốn tồn tại và phát triển bắt buộc
mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình những hướng đi tốt nhất, phù hợp với mình để
đủ khả năng đứng vững trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Chính trong bối cảnh này, các doanh nghiệp sản xuất trong quá trính sản xuất kinh
doanh đều phải tổ chức cung ứng sản phẩm của mình ra thị trường. Đặc biệt là trong
nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải có biện
pháp tổ chức cung ứng sản phẩm của mính một cách hiệu quả tới tay người tiêu dùng.
Trong kinh doanh, mất thanh khoản là nguyên nhân nhanh nhất và dễ nhất để làm các
doanh nghiệp dẫn tới phá sản.Phải tổ chức tốt công tác quản lý thúc đẩy kịp thời việc

cung cấp sản phẩm, kiểm tra giám sát việc chấp hành dự trữ sản phẩm tại công ty để từ
đó góp phần giảm những chi phí không cần thiết trong sản xuất nhằm tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp.Với vai trò như vậy nên công tác tổ chức cung ứng sản phẩm cần
chặt chẽ trong tất cả các khâu từ dự trữ và bảo quản đến khâu sử dụng, từ khâu tổ chức
lực lượng bán hàng cho tới tổ chức mạng lưới bán hàng.
Công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông là một đơn vị chuyên sản xuất, cung cấp
các sản phẩm nước sạch, nước tinh khiết tới người tiêu dùng, chính vì vậy công tác
quản trị cung ứng sản phẩm mang tính cấp thiết và vô cùng quan trọng đối với hiệu
quả hoạt động sản xuất của công ty, đảm bảo cho công ty có thể hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới cung ứng sản phẩm tổ chức lực lượng bán hàng của mình một cách
hiệu quả, tiết kiệm chi phí và gia tăng lợi nhuận cho công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.
Hiện nay chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức
cung ứng sản phẩm nước sạch tại công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông”
Một số công trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại Học
Thương Mại:

1


Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm tại công ty cổ phần
Parosy, Chuyên đề tốt nghiệp năm 2011, Nguyễn Văn Thắng – K43A1. Tác giả đã đưa
ra cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty. Từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị quản trị và đưa ra kiến
nghị đối với cơ quan hữu quan.
•Hoàn thiện mạng lưới cung ứng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội tại
công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Nguyễn Thị
Hà – K42A2. Tác giả tập trung phân tích thực trạng mạng lưới cung ứng sản phẩm của
công ty Cổ phần đầu tư Hà Thành, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện
mạng lưới bán hàng tại công ty

•Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của tổng công
ty May 10 - công ty cổ phần, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Lê Thanh Huyền –
K42A1.
•Hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm tại công ty TNHH cơ khí Trúc
Lâm, Luận văn tốt nghiệp 2005, Lê Thị Tuyết Chi- K39 khoa quản trị kinh doanh tông
hợp. Tác giả đã tập trung phân tích lý thuyết về cung ứng sản phẩm và đề cập đến một
số giải pháp để hoàn thiện công tác cung ứng sản phẩm tại công ty.
•Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM VIC,
Đinh Tuấn Anh,2007 K41A1 Trường Đại Học Thương Mại.
Những công trình nghiên cứu trên hệ thộng hóa được những lý luận cơ bản về công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Bên cạnh đó, các luận
văn trên pháp để hoàn thiện hơn. Vì thế, từ các kết quả nghiên cứu đó mà em có hướng
đi chính xác hơn, bài khóa luận tiếp cận một cách hợp lý hơn, có hệ thống và quá trình
nghiên cứu dễ dàng hơn.
3. Mục tiêu nghiên cứu
•Hệ thống hóa về mặt lý luận về hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm
làm cơ sở khoa học trong phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp
•Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức cung ứng của Công ty TNHH
MTV nước sạch Hà Đông.
• Đề xuất giải pháp, kiến nghiện nhằm hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản
phẩm nước sạch của công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông.
4. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
•Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước sạch của công ty TNHH MTV nước
sạch Hà Đông.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
•Về nội dung: Đề tài nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới cung ứng và tổ chức
lực lượng sản phẩm nước sạch của Công ty và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức cung ứng của Công ty nước sạch Hà Đông.
•Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác cung ứng sản phẩm nước sạch của

2


công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông trong 3 năm.Số liệu thu thập 3 năm từ năm
2012-2014.
5. Về không gian:
Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước sạch ở tất cả các bộ
phận có liên quan của công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông trên địa bàn quận
Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện các mục tiêu cụ thể đã đặt ra của đề tài nghiên cứu, một số phương
pháp đã được sử dụng như sau :
 Phương pháp thu thập dữ liệu:
•Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
•Phỏng vấn
+ Phỏng vấn ông Lê Hồng Sơn, Tổng giám đốc công ty
Nội dung phỏng vấn:
+ Phỏng vấn ông Nguyễn Hoài Nam, Trưởng phòng kinh doanh
Nội dung phỏng vấn:
•Phương pháp bảng câu hỏi
•Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
•Thu thập qua báo cáo bán hàng của công ty
•Thu thập qua báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
•Thu thập các thông tin về quy trình sản xuất, công tác kiểm soát, đánh giá việc cung ứng
sản phẩm nước sạch tại công ty
 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
• Phân tích, so sánh các thông tin và đánh giá về tình hình thực tế
•Phương pháp phân tích dữ liệu như phương pháp thông kê, tổng hợp, so sánh...để
phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp
6. Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương :

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước
sạch của công ty nước sạch Hà Đông
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức cung ứng sản phẩm nước
sạch của công ty TNHH MTV nước sạch Hà Đông.
Chương 3 Đề xuất và kiến nghị để giải quyết việc hoàn thiện công tác tổ chức
cung ứng sản phẩm của công ty
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
CUNG ỨNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của
công ty
1.1.1.Khái niệm bán hàng
Khái niệm bán hàng có thể được hiểu theo nhiều góc độ khác nhau, đó là:
•Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động
nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm ( thay đổi hình thái từ sản phẩm thành tiền) trên
3


cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi đó người bán
đạt được mục đích của mình
•Với tư cách là một chức năng bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh
doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu
tố tổ chức tương đối độc lập nhưng có liên quan chặt chẽ đến các chức năng khác.
•Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình người bán người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo, và thỏa mãn nhu cầu mong muốn của người mua để
đáp ứng quyền lợi của cả hai bên
Tóm lại, Công tác bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán
khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định
khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của cả
người bán và người mua.
1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng

•Theo cách tiếp cận của quản trị tác nhiệp: Quản trị bán hàng là một trong những nội
dung, hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nhiệp của doanh nghiệp.
•Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm
các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoachk, tổ chức thực hiện và kiểm soát công
tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng và qua đó góp
phần đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
•Theo cách tiếp cận thương vụ: Quản trị bán hàng theo thương vụ là quá trình tổ
chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành thương vụ, triển khai thương vụ và
thực hiện các dịch vụ hậu mãi.
•Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng: Quản trị bán hàng là việc tổ chức thực hiện
bán hàng theo các bước của quy trình hàng hóa nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Tóm lại: Quản trị bán hàng là một lĩnh vực của quản trị tác nghiệp, với các nội dung
xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.3.Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng
bán hàng của nhà quản trị nhằm đạt được các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp
1.1.4. Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
1.1.4.1. Khái niệm mạng lưới bán hàng
•Ở góc độ vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng
hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
•Ở góc độ của người tiêu dùng, Mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian
nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn của người sản xuất.
•Ở góc độ quản lý, Mạng lưới bán hàng được xem là mọt lĩnh vực quyết định trong
Marketing. Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng những đại lý những
đại diện bán hàng của công ty, hay mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa
4


hàng và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Tóm lại, Mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng, là tập hợp các
bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, có
mối quan hệ và liên hệ với nhau theo chức trách và nhiệm vụ được phân công nhằm
đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.4.2. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
•Theo David Jober và Geoff Lancater thì Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức
cấu trúc của lực lượng bán hàng bao gồm: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản
phẩm cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩ, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức
theo cách pha trộn
•Theo “ Quản trị doanh nghiệp tác nghiệp thương mại” – GS TS Phạm Vũ Luận thì
Tổ chức mạng lưới bán hang gồm các nội dung đó là: lựa chọn kênh phân phối, lựa
chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, lực lượng bán
hàng.
•Theo giá trinh” Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” thì Tổ chức mạng
lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu bán hàng.
1.1.4.3.Khái niệm về cơ cấu tổ mạng lưới bán hàng.
•Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn: Mạng lưới bán hàng
theo khu vực địa lý theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ
bản theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ
•Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm là cách tổ chức mạng lưới bán
hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc nghành hàng, mặt hàng kinh doanh
của doanh nghiệp
•Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng là hình thức tổ chức mạng
lưới bán hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô sản phẩm, thói quen mua
sám, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập
•Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp: là cách thưc tổ chức mạng lưới bán
hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lể dựa theo đặc điểm riêng
và tận dụng thế mạnh của các mo hinh trên

1.1.5. Khái niệm lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.
1.1.5.1.Khái niệm lực lượng bán hàng.
Có rất nhiều cách hiểu về lực lượng bán hàng:
•Lực lượng bán hàng là bộ phận nhân sự tham gia và cấu thành nên nhân lực của
doanh nghiệp, bao gồm các cá nhân, đơn vị hoặc tổ chuwcsdo doanh nghiệp trực tiếp
( gián tiếp) quản lý.
•Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán
hàng cơ bản của doanh nghiệp.
5


•Là lực lượng tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp
•Lưc lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán
hàng, bao gồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp.
1.1.5.2. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng là tập hợp các hoạt đông tuyển dụng, bố trí, sắp xếp,
đào tạo, đãi ngộ của nhà quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp có một đội ngũ bán hàng
chuyên nghiệp để hoàn thành các mục tiêu đã đề ra.
1.1.5.3. Khái niệm về quy mô lực lượng bán hàng.
Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân nhân sự cấn thiết của lực
lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng ở một thời điểm nhất định.
Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu nhân
sự cần thiết cho các lực lượng bán hàng nhằm trả lời cho các câu hỏi: Doanh nghiệp
cần những chức danh bán hàng gì, số lượng như thế nào, thời điểm nào cần….
1.2. Các nội dung lý luận về công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của doanh
nghiệp
1.2.1. Tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm
1.2.1.1. Vai trò của tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm
- Đối với doanh nghiệp: Tổ chức mạng lưới bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị

trường mục tiêu nhanh chóng và hiệu quả. Nhờ đó có thể đưa sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp đến tận tay khách hàng mục tiêu
-Đối với khách hàng: Doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ khiến khách
hàng dễ dang tiếp cận với sản phầm dịch vụ của doanh nghiệp, dễ dàng được tư vấn
giải phấp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Từ đó khách hàng có thể ra quyết định
mua hàng phù hợp nhất với nhu cầu.
-Đối với xã hội: Tổ chức mạng lưới bán hàng giúp tang cường sự vận động của
hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, tiêu dùng. Góp phần làm cho các hoạt động
kinh tế xã hội diễn ra thông suốt theo đúng quy luật thị trường.
1.2.1.2. Một số mô hình tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm cơ bản
•Cơ cấu tổ chức mạng lưới cung ứng theo khu vực địa bàn

6


Sơ đồ 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
•Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõi trách nhiệm của mối bộ phận trong từng khu vực
- Giúp cho nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, và có cơ hội thăng tiến cao hơn.
•Nhược điểm:
-Giữa các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát
triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận.
- Nhân lực tại bản địa đôi khi không đạt yêu cầu bán hàng
- Tốn kém do phải đầu tư nhiều cơ sở hạ tầng, nguồn nhâ
•Cơ cấu tổ chức mạng lưới cung ứng theo sản phẩm

7

Sơ đồ 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
•Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết của mình chuyên sâu
về sản phẩm
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển được những nhân viên bán hàng giỏi kiến
thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng.
- Cho phép các doanh nghiệp có thể sử dụng cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho
khách hàng.
•Nhược điểm:
- Nhân viên bán hàng chỉ có thể bán những sản phẩm do mình phụ trách, thiếu hiểu
biết về các mặt hàng khác mà doanh nghiệp có kinh doanh.
- Chi phí và giá thành của sản phẩm sẽ tang vì có thể phải sử dụng đến các chuyên
gia tư vấn và các phương tiện kỹ thuật cao.
- Có thể gặp khó khăn trong công tác quản trị nhân sự do không cung cấp một nền chung
cho các cá nhân có đào tạo chuyên sâu và kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn đề.

•Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
8


Sơ đồ 1.3: Sơ đồ mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng
•Ưu điểm:
- Mỗi nhóm nhân viên chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên
có điều kiện để nghiên cứu kĩ lưỡng về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách
hàng, từ đó có khả năng thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
- Việc phân loại khách hàng theo nhóm sẽ giúp thuận tiện trong việc bố trí lực
lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi các chính sach bán hàng cho
từng nhóm khách hàng.

Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
•Nhược điểm:
- Có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý của mỗi
nhóm khách hàng không đủ lớn.

Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

9


Sơ đồ 1.4: Mô hình tổ chưc mạng lưới bán hàng hỗn hợp
•Ưu điểm:
- Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ
- Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà
vẫn dữ được sự ổn định cho tổ chức doanh nghiệp.
•Nhược điểm:
- Nhà quản trị khó khăn trong việc đánh giá và xác định mức đô hoàn thành công việc
- Gây cho nhân viên bán hàng một số khó khăn do có nhiều người chỉ huy.
1.2.1.3. Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm
•Các căn cứ bên trong công ty
•Đặc điểm sản phẩm dịch vụ
Doanh ngiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của sản phâm để tổ chức mạng lưới
bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp thường tổ chức mạng
lưới bán hàng phủ đầy thị trường. Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp
thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm.
•Khả năng tài chính của công ty
Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới án hàng của doanh nghiệp, quyết
10

định thành công của việc tổ chức mạng lưới. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu
tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất, Hạ tầng và quảng cáo, xúc tiến bán hang buộc
doanh nghiệp phải có khả năng tài chính để chi trả. Doanh nghiệp phân bổ càng nhiều
chi phí cho công tác tổ chức, phát triển mạng lưới bán hàng thì khả năng tiêu thụ và
cạnh tranh của doanh nghiệp càng được nâng cao.
•Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của
lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực
lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho hộ phát huy hết
được những khả năng của mình. Trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, vai trò của
nhà quản trị rất quan trọng , họ sẽ đưa ra các định hướng, mục tiêu, cung cấp thông tin
cần thiết cho cấp dưới để tổ chức thực thi theo kế hoạch đề ra.
•Các căn cứ khác
Ngoài các căn cứ trên doanh nghiệp còn có một số căn cứ khác như điều kiện về cơ
sở kĩ thuật, điều kiện về kho bãi , khả năng công nghệ, vận hành các trang thiết bị hiện
đại, cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến việc thiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp với
doanh nghiệp.
• Các căn cứ bên ngoài công ty
- Đối thủ cạnh tranh
Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau. Doanh nghiệp
cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh
tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh.
- Khách hàng
Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. Thông
thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng được tốt
hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ
chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chon mạng lưới bán
hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn ( qua các kênh
siêu thị, đại lý…)

- Các đối tác
Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác các hộ gia
đình,… Sự thành công của doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cách quản lý các kỳ
vọng, lợi ích và hợp tác của các đối tác. Và việc tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng khai thác tối đa các dối tác thương mại đang
hoạt động trên thị trường.
- Các căn cứ khác:
11


Như môi trường kinh tế, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hóa – xã
hội, yếu tố công nghệ,… có tác động gián tiếp đến công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp
1.2.2.Tổ chức lực lượng cung ứng sản phẩm
1.2.2.1.Lực lượng cung ứng sản phẩm
- Các loại lực lượng bán hàng
•Lực lượng bán hàng thuộc bên chế
Lực lượng bán hàng thuộc bên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh
nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này chịu sự quản
lý của doanh nghiệp và được doanh nghiệp trả lương. Có thể coi lực lượng bán hàng
thuộc biên chế là lực lượng bán hàng nòng cốt của doanh nghiệp, họ đóng vai trò là bộ
não trong tất cả các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ xây dựng kế hoạch, tổ
chức triển khai cho đến kiểm soát bán hàng.
•Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế:
Đây là lực lượng bán hàng không thuộc bộ máy quản lý nhân sự của doanh nghiệp.
Họ có thể là các nhà bán buôn, các đại lý , các đại diện nhà sản xuất, các cộng tác
viên…Lực lượng này thực chất là kinh doanh thương mại. Họ phải chịu trách nhiệm
về hoạt động kinh doanh của mình và hưởng thu nhập theo kết quả bán hàng. Họ đóng
vai trò hỗ trợ doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng và là lực lượng không thể thiếu
được nếu doanh nghiệp muốn mở rộng và phát triển thị trường. Họ chia sẻ vấn đề tài

chính và rủi ro với doanh nghiệp. Tuy nhiên, khả năng kiểm soát của doanh nghiệp với
lực lượng này có giới hạn.
- Vai trò và nhiệm vụ của lực lượng cung ứng sản phẩm
Lược lượng bán hàng có vị trí và vai trò quan trọn vô cùng, có tính quyết đinh đến
việc thực hiện các mục tiêu bán hàng và góp phần thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Cụ thể:
- Lực lương chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng chủ yếu của
doanh nghiệp
- Là “ cầu nối” cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng, giữa doanh nghiệp
với người tiêu dùng và thị trường.
- Nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng, nếu là những người xuất
sắc được coi là những người vĩ đại đóng góp cho sự phát triển chung của doanh nghiệp
và tạo cảm hứng cho những người xung quanh
Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng:
- Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng
- Phát triển gia tăng lợi ích và sự thỏa mãn khách hàng
- Luôn gia tăng lợi ích và sự thỏa mãn cho khách hàng
- Tư vấn , hỗ trợ và chăm sóc khách hàng kịp thời
- Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng
- Thiết lấp và hoàn thiện hệ thống bán hàng
12


- Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
- Quản lý công nợ và chăm sóc khách hàng.
Bên cạnh đó, lực lương bán hàng cân phải thay thực hiện một số các công việc
khách như: Cung cấp thông tin về những thay đổi của môi trường maketing để hỗ trợ
việc xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng , đề xuất những biện pháp để hoàn
thiện chiến lực bán hàng…
- Tiêu chuẩn công việc:

Tiêu chuẩn công việc của lực lượng bán hàng được hiểu là yêu cầu tối thiểu về năng
lực mà lực lượng bán hàng cần phải có để có thể đảm nhận được công việc. Trong đó,
năng lực của lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp các khả năng, nguồn lực của lực
lượng bán hàng nhằm thực thi công việc. Bởi vậy, về thực chất năng lực của lực lượng
bán hàng là tập hợp những gì mà lực lượng bán hàng hiện có. Năng lực của lực lượng
bán hàng có thể được mo tả như mô hình năng lực ASK- Mô hình phổ biến mô phỏng
năng lực cá nhân của một người

Một số tiêu chuẩn công việc đối với lực lượng bán hàng thường được các doanh
nghiệp đề ra như sau:
Kiến thức:( Knowledge)
- Kiến thức bán hàng
- Kiến thức văn hóa cơ bản
- Kiến thức chuyên môn bán hàng
- Kiến thức về khách hàng
- Kiến thức về thị trường và sản phẩm cạnh tranh
Kĩ năng: (Skill)
- Kĩ năng giao tiếp
-Kĩ năng lắng nghe
- Kỹ năng thương lượng và xử lý phàn nàn của khách
- Kỹ năng tư vấn
- Kỹ năng ngoại ngữ
- Kỹ năng tin học
Thái độ/phẩm chất nghề (Attitude)
Năng lực của con người chỉ có sự kết hợp của kiến thức và kỹ năng mà thiếu thái
độ phẩm chất thì không đủ. Thái độ/ phẩm chất của con người được thể hiện qua hành
vi, đó là quan điểm, ý thức, là các phẩm chất nghề để người thực hiện công việc có đủ
năng lực thực hiện công việc được giao. Một số thái độ phẩm chất của lực lượng bán
hàng gồm:
13

- Đam mê: Lực lượng bán hàng cần có đam mê và yêu kinh doanh yêu doanh
nghiệp, tự hào khi giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
- Hình thức và sức khỏe: Công việc bán hàng đòi hỏi tiếp xúc với nhiều người và rất
vất vả vì khối lượng công việc lớn, cường độ công việc cao. Do đó, lực lương bán
hàng cần có tác phong và hình thức tạo thiện cảm, cũng như cần có sức khỏe để duy trì
liên tục nhịp bán hàng trong ca làm việc.
- Kiên nhẫn, cầu tiến: Lực lượng bán hàng cần hết sức kiên nhẫn và cầu tiến. Thiếu
phẩm chất này, lực lượng bán hàng khó đạt được thành tích. Bản chất của bán hàng là
bắt đầu từ việc nói “ không”
- Trung thực: Lực lượng bán hàng phải trun thực với khách hàng với doanh nghiệp.
phẩm chất trung thực luôn được đề cao vì doanh ngiệp luôn siết chặt hoạt động quản lý
hàng hóa, tránh thất thoát, mất trộm.
- Ham muốn tiền bạc: Phẩm chất này thể hiện sự phù hợp của người lao động với
các vị trí trong đội ngũ lực lượng bán hàng. Thực tế, lực lượng bán hàng muốn có thu
nhập cao phải thật sự có áp lực về thu nhập để trang trải cuộc sống và nuôi gia
đình.Những cá nhân đi làm để lấy kinh nghiệm, mong muốn học tập tiếp, đi làm để có
thu nhập thêm đều không gắn bó lâu dài với nghề bán hàng.
- Nhiệt tình và trách nhiệm: Lực lượng bán hàng không bao giờ ca thán về doanh
nghiệp hoặc công việc kinh doanh. Khi gặp phải những tính huông tiêu cực không hài
lòng, họ luôn chú trọng đến các yếu tố tích cực thay vì nản lòng và bế tắc.
- Linh hoạt và năng động: Công việc bán hàng không được thực hiện theo những
quy tác hay công thức định trước như đánh máy chữ hay kế toán, mà nó thường xuyên
đòi hỏi sự nhanh trí linh hoạt và năng động. Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá –
trao sản phẩm – nhận tiền, thì doanh nghiệp sẽ không cần đến nhân viên bán hàng.
Tuy nhiên tùy thuộc vào lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh mà tiêu chuẩn công việc
này có thể có sự thay đổi cho phù hợp để đảm bảo thực hiện công việc bán hàng và kết
quả mong đợi.
1.2.2.2. Xác định quy mô và định mức của lực lượng cung ứng sản phẩm

•Xác định quy mô của lực lượng cung ứng sản phẩm.
- Quy mô của lực lượng bán hàng: được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lực
lượng bán hàng theo từng chức doanh bán hàng và ở một thời điểm nhất định.
-Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu( số
lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng, nhằm trả lời
các câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân sự cho
từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần?
•Xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng cung ứng sản phẩm
Khái niệm về định mức bán hàng: Định mức hay hạn nghạch bán hàng là mức chuẩn
về doanh số hoạt kết quả bán hàng giao cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực
lượng bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
14


1.2.2.3.Tuyển dụng lực lượng cung ứng sản phẩm.
•Các tiêu chuân tuyển dụng lực lượng cung ứng sản phẩm
Tiêu chuẩn tuyển dụng là điều kiện cần và đủ để ứng viên được tuyển dụng có thể
đảm nhận tốt công việc. Đối với từng chức danh trong lực lượng bán hàng sẽ có tiêu
chuẩn tuyển dụng khác nhau. Mỗi doanh nghiệp với các chiến lược bán hàng, các sản
phẩm khác nhau sẽ có các yêu cầu khác nhau đối với cùng một chức danh. Tuy nhiên,
có thể kể đến một số tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng thường phổ biến như
sau:
Kiến thức:
• Tốt nghiệp phổ thông trung học
•Có kiến thức về sản phẩm, về doanh nghiệp
•Có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng
Kỹ năng:
•Có kĩ năng giao tiếp, xử lý tình huống, kỹ năng thuyết phục
•Sử dụng ngoại ngữ lưu loát
•Có kỹ năng làm việc theo nhóm

Phẩm chất:
•Trung thực, nhiệt tình
•Có tinh thần cầu tiến
•Áp lực kiếm tiền cao
- Quy trình tuyển dụng:

15


Sơ đồ 1.5: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.2.2.4. Đào tạo lực lương cung ứng sản phẩm
- Các phương pháo đào tạo lực lượng cung ứng sản phẩm
•Đào tạo qua công việc:
Hình thức đào tạo này gọi là đào tạo tại hiện trường hay còn gọi là đào tạo có
người hướng dẫn. Theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bán hàng kèm cặp
trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng. Sau khóa đào tạo cần có sự đánh giá và
so sánh chính xác giữa mục tiêu đào tạo và kết thực hiện công việc bán hàng hằng
ngày của nhân viên. Nhà quản trị có thể sử dụng quy trình với 5 bước sau:

16


Sơ đồ 1.6: Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng qua công việc
•Đào tạo tại lớp học:
Đây cũng là một hình thức hay được sử dụng. Đặc điểm của nó là dựa vào nhóm
hơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, dự kiến thời gian, lên kế hoạch, lên
kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống
và đánh giá theo đề án.Đào tạo qua lớp học đòi hỏi cần có tài liệu, ý kiến, kỹ năng
được trình bày ở lớp học. Bài giảng tranh luận về các tình huống và đóng kịch là các
phương án được áp dụng ở đào tạo tại lớp và thường được áp dụng kết hợp với nhau.

•Đào tạo bằng vi tình và qua mạng:
Các doanh nghiệp ngày càng sử dụng nhiều máy tính vào đào tạo lực lượng bán
hàng.Một trong các cách là sử dụng máy vi tính như một hệt thống chuyên môn.Người
bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên ôn thông qua một hệ thống máy tính.Trong đào
tạo, một nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thóng về tình huống bán
hàng cụ thể. Máy tính có thể tự hỏi một số cấu hỏi về kế hoạch và về nhân viên bán
hàng.Ví dụ một hệ thống máy tính chuyên môn SALES EDGE, cung cấp một phương
pháp để so sanh các đặc tính của một kế hoạch bán hàng với các tính chất tâm lý của
các nhân viên bán hàng để xác định rõ cách bán hàng tốt nhất cho kế hoạch đó.
•Tự nghiên cứu
Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập được chương trình
hóa như các bang phim và video cũng như phần mềm của máy vi tính. Chúng có thể
17


được sử dụng để cung cấp các chương trình đào tạo hiện tại hoặc chúng có thể thay thế
đào tạo do người thực hiện.Với các chương trình tự nghiên cứu, các học viên tự mình
nghiên cứu tài liệu.
Trong cùng một thời điểm, các doanh nghiệp có thể áp dụng tất cả các phương pháp
hoặc lựa chọn các phương pháp phù hợp với kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp mình sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.
- Tổ chức đào tạo lực lượng cung ứng sản phẩm theo quy trình
•Xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng
Xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp có kế hoạch cụ
thể, chi tiết để triển khai công tác đào tạo lực lượng bán hàng theo đúng mục tiêu đã đề
ra. Nó giúp doanh nghiệp xây dựng được:
• Các chương trình, kế hoạch đào tạo chi tiết
•Các hính thức đào tạo lực lượng bán hàng
•Các phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng
•Các nội dung đào tạo lực lượng bán hàng

•Ngân sách đào tạo lực lượng bán hàng
•Triển khai công tác đào tạo lực lượng bán hàng
•Triển khai đào tạo lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp
Việc triển khao thường được tổ chức theo các khóa học, lớp học gắn với các chương
trình đào tạo đã được xây dựng và thường bao gồm các công việc như sau: Mời giảng
viên, thông bao danh sách và tập trung người học, chuẩn bị các tài liệu phục vụ cho
việc giảng dạy, chuẩn bị các điều kiện vật chất, tiến hành công tác dạy và học tập, triển
khai các chính sách đãi ngộ cho giảng viên vùa người học.
•Triển khao đào tạo lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
Doanh nghiệp liên hệ với các tổ chức đào tọa bên ngoài như các trường đại học cao
đẳng, trung cấp, dạy nghê, hường nghiệp… để đưa người lao động tham gia các khóa
học khác nhau. Khi đó danh nghiệp cần quan tâm đến các công việc, lựa chọn các đối
tác ký kết hợp đồng đào tạo, theo dõi tiến độ thực hiên và kiểm tra kết quả học tập.
•Kiểm tra đánh giá kết quả đào tạo lực lượng bán hàng.
+ Đánh giá kết quả học tập của ứng viên: doanh nghiệp cần caand đánh giá học viên
đã tiếp thu được những kiến thức gì, kỹ năng gì?Ở mức độ nào?Hình thức đánh giá kết
quả học tập có thể sử dụng là phỏng vấn, trắc nghiệm, xử lý tình huống hoặc thông qua
nhập vai đóng kịch xử lý một tình huống bán hàng.
+ Đánh giá kết quả thực hiện công việc của học viên sau đào tạo: các chỉ tiêu đánh
giá cơ bản về kết quả thực hiện công việc sau đào tạo gồm: Doanh số, tinh thần làm
việc, trách nhiệm, tác phong làm việc, tinh thần hợp tác, hành vi ưng sử,, mưc độ tuân
thủ quy trình bấn hàng đã xây dựng
+ Đánh giá kết quả thực hiện bán hàng của doanh nghiệp: ngoài việc đánh giá kết
quả từ việc người học , cần đánh giá kết quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng
18


của doing nghiệp để phát hiện và làm rõ những vấn đề tồn tại, hạn chế của công tác
này và những nguyên nhân của chúng, từ đó có các biện pháp nhằm khắc phục, sửa
chữa nhữn g tồn tại ở tất cả các khâu công việc của quá trình đào tạo.

1.2.2.5. Đãi ngộ lực lượng bán hàng
- Vai trò của công tác đãi ngộ đãi ngộ.
•Đối với lực lượng bán hàng:
Nếu doanh nghiệp có các chính sách đãi ngộ thích hợp thì sẽ kích thích được lực lượng
cung ứng sản phẩm làm việc hang say, tích cự, có nhiều sáng kiến từ đó nhâng cao chất lượng
công việc, tang năng suất lao động và gia tăng thu nhập.Cũng qua quá trình này lực lương bán
hàng sẽ hiều và có hứng thú hơn với công việc của mình.
•Đối với doanh ngiệp:
Cũng thông quac chính sách đãi ngô, lực lượng bán hàng có động lực sẽ là điều kiện
để doanh nghiệp đạt mục tiêu, đạt doanh số và lợi nhuận dự kiến. Đồng thời , sẽ có
một đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi, có động lực làm việc, gắn bó, tự nguyện và nhiệt
tình trong công việc, từ đó giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thông
qua năng lực nguồn nhân lực. Ngoài ra thông qua việc đãi ngộ tốt, doanh nghiệp sẽ
nâng cao hình ảnh thương hiệu, tạo sức hấp dẫn thu hút nhiều lao động giỏi đến với
doanh nghiệp.
•Đối vỡi xã hội:
Công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tác đông đến sự tang trưởng kinh tế bởi
động lực làm việc chính là nguồn gôc, là cơ sở để nâng cao năng suất lao động, tạo ra
của cải vật chất cho xã hội, góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho một bộ phận dân
cư, từ đó giảm tệ nạn xã hội
- Các biện pháp đãi ngộ lực lượng bán hàng:
•Các biện pháp tài chính:
+ Tiền lương: Các doanh nghiệp thường trả lương cho dân viên theo hình thức hỗn
hợp. Cụ thể, tiền lương bao gồm: lương cơ bản và lương theo doanh số. Đây là hình
thức phô biến được các doanh nghiệp áp dụng hiện nay vì nó an toàn và khuyến khích
thu nhập cao hơn cho những nhân viên có doanh số cao hơn.
Lương cơ bản chính là phần cố định doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng cho
một thời gian làm việc. Lương cở bán phụ thuộc vào số ngày tham gia bán hàng, thâm
niên làm việc, sản phẩm được giao bán
Lương doanh số hoặc hoa hồng bán hàng chính là phần biến đổi mà các doanh nghiệp

có thể sử dụng để thúc đẩy lực lượng bán hàng hang say, tự nguyện tham gia hoạt động
bán hàng. Hệ thống hoa hồng căn bản có thể có một số dạng như:
- Hoa hồng căn bản ( hay doanh số, lợi nhuận)
- Tỷ lệ hoa hồng (một tỷ lệ cố định cho mọi mức doanh số)
- Khởi điểm của hoa hồng
+ Tiền thưởng là số tiền mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng khi học có
19