Tiểu luận môn marketing căn bản chiến lược giá cho dòng nước ép trái cây công ty Rita Food & Drink Co., LTD

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đề tài tiểu luận

CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO DÒNG NƯỚC ÉP TRÁI CÂY
CÔNG TY RITA FOOD & DRINK CO., LTD

MÔN: MARKETING CĂN BẢN
Giáo viên hướng dẫn : Quách Thị Bửu Châu

Khóa
: 17B
Lớp
: VBBAD01
Thực hiện : Nhóm 9
Sinh viên thực hiện:
1.
2.
3.
4.
5.

Nguyễn Trọng Nghĩa
Nguyễn Xuân Thái
Phan Văn Tuân
Lý Tự Tín
Nguyễn Trọng Tín

HCM. Tháng 1 năm 2015


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

MỤC LỤC
1.2. Dự báo về thị trường NGK:.................................................................................2
1.3. Các doanh nghiệp dẫn đầu:..................................................................................3
1.4 Viễn cảnh thị trường:............................................................................................4
2. Tình hình thị trường nước giải khát tại Trung Đông........................................4
2.1 Tổng quan thị trường nước giải khát Trung Đông.............................................4
2.2. Giới thiệu về Halal................................................................................................5
3. Giới thiệu về RITA Food & Drink Co., Ltd và các cơ hội, thách thức.............6
3.1 Giới thiệu về RITA Food & Drink Co., Ltd.........................................................6
Bảng B: Đánh giá SWOT công ty RITA..................................................................10
Bảng C: Kết Hợp SWOT của công ty RITA...........................................................12
Hình C: Cấu Trúc kênh phân phối dòng sản phẩm công ty RITA.....................24
5.1. Các yếu tố ảnh hưởng xúc tiến...........................................................................25
5.2. Kinh phí xúc tiến.................................................................................................25

Các Bảng Biểu.
1.2. Dự báo về thị trường NGK:.................................................................................2
1.3. Các doanh nghiệp dẫn đầu:..................................................................................3
1.4 Viễn cảnh thị trường:............................................................................................4
2. Tình hình thị trường nước giải khát tại Trung Đông........................................4
2.1 Tổng quan thị trường nước giải khát Trung Đông.............................................4
2.2. Giới thiệu về Halal................................................................................................5
3. Giới thiệu về RITA Food & Drink Co., Ltd và các cơ hội, thách thức.............6

3.1 Giới thiệu về RITA Food & Drink Co., Ltd.........................................................6
Bảng B: Đánh giá SWOT công ty RITA..................................................................10
Bảng C: Kết Hợp SWOT của công ty RITA...........................................................12
Hình C: Cấu Trúc kênh phân phối dòng sản phẩm công ty RITA.....................24
5.1. Các yếu tố ảnh hưởng xúc tiến...........................................................................25
5.2. Kinh phí xúc tiến.................................................................................................25

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang ii

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Trang iii

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường luôn mở ra cơ hội kinh doanh mới, nhưng đồng
thời nó cũng chứa đựng những cơ hội và đe dọa cho doanh nghiệp. Mục tiêu mở rộng
thị phần và gia tăng doanh số luôn là động lực lớn nhất để thúc đẩy doanh nghiệp phát
triển. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi
doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù
hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị
trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo
định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào mọi hoạt động kinh
doanh trên thị trường. Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược marketing cho
các dòng sản phẩm chủ lực sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của
doanh nghiệp để đi đến thành công.
Công ty TNHH RITA được biết đến như một nhà sản xuất và xuất khẩu sản phẩm
nước uống đóng chai có uy tín về chất lượng tốt và ổn định hàng đầu trên thế giới. Với
sự cải tiến liên tục công nghệ kỹ thuật và những kinh nghiệm thực tế đã được tích lũy
trong nhiều năm, chúng tôi nhận ra rằng cần thiết phải mang những sản phẩm có chất
lượng cao và phong phú về mặt hàng để tăng tính cạnh tranh trên thị trường thế giới
hiện nay.Với mục tiêu phát triển như thế và theo tiêu chuẩn Halal, công ty RITA đang
tập trung toàn bộ nguồn lực để thực hiện chiến lược Marketing Mix dành cho dòng sản
phẩm “nước ép trái cây tại thị trường Trung Đông”.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 1

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

PHẦN I
TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG NƯỚC GIẢI
KHÁT NHỮNG CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC
1. Tình hình thị trường nước giải khát toàn cầu.
1.1. Tổng quan thị trường nước giải khát.
Thị trường nước giải khát (NGK) toàn cầu hiện nay chủ yếu do một nhóm gồm tám
quốc gia chi phối là: Canada, Pháp, Đức, Ý, Nhật Bản, Nga, Anh và Hoa Kỳ. Doanh
số tiêu thụ của riêng nhóm này trong năm 2010 đã đạt 291 tỷ USD. Ngành NGK của
thế giới dự kiến sẽ chạm mốc 310 tỷ USD vào năm 2015. Với doanh số bán hàng là
125 tỷ USD, chiếm gần 43% thị phần toàn cầu, Hoa Kỳ vẫn là nước dẫn đầu ngành
NGK quốc tế. Thị trường NGK của nước này được kỳ vọng sẽ vượt ngưỡng 127 tỷ
USD vào năm 2015 ( theo Hãng nghiên cứu thị trường MarketLine (Anh quốc) vừa
công bố một báo cáo khảo sát thị trường ngành nước giải khát toàn cầu trong giai đoạn
2010 – 2015).
Ngành NGK bao gồm các sản phẩm nước giải khát có ga, nước giải khát không có ga(
nước quả (nước ép trái cây), cà phê, sữa,...) và thức uống chức năng. Thông thường,
các loại NGK không có cồn hoặc hàm lượng cồn không quá 0,5% thể tích. Những sản
phẩm này có thể được pha thêm chất tạo vị, chất tạo ngọt, đôi khi có cả thành phần hoa
quả hoặc cà phê và cũng có thể có ga hoặc không có ga.
1.2. Dự báo về thị trường NGK:
Các loại nước uống có ga có thể đem về khoảng 209 tỷ USD doanh thu trong năm
2014, chiếm 40% thị phần NGK toàn cầu. Cũng trong năm nay, sản lượng của ngành
NGK toàn cầu ước đạt khoảng 197 tỷ lít, tốc độ tăng trưởng có thể đạt 10% từ 2010 –
2015. Chiếm 42% doanh thu toàn cầu về mặt hàng này, Cola là dòng sản phẩm bán
chạy nhất. Các hãng đồ uống của Hoa Kỳ cũng được hưởng lợi lớn nhất khi chiếm tới
54% thị phần thế giới. Các công ty dẫn đầu trong phân khúc này là Coca-Cola, với
42% thị phần, theo sau lần lượt là Red Bull, Dr Pepper Snapple và PepsiCo.
Thị trường đồ uống chức năng cũng không kém phần sôi động với hàng loạt sản phẩm
như nước uống thể thao, nước tăng lực và nước uống bổ dưỡng. Doanh thu đến 2015

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 2

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

ước đạt khoảng 62 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2010 - 2015 đạt 30%, doanh
số tiêu thụ 16,135 tỷ lít. Trong lĩnh vực này, nước tăng lực phát triển mạnh nhất,
chiếm 58% doanh thu. Hoa Kỳ cũng chiếm tới 38% thị phần đồ uống chức năng của
thế giới với đại diện là PepsiCo (24% thị phần). Thị trường nước uống thể thao cũng
được đánh giá là bền vững vì lượng tiêu thụ ổn định, trong khi nước tăng lực có tiềm
năng rất lớn và tốc độ phát triển chóng mặt. Nước tăng lực nhanh chóng trở nên phổ
biến tại nhiều nơi trên thế giới vì người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn tới sức
khoẻ.
Đối với nước đóng chai, doanh thu dự kiến vượt mức 126 tỷ USD trong năm 2015,
nghĩa là tỉ lệ tăng trưởng 27% trong giai đoạn 2010 – 2015, sản lượng tiêu thụ đạt 183
tỷ lít, tăng 20% so với 2010. Chiếm đa số vẫn là các loại nước không có ga, không
đường với 65% thị phần, trong đó EU là thị trường lớn nhất, chiếm hơn một nửa thị
trường thế giới. Danone, doanh nghiệp của Tây Ban Nha đang “thống trị” nơi đây,
chiếm 14% tổng sản lượng tiêu thụ. Những xu hướng quan trọng đang góp phần thay
đổi cục diện thị trường là mối quan tâm bảo vệ sức khoẻ, sự tăng chi tiêu của hộ gia
đình, tình trạng tăng dân số và xu hướng về lối sống. Công tác tiếp thị (marketing) và
sự khác biệt về sản phẩm là chìa khoá để các doanh nghiệp tập trung vào các vấn đề
như đổi mới sản phẩm, bao bì và thương hiệu.
Đối với nước trái cây, tỉ lệ tăng trưởng là khá thấp, khoảng dưới 2%/năm. Theo các

chuyên gia, đến năm 2015, doanh thu của phân khúc này chỉ khoảng hơn 92 tỷ USD.
Chiếm ưu thế trong phân khúc này là các loại nước hoa quả với hơn 30% thị phần, tốc
độ tăng trưởng đạt tới 100%, tức là gấp đôi chỉ trong 5 năm (2010 – 2015). Theo tạp
chí nổi tiếng Global Industry Analysts, thị trường nước ép hoa quả (kể cả các loại
nước ép từ rau, củ, quả) đến năm 2015 sẽ vượt mốc 64 tỷ lít, phụ thuộc vào nhận thức
của người tiêu dùng về sức khoẻ và dinh dưỡng.
1.3. Các doanh nghiệp dẫn đầu:
Ba đại gia khổng lồ trong lĩnh vực NGK toàn cầu và Coca-Cola, PepsiCo và Cadbury
Schweppes. Coca-Cola có gần 140.000 nhân công, sở hữu trên 3.500 nhãn hiệu tại hơn
200 quốc gia. PepsiCo sở hữu 19 nhãn hiệu hàng đầu thế giới với doanh thu bán lẻ
hàng năm lên tới 1 tỷ USD. Ngoài ra, hãng này cũng có hơn hai chục nhãn hiệu khác,
đem lại doanh thu từ 250 triệu đến 1 tỷ USD/năm.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 3

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

1.4 Viễn cảnh thị trường:
Trong tương lai gần, ngành NGK thế giới vẫn phụ thuộc nhiều vào thị trường lớn như
Hoa Kỳ, đặc biệt là NGK có ga. Nhìn chung, các loại NGK đều giữ được nhịp tăng
trưởng cao, ngoại trừ nước trái cây và nước đóng chai có phần suy giảm do ảnh hưởng
của suy thoái kinh tế, cũng như người tiêu dùng chưa thực sự tin tưởng hai dòng sản
phẩm này. Trong tương lai xa, các nhà sản xuất sẽ chú ý hơn tới đổi mới sản phẩm để

thu hút khách hàng.
Sự xuất hiện của những phong cách sống mới theo hướng thiên về sức khoẻ cùng sự
cảnh giác về các bệnh dịch như tiểu đường hay béo phì ngày càng phổ biến sẽ khiến
NGK có ga bị ảnh hưởng nhẹ, song lại tạo ra tiềm năng dồi dào cho các loại sản phẩm
khác như nước trái cây và nước tăng lực.
2. Tình hình thị trường nước giải khát tại Trung Đông.
2.1 Tổng quan thị trường nước giải khát Trung Đông.
Theo nghiên cứu gần đây nhất về đồ uống liền ở khu vực Trung Đông, Ray Rowlands
từ Drinksinfo Ltd đã đưa ra 1 bản tóm tắt các đánh giá về thị trường đồ uống hiện tại
và tương lai ở khu vực này như sau:
Trung Đông chỉ có khoảng 380 triệu người và người dân ở đây rất hạn chế các đồ
uống có cồn, tuy nhiên đó không phải là lý do mà các công ty nước giải khát có thể bỏ
qua thị trường này.Ước tính một nửa dân số trong khu vực có độ tuổi dưới 25 nên khu
vực này được đánh giá là 1 thị trường năng động và có mức chi tiêu tiêu dùng khá
cao.Đặc biệt, nhu cầu nước giải khát ở khu vực này là rất lớn, ngay cả trong giai đoạn
suy thoái kinh tế và bất ổn chính trị, trong khi nhu cầu tại các nước phương Tây đã có
phần chững lại.
Vì các nguồn dự trữ nước ngầm rất thấp vì thế không ngạc nhiên khi nước uống đóng
chai là một bộ phận lớn của thị trường nước giải khát Trung Đông(đặc biệt ở Ai Cập
và Ả Rập Saudi). Ở Ai cập, 9/10 lít đồ uống được tiêu thụ là sản phẩm của Coca-cola
hoặc Pepsi, điều này cho thấy tiềm năng về thị trường đồ uống ở khu vực này là rất
lớn. Do đó có khá nhiều công ty có ý định mở rộng quy mô sản xuất hoặc thâm nhập
thị trường tại Cairo.Tuy nhiên, sự thống trị của 2 công ty đa quốc gia này ở Saudi
Arabia không thuận lợi so với ở các quốc gia khác. Mặc dù PepsiCo nắm giữ một phần
lớn thị trường nước giải khát ở Saudi , đối thủ chính của nó không phải là Coca-cola

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 4

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

mà là 1 công ty trong nước là MS Beverage Industry. Dù chỉ mới hoạt động khoảng 10
năm trở lại đây nhưng đã leo lên vị trí thứ 2 sau PepsiCo nhờ thương hiệu B Cola của
nó có chi phí thấp.
Ả Rập Saudi có thể coi là nhà nước Ả Rập có diện tích đất liền lớn nhất (sau khi
Algeria ở Bắc Phi), nhưng nó có chưa tới 30 triệu dân. Tuy nhiên, theo các nguồn tin
báo chí khu vực, các cư dân có tiêu thụ hơn 2 tỷ lít nước đóng chai một năm, tương
đương với hơn một phần tư tổng số thị trường nước đóng chai của khu vực Trung
Đông. Giống như rất nhiều thị trường Trung Đông,nguyên nhân có 1 lượng tiêu thụ
lớn này là vì khí hậu khô nóng. Nhiệt độ ở Saudi Arabia có lúc lên tới trên 50 ° C .
UAE có dân số bằng 1/3 Saudi Arabia. Do đó, nó cũng có một trong các mức tiêu thụ
bình quân đầu người cao nhất. Nhu cầu ở đây cũng được thúc đẩy bởi nhiệt độ và độ
ẩm tuyệt đối trong nước.
2.2. Giới thiệu về Halal.
Halal theo tiếng Arab là hợp pháp, hợp pháp theo chuẩn của
Qur’an. Haram là không cho phép, không cho phép theo chuẩn của
Qur’an. Dựa trên Qur’an người Hồi giáo phân biệt, đánh giá điều
đúng và điều sai, điều tốt và điều xấu, Qur'an là luật trong các mối
quan hệ đối với Thượng Ðế, với gia đình, xã hội và bản thân. Halal
và Haram được cân nhắc trên mọi khía cạnh của cuộc sống, vượt trên thời gian và
không gian. Không đơn thuần trong các lĩnh vực thực phẩm hay thuốc chữa bệnh mà
còn bao quát như: văn hóa, kinh tế, chính trị, xã hội và cho đến những bất cự bất động
của một người đều phải dựa trên Thiêng luật này.
Trước đây khi nói đến Halal thì người ta chi nghĩ đến thịt là chính, các loại động vật

phải được giết mổ theo nghi thức Hồi giáo, nhưng trên thực thế việc các Sản phẩm
Halal tại các thị trường Hồi giáo được chia ra bốn loại chính.
Thực phẩm và đồ uống (không bao gồm rượu và bia, chất có cồn)
Thuốc chữa bệnh (halal medicines)
Mỹ phẩm (halal cosmetic & skin care)
Các sản phẩm thực phẩm chức năng (Halal health supplement)

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 5

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

3. Giới thiệu về RITA Food & Drink Co., Ltd và các cơ hội, thách thức.
3.1 Giới thiệu về RITA Food & Drink Co., Ltd.
Công ty RITA food & drink co., Ltd được thành lập vào năm 2004 tọa lạc tại số 30,
đường 4, Khu VSIP, Bình dương. Công ty chuyên phân phối và xuất khẩu ra thị
trường quốc tế các sản phẩm thức uống đóng chai như nước tăng lực, nước dừa tươi,
nước trái cây, sữa đậu này, sữa trái cây, cà phê, bia,… với công suất sản xuất hơn
3.000.000 thùng/năm. Bên cạnh đó, công ty đang đẩy mạnh nghiên cứu, phát triển và
nâng cao chất lượng các dòng sản phẩm phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 6

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Các dòng sản phẩm của công ty RITA Food & Drink Co., Ltd:

Dòng sản phẩm

Sản phẩm

Hình sản phẩm

Fruit Juice
Fruit Drink

Fruit Juice with Pulp
Fruit Carbonated

Aloe Vera Juice with
CO2,
Aloe
Aloe vera Juice

Vera

Juice

Natural,
Aloe Vera Fruit Juice,
Aloe Vera Juice Low
Sugar

Sarsi Drink,
Soft Drink

Sarsi Carbonated
Cola Carbonated

Energy Drink for Men.
Energy Drink with Fruit
Juice
Energy Drink

Energy Drink Carbonate
Energy Drink Colagell.
Energy Drink No Sugar
Energy Drink Sport

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 7

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Coconut Water
Coconut

Water

with

Pulp
Coconut Water

100% Coconut Water
Natural
Coconut Milk
Cashewnut Milk
Seseam Milk
Fruit Milk

Milk
Cereal Milk

Chocolate Milk
Soybean Milk
Almond Milk
Cereal Milk
Black Coffee
Cappuccino

Coffee

Drink
Coffee Drink

Coffee Drink
Milk Coffee
Coffee Fruit

Bảng A: Các dòng sản phẩm nước giải khát công ty RITA

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 8

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

3.2 Những cơ hội và thách thức của doanh nghiệp RITA khi xuất khẩu sang thị
trường Trung đông.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 9

Nhóm 9

Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Strengths

Weaknesses

Nguồn nguyên liệu dồi dào
Giá cả cạnh tranh, chất lượng
đảm bảo.
Chi phí lao động thấp
Đội ngũ Nghiên cứu và phát
triển trẻ, sáng tạo, nhiệt huyết.
Khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng cao về bao bì, thiết
kế, khẩu vị,…
Các dòng sản phẩm được chứng
nhận Halal, phù hợp với thị
trường Hồi giáo.

Nguồn lực tài chính chưa dồi
dào.
Công nghệ kỹ thuật một số khâu
còn hạn chế, chưa tự động hoàn
toàn.với thị trường Hồi giáo.

Opportunitie

s
Thị trường trung đông với số
người theo Hồi giáo có dân số
chiếm 90% dân số và tăng
2.9%/năm, hơn 50% dân số có
độ tuổi dưới 25 có nhu cầu rất
cao đối với sản phẩm nước giải
khát.
Xu hướng tiêu dùng các mặt
hàng có nguồn gốc tự nhiên, tốt
cho sức khỏe.
Thu nhập bình quân đầu người
cao.
Khí hậu cận nhiêt đới, khô,
nóng.

Threats
Là thị trường tiềm năng, nhiều
nhà cung cấp đang hướng tới.
Nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm
lực dồi dào
GVHD: Quách
Thịbất
Bửu
Chính trị
ổn,Châu
chiến tranhTrang
xảy 10
ra liên tục tại một số khu vực.với

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Opportunitie
s
Thị trường trung đông với số
người theo Hồi giáo có dân số
chiếm 90% dân số và tăng
2.9%/năm, hơn 50% dân số có
độ tuổi dưới 25 có nhu cầu rất
cao đối với sản phẩm nước giải
khát.
Xu hướng tiêu dùng các mặt
hàng có nguồn gốc tự nhiên, tốt
cho sức khỏe.
Thu nhập bình quân đầu người
cao.
Khí hậu cận nhiêt đới, khô,
nóng.
Bảng B: Đánh giá SWOT công ty RITA

Strengths

Threats

Weaknesses

Là thị trường tiềm năng, nhiều

Opportunitie
Nhờđang
vào hướng
nguồn tới.
nguyên liệu tự
nhà cung cấp
dồi tranh
dào vàcóchi
phí nhân
thủ cạnh
tiềm
sNhiều đốinhiên

Dù nguồn lực tài chính chưa dồi
dào, công nghệ kĩ thuật còn hạn
công thấp, đội ngũ kĩ thuật có
chế tuy nhiên ở khu vực này có
lực dồi dào
trình
độ
cao
đã
sản
xuất
ra
các
nhu cầu rất cao đối với sản phẩm

Chính trị bất ổn, chiến tranh xảy
phẩmsố với
lượng lớn,
nước giải khát và có thu nhập
ra liên tụcsản
tại một
khusố
vực.với
thị trườngchất
Hồi lượng
giáo. tốt với giá thành hợp bình quân đầu người cao nên
lý để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhu cầu của các nhà bán sỉ nước
hằng ngày, có lợi cho sức khỏe ở giải khát ở khu vực này cũng rất
khu vực có khí hâu nắng nóng,
lớn nên doanh thu của công ty
khô cằn ở Trung Đông.
được duy trì và phát triển, từ đó
có thể cải thiện được nguồn lực
Nhờ giá cả cạnh tranh, trong khi tài chính của công ty và đầu tư
chất lượng đảm bảo nên có thể
hơn nữa cho bộ phận kĩ thuật,
hướng đến mọi đối tượng, tầng
nghiên cứu và phát triển của
lớp người tiêu thụ, có khả năng
công ty
cạnh tranh tốt với các sản phẩm
khác.
Các dòng sản phẩm được chứng
nhận tiêu chuẩn Halal, thương
hiệu được người theo Hồi giáo

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 11

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

nhiên dồi dào và chi phí nhân
công thấp, đội ngũ kĩ thuật có
trình độ cao đã sản xuất ra các
sản phẩm với số lượng lớn,
chất lượng tốt với giá thành hợp
lý để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
hằng ngày, có lợi cho sức khỏe ở
khu vực có khí hâu nắng nóng,
khô cằn ở Trung Đông.

s

Nhờ giá cả cạnh tranh, trong khi
chất lượng đảm bảo nên có thể
hướng đến mọi đối tượng, tầng
lớp người tiêu thụ, có khả năng
cạnh tranh tốt với các sản phẩm
khác.

dào, công nghệ kĩ thuật còn hạn
chế tuy nhiên ở khu vực này có
nhu cầu rất cao đối với sản phẩm
nước giải khát và có thu nhập
bình quân đầu người cao nên
nhu cầu của các nhà bán sỉ nước
giải khát ở khu vực này cũng rất
lớn nên doanh thu của công ty
được duy trì và phát triển, từ đó
có thể cải thiện được nguồn lực
tài chính của công ty và đầu tư
hơn nữa cho bộ phận kĩ thuật,
nghiên cứu và phát triển của
công ty

Các dòng sản phẩm được chứng
nhận tiêu chuẩn Halal, thương
hiệu được người theo Hồi giáo
(chiếm 90% dân số) tin tưởng
và sự dụng rộng rãi trên thị
trường.

Threats

Đa số quốc gia thuộc nhóm dân
số trẻ và có tốc độ tăng dân số
2,9%/năm, điều này cho thấy
nhu cầu người tiêu thụ luôn biến
động do đó cần phát triển đội

ngũ nghiên cứu và phát triển hơn
nữa, thay đổi bao bì, thiết kê,
khẩu vị…. để đáp ứng kịp thời
với nhu cầu của người tiêu thụ từ
đó có thể duy trì và phát triển
đối với khách hàng trực tiếp của
công ty(các nhà phân phối sỉ)

Hiện nay, nhiều đối thủ cạnh
tranh có tiềm lực dồi dào, trong
khi nguồn lực tài chính chưa dồi
dào, công nghệ kĩ thuật còn hạn
chế do đó công ty cần sử dụng
hợp lý các nguồn lực của công ty
để tiết kiệm tối đa các chi phí
phát sinh.

Bảng C: Kết Hợp SWOT của công ty RITA

PHẦN II

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 12

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO
DÒNG NƯỚC TRÁI CÂY
1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG.
1.1 Căn cứ phân khúc.

*Phân khúc theo địa lý.
*Phân khúc theo dân số.
*Phân khúc theo tâm lý tiêu dùng.
*Phân khúc theo hành vi.
*Phân khúc thị trường doanh nghiệp.
1.2 Phân khúc thị trường.
Thị trường kinh doanh: Các doanh nghiệp cung cấp và phân phối sản phẩm
nước giải khát ở trung đông.
Tiêu thức phân khúc và phân khúc thị trường:
Tiêu thức

Phân khúc

Tôn giáo của người tiêu dùng

Đạo hồi, Do thái, Kitô Giáo, …

Loại hình doanh nghiệp

Nhà bán sỉ, lẻ, nhà sản xuất,…

Tiêu chí mua hàng

Chất lượng, giá cả, dịch vụ, chiết
khấu.

1.3 Đánh giá phân khúc thị trường:
Cơ sở của việc đánh giá phân khúc xem xét trên ba yếu tố cụ thể:
+Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường.
+ Mức hấp dẫn của thị trường.
+ Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
Hồi Giáo:
Trên thế giới hiện có khoảng 1,8 tỷ người Hồi giáo, chiếm khoảng 25% dân số
thế giới. Với tốc độ tăng trưởng dân số Hồi giáo khoảng 2,9%/năm thì số lượng
tín đồ Hồi giáo sẽ chiếm khoảng 30% dân số thế giới vào năm 2025. Trong
khúc thị trường này là các nước thuộc trung đông gồm Ai Cập, Ả Rập Saudi,
Quata, Iraq, Iran,… Vùng trung đông được coi là vùng cộng đồng đa số hồi
giáo Ả Rập (ngoại trừ isarel) với hơn 90% dân số theo đạo hồi. Đây là một con
GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 13

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

số rất ấn tượng đối với ngành công nghiệp Halal thế giới. Ngoài ra các tín đồ
theo đạo hồi có chế độ cho phép đa thê (cho phép cao nhất là 4 vợ) bên cạnh đó
các người vợ sẽ được hưởng 40% lương so với người chồng, 20% lương cho
người con (lương được nhà nước chi trả).

Nhà Bán Sỉ:
Do Trung đông mang bản chất khí hậu khô cận nhiệt đới, nhiều thảo nguyên và
hoang mạc nên không thuận lợi cho việc cung cấp nguồn nguyên liệu cho
ngành công nghiệp nước giải khát.
Chất Lượng, Giá Cả:
Chất Lượng: Do hơn 90% dân số của các nước trung đông theo đạo hồi. Người
hồi giáo chỉ ăn, sử dụng những gì được chứng thực Halal theo luật Shariah đây
là yêu cầu bắt buộc phải có từ rất lâu của người hồi giáo. Vì thế nên công
nghiệp Halal rất rộng lớn mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trên thế giới
như sản phẩm bánh kẹo, thực phẩm, đồ uống, sản phẩm từ sữa, bánh mỳ, thực
phẩm hữu cơ, thảo dược, mỹ phẩm, sản phẩm làm đẹp, dược phẩm, nước hoa,..
Hiện thị trường các nước hồi giáo được xem là thị trường tiềm năng và có rất
nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp(DN) trên thế giới. Các nước hồi giáo yêu
cầu bắt buộc đối với doanh nghiệp phải có chứng nhận Halal (quy định của luật
hồi giáo) đối với các sản phẩm vào đất nước họ.
Giá cả: tập trung vào các dòng phổ biến với mức giá trung bình.
1.4 Các Đối thủ cạnh tranh trong khúc thị trường :
Thị trường nước giải khát (NGK) hiện nay có các đối thủ cạnh tranh CocaCola, Pepsico,MS Beverage Industry,..
Do quy định tiêu chuẩn Halal sản phẩm khi đi vào thị trường trung đông nên
thu hút các doanh nghiệp trong và ngoài nước muốn thâm nhập vào thị trường.
Trong thị trường NGK có đa dạng các sản phẩm thay thế và bổ sung như giữa
nước nước ngọt có gas và nước ngọt không có gas, thay thế giữa sản phẩm
hương cola của pepsi và hương cola của coca cola.
1.5 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 14

Nhóm 9

Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Công ty RITA marketing tập trung vào khách hàng là doanh nghiệp và các tổ
chức phân phối dòng sản phẩm nước trái cây đến khách hàng theo đạo hồi
bởi:
Các công ty lớn như Cocacola, Pepsico đã thâm nhập vào thị trường từ rất sớm
và có thị phần nhất định và các công ty có nguồn lực tập chung chủ yếu vào sản
phẩm nước giải khát có gas.
Các tổ chức, doanh nghiệp phân phối sản phẩm đã có sẵn kênh phân phối và
hiểu rõ thị trường địa phương.
Công ty RITA nằm tại khu vực có điều kiện thuận lợi và phong phú về nguồn
nguyên liệu thiên nhiên, chi phí nhân công thấp nên giá thành sản phẩm đầu ra
tương đối thấp và đã được chứng nhận đảm bảo chất lượng từ tổ chức Halal từ
đó thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm.
1.6 Định vị:
Mức độ định vị: Định vị địa điểm
Chiến lược định vị sản phẩm “Natural Beverage from Vietnam”
2. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO DÒNG SẢN PHẨM NƯỚC TRÁI
CÂY.
2.1 CHIẾN LƯỢC DÒNG SẢN PHẨM CÔNG TY RITA
2.1.1 Sản phẩm và phân loại sản phẩm
Công ty RITA có sáu dòng sản phẩm: fruit drink, aloe vera juice, soft drink, enegy
drink, coconut water, cereal milk, coffee drink.
Dòng Sản phẩm marketing ở đây là dòng nước nước trái cây (fruit drink).

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 15

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Hình A: Dòng sản phẩm nước trái cây công ty RITA
* Phân loại:
+ Theo mục đích: Là tiêu dùng
+ Theo thời gian: Là hàng không bền
+ Theo đặc điểm cấu tạo: Là sản phẩm hữu hình
+ Theo tính chất phức tạp của các loại sản phẩm: Là hàng đơn giản
2.1.2 Đặc tính dòng Fruit Drink.
Nước ép trái cây đóng lon của RITA bao gồm các thành phần trái cây tự nhiên,
hương liệu và màu tự nhiên, không chỉ có tác dụng giải khát mà còn là thức uống
bổ sung dinh dưỡng cho cơ thể.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 16

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Thông số kỹ thuật của Sản phẩm Nước ép trái cây đóng lon
Tiêu chuẩn không

Tên chỉ tiêu

Tiêu chuẩn chấp nhận

Ngoại quan

Dung dịch lỏng, màu đặc trưng theo từng

Có biến đổi bất

loại sản phẩm

thường

Mùi, vị
o

Thơm đặc trưng của từng loại sản phẩm.

Brix

11.0 – 15.0

pH

Ngoài tiêu chuẩn

Thể tích

Lon 330

325 ± 5

(ml)

Lon 250

245 ± 5

Chai PET 500

500 ± 5

Chai PET 350

350 ± 5

Chai PP 500

490 ± 5

Tổng số VSVHK
(cfu/m)
Coliforms
E.coli

13 – 20 psi
102

10
0

S.aureus

0

Streptococci faecal

0

P.aeruginosa

0

Cl.Perfringens

0

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 17

Có mùi, vị lạ
Ngoài tiêu chuẩn

3.5 – 6.0

Áp Nitơ

chấp nhận

Ngoài tiêu chuẩn

Ngoài tiêu chuẩn
Ngoài tiêu chuẩn

Ngoài tiêu chuẩn
Ngoài tiêu chuẩn

Ngoài tiêu chuẩn
Ngoài tiêu chuẩn

Ngoài tiêu chuẩn
Ngoài tiêu chuẩn

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Nấm men, nấm
mốc

Ngoài tiêu chuẩn

10

(cfu/m)

Hạn sử dụng

Lon

2 năm

Chai

1 năm 6 tháng

Ngoài tiêu chuẩn

Bảng D: Thông số kỹ thuật nước ép trái cây đóng lon
Ngoài ra theo Quy chuẩn Việt Nam QCVN 6 -2 2010 BYT quy định hàm lượng kim loại nặng
và chỉ tiêu vi sinh như sau:

Tên chỉ tiêu

Tiêu chuẩn chấp nhận

Tiêu chuẩn không chấp nhận

Tổng số VSVHK
(cfu/m)

102

Ngoài tiêu chuẩn

Coliforms

10

Ngoài tiêu chuẩn

E.coli

0

Ngoài tiêu chuẩn

S.aureus

0

Ngoài tiêu chuẩn

Streptococci faecal

0

Ngoài tiêu chuẩn

P.aeruginosa

0

Ngoài tiêu chuẩn

Cl.Perfringens

0

Ngoài tiêu chuẩn

Chì, mg/l

< 0.05

Ngoài tiêu chuẩn

Bảng E: Tiêu chuẩn hàm lượng vi sinh và kim loại trong nước ép

2.1.3 Nhãn hiệu sản phẩm.
- Peach Juice Drink

- Soursop Juice Drink

- Mango Juice Drink

- Grape Juice Drink

- Orange Juice Drink

- Apple Juice Drink

- Mangosteen Juice Drink

- Pineapple Juice Drink

- Lemon Juice Drink

- Watermelon Juice Drink

- Pear Juice Drink

- Pomegranate Juice Drink

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 18

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

- MixFruit Drink

- Carbonated Pear Drink

- Carbonate Raspberry Drink

- Carbonated Pomegranate Drink

- Carbonated Apple Drink

- Carbonated Soursop Drink

- Carbonated Orange Drink

- Carbonated Grape Drink

- Carbonated Peach Drink

- Carbonated Apple Drink

- Carbonated Mango Drink

- Carbonated Pineapple Drink

- Carbonated Orange Drink

- Carbonated Watermelon Drink

- Carbonated Mangosteen Drink

- Carbonated Natural Fruit

- Carbonated Lemon Drink
2.1.4 Quy cách bao bì – đóng gói.
Dung tích

Lon nhôm
330ml
250ml (cao)
250ml (thấp)
Lon sắt
250ml
Chai nhựa PET
500ml
350ml
300ml
Chai nhựa PP
500ml
250ml
125ml
Chai thủy tinh
300ml (nắp vặn)
325ml
300ml (nắp đóng)
Bảng F: Qui cách đóng gói sản phẩm nước ép trái cây

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 19

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

2.1.5 Chiến lược dòng sản phẩm nước trái cây.
Công ty RITA thiết lập dòng sản phẩm thích hợp và củng cố dòng sản phẩm đó để
nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Phát triển các sản phẩm trong dòng sản phẩm dãn ra theo hai phía. RITA cung cấp
sản phẩm cho phân khúc thị trường trung bình nhằm mục đích có thể kéo giãn thị
trường theo hai phía. Nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh trong hai phân khúc muốn
phát triển để thực hiện tốt việc kéo giãn thị trường và thành công trong chiến lược
này.
Để bổ sung sản phẩm mới vào dòng sản phẩm của mình nhằm đáp ứng nhu cầu
khách hàng, tận dụng năng lực sản xuất, lấp các lỗ hổng ngăn ngừa đối thủ cạnh
tranh, vươn tới vị trí dẫn đầu, nhưng tránh được việc triệt tiêu lẫn nhau giữa các
sản phẩm trong dòng hoặc gây ra sự nhầm lẫn của khách hàng, RITA thực hiện các
chiến lược nhỏ sau:
+ Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm.
+ Chiến lược cải biến dòng sản phẩm.
+ Chiến lược hiện đại hóa dòng sản phẩm.
2.1.6 Chu kỳ sản phẩm.
Sản phẩm nước trái cây trên thế giới đang trong giai đoạn trưởng thành lượng hàng
bán ra đang tăng chậm lại vì các sản phẩm hầu hết đã được khách hạng tiềm năng
chấp nhận dưới 2%/năm (theo nghiên cứu MarketLine (Anh quốc)). Trong giai
đoạn này Marketing mix ở thị trường trung đông.
Sản phẩm: Phân biệt hóa sản phẩm nhằm đáp ứng phân khúc thị trường sâu hơn
bằng cách đa dạng hóa thương hiệu và kiểu dáng.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 20

Nhóm 9

Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

Hình B: Các kiểu dáng đa dạng của dòng Fruit Drink
Giá cả: Đang có sự cạnh tranh mạnh về giá, có sự co giãn chéo rất cao. Vì vậy có
xu hướng đi đến thỏa thuận ngầm hoặc công khai giữa người bán này chống lại
người bán khác hay chống lại người mua.
Phân phối: Vẫn còn mở rộng và mạnh.
Xúc tiến: Củng cố lòng trung thành với thương hiệu bằng cách sử dụng thông tin
đại chúng hay tăng cường thuyết phục, khuyến mại, quảng cáo nhắm đến các thị
trường phân biệt
3 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG SẢN PHẨM NƯỚC TRÁI CÂY
3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá.
3.1.1. Các yếu tố bên trong.
3.1.1.1.

Mục tiêu Marketing của công ty.

Nhằm đảm bảo thị phần hiện tại của công ty đang chiếm giữ trong lĩnh vực cung
cấp các sản phẩm nước trái cây Fruit Drink đến các doanh nghiệp phân phối sỉ và
lẻ, và tiếp tục nâng cao cao thị phần sản phẩm phân phối ở các nước trung đông.
Công Ty RITA đang thực hiện mục tiên Marketing dẫn đầu thị phần bằng cách tận
dụng tối đa hóa công suất thiết bị, đảm bảo việc làm đầy đủ cho người lao động
hay khi bán ra khối lượng lớn sỉ thì sẽ giảm chi phí, lợi nhuận tăng và giành được

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 21

Nhóm 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Chiến lược giá dòng SP nước trái cây

vị trí dẫn đầu về thị phần để có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Muốn đạt mục tiêu
này công ty phải chấp nhận một mức đối tương đối thấp.
3.1.1.2.

Chiến lược marketing mix:

Công ty RITA thực hiện chiết khấu linh động dựa vào số lượng đơn đặt hàng đối
với dòng sản phẩm nước trái cây cho các doanh nghiệp phân phối sỉ .
3.1.1.3.

Vị trí sản phẩm:

Do dòng sản phẩm Fruit Drink ở giai đoạn trưởng thành được thị trường biết đến
khá lâu với sự canh tranh gay gắt từ đối thủ và tăng trưởng trên thị trường này
chậm (ít hơn 2%/năm). Vì thế công ty RITA đang thực hiện chính sách giá tốt (sẵn
sàng hạ mức lợi nhuận để hấp dẫn các doanh nghiệp phân phối sỉ sản phẩm bên
cạnh đó sẽ tăng sản lượng).
3.1.1.4.

Chi phí:

Sản lượng thực tế cho việc sản xuất 2.500.000 thùng nước trái cây/năm. 1 thùng
gồm 24 lon/7.6 lít.
+ Chi phí cố định trung bình cho dòng nước trái cây của công ty RITA: AFC =
0,038USD/thùng.
+ Chi phí biến đổi trung bình : AVC = 5,376 USD/thùng.
+ Chi phí trung bình ATC = 5,414 USD/ Thùng.
+ Doanh thu biên: 8 USD.
Mức khoản lời công ty RITA áp dụng là 47,76% mức lời/ thùng.
3.1.2. Các yếu tố bên ngoài:
3.1.2.1. Kiểu thị trường : Thị trường cạnh tranh độc quyền.
3.1.2.2 Số cầu: Dân số 380 triệu người với khách hàng tập rung chủ yếu vào độ
tuổi dưới 25 ( khoảng 190 triệu người).
3.1.2.3 Giá và sản phẩm đối thủ cạnh tranh:Trong thị trường trung đông có các
doanh nghiệp đang hoạt động và phân phối

Coca cola, Pepsico, Ms

beverage Industry, Lipton. Mức giá tập trung vào nhóm khách hàng phổ
thông.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 22

Nhóm 9