Nhóm 19 kế HOẠCH xúc TIẾN bán sản PHẨM CHÈ (TRÀ) VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG đài LOAN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

MARKETING QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM CHÈ (TRÀ) VIỆT NAM
SANG THỊ TRƯỜNG ĐÀI LOAN

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thanh Bình

Nhóm thực hiện: Nhóm 19
Phạm Thảo Phương

MSV 1311110556

Lê Thị Ngọc Linh

MSV 1311110397

Đinh Khánh Phượng

MSV 1311110562

Phùng Minh Phượng

MSV 1311110564

Hà Nội ngày 10 tháng 11 năm 2015


MỤC LỤC
MỤC LỤC.........................................................................................................................2

LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................................... 4
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU ĐÀI LOAN.....................................5
Môi trường chính trị..........................................................................................................5
Môi trường kinh tế............................................................................................................5
Môi trường văn hóa............................................................................................................5
Môi trường pháp lý.............................................................................................................5
NGHIÊN CỨU CHI TIẾT THỊ TRƯỜNG.....................................................................5
1.Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua...............................................................6
1.1 Khách hàng- người tiêu dùng cuối cùng..................................................................6
1.2 Khách hàng- Doanh nghiệp nhập khẩu (B2B)........................................................7
Các đối thủ cạnh tranh........................................................................................................7
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN..................................................................8
1.Mục tiêu xây dựng kế hoạch xúc tiến bán......................................................................8
Công cụ thực hiện kế hoạch xúc tiến bán..........................................................................8
1.1Chào hàng..................................................................................................................8
2.2 Khuyến mại..............................................................................................................9
2.3. Quan hệ công chúng..............................................................................................10
2.4 Chiết giá.................................................................................................................10
2.5. Nhận xét chung.....................................................................................................10
Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán......................................................................................11
3.1 Xác định mức độ kích thích...................................................................................11
3.2 Xác định điều kiện tham gia..................................................................................11
3.3 Quyết định kéo dài thời gian của kế hoạch...........................................................12
3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát...........................................................................12
3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán....................................................................12
3.6. Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán..................................................................13
KẾT LUẬN THỰC TẾ CHO DOANH NGHIỆP.........................................................13
1.Phân tích SWOT...........................................................................................................13
1.1 Điểm mạnh.............................................................................................................13

1.2 Điểm yếu................................................................................................................14
1.3 Cơ hội.....................................................................................................................14
1.4 Thách thức..............................................................................................................14
Kiến nghị thực tế cho doanh nghiệp................................................................................14
2.1 Quan hệ công chúng:.............................................................................................14
2.2 Chiết khấu:.............................................................................................................14
2.3 Chào hàng:..............................................................................................................15
2.4Các yếu tố khác.......................................................................................................15
KẾT LUẬN...................................................................................................................... 17
TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................................17


LỜI MỞ ĐẦU
Trong truyền thống người Việt nói riêng cũng như người châu Á nói chung, chè
không chỉ là một thức uống đơn thuần mà bao hàm trong nó là cả một bề dày văn hóa gắn
liều với đời sống sinh hoạt thường ngày của người dân. Do vậy khi nhắc đến đất nước,
con người Việt Nam không thể không nhắc đến chè ấm nóng đậm đà mà dân dã mang
hương vị truyền thống.
Việt Nam là một quốc gia có nhiều lợi thế để phát triển cây chè hơn các nước khác,
chúng ta có điều kiện về khí hậu, thổ nhưỡng thích hợp cho cây chè phát triển, có nguồn
lao động dồi dào trong nông nghiệp và thị trường tiêu thụ tiềm năng trong và ngoài nước
như Nga, Đài Loan, Nhật Bản…..
Trong bài tiểu luận này, nhóm chúng em xin được đi sâu vào đề tài “Kế hoạch xúc
tiến bán cho mặt hàng chè sang thị trường Đài Loan” nhắm đưa ra một kế hoạch xúc tiến
phù hợp, khả thi góp phần giúp doanh nghiệp tìm được vị trí trên thị trường xuất khẩu
giữa nền kinh tế thị trường cạnh tranh nhau gay gắt giữa các doanh nghiệp. Đồng thời sẽ
giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cũng như tạo được lợi thế cạnh
tranh trên thị trường quốc tế tiềm năng nhưng cũng rất thách thức đối với các doanh
nghiệp Việt Nam còn non kinh nghiệm.

Trong quá trình làm bài rất khó tránh khỏi gặp phải sai sót, chúng em mong nhận
được sự góp ý từ cô và các bạn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!


TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU ĐÀI LOAN
Môi trường chính trị
Hệ thống chính trị ở Đài Loan dựa trên cơ sở hiến pháp ban hành năm 1947. Văn kiện
này quy định một cơ cấu gồm nội các song hành với hệ thống các ban ngành trong chính
phủ. Tất cả công dân trên 20 tuổi đều có quyền đi bầu. Đầu thập niên 1990, Đài Loan
chuyển từ nhà nước độc đảng sang thể chế dân chủ.Điều này tạo sự minh bạch ,dân chủ
và thuận lợi trong xuất khẩu chè sang Đài Loan.
Môi trường kinh tế
-Nền kinh tế phát triển vào hàng bậc nhất ở khu vực châu Á
- Đài Loan có một nền kinh tế tự do năng động và giảm dần dần hướng dẫn của chính phủ
nước về ngoài đầu tư và thương mại.
- Mức thu nhập bình quân theo đầu người là 14.000USD/năm, xếp thứ 25 trên thế giới
Môi trường văn hóa
- Khoảng 98% dân số Đài Loan uống chè.
- Đài Loan là thị trường tiêu thụ chè nhiều nhất của Việt Nam với kim ngạch đạt 14.3
triệu USD trong 6 tháng đầu năm 2013. Xuất khẩu chè sang Đài Loan chiếm 11% tổng trị
giá xuất khẩu chè trong tháng 4 tháng đầu năm 2015.
Môi trường pháp lý
Cơ quan hành chính điều hành và quản lý nhập khẩu chè gồm: Bộ Nông Nghiệp, Tổng
cục Hải quan, Cơ quan y tế Đài Loan.
NGHIÊN CỨU CHI TIẾT THỊ TRƯỜNG
Để lựa chọn một thị trường mục tiêu cho sản phẩm là việc không hề dễ dàng.
Triển khai các hoạt động xúc tiến bán trên thị trường đó lại càng khó khăn hơn.
Làm thế nào để tăng doanh thu tức thì?

Làm thế nào để tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh buôn bá, củng cố mở rộng
kênh phân phối, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường?
Đó là câu hỏi mà việc nghiên cứu chi tiết thị trường sẽ phải giải quyết
1. Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mong muốn của mình, nhưng lại thường làm theo
một cách khác. Bên cạnh đó, có rất nhiều các yếu tố bên ngoài tác động làm thay đổi suy
nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng. Do vậy, việc hiểu được nhu cầu của khách hàng
không phải là một việc đơn giản.
1.1 Khách hàng- người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng – đối tượng khách hàng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Đài
Loan có những đặc trưng hết sức cơ bản:
-

98% dân cư sử dụng trà trong cuộc sống hàng ngày- Tức là có khoảng gần 20 triệu

dân (Số liệu tháng 7 năm 2015)
- Người dân Đài Loan từ mọi độ tuôỉ, giới tính, thu nhập và sở thích đều có thói
quen uống chè (trà) mỗi ngày.
- Thu nhập trung bình cao (~21.000USD/người/ năm 2014), yêu cầu về mặt văn hóa
thưởng thức cũng khác biệt so với nhu cầu của người Việt Nam.
- Ngươì Đài Loan ưa chuộng các loại Chè xanh, Chè Ô Long, Chè Đen
- Văn hóa phương Đông- chè được tiêu thụ đặc biệt lớn trong các mùa lễ tết, các kỳ
nghỉ kéo dài (Tết Âm Lịch, Tết Nguyên Tiêu, v..v)
Như vậy có thể nhận thấy: Thị trường có quy mô lớn, đối tượng khách hàng ổn
định, nhu cầu đa dạng và phong phú; thu nhập cao nên không có ảnh hưởng quá lớn khi
có về sự thay đổi giá cả. Văn hóa uống chè rất được coi trọng tại đây, nên bất cứ một
thông tin bất lợi về sản phẩm này sẽ đều ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người
tiêu dùng.
Gần đây là sự kiện 8 mặt hàng chè thành phẩm của Việt Nam bị trả lại do có dư

lượng thuốc bảo vệ thực vật vượt mức cho phép của cơ quan kiểm tra Đài Loan. Sự việc


này ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín và hình ảnh chung của sản phẩm chè Việt Nam, gây
ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp xuất khẩu chè khác.
Vấn đề này có ảnh hưởng nhất định đến kế hoạch xúc tiến bán trong tương lai của
doanh nghiệp.
1.2 Khách hàng- Doanh nghiệp nhập khẩu (B2B)
Doanh nghiệp nhập khẩu là những nhà thu mua chuyên nghiệp. Điều họ quan tâm
là “Sản phẩm đó có thu hút được khách hàng của họ không?” “Lựa chọn mặt hàng nào có
thể bán được?”, “Thu mua của công ty bán nào?”….
Một số xu thế của các DN nhập khẩu Đaì Loan có thể thấy:
- Mức độ ưa chuộng trên thị trường của sản phẩm.
- Trình độ sản xuất, mức độ chất lượng của sản phẩm. Chè nhập khẩu của Việt Nam
xuất sang Đài Loan, sử dụng 100% linh, phụ kiện của Đài Loan nên luôn đáp ứng được
yêu cầu cảm quan bên ngoaì, độ phù hợp với thị trường.
- Quy định của pháp luật. Có động thái ép giá đối với chè Việt do dư lượng thuốc
bảo vệ thực vật trong chè, khiến sản phẩm bị buộc trả lại/ không được thông quan….
- Thỏa thuận về giá cả, doanh số và mức lời…..
Ngoài ra còn những yếu tố về chính sách của các đối thủ cạnh tranh với trung gian
của họ, thời điểm mua và giao hàng,…
Quá trình quyết định mua hàng thường trải qua các bước chủ yếu sau:

Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất- Các Doanh nghiệp sản xuất chè Trung Quốc
Có thể nói, chính việc khó khăn trong xuất khẩu chè từ Trung Quốc vào Đài Loan
là cơ hội để chè Việt Nam có thể bước chân và đứng vững ở thị trường mục tiêu này. Tuy
nhiên đó đã là câu chuyện của 10 năm về trước. Hiện nay, với việc thay đổi về khung
chính sách, củng cố chất lượng sản phẩm, các sản phẩm chè của Trung Quốc đã quay trở
lại thị trường Đài Loan.

Bên cạnh đó là cạnh tranh đến từ các sản phẩm chè của Ấn Độ, Sri Lanka, ….


Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đều có ưu điểm mẫu mã đẹp, sản xuất trên
dây chuyền công nghệ hiện đại, quy mô lớn nên chất lượng đều. Ngoài ra đều có những
ưu đãi nhất định về các quy định, khung chính sách,…
Ngoài ra, họ đều là những doanh nghiệp có độ nhạy bén với thị trường cao, hiểu rõ
được điểm mạnh và điểm yếu của chính sản phẩm và thị trường…
Tuy nhiên, sản phẩm chè của các doanh nghiệp Việt Nam lại có lợi thế về hương vị
và màu sắc, giá thành hợp lý, đáp ứng được các nhu cầu về dư lượng thuốc bảo vệ thực
vật ngặt nghèo của Đài Loan…
Vì vậy, đây là một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng đem đến không ít thách
thức cho Doanh nghiệp Việt Nam
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN
1. Mục tiêu xây dựng kế hoạch xúc tiến bán
Trong dài hạn công ty xác định phải trở thành một nhà cung cấp sản phẩm uy tín và
đáng tin cậy cho các doanh nghiệp nhập khẩu thương mại đối tác tại thị trường nước
ngoài.
Trong ngắn hạn, cụ thể là trong năm 2016, mục tiêu của công ty đó là xuất khẩu vào
thị trường Đài Loan, mở rộng mạng lưới phân phối trên thị trường này, thu hút sự quan
tâm chú ý của các đối tác tại Đài Loan đến với công ty và mặt hàng chè của công ty.
Công cụ thực hiện kế hoạch xúc tiến bán
1.1 Chào hàng
Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Việc thành công hay thất bại
tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự. Người đại diện bán hàng luôn mang theo mình
các tài liệu đó để trả lời một cách thông suốt các câu hỏi của khách hàng một cách nhanh
chóng.
Đây là một công cụ xúc tiến bán hết sức hữu hiệu. Công ty có thể thông qua công cụ
này xây dựng mối quan hệ với khách hàng, bên cạnh cung cấp những thông tin về sản
phẩm, công ty sẽ lấy được đơn hàng. Mặt khác, việc chào hàng sẽ giúp ích cho quá trình

thu thâp tin tức và cung cấp thông tin. Bởi lẽ nhân viên bán hàng thường sẽ cung cấp
những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo.
Tuy nhiên công ty sẽ có thể gặp trở ngại trong việc thực hiện kế hoạch này nếu không
đào tạo nguồn nhân lực chào hàng có chuyên môn tốt. Điều này sẽ gây khó khăn trong
việc duy trì và cải thiện hình ảnh công ty trong mắt khách hàng cũng như danh tiếng của
công ty trên thị trường nước ngoài như Đài Loan. Song đối với công nghệ hiện đại như
hiện nay, việc chào hàng của công ty có thể được thực hiện qua các phương tiện điện tử.
Dù vậy công việc này cũng cần sự tìm hiểu kỹ lưỡng về các doanh nghiệp đối tác trước
khi quyết định gửi thư chào hàng.
2.2 Khuyến mại
Có rất nhiều các công cụ khuyến mại như: hàng mẫu, film, slide film, hội chợ và triển
lãm thương mại và các tài liệu, công cụ tại điểm bán hàng, .... Tuy nhiên, đối với công ty,
có thể lựa chọn một số công cụ tiêu biểu sau:
* Tạp chí của công ty (company published magazine):
Do công ty tự biên tập và ấn hành để thông tin về các hoạt động của công ty cho nội
bộ và khách hàng biết như: sự thành công của các đại lý, nhà phân phối, các ý tưởng tiếp
thị, tin của công ty, kết quả cuộc thi có thưởng, khen thưởng nhân viên và các thông tin về
sản phẩm của công ty ...Thông qua công cụ này,công ty có thể tạo dựng được lòng tin đối
với đối tác Đài Loan cũng như mối quan hệ bền vững giữ công ty và khách hàng.
* Hội chợ thương mại và triển lãm (Trade fairs and Exhibitions)
Hội chợ thương mại dùng để mua bán sản phẩm, ký kết hợp đồng, tạo mối quan hệ
giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý. Hội chợ thương mại không những để chứng
minh một công ty được tổ chức tốt - nhằm tạo uy tín, hình ảnh tốt đẹp đối với công chúng,
giới thiệu sản phẩm - mà còn cung cấp sản phẩm cho khách hàng với giá chuẩn của
nó.Trong hội chợ thương mại nhà xuất khẩu triển lãm sản phẩm của mình. Bằng cách này,
công ty có thể gặp mặt và tiếp xúc với nhiều đối tác nước ngoài. Chính vì thế, trước khi

đưa mặt hàng chè ra triển lãm, công ty cần có khâu chuẩn bị kỹ lưỡng và chu đáo nhằm
tạo ấn tượng tốt với các đối tác.
2.3. Quan hệ công chúng
Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền thông và danh tiếng của
công ty, sản phẩm trước giới công chúng.
Đối tượng tiếp nhận các thông điệp là giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, thành
viên phân phối và nhóm công chúng khác.
2.4 Chiết giá
Chiết giá là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng hợp đồng mua hàng trong
một thời kỳ nhất định. Cách này khiến các nhà thu mua mua nhiều hàng và chấp nhận
kinh doanh một mặt hàng mà trong điều kiện bình thường thì họ không thể mua
2.5. Nhận xét chung
- Chào hàng cá nhân: là biện pháp có hiệu quả cao nhất, nhưng cũng tốn kém chi phí nhất,
nhân viên chào hàng phải luôn xa nhà cho những quảng thời gian dài nhất định.
- Hội chợ thương mại: có rất nhiều thuận lợi.
- Quan hệ công chúng: việc quan trọng nhất là tạo được sự tín nhiệm, ngoài ra cần có
hình thức tài trợ cho các cuộc thi đấu thể thao chẳng hạn.
- Chiết giá: khuyến khích lượng tiêu thụ nhưng sản phẩm chè nông sản thì cách này
không hiệu quả vì như vậy sẽ phải cất giữ một khối lượng hàng lớn nếu không biết cách
bảo quản có thể khiến sản phẩm hư, hại
- Ðối với hàng tiêu dùng thì nên tạo ra sự chấp nhận nhãn hiệu ở thị trường mục tiêu một
cách rộng rãi.
- Ðối với sản phẩm công nghiệp thì việc chào hàng cá nhân là biện pháp tốt nhất.
Công ty quyết định chọn hội chợ thương mại là công cụ chính. Đây là một phương
thức khá hữu ích bởi nó giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm của mình đến không chỉ đối


tác là các doanh nghiệp mà còn đến người tiêu dùng. Không những thế tại đây công ty có
thể thực hiện chào hàng trực tiếp với các đối tác mà vẫn có thể tiết kiệm được chi phí và
lấy được đơn hàng, tạo dựng được mối quan hệ với các đối tác.

Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán
3.1 Xác định mức độ kích thích
Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để đảm bảo thành công cần có
một mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng.
Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng cần kích thích mạnh. Đối với mặt hàng chè khi xuất
khẩu vào thị trường Đài Loan là một mặt hàng tương đối phổ biến và mức độ tiêu dùng
cao. Vì thế thị trường sẽ luôn có một lượng cầu nhất định đối với mặt hàng này, tập trung
hơn vào chất lượng của chè để tạo sự khác biệt hóa sẽ giúp kích thích nhu cầu nhập khẩu
của các đối tác.
Do sản phẩm còn ở giai đoạn đầu mới du nhập thị trường Đài Loan, còn mới với
các doanh nghiệp nhập khẩu thương mại và người tiêu dùng tại thị trường Đài Loan nên
cần xác định cường độ kích thích đủ lớn để nhà nhập khẩu có nhiều cơ hội tiếp xúc với
sản phẩm hơn, từ đó kích thích họ tìm hiểu, tạo động lực mua sản phẩm nhưng nó không
được quá lớn.
3.2 Xác định điều kiện tham gia
Điều kiện tham gia cần phải được xác định rõ ràng. Chỉ là các doanh nghiệp tại Đài
Loan với nhu cầu nhập khẩu chè mới là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Với những đối tác cũ, công ty thực hiện chính sách ưu đãi và thực hiện chương trình
tặng quà, vật phẩm có giá trị theo đơn đặt hàng nhằm kích thích sự mua hàng của khách
hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.
Với những đối tác mới công ty thực hiện các công cụ như: tham gia hội chợ và triển
lãm thương mại, quảng cáo bằng quà tặng.


Như vậy với mỗi công cụ khuyến mại thì có điều kiện tham gia rõ rang nhằm đảm
bảo chương trình xúc tiến bán được thực hiện hiệu quả
3.3 Quyết định kéo dài thời gian của kế hoạch
Thời gian của kế hoạch là 1 năm. Tuy nhiên, trong quá trình xúc tiến bán sang một thị
trường nước ngoài như Đài Loan, nếu thời gian quá ngắn thì nhiều đối tác triển vọng sẽ
không có điều kiện tham gia vì quy trình mua hàng giữa các doanh nghiệp B2B nhiều

bước. Tuy nhiên, nếu thời gian xúc tiến quá dài thì nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải
hành động ngay. Vì vậy đối với kế hoạch xúc tiến bán sang thị trường Đài Loan, cần có
kế hoạch linh hoạt trong thay đổi thời gian để phù hợp với nhu cầu thị trường.
Sản phẩm chè của công ty là loại sản phẩm có thời gian sử dụng nhanh, quyết định
mua sắm diễn ra trong khoảng thời gian mang tính thời vụ. Vì vậy đối với các công ty
nhập khẩu Đài Loan thì thời gian xúc tiến khoảng 4-5 tuần/đợt
3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát
Đối với các nhà thu mua, nhập khẩu từ phía Đài Loan thì phương tiện phân phát chủ
yếu là các văn bản gửi tới tận nơi hoặc qua công cụ thương mại điện tử. Bên cạnh đó là
phương tiện phân phát qua hệ thống trưng bày qua các hội chợ triển lãm và qua các
phương tiện quảng cáo. Khi sử dụng các phương tiện này, công ty đã xác định mức bao
quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động của từng phương tiện.
3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán
Lịch triến khai xúc tiến bán mặt hàng chè sang thị trường Đài Loan sẽ bắt đầu từ
năm 2016. Tức là bắt đầu từ thời điểm này, các bộ phận trong công ty cần phối hợp chặt
chẽ và bắt đầu hoạt động cho kế hoạch.
Công việc xúc tiến bán được triển khai tập trung và mạnh mẽ nhất vào thời điểm
trước các dịp lễ Tết vì cũng giống như ở Việt Nam, đây là dịp nhu cầu tiêu dùng các loại
sản phẩm về ẩm thực, ăn uống cao nhất.


3.6. Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.
Có thể xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ % thông thường của tổng ngân
sách khuyến mại. Tỉ lệ % này thay đổi tuỳ theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường
khác nhau và chịu ảnh hưởng của các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí
khuyến mại của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên công ty cần chú ý, xây dựng ngân sách xúc
tiến bán thường có các nhược điểm sau:
+ Không tính đến hiệu quả chi phí.
+ Sử dụng những quy tắc thông qua quy định quá đơn giản như tăng thêm chi phí
của năm trước, tỉ lệ% doanh số dự kiến giữ một tỉ lệ cố định so với quảng cáo và lấy phần

còn lại, nghĩa là xúc tiến bán hàng chỉ được sử dụng phần kinh phí còn lại khi đã xác định
ngân sách quảng cáo.
+ Các ngân sách quảng cáo và khuyến mại độc lập với nhau.
- Đặc biệt với công cụ tham gia hội chợ triển lãm, tổng ngân sách tham gia triển lãm
gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân sự triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng
bán tại triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng,…
Vì thế kế hoạch xúc tiến bán cần được thí điểm độ thích hợp trước khi đưa vào
triển khai.
KẾT LUẬN THỰC TẾ CHO DOANH NGHIỆP
1. Phân tích SWOT
1.1 Điểm mạnh
- Doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ, cơ hội. Sức trẻ bền bỉ, tìm kiếm thị trường và
tung ra hang loạt những chính sách, kế hoạch… để phát triển
- Nguyên liệu ổn định với chất lượng tốt
- Đổi mới công nghệ chế biến, phát triển dịch vụ
- Sản phẩm chất lượng cao với dây chuyền hiện đại và đội ngũ sản xuất có kinh
nghiệm lâu năm


1.2 Điểm yếu
-

Chưa có nhiều kinh nghiệm
Dấu ấn chè Việt Nam còn mờ nhạt
Chưa có nhiều mối liên hệ giữa các công ty
Quy mô vườn chè còn ở mức độ vừa
Chưa chú trọng vào các hoạt động Marketing
Các tiêu chuẩn về chất lượng và quy định của nước nhập khẩu gây khó khăn

1.3 Cơ hội

-

Đài Loan là thị trường đa dạng, tiềm năng
Giá chè nhập khẩu từ Trung Quốc tăng mạnh
Số lượng lớn người Việt tại Đài Loan hoặc người Đài Loan gốc Việt sinh sống tại đây
Quan hệ xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và Đài Loan đang có nhiều bước tiến tốt đẹp

1.4 Thách thức
- Yêu cầu địa phương cao
- Các doanh nghiệp TQ đã có vị thế ở thị trường Đài Loan từ trước
Kiến nghị thực tế cho doanh nghiệp
2.1 Quan hệ công chúng:
Đối với công ty tư nhân với hoạt động kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm nông sản
chè thì công tác quan hệ công chúng làm tốt thì mới được khách hàng các nước biết đến
và đặt niềm tin vào thương hiệu cũng như uy tín của công ty. Trong thời gian tới, công ty
nên có khoản chi ngân sách cho hoạt động này hợp lý nhưng đạt hiệu quả. Công ty nên
thường xuyên tham gia các triển lãm, hội chợ về ngành sản phẩm nông nghiệp, đặc biệt là
chè, để xây dựng hình ảnh và nhận biết thương hiệu công ty để từ đó kích thích họ tìm
hiểu về sản phẩm của công ty. Công ty cũng nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để
qua đó tìm hiểu, đáp ứng được những nhu cầu mới và có kế hoạch chăm sóc khách hàng
tốt hơn.
2.2 Chiết khấu:
Về hình thức chiết khấu theo % số lượng mua hàng và thanh toán nhanh thì công ty
nên cân nhắc thực hiện để có thể thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng cũ


2.3 Chào hàng:
Sau khi tập hợp được danh sách các khách hàng tiềm năng cần gửi thư chào hàng trực
tiếp hoặc các mẫu giới thiệu sản phẩm của công ty trực tiếp đến cho khách bằng thư trực
tiếp hoặc email. Hình thức này cung cấp khá nhiều thông tin về sản phẩm đến khách hàng

đảm bảo đạt hiệu quả cao.
Điều cần làm là phải xác định chính xác đến từng khách hàng và nhu cầu của khách
hàng về sản phẩm của công ty chào bán. Việc chuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng
khá quan trọng, brochure gửi đi tạo cho khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều
hình ảnh, nội dung thông tin ngắn gọn và chi tiết, nêu lên được những lợi ích cũng như
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Một lợi thế để hình thức này phát huy hiệu quả là thương hiệu của công ty. Nếu công
ty là 1 thương hiệu uy tín rất dễ được khách hàng chấp nhận hoặc bỏ thời gian xem thông
tin công ty gửi đến. Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vững mạnh uy tín trong ngành.
Thương hiệu nổi tiếng sẽ được biết đến rộng rãi từ đó khi thực hiện những chiến dịch
truyền thông cũng sẽ giảm bớt gánh nặng về chi phí nhưng hiệu quả
Kết luận: Do đặc điểm của thị trường B2B là mối quan hệ dẵn dắt, nhận diện thương
hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân và phải tối đa hóa giá trị của mối quan hệ
nên việc tạo lập các mối quan hệ mới dựa trên uy tín, thương hiệu và giữ vững những mối
quan hệ đã có là cực kỳ quan trọng và cốt lõi. Doanh nghiệp cần phải suy xét cẩn trọng
khi sử dụng các công cụ hỗn hợp để thiết lập các mối quan hệ một cách hiệu quả.
2.4 Các yếu tố khác
• Về con người:
Muốn nâng cao các hoạt động xúc tiến bán cũng như đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
công ty cần có kế hoạch nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân sự. Việc lựa chọn nhân
viên bán hàng, nhân viên thực hiện kế hoạch phải đầy đủ các điều kiện hình thức, nghiệp
vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, xử lý tình huồng nhanh chóng, nắm bắt, cập
nhập thông tin từ thị trường một cách chính xác.
• Về chất lượng sản phẩm:
Nếu có yếu tố nào đảm bảo đủ sức mạnh để cạnh tranh với chè nước bạn thì phải là
chất lượng sản phẩm. Do đặc điểm của ngành chè là: tiêu dùng rộng rãi cả trong nước và


ngoài nước nên các doanh nghiệp cần liên kết với nhau để hỗ trợ đảm bảo quyền lợi
không bị các nhà nhập khẩu ép giá. Việc nâng cao chất lượng phải diễn ra trong toàn

ngành đồng đều do đôi khi các doanh nghiệp thiếu hàng phải nhập hàng từ các doanh
nghiệp nhỏ hơn và nếu chất lượng không đồng đều sẽ dẫn đến rất nhiều hậu quả xấu về
sau. Doanh nghiệp có thể tự hoàn thiện chất lượng sản phẩm công ty mình bằng cách:
- Nâng cao trình độ cho công nhân đảm bảo chất lượng đầu vào ổn định
- Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật, nhà máy chế biến
- Tạo ra sản phẩm có hương trà đặc biệt: Trà xanh hương có các loại trà hoa sen, trà
lài …; trà Ô Long có hương mùi hoa tươi rất thơm và bền, vị nồng, nước xanh hoặc
vàng…


KẾT LUẬN
Đài Loan trở thành một thị trường tiêu thụ chè mang lại lợi nhuận kinh doanh cao
đối với các doanh nghiệp. Điều quan trọng nhất là đòi hỏi doanh nghiệp phải có mục tiêu
và định hướng thị trường đúng đắn cho mình. Tương lai gần đến năm 2016 có rất nhiều
cơ hội và thách thức mở ra cho các doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam.
Chính vì vậy, hoạt động xuất khẩu chè sang Đài Loan cần được thúc đẩy để phát
triển hơn nữa. Để từ đó không những có thể thu được nguồn lợi nhuận xuất khẩu từ chè
nhiều nhất mà còn góp phần xây dựng và khẳng định thương hiệu chè Việt Nam tương
xứng với thực lực sản xuất của mình.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS. TS Nguyễn Trung Văn (Chủ biên), 2008, Giáo trình Marketing Quốc Tế, NXB Lao
Động- Xã Hội
2. PGS. TS Trần Minh Đạo (Chủ biên), 2010, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học
Kinh tế quốc dân.
3. PGS.TS Lê Đình Tường (Chủ biên), 2000, Giáo trình Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục
4. Trang tin thị trường và xúc tiến thương mại:
/>5. Hiệp hội chè Việt Nam
/>6. />7. Chuyên trang về trà tại Đài Loan
/>