Tiểu luận môn marketing căn bản Chiến lược marketing thị trường tủ rack của công ty Vietrack

Vietrack Marketing Plan 2015
MỤC LỤC
1. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING
1.1. Phân tích thị trường thiết bị hạ tầng mạng Việt Nam
1.2. Phân tích thị trường Rack/Cabinet Việt Nam
1.3. Tình hình đối thủ của sản phẩm Vietrack
2. TÌNH HÌNH NỘI BỘ
2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
2.2. Phân tích những vấn đề chiến lược
2.3. Mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing
3. PHÂN TÍCH SWOT
4. MỤC TIÊU MARKETING
5. CHIẾN LƯỢC MARKETING
5.1. Chiến lược cạnh tranh
5.2. Chiến lược marketing Mix
5.2.1. Chiến lược sản phẩm
5.2.2. Chiến lược giá
5.2.3. Chiến lược phân phối
5.2.4. Chiến lược truyền thông
6. TỔ CHỨC THỰC HIỆN
6.1. Kế hoạch hoạt động
6.2. Ngân sách marketing
7. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA KẾ HOẠCH MARKETING

1


Vietrack Marketing Plan 2015

1. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING
1.1. Phân tích thị trường phân phối thiết bị hạ tầng mạng Việt Nam

Kinh tế Việt Nam ngày một tăng trưởng, mức thu nhập người dân ngày càng cao. Việt Nam trở
thành một trong những thị trường đang rất phát triển và hấp dẫn rất nhiều doanh nghiệp, vô số
công ty mới được thành lập. Nhu cầu những thiết bị, dịch vụ hỗ trợ làm việc tăng cao cùng với
đó là nhiều tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại, ngân hàng mới được xây dựng rất nhiều
nhất là tại các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng,… Bên
cạnh việc kết nối internet (WLAN) thì hệ thống mạng nội bộ(LAN) cũng là một trong những yếu
tố không thể thiếu trong quá trình làm việc, đặc biệt là trong các công ty lớn có nhiều phòng ban
và nhân viên.
Những công ty tích hợp hệ thống (SI- System Integrated) được thành lập ngày càng nhiều để đáp
ứng nhu cầu trên của thị trường, có thể kể đến những cái tên như FPT, CMC, Hipt, HPT, Sao
Bắc Đẩu, DTS, Lạc Việt,… Tuy nhiên, để có thể thiết lập được hệ thống thì phải có thiết bị hạ
tầng. Thiết bị hạ tầng mạng hiện nay trên thị trường chủ yếu được sản xuất ở nước ngoài gây rất
nhiều khó khăn trong việc phân phối đến người dùng cuối. Cuối cùng, dựa vào hệ lụy trên thì
việc phân phối thiết bị hạ tầng mạng trở thành một thị trường đầy tiềm năng. Công ty TNHH
Nhân Sinh Phúc (NSP Co., Ltd) chính là đang hoạt động trong thị trường này, những đối thủ
chính của NSP có thể kể đến là ADG, QDTek, You&Me,... Do bản thân là các nhà phân phối
nên chiến lược canh tranh chủ yếu trên thị trường là chiến lược phân phối, bên cạnh đó là chiến
lược xúc tiến như chiết khấu, giảm giá, khuyến mãi,... Tuy nhiên, hiện tại thì một số doanh
nghiệp lớn trong ngành đã chú ý tới hiệu quả của truyền thông và việc xây dựng thương
hiệu.Thương hiệu lại phụ thuộc khá nhiều vào các nhà cung cấp và mỗi công ty lại là nhà phân
phối của khá nhiều thương hiệu khác nhau nên việc xây dựng một thương hiệu cho chính nhà
phân phối là rất khó khăn và đòi hỏi nhiều thời gian, công sức để xây dựng uy tín trong ngành.
1.2. Phân tích thị trường tủ rack Việt Nam
Nhắc tới các thiết bị hạ tầng mạng thì không thể không nhắc tới những tủ rack. Đây là thiết bị ít
phụ thuộc nhất vào công nghệ. Rack được biết đến như là nơi tập trung các thiết bị lại để dễ dàng
quản lý và điều khiển, rack phải được thiết kế theo đúng chuẩn để phù hợp với các thiết bị khác.
Về tính năng sản phẩm thì tủ rack hiện tại đang được quan tâm ở 3 yếu tố: chất liệu sản phẩm, độ
thông thoáng, khả năng chịu tải. Nếu như hầu hết các thiết bị khác đều được nhập khẩu từ nước
ngoài thì thị trường rack xuất hiện nhiều doanh nghiệp trong nước, có thể nhắc tới như Vietrack
của NSP, Comrack của ADG, Ekorack của QDTek, Eurorack, AMPC rack,… ngoài ra còn có

thương hiệu nhập khẩu như SJ rack, AMP rack, APC rack, Hp rack,… Tuy nhiên, hầu như sản
phẩm rack của Việt Nam hiện nay chủ yếu là đặt hàng gia công ở các nhà máy khác sản xuất nên
khó có thể quản lý tốt chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, một vài thương hiệu cũng đã có nhà máy
sản xuất riêng như Vietrack, SJ rack,… đây là lợi thế rất lớn khi công ty có thể vừa kiểm soát
được chất lượng sản phẩm vừa kiểm soát được kênh phân phối.
2


Vietrack Marketing Plan 2015
1.3. Tình hình đối thủ của sản phẩm Vietrack
Thị trường rack Việt Nam hiện nay là một thị trường khá mở với rất nhiều thương hiệu khác
nhau. Vietrack đã từng hầu như chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường tuy nhiên lại không có những kế
hoạch xây dựng thương hiệu phù hợp và không tạo được lợi thế cạnh tranh thật sự khác biệt nên
cho đến thời điểm hiện tại tuy vẫn dẫn đầu nhưng lại chịu sự cạnh tranh quyết liệt từ các nhãn
hiệu khác, điển hình là Comrack, Ekorack, AMPC rack,…
Đối thủ
Comrack(ADG)

Điểm mạnh
Kênh phân phối rộng
ADG phân phối

Ekorack(QDTek)

Sản phẩm đa dạng ở nhiều
phân khúc
Giá thấp

Eurorack, C-rack,AMPC
rack,… những thương hiệu

khác
SJ rack; APC rack; AMP
rack;…

Giá thấp

Điểm yếu
OEM nên không kiểm soát
được chất lượng
Nhận biết thấp
Kiểu dáng không khác biệt
trên thị trường
Không tạo được thương hiệu
Độ nhận biết thấp
Không tạo được sự khác biệt
so với các sản phẩm khác
Không kiểm soát được chất
lượng sản phẩm
Không tạo được thương hiệu
Độ nhận biết thấp

Thương hiệu nước ngoài
Chất lượng, công nghệ cao

Giá cao
Kênh phân phối hẹp

2. TÌNH HÌNH NỘI BỘ
2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1: Tổng doanh thu từ 2012-2014

2012
2013
7,687,906,806(↓17,63%)
DOANH THU 9,333,988,091
Bảng 2.2: Số lượng sản phẩm được bán ra từ 2012-2014:
Dòng sản phẩm
2012
2013
1109
735(↓33,72%)
Cabinet
964
48(↓95,02%)
Open rack
459
612(↑33,33%)
Wall mount
42
Server
35
Data Center

2014
5,275,552,484(↓31,38%)

2014
468(↓36,32%)
38(↓20,83%)
295(↓51,79%)
43(↑2,38%)

38(↑8,57%)
3


Vietrack Marketing Plan 2015
Bảng 2.3: Doanh thu các dòng sản phẩm từ 2012-2014
Dòng sản phẩm
2012
2013
5,977,118,407
4,611,007,613(↓22,85%)
Cabinet
1,248,609,698
107,655,075(↓91,38%)
Open rack
630,671,695
815,561,919(↑29,31%)
Wall mount
421,514,279
Server
425,320,232
Data Center

2014
2,871,148,184(↓37,73%)
86,110,240(↓20,01%)
445,109,896(↓45,42%)
432,292,168(↑2,56%)
553,914,070(↑30,23%)

Bảng 2.4: Phần trăm tỷ lệ doanh thu các dòng sản phẩm trên tổng doanh thu:
Dòng sản phẩm
2012
2013
2014
64%
60%
65%
Cabinet
13,4%
1,4%
2%
Open rack
6,7%
10%
8%
Wall mount
5%
8%
Server
5%
10%
Data Center
15,9%
18,4%
7%
Khác
Nhận định:
 Doanh thu sụt giảm khá cao theo thời gian(bảng 2.1)
 Các dòng sản phẩm của Vietrack bị sụt giảm số lượng bán nghiêm trọng, đặc biệt là sản

phẩm tủ Networks chủ lực.(bảng 2.2)
 Doanh số của các dòng sản phẩm cũng vì thế mà sụt giảm lớn.
 Đặc biệt từ năm 2012-2013 do ảnh hưởng của kinh tế nên các sản phẩm wall mount có tải
trọng thấp dưới 20U được ưa chuộng hơn nên có tăng về doanh số. Tuy nhiên cũng
không bù đắp được phần sụt giảm quá lớn của sản phẩm cabinet.
 Năm 2012 có sự tăng đột biến dòng sản phẩm open rack.
 Hai dòng sản phẩm mới là Server và Datacenter xuất hiện năm 2013 cũng đóng góp 10%
vào tổng doanh số tuy nhiên mức tăng trưởng từ 2013-2014 là rất thấp.
 Cabinet là sản phẩm chiếm phần trăm doanh thu cao nhất và không thay đổi nhiều qua
các năm nên có thể thấy vấn đề sụt giảm doanh số là do tổng thể của thương hiệu
Vietrack chứ không phải của riêng sản phẩm nào.
Vấn đề:
Qua những nhận định sau ta có thể thấy được những vấn đề sau:
 Sức mạnh cạnh tranh của Vietrack đã bị suy giảm
 Sản phẩm cabinet mặc dù vẫn là sản phẩm chủ lực của Vietrack tuy nhiên doanh số lại tụt
giảm rất nghiêm trọng qua các năm
 Sản phẩm server và data center tuy rất tiềm năng nhưng hiện tại sức bán vẫn còn rất yếu
 Sản phẩm open rack đóng góp quá ít vào tổng doanh thu
4


Vietrack Marketing Plan 2015


Sản phẩm wall mount ẩn chứa khá nhiều tiềm năng khi dưới ảnh hưởng của suy thoái và
thời kì sau suy thoái nhu cầu về những sản phẩm nhỏ gọn, chi phí thấp cho các công trình
nhỏ có thể gia tăng.
 Sản phẩm cabinet cần có những chiến lược xúc tiến phù hợp để thúc đẩy doanh số bán
 Những sản phẩm mang tính chiến lược như Server, Data Center và Wall mount cần có
chiến lược cạnh tranh và marketing rõ ràng, chi tiết hơn.

2.2. Phân tích những vấn đề chiến lược
 Mục tiêu marketing hiện tại của công ty:
o Xây dựng & phát triển kênh phân phối
 Kênh dự án
 Kênh truyền thống(nhà sản xuất - bán sỉ - bán lẻ - người dùng cuối)
 Kênh bán lẻ
o Xây dựng & phát triển thương hiệu:
 Tăng độ nhận biết thương hiệu
 Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu Vietrack
 Xây dựng & phát triển thương hiệu mới: Vietrack Datacenter
o Tăng doanh thu, cân bằng hơn tỷ lệ đóng góp vào doanh thu của các dòng sản
phẩm. Phát triển thị trường cho dòng Datacenter & S-Class
 Lợi thế cạnh tranh:
o Thương hiệu lâu năm
o Chất lượng cao hơn tủ Việt Nam & giá thấp hơn tủ nhập
o Kiểu dáng đẹp, giống với tủ nhập
o Kênh phân phối rộng (chung với kênh phân phối của NSP)
Các nhân tố
đánh giá

Mức độ
quan
trọng

Vietrack
Phân
loại

Điểm
quan

trọng
4=2*3
0.9

Tủ Việt Nam
Phân
loại

Điểm
quan
trọng
6=5*2
0.6

Tủ nhập
Phân
loại

1
2
3
5
7
Chất lượng
0.3
3
2
4
sản phẩm
Giá

0.2
3
0.6
4
0.8
1
Kênh phân
0.2
3
0.6
2
0.4
1
phối
Mẫu mã
0.1
3
0.3
2
0.2
4
Lòng trung
0.1
2
0.2
1
0.1
3
thành KH
Thương hiệu

0.1
2
0.2
1
0.1
4
Tổng
2.8
2.2
Bảng mô tả khả năng cạnh tranh của Vietrack với các sản phẩm khác

Điểm
quan
trọng
8=7*2
1.2
0.2
0.2
0.4
0.3
0.4
2.9
5


Vietrack Marketing Plan 2015
Chú thích: điểm số là mức độ khả năng cạnh tranh trên thị trường được tính theo thang điểm 4
(1 là rất không tốt, 4 là rất tốt).
2.3. Mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing
Hoạt động

Quảng cáo

Hiệu quả
3

Ghi chú
Hiệu quả trong việc tạo độ nhận biết, nhắc nhở
khách hàng, trong ngành IT quảng cáo tạp chí
chuyên ngành là hiệu quả nhất, tuy nhiên cần đầu
tư chi phí lớn & liên tục
PR(báo chí)
5
Hiệu quả cao đối với thị trường IT, tạo tác động
lâu dài, tuy nhiên chi phí khá cao
Marketing trực tiếp
4
Hiệu quả cao trong ngành, khó khăn là tìm kiếm
nguồn thông tin khách hàng.
Chương trình promotion
4
Hiệu quả cao trong việc hỗ trợ kinh doanh, tăng
doanh số tuy nhiên không được lạm dụng & các
chương trình phải đa dạng
Online marketing
3
Chi phí thấp nhưng cũng mang lại hiệu quả khá
tốt, khá thích hợp với ngành IT nhưng khó quản lý
POSM(trưng bày điểm bán)
2
Sản phẩm đặc trưng nên khó trưng bày, chỉ có thể

sử dụng tài liệu như brochure, leaflet, poster,…
Bán hàng trực tiếp
3
Thích hợp trong ngành IT, tuy nhiên mang tính
thời vụ cao & khó quản lý
Event
2
Không phù hợp với sản phẩm tủ rack, chi phí cao
Chăm sóc khách hàng
4
Hiệu quả tốt nhất khi kết hợp với bán hàng,
marketing trực tiếp. Tạo tác động lâu dài
Thương hiệu
5
Hiệu quả mang lại cực cao, tuy nhiên đòi hỏi một
quá trình xây dựng dài lâu
Bảng đánh giá mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing đối với sản phẩm tủ rack
(1 – hiệu quả rất thấp; 5 – hiệu quả rất cao)
3. PHÂN TÍCH SWOT
ĐIỂM MẠNH
 Sản phẩm chất lượng cao
 Có nhà máy sản xuất riêng
 Giá cả phù hợp với chất lượng
 Thương hiệu lâu năm
 Thương hiệu Việt Nam đầu tiên trên thị
trường

ĐIỂM YẾU
 Tên thương hiệu dễ gây hiểu lầm về
chất lượng

 Chưa có hệ thống tư liệu, tài liệu cho
khách hàng
 Sản phẩm mang tính chất đặc biệt, khó
phân phối
6


Vietrack Marketing Plan 2015
CƠ HỘI
THÁCH THỨC
 Thương hiệu có độ nhận biết cao
 Kiểu dáng trên thị trường không có quá
nhiều khác biệt với các sản phẩm khác
 Sản phẩm cơ bản nhất trong lĩnh vực hạ
 Tính thay thế được của các sản phẩm
tầng CNTT
khá cao
 Có kênh phân phối rộng
 Chưa có chiến lược rõ ràng về việc phát
triển thương hiệu
Vấn đề: Chưa xây dựng được thương hiệu một cách rõ ràng & có hệ thống, hoạt động marketing
chưa được quan tâm đúng mức dẫn tới việc không có được định hướng phát triển trong tương lai.
Thị trường có quá nhiều thương hiệu cùng với việc mẫu mã giống nhau tạo khó khăn cho khách
hàng trong việc nhận dạng thương hiệu & sản phẩm. Vietrack chưa xây dựng được điểm bán
hàng UPS (Unique Point of Sales) của mình là gì nên các sản phẩm tạo ra chưa thật sự khác biệt
về tổng thể (chất lượng cao hơn tủ Việt Nam nhưng khách hàng không cảm nhận được nhiều).
Hệ thống nhận diện thương hiệu chưa có dẫn đến việc khó khăn cho khách hàng trong quá trình
tìm kiếm thông tin sản phẩm.
Cơ hội: Tủ rack là sản phẩm cơ bản nhất trong dải sản phẩm hạ tầng CNTT nên sẽ tiết kiệm
được chi phí kích thích nhu cầu khách hàng. Công ty có nhà máy sản xuất sản phẩm nên chất

lượng & giá cả có thể kiểm soát & linh hoạt tùy thuộc vào biến động thị trường. Thương hiệu
Vietrack có mặt trên thị trường từ rất sớm tạo tiền đề cho việc xây dựng & phát triển thương hiệu
sau này. Ngoài ra Vietrack còn có ưu thế về việc sử dụng kênh phân phối rộng của NSP.
4. MỤC TIÊU MARKETING
 Tăng doanh số trong năm 2015(20%)
 Bước đầu xây dựng thương hiệu & tăng độ nhận biết
 Xây dựng & phát triển kênh phân phối:
o Kênh truyền thống: 10 đối tác phân phối chính
o Kênh bán lẻ: 2 nhân viên kinh doanh, 300 triệu doanh thu
 Hoàn chỉnh hệ thống nhận diện thương hiệu: thiết kế, tài liệu, logo, tên sản phẩm,
catalogue,…
5. CHIẾN LƯỢC MARKETING
5.1. Chiến lược cạnh tranh
 Trong dài hạn, cạnh tranh chủ yếu bằng chiến lược thương hiệu & phân phối
 Cạnh tranh bằng chiến lược phân phối: đa dạng hóa kênh phân phối, xây dựng & phát
triển hệ thống phân phối ngắn & có độ phủ rộng, ưu tiên phân phối trực tiếp tới nhà bán
lẻ & người dùng cuối
7


Vietrack Marketing Plan 2015


Xây dựng thương hiệu rõ ràng, kết hợp truyền thông & xúc tiến giúp khách hàng nhận
biết được thương hiệu Vietrack
5.2. Chiến lược sản phẩm
5.2.1. Sản phẩm cơ bản và sản phẩm cụ thể
 Lợi ích cốt lõi của sản phẩm: thiết bị chứa và tổ chức hệ thống hạ tầng thiết bị mạng.
 Lợi ích lý tính: độ bền cao, hiệu quả tốt, mẫu mã đẹp
 Lợi ích cảm tính: sự an tâm về chất lượng, thể hiện tính chuyên nghiệp

5.2.2. Sản phẩm gia tăng
Dịch vụ trước khi mua:
Catalogue, tài liệu giới thiệu sản phẩm (brochure, leaflet,…)
Tư vấn trước mua
Tính sẵn có của sản phẩm (đối với kênh bán lẻ)
Sản phẩm, dịch vụ cộng thêm khi mua sản phẩm Vietrack:
Bảo hành 5 năm
Tài liệu hướng dẫn cài đặt, bảo trì.
Đường dây hỗ trợ tư vấn khách hàng về cách sử dụng, kiểm tra, bảo trì,…
5.2.3. Hệ thống nhận diện thương hiệu Vietrack
Hệ thống nhận diện thương hiệu bao gồm:
 Tên thương hiệu
 Tên sản phẩm
 Kiểu dáng sản phẩm
 Logo
 Nhà sản xuất
 Nhà phân phối
 Định vị thương hiệu
Tên thương hiệu: Vietrack
Tên sản phẩm:
 Vietrack Networks C-Class
 Vietrack Datacenter
 Vietrack Server S-Class
 Vietrack Accessaries(X-truk Cable Ladder, iFlex Cable Duct & Trunking, iFlex
Cable tray)
Kiểu dáng sản phẩm: nghiên cứu xây dựng kiểu dáng sản phẩm khác biệt trên thị trường
Logo: thiết kế thêm logo phụ cho các sản phẩm Datacenter, S-Class, Accessaries
Nhà sản xuất: AMTEC
Nhà phân phối: NSP
Định vị thương hiệu: thương hiệu vì lợi ích khách hàng

8


Vietrack Marketing Plan 2015

Hệ thống nhận diện được thể hiện qua:
 Sản phẩm
 Bao bì
 Tất cả tài liệu liên quan
 Tất cả nguồn thông tin đến khách hàng
 Tất cả nguồn thông tin đến giới truyền thông, công chúng
 Tất cả thông tin đến đối tác, nhà phân phối,…
 Trong nội bộ
5.2.4. Chiến lược phát triển dòng sản phẩm S-Class và Datacenter
Phân khúc thị trường: tủ rack tầm trung
Định vị: chất lượng cao, giá trung bình
Khách hàng mục tiêu: Enterprise & SMB
Chiến lược phát triển thị trường:
 Sử dụng kênh phân phối sẵn có, tập trung vào kênh dự án
 Trong ngắn hạn cạnh tranh bằng chính sách giá & chương trình promotion, dài hạn cạnh
tranh bằng sản phẩm & thương hiệu
 Sử dụng chương trình promotion kích thích nhu cầu khách hàng & tạo độ nhận biết
 Sử dụng kênh truyền thông tạo độ nhận biết
 Giáo dục khách hàng về tầm quan trọng của chất lượng tủ rack trong Datacenter
 Nghiên cứu sản phẩm thiết kế những loại tủ chuyên dùng hơn cho từng loại đối tượng
khách hàng (như tủ chuyên dùng cho Ngân hàng, cho bệnh viện, cho quân đội,…)
 Nghiên cứu phản hồi của khách hàng để phát triển sản phẩm mới
5.3. Chiến lược giá
 Định giá theo chi phí

 Chính sách giá hỗ trợ xây dựng & phát triển kênh phân phối
 Lợi nhuận 20 - 25%
 Định giá cao hơn tủ rack trong nước 10-15% & thấp hơn tủ nhập
 Nhắm tới việc xoay vòng vốn nhanh, công nợ tối đa 30 ngày
 Chiết khấu 2% nếu trả tiền ngay(cho đối tác)
 Định giá sản phẩm bán kèm(Vietrack accessaries) khi mua chung với sản phẩm chính(tủ
rack) thấp hơn khi mua riêng
5.4. Chiến lược phân phối
9


Vietrack Marketing Plan 2015
Cạnh tranh trong dài hạn bằng chiến lược phân phối: đa dạng hóa kênh phân phối, xây dựng &
phát triển hệ thống phân phối ngắn & có độ phủ rộng, ưu tiên phân phối trực tiếp tới nhà bán lẻ
& người dùng cuối. Cụ thể: sử dụng kênh dự án sẵn có, phát triển kênh phân phối truyền thống,
xây dựng kênh bán lẻ trực tiếp:
Kênh phân phối truyền thống:
NSPDealerEnd-user
Đối tượng: SMB
Sản phẩm:
 Vietrack Networks C-Class
 Vietrack Server S-Class
 Vietrack Accessaries
Phương thức phân phối:
 Vai trò NSP là nhà bán sỉ, bán hàng lại cho các công ty nhỏ hơn. Tận dụng nguồn khách
hàng sẵn có
 Xây dựng hệ thống đối tác trung thành chuyên bán sản phẩm Vietrack bằng các chính
sách hỗ trợ giá, hỗ trợ xúc tiến,…(tương tự premium partner)
Giá list= Giá nhà máy*(100%+20%+25%)
Trong đó:

 20% là lợi nhuận của NSP
 25% là lợi nhuận của Dealer
Kênh dự án:
NSPSiEnd-user
Đối tượng: SMB; Enterprise
Sản phẩm:
 Vietrack Data center
 Vietrack Server S-Class
 Vietrack Networks C-Class
 Vietrack Accessaries
Phương thức phân phối:
 Bán hàng cho các công ty tích hợp hệ thống Si
 Bán hàng thông qua bộ phận bán hàng trực tiếp B2B của NSP.
 Sử dụng kênh phân phối sẵn có( không cần phát triển nhiều)
Giá list=Giá nhà máy*(100%+25%+20%)
Trong đó:
 25% là lợi nhuận của NSP
 20% là lợi nhuận của Si
Kênh bán lẻ:
NSPProduct Manager (Retail)Sales Executive End-user
Lợi nhuận NSP: 20%
10


Vietrack Marketing Plan 2015
Hoa hồng:
 5% cho P.M
 20% cho S.E
Đối tượng: SMB; SOHO (tiệm internet, công ty nhỏ quy mô<10 người, công ty tư vấn hệ thống
nhỏ, tiệm bán thiết bị mạng nhỏ, cá nhân,…)

Sản phẩm:
 Vietrack Networks C-Class
 Vietrack Accessaries
Phương thức phân phối:
 Bán hàng trực tiếp tới End-user qua các nhân viên kinh doanh
 Xây dựng hệ thống nhân viên bán lẻ, mở đầu bằng 1 người, các phương thức tiếp xúc
khách hàng bao gồm: điện thoại, trực tiếp, trên mạng,…
 Xây dựng kênh bán lẻ trực tiếp theo mô hình:
GIÁM ĐỐC
KINH DOANH

PHỤ TRÁCH
SẢN PHẤM

NHÂN VIÊN
BÁN LẺ

NGƯỜI DÙNG
CUỐI
5.5. Chiến lược truyền thông & xúc tiến
5.5.1. Chiến lược truyền thông
Thông điệp truyền thông: Vietrack – thương hiệu vì lợi ích khách hàng Việt Nam (chất lượng
quốc tế nhưng giá phù hợp với điều kiện kinh tế Việt Nam)
Mục tiêu truyền thông:
 Tạo sự nhận biết thương hiệu Vietrack
 Truyền tải thông điệp
 Giới thiệu sản phẩm Data Center
Kênh truyền thông truyền thống:
11

Vietrack Marketing Plan 2015
 Quảng cáo trên báo PC World
 PR trên báo PC World
 Tài liệu gửi khách hàng (catalogue, brochure, leaflet,…)
Kênh truyền thông online:
 Adwords
 SEO(Search Engine Optimizer) website
 Email marketing
 Affiliate marketing( liên minh với website khác, công ty khác để bán sản phẩm)
 Quảng cáo, Pr trên mạng
Ý tưởng chủ đề chính:
Chiến dịch 1(1/2015 – 6/2015): Vietrack – 15 năm 1 chặng đường. Sử dụng hình ảnh chính là
quá trình phát triển các sản phẩm tủ rack của Vietrack từ ngày thành lập đến nay. Khách hàng sẽ
nhận thức được sự xuất hiện từ rất sớm của Vietrack ở thị trường(2000) & sự phát triển của sản
phẩm qua các thời kì.
Chiến dịch 2(6/2015 – 12/2015): Vietrack Data Center – Chất lương quốc tế giá … Việt Nam.
Tập trung chủ yếu vào việc giới thiệu tủ Data Center cho khách hàng tiềm năng bằng các quảng
cáo trên báo & diễn đàn, kết hợp với những bài PR nghiên cứu kĩ thuật.
5.5.2. Chiến lược xúc tiến
Đối tượng: End-user, nhà bán lẻ
Mục tiêu:
 Phát triển kênh phân phối truyền thống
 Tăng doanh số
 Đa dạng hóa nguồn thông tin đến khách hàng
 Tạo độ nhận biết sản phẩm & thương hiệu
Chiến lược: Sử dụng các chương trình promotion vào những thời điểm trong hoặc vừa sau chiến
dịch truyền thông để mang hiệu quả tối ưu, đồng thời những thời điểm thường mua hàng của
người dùng cuối. Phối hợp giữa những chiến dịch kết hợp với những sản phẩm do NSP phân
phối, chiến dịch khuyến mãi cho người dùng cuối & chính sách hỗ trợ xây dựng kênh phân phối

truyền thống.
Nội dung:
Chương trình 1(1/2015 – 2/2015)
Kết hợp Avocent tạo các gói bundle mua chung giảm giá
Tặng quà tết khi mua Vietrack
Chương trình 2(4/2015 – 6/2015)
Rút thăm trúng thưởng cho End-user
Tặng voucher cho End-user
Tặng quà cho partner
Chương trình 3(9/2015 – 11/2015)
Kết hợp với UPS Eaton đưa các gói bundle giảm giá cho End-user
12


Vietrack Marketing Plan 2015
Tặng quà cho đối tác đạt doanh số cao nhất
5.5.3. Chăm sóc khách hàng
Chiến lược: một công cụ của marketing trực tiếp, hiệu quả hơn truyền thông rộng rãi như quảng
cáo, PR. Chăm sóc khách hàng là công cụ giúp công ty dễ dàng tiếp cận thị trường, kênh phân
phối để từ đó xây dựng được mối quan hệ tốt & nhận phản hồi của khách hàng để nghiên cứu
phát triển. Đối với sản phẩm như Vietrack, việc chăm sóc khách hàng tốt còn tạo hiệu ứng truyền
miệng tốt cho sản phẩm.(theo nghiên cứu thì khoảng 80% người được hỏi biết sản phẩm tủ rack
qua đâu trả lời là được người bán giới thiệu & bạn bè giới thiệu)
Đối tượng: đối tác phân phối, người dùng cuối
Mục tiêu: tạo mối quan hệ, xây dựng hình ảnh thương hiệu gần gũi, xây dựng hệ thống khách
hàng trung thành
Nội dung:
 Chương trình chăm sóc khách hàng & đối tác theo từng quý
 Kết hợp với các chương trình promotion tặng quà, sản phẩm, quà lưu niệm cho khách
hàng & đối tác

 Xây dựng data base khách hàng & đối tác theo các mức: trung thành, quen thuộc, thường,
vãng lai
 Tặng quà ngày lễ cho những nhân vật quan trọng trong công ty đối tác & khách hàng
 Tổng hợp phản hồi của đối tác & khách hàng
Nhân sự thực hiện: Product manager kết hợp phòng marketing
6. TỔ CHỨC THỰC HIỆN
6.1. Kế hoạch hành động
KẾ HOẠCH XÚC TIẾN & TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU VIETRACK NĂM 2015
Hoạt động
Promotion
Quảng cáo
PR

SEO(Search Engine
Optimizer) & EMarketing

eDM

Tháng 1
Tháng 2
Chương trình promotion với Avocent

Tháng 3

Banner ddth.com
Event tri ân khách hàng
cuối năm(NSP)
Bài PR trên website
công ty(cám ơn khách
hàng mua Vietrack

trong suốt thời gian qua)
Bài viết(profile công ty, portfolio, tin tức, chứng Hoàn thành website
nhận, bài PR,…)
Thông số kĩ thuật
Hình ảnh
Giá
Layout & content website
Happy new year
Brochure tủ DC
Brochure tủ Networks
Thông báo chương trình
promotion
Bài PR
13


Vietrack Marketing Plan 2015
Thiết kế

Tài liệu

Quà tặng
Chăm sóc KH

Hoạt động
Promotion
Quảng cáo
PR

SEO(Search Engine

Optimizer) & EMarketing

eDM

Thiết kế

Tài liệu

Quà tặng
Chăm sóc KH

VRDC brochure
VRS brochure
Bảng giá
Hình ảnh cho website
Đặc tính kĩ thuật(fix)
cho các sản phẩm
Bảng giá(Fix) cho E.U
Hướng dẫn cài đặt & sử
dụng

VRC brochure
iPDU
Profile AMTEC

iFlex-Frame
iFlex Trunking

Video giới thiệu quy
trình sản xuất Vietrack

(KH không cần lên nhà
máy)
Bài viết nghiên cứu Kĩ
Thuật
Đặc tính kĩ thuật(fix)
cho các sản phẩm

Bài viết nghiên cứu Kĩ
Thuật
Database khách hàng
Q1

Viết
Giấy note
Túi name card
Tặng phiếu giảm giá 20% cho khách hàng lớn trong database( kết hợp
chương trình Promotion)
Tháng 4
Tháng 5
Tháng 6
Chương trình promotion cho tủ Networks(SMB)
Banner ddth.com
Vietrack – 15 năm 1
chặng
đường
(PC
World)
Google Adsword
Update bài viết trên website
Banner quảng cáo trên Update hình ảnh

các diễn đàn tin học
Xây dựng kênh phân phối trên mạng: (1 nhân sự
Post bài PR trên diễn phụ trách mảng bán lẻ)
đàn
 Trên website
 Trên các diễn đàn rao vặt
 Trên diễn đàn tin học
Vietrack – 15 năm 1 Thông báo chứng nhận Hiệu quả của việc sử
chặng đường
ISO
dụng tủ rack chất lượng
Thông báo chương trình
cao
promotion
Xtruk Cable Ladder
Hình ảnh cho hoạt động SEO:
Catalogue
 Hình minh họa cho bài viết
Quảng cáo PC World
 Hình sản phẩm trên website
Leaflet cho các event
 Hình sản phẩm để làm SEO hình ảnh
triển lãm, hội chợ, …
Bài viết nghiên cứu Kĩ Thuật
Database khách hàng
Bài PR
Q2
Video thử nghiệm chất lượng tủ Vietrack
Áo
Dù

Áo mưa
Tặng Accessories cho khách hàng mua tủ DC & Server trong Q1 & 2
Tặng quà(quà lưu niệm) cho khách mua tủ Networks trong Q1 & 2

14


Vietrack Marketing Plan 2015
Hoạt động
Promotion

Quảng cáo
PR

SEO(Search Engine
Optimizer) & EMarketing
eDM

Thiết kế
Tài liệu

Quà tặng
Chăm sóc KH

Hoạt động
Promotion
Quảng cáo
PR

SEO(Search Engine

Optimizer) & EMarketing

eDM
Thiết kế
Tài liệu
Quà tặng

Chăm sóc KH

Tháng 7

Tháng 8

Tháng 9
Chương
trình
promotion cho tủ DC &
S-Class
Banner ddth.com
Quảng cáo tủ DC(PC World)
Banner ddth.com
Vietrack Datacenter –
bước tiến của một
thương hiệu(PC World)
Post bài lên diễn đàn
Làm SEO hình ảnh tủ Vietrack Data center
Video trên youtube(quy Video trên youtube(quảng cáo tủ Vietrack)
trình sản xuất)
Độ thông thoáng trong Tiêu chuẩn chất lượng Mẹo chọn mua tủ rack
tủ rack

quốc tế
Thông báo chương
trình promotion
Quảng cáo tủ DC
Thiệp chúc mừng trung
thu
Bài PR
Video quảng cáo tủ Vietrack
Database khách hàng Q3
Sổ viết
Nón bảo hiểm
Chương trình mua sản phẩm của NSP tặng phiếu cào trúng thưởng tủ, quà của
Vietrack
Tháng 10
Tháng 11
Chương trình promotion cho tủ DC & S-Class
Thư trực tiếp cho khách hàng trong database công
ty
Bài viết nghiên cứu kĩ
thuật( test trên sản
phẩm Vietrack Data
center)
Hoàn chỉnh các bài viết nghiên cứu kĩ thuật để
đăng trên website
Post các bài viết nghiên cứu kĩ thuật lên các diễn
đàn IT
Video thử nghiệm chất lượng tủ Vietrack
Cách sử dụng tủ rack Cách bảo trì tủ rack
hiệu quả
hiệu quả

Post card tri ân khách
hàng

Tháng 12

Post card tri ân khách
hàng mua sản phẩm
Vietrack năm 2015
Cảm ơn khách hàng
mua Vietrack nhiều nhất
năm( liệt kê tên)

Christmas & New Year
Email Christmas & New
Year
Database khách hàng
2015

Lịch năm mới
Kỉ niệm chương cho
khách hàng, đối tác
mua nhiều nhất năm
Tặng tủ cho đối tác có doanh số mua Vietrack lớn trong năm
15


Vietrack Marketing Plan 2015
Tặng kỉ niệm chương
KẾ HOẠCH NHÂN SỰ
Hoạt động

Bộ phận liên quan

Quảng cáo

Bộ phận trách
nhiệm chính
Marketing; kinh
doanh
Marketing

PR

Marketing

Kĩ thuật

SEO(Search Engine
Optimizer) & E-Marketing
eDM

Marketing

Kĩ thuật, nhà máy

Marketing

Kĩ thuật

Thiết kế

Marketing

Nhà máy

Tài liệu

Nhà máy; Kĩ thuật

Marketing; kinh
doanh

Quà tặng

Marketing

Kinh doanh

Chăm sóc KH

Kinh doanh

Marketing

Promotion

6.2. Ngân sách marketing
Hoạt động
Quảng cáo
PR

Customer care
Promotion
Dự phòng
Tổng cộng

X
Kĩ thuật, nhà máy

Chi phí dự kiến
70
30
150
200
50
500

Nhân sự phụ trách
chính
Mr.Tuấn; Mr.Minh(hay
PM); Mr.Đức
Mr.Tin; Mr Hải;
Mr.Tuấn; Mr.Đức
Mr.Tuấn; Mr.Tin;
Mr.Hiếu(hay PM)
Mr.Tin;
Mr.Tuấn;Mr.Sang
Mr.Tuấn; Mr.Hải;
Mr.Sang; Mr.Hiếu
Mr.Hải; Mr.Tuấn;
Mr.Đức

Mr.Đức; Mr.Hiếu;
Mr.Tuấn; Mr.Minh(hay
PM)
Mr.Tuấn; Mr.Tin;
Mr.Minh(hay PM)
Mr.Tuấn; Mr.Minh(hay
PM); Mr.Tin

% Chi phí
14%
6%
30%
40%
10%
100%

7. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA KẾ HOẠCH MARKETING
Mục tiêu
Phương pháp đánh giá
Doanh thu
Báo cáo tài chính
Thương hiệu
Nghiên cứu thị trường
Khác
Báo cáo của bộ phận liên quan

16