Hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Đông Bình”.

i
TÓM LƯỢC

1. Tên đề tài : “Hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần Đông Bình”.
2. Sinh viên thực hiện: Hoàng Trung Duy

Lớp: K9CQ1

3. Thời gian thực hiện: 9 tuần
4. Giáo viên hướng dẫn: Ths. Bùi Minh Lý
5. Mục tiêu nghiên cứu:
 Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải
pháp.
 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công
ty cổ phần Đông Bình làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp
 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty Đông Bình
6. Kết quả chính đạt được.
- Các phát hiện chính về thực trạng vấn đề nghiên cứu ở công ty :Qua nghiên cứu
cho thấy, công ty đã đã xây dựng bán hàng khá tốt. Tuy nhiên, bên cạnh đó không
tránh khỏi thiếu sót như: Các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực sự hợp lý,
mục tiêu bán hàng còn chung chung chưa cụ thể, ngân sách bán hàng còn nhiều thay
đổi ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty...
- Các giải pháp chính nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở
công ty : Xây dựng lại ngân sách bán hàng và quy trình dự báo bán hàng mới phù hợp
hơn, triển trai thêm các chương trình bán hàng…..


ii

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần Đông Bình” em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu
trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em học tập, bổ sung kiến thức để có
nền tảng nghiên cứu và thực hiện đề tài khóa luận, em xin cám ơn các thầy cô giáo
trong Khoa quản trị doanh nghiệp - trường đại học Thương Mại đã giúp đỡ em trong
quá trình học tập và nghiên cứu. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS.
Bùi Minh Lý - giảng viên bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại đã rất tận tình
hướng dẫn, chỉnh sửa giúp bài khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Đồng cảm ơn các cán bộ công nhân viên công ty Đông Bình đã nhiệt tình giúp
em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế của công ty qua đó có thể áp
dụng những kiến thức đã được học trên giảng đường vào thực tiễn doanh nghiệp.
Mặc dù đã cố gắng hết sức, tuy nhiên do hạn chế về thời gian cũng như nhận
thức nên bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong
nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !


iii
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC..............................................................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN............................................................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU..........................................................................................................................vi
STT.........................................................................................................................................................vi
BẢNG, BIỂU............................................................................................................................................vi
TÊN BẢNG, BIỂU.....................................................................................................................................vi
1.............................................................................................................................................................vi

Bảng 1.1.................................................................................................................................................vi
Nội dung ngân sách kết quả bán hàng...................................................................................................vi
2.............................................................................................................................................................vi
Bảng 2.1.................................................................................................................................................vi
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 – 2014........................................................vi
3.............................................................................................................................................................vi
Bảng 2.2.................................................................................................................................................vi
Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty giai đoạn 2012 – 2014..............................................vi
4.............................................................................................................................................................vi
Bảng 3.1.................................................................................................................................................vi
Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng.........................................................................................................vi
5.............................................................................................................................................................vi
Bảng 3.2.................................................................................................................................................vi
Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới....................................................................................................vi
6.............................................................................................................................................................vi
Biểu đồ 2.1.............................................................................................................................................vi
Ngân sách bán hàng của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014..............................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.................................................................................................................vii


iv
STT........................................................................................................................................................vii
SƠ ĐỒ...................................................................................................................................................vii
TÊN SƠ ĐỒ............................................................................................................................................vii
1............................................................................................................................................................vii
Sơ đồ 1.1...............................................................................................................................................vii
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại............................................vii
2............................................................................................................................................................vii
Sơ đồ 2.1...............................................................................................................................................vii
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty........................................................................................................vii

3............................................................................................................................................................vii
Sơ đồ 2.2...............................................................................................................................................vii
Hệ thống phân phối hiện nay của Công ty cổ phần Đông Bình.............................................................vii
4............................................................................................................................................................vii
Sơ đồ 2.3...............................................................................................................................................vii
Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Đông Bình..............................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU.......................................................................................................................................1
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng...................................................................................................5
1.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng.............................................................................................5
1.1.8.2. Ngân sách kết quả bán hàng..............................................................................................6
2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần Đông Bình...........................................21
Lĩnh vực kinh doanh: Công ty nhập nguyên liệu vải thô sau đó sản xuất, gia công hàng may xuất
khẩu, nội địa và mua bán thiết bị máy móc ngành dệt may.............................................................21
2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Đông Bình......................21
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty......................................................................................21
2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty.......................................................................21
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 3 năm trở lại đây.................................................23
2.2.5.2 Ngân sách cho chi phí và dự trù các phương án doanh số, kết quả bán hàng..................36
2.3.1. Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty và nguyên
nhân..................................................................................................................................................38


v
3.3.3. Giải pháp hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty................................46
3.3.4. Giải pháp hoàn thiện công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng của công ty
..........................................................................................................................................................47
3.3.5. Giải pháp hoàn thiện công tác xác định ngân sách bán hàng của công ty..............................48
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................53

vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
1

BẢNG, BIỂU
Bảng 1.1

2

Bảng 2.1

3

Bảng 2.2

4
5

Bảng 3.1
Bảng 3.2

6

Biểu đồ 2.1

TÊN BẢNG, BIỂU
Nội dung ngân sách kết quả bán hàng
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn
2012 – 2014

Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty giai
đoạn 2012 – 2014
Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng
Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới
Ngân sách bán hàng của Công ty trong giai đoạn 2012
– 2014


vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT

SƠ ĐỒ

1

Sơ đồ 1.1

2
3
4

Sơ đồ 2.1
Sơ đồ 2.2
Sơ đồ 2.3

TÊN SƠ ĐỒ
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Hệ thống phân phối hiện nay của Công ty cổ phần Đông Bình
Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Đông Bình


1
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng trong chu trình mua
hàng - dự trữ - bán hàng, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay vòng của
chu trình. Bởi nếu hàng hoá không được bán ra hoặc được bán ra với tốc độ chậm và
số lượng ít, vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp cũng sẽ chậm hơn hoặc “không
thể quay vòng vốn”. Tới khi đó, doanh nghiệp thậm chí có nguy cơ phải đối mặt với
việc “tạm dừng hoạt động”.
Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan sẽ giúp doanh nghiệp
tránh được tình huống ngừng hoạt động ở trên. Đối với công tác bán hàng, lập kế
hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng một cách có
khoa học, có mục tiêu. Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối được tung ra thị
trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng khả năng được chấp nhận và
sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc được tung ra ở một thời điểm khác,
thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả so với đối thủ cạnh tranh trong
nghành.
Lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng mà
doanh nghiệp đã đề ra. Thông qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá khách quan năng
lực làm việc của từng nhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ trong
công việc. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể xây dựng hợp lý và hiệu quả ngân sách cho
hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm. Ngày nay với sự cạnh
tranh gay gắt về giá cả trên thị trường, dẫn đầu về chi phí là một phương án vô cùng an
toàn và hiệu quả cho công cuộc cạnh tranh của doanh nghiệp.
Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng của

công ty còn tồn tại nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và
mang lại hiệu quả như công ty đã đề ra. Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích
những thành công và hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty. Ngoài
ra còn xây dựng những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp với quy
mô và đặc điêm của công ty. Vậy có thể nói, đề tài chẳng những mang tính cấp thiết
cao mà còn mang tính chất rất mởi mẻ đối với công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài


2
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại công ty trách
nhiệm hữu hạn công nghiệp Hoàng Gia”, Trần Thị Ban, Khoa quản trị doanh nghiệp –
trường đại học Thương Mại, năm 2012. Bài khóa luận đã nêu lên được một số khái niệm
có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng như bán hàng,quản trị bán hàng,kế hoạch
bán hàng,xây dựng kế hoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau
về lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng. Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu
vào xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có
thể tham khảo.
“ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty trách nhiệm hữu
hạn Nam Phong”, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học
Thương Mại, năm 2014. Đề tài này nghiên cứu,tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn
công tác hoạch định bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm
hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty.
Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất
thương mại Tiến Thành” Hoàng Quang Khánh, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại
học Thương Mại, năm 2013. Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ
chức bán hàng và phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty trách nhiệm hữu hạn
và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng.Qua đó đề
tài cũng đi tìm hiểu khá sâu vào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp
để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng.

Ngoài ra còn một số đề tài nghiên cứu khác nữa, tuy nhiên chưa có đề tài nào
nghiên cứu về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông
Bình. Do đó đề tài em nghiên cứu là một vấn đề hoàn toàn mới
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải
pháp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công
ty cổ phần Đông Bình làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp.
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Đông Bình trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu


3
- Đối tượng nghiên cứu : công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ
phần Đông Bình.
- Phạm vi nghiên cứu :
+ Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình ở tất cả các bộ phận có liên quan đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình.
+ Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, khảo sát, thu thập và phân tích các dữ liệu có
liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình
trong thời gian 3 năm (từ 2012  2014).
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu theo 2 hướng:
+ Sơ cấp: Do thời gian hạn hẹp nên chỉ tập trung thu thập dữ liệu sơ cấp Phương
pháp khảo sát, phỏng vấn, điều tra xã hội học: Luận văn sử dụng phương pháp này để
thu thập các số liệu xác thực về tình hình bán hàng (thông qua việc sử dụng các bảng
điều tra trắc nghiệm cùng với phỏng vấn trực tiếp và phát các bảng hỏi cho các đối

tượng nghiên cứu).
Cụ thể sẽ phỏng vấn chuyên gia và lãnh đạo (qua phiếu xin ý kiến) về đánh giá,
nhận định về tình hình bán hàng của Công ty và các đối thủ cạnh tranh. Phương pháp
lấy ý kiến chuyên gia qua hội thảo, thảo luận nhóm, thảo luận ngành. Qua đó đưa ra
những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty.
+Thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp được xác định thông qua phương pháp thống kê, thu
thập số liệu hàng năm của Công ty, thông qua các kênh báo, tạp chí và Internet. Cùng
các dữ liệu được thu thập từ các Phòng chức năng của Công ty như:
•Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm (nguồn cung cấp: Phòng Kế toán - Thống
kê - Tài chính).
•Báo cáo kế hoạch nhân sự của hệ thống (nguồn cung cấp: Phòng Tổ chức cán
bộ -Lao động).
- Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu:
+ Phương pháp phân tích, đối chiếu so sánh: Trên cơ sở phân tích, đánh giá về
nội dung của các công trình nghiên cứu đã nêu ở trên, Luận văn sẽ kế thừa có chọn lọc
những nội dung có liên quan đến các vấn đề nghiên cứu trong đề tài.
Ngoài ra một số phương pháp khác cũng được sử dụng để hỗ trợ cho quá trình
nghiên cứu nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra như: phương pháp phân tích hệ
thống, sử dụng những số liệu thứ cấp và sơ cấp có liên quan.
6. Kết cấu đề tài


4
Kết cấu của đề tài nghiên cứu ngoài phần mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng
biểu sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục thì được
chia làm 3 chương
Chương 1. Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp.
Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình.

Chương 3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Trong hoạt động sản xuất,
kinh doanh, bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện các
mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu
cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai
bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu


5
thông hàng hoá, đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá
thành tiền tệ.
Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu
thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa người
mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giữ
vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng của
công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt

chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện,
giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,
ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán
hàng cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình
lập kế hoach bán hàng. Kế hoach bán hàng gồm các mục tiêu BH, các chương trình và
hoạt động BH, ngân sách BH nhằm thực hiện được mục tiêu kinh doanh của DN.
1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được
những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán
hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt
hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị
trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định


6
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
1.1.7.Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
Chương trình và hoạt động bán hàng là những phần trực tiếp liên quan tới quá
trình bán hàng trực tiếp, thông qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanh nghiệp
có thể thực hiện thành công hoạt động bán hàng của mình.
1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể trong tương lai, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà doanh
nghiệp đã đề ra.
1.1.8.1. Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm:
- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi
hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.
- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi
theo doanh số và sản lượng bán.
1.1.8.2. Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu: Doanh số bán hàng, Doanh thu
thuần, Giá vốn hàng bán, Lãi gộp, Tỷ lệ lãi gộp, Lợi nhuận trước thuế, Lợi nhuận sau
thuế và Tốc độ tăng trưởng vốn lưu động.
1.2. Nội dung lý luận cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp
1.2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu rõ năng
lực, thế mạnh của mình, đồng thời còn khai thác tốt cơ hội của thị trường, hình thành
được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu các nguồn lực trong quá
trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng,
sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.


7
Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người

sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động,
chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân,
cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.2.1.2 Các nội dung của kế hoạch bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng:
Tức là những chỉ tiêu được xây dựng và đánh giá thông qua quy mô thị trường,
sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…
Chỉ tiêu định tính:
Là những dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… dựa trên
cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính:
 Năng lực cạnh tranh.
Năng lực cạnh tranh là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một sản
phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn
nhất định.
 Doanh số của ngành hàng.
Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể
trong một giai đoạn nhất định
 Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy
vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong
tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả
các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia:
Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc

cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng
từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này
có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới dừng ở định tính và
kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
Phương pháp điều tra khảo sát


8
Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về
hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả năng thành
toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…
Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường
và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi
nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng
lực nghiên cứu thị trường tốt.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên nhân
dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh nghiệm. Tùy
theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của người làm dự báo
để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và phù hợp.
1.2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác
nhau:
 Phân loại theo cấp quản lý:
Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
 Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:
Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng cho doanh

nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khác
nhau về thị trường, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận,…nên doanh nghiệp phải
xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.
 Phân loại theo khu vực thị trường:
Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán
hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh
nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các
công việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại
khu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trường nhỏ hơn và
ngược lại. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường có tác dụng yểm
trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ít khi thu được
doanh số thông qua bán hàng trực tiếp.
Phân loại theo thời gian:
Là các kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. Thông thường kế


9
hoạch theo thời gian được sử dụng phổ biến nhất là theo tháng và kết quả bán hàng của
các tháng sẽ được tổng hợp theo quý. Nhằm thúc đẩy tinh thần của nhân viên bán hàng
không chỉ đạt được kế hoạch trước mắt mà còn hướng tới mục tiêu lâu dài và rộng lớn
hơn.
 Phân loại theo phương thức bán hàng:
Cách phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh
bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như doanh nghiệp sử dụng kênh siêu thị, hay chuỗi
cửa hàng, hệ thống bán lẻ, …
1.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chương trình và hoạt động bán
hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
(Nguồn: Quản trị Tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại – NXB Thống kê)
Qua sơ đồ 1.2 ta thấy quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng được tiến hành qua
4 bước là dự báo bán hàng => xây dựng mục tiêu bán hàng => xây dựng chương trình
và hoạt động bán hàng => xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.2.1 Dự báo bán hàng
a. Vai trò của dự báo bán hàng:
Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro, chủ động đón nhận cơ
hội, trong hoạt động bán hàng. Bên cạnh đó, dự báo bán hàng còn giúp doanh nghiệp
thấy được những hướng đi trong tương lai, kế hoạch hoạt động phù hợp và khoa học,
đảm bảo duy trì và phát triển năng lực cạnh tranh, khả năng kinh doanh của Doanh
nghiệp.
b. Kết quả dự báo bán hàng:
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:


10
Chỉ tiêu định lượng:
Tức là những chỉ tiêu được xây dựng và đánh giá thông qua quy mô thị trường,
sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…
Chỉ tiêu định tính:
Là những dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… dựa trên
cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính:
 Năng lực cạnh tranh.
Năng lực cạnh tranh là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một sản

phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn
nhất định.
 Doanh số của ngành hàng.
Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể
trong một giai đoạn nhất định
 Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy
vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong
tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả
các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
c. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường khi tiến hàng dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau:
 Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
 GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương
trình bán hàng phù hợp…
 Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như
dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp
 Số lượng khách hàng. Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán
hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng
nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
 Sản lượng của ngành. Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
 Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo
doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.

11
 Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
d. Phương pháp dự báo bán hàng
 Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau. Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia
 Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc
cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng
từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này
có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới dừng ở định tính và
kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
Phương pháp điều tra khảo sát
 Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về
hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả năng thành
toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…
Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường
và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi
nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng
lực nghiên cứu thị trường tốt.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên
nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh
nghiệm. Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả
và phù hợp.
1.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu phát triển DN và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qua
lại với nhau. Mục tiêu của DN cần được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục
tiêu bán hàng. Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán hàng cần

phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển DN và các nhiệm vụ đặt ra để thực
hiện mục tiêu đó.
a. Các loại mục tiêu bán hàng:
Với các DNTM thì mục tiêu bán hàng có thể bao gồm một số mục tiêu chính như:


12
+ Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Nó
thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu bán
hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên
cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
+ Mục tiêu thị phần: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,…
+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng
lực lượng bán hàng. Được thể hiện qua chỉ tiêu số người huấn luyện, số khóa học tổ
chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…
Ngoài ra còn có rất nhiều mục tiêu mà DN cần đạt được như: mục tiêu về lãi gộp,
chi phí bán hàng, vòng quay vốn của hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng…
b. Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu
bán hàng có thể được xác định:
+ Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm.
+ Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán
hàng, theo quận, huyện, tỉnh, theo vùng.
+ Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng
qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,…
+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị,…
+ Theo nhân viên bán.
+ Theo sản phẩm ngành hàng.
+ Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu,…

c. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của


13
cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ
biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là
công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.
d. Các tiêu chuẩn của mục tiêu bán hàng :
Các mục tiêu BH luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):
- Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung
- Đo lường được: một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là
mục tiêu định tính hay định lượng.
- Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không thể
quá khó đến mức không thể đạt được.
- Tính hiện thực: mục tiêu không thể là giấc mơ, DN cần phải có khả năng đạt
được mục tiêu.
Giới hạn thời gian: cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu
1.2.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
a. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: các hoạt
động liên quan tới kho bãi và bảo quản hàng hoá, các hoạt động chuản bị cho vận
chuyển hàng hoá, các hoạt động liên quan tới vận chuyển sau bán, các hoạt động tuyển
dụng, đào tạo, tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triển mạng

lưới bán hàng, các hoạt động về quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng,…bên
cạnh đó còn các hoạt động khác như:
 Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
 Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
 Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
 Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
 Các hoạt động về kế toán tài chính.…
b. Các chương trình bán hàng:
 Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đấy mạnh doanh số. Một số chương trình bán hàng
hay được áp dụng:


14
- chương trình giảm giá
- chương trình triết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng
- chương trình khuyến mại
- chương trình tặng quà
- chương trình sử dụng thử sản phẩm
- chương trình tăng cường dịch vụ sau bán…
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục
sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

a. Vai trò của ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. Ngân sách bán hàng - Lập ngân
sách bán hàng sẽ tạo nên hướng chỉ đạo, thực hiện cho hoạt động của các cá nhân và
bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng
cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
b. Nội dung ngân sách bán hàng
 Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm:
- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi
hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.
+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, công
sở, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu
phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…
- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi
theo doanh số và sản lượng bán.
+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền
lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận
chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,…
 Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo từng
chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau:
Bảng 1.1 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng
STT

Chỉ tiêu

Ý Nghĩa

Cách tính


15
Phản ánh kết quả
bán hàng

1

Doanh số bán hàng

2

Doanh thu thuần

Doanh thu thực thu
của DN

Giá vốn hàng bán

Giá mua vào của
hàng hóa bán ra

3

4

Lãi gộp

5

Tỷ lệ lãi gộp

6

Lợi nhuận trước thuế

7

8

Phản ánh hiệu quả
của hoạt động bán
hàng
Phản ánh hiệu quả
của hoạt động bán
hàng
Phản ánh hiệu quả
của hoạt động bán
hàng

Doanh số bán hàng = số lượng
hàng bán x giá bán
Doanh số thuần = Doanh số bán
hàng - các khoản giảm trừ (chiết
khấu, thuế …)
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng
bán x giá mua vào + các khoản chi
phí mua hàng
Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn

hàng bán
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số
thuần
Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp –
chi phí hoạt động của doanh nghiệp
(bao gồm cả chi phí bán hàng)

Phản ánh hiệu quả
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận
Lợi nhuận sau thuế của hoạt động bán
trước thuế – thuế thu nhập doanh
hàng
nghiệp
Phản ánh hiệu quả Tốc độ luân chuyển vốn lưu động =
Tốc độ luân chuyển
sử dụng vốn lưu
vốn lưu động bình quân/doanh số
vốn lưu động
động
thuần
(Nguồn: Quản trị Doanh nghiệp Thương Mại, Nhà xuất bản thống kê, 2004)

c. Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng của doanh nghiệp
Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp
khác nhau. Cụ thể:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào
định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu BH của kỳ kế hoạch để dự trù các
khoản chi, thu.
+ Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên

16
thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mại…thường dựa
trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
+ Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán
các khoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân
nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên
phương án phí.
+ Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận
sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được
giao. Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt
về doanh số và chi trong hạn ngạch cho phép.
+ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng gia
tăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình
thức, nội dung của kế hoạch và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng. Quá trình phê
duyệt thông qua kế hoạch bán hàng thực chất đã được tiến hành ngay trong quá trình
xây dựng. Tuy nhiên, bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch có trách
nhiệm hoàn chỉnh kế hoạch thành văn bản với đầy đủ nội dung và xin nhận xét và phê
duyệt của các cấp có thẩm quyền. Kế hoạch bán hàng được phê duyệt được chuyển
cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi.

1.3 các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Nhà cung cấp
Tại sao nhà cung cấp lại ảnh hưởng tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của

doanh nghiệp?
Bởi nhà cung cấp là phía cung cấp hàng hoá, phục vụ cho hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu hoạt động đó có vấn đề, sự cố thì doanh nghiệp sẽ không thể
mua hàng, đồng nghĩa với việc không có hàng dự trữ, thậm chí là không có hàng hoá


17
để bán. Đây có thể xem là trường hợp ảnh hưởng rất tiêu cực tới hoạt động kinh doanh
chung của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động của phòng bán hàng.
Với những tình hình hoạt động thực tế giữa 2 bên, mà nhà quản trị có thể lấy đó
làm căn cứ cho mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Chẳng hạn như lượng hàng có
thể mua vào của tháng kế hoạch chỉ bằng 70% so với tháng trước đó, thì sẽ không hợp
lý khi mục tiêu bán hàng mà nhà quản trị đưa ra lại bằng 100% hoặc thậm chí là cao
hơn so với tháng được so sánh khi với cùng một mặt hàng có giá bán và chương trình
bán hàng giống nhau.
Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng tới việc hoạch định ngân sách cho kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp, bởi nhà cung cấp có thể gây áp lực về giá, chương trình
khuyến mại cho doanh nghiệp, mà theo đó doanh nghiệp cũng cần điều chỉnh giá bán,
ngân sách bán hàng cho phù hợp với sự thay đổi đó.
1.3.1.2. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và gần như liên tục tới
hoạt động Lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Bởi mọi hoạt động của đối thủ
trên thị trường đều có ảnh hưởng nhất định tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, đòi hỏi Doanh nghiệp cần có những tìm hiểu, phương pháp xử lý trước mỗi
hoạt động của đối thủ cạnh tranh như Mục tiêu của đối thủ là gì? Nhận định của đối
thủ về doanh nghiệp mình, chiến lược của đối thủ đang thực hiện, những tiềm năng
của đối thủ, các biện pháp phản ứng của đối thủ, thậm chí là phải có những kế hoạch,
chương trình khác biệt và hiệu quả hơn họ.
Đối thủ cạnh tranh là yếu tố gây tác động trực tiếp lên tình hình kinh doanh của
doanh nghiệp, thông qua chính sách giá, chính sách sản phẩm hay chính sách bán

hàng,…bởi vậy, những kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chẳng những cần mang
tính kịp thời, hiệu quả mà còn cần mang tình đi trước, độc đáo và khác biệt so với
những đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
1.3.1.3. Khách hàng
Bởi khách hàng là đối tượng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, mà
khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp là một điều tất yếu.
Mỗi kế hoạch bán hàng cần được xây dựng thông qua sự nghiên cứu chặt chẽ về
nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, thu nhập,…của khách hàng.


18
Thậm chí doanh nghiệp còn cần phân tích những yếu tố liên quan tới độ tuổi, giới
tính, khu vực sinh sống, thu nhập, văn hoá của tập khách hàng của doanh nghiệp.
Những yếu tố đó sẽ là những nhân tố quyết định nên sự lựa chọn hay tập quán tiêu
dùng của khách hàng, hay chính là tác động tới hoạt động, mục tiêu và kết quả bán
hàng của doanh nghiệp.

Bởi vậy mà khi lập kế hoạch bán hàng, nhà quản trị của

doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ những yếu tố liên quan tới tập khách hàng của mình.
1.3.1.4. Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế cũng là một yếu tố tác động trực tiếp tới doanh số bán hàng
của doanh nghiệp. Bởi hơn ai hết, khách hàng luôn có những thông tin rất rõ ràng về
các sản phẩm thay thế sản phẩm được phân phối bởi doanh nghiệp. Trên thị trường có
hàng ngàn đối thủ cạnh tranh, mỗi đối thủ của doanh nghiệp hoàn toàn có thể tung ra
không ít những sản phẩm thay thế khác nhau mà người tiêu dùng vô cùng ưu chuộng,
gây nên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vậy khi lập
kế hoạch bán hàng, nhà quản trị cũng cần phải nghiên cứu rất kỹ về tập khách hàng
của mình.

1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.2.1. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định của
nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối đoái...tất cả
các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Những biến động của các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cả những thách thức
với doanh nghiệp. Để đảm bảo thành công của hoạt động doanh nghiệp trước biến
động về kinh tế, các doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng
yếu tố để đưa ra các giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm cụ thể
nhằm tận dụng, khai thác những cơ hội , né tránh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa.Khi
phân tích, dự báo sự biến động của các yếu tố kinh tế, để đưa ra kết luận đúng, các
doanh nghiệp cần dựa vào 1 số căn cứ quan trọng: các số liệu tổng hợp của kì trước,
các diễn biến thực tế của kì nghiên cứu,các dự báo của nhà kinh tế lớn...
1.3.2.2. Môi trường Văn hóa - Xã hội
Ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội